Aviall Inc.

Del fracaso al éxito con la tecnología de información

Preguntas del caso de estudio
1¿Por qué cree que Aviall fracaso en la implementación de un sistema de planeación
de recursos empresariales? ¿Que podría haber hecho de manera diferente?
Respuesta:
Aviall fracaso con un sistema ERP porque tenía problemas financieros por la falta de
control en inventarios y pedidos experimentando bajo rendimiento pero al lograr
evitar el fracaso decidió actualizarse con programas avanzados mediante un sistema
de TI como catalyst manufacturing services, lawson software, xelus, Siebel systems
mucho más eficaz que los demás sistemas los cuales cada uno administraba
solucionaba ubicaba y automatizaba la empresa creo que no podría haberlo hecho de
otra manera diferente ya que tomaron una decisión arriesgada ya que invirtieron
mucho capital en esto y lograron incrementar su productividad a grandes escalas.

2¿De que manera la tecnología de información a propiciado nuevos éxitos en los

negocios de Aviall? ¿Cómo cambio la TI(Tcnologia de Informacion) el modelo de
negocios de Aviall?
Como lo escribí anterior mente el sistema TI fue mucho más eficaz ya que con estos
sistemas lograron una mayor administración en los inventarios y almacenes,
solucionaba y organizaba las finanzas de la empresa, ubica productos y pronosticaba
compras potenciales, automatizaba fuerzas de ventas y entradas de pedidos logrando
así confianza en los clientes generando utilidades extremas y logrando de Aviall un
negocio de logística a escala total.
3¿Cómo podría otra empresa utilizar el enfoque de Aviall para utilizar la TI con el fin
de mejorar su propio éxito en los negocios? De algunos ejemplos
• Utilizando eficientemente la tecnología de la información se pueden obtener
ventajas competitivas
• El uso creativo de la tecnología de la información puede proporcionar a los
administradores una nueva herramienta para diferenciar sus recursos humanos,
productos y/o servicios respecto de sus competidores
• El TI se encarga de estudiar, diseñar, desarrollar, implementar y administrar los
sistemas de información utilizados para el manejo de datos e información de una
empresa o negocio
Capítulo 1. Caso 3. AVIALL INC.: DEL FRACASO AL ÉXITO CON LA TECNOLOGÍA DE
INFORMACIÓN Presentación Del Caso:
Joseph Lazik, Jr., no intenta medir el retorno sobre la inversión del sitio Web del
negocio electrónico de su empresa. El hecho de que la empresa Avial Inc.
(www.aviall.com), con sede en Dallas, fuera salvada del desastre financiero
mediante un controversial proyecto de TI de millones de dólares que incluia,
como elemento clave, desarrollar el sitio Web en todo el retorno que necesita
ver. “Esta inversión”, en palabras de Larry DeBoever, oficial en jefe de estrategia
de la empresa de consultoría de TI, Experio Solutions Corp., en Dallas, “cambió a
Aviall de ser un negocio de catálogos a ser un negocio de logística a escala
total”, del que cientos de fabricantes de partes para aviones y líneas aéreas
grandes y pequeñas dependen para sus pedidos, control de inventarios y
pronósticos de demandas. Dice que el nuevo método une a Aviall más
estrechamente con sus clientes, tal como Roll-Royce PLC. “Aviall es ahora
elsoporte logístico para las empresas de aviación”, dice DeBoever, cuya
empresa fue contratada para ayudar con partes del trabajo de integración de
sistemas de Aviall. “Y ellos lo hicieron incluso cuando la industria de la aviación
estaba deprimida durante los tres últimos años’’.
A principios del año 2000, con las ventas cuatrimestrales cayendo y con Aviall
contra las cuerdas, “invertimos de 30 a 40 millones de dólares para construir
esta infraestructura”, dice Lacik, vicepresidente de servicios de información de
Aviall Services, una unidad de Aviall. “Nuestros competidores pensaron que
estábamos locos. Algunos inversionistas pidieron mi renuncia. “Pero los
resultados del proyecto han sido en extremo exitosos y representan una
enorme rehabilitación desde los recientes problemas de negocio/TI de Aviall,
que surgieron de un sistema fallido de planeación de los recursos empresariales
(ERP) que había sido diseñado para automatizar e integrar los sistemas de
negocio de procesamiento, control de inventarios, contabilidad financiera y
recursos humanos. Sin embargo hubo problemas importantes a la hora de
implementar el nuevo sistema de ERP, lo cual ocasiono que el inventario de
Aviall se saliera de control. Lacik se unió a la empresa a principios del año 2000.
“No se podía pedir o enviar cosas apropiadamente. Mi trabajo fue traer de
nuevo una estabilidad operativa”, dice. Para hacerlo, implemento la visión de
los CEO de transformar a Aviall en un proveedor de servicios de administración
de la cadena de suministros, mediante la integración de una serie de sistemas
de software para negocios electrónicos habilitados en Web.
Aviall adquirió e instaló un sistema de compras en línea de la empresa
BroadVision, un software de Siebel Systems para la automatización de la fuerza
de ventas y entrada de pedidos, un sistema financiero de Lawson Software, un
sistema de control de inventarios y de administración de almacenes de Catalyse
Manufacturing Services, y un software Xelus de ubicación de productos,
administración de inventarios y pronóstico de compras. Todos estos sistemas se
integraron mediante el uso de bases de datos de negocios comunes,
administrados por un software de b ases de datos de Sybase, Inc. Por supuesto,
a pesar de la planeación, la integración de algunos sistemas fue más difícil de lo
esperado. Una razón importante fue el gran tamaño del proyecto. El nuevo
sistema combinado tenía que acceder y manejar de manera apropiada tabla de
precios a la medida para 17000 clientes, los cuales recibían diversos tipos de
descuentos, y tenía que manejar un inventario de 380 000 partes aéreas
diferentes. El desarrollo de Aviall.com fue una de las partes más b aratas del
proyecto, con un costo de unos 3 millones de dólares, dice Lacik. Pero ofrece
grandes beneficios. Cuando los clientes piden los productos en el sitio Web de
Aviall, le cuesta a la empresa unos 39 centavos por pedido, comparados con los
9 dólares por transacción si en empleado de Aviall hubiera tomado el pedido
por teléfono. También son posibles nuevas funciones en la cadena de
suministros, tales como la capacidad que tienen ahora los clientes de transferir
sus pedidos directamente desde una hoja de cálculo hasta el sitio Web. Los
clientes también pueden recibir información de precio y disponibilidad de las
partes aéreas en menos de 5 segundos – una característica de tiempo real que
no hubiera sido posible antes de que fuera instalado el sistema BroadVision,
dice Lacik-. El proceso también libera a la fuerza de ventas de la empresa de la
rutina de tomar y dar seguimiento a los pedidos, lo que les permite tener más
tiempo para desarrollar las relaciones con los clientes. Lo que es más, el sitio
Web ayuda a Aviall a forjar relaciones con proveedores al proporcionarles los
datos de los pedidos de los clientes, lo que les permite ajustar mejor la
producción con la demanda. El sitio Web genera ahora 60 millones de los 800
millones de dólares de beneficios anuales de la empresa, o un 7.5 por ciento,
lejos del menos del 2 por ciento de hace un año. “En los primeros tres a cinco
años, podría ser más de 30 por ciento”, según Lacik.

1).¿Por qué cree que Aviall fracaso en la implementación de un sistema de

planeación de recursos empresariales?
-Para que un sistema ERP funcione eficientemente es de vital importancia que todos
las áreas de la organización deban estar estrechamente ligadas, y que exista un flujo
continuo de información, ya que con este sistema todas estas áreas se complementan
para funcionar en conjunto, de manera sincronizada, de tal manera que la ineficiencia
en algún área de la organización, afecta fuertemente a toda la organización, esto
sucedió con Aviall;
Fracasó en la implementación de este sistema por que no contaba un plan estratégico
bien estructurado
-No se contó con un plan de integración de las aplicaciones apropiado, lo cual generó
una pérdida de control del inventario de Aviall, debido a que los pedidos se atrasaban,
lo cual evidentemente repercute en perdida de confiabilidad e imagen, y como
consecuencia bajos rendimientos, pocas ventas, y crisis financiera.
-El sistema ERP no apoyaba adecuadamente en la integración de las estrategias de
negocio de Aviall. No se satisfacía los requerimientos de la organización.
-El ERP implementado no proporcionó un mejor apoyo operativo a Aviall para realizar
una gestión adecuada y oportuna de la cadena de suministro. Por lo que se tuvo
problemas en el control de inventario
-No se tomaron en cuenta puntos importantes, como proyecto.
Que podría haber hecho de manera diferente?
-La planificación del proyecto mediante el uso de alguna forma de proceso de
desarrollo sistemático.
-Una mejor evaluación de las condiciones del negocio y de sus requerimientos, antes
de implementar un sistema ERP.
-Se debió tener una mayor preocupación en la gestión del proyecto antes de
implementarlo.
-La alternativa de implementar sistemas independientes a cada área, para luego
integrarlo mediante otro software fue una excelente alternativa de solución.

2). ¿De qué manera la tecnología de información a propiciado nuevos éxitos en los
negocios de Aviall? ¿Cómo cambio la TI el modelo de negocios de Aviall?
Mediante:
-Un sistema integrado mediante el uso de bases de datos empresariales comunes
administrados por el software de base de datos de Sybase, Inc
-El diseño del nuevo sistema combinado para acceder adecuadamente y tratar con la
tabla de precios a la medida para 17 000 clientes que reciben distintos tipos de
descuentos, y con un inventario de 380 000 partes áreas diferentes.
-Se mejoró la relación de la empresa con el cliente, a través de una plataforma web,
que permite al usuario acceder a todo tipo de información sobre lo que ofrece la
empresa, de manera rápida (menos de 5 segundos), segura, disponible en cualquier
momento, pueden transferir sus órdenes de una hoja de cálculo de Excel directamente
en el sitio web; y esto se tradujo en un aumento considerable de la rentabilidad de
Aviall, ya que se redujo los costos y aumentaron las ventas.
-Desarrollar Aviall.com para reducir el coste por pedido de $9 por cada transacción a
39 centavos de dólar.
-La fuerza de ventas pasa más tiempo en desarrollar relaciones con los clientes que el
procesamiento de órdenes de rutina
¿Cómo cambió la TI del modelo de negocio den Aviall?
-De ser un negocio de catálogos a ser un negocio de logística a escala total.
-La relación entre Aviall y sus clientes se hizo más estrecha.
-Aviall se convirtió en un soporte logístico para las demás empresas de aviación.
-Mejoraron las relaciones con los proveedores al proporcionarles los datos de los
pedidos de los clientes
3) ¿Cómo podría otra empresa utilizar el enfoque de Aviall para utilizar la TI con el fin
de mejorar su propio éxito en los negocios? De algunos ejemplos.
Las empresas al utilizar de forma eficiente la tecnología de la información pueden
obtener ventajas competitivas que permiten diferenciarse de los competidores,
pueden obtener herramientas de gestión más efectivas en todas las áreas de la
empresa, ya sea Contabilidad y Finanzas, Producción, Recursos Humanos, Diseño y
Desarrollo, Logística, etc.