Perspectiva del Vendedor: Jackson

Análisis: Bajo el enfoque de Negociación Distributiva.

Objetivo del Vendedor: Jackson quiere vender su condominio, sin embargo, primero
quiere encontrar un nuevo condominio donde vivir.
Negociación Distributiva: Es aquella donde los objetivos de las partes están en
conflicto, en el caso de Jackson como no encuentra un nuevo condominio, pospuso la
venta y eso incomodó a su compradora Barbara.
Estrategia Ganar – Perder: Jackson trató de alcanzar su máximo beneficio (vender su
condominio y hacer esperar a Barbara mientras encuentra otro condominio) todo ello a
costa de perjudicar el máximo beneficio de Barbara (que era tener el condominio lo más
rápido posible)
Estrategias de presión: En vista que Barbara aceptó a pesar de que sea algo
perjudicial a su objetivo, podemos deducir que el poder de negociación lo tiene Jackson.
Es muy posible que Barbara no tenga más opciones de compra y tenga poca
información con respecto a la información que maneja Jackson. Se podría sostener que
Jackson uso la estrategia de presión conocida como “Desgaste” porque brindo poca
concesión.
Explicar:
Jackson busca vender su condominio y después de muchos meses recibe la oferta de
compra de Barbara. Sin embargo, realizará la venta cuando encuentre otro condominio
donde vivir. Por ello, disminuyó el precio del condominio. No obstante, Barbara
mantuvo su incomodidad.
Graficar: Sucesos del caso

Puso en venta su condominio

Envío oferta

Precio: breve
negociación

Pospuso cierre de venta por no encontrar

otro condominio

Se incomodó

Redujo el precio por la espera

JACKSON BARBARA
Proponer solución:
En términos de eficacia se podría decir que Jackson lo hizo bien, porque logró su
máximo beneficio y Barbara no se retiró de la negociación. Sin embargo, no es muy
recomendable posponer el cierre de ventas ya que se corren riesgos y se pierde seriedad
con el cliente. La solución para las próximas negociaciones de Jackson sería que
planifique mejor las fechas, y en todo caso busque lo más rápido posible un condominio
ya que mientras más tiempo pase, Barbara se incomoda más y puede renunciar a la
negociación. Estuvo bien que haya cedido en reducir un poco el precio.