MBAa la Programación

Iniciación
Procesos de Dirección y
Neurolingüística
Gestión en la Empresa
INDICE
1. Introducción. Presentación
1.1. ¿Qué es la PNL (Programación Neurolingüística?
1.2. Origen ¿de donde sale?
1.3. ¿Qué gano yo?
1.4. Los conceptos básicos de la PNL
1.5. Las claves y principios PNL.

2. Comenzar por percepción y el sistema de representación

2.1. ¿Cómo percibimos la realidad?
2.2. Consecuencias en nuestra comunicación, relación y actuación
2.3. El Mapa no es el territorio

3. Las creencias y valores

3.1. ¿Qué son?
3.2. Como barrera o palanca. Las creencias potenciadoras vs limitantes.
3.3. Cómo cambiar creencias limitantes.

4. Nuestros canales de comunicación y sistemas de representación

4.1. Sistema Visual, Auditivo, Kinestésico, olfativo-gustativo.
4.2. Predicados nominales y verbales utilizados.
4.3. Identificación de canales a través de dinámicas y ejercicios.
4.4. Ejemplos de uso corriente “A vista de pájaro” “hacerse el sordo”.
5. Las submodalidades
5.1. 5.1. ¿Qué son?. ¿Para qué sirven?
5.2. 5.2. Cómo se utilizan: cambiemos recuerdos.
5.3. 5.3. Dinámicas y ejemplos.

6. Las claves oculares de acceso

6.1. Identificar señales de acceso VAK (visual, auditiva y kinestésica).
6.2. Como identificarlos: a través de preguntas que impliquen recuerdo
visual, construcción visual recuerdo auditivo…
6.3. Cómo llevarlos a la práctica: ¿qué comiste ayer?

7. Los metamodelos
7.1. Concepto: ¿Qué son?
7.2. ¿Para qué lo utilizamos?
7.3. ¿Cómo lo utilizamos?

8. Nuestro lenguaje y nuestra realidad

8.1. Nuestro lenguaje y cómo crea la realidad.
8.2. Importancia, impacto y consecuencias.
8.3. Qué cambiar, para qué y por qué .
8.4. Establecer cambios en el lenguaje para cambiar nuestra vida.

05
9. Establecer rapport en nuestras relaciones personales
9.1. ¿Qué entendemos por Rapport?
9.2. ¿Para qué nos sirve el Rapport?
9.3. ¿Cómo debemos aplicarlo?

10. Los anclajes

10.1. ¿Qué son los anclajes?
10.2. ¿Para que nos sirven los anclajes?
10.3. ¿Cómo los creamos los anclajes?

11. La linea del tiempo y la PNL

11.1. ¿Cómo percibimos el tiempo?
11.2. ¿El impacto y consecuencias en nosotros y los otros?
11.3. Los objetivos en PNL

12. Resultado de los ejercicios

13. Glosario

14. Cuestionario de evaluación

Objetivos

Presentación

Hablamos a continuación de la Programación Neurolinguística, pero…

¿Qué es realmente?
¿Para qué me sirve a mi?
Y sobre todo ¿cómo lo llevo a cabo?

Estas son las preguntas y reflexiones más frecuentes que nuestros alumnos
nos realizan, y por ello, hemos creado el siguiente ebook.

Nuestro objetivo general

Nuestro objetivo general es la creación de un ebook que ayude a nuestros

alumnos a comprender como aplicar la disciplina de PNL para provocar
cambios a través de instrumentos o herramientas específicas en esta
materia.

Nuestro objetivos específicos

• Comprender qué es la Programación Neurolinguística y cómo llevarla
a la práctica.
• Conocer los conceptos base y su aplicación a mi realidad diaria.
• Redescubrir nuestros propios recursos y cómo optimizarlos
• Establecer una comunicación eficiente con uno mismo y con los
demás aplicando el modelo de programación neurolingüística.
• Practicar con cada concepto adquirido.

El éxito es algo que se aprende, por tanto, se puede enseñar.

07
Iniciación a la
Programación 1.1.Qué es la PNL (programación neurolingüística?
Neurolingüística

La PNL (Programación Neurolingüística) constituye un modelo,

1. Introducción. Presentación formal y dinámico de cómo funciona la mente y la percepción
humana, cómo procesa la información y la experiencia y las
diversas implicaciones que esto tiene para el éxito personal.

El conocimiento de este modelo hace que:

Podamos identificar estrategias internas que utilizan las personas

de éxito, aprenderlas enseñarlas a otros (Modelar); facilitando un
cambio positivo y evolutivo.

La PNL es el estudio de lo que percibimos a través de nuestros

sentidos (vista, oído, olfato, gusto y tacto), cómo organizamos el
mundo tal como lo percibimos y cómo revisamos y filtramos el
mundo exterior mediante nuestros sentidos.

La Pnl nos brinda la oportunidad de entender

como funciona nuestro cerebro, y cómo
aprovecharlo

La P.N.L. surge a partir de la idea de considerar que el comportamiento

del ser humano se produce a partir de unos PROGRAMAS
MENTALES (programación) que tienen y que se asientan en el
SISTEMA NERVIOSO (neuro) y que pueden ser modelados (copiados
y modificados) a través del LENGUAJE (lingüística).
Iniciación a la
Programación 1.2. El origen. ¿De donde sale?
Neurolingüística

Tuvo su origen en las investigaciones de Richard Bandler y John

1. Introducción. Presentación Grinder, auténticos padres de la PNL, reunieron sus conocimientos
sobre Cibernética, Lingüística, Matemática, Computación,
Gestált y Sistémica. Trataban de averiguar por qué determinados
tratamientos de tres terapeutas en Estados Unidos ( Satir, Erickson
y Perls) conseguían mayor éxito que el resto de sus colegas.

Formularon un modelo realmente revolucionario en lo referente a

la comprensión de la conducta humana.

En este modelo, la preocupación deja de estar puesta en los

“contenidos” y el interés se dirige “a la forma concreta”, aquí y
ahora, en que la gente construye su experiencia. Basados en la
premisa de Korzybski: “el mapa no es el territorio”, Bandler y Grinder
advirtieron que lo importante (a nivel psicológico, no social) no es
tanto lo que a la gente “le pasa”, sino lo que la gente construye en
su cabeza con los estímulos que provienen del exterior y también
de su propio interior.

Se refiere al proceso, no al contenido

1.3. ¿Qué gano yo?. Beneficios, utilidades de la PNL

• Mejora la conciencia de lo que se hace.
• Mejora la comunicación o forma de decir las cosas. Mejora
las relaciones interpersonales.
• Aumenta el potencial personal.
• Aumenta la creatividad.
• Aprovechamos mejor los recursos, y cada persona encuentra
recursos desaprovechados.
• Capacidad para cambiar hábitos negativos por otros más
positivos.
• Cambio en el sistema de creencias, en especial las negativas
o las que nos limitan.
• Aprender a controlar nuestras acciones y emociones.
• Aumenta nuestra confianza.
• Desarrolla el crecimiento personal y profesional hacia el éxito.
• Nos permite convertirnos en quien deseamos y queremos ser.
• Sirve reducir estrés.
• Negociar y solucionar conflictos de manera positivo.
• Ayuda a vivir más en el AQUI Y AHORA.

09
Iniciación a la
Programación 1.4. Conceptos básicos PNL
Neurolingüística

• Investiga los procesos que hacen que transmitamos nuestra

1. Introducción. Presentación representación del mundo a través del lenguaje.
• Es por tanto una aplicación práctica que nos permite, mediante
técnicas y herramientas precisas, reconocer y desarrollar
habilidades para el crecimiento personal y la mejora de las
relaciones interpersonales.
• Nos permite conocer de manera objetiva la percepción de los
demás y la de nosotros mismos.

La programación Neurolingüística describe,

pues, la dinámica fundamental entre la
mente (neuro) y el lenguaje (lingüístico)
y cómo la relación entre ambos afecta a
nuestro cuerpo y a nuestro comportamiento
(programación).

Características

• La PNL tiene la habilidad de ayudar al ser humano a crecer,

trae como resultado una mejor calidad de vida.
• Presenta un enfoque práctico y potente para lograr cambios
personales debido a que posee una serie de técnicas que
se asocian entre sí para lograr una conducta que se quiere
adquirir.
• Se concibe como una poderosa herramienta de
comunicación, influencia y persuasión, puesto que, a través
del proceso de comunicación se puede dirigir el cerebro para
lograr resultados óptimos.
• Es esencialmente un modelado. Los especialistas que
desarrollaron la PNL estudiaron a quienes hacían las cosas
de manera excelente, encontraron cual era su formula y
proporcionaron los medios para repetir la experiencia.
• La PNL es una actitud. La actitud de” voy a lograrlo” con
unas enormes ganas indetenibles.
• Va más allá de un simple conjunto de herramientas.
Se origina a partir de la Lingüística, la Terapia Gestalt, la
Semántica General, Análisis Transaccional, Dominio Corporal,
Cognitivo y Emocional.
Iniciación a la
Programación 1.5. Las claves y principios
Neurolingüística

Principios de comunicación de la PNL

1. Introducción. Presentación
1. E
l mapa no es el territorio. (Nuestro mundo no es el mundo
objetivo y real, es parte del mimo. El que nosotros percibimos
y nos representamos).
2. Mente y cuerpo son parte del mismo sistema cibernético: el
calificativo de cibernético se aplica aquí para indicar que este
sistema mente-cuerpo se caracteriza por interactuar como
un circuito abierto de comunicación, ambos interactúan e
influyen entre sí. Esto se ve confirmado por el hecho de que
un cambio en uno afecta de algún modo al otro, ambos son
parte de la ecología del ser humano.
3. No podemos no comunicarnos. Una persona no puede no
comunicarse (nos comunicamos incluso cuando no hablamos,
nuestras expresiones, posturas, gestos, movimientos, tono…
Una frase que resume todo ello es: “el hombre se comunica
constantemente, y de vez en cuando habla”.
4. P
rocesamos la información a través de los cinco
sentidos, y damos significado a lo que sucede según lo que
comprendemos de lo percibido.
5. S i algo no te funciona, haz otra cosa, no sigas haciendo lo
mismo: esta presuposición tiene que ver con la flexibilidad
que queremos tener para conseguir nuestros objetivos. Si
constantemente estamos corroborando que el resultado
esperado no se está alcanzando, debemos empezar a emplear
otros medios diferentes hasta que logremos lo que nos hemos
propuesto.
6. No existen fracasos en la comunicación, sólo resultados
(Debemos aprender de cada acción, de cada situación. Cuando
no conseguimos un objetivo, debemos analizar que hemos
aprendido).
7. Las personas contamos potencialmente con todos
los recursos necesarios para cambiar y para actuar
eficientemente: a lo largo de nuestra historia personal hemos
acumulado experiencias, de las cuales podemos extraer los
recursos necesarios para desarrollarnos como personas y
afrontar con elegancia y flexibilidad cualquier circunstancia
que se nos presente. Existen modelos específicos de la PNL
que cumplen con esta función, rescatar recursos de nuestra
experiencia e instalar las herramientas necesarias para
crearlos.
8. Todo comportamiento tiene una intención positiva: toda
conducta tiene como objetivo conseguir algún beneficio, la
PNL distingue entre la intención o propósito de una conducta
y la conducta en sí. De igual modo, una persona no es su
conducta, la conducta sólo nos parece negativa debido a

11
 que no conocemos su propósito. La PNL se encarga nos da medios para alcanzar esos objetivos, medios más
eficaces que aumenten nuestras opciones como seres humanos, sustituyendo así las conductas o respuestas
limitadoras.
9. Los seres humanos tenemos dos niveles de comunicación: uno consciente y otro inconsciente (y estos niveles
influyen en nuestros pensamientos, sentimientos y actuaciones).
10. El significado de tu comunicación es la respuesta que recibes, no lo que tu esperabas que el otro comprendiera
sobre lo que intentabas comunicar.
11. Si es posible para alguien, es posible para mí: la identificación y/o creación de modelos eficaces nos lleva
directo a la excelencia. Si alguien tiene la capacidad de hacer algo, se puede extraer el modelo o estrategias que
fundamentan tal capacidad y enseñarlas e instalarlas en otras personas.
Iniciación a la
Programación 2.1. ¿Cómo percibimos la realidad?
Neurolingüística

Recibimos mucha información de exterior a través de nuestros

2. Comenzar por percepción y sentidos.
el sistema de representación
No podemos captar toda la información, así que aquí realizamos una
selección. Reducimos significativamente esa cantidad de estímulos.

Es lo que llamamos “filtrar información”, que en definitiva sólo

procesamos una parte, que está en función de nuestros valores,
creencias, intereses, conocimientos, preocupaciones, estado
de ánimo… con lo cual estamos diciendo que de toda la realidad
únicamente procesamos una parte muy reducida.

2.2. El mapa no es el territorio.

En PNL se le llama a esta parte de la realidad “nuestro mapa” (es
como si de una casa, nuestra realidad se encontrara limitada a una
habitación).

Y este mapa es el que nos llevará a que percibamos parte de la

realidad, generemos nuestros pensamientos, sentimientos y nos
comportemos de una forma determinada.

• El mapa se forma por lo que se llama “experiencias de

referencia”, que son nuestros recuerdos.
• Cada uno de nuestras experiencias (recuerdos) tiene una
representación (visual, auditiva, cinestésica o kinestésica), lo
que veo, oigo o siento en ese momento.
• A nuestros aprendizajes y experiencias les llamamos
“programas”.
• Estos programas se graban en nuestro sistema nervioso
central, llamamos neurología (sistema que integra toda la
información).
• Y la forma en que expresamos esa información es a
través del lenguaje, tanto verbal como no verbal. Nuestro
comportamiento o forma de actuar.

En PNL “El mapa no tiene nada que ver con el territorio”

(Korzybski). Significa que el mundo no es tal y como lo percibimos,
la realidad que vivimos la hemos creamos a partir de nuestras
interpretaciones sobre lo que sucede

13
Iniciación a la
Programación 2.3. Consecuencias de nuestra comunicación, relación y
Neurolingüística actuación.

2. Comenzar por percepción y

el sistema de representación

El gráfico anterior nos muestra de forma clara como influye nuestra

comunicación en la relación y actuación con nosotros mismos y
con los otros.

Un ejemplo sobre ello: si yo estoy en una fiesta y percibo que las

personas son agradables, cordiales, educadas, voy a pensar que
encajo perfectamente allí, de manera que me sentiré bien y actuaré
siendo yo también agradable, simpática.

Ahora, también puede ocurrir lo contrario, que me encuentre en una

fiesta y la persona que estaba hablando tranquilamente conmigo,
me diga en un momento determinado que tiene que irse, y lo haga
a toda velocidad. Al percibir parte de la información recibida del
entorno (y que está en estrecha relación con mis conocimientos,
experiencias, cultura, valores, creencias…), en muchas ocasiones
(sobre todo ambigüas) puede dar lugar a que esa percepción me
lleve a pensar que “le estaba aburriendo” (sobre todo si tengo
poca confianza en mi). Esto hará que me sienta rechazado/a y
frustrado/a, enfadado/a y me iré de la fiesta lo antes posible.

Nota: algunos autores ponen antes la emoción que el pensamiento,

sin embargo, el tiempo en que se produce es casi el mismo, por ello
hemos decidido dejar el modelo anterior
Iniciación a la
Programación 3.1. ¿Qué son los valores y las creencias?
Neurolingüística

3. Las creencias y valores a. Los valores

Los valores son, en un sentido genérico, las propiedades,
cualidades o características de una acción, una persona o un objeto
consideradas típicamente positivas o de gran importancia.

Tipos de valores

Valores universales: son los que se refieren al ser humano, se suele

hablar de valores humanos. Los Derechos Humanos están basados
en lo que se considera como valores universales.

Los valores universales son el conjunto de características y normas

de convivencia del ser humano consideradas como cualidades
positivas y válidas en una época determinada. Se suelen considerar
innatos a la naturaleza humana.

En general, existe una serie de cualidades del ser humano que se

suelen considerar positivas. Algunos de los valores universales
pueden ser el respeto, la libertad, la bondad, la justicia, la igualdad,
el amor, la responsabilidad, la honradez, la solidaridad, la verdad, la
valentía, la amistad, el honor y la paz.

Valores sociales y valores culturales: son los que se aplican a un

grupo de personas, están influidos por una determinada sociedad
o cultura.

Valores éticos y morales: valores que se consideran desde el punto

de vista de la ética y de la moral.

1. Los valores éticos son pautas de comportamiento que regulan

la conducta, tienen un carácter universal y se van adquiriendo
durante el desarrollo individual de cada persona.
2. Los valores morales son aquellos valores que son transmitidos
por la sociedad, en algunos casos vienen determinados por
una doctrina religiosa y pueden cambiar a lo largo del tiempo.

Como ejemplo tendríamos: la paz, la justicia, la honestidad, la

amistad, la familia,

15
Cuando se habla en este contexto de escala de valores se habla de un sistema de valores jerarquizado en el que se
priorizan unos valores por encima de otros cuando existe un conflicto.

Los valores que se consideran más importantes habitualmente son más amplios (por ejemplo, el valor del amor
contiene el valor de la amistad), son fuente de motivación y condicionan la toma de decisiones y las acciones del
ser humano.

b. Las creencias
• Las creencias (pensamientos que doy como ciertos) son el verdadero “andamio” con la ayuda del cual
construimos nuestra vida. Son, junto con los valores un gran motor para la acción.
• Las creencias delimitan nuestra realidad, y pueden actuar como palanca o como barrera (creencias limitantes).
• Nuestro cerebro no distingue entre representaciones “falsas” y “verdaderas”, así que si yo CREO algo y me lo
represento, el cerebro lo dará por válido y funcionará en torno a esa creencia.
• La buena noticia es que las creencias se pueden cambiar, modificando las representaciones (mapas) que les
dieron origen.

Como se generan las creencias

¿Qué hace que sea así? ¿Cómo lo sabes? ¿Qué crees?

He dejado de fumar cuatro veces. He En negativo Que nunca podré dejar de fumar.
vuelto a caer.
Nunca lo he conseguido
Me leí el libro de “Dejar de fumar es Ni lo voy a conseguir
fácil si sabes cómo”, me puse parches, ¿Por qué lo voy a conseguir
compré chicles… esta vez?
He probado todo.
He sufrido cada vez para nada.
No tengo fuerza de voluntad.
Al fin y al cabo ya lo intenté…
En positivo Puedo dejar de fumar
Entonces no lo conseguí.
En el fondo pensaba que no
podía. Sin embargo, me sentí
bien. Puede hacerlo. Me faltó
un poco de persistencia y
hacerme consciente de los
beneficios. Hay otros que lo
dejan, pueden y son felices.
Depende de mi decisión...
Tipos de creencias

CREENCIAS SOBRE LA CAUSA: GENERALIZACIONES Establece relaciones causa-efecto, con carácter

general y universal.

Ejemplo: “La vida acaba poniendo a cada cual en sitio”.

CREENCIAS SOBRE EL SIGNIFICADO: DISTORSIONES Aportamos valor y significado a nuestras vivencias

(nuestro gran distorsionador).

• El que bien te quiere, te hará llorar.

• La mujer que me quiera dejará el trabajo por mí.

CREENCIAS SOBRE IDENTIDAD; IDENTIFICACIONES Se refieren a las ideas más profundas que tengo
sobre mi mismo. Me dan el encuadre de capacidad y
dirección.

• Ejemplos: “Soy ingeniero, abogada, inteligente…”

Las creencias son generalizaciones sobre causas, significados y límites.

• En el mundo de alrededor, en las conductas específicas, en las capacidades y en las identidades.

Las creencias limitantes más comunes entrarían en una de estas tres clases:

• Creencias en que el objetivo es inalcanzable, independientemente de las propias capacidades.

• Creencias en que el objetivo deseado es posible pero que no tienes capacidad para alcanzarlo
• Creencias en que el objetivo deseado no es merecido por algo que fue o no fue hecho.

17
Iniciación a la
Programación 3.2. Como barrera o palanca; las creencias
potenciadoras vs limitantes.
Neurolingüística

3. Las creencias y valores a) Creencias potenciadoras:

• Las creencias potenciadoras son las que nos empujan al
éxito, a alcanzar nuestros objetivos.
• Es aquello que pensamos diariamente, que nos lleva a
lograr nuestras metas, aún cuando estemos en situaciones
complicadas.
• En definitiva nos lleva a:
• Seguir adelante.
• Alcanzar nuestras metas y aspiraciones.
• Salir de cualquier mala situación que estemos.

b) Creencias limitantes
Una creencia limitante es la que impide que alcances un estado
deseado, es decir, como su propio nombre indica, te limita.

Están basados en nuestra percepción sobre la situación, persona,

capacidad…

Puede originarse en la infancia, por los mensajes recibidos: “no

puedes”, “eres torpe”…y se han consolidado por aprendizaje, y
porque las personas que nos lo decían o dicen tiene autoridad para
la nosotros.

Están en muchos casos relacionadas con problemas de autoestima,

con el miedo (a ser rechazado, a hacer algo mal, a hacer un esfuerzo
y no conseguir resultados…).

Lo primero que debemos tener en la conciencia es que no son

“hechos o verdades demostrables”, sino que son pensamientos
asociados a ideas o sentimientos que tomas como ciertos, ya sea por
desconfianza o por miedo.

Es decir que TU CREENCIA NO ES LA VERDAD,

ES LA VERDAD QUE TÚ TE HAS CONSTRUIDO.

Además las creencias no tienen edad, podemos encontrarla en todas

edades (una muy instaurada actualmente en nuestra sociedad es
“con la crisis que hay y la cantidad de personas que buscan trabajo,
es imposible que yo lo encuentre).
¿De donde sale la creencia?¿cuál es su fuente?

1. P
uede ser una experiencia que hemos tenido (“me preparé una conferencia para hablar en público y me
quedé en blanco”.
2. P
uede ser porque alguien me lo ha dicho, y ese alguien tiene para mi autoridad (si me lo ha dicho un erudito
en la materia, mis padres…)
3. Puede estar basado en nuestros valores o principios fundamentales (Debemos ayudar a las personas
mayores, a los pobres…)

El poder de la creencia reside en que dirigen nuestros pensamientos, y por tanto poseen la capacidad de
condicionarnos en nuestras actuaciones.

Las creencias limitantes puede bloquearnos y no dejarnos llevar a cabo “acciones totalmente lógicas”, y al revés
ocurre lo mismo, una creencia potenciadora nos puede brindar la posibilidad de alcanzar retos imposibles.

19
Iniciación a la
Programación 3.3. Cómo cambiar creencias limitantes.
Neurolingüística

3. Las creencias y valores Primer paso: Detectar creencia observarla

• Detectar la creencia y observar la creencia.

• Debemos observarnos, escucharnos, “estar al acecho”.
• Debemos prestar atención a cómo nos expresamos
• Intenta identificar, saber, averiguar como llegó a tu
pensamiento (si fuera posible).

Dinámica

Para cambiar una creencia limitante por una creencia potenciadora

vamos a mostrar una técnica de PNL obtenida de la documentación
de “curso experto en PNL de la Escucha de Inteligencias Múltiples”

• Escoge una creencia negativa limitadora. ¿Es una creencia

recibida de otras personas o tuya propia?
• ¿Cuál es la intención positiva de esa creencia? (todo
comportamiento encierra una intención positiva, busca la
tuya y encuéntrala.)
• ¿Cuál es la creencia opuesta positiva que quieres incorporar?
• ¿Cómo puede mejorar mi vida aplicando la creencia positiva?
• ¿Cómo podría empeorar mi vida por esa nueva creencia?
• ¿Qué es lo mejor que te puede pasar si continúas con la vieja
creencia?
• ¿Qué es lo mejor que te puede pasar con la creencia positiva?
Ejemplo:

1. Creencia negativa limitadora (nunca voy a ser capaz de hablar en público). Es una creencia propia.
2. Evitar hacer el ridículo, que me critiquen…
3. Tener habilidades de hablar en público sin quedarme en blanco y siendo ameno e interesante.
4. Haciendo presentaciones a mis clientes, mandos. Aumentando posibilidades de ascenso, de venta.
5. No podría empeorar en nada.
6. No ser criticada porque no me pongo delante del grupo.
7. Ascender en el trabajo, adquirir seguridad, atreverme con otras habilidades.

Es necesario practicar con ella y mantenerla un tiempo.

Ejercicio 1:

Ahora te toca a ti. Identifica una creencia limitante y contesta como en el ejemplo del modelo que te hemos planteado.

• Escoge una creencia negativa limitadora. ¿Es una creencia recibida de otras personas o tuya propia?
• ¿Cuál es la intención positiva de esa creencia? (todo comportamiento encierra una intención positiva).
• ¿Cuál es la creencia opuesta positiva que quieres incorporar?
• ¿Cómo puede mejorar mi vida aplicando la creencia positiva?
• ¿Cómo podría empeorar mi vida por esa nueva creencia?
• ¿Qué es lo mejor que te puede pasar si continúas con la vieja creencia?
• ¿Qué es lo mejor que te puede pasar con la creencia positiva?

Ejercicio 2:

A continuación te vamos a mostrar una serie de frases que esconden creencias limitantes y potenciadoras. Tu tarea
consiste en identificar si son L (limitantes) o P (potenciadoras). Para ello debes marcar una “x” donde consideras que
se encuentra.

L P
• Nunca se me ha dado bien el dibujo, me lo dijo hasta mi profesor.
• Si dedico tiempo al estudio, me organizo y trabajo aprobaré el examen.
• Soy una persona inteligente y rápida, eso me ayuda en mi trabajo.
• Las personas deberían ser educadas y saludar por las mañanas.
• Si hubiera sido más amable, me hubieran cogido en el puesto.
• Estaré muy atenta a la conferencia y obtendré las claves para el liderazgo comprometido.
• Nunca conseguiré un ascenso, para ello debería ser más competitivo.
• Somos un buen equipo, siempre conseguimos nuestras metas.
• Divorciada y con tres hijos, ningún hombre me va a querer.
• Si no me muestro nervioso mi jefe va a creer que no me importa el proyecto.

21
Nuestras creencias y el tiempo
• Nuestra mente tiene la capacidad de situarse en tres escenarios temporales posibles: pasado, presente y futuro.
Sin embargo, todo ocurre en el presente.
• Es nuestro mapa del pasado y del futuro, en el presente, lo que condiciona nuestra vida. Se han desarrollado
técnicas para poder actuar en la “línea del tiempo” para mejorar nuestras posibilidades presentes, a través de
una doble actuación:
• Sobre el pasado: para eliminar o redecorar creencias limitantes (miedos, sensación de no logro o
incapacidad, …), en el mismo lugar y sitio donde se produjeron.
• Sobre el futuro: para facilitar nuevos comportamientos o cambios necesarios, fomentando las
creencias potenciadoras y los recursos adecuados.
Iniciación a la
Programación 4.1. Sistema Visual, Auditivo, Kinestésico, olfativo-
Neurolingüística gustativo.

La estructura de la “experiencia interna”

4. Nuestros canales de
comunicación y sistemas de Dijimos anteriormente que la PNL es el estudio de lo que
representación percibimos a través de nuestros sentidos (vista, oído, olfato, gusto
y tacto), cómo organizamos el mundo tal como lo percibimos y
cómo revisamos y filtramos el mundo exterior mediante nuestros
sentidos.

Al representarnos la realidad (lo cual incluye tanto el “mundo externo”

como el “interno”, (una puesta de sol, como un dolor de cabeza) lo
hacemos básicamente mediante tres tipos de representaciones (que
constituyen una experiencia interior): o es una imagen que formamos
en nuestra mente (representaciones visuales); o es algo que nos
decimos en nuestro diálogo interno (representaciones auditivas) o
son sensaciones corporales (representaciones cinestésicas).

Hay gente que se guía más por lo visual, otros por la vía auditiva,
otros por las sensaciones…. Párate un momento en esta idea: ¿Cómo
recuerdas tú más las cosas, con palabras o con imágenes?

Canal Visual:
El canal visual lo utilizamos para obtener y describir todo lo que
ocurre en el mundo interno y externo. Así, podemos hablar de
colores, imágenes, podemos recordar una situación “viéndola”...

Canal Auditivo:
El canal auditivo lo utilizamos para obtener información de todo
aquello que ocurre en el mundo interno y externo a través de nuestros
oídos. Así, podemos hablar de sonidos, tonos, ritmo. Recordamos las
situación “a través de palabras, sonidos, voces, volumen…

Los Cinestésicos:
Es el canal de las sensaciones, el táctil, el de la percepción a través
del movimiento, tacto y emoción. Se reconoce cuando alguien nos
habla de “me siento…” en vez de “veo tal imagen…” o “arrastraba la
silla mientras…”

23
Características:
Visuales

1. Son aquellos que tienen preferencia, de todo lo que ocurre en el mundo interno y externo, “lo que ve”.
2. S on los que necesitan ser mirados cuando les estamos hablando o cuando lo hacen ellos, es decir, tienen que
ver que les está prestando atención.
3. N
ecesitan ser mirados para sentirse queridos, son las personas que dicen cosas como “mira…”, “necesito que
me aclares un enfoque sobre…”
4. Hablan más rápido y tienen un volumen más alto, piensan en imágenes y muchas cosas al mismo tiempo.
5. Generalmente empiezan una frase y antes de terminarla pasan a otra, y así constantemente, van como
picando distintas cosas sin concluir las ideas e inclusive no les alcanzan las palabras; de la misma manera les
ocurre cuando escriben.

Auditivos

• Estas personas tienen un ritmo intermedio, no son ni tan rápidos como los visuales, ni tan lentos como los
kinestésicos.
• Son los que necesitan un “aha...”, “mmm...”, es decir, una comprobación auditiva que les dé la pauta que el otro
está con ellos, que les presta atención.
• Además son aquellos que usan palabras como “me hizo click...”, “escúchame...”, “me suena...”, palabras que
describen lo auditivo.
• Los auditivos piensan de manera secuencial, una cosa por vez, si no terminan una idea no pasan a la otra. Por
eso más de una vez, ponen nerviosos a los visuales ya que estos van más rápido, el pensamiento va más rápido.
• Se sienten cómodos con una idea, un mensaje.

Los kinestésicos o Cinestésicos

• Tienen mucha capacidad de concentración, son los que más contacto físico necesitan.
• Son los que nos dan apretón de manos y nos preguntan “¿cómo estás?”;además son los que se van a sentir
atendidos cuando se interesen en alguna de sus sensaciones.
• Usan palabras como “me siento de tal manera...”, “me puso la piel de gallina tal cosa...” o “me huele mal este
proyecto...”.
• Todo es a través de sensaciones.
• Todos tenemos los tres sistemas representacionales y a lo largo de la vida se van desarrollando más uno
que otros y esto depende de diferentes cosas: de las personas que tenemos alrededor, de la experiencia laboral,
inclusive hasta de los docentes. Existen familias más visuales, más auditivas o kinestésicas.

Olfativo-gustativo. Aunque no se consideran en esta categoría, se suele incluir en el kinestésico.

Su lenguaje corporal también comunica
Visual

• Movimiento de los ojos hacia arriba.

• Voz, tono y volumen son elevados.
• Respiración: alta, en la parte alta (más superficial) y rápida.
• Postura y gestos:
• La cabeza hacia delante.
• Los hombros altos.
• Movimiento rápido.
• Muestran un parpadeo rápido.
• Mueven mucho las manos.
• Suelen señalarse a los ojos.

Auditivo

• Sus ojos se mueven en horizontal.

• Voz, tono y volumen considerados medios.
• Respiración media.
• Postura y gestos:
• Cabeza suele estar hacia atrás.
• Balancea los hombros. Caminan con ritmo.
• Movimientos intermedios.
• Se señala a los oídos.

Kinestésico

• Movimiento de sus ojos hacia abajo.

• Voz, tono y volumen bajos.
• Respiración profunda.
1. Cabeza firme (a la altura de los hombros)..
2. Respiración: Lenta
3. Utiliza movimientos lentos.
4. Se suele señalar o tocar el cuerpo.
5. Habla despacio.

25
Iniciación a la
Programación 4.2. Predicados nominales y verbales utilizados.
Neurolingüística
• Ejemplos de uso corriente “A vista de pájaro” “hacerse el
4. Nuestros canales de sordo”.
comunicación y sistemas de • A través de cómo nos comunicamos, es decir el lenguaje
representación que utilizamos, lo llamados predicados verbales, podemos
identificar que sistema representacional está utilizando la
persona o, nosotros mismos.
• Por lo tanto, estate muy atento/a tanto a tu comunicación
como a la comunicación de las otras personas.

Predicados verbales utilizados comúnmente.

Los utilizados por los visuales:

• Está muy claro, nítido.

• Tiene “memoria fotográfica”
• Me gustaría que echarás un vistazo a esto.
• ¿Ha quedado claro?

Los utilizados por los auditivos:

• No me gustó nada el sonido de su voz.

• Hacer oídos sordos.
• A buen entendedor, pocas palabras bastan.
• Nos cayó como un bombazo.

Los utilizados por los Kinestésicos:

• No me sentó bien.
• Me quitó un peso de encima.
• Romper el hielo.
• Discusión acalorada.
Iniciación a la
Programación 4.3. Identificación de canales a través de dinámicas
Neurolingüística y ejercicios.

4. Nuestros canales de Identifica el sistema de representación que esconden las siguientes

comunicación y sistemas de características:
representación
Habla rápido y su cabeza está inclinada
hacia delante.
Todo es a través de sensaciones.
Utiliza palabras del tipo sentir, encoger…
Al hablar con ellos se sienten cómodos
si les muestras señales del tipo “aha”,
“mmm”.
Son personas que necesitan una
estructura en la comunicación.
Empiezan una frase y antes de terminarla
han pasado a otra.
Son personas que saben concentrarse, se
concentran muy bien.
Suelen gesticular con las manos a la altura
de los ojos.
Cuando hablas con ellos, necesitan que
les mires.
Son de los tres sistemas, los que más
contacto físico necesitan.

Identifica el sistema de representación que esconden las siguientes

frases:
Visual Su trabajo fue brillante.
Kinestésico Pisar fuerte.
Auditivo Lo dijiste bien alto.
Visual Sin asomo de duda.
Kinestésico Discusión acalorada.
Auditivo Punto en boca.
Auditivo Debe hacerse escuchar.
Kinestésico Tener perspectiva.
Kinestésico Mano a mano.

27
Iniciación a la
Programación 4.4. Dinámica sistema representacional
Neurolingüística

4. Nuestros canales de Descripción de las casas

comunicación y sistemas de
A continuación te vamos a describir tres casas. Tu tarea consiste
representación en identificar a que representación mental corresponde (Visual,
Auditivo o Kinestésico).

Casa 1

Está en una calle tranquila, silenciosa. Casi a cualquier hora del

día, el paseante oye el canto de los pájaros. El interior es como una
casita de cuento de hadas, y dice tantas cosas que uno se pregunta
si puede pasar desapercibida a ninguno de los transeúntes. Vale la
pena salir al jardín sólo para escuchar los pájaros, el susurro de la
brisa a través del ramaje y el carillón del porche.

Casa 2

Llama la atención con sólo mirarla. Asombra contemplar tantos

detalles, desde el largo porche blanco hasta los bonitos dibujos
que forman los frisos de las paredes pintadas en color melocotón.
Tiene muchas ventanas, de modo que recibe una hermosa luz casi
a cualquier hora del día. tiene tantas cosas que ver, desde la escalera
de entrada hasta las magnificas puertas de cuarterones de roble,
que uno podría pasarse un día entero explorando todos los rincones
en busca de nuevos descubrimientos.

Casa 3

La casa con chimenea crea un ambiente acogedor, en los días de

invierno apetece recostarse en el sofá o en la misma alfombra,
disfrutando del tacto de la manta que te echas por encima.

Poco a poco se apodera de uno un sueño tranquilo y apacible. Se

escurre de las manos ese libro de tela que tanto sentimientos te
produce. El calor del fuego te adormece y te aturde.

Recuerdas a una persona entrañable que te pone en contacto con

tiempos pasados un poco melancólicos quizá. La tarde se escurre
marcada por el olor del café que proviene de la cocina.

Sistema representacional de las casas.

KINESTÉSICO VISUAL AUDITIVO

Casa número: Casa número: Casa Número:

Iniciación a la
Programación 5.1. ¿Qué son?. ¿Para qué sirven?
Neurolingüística

• En esencia, una submodalidad es un atributo de una

5. Las submodalidades modalidad (auditiva, visual, cinestésica, etc.) . Cada modalidad
o sistema de representación tiene sus atributos. Por ejemplo,
en la modalidad visual podemos encontrar las submodalidades
de brillo, color y tamaño, de la auditiva volumen, ritmo,
velocidad, de la Kinestésica, textura, intensidad…).
• Cada una de estas modalidades de representación tiene una
gran variedad de submodalidades, es decir que podemos
construirnos muchas formas de imágenes (grandes, chicas,
en color o blanco y negro, brillantes u opacas, etc.); de
diálogos (serenos, agitados, chillones,etc.) y de sensaciones
físicas (suaves, frías, tensas, etc.). Todos los seres humanos
poseemos las tres modalidades con sus grandes variedades
de submodalidades, pero todos somos predominantemente,
o visuales, o auditivos o cenestésicos, y además
hacemos distinto uso y tenemos un distinto repertorio de
submodalidades.
• Estas submodalidades se utilizan al realizar diversos ejercicios
de PNL, sobre todo a la hora de realizar modificaciones en
imágenes, sonidos…
• Si piensa en algún momento en que se sentía muy feliz,
probablemente creará una representación visual de ese
recuerdo. Usted puede notar que la imagen tiene una posición
en el espacio, un tamaño, y si es muy colorida u oscura. Estas
son submodalidades visuales.
• Cuando en un recuerdo modifico las submodalidades,
modifico también el recuerdo. El control de nuestras
emociones, tanto del pasado como del futuro.

29
LAS SUBMODALIDADES
• Con ellas tenemos el control del pasado y el futuro. No podemos cambiar lo que sucedió, si como me he
sentido.
• Cambiando el recuerdo cambiando el color, la distancia, el ritmo…

Visual Auditivo Kinestésico

Brillo (oscuro-brillante) Volumen (alto-bajo). Intensidad (fuerte-débil).

Color (color /blanco o negro) Tono (grave-agudo). Temperatura (frío-caliente).

Distancia (cerca-lejos). Timbre (calidad de voz). Duración (constante-inconstante).

Movimiento (rápido-lento- Ritmo (regular-irregular). Peso (pesado-ligero).

parado).

Tamaño (grande-pequeño). Velocidad (rápido-lento). Sabor y olor (agradable–

desagradable).

Localización (ángulo de Ubicación (lugar). Características específicas.

observación).
Textura (risa-rugosa)

Predicados verbales y nominales utilizados en submodalidades

Visuales Auditivas Kinestésicas

Brillo, tamaño, color, saturación,
tono, forma, ubicación, distancia,
contraste, claridad, foco, duración,
movimiento, velocidad, dirección,
horizontalidad, verticalidad,
intermitencia, perspectiva o
punto de vista, asociación, figura
/ fondo, marco, orientación,
densidad, textura, dirección de la
iluminación, simetría, impresión,...
Tono, volumen, ritmo, continuidad,
distancia, contraste, cantidad,
timbre, palabras, asociación,
duración, ubicación,. simetría,
resonancia, fuente interna o
externa, estéreo, ...
Presión, ubicación, textura,
temperatura, número,
movimiento, duración, intensidad,
forma, frecuencia, también si
se trata de sensaciones táctiles,
olfativas o gustativas y donde se
localizan del cuerpo

Cambio de un recuerdo a través de una submodalidad

1. A
segúrate de estar relajado/a. Y estar en una posición cómoda. Respira sintiendo como el aire baja a tus
pulmones… siéntelo.
2. T rae a tu memoria una situación, evento donde hayas discutido con una persona y la experiencia fuera
desagradable, incómoda. Ten cuidado no sea traumática o de gran peso, pero si te haya producido malestar.
3. Ahora vamos a traer esa situación a nuestro interior.
4. V
amos ahora a utilizar las submodalidades que nos ofrece la PNL para modificar la imagen, el sonido, las
emociones y su intensidad.
5. Atiende a lo que veías: qué veías alrededor, quien estaba, donde era. Céntrate en todo aquello que podías ver.
Presta atención a las características de ese recuerdo.

• ¿Está en movimiento o parado?

• ¿Es una película?
• ¿Cómo son los sonidos?
• ¿Qué tipo de sensaciones tienes?¿donde estás sintiéndolas?

Ahora las vamos a transformar, les vamos a dar la vuelta.

Si en la imagen te ves a ti mismo/a dentro, sal de ahí (estás asociado/a), obsérvate desde fuera. Ahora lo está viendo
como un observador/a. Te encuentras lejos de ella.

Trabaja sobre la imagen: si está en movimiento, páralo, convierte la imagen de la persona en una fotografía. Si está
oscura, ponla clara. Si es grande, hazla pequeña. Pon el rostro de la persona con bigote (si es mujer).

Pon la atención ahora en el sonido. Atiende a qué escuchabas, qué voces, que sonidos, qué intensidad tienen…
y cámbialos. Pon a la persona que escuchas una voz bajita, haz que hable como el pato Donald, o conviértela en
tartamuda.

Céntrate en como te sientes ahora, con los cambios que has realizado.

Puedes espachurrar la foto y tirarla al mar, observando como se moja y se deshace, o puedes arrugarla, meterla en un
cohete y dejar que se vaya al espacio, alejándose cada vez más de ti.

Lo que estamos haciendo es “modificar el recuerdo”, la película mental. Redefiniendo, cambiando el estado emocional,
la interpretación que teníamos…sin duda le quitamos poder al recuerdo y nos aseguramos que no vuelva a ser como
era.

Podemos modificar absolutamente todo, el espacio el tiempo, la ubicación.

Te sugerimos: cambies de voz, pongas una música de feria, hagas cambios en la persona. Si te resulta muy grande,
cambia el tamaño a pequeña, si te resulta agresiva, ponla a temblar, vístele de mujer si es hombre, ponle la peluca de
un payaso… todo aquello que le reste poder…

¡Pruébalo y verás los resultados!

31
Iniciación a la
Programación 6.1. Identificar las señales oculares de acceso (Por
Neurolingüística el movimiento de los ojos)

6. Las claves oculares de • Llamamos señales oculares de acceso al movimiento que

realizan nuestros ojos al utilizar diferentes sentidos y
acceso hemisferios cerebrales para procesar la información.
• Los estudios han demostrado que los diferentes patrones
oculares o movimientos del ojo indican tipos particulares
de pensamiento.
• Suelen producirse junto a las características señaladas
anteriormente de los sistemas representacionales (visual,
auditivo, kinestésico).
• básicamente existen unos patrones universales (atención,
debemos calibrar antes para asegurarnos al 100%) son 6
patrones visuales universales, con las diferencias propias en
función de la lateralidad y otras variables que un experto PNL
conoce.

1. Mirada hacia arriba

• Hacia la derecha: Construcción de imágenes, invención

visual.
• Hacia la izquierda: Recuerdo visual.

2. Mirada horizontal

• Hacia la derecha: Construcción de sonidos, invención auditiva.

• Hacia la izquierda: Recuerdo auditivo .

3. Mirada hacia abajo

• Hacia la derecha: emociones, sensaciones, sabores.

• Hacia la izquierda: diálogo interior, auditivo.
Ejercicio 6.1. Puedes decirnos a que corresponden las señales oculares que te presentamos a continuación:

Reconocer el movimiento de los ojos a través de preguntas y afirmaciones.

Preguntas / Preguntas / Preguntas afirmaciones

afirmaciones visuales Afirmaciones Auditivas Kinestésicas
¿Cuáles son los colores de la Escucha a un bebé llorando. Sentir un nudo en el estómago.
bandera española?
¿Cuál de tus amigas lleva el pelo ¿Cuál de tus amigos tiene la voz ¿Qué sientes cuando te abrazan?
más corto? más agradable?
Deletrea la palabra azul al revés Recuerda los sonidos de la Siente un trozo de hielo
naturaleza que más te gustan. recorriéndote la espalda.
Visualízate vestido de torero/a. ¿Cuál es la séptima palabra del ¿Cuáles son las palabras más
padre nuestro? importantes que te han dicho en
tu vida?
¿Cual es la habitación más Recuerda una canción que ¿Cómo huele el café recién
oscura de tu casa? escuchabas en tu niñez. molido?

Ejercicio 6.2.

A continuación vamos a mostrarte una serie de frases y preguntas, tu tarea consiste en reconocer la dirección hacia
donde se moverían los ojos para acceder a construcción, recuerdo, emociones, o diálogo interior. Pon una x en según
el número que crees que corresponde de la tabla (por ejemplo: de que color es el coche de tu padre? Pondríamos 2.

Reconocer el movimiento de los ojos a través de preguntas y afirmaciones.

• Construcción de imágenes.
• Recuerdo visual.
• Construcción de sonidos.
• Recuerdo Auditivo.
• Emociones, sensaciones, sabores.
• Diálogo interior.

33
 1 2 3 4 5 6

¿De qué color son los ojos de tu madre?

Recuerda cómo te sentías un día muy cansado.

Construye mentalmente un mueble que sirva para guardar olores.

Recuerda tu canción preferida.

Imagina algún amigo tuyo vestido con ropa de mujer.

¿Cuál es el paisaje que más te gustó en tu último viaje?

Describe con detalle la cara de una persona de tu familia.

Siente el agua tibia del mar en la playa.

¿Qué te dices a ti mismo/a cuando estás muy cansado/a?

¿Cómo crees que sonaría un ladrido de un perro en el agua?

Imagina un pájaro con cuerpo de perro.

¿Cómo se escucharía un violín roto?

¿Qué piensas cuando te acusan de algo que no hiciste?

Iniciación a la
Programación
Neurolingüística 7.1. Concepto. ¿Qué es?

7. Los metamodelos • METAMODELO es un neologismo compuesto de dos

palabras: “meta”, que significa comentario y “modelo”. Así
pues, metamodelo se refiere a los comentarios que hace una
persona respecto al modelo que tiene del mundo, es decir, su
lenguaje verbal.
• En mi mapa, metamodelo, es lo que va más allá del modelo,
de como estructuramos nuestro lenguaje.
• En Programación Neurolingüística se dice que “el mapa
no es igual al territorio”. Esto significa que las personas no
responden a la realidad, sino a las percepciones que tienen de
la realidad haciendo representaciones (mapas) de la misma
por lo que ven, sienten o escuchan. Por tanto, los modelos o
mapas que creamos cada uno de nosotros, serán diferentes.
• Es un hecho que gran parte de los problemas que se dan en
el mundo, se deben a que cada persona cree firmemente
saber la verdad y está convencido de que los demás están
equivocados. Sin embargo, ningún mapa del mundo es más
“real” o “verdadero” que el otro.
• Decimos que la comunicación es efectiva cuando pueda
ser vista, oída o sentida y describa objetos o acciones que
no puedan ser confundidas con otras, para ello utilizamos
una poderosa herramienta de PNL llamada Metamodelo o
Modelo de Precisión.
• Las personas podemos tener la idea completa de lo que
queremos decir (estructura profunda) pero al momento de
traducir los pensamientos en palabras, sólo expresamos una
aproximación de la idea, es decir, acortamos la estructura
profunda y lo que realmente referimos es la estructura
superficial.
• Para pasar de la estructura superficial a la estructura
profunda, inconscientemente eliminamos parte de la
información, al simplificarla, distorsionamos el significado,
y finalmente, hacemos generalizaciones, de ella, lo que nos
lleva a evitar conversaciones profundas y llenas de detalles.
• La forma más común de comunicarnos es presentar la
información de manera superficial. Para conocer la estructura
profunda que está ligada íntimamente con la representación
visual, sensorial y auditiva de la experiencia de las personas,
usamos el modelo de precisión.
El modelo de precisión nos ayuda a obtener la información
completa.

35
Iniciación a la
Programación
7.2. ¿Para qué lo utilizamos?
Neurolingüística

7. Los metamodelos Nuestros objetivos al utilizar el Metamodelo son:

• Ampliar nuestro mapa del mundo y el mapa de los otros.
Nuestras creencias limitan el mapa, el Metamodelo nos
ayuda a cuestionarlas.
• Para identificar limitaciones, los límites están en las palabras,
no en el mundo. Con las preguntas del metamodelo podemos
cambiar creencias limitadoras.
• Formular objetivos.
• Ser más específicos con el lenguaje.
• Encontrar la información perdida en el proceso.
• Aclarar los significados y disminuir los malos
entendidos.
• Identificar como se siente una persona, como querría
sentirse.
• Determinar distorsiones que la persona ve en el modelo del
mundo.
• Conseguir que la persona vuelva a ponerse en contacto con
su experiencia.

7.3. ¿Cómo lo utilizamos?

El primer paso es conocer cómo eliminamos, simplificamos o
distorsionamos la información.

Utilizamos tres sistemas

a. Generalización

1. Las personas filtramos nuestras experiencias considerando

sólo aquellas evidencias que confirman una regla general,
evitamos considerar matices o excepciones de la regla.
2. Aquí aparecen lo que se llaman “cuantificadores universales”
(siempre, nunca, todos, nadie, etc). Por ejemplo: “siempre me
va mal en física”, “nadie me hace caso”.
3. La persona filtra sus experiencias sólo considerando
aquellas evidencias que confirman una regla general y
evitando considerar matices o excepciones a la regla.
 Afirmación:

Ante una afirmación de este tipo: “Siempre me va mal en física“ deberíamos hacer preguntas del tipo:
¿Absolutamente siempre y cada una de las veces te va mal? (es una pregunta exagerada para comprobar si
realmente la regla se cumple en su totalidad).

¿Te acuerdas de alguna vez en que te haya ido bien? (se busca una excepción a la regla).

¿Cómo específicamente te va mal? (para conocer la estrategia que la persona utiliza)

¿Cómo calificas el que te haya ido mal? (se busca determinar o conocer el criterio que la persona)

A través de preguntas específicas recuperamos o especificamos la información que falta (aquella que
nuestro interlocutor ha generalizado, omitido o distorsionado).

Para llevarlo a cabo de forma efectiva es necesario que antes creemos un clima de sintonía (Rapport) con
nuestro interlocutor. Por ejemplo ante la afirmación: “mi mujer hoy me hablado hoy, está claro que no me
toma en cuenta”.

la pregunta sería ¿cómo sabes que no toma en cuenta? Busca conocer, encontrar la evidencia que confirma la
afirmación. Estructuras lingüísticas.

b. Omisión o eliminación.

1. En este caso la persona omite información, dando por hecho que el interlocutor ha entendido “lo que falta”.
2. Pueden haber omisiones verbales, de sustantivo o comparativas (mejor, peor, etc.), entre otras. Un ejemplo:
“Es mejor dejarlo así”, “Estoy molesto”.
3. Afirmación: “Estoy molesto“, ante esta afirmación deberíamos realizar preguntas: del tipo: ¿Sobre qué
situación?, ¿con quién?, ¿cuándo?, ¿dónde?. (se busca incorporar aquellos contextos que puedan estar omitidos)
¿Cómo específicamente estás molesto? (para conocer la estrategia que la persona utiliza) Utiliza Estructuras
Lingüísticas para clasificar un resultado).

c. Distorsión

Distorsión (distorsionamos la situación, dando un significado que no tiene)

La persona hace interpretaciones distorsionadas sobre algo que sucedió o podría suceder. Aquí nos encontramos
con “lecturas de pensamiento, relaciones causales…”. Por ejemplo: “si llueve, me resfrío”, “mi mujer hoy me
hablado hoy, está claro que no me toma en cuenta”.

37
Tipos del Metamodelo del lenguaje
A continuación te mostramos una tabla donde aparecen los filtros utilizados de “Generalización, omisión y distorsión”,
con ejemplos de los mismos.
FILTROS
Cuantificables universales
OMISIÓN
Omitimos información
Omisión simple
Omisiones comparativas
Operadores modales
necesidades y posibilidades.
Falta el índice de referencia
Verbos inespecíficos
QUE SON EJEMPLOS
Desconocer la extensión de los Todos piensan lo mismo
términos de forma concreta
¿Hay alguno que no piense así?
Ejemplos: todos, siempre, nunca,
cualquiera Siempre llega tarde
¿Nunca ha llegado a la hora prevista?
1. Eliminamos información (un “Lo tengo que pensar”
aspecto clave) de la frase
¿Qué tienes que pensar?
No entiendo tus explicaciones
¿Qué es lo que no entiendes?
2. Eliminamos una parte de la No soy tan inteligente
comparación.
¿Tan inteligente como quien?
3. Ejemplos: Más, menos, tan, lo
mejor, sino..
de • Ocultan las limitaciones “No puedo hacerlo ahora”
que puede tener una persona o,
consecuencias que pueden tener sus ¿El qué no puedes hacer?
actos.
¿Qué te lo impide?
Ejemplos: “es imposible, no se puede,
hay que, no puedo…
Indica muy poca precisión de quien o Nos parece muy sencillo
qué se está hablando
¿A quién os parece muy sencillo?
Ellos no están de acuerdo
¿Quiénes no están de acuerdo?
Son los verbos que muestran “Se me complicó el tema”
acciones poco específicas
¿Cómo se te complicó?
Ejemplo de las preguntas que son la llave para entrar en el mapa y entender
• Utilizamos preguntas, preguntas poderosas para obtener información.
• ¿Qué?¿Quién?¿Cuándo?¿Dónde?¿Cómo?¿Para quién?

Siempre me equivoco ¿Nunca has acertado?

No puedo hacerlo ¿Qué es lo que te lo impide?

Me pones nervioso ¿Qué hace que te ponga nervioso?

Tengo que ir a la cena ¿Qué pasaría si no fueras?

Nunca llega a su hora ¿Jamás ha llegado a su hora?

Tengo miedo ¿De que tienes miedo?

¡Practiquemos con el metamodelo!

A continuación te presentamos una serie de afirmaciones, utiliza el metamodelo para obtener información específica
que se hay podido generalizar, omitir o eliminar o distorsionar.

¡Lo quiero mañana a primera hora!

Todos son iguales
Nunca creí que pudiera pasar
No trae buena cara, tendremos problemas
No se puede hacer así
Pronto le ascenderán
¡Es injusto!
Nadie me hace caso
No entendió lo que le dije
Me gustaría ser como él

Nuestras sugerencias:

• Asegurar la utilización de preguntas en un entorno de comunicación armónico y cuando hayamos creado

sintonía (de no ser así puede ser percibido por la otra persona como un interrogatorio.
• Realiza las preguntas con moderación, únicamente cuando necesites información específica.
• Utiliza “tonos suaves” y “suaviza las preguntas con recursos del tipo: “me llama la atención, tengo curiosidad…
“me interesa mucho entender”…
• Decorar las preguntas con frases del tipo: “Me pregunto…”, “¿Puedes decirme…? ¿Tengo curiosidad…?
• De vez en cuando repetir las palabras exactas del tipo “Me pregunto…” ¿Puedes decirme?,?Tengo curiosidad
por…?

39
FRASES QUE TIPO DE FILTRO POR QUÉ
“No puedo hacerlo” Operador modal de necesidad o Ocultan limitación de una persona.
posibilidad
“Me comuniqué con ella El verbo no es específico.
“El es el mejor” Omisiones comparativas Se elimina parte de la comparación, y
utiliza comparativos.

Sabía lo que quería Indica muy poca precisión de quien o Hay muy poca precisión de quien
qué se está hablando habla.
OMISIÓN Eliminamos información (un aspecto “Lo tengo que pensar”
clave) de la frase.
Omitimos información ¿Qué tienes que pensar?

Omisión simple No entiendo tus explicaciones

¿Qué es lo que no entiendes?

Cuantificables universales
Desconocer la extensión de los Todos piensan lo mismo
términos de forma concreta
¿Hay alguno que no piense así?
Ejemplos: todos, siempre, nunca,
cualquiera.. Siempre llega tarde.

¿Nunca ha llegado a la hora prevista?

Verbos Inespecíficos Son los verbos que muestran “Se me complicó el tema”
acciones poco específicas
¿Cómo se te complicó?

Para pasar de la estructura profunda a la estructura superficial debemos tener en cuenta:

• Saber comunicarnos.
• No es únicamente expresión, sino asegurar la comprensión de nuestro interlocutor.
• Conseguir la atención, disposición y sintonía de quien nos escucha.
• Rapport
• Esta técnica asegura la capacidad de retener la atención de una persona y crear sensación de confianza al
mismo tiempo (la podrás encontrar más adelante).
• Ir a la par con la otra persona, encontrarnos al mismo nivel.
• Logro de entendimiento y armonía.
• Disponibilidad
• Estar atento al interlocutor, observar sin juzgar.
 “
Si somos capaces de comunicarnos de forma efectiva:

• Nos entenderemos a nosotros mismos (comunicación

interna).
• Ampliar nuestro mapa, nuestra comprensión y nuestras
opciones.
• Entenderemos a otros.
• Conseguiremos que nos comprendan.
• No generar malos entendidos. La forma en que nos
• Seremos capaces de persuadir y convencer. comunicamos puede
• Adaptarnos a las personas y crear sintonía. afectar lo que sentimos
• Fomentar el respeto y crear sintonía. respecto de nosotros
• Ganarnos el respeto y la confianza de las personas. mismos, de los demás y de
• Ser productivo, eficiente en lo que hago. la situación en que estamos.
• Aprender mucho. Por otro lado, nuestros
sentimientos afectan a
nuestra comunicación.

Virginia Satir

41
 8.1. Nuestro lenguaje y cómo crea la realidad
Iniciación a la
Programación
1. E
l modelo de comunicación de PNL nos muestra como el
Neurolingüística comportamiento que tiene una persona, el comportamiento
externo, desencadena en ti una reacción en cadena. Y
ocurre lo mismo al contrario, tu comportamiento externo
tiene una respuesta en cadena en la otra persona.
8. Nuestro lenguaje y nuestra
realidad 2. Esa respuesta es el resultado de un proceso consiste en
diálogos internos de imágenes y sonidos, así como el estado
interno (emociones y sentimientos que embargan al sujeto).
3. E
jemplo: si yo llego a casa y me enfado porque he visto que
mi hijo no ha hecho lo que le mandé, si comienzo a gritar y a
decirle “que no puede ser, que le he dicho que no jugara a la
“play”, que hiciera su cuarto… el se va a enfadar seguramente,
porque ni he preguntado, sólo he juzgado. Sin ni siquiera
escuchar y saber que ha estado ayudando a su hermano a
hacer sus deberes. He provocado en el una reacción emocional
que hace que se meta en su cuarto y no me diga nada.
4. Si en vez tener este comportamiento, yo le hubiera preguntado
¿qué ha ocurrido? Tanto la reacción de mi hijo, como la mía
hubieran variado contundentemente.

Las personas que dominan el arte de la comunicación:

• Saben lo que quieren, tienen el objetivo claro.

• Son muy buenos en percibir las respuestas que reciben.
• Tienen la flexibilidad necesaria para modificar
comportamientos y obtener su objetivo (sin distanciarse de
él, y centrándose en los resultados que desea tener).

Cada uno procesamos la información de manera diferente,

y reaccionamos a las mismas situaciones también de manera
diferente. Y hemos apuntado los elementos de eliminación,
distorsión y generalización a la hora de interpretar la información
recibida y generar nuestra “visión particular del mundo”. Queríamos
recordarlo en este apartado.

Sabemos que lo que decimos, así como el ·”cómo lo decimos” genera

en nuestro interlocutor una respuesta.

Sabemos también que el lenguaje y cómo se expresa nuestro

interlocutor, nos muestran su sistema representativo. Elemento que
tenemos que tener en cuenta a la hora de adaptarnos a éste.

También hemos adquirido herramientas para hacer “preguntas”

poderosas y sacar información de la estructura “profunda a la
superficial” (como aquellas que decían ¿nunca nadie te ha escuchado?).

Así mismo, analizamos cómo establecer sintonía y rapport.

 8.2. Importancia, impacto y consecuencias
Iniciación a la
Programación
Neurolingüística ¿Cómo conseguir que la gente recuerde nuestros mensajes?

¿Es posible conseguir que la personas con las que nos comunicamos
estén pendientes de nuestra comunicación?
8. Nuestro lenguaje y nuestra
realidad Presta atención al siguiente relato:

Y Winston Churchill robó un salero. Estrategia de

diplomacia

Contaba Los Angeles Times en 1982 una curiosa

anécdota de Churchill que he visto en otros muchos
anecdotarios donde también se ve lo que es la
diplomacia:

En una recepción de la Commonwealth británica,

plagada de altos dignatarios de los países miembros y
donde los británicos, que eran los anfitriones, cuidaban
hasta el más mínimo detalle para que todo el mundo
estuviera cómodo sin regatear en lujos, el jefe de
protocolo, evidentemente azorado, se dirigió a Churchill
pidiendo hablar a solas. Salieron a la sala contigua y allí
le contó que había visto a un alto cargo político de un
país extranjero robar uno de los carísimos saleros de
plata de la mesa y metérselo en el bolsillo del pantalón.

Churchill fue discretamente a la mesa y escondió en su

bolsillo el pimentero, que había sido fabricado a juego
con el salero y que también tenía un valor muy elevado.

Pacientemente esperó al final de la cena, donde hubo

que sacar otros salero y pimentero, y cuando ya todos
se levantaban se acercó discretamente al ladrón y le
dijo con voz queda al oído:

- “Señor, esto se pone feo, nos han visto, creo que lo

mejor es que devolvamos los dos los saleros antes
de que tengamos un grave incidente” -depositando a
continuación el pimentero sobre la mesa.

Instantes después el político ladrón dejaba el salero

igualmente sobre la mesa. Eso es diplomacia y saber
decir las cosas sin ofende.

¿Qué te ha ocurrido mientras leías?

¿Qué se te ha pasado por la cabeza?
¿Crees que sólo te ha ocurrido a ti?

43
Como máxima hemos leído “las historias llegan donde las palabras
no alcanzan”. Sin duda tu comunicación será mucho más efectiva si
utilizas las historias y las metáforas.

A través de ellas las personas las personas sintonizamos con nuestras

emociones, con nuestros recuerdos, con las experiencias vividas.

Tanto las metáforas como las historias no operan a nivel consciente,

somos capaces de establece sentidos nuevos, resolver problemas.

Aunque no nos damos cuenta de ello, las personas estamos

continuamente contando historias. Al contar las cosas que nos han
pasado en el día, por ejemplo, con ellas nos identificamos en muchas
ocasiones.
Iniciación a la
Programación
8.3. Qué cambiar, para qué y por qué
Neurolingüística

8. Nuestro lenguaje y nuestra Para saber qué cambiar debemos conocer los puntos clave
realidad
¿Cuáles son los pasos clave para contar historias?

Necesitamos:

• Personajes, héroes, los buenos, los malos.

• Una trama con un hilo argumental.
• Un conflicto.
• Una solución al final.

¿Para qué? ¿Dónde reside el éxito?

• Son herramientas de comunicación muy poderosas que

repercuten en nuestro cerebro tanto a nivel consciente,
como inconsciente. La historia, entretiene a nuestra parte
consciente, el argumento, la trama. Y el mensaje se dirige al
inconsciente.
• Funcionan ambos hemisferios (el derecho con la imaginación,
creatividad y visualización. El izquierdo procesando palabras
y secuencias.).
• Tenemos que tener claro el objetivo: ayudar a las personas
a que identifiquen sus problemas, señalar un punto, ilustrar
ideas, cuestionar, motivar, ayudar a las personas a evaluar
opciones, tomar decisiones, cambiar el estado de ánimo,
involucrar, transmitir valores (esto lo hacen habitualmente
las empresas,…
• Conseguimos hacer sencilla una idea compleja.
• Lo ideas es que reflexiones y cuentes tus propias historias
como estrategia.
• Las historias personales ayudan a dar vida, a comprender.

8.4. Establecer cambios en el lenguaje para

cambiar nuestra vida.
El poder de las metáforas
• Metáfora: derivada del Griego (trasladar).
• Comparara un término real con otro en sentido figurado.
Establece una comparación, relación.

45
Objetivo

• Las utilizamos: para describir una situación, para reflexionar, recapacitar, para ver una situación difícil desde
una nueva perspectiva.
• Para hallar nuevas soluciones, explicar temas complicados…

Tipos

Las metáforas pueden ser directas o indirectas.

• las directas comparan situaciones donde el vinculo es obvio (software con cerebro).
• Las indirectas no son obvias (un aprendizaje con una cena, o los resultados de económicos con un tipo de
modelo de coche. En este último vamos cambiando las ruedas de un coche por uno más barato).
• Las metáforas nos alientan a cambiar nuestra manera de pensar.

Estructura de las metáforas:

• El lenguaje directo es muy poderoso.

• Se crean para ser contadas y escuchadas.
• La narración sería el nivel superficial, mientras el profundo sería el de significados.

Las utilizamos para:

• • Asociar hechos e interpretarlos a nivel inconsciente.

• • Flexibilizar la comunicación (ya que exponemos una vivencia parecida).
• • Minimiza la resistencia del pensamiento, ya que no lo hace de forma directa, y a nivel inconsciente.

Como:

A través de una conexión entre el caso o problema que queremos mostrar y el relato que propone reestructuración
de soluciones.

Necesitamos:

• Recopilar información, datos.

• Conocer el problema expuesto por el sujeto, grupo, organización.
• El sujeto, grupo u organización serán los protagonistas.
• Las personas que están implicadas y la relación entre las mismas.
• Los intentos anteriores que le han llevado a cabo y han frenado, obstaculizado..
• Los cambios que se desean deben ser ecológicos, es decir, bien formulados, alcanzables y que incluyan las
posibles soluciones.
La solución debe incluir:

• El resultado que queremos o deseamos.

• Estrategia para conseguirlo.
• Éxitos obtenidos.
• Emociones que se sienten en el momento del éxito.
• Consecuencias del éxito.

Sintaxis de la metáfora

• Los términos sensoriales especificados: ver, oír, tocar, oler, gustar, sentir, notar…
• Operadores modales de necesidad: necesidad, posibilidad, voluntad, conocimiento, debe, puede, quiere…
• Sensaciones, emociones, concienciación, esperanza…

Las metáforas nos pueden ayudar a cambiar creencias.

• La persona se da cuenta de lo que piensa (autoconcienciación y autocontrol).

• La persona duda acerca de la validez, veracidad en relación con sus pensamientos.
• Reestructuración cognitiva: el sujeto ve los acontecimientos desde diferente punto de vista al que tenía, se
plantea otro pensamiento, otra forma de ver.
• Puede plantearse los hechos del pasado de manera distinta, puede darles otros significados que antes ni se
planteaba (por ejemplo: “entonces no tenía los conocimientos que tengo ahora”, ahora podría hacerlo.
• Determinar nuevos objetivos.

Las metáforas también se utilizan para tratar emociones.

• La persona es consciente y reconoce que la emoción que siente no es la más adecuada al estímulo que recibe.
• La persona dispone de emociones diferentes y, puede elegir la más oportuna.
• Selecciona la emoción más apropiada, puede reemplazar a la que tenía y regular tanto la intensidad, como la
duración.
• La persona se proyecta hacia el futuro.
• Las metáforas nos generan: duda, impaciencia, deseo y acción.

Debemos atrevernos:

• Nos debemos animar a contar nuestras propias historias.

• Busca aquella que conectan con la emoción, que salen del corazón.
• Desarrolla tu propio repertorio, y pronto ¡serás experto/a!

47
“
Incluir metáforas en nuestra
comunicación asegura la
atención, la reflexión y la
llegada de nuestro mensaje
al receptor.
Sugerencias para crear historias:
• Busca situación donde te haya suscitado una emoción.
• Pon nombre a los personajes elegidos.
• Cuenta como ocurrió, desarrollando tres principios clave del
argumento.
• Describe cómo fue el resultado final (como acabó).
• Incluye algún elemento gracioso o interesante de lo que
comunicar en esa ocasión.
¡Practica!
Con imágenes también puedes crear metáforas!
Iniciación a la
Programación
9.1.¿Qué entendemos por Rapport?
Neurolingüística
• Brooks en 1989 lo describió como la reversa a una auténtica ley
física, en lugar de atraerse los opuestos, se atrae a los iguales.
Tiene que ver con el principio de que las personas quieran
9. Establecer rapport gustar y se dejan atraer por quienes se parecen a ellos.
en nuestras relaciones • Cuando parece haber coincidencias, formas parecidas de
personales comprender la realidad todo anda sobre ruedas.

9.2. ¿Para qué nos sirve el Rapport?

• Aunque no tiene traducción se asemeja a crear sintonía,
lograr sinergia entre personas que estás interactuando.
• Es la creación de sintonía, de establecer clima facilitador. Es
la puerta de entrada a cualquier relación interpersonal.
• El objetivo: hacer coincidir los mapas de ambas partes. Los
mapas que coinciden en sus modalidades perceptuales crean
mayor capacidad y entendimiento.
• Los mapas perceptuales que se oponen tienen más
dificultad de entendimiento, por ejemplo el visual frente a
un kinestésico (donde uno incide en la sensación o maravilla
de la melodía musical, a un visual).
1. N
ecesitamos conocer como la persona construye su
percepción sobre la realidad, con el fin de reflejar de forma
segura y rápida coincidir los mapas.
2. Para ello encontramos dos técnicas: “el acompasamiento, y el
reencuadre”

9.3. ¿Cómo debemos aplicarlo?

• Acompasamiento: utilizo la forma analógica (calidad,
intensidad, cadencia, tono, volumen, ritmo, respiración..) de
la comunicación para comprender el modelo de percepción
(aspectos de calibración).
• Reencuadre. Donde se utiliza recurso lingüístico, donde muestro
a la persona que entiendo su forma de entender el mundo.

Pasos básicos

• Escuchar, ver, sentir a la persona para comprender su

modelo de percepción de manera integral.
• Expresarte tanto de manera digital (palabras) como
analógica, calidad (intensidad, ,cadencia, tono, volumen,
ritmo, respiración…) para mostrar la manera de comprender
su mundo (tanto lo que digo, como cómo lo digo). Se dice que
el lenguaje digital corresponde al 7% de las palabras.
• Recibir retroalimentación.

49
a. Acompasar
Contamos con gran cantidad de formas sutiles para acompañar a otro, y no es imitar. Algunas personas
creen que acompasar es imitar los comportamientos de la otra persona, hacer lo mismo que ella hace.
Queremos incidir en este punto, no se trata de imitar, se trata de “entrar en el mundo del otro a través del
acompasamiento”, a nivel inconsciente. Y se lleva a cabo tanto a nivel verbal como no verbal.

Reglas básicas

• Refleja el comportamiento inconsciente de la otra persona.

• Debes ser breve y delicado/a cuando pases de un movimiento a otro.
• Tratar de ir al ritmo de la otra persona tanto como puedas.
• Al comenzar con la técnica asegúrate de reflejar una porción de la conducta, no caigas en el error de hacerlo
con todo (respiración, postura… elegir una).

Tipos
• Diferentes tipos de sintonía para acompasar o como algunos lo llaman, emparejar.
• Cuerpo entero: acomodar tu postura corporal con el cuerpo entero del otro.
• Mitad cuerpo: ajustar parte superior o inferior a la postura de tu interlocutor.
• Angulo cabeza – hombro: reproducir la posición de la cabeza y angulación con los hombros del otro..
• Expresión del rostro: reproduce de manera simbólica componentes expresión facial.
• Respiración: ajustar hasta sincronizar con la otra persona.
• Caracerísticas vocales: reproducir “tonalidad, ritmo, volumen, registro, timbre de voz...”).

Si has intentado la técnica inicialmente se hace artificial lo que curiosamente venimos haciendo desde hace siglos
(sincronizar, danzar al mismo ritmo, marcar el paso).

Matching o Corresponder es algo que todos hacemos de forma natural en algunos contextos. Por ejemplo: que
acciones toma una persona cuando habla con un niño pequeño: agacharse a la altura del niño, hablar más despacio
(o con entusiasmo). Las parejas románticas en restaurantes a menudo parecen estar mas involucradas en un baile,
inclinándose y sonriendo en posturas espejo.

Marcar el paso con otra persona. Identifica una porción de conducta inconsciente de la otra persona. Utiliza el modelo
de tu propio cuerpo para establecer Rapport.

Haz esta pauta de conducta hasta que logres que la otra persona te siga o manifieste contacto contigo.

Dejar el emparejamiento cuando el otro siga tus mismos pasos y movimientos, y percibes que has conseguido el
Rapport.

Acompasamiento no verbal cruzado

Utiliza un elemento del comportamiento del otro para seguirle con otro elemento , por ejemplo, sincroniza con el
estado agitado de la otras persona utilizando un tipo de ritmo con voz rápido y continuo.

Los diccionarios definen el Rapport como una relación marcada por la armonía, la conformidad, acuerdo o
afinidad. Es compatible con el acuerdo, la alineación, la semejanza o similitud.
b. Pasos efectivos para lograr el Rapport
• Observar los Indicadores (Calibrar): Debemos de observar la postura corporal de la persona, desde si esta
erguida, pequeños gestos de la mano, boca. Ritmo respiración. Movimientos de los ojos (accesos oculares).
• Escuchar contenidos, frases, palabras (predicados).
• Tono de Voz: si es alta, media o baja; tono: agudo, medio o grave; velocidad: rápida, media o lenta. Todo lo que
podamos apreciar en la forma del habla de nuestro interlocutor ayudará a la creación de Rapport.
• Acompasar (Pacing): esta es la última parte para crear Rapport. Consiste en hacer de espejo de los dos pasos
anteriores, al ser conscientes de su lenguaje no verbal, tanto su postura, respiración, tono y velocidad de voz
etc, podemos duplicarlo. Básicamente consiste en Calibrar todo lo concerniente a la fisiología de nuestro
interlocutor y adoptarlo nosotros, buscando tener un tono de voz similar, una postura corporal parecida e
incluso utilizar un lenguaje similar al de la otra persona.
• Comprobación: Si el Rapport está creado puedes comprobarlo realizando tu algún gesto y cambiando de
postula, si tu interlocutor te acompasa, es decir, si tu interlocutor realiza un gesto similar es que lograste crear
esa sintonía. Una vez que esta creado el Rapport uno puede “relajarse”. Si en algún momento la conversación o
la situación se tensa comienza de nuevo el proceso.

La comunicación es como una danza y el Rapport debe de ser la canción que la acompañe. Cuando dos personas
adoptan la misma postura, comienzan a ponerse de acuerdo, y la sintonía es total. Por eso la importancia de un buen
nivel de Rapport.

c. Calibrar
Calibrar es ejercitarse en el arte de la observación de la MICROCONDUCTA que produce nuestro interlocutor.

Es necesario adiestrarnos en la observación. En la atención a los detalles en cuento a:

1. Ritmo de la respiración (de la otra persona). Si es rápido, lento…

2. Posición de respiración (alta, media o baja). Si es superficial, profundo…
3. Movimiento de la nariz (apertura de las aletas)
4. Tonalidad y color de la piel.
5. Dilatación de los poros.
6. Movimientos y tamaños de los labios.
7. Movimiento de los músculos de las mandíbulas.
8. Dilatación o contracción de las pupilas.
9. Movimientos de los ojos, velocidad de parpadeo.
10. Posición del cuerpo.
11. Pequeños movimientos, gestos, inclinación de la cabeza etc.
12. Ritmo cardiaco (observable en el cuello o parte lateral de la frente).

51
 “
Cómo llevarlo a cabo. Dinámica para practicar

Practica con un compañero que hayas tenido o en el curso, o alguien

que sepas está aprendiendo estas técnicas y…

1. Pídele que recuerde tres experiencias de su vida que hayan

vivido intensamente (que no impliquen ningún trauma), y que
las enumere con 1, 2 y 3.
2. Pídele que se conecte con la experiencia. “Mira lo que
mirabas, escucha lo que escuchabas y siente lo que sentías El Rapport es una técnica, y
como si estuvieras allí”
para muchos un arte.

Tu vas a actuar como guía, con lo que debes observar y calibrar

las modificaciones corporales que se producen en la persona En resumen debes:
elegida, y después de un momento le preguntas en qué parte del
• El objetivo es contactar con el
cuerpo tiene la sensación. mundo de la otra persona.

Ahora, provocas un estado interruptor. Debes realizar una pregunta • Es reconocer lo que es importante
que desconecte del estado actual, por ejemplo. Ejemplo: ¿qué vas a para la otra persona, aceptarlo y
hacer este fin de semana? saber cómo se siente..

Repetimos la misma situación con la 2 y 3 experiencia.

Recuerda:

• Agudizar la percepción para

Segunda parte calibrar la conducta del otro.
• Utilizar palabras, movimientos,
• Ahora le vas a pedir a tu ayudante, persona elegida gestos, tono, velocidad y ritmo en
anteriormente, que elija una de las tres situaciones el hablar similar la otro y su sistema
identificadas, pero no diga cual. representacional preferente.
• Debe de nuevo conectar con esa situación, y de la misma • Acompasar discretamente, de
forma “mira lo que mirabas, escucha lo que escuchabas, y forma sutil y elegante (por ejemplo
siente lo que sentías como si estuvieras allí” la postura corporal).
• Pasado un minuto, debes decir que situación ha sido con la
que se ha conectado (la 1,2, o 3), y explicar por qué. Primero
• Ahora sería bueno que intercambiarais los papeles, el que ha • Acompasar al comienzo de la
sido guía ahora es el calibrado. comunicación
Segundo liderar

• Una vez hemos creado Rapport

con la otra persona dirigir hacia
ciertos movimientos, tonos de voz,
palabras y expresiones faciales
de manera que cambie su estado
mental y que además se mantenga
el Rapport.
Iniciación a la
Programación
10.1. ¿Qué son los anclajes?
Neurolingüística

• En PNL se refiere a anclar una emoción a un determinado estímulo

10. Los anclajes físico. Es decir, asociar un estímulo a un estado emocional.
• Si repetimos el estímulo se repetirá el estado emocional al
que hemos asociado ese estimulo cuando hicimos el anclaje
(en psicología se llama respuesta condicionada).
• ¿Te ha pasado que una canción evoca alegría y vitalidad?, ¿hay algún
olor que te recuerde a la casa de tus abuelos? Estos son anclajes.

Por lo tanto un Anclaje es cualquier representación (generada

interna o externamente) que desencadena otra representación,
(modalidad VAK- Visual, Auditiva y Kinestésica) o representaciones.

Cualquier parte de una experiencia en particular, puede ser

utilizada para generar un anclaje y así acceder al estado que
implicaría revivir tal experiencia.

Esta experiencia puede ser real o imaginaria, con imaginaria me

refiero al termino “haz como si…(en PNL se utiliza mucho con el “haz
como si…”, esto es muy útil en caso de que la persona quiera revivir
un estado y no tenga acceso a experiencia que se lo posibilite).

Actuar como si…

• Pnl se utiliza las metáforas gafas de sol para adquirir

cualidades que necesitamos.
• La técnica consiste en ponerse las “gafas de sol metafóricas” de
la actitud o cualidad que deseamos (seguridad, tranquilidad,
confianza, diversión, comprensión..) y actuar como si ya
fueras así.
• Por ejemplo: cuando vayas a una entrevista de trabajo, actúa
como si fueras un líder por naturaleza.

Para algunas personas es más complicado para realizar el anclaje

imaginar la experiencia.

53
Iniciación a la
Programación
10.2. ¿Para que nos sirven los anclajes?
Neurolingüística

¿Para que los utiliza la PNL?

10. Los anclajes
• Para crear anclajes positivos (provocar emociones positivas
agradables, refuerzan confianza, te hacen sonreír) y
conseguir desanclar los negativos. (Los anclajes negativos son
emociones que te limitan, te llenan de miedo…).
• Es como disponer de una palanca que al pulsarla nos
llevara a un estado de ánimo interno de alegría o confianza,
o ambos a la vez.
• Cada vez que revivas una experiencia de ese tipo y pulses la
palanca, cada vez más se reforzará la sensación.

10.3. ¿Cómo los creamos los anclajes?

¿Cómo sabemos que se ha logrado?
• Porque se producen respuestas fisiológicas inmediata en
las personas que lo vivencian. (aunque hemos de apuntar que
no es percibido conscientemente, a no ser que tengas un muy
buen poder de calibración, ya que la respuesta puede ser una
“nueva imagen mental”, o lograr cambio de submodalidades,
o un nuevo diálogo – sensación interna).

¿Cómo utilizamos un anclaje PNL?

Hay muchas formas de hacerlo:

• Por ejemplo, un profesor podría utilizar un ancla para destacar

la información importante para sus alumnos.
• Podrías disparar un ancla a una emoción pacífica durante una
discusión para cambiar el tono al instante..
• Podrías disparar un ancla en los estados de estrés para
disminuir el mismo.
• … son muchísimas las posibilidades.
 “
Crear Anclajes en PNL

• En nuestra vida diaria creamos patrones de comportamiento

en diferentes situaciones y contextos.
• Estos patrones se repiten y generan una repuesta que se
repite, tanto a nivel emocional como de comportamiento. Por
ejemplo; ante un semáforo en rojo nos paramos, pasar por la
calle que me atracaron me provoca miedo.
• En Programación Neurolingüística existen ejercicios para
eliminar la carga emocional de un anclaje y, por ende, la Un anclaje, entones, es una
reacción o conducta ante él. Para eso hay que identificar
plenamente cuál es el anclaje negativo. Una vez identificado, asociación automática entre
saber hacia donde me lleva al revivirlo. Y posteriormente el estímulo y una respuesta
buscar un recurso para afrontarlo, ya sin esa carga emocional
y esa reacción o acción que me ocasiona. Por ejemplo, esto se emocional.
refiere a que si la situación me lleva al miedo, tendré que
buscar la valentía o la confianza; si me provoca agresión,
tolerancia; si me provoca angustia, relajación; si me
provoca inseguridad, buscaremos fuerza o seguridad y así
sucesivamente.
• Si sacamos los recursos necesarios en estas situaciones y
revivimos otras situaciones donde se sitúa el recurso que
ahora necesito, el anclaje negativo dejará de tener el poder
sobre nuestra conducta y nuestras emociones. Gracias a la
PNL sabemos que las emociones negativas que nos dañan
pueden ser cambiados por otras, o en su defecto, quitarles
varios decibelios.
• De forma que un recuerdo, la presencia de algo o de alguien,
un lugar, la conducta de cierta persona o cierta palabra, o
cualquier estímulo que nos genere una emoción insana, ya
no nos lleven en piloto automático a pasarlo mal o a sufrir
innecesariamente, sino que seamos capaces de regularlas.
• La vida es cambio y nosotros necesitamos cambiar con ella.
Así, vamos a determinar en un instante cómo podemos
desarrollar nuestros propios anclajes y que éstos nos lleven a
una mejor calidad de vida.
• Es tener el control de mi propia vida. La forma de hacer un anclaje
dirigida por un otra persona a su cliente paso a paso, es:
• Pide a la persona que elija una experiencia pasada en la
que experimentó una emoción deseada de manera intensa
(por ejemplo nacimiento de un hijo).
• Dile a la persona que elija un lugar de su mano donde querrá
que le realice el anclaje; así como la presión adecuada y la
señal que le hará cuando reviva la situación.
• Pide a la persona que cierre los ojos y se conecte con ese
momento elegido como si estuviera allí. Mirando lo que
miraba, escuchando lo que escuchaba, sintiendo lo que sentía
como si estuviera allí.
• En ese momento, dispara el anclaje y le pides que presione
durante el tiempo acordado (30 segundos). Podrás calibrar
las reacciones fisiológicas de la persona mientras realizaba el
anclaje.
• Podemos preguntar: “¿Cuál es el lugar del cuerpo en
dónde sientes la sensación?” “Ahora imagina un color que se

55
 relacione con esta sensación y dímelo” “Ahora elige una palabra que tenga relación con esta vivencia y repítela
interiormente y cuando lo hayas hecho hazme la señal” .
• Al hacer la señal, le decimos que vuelva a apretar el anclaje en el lugar y con la presión convenidas y dice:
“Revive la experiencia original como si estuvieras allí…mira lo que mirabas…escucha lo que escuchabas….siente
lo que sentías…y al conectar con las sensaciones imagina el color relacionado…y la palabra que elegiste…”
• Pídele que mantenga la presión durante 30 segundos (calibrando las reacciones fisiológicas) y luego se le
pide que abra los ojos..
• Haremos ahora un estado interruptor haciendo una pregunta irrelevante “ ¿Qué cenaste ayer?” para que se
desconecte de la sensación
• Le decimos: “Vuelve a cerrar los ojos” y el aprieta de nuevo el anclaje y le dices:
• “Ahora imagina el color que has elegido…y repítete interiormente la palabra escogida.. ”Cuando se calibre que
la persona ha conectado, se termina el ejercicio.
• Realizamos comentarios sobre qué le ayudó más a conectar con la emoción: Visual, Auditivo o Kinestésico.
• Ahora debemos pedirle que compruebe la eficacia del anclaje disparándolo. Si no funciona, volvemos a repetir
la experiencia más intensa y más vivida.
Las personas reaccionamos al entorno, y estas reaccionen hacen que nuestros estados cambien.

Para elegir el estado en el que queremos estar, es necesario saber qué es lo que los activa. Por ejemplo, la visión o
la audición de ciertas cosas nos hace cambiar de estado (ver una fotografía, oír música, olor a café…), eso es un anclaje.

¡PRACTICA CON LOS ANCLAJES!

Iniciación a la
Programación
11.1. ¿Cómo percibimos el tiempo?
Neurolingüística

• Con la línea del tiempo nos referimos a las representaciones

11. La línea del tiempo y la PNL mentales internas que utilizamos cada persona para
organizar nuestro tiempo.
• La forma en que cada uno de nosotros percibe el tiempo es
única, y aunque está relacionada con la cultura donde hemos
crecido (en Occidente por ejemplo, estamos muy orientados
al presente, y en Oriente no).
• Podemos conectarnos en diferentes espacios, presente,
pasado y futuro. Conocemos a personas que les encanta
recordar episodios pasados, aquellos también que creen que
cualquier tiempo pasado fue mejor, incluso quiénes creen
que cualquier cosa del presente está relacionado con lo que
le ocurrió en el pasado.

En Pnl se habla de la “orientación de la persona en el tiempo”,

es decir hacia donde está orientada si en el presente, pasado o
futuro.

• Personas orientan al pasado (hablan del mismo, lo traen al

presente, lo comparan con el actual, el cual no suele salir
ganando.
• Personas orientadas al presente (no piensan ni en el pasado,
ni el futuro, sino en el día, en el ahora).
• Las que se orientan al futuro: se centran en el mañana, en lo
que deben hacer, incluso en lo que puede ocurrir.

El cómo organizamos y codificamos el tiempo puede tener

repercusiones en nuestra vida, por eso la PNL creó técnicas para
tomar consciencia de donde nos orientamos, y si queremos , poder
cambiarla.

¿Qué tipo de repercusiones?

11.2. Impacto y consecuencias en nosotros y los

otros.
Donde estamos orientados determina la forma en que vivimos.
Reflexionemos sobre ello:

57
Pasado:

• Es donde se asientan los recuerdos, nuestra memoria está llena de recuerdos, pero la mayoría de nuestras
experiencias las hemos olvidado. Si bien sabemos que lo hemos vivido, tenemos pocos recuerdos.
• Sin embargo, la carga emocional sigue presente y condiciona nuestra forma de vivir.
• Podemos encontrar limitaciones debido a ello, hay que dice “no puedo hacerlo, jamás lo hice”, otros comentan,
“Lo intenté y me salió mal”, otras como nos sirvo…
• No podemos cambiar nuestro pasado, si podemos modificar la carga de nuestras emociones a través de
ejercicios que nos brinda la PNL.

El presente:

• Tengamos en cuenta que cuando pensamos en el pasado, lo que estamos haciendo es tener una “representación”
de la experiencia, sin embargo, cuando pensamos en el presente es la fuente directa de nuestras “experiencia
sensorial”.
• Es necesario identificar la posición perceptiva es en la que me encuentro en este instante.
• Si vivimos muy asociados en el presente es muy probable que me cueste planificar el futuro (como comentamos
antes).
• Si vivimos disociados, y nos lamentamos de lo que nos sucedió en el pasado y, proyectándome siempre al
futuro, me será difícil disfrutar de lo que la vida me está ofreciendo ahora.

El futuro:

• En la realidad el futuro no existe, si en nuestras cabezas, no en la realidad.

• También podemos decir que existen en nuestra cabeza los deseos.
• La forma en que lo percibimos puede ser distinta. Si vemos el futuro lleno de esperanza, de posibilidades… o lo
vemos con pocos cambios, y sombrío, nos llenamos de desesperanza.
• Es innegable que lo que nos ocurrió en el pasado y lo que estamos viviendo ahora influye en lo que
pensamos de nuestro futuro, y aunque es cierto, no por ello estamos condenados a volver a hacer lo mismo
(repetir el pasado).
• Debemos atrevernos a “soñar”, “a ser visionarios”. Nuestro cerebro no se fía de lo que no reconoce, pero si
pasamos al menos cinco minutos al día pensando en nuestro sue ño, terminará reconociéndolo, formando
parte de nuestro inconsciente, y ayudándonos a que se haga realidad. Los únicos ingredientes que necesitamos
son: soñar con aquello que tiene relación con nuestro presente, y que tengamos en consideración nuestras
capacidades actuales.
• Por tanto, necesitamos conocer cual es nuestro modelo y ser conscientes de sus características para poder
utilizarlo en nuestras necesidades y proyectos.
• Cuando trabajemos con un objetivo que queramos alcanzar, sea cual sea tu forma de organizar el tiempo,
puedes imaginar que despliegas un abanico para poder ver simultáneamente los tres momentos temporales.
• Además, cualquier objetivo que nos planteemos a largo plazo, podemos dividirlo en objetivos intermedios o
sub-objetivos, y centrarnos en las actividades que tenemos que llevar a cabo para centrarnos en cada uno de
ellos.
CONOCER NUESTRA REPRESENTACIÓN DEL TIEMPO
EJERCICIO
Esta dinámica debe ser guiada por alguien, por tanto, si quieres realizarla, deberás contar con un guía y ser tu el
protagonista.

Procedimiento:

• Elije un comportamiento sencillo y repetitivo que hagas todos los días (comer, trabajar, desayunar, cepillarte
los dientes…)
• Cierra los ojos y piensa en un momento de pasado, hace un año o más, e imagínate realizando esa actividad.
• Ahora, elije otro día de tu pasado en el que estés realizando la misma actividad y que por alguna razón lo
consideras como especial, por ejemplo un desayuno con la familia en un cumpleaños, o porque te sentó mal,
o por otros motivos.
• Sigue localizando las siguientes escenas:
• Ahora piensa en la misma situación hace una semana.
• Ahora piensa como lo hiciste hoy o lo vas a hacer.
• Ahora piensa como lo harías en este mismo
momento.
• Ahora piensa como lo harás mañana.
• Ahora piensa como será esa misma situación dentro
de una semana.
• Ahora piensa como será dentro de un año.
• Y por último , imagina la misma situación en un
entorno “especial” en cualquier momento del futuro.

Ahora responde a las siguientes preguntas:

¿Cuál es el lugar o espacio donde has localizado las diferentes imágenes?

• A la izquierda, a la derecha, al frente;

• Arriba, abajo o en línea horizontal con sus ojos;
• detrás de su cabeza o delante de su cara?
• ¿Cuál es la diferencia entre las imágenes del pasado, presente y futuro? ¿Cómo las reconoces?
• ¿Cuál es el tamaño de las imágenes?¿A qué distancias están?
• ¿Cuáles son las características de color, brillo, movimiento, y otras submodalidades visuales?
• ¿Recuerdas sonidos, palabras…? Si es así, ¿cuáles son sus características?
• ¿Tienes sensaciones de algún tipo, sabores, olores…?
• ¿Cuáles son las diferencias más notables entre las imágenes cotidianas, normales, y las imágenes donde lo
habitual trascurriría en un entorno “especial”?

59
“
Ahora te sugerimos que hagas un pequeño dibujo de cuál es tu
forma de organizar y diferenciar el tiempo en tu cabeza.

• Observa como los acontecimientos que son para ti de alguna

manera “especiales” se representan de forma diferente en
tu memoria, son sub-modalidades distintas, y a lo mejor, en
espacios diferentes. Es por ello que decimos que el contenido
emocional de un recuerdo hace que se destaque de forma
especial en tu memoria.

En PNL encontramos
varios ejercicios, dinámicas Terminamos el tema con un elemento que guarda relación directa
para cambiar recuerdos con la línea del tiempo, y es la Definición de Objetivos.
que nos han causado
emociones negativas.
Si tienes interés en ello,
deberías profundizar en
este apartado.
Iniciación a la
Programación
11.3. Definición de objetivos a través de la PNL.
Neurolingüística

11. La línea del tiempo y la PNL Debemos:

• Diferenciar entre sueño y meta.

• Diferencia entre meta y finalidad.
• Saber equilibrar las metas.
• Pensar a lo grande.
• Definir según los criterios establecidos en PNL.

Tu mismo debes hacer realidad tus sueños.

Tener objetivos claros en la vida es fundamental para alcanzar el

éxito. Resulta tan difícil llegar a un destino que no hemos previsto
como volver de un lugar al que jamás se ha ido.

Cuando nos trazamos una meta, trabajamos en la construcción de

nuestro propio destino.

Diferencia entre sueño y meta.

• Si tienes un sueño y pones una fecha para que se convierta en

realidad, tienes una meta. El “lo haré algún día” nunca llegará.
• Para llegar a la cima del Everest hay que pensar cada detalle,
y prepararse durante cuatro años. Nuestro cerebro no ha sido
entrenado para que elabore planes. Muchos piensan que eso
representa demasiado trabajo, pero planear es fácil y puede
ser una diversión, basta con entrenarse.

61
Diferencia meta y finalidad. Si estoy en Madrid y decido viajar a Barcelona, esta es la
meta. Si deseo viajar hacia el norte, al llegar a Barcelona no acaba el viaje, siempre
habrá más norte hacia donde ir; esto es una finalidad. Si descubres cual es la finalidad
en la vida y alineas tus metas con ella, el Universo conspirará a tu favor.

Saber equilibrar las metas. Meta económica, social, profesional, familiar, espiritual ,
mental

Piensa a lo grande.

Criterios para definir los objetivos: Recomendaciones.

• Escribe todo aquello que encuentres importante. Estudio Harvard . El 3% de estudiantes que había escrito
sus metas había conseguido, en conjunto, un mayor poder económico que el 97% restante. Todo lo importante
está en papel. ¿Y no lo es tu vida? Si le preguntas a la gente que hará de aquí a uno, dos, cinco años responderá
que no ha tenido tiempo para pensarlo.
• Tiene que ser una meta tuya. No por agradar a los demás.
• Tiene que ser una meta personal y debes comprometerte.
• Trázate grandes metas. Muy grandes. Si se lo cuentas a un amigo y no te cree, es señal de que es de buen
tamaño.
• Tiene que ser concreta. El cerebro sólo entiende aquello que le explicas con exactitud. Entonces el
subconsciente dice, perfecto, pongámonos manos a la obra.
• Que sea una meta a largo plazo. Un plan para tu vida. Si no el día a día te puede desviar y verás las incidencias
desde una perspectivas más elevada.
• Dividir en etapas para llegar a tareas diarias.
• Saber dónde estás. Saber cuáles son tus cualidades, cual es tu potencial. Si sabes dónde quieres ir, tu cerebro
te llevará hasta allí.
• En términos positivos.

Por lo tanto:

Debemos tener claro los siguientes pasos “de la visión a la acción”

• Visualiza tu objetivo con el mayor número de detalles, sensacione…

• Ahora tienes la oportunidad de visualizar tu OBJETIVO… Y DISFRÚTALO.

CÓMO SI LO HUBIESES CONSEGUIDO.

Y AHORA … A ACTUAR

RESPECTO A TU OBJETIVO:

¿Estás Comprometido O Estás Involucrado?

Sólo conseguirás atraer aquello que ya poseas. Lo semejante se atrae. La vida es como el eco: si no te gusta lo que
estás recibiendo, presta atención a lo que estás emitiendo. Cualquier manifestación en tu universo físico es coherente
con tu emisión de energía. Todo tiene un precio, nada es gratis en este Universo.

Nuestra comunicación interior. Para conseguir lo que deseas es muy importante el lenguaje que utilices. Lenguaje
positivo. Quiero tener éxito en lugar no quiero fracasar. El subconsciente va directo al grano

Juego: Si te digo: Deja de leer un instante y levanta tu mano derecha. Hazlo Ahora ¿La has levantado? Si te hubieran
hipnotizado sólo habrías levantado la mano, y no la mano y el antebrazo, como probablemente habrás hecho.

El inconsciente va directo al grano. Lo mismo : no pienses en una manzano o un elefante volando vestido de rosa.
Cuando dices fracasar, tu inconsciente está registrando ,sin darte cuenta, fracasar, y te estarás preparando para
fracasar.

Cambiando cómo nos comunicamos con nosotros mismos, cambiamos nuestra representación interna y, en
consecuencia, el estado emocional en el que nos encontramos. Y esto requiere determinación por nuestra parte.

1. Ahora tienes la oportunidad de pensar en lo que realmente QUIERES.

• • Por favor, es importante que pienses en lo que quieres, y no en lo que sería posible, quizás, me gustaría, si se
dieran las circunstancias, etc.
• • Visión. ¿Dónde QUIERES verte en ___años?. (Dónde, con quién, haciendo qué…)

Quiero verme….

2. Pero una visión, una ilusión, un sueño, sin formularlos como un objetivo tienen muy baja probabilidad de cumplirse.
Por eso, te pedimos que la redactes como objetivo, siguiendo las características SMART (Específico, Medible, Alcanzable,
Realista y en un Tiempo)

Objetivo: En ___años…

Los objetivos SMART:

En primera persona

En positivo

En presente

Ten en cuenta que “Disfrutar de una buena jubilación con mi “ no sería un objetivo, no es concreto, no define claramente
el resultado esperado. Tener una pensión de “x” euros cuando tenga “x” años, si es un objetivo específico.

63
 Tu visión – Tu objetivo
Debemos tener claro:

• Visión.
• Objetivos .
• ¿Dónde quieres verte en “x” años?
• Recuerda SMART (Específicos, Medibles, Alcanzables, Retadores, Fechados en el tiempo).

Ejercicio “Explorando objetivos”

Casi todos nosotros sin darnos cuenta, dividimos nuestra vida entre lo que nos gusta y lo que no nos gusta. Fue Richard
Bandler el qué comenzó a hablar sobre estos conceptos llamándolos acercamiento y alejamiento.

QUIERO- TENGO NO QUIERO – SI TENGO

SI QUIERO – NO TENGO NO QUIERO – NO TENGO

Columna de acercamiento Columna alejamiento

Cómo rellenarlo

Quiero – tengo

• Que quiero y tengo: Una familia estupenda, unos amigos maravillosos.

• Un trabajo que me gusta…

No quiero - Si tengo.

• Estrés,

Si quiero – No tengo

• Más tiempo libre, más hobbies…

No quiero – No tengo.

• Enfermedad, soledad…

Analiza los cuatro cuadrantes
• ¿Qué lista es la más larga y cuál es la más corta?

• ¿Cuál ha sido la más fácil de confeccionar? Y ¿Cuál es más fácil?

• Al pasar las listas compara los temas y analiza si son de la misma importancia o si en alguna de ellas hay
temas que consideras vitales, mientras en otras abundan los secundarios o más triviales.

• Ahora mismo, ¿cuál de ellas te llama más atención?

• Después de este análisis, plantéate que te a aportado este cuadrante para toma de consciencia personal.

Ten cuidado con tus pensamientos

• Todo lo que sucede en nuestro cerebro tiene una representación, con base en las conexiones neuronales.
• Si me siento culpable, menos que…
• Si repetimos el pensamiento, o el comportamiento, la conexión neuronal se hará más profunda
• Si nos planteamos metas pobres, sentiremos

Otro elemento importante en nuestros pensamientos es…

Convertir pensamientos tipo “Tengo que hacer” (obligación) por “Quiero hacer” (Elección).

• Ejemplo: tengo que hacer la evaluación de desempeño de mis colaborares con calidad. Hay dos maneras de
hacer el ejercicio.
• Poniendo el foco en las consecuencias de NO HACERLO. Si no hago la evaluación con calidad seré injusto, al ser
injusto perjudicaré a mis colaboradores, al perjudicarlos afectará a mi imagen como mando, etc., luego prefiero
hacer la evaluación a todas las consecuencias. .
• Poniendo el foco en los beneficios personales/colaboradores/empresa. Al hacerlo con calidad seré justo, al ser
justo tendré buen ambiente, al haber buen ambiente mejorará su desempeño…etc

Buena formulación de objetivos

Piensa en un objetivo, y ten en cuenta los pasos anteriores.

A continuación te mostramos una guía a través de preguntas para realizar o llevar a cabo una buena formulación de
objetivos.

Dedícale el tiempo necesario, reflexiona y contesta a las siguientes cuestiones, después de habernos formulado un
objetivo.

65

¿Qué beneficios obtienes al ¿De qué te alejas al conseguir tu ¿A qué te acercas al conseguir tu
conseguir el objetivo? objetivo? objetivo?

¿Realmente necesitas lograr éste? ¿Qué te puede impedir lograrlo?

¿Cómo afectaría a tu entono si lo ¿Qué necesitas?

lograrás?

¿Qué valores/creencias necesitas ¿Qué conductas te refuerzan/ ¿Qué recursos posees?

reforzar? debilitan?

Ten en cuenta:

• Sólo conseguiremos el objetivo si estamos plenamente convencidos.

• Con un análisis realista de lo que implica conseguirlo.
• Responde a las preguntas con honestidad.

Debemos reflexionar también sobre:

¿DE QUE TE ALEJAS?

• ¿Qué es lo que ya no necesitas?

• ¿Qué es lo que no quieres vivir?
• ¿De qué quieres alejarte?

¿HACIA QUE DIRECCIÓN TE MUEVES?

• ¿Hacia donde te diriges?

• ¿Qué necesitas en este momento?
• ¿Qué es lo que quieres vivir?
Contesta a continuación a las cuestiones anteriores.

Hacia donde te mueves:

De que te alejas:

Nota Final:

Ten en cuenta que todo lo que te hemos mostrado en este documento no tendrá validez si no lo pones en práctica en
tu día a día.

Ten presente que “la excelencia es un hábito”, por ello te invitamos a ser excelente, con paciencia, práctica y resultados.

67
Iniciación a la
Programación
Ejercicio 2:
Neurolingüística
A continuación te vamos a mostrar una serie de frases que esconden
creencias limitantes y potenciadoras. Tu tarea consiste en identificar
si son L (limitantes) o P (potenciadoras). Para ello debes marcar una
12. Resultados de los ejercicios “x” donde consideras que se encuentra.

L P

• Nunca se me ha dado bien el dibujo, me lo dijo

hasta mi profesor.
• Si dedico tiempo al estudio, me organizo y
trabajo aprobaré el examen.
• Soy una persona inteligente y rápida, eso me
ayuda en mi trabajo.
• Las personas deberían ser educadas y saludar
por las mañanas.
• Si hubiera sido más amable, me hubieran cogido
en el puesto.
• Estaré muy atenta a la conferencia y obtendré las
claves para el liderazgo comprometido.
• Nunca conseguiré un ascenso, para ello debería
ser más competitivo.
• Somos un buen equipo, siempre conseguimos
nuestras metas.
• Divorciada y con tres hijos, ningún hombre me
va a querer.
• Si no me muestro nervioso mi jefe va a creer que
no me importa el proyecto.
4.3. Identificación de canales a través de dinámicas y ejercicios.
Identifica el sistema de representación que esconden las siguientes características:

Visual Habla rápido y su cabeza está inclinada

hacia delante.
Kinestésico Todo es a través de sensaciones.
Kinestésico Utiliza palabras del tipo sentir, encoger…
Auditivo Al hablar con ellos se sienten cómodos
si les muestras señales del tipo “aha”,
“mmm”.
Auditivo Son personas que necesitan una
estructura en la comunicación.
Visual Empiezan una frase y antes de terminarla
han pasado a otra.
Kinestésico Son personas que saben concentrarse, se
concentran muy bien.
Visual Suelen gesticular con las manos a la altura
de los ojos.
Visual Cuando hablas con ellos, necesitan que
les mires.
Kinestésico Son de los tres sistemas, los que más
contacto físico necesitan.

Identifica el sistema de representación que esconden las siguientes frases:

Visual Su trabajo fue brillante.

Kinestésico Pisar fuerte.
Auditivo Lo dijiste bien alto.
Visual Sin asomo de duda.
Kinestésico Discusión acalorada.
Auditivo Punto en boca.
Auditivo Debe hacerse escuchar.
Kinestésico Tener perspectiva.
Kinestésico Mano a mano.
Auditivo No me suena.

6.1.Sistema representacional. ¿A que sistema pertenece cada casa?

KINESTÉSICO VISUAL AUDITIVO

Casa número: Casa número: 2 Casa Número: 1

69
Ejercicio 6.1. Puedes decirnos a que corresponden las señales oculares que te
presentamos a continuación:

Ejercicio 6.2.
Reconocer el movimiento de los ojos a través de preguntas y afirmaciones.

• Construcción de imágenes.
• Recuerdo visual.
• Construcción de sonidos.
• Recuerdo Auditivo.
• Emociones, sensaciones, sabores.
• Diálogo interior.

1 2 3 4 5 6

¿De qué color son los ojos de tu madre? x

Recuerda cómo te sentías un día muy cansado. x

Construye mentalmente un mueble que sirva para guardar olores. x

Recuerda tu canción preferida. x

Imagina algún amigo tuyo vestido con ropa de mujer. x

¿Cuál es el paisaje que más te gustó en tu último viaje? x

Describe con detalle la cara de una persona de tu familia. x

Siente el agua tibia del mar en la playa. x

¿Qué te dices a ti mismo/a cuando estás muy cansado/a? x

¿Cómo crees que sonaría un ladrido de un perro en el agua? x

Imagina un pájaro con cuerpo de perro. x

¿Cómo se escucharía un violín roto? x

¿Qué piensas cuando te acusan de algo que no hiciste? x

 7.3. Respuestas al ejercicio ¡PRACTIQUEMOS con el METAMODELO!

¡Lo quiero mañana a primera hora! ¿A qué hora exactamente?

Todos son iguales ¿quiénes son todos? ¿qué quieres decir con iguales?
Nunca creí que pudiera pasar ¿qué fue lo que nunca creíste que pudiera pasar?
No trae buena cara, tendremos problemas ¿quién no trae buena cara? ¿qué tipo de problemas?
No se puede hacer así ¿Qué es lo que no se puede hacer así?
Pronto le ascenderán ¿a quién? ¿Cuándo exactamente?
¡Es injusto! ¿El qué es injusto?
Nadie me hace caso ¿Nunca nadie te ha hecho caso?

Dinámica para practicar con el Acompasamiento.

En grupos de tres personas encontramos

• Experimentador.
• El que le va a acompasar.
• El que no le va a acompasar.

A sale de la habitación, o de la ubicación donde se encuentre. Y cuando vuelva, le va a contar una historia las dos
personas durante tres minutos. Uno de ellos va a acompasar, y e otro no.

Cuando termine de contar su historia la persona que está experimentando deberá decir con quién se ha sentido más
cómodo, más a gusto hablando.

Otras prácticas

Utilizar la observación y utilizar ésta para crear sintonía.

Cómo llevarlo a la práctica:

1. U
tilizar una serie de preguntas para iniciar la entrevista. Tu tarea sólo es escuchar y tomar nota de los cambios
que se producen a nivel micro-conducta.
2. Lo único que puedes decir es “y”, “y entonces”, “luego”…

71
Iniciación a la
Programación
GLOSARIO DE TÉRMINOS
Neurolingüística

13. Glosario Ancla: Estímulo sensorial específico que evoca una experiencia
determinada.

Anclar: Establecer una conexión entre una experiencia y un estímulo

sensorial específico (ancla).

Asociado (estado): Percibir una experiencia desde la perspectiva

propia (ver las cosas a través de sus propios ojos).

Calibrar: Percibir con precisión las señales conductuales o fisiológicas

que ocurren en una persona y relacionar estas señales con estados
internos que constituyen patrones en la persona.

Canal sensorial: (ver sistema representativo)

Chequeo ecológico: Comprobar si el resultado de un cambio o

modificación es compatible con todos los aspectos vitales de la
persona.

Cinestésico o Kinestésico: Se refiere a las sensaciones

experimentadas por el sentido del tacto o las sensaciones internas
experimentadas en el cuerpo.

Disociado (estado): Percibir una experiencia propia desde la

perspectiva de un espectador u oyente (ver las cosas propias a
través de los ojos de un observador).

Empatía: Confianza, calidez y simpatía en una relación.

Estrategia: Es una secuencia de pasos sensoriales que siguen un

orden establecido y llevan invariablemente a un resultado específico
(Para la PNL toda conducta es una estrategia).

Estructura profunda: Las impresiones o percepciones del entorno

tal como llegan en vivo, completas, exactas y sin deformación.

Estructura superficial: Es la representación que se hace por

medio del lenguaje de una estructura profunda. Al elaborar una
representación lingüística (lenguaje) de una experiencia (estructura
profunda) se hacen eliminaciones, generalizaciones y distorsiones.

Gustativo: Se refiere al sentido del gusto.

Igualar (matching): Utilizar los mismos predicados del lenguaje o
expresar las mismas maneras del interlocutor en un proceso de
comunicación.

Metamodelo: Modelo lingüístico concebido por R. Bandler y R.

Grinder que relaciona el lenguaje empleado por una persona
(estructura superficial) con la experiencia concreta vivida (estructura
profunda) con el fin de corregir las eliminaciones, distorsiones y
generalizaciones en la estrucutra superficial.

Nominalización: Sustantivo creado a partir un verbo que refiere

algo abstracto, pero que se percibe como una cosa real. Por ejemplo,
del verbo fracasar se crea el sustantivo fracaso. Para determinar si
un sustantivo es una nominalización considere si es posible cargar
lo que menciona en una carretilla; si puede llevarlo en la carretilla
es una sustantivo, si no puede ser llevado en la carretilla es una
nominalización.

Predicados: Se refiere a los verbos, adjetivos y adverbios utilizados

por las personas en su lenguaje, que permiten identificar el sistema
sensorial que la persona utilizó cuando vivió la experiencia.

Reencuadre (reframing): En PNL es la estrategia para modificar

una conducta mediante la reinterpretación de una experiencia
considerada inicialmente como negativa.

Reflejar: Adoptar las expresiones o maneras de una persona

(verbales o corporales).

Sistema de referencia: Sistema sensorial en el que la persona

comprueba si una experiencia es correcta.

Sistema guía (rector): Sistema sensorial que usa la persona para la

búsqueda de la información almacenada

Sistema representativo: Se refiere a los canales o sistemas

sensoriales (ver, oír, sentir, oler y gustar)

Sistema sensorial: Sistema representativo.

Submodalidades: Son las características y distinciones posibles de

establecer en un sistema sensorial determinado; tal como el color,
tamaño, distancia, nitidez o brillo en una experioencia visual.

VAK: Abreviatura compuesta por la iniciales V= visual, A= auditivo,

K= Kinestésico y

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