Lista de Cotejo

Asignatura Transferencia y Comercialización de Clave IND-1705

Tecnología Asignatura
Nombre del L.A.E. Citlali Elba Díaz Olivera Tema 3 Modelos de comercialización y
Docente transferencia de tecnología.
Carrera Ingeniería en Administración Periodo Septiembre-Diciembre 2020.
Actividad 47.-Desarrolla un reporte de Producto Reporte
investigación de los modelos de
comercialización, de acuerdo con las Valor 20%
situaciones de su respectivo entorno,
acompañada de su lista de cotejo para su Valor alcanzado
evaluación.
Momento de Formativa Fecha: 11/10/2020
evaluación:

Nombre del JONATHAN GARCIA TRUJILLO

alumno:
Instrucciones para el alumno. Este instrumento de evaluación se aplica para validar el nivel de
alcance en los indicadores C.E . El puntaje máximo esperado de este instrumento es de 20 %.
Tiempo: 50 Min.

Puntos a considerar en la entrega de la tarea de investigación Si No Puntos

1.- Incluye el reporte de investigación los modelos de Comercialización (3.1 Lineal ,3.2 Thamhain 6%
3.3 Marquis , 3.4 Stage-gate de Cooper , 3.5 Vijay Jolly , 3.6 TecNM , 3.7 Dinámico , 3.8 Catch Up
2.-Incluye el reporte introducción, desarrollo, conclusión y bibliografía. 6%

3.-La hoja de presentación incluye en el encabezado: división, materia, nombre del alumno, 1%
maestro, unidad, grado y grupo, número y nombre de la actividad, fecha, tema.
4.-Normas de redacción: Times New Roman 8, 12, Tabulación a 5 espacios, Titulos y subtítulos 1%
Times New Roman 14 en negritas, interlineado 1.5, frase del alumno en la 1 página de la 1 hoja
de la actividad. (Para lo que aplique)
5.-Limpieza y orden. 1%

6.-Asistió de manera virtual a toda la actividad. 1%

7.-Presentarla el día indicado. 3%

8.-Sin errores ortográficos y gramaticales. 1%

Retroalimentación:
 Lista de Cotejo
Asignatura Transferencia y Comercialización de Clave IND-1705
Tecnología. Asignatura
Nombre del M.A.P.I. Citlalin Elba Díaz Olivera Tema Modelos de comercialización y
Docente transferencia de tecnología.
Carrera Ingeniería en Administración Periodo Septiembre-Diciembre 2020.
Actividad 47.-Desarrolla un reporte de Producto Reporte
investigación de los modelos de
comercialización, de acuerdo con las Valor 20%
situaciones de su respectivo entorno,
acompañada de su lista de cotejo para su Valor alcanzado
evaluación.
Momento de Fecha: 11/10/2020
evaluación: Formativa
Nombre del JONATHAN GARCIA TRUJILLO
alumno:

Indicadores de alcance

Excelente 20% Competencia alcanzada

Notable 19%-18%

Bueno 17%-16%

Suficiente 15%-14%
Insuficiente =-13% Competencia No Alcanzada

M.A.P.I. CITLALIN ELBA DÍAZ OLIVERA

Jonathan Garcia Trujillo ____________________________

Nombre y firma del evaluado Nombre y firma

del docente
 INSTITUTO TECNOLÓGICO SUPERIOR DE COATZACOALCOS

División: Ingeniería en Administración

Materia: Transferencia y Comercialización de Tecnología.

Maestra: L.A.E Citlalin Elba Díaz Olivera
Nombre del alumno: JONATHAN GARCIA TRUJILLO

Modelos de
Grado
47.-Desarrolla un reporte de investigación de
Unidad: comercialización los modelos de comercialización, de acuerdo
y 9A Actividad: con las situaciones de su respectivo entorno, Fecha: 11/10/2020
3 y transferencia
Grupo: acompañada de su lista de cotejo para su
de tecnología. evaluación.
Tema: Modelos de comercialización y transferencia de tecnología.

INTRODUCCION
Las empresas para mantenerse en el mercado deben desarrollar o mejorar sus ventajas
competitivas utilizando uno de los 8 modelos de comercialización. Por muchos años, las
fuentes de estas ventajas han sido, precio, tiempo de entrega, calidad, productividad, servicio
fusiones, adquisiciones y mas adelante diseño de las organizaciones, a continuación, veremos
en que consisten cada uno de los 8 modelos de comercialización, una parte importante fuente
de la competitividad es la tecnología es cuando una compañía logra una ventaja competitiva
esto puede ser explotado de diferentes formas por un largo tiempo. Con el fin de producir
ventajas competitivas, las compañías necesitan complementar ampliamente su concepto y
aplicación de gestión de tecnología.

Según acosta (2000) dice que la tecnología y la innovación son dos importantes elementos
para mejorar la eficiencia, productividad y competencia de las organizaciones.

“La magia es creer en ti mismo. Si puedes hacer eso, puedes hacer que suceda cualquier cosa”
 DESARROLLO
Modelo Lineal
El modelo es aplicable a realidades como la estadounidense en donde la ley BayhDole
promulgada en 1980 permite a las universidades cobrar derechos por los conocimientos
susceptibles de comercializarse que tuvieran financiamiento gubernamental.
Se desarrolla mediante los siguientes pasos (Siegel et., al 2004):
Primero. El científico universitario hace un descubrimiento en un laboratorio o realiza una
innovación.
Segundo. El científico presenta un documento de declaración de la invención a la Oficina de
Transferencia Tecnológica.
Tercero. La Oficina de Transferencia Tecnológica analiza el documento de declaración de la
innovación que debe llenar el científico para determinar la conveniencia o no de patentar
la invención.
Cuarto. Se gestiona y obtiene la patente de la invención.

Quinto. La Oficina de Transferencia Tecnológica, con la colaboración de las unidades

académicas a las que pertenecen los científicos o investigadores, comercializa la patente
buscando potenciales interesados en sus licencias.

Sexto. Una vez identificada la empresa interesada se hace el acuerdo correspondiente

mediante una negociación que puede implicar regalías o una participación en una empresa
start-up, empresa que ha sido creada para comercializar la nueva tecnología.

Séptimo. La tecnología está ya convertida en un producto comercializado y la universidad

puede destinar recursos para el mantenimiento de los acuerdos de licencia y en el caso de
las start-ups los investigadores y científicos pueden servir como asesores técnicos.
Modelo Thamhai
En el año 2005 Tamhain dentro de su publicación “ManagingEffectively in Technology-
Intensive Organizations” establece las 6 fuerzas que conducen a las empresas de tecnología
y estas son elementos de interés para nuestro artículo.
Se destaca que Tamhain referencia a Khalil, como a Gaynor, dentro de una escuela de
pensamiento de la GT, y que la gestión y la tecnología es el
y ciencia de crear valor, por el uso de tecnología en combinación con otros recursos de la
organización.
La gestión de tecnología relaciona las disciplinas de ingeniería, ciencia y gestión para
planear, desarrollar e implementar las capacidades tecnológicas que le den forma y cumplan
las metas estratégicas y operacionales de una organización.
La gestión de tecnología hoy es más compleja en el ambiente de negocio y Thamhaim
establece en su publicación 6 fuerzas para conducir las empresas de tecnología. 6 cambios
mayores en el ambiente de negocios que influencien la gestión de tecnología y crear el
ambiente en el que muy rápido los cambios recientes tomen el camino para conducir el
negocio. Estos cambios de paradigma deben entenderse para gestionar efectivamente hoy
organizaciones basadas en tecnología.

Modelo: Fuerzas para dirigir las compañías de tecnología. Los 6 cambios de Thamhain.

CAMBIO DE PROCESOS LINEALES A SISTEMAS DINÁMICOS: Este cambio de

paradigma es para cambios organizacionales complejos, capacidades, demandas y cultura.
También el liderazgo, hacia salidas radicales de filosofías de gestión tradicionales, de la
estructura de la organización, motivación, liderazgo y control de proyectos. Como resultado,
las comunicaciones rígidas de la organización y los procesos, son reemplazados por sistemas
flexibles y redes ágiles dentro de la organización, así mismo estas redes tienen permeabilidad
en las fronteras, son más poderosas, comparten recursos y procesos operacionales
concurrentes.

Modelo Marquis
Pone a la idea como motor fundamental de las innovaciones,partiendo de una idea de un
nuevo o mejor producto o proceso de producción y esta puede provenir de cualquier parte de
la organización, no sólo del departamento de investigación.
La mayoría de las ideas innovadoras son aportadas por el departamento comercial basado en
las sugerencias de ls clientes.
La idea es una fuente y un receptor de diferentes elementos de desarrollo de producto.La
“idea” debe cumplir con dos requisitos fundamentales: la factibilidad técnica y demanda
potencial.Las dos son imprescindibles.
A partir de la idea se pone en marcha el proceso que examina el las posibilidades de la
tecnologìa actual y si ésta no cumple los requerimientos, se puede hacer uso de la
investigacuiòn aplicada e inclusive de la investigaciòn bàsica.
En sintesìs, la innovación formula la idea, valorando la factibilidad técnica y la demanda
potencial del mercado; investiga, construye prototipos o plantas piloto; se obtiene la
soluciòn y se concluye con la fasbricaciòn, implementaciòn y difusión mediante el
marketing que la introducirá al mercado.
Modelo Stage-Gate de cooper
Más del 80 por ciento de las empresas en América del Norte usan algún tipo de un modelo
de innovación Stage-Gate. En todo el mundo la adopción de Stage-Gate continúa creciendo
a medida que las organizaciones buscan mejorar sus capacidades de innovación. Impulsores
Probados de Éxito Tener solamente un proceso de Idea-a-Lanzamiento implantado no
garantiza el éxito. El proceso también debe incluir características que han sido comprobadas
en impactar su efectividad. ¿Su proceso tiene esas características? Estudios formales de
benchmarking [referenciación], han demostrado que las empresas exitosas comparten
características comunes cuando se trata de innovación y su capacidad de proceso interno.
Cinco ingredientes de éxito probados en el proceso innovación son:
1.Innovación guiada por el Enfoque al Cliente
2.Definiciones y acciones tempranas
3.Puntos de Toma de Decisión (Avanzar/Parar)
4.Equipos Multi-funcionales reales
5.Involucramiento de la Alta Dirección Estos ingredientes para el éxito deben estar
incorporados en el ADN de la Organización.
Modelo Vijay Jolly
Las instituciones con productos de base tecnológica actualmente enfrentan el reto de lograr
una comercialización exitosa de sus productos.
Y es que a pesar de que estas instituciones se encuentran innovando, desarrollando nuevas
tecnologías, productos y servicios, resultan ser muy pocas las que logran buenos resultados.
Entre los principales motivos por los cuales no se obtienen los resultados esperados, se
encuentra el de subestimar el proceso de comercialización, limitándolo en ocasiones, a un
simple plan de mercadeo, cuando en realidad este proceso abarca desde la conceptualización
del producto hasta la adopción de la tecnología.
Para adentrarse más en el tema de la comercialización es necesario definir este término.
Según el diccionario Webster, ésta es un “proceso para lograr que algo que solamente tiene
un ingreso potencial, produzca un valor al ser vendido, manufacturado, desplegado o
utilizado para generar ingresos o incrementar el capital”.
En esta definición, se pueden distinguir 2 elementos básicos: a) el valor “real” generado por
el producto y b) la generación de ingresos o incremento de capital.
PROCESO DE COMERCIALIZACION
De acuerdo a Vijay Jolly, el proceso de comercialización contempla los siguientes sub-
procesos desde la conceptualización de la tecnología
Modelo TecNM
En el Tecnológico Nacional de México evolucionamos para formar y transformar anuestra
sociedad, mediante la creación de un Modelo Educativo que dé respuesta a las necesidades
actuales y tendencias de una sociedad del conocimiento con mayores exigencias. El decreto
de creación del Tecnológico Nacional de México (TecNM) fortalece nuestro compromiso
con la sociedad, brindando planes y programas de estudio con un enfoque tecnológico y
vinculados con los distintos sectores de la economía nacional y mundial, implementando
estrategias de integración institucional y visión de futuro en el desarrollo de la ingeniería
mexicana. Asimismo, nos demanda un Modelo Educativo que acompañe las directrices
nacionales y que permita dar continuidad a la formación de profesionales con pensamiento
crítico, sentido ético, con actitudes emprendedoras y de innovación. Los ejes que dan
dirección articulación al Modelo Educativo del TecNM son:
Eje 1. El Egresado como agente de Cambio.
Eje 2. Académico: Múltiples entornos de aprendizaje.
Eje 3. Investigación, Innovación y Emprendimiento.
Eje 4. Fortalecimiento del Profesorado.
Eje 5. Inclusión y Equidad.
Eje 6. Gestión y Gobernanza.

Modelo Dinámico

Este modelo es una reformulación del modelo lineal, propuesto por Siegel et al. (2004), el
cual se sustenta en 10 propuestas o sustentos:
1. Las universidades que proveen mayores incentivos a la participación de los investigadores
en transferencia tecnológica generan más patentes y licencias.
2. Las universidades que asignan más recursos para las Oficinas de Transferencia
Tecnológica ( OTTs ), generan más patentes y licencias.
3. Las universidades que asignan más recursos para las OTTs, dedican más esfuerzos a
mercadear las tecnologías en la industria.
4. Un bajo nivel de entendimiento cultural reduce la efectividad de los esfuerzos de la
Universidad por comercializar los resultados de sus investigaciones.
5. Un bajo nivel de entendimiento cultural impide la negociación de los acuerdos de
licenciamiento.
6. Las OTTs administradas por personas con experiencia y habilidades en mercadeo
dedicarán mayores esfuerzos en establecer alianzas con las empresas.
7. Las OTTs administradas por personas con experiencia y conocimiento en negociación son
más exitosas en concretar los acuerdos de transferencia tecnológica con las empresas.
8. Baja flexibilidad por parte de la universidad se deriva en un menor número de acuerdos de
transferencia con las empresas.
9. Cuando la inflexibilidad de la universidad es alta, los investigadores tienden a evadir el
proceso formal de transferencia y recurren a otros mecanismos informales.
10. Las Universidades que se involucran en la transferencia de conocimiento científico-
tecnológico a las empresas, experimentan un incremento en la actividad investigativa básica
o fundamental.

Modelo Catch Up
Este es un modelo de transferencia tecnológica basado en la imitación y captación de
tecnología creada por un tercero, esquema que ha sido empleado activamente en Corea y
Japón, países que han basado su desarrollo en la captación e imitación de tecnologías de
terceros países. Según Kim (2000) para este ejemplo, se rescatan los dos estadios de creación
del conocimiento y sus características de desarrollo. En el estadio de imitación por
duplicación (ingeniería inversa), Corea empleó cuatro mecanismos básicos: la educación
dirigida al desarrollo de los recursos humanos, la transferencia de tecnología extranjera; la
creación deliberada de grandes grupos industriales familiares y la movilidad de personal
técnico experimentado. En la creación de estos mecanismos el Estado actuó de manera activa
y las empresas se vieron obligadas a asimilar las nuevas tecnologías. En los ochenta Corea
pasa al estadio de la imitación creativa, para lo cual se requería una base de conocimientos
significativamente superior a la anterior, por lo que el gobierno decide impulsar profundas
reformas universitarias y el empresario decide invertir en I+D. Así, los coreanos pasaron de
imitar tecnologías maduras, a dominar tecnologías intermedias hasta producir tecnologías
emergentes con una alta incidencia del estado.
Japón pone un énfasis en la movilización del conocimiento tácito como medio para absorber
las tecnologías foráneas y desarrollar las propias; destacando tres elementos: el carácter
receptivo de los trabajadores, la utilización del capital social general existente y el fomento
de este capital promovido por el estado. La capacidad de absorción de tecnologías en Japón
se da principalmente por la existencia de un conocimiento general que fue difundiéndose
poco a poco, y la propensión a consumir nuevos productos, creando mercados y adoptando
nuevas técnicas para mejorar la productividad y acelerar los procesos de transferencia
tecnológica (Becerra, 2004).
Según Scorsa (2002), la creación y comercialización de un producto en Japón pasa por cinco
fases distinguibles. En la primera fase se hace la vigilancia tecnológica, luego se hace la
apropiación de las tecnologías de las empresas del país en cuestión. En la tercera fase se hace
mejora del producto o la tecnología de producción. En la cuarta fase se crean nuevos
productos. En la quinta fase se comercializan dichos productos en los mercados mundiales
produciendo innovación. Mientras tanto, el Estado participa en cada etapa, mayormente en
la de asimilación, con políticas que permiten impulsar los proyectos.
 CONCLUSION
La transferencia tecnológica a venenido evolucionando en diferentes partes del mundo
donde nos muestran los 8 modelos de comercialización para la empresa la cual cada
empresa cuenta con un modelo diferente existen cambios en cada modelo y la empresa debe
tomar uno el cual mas le convenga para poder comercializarse de manera correcta y así
poder tener una competencia a nivel y una tecnología excelente para poder subsistir en el
mercado global.
BIBLIOGRAFIA
Acosta, J.; Turrent, G.; Olin Gonzalez A model for management of technology. Engineering
Management Society, 2000. Proceedings of the 2000 IEEE. Pp: 63 - 68

Erosa, V.E., Arroyo, Pilar E. 2007. Administración de la Tecnología. Nueva fuente de

creación de valor para las organizaciones.