DEFINICION

DEFINICION DE
DE PLANES
PLANES DE
DE
FORMACION
FORMACION

FORMACION Y HABILIDADES DEL EQUIPO

DE VENTAS:

La formación en la empresa tiene dos consecuencias:
El programa de formación genera costes tanto en el
tiempo como en recursos económicos.
Pero, una vez finalizado, genera ingresos: generando
ventajas competitivas para la empresa, traducida en
clientes satisfechos y aumento de ventas.
Es imposible planificar bien la formación de los vendedores
para que sea efectiva y la empresa pueda recuperar la
inversión realizada.
Los planes de formación tienen como objetivo principal dotar
de habilidades profesionales necesarias al equipo de ventas.

Así, la formación debe estar centrada en alguno de los siguientes grupos de capacidades:
[ Conocimientos de producto, empresa, competencia, clientes, sector y normativa
[ Técnicas de venta
[ Comunicación
[ Gestión

Conocimientos
] Esencial para el vendedor
] Implica, conocer el producto en profundidad, atributos, usos, líneas del

Del Producto producto, referencias. Cuanto más se conozca el producto, más seguro que se
siente en la presentación.
] Hay que conocer defectos, virtudes, ventajas, inconvenientes, en relación la
competencia. Así, está preparado para los objetivos del cliente y puede cerrar
la venta y tener éxito.

| Abarca el conocimiento de su historia, evolución, posición en el mercado, forma de

De la empresa
organización territorial y departamental, organigrama, objeticos y filosofía.
| El vendedor debe conocer la empresa a fondo para identificarse con ella y transmitir
a los clientes los valores de la organización. La fuerza de ventas es la imagen de la
empresa.
 Saber qué hace la competencia mejor: ventaja competitiva que tiene

De la competencia
También debemos conocer nuestra ventaja competitiva como empresa
respecto de la competencia para poder rebatir las objeciones del
cliente de manera eficaz.

Es el centro del negocio y su razón de existir

Conocer bien al cliente implica saber qué problemas tiene y saber cómo los
De los clientes productos que tiene nuestra empresa puede solucionarlos. Es conocer las
necesidades del cliente para satisfacerlas.
Si un cliente es consumidor final no tiene las mismas necesidades que el
cliente mayorista o minorista o distribuidor, y hay que posicionar las
necesidades de los clientes en el canal de distribución.
Tampoco es igual un cliente gran empresa que pyme, y conocer el tamaño
de la empresa ayuda en la presentación del producto.

Abarca saber si el sector está formado por muchas o pocas empresas

Del sector
oferentes, saber como ha evolucionado el sector y cómo se prevé que va
a evolucionar.
Conocer el sector y la situación de la empresa permite al vendedor
comprender decisiones tomadas por la organización

De la normativa
Las implicaciones legales de la comercialización de productos y su consumo
por los clientes deben ser conocidas por el vendedor, para poder establecer
relaciones estables a largo plazo con los clientes

Técnicas de venta
Satisfacción del cliente con el objetivo de fidelizarlo
Formar a comerciales que detecten necesidades de clientes y sepan concienciar al cliente de sus necesidades
También presentar el producto o servicio que orecen como medio de satisfacer esas necesidades.

Comunicación
Para mejorar las capacidades comunicativas de D Expresión verbal y no verbal
vendedores y perfeccionar sus habilidades
negociadoras hay planes de formación específicos:
D Escucha proactiva
Venta y comunicación son dos caras de la misma D Persuasión
moneda; así el vendedor debe ser competente en las D Negociación
siguientes comunicativas:

Gestión
Destrezas
La gestión eficiente de territorio de ventas de las
tareas administrativas propias de la venta debe ser Empleo de programas de gestión y TPV
parte importante de la formación de comerciales. Elaboración de presupuestos, confirmación de
pedidos y emisión de facturas.
Los planes formativos pueden estar concebidos para Utilización de aplicación informativas para la
el desarrollo de competencias individuales o grupales gestión de la agenda, citas y optimación de
trabajo
 DEFINICION NECESIDADES FORMATIVAS

Para definir las necesidades formativas del equipo de ventas hay que analizar primero qué aspectos de la función de ventas
se puede mejorar y qué vendedores necesitan recibir esa formación.

¿Qué se puede mejorar?

Volumen de ventas y
Si se observa tendencia a la baja de ventas o número de pedidos,
puede ser por una bajada de efectividad de la fuerza de ventas
o de algún vendedor.
número de pedidos Solución: cambiar la tendencia con formación adecuada.

Una elevada rotación de vendedores puede ser síntoma de falta

Rotación de de motivación de vendedores
Es un problema de costes: si el personal rota con frecuencia, la
vendedores empresa abre procesos de selección costosos.
Una solución es un programa formativo para mejorar motivación
y la empresa ahorrará en costes de selección de personal.

El tiempo en tareas de gestión debe ser optimizado

Tiempo dedicado a Solución: un plan de formación para que vendedor sea más
eficiente en tareas de gestión así dedicará el máximo tiempo a
vender y la empresa conseguirá mayores ingresos porque
tareas de gestión aumentarán ventas.

SEs un indicador del nivel de satisfacción de los clientes

Número de SSolución: programas formativos centrados en técnicas de

reclamación y quejas
comunicación y atención al cliente.
 ¿Quién necesita formación?
La formación puede ir dirigida a un grupo (toda o Los receptores de la formación son vendedores sin experiencia o
parte de la fuerza de ventas) vendedores con experiencia pero que se acaban de incorporar. Estos sin
Formación individualizada: capacidades programas de formación inicial, pero además será necesaria una
individuales de cada vendedor. formación continua a lo largo de toda la carrera profesional para
reciclarse o promocionar.

Plan formativo
La formación a distancia consiste en un programa formativo
elaborado por una empresa privada o instituciones públicas en las que Objetivos del programa
el alumno realiza individualmente administrando su tiempo como Contenidos del programa
considere. Métodos formativos

OBJETIVOS Y METODOS FORMATIVOS EN

EQUIPOS COMERCIALES
La formación es importante para que los vendedores puedan realizar su trabajo con profesionalidad y eficacia.

OBJETIVOS FORMATICOS
Cada necesidad formativa identificada va a ser un objetivo formativo

El plan formativo podrá incluir un objetivo o varios, pero ante todo deben establecerse de forma clara y concreta y con
objetivos medibles
 MÉTODOS FORMATICOS
La formación puede ser presencial (mientras un trabajador realiza su trabajo acompañado de un formador o un
aula con compañeros) o a distancia.

Formación presencial en grupo en el Formación presencial individual en Formación a

aula puesto de trabajo distancia

Ventajas Se puede realizar en instalaciones de la Método eficaz con resultados inmediatos: Lo más barato para
formador corrige al alumno al final de la empresa
empresa, para eliminar tiempo de
jornada, y correcciones se pueden aplicar al
desplazamiento
día siguiente.

Costes del programa formativo se reparten

entre todos los asistentes

Versatilidad

Práctica en el aula de brainstorming,

simulación de negocios, role playing,
demostraciones de productos, exposiciones
o técnicas de comunicación

Inconvenientes Coste intermedio Método más caro, porque se necesita un Escaso control sobre
formador por cada vendedor (aunque sea los receptores de la
supervisor de plantilla) formación

PLANES DE FORMACION INICIAL DE

VENDEDORES

La formación inicial se lleva a cabo después del

Los vendedores recién incorporados van a ser los destinatarios
reclutamiento y selección de la fuerza de ventas.
de la formación inicial en ventas. Esta formación tiene dos
Va dirigida a vendedores sin experiencia previa o
objetivos:
vendedores con experiencia en productos o
Corregir deficiencias detectadas en proceso de
mercados diferentes de los de la empresa. selección
Adquirir conocimientos necesarios sobre productos,
Los contenidos mínimos del plan de formación empresa y mercado.
inicial se estructuran e torno a 3 bloques: clientes,
productos y empresas.

Tipos de clientes (fabricantes, industriales, mayoristas y

minoristas, empresas privadas, organismos públicos)
Clientes Tamaño clientes (pymes, grandes empresas, microempresas)
Principales carteras de clientes
División territorial: distribución de los clientes en territorio de
ventas
Frecuencia de visitas
 Cartera de productos: número de referencias
Líneas de productos: profundidad de la cartera
Rotación de la cartera: Eliminación, modificación o sustitución de productos.
Productos Nuevos productos
Presentación y demostración de productos
Marcas

Historia
Evolución: ventas, cuota mercado, internalización, etc.
Organización geográfica: sede principal, oficinas, etc.
Organigrama: General y del departamento.
Empresas Posición de empresa en el mercado, industria o sector (ventaja competitiva,
principales competidores)
Objetivos: generales y comerciales
Identidad corporativa. Valores
Responsabilidad social corporativa

FORMACION INICIAL PRESENCIAL INDIVIDUAL

El formador es un instructor del personal
vendedor recién incorporado. Puede ser personal
externo, pero lo ideal es que sea interno de la
empresa: vendedores experimentados, supervisores,
jefes de venta, etc para que acompañen al nuevo
en sus primeros días.
Al principio de cada jornada el instructor marca los objetivos
del día, explica las técnicas de ventas y conocimientos sobre los
productos o clientes a poner en práctica. A lo largo de la jornada
el instructor acompaña al vendedor, pero se limita a observar.
No será hasta el final de la jornada cuando corrija aspectos para
mejorar y realice indicaciones necesarias.

La duración de la formación varia de entre una semana a dos semanas. El método individualizado es muy efectivo por
se rápido y realizarse sobre el terreno. En dos semanas de aprendizaje es completo en todas las fases de las tareas de
ventas: prospección de mercado, visita a clientes, presentación y demostración de productos, cierre de la venta, servicio
postventa y gestión administrativa.