PROFESOR:  RAFAEL TORRES ESTRADA

MAESTRÍA EN ALTA DIRECCIÓN CORPORATIVA

BLOQUE 4 – FINANZAS

LIC. MIRNA LILY HERNANDEZ SOSA

MC7643

CANVAS

Segmentos de Clientes

Pfizer vende sus productos a una gama de clientes activos dentro del sector médico y sanitario. Los
productos farmacéuticos recetados y los productos de salud para el consumidor de la compañía se
venden principalmente a mayoristas y distribuidores, así como a minoristas, hospitales, clínicas,
agencias gubernamentales y farmacias. Pfizer también vende sus productos de vacunas en México
directamente a las oficinas de proveedores individuales, al Centro para el Control y la Prevención
de Enfermedades.

Los principales clientes mayoristas farmacéuticos de Pfizer, McKesson, AmerisourceBergen y

Cardinal Health, representaron aproximadamente el 34% de los ingresos totales de la compañía.

Pfizer presta servicios a clientes en cuatro segmentos geográficos: Estados Unidos, Europa
desarrollada, Resto del mundo desarrollado y Mercados emergentes como lo es México. Estados
Unidos sigue siendo el mercado más importante de la compañía, que representa casi la mitad de los
ingresos totales.

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Propuestas de Valor

Su reputación de marca y posición.

Siendo la empresa número uno de la industria farmacéuticas y mejor establecida en el mundo, con
un historial para proporcionar productos de calidad.
Su amplia gama de productos

Pfizer tiene una gran gama de medicamentos y productos que se dirigen a un amplio mercado de
clientes y cubren una variedad de dolencias y condiciones para mejor calidad de vida.

Su alcance internacional de ventas y marketing.

La empresa ha crecido enormemente situándose en 180 países en el mundo sirviendo a clientes en

mercados desarrollados, incluyendo Europa, Norteamérica y Asia, así como en mercados
emergentes en América Latina como México, África y Medio Oriente.
Su compromiso con la innovación.

Pfizer se caracteriza por ser una empresa que ofrece calidad de productos y servicios los cuales no
escatima en recursos para el desarrollo e innovación con el fin de proporcionar productos nuevos y
únicos que proporcionen mejores condiciones a los consumidores.

Canales
Pfizer tiene un sitio web en www.pfizer.com en el cual proporciona información a los clientes sobre
sus diversos productos, servicios y actividades comerciales. La compañía también opera sitios web
regionales en varios idiomas para sus clientes internacionales. Pfizer no opera un canal de ventas en
línea.
Pfizer realiza la mayoría de sus ventas a través de sus propias organizaciones internas de ventas y
marketing. Los equipos de ventas y marketing de la Compañía están organizados por segmento y
por región geográfica, con Pfizer manteniendo una presencia de ventas en países de Europa,
América del Norte, Asia Pacífico, América Latina y África. Los productos de consumo de la
Compañía también se venden a través de farmacias, cadenas minoristas y supermercados y tiendas
de conveniencia.
La fuerza de ventas directas de Pfizer está respaldada por una red de socios de canal, principalmente
distribuidores, en mercados más pequeños donde no tiene una presencia significativa.

Relaciones del Cliente

Si bien Pfizer mantiene una presencia en línea, la empresa no hace que sus productos estén
disponibles en línea en un autoservicio. Los consumidores pueden comprar productos de
autoservicio en cadenas minoristas y farmacias, pero no directamente de Pfizer.
Los clientes de Pfizer deben interactuar directamente con los equipos de ventas de la empresa,
generalmente acordando contratos a largo plazo y de varios años. Consultar directamente con los

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clientes permite a Pfizer proporcionar un servicio a medida que cubre las necesidades específicas de
cada cliente individual.
Pfizer proporciona información de contacto en todo el mundo, lo que permite a los clientes ponerse
en contacto con el departamento de la empresa correspondiente en la jurisdicción correcta para
obtener asistencia en tiempo real de los representantes de Pfizer. Esto incluye soporte por correo
electrónico y teléfono. La empresa también proporciona información en línea y preguntas
frecuentes a través de su sitio web.
Los clientes también pueden interactuar directamente con Pfizer a través de sus cuentas de redes
sociales, incluso con YouTube, Facebook, Twitter, Sina Weibo, LinkedIn y SlideShare.

Actividades Clave

Pfizer es un grupo farmacéutico multinacional basado en la investigación. La empresa se dedica al

desarrollo, producción y venta de medicamentos recetados y de venta libre y productos para el
cuidado de la salud. La cartera de productos de Pfizer abarca medicamentos, vacunas y dispositivos
médicos, así como productos de salud para el consumidor.
Las operaciones comerciales de la Pfizer comprenden dos negocios: el negocio de Productos
innovadores y el negocio de Productos establecidos. El negocio de Productos innovadores se
segrega aún más en dos segmentos: el segmento farmacéutico innovador global, que cubre el
desarrollo de nuevos medicamentos y tratamientos, y el segmento de vacunas globales, oncología y
atención médica del consumidor, que se centra en la salud del consumidor y el tratamiento del
cáncer. Las actividades de investigación de Pfizer se centran en seis áreas, que incluyen
inmunología e inflamación, enfermedades cardiovasculares y metabólicas, oncología, vacunas,
neurociencia y dolor, y enfermedades raras.
Socios Clave

Pfizer se asocia con una gama de socios internacionales en todo el desarrollo, producción y venta de
sus productos. En general, estos socios se pueden clasificar de la siguiente manera:

 Socios de Investigación y Desarrollo. - Comprenden instituciones académicas y de atención

médica que ayudan en el desarrollo de los diversos productos de la empresa al proporcionar
experiencia, recursos y tecnología.
 Socios de fabricación y cadena de suministro. - Son empresas de fabricación y
farmacéuticas que ayudan a la empresa a producir sus productos proporcionando
suministros, instalaciones y experiencia.
 Channel Partners.- Comprende distribuidores y agentes de ventas independientes que
amplían el alcance de ventas y marketing interno de la empresa.
 Socios estratégicos y de la Alianza. - Compañías farmacéuticas y tecnológicas con las
cuales la Compañía colabora en proyectos de empresas conjuntas y comparte recursos.

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  Socios de Responsabilidad Corporativa. - Organizaciones sin fines de lucro, organizaciones
no gubernamentales y organismos públicos con los que la Pfizer coopera en proyectos
sociales.
 Pfizer incluye Parexel, Icon, PPD, Merck, IndieGoGo, Rexall y NovaMedica entre sus
socios.

Recursos Clave

Los recursos clave de Pfizer son sus tecnologías y propiedades intelectuales, sus instalaciones de
investigación y desarrollo, sus redes de fabricación y cadena de suministro, sus canales de ventas y
distribución y su personal.

Pfizer utiliza una gama de patentes y marcas registradas para proteger sus propiedades intelectuales,
que considera importantes para sus actividades comerciales en curso.
Estructura de Costos

Pfizer incurre en costos en relación con el desarrollo de sus productos, la gestión de su cadena de
suministro, la producción de sus productos, la venta y comercialización de sus productos, la gestión
de sus asociaciones y la retención de su personal.
Pfizer acumula importantes costos de investigación y desarrollo. En 2019, estos gastos ascendieron
a $ 8,006 mil millones, en comparación con $ 7,683 mil millones en 2018. La Compañía también
acumula costos generales y administrativos significativos, que comprenden el pago de salarios y
beneficios a su fuerza laboral internacional de $14,455 mil millones en 2019 en comparación con
$14,804 mil millones del año 2018. Implica otros gastos que siguen siendo significativos y
disminuyen las utilidades de la compañía.

Flujos de Ingresos

Pfizer genera ingresos a través del desarrollo y la venta de productos farmacéuticos, incluidos
medicamentos recetados, medicamentos de venta libre, productos de atención médica para el
consumidor y soluciones especializadas de oncología. La Compañía también obtiene una pequeña
cantidad de ingresos de varios acuerdos de alianza, bajo los cuales co-promueve productos creados
por compañías de terceros.
En 2019, Pfizer generó $ 53,647 mil millones en ingresos anuales totales, mayor que los $ 52,546
mil millones registrados por la Compañía en 2018. El segmento Farmacéutico Global Establecido
de la Compañía es su mayor generador de ingresos, representando en 2019 $ 21.59 mil millones en
ingresos. El segmento farmacéutico innovador global de Pfizer y el segmento de vacunas globales,

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oncología y atención médica del consumidor generaron $ 13.95 mil millones y $ 12.80 mil millones
respectivamente.

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