Estrategias de

implantación del Rotación

producto ∞ Los productos que tienen mayor rotación se ubican en los

Se debe considerar tanto el diseño del equipamiento comercial,
como la naturaleza de los productos a presentar, con el fin de
determinar las diferentes implantaciones de productos que van
a componer la estrategia de presentación
lineales menos visibles y accesibles, ya que éstos suelen tener
un margen comercial generalmente bajo
∞ El consumidor irá en busca de estos productos de alta
rotación y puede que, en el camino, encuentre otros
productos o marcas de menor rotación y, mayor margen para
el establecimiento, que estarán ubicados a la altura de los
ojos y las manos.

Los diferentes niveles de implantación de los productos en los
lineales tienen la capacidad de discriminar a los productos que
se presentan. Así se puede premiar a productos que más
beneficios aporten, situándolos en los niveles más visible,
mientras que se pueden dejar otras presentaciones menos
valiosas, para castigar a los productos que dejen menos margen
Características
[ Rotación
[ Margen comercial
[ Liderato
[ Comparación
[ Compra por impulso
[ Estructura por familias
[ Productos gancho
[ Seguridad y comodidad
[ Forma y estética
Margen comercial
∞ Los productos que tienen mayor margen comercial se ubican
en los niveles más visibles y accesibles, manos y ojos.
∞ El margen comercial de un producto es la diferencia entre el
precio de compra y el precio de venta.
Producto lider
∞ Tienen poder de atracción y despiertan el interés de los
consumidores
∞ El establecimiento no debe barajar la posibilidad de no
trabajar con ellos, ya que suponen un elemento de reclamo
para muchos consumidores
∞ El producto líder es aquel que tiene un elevado nivel de ventas.
Comparación

∞ Se trata de facilitar la comparación al consumidor

∞ Se colocará el producto líder en el nivel más visible, que es el
de los ojos y contiguos.

Stock de seguridad
∞ Se trata de repetir la misma referencia en un nivel
inmediatamente superior o inferior, o en ambos con el fin de
crear una reserva en el lineal, para aquellos productos de
alta rotación o que interesa aumentar su visibilidad.
Por impulso
∞ Los productos que pueden ser objetivo de compra por
impulso, deberán ubicarse en sitios muy vistosos, de modo que
el consumidor les pueda encontrar mientras recorre el punto
de venta.
Los productos de compra se situarán en los niveles de
ojos y manos
Los de preventa se ubicarán en los niveles menos
vistosos: nivel cabeza y suelo.
Productos gancho
∞ El consumidor se va a esforzar por buscarlos dentro del
establecimiento, por lo tanto, se tratará de ubicarlos en
zonas menos visibles, para hacer que el consumidor realice un
recorrido mayor y permanezca más tiempo en el
establecimiento, de modo que al encontrarse con otros
productos, finalmente realice una compra superior a la que
inicialmente iba a efectuar.
Seguridad/comodidad
∞ Se recomienda que los productos voluminosos y pesados se
coloquen en la parte más baja del lineal para facilitar al
consumidor la tarea de recogerlos y cargarlos en su carro de
la compra.
Estructura familiar
∞ Hace referencia a que los distintos niveles de presentación,
ya sea vertical u horizontal del surtido.
Forma y estética
∞ A través de los distintos niveles del lineal, se ha de buscar
una combinación de ubicación de los productos, de forma que
sea lo más atractiva y llamativa posible a la vista del
consumidor.
Reparto del lineal
El lineal es limitado, disponemos de una longitud fija, por lo que
si va a introducir un nuevo producto, habrá que reducir o eliminar
el espacio asignado a otro u otros. Los mismo ocurre, si se desea
mayor protagonismo a un producto que ya está presente en el
lineal y se le asigna más espacio.
Existe una relación entre los resultados obtenidos por un
producto y la longitud del lineal asignada a su exposición. Un
incremento en la cantidad del lineal otorgado a un producto debe
reflejar unos mejores resultados de ese producto.
Los resultados obtenidos deben estar estrechamente
relacionados con los resultados previstos o deseados.
Hay tres tipos de objetivos a perseguir por parte de los
gestores de los establecimientos: cualitativos (imagen,
notoriedad, prestigio, calidad); cuantitativos (unidades físicas,
cuota de ventas, beneficio, etc.) u objetivos temporales (dentro
de los cuantitativos introducción, eliminación, obsolescencia, etc.)
Esquema
1. Espacio asignado a cada familia
2. Ubicación de las familias y subfamilias
3. Espacio mínimo del lineal
4. Ficha por producto con referencia, precio, cantidad
disponible y venta prevista.
5. Se implantan los frontales
6. Se rellena en profundidad
7. Se identifica cada grupo con un cartel
8. Se sitúan las etiquetas de precios.
Únicamente tiene en cuenta las ventas esperadas entre dos
reposiciones de las góndolas para determinar el lineal a asignar
a un producto
No se trata de un criterio de optimizacion

Gran sencillez y facilidad de aplicación
Inconveniente: no se considera ningún criterio de gestión del
lineal como las ventas, la rotación o el beneficio.
Existen distintos métodos de optimización del lineal, en
relación con las ventas o el beneficio que generan los
productos, entre los cuales están:
El beneficio directo del producto (BDP) se define como el
margen o beneficio aportado por cada producto vendido al
beneficio global del establecimiento. El beneficio directo del
producto (BDP) se define como el margen o beneficio
aportado por cada producto vendido al beneficio global del
establecimiento.
.
Cuando se trata de establecimientos que están comenzando
su actividad, se encuentran con el problema de que no disponen
de datos suficientes para aplicar los métodos vistos, ya que no
disponiendo información sobre las ventas o los beneficios
generador por los productos en periodos previos. Por ello, es
preciso que existan otros métodos que ayuden asonanten esta
situación.
Uno de ellos es el método de cuotas el cual se basa en
considerar que el establecimiento que va a abrir sus puertas
es similar a otros que ya existen y que se encuentran
compitiendo en el mercado. Es decir, que tendrá un
comportamiento equivalente a otro punto ole venta de
características similares, lo que propone es, trasladar la
realidad de este mercado al que inicia su actividad
Es ciento que esta es una alternativa viable, pero presenta
algunas limitaciones/inconvenientes.
Es muy difícil reproducir dos situaciones completamente
similares.
Es necesario acceder a la información necesaria, lo que muchas
veces es ciertamente muy costoso, ya que hay empresas que
poseen estos datos, pero su coste en ocasiones puede ser muy
elevado.
Existen algunas marcas que por la imagen que tienen son
imprescindibles en el surtido de un establecimiento. Las
marcas del distribuidor tienen en los establecimientos una
situación privilegiada; por lo que es importante tener en
cuenta los pactos o acuerdos que se desarrollan con los
proveedores, éstos pueden ser una fuente de ventaja
competitiva.
El mercado evoluciona y los gustos del consumidor cambian y
cada vez de forma más rápida. Además, hay que considerar
el lineal desde una perspectiva de gestión, ha de tenerse en
cuenta también su capacidad de comunicación, que puede
dotar de mayor o menor atractivo.

Reglas de implantación
del producto en el punto
de venta.
En la organización del trabajo debemos contar con todos los
medios necesarios, humanos o materiales, para realizar la
implantación.
El personal necesario son los encargados de sección, que se
responsabilizarán de preparar las exposiciones; las personas
que se encargarán de poner los artículos marcados en sus
secciones correspondientes; y los encargados de hacer las
reposiciones.
La realización de los frentes se continua con la preparación
de la implantación, donde hay que conseguir un equilibrio, entre
los productos de atracción y los de baja rotación con margen
elevado y los que provocan compras por impulso.
CASOS ESPECIALES
Los perecederos y otros productos que deben tener un
control exhaustivo de fechas de calidad
Los productos complejos que requieren la presencia en
la sala de ventas de personal
La reposición del lineal tiene que estar cuidada y para ello,
se ha de tener en cuenta:
Unidad de acondicionamiento
Ventas del día más fuerte de la semana
Necesidad de lineal entre dos reabastecimientos.
Adecuación de los estantes
Para conseguir un nivel de ocupación del suelo ajustado que
permita una mejor implantación global, cuando tengamos que
agrupar los artículos por familiar y subfamilia, también
debemos tener en cuenta su tamaño y su volumen, y al
colocarlos en un nivel, hay que ajustar las estanterías al
tamaño de los productos, para evitar que se desaproveche
espacio de exposición y que permita al cliente coger un articulo
con holgura.
Lo mejor es que los artículos de mayor volumen se coloquen en
el nivel inferior y los de tamaño reducido, deben agruparse en un
mismo nivel.
Adecuación de los estantes
Una vez realizados los frentes y ajustados los estantes,
tenemos que darle al mueble expositor o góndola, un toque de
creatividad, para contribuir a romper la monotonía.
Adecuación de los estantes
Procuraremos no dejar espacios vacíos entre productos. Para
proceder al apilamiento de los artículos se considera la forma,
el volumen, la estabilidad y el peso.
Se recomienda dejar algún hueco correspondiente a un artículo
para dar a entender al cliente, que no va a ser el primero en
comprar, y además que pueda introducir la mano para coger
los artículos.
Exposición estacional
La presentación de los productos está formada por aquel
surtido que, de forma indefinida, se presenta durante todo el
año. Por ejemplo, en tiendas donde los productos están
sometidos a una fuerte estacionalidad, el espacio destinado a
la presentación permanente del producto, será mínimo, pero
su la tienda es de alimentación, el espacio destinado a la
presentación permanente supondrá un desarrollo muy
importante y se colocará principalmente, en la zona fría, con
el fin de generar flujos de circulación de clientes,
fundamentalmente en la idea de que el consumidor buscar este
tipo de artículos.
 Exposición estacional
Presenta productos sometidos a ventas con oscilaciones
dependiendo de la época del año. La presentación de los
productos estacionales se debe anteponer a los demás
presentaciones
Exposición promocional
Se caracteriza por una masificación de productos, por lo
tanto, es una condición fundamental que toda promoción esté
respaldada con un considerable stock de reserva, que asegure
la demanda sin llegar a romper el stock de seguridad hasta el
mismo día de su finalización. Las promociones localizadas en la
zona caliente responden generalmente a un objetivo concreto
de eliminación de stocks, pero si la promoción se encuentra
localizada en la zona fría, podría responder al objetivo de
generar un flujo de clientes hacia estas zonas.
Programas informáticos
de gestión de espacios
Una de las características más importantes de los programas
informáticos de gestión de espacios es que proporcionan ayuda
importante en la toma de decisiones sobre la disposición de los
productos y el mobiliario.
Permiten realizar planogramas de la sala de ventas
reproduciendo la colocación del mobiliario y los productos
expuestos en la misma.
Los planogramas resultan de gran utilidad para realizar de
manera óptima la organización del lineal, facilitando la
adecuación de los espacios a criterios de compra y variables
económicas.
Un planograma es la representación gráfica, de la colocación
de las mercancías o productos en un área específica de un
establecimiento comercial, que puede ser una góndola, un
exhibidor o un espacio seleccionado.
Está representación buscará la rentabilidad del espacio
detallando cada uno de los artículos, precisando la posición exacta
y aplicando la estrategia comercial.
Suelen tener dos partes: una visual que permite la disposición
de los productos desde diferentes puntos de vista (frontal,
lateral y en 3D) y una segunda técnica que identifica la posición
exacta de cada articulo expuesto, así como todo el material
técnico necesario para el montaje de la implantación.
Los planogramas son una herramienta de gestión básica para
los TRADE MARKETING de las empresas. Tienen como
características principales el poder hacer rápida y cómodamente
diversas versiones y pruebas, de cómo colocar determinados
artículos en un lineal. Así, se puede saber de antemano los facing,
las capacidades por stocks, la posición exacta de los artículos, el
material técnico utilizando de esa implantación.
Antes, de la aplicación para la implantación se deben tener en
cuenta, las estrategias comerciales, habiendo definido
previamente las categorías o familias de productos. También es
básico el posterior análisis y revisión de los planogramas
existentes, cargándoles datos de ventas, rotaciones de los
artículos u otras variables para comprobar rentabilidades y
decidir los cambios a realizar.