Internacionalización Toliboy S.A.S

PROCESO DE INTERNACIONALIZACIÓN DE TOLIBOY S.A.
Presentado por:
Jhoan Oswaldo Faracica Quintero
Lina Paola Gutiérrez López
Lizeth Dayanne Galindo Zorro
Mónica Cárdenas Vásquez
Viviana María Olaya Sierra
Presentado a:
Docente. Astrit Maritza Pabón Jiménez
SEMESTRE I 2019
COMERCIO INTERNACIONAL II
UNIVERSIDAD PEDAGÓGICA Y TECNOLÓGICA DE COLOMBIA
FINANZAS Y COMERCIO INTERNACIONAL
SOGAMOSO
2019
TABLA DE CONTENIDO
INTRODUCCIÓN ........................................................................................................................... 3
TOLIBOY S.A.S .............................................................................................................................. 4
LÍNEA DE PRODUCTOS POTENCIALES PARA EXPORTACIÓN TOLIBOY ....................... 7
SECTOR PANIFICADOR ............................................................................................................. 14
ESTUDIO DE MERCADOS PARA LA INTERNACIONALIZACIÓN DEL PRODUCTO
PONQUÉ BRAZO DE REINA DE TOLIBOY S.A.S .................................................................. 16
INVESTIGACIÓN DE MERCADO POR DISTANCIA FÍSICA (BRASIL) ........................... 16
INVESTIGACIÓN DE MERCADO POR DISTANCIA PSICOLÓGICA (MÉXICO) ........... 22
INVESTIGACIÓN DE MERCADO POR MERCADO POTENCIAL (CANADÁ) ................ 26
PROCESO DE EXPORTACIÓN A MONTREAL, CANADÁ .................................................... 33
ESTUDIO LOGÍSTICO ............................................................................................................. 41
CONCLUSIONES ......................................................................................................................... 43
RECOMENDACIONES O SUGERENCIAS POR PARTE DEL DEPARTAMENTO DE
EXPORTACIÓN ............................................................................................................................ 44
CIBERGRAFÍA ............................................................................................................................. 45
INTRODUCCIÓN
En el siguiente trabajo se desarrolla el proceso de internacionalización de la empresa TOLIBOY

S.A.S, en el cual se tienen en cuenta una serie de pasos para lograr su ingreso al mercado
internacional, a través de la primera etapa de exportación (ocasional). En primera instancia, se hizo
un estudio de la empresa y sus factores a nivel local, tales como: funcionamiento, operación en el
mercado nacional, canales de distribución, entre otros, a fin de saber si la empresa cuenta con las
condiciones necesarias para la ampliación de su mercado de producción y venta al exterior. Por
otra parte, también se toma su línea de productos para analizar cuáles pueden ser los
potencialmente más rentables para la realización de dicho proceso. De acuerdo a este primer
estudio se toman decisiones para el siguiente paso, que consiste en la elección del país al que se
quiere llegar. Como parte de este segundo paso, se eligen tres países teniendo en cuenta diferentes
consideraciones (distancia física, distancia psicológica y mercado potencial), analizando para cada
uno de ellos las variables que se consideran importantes para su proceso de internacionalización,
las cuales a saber son: entorno económico, sistema político, cultura, riesgo país, y especialmente
las características del consumidor, con el propósito de conocer si el producto de la empresa tiene
verdaderas posibilidades de ingreso al mercado, y en qué forma puede adaptarse al país elegido.
Finalmente, se analizan los canales de distribución por los cuales el producto ingresará al país y
llegará al consumidor, los documentos y exigencias que son requeridos en el país destino, con el
fin de ingresar al mercado y mantener los estándares de competitividad respecto la competencia
ya consolidada (local o extranjera).
TOLIBOY S.A.S
HISTORIA
Del mostrador a la gran industria. A simple vista esta historia puede parecer un relato como
cualquier otro: una idea de emprendimiento y las ganas de salir adelante con un negocio propio.
Sin embargo, quien conoce a su fundador, Ricardo Díaz Cortés, sabe que de los fracasos surgen
oportunidades y, en este caso, de una serie de obstáculos del destino resultó una compañía robusta
e innovadora.
Cuarenta y cinco años atrás, Díaz Cortés comenzó como operario de producción para pastelería de
mostrador. Allí aprendió la técnica y obtuvo toda la información necesaria que décadas más tarde
lo lanzaría como empresario. Sin embargo, el camino hacia la cúspide no fue sencillo: en Bogotá
se quebró y las deudas y la mala situación financiera hicieron que buscara una nueva oportunidad
para emerger a las afueras de la capital. Un anuncio en el periódico, donde se solicitaba un pastelero
en Duitama, Boyacá, fue la oportunidad para reiniciar su camino laboral. Allí arribó en 1993 con
el firme objetivo de sacar adelante a su familia.
“Llegué a Duitama y al poco tiempo un señor me propuso montar una panadería. En ese momento
se hizo un censo y había como 180 establecimientos similares. Le dije que si abríamos íbamos a
ser la más mala porque no teníamos ni vitrinas, ni grecas ni muebles. Acordamos improvisar en un
mercado diferente, así que vimos en la industria una buena oportunidad de negocio”, recuerda
Ricardo Díaz, quien es oriundo de Icononzo, Tolima.
Inicialmente, el pacto fue que su socio invertiría $2.700.000, siempre y cuando el protagonista de
esta historia pusiera a disposición de la empresa todo su conocimiento y la técnica para producir.
El primer producto que se realizó en Toliboy fueron unos liberales, seguidos por las galletas para
reparto. Pero, a tan solo dos meses de inaugurada la compañía, su socio decidió retirarse y puso a
la venta su parte, pero no en dos millones de pesos sino en siete. En ese momento Ricardo Díaz
Cortés consultó con su esposa, Mary Mateus, y, a pesar de su negativa, decidió creerle a su instinto
y sellar el trato. Tenía un plazo de cuatro meses para juntar el dinero y pagar su deuda, lo cual no
se cumplió puesto que dos meses después de cerrado el acuerdo, Díaz pudo pagar el total de la
misma.
Además del coraje para enfrentar la situación, los Díaz Mateus necesitaban un nuevo lugar para
operar. Pero, a pesar de las ganas por continuar, en Duitama nadie quería arrendarles un local por
miedo a las represalias. Sin embargo, en toda historia siempre hay un salvador, y en esta fue un
amigo de la familia, quien le prestó a Ricardo diez millones de pesos para poder comprar un terreno
en la zona rural del municipio.
Por eso, decidió traer a su familia de Bogotá y emprender por primera vez en su propio negocio:
una empresa familiar.
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Hasta allí llegó la familia Díaz Mateus para ubicar su lugar de residencia y una bodega, que años
más tarde, se convertiría en la base para la creación de la gran empresa que es hoy en día Toliboy.
El nombre de Toliboy surgió de la unión de los nombres de dos departamentos: Tolima y Boyacá,
y es que en Toliboy Sas, la unión siempre ha estado presente, pues veintitrés años después de
iniciado el negocio, los cinco hijos del matrimonio Díaz Mateus son quienes luchan a diario por
expandir la empresa. Del mostrador a la gran industria. (PAN CALIENTE, S.F)
QUIENES SOMOS
Somos una empresa Colombiana ubicada en la ciudad de Duitama Boyacá, productora y

comercializadora de materias primas para panadería y productos de panadería y pastelería, creada
con el objetivo de dar soluciones prácticas a nuestros clientes y a la industria panificadora,
alimentos y confitería. Con catorce años de experiencia, y participación a nivel nacional.
(TOLIBOY, S.F)
EMPLEADOS
Actualmente, en la compañía trabajan ciento cuarenta personas de forma directa y diez por
prestación de servicios. Entre sus productos más apetecidos, además del liberal, está el brazo de
reina, el mismo que se maquila para las tiendas hard discount y se encuentra en las góndolas
exhibidoras bajo la marca Toliboy.
Toliboy Sas cuenta con dos personas no oyentes que forman parte de sus líneas de producción.
(PAN CALIENTE, S.F)
SUCURSALES
No cuenta con sucursales. Sin embargo, atienden el 80% del mercado boyacense y ya opera en los
departamentos de Cundinamarca y Casanare. Quieren expandirse y saben que, con la calidad, la
tradición y la entereza que los ha caracterizado, muy pronto estarán llenando a toda Colombia con
los mejores productos: “Made in Boyacá”. (PAN CALIENTE, S.F)
PREMIOS
TOLIBOY ha recibido importantes reconocimientos a nivel nacional siendo: ganador del PREMIO
NACIONAL A LA EXCELENCIA ANIF AÑO 2006-2007, reconocida por FENALCO como la
mejor empresa del sector panificador del departamento de Boyacá en 2007, reconocimientos
locales por la Cámara de Comercio, Alcaldía y Concejo Municipal de Duitama entre otros.
(TOLIBOY, S.F)
CERTIFICACIÓN
Nuestros productos están bajo estrictos procesos de elaboración, nuestra planta cuenta con la
infraestructura tecnológica necesaria para brindar a nuestros clientes productos de calidad en
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nuestras líneas de pastelería e industrial permitiéndonos ser proveedores de reconocidas marcas en
el país. (TOLIBOY, S.F)
PUBLICIDAD
Esta empresa desarrolla su publicidad a través de su sitio web y redes sociales. (DIAZ, 2014)
CANALES DE DISTRIBUCIÓN
Sus principales mercados son autoservicios como: Mercopolis, Pasadena, La Canasta, tiendas de
barrio, entre otros. (VELANDIA, 2016)
Razón Social: PRODUCTOS COMESTIBLES TOLIBOY SAS
Dirección: TRANSVERSAL 15 31 79, DUITAMA, BOYACA
Forma jurídica: SOCIEDAD POR ACCIONES SIMPLIFICADA
Actividad: Elaboración de productos de panadería.
Teléfono: (8)7626667
(EMPRESITE COLOMBIA, S.F)
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LÍNEA DE PRODUCTOS POTENCIALES PARA EXPORTACIÓN TOLIBOY
LÍNEA DE PANADERÍA
PRODUCTOS:
 PAN TAJADO BLANCO O INTEGRAL X 450 GRS:
(Fuente: Imagen Página Web Toliboy)
Ingredientes: Harina de trigo, agua, azúcar, margarina, levadura, sal, Sabor artificial a
mantequilla, conservante (propionato de sodio).
Descripción del producto: Pan tajado mantequilla o Pan tajado Integral por 450 GR. Empaque de
bolsa plástica.
Registro Sanitario INVIMA: RSAL 11I2004.
Precio al público: $2550 COP.
Tabla nutricional: N.D.
 YOYOS X 300 GRS:
Ingredientes: Harina de trigo Fortificada, agua, azúcar, margarina, levadura, sal, conservante
(propionato de sodio), color rojo ponceau N°4R, esencia de hinojo, jalea de guayaba como relleno
(Pulpa de guayaba, azúcar).
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Descripción del producto: Paquete de yoyos x 12 unidades, peso neto de 300GR. Empaque bolsa
plástica.
LÍNEA DE PASTELERÍA
PRODUCTOS:
 BRAZO DE REINA X 85 GRS:
(Fuente: Imagen Página web Toliboy)
Descripción del producto:
Ingredientes: Harina de trigo fortificada, azúcar, huevo, emulsificante (monoglicérido), sal

regulador de acidez (bicarbonato de sodio)), sal, conservante (propionato de sodio), leudante (polvo
de hornear), sabor artificial a coco, color artificial rojo ponceau n° 4R.
Precio al Público: $850 COP. Por unidad.
$6.100 COP. Por caja de 7 unidades.
Registro Sanitario INVIMA: RSAL11I2004.
Características Organolépticas: Producto dulce de pastelería (ponqué dulce enrrollado), de 14

cm aprox, diámetro, textura suave y esponjosa, con azúcar en la cubierta, olor dulce almidonado,
sabor dulce, color rojo.
Tabla nutricional: Tamaño por porción 1 Unidad (85g); calorías 300, calorías de grasa 70, grasa
total 8g (12% del valor diario), grasa saturada 4 g (16% del valor diario), grasas Trans 0g, colesterol
50 mg (12% del valor diario), sodio 350 mg (12% del valor diario), carbohidrato total 49g (16%
del valor diario), fibra dietaria 1 g (4% del valor diario), azúcares 29 g, proteína 7 g (14% del valor
diario). NOTA: Los porcentajes de valores diarios están basados en una dieta de 2000 calorías.
Sus valores diarios pueden ser mayores o menores dependiendo de sus necesidades calóricas.
Calorías 2000 (grasa total menos de 65 g, grasa saturada menos de 20 g, colesterol menos de 300
mg, sodio menos de 2400 mg, carbohidrato total menos de 300 g, fibra dietaria 25 g). Calorías
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2500 (grasa total, menos de 80 g, grasa saturada menos de 25 g, colesterol menos de 300 mg, sodio
menos de 2400 mg, carbohidrato total menos de 375 g, fibra dietaria 30 g).
 CHOCO RICO X 70 GRS:
(Fuente: Fotografía Autor propio)
Ingredientes: Harina de trigo fortificada, azúcar, huevo, agua, sal, leudante (polvo de hornear,
sabor vainilla, conservante (propionato de sodio), cobertura de chocolate (grasa vegetal, azúcar,
solidos de cacao).
Precio al Público: $900 COP.
Características Organolépticas: Producto dulce de pastelería (ponqué cubierto con chocolate),

de 6 cm aprox. largo x 4 cm aprox. ancho , textura suave y esponjosa, cubierta de chocolate, olor
dulce achocolatado, color caramelo profundo, sabor dulce y chocolate.
 PONQUÉ DE QUESO X 40 GRS:
(Fuente: Fotografía Autor propio)
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Ingredientes: Harina de trigo fortificada (Trigo (Cereales que contienen Gluten), pre-mezcla
(niacina), hierro, vitamina B1, vitamina B2, ácido fólico, sustancias para el tratamiento de las
harinas (ácido abscórbico), enzima (alfa Amilasa, óxido reductasa)), azúcar, requesón (suero de
leche de vaca, sal, conservante (sorbato de potasio)), huevo, agua, margarina (mezcla de aceites
vegetales (aceite de palma y sus fracciones aceite de palmiste) agua, sal emulsificante (mono –
diglicérdios de ácidos grasos, lecitina de soya), conservantes (sorbato de potasio y benzonato de
sodio), sinergista (ácido cítrico), saborizantes idénticos a los naturales (sabor mantequilla),
antioxidante (TBHQ) y colorante natural (betacaroteno)), leudante (polvo para hornear), sal
emulsificante (monoglicérido), conservante (propionato de sodio).
Características Organolépticas: Producto dulce de pastelería (ponqué de queso), de 6 cm aprox.

diámetro, textura suave y esponjosa, olor dulce almidonado, sabor dulce y queso, color caramelo.
Tabla nutricional: Tamaño por porción 1 Unidad (40g); calorías 120, calorías de grasa 50, grasa
total 6g (9% del valor diario), grasa saturada 4 g (20% del valor diario), grasas Trans 0g, colesterol
5 mg (2% del valor diario), sodio 140 mg (6% del valor diario), carbohidrato total 14g (5% del
valor diario), fibra dietaria 0 g, proteína 4g. NOTA: Los porcentajes de valores diarios están
basados en una dieta de 2000 calorías. Sus valores diarios pueden ser mayores o menores
dependiendo de sus necesidades calóricas. Calorías 2000 (grasa total menos de 65 g, grasa saturada
menos de 20 g, colesterol menos de 300 mg, sodio menos de 2400 mg, carbohidrato total menos
de 300 g, fibra dietaria 25 g). Calorías 2500 (grasa total, menos de 80 g, grasa saturada menos de
25 g, colesterol menos de 300 mg, sodio menos de 2400 mg, carbohidrato total menos de 375 g,
fibra dietaria 30 g).
 PONQUÉ JUNIOR X 230 GRS:
Ingredientes: Harina de trigo fortificada, azúcar, huevo, polvo de Hornear, sal, emulsificante
(lecitina de soya), esencias, color caramelo (propionato de sodio).
Descripción producto: Ponqué esponjoso de 6 porciones, peso neto 230GR. Empaque bolsa
plástica sellada.
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Información Nutricional: Tamaño por porción 1unidad (38 gr), porciones por empaque 6,
Cantidad de calorías por porción 140, Calorías de grasa 60. Grasa Total 5g (valor diario 8%), grasa
saturada 1g (5%), Grasa trans 0g, colesterol 17 mg (6%), sodio 150 mg (valor diario 6%),
Carbohidrato total 21 g(valor diario 7%), Fibra dietaría 0g (valor diario 0%), azúcares 5g, proteína
3g, Vitamina A 4%, Vitamina C 0%, Calcio 4%, Hierro 8%. NOTA: Los porcentajes de Valores
diarios están basados en una dieta de 2000 calorías. Sus valores diarios pueden ser mayores o
menores dependiendo de sus necesidades calóricas.
Calorías 2000 2500
Grasa Total Menos de 65g 80g
Grasa Sat. Menos de 20g 25g
Colesterol Menos de 300mg 300mg
Sodio Menos de 2400mg 2400mg
Carb Total 300g 375g
Fibra dietaría 25g 30g
Calorías por gramo:
Grasa 9, Carbohidratos 4, Proteína 4.
Precio al público: $2.300 COP.
 PONQUÉ LONCHERO X 80 GRS:
Ingredientes: Harina de trigo fortificada, azúcar, huevo, aceite vegetal, agua, emulsificante (mono
– diglicéridos), polvo para hornear, sal, sabor natural a vainilla, conservante (propionato de sodio).
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Características Organolépticas: Producto dulce de pastelería (ponqué), de 10 cm aprox.

diámetro, textura suave y esponjosa, olor dulce almidonado, sabor dulce vainilla, color caramelo
claro.
 REPOLLA X 65 GRS:
Ingredientes: Harina de trigo fortificada, aceite hidrogenado, agua, huevo, relleno de arequipe
(leche, azúcar, regulador de acidez (bicarbonato de sodio)), sal, conservante (sorbato de potasio).
Características Organolépticas: Producto dulce de pastelería (repolla), de 7 cm aprox. diámetro,

textura suave y esponjosa, olor dulce suave, relleno espeso, color caramelo, sabor dulce.
 TORTA DE QUESO:
(Fuente: Fotografía autor propio)
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Ingredientes: Harina de trigo fortificada (cereal que contiene gluten), pre- mezcla (niacina, hierro,
vitamina B1, vitamina B2, ácido fólico), sustancias para el tratado de las harinas (ácido ascórbico),
enzima (alfa amilasa, óxido reductasa, azúcar, requesón (suero de leche de vaca), sal, conservante
(sorbato de potasio), huevo, agua, margarina ,mezcla de aceites vegetales (aceite de palma y sus
fracciones aceite de palmiste), agua, sal, emulsificantes (mono - diglicéridos de ácidos grasos,
lecitina de soya), conservantes (sorbato de potasio, benzoato de sodio), sinergista (ácido cítrico),
saborizantes idénticos a los naturales (sabor mantequilla), leudante (polvo para hornear), sal,
emulsificante ( monoglicérido), conservante (propionato de sodio).
Descripción del producto: Torta húmeda de 16 porciones, peso neto 1000GR. Empaque bolsa
plástica.
Información nutricional Tamaño por porción 1unidad (60 gr), porciones por empaque 16,
Cantidad de calorías por porción 200, Calorías de grasa 80. Grasa Total 10g (valor diario 15%),
grasa saturada 7g (35%), Grasa trans 0g, colesterol 10 mg (3%), sodio 220 mg (valor diario 9%),
Carbohidrato total 21 g(valor diario 7%), Fibra dietaría 0g (valor diario 0%), proteína 6g, Vitamina
A 0%, Vitamina C 0%, Calcio 6%, Hierro 8%. NOTA: Los porcentajes de Valores diarios están
basados en una dieta de 2000 calorías. Sus valores diarios pueden ser mayores o menores
dependiendo de sus necesidades calóricas.
Calorías 2000 2500
Grasa Total Menos de 65g 80g
Grasa Sat. Menos de 20g 25g
Colesterol Menos de 300mg 300mg
Sodio Menos de 2400mg 2400mg
Carb Total 300g 375g
Fibra dietaría 25g 30g
Calorías por gramo:
Grasa 9, Carbohidratos4, Proteína 4.
Precio al público: $11.000 COP.
Fuente: Elaboración propia
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SECTOR PANIFICADOR
La industria de la panadería y pastelería ha ido creciendo rápidamente en los últimos años. Por eso,
los propietarios y administradores de estos establecimientos han visto la necesidad de capacitarse
para ir acordes con el desarrollo del mercado y la competitividad que cada día es más fuerte.
"Es un sector que está creciendo continuamente y donde los clientes o el consumidor siempre está
exigiendo productos de muy buena calidad e innovadores ya que se están interesando en temas de
formación. Es un sector que está de moda al mismo nivel que la gastronomía. Ahora vemos que
existen panes para veganos o pastelerías para diabéticos porque el requerimiento cada vez es
mayor. Cada vez más exigen productos diferentes. Por eso, es fundamental que los panaderos y
pasteleros se formen, se certifiquen y vean las novedades que trae el mercado, ya que todavía hace
falta capacitación como para el que monta un negocio como estos lo pueda administrar y gestionar
eficientemente". Según Gonzalo Carvajal, director general del Instituto Colombiano de Panadería
y Pastelería. (Barra, 2017)
El sector panadero en Colombia continúa en crecimiento, el país se encuentra en el quinto lugar de

consumo per cápita de pan con 22 kilos por año, y el 70 % de la población colombiana consume
pan a diario, según un estudio realizado por Taste Tomorrow; Sin embargo, el consumo de pan está
más focalizado en la población adulta, ya que los jóvenes están experimentando otro tipo de
alimentos con ingredientes innovadores.
En la actualidad, el sector de la panadería y la pastelería ha popularizado el uso de ingredientes

naturales en la preparación de los productos, con el fin de entregar productos más saludables que
cuiden la salud de los consumidores.
Para cubrir este mercado en constante transformación, hacer frente a la competencia y ampliar la
demanda, es importante innovar en el portafolio de productos, salir de lo convencional y brindar
nuevas alternativas a los clientes. (Castro, 2019)
COMPETENCIA
 Competencia Nacional:
A continuación se observa un listado con 10 empresas similares a Productos Comestibles Toliboy

Sas en BOYACA y del sector de elaboración de productos de panadería.
Empresa Dirección
Cooperativa De Panificadores De Boyacá

Duitama, Boyacá
Coopanboy
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Industria Gran Panzote Ltda Vereda La Trinidad, Duitama, Boyacá
Panaderia Mil Ricuras De Sanboy S A S Carrera 11 43 24, Sogamoso, Boyacá
Avenida Universitaria Calle 41 L 067, Tunja,

Taveli Cafe Y Tortas Ltda
Boyacá
Magicc Food S A S Carrera 11 21 30 Local 1, Tunja, Boyacá
Delicias Guayata S A S Calle 7 3 02, Guayata, Boyacá
Panaderia Dulce Sabor S A S Carrera 2 B 9 55 Local 2, Tunja, Boyacá
Rustipan S A S Carrera 7 N 23 54 4, Tunja, Boyacá
Pasteleria K Nela S A S Carrera 14 14 48, Duitama, Boyacá
Cr27 A 68-50 Bogotá - Distrito Capital

Productos Ramo S.A
Cr42 B 13-57 Bogotá - Distrito Capital

Comapan S.A
(Informa Colombia, s.f.)

(Páginas Amarillas, 2019)
 Competencia Internacional:
Este producto tendría como principal competencia al Grupo Bimbo y a las panaderías locales.
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ESTUDIO DE MERCADOS PARA LA INTERNACIONALIZACIÓN DEL PRODUCTO
PONQUÉ BRAZO DE REINA DE TOLIBOY S.A.S
INVESTIGACIÓN DE MERCADO POR DISTANCIA FÍSICA (BRASIL)
PRESENTACIÓN GENERAL
 Capital: Brasilia
 Población total: 209.288.278
 Crecimiento natural: 0,8%
 Densidad: 25 habitantes/km²
 Población urbana: 86,3%
 Edad media: 27,0
Idioma(s) de negocios: Portugués, inglés y español.
 Tipo de cambio 08/07/2019:
Moneda local: Real brasileño (BRL)
1 BRL = 0.2618 USD, 1 USD = 3.8193 BRL
 Perfil del país
Área: 8.515.770 km²
Forma de gobierno: Es una república federal basada en la democracia parlamentaria. La
constitución de Brasil otorga poderes importantes al gobierno.
Nivel de desarrollo: País de ingresos medios-altos, mercado financiero emergente.
7ª economía mundial con desigualdades altas; principal productor de azúcar y café en el mundo.
Cifras del comercio internacional
Indicadores de comercio exterior 2015 2016 2017
Importación de bienes (millones de USD) 178.798 143.474 157.476
Exportación de bienes (millones de USD) 191.134 185.280 217.769
Fuente: WTO – World Trade Organisation, 2017

(Santander Trade, 2019)
POLITICA Y ECONOMÍA
Contexto económico
Brasil es la octava economía más grande del mundo. Después de casi una década de fuerte
crecimiento (2002-2013), Brasil entró en la peor recesión de su historia en 2015 (-3,8% del PIB) y
2016 (-3,6%). Esta crisis económica se debió a la caída de los precios de los productos básicos y
al descenso del consumo y de la inversión. Sin embargo, la economía se recuperó en 2017 y el PIB
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registró una progresión del 1%. El ajuste presupuestario y las condiciones económicas favorables
han favorecido la recuperación. En 2018, la economía brasileña confirmó su repunte y el PIB del
país creció un 1,4%. Se espera que la economía siga creciendo en 2019, alcanzando una tasa de
crecimiento anual estimada del PIB del 2,4% (FMI).
En 2018, la inflación creció ligeramente, alcanzando el 3,7% (en comparación con el 3,4% del año
anterior) y se espera que aumente al 4,2% en 2019. La consolidación fiscal es el principal objetivo
del gobierno, pero aunque se espera que el déficit fiscal se reduzca en 2019, la promesa del
presidente de reducir el desequilibrio a cero este año no es factible. El saldo presupuestario del
gobierno registró en 2018 un déficit del 7,3% que debiera mantenerse en un nivel similar en 2019
y 2020.
Indicadores de crecimiento 2016 2017 2018 (e) 2019 (e)
PIB (miles de millones de USD) 1.793,31 2.055,14e 1.909,39 1.929,71
PIB (crecimiento anual en %, precio constante) -3,5 1,0e 1,4 2,4
PIB per cápita (USD) 8.701e 9.896e 9.127 9.160
Saldo de la hacienda pública (en % del PIB) -7,4 -6,4 -7,3 -7,1
Endeudamiento del Estado (en % del PIB) 78,4 84,0 88,4 90,5
Tasa de inflación (%) 8,7 3,4 3,7 4,2
Tasa de paro (% de la población activa) 11,3 12,8 11,8 10,7
Balanza de transacciones corrientes (miles de millones -23,55 -9,76 -24,84 -30,91

de USD)
Balanza de transacciones corrientes (en % del PIB) -1,3 -0,5 -1,3 -1,6
Fuente: IMF – World Economic Outlook Database, October 2018

 Principales sectores económicos
Brasil tiene abundantes recursos naturales y una economía relativamente diversificada. Es el mayor
productor mundial de café, caña de azúcar y naranjas, y es uno de los mayores productores
mundiales de soja. Con bosques que cubren la mitad del país y la selva tropical más grande del
mundo, Brasil es el cuarto mayor exportador mundial de madera. Además, en Brasil se encuentra
el mayor ganado comercial del mundo. El país también atrae a muchos grupos multinacionales en
las industrias de alimentos y biocombustibles. Aun así, la agricultura contribuye relativamente
17
poco al PIB (4,6%) y solo emplea al 10% de la población, mientras que representa el 40% de las
exportaciones.
Repartición de la actividad económica por sector Agricultura Industria
Empleo por sector (en % del empleo total) 10,2 20,9
Valor añadido (en % del PIB) 4,6 18,5
Valor añadido (crecimiento anual en %) 13,0 0,0
Fuente: World Bank, Ultimos datos disponibles.

(Santandertrade, s.f.)
 Riesgo país
FORTALEZAS
 Recursos minerales variados y ricos y cosechas agrícolas.
 Industria bien diversificada.
 Mejora de la transparencia institucional tras los recientes escándalos de corrupción.
 Reservas de divisas fuertes (cobertura de importación de aproximadamente 26 meses)
DEBILIDADES
 Posición fiscal muy sensible.
 Cuellos de botella de infraestructura.
 Bajo nivel de inversión.
 Alto costo de producción (salarios, energía, logística, crédito) perjudicando la
competitividad.
 Escasez de mano de obra calificada; sistema educativo inadecuado.
(Coface, 2019)
CIFRAS DEL COMERCIO EXTERIOR

Los principales socios comerciales del país son China, Estados Unidos, Japón, los países del
Mercosur y la UE. Desde la crisis económica de Brasil (2013-2017), la economía ha sido un tema
prominente en las conversaciones políticas, especialmente con respecto a la globalización y las
formas en que la liberalización del comercio puede afectar el crecimiento económico. A pesar de
ser la economía más grande de América Latina y la octava en el mundo, Brasil todavía está
18
relativamente cerrado en comparación con otras economías grandes, con una baja penetración
comercial y un bajo número de exportadores en relación con la población.
La balanza comercial de Brasil es estructuralmente positiva, pero ha disminuido en los últimos
años debido a una caída en los precios de las materias primas, un aumento en las importaciones de
energía y una disminución en la competitividad de los productos brasileños. Las exportaciones de
bienes básicos y productos manufacturados aumentaron en 2017 y 2018. En 2017, el saldo
comercial de bienes ascendió a 64 mil millones de USD (Banco Mundial).
Indicadores de comercio exterior 2016 2017
Importación de bienes (millones de USD) 143.474 157.476
Exportación de bienes (millones de USD) 185.280 217.769
Comercio exterior (en % del PIB) 24,6 24,1
 Principales países asociados
Principales proveedores
2017
(% de las importaciones)
China 18,1%
Estados Unidos 16,7%
Argentina 6,3%
Alemania 6,1%
Corea del Sur 3,5%
Fuente: Comtrade, últimos datos disponibles
150,8 miles de mills. USD de productos importados en 2017
Aceites de petróleo o de mineral bituminoso (exc.... 7,9%
Partes y accesorios de tractores, vehículos autom... 3,6%
Circuitos integrados y microestructuras electr... 2,8%
Hullas; briquetas, ovoides y combustibles sólidos... 2,3%
19
LLEGAR AL CONSUMIDOR
Perfil del consumidor
 Sectores económicos prósperos:

Automóviles, ordenadores y software, comercio electrónico, equipos relacionados con la
tecnología de la información, equipo informático, productos farmacéuticos,
telecomunicaciones, comida y suplemento dietético.
 Comportamiento del consumidor:
Mientras que en el pasado los consumidores de todos los niveles de ingreso eran fieles a las
marcas, esto ya no pareciera ser el caso, debido a la desaceleración económica del país. Un
número cada vez mayor de brasileños abandonan las marcas de alta gama y en cambio
buscan opciones más accesibles y ofertas promocionales, y realizan cada vez más sus
compras en tiendas de descuento y al por mayor. El consumo además se ve afectado por el
alto endeudamiento de los hogares. Los consumidores más acomodados siguen prestando
particular atención a la calidad del producto, al servicio post-venta y al compromiso social
de la empresa (protección medioambiental, estándares sanitarios, etc.). El orgullo por lo
nacional se refleja en los hábitos de consumo; sin embargo, los brasileños consideran la
compra de productos extranjeros como un signo de riqueza.
 Perfil del consumidor y su poder adquisitivo:
El consumo de la mayoría de la población está enfocado en la alimentación y la vivienda.
El consumidor brasileño más es exigente y selectivo. Es sensible a la calidad, el precio de
los productos y las promociones. Brasil tiene una economía dual, en la cual las clases
superiores se distinguen por un modo de consumo cercano al de Estados Unidos y Europa,
mientras que los consumidores de bajos ingresos deben ser prudentes con los precios y
consumen casi exclusivamente en el mercado informal.
 Recurso al crédito por parte del consumidor:
En pleno auge, especialmente en la clase media a pesar de tener una de las tasas de interés
más elevadas del mundo. Todo se compra a crédito: los bienes inmobiliarios,
electrodomésticos, ropa de marca. Muchas tiendas proponen pagos a plazos, a veces sin
intereses.
Gastos de consumo por categoría de
productos en % de los gastos totales
Alimentación 16,9%
Salud 5,7%
20
Source: IBGE Instituto Nacional de Estadísticas, POF 2002-2003, Ultimos datos disponibles
DISTRIBUIR UN PRODUCTO
Tipos de almacenes
 Supermercados, Hipermercados.
 Al por menor: Carrefour, Pao de Açucar, Bompreço, Paes Mendoça.
Mercados
 Al por mayor, al por menor
 Principalmente productos frescos destinados a la mayoría de hogares brasileños,se
encuentran en la ciudad y sobretodo en el medio rural.
21
INVESTIGACIÓN DE MERCADO POR DISTANCIA PSICOLÓGICA (MÉXICO)
 Capital: Ciudad de México.

 Población:
 Crecimiento natural: 1,3%
 Lengua oficial: Español.
Otras lenguas habladas: Muchos mexicanos hablan inglés. En algunas zonas rurales se hablan
dialectos indígenas.
Idioma(s) de negocios: Español e inglés.
 Tipo de cambio 08/07/2019:

 Moneda local: Peso mexicano (MXN)
1 MXN = 0.0526 USD; 1 USD = 19.0146 MXN
 Perfil del país

 Área: 1.964.380 km².
Forma de gobierno: México, cuyo nombre oficial es Estados Unidos Mexicanos. Es una república
federal basada en una democracia presidencial.
Nivel de desarrollo: Economía orientada a las exportaciones; miembro de la OCDE; mercado

financiero emergente… con el más alto ingreso per cápita de América Latina; país de América
Latina con mayor apertura internacional; muy dependiente de la economía estadounidense.
(Santander Trade, 2019).
 Cifras del Comercio Internacional
Indicadores de comercio exterior 2013 2014 2015 2016 2017
Importación de bienes (millones de USD) 390.965 411.581 405.280 397.516 432.153
Exportación de bienes (millones de USD) 380.015 397.129 380.772 373.930 409.494
(Fuente: WTO – World Trade Organization, 2017)
POLÍTICA Y ECONOMÍA
Contexto económico
22
México se encuentra entre las 15 economías más grandes del mundo y es la segunda economía más
grande de América Latina. El país depende en gran medida de Estados Unidos, su mayor socio
comercial y el destino del 80% de sus exportaciones. El crecimiento del PIB de 2018 fue moderado
en 2.2%; se esperan pequeñas mejoras al 2.5% y 2.7% en 2019 y 2020, respectivamente
(FMI). Coface estimó un crecimiento del PIB del 2% en 2018 y espera resultados idénticos en
2019. El crecimiento económico fue impulsado por la demanda interna, el fuerte consumo de los
hogares y mayores inversiones en comparación con 2018 (especialmente a través de la
reconstrucción de las áreas de la Ciudad de México después de los fuertes terremotos de 2017).
La tasa de desempleo de México se mantuvo estable en 3,5% y se espera que mantenga niveles
similares en 2019 y 2020 (FMI). Sin embargo, el sector informal todavía empleaba alrededor del
56,5% de la fuerza laboral agosto de 2018 (INEGI). Los desafíos clave que aún deben abordarse
incluyen una alta dependencia de la economía de Estados Unidos, tasas de criminalidad altas y en
aumento, desigualdad de ingresos, debilitamiento de la infraestructura y la educación, y décadas
de subinversión en el sector petrolero. (Export Entreprises SA, 2019)
 Riesgo país:
FORTALEZAS
 Proximidad geográfica a la economía de los Estados Unidos.

 Membresía del TLCAN, la OCDE, el G20 y la Alianza del Pacífico.
 Base industrial sustancial • Mejora reciente en la posición fiscal.
DEBILIDADES
 Alta dependencia de la economía de los Estados Unidos; Vulnerabilidad a los cambios en

el acuerdo NAFTA.
 Alta y creciente tasa de criminalidad y débil distribución del ingreso.
 Debilidades en infraestructura y educación.
 Sector petrolero socavado por años de subinversión.
(Coface, 2019)
CIFRAS DEL COMERCIO EXTERIOR

México es altamente dependiente del comercio exterior, que representó el 77,6% de su PIB en 2017
(Banco Mundial). El país exporta principalmente equipos eléctricos y electrónicos, vehículos,
combustibles minerales, petróleo y maquinaria. En cuanto a las importaciones, México compra
equipos eléctricos y electrónicos, maquinaria, vehículos y productos plásticos.
23
La balanza comercial de México es estructuralmente negativa, una tendencia que se ha acentuado
por la desaceleración de la economía de Estados Unidos y la caída de los precios mundiales del
petróleo. En 2017, el déficit comercial se situó en 10,9 mil millones USD, una disminución con
respecto a su nivel de 2016 (13,1 mil millones USD), debido principalmente al aumento de las
exportaciones de productos manufacturados. Las importaciones de bienes y servicios también
fueron más altas en 2017 que su contraparte de exportaciones (39,7% del PIB frente al 37,9% del
PIB). (Export Entreprises SA, 2019)
Indicadores de comercio exterior 2013 2014 2015 2016 2017
Importación de bienes (millones de USD) 390.96 411.58 405.28 397.51 432.153

5 1 0 6
Exportación de bienes (millones de USD) 380.01 397.12 380.77 373.93 409.494

5 9 2 0
Comercio exterior (en % del PIB) 63,8 65,0 71,2 76,2 77,6
Fuente: WTO – World Trade Organisation ; World Bank , últimos datos disponibles
Productos principales importados
Circuitos integrados y microestructuras electr... 4,2%
Máquinas automáticas para tratamiento o... 2,5%
Automóviles de turismo y demás vehículos autom... 2,3%

PERFIL DEL CONSUMIDOR MEXICANO
 Sectores económicos prósperos: Automóvil, aeroespacial, educación y capacitación,

electrónica, energía, equipo para la protección ambiental, construcción, seguridad,
telecomunicaciones, farmacéutica/salud y turismo (especialmente turismo de bienestar).
 Comportamiento del consumidor: El comportamiento del consumidor ha evolucionado
con el tiempo conforme el país se ha vuelto más rico. Si bien el poder adquisitivo de los
consumidores mexicanos ha crecido, cada vez tienen menos tiempo. Debido a esto, muchos
24
buscan productos de buena calidad que les permita ahorrar tiempo y dinero. Los días de las
'transacciones' quedaron atrás; la mayoría de los consumidores ahora busca una 'relación'
con la marca o negocio. Más que el precio, los mexicanos tienden a buscar la comodidad.
Por lo tanto, el servicio al cliente es un factor muy poderoso en la decisión de compra de
un individuo. Los consumidores mexicanos generalmente son fieles a las marcas. A pesar
de que la crisis financiera global de 2008 obligó a muchos consumidores a comprar marcas
de menor costo, pueden haber desarrollado una nueva lealtad hacia ellas.
 Perfil del consumidor y su poder adquisitivo: El consumidor mexicano promedio ha
visto ganancias tremendas en su poder adquisitivo durante la última década; probablemente
las seguirá viendo en el futuro. La mayoría de los consumidores –más del 75% de la
población– vive en centros urbanos, en donde se siente fuertemente la influencia de Estados
Unidos en los hábitos de consumo. Según Euromonitor International, un cuarto de los
hogares hoy pueden ser considerados parte de la clase media. En este contexto, la familia y
los amigos ejercen una fuerte influencia en los hábitos de compra. El consumidor mexicano
suele estar muy consciente de marcas, enfocándose en la relación costo-beneficio de un
producto o servicio. (Santander Trade, 2019).
 Gastos de consumo por categoría de productos (en % de los gastos totales): (Instituto
Nacional de Estadística y Geografía, 2006)
Alimentos y bebidas no alcohólicas: 25,1%
Salud: 4,3%
(Santander Trade, 2019).
DISTRIBUCIÓN DEL PRODUCTO
 Tipos de almacenes:
Supermercados: Establecimiento comercial de autoservicio donde se encuentran artículos

alimenticios, de cuidado personal, ropa y artículos para el hogar. (Walmart, Comercial Mexicana,
Soriana y Chedraui).
Tiendas de la esquina: 64% de las compras de particulares se realizan en pequeños locales

ocupados por comerciantes que ofrecen productos para el consumo familiar a precios accesibles,
con un trato personalizado en el que aconsejan y dan preferencias a los clientes habituales: tiendas
de abarrotes, mercerías, papelerías, floristerías, tortillerías, cerrajerías, entre otros. (Santander
Trade, 2019).
25
INVESTIGACIÓN DE MERCADO POR MERCADO POTENCIAL (CANADÁ)
 Capital: Ottawa
Población
 Crecimiento natural : 1,2%
 Lengua oficial: El inglés y el francés
 Tipo de cambio Moneda local : Dólar canadiense (CAD)
1 CAD = 0.7671 USD, 1 USD = 1.3037 CAD
Perfil del país
Área: 9.984.670 km²
 Forma de gobierno: Monarquía parlamentaria federal.
 Nivel de desarrollo: País de renta alta, miembro de la OCDE, miembro del G8.
Segundo país más grande del mundo; primer productor mundial de zinc y uranio; gran
importador de productos agrícolas.
 Cifras del comercio internacional
Indicadores de comercio exterior 2015 2016 2017
Importación de bienes (millones de USD) 436.372 416.602 441.729
Exportación de bienes (millones de USD) 408.475 390.117 420.861
POLITICA Y ECONOMIA
Contexto económico
La economía canadiense, que depende en gran medida de las exportaciones y se vio afectada por
la caída de los precios del petróleo y otras materias primas en los últimos años, siendo el quinto
mayor productor de gas del mundo, creció un 2,1% en 2018, lo que convierte a Canadá en la
segunda economía de más rápido crecimiento del G7, después de los Estados Unidos. Un aumento
en el gasto del consumidor, la inversión empresarial y el crecimiento salarial contribuyeron
26
especialmente al desempeño económico. Para 2019, el FMI pronostica un crecimiento del PIB del
2%, seguido por el 1,8% del año siguiente.
Otras amenazas potenciales para el crecimiento del país son la inestabilidad en los precios de los
productos básicos, los temores de un Brexit difícil y las disputas comerciales persistentes entre
China y los Estados Unidos. Este último, en particular, es el principal socio comercial de Canadá:
en noviembre de 2018, el gobierno de Trudeau firmó un acuerdo con Estados Unidos y México
para una versión revisada del TLC (el llamado CUSMA, Acuerdo Canadá-Estados Unidos-
México), sin embargo, La ratificación se enfrenta a cierta oposición en el Congreso de Estados
Unidos. La inflación, por ejemplo de verduras frescas, comidas de restaurantes y vehículos de
pasajeros, se estimó en un 2,6% en 2018, con una perspectiva de 2,2% en 2019.
La tasa de desempleo se situó en el 6,1% en 2018 y se espera que se mantenga estable en 2019 y
2020 (6,2%, FMI). Además, las estadísticas de Statistics Canada muestran que la tasa de desempleo
bajó a 5.6% en diciembre de 2018, la tasa de desempleo más baja desde 1976. Sin embargo, estas
cifras bajas también podrían reducirse a menos canadienses que participan en los mercados
laborales, y no solo con la creación de empleos.
Indicadores de crecimiento 2016 2017 2018 (e) 2019 (e)
PIB (miles de millones de USD) 1.535,77 1.653,04e 1.733,71 1.820,36
PIB (crecimiento anual en %, precio constante) 1,4 3,0e 2,1 2,0
PIB per cápita (USD) 42.418 45.095e 46.733 48.601
Saldo de la hacienda pública (en % del PIB) -0,7 -1,2 -1,4 -1,3
Endeudamiento del Estado (en % del PIB) 91,1 89,7 87,3 84,7
Tasa de inflación (%) 1,4 1,6 2,6 2,2
Tasa de paro (% de la población activa) 7,0 6,3 6,1 6,2
Balanza de transacciones corrientes (miles de -49,32 -48,75 -52,22 -45,61

millones de USD)
Balanza de transacciones corrientes (en % del -3,2 -2,9 -3,0 -2,5

PIB)
Fuente: IMF – World Economic Outlook Database, October 2018
Nota: (e) Datos estimados
27
Principales sectores económicos
El sector agrícola representa el 1,6% del PIB de Canadá y emplea al 1,9% de la población (Banco
Mundial, 2017). Sin embargo, el sistema agrícola y la industria agroalimentaria emplean a casi dos
millones de personas y se estima que contribuyen al 8% de la riqueza nacional. Canadá es uno de
los principales exportadores de productos agrícolas del mundo, en particular de trigo. Produce el
10% de los cultivos genéticamente modificados del mundo.
Repartición de la actividad económica por

Agricultura Industria
sector
Empleo por sector (en % del empleo total) 1,9 19,5
Valor añadido (en % del PIB) 1,4 27,5
Valor añadido (crecimiento anual en %) 0,4 4,8
Fuente: World Bank, Ultimos datos disponibles.

 Riesgo país:
FORTALEZAS
 Abundantes y diversificados recursos energéticos y minerales.

 Quinto mayor productor de petróleo y gas del mundo.
 Sector bancario fuerte, bien capitalizado y bien supervisado.
 Presupuesto serio.
 Muy cerca del gran mercado estadounidense.
 Desarrollo de relaciones comerciales con múltiples socios (CETA con la UE)
DEBILIDADES
 Depende de la economía de EE. UU. (La mitad del stock de IED. la integración de las
industrias automotrices de los dos países) y los precios de la energía.
 Pérdida de competitividad de las empresas manufactureras debido a la baja productividad
laboral. • Insuficiente gasto en 1 D.
28
 Disminución de la fuerza laboral. Solo disminuida por la inmigración selectiva a gran
escala.
 Alta deuda familiar (170% del ingreso disponible): Precios de la vivienda muy altos aunque
estabilizadores.
 Las exportaciones de energía se debilitaron debido a los conductos inadecuados de
suministro a las costas y los Estados Unidos, y por los recursos propios de los Estados
Unidos.
(Coface, 2019)
CIFRAS DE COMERCIO EXTERIOR
Canadá es un país abierto al comercio exterior, que representa el 64% del PIB (Banco Mundial,
2017). En cuanto a productos, las principales exportaciones de Canadá son productos derivados del
petróleo, automóviles y otros vehículos, maquinaria y metales preciosos. El país importa
principalmente vehículos, repuestos o accesorios, maquinaria, equipos eléctricos y electrónicos.
En los últimos años, la balanza comercial canadiense ha fluctuado, a menudo terminando en un

déficit comercial (en parte debido a la crisis económica y a los bajos precios de los hidrocarburos).
Indicadores de comercio exterior 2016 2017
Importación de bienes (millones de USD) 416.602 441.729
Exportación de bienes (millones de USD) 390.117 420.861
Fuente: WTO – World Trade Organisation ; World Bank , últimos datos disponibles
Principales países asociados
Principales proveedores
2017
(% de las importaciones)
Estados Unidos 51,4%
China 12,6%
México 6,3%
Alemania 3,2%
29
Productos principales
Automóviles de turismo y demás vehículos autom... 6,6%
Vehículos automóviles para transporte de mercanc... 3,7%
Aceites crudos de petróleo o de mineral bituminoso 2,9%

CÓMO LLEGAR AL CONSUMIDOR
 Perfil del consumidor
Sectores económicos prósperos: Minería, construcción, energía renovable, telecomunicaciones,

informática, productos "de comercio justo" y orgánicos, productos farmacéuticos, productos
sanitarios naturales, turismo, ocio.
Comportamiento del consumidor: El consumidor canadiense actualmente se fija más en la
calidad del producto, su origen, composición y precio, especialmente desde la crisis financiera
mundial de 2009. Aun así, sigue siendo excesivamente sensible a la publicidad y tiende a comprar
productos de moda. En contraste con los últimos años, la confianza de los consumidores se ha
reforzado gracias al repunte de la economía. Los consumidores canadienses exigen un servicio de
venta y posventa de alta calidad. Es sumamente útil proponer una atención telefónica gratuita para
mantener el contacto con los consumidores. Los consumidores canadienses son cada vez más
sensibles a los problemas relacionados con el medio ambiente y el hiperconsumo, y recurren cada
vez más a Internet para sus compras: en la última década las ventas por internet han crecido a un
ritmo mayor que las ventas en comercios tradicionales
Perfil del consumidor y su poder adquisitivo: El nivel de vida en Canadá es uno de los más altos
del mundo. Según datos recientes de Conference Board de Canadá, los consumidores confían en
que el empleo seguirá pleno, estimulando el consumo, al menos en algunas provincias. Se observa
un cambio en las tendencias de compra, sobre todo entre los jóvenes canadienses. Los principales
objetivos de la mayoría de jóvenes son terminar sus estudios, comprar una vivienda y tener hijos.
Los adultos de mediana edad y los de la generación del "baby-boom" (1946-1966) dedican mucho
tiempo al ocio. Los canadienses se preocupan por su alimentación y no dudan en comprar productos
30
saludables, naturales y biológicos. Le dan mucha importancia a todo lo relacionado con el confort
y el bienestar.
Composición de los hogares
Número total de hogares (en millones) 13,3
Tamaño promedio de los hogares 2,6 personas
Source: Datos de las Naciones Unidas, 2013 - Ultimos datos disponibles.
Gastos de consumo por categoría de productos en % de los

2010
gastos totales
Alimentos y bebidas no alcohólicas 9,5%
Salud 4,7%
Source: Datos de las Naciones Unidas, Ultimos datos disponibles

(Santander Trade, 2019)
DISTRIBUCIÓN DEL PRODUCTO
 Tipos de almacenes:
Supermercados, mercados, tiendas de ultramarinos, tiendas de conveniencia: Productos

alimentarios y no alimentarios. Son muy numerosos en las grandes ciudades. En cada población
hay al menos una tienda de alimentación. (Loblaws, Iga, Metro, Maxi, Walmart).
Grandes almacenes: Situados en el centro de la ciudad o en los centros comerciales. (Sears, La

Baie, Walmart).
Pequeños comercios: Pequeñas tiendas especializadas: carnicería, pescadería, frutería,

charcutería, panadería, pastelería, floristas, pret-a-porter o decoración. Se prefieren por la calidad
de sus productos, el contacto humano y las ventajas del trato directo.
Segmento del mercado: El sector de la alimentación está concentrado y dominado por grandes
grupos, especialmente por las compañías nacionales Sobey y Loblaw y por la estadounidense Wal-
Mart. (Santander Trade, 2019).
Como conclusión del estudio de mercados, se elige a Canadá como el país de destino debido a, que
Canadá cuenta con una de las rentas per cápita más altas del mundo, es un país desarrollado, es el
segundo país más grande del mundo y su tipo de gobierno es monarquía parlamentaria federal, lo
que permite un comercio exterior más libre en la circulación de bienes y servicios, aprovechando
el tratado de libre comercio entre Colombia y Canadá. En cuanto a su riesgo país es el mejor de
31
entre los tres países analizados, lo cual genera una alta confianza para el comercio internacional,
brindando la seguridad necesaria para llegar a dicho mercado.
Por otra parte, Canadá es un país que se encuentra en un rápido crecimiento económico, por lo cual
su nivel salarial es alto y consecuente con esto el gasto en consumo es elevado y el desempleo es
bajo y estable este panorama hace que sea este país, quien pueda pagar un mejor precio por el
producto, lo que lo hace atractivo para la exportación del ponqué brazo de reina de Toliboy S.A.S.
En cuanto a cifras de comercio internacional, para Brasil, una de las importaciones más importantes
se encuentra la compra de energía eléctrica, lo cual, hace que los productos de este país no sean
competitivos en cuanto a su precio y esto podría significar una oportunidad de entrada a este
mercado, sin embargo, la importación de energía eléctrica también implica un gasto superior en los
hogares brasileños lo que podría afectar su poder adquisitivo, ya que no se puede llegar con un
precio alto del producto a exportar. México en los últimos años mostro una tendencia de
importaciones decreciente, aunque en el último año aumentó considerablemente, no obstante, sí la
economía de Estados Unidos sigue en desaceleración afectando la economía mexicana, será difícil
entrar en este mercado. En cuanto a Canadá sus importaciones han ido en aumento, lo que indica
una buena oportunidad de inserción a este mercado, además se encuentra entre los primeros cinco
mercados potenciales compradores de productos de panadería y pastelería a nivel mundial
importando para el 2017 aproximadamente 2000 millones de dólares estadounidenses mientras que
Brasil y México solo importan 600 millones de dólares estadounidenses cada uno. Entonces, el
mercado más atractivo según sus cifras de comercio internacional es Canadá.
El consumidor canadiense es un cliente potencial para la venta del producto de la empresa Toliboy
S.A.S, porque su poder adquisitivo es alto en comparación con el de los consumidores de otros
países (México y Brasil), incrementando así la posibilidad de compra del producto; adicionalmente
es un consumidor que se preocupa porque su alimentación sea saludable y natural, tenga altos
estándares calidad y cuente con un buen servicio pos venta, se espera que los anteriores aspectos
sean cumplidos en su totalidad por el producto Colombiano al realizarle las mejoras pertinentes
para su posterior internacionalización.
Con base a la distribución del producto en Canadá, mediante su Importadora Canadian Tire
Corporation, ubicada en Montreal, la cual es reconocida por su excelente calidad y variedad de
productos, se encargará de la compra del producto a Toliboy S.A.S y su posterior distribución en
el mercado canadiense, lo anterior posiblemente asegurará una mayor aceptación del producto en
el país destino por la confianza que tiene el consumidor, en este distribuidor nacional.
32
PROCESO DE EXPORTACIÓN A MONTREAL, CANADÁ
Partida arancelaria del ponqué brazo de reina de Toliboy S.A.S
(DIAN, 2019)
Ficha técnica del ponqué brazo de reina de Toliboy S.A.S:
FICHA TÉCNICA DE Registro Sanitario INVIMA:

PRODUCTO TERMINADO RSAL11I2004.
PREPARADO POR: Toliboy APROBADO POR: INVIMA Versión: 2010

S.A.S.
33
NOMBRE DEL PRODUCTO PONQUÉ “BRAZO DE REINA”
Producto elaborado a partir de harina de trigo

fortificada, azúcar, huevo, emulsificante
(monoglicérido), sal regulador de acidez
(bicarbonato de sodio)), sal, conservante
(propionato de sodio), leudante (polvo de hornear),
sabor artificial a coco, color artificial rojo ponceau
n° 4R.
DESCRIPCIÓN DEL PRODUCTO
LUGAR DE ELABORACIÓN Producto elaborado por la planta de PRODUCTOS

COMESTIBLES TOLIBOY, ubicada en la Transv.
15 No. 31 – 79.
(Barrio San Carlos Duitama- Boyacá)
Teléfono: (098) 762 84 30
E-mail: contacto@toliboy.com
COMPOSICIÓN NUTRICIONAL Tamaño por porción 1 Unidad (85g); calorías 300,

calorías de grasa 70, grasa total 8g (12% del valor
diario), grasa saturada 4 g (16% del valor diario),
grasas Trans 0g, colesterol 50 mg (12% del valor
diario), sodio 350 mg (12% del valor diario),
carbohidrato total 49g (16% del valor diario), fibra
dietaria 1 g (4% del valor diario), azúcares 29 g,
proteína 7 g (14% del valor diario). NOTA: Los
porcentajes de valores diarios están basados en una
dieta de 2000 calorías
PRESENTACIÓN Y EMPAQUES Caja de cartón de 25 x 20 cm, que contiene 7

COMERCIALES unidades del producto.
Producto dulce de
pastelería (ponqué
dulce enrollado), de
14 cm aprox,
diámetro, textura
suave y esponjosa,
con azúcar en la
cubierta, olor dulce
34
CARACTERÍSTICAS almidonado, sabor
ORGANOLÉPTICAS dulce, color rojo.
REQUISITOS MÍNIMOS Y Artículo 34 de la Ley 1122 de 2007.

NORMATIVIDAD
Documentación para la exportación
El rango de documentos para exportar a Canadá, podrían incluir:
 Conocimiento de Embarque o Guía Aérea de Carga: El contrato de transporte

emitido por la transportadora marítima o aérea también es un recibo. Otorga el título a
los bienes y las copias firmadas son prueba de derecho propietario.
 Certificado de Origen (Formulario A): La CBSA requiere un certificado de origen
para establecer dónde se manufacturan los bienes y para determinar la tasa aplicable de
aranceles aduaneros.
 Factura Comercial: Esta la usa el exportador para cobrar los bienes al comprador
canadiense. Los exportadores usan sus propios formularios, pero el contenido debe
incluir información estándar como fecha de emisión, nombre y dirección del
comprador y del vendedor, número de contrato, descripción de los bienes, precio
unitario, número de unidades por paquete, peso total y condiciones de entrega y pago.
 Permisos de Exportación: Los permisos como por ejemplo para especies en peligro de
extinción los emite el gobierno del país del exportador.
 Certificados de Inspección: Los certificados sanitarios y otros certificados son
requeridos para algunos tipos de productos que ingresan a Canadá, incluyendo plantas,
semillas, animales, farmacéuticos, material de vivero y carne.
 Lista de Empaque: eventualmente es requerida como suplemento de la factura comercial.
 Factura Pro Forma: Este cálculo de costo de entrega es generalmente requerido para
una venta exitosa.
 Para envíos con valor mayor o igual a $1.600 CAD (Dólar Canadiense), se requieren tres
(3) facturas expedidas por la Aduana de Canadá completamente diligenciadas y firmadas
por la misma.
(ICEX, 2017)
35
Envíos comerciales:
 Para envíos con valor menor a $1.600 CAD (Dólar Canadiense), se requieren tres (3) facturas
comerciales.
 Para envíos con valor mayor o igual a $1.600 CAD (DOW Canadiense), se requieren tres (3)
facturas expedidas por la Aduana de Canadá completamente diligenciadas y firmadas por la
misma.
 Si la factura expedida por la Aduana Canadiense no es correctamente diligenciada, se
requerirá un depósito de seguridad.
Exportación:
 Número de documentos para exportar: 3

 Número de días para exportar: 7
 Costo de exportación en USD por contenedor: 1.610
(Procolombia, 2019)
Transporte Aéreo
Se denomina transporte aéreo al traslado de un lugar hacia otro de personas, animales o cualquier
tipo de objeto haciendo uso de un medio capaz de navegar por las zonas bajas y medias de la
atmósfera (aeronave). (Ingenieríaindustrialonline, s.f.)
Características
 Se contrata Aeropuerto a Aeropuerto a través de agentes de carga aérea.

 La carga es suelta y se embarca por cupos o posiciones.
 Documento de transporte: Guía aérea (AWB).
Ventajas
 Rapidez, Fiabilidad, Seguridad, menores costos de seguros.
Desventajas
 Es el más costoso; capacidad limitada, restringido para ciertos productos peligrosos.
36
Acceso aéreo a Canadá
La infraestructura aeroportuaria de Canadá está compuesta por 522 aeropuertos, de los cuales se opera
desde Colombia principalmente a: Pearson International (Toronto), Aeropuerto Vancouver
(Columbia Británica), y Aeropuerto de Montreal (Quebec), en su mayoría con conexiones en Estados
Unidos. Los productos colombianos que requieran el ingreso por vía aérea a Canadá, encuentran
diferentes opciones, la mayoría de ellas a través de una o más conexiones previas en aeropuertos de
Estados Unidos, Panamá o Cuba. Es necesario tener en cuenta esta condición cuando los embarques
correspondan a productos perecederos.
Aerolíneas prestadoras de servicio a Canadá
(Proexport, s.f.)
MONTREAL
Montreal es la mayor ciudad de la provincia canadiense de Quebec, la segunda más poblada de

Canadá y también la segunda ciudad más poblada del mundo en la que se habla francés (después
de Paris). Además, posee una gran comunidad anglófona, y un crecientemente número de personas
37
cuyo idioma materno no es ni el inglés ni el francés. Se trata de la región administrativa de Quebec
y se sitúa en la isla homónima del Río de San Lorenzo.
Montreal posee una de las poblaciones mejor educadas del mundo, reuniendo la mayor
concentración de estudiantes universitarios per cápita de toda América del Norte. Es un centro de
industria y alta tecnología, especialmente en el área de medicina e industria aeroespacial. Montreal
es actualmente una de las ciudades más seguras del continente americano.
El Gran Montreal posee 3.635.400 habitantes, con 3.215.665 habitantes en el área urbanizada de la
ciudad y 1.583.590 habitantes dentro de sus límites municipales, de acuerdo con la estimación de
Statistics Canada. Es el mayor nodo de conexiones de Canadá: carreteras, ferrocarril y puertos, y
posee el tercer aeropuerto más concurrido del país.
Montreal es actualmente una ciudad multicultural, pero es una excepción dentro de la provincia de
Quebec. Mientras que los ciudadanos de ascendencia francesa continúan saliendo de las ciudades
para establecerse en los suburbios, o incluso en otras de la provincia, los inmigrantes se establecen
en la ciudad.
Clima
El clima de Montreal varía bastante, debido a la localización de la ciudad en un área donde

confluyen dos frentes de aire: uno de vientos polares y otro procedente de los Estados Unidos. La
inestabilidad del clima se considera por los habitantes de Montreal como parte del carácter de la
ciudad. Aproximadamente, caen 2,4 metros de nieve anualmente en la ciudad y la lluvia es
abundante a lo largo del año (principalmente en verano, la estación más húmeda).
El clima de Montreal es templado, con cuatro estaciones bien definidas y variadas. En invierno, la
temperatura media de la ciudad es de -10,4º, con mínimas de entre -40ºC a -10ºC y máximas entre
0ºC y 25ºC. En verano, la media es de 21ºC con máximas entre 23ºC y 35ºC.
Sitios turísticos más importantes de Montreal
1. Jardín botánico de Montreal

2. Palacio de congresos (centro de convenciones)
3. Calle sainte-catherine
4. Palacio de las artes de Montreal
5. Museo mccord de historia canadiense
6. Catedral maría reina del mundo
Transporte En Montreal
Llegada a Montreal
38
 El Aeropuerto Internacional Pierre Elliott Trudeau es el principal aeropuerto de la región
metropolitana de Montreal. Está localizado en Dorval, a unos 15 kilómetros al oeste del
centro financiero de Montreal.
(Información Planet, 2019)
Aeropuertos
 Aeropuerto origen
El dorado, Bogota D.C Colombia.
 Aeropuerto destino
Aeropuerto Pierre Elliott Trudeau de Montreal, Canadá.
Avión y Contenedor especial para exportación del producto.
 Avión para pasajeros y carga.
(Logi News, 2014)
El transporte principal, internacional, que fue escogido para realizar la exportación de Colombia a
Canadá, es por vía aérea, con la aerolínea FEDEX; ya que Procolombia cuenta con convenios que
nos benefician con este medio.
 CONTENEDOR RAP: Contenedor isotérmico para el transporte de carga, empaque

compuesto por paneles de espuma de poliéster. Posee puerta sellada de seguridad. Peso
vacío 483 kg y peso máximo soportado 6800 kg. Volumen 8,3 m3.
(Transporting, s.f.)
39
(Google Maps, 2019)
Empresa importadora en Montreal
Canadian Tire Corporation
Somos una orgullosa empresa canadiense que conoce la vida en Canadá mejor que
nadie. Ofrecemos productos y servicios que ayudan a los canadienses viven una vida activa y
saludable y nuestra red y personal de la tienda se conectan las comunidades de costa a costa.
(Canadian Tire Corporation, s.f.)
Ellos serán quienes importen los ponqués de brazo de reina de Toliboy S.A.S
(Canadian Tire Corporation, s.f.)
40
ESTUDIO LOGÍSTICO
(Colombiatrade, 2019)
CAD$/COP: $2.450
COSTOS VALOR
INTERNOS:
Tranporte de Duitama a Bogotá: Peajes, gasolina y $113 CAD

viaticos de conductor
INTERNACIONALES:
Flete (Peso 6.000 Kg) $11.100 CAD
Recargo de combustible $3.300 CAD
Seguro 10% $35 CAD
TOTAL COSTOS DE EXPORTACIÓN (CIF) $14.548 CAD
Costo total de la mercancía $300.000 CAD
TOTAL COSTO A COBRAR $314.548 CAD
PRECIO
Se observa el nivel de vida de los ciudadanos canadienses, teniendo la siguiente información:
“El salario mínimo en Canadá no es mensual, sino por hora y por otra parte, este valor por hora
puede variar de acuerdo a la región. Actualmente el salario más bajo, por ejemplo, es de CAD $
10,85, y el más alto CAD $ 14.00, habiendo una diferencia de hasta casi tres dólares por hora
dependiendo de la provincia.: Hoy en día el salario mínimo para la provincia francófona Quebec
es de $12CAD.” (3raintercambio, 2018)
41
En consecuencia el precio de venta para Canadian Tire Corporation, tendrá en cuenta los siguientes
aspectos:
Precio nacional por caja de siete unidades: $ 6.100 COP
Precio internacional por caja de siete unidades: $30 CAD
Cada caja de siete unidades tiene un peso de 600gr, y un precio de $30 CAD (sin costos logísticos);
sabiendo que el conteiner soporta hasta 6.800 Kg, se enviará una carga de 6.000 Kg o 6.000.000 gr
de ponqué brazo de reina de Toliboy S.A.S, para lo cual la exportación total será de 10.000 cajas
de siete unidades cada una, por un valor de $300.000 CAD.
Toliboy S.A.S exportará por un valor total de $314.548 CAD, a Canadian Tire Corporation, a los
cuales el costo de cada caja es de $31,4 CAD, y venderá cada caja de siete unidades a $35 CAD,
con una rentabilidad del 11%.
42
CONCLUSIONES
 Cuando la empresa asume el reto de la internacionalización se enfrenta a mayores riesgos,
motivo por el cual se requiere un análisis detallado de todas las variables de la empresa y
los mercados tanto locales como internacionales a fin de lograr disminuir estos riesgos.
 La internacionalización como proceso gradual requiere estudiar cual es el producto ideal
(el más competitivo) al momento de querer incursionar en el mercado internacional, siendo
que no es aconsejable para ninguna compañía que pretenda su ingreso al extranjero, llevar
todos sus productos a la vez.
 Es preciso comprender que en la mayoría de ocasiones el producto requiere ser adaptado
para su posterior exportación al país de destino pues no todos los consumidores son iguales
debido a distintos factores, por lo cual la empresa debe ser flexible y considerar los costos
de adaptación requeridos en base a las mejoras que el producto necesita en cada mercado.
 La elección del país al cual se quiere llegar puede ser una decisión bastante compleja, por
la diversidad de oportunidades que se presentan, y las amenazas propias de cada mercado.
Sin embargo, al realizar un análisis detallado y profundo, ligado al estudio de la rentabilidad
de la empresa, se podrá observar si es factible o no llevar su producción al mercado
internacional, al determinar la posibilidad de que los clientes estén dispuestos a pagar el
precio establecido por el producto, lo anterior requiere comprensión por parte del asesor en
internacionalización respecto los distintos factores y variables a ser tenidas en cuenta antes
de pensar en realizar su estrategia de internacionalización.
43
RECOMENDACIONES O SUGERENCIAS POR PARTE DEL DEPARTAMENTO DE
EXPORTACIÓN
Mejoras internas del producto:
 Mejorar la calidad del ponqué.

 Buscar que el producto sea más saludable, es decir, con productos naturales bajos en grasa
y azúcar, ya que este aspecto es fundamental para los canadienses.
 Aumentar el tamaño del ponqué.
 Buscar la certificación de calidad.
Mejoras externas del producto:
 Tener un empaque de calidad y ecológico.

 El empaque debe ir etiquetado en idioma inglés y francés, en el empaque individual y caja
de siete unidades.
 Para el color del empaque, se recomienda tonos serios, como rojo combinado con negro,
para que dé un efecto Premium.
 Se recomienda transformar el nombre del producto, para hacerlo más atractivo.
Brindar apoyo de servicio post venta.
Mejorar la página web.
44
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48

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PROCESO DE INTERNACIONALIZACIÓN DE TOLIBOY S.A.

En el siguiente trabajo se desarrolla el proceso de internacionalización de la empresa TOLIBOY

Somos una empresa Colombiana ubicada en la ciudad de Duitama Boyacá, productora y

Razón Social: PRODUCTOS COMESTIBLES TOLIBOY SAS

Dirección: TRANSVERSAL 15 31 79, DUITAMA, BOYACA

Forma jurídica: SOCIEDAD POR ACCIONES SIMPLIFICADA

Actividad: Elaboración de productos de panadería.

(EMPRESITE COLOMBIA, S.F)

 PAN TAJADO BLANCO O INTEGRAL X 450 GRS:

(Fuente: Imagen Página Web Toliboy)

Registro Sanitario INVIMA: RSAL 11I2004.

Precio al público: $2550 COP.

Tabla nutricional: N.D.

 YOYOS X 300 GRS:

(Fuente: Imagen Página Web Toliboy)

Registro Sanitario INVIMA: RSAL 11I2004.

 BRAZO DE REINA X 85 GRS:

(Fuente: Imagen Página web Toliboy)

Descripción del producto:

Ingredientes: Harina de trigo fortificada, azúcar, huevo, emulsificante (monoglicérido), sal

Precio al Público: $850 COP. Por unidad.

$6.100 COP. Por caja de 7 unidades.

Registro Sanitario INVIMA: RSAL11I2004.

Características Organolépticas: Producto dulce de pastelería (ponqué dulce enrrollado), de 14

 CHOCO RICO X 70 GRS:

(Fuente: Fotografía Autor propio)

Descripción del producto:

Precio al Público: $900 COP.

Registro Sanitario INVIMA: RSAL11I2004.

Características Organolépticas: Producto dulce de pastelería (ponqué cubierto con chocolate),

Tabla nutricional: N.D.

 PONQUÉ DE QUESO X 40 GRS:

(Fuente: Fotografía Autor propio)

Descripción del producto:

Precio al Público: $600 COP.

Registro Sanitario INVIMA: RSAL11I2004.

Características Organolépticas: Producto dulce de pastelería (ponqué de queso), de 6 cm aprox.

 PONQUÉ JUNIOR X 230 GRS:

(Fuente: Imagen Página Web Toliboy)

Calorías 2000 2500

Grasa Total Menos de 65g 80g

Grasa Sat. Menos de 20g 25g

Colesterol Menos de 300mg 300mg

Sodio Menos de 2400mg 2400mg

Carb Total 300g 375g

Fibra dietaría 25g 30g

Calorías por gramo:

Grasa 9, Carbohidratos 4, Proteína 4.

Registro Sanitario INVIMA: RSAL 11I2004.

Precio al público: $2.300 COP.

 PONQUÉ LONCHERO X 80 GRS:

(Fuente: Imagen Página Web Toliboy)

Descripción del producto:

Precio al Público: $900 COP.

Características Organolépticas: Producto dulce de pastelería (ponqué), de 10 cm aprox.

Tabla nutricional: N.D.

(Fuente: Imagen Página Web Toliboy)

Descripción del producto:

Precio al Público: $900 COP.

Registro Sanitario INVIMA: RSAL11I2004.

Características Organolépticas: Producto dulce de pastelería (repolla), de 7 cm aprox. diámetro,

Tabla nutricional: N.D.

(Fuente: Fotografía autor propio)