Universidad Galileo

IDEA
CEI Esquipulas.
Curso: Mercadeo Estratégico
Tutor: Lic. Gerson Rosa

CASO PRACTICO 9.1 Y

ACTIVIDADES DE APRENDIZAJE 2 Y 3

Marco Tulio Franco Morales

IDE12194001

Esquipulas 26 de septiembre de 2014.

Caso Práctico 9.1 Ferrey
La empresa Ferrey, que comercializa una gran cantidad de productos a través de catálogos, desea
iniciar sus operaciones en México, con 12 productos en una primera etapa y posteriormente a
mediados de 2003, introducir 50 productos aproximadamente. En Estados Unidos maneja un
promedio de 136 artículos, entre ropa, calzado, enseres domésticos, joyería, perfumería, artículos
de higiene, etcétera.

En la Ciudad de México tendrá una bodega de distribución en el sur y después abrirán otras en el
norte y centro. También se apoyará en su página de internet para vender directamente sus
productos a través de este medio. El sistema de ventas que han probado y que proponen es el
siguiente:

Las personas interesadas (vendedores exclusivos) adquirirán por 30 dólares un paquete que
contiene los 12 productos (2 productos para el lavado, 6 productos para la limpieza del hogar, 2
productos para el cuidado del auto y 3 productos para uso personal). Estos productos servirán
para que hagan la demostración con otras personas interesadas; al comprar el paquete
automáticamente quedan afiliadas al grupo de vendedores, se les asigna un número y se les da
una credencial que los acredita como miembros de la organización.

El plan de ventas opera con base en una acumulación de puntos de acuerdo con el volumen de
ventas. Ese valor de puntos determina su descuento para el mes: si vende más, tendrá más puntos
y se le otorgará mayor descuento. Lo importante de este sistema es ser vendedor líder que motive
a varias personas a que vendan y se conviertan en participantes de su eslabón, ya que en esta
forma todas las ventas que realicen serán acumuladas al líder y éste recibirá un porcentaje mayor
de descuento. Los distribuidores darán el número del líder y el propio; la empresa otorgará al líder
el número de puntos con su porcentaje adecuado. Aunque uno de nuestros vendedores haga su
propia cadena, seguirá habiendo beneficio para el líder. Así siempre ganará en la medida que haga
crecer sus cadenas.

Responda la siguiente pregunta:

1. ¿Qué opina de este sistema de distribución y/o venta, qué ventajas y

desventajas le encuentra?
Es un sistema de distribución muy bueno, ya que de esta manera sus ventas serán más
satisfactorias y se darán a conocer en todo el mundo, ya que con sus intermediarios se
beneficiaran y tendrán éxito y sus canales de distribución serán óptimos para la empresa.
Actividad de Aprendizaje inciso 2
Capítulo 9.- Estrategia de distribución
Conteste el siguiente cuestionario:

1
.
-
¿Qué es un canal de distribución?

Forma de llegar al

consumidor

Almacenamiento de

productos

Es un grupo de intermediarios relacionados entre sí que hacen llegar los productos

al consumidor

Elementos que contribuyen a bajar costos

Son medios de comunicación entre consumidor y productor

2
.
-
Es una estructura de canal mayor y que se usa normalmente para productos
como caramelos que son distribuidos sobre una base intensiva:

Canal productor- agente- mayorista- minorista- consumidor

Canal de

marketing Canal

múltiple

Canal productor-

consumidor Canal

industrial
3
.
-
Se emplean para diferentes formas de distribución del producto:

Canales

múltiples Canal

de marketing

Canal industrial

Canal productor-

consumidor Canal de
consumo
 4.-

Mencione los cuatro pasos del proceso de distribución:

Investigar, poner precio, distribuir y vender

Planear, organizar, distribuir y controlar

Clasificar, acumular, asignar y surtir

Producir, etiquetar, envasar y vender

Comprar, almacenar, promover y distribuir

5.-

¿Qué provocaría la eliminación de los mayoristas?

Nada

Precios más bajos para los consumidores, todos los fabricantes tratarían de forma directa
con los minoristas y consumidores

Conflictos con los consumidores

Habría más competencia

Se aumentarían los precios

6.-

¿Cuáles son las principales funciones de los intermediarios?

Intensiva, selectiva y exclusiva

Dar servicio, proporcionar el producto,

etc. Clasificar, acumular, asignar y

surtir Fijar el precio y distribuir

Lanzar el producto, precio y distribución

7.-

Qué es la integración horizontal de los canales?

Es la combinación de dos o más etapas de canal bajo una dirección

Ninguna
 Patrón general de conducta, creencias compartidas y valores que los miembros de la organización tienen
en común

Combinar instituciones al mismo nivel de operaciones con una administración única

Otras

8.-

Son algunos beneficios de la integración horizontal de los canales:

Mejor selección de la materia prima

Ahorros importantes en publicidad, investigación en marketing, y compras

Ahorro de mano de obra

Se encuentran los mejores precios

Aumento de precio

9.-

Es una forma de cobertura de mercado en lea cual se utiliza todos los puntos de
venta disponibles para distribuir el mercado:

Distribución selectiva

Distribución intensiva

Distribución exclusiva

Distribución impersonal

Ninguna de las anteriores

10.-

Es necesaria para alcanzar los objetivos de canales tanto generales como

individuales:

Cooperación del canal

Ayuda de minoristas

Ayuda de mayorista

Canales de distribución

Ninguna de las anteriores

 11.-

Se revisan todos los distribuidores para escoger al más calificado con el fin de
presentar el producto en forma adecuada:

Distribución física

Distribución selectiva

Distribución exclusiva

Distribución adecuada

Distribución exclusiva

12.-

La clave de la eficiencia dentro del sistema es identificar correctamente los

deseos y necesidades del mercado para controlar debidamente el flujo de
productos, esto se le llama:

Estudio de mercado

Presupuestos

Pronóstico de la demanda

Encuestas de mercadotecnia

Clasificación de clientes

13.-

El almacenamiento es una manera de:

Guardar correctamente las cosas para que se vean más vistosas

Tener más gente controlando la producción

Ocupar los espacios que nos sobran en la empresa y del que pagamos una renta

Guardar mercancías para especular

Proteger contra la incapacidad de satisfacer de un modo directo la demanda partiendo de

la línea de montaje
 14.-

Son paquetes y recipientes utilizados para enviar productos y que deben ser
compatibles con el sistema de transportación y el manejo de los materiales:

Cajas de cartón

Envases generales

Envases de vidrio

Embalaje de protección

Latas de aluminio

15.-

Este tipo de transporte se emplea para enviar a grandes distancias cargas pesadas
y es de bajo costo:

Camión de pasajeros

Montacargas

Ferrocarril

Microbús

Tractocamiones

16.-

En este tipo de transporte el producto va directo del vendedor al comprador, el

embalaje no necesita ser muy especializado por su manejo, es de uso más
popular:

Metro

Barcos

Camiones de carga

Taxis

Jets

17.-

La distribución física se considera como:

 Llevar los productos a los consumidores finales Es esencialemente un problema de logística Sólo el deber de
El alojamiento de materiales Aprovisionamiento del producto

18.-

Se dice que la logística de la distribución física permite a la compañía reforzar su posición en el merc

Es rápida

Da más satisfacción al cliente y reduce costos totales de operación

Es barata

Los costos los pagan los clientes

Esta de moda

19.-

Un sistema logístico propiamente diseñado puede:

Ayudar de muchas formas a producir un volumen adicional de ventas

Reducir costos

Aumentar costos

Elevar el nivel de motivación

Ayudar al liderazgo empresarial

20.-

que el producto aceptar acepta vender su producto a un solo intermediario mayorista y/o vendedor al detalle en de

Mayorista

Intermediario

Distribución exclusiva
 Factor de mercado

Facturación futura

Final del formulario

Actividad de Aprendizaje inciso 3

Visite las páginas de Nestlé (www.nestle.com.mx), Sabritas
(www.sabritas.com.mx), y PepsiCo (www.pepsi.com.mx); analice y
prepare un reporte sobre su sistema de distribución.
Estos utilizan el canal de Productos de consumo, el cual utilizan el inciso 4 el cual es Productores –
Intermediarios - Mayoristas – Minoristas – Consumidores. Aunque es el canal más largo, pero este
es el canal que utilizan los distribuidores de productos perecederos, ya que esta cadena de
distribución proporciona una amplia red de contactos, por esta razón los fabricantes incorporan a
los intermediarios o agentes.
Y estos se distribuyen en los siguientes puntos:
Tiendas del sector público
Supermercados y cadenas de
autoservicio Tiendas de Barrios
Mercados públicos

http://vargassomersjaimeernesto.blogspot.com/2013/11/sistemas-de-distribucion-nestle-pepsico.html