Pharmasalud

Plan de ventas:
[Periodo: 2023-2024]

Escrito por:
Marcia Lorena Arévalo Acosta
Erwin Mendoza
Daniel Camilo Rodallega
Carlos Andrés Gómez Peñaloza
Diego Fernando López Hernández

2
 Misión y antecedentes

Misión

Nuestra misión es proporcionar servicios de salud de calidad y medicamentos seguros a nuestros clientes.
Nuestro objetivo es mejorar la calidad de vida de las personas a través de una atención personalizada y
profesional.

Visión

Nuestra visión es convertirnos en la farmacia líder en el cuidado de la salud en nuestra comunidad,

ofreciendo productos y servicios innovadores, asequibles y de calidad. Queremos ser reconocidos por
nuestro compromiso con el bienestar de nuestros clientes y por ser un socio confiable en el
cuidado de la salud.

Antecedentes o historia de la empresa

La visión de Pharmasalud siempre ha sido enfocarse en la atención personalizada y en la satisfacción del
cliente. Para lograrlo, la farmacia contara con un equipo de profesionales altamente capacitados que
brindaran asesoramiento sobre medicamentos, recomendaciones de salud y atención farmacéutica
integral.

Además de ofrecer una amplia variedad de productos farmacéuticos, Pharmasalud se destacará por su
compromiso con la comunidad. La farmacia participara activamente en campañas de salud, promoviendo
la prevención y educación sobre enfermedades, así como la conciencia sobre el uso responsable de los
medicamentos.

Pharmasalud continuara su crecimiento y evolución, adaptándose a las necesidades cambiantes de sus

clientes y manteniendo su compromiso con la calidad y la excelencia en el cuidado de la salud.

3
 Factor humano

Líderes de ventas

Gerente:
Es el encargado de organizar y supervisar pedidos de medicamentos necesarios. Dar seguimiento a las
recetas recibidas y verificar la autorización de las mismas. Asesorar y supervisar al personal.

Director técnico:
Organizar, dirigir, controlar las actividades de la farmacia. Dirigir y supervisar al personal a cargo,
asignar funciones. Realizar la precalificación del personal a cargo.

Auxiliares farmacéuticos:
El auxiliar de farmacia colabora con el farmacéutico en la recepción, almacenamiento, dispensación y
distribución, de medicamentos y productos biomédicos.

Personal de almacén y logística

Su misión es planificar, dirigir y coordinar las actividades de abastecimiento, reposición, almacenamiento
y distribución de los materiales y productos de la farmacia .

Organigrama del equipo de ventas

4
Nuevas contrataciones

5
Las necesidades de crecimiento en Pharmasalud pueden variar dependiendo de los objetivos y estrategias
de la empresa, pero algunos perfiles de contratación necesarios comunes podrían incluir:

1. Profesionales de ventas: Pharmasalud puede necesitar contratar representantes de ventas para

promocionar y vender sus productos farmacéuticos a médicos, hospitales y otros proveedores de atención
médica. Estos profesionales deben tener habilidades de comunicación y ventas, así como conocimientos
sobre los productos de la empresa y la industria en general.

2. Personal de marketing: Para impulsar el crecimiento de la marca y alcanzar a más clientes potenciales,
es posible que Pharmasalud necesite contratar profesionales de marketing. Estos individuos pueden ser
responsables de desarrollar estrategias de marketing, gestionar campañas publicitarias, realizar
investigaciones de mercado e implementar actividades de promoción.

3. Profesionales de investigación y desarrollo: Para mantenerse competitiva en la industria farmacéutica,

Pharmasalud podría requerir profesionales de investigación y desarrollo (I+D) para investigar y crear
nuevos productos y mejorar los existentes. Estos profesionales pueden tener formación en ciencias
farmacéuticas, bioquímica u otras disciplinas científicas relacionadas.

4. Personal de logística y cadena de suministro: Con el crecimiento de la empresa, es posible que

Pharmasalud necesite expandir su equipo de logística y cadena de suministro. Estos profesionales serán
responsables de gestionar eficientemente el inventario, coordinar la distribución de productos
farmacéuticos y garantizar un flujo continuo de suministros.

5. Personal administrativo: A medida que la empresa crece, aumentará la carga administrativa. Por lo
tanto, Pharmasalud puede requerir contratar personal administrativo adicional para manejar tareas como
la contabilidad, recursos humanos, atención al cliente y otros aspectos de gestión.

Estos son solo algunos de los perfiles de contratación necesarios para el crecimiento de Pharmasalud. La
empresa deberá evaluar sus necesidades específicas en función de su plan de crecimiento y
objetivos comerciales.

6
 Objetivos de marketing

Mercado objetivo
El mercado objetivo para las campañas de marketing de Pharmasalud puede variar dependiendo de los
productos o servicios que ofrezcan y sus estrategias comerciales. Sin embargo, tomando en cuenta la
localización geográfica en Tambo, Cauca, y considerando que Pharmasalud es una empresa farmacéutica,
el perfil del prospecto podría ser el siguiente:

- Localización geográfica: Habitantes de Tambo, Cauca y áreas cercanas.

- Edad: Los productos farmacéuticos pueden ser necesarios para todas las edades, pero se pueden ajustar
las campañas para dirigirse a diferentes grupos de edad, como, por ejemplo, adultos mayores que puedan
requerir medicamentos específicos.

- Género: Las campañas de marketing pueden estar dirigidas a hombres y mujeres por igual, ya que los
productos farmacéuticos suelen ser necesarios para ambos géneros.

- Perfil del prospecto: Dependiendo de los productos que Pharmasalud ofrezca, el perfil del prospecto
puede incluir tanto a profesionales de la salud (médicos, enfermeras, farmacéuticos) como a
consumidores finales que buscan medicamentos o productos de salud. Además, se debe considerar el
perfil socioeconómico y el nivel de educación de la población objetivo.

Es importante realizar un estudio de mercado más detallado para determinar los segmentos específicos
dentro de estas características y adaptar las estrategias de marketing en función de las necesidades y
preferencias de cada segmento.

Targeting de ubicaciones

El objetivo geográfico en el Tambo, Cauca para definir la zona y ubicación de los futuros clientes en
Pharmasalud es identificar y segmentar geográficamente el mercado para determinar la ubicación de los
potenciales clientes.

1. Análisis de la población en el Tambo, Cauca: Es importante conocer la densidad de población en la

región, su distribución geográfica y las características demográficas, como edad, género y nivel
socioeconómico. Esto permitirá identificar los sectores más poblados y donde potencialmente se
encuentran los clientes de Pharmasalud.

2. Identificación de la competencia en la zona: Se debe analizar la presencia de otras farmacias o

establecimientos de salud similares en el área. Esto ayudará a identificar las zonas donde Pharmasalud
puede tener una mayor oportunidad de captar clientes potenciales que buscan servicios de salud y
productos farmacéuticos.

7
3. Establecimiento de perfiles de clientes objetivo: Es fundamental definir los perfiles de los clientes
ideales para Pharmasalud. Esto puede incluir aspectos como edad, género, necesidades de salud,
preferencias de compra, entre otros. Con estos perfiles se podrán identificar las zonas geográficas donde
es más probable encontrar estos tipos de clientes.

4. Localización de centros de atención médica y hospitales: Se debe identificar la ubicación de los

principales centros de atención médica y hospitales en el Tambo para establecer la cercanía geográfica
entre estos establecimientos y las potenciales ubicaciones de Pharmasalud. Esto permitirá captar clientes
que buscan servicios de salud cerca de estas instituciones.

5. Evaluación de la infraestructura vial: Es importante considerar la infraestructura vial en la zona para

determinar la accesibilidad a las ubicaciones potenciales de Pharmasalud. Esto incluye analizar las vías de
transporte, los puntos de acceso y la disponibilidad de estacionamiento. Una buena ubicación cercana a
vías principales y con facilidad de acceso puede aumentar la afluencia de clientes.

Buyer personas
Los compradores potenciales o "buyer personas" en la creación de farmacias comunitarias en El Tambo,
Cauca podrían incluir los siguientes perfiles:

1. Padres y Madres de familia: Personas preocupadas por la salud y bienestar de sus hijos y familia en
general. La seguridad y calidad de los productos sería una preocupación principal para ellos.

2. Personas mayores: Este grupo de personas podría ser un comprador clave para farmacias comunitarias,
ya que es más probable que requieran medicamentos regularmente y prefieran tener una opción de
farmacia más cercana a su hogar.

3. Jóvenes y adultos jóvenes: Este grupo de personas podría estar interesado en productos de cuidado
personal, medicamentos para enfermedades comunes y productos de salud en general.

4. Trabajadores y empleados de la comunidad: Estas personas podrían necesitar medicamentos para el

tratamiento de enfermedades ocupacionales o accidentes menores en el trabajo. También pueden requerir
productos de salud y bienestar para el estrés o el agotamiento laboral.

5. Estudiantes: Los estudiantes podrían requerir productos específicos relacionados con la salud y el
bienestar, como vitaminas, suplementos energéticos y medicamentos para el tratamiento de enfermedades
comunes como resfriados o dolores de cabeza.

6. Personas con condiciones de salud crónicas: Las personas con enfermedades crónicas como la diabetes,
la hipertensión o el asma podrían convertirse en compradores regulares de medicamentos y suministros
relacionados con su enfermedad.

8
 Tecnologías de la información

Software
En una farmacia, se utilizan varios tipos de software para ejecutar diversas tareas. Algunos de los
softwares más comunes incluyen:

1. Software de gestión de farmacia: Este software ayuda en la gestión y control de inventario, seguimiento
de las ventas, control de stock y vencimientos de medicamentos, entre otras funciones.

2. Software de punto de venta (POS): Este software se utiliza para realizar transacciones de venta,
gestionar cajas registradoras y procesar pagos. También puede integrarse con el software de gestión de
farmacia para mantener actualizado el inventario.

3. Software de gestión de clientes: Este software permite registrar y gestionar la información de los
clientes, incluyendo sus datos personales, historial de compras y preferencias. También puede
proporcionar la opción de enviar recordatorios de medicamentos y promociones a los clientes.

9
 Posicionamiento

Posicionamiento del mercado

El mercado de creación de farmacias comunitarias en el área rural del Tambo, Cauca se encuentra en una
posición estratégica debido a la alta demanda de servicios de salud y medicamentos en la zona.

El Tambo es un municipio ubicado en una zona rural, con una población dispersa y alejada de servicios
de salud. Esto crea una necesidad de contar con una farmacia comunitaria que brinde atención accesible y
de calidad a los habitantes de la zona.

El posicionamiento del mercado se basa en factores como la falta de acceso a servicios de salud y
medicamentos en el área rural, lo que genera una demanda latente que puede ser aprovechada por una
farmacia comunitaria. Además, la cercanía a centros de producción agrícola y ganadera permite establecer
alianzas estratégicas para proveer medicamentos y productos relacionados con la salud a un precio
competitivo.

La creación de una farmacia comunitaria en el área rural del Tambo también generaría beneficios
económicos para la comunidad local, ya que se crearían empleos directos e indirectos, lo que impactaría
positivamente en la calidad de vida de los habitantes.

Además, el posicionamiento del mercado se vería fortalecido por la posibilidad de ofrecer servicios de
atención primaria y medicina preventiva, lo que contribuiría a mejorar la salud de la población y a reducir
gastos en atención médica en caso de enfermedades o condiciones prevenibles.

Condiciones del mercado

Las condiciones del mercado en la creación de farmacias comunitarias en el área rural del Tambo, Cauca
están determinadas por varios factores:

1. Demanda insatisfecha: Existe una demanda latente de servicios de salud y medicamentos en el área
rural del Tambo debido a la falta de acceso a centros de salud y farmacias. Esta demanda insatisfecha
genera una oportunidad para la creación de una farmacia comunitaria que brinde estos servicios.

2. Poder adquisitivo de la población: Es importante tener en cuenta el nivel de ingresos de la población

rural del Tambo, ya que esto puede afectar su capacidad para adquirir medicamentos y servicios de salud.
Es necesario evaluar la capacidad de pago de los potenciales clientes y ajustar los precios de los productos
y servicios ofrecidos en la farmacia comunitaria en consecuencia.

3. Infraestructura y logística: La ubicación y accesibilidad de la farmacia comunitaria son factores clave

para el éxito del negocio. Es importante seleccionar una ubicación estratégica que esté cerca de la

10
población objetivo y que cuente con una infraestructura adecuada para el almacenamiento y la
dispensación de medicamentos.

4. Competencia: Se debe analizar la competencia existente en el área, tanto de otras farmacias

comunitarias como de otros proveedores de servicios de salud, como clínicas o centros de salud. Es
importante desarrollar estrategias de diferenciación, como la oferta de servicios adicionales o la
especialización en determinadas áreas de salud, para destacarse en el mercado.

5. Regulaciones y requisitos legales: La creación de una farmacia comunitaria implica cumplir con una
serie de regulaciones y requisitos legales, como obtener los permisos y licencias correspondientes,
gestionar adecuadamente los medicamentos y seguir buenas prácticas de dispensación. Es importante
conocer y cumplir con todas estas regulaciones para garantizar la legalidad y la calidad de los servicios
ofrecidos.

Proposición de valor
La proposición de valor en la creación de farmacias comunitarias se basa en ofrecer servicios y productos
especializados y de calidad que satisfagan las necesidades de salud de la comunidad local. Algunas
proposiciones de valor clave incluyen:

1. Acceso a servicios de salud y medicamentos: Una farmacia comunitaria ofrece a la población local un
acceso conveniente y cercano a servicios de salud y medicamentos. Esto es especialmente importante en
áreas rurales donde puede haber una falta de acceso a centros de salud y farmacias.

2. Atención personalizada y consejería farmacéutica: Las farmacias comunitarias tienen la ventaja de

poder brindar una atención personalizada y cercana a sus clientes. Los farmacéuticos pueden brindar
consejería y orientación sobre medicamentos, dosis adecuadas, interacciones y efectos secundarios,
fomentando el uso responsable de los productos.

3. Servicios adicionales: Además de la dispensación de medicamentos, una farmacia comunitaria puede

ofrecer servicios adicionales como la toma de presión arterial, pruebas de glucosa o colesterol,
vacunaciones, entre otros. Estos servicios adicionales brindan valor agregado a los clientes y pueden
ayudar a diferenciar la farmacia de la competencia.

4. Precios competitivos y opciones de pago flexibles: Otro aspecto importante de la proposición de valor
es ofrecer precios competitivos en los medicamentos y servicios, teniendo en cuenta la capacidad de pago
de la población local. Además, ofrecer opciones de pago flexibles, como la aceptación de pagos con
tarjeta o acuerdos de crédito, puede facilitar el acceso a los servicios y productos de la farmacia.

5. Enfoque en la comunidad: Una farmacia comunitaria también puede enfocarse en servir a la comunidad
local de diferentes maneras, como participar en programas de educación para la salud, apoyar eventos
comunitarios o colaborar con organizaciones locales. Esto refuerza la conexión y confianza con la
comunidad, creando una proposición de valor sólida y diferenciadora.

11
Ventajas competitivas
Algunas ventajas competitivas en la creación de farmacias comunitarias pueden incluir:

1. Conveniencia y acceso: El hecho de ser una farmacia comunitaria que se encuentre cercana a los
residentes locales puede ofrecer una ventaja competitiva significativa. Los clientes valoran la
conveniencia de poder obtener sus medicamentos y otros productos de salud sin tener que viajar largas
distancias.

2. Atención personalizada y de calidad: Las farmacias comunitarias suelen ofrecer un servicio más
personalizado y de calidad en comparación con las grandes cadenas. Los farmacéuticos y el personal de la
farmacia pueden desarrollar relaciones cercanas con los clientes, brindando consejos e información
precisa sobre medicamentos y cuidado de la salud.

3. Adaptabilidad a las necesidades de la comunidad: Las farmacias comunitarias también pueden ser más
adaptables a las necesidades específicas de la comunidad local. Pueden llevar medicamentos y productos
especializados que no se encuentran fácilmente en las grandes cadenas y pueden responder rápidamente a
las demandas y preferencias de los clientes.

4. Enfoque en servicios de valor agregado: Las farmacias comunitarias pueden ofrecer una gama de
servicios adicionales que agreguen valor a la experiencia del cliente. Esto puede incluir servicios de salud
y bienestar como pruebas de salud, monitoreo de condiciones crónicas, educación para la salud y
programas de adherencia a medicamentos.

5. Relaciones y confianza en la comunidad: Las farmacias comunitarias tienen la oportunidad de construir

relaciones sólidas con los clientes locales y ganarse su confianza. Esta conexión y cercanía con la
comunidad a menudo resulta en una relación de lealtad y puede ser una ventaja competitiva significativa
en comparación con las grandes cadenas impersonales.

6. Flexibilidad de precios y opciones de pago: Las farmacias comunitarias pueden tener la ventaja de
ofrecer precios más competitivos y opciones de pago flexibles para adaptarse al presupuesto de los
clientes de la comunidad. Pueden establecer acuerdos de precios más justos con los proveedores y ofrecer
opciones de financiamiento o descuentos para aquellos que tienen dificultades económicas.

Estrategia de precios
Las estrategias de precios en las farmacias comunitarias pueden variar, pero aquí hay algunas estrategias
comunes que se pueden implementar:

12
1. Precios competitivos: Una estrategia común es ofrecer precios competitivos en medicamentos y otros
productos farmacéuticos en comparación con las grandes cadenas de farmacias. Esto puede ayudar a
atraer a clientes que buscan obtener un buen valor por su dinero.

2. Descuentos y promociones: Otra estrategia es ofrecer descuentos y promociones en productos

específicos. Esto puede incluir descuentos en medicamentos genéricos, ofertas de compra uno y lleva uno
gratis, o descuentos para personas mayores o miembros de programas de lealtad.

3. Programas de fidelidad: Establecer un programa de fidelidad puede ser una estrategia efectiva para
atraer y retener clientes. Los programas de puntos o recompensas pueden incentivar a los clientes a
regresar a la farmacia comunitaria en lugar de ir a otra.

4. Ofertas especiales: La realización de ofertas especiales en determinados días, como descuentos los
fines de semana o promociones durante las vacaciones, puede ayudar a aumentar las ventas y atraer
nuevos clientes.

5. Precios transparentes: Promover la transparencia en los precios puede ser una estrategia efectiva en un
mercado donde los clientes a menudo se sienten confundidos o frustrados por los precios de los
medicamentos. Proporcionar información clara y detallada sobre precios y costos puede ayudar a generar
confianza con los clientes.

6. Servicios de valor agregado: En lugar de centrarse exclusivamente en los precios, las farmacias
comunitarias pueden destacarse al ofrecer servicios de valor agregado, como consultas gratuitas con
farmacéuticos, programas de educación para la salud, servicios de entrega a domicilio, entre otros. Estos
servicios pueden ayudar a justificar precios ligeramente más altos en comparación con las grandes
cadenas.

Análisis de la competencia

Enlace de ayuda: https://blog.hubspot.es/marketing/guia-analisis-competencia

Elabora una lista de tus competidores e incluye información relevante de cada uno de ellos:

● Fortaleza comparativa: son recursos que tiene tu empresa que establecen una ventaja ante tu
competidor.

13
 ● Debilidad comparativa: son recursos que no tiene tu empresa en relación con tu competidor.
● Contrapuntos: son las estrategias que se han tomado para superar y manejar la debilidad
corporativa
Nombre del Fortalezas Debilidades Contrapuntos
competidor comparativas comparativas

Competidor A Amplia variedad de Menor reconocimiento Accesibilidad

productos: Si una de marca: Si una geográfica: Si una
farmacia comunitaria en farmacia comunitaria es farmacia comunitaria
El Tambo puede ofrecer nueva en la zona, puede
puede ubicarse en una
una amplia variedad de tener dificultades para
productos competir con farmacias zona estratégica donde
farmacéuticos y de más establecidas que ya las farmacias existentes
cuidado personal, puede tienen una base de no están
destacarse de la clientes leales y convenientemente
competencia que pueda confianza en su marca. situadas, podría captar a
tener un inventario más los clientes que buscan
limitado.
comodidad y cercanía.

Competidor B Precios competitivos: Si Limitaciones de espacio Enfoque en la salud

la farmacia comunitaria y recursos: Si una comunitaria: Si una
puede ofrecer precios farmacia comunitaria farmacia comunitaria se
más bajos en tiene un espacio físico centra en ofrecer
comparación con las más pequeño o recursos servicios y programas
farmacias existentes en limitados para invertir específicos para
la zona, podría atraer a en tecnología y mejorar la salud y el
clientes en busca de un mejoras, esto puede bienestar de la
buen valor por su afectar su capacidad comunidad, podría
dinero. para competir en generar lealtad y
términos de eficiencia y preferencia en aquellos
comodidad para los clientes que valoran
clientes. este enfoque
diferenciado.

Competidor C Servicio al cliente: Si la Menor poder de Unión con proveedores

farmacia comunitaria negociación con locales: Si una farmacia
puede ofrecer un proveedores: Al no comunitaria puede
servicio al cliente tener el mismo volumen establecer alianzas
excelente y de venta que las
personalizado, esto grandes cadenas de estratégicas con
podría marcar la farmacias, las farmacias proveedores locales de
diferencia respecto a comunitarias pueden productos
otras farmacias que no tener menos capacidad farmacéuticos y de
brinden una atención para negociar precios y cuidado personal,
individualizada. condiciones favorables podría garantizar el
con los proveedores.
suministro de productos
Esto puede resultar en
costos más altos de de calidad a precios

14
adquisición de competitivos.
productos, lo que
dificulta la competencia
en términos de precios.

15
 Estrategia de marketing

Estrategia de marketing
1. Enfoque en relaciones sólidas con los clientes: Se debe proporcionar un excelente servicio al cliente y
crear relaciones duraderas con los clientes. Fomentar la confianza y la lealtad ofreciendo asesoramiento
personalizado, recordatorios de medicamentos y servicios adicionales, como entrega a domicilio.

2. Estrategia de promoción de la salud: Organizar campañas de concienciación sobre temas de salud

relevantes para la comunidad. Ofrecer charlas educativas, programas de detección temprana de
enfermedades y consejos de bienestar general. Esto ayudará a posicionar su farmacia como un recurso
confiable de información y atención médica.

3. Presencia en línea: Crear y mantener un sitio web atractivo y fácil de navegar para su farmacia. Incluir
información sobre los servicios que se ofrece, horarios de atención, consejos de salud y promociones
especiales. También puede considerar la venta en línea de productos no farmacéuticos, como suplementos
vitamínicos o productos para el cuidado personal.

4. Alianzas con profesionales de la salud: Establecer relaciones con médicos, especialistas y otros
profesionales de la salud en la comunidad. Ofrecer descuentos o beneficios especiales a los profesionales
de la salud que deriven pacientes al negocio.

5. Programas de fidelización y recompensas: Crear un programa de fidelización para recompensar a los

clientes recurrentes. Ofrecer descuentos especiales, ofertas exclusivas y recompensas por compras
frecuentes. Esto ayudará a aumentar la retención de clientes y atraer a nuevos clientes a su farmacia.

Email marketing
La estrategia de correo electrónico enfocada en el ciclo de compra puede ser efectiva para mantener a sus
prospectos comprometidos y convertirlos en clientes leales

1. Segmentación de la lista de correo: Divida su lista de contactos en segmentos más pequeños y

específicos en función de los intereses, necesidades o comportamiento de compra. Esto le permitirá enviar
mensajes más personalizados y relevantes a cada grupo.

2. Difusión de contenido de valor: Envíe correos electrónicos con contenido útil, informativo y educativo
sobre temas relacionados con la salud y el bienestar. Puede compartir consejos de salud, información
sobre nuevos productos o servicios, testimonios de clientes satisfechos o artículos de interés. Esto ayudará
a establecer su experiencia y a ganar la confianza de los prospectos.

16
3. Ofrecimiento de descuentos y promociones exclusivas: Ofrezca incentivos especiales a los prospectos a
través de cupones de descuento, ofertas limitadas o promociones exclusivas. Esto puede ayudar a
impulsar la compra y a fomentar la lealtad.

4. Automatización del correo electrónico: Utilice herramientas de automatización de marketing por correo
electrónico para enviar mensajes automatizados en diferentes etapas del ciclo de compra. Puede
configurar mensajes de bienvenida para nuevos suscriptores, recordatorios de compra para prospectos.

5. Personalización del contenido: Utilice el nombre del destinatario en el saludo y personalice el

contenido según la información que tenga sobre los prospectos. Puede utilizar datos demográficos,
historial de compra o preferencias para enviar mensajes relevantes y personalizados.

Publicación en blogs y marketing de contenidos

Generar contenido de valor relevante para los clientes es fundamental para fidelizar la marca en una
farmacia comunitaria.

1. Investigación de mercado: Realice una investigación exhaustiva sobre las necesidades, intereses y
problemas de sus clientes. Puede utilizar encuestas, análisis de datos y comentarios de los clientes para
comprender mejor qué tipo de contenido les resultaría más valioso.

2. Creación de un blog: Crea un blog en el sitio web de la farmacia donde puedas compartir artículos
informativos y educativos sobre temas relacionados con la salud y el bienestar. Asegúrese de abordar
temas que sean relevantes y útiles para sus clientes.

3. Desarrollo de guías y consejos: Cree guías útiles y consejos prácticos sobre diferentes temas de salud y
bienestar. Esto podría incluir guías sobre el uso adecuado de medicamentos, consejos para mantener un
estilo de vida saludable, recomendaciones sobre vitaminas y suplementos, entre otros.

Marketing de clientes
Para brindar una experiencia grata y significativa a los clientes y fortalecer el vínculo con el propósito de
retenerlos en la farmacia comunitaria, se pueden llevar a cabo las siguientes acciones:

1. Atención personalizada: Ofrecer un servicio al cliente personalizado y amigable. Conozca a sus

clientes de manera individual, escuche sus necesidades y brinde soluciones adaptadas a sus
requerimientos específicos. Haga preguntas para comprender mejor sus situaciones y ofrezca
asesoramiento y recomendaciones adecuadas.

17
2. Tiempo de espera reducido: Reduzca el tiempo de espera en la farmacia para evitar que los clientes se
sientan frustrados. Organice su proceso de atención al cliente de manera eficiente y brinde un servicio
rápido y ágil.

3. Comunicación clara: Comunique de manera clara y comprensible todas las instrucciones y

recomendaciones relacionadas con los medicamentos y productos farmacéuticos. Evite el uso de
terminología técnica compleja y asegúrese de que los clientes comprendan correctamente cómo usar los
productos que adquieren.

Marketing de correo directo

Para calificar la lealtad de los clientes de acuerdo con los flujos de trabajo diseñados en la farmacia, se
pueden utilizar los siguientes criterios de seguimiento:

1. Frecuencia de compra: Realizar un seguimiento de cuántas veces un cliente ha realizado una compra en
la farmacia en un período determinado. Esto puede indicar su nivel de fidelidad y compromiso con la
farmacia.

2. Volumen de compra: Evaluar la cantidad de compras que realiza un cliente en términos de monto o
cantidad de productos adquiridos. Esto puede ayudar a identificar a los clientes más rentables y a
recompensar su lealtad.

3. Participación en programas de lealtad: Evaluar si los clientes participan activamente en los programas
de lealtad diseñados por la farmacia, como la acumulación de puntos o la redención de recompensas. Esto
muestra su interés en mantener una relación a largo plazo con la farmacia.

4. Referencias y recomendaciones: Seguir el número de referencias o recomendaciones que un cliente

realiza a familiares, amigos o conocidos acerca de la farmacia. Esto puede indicar su nivel de satisfacción
y disposición a promover la farmacia a otros.

Marketing en redes sociales

18
Para mantener contacto con los clientes y tener una relación activa en la farmacia a través de las
plataformas de redes sociales, se pueden llevar a cabo las siguientes acciones:

1. Publicaciones regulares: Realizar publicaciones periódicas en las diferentes plataformas de redes

sociales (como Facebook, Instagram, LinkedIn, etc.) para informar a los clientes sobre nuevos productos,
promociones, eventos y noticias relevantes de la farmacia.

2. Interacción y respuesta rápida: Responder a los comentarios, preguntas o mensajes directos de los
clientes de manera oportuna y amigable. Esto demuestra interés por su opinión y brinda un servicio al
cliente eficiente.

3. Contenido educativo: Compartir contenido educativo sobre salud, bienestar y productos farmacéuticos.
Esto puede incluir consejos, recetas saludables, información sobre medicamentos y precauciones.

4. Testimonios y opiniones de clientes: Publicar testimonios y opiniones de clientes satisfechos sobre sus
experiencias positivas en la farmacia. Esto ayuda a generar confianza y credibilidad entre los seguidores y
atraer a nuevos clientes.

5. Concursos y sorteos: Organizar concursos y sorteos exclusivos para los seguidores de las redes
sociales. Esto fomenta la participación activa de los clientes y aumenta la interacción en las plataformas
de redes sociales.

6. Descuentos y promociones especiales: Ofrecer descuentos y promociones exclusivas para los

seguidores de las redes sociales como incentivo para que visiten la farmacia y realicen compras.

7. Eventos y charlas en vivo: Realizar transmisiones en vivo en las redes sociales donde se compartan
charlas, eventos o entrevistas con expertos en salud, farmacéuticos y médicos. Esto permite a los clientes
participar activamente, hacer preguntas en tiempo real y obtener información valiosa.

8. Encuestas y feedback: Realizar encuestas y solicitar feedback a través de las redes sociales para
conocer las preferencias y necesidades de los clientes. Esto permite personalizar los servicios y productos
de la farmacia de acuerdo con sus demandas.

9. Colaboraciones y alianzas: Establecer alianzas con influencers o profesionales de la salud en las redes
sociales para promocionar la farmacia y ampliar el alcance de la marca.

10. Actualización de información: Mantener actualizada la información de contacto, horarios de atención

y ubicación de la farmacia en las diferentes plataformas de redes sociales para facilitar la comunicación y
fomentar visitas presenciales.

19
 Estrategia de captación de prospectos

Estrategia de captación de prospectos

Para calificar a los leads en la base de datos y asegurar que lleguen a los ejecutivos de cuenta o del equipo
de ventas de la farmacia, se pueden seguir los siguientes pasos:

1. Definir los criterios de calificación: Establecer los criterios que determinarán si un lead es de calidad y
está listo para ser enviado al equipo de ventas. Estos criterios pueden incluir características demográficas,
comportamiento en el sitio web, interacciones en redes sociales, entre otros.

2. Recopilar información relevante: Obtener la información necesaria de los leads para poder calificarlos.
Esto puede incluir datos de contacto, historial de interacciones con la farmacia, intereses específicos, etc.
Esta información se puede recopilar a través de formularios de contacto, registros en la plataforma de e-
commerce, interacciones en redes sociales, entre otros.

3. Implementar un sistema de puntuación: Establecer un sistema de puntuación o scoring para calificar a

los leads. Asignar puntos a cada lead en función de su nivel de interés y probabilidad de compra. Por
ejemplo, asignar más puntos a los leads que hayan descargado contenido educativo, hayan interactuado
con las publicaciones en redes sociales o hayan solicitado información sobre productos específicos.

4. Automatizar el proceso de calificación: Utilizar herramientas de automatización de marketing para

agilizar el proceso de calificación de los leads. Estas herramientas pueden analizar automáticamente los
datos recopilados y asignar la puntuación correspondiente a cada lead.

5. Segmentar los leads calificados: Dividir los leads calificados en segmentos según sus intereses,
necesidades u otros criterios relevantes. Esto permitirá enviar información personalizada y relevante a
cada segmento de leads.

Criterios para el contacto

Los criterios que debe cumplir un lead para que el equipo de ventas se ponga en contacto con él pueden
variar dependiendo de la estrategia y objetivos de la farmacia. Sin embargo, algunas cualidades que
suelen ser relevantes incluyen:

1. Interés o necesidad específica: El lead debe mostrar un interés o necesidad clara por los productos o
servicios que ofrece la farmacia. Puede haber indicadores de interés como la descarga de material
informativo, la suscripción a boletines o la solicitud de información específica.

2. Calificación en base a los criterios establecidos: Si la farmacia ha implementado un sistema de

puntuación o scoring, el lead debe cumplir con un puntaje mínimo para ser considerado como una
oportunidad de venta. El puntaje se asigna en función de la actividad y comportamientos del lead.

20
3. Datos de contacto completos y válidos: El lead debe proporcionar información de contacto precisa y
completa, como nombre, correo electrónico y número de teléfono. Esto es esencial para que el equipo de
ventas pueda comunicarse con el lead de manera efectiva.

4. Un perfil adecuado: Dependiendo del tipo de productos o servicios que la farmacia ofrezca, es posible
que se busquen leads que se ajusten a ciertas características demográficas o geográficas. Por ejemplo, si la
farmacia se especializa en productos para el cuidado de la piel, puede ser relevante que el lead tenga
cierta edad o que resida en un determinado lugar.

5. Potencial de compra: El lead debe demostrar un potencial de compra o un nivel de intención de adquirir
productos o servicios. Esto se puede determinar a través de su historial de compras anteriores,
interacciones en el sitio web, participación en promociones, entre otros.

6. Recurrencia o lealtad: Si la farmacia busca fidelizar a sus clientes existentes, puede ser importante
considerar si el lead es un cliente recurrente o si ha mostrado lealtad en el pasado. Esto puede influir en la
prioridad y nivel de esfuerzo que se dedica para establecer contacto con el lead.

Estrategia de captación de prospectos inbound

Desde una perspectiva basada en la metodología inbound, la farmacia se pondrá en contacto con los
prospectos de una manera más sutil y personalizada. A continuación, se detallan algunas formas en las
que la farmacia puede establecer contacto con los leads:

1. Contenido relevante y educativo: La farmacia puede crear contenidos de calidad, como blogs, guías,
ebooks o videos, que aborden temas de interés para su audiencia objetivo, como consejos para el cuidado
de la salud, información sobre productos específicos, etc. Estos contenidos se pueden compartir a través
del sitio web de la farmacia, redes sociales y otros canales, y permitirán captar la atención de los leads
interesados y generar un vínculo.

2. Formularios y landing pages: La farmacia puede utilizar formularios y landing pages en su sitio web
para capturar la información de los leads interesados en obtener más información, descargas o
promociones. Estos formularios deben ser sencillos y pedir solo la información necesaria, como nombre y
correo electrónico, para evitar generar resistencia por parte del lead.

3. Automatización de marketing: Mediante el uso de herramientas de automatización de marketing, la

farmacia puede enviar correos electrónicos personalizados y segmentados a los leads, basados en su
comportamiento y preferencias. Estos correos pueden incluir contenido adicional relevante, ofertas
exclusivas, recordatorios, entre otros.

4. Chat en vivo o chatbots: Implementar un chat en vivo en el sitio web de la farmacia o utilizar chatbots
puede ser una excelente manera de interactuar con los leads en tiempo real y responder preguntas de
manera instantánea. Esto permite establecer un primer contacto y ofrecer ayuda personalizada.

21
5. Redes sociales y comunidades en línea: La farmacia puede participar activamente en las redes sociales
donde se encuentre su audiencia objetivo, compartiendo contenido relevante, respondiendo consultas y
participando en conversaciones. Esto ayuda a generar confianza y mantener una conexión constante con
los leads.

6. Webinars y eventos virtuales: Organizar webinars o eventos virtuales sobre temas relacionados con la
salud y bienestar, en los que los leads puedan participar de manera gratuita, es una forma efectiva de
generar interés y establecer contacto directo con ellos.

7. Seguimiento y nutrición: Una vez que un lead muestra interés y proporciona sus datos de contacto, es
importante establecer un proceso de seguimiento y nutrición a través de correos electrónicos,
proporcionando contenido relevante y personalizado con el objetivo de mantener al lead comprometido y
avanzando en el proceso de compra.

La metodología inbound se basa en atraer, convertir, cerrar y fidelizar a los leads, centrándose en generar
valor y ofrecer soluciones en lugar de realizar ventas agresivas. La clave es establecer una relación de
confianza y atender las necesidades de los prospectos de manera personalizada y oportuna.

Estrategia de captación de prospectos outbound

La metodología outbound se basa en técnicas más tradicionales de marketing y ventas, centradas en la
búsqueda activa de clientes y en la iniciativa de la empresa para contactarlos. A continuación, se
describen algunas técnicas empleadas en el enfoque outbound para atraer clientes:

1. Publicidad tradicional: El uso de medios de comunicación masivos como la televisión, radio,

periódicos y revistas para la difusión de anuncios publicitarios es una técnica común en el enfoque
outbound. Estos anuncios se diseñan para atraer la atención del público objetivo y generar interés en los
productos o servicios de la empresa.

2. Telemarketing: El telemarketing consiste en realizar llamadas telefónicas a prospectos con el objetivo

de promocionar los productos o servicios de la empresa. Se suelen utilizar guiones predefinidos y se
busca persuadir al cliente en el momento de la llamada, ofreciendo información y generando interés en
una posible compra.

3. Correo directo: Esta técnica implica el envío de cartas, folletos o catálogos por correo tradicional a los
prospectos, con el objetivo de generar interés y persuadirlos para que realicen una compra. Se pueden
incluir cupones de descuento u ofertas especiales para incentivar la respuesta y la conversión.

4. Ferias y eventos: Participar en ferias comerciales, exposiciones o eventos relevantes para la industria es
una forma de atraer clientes potenciales de manera más directa. Estos eventos ofrecen la oportunidad de
establecer contacto cara a cara con los clientes, presentar los productos o servicios de la empresa y
generar interés mediante demostraciones o muestras gratuitas.

22
5. Listas de correo y bases de datos: La compra de listas de correo o el uso de bases de datos segmentadas
puede ser una técnica para atraer clientes potenciales que tienen características y perfiles similares al
público objetivo de la empresa. Estas listas se utilizan para el envío de correos electrónicos o el desarrollo
de campañas de marketing directo.

6. Promociones y descuentos: Ofrecer promociones, descuentos especiales o cupones de descuento es una

forma de atraer clientes a través de incentivos económicos. Estas promociones se pueden difundir a través
de distintos medios, como anuncios publicitarios, correos electrónicos o llamadas telefónicas.

Es importante destacar que el enfoque outbound se basa en una estrategia más activa y comercial, donde
la empresa toma la iniciativa de buscar y contactar a los clientes. A diferencia del inbound, el outbound
suele ser más intrusivo y menos personalizado, pero puede utilizarse de manera efectiva para alcanzar
objetivos comerciales específicos y captar clientes potenciales.

Planes de acción

Planes de acción
A continuación, se enumeran algunas estrategias, tácticas y acciones que el departamento de ventas de
una farmacia puede llevar a cabo para garantizar el cumplimiento de sus objetivos y expresarlos de forma
cuantitativa:

1. Estrategia: Aumentar las ventas y la rentabilidad de la farmacia.

- Táctica: Incrementar la base de clientes.

23
Acciones:
- Realizar campañas de marketing para atraer nuevos clientes.
- Implementar programas de fidelidad para retener y premiar a los clientes recurrentes.
- Ofrecer descuentos especiales o promociones atractivas para incentivar las compras.

- Táctica: Mejorar la conversión de clientes potenciales en ventas.

Acciones:
- Capacitar al personal de ventas en técnicas de persuasión y atención al cliente.
- Realizar seguimiento a los clientes potenciales para cerrar las ventas de manera efectiva.
- Ofrecer asesoramiento personalizado sobre productos y recomendaciones.

2. Estrategia: Ampliar la cartera de productos y servicios ofrecidos.

- Táctica: Identificar nuevas oportunidades de mercado.

Acciones:
- Realizar análisis de mercado para identificar las necesidades no cubiertas.
- Investigar nuevas líneas de productos o servicios complementarios que puedan ser incorporados.
- Realizar alianzas estratégicas con proveedores para ampliar el catálogo de productos.

- Táctica: Promocionar los nuevos productos y servicios.

Acciones:
- Realizar campañas de lanzamiento para generar interés y dar a conocer los nuevos productos.
- Capacitar al personal para que puedan realizar demostraciones o explicar los beneficios de los nuevos
productos.
- Utilizar canales de comunicación, como redes sociales o correo electrónico, para informar a los clientes
sobre las novedades.

3. Estrategia: Mejorar la satisfacción y fidelidad de los clientes existentes.

- Táctica: Brindar un excelente servicio al cliente.

Acciones:
- Capacitar al personal en atención al cliente y resolución de problemas.
- Realizar encuestas de satisfacción para obtener retroalimentación y áreas de mejora.
- Mantener una comunicación regular con los clientes para ofrecerles promociones o información
relevante.

- Táctica: Fomentar la recompra y el boca a boca positivo.

Acciones:

24
- Ofrecer incentivos o descuentos exclusivos a los clientes leales.
- Solicitar testimonios o reseñas a los clientes satisfechos y compartirlos en medios digitales.
- Implementar un programa de referidos, donde los clientes puedan recomendar la farmacia a sus
conocidos.

Al expresar los objetivos de forma cuantitativa, se pueden establecer metas específicas y medibles, como
aumentar las ventas en un determinado porcentaje, incrementar la base de clientes en un número
específico o lograr una tasa de recompra del 30%. Estas metas permiten evaluar el desempeño y orientar
las acciones del departamento de ventas hacia la consecución de los objetivos establecidos.

Táctica n.º 1:
Para ejecutar el plan de acción del plan de ventas de la farmacia, se pueden seguir los siguientes pasos:

1. Determinar los objetivos: Establecer las metas claras y específicas que se desean alcanzar con el plan
de ventas. Por ejemplo, aumentar las ventas en un 20% durante el próximo trimestre.

2. Analizar el mercado y la competencia: Realizar un análisis detallado del mercado en el que se

encuentra la farmacia, identificando las oportunidades y amenazas. También es importante conocer a la
competencia y sus estrategias de ventas.

3. Definir las tácticas: Identificar las tácticas específicas que se implementarán para lograr los objetivos
establecidos. Esto puede incluir estrategias de marketing, promociones especiales, fidelización de
clientes, entre otros. El número de tácticas dependerá de la amplitud y complejidad del plan de ventas, así
como de los recursos disponibles.

4. Establecer un presupuesto: Determinar los recursos financieros necesarios para implementar las tácticas
definidas. Esto incluye costos de marketing, capacitación del personal, incentivos, entre otros. Es
importante asegurarse de que el presupuesto sea realista y se ajuste a las capacidades financieras de la
farmacia.

5. Asignar responsabilidades: Designar a los miembros del equipo encargados de implementar y dar
seguimiento a cada una de las tácticas establecidas. Es fundamental que cada persona tenga claro cuáles
son sus responsabilidades y plazos de ejecución.

25
 Metas

Metas
Algunos posibles objetivos de venta que se pueden trazar para verificar el correcto funcionamiento del
plan de ventas en la farmacia incluyen:

1. Aumentar las ventas totales en un determinado porcentaje (por ejemplo, un 10%) en comparación con
el periodo anterior.
2. Incrementar la venta de productos o categorías específicas, como medicamentos de marca, productos
de cuidado personal o productos naturales.
3. Aumentar el número de clientes nuevos que realizan compras en la farmacia.
4. Mejorar la tasa de retención de clientes existentes, fomentando su fidelidad y aumentando la frecuencia
de compra.
5. Aumentar el ticket promedio de compra por cliente, a través de estrategias de upselling y cross-selling.
6. Incrementar las ventas a través de los canales de venta online, ya sea a través del sitio web de la
farmacia o mediante plataformas de comercio electrónico.
7. Superar a la competencia en términos de cuota de mercado o participación en determinados productos o
servicios.
8. Mejorar la atención y satisfacción al cliente, medida a través de encuestas de satisfacción o a través de
una mayor repetición de compra.
9. Incrementar la eficiencia operativa, reduciendo los costos y optimizando los procesos de venta.
10. Alcanzar determinados hitos financieros, como alcanzar un margen de beneficio específico o alcanzar
un objetivo de ventas establecido por la dirección.

Objetivos de ingresos
El objetivo de recaudación final que se plantea a través del plan de ventas puede variar según las
circunstancias y metas específicas de la farmacia. Algunos posibles objetivos de recaudación final
podrían ser:

1. Alcanzar un determinado valor monetario de ventas brutos en un periodo de tiempo específico. Por
ejemplo, alcanzar una recaudación final de $X al final del año fiscal.
2. Lograr un incremento en la recaudación final en comparación con el año anterior, ya sea en términos de
porcentaje o de valor monetario absoluto.
3. Alcanzar un porcentaje determinado de aumento en la recaudación final en comparación con el
presupuesto o las proyecciones establecidas.
4. Superar a la competencia en términos de recaudación final, ya sea en la región, el sector o el mercado
en general.
5. Alcanzar una recaudación final específica en una categoría o producto prioritario, como medicamentos
de venta libre, productos de belleza o artículos de cuidado infantil.

26
Objetivo de negocios

La cantidad de transacciones comerciales que se propone realizar a lo largo de un año en una farmacia
puede variar dependiendo de varios factores, como la ubicación de la farmacia, la demanda de productos
y servicios, la competencia en la zona, entre otros.

27
 Presupuesto
Algunos de los gastos a considerar son:

1. Salarios del equipo de ventas: Determinar cuánto se destina mensualmente para el pago de los salarios
del equipo de ventas. Esto dependerá del tamaño del equipo y de las responsabilidades de cada puesto.

2. Bonos y comisiones: Si se tiene establecido un sistema de incentivos para el equipo de ventas, se debe
considerar el monto destinado para estos bonos y comisiones. Esto puede ser un porcentaje de las ventas
totales o un monto fijo por cada objetivo cumplido.

3. Capacitaciones: Establecer un presupuesto para capacitar al equipo de ventas es importante para

mantener al personal actualizado y motivado. Esto puede incluir cursos, seminarios, materiales de
capacitación, entre otros.

Es fundamental realizar un análisis financiero para determinar cuánto se está dispuesto a invertir en el
plan de ventas y ajustar los gastos en consecuencia. Importante recordar que el presupuesto destinado a
las ventas debe poder ser sostenido y no afectar de manera negativa la rentabilidad y
viabilidad de la farmacia.

28
29