MI SOUVENIR.com.

bo

Jorge administra Misouvenir.bo, un portal de ventas online de souvernirs tecnológicos que los oferta a Bs. 60.- ca
uno. El manufacturar, promocionar, facturar (vía electrónica) y enviar por courier a los clientes estos souvenirs
1 cuesta por unidad unos Bs. 35.- y durante el mes tiene costos fijos totales por (luz, Internet, agua, alquileres,
sueldos de administrativos) gasta Bs. 8.300.- El mes pasado vendió 1,000 souvenirs con amplias expectativas de
crecimiento. Calculemos el punto de equilibrio de la empresa de nuestro amigo.

¿Cuánto son sus ingresos y costos?, ¿Posee utilidades?; su pago de deudas es de Bs. 7.500.-

IT= Ingresos totales (I = P x Q) 60,000 CF =

PE =
Pv = Precio de venta unitario 60 Bs. PU - CVU
Cv= Costo variable unitario 35 Bs
CVT = Costo variable total 35,000 PE (Bs.) = 19,920
CF= Costos fijos 8,300
CT= Costos totales (CT = CF + CV) 43,300
Cantidad (Q) vendida 1,000
Pago de deudas 7,500
Estado de Resultados
Ingresos Totales
Costos Totales
Utilidad Operativa

Llegó la competencia

Como el negocio es tan bueno, la competencia no tardó en llegar al segmento donde operaba tranquilamente
2 Jorge. Al mes siguiente apareció Tu regalito tecnologico.bo, con una campaña muy agresiva y con un costo
promedio de souvenirs de Bs. 50.- más el costo de envío y otras promociones. El impacto se sintió inmediatamen
y las ventas de Gino con Misouvenir.bo bajaron a 750 unidades, es decir 25% menos y más de un cliente le advirti
inclusive que los diseños de la competencia eran más innovadores.
Determinar reducción de ingresos de Jorge y valor de nuevas utilidades. ¿Qué debe hacer?

Lo primero que pensó Jorge es equiparar sus precios con los de la competencia, reducirlos de Bs. 60.- a Bs. 50.- y
con ello esperar recuperar a su clientela pérdida, es decir lograr nuevamente 1,000 productos vendidos. Veamos
cómo cambian sus ingresos, costos, utilidades y su punto de equilibrio.

IT= Ingresos totales (I = P x Q) 37,500

Pv = Precio de venta unitario 50 CF =
PE =
Cv= Costo variable unitario 35 PU - CVU
CVT = Costo variable total 26,250
CF= Costos fijos 8,300
CT= Costos totales (CT = CF + CV) 42,050
Cantidad (Q) vendida 750 PE (Bs.) = 27,667
Pago de deudas 7,500
Variación en PE (Bs.)
 Bajaron los ingresos del portal y se mantuvieron los Estado de Resultados
costos. Ingresos Totales
Costos Totales
Utilidad Operativa

Bajar costos sin sacrificar calidad

Diferenciar totalmente su producto de la competencia para mantener el precio de Bs. 50.- y evitar que las ventas
por lo menos no caigan más.

Como se trata de souvenirs para regalo, la calidad del producto y el tiempo de envío no pueden sacrificarse. Si
3 apuesta a una política de reducción de costos, debe apuntar a lo más duro de reducir, los costos fijos. Haciendo u
rápida revisión de su flujo de caja y el detalle de sus facturas de servicios, ve con mucho esfuerzo puede reducir s
costos fijos en 15%. Veamos cómo cambian sus utilidades para ventas proyectadas de 1,000 unidades, a un preci
de venta de Bs. 50.- y el nuevo punto de equilibrio.

IT= Ingresos totales (I = P x Q) 50000

Pv = Precio de venta unitario 50 CF =
PE =
Cv= Costo variable unitario 35 PU - CVU
CVT = Costo variable total 35000
CF= Costos fijos 7055
CT= Costos totales (CT = CF + CV) 49,555
Cantidad (Q) vendida 1000 PE (Bs.) = 23,517
Pago de deudas 7,500

Con los cambios planteados, el portal vuelve a ser Estado de Resultados

rentable, pero con muy poco margen. Ingresos Totales
Costos Totales
Utilidad Operativa

La solución final
Pero, a estas alturas Jorge ha notado que puede reducir sus costos fijos en 15% y que difícilmente puede vender
por encima del precio que ofrece la competencia.

Por ello, revisa nuevamente su estructura de costos y los procesos y diseños que ha venido lanzando al mercado.
4 Luego de varios días y sus noches de cálculos y sesiones creativas, encontró que diseñar una nueva colección
(totalmente diferenciada de lo que vende la competencia) con materiales reciclados, podría reducir sus costos
variables unitarios de Bs. 35.- a Bs. 30.- Veamos cómo cambian sus cuentas.

IT= Ingresos totales (I = P x Q) 50000

Pv = Precio de venta unitario 50 CF =
PE =
Cv= Costo variable unitario 30 PU - CVU
CVT = Costo variable total 30000
CF= Costos fijos 5996.75
CT= Costos totales (CT = CF + CV) 43,497
Cantidad (Q) vendida 1000 PE (Bs.) = 14,992
Pago de deudas 7,500
 Estado de Resultados
Con éste nuevo planteamiento, el portal alcanza una Ingresos Totales
nueva utilidad operativa de Bs. 6.503.- siendo su
nuevo Punto de Equilibrio de 300 unidades para la Costos Totales
venta. Utilidad Operativa
s que los oferta a Bs. 60.- cada
s clientes estos souvenirs
ernet, agua, alquileres,
n amplias expectativas de

8,300 (en unidades)

= 332
25

o de Resultados
60,000
50,800
9,200

operaba tranquilamente
resiva y con un costo
cto se sintió inmediatamente
más de un cliente le advirtió

irlos de Bs. 60.- a Bs. 50.- y

oductos vendidos. Veamos

8,300 (en unidades)

= 553
15

7,747
o de Resultados
37,500
42,050
-4,550

50.- y evitar que las ventas

o pueden sacrificarse. Si
los costos fijos. Haciendo una
ho esfuerzo puede reducir sus
1,000 unidades, a un precio

7,055 (en unidades)

= 470
15

o de Resultados
50,000
49,555
445

difícilmente puede vender

enido lanzando al mercado.

ar una nueva colección
podría reducir sus costos

5,997 (en unidades)

= 300
20
o de Resultados
50,000
43,497
6,503