TH - Formato - Guia - de - Aprendizaje 3

GESTIÓN DE FORMACIÓN PROFESIONAL INTEGRAL
PROCEDIMIENTO DESARROLLO CURRICULAR

GUÍA DE APRENDIZAJE
1)IDENTIFICACIÓN DE LA GUIA DE APRENIZAJE

Denominación del Programa de Formación: GESTIÓN DEL TALENTO HUMANO
Código del Programa de Formación: 112005
Nombre del Proyecto ( si es formación Titulada): SELECCIÓN Y ENTRENAMIENTO
DE PERSONAL COMPETITIVO Y LIDER PARA EL DESARROLLO Y LA
PRODUCTIVIDAD DE LAS EMPRESAS UNIMINUTO
Fase del Proyecto ( si es formación Titulada): ETAPA # 2 PLAN DE NEGOCIOS
Duración de la Guía: Diciembre 4 de 2017 hasta Marzo 30 de 2018
2)PRESENTACIÓN
Estimado aprendiz, continuando con la formulación de su plan de negocios, en la fase dos,
correspondiente al estudio de mercado, es importante que usted conozca 1- las estrategias de
mercado, 2- proyección de ventas y 3- políticas de cartera, a continuación encontrará la
información detallada de cada tema, la cual debe conocer para poder aplicarla a en su proyecto
de emprendimiento.
Tabla 1. Temario a desarrollar en la guía de aprendizaje no. 3, etapa # 2 del plan de negocios.
TEMA SUB TEMA

1.1. Estrategias de distribución
1.1.1. Alternativas de penetración
1.1.2. Distribución física: nacional o internacional
1.1.3. Estrategias de ventas
1.1.4. Canal de distribución
1.1.5. Presupuesto de distribución
1.2. Estrategias de precio
1.2.1. Análisis competitivo de precios
1.2.2. Tácticas relacionadas con fijación de precios
1.3. Estrategias de promoción
1. Estrategias de 1.3.1. Describa la estrategia de acuerdo al canal o cliente
mercado 1.3.2. Precio de lanzamiento y comportamiento esperado
del precio (tasa de crecimiento)
1.4. Estrategia de comunicación
1.4.1. Estrategias de difusión
1.4.2. Medios y tácticas relacionadas con comunicaciones
1.4.3. Presupuesto de estrategias de comunicación
1.5. Estrategia de servicio
1.5.1. Mecanismos de atención al cliente
1.5.2. Comparación de las políticas de servicio con las de la
competencia
1.6. Presupuesto de mezcla de mercado
2. Proyección de 2.1. Cantidades mensuales y anuales a vender
GFPI-F-019 V3
SERVICIO NACIONAL DE APRENDIZAJE SENA
Procedimiento de Desarrollo Curricular
2.2. Determine los ingresos de acuerdo a

ventas estrategia de precio y a la proyección de unidades
vendidas.
3. Política de cartera 3.1. Políticas, plazos y porcentajes de cartera
Fuente: Elaboración de los autores.
DESARROLLO DEL TEMARIO DE LA GUIA DE APRENDIZAJE No. 3, FASE #2 DEL PLAN

DE NEGOCIOS
1. Estrategias de mercado
En general las estrategias de mercado son de vital importancia para el desarrollo del
proyecto, estas estrategias suele conocerse como Mezcla o mix de marketing y se relacionan con
la etapa de comercialización de su producto (Murcia et al, 2009, p. 87), se pueden encontrar
diferentes estrategias como la de distribución, de precio, de promoción, comunicación y servicio.
1.1. Estrategias de distribución
Las estrategias de distribución se refieren tanto a los canales de distribución (donde serán
colocados los productos o servicios) como a la logística y distribución física (como serán
colocados). Así mismo, en este apartado usted puede definir distintas estrategias para ingresar al
mercado (penetración de mercados) y la manera en que logrará captar la atención de su cliente
utilizando su producto. En general estas estrategias también son conocidas como estrategias de
plaza.
1.1.1. Alternativas de penetración del mercado:
Las estrategias de penetración del mercado consisten en incrementar la participación de

la empresa en los mercados, en general son estrategias de crecimiento con riesgo reducido. A
continuación se presentan las principales estrategias de penetración de mercados (Kotler,
Armstrong, Benassini, 2016, pp. 206-210):
- Fuerza de ventas: Aumentar el personal de ventas o incrementar el número de locales

dentro del mercado para tener más opciones de ventas.
- Ajuste de precios: tiene por fin atraer clientes de la competencia al ofertar productos o
servicios con precios más bajos.
- Mix de productos: su objetivo es lograr que el cliente compre más productos/servicios,
esto se logra desarrollando nuevas líneas
de producto/servicio, ejemplo de esto es
el mix de productos para el cuidado del
cabello, puede observarse que las
marcas para cuidado del cabello ofrecen
líneas especializadas con diferentes
productos, por ejemplo lanzan el
shampoo para cabello lizo y
adicionalmente ofertan otros productos
para el cuidado del cabello lizo como lo Ilustración 1. Ejemplo del Mix de productos.
son: acondicionador, crema para peinar y Fuente: http://cooltownfashion.com/beauty-
report-logra-un-peinado-en-solo-3-minutos-
con-sedal-y-cooltown/
spray para peinar, creando la necesidad en el cliente de adquirir la línea completa de

productos.
- Productos innovadores: introducir al mercado productos más innovadores de los ya
existentes, ejemplo la revolución de los celulares de alta gama.
- Promoción intensiva: para llevar a cabo esta estrategia es indispensable hacer una alta
inversión en promoción y publicidad, esto permitirá crear recordación de marca y del
producto en el cliente, pautando mayor publicidad en los medios de información, creando
estrategias de ventas, manejando una imagen positiva ante los grupos de interés a través
del manejo de las relaciones publicas y participando de las ventas personales a través de
ferias, demostraciones y exposiciones.
- Canal de distribución: esta técnica se usa para elegir el canal de distribución que permita
maximizar ventas y reducir costos. En la sección de Canales de Distribución de la
presente guía podrá encontrar más información al respecto de estos canales.
- Innovación en la distribución: esta estrategia consiste en hacer uso de otras vías de
distribución distintas de las tradicionales, como el home market y on premise.
- Estrategia competitiva en los canales: revisar oportunidades o amenazas de los canales
de comercialización usados por la competencia, esto con el fin de diseñar los canales de
la empresa de manera estratégica.
1.1.2. Distribución física: nacional o internacional
La distribución física o logística hace referencia a cómo serán colocados los productos en
el mercado, así mismo usted debe definir si su mercado es nacional o internacional, en caso de
que sea internacional puede revisar el documento del siguiente link
https://www2.ulpgc.es/hege/almacen/download/7101/7101787/transporte_y_logistica_internacion
al_2013.pdf , sin dejar de considerar lo expuesto en el presente capitulo. En general, usted debe
describir su proceso de distribución contemplando el almacenaje, el procesamiento del pedido y
la entrega del producto. Así que en primera instancia debe hacer esta contextualización para
después detallar los siguientes aspectos:
1.1.2.1. Procesamiento del pedido
En este punto usted debe indicar como se realizará la toma del pedido de su cliente,
considere que la tecnología ha avanzado en este sentido poniendo a su disposición herramientas
a través de internet que le permite a su cliente hacer pedidos automáticos, facturar, dar mayor
información sobre los pedidos a sus clientes, entre muchas otras opciones. Recuerde que la
toma del pedido dependerá del canal de distribución elegido (ver más adelante).
Un ejemplo de procesamiento del pedido es el expuesto por Murcia, et al (2009, p. 100),

según el autor Wal-Mart ha obligado a sus proveedores a optar por el sistema RFID (Radio
Frequency Identificacion) o identificación por radio frecuencia, esto le permite transmitir
información valiosa sobre un objeto respecto de los factores que lo llevaron a su transformación y
entrega en lugares determinados. Wal-Mart usa el RFID para que el procesamiento de pedidos y
despachos sea más ágil.
1.1.2.2. Control de inventarios
En general mantener inventarios en la empresa representa una gran cantidad de dinero

para el mantenimiento y control de lo que se almacena. Por tanto, mayor cantidad de inventarios
de productos terminados o semi-terminados representará mayores costos anuales de

sostenimiento. Por ende, según Murcia et al (2009, p. 100) indica que es importante intentar tener
cero inventarios, para esto han entrado a jugar conceptos como el justo a tiempo o JIT (Just in
time), que contribuye a que los inventarios representen menos costos para la empresa.
Los costos en los que se pueden incurrir en el manejo de inventarios son: 1- costos de
capital, por concepto de los intereses sobre el capital que se han invertido en las existencias, es
decir que el material que se encuentra en inventario represento un costo, por ende el dinero que
se invirtió no está generando alguna rentabilidad o interés. Así mismo, 2- se incrementan los
costos por concepto de seguros, teniendo en cuenta que los inventarios se exponen a distintos
riesgos como incendios, robos, deterior, por lo que es necesario que el valor de la prima del
seguro cubra el valor promedio del inventario, por ende el valor del seguro será mayor. Y
finalmente 3- los costos por concepto de almacenamiento, el hecho de tener inventarios implica
que deban cuidare, ubicarse en algún espacio y mantenerlos para evitar su deterioro, de igual
manera controlarlos para evitar los desperdicios o los materiales sin movimiento, esto se
representara en mayores costos de personal para el control y cuidado de los artículos
almacenados.
1.1.2.3. Ubicación y almacenamiento de inventarios
La ubicación y almacenamiento de inventarios hacen referencia a la ubicación y el tipo de

bodegas que se utilizarán. Tenga en cuenta si debe arrendar alguna bodega para el manejo de
inventarios de productos terminados o centros de distribución, igualmente si debe hacerlo
considere la cercanía a la empresa, el acceso a servicios públicos, existencia de zonas francas,
factores de legislación o económicos, facilidades de transporte, factores climatológicos y la
cercanía a su consumidor final o demandantes,
1.1.2.4. Manejo de materiales y transporte
En este punto usted debe considerar el proceso logístico de producción, es decir, como se
hace el manejo de la mercancía dentro de su empresa, de modo que se eviten daños, despilfarro,
roturas, entre otros. En este punto usted debe considerar el uso de grúas, remolques,
contenedores, bandas transportadoras, en general, las adecuaciones de la bodega para disminuir
los riesgos en el manejo de productos terminados.
En este punto, el uso de contenedores ha revolucionado el almacenaje de productos

terminados y su distribución, considerando que los contenedores facilitan el traslado en
camiones, barcos, trenes e incluso aviones, permitiendo reducir la manipulación excesiva de los
productos despachados.
Para observar cómo se pone en práctica todo lo anterior puede ver el siguiente video:
https://www.youtube.com/watch?v=WeUkqFbO0Ws
1.1.3. Estrategias de ventas
Al momento de vender, es importante que defina la participación o no de intermediarios en

su proceso de comercialización, este es el mayor riesgo al momento de analizar como abarcar su
mercado, debido a que la intervención de terceras personas puede determinar el éxito o fracaso
de su idea de negocios. Si bien es cierto, el hecho de no tener intermediarios podría suponer una
serie de ventajas, como tener un mayor control sobre la negociación de los productos, estrategia
de diferenciación para agregar valor para el cliente, ganarse el margen de ganancia que se les
otorga a los intermediarios o disminuir estos costos de intermediación y mayor y mejor contacto
con los clientes, en general podría pensarse en un mayor control sobre el proceso de distribución
(Murcia et al, 2009, p. 92-93), sin embargo, depende del mercado que su proyecto desee abarcar
que usted deba elegir dónde colocar su producto y cómo abordar su mercado.
Así mismo, usted debe definir cómo debe vender, si por medio de minoristas o mayoristas,
esto le permitirá definir claramente su canal de distribución. Ahora bien, en los canales de
distribución intervienen dos grandes tipos de intermediarios, como ya se nombró con anterioridad
pueden ser minoristas o mayoristas.
A continuación encontrará los tipos de intermediarios que puede encontrar para la

distribución de su producto en canales indirectos medio o largo, (en la próxima sección podrá
profundizar en canales de comercialización), por una parte encontrara los intermediarios que
intervienen en las ventas detallistas o al menudeo y por otra los intermediarios que venden al
mayoreo, con esta información usted puede describir los intermediarios que interactúan en su
canal de distribución, es decir definir como realizara usted la venta de su producto o servicio, si
por intermedio de minoristas o mayoristas. Ahora bien, en caso de no requerir alguno de ellos,
sencillamente debe detallar como realizará la venta de su producto.
1.1.3.1.1. Ventas detallistas o al menudeo: Distribuidores minoristas o retailers, son

considerados aquellos que comercialmente ofrecen la venta de productos al menudeo o
detallista, es decir venden unidades de productos en cuantías mínimas directamente al
consumidor final. En esta categoría pueden encontrarse tiendas y extra-tiendas.
Tabla 2. Tipos de distribuidores minoristas o retailers
DISTRBUIDORES
TIPOS DE DISTRIBUIDORES MINORISTAS
MINORISTAS
Tiendas Tiendas por departamento
Presentan en un lugar diversidad de marcas de bienes y servicios para los
Cuentan con un consumidores, en este mismo espacio se comercializan productos como ropa,
lugar físico al que electrodoméstico, juguetería. Manejan precios competitivos.
llegan diversos Tiendas de conveniencia
compradores. Tienen gran cercanía a los consumidores, allí se comercializan productos básicos
de consumo y de uso regular como leche, pan, huevos, entre otros, los precios de
los productos pueden ser relativamente altos.
Tiendas de especialidad
En estas tiendas se distribuyen cierto tipo de productos, no cuentan con mucha
variedad, y generalmente se concentran en una categoría específica. Ejemplo de
estas tiendas son las de zapatos deportivos, utensilios de cocina, productos fitnes,
entre otras. Sus precios son relativamente más altos a otras tiendas que ofrecen
estos productos en su diverso surtido, pues el cliente sabe que muy seguramente
allí encontrará el producto que busca.
Tiendas de descuento
Estas tiendas compran gran cantidad de productos y manejan economías de
escala, el hecho de que compren en grandes cantidades o que no compren a
crédito permiten que ofrezcan productos a menor precio.
Supermercados y súper-tiendas
Estos lugares ofrecen productos alimentarios, aunque en tiempos recientes
comercializan ropa, electrodomésticos, entre otros. Los supermercados están en
camino a convertirse en súper-tiendas. Cuentan con precios competitivos.
DISTRBUIDORES
TIPOS DE DISTRIBUIDORES MINORISTAS
MINORISTAS
Clubes de compra
Estos clubes de compra agrupan grupos de clientes específicos, por ejemplo en
Colombia se encuentran los fondos rotatorios para el ejército o la policía, incluso
servidores públicos. Incluso, algunas cajas de compensación entregan un carnet
con el que sus afiliados acceden a descuentos en tiendas específicas.
Venta directa
Es la distribución a través de la venta personal, generalmente son conocidos como
vendedores puerta a puerta, o aquellos que convocan reuniones de personas en
sus casas para la venta de productos de empresas específicas que manejan
artículos de precios generalmente altos. Generalmente las empresas multinivel son
las que utilizan este tipo de distribución: Avon, Amway, Tuperware, entre otras.
Telemarketing
Extra-tiendas Ventas a través de teléfono, no es muy común en América Latina.
Ventas de maquina
Necesariamente Sistema de venta que se ha favorecido por el avance de la tecnología, los
no cuentan con un productos pueden venderse a precios altos. Estas máquinas de ventas
sitio físico de estandarizan el servicio y pueden encontrarse en lugares poco comunes: salas de
distribución. espera, hospitales, universidades, entre otros.
Venta en línea
Este sistema permite la comercialización a través de internet, el cliente puede pagar
en línea y esperar el producto en la puerta de su casa.
Marketing directo
Este medio de distribución hace referencia a las ventas por catálogo (diferente de
las ventas directas), tele-ventas o ventas por televisión, en este medio se presentan
artículo innovadores no buscados, que pueden parecer necesarios.
Fuente: Elaboración del autor con información de Murcia, et al, 2009, pp. 96-97
1.1.3.1.2. Ventas mayoristas: Distribuidores mayoristas, su objetivo es comercializar

productos en grandes volúmenes, esto le permitirá manejar precios más bajos. Estos
intermediarios prestan algunas funciones específicas y tienen un grado de posesión alto
sobre los productos que distribuyen. Los mayoristas no tienen contacto con los
consumidores finales, su objetivo es vender solo grandes cantidades de producto a otros
mayoristas o a minoristas. Pueden encontrarse dos tipos de mayoristas: mayorista
comerciante y agente intermediario de venta al mayoreo.
Tabla 3. Tipos de distribuidores mayoristas
DISTRIBUIDORES MAYORISTAS TIPOS DE DISTRIBUIDORES MAYORISTAS

De servicio completo
Cumplen todas las funciones de los mayoristas: compra de
productos, contacto directo con clientes, toma de riesgos,
transporte, almacenaje, manejo de inventarios y despachos,
Mayorista comerciante servicio de crédito y financiamiento, proveedor de información de
marketing.
Tiene la posesión y el derecho que Sucursales
da la tenencia del producto Son parte de la empresa productora y cumple con las funciones
de la distribución de servicio completo.
Oficinas comerciales
Son parte de la empresa, a excepción de las funciones de los
mayoristas, este tipo de mayorista no maneja inventarios.
DISTRIBUIDORES MAYORISTAS TIPOS DE DISTRIBUIDORES MAYORISTAS

Agente de fabricante
No tiene propiedad del producto, es conocido como el
Agente intermediario de venta al representante de ventas de la empresa, en gran parte de las
mayoreo veces es de carácter exclusivo, es decir no puede negociar ni
comercializar productos que sean competencia de la empresa que
No tiene la posesión y el derecho representan.
que da la tenencia del producto Corredor (bróker)
Este agente puede mover diferentes tipos de productos de la
misma categoría y de empresas competidoras.
Fuente: Elaboración del autor con información de Murcia, et al, 2009, pp. 98-99
1.1.4. Canal de distribución
El canal de distribución se refiere a la perspectiva de las estrategias de distribución que

evalúan en donde deben ser colocados los productos o servicios. En general el canal de
distribución indica donde pone los productos el fabricante para que lleguen al usuario final. En
otros términos, puede definirse como el conjunto de empresas o individuos que participan de la
transferencia de un bien o servicio a medida que este se desplaza del productor al consumidor
final o usuario industrial (Universidad de Buenos Aires, s.f., p. 10).
A continuación se relacionan las dos formas de clasificar los canales de distribución, una
es por su grado de intensidad y la otra por la longitud del canal y el número de intermediarios que
intervienen, esta información es útil para que usted encuentre en qué tipo de canal se ubicará su
idea de negocio en cada una de las clasificaciones de los canales de distribución:
1.1.4.1. Por el grado de intensidad
Usted puede clasificar su canal de distribución de acuerdo a la intensidad con los

siguientes criterios, para esto recuerde que en la guía de aprendizaje no. 2 usted encontró que el
canal de distribución puede clasificarse de acuerdo a la intensidad de la distribución, como se
muestra a continuación, una vez lea la información identifique en que clasificación se encontrará
la distribución que usted realizará para su plan de negocios:
1.1.4.1.1. Distribución Intensiva: Por medio de este tipo de distribución se exponen los
productos en todos los lugares posibles de comercialización (Gómez, 2010, p.11).
Este tipo de distribución es especial para productos de consumo masivo, pueden ser
distribuidos a través de canales mayoristas y minoristas.
1.1.4.1.2. Distribución Exclusiva: Se caracteriza por la concesión de exclusividad de distribución
del producto a unos pocos distribuidores, con delimitaciones geográficas; pero con la
condición expresa de que tales concesionarios se abstengan de vender productos de
la competencia (Gómez, 2010, p.11). Ejemplo de esto es Hugo Boss, Prada, Cartier
solo se encuentran en ciudades como Paris, Londres o Nueva York.
1.1.4.1.3. Distribución Selectiva o múltiple: Proporciona un debilitamiento relativo de los
controles que aspira todo productor; reduce los costos de Mercadotecnia de los
productos, permite una penetración más controlada de los mercados o segmentos de
mercado, que en particular interesen a los productores.
1.1.4.2. Por la longitud del canal y la intervención de intermediarios
De acuerdo a lo que es más conveniente para su idea de negocio usted puede elegir
alguno de los canales que se relacionan a continuación, bien sea un canal directo o uno indirecto
(relacionando cuál de los existentes puede ser).
1.1.4.2.1. Canal directo: Este canal hace referencia a aquel que relaciona de manera directa
al productor y el cliente final (Universidad de Buenos Aires, s.f., p. 12). Solamente
existe un canal conocido, el que se refiere a continuación:
1.1.4.2.1.1. Canal corto: este canal también conocido como canal corto de distribución,
en este canal el fabricante (productor) es el mismo distribuidor, es decir que no depende de
intermediarios para realizar la comercialización de su producto. El mismo fabricante tiene
su propio local, o un punto de venta en la fábrica, o en un pueblo, en una feria, en una
ciudad, entre otros lugares.
Productor Consumidor final

Ilustración 2. Canal de distribución corto. Fuente: Elaboración del autor con información de
Murcia, et al, 2009, p. 95.
1.1.4.2.2. Canal indirecto: En este tipo de canal el fabricante o productor deja en manos de
intermediarios el comercio de su producto. A continuación se encuentran los tipos
de canales que se encuentran:
1.1.4.2.2.1. Canal medio: En este canal solamente interviene un agende de

intermediación entre el productor y el consumidor final, (más adelante se relacionan los
agentes de intermediación que pueden existir).
Agente de Consumidor
Productor
intermediación final
a.
Productor de Tiendas de Consumidor

galletas barrio final
b.
Ilustración 3. Canal de distribución medio: a: estructura del canal; b: ejemplo de canal de

distribución medio para una empresa de galletas. Fuente: Elaboración del autor con información
de Murcia, et al, 2009, p. 95.
1.1.4.2.2.2. Canal largo: En este canal interviene más de un agende de intermediación

entre el productor y el consumidor final, (más adelante se relacionan los agentes de
intermediación que pueden existir). Es de entenderse que entre más agentes de
intermediación intervengan en el canal mayor será el precio percibido por el consumidor
final, ya que es de entenderse que cada agente intermediario deberá cobrar su margen de
ganancia por comercializar el producto.
Agente de Agente de Agente de
Productor intermediaci intermediaci .... intermediaci
on 1 ón 2 ón N
Consumidor
final
a.
Agente de Tienda de
Productor Plazas de
ventas al Graneros convenienci
de frijol mercado
mayoreo a
Consumido
r final
b.
Ilustración 4. Canal de distribución largo. a: estructura del canal; b: ejemplo de canal de
distribución largo para una empresa de galletas. Fuente: Elaboración del autor con información
de Murcia, et al, 2009, p. 95.
En la guía de aprendizaje no. 2 pudo identificar diferentes canales de distribución de

acuerdo al tipo de producto o servicio. Para eso puede remitirse a la Tabla 3: Distribución de los
bienes, de la guía de aprendizaje ya mencionada.
1.1.5. Presupuesto de distribución
En caso de incurrir en costos dentro de su estrategia de distribución, relacione a

continuación los costos en los que incurre al implementar las diferentes estrategias de
distribución que se refirieron con anterioridad, considere punto a punto, para evitar dejar por fuera
de su costeo algún elemento contemplado:
Tabla 4. Ejemplo de presupuesto de estrategias de distribución
ESTRATEGIA CONCEPTO COSTO MENSUAL

Investigación de canales de la
$100.000
competencia
Presupuesto de penetración
Negociaciones personales:
de mercado
participación en ferias y $100.000
exposiciones
Distribución física Arrendamiento de bodegas de $700.000
almacenamiento

Arrendamiento del contenedor $350.000
Alquiler carro de transporte $150.000
Servicio de montacargas $100.000
Personal de seguridad de
$1’200.000
almacenes de inventarios
Sostenimiento de sedes para
$300.000
sucursales de distribución
Personal de distribución
$500.000
(pago por servicios)
Alquiler de canastillas para
Canal de distribución $100.000
distribución del producto
TOTAL DE PRESUPUESTO MENSUAL DE ESTRATEGIAS
$3’600.000
DE DISTRIBUCION
Una vez ha definido su presupuesto mensual de distribución debe tener en cuenta este
valor para realizar el cálculo total de las estrategias de mercado.
1.2. Estrategias de precio
Ahora bien, dentro de la estrategia comercial de la empresa, definir el precio de venta es

lo más importante, considerando que con este precio se estimarán los ingresos de la
organización, por ende esto influirá sobre el flujo de caja. Según Murcia et al (2009) se deben
considerar las siguientes variables al momento de establecer el precio: 1- precios de la
competencia para producto iguales o sustitutos; 2- demanda asociada a diferentes niveles de
producto; 3- los costos; y 4- la utilidad esperada.
De igual manera, cuando establece el precio usted debe considerar que mediante este
precio usted debe lograr: mayor crecimiento de ventas, maximizar ganancias, evitar acciones de
los competidores, mantener el prestigio e imagen de los productos, asegurar la sobrevivencia de
su producto en el mercado.
Al momento de establecer su precio debe considerar los siguientes factores:
1- El cliente, tanto clientes actuales como clientes potenciales, recuerde que en su

investigación de mercados usted realizó una encuesta en la que pregunto la percepción de
precios de su producto/servicio a su cliente potencial. Esta información sirve de referencia al
momento de ajustar su precio, una vez lo calcule con alguna de las tácticas descritas más
adelante.
2- Canales, en este punto usted debe considerar que tantos intermediarios intervienen en
el canal de distribución, entre el productor y el consumidor final, entre más intermediarios tenga
su canal menor debe ser el precio que usted oferte, de lo contrario el consumidor percibirá un
precio final más alto (ver ejemplo Ilustración 5) por lo que este puede rechazar el producto. Si
tiene más de un canal de distribución es recomendable que asigne un precio por canal
contemplado.
Intermediario Consumidor
1 Precio del final
Precio inicial Precio del productor intermediario 1 Precio final
Precio de venta del ($1.000)+ ganancia ($1.500) + ganancia
($400) percibido por el
productor: $1000 ($500) cliente: $1.900
Nuevo precio de Nuevo precio de
venta=$1.500 venta= $1.900
Intermediario
Productor
2
Ilustración 5. Ejemplo de aumento de precios por intermediarios. Fuente: Elaboración de los

autores.
3- Costos, en la guía de aprendizaje no. 4 usted encontrará los costos que intervienen en
la elaboración de un producto o para prestar un servicio: costos variables, costos fijos y costos
totales. El objetivo de considerar los costos al momento de fijar el precio es garantizar que se
libren los recursos utilizados para producir un bien o prestar un servicio, es decir no producir a
perdida. Recuerde que no deben fijarse los precios por debajo de los costos totales unitarios (por
unidad producida o servicio prestado)
4- Competidores y productos sustitutos, es importante que al momento de realizar la

fijación del precio de venta se considere un análisis competitivo de precios, esto permitirá tener
una perspectiva del rango de precios que se encuentra en el mercado. Así, usted puede
determinar un precio competitivo y de común acceso para sus consumidores finales (más
adelante podrá ver cómo realizar este análisis competitivo).
5- Capacidades empresariales, este es un factor interno que debe considerarse para fijar
el precio, en este sentido deben considerarse ñas debilidades y fortalezas de la empresa, así
como la capacidad de producción, recuerde que al producir en grandes cantidades es posible
obtener descuentos y menores precios (vea economía de escalas en la sección del glosario)
En general el precio mínimo que usted puede establecer, es el que determinan sus costos
y el máximo el que le dictan sus clientes que pueden pagar por su producto. Puede ver la
siguiente ilustración para entender mejor esto:
Clientes (techo)
Competidores
Canales
Capacidad
Costos (piso)
Ilustración 6. Factores importantes al momento de fijar el precio. Fuente: Elaboración de los

autores con información de Murcia, et al, 2009, p.106
Debe remitirse a la guía de aprendizaje no.1, a la sección 3.4 ANÁLISIS DE LA

COMPETENCIA, literal C. Análisis de precios de venta de mi producto /servicio (P/S) y de la
competencia. Identifique el rango de precios que manejan sus competidores.
1.2.2. Tácticas relacionadas con fijación de precios
El método más conocido para fijar el precio de un producto o servicio consiste en el de

fijación de precios basados en el costo, este método busca determinar los costos en que incurre
la empresa para producir y operar, y sobre este costo se determina un margen de ganancia.
Lo anterior puede representarse a través de la siguiente formula:
Precio de venta=Costostotales unitarios+ Margen de gan ancia
Para definir el precio de su producto o servicio debe seguir los siguientes pasos:
1- Calcule los costos unitarios de su producto o servicio, para esto haga uso de la guía
de aprendizaje no. 4 en la sección del cálculo del 1- CONSUMO MATERIA PRIMA
POR PRODUCTO.
2- Una vez calcule el costo unitario, determine el margen de ganancia que espera tener
por unidad vendida.
3- Calcule el margen de ganancia sobre el costo unitario, utilice la siguiente ecuación:
costo unitario∗porcentaje establecido
Margen de ganancia sobre el precio=
100
4- Sume el valor encontrado a su costo unitario.
Precio de venta=Costostotales unitarios+ Margen de ganancia
5- Ya tiene el precio de venta de su producto o servicio, ahora revise los factores

mencionados en las estrategias de precio, no olvide que el precio tiene un piso
(costos) y un techo (cuanto está dispuesto a pagar su cliente potencial). Así mismo, no
olvide considerar el análisis de precios que hizo de su competencia, así como los otros
factores establecidos. En caso de estar por encima del techo o por debajo del piso de
fijación de precios, o que no sea un precio competitivo frente a su competencia, debe
volver al punto 2 y reconsiderar el porcentaje a incrementar.
Para que comprenda mejor lo anterior puede revisar el siguiente ejemplo: suponga que la
empresa Cocoland, va a producir paquetes de galleta de coco, para esto va a seguir los cinco
pasos anteriores:
1- A través del formato de 1- CONSUMO MATERIA PRIMA POR PRODUCTO los

inversionistas de la empresa encontraron que el costo de producir un paquete de galletas
de coco es de $1.505 (ver Ilustración 7).
Ilustración 7. Ejemplo de costo unitario de un paquete de galletas de coco. Fuente: Elaboración

del autor usando la matriz de plan de negocios del FONDOEMPRENDER.
2- Al revisar toda la información encontrada, los gestores de la idea decidieron aumentar el

precio en un 45%.
3- Ahora se procede a calcular el margen de ganancia:
$ 1505∗45
Margen de ganancia sobre el precio=
100
Margen de ganancia sobre el precio=$ 677,25
4- Precio de venta=$ 1.505+$ 677 ,25

Precio de venta=$ 2182,25
5- Ahora bien, el precio de venta de las galletas de coco de la empresa Cocoland es de

$2.182,25, sin embargo, al revisar los distintos factores, los gestores de la idea
encontraron que: los clientes estarían dispuestos a pagar hasta $2.500 por este paquete
de galletas, sin embargo, al revisar el análisis competitivo de precios encontraron que
otras empresas ofrecen un producto igual o similar en un rango de precios que oscila
entre los $1.800 y $2.000. Por esto, la empresa decidió recalcular el porcentaje de
ganancia al 35%, con esta información y realizando nuevamente todo el proceso el nuevo
precio de venta de las galletas sería de $2031,75; este nuevo precio se encuentra dentro
del rango competitivo de precios y es coherente con el precio máximo a pagar por los
clientes.
1.3. Estrategias de promoción
Las estrategias comerciales que se refieren a la promoción, buscan utilizar incentivos que
estimulen de forma directa o indirecta, la demanda de un producto/servicio en el corto plazo.
1.3.1. Describa la estrategia de acuerdo al canal o cliente
Para abordar los canales de distribución que maneja o sus clientes de acuerdo a los
perfiles realizados, debe elegir algún tipo de estrategia que sea acorde al análisis previo
realizado. Para describir su estrategia de promoción usted puede guiarse por las siguientes
opciones (Chong, 1999; Kotler y Armstrong, 2001):
- Apoyo al punto de venta: es importante que su presencia sea adecuada en las tiendas,
para que los esfuerzos publicitarios sean fructíferos, es decir encontrar el espacio en el
anaquel del comercio para el producto ofertado.
- Muestras y degustaciones: consiste en ofrecer una pequeña cantidad del producto, de
modo que el cliente lo conozca y se haga a una opinión de él. En algunos casos son
gratuitas en otros se cobra una mínima parte para compensar su costo.
- Cupones: Son certificados que otorgan a los compradores un ahorro cuando adquieren
los productos especificados.
- Impulso a la distribución: realizar un gran impulso en los puntos minoristas, ofreciendo
promociones a los mayoristas.
- Promoción en producto: Alteraciones temporales en su presentación (mas producto por el
mismo precio), productos o regalos a la vista o el uso de empaque para canjear regalos.
- Presentaciones reusables: Presentaciones o ediciones de lujo de los productos, las
cuales se ofrecen por tiempo limitado, o presentaciones diferentes a la original que
puedan tener otros usos para el cliente.
- Colecciones: productos coleccionables que se entregan de manera gratuita cuando el
cliente compra el producto. Ejemplo de esto son las líneas especiales de muñecos para
niños que saca McDonald’s o las láminas para llenar el álbum de las chocolatinas Jet.
- Licencias de personajes: contratación de licencias para el uso de personajes famosos,
como el uso de personajes de Disney, estrellas de rock, deportistas, entre otros, con el fin
de que estos recomienden el producto y motive las ventas del mismo.
- Descuentos por volúmenes o por pronto pago: se aplica a los clientes que llevan
determinada cantidad de producto o que adquieren los productos a crédito y cancelan
antes de la fecha establecida.
- Ofertas de reembolso en efectivo (devoluciones): tienen cierta similitud a los cupones,

solo que la reducción en el precio ocurre después de la compra, no en el momento de la
compra del producto en el establecimiento de venta donde el consumidor adquiere el
producto.
- Ofertas con descuento incluido o Paquete de precio global: consiste en un ahorro especial
que se le ofrece al cliente, respecto al precio normal del producto. Pueden ofrecerse
precios rebajados directamente en la etiqueta o envase, u ofrecer dos productos por el
precio de uno.
- Bonificaciones: las bonificaciones consisten en ofrecer gratuitamente un artículo como
incentivo para comprar otro producto. Ejemplo, regalar un termo para agua por la compra
de una botella de wiskhy.
- Especialidades publicitarias: son artículos grabados con el nombre de la empresa y que
se obsequian a los consumidores, pueden ser lapiceros, calendarios, llaveros, entre otros.
- Recompensa por ser cliente habitual: Son incentivos en dinero o en algún otro tipo de
recompensa que se le dan al consumidor por ser cliente habitual, por ejemplo, las
empresas de transporte que ofrecen un pasaje gratis al acumular cierto número de millas
por ser viajero frecuente.
- Concursos, sorteos y juegos: ofrecen al cliente la oportunidad de ganar algo, como viajes,
dinero en efectivo, electrodomésticos, entre otros.
Algunas estrategias recomendadas según el punto de vista del ciclo de vida del producto:
Desarrollo
Introduccion
Crecimiento
Apoyo al punto de Madurez
venta
Muestreos y Promoción en producto Declinación
degustaciones Presentaciones
reusables
Impulso a la
distribución Colecciones
Licencias de personajes
Cupones
Sorteos, Concursos y
"ganadores
instantaneos"
Promociones de
continuidad
Ilustración 8. Estrategias de promoción de acuerdo a etapas del ciclo de vida del producto.
Fuente: Elaboración de los autores con información de Chong, 1999, p. 14.
1.3.2. Precio de lanzamiento y comportamiento esperado del precio (tasa de crecimiento):

Indique su precio de lanzamiento del producto y presente el incremento anual esperado.
OJO APRENDIZ, EN CASO DE SER NECESARIO PRESENTE EL PRESUPUESTO DE LAS

ESTRATEGIAS DE DISTRIBUCION SELECCINADAS POR SU GRUPO DE PROYECTO
FORMATIVO.
Tabla 5. Ejemplo de presupuesto de estrategias de promoción

100 lapiceros tipografiados
$100.000
con el logo de la empresa
Especialidades publicitarias
1000 calendarios con la
$250.000
imagen de la empresa.
$350.000
DE PROMOCION
1.4. Estrategia de comunicación
La estrategia de comunicación tiene por fin informar y persuadir, en general lleva a cabo
la función de posicionar en la mente del consumidor a largo plazo el producto o servicio a través
de comerciales y promocionales, éste tiene un proceso a largo plazo, modificando la actitud de la
persona en beneficio hacia un producto o servicio.
1.4.1. Estrategias de difusión
A continuación usted puede conocer los tipos de publicidad que le ayudaran a hacer
difusión de su producto.
Publicidad informativa: Pretende crear conciencia de marca y dar a conocer nuevos

productos o nuevas características de productos existentes.
Publicidad persuasiva: Pretende generar afinidad, preferencia, convicción y compras de

un producto o servicio.
Publicidad recordatoria: Pretende estimular la adquisición repetitiva de productos o

servicios.
Publicidad de reforzamiento: Pretende convencer a los compradores actuales que

tomaron la decisión correcta
Ahora bien, para establecer la estrategia de difusión usted debe considerar: 1- definir a
qué tipo de público se va a comunicar, recuerde que su publicidad debe ser acorde al canal de
distribución al que se va a dirigir (canal directo= consumidor final, canal indirecto= depende del
intermediario); en general, los clientes necesitan conocer el producto antes de la compra del
mismo y esto se realiza mediante la comunicación. En sí, el sistema de comunicación espera
impactar a intermediarios y consumidores, a través de herramientas de publicidad.
Ilustración 9. Sistema de comunicación empresarial. Fuente: Ortega (2001, p. 5)
Siguiendo lo expuesto por Monferrer-Tirado (2013, p. 158-160) debe seguir los siguientes
pasos para definir su estrategia de difusión:
1- En primera instancia debe definir su estrategia creativa, es decir, el mensaje que se

desea transmitir
2- Selección de medio, en este punto usted debe definir las herramientas de
comunicación que utilizará (ver la siguiente sección), considerando los siguientes
criterios: 1- criterios cualitativos (características técnicas, afinidad entre medio y
producto, estrategia creativa, etc.); 2- criterios cuantitativos (presupuesto disponible,
audiencia, alcance, audiencia útil, tarifas, etc.) y 2- criterios mixtos (restricciones
legales, competencia, etc.).
3- Selección de soporte: Consiste en encontrar la combinación óptima de soportes que
permita maximizar el público objetivo alcanzado de un modo eficiente. En este sentido,
se basa en el estudio de la adecuación de la audiencia de los soportes a las
características del público objetivo. Lo que se buscaría es que la combinación de
soportes elegida maximizara las posibilidades de impacto sobre nuestro público
objetivo, es decir, una alta audiencia útil.
Ilustración 10. El alcance efectivo del soporte publicitario. Fuente: Monferrer-Tirado, 2013,
p. 160.
Asociados a los conceptos anteriores es importante valorar los siguientes:

- Cobertura: el porcentaje de individuos pertenecientes al público objetivo que ha estado

expuesto a algún anuncio de la campaña durante un periodo de tiempo determinado.
- Frecuencia: el número de veces que, por término medio, ha estado expuesto al mensaje
una persona del público objetivo en un periodo de tiempo determinado.
1.4.2. Medios y tácticas relacionadas con comunicaciones
Entre los principales medios de publicidad se encuentran los periódicos, la televisión el

correo directo, la radio, las revistas, exteriores, directorios comerciales, cartas, folletos, afiches,
letreros de exhibición, volantes, teléfono, internet, vitrinas en puntos de venta, insertos en el
empaque, símbolos, logotipos, videos, material audiovisual, medios interactivos, entre otros.
A continuación puede encontrar los principales medios de comunicación que se usan en

la estrategia de comunicación. Así mismo, encontrará las ventajas y desventajas de cada uno de
estos.
Considere esta información para formular los medios a utilizar.

Ilustración 11. Principales ventajas e inconvenientes asociados a los medios de comunicación
1.4.3. Presupuesto de estrategias de comunicación
Ahora bien una vez defina el medio a utilizar como estrategia de comunicación, debe
detallar sus costos como se ejemplifica a continuación:
Tabla 6. Ejemplo de presupuesto de estrategias de comunicación

Volante sencillo paquete x
$30.000
Medios físicos 1000
Volante doble paquete x 1000 $60.000
Afiches unidad, tipografiados
Externos a color, de 1 mts x 0,8 mts, $120.000
paquete x 100

Pendón de 1 mt x 0,7 mt
$35.000
unidad
Tarjetas de presentación,
Directos $65.000
paquete por 1000.
Redes sociales: Facebook,
$0
Twitter, Instagram
Internet
Página en internet $0
Actualización página web $20.000
Pauta radial de 10 segundos,
Radio $40.000
transmitida 100 veces.
$370.000
DE COMUNICACIÓN
1.5. Estrategia de servicio
El servicio al cliente es fundamental en todo negocio, su fin radica en lograr fidelizar a los
clientes, logrando que ellos adquieran sus productos o servicios por mayor tiempo.
1.5.1. Mecanismos de atención al cliente
Usted puede encontrar las siguientes estrategias, puede utilizar alguna de estas o alguna
otra que sea de su preferencia:
Tabla 7. Estrategias de atención al cliente
ESTRATEGIA DESCRIPCION
Atracción Son acciones o actividades que buscan atraer
nuevos clientes.
Incluyen fuerza de venta capacitada,
promociones y publicidad, difusión en medios
electrónicos y físicos.
Retención Son acciones que buscan conservar los
clientes, para esto indique como su publicidad
y promoción lograrán alcanzar esto.
Generalmente se incluyen promociones y
publicidad, descuentos y ofertas, seguimiento
telefónico y personalizado, tarjetas de cliente
frecuente y canales de atención
preferenciales.
Recuperación Acciones o actividades que buscan recuperar
clientes cuando se han marchado, algunas
empresas establecen visitas de ejecutivos,
atención personalizada, visitas de gerentes o
visitas del cliente a las instalaciones de la
empresa.
Mantenimiento Son acciones encaminadas a mantener los
clientes actuales, para esto se tienen en
ESTRATEGIA DESCRIPCION
cuenta procesos y procedimientos poco
engorrosos, buen trato del personal, buen
servicio post-venta y capacitación del personal
al servicio.
Fidelización Su objetivo es sostener clientes especiales,
para esto se utilizan tarifas preferenciales,
devoluciones por compra, ejecutivos
exclusivos o tarjetas V.I.P.
Fuente: Elaboración de los autores con información de Kotler y Armstrong, (2001)
1.5.2. Comparación de las políticas de servicio con las de la competencia
En esta sección debe considerar las garantías post venta que va a ofrecer a sus clientes y
la manera en que serán realizadas, además de revisar de manera competitiva las estrategias de
atención al cliente usadas por su competencia, identificando sus fortalezas y debilidades, para
que así usted pueda establecer estrategias de servicio competitivas. Para esto presente una
comparación de las políticas de servicio con las de la competencia
1.6. Presupuesto de la mezcla de mercados
Una vez que usted ha identificado los diferentes factores a considerar en sus estrategias
de mercado proceda a calcular el coste total.
Tabla 8. Ejemplo de presupuesto de mezcla de mercados

DISTRIBUCION Estrategias de distribución $3.600.000
PROMOCION Estrategias de promoción $ 350.000
PUBLICIDAD Estrategias de publicidad $370.000
TOTAL DE PRESUPUESTO MENSUAL DE MEZCLA DE
$4.320.000
MERCADOS
2. Política de cartera
Para el desarrollo de una correcta administración de la función de cobro en una empresa,

es necesario contar con una estrategia clara y bien definida que permita hacer frente a las
posibles causas de un retraso en el pago de las obligaciones de un cliente, pero también tomar
acciones concretas cuando se presentan a fin de que estas no se repitan. En general, las
políticas de cartera se formulan cuando usted le vende a su cliente en la modalidad de crédito, y
en estas usted establece los diferentes lineamientos sobre los que usted otorga el crédito al
cliente y las maneras en que realiza el cobro.
De esta forma, usted debe definir claramente las políticas, plazos y porcentajes que
puede soportar su empresa. Recuerde que el hecho de que usted otorgue crédito, significa que
usted está entregando mercancía en un tiempo actual para recibir el pago por esta mercancía en
un tiempo futuro. Por tanto, significa ausencia de capital en el presente, además del riesgo del
pago no oportuno del consumidor final.
2.1. Políticas, plazos y porcentajes de cartera
Para determinar sus políticas de cartera usted debe considerar los siguientes elementos:
1- El análisis de crédito: La estructura de la política de cartera consiste en hacer un análisis

estricto y a fondo del cliente, los antecedentes crediticios son en parte la fuente de información
que determinara en porcentaje, la venta a crédito.
La responsabilidad y control de la cartera de clientes es para ambas áreas, la de ventas y

cobranza ya que están ligadas. Las medidas preventivas tienen su piedra angular en saber
seleccionar sabiamente la cartera de clientes. Antes de otorgar un crédito a un nuevo cliente, el
responsable de créditos debe filtrar previamente a todos los solicitantes de crédito y descartar los
morosos en potencia. Por consiguiente las empresas proveedoras no pueden permitirse el lujo de
confiar en todos los clientes que desean comprar a crédito, ya que la confianza de que se
cobrarán las ventas hechas a un nuevo comprador no puede ser otorgada de manera automática.
Las empresas antes de realizar una venta a crédito a un nuevo cliente deben comprobar siete
puntos básicos:1) solvencia·2) disponibilidad de tesorería·3) resultados·4) nivel de
endeudamiento·5) arraigo·6) buenos hábitos de pago·7) perfil e historial de los socios y
administradores.
Para elaborar sus políticas de cartera puede referirse a los ejemplos de los siguientes
enlaces:
REGLAMENTO DE CARTERA Y COBRANZA: COOLEVER COOPERATIVA DE AHORRO Y

CRÉDITO, http://coolever.coop/coolever/documentos/Reglamento%20de%20cartera
%20Definitivo.pdf
PROCEDIMIENTO DE FACTURACION Y CARTERA DE LA CAMARA DE COMERCIO DE

CARTAGENA,http://23.23.245.75/CCCartagena/its-gestion/archivos/FI-P-01/Procedimiento
%20Facturacion%20y%20Cartera.pdf
3)FORMULACION DE ACTIVIDADES DE APRENDIZAJE

TEMA ENREGABLE FECHA DE ENTREGA
1. Estrategias de 1.1. Avance escrito con normas APA
mercado donde relacione las Estrategias de
distribución de su idea de negocio,
considere los siguientes aspectos:
1.1.1. Selección de las alternativas de
penetración
1.1.2. Especificación de la distribución Viernes, Febrero 2 de
física: nacional o internacional 2018
1.1.3. Determinación de las estrategias
de ventas
1.1.4. Definir y graficar el Canal de
distribución
1.1.5. Presentar el Presupuesto de
distribución
1.2. Avance escrito con normas APA Viernes, Febrero 9 de
donde relacione las Estrategias de 2018
precio, debe incluir los siguientes
TEMA ENREGABLE FECHA DE ENTREGA

items
1.2.2. Táctica seleccionada para la
fijación de precios y precio del
producto/servicio ofertado.
1.3. Avance escrito con normas APA
donde relacione las Estrategias de
promoción
1.3.1. Describa la estrategia de acuerdo Viernes, Febrero 16
al canal o cliente de 2018
1.3.2. Indique el precio de lanzamiento y
comportamiento esperado del
precio (tasa de crecimiento)
donde relacione las Estrategias de
comunicación
1.4.1. Especifique las estrategias de
difusión a utilizar Viernes, Febrero 23
1.4.2. Relacione detalladamente las de 2018
características de los Medios a
utilizar.
1.4.3. Presente el presupuesto de
estrategias de comunicación
donde relacione las Estrategia de
servicio
1.5.1. Identifique y especifique los Viernes, Marzo 2 de
mecanismos de atención al 2018
cliente en su proyecto formativo,
1.5.2. Relacione el análisis competitivo
de las políticas de servicio
Viernes, Marzo 9 de
donde presente el Presupuesto de
mezcla de mercado 2018
2. Política de Viernes, Marzo 16 de
donde relacione las Políticas,
cartera 2018
plazos y porcentajes de cartera
4)ACTIVIDADES DE EVALUACIÓN
Tome como referencia las técnicas e instrumentos de evaluación citados en la guía de Desarrollo
Curricular
Evidencias de Aprendizaje Criterios de Evaluación Técnicas e Instrumentos de

Evaluación
Avance escrito con normas Elabora de manera auténtica los Actas de cierre de fase
APA donde relacione las avances del proyecto formativo,
Estrategias de distribución de de manera objetiva para Listas de chequeo.
su idea de negocio. identificar la información del Informe escrito.

concepto del producto ó
Avance escrito con normas servicio.
APA donde relacione las
Estrategias de precio. Elabora de manera pertinente
los avances del proyecto
Avance escrito con normas formativo, de manera objetiva
APA donde relacione las para identificar la información
Estrategias de promoción. concepto del producto ó
servicio.
Avance escrito con normas
Identifica objetivamente la
permanencia en la elaboración
Estrategias de comunicación. de los avances del proyecto
formativo enfocado a la
Avance escrito con normas información concepto del
APA donde relacione las producto ó servicio.
Estrategia de servicio.
Aplica las técnicas vigentes
Avance escrito con normas para el diseño de concepto del
APA donde presente el producto ó servicio
Presupuesto de mezcla de
mercado
Relacione las matrices donde

indique las Cantidades
mensuales y anuales a
vender, justifique su elección.
Relaciones las matrices donde

se reflejen los ingresos de
acuerdo a estrategia de precio
y a la proyección de unidades
vendidas.
Avance escrito con normas

Políticas, plazos y porcentajes
de cartera.
5)GLOSARIO DE TERMINOS
Comunicación: Transmitir un mensaje, desde un emisor a un receptor.
Cliente: Es la persona o empresa que compra de forma voluntaria un producto o servicio para
comercializarlo a otra persona o empresa, o para satisfacer su propia necesidad, en algunos
casos el cliente puede ser también consumidor final.
Consumidor final: Es la persona que adquiere un servicio o bien de consumo para satisfacer su
propia necesidad, es decir, aquella persona que realmente utiliza un producto.
Consumidor industrial: También conocido como un cliente industrial, un consumidor industrial

es una entidad que compra los productos con la intención de usar esos productos en el curso de
operar un negocio. Esto es diferente de un consumidor privado, que compra bienes y servicios
para su propio uso personal.
Costo fijo: Los costos fijos son aquellos costos que la empresa debe pagar independientemente
de su nivel de operación, es decir, produzca o no produzca debe pagarlos.
Costo total: El costo total es la suma de los costos fijos y los costos variables
Costo unitario: El costo unitario de producción proyectado se compone de costo de material

directo, mano de obra directa y gastos de fabricación. El costo unitario se determina dividiendo el
costo total entre la cantidad de producción proyectada
Costo variable: Costo que incurre la empresa y guarda dependencia importante con los
volúmenes de fabricación.
Difusión: es un proceso de comunicación y aceptación del producto por el mercado a lo largo del
tiempo. Supone dar a conocer la existencia, características y ventajas del producto. Puede
llevarse a cabo de forma verbal y personal, por medio de los vendedores de la empresa o de los
propios usuarios del producto.
Distribución: La distribución es aquel conjunto de actividades, que se realizan desde que el

producto ha sido elaborado por el fabricante hasta que ha sido comprado por el consumidor final,
y que tiene por objeto precisamente hacer llegar el producto (bien o servicio) hasta el
consumidor.
Economía de escalas: las economías de escala son las ventajas de costes que una empresa
obtiene debido al aumento de su tamaño (expansión). Son los factores que hacen caer el coste
medio de por unidad según se incrementa la producción.
Estrategia: estrategia corporativa, conjunto de acciones que alinean las metas y objetivos de una
organización.
Home Market: Canal de distribución moderno que combina la distribución con minoristas con
estrategias publicitarias y de promoción en estos puntos minoristas.
On premise: Canal de distribución en otras empresas, por ejemplo la pauta y venta de productos
en cines, estaciones de juegos, entre otros.
6)REFERENTES BILBIOGRAFICOS
Chong, J. L. (1999). Promoción de Ventas. México: Prentice Hall.
Gómez, A. M (2010). Canales de Distribución. Universidad ICESI. 26.

Kotler, P., Armstrong, G., y Benassini, M. (2016). Fundamentos de marketing. Bogotá, D.C.,
Colombia: Pearson Educación de Colombia S.A.S.
Kotler, P. y Armstrong, G. (2001).Marketing. México: Pearson Educación de Colombia S.A.S.
Monferrer-Tirado, D. (2013). Fundamentos de Marketing. Col-lecció Sapientia, 74. DOI:

http://dx.doi.org/10.6035/Sapientia74
Murcia, J.D., Díaz, F. N., Medellín, V., Ortega, J. A., Santana, L., González, M. R., Oñate, G. A. y
Baca, C. A. (2009). Proyectos, formulación y criterios de evaluación. Bogotá, D.C.,
Colombia: Alfaomega Colombiana S.A.
Ortega Marcos. (2001, Julio 5). Estrategia de comunicación de mercadotecnia.
Universidad de Buenos Aires (s.f.). Módulo 4: Comercialización. Facultad de Agronomía.
7)CONTROL DEL DOCUMENTO

Nombre Cargo Dependencia Fecha
Autor Lina Constanza Cruz Instructor Coordinación 1 Julio 2017

(es) Luisa Saray Instructor Uniminuto
Diana Bohórquez Instructor Sena Soacha
Fernando Martínez Riaño Instructor
8)CONTROL DE CAMBIOS (diligenciar únicamente si realiza ajustes a la guía)

Nombre Cargo Dependencia Fecha Razón del
Cambio
Autor
(es)

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GESTIÓN DE FORMACIÓN PROFESIONAL INTEGRAL

PROCEDIMIENTO DESARROLLO CURRICULAR

1)IDENTIFICACIÓN DE LA GUIA DE APRENIZAJE

TEMA SUB TEMA

2.2. Determine los ingresos de acuerdo a

DESARROLLO DEL TEMARIO DE LA GUIA DE APRENDIZAJE No. 3, FASE #2 DEL PLAN

1.1. Estrategias de distribución

1.1.1. Alternativas de penetración del mercado:

Las estrategias de penetración del mercado consisten en incrementar la participación de

- Fuerza de ventas: Aumentar el personal de ventas o incrementar el número de locales

spray para peinar, creando la necesidad en el cliente de adquirir la línea completa de

1.1.2. Distribución física: nacional o internacional

1.1.2.1. Procesamiento del pedido

Un ejemplo de procesamiento del pedido es el expuesto por Murcia, et al (2009, p. 100),

1.1.2.2. Control de inventarios

En general mantener inventarios en la empresa representa una gran cantidad de dinero

de productos terminados o semi-terminados representará mayores costos anuales de

1.1.2.3. Ubicación y almacenamiento de inventarios

La ubicación y almacenamiento de inventarios hacen referencia a la ubicación y el tipo de

1.1.2.4. Manejo de materiales y transporte

En este punto, el uso de contenedores ha revolucionado el almacenaje de productos

1.1.3. Estrategias de ventas

Al momento de vender, es importante que defina la participación o no de intermediarios en

A continuación encontrará los tipos de intermediarios que puede encontrar para la

1.1.3.1.1. Ventas detallistas o al menudeo: Distribuidores minoristas o retailers, son

Tabla 2. Tipos de distribuidores minoristas o retailers

1.1.3.1.2. Ventas mayoristas: Distribuidores mayoristas, su objetivo es comercializar

Tabla 3. Tipos de distribuidores mayoristas

DISTRIBUIDORES MAYORISTAS TIPOS DE DISTRIBUIDORES MAYORISTAS

DISTRIBUIDORES MAYORISTAS TIPOS DE DISTRIBUIDORES MAYORISTAS

1.1.4. Canal de distribución

El canal de distribución se refiere a la perspectiva de las estrategias de distribución que

1.1.4.1. Por el grado de intensidad

Usted puede clasificar su canal de distribución de acuerdo a la intensidad con los

1.1.4.2. Por la longitud del canal y la intervención de intermediarios

Productor Consumidor final

1.1.4.2.2.1. Canal medio: En este canal solamente interviene un agende de

Productor de Tiendas de Consumidor

Ilustración 3. Canal de distribución medio: a: estructura del canal; b: ejemplo de canal de

1.1.4.2.2.2. Canal largo: En este canal interviene más de un agende de intermediación

En la guía de aprendizaje no. 2 pudo identificar diferentes canales de distribución de

1.1.5. Presupuesto de distribución

En caso de incurrir en costos dentro de su estrategia de distribución, relacione a

Tabla 4. Ejemplo de presupuesto de estrategias de distribución

ESTRATEGIA CONCEPTO COSTO MENSUAL

ESTRATEGIA CONCEPTO COSTO MENSUAL

1.2. Estrategias de precio

Ahora bien, dentro de la estrategia comercial de la empresa, definir el precio de venta es

Al momento de establecer su precio debe considerar los siguientes factores:

1- El cliente, tanto clientes actuales como clientes potenciales, recuerde que en su

Ilustración 5. Ejemplo de aumento de precios por intermediarios. Fuente: Elaboración de los

4- Competidores y productos sustitutos, es importante que al momento de realizar la

Ilustración 6. Factores importantes al momento de fijar el precio. Fuente: Elaboración de los

1.2.1. Análisis competitivo de precios

Debe remitirse a la guía de aprendizaje no.1, a la sección 3.4 ANÁLISIS DE LA

1.2.2. Tácticas relacionadas con fijación de precios

El método más conocido para fijar el precio de un producto o servicio consiste en el de

Lo anterior puede representarse a través de la siguiente formula:

Precio de venta=Costostotales unitarios+ Margen de gan ancia

4- Sume el valor encontrado a su costo unitario.

Precio de venta=Costostotales unitarios+ Margen de ganancia

5- Ya tiene el precio de venta de su producto o servicio, ahora revise los factores

1- A través del formato de 1- CONSUMO MATERIA PRIMA POR PRODUCTO los