ELIMINACIÓN DE PRODUCTOS

 Toda línea de productos debe mantener un equilibrio, en el sentido de que se

deben administrar las discontinuaciones y actualizaciones de los productos que
la conforman. Todas las decisiones relativas a modificaciones, actualizaciones,
eliminaciones e introducciones terminan repercutiendo en toda la línea, con lo
cual estas acciones requieren de especial cuidado y planificación.
 Un producto nuevo puede eliminarse por muchas razones. Por lo regular las
compañías no ofrecen un beneficio especial o bien subestiman la competencia.
En ocasiones la idea es buena pero la compañía tiene problemas de diseño o
la elaboración del producto cuesta mucho más de lo previsto. Algunas se
apresuran a lanzar el producto sin preparar un plan de marketing. Eliminación
del nuevo producto Para eliminar algunos productos es necesario utilizar una
estrategia de “salida inmediata” o mediante una estrategia de efectos más
lentos “cosecha”.
 Una de las técnicas más adecuadas para lograr un crecimiento sano y que a la
vez maximice el valor de la empresa es la desinversión.

¿Cuándo eliminar?

El ciclo de vida de un producto es administrado mediante “roadmap”. Esta “hoja de

ruta” señala gráficamente los reemplazos de producto vigentes, continuación de otros
e ingreso de productos nuevos. No obstante, el roadmap es una referencia. El asunto
central es tener muy claro cómo gestionar la hoja de ruta de los productos.

Por ejemplo: Frente a la decisión de reemplazar o eliminar productos, ¿Qué razones

son las que conducen a ello? ¿En qué momento conviene hacerlo? ¿Cuál será la
estrategia más adecuada en cada caso?

EJERCICIO

La empresa SACHE S.A.está considerando eliminar el producto Mesas Comedor por

que los Estados Financieros muestran que se está vendiendo con pérdidas. Al
cuestionarse el problema, el Consejo de administración solicitó al Gerente General
que proporcionara los Estados Financieros anuales, especialmente el Estado de
Resultados. El documento fue inmediatamente presentado por el Gerente en la
reunión del Consejo.
La decisión de eliminar el producto Mesas Comedor no puede ser tomada únicamente
sobre la base de datos que arroja el Estado de Resultados. No se puede tomar una
decisión lúcida si se mezclan datos relevados con irrelevantes. Es necesario utilizar el
análisismarginal; es decir, comparar los costos que son directamente identificables con
la producción y las ventas del producto y comunes a la producción y ventas de todos
los productos.

Realizando el análisis de cada una de las partidas de costos se determinó lo siguiente:

a. El Material directo es variable para cada producto. 

b. La Mano de Obra es fija.
c. Los Gastos de fabricación son de Gs. 3.400, Gs. 1.050 son fijos y Gs. 2.350
sonvariables, y varían en función de 50% del Costos de materiales directos.
d. Los Gastos de ventas y administración son Gs 6.900, de los cuales Gs 2.800
son fijosy Gs 4.100son variables, que corresponde a 20% en función de las
Ventas de los productos.
e. Los Costos y gastos fijos no cambiarán si se elimina Mesas Comedor, porque
notiene relacióncon el volumen de producción o venta, sino con una capacidad
instalada determinada.