UNIVERSIDAD AUTÓNOMA AGRARIA ANTONIO

NARRO
DIVISIÓN DE CIENCIAS SOCIOECONÓMICAS
DEPARTAMENTO DE ADMINISTRACIÓN AGROPECUARIA

MATERIAL DIDACTICO DELCURSO

AGRONEGOCIOS
PROGRAMA ANALÍTICO Y DE TRABAJO DEL
CURSO
AGRONEGOCIOS
CLAVE: ADM-460
INSTRUCTOR. TOMÁS E. ALVARADO MARTÍNEZ

CUBICULO: No. 1. División Ciencias Socioeconómicas

Departamento de Administración Agropecuaria

Teléfono Oficina. 844 4110242

e-mail. talvmar@hotmail.com
tomas.alvarado@uaaan.edu.mx
 DATOS DE IDENTIFICACIÓN

NOMBRE DEL CURSO. AGRONEGOCIOS

CLAVE. ADM-460
HRS. TEORÍA. 3
HRS. PRÁCTICA. 2
NO. DE CRÉDITOS. 8

META. CONTRIBUIR A LA FORMACIÓN TÉCNICA Y HUMANÍSTICA

DEL ALUMNO, ESTIMULANDO POTENCIALIDADES DE ANÁLISIS,
CREATIVIDAD Y DEDUCCIÓN.

OBJETIVO GENERAL. MOSTRAR UNA VISIÓN GLOBAL E INTEGRAL

DE LOS FACTORES QUE INCIDEN SOBRE LOS AGRONEGOCIOS QUE
INTEGRAN EL SISTEMA AGROALIMENTARIO NACIONAL E
INTERNACIONAL.
 TEMARIO

I. INTRODUCCIÓN A LOS AGRONEGOCIOS

1.1. ¿Qué son?
1.2. Tipos de Agronegocios en México
1.3. Factores externos que afectan a los Agronegocios:
 Economía, Política, Tecnología, Competencia, Medio ambiente, Mano de obra,
Mercado, Normatividad, Cultura.

II.- ADMINISTRACIÓN ESTRATÉGICA DE LOS AGRONEGOCIOS

2.1. Proceso administrativo estratégico: fases y herramientas
2.2. Modelo General de Administración Estratégica: fases, proceso y
herramientas
III.- OPORTUNIDADES Y RIESGOS PARA LOS AGRONEGOCIOS
3.1. En el mercado nacional
3.2. En el mercado internacional
3.3. Toma de decisiones bajo condiciones de incertidumbre y riesgo
 TEMARIO

IV. APLICACIÓN DE LA MERCADOTECNIA A LOS AGRONEGOCIOS

4.1. Investigación de mercados
4.2. Clasificación de los mercados
4.3. Mezcla de Mercadotecnia
4.4. Plan de Mercadotecnia Internacional
4.5. Acuerdos comerciales

V. FORMULACIÓN Y EVALUACIÓN DEL PROYECTO DE INVERSIÓN

5.1. Proceso y herramientas para la formulación del proyecto
5.2. Proceso y herramientas para la evaluación del proyecto

VI. EFECTIVIDAD GERENCIAL EN LOS AGRONEGOCIOS

VII. LA ÉTICA EN LOS AGRONEGOCIOS

 EVALUACIÓN

 Exámenes parciales ……………………........................60%

 Asistencia y Participación Constructiva........................................10%
 Trabajos y tareas ……………………………………….30%

BIBLIOGRAFÍA BÁSICA:
 Aguilar, A. Et al. 1997. Tratado para administrar Agronegocios. 5ª
Edición. Editorial UTEHA. México. 576 p.
 Baca, U.G. 1990. Evaluación de proyectos. Análisis y administración
del riesgo. 2ª Edición. Editorial Mac Graw Hill. México. 251 p.
 Bancomext. 2000. Guía de exportación sectorial: Alimentos en fresco.
México. 319 p.
 BIBLIOGRAFÍA BÁSICA

 Cabral. La ética en los Agronegocios.

 Guerra, E.G. y Aguilar, A. 1994. Manual práctico para la

administración de agronegocios. Primera edición. Editorial UTEHA.
México.

 Hill, C.W. y Jones, G. 1995. Administración estratégica, un enfoque

integrado. Tercera Edición. Editorial Mac Graw Hill. México.

 Stanton, W. Fundamentos de mercadotecnia. 1989. Cuarta Edición en

español. Editorial Mac Graw Hill. México. 390 p.

 Sallenave, Jean-Paul. La Gerencia Integral. Grupo Editorial Norma.

Agosto 1994.
I. INTRODUCCIÓN A LOS
AGRONEGOCIOS

DEFINIC IÓN
¿QUE SON?
¿A QUE SE REFIEREN Y PORQUE
SE REQUIEREN EN MÉXICO?
 DIAGNÓSTICO DEL SECTOR AGROPECUARIO
MEXICANO

 Falta inversión en equipamiento e infraestructura lo que limita la incorporación

de nuevas tecnologías y frena la productividad.
 El 80% de los productores agrícolas poseen predios menores a 5 hectáreas.
 Sólo el 6% de las unidades de producción agropecuaria tiene acceso al crédito
 El segmento comercial es altamente competitivo, mientras que más del 70%
de las unidades económicas rurales es de subsistencia o autoconsumo.
 Para reactivar el campo mexicano, se necesita impulsar la adopción de
tecnologías modernas para elevar la productividad.
 El campo mexicano tiene una alta vulnerabilidad a riesgos climáticos, sanitarios
y de mercado, y una elevada dependencia externa de insumos estratégicos
como los fertilizantes.
 Existe un desarrollo desigual entre las entidades federativas del norte y del
centro del país respecto a las del sur-sureste, que se refleja en diferencias
importantes en el nivel de productividad de los cultivos. (P.N.D.2013-2018).
 DIAGNÓSTICO SECTOR AGROPEC. CONT….

 Existen aproximadamente 4 millones de Unidades Económicas Rurales

(UER)

 La Población Ocupada asciende a 6.7 millones de Personas

 Hay 188,596 localidades rurales, en donde habitan poco más de 26

millones de Personas

 El 74% de la superficie agrícola del País, se cultiva en temporal

(P.N.D. 2013 – 2018).

 DIAGNÓSTICO SECTOR AGROPEC. CONT……

ESTRATO UNIDADES ECONOMICAS %

Subsistencia 72.6

Transición 8.3

Empresarial Con Rentabilidad Frágil 9.9

Empresarial Pujante 8.4

Empresarial Dinámico 0.3

 DEFINICIÓN DE AGRONEGOCIO

El concepto surge en la década de los 50’S como:

“La suma del total de operaciones

involucradas en la manufactura y en la
distribución de la producción agrícola;
operaciones de la producción en el campo,
en el almacenaje, el procesamiento, y
distribución de los productos agrícolas y las
manufacturas hechas con los mismos”
(Davis, J. y Ray Goldberg, 1957. A concept of agribusiness.
Harvard Univeristy).
¿QUE SON LOS AGRONEGOCIOS?

“Un conjunto de operaciones que inician con

la Investigación (I) + (D), y el Desarrollo. Se
llevan a cabo en el agro, la industria, el
comercio y demás servicios conexos para
atender las demandas de los consumidores”

(Roberi, A. 2010. Estrategia de los Agronegocios.

Universidad Nacional de Córdoba)
DEFINICIÓN DE AGRONEGOCIO CONT……
¿Qué Son los Agronegocios? Cont…

Sistema constituido por “la suma de todas las

operaciones relacionadas con la fabricación
y distribución de los insumos agropecuarios, las
operaciones de producción en los predios agrícolas y
el almacenamiento, procesamiento y distribución de
los productos obtenidos y de los diferentes
subproductos hechos de ellos”
(Barriga, C., 1981. Primer Seminario de Agronegocios,
Universidad de Chile, Facultad de Ciencias Agrarias,
Veterinarias y Forestales).
¿Qué son los Agronegocios? Cont….

Agribusiness Commodity System.

Reúne a todos los participantes de la producción,
procesamiento, y comercialización de un simple
producto agrícola-ganadero. Este sistema incluye
el campo y las personas que trabajan en él, las
operaciones de almacenamiento, los
procesadores, los mayoristas, los supermercados
o minoristas en el flujo de los commodities desde
los insumos iniciales hasta el consumidor final.
 Cont.…..

También incluye las instituciones que afectan y

coordinan las sucesivas fases del flujo del
commodity como los gobiernos, los mercados de
futuros y opciones y las asociaciones
comerciales”.
 Cont.…….

El concepto de agronegocios evolucionó en dos

niveles paralelos de análisis: el estudio de la
coordinación entre los participantes verticales y
horizontales de la cadena alimentaria –conocido
como economía de los agronegocios– y el estudio
de la toma de decisiones en estructuras de
gobierno, alternativas de la cadena alimentaria,
conocido como gestión de los agronecios
El concepto de agronegocios comienza por entender a los
mismos como procesos “verticales”, cadena
“ecosistema-producto-cliente” que crean, generan y
agregan valor para un cliente o un determinado mercado

La definición facilita la percepción de los

procesos de negocios en la cadena agroalimentaria
 Cont.……

Los agronegocios se presentan entonces como

sistemas
abiertos definidos verticalmente a lo largo de una
cadena de creación de valor:
región / ecosistema -- proceso / producto /
servicio -cliente / mercado
CREACIÓN DE VALOR
 Cont.……

“La serie de operaciones que se inician en la I&D,

pasan por el agro, la industria, el comercio y demás
servicios anexos para atender las
demandas de los consumidores”
Contempla el proceso de creación de valor desde el
Ecosistema, la producción de materias primas, su
transformación o acondicionamiento agroindustrial y
los servicios asociados a la comercialización
 Cont.…..

El objetivo del sistema de

agronegocios es satisfacer las
necesidades de alimentación del
consumidor final; y la rentabilidad y
crecimiento de la EMPRESA AGROPECUARIA que
justifique la existencia de la misma. La
especialización, la diversificación, la descentralización
e integración son las claves del sistema de
agronegocios
 ESTRATEGIA DE ASOCIATIVIDAD

El clúster se define como conglomerado productivo

y comercial integrado por un modelo de asociatividad
y operacional que permite la participación de los
diversos actores del proceso productivo para
generar economías de aglomeración.
TIPOS DE AGRONEGOCIOS EN MÉXICO

SISTEMAS DE ABASTECIMIENTO QUE

ATIENDEN LOS DISTINTOS SEGMENTOS
MERCADOS – CLIENTES
AGRONEGOCIOS DE MATERIA PRIMA
AGRÍCOLAS - PECUARIOS
AGRONEGOCIOS DE PROCESAMIENTO
AGRÍCOLAS – PECUARIOS
REDES Y CADENAS COMERCIALES
FACTORES EXTERNOS QUE AFECTAN A
LOS AGRONEGOCIOS
 Factores del Ambiente Externo

(FACTORES NO CONTROLABLES)
 Condiciones económicas (economía)
 Mercado
 Factores Socioculturales
 Factores Políticos y Legales
 Tecnológicos
 Mano de Obra
 Factores externos
 CONDICIONES ECONÓMICAS. Los factores económicos
influyen principalmente en la etapa actual y prevista del
ciclo del agronegocio, dentro de estos se encuentran:

 La inflación;
 La tasa de interés;
 Nivel de empleo;
 Paridad de la moneda (tipo de cambio);
 Bloques económicos;
 Políticas económicas y fiscales;
 Financiamiento Público y Privado.
 Factores Externos Cont……
 MERCADO. Los aspectos esenciales en el análisis
son:
 Productos;

 Precios;

 Competidores;

 Sistemas de distribución, y

 Programas Promocionales.
 Cont…..
 LOS FACTORES SOCIOCULTURALES. Los cambios de
los factores sociales y culturales que tienen consecuencias
muy significativas para el agronegocio son:

 Los movimientos ambientalistas;

 El papel de hombres y mujeres;
 La salud y acondicionamiento físico;
 La compra por impulso, y
 La comodidad, entre otros.
 Cont…..
 Los factores políticos y legales. Se pueden agrupar en
cinco categorías:

 Políticas monetarias y fiscales: se refieren al nivel del gasto público,

la oferta de dinero e impuestos;
 Legislación y regulación social: leyes contra la contaminación y en
protección del ambiente;
 Relaciones del gobierno con las industrias: subsidios a la agricultura,
etc, Y
 Leyes sobre el Marketing: Regulación de la competencia,
monopolios, derechos de autor y propiedad intelectual.
 Cont…..
 Tecnología. Los avances tecnológicos pueden influir en el
desarrollo del agronegocio de la forma siguiente:

1. Dar origen a agronegocios enteramente nuevos;

2. Modificar de modo radical, o destruir prácticamente, los

agronegocios existentes;

3.Estimular los mercados y los agronegocios no relacionados

con la nueva tecnología.
 Macroambiente Externo

Fuerzas Fuerzas
Mercado Condiciones Competencia sociales políticas y Tecnología
económicas y culturales legales

Microambiente externo

Ciclo del
Intermediarios Intermediarios
Productores
de Agronegocio de Mercado
proveedores Marketing Marketing

Microambiente interno

Instalaciones Capacidad Recursos Ubicación del Investigación Imagen del

de producción financiera humanos agronegocio y desarrollo agronegocio
 II. ADMINISTRACIÓN ESTRATÉGICA DE LOS
AGRONEGOCIOS

EL PROCESO ADMINISTRATIVO ESTRATEGICO

FASES
 Establecer Objetivos: A corto y a largo plazo. Definir Misión y Visión
del Agronegocio.
 Análisis: Diagnóstico, F.O.D.A.

 Formulación de La Estrategia: Diseño y desarrollo de

enfoques alternativos.
 Implementación de la Estrategia: Ponerla en acción.

 Evaluación y Control: Seguimiento, medidas e indicadores de

de desempeño.
 Modelo General de
Administración Estratégica

Fases, Procesos y
Herramientas
 Referencias conceptuales:
Modelo de Administración Estratégica

• Pensar en el futuro
– “…es simplemente tomar al futuro en cuenta…”
– “…es establecer acciones con aticipación…”
• Controlar el futuro
– “…No sólo considerar el futuro, si no realizar acciones…”
– “…Diseñar el futuro deseado y las maneras efectivas de hacerlo realidad…”
• Tomar decisiones
– “…Son los cursos de acción diseñados para lograr un propósito definido”
– “…Son las actividades relacionadas especificamente con la determinación
anticipada de acciones y recursos (físicos o humanos) requeridos para
alcanzar una meta…”
 Referencias cont….

De acuerdo con, H. Mintzberg:

Procedimiento formal para producir un resultado ‘articulado’
en la forma de un sistema integrado de decisiones (Plan Estratégico)
– “…Hacer que las actividades independientes tengan sentido con el todo…”
– “…Se requiere cuando el futuro deseado involucra una serie de decisiones
independientes; o sea, un sistema de decisiones…la complejidad se deriva
de la interrelación de las decisiones más que de las decisiones
independientes…”
–
Supone:
Coordinar actividades (orientadas hacia una misma meta)
– Tomar en cuenta el futuro (prepararse para el futuro)
– Ser ‘racional’ (formalización)
– Controlar
 Proceso de Administración Estratégica

Se divide en cinco componentes fundamentales:

1. Desarrollo de una Visión y una Misión;
2. Análisis del ambiente competitivo externo del
Agronegocio para identificar oportunidades y amenazas ;
3. Análisis del ambiente operativo interno para identificar
fortalezas y debilidades del Agronegocio;
4. Selección de estrategias fundamentadas en las fortalezas
del Agronegocio y que corrijan sus debilidades, con el fin
de tomar ventaja de oportunidades externas y
contrarrestar las amenazas externas;
5. Implementación de las estrategias.
Proceso de planeación estratégica
Misión/Visión
• porque de la existencia del Agronegocio (objetivo fundamental) . Razón de ser y hacia
El
Donde se quiere llegar
Objetivos/Metas

• Económico-financieros: rentabilidad, ventas, beneficios, flujos de caja

• Marketing: Crecimiento ventas, cuota de mercado, gastos marketing
Políticas
• Segmentos de mercado objetivos, posición del producto/servicio en cada
segmentos, líneas de producto, precios, distribución, fuerza de ventas,
servicio al cliente, comunicaciones, I+D
Programas de Acción
• Detalle de lo que se va a hacer para implementar cada política: acciones,
tiempos, responsables, presupuestos
Controles/recompensas
• Objetivos y presupuestos por mes
• Acciones a tomar ante divergencias sobre lo planificado
 PLAN ESTRATEGICO DEL
AGRONEGOCIO
 PRIMER PASO
 ANÁLISIS EXTERNO
 DETECTAR OPORTUNIDADES DE
AGRONEGOCIOS
 ANÁLISIS F.O.D.A.
 ESTABLECER PLAN DE MERCADO
 ESTABLECER PLAN DE OPERACIÓN
 ESTABLECER PLAN FINANCIERO
 Análisis Externo e Interno
Fortalezas •Usarlas
•Mantenerlas
•Mejorarlas Plan
Examen Interno Estratégico
Debilidades •Evitarlas
•Cambiarlas
Proceso
Oportunidades •Usarlas
Creativo
•Mantenerlas Estratégico
•Mejorarlas

Examen Externo

•Evitarlas
Amenazas •Cambiarlas
DIAGNÓSTICO ESTRATEGICO
 PROBLEMÁTICA

 ¿Cuáles son los problemas

fundamentales?
 Identificar las causas y no
confundir los hechos o los
síntomas con los
problemas.
 ¿Qué impide al
Agronegocio lograr sus
objetivos?
 Señalar los problemas
importantes por encima de
los urgentes.
 ESTRATEGIA

 Conjunto de acciones fundamentales para que un

Agronegocio pueda alcanzar sus objetivos, obteniendo
el mejor provecho de su entorno y capacidades.

 Estas acciones se basan en al menos uno de los

siguientes aspectos:
Desarrollar fortalezas

Reducir debilidades
Encontrar y aprovechar oportunidades
Disminuir o eludir amenazas.
 TÉCNICA LLUVIA DE IDEAS

 1. DEFINIR EL PROBLEMA. Concretarse a lo que es el motivo de llevar

a cabo la dinámica.

 2. DEFINIIR EL GRUPO DE TRABAJO Y AL FACILITADOR.

 3. ESTABLECER LAS NORMAS. (No Juzgar a Nadie).

 4. INICIAR LA LLUVIA DE IDEAS.

 5. CERRAR LA DINÁMICA.
CLASIFICACIÓN DE ESTRATEGIAS MEDIANTE LA
MATRIZ FODA

DEBILIDADES FORTALEZAS

ENTORNO ACTUAL Y FUTURO

AMENAZAS
Estrategia de Estrategia
supervivencia defensiva
OPRTUNIDADES

Estrategia Estrategia
adaptativa ofensiva

SITUACIÓN INTERNA Y PRESENTE

ANÁLISIS ESTRATÉGICO

EJEMPLO DE
ANÁLISIS ESTRATÉGICO
PRODUCCIÓN DE TOMATE BAJO CONDICIONES
DE INVERNADERO

FORTALEZAS
 F1.- Disponibilidad de área de cultivo para establecimiento del
invernadero.
 F2.- Disponibilidad de agua e infraestructura productiva.
 F3.- Grupo consolidado con disponibilidad para el trabajo.
 F4.- Experiencia en la producción de hortalizas a cielo abierto.
 F5.- Conocimiento parcial del mercado de hortalizas.
 F6.- Adecuadas vías de comunicación.

DEBILIDADES
 D1.- Escasa disponibilidad de recursos económicos.
 D2.- Desconocimiento de técnicas de producción en invernadero
 D3.- Acceso limitado al mercado de hortalizas
 D4.- Falta de figura jurídica
 CONTINUA EJEMPLO

OPORTUNIDADES
 O1.- Acceso a apoyos institucionales.
 O2.- Disponibilidad de apoyo técnico especializado.
 O3.- Producción de hortalizas durante todo el año.

AMENAZAS
 A1.- Dificultad de acceso a mercados con grandes
volúmenes de producción.
 A2.- Competencia por costos.
 A3.- Presencia de epidemias de plagas y/o
enfermedades.
 ANÁLISIS ESTRATÉGICO CON BASE EN LA
SITUACIÓN DETECTADA

 E1.- Acceder a los apoyos institucionales para el

establecimiento de la producción de hortalizas en
invernadero.
 E2.- Fortalecer la capacidad técnica y
organizativa del grupo en la producción de
hortalizas bajo condiciones controladas.
 E3.- Aprovechar la infraestructura productiva
(invernadero) para tener producción durante
todo el año y tener mejor acceso al mercado.
 E4.- Constituirse en una Sociedad Cooperativa
ANÁLISIS DE EVALUACIÓN DE FACTORES EXTERNOS

 La evaluación del factor externo es uno de los pasos a

seguir para elaborar un diagnóstico. El propósito de una
auditoría externa es crear una lista definida de las
oportunidades que podrían beneficiar a una empresa y de
las amenazas que deben evitarse y deben enlistarse de
forma previa a un análisis matricial.
 Una Matriz de Evaluación del Factor Externo permite a los
estrategas resumir y evaluar la información económica,
social, cultural, demográfica, ambiental, política,
gubernamental, legal, tecnológica y competitiva
 CONSTRUCCIÓN DE LA M.E.F.E

1. Elaborar una lista de factores críticos o determinantes para el éxito

 Selecciona un total de entre 10 y 20 factores, incluyendo
tanto oportunidades como amenazas que afectan a la empresa y su sector
(recuerda que, en este caso, hablamos de factores externos, por lo que sí nos
interesa compararnos con otras empresas de nuestro sector).

 En esta lista, primero anota las oportunidades y después las amenazas.

Trata de ser lo más específico posible, usando porcentajes, razones y cifras
comparativas en la medida de lo posible.

2. Asigna un peso relativo a cada factor, de 0.0 (no importante) a 1.0

(muy importante)
El peso indica la importancia relativa que tiene ese factor para alcanzar el éxito
en el sector de la empresa.
Las oportunidades suelen tener pesos más altos que las amenazas, pero
éstas, a su vez, pueden tener pesos altos si son especialmente graves o
amenazadoras.
 Cont…

 Los pesos adecuados se pueden determinar comparando a los competidores

que tienen éxito con los que no lo tienen o analizando el factor en grupo y
llegando a un consenso. La suma de todos los pesos asignados a los factores
debe sumar 1.0

3. Asigna una calificación de 1 a 4 a cada uno de los factores

determinantes para el éxito

El objetivo es indicar si las estrategias presentes de la empresa están

respondiendo con eficacia al factor crítico de éxito, es decir, qué está haciendo
la empresa sobre ese factor.
Las calificaciones se basan en la eficacia de las estrategias de la empresa,
mientras que los pesos del paso 2 se basan en el sector de la empresa.
4. Multiplica el peso de cada factor por su calificación para obtener una
calificación ponderada (Paso 2xPaso 3).
 Cont……

5. Suma las calificaciones ponderadas de cada una de las variables para

determinar el total ponderado de la empresa.

 Independientemente de la cantidad de oportunidades y amenazas críticas

incluidas en la matriz EFE, el total ponderado más alto que puede obtener la
organización es 4.0 y el total ponderado más bajo posible es 1.0.
 El valor del promedio ponderado es 2.5 (igual que en MEFI).

 Un promedio ponderado de 4.0 indica que la organización está

respondiendo de manera excelente a las oportunidades y amenazas existentes
en su sector.
 Dicho de otra manera, las estrategias de la empresa están aprovechando con
eficacia las oportunidades existentes y minimizando los posibles efectos
negativos de las amenazas externas.
 Cont…..

 Por el contrario, un promedio ponderado de 1.0 indica que las estrategias

de la empresa no están capitalizando las oportunidades ni evitando las
amenazas externas.

 La clave de la Matriz de Evaluación de los Factores Externos, consiste en que el

valor del peso ponderado total de las oportunidades sea mayor al peso
ponderado total de las amenazas.
 ANÁLISIS DE EVALUACIÓN DE FACTORES
EXTERNOS

MEFE
FACTOR
OPORTUNIDADES PESO CALIF. PONDERADO
Creciente demanda de producto 0.15 4 0.6
Disponibilidad de insumos de calidad 0.07 2 0.14
Desarrollo de aditivos alimenticios 0.08 1 0.08
Subsidios gubernamentales 0.07 1 0.07
Industria láctea en crecimiento 0.13 3 0.39
AMENAZAS
Bajo precio de producto importado 0.1 2 0.2
Insuficiencia de alimento para ganado 0.1 2 0.2
Desarrollo de productos sustitutos 0.07 2 0.14
Tratados de libre comercio 0.15 1 0.15
Riesgos microbiológicos 0.08 1 0.08
TOTAL 1 2.05
 ANÁLISIS DE EVALUACIÓN DE FACTORES
EXTERNOS

MEFE
FACTOR
OPORTUNIDADES PESO CALIF. PONDERADO
Creciente demanda de producto 0.15 4 0.6
Disponibilidad de insumos de calidad 0.07 2 0.14
Desarrollo de aditivos alimenticios 0.08 1 0.08
Subsidios gubernamentales 0.07 1 0.07
Industria láctea en crecimiento 0.13 3 0.39
AMENAZAS
Bajo precio de producto importado 0.1 2 0.2
Insuficiencia de alimento para ganado 0.1 2 0.2
Desarrollo de productos sustitutos 0.07 2 0.14
Tratados de libre comercio 0.15 1 0.15
Riesgos microbiológicos 0.08 1 0.08
TOTAL 1 2.05
 ANÁLISIS DEL PERFIL COMPETITIVO
La Matriz de Perfil Competitivo (MPC) identifica a los principales competidores
de una empresa, así como sus fortalezas y debilidades específicas en relación
con la posición estratégica de una empresa en estudio
MATRIZ DEL PERFIL COMPETITIVO NACIONAL
COAHUILA CHIHUAHUA DURANGO JALISCO
PESO PESO
FACTORES CRÍTICOS PES CALI POND CALI POND CALI PESO CALI PESO
PARA EL ÉXITO O F. . F. . F. POND. F. POND.
Participación en el
mercado 0.12 3 0.36 1 0.12 3 0.36 4 0.48
Costo de producción 0.12 4 0.48 1 0.12 2 0.24 3 0.36
Cabezas de ganado 0.1 3 0.3 2 0.2 4 0.4 2 0.2
Calidad del producto 0.13 4 0.52 4 0.52 4 0.52 4 0.52
Grado de tecnificación 0.09 4 0.36 4 0.36 3 0.27 3 0.27
Uso de la capacidad de
la competencia 0.08 4 0.32 2 0.16 3 0.24 2 0.16
Acceso a insumos 0.08 2 0.16 2 0.16 2 0.16 3 0.24
Industria local
desarrollada 0.1 3 0.3 3 0.3 3 0.3 3 0.3
Apoyos gubernamentales 0.08 2 0.16 3 0.24 2 0.16 3 0.24
Rutas de colecta y
distribución 0.1 3 0.3 3 0.3 3 0.3 3 0.3
TOTAL 1 3.26 2.48 2.95 3.07
 MATRIZ EVALUACIÓN DE FACTORES
INTERNOS

 Se realiza a través de una auditoría interna para identificar tanto las

fortalezas como debilidades que existen en todas las áreas del agronegocio.
 Sirve para formular estrategias, ya que resume y evalúa las principales
fortalezas y debilidades en áreas funcionales de una organización ofreciendo
una base para identificar y evaluar las relaciones entre ellas.

1. Haz una lista de fortalezas y debilidades.

Haz una lista de los factores críticos o determinantes para el éxito identificados en
el proceso de la auditoría interna. Selecciona entre 10 y 20 factores para que
sea efectivo el análisis.
 Incluye tanto fortalezas como debilidades.
 Anota primero las fortalezas y después las debilidades.
 Trata de ser lo más específico posible, usando porcentajes, razones y cifras
comparativas en la medida de lo posible.
 Cont…..

2. Asigna el peso relativo.

Se debe asignar un peso relativo a cada factor, de 0.0 (sin importancia) a 1.0
(muy importante), de tal manera que la suma de todos los pesos asignados a
los factores sea igual a 1.0.
El peso adjudicado a un factor dado indica la importancia relativa del mismo para
alcanzar el éxito de la empresa. Independientemente de que el factor clave
represente una fuerza o una debilidad interna, los factores que se consideren
que repercutirán más en el desempeño de la organización deben llevar los
pesos más altos.
3. Asigna la clasificación.
 Debes asignar una clasificación entre 1 y 2 a cada una de las debilidades y
entre 3 y 4 a las fortalezas, esto te indicará si el factor representa: (1) DM; (2)
Dm; (3) Fm; (4) FM.
4. Multiplica 2*3
 Multiplica el peso de cada factor por su calificación correspondiente para
determinar una calificación ponderada para cada variable.
 Cont…..

5. Determina el valor ponderado

 Suma las calificaciones ponderadas de cada variable para determinar el total
ponderado de la empresa entera.

 Sea cual fuere la cantidad de factores que se incluyen en una matriz EFI, el
total ponderado puede ir de un mínimo de 1.0 a un máximo de 4.0, siendo la
calificación promedio de 2.5.
 Cuando un factor interno clave es una fuerza y al mismo tiempo una debilidad,
el factor debe ser incluido dos veces en la matriz EFI y a cada uno se le debe
asignar tanto un peso, como una calificación.
 Los totales ponderados muy por debajo de 2.5 caracterizan a las
organizaciones que son débiles en lo interno, mientras que las calificaciones
muy por encima de 2.5 indican una posición interna de fuerza.
 Lo relevante es comparar el peso ponderado total de las fortalezas contra el
de las debilidades, determinando si las fuerzas internas de la organización
son favorables o desfavorables, o si el medio interno de la misma es favorable
o no.
MATRIZ DE EVALUACIÓN DE FACTORES
INTERNOS

FACTOR
PONDERAD
FORTALEZAS PESO CALIF. O
Calidad de producto 0.15 3 0.45
Creciente tecnificación en la producción 0.1 3 0.3
Creciente red de distribución 0.08 4 0.32
Certificación en expansión 0.09 3 0.27
Aumento gradual en la producción 0.08 4 0.32
DEBILIDADES
Dispersión de la producción 0.1 2 0.2
Dependencia tecnológica 0.12 1 0.12
Sobreexplotación de mantos acuíferos 0.1 1 0.1
Producción insuficiente 0.1 1 0.1
Costo de producción superior 0.08 1 0.08
TOTAL 1 2.26
MATRIZ DE EVALUACIÓN DE FACTORES
INTERNOS

FACTOR
PONDERAD
FORTALEZAS PESO CALIF. O
Calidad de producto 0.15 3 0.45
Creciente tecnificación en la producción 0.1 3 0.3
Creciente red de distribución 0.08 4 0.32
Certificación en expansión 0.09 3 0.27
Aumento gradual en la producción 0.08 4 0.32
DEBILIDADES
Dispersión de la producción 0.1 2 0.2
Dependencia tecnológica 0.12 1 0.12
Sobreexplotación de mantos acuíferos 0.1 1 0.1
Producción insuficiente 0.1 1 0.1
Costo de producción superior 0.08 1 0.08
TOTAL 1 2.26
 Matriz de Posicionamiento Estratégico y
Evaluación de la Acción (MPEYEA)

 Esta es otra herramienta de ajuste importante en la etapa dos. Su

esquema de cuatro cuadrantes (plano cartesiano) indica si una
estrategia intensiva, conservadora, defensiva o competitiva es la más
adecuada para una empresa específica. Los ejes de la MPEYEA
representan dos dimensiones internas (fortaleza financiera [FF] y
ventaja competitiva [VC]) y dos dimensiones externas (estabilidad
ambiental [EA] y fortaleza industrial [FI]). Estos cuatro factores son los
principales determinantes de la posición estratégica general de una
empresa

 Según el tipo de empresa, diversas variables podrían integrar cada

una de las dimensiones representadas en los ejes de la MPEYEA. Los
factores que se utilizaron previamente para elaborar la MEFE y MEFI
de la empresa deben considerarse al construir la MPEYEA.
MPEYEA DEL RAMO LECHERO EN LOS MUNICIPIOS DE GÓMEZ PALACIO Y TORREÓN

FORTALEZA FINANCIERA (FF) CALIF. ESTABILIDAD AMBIENTAL (EA) CALIF.

Facilidad para salir al mercado 5 Tecnificación en aumento -2
Acceso a subsidios 3 Variación de la demanda -1
Riesgo involucrado en el negocio 3 Barreras de ingreso al mercado -5
Elasticidad de precios de la
Re-inversión en crecimiento 3 demanda -4
PROMEDIO FF 3.5 PROMEDIO EA -3

VENTAJA COMPETITIVA (VC) CALIF. FORTALEZA INDUSTRIAL (FI) CALIF.

Participación en el mercado -2 Potencial de crecimiento 4
Calidad del producto -1 Intensidad de capital 3
Uso de la capacidad de la
competencia -4 Facilidad de ingreso al mercado 4
Control sobre proveedores y Productividad, uso de la
distribuidores -3 capacidad 5
PROMEDIO VC -2.5 PROMEDIO FI 4
 CALCULOS

Y = EA + FI = (-3.0) + (4.0) = 1.0

X = VC + FF = (-2.5) + (3.5) = 1.0
POSICIONAMIENTO GRÁFICO DE LA MPEYEA DEL RAMO
 MODELO DE CADENAS DE VALOR

 La cadena de valor es una metodología sistemática para examinar

todas las actividades que una empresa desempeña y cómo interactúa,
es necesaria para analizar las fuentes de ventajas competitivas. La
cadena de valor desagrega a la empresa en sus actividades
estratégicas más relevantes para comprender el comportamiento de
los costos y las fuentes de diversificación existente y potencial
 También, puede ser descrita como un conjunto de eslabones, los
diversos procesos que se llevan a cabo en una organización para
proporcionar al consumidor un producto y un servicio de calidad. La
cadena de valor de una compañía para competir en un determinado
sector, forma parte de un flujo mayor de actividades que Porter
denomina el sistema de valor
CADENA DE VALOR GENÉRICA
 DEFINICIÓN DE VARIABLES

 Infraestructura
 Es el conjunto de medios necesarios para el desarrollo de una
actividad. Consta de varias actividades, incluyendo la
administración general, la planeación, las finanzas, la
contabilidad, los asuntos legales gubernamentales y la
administración de la calidad, (Porter, 1999).

 Administración de Recursos Humanos (Capital Humano)

 Se refiere a la forma que desarrolla cada organización para el
adecuado aprovechamiento, de los recursos humanos para
cristalizar y alcanzar las metas organizacionales trazadas. El
recurso humano es el elemento más importante que la
organización puede poseer, ya que se considera el factor clave
para llegar al éxito organizacional, (Bada, L. 2001).
 CONTINUA DEFINICIÓN


 Desarrollo Tecnológico
 Es un rango de actividades que pueden ser agrupadas de manera general en
esfuerzos por mejorar el producto y los procesos, utilizando los resultados de
la investigación para producir nuevos bienes y servicios.

 Abastecimiento
 Referida a la función de comprar insumos utilizados en la cadena de valor de
la empresa.

 Logística Interna
 Actividades asociadas con el recibo, almacenamiento y diseminación de
insumos del producto, como el manejo de materiales control de inventarios,
programación de vehículos y retorno a proveedores.

 Operaciones
 Son las actividades asociadas con la transformación de insumos en la forma
final del producto, incluye el maquinado, el empaque, el ensamble, el
mantenimiento y pruebas de operación.
 CONTINUA DEFINICIÓN

 Logística Externa
 Se refiere a las actividades asociadas con la recopilación, almacenamiento y
distribución física del producto a los compradores, almacenes de productos
terminados, manejo de materiales, operación de vehículos de entrega,
procedimientos de pedidos y programación.

 Mercadotecnia
 Sistema total de actividades comerciales tendientes a planear, fijar precios,
promover y distribuir productos satisfactores de necesidades entre los clientes
de un mercado meta, con el fin de alcanzar objetivos organizacionales,
(Stanton, 2001).

 Servicio Postventa
 Actividad o conjunto de actividades de naturaleza casi siempre intangible que
se realiza a través de la interacción entre el cliente y el empleado y/o
instalaciones físicas de servicio, con el objeto de satisfacer un deseo o una
necesidad, después de su venta, (Cantú, H. 2001).
 III. OPORTUNIDADES Y RIESGOS PARA LOS
AGRONEGOCIOS

 MERCADO NACIONAL ( BIENES Y SERVICIOS )

¿Qué Representa el Mercado Nacional?

- Tamaño
- Características
- Segmento
- Mercado Meta
 DEFINICIÓN DE BIEN

 ES UN CONJUNTO DE ATRIBUTOS TANGIBLES E INTANGIBLES QUE

INCLUYE EL EMPAQUE, COLOR, PRECIO, ENTRE OTRAS
CARACTERÍSTICAS.

LA IDEA BÁSICA EN ESTA DEFINICIÓN ES QUE LOS CONSUMIDORES

ESTÁN COMPRANDO ALGO MÁS QUE UN CONJUNTO DE ATRIBUTOS
FÍSICOS. EN LO FUNDAMENTAL ESTÁN COMPRANDO LA
SATISFACCIÓN DE SUS NECESIDADES O DESEOS. ASÍ UN
AGRONEGOCIO INTELIGENTE VENDE LOS BENEFICIOS DE UN
PRODUCTO MÁS QUE EL MERO PRODUCTO.
 CONT……

 LOS BIENES PUEDEN CLASIFICARSE EN TRES GRUPOS SEGÚN SU

DURABILIDAD O TÁNGIBILIDAD.
 LOS BIENES NO DURADEROS. SON BIENES QUE SE CONSUMEN POR LO
GENERAL EN UNA O VARIAS VECES QUE SE USEN.
 LOS BIENES DURADEROS. SON BIENES TANGIBLES QUE SUELEN
SOBREVIVIR AL USO. LOS EJEMPLOS INCLUYEN REFRIGERADORES,
MAQUINAS HERRAMIENTAS Y ROPA.
 BIENES DE CONSUMO. LOS BIENES DE CONSUMO SON LOS QUE COMPRAN
LOS CONSUMIDORES DEFINITIVOS PARA SU PROPIO CONSUMO. POR LO
GENERAL, LOS MERCADÓLOGOS CLASIFICAN ESTOS BIENES BASÁNDOSE EN
LOS HÁBITOS DE COMPRA DEL CONSUMIDOR.
 LOS BIENES DE USO COMÚN. SON BIENES DE CONSUMO QUE EL CLIENTE
SUELE COMPRAR CON FRECUENCIA, DE MANERA INMEDIATA Y CON EL
MÍNIMO ESFUERZO EN LA COMPARACIÓN Y LA COMPRA. LOS EJEMPLOS
INCLUYEN EL TABACO, EL JABÓN Y LOS PERIÓDICOS. LOS BIENES DE USO
COMÚN SE PUEDEN SUBDIVIDIR EN BIENES BÁSICOS, DE IMPULSO Y DE
EMERGENCIA.
 CONT…..

 LOS BIENES BÁSICOS SON AQUELLOS QUE SE COMPRAN DE

MANERA REGULAR.

 LOS BIENES DE EMERGENCIA SE COMPRAN CUANDO LA

NECESIDAD ES URGENTE: PARAGUAS DURANTE UN AGUACERO, O
BOTAS Y PALAS DURANTE UNA TORMENTA DE NIEVE. LOS
FABRICANTES DE BIENES DE EMERGENCIA LOS COLOCAN EN
MUCHOS PUNTOS DE VENTA, PARA EVITAR PERDER ESTA VENTA.

 LOS BIENES DE COMPARACIÓN SON BIENES DE CONSUMO QUE

SUELEN PASAR POR UN PROCESO DE SELECCIÓN DURANTE EL CUAL
EL CLIENTE LOS COMPARA EN CUANTO A SU IDONEIDAD, CALIDAD,
PRECIO Y ESTILO. SON EJEMPLOS DE ELLO LOS MUEBLES, LA ROPA,
LOS AUTOS DE SEGUNDA MANO Y LA MAYOR PARTE DE LOS
APARATOS ELECTRODOMÉSTICOS. LOS BIENES DE COMPARACIÓN
PUEDEN DIVIDIRSE EN UNIFORMES Y NO UNIFORMES.
 CONT……

 LOS BIENES DE COMPARACIÓN UNIFORMES SON SIMILARES EN

CUANTO A LA CALIDAD, PERO LO BASTANTE DIFERENTES EN
CUANTO AL PRECIO.

 LOS BIENES DE ESPECIALIDAD SON BIENES DE CONSUMO CON

ALGUNA CARACTERÍSTICA MUY ESPECIAL, O DE UNA MARCA
ESPECIFICA, POR LOS CUALES UN GRUPO IMPORTANTE DE
COMPRADORES ESTA DISPUESTO A HACER UN ESFUERZO DE
COMPRA.
 CONT…..

BIENES INDUSTRIALES. LOS BIENES

INDUSTRIALES SON AQUELLOS QUE COMPRAN
INDIVIDUOS U ORGANIZACIONES PARA
PROCESARLOS O UTILIZARLOS EN EL MANEJO DE UN
AGRONEGOCIO.
 DEFINICIÓN DE SERVICIO

 LOS SERVICIOS SON ACTIVIDADES, BENEFICIOS O SATISFACCIONES

QUE SE OFRECEN EN VENTA.

 LOS SERVICIOS A LA AGROINDUSTRIA INCLUYEN SERVICIOS DE

REPARACIÓN Y MANTENIMIENTO Y SERVICIOS DE ASESORÍA (LEGAL,
ADMINISTRATIVA O PUBLICITARIA).
 IV. APLICACIÓN DE LA MERCADOTECNIA A LOS
AGRONEGOCIOS

4.1. INVESTIGACIÓN DE MERCADOS

DEFINICIÓN

ES LA OBTENCIÓN, INTERPRETACIÓN Y COMUNICACIÓN DE INFORMACIÓN

ORIENTADA A LAS DECISIONES, LA CUAL SE EMPLEARÁ EN TODAS LAS FASES DEL
PROCESO ESTRATÉGICO DE MARKETING

UTILIDAD
CUANTIFICAR LOS TAMAÑOS GLOBALES DE MERCADO
IDENTIFICAR EL TAMAÑO DE LOS SECTORES CLAVES DEL MERCADO
REVELAR TENDENCIAS
PROPORCIONAR PRONÓSTICOS
IDENTIFICAR A LOS CLIENTES Y SUS MOTIVOS DE COMPRA
PROPORCIONAR INFORMACIÓN DE LOS COMPETIDORES
 CONT…..

NECESIDAD DE INVESTIGAR MERCADOS

PRESIÓN COMPETITIVA . Desarrollar y Vender rápidamente.

MERCADOS EN EXPANSIÓN. Se requiere información para entrar

en mercados nuevos (Nacional e Intern.)
COSTO DE LOS ERRORES. Cualquier fracaso es fatal para el
Agronegocio.
EXPECTATIVAS CRECIENTES POR PARTE DE LOS CONSUMIDORES.
Es necesario conocer las necesidades de los
Consumidores.
 PROCESO DE INVESTIGACIÓN DE MERCADOS

1. Establecer necesidades de la Información

2. Definir Objetivos
3. Determinar el diseño de la Investigación y las fuentes de datos
4. Desarrollar el procedimiento de recolección de los datos
5. Diseñar la muestra
6. Recolectar los datos
7. Procesar los datos
8. Analizar los datos
9. Presentar los resultados de la investigación
 4.2. CLASIFICACIÓN DE LOS MERCADOS

 Según Philip Kotler, la economía moderna opera con base

en el principio de la división del trabajo, donde cada
persona se especializa en la producción de algo, recibe una
paga, y con su dinero adquiere las cosas que necesita. Por
consiguiente, los mercados abundan en la economía
moderna.

 Por ese motivo, existen algunas clasificaciones que

ordenan los diferentes mercados agrupándolos según su
tipo, como se verá en detalle, a continuación:
 CONT…..

Tipos de Mercado, Desde el Punto de Vista Geográfico

En la práctica, los mercados se dividen de esta manera:

 Mercado Internacional: Ubicado fuera del territorio de un país,
propiamente lo que se conoce como el extranjero.

 Mercado Nacional: Es aquel que abarca todo el territorio nacional para el

intercambios de bienes y servicios.

 Mercado Regional: Es una zona geográfica determinada libremente, que

no coincide de manera necesaria con los límites políticos.

 Mercado de Intercambio Comercial al Mayoreo: Es aquel que se desarrolla

en áreas donde las empresas trabajan al mayoreo dentro de una ciudad.

 Mercado Local: Es la que se desarrolla en una tienda establecida o en

modernos centros comerciales dentro de un área metropolitana.
 CONT…..

TIPOS DE MERCADO SEGÚN EL TIPO DE CLIENTE

 Mercado del Consumidor: En este tipo de mercado los bienes

y servicios son adquiridos para un uso personal.

 Mercado del Productor o Industrial: Está formado por

individuos, empresas u organizaciones que adquieren productos,
materias primas y servicios para transformarlos en otros bienes
y servicios.

 Mercado del Revendedor: Está conformado por individuos,

empresas u organizaciones que obtienen utilidades al revender o
rentar bienes y servicios.
 CONT…..

TIPOS DE MERCADO SEGÚN LA COMPETENCIA ESTABLECIDA

 Mercado de Competencia Perfecta: Principales características: 1) Los
bienes y servicios que se ofrecen en venta son todos iguales y 2) los
compradores y vendedores son tan numerosos que ningún comprador ni
vendedor puede influir en el precio del mercado, por tanto, se dice que
son precio-aceptantes.

 Mercado Monopolista: Es aquel en el que sólo hay una empresa en la

industria. Esta empresa fabrica o comercializa un producto totalmente
diferente al de cualquier otra. La causa fundamental del monopolio son las
barreras a la entrada; es decir, que otras empresas no pueden ingresar y
competir con la empresa que ejerce el monopolio. Las barreras a la
entrada tienen tres orígenes: 1) Un recurso clave (por ejemplo, la materia
prima) es propiedad de una única empresa, 2) Las autoridades conceden
el derecho exclusivo a una única empresa para producir un bien o un
servicio y 3) los costos de producción hacen que un único productor sea
más eficiente que todo el resto de productores.
 CONT…..

Mercado de Competencia Imperfecta: Es aquel que opera entre los dos extremos: 1) El
Mercado de Competencia Perfecta y 2) el de Monopolio Puro. Existen dos clases de
mercados de competencia imperfecta:
 Mercado de Competencia Monopolística: Es aquel donde existen muchas empresas que
venden productos similares pero no idénticos.
 Mercado de Oligopolio: Es aquel donde existen pocos vendedores y muchos
compradores. El oligopolio puede ser: A) Perfecto: Cuando unas pocas empresas venden
un producto homogéneo. B) Imperfecto: Cuando unas cuantas empresas venden
productos heterogéneos.
Mercado de Monopsonio: Monopsonio viene de las palabras griegas Monos = Solo y
Opsoncion = Idea de compras. Este tipo de mercado se presenta cuando los compradores
ejercen predominio para regular la demanda, en tal forma que les permite intervenir en el
precio, fijándolo o, por lo menos, logrando que se cambie como resultado de las decisiones
que se tomen. Esto sucede cuando la cantidad demanda por un solo comprador es tan
grande en relación con la demanda total, que tiene un elevado poder de negociación.
Existen tres clases de Monopsonio:
 Duopsonio: Se produce cuando dos compradores ejercen predominio para regular la
demanda
 Oligopsonio: Se dá cuando los compradores son tan pocos que cualquiera de ellos puede
ejercer influencia sobre el precio.
 Competencia Monopsonista: Se produce cuando los compradores son pocos y compiten
entre sí otorgando algunos favores a los vendedores, como: créditos para la producción,
consejería técnica, administrativa o legal, publicidad, regalos, etc...
 CONT…..

TIPOS DE MERCADO SEGÚN EL TIPO DE PRODUCTO

 Mercado de Productos o Bienes: Está formado por empresas,
organizaciones o individuos que requieren de productos tangibles (una
computadora, un mueble, un auto, etc...).
 Mercado de Servicios: Está conformado por empresas, personas u
organizaciones que requieren de actividades, beneficios o satisfacciones que
pueden ser objeto de transacción: Por ejemplo, el servicio de limpieza, de
seguridad, de lavandería, etc...
 Mercado de Ideas: Tanto empresas como organizaciones necesitan
constantemente de "buenas ideas" para ser más competitivas en el mercado.
Por ello, la mayoría de ellas están dispuestas a pagar una determinada
cantidad de dinero por una "buena idea", por ejemplo, para una campaña
publicitaria, para el diseño de un nuevo producto o servicio, etc... Por ello,
existen ferias de exposición de proyectos en universidades y escuelas, las
cuales, tienen el objetivo de atraer empresarios, inversionistas, caza-talentos,
etc...
 Mercado de Lugares: Está compuesto por empresas, organizaciones y
personas que desean adquirir o alquilar un determinado lugar, ya sea para
instalar sus oficinas, construir su fábrica o simplemente para vivir. También
está compuesto por individuos que deseen conocer nuevos lugares, pasar una
vacación, recrearse en un determinado lugar, etc...
 CONT…..

TIPO DE MERCADO SEGÚN EL TIPO DE RECURSO

 Mercado de Materia Prima: Está conformado por empresas u
organizaciones que necesitan de ciertos materiales en su estado
natural (madera, minerales u otros) para la producción y elaboración
de bienes y servicios.
 Mercado de Fuerza de Trabajo: Es considerado un factor de
producción, por tanto, está formado por empresas u organizaciones
que necesitan contratar empleados, técnicos, profesionales y/o
especialistas para producir bienes o servicios.
 Mercado de Dinero: Está conformado por empresas, organizaciones
e individuos que necesitan dinero para algún proyecto en particular
(comprar nueva maquinaria, invertir en tecnología, remodelar las
oficinas, etc...) o para comprar bienes y servicios (una casa, un
automóvil, muebles para el hogar, etc...), y que además, tienen la
posibilidad de pagar los intereses y de devolver el dinero que se les ha
prestado.
 LA MEZCLA DE MERCADOTECNIA

 La mezcla de mercadotecnia. Forma parte de un plan estratégico,

que el Agronegocio debe establecer, si desea llegar a un mercado: con
un producto satisfactor de necesidades y/o deseos, a un precio
conveniente, con un mensaje apropiado que se transmite mediante
canales de comunicación adecuados y un sistema de distribución que
coloque el producto en el lugar correcto y en el momento oportuno.

La mezcla de mercadotecnia . Esta conformada por cuatro

variables conocidas como las 4 P`s.
 CONT…..

 ¿Qué es la Mezcla de Mercadotecnia o Marketing Mix?

 Kotler y Armstrong, la definen como "el conjunto de herramientas

tácticas controlables de mercadotecnia que la empresa combina para
producir una respuesta deseada en el mercado meta. La mezcla de
mercadotecnia incluye todo lo que la empresa puede hacer para influir
en la demanda de su producto".

 Por su parte, el "Diccionario de Términos de Marketing" de la American

Marketing Asociation, la define como aquellas "variables controlables
que una empresa utiliza para alcanzar el nivel deseado de ventas en un
mercado meta"
 CONT…..

 ¿Cuáles son las Herramientas o Variables de la Mezcla de

Mercadotecnia?

A mediados de la década de los '60, el Dr. Jerome McCarthy. Introdujo el

concepto de las 4 P's.
PRODUCTO
PRECIO
PLAZA
PROMOCIÓN
 CONT…..

EL PRODUCTO: Es el conjunto de atributos tangibles o intangibles que

la empresa ofrece al mercado meta.

El "producto", tiene a su vez, su propia mezcla o mix de variables

 CONT…

 Variedad. Cantidad de productos similares

 Calidad. Conjunto de aspectos y características de un bien que

determinan su capacidad de satisfacer necesidades.

 Diseño. Forma de satisfacer a los consumidores y obtener ventajas.

 Características. Organolépticas, color, físicas y químicas

 Marca. Nombre, termino, signo, símbolo, identifica los bienes o

servicios de una empresa.

 Envase. Contiene y protege al producto, en su camino hacia el

consumidor, aumenta la aceptación del producto entre los
intermediarios.

 Garantías. Mantenimiento, reparación, devolución.

 EL PRECIO

 El Precio: Se entiende como la cantidad de dinero que los

clientes tienen que pagar por un determinado producto o
servicio.
El precio representa la única variable de la mezcla de
mercadotecnia que genera ingresos para la empresa, el resto de
las variables generan egresos.
Sus variables son las siguientes:
-Precio de lista
-Descuentos
-Complementos
- Periodo de pago
- Condiciones de crédito
 LA PLAZA

 La Plaza: También conocida como Posición o Distribución, incluye

todas aquellas actividades de la empresa que ponen el producto a
disposición del mercado meta. Sus variables son las siguientes:

- Canales
- Cobertura
- Surtido
- Ubicaciones
- Inventario
- Transporte
- Logística
 LA PROMOCIÓN

 La Promoción: Abarca una serie de actividades cuyo objetivo es:

informar, persuadir y recordar las características, ventajas y beneficios
del producto. Sus variables son las siguientes:

- Publicidad
- Venta Personal
- Promoción de Ventas
- Relaciones Públicas
-Telemercadeo
- Propaganda
 DEFINICIÓN DE PLAN DE MERCADOTECNIA
INTERNACIONAL

 Según la American Marketing Asociation (A.M.A.), el plan de

mercadotecnia internacional; Consiste en realizar un análisis: de la
situación actual, de las oportunidades y amenazas, de los objetivos de
mercadotecnia, definir las estrategias de mercadotecnia, los programas
de acción y los ingresos proyectados (el estado proyectado de pérdidas
y ganancias).
 CONT…..

 Según McCarthy y Perrault, el plan de mercadotecnia (marketing):

 Deberá contener una descripción pormenorizada de lo siguiente:

1) Qué combinación de mercadotecnia se ofrecerá, a quién (es decir, el

mercado meta) y durante cuánto tiempo;

2) Que recursos del Agronegocio (que se reflejan en forma de costos)

serán necesarios, y con que periodicidad (mes por mes, tal vez); y

3) Cuáles son los resultados que se esperan (ventas y ganancias

mensuales o semestrales.
 CONTENIDO DE UN PLAN DE MERCADOTECNIA

El plan de mercadotecnia es un valioso instrumento que

sirve de guía a todas las personas que están vinculadas
con las actividades de mercadotecnia de un agronegocio u
organización porque describe aspectos tan importantes
como los objetivos de mercadotecnia que se pretenden
lograr, el cómo se los va a alcanzar, los recursos que se van
a emplear, el cronograma de las actividades de
mercadotecnia que se van a implementar y los métodos de
control y monitereo que se van a utilizar.
 CONT….

 En síntesis, el plan de mercadotecnia es un instrumento

de comunicación plasmado en un documento escrito que
describe con claridad
1)La situación de mercadotecnia actual.

2) Los resultados que se esperan conseguir en un

determinado periodo de tiempo.
3) El cómo se los va a lograr mediante la estrategia y los
programas de mercadotecnia.
4) Los recursos del agronegocio que se van a emplear.
5) Las medidas de monitoreo y control que se van a
utilizar.
 CONT….

 Análisis de la Situación Actual de Mercadotecnia: En esta sección del

plan se incluye la información más relevante sobre los siguientes
puntos:
 Situación del Mercado: Aquí se presentan e ilustran datos sobre su
tamaño y crecimiento (en unidades y/o valores). También se incluye
información sobre las necesidades del cliente, percepciones y
conducta de compra.
 Situación del Producto: En ésta parte, se muestran las ventas,
precios, márgenes de contribución y utilidades netas,
correspondientes a años anteriores .
 Situación Competitiva: Aquí se identifica a los principales
competidores y se los describe en términos de tamaño, metas,
participación en el mercado, calidad de sus productos y estrategias
de mercadotecnia .
 ACUERDOS COMERCIALES

 Un Acuerdo Comercial. Es un acuerdo entre distintos países

para concederse determinados beneficios de forma mutua.

 Se pueden distinguir tres tipos de Acuerdos Comerciales:

Zona de Libre comercio

Unión Aduanera
Unión Económica

 ZONA DE LIBRE COMERCIO

 En una zona de libre comercio los países firmantes del tratado

se comprometen a anular entre sí los aranceles en frontera, es
decir, entre los países firmantes del tratado los precios de
todos los productos comerciados entre ellos serán los mismos
para todos los integrantes de la zona, de forma que un país no
puede aumentar (mediante aranceles a la importación) el
precio de los bienes producidos en otro país que forma parte
de la zona de libre comercio.
 UNIÓN ADUANERA

 Una unión aduanera es una ampliación de los beneficios derivados de

una zona de libre comercio. en una unión aduanera, además de
eliminarse los aranceles internos para los países miembros de la unión,
se crea un arancel externo común (aec) para todos los países, es decir,
cualquier país de la unión que importe bienes producidos por otro país
no perteneciente a la unión aplicará a estos bienes el mismo arancel.
las uniones aduaneras suelen también permitir la libre circulación de
personas y capitales por todos los territorios de los países miembros, lo
que permite la libre adquisición de bienes de consumo y empresas de
los ciudadanos de un país en el resto de los países pertenecientes al
acuerdo comercial
 UNIÓN ECONÓMICA

 Representa el grado sumo de integración comercial entre distintos

países. Además de los beneficios derivados de la unión aduanera, se
produce una integración económica plena al eliminarse las distintas
monedas de los países integrantes de la unión, creándose un único
banco central para todos ellos.
V. FORMULACIÓN Y EVALUACIÓN DE
PROYECTOS DE INVERSIÓN
PROCESO Y HERRAMIENTAS PARA LA FORMULACIÓN
DEL PROYECTO
PROCESO Y HERRAMIENTAS PARA LAEVALUACIÓN
DELPROYECTO
 DEFINICION DE PROYECTO
DE INVERSIÓN

 Un proyecto es un instrumento que nos

permite elegir entre diferentes alternativas,
para la aplicación de recursos limitados de una
manera organizada para contrarrestar
elementos que limitan la producción.

 También se define como; un conjunto de

actividades, estudios y decisiones que se
desarrollan para utilizar eficientemente los
recursos disponibles con el objeto de obtener
beneficios.
CONSTITUIR
UTILIZA RECURSOS:
UN
AGRONEGOCIO
• HUMANOS
• MATERIALES
• ECONOMICOS Y
Y OBTENER FINANCIEROS
BENEFICIOS

PRODUCIR UN
PARA SATISFACER UNA BIEN O
NECESIDAD PRESTAR
UN
SERVICIO
 VENTAJAS DEL PROYECTO DE
INVERSIÓN

– Define lo que se quiere producir por lo que la improvisación no

tiene cabida.
– Determina el capital requerido.
– Identifica los riesgos que corre el Agronegocio.
– Define la tecnología a utilizar en la producción, lo que favorece
un proceso más eficiente.
– Reduce riesgos e incertidumbre.
– Determina los ingresos esperados
– Facilita las negociaciones para la gestión de recursos.
 EL CICLO DE LOS PROYECTOS

CONSISTE EN UN PROCESO QUE

COMIENZA CON LA IDEA INICIAL,
SIGUE CON SUCESIVAS ETAPAS DE
DESARROLLO Y CONCLUYE CON LA
EVALUACION. SE CONSIDERA QUE
DICHO PROCESO SE COMPONE DE
CINCO GRANDES ETAPAS
 FASES DEL PROYECTO

E) A) IDENTIFICACIÓN
EVALUACIÓN DE IDEAS

D)
PROYECTO B) PERFIL
DEFINITIVO

C)
ANTEPROYECTO
 A) IDENTIFICACIÓN DE
IDEAS

COMPRENDE LA DEFINICIÓN DEL CARÁCTER Y NATURALEZA DEL

PROYECTO (AGRÍCOLA, PECUARIO, AGROINDUSTRIAL, TURÍSTICO,
ETC.).
LAS “SUGERENCIAS” RESPECTO A POSIBLES PROYECTOS DE
INVERSIÓN DEBEN SURGIR:
• DE LOS BENEFICIARIOS
• DISPONIBILIDAD DE RECURSOS
• OPORTUNIDADES DE MERCADO
• EXPANSIÓN O MEJORA DE LA PRODUCCIÓN
 B) EL PERFIL DEL PROYECTO

EN EL SE DEFINEN LAS IDEAS GENERALES DEL PROYECTO Y SIRVE

DE BASE PARA CONSEGUIR FINANCIAMIENTO.

LA INFORMACIÓN QUE DEBE CONTENER SE ORGANIZA Y

SISTEMATIZA EN FORMATOS QUE PERMITAN UNA RÁPIDA
COMPRENSIÓN DE SU NATURALEZA, VIDA ÚTIL, MERCADO,
VOLUMEN Y CAPITAL REQUERIDO.
 C) ANTEPROYECTO
Constituye la etapa intermedia en la presentación
de proyectos siendo de gran importancia, ya que a
este nivel se analizan con mayor profundidad que
en el perfil, los principales factores que integran
un proyecto, pero sin llegar a la precisión con que
deberán presentarse en la cuarta etapa.

El objetivo fundamental de ésta fase es disponer

de la información necesaria para analizar la
viabilidad técnica y económica del proyecto.
 D) PROYECTO DEFINITIVO

CONSTITUYE LA ALTERNATIVA QUE COMERCIAL, TÉCNICA Y

ECONÓMICAMENTE PRESENTA VIABILIDAD Y QUE CON LOS
RECURSOS DE INVERSIÓN DISPONIBLES SE RECOMIENDA SU
EJECUCIÓN.

EN EL ESTUDIO DEFINITIVO SE INCLUYEN LOS ASPECTOS

ORGANIZATIVOS, DE MERCADO, TÉCNICOS, ECONÓMICOS,
POLÍTICOS, SOCIALES E INSTITUCIONALES.
 E) EVALUACIÓN

PROCESO QUE PERMITE MEDIR LAS VENTAJAS QUE

APORTA EL PROYECTO

MOMENTOS DE LA EVALUACIÓN
• EVALUACIÓN EX-ANTE
• EVALUACIÓN RECURRENTE
• EVALUACIÓN EX-POST
 ETAPAS DE UN PROYECTO
Antecedentes
Diagnóstico
Estudio Organizativo
Estudio de Mercado y
Formulación Comercialización
Estudio Técnico
Análisis Financiero

Económica y Financiera
Evaluación Social
Ambiental
I. ANTECEDENTES
 ANTECEDENTES

En este apartado se consideran los siguientes

puntos:
-Persona o grupo de Personas interesadas en el
proyecto.
-Exposición de la idea del proyecto
-Justificación de la idea.
-Limitaciones.
-Objetivos que se pretende lograr.
II. DIAGNÓSTICO
 DIAGNÓSTICO

Es un proceso que consiste en

investigar la situación
productiva, económica y social
en la que se encuentran los
productores interesados en el
proyecto. Analiza además con
detalle el uso de los recursos
disponibles desde el punto de
vista económico y técnico.
 UN DIAGNÓSTICO ÚTIL

Se basa en la participación y

compromiso de los beneficiarios.

Se enfoca a los aspectos más

importantes del grupo para
identificar las oportunidades y los
problemas relevantes.
“No recolectar toda la información sobre todos los
aspectos”.

Se planea cuidadosamente.

 III. DISEÑO
ORGANIZATIVO DE
LA EMPRESA
¿QUE ES LA ORGANIZACION?
LA ORGANIZACIÓN ES UN PROCESO EN
EL QUE SUS INTEGRANTES PARTICIPAN
EN UN ESFUERZO COOPERATIVO Y
SOLIDARIO BUSCANDO ALCANZAR UN
OBJETIVO COMÚN DE MANERA
CONSCIENTE
 EFECTOS DE LOS LOGROS DE LA ORGANIZACIÓN

EL FORTALECIMIENTO DE LOS LAZOS DE

COOPERACIÓN, COMPRENSIÓN Y SOLIDARIDAD
ENTRE SUS MIEMBROS.
EL MEJOR APROVECHAMIENTO DE SUS RECURSOS
HUMANOS, TÉCNICOS, MATERIALES Y FINANCIEROS.
EL INCREMENTO DE LA PRODUCTIVIDAD Y
PRODUCCIÓN.
UNA MAYOR CAPACIDAD DE NEGOCIACIÓN.
EL MEJORAMIENTO DEL INGRESO Y DE LAS
CONDICIONES DE VIDA DE LOS SOCIOS Y SUS
FAMILIAS.
PRINCIPIOS DE LA ORGANIZACIÓN

Que todos los miembros conozcan y acepten

los objetivos, fines y propósitos que
persigue.
Que exista una participación democrática de
sus miembros en la toma de decisiones.
Que la gestión sea compartida por los
miembros y sus representantes
 FIGURAS ASOCIATIVAS PARA EMPRESAS DEL SECTOR RURAL

SOCIEDADES DEL SECTOR SOCIAL

Primer nivel Segundo nivel Tercer nivel

Ejido Unión de
y Ejidos y/o Asociación civil
comunidad comunidades Sociedad civil
Asociación rural
de interés
Sociedad Unión de Colectivo (A.R.I.C.)
SOCIEDADES MERCANTILES
de Sociedades de
Producción Producción rural
Rural •Sociedad anónima
•Sociedad en nombre colectivo
Sociedad Federación de Confederación de
De Sociedades de Sociedades de
•Sociedad en comandita simple
Solidaridad Solidaridad social Solidaridad social •Sociedad en comandita por
social acciones
•Sociedad de responsabilidad
Federación de limitada
Sociedades cooperativas Confederación
(misma rama económica) de sociedades
Sociedad Unión de cooperativas
Cooperativa sociedades cooperativas
(diferente rama económica)
IV. ESTUDIO DEL MERCADO
 ESTUDIO DEL MERCADO
EL OBJETIVO CENTRAL DE ESTE ANÁLISIS ES VERIFICAR EL
POTENCIAL EXISTENTE EN EL MERCADO, O SEA, LA
PORCION DE DEMNANDA INSATISFECHA QUE PODRA CUBRIR
EVENTUALMENTE NUESTRO PRODUCTO.
ADEMÁS PROPORCIONA INFORMACIÓN PARA LA
LOCALIZACIÓN Y TAMAÑO DE LA PLANTA, PRECIO DE VENTA,
COSTOS Y CANALES DE COMERCIALIZACIÓN, GRADO Y TIPO
DE COMPETENCIA
COMPONENTES DEL ESTUDIO
DEL MERCADO

A) EL PRODUCTO
B) DEMANDA
C) OFERTA
D) PRECIOS
E) COMERCIALIZACIÓN
 ?
A) EL PRODUCTO

• DESCRIPCIÓN DEL PRODUCTO PRINCIPAL Y LOS SUBPRODUCTOS

• PRODUCTOS SUSTITUTOS
• PRODUCTOS COMPLEMENTARIOS
• SUBPRODUCTOS
• USOS DEL PRODUCTO
• CARACTERISTICAS COMERCIALES DEL PRODUCTO
 B) LA DEMANDA

DEPENDE DE FACTORES COMO TAMAÑO, Y EDAD DE LA

POBLACIÓN, NIVEL DE INGRESOS, SOCIALES, CULTURALES, ETC.
LOS FACTORES MÁS IMPORTANTES PARA DETERMINARLA SON:
• LOS PRECIOS DE LOS PRODUCTOS
•LOS INGRESOS DE LOS CONSUMIDORES
EN LOS PROYECTOS DE INVERSIÓN SE ANALIZAN LOS
SIGUIENTES ASPECTOS DE LA DEMANDA:
• DEFINIR EL AREA DE COBERTURA QUE ATENDERA EL
PROYECTO.
• COMPORTAMIENTO HISTÓRICO DE LA DEMANDA
• PROYECCIÓN DE LA DEMANDA
 C) LA OFERTA

ES LA CANTIDAD DE BIENES Y SERVICIOS QUE LOS PRODUCTORES

ESTÁN DISPUESTOS A OFRECER EN UN TIEMPO DETERMINADO Y A
UN PRECIO DADO.
LOS FACTORES MÁS IMPORTANTES PARA DETERMINARLA SON:
• LOS PRECIOS DE LOS PRODUCTOS
• CARACTERÍSTICAS DE LA PRODUCCIÓN
• CARACTERÍSTICAS DE LOS PRODUCTORES
 D) PRECIOS

ESTE APARTADO ESTUDIA LOS PRECIOS QUE TIENEN LOS

BIENES QUE SE ESPERAN PRODUCIR CON EL FIN DE
CARACTERIZAR LA FORMA EN QUE SE DETERMINAN.

SE DEBE ANALIZAR EL IMPACTO QUE TIENE EN EL PRECIO DE

LOS PRODUCTOS UNA ALTERACIÓN DE LA OFERTA Y LA
DEMANDA.
EN LOS PROYECTOS DE INVERSIÓN SE ANALIZAN LOS
SIGUIENTES ASPECTOS DE LOS PRECIOS:
• PRECIOS ACTUALES
• COMPORTAMIENTO HISTÓRICO Y TENDENCIAS DE LOS
PRECIOS
• DETERMINACIÓN DEL PRECIO DE VENTA
 E) COMERCIALIZACIÓN

ES EL CONJUNTO DE ACTIVIDADES QUE LA EMPRESA

DEBE REALIZAR PARA PROMOCIONAR Y DISTRIBUIR
SU PRODUCCIÓN DE ACUERDO CON LA DEMANDA DE
LOS CLIENTES ACTUALES Y POTENCIALES.
LA ESTRATEGIA DE COMERCIALIZACIÓN DEBE
ANALIZAR:
A) FUNCIONES DE INTERCAMBIO
B) FUNCIONES FÍSICAS
C) FUNCIONES COMPLEMENTARIAS
D) CANALES DE COMERCIALIZACIÓN
E) COSTOS DE COMERCIALIZACIÓN
 V. ESTUDIO TÉCNICO
TIENE COMO PROPÓSITO FUNDAMENTAL DISEÑAR EL
PROCESO DE PRODUCCIÓN QUE MEJOR UTILICE LOS
RECURSOS DISPONIBLES ASÍ COMO DESCRIBIR LOS
MEDIOS Y MÉTODOS MÁS APROPIADOS PARA OBTENER LA
CANTIDAD Y CALIDAD DE PRODUCTOS DESEADOS
EL ESTUDIO TECNICO CONSTA DE
CUATRO ANÁLISIS BÁSICOS:
• LOCALIZACIÓN
• TAMAÑO
• PROCESO PRODUCTIVO
• IMPLEMENTACIÓN DEL PROYECTO
 IMPLEMENTACIÓN DEL
PROYECTO
Consiste en precisar un plan que deberá contener los
conceptos de inversión, sus características y las fechas
probables en las cuales se van a realizar las adquisiciones
necesarias para implementar debidamente el proyecto y
hacer posible la ejecución del programa productivo
planteado. Estos conceptos de inversión son los que
técnicamente requiere el proyecto para eficientar el uso de
los recursos
 VI. ANALISIS
FINANCIERO

ESTE ESTUDIO CONSISTE EN DETERMINAR SI EL

PROYECTO ES CAPAZ DE GENERAR LOS INGRESOS
SUFICIENTES PARA RECUPERAR LAS INVERSIONES
REALIZADAS Y ADEMÁS OBTENER UTILIDADES NETAS
SUFICIENTES.
UNA DE LAS BASES MÁS IMPORTANTES DEL ESTUDIO,
LO CONSTITUYE LA ESTIMACIÓN DE LA INVERSIÓN Y
LOS COSTOS OPERACIONALES.
CLASIFICACIÓN DE LOS EGRESOS

• INVERSIÓN FIJA
• INVERSIÓN
DIFERIDA
• CAPITAL DE TRABAJO
La inversión fija incluye los bienes y mejoras
territoriales que se ocupan durante la vida útil del
proyecto y que no son motivo de transacciones
corrientes. Las inversiones fijas sirven para generar
producción de varios años por lo que el costo del
desgaste anual suele considerarse mediante las
depreciaciones.
Las inversiones fijas pueden incluir la adquisición
de terrenos, mejoras territoriales (desmonte,
nivelación, establecimiento de huertos o
pastizales), maquinaria, equipo, vehículos, obra
civil, instalación eléctrica, hidráulica, sanitaria, pie
de cría, etc.
La inversión diferida comprende los gastos por
derechos y servicios que son indispensables para
el arranque del proyecto. Estos gastos no pueden
atribuirse a un año de operación en particular,
sino que se deben amortizar en un plazo más
largo. Dentro de estas inversiones se incluyen
fundamentalmente:
1. Los costos de los estudios de pre-inversión (técnicos, comerciales
o factibilidad).
2. Gastos de experimentación para el desarrollo del producto.
3. Pago de patentes.
4. Gastos pre-operativos.
5. Gastos de puesta en marcha (pruebas de equipo, capacitación,
etc.).
6. Gastos de constitución y obtención de permisos (concesiones).
7. Derecho de uso de franquicias.
8. Contrato de teléfono, electricidad, etc.
El capital de trabajo son los recursos que
requiere una empresa para su operación
una vez efectuadas las inversiones fijas y
diferidas; se requiere siempre al inicio de
la operación del proyecto.
 EVALUACIÓN DE PROYECTOS
Sirve para medir el grado de eficiencia en la
aplicación de los recursos humanos,
materiales, tecnológicos y financieros, con
el objeto de alcanzar los objetivos, las
metas y las repercusiones preestablecidas
en cada proyecto.

Uno de los objetivos principales de la

evaluación es determinar ampliamente si se
justifica la asignación de recursos para un
proyecto determinado.
 EVALUACIÓN FINANCIERA

SE OBTIENE DE LA APLICACIÓN DE
DIFERENTES MÉTODOS
MATEMÁTICOS. LOS PRINCIPALES
INDICADORES QUE SE CALCULAN
SON: EL VALOR ACTUAL NETO (VAN),
LA RELACIÓN BENEFICIO-COSTO (R
B/C), LA TASA INTERNA DE RETORNO
(TIR) Y EL PUNTO DE EQUILIBRIO (PE).
 VALOR ACTUAL NETO (VAN)
Para abordar este indicador es necesario primero
referirnos al valor que tienen el dinero en el tiempo,
es decir, explicar porque una cantidad igual de dinero
en diferentes tiempos representan valores distintos o
poder adquisitivo diferente.

Este indicador económico considera el valor que el

dinero tiene en el tiempo y consiste en trasladar al
momento presente el valor del dinero que se espera
recibir en un futuro.
 RELACIÓN BENEFICIO-COSTO
(R B/C)
Esta relación nos indica cuánto se obtiene de
utilidades o pérdidas según sea la magnitud de
los ingresos y los egresos. Para obtener esta
relación al igual que con el caso del indicador
económico anterior es necesario actualizar a una
tasa de descuento determinada tanto los ingresos
como los egresos de todos los años de la vida
útil del proyecto.
Su fórmula de cálculo es la siguiente:

Beneficios Actualizados
R B/C = -------------------------
Costos Actualizados
TASA INTERNA DE RENTABILIDAD
(TIR)
Representa la tasa de rendimiento de capital, una vez que
los beneficios cubren los costos, es decir, es la máxima
tasa de interés que puede pagar un proyecto después de
recuperada la inversión.

La obtención de la TIR se calcula por medio de

aproximaciones sucesivas estimando al flujo de efectivo
de los diferentes años del proyecto varias tasas de
descuento hasta encontrar dos valores actuales, uno
negativo y otro positivo, se interpola (aplicando su
fórmula) para llegar al valor presente neto igual a cero, el
cual proporciona el valor preciso del rendimiento
esperado del proyecto, es decir la tasa de interés que
podría soportar el proyecto sin sufrir pérdidas.
 PROCEDIMIENTO DE CÁLCULO PARA LA TIR

El procedimiento consiste en una estimación sucesiva de VAN's al

flujo de efectivo de todos los años del proyecto utilizando tasas de
actualización crecientes o decrecientes segun sea el caso:
a).- Si el VAN inicial obtenido con una tasa de financiamiento del
proyecto o el costo de oportunidad del proyecto es mayor a 0
(cero), emplear tasas crecientes en intervalOs iguales entre tasas
de 5 en 5, 10 en 10, 20 en 20, etc., hasta observar un cambio de
signo en el valor del VAN (de + a -). Para un cálculo más exacto se
recomienda que el intervalo entre tasas sea de 5 en 5.
b).- Si el VAN inicial es menor a 0 (cero), en principio el proyecto
no es viable financieramente, sin embargo, si se desea obtener su
TIR para fines de comparación con otros proyectos, deberán
usarse tasas decrecientes hasta observar un cambio en el signo
en el valor del VAN (de - a +).
c).- Una vez encontradas las 2 tasas entre las cuales se opera el
cambio de signo en el valor del VAN (VAN1 y VAN2) se procede a
aplicar la fórmula de la TIR.
Su fórmula de cálculo es la siguiente:
VPN1
TIR= T1 + (T2 - T1) * ----------------------
VPN1 - VPN2

T1= Tasa Menor

T2= Tasa Mayor
VPN1= Valor Presente Neto 1 (Tasa Menor)
VPN2= Valor Presente Neto 2 (Tasa Mayor)

Entre más grande y alejada de la Tasa Mínima Requerida de

Rendimiento sea el valor de la TIR, más rentable será el proyecto y
menos rentable en la medida que se aproxime a esta tasa mínima.

Entre más pequeña y alejada de la Tasa mínima resulte el valor de la

TIR será inviable financieramente el proyecto. En la medida en que
aumente el valor de la TIR se aproximará a un grado de rentabilidad
satisfactorio, mismo que se cumplirá cuando rebase el valor de la
tasa mínima y se cumpla lo mencionado en el párrafo anterior.
 VI. EFECTIVIDAD GERENCIAL EN LOS
AGRONEGOCIOS

DEFINICIÓN DE EFECTIVIDAD GERENCIAL

“La efectividad es el grado en que el GERENTE logra los resultados que

requiere su puesto. Cuando se conceptualiza de esta manera, la
Efectividad Gerencial se convierte en la parte central de la
Administración, ya que el único trabajo de un Gerente es ser efectivo.

Una vez que se acepta y se entiende esta definición, conduce

directamente a cambios en las políticas de personal y en otros cambios
mayores, en cuanto a desarrollo gerencial y su filosofía. (W. J.
Reddin).
 Cont……

La Efectividad Gerencial esta directamente vinculada

con:

 El Conocimiento y Habilidades de los Individuos, por lo que amerita un

Desarrollo Continuo, que se traduce en:

 Capacidades Organizacionales

 Desarrollo de Capacidades (Evidencias de las Competencias

Individuales), (Conocimiento y Habilidades)
Modelo de Desarrollo de
Capacidades
Gestión del Conocimiento

INNOVACIÓN

CREAR VALOR

INSUMOS PRODUCTOS
Modelo de Efectividad
Gerencial
 VII. LA ÉTICA EN LOS
AGRONEGOCIOS

ÉTICA

Es una rama de la filosofía que trata de la rectitud o moralidad de la

conducta del ser humano.

Disciplina que trata de la valoración moral de los actos humanos.

Conjunto de principios y de normas morales que regulan las

actividades y relaciones humanas

Se refiere al comportamiento humano bueno o malo; sin embargo,

también apunta a aquella fuerza moral a la que aluden expresiones
como moral elevada o alta y moral baja, que se manifiesta en
sentimientos, inclinaciones y pasiones.

La Ética debe ser un reflejo del carácter de la

Sociedad. sociedad.
 Reflejo de la Ética en la Sociedad

CONVIVENCIA Y RESPETO

 VALORES
 DERECHOS
 OBLIGACIONES
 NORMAS Y REGLAS
 RELACIONES
 EJEMPLO PRÁCTICO
DE PROYECTO DE INVERSIÓN
IDEAS DE INVERSIÓN

LLUVIA DE IDEAS

1. TALLER MECANICO
2. PRODUCCIÓN DE CABRITOS
3. CIBER CAFÉ
4. COMPRA Y VENTA DE PESCADO
5. REFACCIONARIA AUTOMOTRIZ
6. TIENDA DE ABARROTES
7. BILLAR
8. DEPOSITO DE CERVEZA
9. TOSTADERIA
SELECCIÓN DE IDEA DE INVERSIÓN

1. PRODUCCIÓN DE CABRITO
2. CIBER CAFÉ
3. REFACCIONARIA AUTOMOTRIZ
4. DEPÓSITO DE CERVEZA
5. TOSTADERIA
 TABLA DE EVALUACIÓN DE IDEAS
CABRITO 1 2 3 4
1.Compatibilidad X
con Objetivos
Personales
2.Compatibilidad X
con Objetivos
Familiares
3. Gusto por ese X
Tipo de Agronegocio

4. Experiencia en el X
Giro
5. Disponibilidad de X
los Recursos
Financieros
6. Disponibilidad de X
los Recursos
Materiales
7. Disponibilidad de X
los Recursos
Humanos
8. Cantidad de X
Clientes que se
espera tener
9. Competencia X
 TABLA DE EVALUACIÓN DE IDEAS
CIBER CAFE 1 2 3 4
1.Compatibilidad X
con Objetivos
Personales
2.Compatibilidad X
con Objetivos
Familiares
3. Gusto por ese X
Tipo de Agronegocio

4. Experiencia en el X
Giro
5. Disponibilidad de X
los Recursos
Financieros
6. Disponibilidad de X
los Recursos
Materiales
7. Disponibilidad de X
los Recursos
Humanos
8. Cantidad de X
Clientes que se
espera tener
9. Competencia X
 TABLA DE EVALUACIÓN DE IDEAS
REFACCION 1 2 3 4
1.Compatibilidad X
con Objetivos
Personales
2.Compatibilidad X
con Objetivos
Familiares
3. Gusto por ese X
Tipo de Agronegocio

4. Experiencia en el X
Giro
5. Disponibilidad de X
los Recursos
Financieros
6. Disponibilidad de X
los Recursos
Materiales
7. Disponibilidad de X
los Recursos
Humanos
8. Cantidad de X
Clientes que se
espera tener
9. Competencia X
 TABLA DE EVALUACIÓN DE IDEAS
DEPO. CERVE 1 2 3 4
1.Compatibilidad X
con Objetivos
Personales
2.Compatibilidad X
con Objetivos
Familiares
3. Gusto por ese X
Tipo de Agronegocio

4. Experiencia en el X
Giro
5. Disponibilidad de X
los Recursos
Financieros
6. Disponibilidad de X
los Recursos
Materiales
7. Disponibilidad de X
los Recursos
Humanos
8. Cantidad de X
Clientes que se
espera tener
9. Competencia X
 TABLA DE EVALUACIÓN DE IDEAS
TOSTADERIA 1 2 3 4
1.Compatibilidad X
con Objetivos
Personales
2.Compatibilidad X
con Objetivos
Familiares
3. Gusto por ese X
Tipo de Agronegocio

4. Experiencia en el X
Giro
5. Disponibilidad de X
los Recursos
Financieros
6. Disponibilidad de X
los Recursos
Materiales
7. Disponibilidad de X
los Recursos
Humanos
8. Cantidad de X
Clientes que se
espera tener
9. Competencia X
 CONCENTRACIÓN DE CALIFICACIONES

IDEAS EVALUACIÓN
PRODUCCIÓN DE 26
CABRITO
CIBER CAFE 28
REFACCIONARIA 28
DEPOSITO DE CERVEZA 26
TOSTADERIA 32
 MATRIZ FODA

FACTORES INTERNOS FACTORES EXTERNOS

FORTALEZAS DEBILIDADES OPORTUNIDADES AMENAZAS
EXPERIENCIA EN NO CONTAMOS EXISTEN MALA
EL RAMO CON CAPITAL PROGRAMAS PRODUCCIÓN AL
INICIAL PUBLICOS QUE INICIO
APOYAN CON
RECURSOS
FINANCIEROS
SE CUENTA CON TENEMOS EXISTE DEMANDA INSEGURIDAD
LOCAL PROPIO COMPETENCIA INSATISFECHA EN
PARA EL NEGOCIO EL MERCADO
DISPONIBILIDAD NO CONTAMOS MANO DE OBRA CAPACITACIÓN
PARA LA CON GENTE BARATA Y DE LA GENTE
INSTALACIÓN DE CAPACITADA CONFIABLE
LA EMPRESA
ES POCA LA MUCHA MATERIA
INVERSIÓN PARA PRIMA
MAQUINARIA
 ESTUDIO DE MERCADO

 Estudio de Mercado para:

I. Identificación del Producto

Presentación en paquete de 20 tostadas, Etiqueta de diferentes
colores, con mazorcas de Maíz.

 Descripción del y Elaboración del Producto

Pasos para la preparación del Producto
1. Se prepara la masa con: harina de maíz, sal, colorante, agua en
una revolvedora .
2. En la maquina se tiene un precalentamiento de 15 minuto
Naturaleza y Tipificación del Producto

VIDA DE ANAQUEL PERECEDERO

DESTINO CONSUMO FINAL

SECTOR AL QUE SECUNDARIO

PERTENECE

GUSTO PREFERENCIAL
 ÁREA DE MERCADO

 Municipio de Zacapu (Inicio)

Posteriormente
 Coeneo
 Tirindaro
 Villa Jiménez
 Naranja
 Bella Fuentes
 Comanja
 ANÁLISIS DE LA DEMANDA

SEGMENTO DE MERCADO

Tortillerías, Carnicerías, Mini Súper, Tiendas de

Conveniencia, Público en General (en la planta).

INVESTIGACIÓN DEL MERCADO

CUANTIFICACIÓN DE LA DEMANDA

Cuestionario: (10 Preguntas de Tipo Escalar)

Tamaño de Muestra: 150 personas
 CUESTIONARIO

Buen día, se esta aplicando esta encuesta para conocer su

opinión acerca del consumo de la Tostada.

1. ¿Le gusta comer Tostada?

a) Si____ b) No____

2. ¿Qué tipo de Tostada Consume?

a) Clásica secada por el sol_____ b) Deshidratada____

3. ¿Qué marca de Tostada compra?

a) Charra___ b) La Doña___ c) Casera____ d) Otra___ Cual___

Le Agradecemos por contestar esta encuesta

 RESULTADO DEL CUESTIONARIO

 Pregunta 1.= a) =67%

 Pregunta 2. = b) =55%
 Pregunta 3. = a) =10% b) =20% c) 15% d) = 55%
 ANÁLISIS DE LA OFERTA

ESTABLECIMIENTOS DE LA COMPETENCIA SE ENCUENTRAN EN:

Guadalajara, Morelia, Zamora

La competencia se encuentra lejos de nuestra planta del Proyecto de

Inversión.
 ANÁLISIS DE LOS PRECIOS

DETERMINACIÓN DEL PRECIO DE VENTA

MARCAS DE TOSTADAS PRECIO DEL

PRODUCTO/PAQUETE ($)

TOSTADA CHARRA 11.50

TOSTADA LA DOÑA 11.00

TOSTADA CLÁSICA 13.00

TOSTADA LA CIENEGA 10.00

(NUESTRO PROYECTO)
PROYECCIÓN DE LOS PRECIOS

AÑO INCREMENTO TOSTADA LA CIENEGA

2017 12.00 10.00

2018 13.00 11.00

2019 14.00 12.00

2020 15.00 13.00

2021 16.00 14.00

 CANAL DE COMERCIALIZACIÓN

 VENTA DIRECTA

PRODUCTOR CONSUMIDOR
FINAL

 VENTA INDIRECTA

PRODUCTOR TIENDAS CONSUMIDOR

TORTILLERIAS FINAL
 Cont….. Canal de Comercialización

RUTAS DE DISTRIBUCIÓN

1. Lunes: Zacapu Norte

2. Martes: Zacapu Sur
3. Miércoles: Naranja, Tirindaro, Comanja
4. Jueves: Jauja, Bellas Fuentes, Coeneó
5. Viernes: Santa Gertrudis, Villa Jiménez,
Panindicuaro
 ESTUDIO TÉCNICO

LOCALIZACIÓN

Macrolocalización

México
Estado de Michoacán

Microlocalización

Zacapu, Municipio de Michoacán de Ocampo

 Cont… Estudio Técnico

Ubicación

Se localiza al Norte del Estado, entre las coordenadas 19° 49’

Latitud Norte y 101°47’ de Longitud Oeste, a una altura de
1,990 m.s.n.m. Limita al norte con Villa Jiménez, Penjamillo,
Tlazazalca, Panindícuaro, al este con Coeneó, al sur con
Nahuatzen, Cherán y Erongarícuaro, al oeste con Purépero y
Chilchota. Su distancia a la capital del Estado es de 80 Kms.

Extensión
Su superficie es de 455.96 Km2 y representa el 0.79 % del total
del Estado
Orografía
 Cont…. Estudio Técnico

 Clima

 Principales Ecosistemas

 Recursos Naturales

 Características y uso del suelo

 Perfil Sociodemográfico

 Evolución demográfica

 Religión
 Cont….. Estudio Técnico

 Actividades Productivas

Infraestructura Social y de Comunicaciones

Educación

Salud

Abasto

Deporte

Vivienda
 Cont…. Est. Técnico

 Servicios Públicos

 Medios de Comunicación

Actividades Económicas

Agricultura Pesca Minería

Fruticultura Explotación Forestal

Ganadería Industria
 Cont….. Est. Técnico
Método Cualitativo Por Puntos
Villa Jiménez

Factores de Estudio Peso Asignado Calificación Calificación

Ponderada

Terreno Apto 0.08 1 0.08

Facilidad de Servicio 0.10 2 0.20
Clima 0.07 1 0.07
Agua 0.10 3 0.30
Materia Prima 0.15 3 0.45

Mano de Obra 0.11 2 0.22

Costo de M.O 0.10 2 0.20

Transporte 0.10 2 0.20

Medios de 0.09 1 0.09
Comunicación
Costo de 0.10 2 0.20
Transportación

TOTAL 1.0 2.01

 Cont….. Est. Técnico
Método Cualitativo Por Puntos
Zacapu

Factores de Estudio Peso Asignado Calificación Calificación

Ponderada

Terreno Apto 0.08 3 0.24

Facilidad de Servicio 0.10 4 0.40
Clima 0.07 3 0.21
Agua 0.10 4 0.40
Materia Prima 0.15 5 0.75

Mano de Obra 0.11 4 0.44

Costo de M.O 0.10 4 0.40

Transporte 0.10 4 0.40

Medios de 0.09 3 0.27
Comunicación
Costo de 0.10 3 0.30
Transportación

TOTAL 1.0 3.81

 Cont…. Est. Técnico

CONCLUSIÓN

Con esta información se puede concluir que el lugar que cumple

con los requisitos y que presenta mayor ventaja, (de acuerdo
con el análisis realizado), para implementar el Proyecto
“Instalación de Tostaderia La Cienega”. Es Zacapu, Michocán.
Carretera Morelia-Zamora. Además de encontrarse entre los
Municipios con mayor población y a que los proveedores se
ubican muy cerca de esta zona
 TAMAÑO Y DISTRIBUCIÓN DE LA
PLANTA
 LA TOSTADERÍA “LA CIENEGA”, ESTARA LOCALIZADA EN UN
TERRENO DE 180 M2 (6 MTS X 30 MTS.), EN EL MUNICIPIO DE
ZACAPU, MICHOACÁN. CALLE GENERAL PUEBLITO No. 144.

 LA PLANTA CONTARÁ CON UNA ENTRADA PARA CARGA Y

DESCARGA Y TENDRÁ UNA OFICINA PARA GERENCIA Y
VENTAS.

 LA CAPACIDAD DE PRODUCCIÓN INSTALADA ES DE 120 A 140

TORTILLAS POR HORA DE 10 cms.

 DE ACUERDO CON EL ESTUDIO DE MERCADO (EN FUNCIÓN DE

LA DEMANDA CALCULADA), UNICAMENTE SE OCUPARAN DE 3
A 4 HORAS
CROQUIS DE DISTRIBUCIÓN
 DESCRIPCIÓN DEL PROCESO
PRODUCTIVO
PASOS PARA LA FABRICACIÓN DEL PRODUCTO

Preparación de la Masa
Ingredientes: Harina de Maíz
Sal
Colorante Natural
Agua

1. Se deposita un bulto de 25 Kg. De harina de maíz en la

revolvedora. Posteriormente se prepara en un recipiente, una
mezcla con 25 lts. De agua, ½ kg. De sal y 10 ml. De
colorante y se revuelven, con una pala de madera, hasta que
alcance un color homogéneo.
 Cont. Desc. Del Proceso Productivo

2. Se pone a funcionar la revolvedora con la harina y se vacía la mezcla

preparada con agua, sal y colorante. Cuando se forma una pasta se
pasa a la mesa y se amasa hasta que tome una textura pastosa.

3. Se toma una bola aproximadamente de ½ kg. Y Se coloca en la

maquina que tiene dos rodillos con unos cortadores y se envían al
comal para obtener la tortilla precosida, que posteriormente, por medio
de unos enfriadores, se manda a la maquina de deshidratado.

4. Sale de la Maquina deshidratadora y se coloca en una caja de tal forma

que la tortilla no se maltrate o absorba humedad.

5. Para el dorado de la tortilla, se calienta el aceite a 250°C donde se

mantiene a la tortilla sumergida en el aceite por unos 15 segundos.
 Cont…

5. Tratando que tome una textura firme y suave. La forma de la tostada

que se desea, se proporciona en esta fase, (quizás es la más
importante), por que se le da la ondulación, el sabor y la forma a la
tostada.

6. Se manda por una malla, donde se colocan las tostadas en forma

vertical para escurrir el aceite, se debe quitar la mayor cantidad de
aceite posible, ya que este (el aceite), hace menos perecedero el
producto (lo enrainsa, rancio).
7. Se colocan las tostadas ya escurridas, en bolsa de 20X30 cms. En
paquetes de 20 piezas.
8. Se amacena en cajas de 60X20 cms. Pudiéndose estivar hasta 5 cajas.
9. Para su traslado a centros de distribución se embarcan en pick up. Con
caja cerrada. Para que se pueda estivar y aprovechar espacio.
DIAGRAMA DE FLUJO
ESTRUCTURA ORGANIZATIVA

PERSONALIDAD JURIDICA

 PERSONA FÍSICA

ORGANIZACIÓN ADMINISTRATIVA
REQUERIMIENTOS DE PERSONAL
GERENTE Y VENDEDOR
TÉCNICO
OPERARIO
ORGANIGRAMA
ESTUDIO FINANCIERO