La Importancia de Los "Unknown Unknowns" o de Las Incógnitas Desconocidas para El Emprendedor - Emprende A Conciencia

24/1/2021 La importancia de los “unknown unknowns” o de las incógnitas desconocidas para el emprendedor — Emprende A Conciencia
April 5, 2017
La importancia de
los “unknown
unknowns” o de las
incógnitas
desconocidas para el
emprendedor
Imagen de Pixabay
“There are known knowns. These are things we
know that we know. There are known
unknowns. That is to say, there are things that
we know we don't know. But there are also
unknown unknowns the ones we don't know we

https://www.emprendeaconciencia.com/blog/la-importancia-de-los-unknown-unknowns 1/8
u ow u ow s t e o es we do t ow we
don't know.” – Donald Rumsfeld
“There are known knowns…" es una frase del
discurso del entonces Secretario de defensa de los
EEUU, Donald Rumsfeld. Dicho discurso fue
ofrecido en 2002 y con esto se refería a la falta de
pruebas para vincular al gobierno de Irak con el
suministro de armas de destrucción masiva. Puedes
ver esta cita en el vídeo aquí.
¿PERO QUÉ TIENE QUE VER ESTO CON

LOS EMPRENDEDORES?
Esta frase es aplicable al trabajo del emprendedor
dado que en ella está resumida la idea de que
primero se ha de encontrar la pregunta adecuada
para sólo después, intentar encontrar la respuesta.
Me explico...
Cuando contemplamos el futuro es útil considerar
cuatro tipos de conocimiento:
1. Las cosas que sabemos, que sabemos.
2. Las que sabemos, que no sabemos.
3. Las que no sabemos, que sabemos
4. Y f inalmente, las que no sabemos que no
sabemos
Las cosas que sabemos, que sabemos son los
hechos que nos trasladan los datos como por
q p
ejemplo con las K PI de las ventas del mes.
Las cosas que sabemos, que no sabemos son
preguntas que tenemos identif icadas, pero que
podemos responder mediante la realización de
nuevos análisis. En el ejemplo anterior, estos serían
analizar los datos del informe de ventas del mes que
no nos cuadran o que parecen extraños, y para
aclararlos, podemos volver a investigar qué está
pasando, dado que es cuestión de utilizar un rango
de datos más detallado o con un menor nivel de
abstracción, para descubrir el hecho de interés.
Las cosas que no sabemos, que sabemos son
intuiciones que tenemos y que debemos de
cuantif icar e intentar mejorar la capacidad de
descubrirlas de forma efectiva. Para esto sirven por
ejemplo los experimentos, ya que te permiten
validar y hacer nuevos descubrimientos vinculados
a esa visión de Solución que tienes. Por ejemplo el
Test del conserje ayuda a aprender sobre tus
clientes lo que no te imaginas.
Pero las cosas que no sabemos, que no
sabemos son esas nuevas averiguaciones que se
han de descubrir, porque en ellas se encuentran las
ventajas competitivas. Y muchas veces no sabemos
que no lo sabemos, porque simplemente no nos
hemos hecho la pregunta adecuada.
NO ME ENTERO :(, PERO... ¿POR QUÉ LA

FRASE ANTERIOR TIENE SENTIDO PARA
EL EMPRENDEDOR?
Esta frase resume cómo el innovador ha de
“fracasar rápido” para descubrir lo que “no se sabe,
que no sabe”; es decir encontrar las preguntas
adecuadas, para luego obtener las respuestas
necesarias.
El trabajo del emprendedor en las fases iniciales del
descubrimiento, consisten en explorar la realidad
para descubrir qué preguntar. Cuando abordamos
las entrevistas de problema con los potenciales
clientes, hay que estar dispuesto a hablar de cosas
que ni tan siquiera hubieras imaginado, pero que te
pueden hacer descubrir esas nuevas preguntas
interesantes. Y éstas a su vez, generar nuevas
hipótesis, o hipótesis más f inas, más específ icas y
que están alineadas con necesidades reales de tu
cliente. Y ésta es la gran diferencia y la gran ventaja
de la realización de entrevistas frente a el uso de
encuestas.
Nuestro trabajo como emprendedores es
PR IMERO encontrar la pregunta adecuada y
sólo después intentar encontrar la respuesta y
esto no se puede hacer a través de una
encuesta o test porque…
Muchos de los emprendedores con los que hablo
me quieren convencer de hacer test en vez de
entrevistas, piensan que se ahorrarán trabajo, dado
que muchas personas pueden responder con un
solo formulario. Y yo les digo ¿qué les vas a
preguntar?, ¿lo tienes claro? ¿cómo sabes que no te
estás perdiendo parte de la conversación? y ¿si tu
potencial cliente te cuenta algo que no esperabas
pero que es crítico para tu proyecto? Y sólo así les
hago comprender que un test no es adecuado en
una fase temprana ya que…
Comparativa entre test y entervistas
Por ello, una vez que hayas hecho tu primer Canvas
del modelo de negocio, sal a la calle y haz
entrevistas valiosas:
No te despistes en las entrevistas Lean y échale un
vistazo a la sección de herramientas de esta web; en
ella encontrarás un resumen de cómo hacer
entrevistas de problema y entrevistas de solución de
forma efectiva.
DISEÑA UN PRODUCTO O UN SERVICIO

QUE LA GENTE QUIERE
Unos de los “unknown unknowns” es quienes son
tus verdaderos clientes. El proceso de identif icar a
tu cliente y encontrar patrones de comportamiento
repetitivos, es lo que os saca a la calle a hablar con
ellos, pero también hace que os encerréis de vez en
cuando a diseñar correctamente la Solución.
El error más común que se comete es def inir el
modelo de negocio es asociar una sola oferta de
valor para todo el mundo. ¡Esto es un error muy
grave! Para evitar esto, tienes una serie de
herramientas utilísimas para como:
• Mapa de empatía, una herramienta que nos
permite identif icar mejor a nuestro cliente a
través de interiorizar sus emociones,
comportamientos, preocupaciones y
aspiraciones. Suele ser útil ANTES de hacer
entrevistas.
• Fichas de Persona, la síntesis de la
investigación de los usuarios que ayuda a
concretar quien el cliente, cómo acercarte a él
y qué tipo de relación espera contigo. Ésta
utilízala DESPUÉS de hacer entrevistas.
• O el Canvas de la Oferta de Valor, que te
permitirá identif icar las funcionalidades
concretas de la oferta de valor con más
detalle, y las vincula con un segmento de
cliente concreto. Y Esta, siempre y EN
PAR ALELO al uso del Canvas del Modelo de
Negocio y la realización de entrevistas.
Todas estas herramientas iniciales están en la
sección sobre recursos para la fase de idea. Por
ahora sólo me ha dado tiempo a escribir esta
sección, pero... ¡Estate atento! Pues poco a poco
habrá más :)
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24/1/2021 La importancia de los “unknown unknowns” o de las incógnitas desconocidas para el emprendedor — Emprende A Conciencia

“There are known knowns. These are things we

know that we know. There are known

unknowns. That is to say, there are things that

we know we don't know. But there are also

unknown unknowns the ones we don't know we

don't know.” – Donald Rumsfeld

“There are known knowns…" es una frase del

discurso del entonces Secretario de defensa de los

EEUU, Donald Rumsfeld. Dicho discurso fue

ofrecido en 2002 y con esto se refería a la falta de

pruebas para vincular al gobierno de Irak con el

suministro de armas de destrucción masiva. Puedes

ver esta cita en el vídeo aquí.

¿PERO QUÉ TIENE QUE VER ESTO CON

Esta frase es aplicable al trabajo del emprendedor

dado que en ella está resumida la idea de que

primero se ha de encontrar la pregunta adecuada

para sólo después, intentar encontrar la respuesta.

Cuando contemplamos el futuro es útil considerar

cuatro tipos de conocimiento:

1. Las cosas que sabemos, que sabemos.

2. Las que sabemos, que no sabemos.

3. Las que no sabemos, que sabemos

4. Y f inalmente, las que no sabemos que no

Las cosas que sabemos, que sabemos son los

hechos que nos trasladan los datos como por

ejemplo con las K PI de las ventas del mes.

Las cosas que sabemos, que no sabemos son

preguntas que tenemos identif icadas, pero que

podemos responder mediante la realización de

nuevos análisis. En el ejemplo anterior, estos serían

analizar los datos del informe de ventas del mes que

no nos cuadran o que parecen extraños, y para

aclararlos, podemos volver a investigar qué está

pasando, dado que es cuestión de utilizar un rango

de datos más detallado o con un menor nivel de

abstracción, para descubrir el hecho de interés.

Las cosas que no sabemos, que sabemos son

intuiciones que tenemos y que debemos de

cuantif icar e intentar mejorar la capacidad de

descubrirlas de forma efectiva. Para esto sirven por

ejemplo los experimentos, ya que te permiten

validar y hacer nuevos descubrimientos vinculados

a esa visión de Solución que tienes. Por ejemplo el

Test del conserje ayuda a aprender sobre tus

clientes lo que no te imaginas.

Pero las cosas que no sabemos, que no

sabemos son esas nuevas averiguaciones que se

han de descubrir, porque en ellas se encuentran las

ventajas competitivas. Y muchas veces no sabemos

que no lo sabemos, porque simplemente no nos

hemos hecho la pregunta adecuada.

NO ME ENTERO :(, PERO... ¿POR QUÉ LA

Esta frase resume cómo el innovador ha de

“fracasar rápido” para descubrir lo que “no se sabe,

que no sabe”; es decir encontrar las preguntas

adecuadas, para luego obtener las respuestas

El trabajo del emprendedor en las fases iniciales del

descubrimiento, consisten en explorar la realidad

para descubrir qué preguntar. Cuando abordamos

las entrevistas de problema con los potenciales