Nota: Es probable que parte de la información expuesta en este caso haya cambiado, dado el tiempo transcurrido

desde su publicación. Sin embargo, con la finalidad de aplicar y evaluar la asimilación de los diversos temas del
curso, Usted deberá realizar el análisis de las preguntas tomando en cuenta la información expuesta a continuación.

La información para la elaboración y aplicación exclusiva de la presente práctica ha sido obtenida en concordancia
con lo dispuesto por la legislación sobre los derechos de autor: D. Leg. 822

DANPER
Fuente: página web de la empresa: www.danper.com

Danper, empresa agroindustrial, es una asociación de capitales daneses y peruanos. Es por eso, el origen de
su nombre: “Dan” por Dinamarca (Danmark en Danés) y “Per” por Perú. Danper es una empresa en “Joint
Venture” de capitales peruanos y daneses con más de 20 años de experiencia exitosa en la agroindustria, con
más de 6,500 colaboradores y 7,000 hectáreas cultivadas tanto en la costa norte y sur, como en la sierra central
y sur del Perú.
Esta empresa cultiva con eficiencia y alta tecnología un diverso portafolio de hortalizas, frutas finas y granos
andinos. Asimismo, se cosecha, durante todo el año, el espárrago blanco y verde, así como la alcachofa,
pimientos, uvas, paltas, mangos, arándanos, quinua, entre otros. Danper inició sus operaciones en febrero del
año 1994 en Trujillo. Las plantas de procesamiento están situadas en esa ciudad, así como en Arequipa.

La empresa es proveedora de las más exigentes marcas mundiales de alimentos y de cadenas de

supermercados. Danper desarrolla una política de ventas directa a sus clientes situados en los 5 continentes del
mundo.
La empresa produce y comercializa las siguientes categorías: Hortalizas finas – Frutas – Súper granos –
Gourmet – Ready to eat – Orgánico. Cada una de ellas agrupa los siguientes productos:

Hortalizas finas: espárragos verdes y blancos, pimientos diversos y alcachofa.

Frutas: variedad de uvas (Red globe, Sugraone, Crimson), aguaymanto, paltas, arándanos, papayas.
Súper granos: quinua, chia y amaranto.
Gourmet: pestos, salsas, vinagretas, ensalada de alcachofas, mermeladas, tapenades (pasta de aceitunas
machacadas con alcaparras, anchoas y aceite de oliva). Estos productos son envasados, cuyo proceso lo
realiza Danper.
Ready to eat: quinua lunch, quinotto en bolsa pouch, quinua cocida negra y roja.
Orgánico: quinua blanca, roja y negra, chia, kiwicha, papaya andina.

En un reportaje* que realizó la cadena de noticias CNN en español sobre la empresa Danper en la ciudad de
Trujillo en Mayo de 2015, Jorge Arangurí co – fundador y Director Ejecutivo de la compañía destacó los
siguientes puntos que se exponen a continuación:
*Tomado de http://www.danper.com/blog/cadena-logistica-danper/

Importancia de una buena logística y cadena de suministro

En el caso de Danper, la gestión de la cadena de suministros emplea una cadena de frío que consiste en llevar
el espárrago recién salido del campo y lo más pronto posible a una zona donde se introduce el producto a una
temperatura de alrededor de 10 grados, mediante duchas de hidrocooling, para luego ingresarlas a unas
cámaras donde permanecen mientras pasan por una etapa de clasificado y finalmente por una etapa de
empacado. Este primer empacado es hecho en cajas, que luego son expuestas a otra ducha hidrocooling que
pone el producto a una temperatura de 2 grados. El desafío de este proceso es mantener esa temperatura ( 2
grados) a lo largo del camión, del avión o barco y hasta el punto de llegada. Se cuenta con solo cuatro horas
desde el momento que el espárrago es cosechado para empezar la cadena de frío, de lo contrario, el producto
se echa a perder.

Sincronización e integración
Las reglas de competencia van cambiando y donde antes producir con calidad al menor costo posible era
sinónimo de éxito, ahora es necesario responder efectivamente a los requerimientos del cliente, no sólo en
términos de producto sino, sobre todo, en plazo y forma de la entrega, así como servicio y generación de valor.

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Actualmente, el éxito no proviene sólo de la optimización de los procesos internos de una organización, sino
también de la sincronización e integración de procesos que van desde los primeros proveedores hasta el cliente
final.
Por eso para Arangurí, lo más importante de este proceso es la rapidez de llevar los productos que exportan al
mercado y el cumplimiento de los calendarios de entrega. “Si se tiene a un barco esperando en el Callao y
el camión que transporta los productos tiene algún inconveniente en la carretera, ocasionando su retraso al
puerto, a pesar de que éste salió a tiempo de la planta, corre el riesgo y en un mayor porcentaje es probable que
pierda el barco ya que este no va esperar la llegada del camión y por ende se echa a perder la producción”.

Desafíos que enfrentar

La falta de salidas al exterior desde la ciudad de Trujillo, produce en la empresa un costo adicional con respecto
al traslado de sus productos al mercado internacional; ya que únicamente pueden enviar sus productos desde el
puerto del Callao o por el aeropuerto internacional. “Es un sobre costo, es un costo de una infraestructura
ineficiente. Entonces, dentro de esa realidad, estamos haciendo un traslado de carga innecesario, del norte,
donde estamos, hacia el sur y nuevamente regresando (al norte)”. Este mismo inconveniente ocurre cuando se
transporta los productos de manera aérea. La carga aérea en comparación con la marítima puede costar hasta
ocho o siete veces más por kilo. Frente a este desafío, a la empresa solo le queda enviar la carga de productos
de norte a sur, al único aeropuerto internacional que tiene el Perú, para que luego sea transportada a Miami.

A continuación se expone un artículo relacionado con la empresa Danper, publicado en la revista

Américaeconomía:

“Hacia dónde apuntan los objetivos de la agroexportadora peruana Danper”

Fuente: Revista Américaeconomía – Mayo 12, 2017

Cuando Danper empezó sus operaciones en los años noventa, la agroexportadora peruana solo se dedicaba a
la producción y exportación de un solo producto: el espárrago blanco. Con los años, el Perú fue afianzando sus
lazos comerciales con las principales economías del mundo (China, Estados Unidos, la Unión Europea, entre
otras). Así, las exportaciones peruanas crecieron no solo en volumen y en variedad, sino también en destinos.
Danper, por su parte, no se quedó atrás y apostó, en este contexto, por la diversificación.
“Éramos conscientes de que nuestra sostenibilidad y competitividad dependía de un crecimiento diversificado”,
dice Rosario Bazán, CEO de Danper.

A fines de la década de 1990, la firma fue la primera en introducir el cultivo del espárrago verde en el norte del
Perú. En 2004, la compañía adquirió sus primeras tierras y al mismo tiempo inició una agresiva diversificación de
los cultivos, incorporando en el portafolio la alcachofa, los pimientos y el espárrago verde, todo en conserva.
“Luego, en 2006, iniciamos la diversificación por procesos, incorporando los productos frescos dentro de nuestro
portafolio”, agrega Bazán.

En los dos últimos años, sin embargo, el sector agroindustrial peruano se vio seriamente afectado, además de la
menor demanda internacional y la desaceleración económica de la región, por el fenómeno de El Niño.
“Estuvimos impactados por el fenómeno de El Niño en 2015 y todavía sentimos sus efectos en el primer
semestre de 2016. ¿Cómo? Hubo un decremento de la productividad de algunos cultivos. El estrés de las
plantas tiene un impacto en el número de kilogramos cosechados. Eso fue en el primer semestre de 2016. En el
segundo se recuperó”, señala Bazán.

Pero fue justamente la diversificación la que ha permitido a Danper, además de expandir su operación, “surfear”
mejor la coyuntura local mencionada. La agroexportadora elabora actualmente más de 200 SKU (el número de
referencia que identifica a un producto), los cuales tienen como base nueve cultivos clave: espárrago, pimiento,
alcachofa, arándano, mango, palta, uva, quinua y papaya. Estos últimos, a su vez, están agrupados en seis
categorías: hortalizas, frutas, supergranos, ready to eat, orgánicos y gourmet. Danper, que hoy exporta sus
productos a cinco continentes, cerró sus ventas en 2016 en US$ 150 millones, cerca de 15% más que en el año
previo. “Hemos incrementado las exportaciones en nuestros productos bandera (como los espárragos). Y
también hemos doblado la producción en congelados y aumentado la venta de productos como las paltas y las
uvas”, resalta la CEO de Danper.
La apuesta de la agroexportadora, según Walther Reátegui, profesor de ESAN, es acertada. “Es conocido el
interés de países desarrollados por producción agrícola industrializada peruana, dadas las ventajas comparativas
con las que cuenta el país, que se expresan en una notoria preferencia de consumidores. Mangos, banano

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orgánico, uvas sin pepa, cacao de aroma, café, arándanos, entre otros, son los más destacados”, señala el
catedrático. Hoy Danper apunta a seguir por la senda del crecimiento.

Mayor capacidad.
Bazán proyecta que para 2017 las ventas de la empresa alcancen los US$ 170 millones. La diversificación será,
nuevamente, clave en esta expansión. “Vamos a crecer en espárrago fresco y en conserva (Danper proyecta
pasar de 24 millones de kilos procesados en 2016 a 30 millones de kilos en 2017). También en uvas sin pepa,
ya que nuestras plantaciones tienen solo un año”, señala la ejecutiva. En el caso de este producto, dice Bazán,
el año pasado lograron procesar 1,3 millones de kilos y en 2017 planean duplicar ese número. En arándanos,
otro cultivo con mucho potencial, Danper sembrará 150 hectáreas este año. “Ya tenemos 30 actualmente.
Hemos aprendido cómo se hace. Sabemos qué variedades cultivar. Eso es parte de nuestra investigación y
desarrollo. Los arándanos tienen una demanda y nivel de rentabilidad buenos”, afirma.

También habrá un fuerte crecimiento en la categoría ready to eat, dice Bazán. “Nuestros productos ready to
eat –categoría en la cual Danper se encuentra presente a través de productos a base de quinua orgánica–
tienen una gran aceptación en el mercado de Estados Unidos principalmente. En 2016 exportamos cerca de 60
contenedores de estos productos y para 2017 estimamos como mínimo duplicar esa cifra”. Para conservas, las
proyecciones también son auspiciosas. Según Bazán, el resultado de las ventas de conservas en 2016 superó
la meta que se trazaron para ese año. “Estimamos un incremento [en las ventas para 2016] de US$ 15 millones
con respecto a 2015. Los productos que más destacaron fueron el espárrago y la alcachofa. En 2017
lograremos una mayor producción en estos dos cultivos, además del pimiento”, dice la ejecutiva.

Juan Varillas, presidente de la Asociación de Exportadores (Adex), coincide en que los productos ready to eat
tienen un futuro prominente. “Las frutas y hortalizas ‘listos para consumir’ serán una tendencia en 2017, dado
que se espera una mayor presencia de consumidores veganos, vegetarianos y más interesados por las frutas y
hortalizas. Cabe indicar que los consumidores también buscan formas rápidas y fáciles de preparar alimentos; y
empaques que respeten y no dañen el medio ambiente”, dice el representante del gremio exportador.

Mirada al Asia.
Pero la diversificación de la que habla la CEO de Danper también implica expandir el número de destinos (ya
que hoy cerca del 40% de sus envíos se concentran en el mercado estadounidense). Por ejemplo, en 2017 la
compañía espera introducir sus productos a base de quinua orgánica –que es principalmente enviada a Estados
Unidos, Chile y Alemania– al mercado asiático. En esta estrategia por aumentar su presencia en Asia, China,
según Bazán, juega un papel relevante para Danper. Y experiencia tiene. Fue Danper la primera empresa
peruana en exportar espárrago fresco a China. “Considero que es el mercado potencial más importante para
nuestro país. A él hemos ingresado con productos frescos como espárrago, palta y conservas de alcachofas.
Seguiremos incrementando nuestra participación con más productos como arándano, uva y mango, así como
también en nuestras presentaciones ready to eat”, destaca la ejecutiva.
Bazán añade que el objetivo en China para este año también es llevar productos procesados a base de quinua a
fin de atender la creciente demanda de alimentos de alto valor nutritivo. “Es un nicho de mercado que aprecia la
propuesta de valor y la preferencia del consumidor trasciende al precio”.

Para Juan Varillas, en Asia también destacan mercados como el de Corea del Sur (para el tema de quinua,
puntualmente). Pero añade que también existe potencial en otras regiones, como América Latina. “Hay países
como Panamá, México y Costa Rica, y otros del Medio Oriente, que están registrando tendencias positivas en los
envíos de las agroexportaciones. En este punto, es fundamental la labor que cumple el Servicio Nacional de
Sanidad Agraria (Senasa) para obtener mayores permisos sanitarios solicitados para ingresar a mercados de
interés de los agroexportadores”, señala.

Tecnología y más allá.

Otro tema clave en que se ha concentrado Danper, y que ha sido la palanca de su diversificación, es la inversión
en automatización. Danper cuenta hoy, por ejemplo, con tecnología móvil para la gestión de fitosanidad
agrícola. Se trata de un piloto de internet de las cosas aplicado a la automatización, control y monitoreo de
variables relacionadas con pozos de agua en el área agrícola. También ha adquirido máquinas automáticas
peladoras y clasificadoras de espárrago blanco, máquinas automáticas de armado, pesado y empacado de
espárrago, una línea de producción y envasado automático de salsas en envases flexibles, etc.

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“Las inversiones impactan en los principales productos, entre los que destacan el espárrago, el pimiento y los
productos gourmet. En 2016 la inversión alcanzó US$ 1 millón y para 2017 se espera mantener dicha cifra”, dice
Rosario Bazán.
Para este año los envíos del sector agroexportador cerrarían en US$ 6.360 millones, 14% más que en 2016. Sin
duda, un escenario ideal para que Danper consolide su diversificación y, además, concrete sus intención de
alcanzar nuevos mercados alrededor del globo.

INFORMACIÓN COMPLEMENTARIA:
Ranking de las diez principales empresas agroexportadoras peruanas:Según información de la Agencia
Agraria de Noticias, durante el primer semestre del año 2016, las agroexportaciones peruanas (tradicional y no
tradicional) alcanzaron los US$ 2.114.918.966, registrando un aumento de 2.18% en comparación a similares
meses del año anterior, informó la Asociación de Exportadores (ADEX). Las 10 principales empresas con mayor
participación en las agroexportaciones fueron durante dicho período (Primer semestre 2016), (haciendo un total
de participación de 20.42% del total de las agroexportaciones durante dicho período)

1° Camposol – 3.4%; 6° Complejo Agroindustrial Beta – 1.65%;

2° Sociedad Agrícola Virú – 2.78%; 7° Machu Picchu Foods – 1.45%;
3° Vitapro (de Alicorp) – 2.58%; 8° Agrícola Cierro Prieto – 1.41%;
4° Danper – 2.35%; 9° Gandules – 1.37%;
5° Grupo Gloria – 2.15%; 10° El Pedregal – 1.28%.

Nota:
En el año 2005 en Perú existían 1.144 empresas que despachaban productos agrícolas, mientras que en el 2015
fueron 2.017 empresas, lo que representó un incremento de 76.3%.

Las agroexportaciones generarían más empleo, afirma ADEX

Las agroexportaciones generarían este año alrededor de 1.7 millones de puestos de trabajo a pesar de que el
fenómeno de El Niño afectó a tres de las principales regiones productoras (Piura, La Libertad y Lambayeque),
manifestó Juan Varilias Velásquez, presidente de la Asociación de Exportadores (ADEX).Varilias consideró
acertado que los productores reciban un bono especial para sobreponerse al impacto de las inundaciones.
"No debemos perder de vista que el agro tiene una contradicción en sí mismo que refleja la problemática del
desarrollo del país. Por un lado, tenemos un agro que se caracteriza por la mayor pobreza e informalidad del
país y, por otro lado, ha sido uno de los sectores más dinámicos y altamente generadores de empleo y de
formalización", declaró.
En este contexto, Varilias destacó Ley de Promoción Agraria (N° 27360), que permite a los empresarios realizar
inversiones de mediano y largo plazo."Es justo en estos momentos de crisis cuando se valora la importancia del
crecimiento y se aprecian más los instrumentos con los que se puede retomar la dinámica económica de años
anteriores", dijo.
Esta norma es un elemento central en la dinámica económica del agro moderno, que fomenta el empleo formal
con remuneraciones de tres a cuatro veces más altas que las del agro tradicional, puntualizó.
(Tomado de Perú 21 https://peru21.pe/economia/agroexportaciones-generarian-afirma-adex-73277

VER PREGUNTAS EN LA PÁGINA SIGUIENTE

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PREGUNTAS
1) Señale y explique la influencia que tienen los diferentes factores y variables del Macro – entorno en
la industria en la que participan la empresa Danper en Perú y a nivel internacional. Enumere,
precise y sustente cada factor y sus respectivas variables, señalando las oportunidades y amenazas
que representan en cada caso.

2) Considerando la cantidad de empresas peruanas agroindustriales que participan de la

exportación de diversas categorías de productos señalados en el caso:

a) Realice un análisis de la rivalidad de las referidas empresas en las categorías de hortalizas y

frutas frescas. Determine y precise el nivel de intensidad de la rivalidad con el sustento de
cuatro factores determinantes de rivalidad analizados, que aplican al presente caso.

Nota: Cada factor deberá sustentar en forma lógica y coherente el nivel de rivalidad que genera.
Sobre la base de cada análisis, Usted deberá llegar al final a una conclusión integral que
sustente el nivel de rivalidad actual en esta industria.

3) Determine las estrategias genéricas a nivel de negocios que lleva a cabo la empresa Danper en
las siguientes categorías de productos:

a) Hortalizas finas y frutas.

b) Gourmet.

Nota: Para ambas preguntas: 3(a) y 3(b): Sustente cada una de las referidas estrategias con el
análisis de los factores:

Diferenciación del producto – Segmentación de mercado – Habilidades Distintivas.

No olvide precisar el tipo de estrategia genérica identificada luego de haber realizado el análisis.

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