ENSAYO: EL COMPORTAMIENTO DE LAS COMPRAS

ORGANIZACIONALES.

Las compras organizacionales son consideradas como un proceso de toma

de decisiones, en la cual las organizaciones formales, requieren de la compra de

productos y servicios. Debido a esto las empresas identifican, evalúan y

seleccionan entre marcas y proveedores alternativos.

Por ejemplo, cuando una organización desea remodelar o hacer cambios en

su infraestructura, estos contratan a un especialista en esto, arquitecto, ingeniero

o diseñador de interiores, quien se encargará eficientemente de esta tarea y así

brindará la mejor comodidad para los empleados.

La compra organizacional requiere un protocolo de actuación muy definido,

que generalmente demanda diferentes acciones como propuesta de los

proveedores, pliegos de condiciones técnicas, caracterización de los productos,

condiciones de pago o entrega, que se concretan habitualmente por escrito, al

igual que los informes de todas las personas que participan.

Según lo anterior mencionado, muchas de las compras organizacionales

requieren de unas características técnicas especiales que hacen necesaria la

participación de ciertos expertos o asesores que puedan orientar la decisión a

través de un riguroso análisis técnico. Dependiendo del producto, es posible que

las especificaciones de carácter técnico tengan mayor o menor grado de detalle, si

la dificultad de algunas compras lo requieran.

 En lo que llamamos compras complejas, una parte de las compras

realizadas por consumidores organizacionales presentan una significativa

complejidad técnica que requiere de la participación de numerosos individuos en la

decisión final de compra, con el objetivo de analizar de forma detallada todas las

prescripciones técnicas y las posibles alternativas, considerando los múltiples

factores que incidirán en la decisión, como por ejemplo en la situación

anteriormente planteada.

El elevado valor monetario de las compras es otro elemento determinante

del aumento del riesgo en la compra, que requiere mayor información para la

decisión.

También la propia complejidad de la compra requiere que intervengan

diferentes personas en la decisión de compra organizacional. El número de

individuos que participen en la decisión dependerá del tipo de producto y la

necesidad que se pretenda satisfacer.

En la compra organizacional prevalecen criterios racionales basados en

condicionantes de un carácter económico. Sin embargo, la propia intervención de

individuos en todo el proceso de decisión de compra implica que también puedan

condicionarla otros factores no racionales. La decisión es más meditada que en el

caso individual porque el riesgo de estas compras es superior y dependen de los

objetivos de la organización.

El comportamiento de compra de una organización está profundamente

inspirado por su carácter intermediario. O sea, los bienes o servicios adquiridos se

podrán aplicar: a un proceso de elaboración de los bienes tanto como a servicios

propios, al consumo en sus operaciones habituales o para distribuirlos.

En el proceso de decisión de compra, primeramente, se reconoce el

problema que se presenta, luego se desarrollan ciertas especificaciones para el

producto o servicio que deben adquirir, esto por medio de solicitudes al

departamento de compras de la empresa, el siguiente paso es buscar los

productos o servicios y se evaluarán las propuestas alternativas, teniendo en

cuenta las especificaciones, el precio, la entrega, etc.

Se selecciona el producto o servicio y se realiza el pedido, y por último se

evalúa la satisfacción de este y a la persona encargada de suministrarlo. Si el

rango de satisfacción es alto, se mantiene una constante relación con el

suministrador para futuras compras.

En el proceso de compra podemos identificar a los siguientes actores,

quienes son los que intervienen en este, el iniciador; es quien da inicio al proceso

de la compra, descubre la necesidad, el comprador; quien se encarga de realizar

la transacción o adquisición del producto, el influenciador; que incide de alguna

manera en la adquisición de un producto, el prescriptor; que dispone del tipo o

clase de producto que debe adquirirse, el decisor; él toma la decisión de compra

tomando en cuenta las características o atributos de un producto, el consumidor;

quien es el que aprovecha un bien o producto material físico tangible, y por último

tenemos al usuario; que se beneficia de un producto intangible.

 Las compras organizacionales demandan una estrategia de Marketing que

se adapte a sus necesidades, teniendo en cuenta que estas se fundamentan en el

comportamiento humano puesto que las bases de la conducta son los elementos

personales integrantes de su estructura: los individuos son quienes detectan las

necesidades, se proponen satisfacerlas, buscan posibles soluciones, determinan

los productos adecuados y los usan.