LA META MÁXIMA ES EL

OBJETIVO.
 ENTRENAMIENTO
VENDEDORES

Módulo I
Proceso de ventas
Cápsula 2: ¿Qué está funcionando y qué no?

DEXAFÍO 2020 – GUÍA DE VENDEDORES 2

 3 aspectos para analizar:

¿Qué estás haciendo ¿En qué estás

bien? fallando?

STOP START CONTINUE

¿Qué debes dejar ¿Qué debes ¿Qué debes seguir
de hacer? empezar a hacer? haciendo?

¿Qué argumentos me ¿Cuáles podrías usar

están funcionando? la próxima vez?

¿Qué recursos estás

¿Qué recursos debes
usando? ¿Están
empezar a usar?
funcionando?

EL ORIGEN
Estas tres variables son centrales para la gestión comercial
presencial y telefónica. Si bien durante el día a día no hay
mucho tiempo para reflexionar, es vital hacer este análisis
semanal o quincenalmente.
Lectura recomendada
Lo que hace que una llamada sea “en frío" es que la
persona a la que llamas no espera su llamada. Debido a
que no esperaban tu llamada, interrumpes su día, incluso
si no estaban haciendo nada importante cuando los
llamaste.

Ocasionalmente, se encontrará con lo que podríamos

describir como "gruñones“, que no reaccionan
amablemente a la llamada. Lo que sigue aquí son algunas
ideas sobre cómo tratar con las personas que son groseras
con usted cuando las llama para tratar de ayudarlas a
mejorar sus resultados.

No es sobre ti
Lo primero que debes saber sobre las personas gruñonas
es que tu llamada telefónica no irritó, enojó o molestó.
Estaban de mal humor antes de llamarlos, porque ese es el
estado que eligen cada día. Tu llamada no fue diferente al
auto frente a ellos que no iba lo suficientemente rápido, la
larga cola que habían esperado para tomar un café o el
hecho de que tuvieron que estacionar en el
estacionamiento de desbordamiento porque el lote
principal estaba lleno.

No creas que tu llamada a una persona grosera o difícil

tiene algo que ver con su respuesta, sin importar cuán
grosero o enojado sea, e incluso si te cuelgan.
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Lectura recomendada
Los vendedores son responsables de ayudar a las
personas a obtener mejores resultados, algo que no
siempre es fácil de hacer. Lucharás con las personas
incluso cuando te involucren para ayudarlas con los
mejores resultados que necesitan.

Cuando cuelgan en tu cara

Una opción que puede hacer cuando alguien cuelga, es
seguir adelante, marcar el siguiente número sin pensarlo
dos veces. Tal vez atrapaste a la persona en un mal
momento. Tienes más clientes potenciales a los que debes
llamar, y siempre puedes probar con esta persona
excesivamente irritable en otro momento, y si tienes suerte
después de que hayan tomado su café (aunque ese no es
su problema).

También puede optar por devolverles la llamada, ejercer

diplomacia, disculparse y solicitar la reunión que convocó
de todos modos. Si la idea de volver a llamar te asusta,
debes saber dos cosas. Primero, nadie irá a su oficina y lo
lastimará por devolverle la llamada, por lo que no hay
ningún peligro real en volver a llamar. En segundo lugar, no
tiene el negocio de su cliente potencial ahora, por lo que
no hay nada que puedan quitarle. Siempre puede devolver
la llamada y decir: “Siento haberte atrapado en un mal
momento y quiero disculparme, sé que no esperabas mi
llamada.
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Lectura recomendada
Espero que tu día sea mejor, y te intentaré otra vez en otro
momento. Te enviaré un correo electrónico para que
puedas contactarme si necesitas algo. Al hacer esta
llamada, demuestra que no le tiene miedo a su posible
cliente gruñón. También da la idea de que volverá a llamar
más tarde y que realmente desea una reunión.

Cuando cuelgan II
Cuando su contacto cuelgue antes de que pueda decirle el
por qué de la llamada, es posible que desee modificar su
llamada diplomática, agregando el motivo de su llamada.

Podrías decir: “Siento haberte atrapado en un mal

momento y te pido disculpas. Pero me gustaría decirle que
la única razón de mi llamada es que creo que puedo
ayudarlo a obtener mejores resultados en esta área, y si
eso puede ser útil, me encantaría reunirme con usted para
compartir más ”.

La probabilidad de que la persona siga siendo gruñona

sigue siendo relativamente alta. Ya están de mal
humor. También existe la posibilidad de que su contacto
cuelgue en su cara por segunda vez. No importa el
resultado, te has distinguido como alguien con quien vale
la pena trabajar porque no les tienes miedo.

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Lectura recomendada
Espero que tu día sea mejo e intentaré en otro
momento. Te enviaré un correo electrónico para que
puedas contactarme si necesitas algo. Al hacer esta
llamada, demuestras que no le tiene miedo a su posible
cliente gruñón. También a la idea de que volverá a llamar
más tarde y que realmente desea una reunión.

Cuando cuelgan III

Cuando su contacto cuelgue antes de que pueda decirle el
por qué de la llamada. Podrías decir: “Siento haberte
atrapado en un mal momento y te pido disculpas. Pero me
gustaría decirle que la única razón de mi llamada es que
creo que puedo ayudarlo a obtener mejores resultados en
esta área, y si eso puede ser útil, me encantaría reunirme
con usted para compartir más ”.

La probabilidad de que la persona siga siendo gruñona

sigue siendo relativamente alta. Ya están de mal
humor. También existe la posibilidad de que su contacto
cuelgue en su cara por segunda vez. No importa el
resultado, te has distinguido como alguien con quien vale
la pena trabajar porque no les tienes miedo.

El peor cliente que he tenido

Sería difícil encontrar un cliente más malo que uno de mis
primeros clientes muy grandes.

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Lectura recomendada
Ella me gritaba, me maldecía, me llamaba, cuestionaba mi
inteligencia y criticaba a mi equipo. Estaba haciendo un
buen trabajo para ella, pero nada era suficiente para
hacerla feliz. Ella era perpetuamente difícil.

Un día, la estaba visitando en su oficina cuando se arrojó

en su silla, exhausta y emocional. Luego compartió
conmigo que estaba trabajando doce horas al día o más, y
luego iba a quedarse en el hospital con su esposo que
tenía cáncer y se había sometido a varias cirugías. Nada de
su enojo estaba realmente dirigido a mí, y reconocí que la
mayoría de lo que pone a las personas de mal humor tiene
poco que ver conmigo y todo lo que tiene que ver con
cosas que son invisibles para mí.

Si desea ayudar a las personas y marcar la diferencia, a

veces será necesario que trate con personas
difíciles. Pueden resultar difíciles desde la primera
llamada.

¿Cómo tratar con personas groseras cuando llamas frío?

Anthony Iannarino
Publicado en: The Sales Blog, 2020.
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Video recomendado
Fuente: TED Talk.
Expositor: Gerardo Rodriguez
Ponencia: El mundo es de los vendedores
Enlace: https://www.youtube.com/watch?v=wIMIi6AN-xU

Descripción:
Las personas más exitosas tienen algo en común: todos
son grandes vendedores. Gerardo Rodríguez rompe los
estereotipos sobre ventas y hace un llamado a tomar
acción y ayudar a la mayor cantidad de personas posibles,
siendo un gran vendedor.

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