Caso No.

AGUJAS DE CROCHET TRASPASAN FRONTERAS

Hace aproximadamente doce años, en la ciudad de Bogotá, dos mujeres, vecinas
y amigas por más de 30 años, doña Pepa Sanjuán y doña Lola Jacinto, iniciaron
su amistad gracias al vínculo que tejieron con agujas de crochet, ya que el tejer
ropa infantil era una de sus aficiones comunes. Compartían esta actividad como
pasatiempo y para regalar a sus hijos y nietos sus obras manuales. Vieron en este
trabajo la oportunidad de venderlo a almacenes locales, dada la calidad manual de
estas prendas.

Ellas inician esta actividad dirigiendo sus productos a diferentes boutiques de ropa
infantil y un almacén de cadena, pero se ven limitadas en su capacidad de trabajo
por el incremento de los pedidos, lo cual hace que piensen en crear una
microempresa y dejar de trabajar individualmente para poder cumplir la totalidad
de los pedidos que en ese momento demandaban estos almacenes.

Es así que deciden conformar una sociedad de hecho que les da nacimiento a la
vida jurídica como respaldo ante las diferentes entidades con las cuales están
trabajando y los clientes futuros. De esta forma nace la microempresa
denominada TEJIDOS LOPE LTDA. hacia el año 1.989, empresa que se
fundamenta en los trabajos realizados por las dos socias, con participación y
responsabilidades iguales, para afrontar ese nuevo reto del potencial del mercado
local que se proyectaba en ese momento.

Por el incremento de la demanda se hace necesario modificar el sistema de

trabajo y se comienza a operar buscando personas que realicen trabajos de tejido,
costura y crochet en sus casas, llegando a tener en ese momento hasta 10
personas satélites que realizaban las labores antes mencionadas. Con el fin de
motivar a estas 10 trabajadoras, dada su precaria situación económica, y previa
verificación por medio de exámenes de destrezas en el tejido manual, se decide
apoyarlas mediante la entrega de máquinas de tejer manuales compradas por
TEJIDOS LOPE LTDA. y asignadas por contrato de Concesión.

Doña Pepa y doña Lola se cercioraban, por medio de visitas a las casas de las
tejedoras, sobre la calidad, experiencia y conocimientos que sobre tejido tuvieran
estas personas; entregaban el material, la orden de trabajo y luego volvían a
recoger el producto elaborado en el tiempo pactado, cabe anotar que la
importancia del proceso la tenían las personas satélites.

Después de 3 años, hacia el año 1.992, la empresa empieza a mostrar signos de

crecimiento superiores al 20% en ventas con sus diferentes líneas, lo que obligó
ha desarrollar nuevas formas de producción para poder abastecer el mercado, y
es así que se da origen a la estrategia de producción por satélite ( outsourcing )
llegando a trabajar con 20 personas, cada una desde su casa. Se aprecia en esta
etapa un cambio en el nivel de importancia de TEJIDOS LOPE LTDA. frente a sus
colaboradoras, debido a que son ellas quienes se acercan a las instalaciones de
TEJIDOS LOPE LTDA. entregando los cumplidos de las órdenes de trabajo a las
dos dueñas del negocio y así completar el proceso de costura de las partes de los
vestidos , postura de botones, adornos, marquillas y el empaque correspondiente.
Esto condujo a que la empresa redujera sus costos variables y pudiera determinar
precios más competitivos en el mercado de la ciudad de Bogotá.

En esta etapa TEJIDOS LOPE LTDA. presentó dificultades por la alta competencia
industrializada , además porque el mercado no tenía una clara conciencia del valor
que tenían los productos al ser elaborados totalmente a mano y con la alta calidad
en sus diferentes diseños, lo cual imposibilitó a TEJIDOS LOPE LTDA. competir
con productos similares pero de fabricación industrial, lo cual, por los altos
volúmenes, generaban precios bajos.

En 1993, surge el inicio de la primera crisis de la empresa por la gran cantidad de

competidores confeccionistas industrializados, quienes generan rompimiento de
precios en el mercado, haciendo que TEJIDOS LOPE LTDA. no pueda mantener
ese nivel de precios, repercutiendo en una disminución considerable de los
pedidos de los clientes con los cuales se trabajaba en forma permanente. Lo
anterior incidió en el descenso de las ventas y por ende en menores márgenes de
utilidad, que repercutieron en el manejo administrativo y financiero de TEJIDOS
LOPE LTDA.

Doña Pepa y doña Lola, aunque socias y con un objetivo común, tenían visiones
empresariales diferentes. Doña Pepa con una habilidad y visión empresarial
aunada al conocimiento de la moda en el diseño infantil. Doña Lola con actitud
muy pasiva, se limitó a acatar las decisiones de doña Pepa en el manejo tanto
administrativo como comercial.

Miguel Ángel, hijo de doña Pepa y Diseñador de Interiores quien vive en París y
quien había creado su propia línea de ropa infantil, se fue abriendo paso en el
mundo de la moda por las continuas exhibiciones que realizaba en Bruselas y
París.

En uno de sus viajes a Colombia, a mediados de 1.995, Miguel Ángel se entera de

la situación difícil por la que está atravesando TEJIDOS LOPE LTDA. coyuntura
que él aprovecha para proponer la posibilidad de generar producción para
venderla en la ciudad de París mediante la intermediación, el conocimiento del
mercado y sus estratégicos contactos.

Miguel Ángel volvió a Europa con algunas muestras de la ropa infantil que tejía
TEJIDOS LOPE LTDA. y las incluyó en las exposiciones que hacía. Fue así como
una importante firma francesa que cuenta con almacenes en Milán, París, Londres
y Nueva York le hizo el primer pedido por intermedio de Miguel Ángel a TEJIDOS
LOPE LTDA. Por 292 prendas de diferentes referencias, para niños entre 0 a 5
años.
Los precios son fijados en términos F.O.B y plazos de pago de acuerdo al criterio
y exigencias de Miguel Ángel, que llegaron a estar entre 45 y 60 días fecha de
despacho. A partir de ese momento se inicia la exportación abriéndose paso en el
mercado internacional. Con el discurrir del tiempo los pedidos fueron creciendo en
una forma acelerada , de llegar a atender pedidos hasta de 5.000 prendas por año
divididas en las temporadas de verano e invierno.

Esta transición coge de sorpresa a TEJIDOS LOPE LTDA. por no estar preparada
para afrontar los siguientes retos de penetrar a un mercado internacional
desconocido como son:

Desconocimientos del proceso de exportación.

Desconocimiento de las exigencias de los mercados Europeos en cuanto
tendencias de moda y colores.
Capacidad instalada inadecuada para atender altos volúmenes de pedidos en un
tiempo oportuno.
Desconocimiento para identificar la mano de obra calificada y requerida para
cumplir con los pedidos.
Deficiente capital de trabajo

Esto originó a TEJIDOS LOPE LTDA. asumir una cuantiosa pérdida de alrededor
de ciento veinte millones de pesos, ocasionada por la inexperiencia en el manejo
de tiempos, la planeación de altos volúmenes de producción, la planificación de
sus variables financieras.

Para poder sobrellevar esta situación TEJIDOS LOPE LTDA. Recurre a créditos
bancarios y extra bancarios para nivelar sus operaciones y poder cumplir con los
compromisos vigentes, lo que genera grandes costos financieros en detrimento de
las utilidades.

Como consecuencia de lo anterior TEJIDOS LOPE LTDA. inicia un proceso de

reestructuración organizacional y operativa; se ven abocados a buscar un local
para ubicar la compañía; paulatinamente se incrementa a 80 el número de
personas satélites para cumplir con las exigencias. Así mismo se recurre a Malilú,
publicista, hija de doña Pepa, para que asuma las funciones de dirección
administrativa, producción y proceso de exportación, persona que entra a liderar y
a impulsar la relación entre MIKE INC y TEJIDOS LOPE LTDA.

Los cambios tocan a doña Lola, quien no se adapta a los cambios estructurales,
no asume el crecimiento y las nuevas responsabilidades a las cuales se ve
abocada la empresa; el miedo al fracaso, al endeudamiento financiero y
circunstancias de inestabilidad económica y familiar, hacen que tome la decisión
de separarse de la sociedad vendiendo su parte a doña Pepa.
Todo el producto fabricado por TEJIDOS LOPE LTDA. cuenta con una mano de
obra altamente calificada y con alta exigencia de calidad de los materiales que son
todos colombianos, generalmente de lana para las colecciones de invierno y
algodón para las de verano. El éxito radica en que son productos que en su
totalidad se hacen a mano y lo único que tiene electricidad dentro del proceso de
trabajo es el planchado.

Posteriormente hacia el año de 1.998 Miguel Ángel se radica en Nueva York y por
asuntos de negocios, inicia la estrategia de participar en ferias de confección y
moda y encuentra la oportunidad de exhibir no solamente sus productos sino los
de TEJIDOS LOPE LTDA. Dentro de los diferentes contactos realizados en estas
ferias, logra conocer a una importante diseñadora de ropa infantil perteneciente a
la realeza de Grecia quien se interesa por la calidad de los materiales y
elaboración del producto totalmente a mano. Esto originó la apertura de cuenta de
un nuevo minorista para que atendiera parte del mercado en la ciudad de New
York, quedando de esta forma dos minoristas para abastecer el segmento de
mercado (Miguel Ángel y la Diseñadora de Grecia).

Miguel Ángel, hombre caracterizado por la visión de los negocios y capacidad de

relacionarse con importantes firmas comerciantes de productos textileros, viaja a
Japón, Londres, Italia y repite el modelo de apertura de mercados internacionales
utilizado en New York .La fijación de los precios y condiciones de pago para estos
nuevos mercados mantiene el esquema desarrollado inicialmente con MIKE INC, .
Este proceso permitió a TEJIDOS LOPE LTDA. consolidarse en tales mercados.,
gracias al papel que Miguel Ángel ha desempeñado como único intermediario de
los diferentes mercados, a través de su compañía MIKE INC.

Frente al aparente éxito de TEJIDOS LOPE LTDA. y la supuesta consolidación en

los mercados atendidos, la realidad es otra. Dada la mínima flexibilidad que LOPE
LTDA tiene para negociar precios de venta y condiciones de pago, creyó
necesario e importante solicitarle a Miguel Ángel que, dados los volúmenes de
ventas que se estaban generando con el cliente de Paris se hacía necesario
exigirle condiciones diferentes de negociación e incrementar los precios de venta ,
debido a que por más de dos años no se modificaban dichos precios. Esas
condiciones fueron: Anticipos del 50% e incrementos del 8% ponderado de
precios. Como consecuencia de estas exigencias no se logró un acuerdo entre
MIKE INC y el cliente, ocasionando ruptura de relaciones comerciales con este
importante cliente.

Es importante señalar que toda la producción de TEJIDOS LOPE LTDA. sale del
país, no teniendo presencia en el mercado doméstico. La situación se torna difícil
debido a la pérdida de un cliente que generaba hasta el 30% de las ventas y la
crisis de capital de trabajo que conlleva a tener problemas con los proveedores,
quienes solicitan anticipos hasta del 50% para llevar a cabo el proceso de
tinturado con colores específicos para determinadas fibras, solicitados por el
mercado europeo; compra de materias primas, accesorios, entre otros.
Lo anterior situación se ha profundizado debido a que la venta a MIKE INC. Único
cliente y soporte económico de la empresa, se efectúa sin definir una política clara
de intercambio comercial en cuanto a plazos, pagos, créditos, cartas de crédito.
Esta situación ha sido sobrellevada dada las relaciones de índole familiar que
existen entre el intermediario y TEJIDOS LOPE LTDA.

PREGUNTAS

1. ¿Han sido correctas las estrategias de apertura de mercados

internacionales por parte de TEJIDOS LOPE LTDA para lograr una
verdadera internacionalización, explique la respuesta?

RTA: NO, por lo siguiente:

 Desconocimientos del proceso de exportación.
 Desconocimiento de las exigencias de los mercados europeos en cuanto
tendencias de moda y colores.
 Capacidad instalada inadecuada para atender altos volúmenes de pedidos
en un tiempo oportuno.
 Desconocimiento para identificar la mano de obra calificada y requerida
para cumplir con los pedidos.
 Deficiente capital de trabajo
Todo esto le ha generado miles de perdidas

2. ¿Es adecuada la estrategia de negociación que aplica Doña Lola con el Sr:
¿Miguel Ángel, explique la respuesta?

RTA: Miguel Angel es una persona visionaria y hace lo que sea porque la
empresa sea reconocida en las grandes ciudades del mundo de la moda,
ha logrado establecer buenos negocios, pero como toda empresa
principiante e inexperta en el tema se le han presentado inconvenientes de
toda índole, otro gran error es que dejaron de incursionar en el mercado
local.

3. ¿Fue correcta la decisión tomada por Tejidos Lope Ltda. De dejar en manos
de MIKE INC. ¿La negociación con el Cliente estrella de París?

RTA: No fue correcta porque perdieron el cliente más grande que tenían,
debieron hacerle un incremento al producto poco a poco, y no después de
mucho tiempo como lo hicieron.

.
4. ¿Discuta las condiciones que han conducido a TEJIDOS LOPE LTDA. al
desarrollo de mercados internacionales?

RTA: Las condiciones por las cuales se fueron al mercado internacional

fueron por:
Miguel ángel y por el fracaso que tuvieron en el mercado local.

SERGIO RAMIREZ SANCHEZ