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Fundamentos de

Fundamentos

Fundamentos

Fundamentos

Fundamentos

de

de

de

de Gestión

Gestión para

Gestión

Gestión

Gestión

para Productores

para

para

para

Productores

Productores

Productores

Productores

Agropecuarios:

Agropecuarios:

Agropecuarios:

Agropecuarios:

Agropecuarios:

Tópicos y Estudios de Casos Consensuados por Universidades Chilenas

Editado por

Programa Gestión Agropecuaria Fundación Chile

1

Fundamentos de Gestión para Productores Agropecuarios: Tópicos y Estudios de Casos Consensuados por Universidades Chilenas

Editado por el Programa Gestión Agropecuaria de Fundación Chile, con el apoyo del Ministerio de Agricultura de Chile.

´´´´´

Registro de Propiedad Intelectual N o

Se autoriza la reproducción total o parcial, siempre que se cite la fuente

Citar el libro de la siguiente forma:

Aguilera, M., Bruna, G., Brzovic, F., Cerda, R., Clark, M., Chandía, A., Domínguez, J. I., Espinoza, A., Faúndez, M., García, P., Jara, C., De Kartzow, A., Kern, W., Lerdón, J., Marchant, R., Mora, M., Olavarría, J., Paillacar, R., Quijada, A., Troncoso, J. L. y Vargas, G. 2003. Fundamentos en Gestión para Productores Agropecuarios:

Tópicos y Estudios de Casos Consensuados por Universidades Chilenas. Universidad Católica de Valparaíso, Universidad Austral de Chile, Universidad de Concepción, Universidad de Chile, Pontificia Universidad Católica de Chile, Universidad de Talca y Universidad Adolfo Ibáñez. Editado y producido por el Progra- ma de Gestión Agropecuaria de Fundación Chile.

2

IIIII .....

Economía para lalalalala gestión agropecuaria

Economía para

Economía para

para

para

Economía

Economía

gestión agropecuaria

gestión

gestión

agropecuaria agropecuaria

gestión agropecuaria yyyyy lalalalala toma de

toma

toma

de

toma de decisiones

toma de decisiones

de decisiones

decisiones

decisiones

Alejandro De Kartzow G., Pedro García E., Ana Quijada B. y Mauricio Aguilera L.

II.

II.

II.

II.

II.

Contabilidad de gestión agropecuaria

Contabilidad de gestión agropecuaria

Contabilidad de

Contabilidad

Contabilidad

de

de gestión

gestión agropecuaria

gestión

agropecuaria

agropecuaria

Juan Lerdon F.

III. Gestión de de de operaciones operaciones operaciones en empresas agropecuarias agropecuarias agropecuarias

III.

III.

III.

III.

Gestión de operaciones en empresas

Gestión

Gestión

en

empresas

Gestión de operaciones en

en empresas agropecuarias

empresas agropecuarias

Raúl Cerda G., Alejandro Chandía V. y Manuel Faúndez S.

IV. Comercialización de de de productos productos productos de origen agropecuario agropecuario agropecuario

IV.

IV.

IV.

IV.

Comercialización de productos de origen agropecuario

Comercialización de productos de

Comercialización

Comercialización

de

de origen

origen agropecuario

origen

y/o agroindustrial

y/o agroindustrial

y/o agroindustrial

y/o

agroindustrial

agroindustrial

y/o

Marcos Mora G., Gastón Bruna D., Werther Kern F., Ricardo Marchant S. y Angelina Espinoza O

VVVVV .....

Administración de recursos

Administración de recursos

Administración de

Administración

Administración

de

recursos

de recursos humanos en

recursos humanos

humanos en empresas agrícolas

humanos en empresas

humanos

en empresas agrícolas

en

empresas

empresas agrícolas

agrícolas agrícolas

Gonzalo Vargas O. y Rodrigo Paillacar R.

VI. Formulación

VI.

VI.

VI.

VI.

Formulación yyyyy evaluación de proyectos de inversión agropecuarios

Formulación Formulación Formulación

evaluación de proyectos de inversión agropecuarios

evaluación de

evaluación

evaluación

de

de proyectos

proyectos de

proyectos

de

de inversión

inversión agropecuarios

inversión

agropecuarios

agropecuarios

Jaime Olavarría A., Carlos Jara G. y Javier L. Troncoso C.

VII.

VII.

VII.

VII.

VII.

Marco legal en administración agropecuaria

Marco

Marco

legal en

en

administración agropecuaria

agropecuaria agropecuaria

Marco legal en administración

Marco legal

legal

en administración agropecuaria

administración

Franco Brzovic G., Macarena Clark B. y Juan Ignacio Domínguez C.

3

Autores del Contenido

Mauricio Aguilera L. Ayudante Alumno, Facultad

Werther Kern F. Ingeniero Agrónomo, Universidad

de Agronomía, Pontificia Universidad Católica de

de Chile. M.B.A., Universidad Padre Alberto Hur-

Valparaíso.

tado - Universidad de Loyola. Magíster (c) Econo-

Gastón Bruna D. Ingeniero Agrónomo, Universi-

mía, Universidad de Chile.

dad de Chile.

Juan Lerdon. Ingeniero Agrónomo, Universidad

4

Franco Brzovic G. Abogado, Pontificia Universidad

Católica de Chile. Magíster en Derecho Tributa-

rio, Universidad de Chile.

Raúl Cerda G. Ingeniero Agrónomo, Universidad

de Concepción. Magíster en Administración y Eco-

nomía de Empresas, Universidad de Concepción.

María Macarena Clark B. Ingeniero Agrónomo,

Pontificia Universidad Católica de Chile.

Alejandro Chandía V. Ingeniero Comercial, Univer-

sidad de Concepción. Master en Marketing y Ges-

tión Comercial, E.S.E.M. Madrid, España.

Alejandro De Kartzow G. Ingeniero Agrónomo.

Magíster en Gestión, Pontificia Universidad Cató-

lica de Valparaíso.

Juan Ignacio Domínguez C. Ingeniero Agrónomo,

Pontificia Universidad Católica de Chile. M.Sc.,

Universidad de Cornell, Estados Unidos.

Angelina Espinoza O. Ingeniero Agrónomo, Uni- versidad de Las Américas. Diplomada en Márke- ting Estratégico, Centro de Estudios Agroalimentarios de Murcia, España.

Manuel Faúndez Salas. Ingeniero Agrónomo, Uni-

versidad de Concepción. Candidato Magíster Ad-

ministración y Economía de Empresas, Universi-

dad de Concepción.

Pedro García E. Ingeniero Agrónomo. Magíster en

Economía Agraria (e) y Doctorandus

Doctorandus en Cien-

Doctorandus Doctorandus Doctorandus

cias Económicas, K.U.L., Bélgica.

Carlos Jara G. Licenciado en Matemáticas, Univer-

sidad de Santiago. Magíster en Estadística, Uni-

versidad de Chile.

Austral de Chile. D.E.A. (M. Sc.) en Economía Agra-

ria y Doctor en Economía Agraria, Universidad de

Toulouse, Francia.

Ricardo Marchant S. Ingeniero agrónomo, Univer-

sidad de Chile. Pertenece al programaaaaa de Magíster

en Economía Agraria, PUC.

Marcos Mora G. Ingeniero Agrónomo, Universi-

dad de Chile. Diplomado en Estudios Avanzados

en Economía de la Empresa Agraria y Alimentaria

y Ph.D (c) en Economía de la Empresa Agraria, Uni-

versidad Miguel Hernández, España.

Jaime Olavarría A. Ingeniero Agrónomo, Pontificia Universidad Católica de Valparaíso. Master of Science, Universidad de Connecticut, Estados Unidos.

Rodrigo Paillacar. Ingeniero Agrónomo, Pontificia

Universidad Católica de Chile.

Ana Quijada B. Ingeniero Agrónomo, Pontificia

Universidad Católica de Valparaíso.

Javier L. Troncoso C. Ingeniero Agrónomo,

Pontificia Universidad Católica de Chile. Master

of Economics y Ph.D. de la Universidad de Nueva

Inglaterra, Australia.

Gonzalo Vargas. Ingeniero Agrónomo, Pontificia

Universidad Católica de Chile. MBA y M.Sc.

Economía Agraria y de los Recursos Naturales,

University of California Davis.

Prólogo

El sector agropecuario chileno actualmente enfren-

ta grandes desafíos debido a la intensificación de

la apertura económica de nuestro país al exterior,

por lo que es de gran relevancia que las empresas

del Sector mejoren su gestión para poder adaptar-

se a los diversos cambios del entorno y mantener

un nivel de competitividad sustentable en el tiem-

po. Este objetivo constituye una de las principales

líneas estratégicas que se ha propuesto el Ministe-

rio de Agricultura como apoyo al sector agrope-

cuario. Por este motivo, el Ministerio ha encomen-

dado a Fundación Chile y su Programa de Gestión

Agropecuaria el desarrollo y la transferencia de

metodologías aplicadas en gestión a grupos

asociativos de agricultores.

A comienzos del año 2001 se dio inicio a un traba-

jo conjunto entre el Programa Gestión Agropecua-

ria y siete universidades chilenas para desarrollar

una serie de contenidos consensuados en gestión.

Participaron: la Pontificia Universidad Católica de

Valparaíso, la Universidad Austral, la Universidad

de Concepción, la Universidad de Chile, la Pontificia

Universidad Católica de Chile, la Universidad de

Talca y la Universidad Adolfo Ibáñez, cada una de

las cuales ha efectuado valiosas investigaciones en

las diversas ramas de la gestión que se presentan

en este libro.

El objetivo final de la presente publicación es apo-

yar la formación de monitores que asesoren en te-

mas de gestión a productores agropecuarios. A la

vez se plantea como objetivo el desarrollo de los

contenidos que permitan –por medio de un len-

guaje claro y con aplicación en casos extraídos de

la realidad— la transferencia directa de los cono-

cimientos a los productores, de manera que sirvan

de apoyo en la gestión de sus empresas.

A pesar de la gran cantidad de publicaciones aca-

démicas que existen en torno al tema de la ges-

tión, el presente documento constituye la primera

iniciativa en el país que logra incorporar en una sola

publicación aquellos contenidos mínimos que se-

gún siete importantes universidades nacionales y

Fundación Chile debieran conocer los productores

agropecuarios del país.

Para llevar a cabo la publicación, cada universidad

desarrolló con profundidad uno de siete tópicos

centrales en gestión agropecuaria y, en forma adi-

cional, participó en la corrección y revisión de los

seis tópicos restantes junto a Fundación Chile. De

esta manera en la presente publicación y en cada

uno de los tópicos desarrollados se ha incorpora-

do la experiencia de la totalidad de las Universida-

des participantes y del Programa Gestión Agrope-

cuaria.

Los tópicos que se desarrollaron constan de tres

partes: contenido teórico, estudio de casos y glo-

sario y bibliografía. Con esto se espera que el lec-

tor, luego de haber comprendido los contenidos

teóricos del tópico, aplique los conceptos en ca-

sos que faciliten su asimilación.

Los tópicos que constituyen los contenidos míni-

mos en gestión agropecuaria que se deberían co-

nocer son los siguientes:

En el Tópico

Tópico III,II Economía para la gestión agrope-

Tópico Tópico Tópico

cuaria y la toma de decisiones, se abordarán en

forma general conceptos básicos de gestión, eco-

nomía, macroeconomía y microeconomía. Además,

se entregarán antecedentes sobre comercio exte-

rior y políticas económicas generales que se apli-

can sobre el sector silvoagropecuario a objeto de

facilitar los conocimientos iniciales requeridos en

el proceso de toma de decisiones empresariales.

Uno de los contenidos más claves que se deben

manejar para realizar una adecuada administración

de las empresas agropecuarias es la contabilidad

de gestión. Ésta engloba una preocupación por

orientar la contabilidad hacia la búsqueda de la

eficiencia. El Tópico

Tópico Tópico Tópico

Tópico II II

II II, II

Contabilidad de gestión

agropecuaria, da a conocer la estructura y conte-

nido de los estados financieros básicos de la con-

tabilidad: balance y estado de resultado, y los

conceptos comprendidos en su construcción. Asi-

mismo, identifica los sistemas de costeo, la clasifi-

cación y definición de costos; desarrolla las princi-

pales herramientas para realizar el análisis finan-

ciero de empresas agrícolas; y, finalmente, define

los objetivos y funciones de un sistema de conta-

bilidad de gestión agrícola.

Las empresas agropecuarias competitivas están en

permanente búsqueda del mejoramiento de la pro-

ductividad –por medio del aumento de la eficien-

cia técnica junto con la eficiencia económica– y de

la calidad de su producción. La “gestión de opera-

ciones” cuenta con una riqueza de conceptos y

herramientas útiles para cualquier actividad pro-

ductiva y, a pesar que se ha venido desarrollando

hace muchos años en áreas de manufacturas y ser-

vicios, hasta la fecha ha sido escasamente aplicada

en la producción agrícola y ganadera. El Tópico

Tópico

Tópico

Tópico

Tópico

I, Gestión de operaciones en empresas

III

III

IIII

I

III

agropecuarias, pretende entregar bases conceptua-

5

6

les y teóricas que permitan mejorar las operacio-

nes de la empresa agropecuaria, como son el aná-

lisis de los sistemas y procesos, y la planificación

de operaciones, la que involucra la localización y

distribución de los sistemas productivos, las dis-

tintas técnicas y herramientas de mejoramiento de

la productividad los sistemas, la eficiencia y la cali-

dad en la producción, y el manejo de inventarios.

Igualmente, en el tópico se desarrolla el control de

gestión bajo el enfoque de la gestión de operacio-

nes.

Frente a la creciente competencia en los rubros que

conforman el sector agropecuario, es relevante que

el productor conozca los aspectos básicos de

comercialización. El Tópico

Tópico Tópico Tópico

Tópico IVIVIV, IVIV

Comercialización

de productos de origen agropecuario y/o agroin-

dustrial, abarca el marco conceptual de la

comercialización de productos de origen agrope-

cuario y agroindustrial, incluyendo la organización

de los mercados agrícolas, los agentes comerciales

y los canales de comercialización, los procesos de

marketing, la conducta del consumidor y las deci-

siones de marketing. Finalmente, presenta la ma-

nera en que estos principios y herramientas se apli-

can en la construcción de la estrategia de marke-

ting de la empresa agropecuaria.

El Tópico

Tópico VVV, VV

Tópico Tópico Tópico

Administración de recursos huma-

nos en empresas agrícolas, considera los concep-

tos que se deben conocer para mejorar la produc-

tividad de la mano de obra que se contrata en los

predios. El sistema de recursos humanos se pre-

senta a través de las etapas que componen el paso

del trabajador dentro de la empresa. De esta for-

ma, se desarrolla el proceso de planificación de los

recursos humanos, el diseño y análisis de puestos,

la incorporación de las personas a la empresa, la

capacitación, la evaluación del desempeño y, por

último, la administración de las compensaciones.

La formulación y evaluación de proyectos

agropecuarios se ha transformado en una meto-

dología de amplio uso por los productores agríco-

las e inversionistas en el área de los agronegocios.

Esta herramienta permite una eficiente asignación

de recursos para el financiamiento de inversiones

productivas por varias instituciones tanto privadas

como públicas que se vinculan con los agriculto-

res. El Tópico

Tópico

Tópico

Tópico

Tópico VI

VI

VI

VI,

VI

Formulación y evaluación de

proyectos de inversión agropecuarios, entrega un

conjunto de técnicas aplicadas que busca obtener,

sistematizar y analizar información que permita eva-

luar económicamente las ventajas y desventajas de

asignar recursos a una inversión agropecuaria.

Por último, en el Tópico

Tópico

Tópico

Tópico

Tópico VII

VII

VII

VII,

VII

Marco legal en ad-

ministración agropecuaria, se exponen los aspec-

tos generales que conforman el marco jurídico y

los aspectos legales que afectan la actividad em-

presarial en la agricultura de Chile. El análisis del

marco legal en el que se desenvuelve la acción de

un empresario agrícola cubre un campo muy am-

plio, por lo que se han seleccionado aquellos as-

pectos legales cuya aplicación es general para todo

tipo de empresas en el sector. De esta manera, se

entregan conceptos generales de legislación

tributaria y laboral, con las principales aplicacio-

nes de dichas normas al sector agrícola. Asimismo,

se presentan conceptos y definiciones de interés

general extraídos del Derecho Civil y Derecho Co-

mercial sobre temas habituales en la gestión em-

presarial. Finalmente, se incluye una selección y sín-

tesis de las diversas formas de organización jurídi-

ca que puede tomar la actividad empresarial en Chi-

le.

El desarrollo consensuado de contenidos ha signi-

ficado grandes esfuerzos en trabajo y coordinación

por parte de cada una de las partes que participa-

ron en el proyecto. Es importante destacar la va-

liosa colaboración que realizaron los coordinado-

res de las universidades: Alejandro De Kartzow, de

la Pontificia Universidad Católica de Valparaíso; Juan

Lerdon, de la Universidad Austral; Raúl Cerda, de

la Universidad de Concepción; Marcos Mora, de la

Universidad de Chile; Guillermo Donoso, de la

Pontificia Universidad Católica de Chile; Jaime

Olavarría, de la Universidad de Talca; y Macarena

Clark, que coordinó el trabajo de la Universidad

Adolfo Ibáñez.

Asimismo, colaboró el equipo del Programa Ges-

tión Agropecuaria de Fundación Chile, conforma-

do por Flavio Araya Mourgues, Director del Pro-

grama; y los profesionales María Cristina Cabello,

Gabriel Leyton, Cristina Castillo y, adicionalmente,

Ana María Verdaguer y Eduardo Scalvini.

Con la entrega de esta publicación, Fundación Chile

espera contribuir activamente con el desarrollo de

la gestión empresarial y competitiva de las empre-

sas agrícolas del país.

Finalmente el Programa de Gestión Agropecuaria

de Fundación Chile desea agradecer a todas las

personas e instituciones que amablemente cola-

boraron con el desarrollo del presente documento

y manifiesta su sincero interés en recibir los co-

mentarios que emanen de la lectura de esta publi-

cación.

7

8

Citar de la siguiente forma: De Kartzow, A., García, P., Quijada, A. y Aguilera, M. 2003.
Citar de la siguiente forma:
De Kartzow, A., García, P., Quijada, A. y Aguilera, M.
2003. “Economía para la gestión agropecuaria y la
toma de decisiones”, Tópico I. Universidad Católica
de Valparaíso. En: Fundamentos en Gestión para Pro-
ductores Agropecuarios: Tópicos y estudios de ca-
sos consensuados por universidades chilenas. Uni-
versidad Católica de Valparaíso, Universidad Austral
de Chile, Universidad de Concepción, Universidad
de Chile, Pontificia Universidad Católica de Chile, Uni-
versidad de Talca y Universidad Adolfo Ibáñez. Edi-
tado y producido por el Programa de Gestión Agro-
pecuaria de Fundación Chile.

Tópico I

Formulación y Evaluación de Proyectos de Inversión Agropecuarios Universidad de Talca / Facultad de Ciencias Agrarias
Formulación y Evaluación de Proyectos de Inversión Agropecuarios
Universidad de Talca / Facultad de Ciencias Agrarias

Tópico VI

Formulación y Evaluación de Proyectos de Inversión Agropecuarios

Universidad de Talca

Facultad de Ciencias Agrarias

• Jaime A. Olavarría A.

Carlos Jara G.

• • Javier L. Troncoso C.

329

Programa Gestión Agropecuaria

330

TOPICO VI
TOPICO VI

Contenidos

  • 1. CONTENIDO TEÓRICO

1.1

INTRODUCCIÓN A LA FORMULACIÓN Y EVALUACIÓN DE PROYECTOS AGROPECUARIOS

332

  • 1.1.1 Estudio de proyectos

332

  • 1.1.2 Definiciones

 

334

  • 1.1.3 Fundamentos y objetivos de la formulación y evaluación de proyectos agropecuarios

334

  • 1.1.4 Estudios en la formulación y evaluación de proyectos de inversión agropecuarios

334

  • 1.1.5 Etapas de un proyecto de inversión agropecuario

334

 

(a)

Perfil del proyecto

334

(b)

Proyecto de prefactibilidad

335

(c)

Proyecto de factibilidad

335

  • 1.1.6 Evaluación privada (económica y financiera) y social

335

1.2

TÉRMINOS GENERALES DEL ESTUDIO DE MERCADO

336

  • 1.2.1 Objetivos

 

337

  • 1.2.2 Definición y distintos mercados del proyecto

337

 

(a)

Diferentes aproximaciones al proceso de negocios y mercados

337

(b)

Definición de mercado

337

(c)

Definición del mercado y el segmento del proyecto

337

  • 1.2.3 Estructura de un estudio de mercado

338

  • 1.2.4 Análisis del entorno remoto y cercano y de la competencia (ambiental)

338

 

(a)

Análisis del entorno

338

(b)

Análisis de la competencia

339

  • 1.2.5 Fuentes de información: primarias y secundarias

339

 

(a)

Obtención de la información

339

(b)

Información secundaria

340

(c)

Información primaria

340

  • 1.2.6 Estimación de la demanda y pronóstico de los ingresos

341

 

(a)

Estimación de la demanda actual

341

(b)

Estimación de la demanda potencial

341

(c)

Métodos de proyección

342

  • 1.2.7 Estrategia de marketing agrícola

342

 

(a)

Producto

343

(b)

Precio

343

(c)

Promoción o comunicaciones

343

(d)

Plaza o distribución

344

1.3

ESTUDIO TÉCNICO

344

  • 1.3.1 Ingeniería del proyecto

344

  • 1.3.2 Variables y decisiones de tamaño y localización

344

 

(a)

Decisiones sobre tamaño

345

(b)

Decisiones sobre localización

346

  • 1.3.3 Cuantificación, valorización y calendarización de las inversiones y gastos operacionales

347

 

(a)

Inversiones en obras físicas

347

(b)

Inversiones en maquinaria y equipamiento

347

(c)

Inversiones en recursos vegetales o pecuarios

348

(d)

Inversiones complementarias

348

(e)

Insumos directos

349

(f)

Personal técnico

349

  • 1.3.4 Reinversiones durante la vida del proyecto

349

1.4

TÉRMINOS GENERALES DEL ESTUDIO ORGANIZACIONAL

349

1.4.1

Diversas formas de organización de la empresa agrícola

349

Formulación y Evaluación de Proyectos de Inversión Agropecuarios Universidad de Talca / Facultad de Ciencias Agrarias

  • 1.4.2 Descripción de funciones y cargos

350

  • 1.4.3 Organigrama

 

350

  • 1.4.4 Costos e inversiones en organización

351

  • 1.4.5 Marco legal e institucional

352

1.5

ESTUDIO FINANCIERO

352

  • 1.5.1 Inversiones del proyecto

353

 

(a)

Inversiones previas a la puesta en marcha

353

(b)

Inversiones durante la operación

355

  • 1.5.2 Elementos del flujo de caja y su proyección: ingresos

 

y egresos de operación

355

(a)

Flujo de proyecto puro

356

(b)

Flujo de proyecto financiado

358

  • 1.5.3 Conceptos de matemática financiera

360

 

(a)

El valor del dinero en el tiempo

360

(b)

Tipos de interés

361

  • 1.5.4 Planificación financiera de corto y largo plazo del proyecto

362

 

(a)

Planificación financiera de corto plazo

362

(b)

Planificación de largo plazo

362

  • 1.5.5 Impacto de la financiación en la valoración del proyecto

362

1.6

EVALUACIÓN DEL PROYECTO

363

  • 1.6.1 Métodos de evaluación financiera y económica de Proyectos de Inversión Agropecuarios

363

 

(a)

Valor Actual Neto (VAN)

363

(b)

Tasa Interna de Retorno (TIR)

364

(c)

Periodo de Recuperación del Capital (PRK)

364

(d)

Índice Beneficio-Costo (BC)

365

  • 1.6.2 Técnicas para el cálculo del costo del capital en proyectos

 

agropecuarios

366

 

(a)

Determinación de la Tasa de Descuento

366

(b)

Riesgos de los proyectos, cuantificación y equivalencia

de la certidumbre

367

  • 1.6.3 Sensibilización del proyecto: fundamentos, riesgo v/s sensibilidad

368

  • 1.6.4 Análisis de distintos escenarios

370

2.

ESTUDIOS DE CASOS

371

2.1

CASO 1: CULTIVO HIDROPÓNICO DE LECHUGAS

371

  • 2.1.1 Descripción del caso

371

  • 2.1.2 Antecedentes del caso

371

 

(a)

Estudio de mercado

371

(b)

Estudio técnico

373

(c)

Estudio financiero

374

(d)

Análisis de sensibilidad

375

  • 2.1.3 Preguntas y temas de discusión

375

 

(a)

Sobre el estudio de mercado

375

(b)

Sobre la decisión de inversión

375

 
  • 2.1.4 Anexo del caso

376

2.2

CASO 2: FORMACIÓN DE UNA GRANJA AVÍCOLA EN LINARES

380

  • 2.2.1 Descripción del caso

380

  • 2.2.2 Antecedentes del caso

381

 

(a)

Estudio de mercado

381

(b)

Estudio técnico

381

(c)

Estudio económico

383

(d)

Rentabilidad

384

  • 2.2.3 Preguntas y temas de discusión

385

 

(a)

Sobre el estudio de mercado

385

(b)

Sobre el estudio económico

385

 
  • 2.2.4 Anexo del caso

391

2.3

CASO 3: PLANTACIÓN DE UN VIÑEDO

391

2.3.1

Descripción del caso

391

331

Programa Gestión Agropecuaria

TOPICO VI
TOPICO VI
  • 2.3.2 Antecedentes del caso

391

  • (a) Estudio de mercado

391

  • (b) Estudio técnico

394

  • (c) Estudio económico

395

  • 2.3.3 Preguntas y temas de discusión

397

  • (a) Sobre el estudio de mercado

397

  • (b) Sobre el estudio económico

398

  • 2.3.4 Anexo del caso

398

  • 3. GLOSARIO Y BIBLIOGRAFÍA

400

  • 3.1 GLOSARIO

400

  • 3.2 BIBLIOGRAFÍA

403

  • 4. ANEXOS DEL TÓPICO

405

  • 4.1 CÁLCULO DEL VAN Y DE LA TIR POR MEDIO DE

405

PLANILLAS DE CÁLCULO TIPO MS-EXCEL

405

  • 4.2 CÁLCULO DEL RIESGO BETA (β)

406

332

Formulación y Evaluación de Proyectos de Inversión Agropecuarios Universidad de Talca / Facultad de Ciencias Agrarias

1. Contenido

Teórico

1.1 INTRODUCCIÓN A LA FORMULACIÓN Y EVALUACIÓN DE PROYECTOS AGROPECUARIOS

  • 1.1.1 Estudio de proyectos

La Formulación y Evaluación de Proyectos Agropecuarios se ha transformado en una metodolo- gía de amplio uso por los productores agrícolas e inversionistas en el área de los agronegocios. Esta herramienta permite una eficiente asignación de re- cursos para el financiamiento de inversiones produc- tivas por varias instituciones, tanto privadas como públicas, que se vinculan con los agricultores (Indap,

Fosis, Corfo, instituciones bancarias, etc.) 1

.

El presente tópico describe la metodología de la For- mulación y Evaluación de Proyectos Agropecuarios. Esta corresponde a un conjunto de técnicas aplica- das que busca obtener, sistematizar y analizar infor- mación que permita evaluar económicamente las ven- tajas y desventajas de asignar recursos a una inver- sión agropecuaria.

  • 1.1.2 Definiciones

El concepto de “proyecto” es muy extenso, ya que

está diariamente en el lenguaje de la gente. En térmi- nos generales, se considera “proyecto” al conjunto de actividades desarrolladas por una persona o em- presa para obtener beneficios a partir de un conjunto de recursos. En un sentido económico, un “proyecto” es el flujo de ingresos y costos que se derivan de una

decisión de inversión. Este texto está orientado a pre- cisamente, ayudar a tomar decisiones adecuadas de inversión en el área agropecuaria.

Los proyectos son tan variados como las necesidades que apuntan satisfacer. En ese sentido existen los pro- yectos sociales, los que corresponden a iniciativas de inversiones enfocadas a solucionar una problemática social de una comunidad en áreas tales como: educa- ción, salud, comunicación, transporte, vivienda, cul- tura, recreación, entre otras. La evaluación de este tipo de proyectos busca estimar el beneficio que propor- ciona a la sociedad como un todo el realizar determi- nadas inversiones. Los beneficios se reflejan en el in- cremento de las condiciones de vida de los habitan- tes de una localidad o región.

Los proyectos productivos relacionados con la pro- ducción de bienes y servicios que tienen más bien un impacto privado se les conoce como proyectos pro-

ductivos o de inversión privada. Estos plantean un

plan coordinado de acción donde bajo una determi- nada tecnología, un desembolso inicial de capital y la adición sistemática de factores de producción se lo-

1 Para mayor información, consultar a las distintas Instituciones que cuentan con instrumentos de fomento productivo para el sec tor agropecuario, como son:

  • - INDAP (www.indap.gob.cl)

- PROCHILE (www.prochile.cl)

- SENCE (www.sence.cl)

  • - - CONICYT (www.conicyt.cl)

SAG (www.sag.gob.cl)

- ACHS (www.achs.cl)

  • - - CORFO (www.corfo.cl)

FIA (www.fia.gob.cl)

- FOSIS (www.fosis.cl)

  • - - ODEPA (www.odepa.gob.cl)

INIA (www.inia.gob.cl)

333

Programa Gestión Agropecuaria

334

TOPICO VI
TOPICO VI

gran beneficios futuros. Los inversionistas obtienen

productos que en su venta reportan ingresos durante

la vida productiva del proyecto. Estos proyectos pri-

vados son realizados en diversos campos del área pro-

ductiva: manufacturera, comercial, minera, pesquera,

agrícola, etc.

Específicamente en Proyectos de Inversión

Agropecuarios se consideran las inversiones iniciales

y actividades regulares de producción tendientes a la

obtención de productos nuevos o mejorados que com-

plementen o sustituyan la producción agropecuaria.

Algunas de las obras que figuran como Proyectos de

Inversión Agropecuarios son: mecanización del riego,

compra y sustitución de maquinaria y equipamiento,

plantación frutal, producción bajo invernaderos, es-

tablecimiento de un plantel pecuario, entre otros.

La formulación adecuada de un Proyecto de Inversión

Agropecuario debiera reportar una rentabilidad para

el agricultor. En el proceso de evaluación el formulador

o agente respectivo debe analizar económicamente

la iniciativa. En este proceso se requiere una determi-

nación real y ajustada de todos los costos y benefi-

cios de su implementación futura.

  • 1.1.3 Fundamentos y objetivos de la formulación y evaluación de proyectos agropecuarios

La formulación y posterior evaluación de proyectos

agropecuarios se sustentan en el problema económi-

co. Por un lado, el productor agrícola se ve enfrenta-

do a varias alternativas de inversión (i.e.: plantación

frutal o producción hortícola bajo invernaderos) y por

otro lado a la escasez de recursos (materiales, finan-

cieros y humanos, entre otros). De esta forma, el agri-

cultor actúa racionalmente asignando los recursos que

le generen un mayor beneficio económico. El agricul-

tor deberá formular un proyecto que sea necesario

para un segmento de un mercado objetivo. La evalua-

ción se preocupa de dilucidar el tema de la asigna-

ción eficiente de recursos ya que su resultado entre-

ga una recomendación implícita de realizar o no la

inversión. Basado en el concepto de la escasez de re-

cursos, el proyecto será rentable cuando sea capaz

de abastecer una demanda insatisfecha para un de-

terminado bien o servicio agrícola.

Debido a la incerteza de tratar con eventos futuros,

una acertada estimación de los recursos necesarios

para la implementación y operación, como del impac-

to que generará en el mercado —en la forma de in-

gresos futuros— dará la respuesta de su viabilidad

económica y financiera, necesaria para la toma de de-

cisión.

  • 1.1.4 Estudios en la formulación y evaluación de proyectos de inversión agropecuarios

Las secciones o capítulos que contiene un Proyecto de

Inversión Agropecuario corresponden a los estudios:

(i) Mercado; (ii) Ingeniería o técnico; (iii) Organizacional,

(iv) Evaluación financiera y económica.

Cada uno de los estudios busca determinar la

optimización de los recursos para su inclusión en el

proyecto. En este sentido el estudio

estudio de mercado

estudio de

estudio

estudio

de mercado

de

de

mercado

mercado

mercado

tiene por objetivo determinar la demanda insatisfe-

cha del producto o servicio agropecuario elegido y la

adecuada combinación de marketing del producto

durante el horizonte de evaluación. El estudio

estudio estudio estudio técnico

estudio técnico

técnico

técnico

técnico

determina la tecnología agronómica más adecuada de

operación, la localización y el tamaño óptimo refleja-

dos en la escala y en el programa de producción. El

estudio estudio estudio estudio organizacional estudio organizacional organizacional organizacional organizacional define la estructura más eficiente y
estudio
estudio
estudio
estudio organizacional
estudio
organizacional
organizacional
organizacional
organizacional define la estructura más
eficiente y eficaz de la operación del proyecto. Final-
mente el estudio financiero yyyyy económico
estudio
estudio
estudio financiero
estudio financiero
financiero
financiero
económico
económico
económico
económico reco-

ge la cuantificación monetaria de los diversos estu-

dios y sistematiza la información para la determina-

ción de la rentabilidad financiera y económica.

  • 1.1.5 Etapas de un proyecto de inversión agropecuario

Esta sección también es conocida en la literatura como

“ciclo del proyecto”. Las etapas cronológicas en la for-

mulación de un proyecto agropecuario consideran:

(a) Perfil Perfil PPerfil Perfil e r f i l del del ddel del e l
(a) Perfil
Perfil
PPerfil
Perfil
e r f i l
del
del
ddel
del
e l
proyecto
proyecto
pproyecto
proyecto
r o y e c t
o; (b) Proyecto
Proyecto
Proyecto
Proyecto
Proyecto
de
de
de
de
de
prefactibilidad;
prefactibilidad;
prefactibilidad;
prefactibilidad;
prefactibilidad; y (c) Proyecto de de de factibilidad. factibilidad. factibilidad.
Proyecto
Proyecto
Proyecto de factibilidad.
Proyecto de factibilidad.

A continuación se explican en detalle las principales

etapas o componentes del ciclo de proyecto:

a)Perfil del

a)Perfil

a)Perfil

a)Perfil

a)Perfil

del proyecto

del

del

del

proyecto

proyecto

proyecto

proyecto

Esta etapa corresponde a la fase inicial o preliminar

de un ciclo de proyectos. Es el resultado de la visuali-

zación de la idea generada por el productor agrícola.

Se inicia ante el reconocimiento del agricultor de una

necesidad. Esta idea es contrastada con la disponibi-

lidad de recursos que se posea o que eventualmente

sea factible de conseguir. Para su elaboración se re-

quiere incorporar el juicio común, la opinión basada

en la experiencia del productor-formulador, y en ge-

neral información actual de naturaleza secundaria sin

requerir profundizar en fuentes primarias. Se identifi-

can los costos y beneficios a nivel general y en forma

promedio. La idea central es analizar la viabilidad téc-

nica-económica del proyecto en forma inicial con el

objetivo fundamental de analizar la pertinencia de con-

tinuar el análisis en profundidad. Si no existen pro-

Formulación y Evaluación de Proyectos de Inversión Agropecuarios Universidad de Talca / Facultad de Ciencias Agrarias

blemas se continúa a la etapa de prefactibilidad o

anteproyecto o de lo contrario se desecha temporal-

mente hasta cuando se agreguen otros elementos que

hagan variar el análisis.

b)Proyecto de

b)Proyecto

b)Proyecto

b)Proyecto

b)Proyecto

de prefactibilidad

de

de

de

prefactibilidad

prefactibilidad

prefactibilidad

prefactibilidad

Esta etapa también se denomina anteproyecto. Se

caracteriza por utilizar información mayoritariamente

de fuentes de información secundarias, tales como

bases de datos de Odepa, INE, FAO y revistas perió-

dicas relacionadas con el tema como Revista del Cam-

po, Agroeconómico, etc., y en menor grado primarias

(entrevistas ex profeso a especialistas relacionados

con el tema, encuestas relacionadas con gustos y pre-

ferencias de los eventuales consumidores por un pro-

ducto en especial, etc.) 2 . Se ejecutan en detalle to-

dos los estudios del proyecto, explicitando el merca-

do y el segmento escogido, la estrategia comercial, la

tecnología necesaria para llevar a cabo el proyecto, la

gestión del proyecto y la cuantificación de los recur-

sos financieros. Se determinan los ingresos y costos

totales y la rentabilidad económica inicial. A este ni-

vel se considera la dimensión tiempo ya que se pro-

yectan los costos e ingresos futuros inherentes a la

actividad del proyecto. El resultado concluye sobre la

viabilidad comercial, técnica, organizacional, financiera

y económica. De la misma forma que la anterior eta-

pa se puede decidir si postergar o rechazar comple-

tamente el proyecto o de lo contrario continuar a la

tercera etapa.

c)

c)

c)

c)

c)

Proyecto de

Proyecto

Proyecto

Proyecto

Proyecto

de factibilidad

de

de

de

factibilidad

factibilidad

factibilidad

factibilidad

Este nivel también es conocido como proyecto defi-

nitivo, el que considera una formulación más detalla-

da, tanto en las cotizaciones de inversiones e insumos,

como en las posibilidades de venta de los productos

o servicios agrícolas. Los estudios se realizan con la

máxima rigurosidad posible. Se recurre fundamental-

mente a fuentes primarias y a fuentes secundarias

cuando corresponda. Generalmente se afinan los cri-

terios considerados en la etapa anterior, y en caso

que sea necesario se hacen reformulaciones o ajus-

tes. Los resultados determinan en forma definitiva la

conveniencia de realizar esta inversión.

  • 1.1.6 Evaluación privada (económica y financiera) y social

Existen dos criterios generales para medir el impacto

de un proyecto: Privado y Social. El concepto de eva-

luación de este Documento se refiere explícitamente

al realizado en forma Privada. Este puede dividirse a

su vez en evaluación económica y financiera.

La “Evaluación

“Evaluación Privada

“Evaluación

“Evaluación

“Evaluación

Privada” puede realizarse desde

Privada”

Privada”

Privada”

dos puntos de vista complementarios, uno “econó-

mico” y el otro “financiero”. La “evaluación económi-

ca busca determinar la eficiencia con que se usan

todos los recursos puestos a disposición del proyec-

to, sin distinguir entre recursos propios y prestados

por un agente financiero. Consecuentemente, la ren-

tabilidad obtenida mediante este análisis correspon-

derá a todos los recursos de capital puestos a dispo-

sición del proyecto. La “evaluación financiera”, por su

parte, distingue entre recursos propios y prestados,

estima los gastos financieros y la capacidad de pago

del proyecto y, finalmente, evalúa la eficiencia sola-

mente de los capitales propios. Así, la rentabilidad

estimada en este análisis será solamente la que ob-

tienen los recursos propios puestos a disposición del

proyecto, ya que de los flujos generados por éste

estará descontada la rentabilidad de los capitales

prestados, vía el pago de intereses.

La Evaluación Privada determina los beneficios tota-

les como la acumulación de riqueza para los dueños

del capital, en circunstancias que la Evaluación

Evaluación

Evaluación

Evaluación

Evaluación

Social determina el efecto total de la ejecución de

Social

Social

Social

Social

un proyecto para el bienestar general de la sociedad.

La evaluación social analiza el crecimiento en el in-

greso de una determinada sociedad. Aunque la me-

todología en ambos caso, en principio es similar, las

mayores diferencias se dan en las condiciones eco-

nómicas que rigen en la sociedad.

La inexistencia de un mercado bajo competencia per-

fecta determina que los precios de mercado no cuan-

tifiquen el nivel exacto de escasez de los factores de

producción y de los productos. Se requiere corregir

los valores de mercado de los factores de produc-

ción, del producto, del capital y la divisa. La obten-

ción de los precios sociales, también llamados pre-

cios sombra, es posible a través de la multiplicación

de los precios de mercado por los factores de ajuste

re spectivos. Estos factores son definidos

sistemáticamente en Chile por el Ministerio de Plani-

ficación, Mideplan (www.mideplan.cl), el que define

además la tasa de descuento social.

En el caso de un proyecto social se analizan las ven-

tajas y desventajas para toda la sociedad, resultantes

de la aplicación de un determinado proyecto. El mé-

todo social de evaluación de proyectos se denomina

de costo/beneficio y analiza, como su nombre lo in-

dica, los costos y beneficios considerados desde una

perspectiva social. Bajo una condición de competen-

cia perfecta ambas evaluaciones (económica y social)

arrojarán los mismos resultados, sin embargo, las múl-

tiples distorsiones en la estructura del mercado sugie-

ren introducir factores que permitan corregir estas di-

ferencias a través de precios sombras o sociales.

La otra diferencia que existe entre ambas evaluacio-

nes dice relación con la no inclusión de los impues-

tos por tratarse de trasferencias en la sociedad. En

una evaluación social no solamente los efectos direc-

2 Información primaria corresponde a datos colectados expresamente para el proyecto e información secundaria es cuando la información ya existe y ha sido obtenida para otros propósitos.

335

TOPICO VI
TOPICO VI

tos son considerados en los ingresos y egresos, si no

los indirectos, intangibles y externalidades que son

derivados al resto de la comunidad. Estos efectos son

considerados tras la utilización de los determinados

precios sociales.

Es importante notar que la evaluación del proyecto

se realiza en forma previa a su ejecución, de ahí que

se denomine ex-ante. A veces se requiere comprobar

si la rentabilidad fue efectivamente la simulada en el

proyecto o si las características de insumo-producto

y la metodología fueron las adecuadas, en esa situa-

ción la evaluación se denomina ex-post. En este tópi-

co, la metodología se describe principalmente para la

evaluación ex-ante.

1.2 TÉRMINOS GENERALES DEL

ESTUDIO DE MERCADO

El estudio de mercado debe ser entendido como aquel

que recoge ampliamente las necesidades de los con-

sumidores y evalúa la viabilidad comercial de los pro-

ductos/servicios generados por el proyecto.

Las múltiples y complejas necesidades de los indivi-

duos plasmadas en deseos concretos de obtener pro-

ductos y servicios, deben ser contrastadas con la dis-

ponibilidad de recursos para financiar su adquisición.

En este proceso los consumidores tratan de maximizar

su utilidad generando el concepto de demanda 3 .

En la agricultura es importante considerar dos tipos

de consumidores 4 dependiendo de la utilización del

producto adquirido: ••••• Consumidores Consumidores Con Consumidores Consumidores sum i dor es directos: directos: ddirectos: directos:
producto adquirido:
••••• Consumidores
Consumidores
Con
Consumidores
Consumidores
sum i dor es
directos:
directos:
ddirectos:
directos:
ir ect os : Son los usuarios indi-

viduales o institucionales que demandan produc-

tos agrícolas sin una mayor industrialización o pro-

ceso para su consumo inmediato.

El estudio de mercado es la primera de las secciones

a desarrollar en un Proyecto de Inversión

Agropecuario. En el mercado convergen las leyes de

oferta y demanda donde se definen los precios y can-

tidades que permiten transar los productos y servi-

Consumidores industriales:

Consumidores

Consumidores

••••• Consumidores

Consumidores

industriales:

industriales:

industriales:

industriales: Son organizacio-

nes que utilizan los productos agrícolas como ma-

terias primas (productos intermedios) para gene-

rar otros productos terminados.

cios agropecuarios generados por el proyecto. El pre-

sente estudio corresponde a una de las secciones más

importantes, ya que cuantifica la demanda insatisfe-

cha de un producto/servicio agrícola que podrá ser

abastecida por el proyecto.

En este capítulo, se estima la oferta y demanda ac-

tual y futura y los precios proyectados de los pro-

ductos de interés. Se analiza la estrategia de marke-

ting y ventas más adecuada durante el horizonte del

En el sector agrícola, al contrario de otros sectores

de la economía, debido a la naturaleza de la produc-

ción, una parte importante de ésta se destina al sec-

tor industrial de procesamiento.

Cuando esto es así, el productor debe estar particu-

larmente atento a la denominada “demanda deriva-

da. Esta corresponde a la demanda por los produc-

tos primarios generada por la demanda de los bienes

finales. En ese sentido un aumento en la demanda de

336

proyecto. La principal interrogante que el formulador

debe responder es cuán viable es el mercado de los

productos y servicios ofrecidos al mercado. Para abar-

car estos temas es importante aplicar algunos con-

ceptos presentados en los tópicos anteriores, parti-

cularmente en el Tópico I (Economía para la Gestión

Agropecuaria y la Toma de Decisiones), en el Tópico

III (Gestión de Operaciones en Empresas

Agropecuarias) y en el IV (Comercialización de Pro-

ductos de Origen Agropecuario y/o Agroindustrial).

los productos procesados generará un aumento a su

vez de la demanda primaria de los productos agrícolas.

Por ejemplo, en el caso de las exportaciones de vino, esta

demanda derivada se refleja en el aumento de la deman-

da de las uvas a vinificar y ésta, a su vez, se deriva directa-

mente a la demanda de plantas de vides de cepas finas.

Este ejemplo se visualiza claramente en el Cuadro VI.1.,

que muestra un crecimiento similar en promedio de

las ventas de vino fino y de la superficie cultivada de

cepas finas de vides, en el periodo 1994-1999.

Cuadro Cuadro Cuadro Cuadro VI.1. Cuadro VI.1. VI.1. VI.1. VI.1. Superficie Superficie Superficie Superficie plantada Superficie
Cuadro
Cuadro
Cuadro
Cuadro VI.1.
Cuadro
VI.1.
VI.1.
VI.1.
VI.1.
Superficie
Superficie
Superficie
Superficie plantada
Superficie
plantada
plantada
plantada
plantada de
de
de
de cepas
de
cepas
cepas
cepas finas
cepas finas
finas
finas
finas de
de
de
de vid
de vid
vid
vid con
vid
con
con
con
con respecto
respecto
respecto
respecto al
respecto
al
al
al volumen
al
volumen
volumen
volumen
volumen de
de
de
de exportaciones
de
exportaciones
exportaciones
exportaciones
exportaciones
de
de
de
de vino
de vino
vino
vino fino
vino fino
fino
fino
fino durante
durante
durante
durante
durante periodo
periodo
periodo
periodo 1994-1999.
periodo
1994-1999.
1994-1999.
1994-1999.
1994-1999.
Año
Año
Año
Año
Año Superficie
Superficie
Superficie
Superficie
Superficie plantada
plantada
plantada
plantada
plantada de
de
de
de
de cepas
cepas
cepas
cepas
cepas finas
finas
finas
finas
finas
Exportaciones
Exportaciones
Exportaciones
Exportaciones
Exportaciones chilenas
chilenas
chilenas
chilenas de
chilenas
de
de
de
de vino
vino
vino
vino
vino
Superficie
Variación porcentual
Miles de litros
Variación porcentual
1994
37.1
107.301
1995
39.1
5.4
126.347
17.8
1996
40.7
4.1
180.630
43.0
1997
47.3
16.2
213.324
18.1
1998
69.9
47.8
229.252
7.5
1999
69.9
0.0
230.000
0.3
Variación
Variación
Variación
Variación media
Variación
media
media
media
media
14.7
14.7
14.7
14.7
14.7
17.3
17.3
17.3
17.3
17.3
Fuentes: SAG (Servicio Agrícola y Ganadero); Asociación Chilena de Exportadores y Embotelladores de Vino; Odepa (Oficina de
Estudios y Políticas Agrícolas).
3 Ver Punto 1.4, «Conceptos de Microeconomía», del Tópico I (Economía para la Gestión Agropecuaria y la Toma de Decisiones).
4 Ver Punto 1.5, «El Consumidor de Productos Agrícolas», del Tópico IV (Comercialización de Productos de Origen Agropecuario y/
o Agroindustrial).
Programa Gestión Agropecuaria
Fundación Chile

Formulación y Evaluación de Proyectos de Inversión Agropecuarios Universidad de Talca / Facultad de Ciencias Agrarias

Si por el contrario, la producción agropecuaria con-

siste en productos que no requieren mayor procesa-

miento, el productor agrícola deberá orientar la ofer-

ta a los requerimientos de los consumidores finales,

en términos de los estándares de calidad preferidos

en el mercado, ya que de esa forma se maximiza el

valor que el consumidor le asigna al producto.

El producto/servicio agropecuario generado en el pro-

yecto deberá consignar un alto valor para el consu-

midor. El valor del producto percibido por el cliente

corresponde a la diferencia entre lo que paga y lo

que recibe como beneficio cuando lo adquiere.

En este sentido es importante la calidad en la genera-

ción de un producto/servicio, la que se relaciona bá-

sicamente con la capacidad de satisfacción al cliente

con el producto escogido. Para esto es requisito sine

qua non respetar los siguientes aspectos: (i) homo-

geneidad del producto; (ii) información del proceso

de producción; (iii) status sanitario y (iv) capacidad

de respuesta en la fase de post venta.

  • 1.2.1 Objetivos

El estudio de mercado detecta y cuantifica aquella

porción de demanda insatisfecha que puede ser abas-

tecida por los productos y servicios generados por el

proyecto agropecuario. A veces el mercado se abas-

tece por productos de inferior calidad o precio supe-

rior donde es factible penetrar y suministrar un pro-

ducto agropecuario que convenga al segmento que

lo consumirá o utilizará.

Los objetivos directos del estudio de mercado dicen

relación con la recopilación, sistematización y análi-

sis de datos e información para producir una deter-

minada estrategia comercial que se refleje en el flujo

de caja del proyecto, fundamentalmente representan-

do la secuencia en el tiempo de los ingresos y costos

de operación.

  • 1.2.2 Definición y distintos mercados del proyecto

Diferentes Diferentes Diferentes Diferentes Diferentes proceso proceso proceso proceso proceso de de de de de mercados
Diferentes
Diferentes
Diferentes
Diferentes
Diferentes
proceso
proceso
proceso
proceso
proceso
de
de
de
de
de
mercados
mercados
mercados
mercados
mercados

aproximaciones al

aproximaciones

aproximaciones

aproximaciones

aproximaciones

negocios yyyyy

negocios

negocios

negocios

negocios

al

al

al

al

explotar o porque conoce en propiedad la tecnología

de producción.

Aunque lo anterior es relevante para generar produc-

tos de calidad, esto debe ser concordante con el con-

cepto de marketing societal. En él se define que el

productor agrícola identifica los deseos e intereses

de un mercado segmentado donde desea penetrar,

desarrollar mercados/productos o diversificar, y en

donde posea determinadas ventajas competitivas. En

ese sentido el agricultor debe agregar valor a los pro-

ductos y servicios pensando en el beneficio del clien-

te y su calidad de vida. Por ejemplo, las hortalizas pro-

ducidas con técnicas orgánicas proporcionan un va-

lor a los consumidores respecto a la inocuidad en el

consumo. El valor que percibe el consumidor sobre

es tos productos es que éstos estarían libres de

agroquímicos residuales.

Así, todos los esfuerzos realizados en un control más

integral del manejo agronómico tendrán, por cierto,

un mayor asidero en el marketing ya que se trata en

definitiva de mantener y mejorar las condiciones de

vida de los consumidores.

Esta visión es particularmente importante en atención

de la rápida globalización de la economía agraria chile-

na. Por condiciones inherentes al tamaño y estructura

de mercado interno, los productores agrícolas deben

orientar su oferta a los mercados internacionales como

destino final de sus ventas. Hoy, el comercializar pro-

ductos agrícolas de alta calidad significa tener una in-

formación válida y oportuna de los requerimientos de

los clientes foráneos, los que muchas veces difieren

sustancialmente de los nacionales.

Definición de

Definición

Definición

Definición

Definición

de

de

de

de mercado

mercado

mercado

mercado

mercado

Los especialistas en marketing separan el mercado

(compradores) de la industria que genera y comer-

cializa los productos (vendedores). Sin embargo, para

todos los efectos en este documento se entenderá

por mercado a aquel ambiente donde convergen tan-

to compradores y vendedores de productos definien-

do precios y cantidades de equilibrio. La razón fun-

damental de utilizar este criterio radica en que cual-

quier información que se obtenga del mercado consi-

dera una interacción ajustada con la industria.

Definición Definición Definición Definición Definición del del del del del mercado mercado mercado mercado mercado yyyyy
Definición
Definición
Definición
Definición
Definición del
del
del
del
del mercado
mercado mercado mercado
mercado yyyyy el
el
el
el
el
Es fundamental puntualizar que varios productores
segmento
segmento
segmento
segmento
segmento del
del
del
del
del proyecto
proyecto
proyecto
proyecto
proyecto

agrícolas poseen diversas concepciones sobre el pro-

ceso de intercambio comercial de los productos en

los mercados.

Una concepción ampliamente arraigada en el sector

productivo hoy en día consiste en abastecer el mer-

cado con lo que el productor tiene ventajas compa-

rativas, ya sea porque posee abundantes recursos para

La empresa agrícola debe satisfacer un determinado

segmento del negocio escogido. Gran parte de los agri-

cultores probablemente no toman esto a cabalidad y

creen que en agronegocios primero es producir y lue-

go determinar a quién se le vende. Sin embargo, esto

ha demostrado ser un criterio inadecuado ya que se

sacrifica una gran cantidad de recursos en el intento.

337

Programa Gestión Agropecuaria

338

TOPICO VI
TOPICO VI

Para la definición adecuada de un gran mercado se

debe analizar con detención un segmento específico,

donde existan mejores expectativas de triunfar. En este

punto hay que analizar qué posee y qué permitirá a la

agroempresa competir eficientemente en aquel seg-

mento. Se debe determinar la demanda del producto

y proyectarla en un horizonte determinado, segmen-

tar el mercado o definir el mercado objetivo y definir

una estrategia de posicionamiento en él.

Las estrategias de marketing se formulan para atacar

las necesidades de los segmentos de los consumido-

res en consideración a las ya definidas por los com-

petidores actuales y potenciales. Basado en el tama-

ño de la agroempresa y en las condiciones de la in-

dustria (sus competidores), la empresa agrícola debe

definir cómo generar ventajas competitivas

sostenibles, suficientemente poderosas, para aplacar

las fuerzas de la competencia.

  • 1.2.3 Estructura de un estudio de mercado

De acuerdo a lo anterior, un capítulo de análisis de

mercado en un proyecto contiene en general los si-

guientes puntos:

Situación actual

Situación

Situación

••••• Situación

Situación

actual

actual del

actual

actual

del mercado:

del

del

del

mercado: Se presentan

mercado:

mercado:

mercado:

aspectos fundamentales del mercado, de los pro-

ductos que se consideran producir, el nivel de com-

petición y los sistemas actuales de distribución.

Análisis del

Análisis

Análisis

••••• Análisis

Análisis

del entorno

del

del

del

entorno ambiental:

entorno

entorno

entorno

ambiental: Se identifi-

ambiental:

ambiental:

ambiental:

can en detalle las principales amenazas y oportuni-

dades que se observan con respecto al producto,

observados desde la perspectiva del entorno re-

moto y cercano. ••••• Análisis Análisis Análisis Análisis Análisis de de de de lalalalala competencia: de
moto y cercano.
••••• Análisis
Análisis
Análisis
Análisis
Análisis de
de
de
de lalalalala competencia:
de
competencia:
competencia:
competencia:
competencia: Se evalúa en de-

talle la implicancia de la participación de la compe-

tencia (actual y potencial) y como ella podría afec-

tar al éxito futuro del proyecto.

Definición Definición Definición del del del ámbito ámbito ámbito del proyecto:

Definición del

••••• Definición

del ámbito del

ámbito del

del

del

proyecto:

proyecto:

proyecto:

proyecto: Se defi-

nen los objetivos comerciales del producto, el área

de ventas, la proporción del mercado a abordar, y

los principales aspectos que les afectan.

Estrategia yyyyy operación

Estrategia Estrategia Estrategia

••••• Estrategia

operación operación operación

operación del

del marketing:

del

del

del

marketing:

marketing:

marketing:

marketing: Se

presenta una definición de la estrategia comercial que

aborda el proyecto, donde se especifican los planes

de acción, el momento de la aplicación y su impacto.

Presupuesto: Se explica el presupuesto de gas-

Presupuesto:

Presupuesto:

••••• Presupuesto:

Presupuesto:

tos que significará la operación de la estrategia co-

mercial en todo el periodo de ejecución. El detalle

se incluye en los cuadros financieros respectivos.

Algunos de estos aspectos sugieren un tratamiento es-

pecial, el que será abordado en los puntos que siguen.

  • 1.2.4 Análisis del entorno remoto y cercano y de la competencia

(ambiental)

Análisis del

Análisis

Análisis

Análisis

Análisis

del entorno

del

del

del

entorno

entorno

entorno

entorno

El análisis del entorno puede ser considerado en dos

etapas. Primero, como el entorno remoto o

macroambiental; y, segundo, como el entorno cerca-

no o microambiental. Macroambiente Macroambiente Macroambiente Macroambiente ooooo entorno Macroambiente entorno entorno entorno entorno remoto remoto
no o microambiental.
Macroambiente
Macroambiente
Macroambiente
Macroambiente ooooo entorno
Macroambiente
entorno entorno entorno
entorno remoto
remoto
remoto
remoto
remoto

El medio ambiente de los agronegocios es afectado

por varios factores los que deben ser estudiados y

analizados si inciden de alguna manera en la genera-

ción de los productos.

Para cada uno de los ambientes existen numerosas

interrogantes que pueden ser abordadas por el agricultor:

Ambiente demográfico:

Ambiente

Ambiente

••••• Ambiente

Ambiente

demográfico: ¿Cuáles son las ten-

demográfico:

demográfico:

demográfico:

dencias y patrones de crecimiento de la población

del mercado objetivo que se asocian con los pro-

ductos?

Ambiente económico:

Ambiente

Ambiente

•••••Ambiente

Ambiente

económico: ¿Qué cambios en legis-

económico:

económico:

económico:

lación comercial, tratados comerciales, impuestos,

etc. influencian la futura venta de la producción?

Ambiente natural

Ambiente

Ambiente

••••• Ambiente

Ambiente

natural ooooo ecológico:

natural

natural

natural

ecológico: ¿Qué normas

ecológico: ecológico: ecológico:

medioambientales son requeridas para el proceso

escogido y cuán sensible es el mercado objetivo a

éstas?

Ambiente tecnológico: ¿Qué desarrollo tecno-

••••• Ambiente tecnológico:

Ambiente tecnológico:

Ambiente

Ambiente

tecnológico:

tecnológico:

lógico se ha alcanzado en la producción de los bie-

nes agrícolas del proyecto y cuán disponible está

para ser utilizado en el país?

Ambiente cultural:

Ambiente

Ambiente

••••• Ambiente

Ambiente

cultural: ¿Cuáles son los productos

cultural:

cultural:

cultural:

o procesos en conformidad con las normas cultu-

rales de nuestro país o región destinataria?

Programa Gestión Agropecuaria 338 TOPICO VI Para la definición adecuada de un gran mercado se debe

Formulación y Evaluación de Proyectos de Inversión Agropecuarios Universidad de Talca / Facultad de Ciencias Agrarias

Figura Figura Figura Figura Figura VI.1. VI.1. VI.1. VI.1. VI.1. Macroambiente Macroambiente Macroambiente Macroambiente Macroambiente de
Figura
Figura
Figura
Figura
Figura VI.1.
VI.1.
VI.1.
VI.1.
VI.1.
Macroambiente
Macroambiente
Macroambiente
Macroambiente
Macroambiente de
de
de
de
de lalalalala agroempresa
agroempresa
agroempresa
agroempresa
agroempresa
ECONOMICA
´
POLITICA/LEGAL
´
AGROEMPRESA
SOCIOCULTURAL
TECNO/ECOLOGICA
´

Ambiente político:

Ambiente

Ambiente

••••• Ambiente

Ambiente

político: ¿Existe una normalidad

político:

político:

político:

institucional en cuanto a políticas para comenzar

un proceso productivo a largo plazo?

Microambiente ooooo entorno

Microambiente

Microambiente

Microambiente

Microambiente

entorno

entorno

entorno

entorno cercano

cercano

cercano

cercano

cercano

Los componentes del microambiente también llama-

dos submercados del proyecto atañen al mismo y

corresponden a un grupo de compradores y vende-

dores de elementos que son relevantes al proyecto.

Proveedores: Estos constituyen un submercado

Proveedores:

Proveedores:

••••• Proveedores:

Proveedores:

del proyecto, ya que en él coexisten igualmente

compradores y vendedores de insumos/servicios.

En este caso el proyecto es parte de los compra-

dores. Lo que interesa analizar es cuán crítico pue-

den ser los proveedores, ya que la dependencia en

una empresa podría revestir un alto riesgo en el

proceso productivo. Los proveedores son los que

suministran recursos que son empleados en la pro-

ducción de sus productos, tanto financieros (Indap,

banca privada, etc.), como materiales (semillas y

plantas, fertilizantes, pesticidas, servicios

agronómicos, tecnología de proceso, maquinaria

agrícola, etc.). • Clientes: Clientes: CClientes: Clientes: li ent es : Corresponde al submercado de com-
agrícola, etc.).
• Clientes:
Clientes:
CClientes:
Clientes:
li ent es :
Corresponde al submercado de com-

pradores actuales y potenciales, los que estarán

dispuestos a adquirir los productos o servicios ge-

nerados en el proyecto.

Intermediarios del

Intermediarios

Intermediarios

• Intermediarios

Intermediarios

del

del

del

del Marketing:

Marketing: Considera el

Marketing:

Marketing:

Marketing:

submercado de distribuidores. Aquí es relevante ex-

plorar la relación con distribuidores actuales y po-

tenciales de los productos/servicios generados.

Competidores: También llamado submercado de

Competidores:

Competidores:

Competidores:

Competidores:

competidores, donde se considera una amplia gama

de participantes. Este punto es bastante importan-

te, debiéndose tratar en forma independiente en

este capítulo, como análisis de la competencia.

Figura Figura Figura Figura Figura VI.2. VI.2. VI.2. VI.2. VI.2. Microambiente Microambiente Microambiente Microambiente Microambiente de
Figura
Figura
Figura
Figura
Figura VI.2.
VI.2.
VI.2.
VI.2.
VI.2.
Microambiente
Microambiente
Microambiente
Microambiente
Microambiente de
de
de
de
de lalalalala agroempresa
agroempresa
agroempresa
agroempresa
agroempresa
ECONOMICA
´
POLITICA/LEGAL
´
PROVEEDORES
GOBIERNO
AGROEMPRESA
ACCIONISTAS
COMPETIDORES
EMPLEADOS
SOCIOS
SOCIOCULTURAL
TECNO/ECOLOGICA
´

Lo que se intenta analizar para cada uno de los pun-

tos recién descritos dice relación con el número de

agentes en cada uno de los submercados, tanto a ni-

vel nacional como internacional, las condiciones de

ventas o interacción con el proyecto y, en general, cuán

críticos podrían ser cada uno de ellos en la ejecución

del proyecto. A veces el proyecto en cuestión podría

fallar por ignorar o desestimar la importancia de algu-

nos de estos aspectos.

Análisis de

Análisis

Análisis

Análisis

Análisis

de lalalalala competencia

de

de

de

competencia

competencia

competencia

competencia

En este punto se identifican los competidores actua-

les y potenciales del producto, y se actualizan las es-

trategias y objetivos de manera de vislumbrar las dife-

rencias en fortalezas y debilidades con nuestros pro-

ductos. Un buen análisis de escenarios proporcionará

respuestas probables de la competencia cuando se

hayan generado las primeras unidades del proyecto.

Se requiere analizar la localización de la competencia,

las capacidades actuales de producción, los planes fu-

turos de expansión, las estrategias de precios y cali-

dad de los productos y la porción del mercado que

poseen y aspiran.

  • 1.2.5 Fuentes de información: primarias y secundarias

Obtención de

Obtención

Obtención

Obtención

Obtención

de lalalalala información

de

de

de

información información información

información

Lo primero que se debe hacer cuando se formula un

proyecto es colectar la información interna en la or-

ganización si ésta existe (en caso de ser un proyecto

de una agroempresa establecida). Si no es así se pue-

de recurrir a expertos o empresas consultoras. Esta

etapa consiste en recoger periódicamente información

en la empresa. A su vez, permite detectar numerosos

problemas que se requieren mejorar y corresponde a

la primera y más valiosa prueba de las necesidades

que hay que satisfacer.

339

Programa Gestión Agropecuaria

340

TOPICO VI
TOPICO VI

Lo importante es sistematizar y ordenar esta infor-

mación para su posterior proceso y análisis de mane-

ra de obtener una información útil para ser utilizada

a posteriori.

En la fase de perfil de proyecto, lo que se obtiene es

una investigación exploratoria donde se recoge infor-

mación muy general y promedio. En un nivel de

prefactibilidad o anteproyecto, que es una fase de

mayor utilización de la información, se realiza un aná-

lisis denominado de investigación descriptiva.

Existen dos tipos de información dependiente de la

naturaleza de su fuente: la información secundaria y

la información primaria.

Información secundaria

Información

Información

Información

Información

secundaria

secundaria

secundaria

secundaria

La información proveniente de fuentes secundarias

consiste en información que ha sido publicada por

alguna fuente y que ha sido colectada para otros fi-

nes o instituciones.

La información secundaria puede ser colectada tanto

de fuentes internas (la propia empresa) como exter-

nas (información de mercado). La ventaja de las fuen-

tes secundarias es que es considerablemente menos

onerosa que la primaria y es generalmente de más

rápido acceso. Para asegurar buenos resultados en esta

etapa, se desea que la información secundaria sea:

1) relevante; 2) actualizada; 3) confiable; 4) impar-

cial; 5) demuestre una evolución de las variables que

afectan el comportamiento de los comsumidores.

La información secundaria de naturaleza interna es la

que proviene desde la misma empresa y puede ser

recogida de la evolución de las ventas, el contacto

con los compradores, etc.

Algunas fuentes de información secundaria más utili-

zadas son:

••••• Publicaciones gubernamentales: Boletines en

Publicaciones gubernamentales:

Publicaciones gubernamentales:

Publicaciones

Publicaciones

gubernamentales:

gubernamentales:

línea y publicaciones Odepa, publicaciones y servi-

cios de información de ProChile, estadísticas y bo-

letines INE, publicaciones del Banco Central, etc.

Diarios yyyyy revistas periódicas: periódicas: periódicas:

Diarios

Diarios

••••• Diarios

Diarios

revistas periódicas: Revista del Cam-

revistas periódicas:

revistas

revistas

po, Agroeconómico, Frutícola, América Economía,

Agribusiness, de Análisis Económico, Super

Tecnomercado, Publimark, de Economía y Adminis-

Información primaria

Información

Información

Información

Información

primaria

primaria

primaria

primaria

Si el proyecto requiere de un mayor nivel de preci-

sión, entonces es necesario realizar una investigación

de mayor calidad y selectividad. Este tipo de infor-

mación tiene la siguiente particularidad.

Investigación básica

Investigación

Investigación

Investigación

Investigación

básica

básica

básica

básica

Puede ser básicamente la simple observación de per-

sonas, situaciones y acciones que puedan suministrar

información valiosa del mercado. Por ejemplo, si se

desea realizar un sondeo para investigar en una cade-

na de supermercados las ventas que obtiene un de-

terminado producto, como por ejemplo las hortalizas

prepicadas, debiéramos optar a realizar algunas de

las acciones que se mencionan a continuación.

Observacional: Se analiza la conducta del clien-

Observacional:

Observacional:

••••• Observacional:

Observacional:

te o comprador en el supermercado, procurando

no interferir en su comportamiento de compra.

Entrevistas: Se le aplica a un grupo de personas

Entrevistas:

Entrevistas:

••••• Entrevistas:

Entrevistas:

en el lugar de venta (en este caso supermercado) y

la ventaja es que se consulta a todos lo mismo, de

manera de obtener una información general que re-

fleje una percepción común.

Experimentos: Se utilizan para simular la respues-

Experimentos:

Experimentos:

••••• Experimentos:

Experimentos:

ta de un cliente ante una oferta concreta (degusta-

ción de las hortalizas) y se analiza su reacción si-

mulando condiciones reales.

Investigación por

Investigación

Investigación

Investigación

Investigación

por

por

por

por contacto

contacto

contacto

contacto

contacto

Se diferencian en la forma como se hace la investiga-

ción:

Telefónica: Se aplica un cuestionario a través de

Telefónica:

Telefónica:

••••• Telefónica:

Telefónica:

la entrevista telefónica. Es flexible dado que los en-

trevistadores pueden aclarar las dudas que surgen.

Existe además una buena información sobre la mues-

tra a encuestar. Este método es rápido de aplicar y

posee una alta tasa de respuestas. Las limitantes de

la investigación telefónica son: 1) la cantidad de

información que se puede reunir es reducida; 2)

costo significativo; 3) existencia de un sesgo prin-

cipalmente por representar solo parte de la pobla-

ción que posee teléfono y no todo el mercado.

tración, etc.

Información comercial:

Información

Información

••••• Información

Información

comercial: Bolsa de Comercio de

comercial: comercial: comercial:

Personal: Realizado a través del contacto directo

Personal:

Personal:

••••• Personal:

Personal:

con el encuestado. La entrevista personal es bas-

tante flexible, pero sus problemas radican en los

Santiago, Superintendencia de Valores y Seguros,

bases de datos FEPACH, etc.

Información internacional: Estadísticas de FAO,

••••• Información internacional:

Información internacional:

internacional:

Información internacional:

Información

OMC, UE, USDA, BID, Informes de CEPAL, etc.

costos y el muestreo a realizar, y los entrevistado-

res pueden inducir a un sesgo.

Correo: Se envía un set de preguntas a determi-

Correo:

Correo:

••••• Correo:

Correo:

nadas personas. Bajo este método la recepción de

las encuestas es tardía y la respuesta no siempre es

Formulación y Evaluación de Proyectos de Inversión Agropecuarios Universidad de Talca / Facultad de Ciencias Agrarias

completa. Dentro de las ventajas, además del cos-

to, se tiene que las personas pueden responder con

mayor veracidad ya que no hay un entrevistador

que pueda influenciar las respuestas. Pero sus prin-

cipales desventajas son: 1) respuesta tardía; 2) no

permite aclaración instantánea; y 3) la tasa de res-

puestas es muy baja.

Virtual (Internet):

Virtual

Virtual

••••• Virtual

Virtual

(Internet): Tiene la ventaja que la res-

(Internet):

(Internet):

(Internet):

puesta y posterior procesamiento es más rápido.