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PROGRAMA DE MEJORAMIENTO
DE LA COMPETITIVIDAD / PMC

PESCA Y ACUICULTURA

Antofagasta 14 de Agosto 2009

 
 
 
 

 
 Introducción
Este Plan de Mejoramiento de la Competitividad (PMC) del Sector Pesca y
Acuicultura de la Región de Antofagasta , se fundamenta en la gran información
existente, sobre el sector. Dicha información es producto de una serie de
estudios e investigaciones, de mesas de trabajo de proyectos de fomento en el
que han tenido una participación muy activa las organizaciones Sindicales de
Pescadores de todas las caletas y posteriormente el sector privado, información
que ha sido complementada y actualizada con investigaciones, obtenida de
trabajo en terreno desarrollado durante los últimos seis meses por la Agencia
Regional de Desarrollo Productivo, con el apoyo metodológico de la Consultora
Internacional Competitiveness, el cual se ha desarrollado con los Sindicatos,
Asociaciones de Pescadores, empresarios, Universidades, consultores y
Servicios Público entre otras, por medio de reuniones, mesas de trabajo y
entrevistas personalizadas.

Son numerosos los trabajos en torno al sector pesquero a nivel regional,

producto del esfuerzo de organismos tales como SERVICIO PAIS,
SERNAPESCA, SUBPESCA, , CORFO, SERCOTEC, UNIVERSIDADES y otras
organizaciones públicas y privadas,nacionales y extranjeras, los cuales
entregaron un valioso aporte al desarrollo de este programa.

Para la formulación de este PMC ha sido fundamental la participación de los

actores clave públicos y privados de la región, durante las fases de construcción
del diagnóstico y definición de las componentes estratégicas y las prioridades o
áreas de trabajo a desarrollar.

El objetivo esencial de esta metodología ha sido capturar el escenario real de la

actividad pesquera actual en la región de Antofagasta, con la complejidad propia
del sector, identificada como un sector productivo local por la Agenda Regional,
dada la multiplicidad de actores y dinamicas microeconomicas coexistentes en
su interior, y que sin embargo se ven enfrentados a desafíos y objetivos
comunes respecto de un entorno dinámico.

En esa perspectiva, el proceso de elaboración y la propia implementación del

PMC es una oportunidad para:

• Formular e implementar un conjunto integrado de políticas y programas

para promover la innovación y el aprendizaje del conjunto, y para
fortalecer el sistema local de innovación.

2
• Definir las rutinas y mecanismos que aseguren un monitoreo continuo de
la implementación de las estrategias y una evaluación del impacto de las
políticas y programas.

Este plan deberá proporcionar las bases para la participación del sector
pesquero acuícola regional a través del desarrollo de proyectos transversales,
tanto en fomento como innovación que sean de interés para toda la cadena de
valor, en una perspectiva de sustentabilidad.

3
Definición del Sector Pesquero

El mar ha sido siempre considerado fuente inagotable de proteínas para la

humanidad como a su vez fuente de empleo a través de las actividades que
genera en torno a las pesquerías.

Es así que los productos pesqueros están entre los productos alimenticios de
mayor comercio mundial, donde la característica principal es un fuerte
dinamismo.

Un forma de definir el tipo de pesquerías que se realiza sobre un recurso es

dependiendo del lugar que ocupa en el ecosistema marino de acuerdo a las
subdivisiones de este. A modo de información se observa en la Figura N° 1
como se ha definido el ecosistema marino de acuerdo a los especialistas en el
tema.

Figura N° 1

En cuanto a los seres marinos, se han definido como plancton, bentos y necton,
en función del tipo de vida que tienen.

Dentro del plancton existen diferentes organismos, tanto animales como

vegetales, pero todos tienen en común que viven continuamente suspendidos
en la columna de agua. Se pueden diferenciar dos tipos, el fitoplancton, formado

4
por algas microscópicas, y el zooplancton, animales pequeños compuesto por
crustáceos, larvas, huevos, etc.

El bentos lo forman los organismos que viven relacionados con el fondo marino.
A poca profundidad encontramos algas, piures, almejas, lapas, locos, jaibas,
etc.

Por último encontramos el necton, formado por los animales que posee un
sistema activo de natación, en donde podemos clasificar la mayoría de peces,
cefalópodos y mamíferos marinos.

A partir de las definiciones anteriores encontraremos pesquerías pelágicas,

bentónicas, abisales, etc., o relacionadas con la especie susceptible de ser
capturada, por ejemplo pesquerías de Sardina o de merluza, etc.

Otra forma de definir las pesquerías esta en relación con el sistema de pesca
que se utilicen para la captura de una especie marina. Ahí encontraremos por
ejemplo pesquerías de cerco, de arrastre, de palangre etc., o en su defecto en
relación con el tipo de arte que se utilice. A saber, pesca con redes, trampas,
línea de mano, etc.

Finalmente la definición por el tamaño de embarcación y tecnología de pesca

puede definir a las pesquerías en industriales y artesanales.

5
 Análisis del Sector Pesquero Mundial
 

De acuerdo a las estadísticas y estudios pertinentes en la materia realizadas por

la FAO, observan que las pesquerías mundiales que se encuentran
estabilizadas en niveles de plena explotación y con escasas posibilidades de
aumentar significativamente sus desembarques. FAO 2006 ( Figura N° 1 ).

En este contexto, el escenario mundial se muestra favorable para las

producciones de la acuicultura, constituyéndose como la única opción real y
concreta de obtener un incremento importante de los abastecimientos de
materias primas para la industria pesquera.

Los cambios permanentes en la tecnología, comunicaciones y transporte

modifican de igual manera a la cadena productiva de esta actividad. Por otra
parte, las variaciones que se están produciendo en la productividad marina y
con efectos impredecibles, por efecto de los cambios climáticos globales que
están ocurriendo, afectaran indudablemente a la industria pesquera.

Las conclusiones más relevantes en materia pesquera, de acuerdo a la FAO en

su estudio sobre las pesquerías mundiales a determinado que:

El 52% de los recursos se encuentra plenamente explotado, lo que significa que

han alcanzado o están muy cerca de su nivel máximo de producción sostenible.

6
El 20% está moderadamente explotado.

El 17% se encuentra sobreexplotado.

El 7% está agotado.

El 3% está infra explotado.

El 1% está recuperándose tras una fase de agotamiento.

“China sigue siendo, con mucho, el mayor productor, ya que su producción

pesquera declarada en 2004 ascendió a 47,5 millones de toneladas (16,9 y 30,6
millones de toneladas de la pesca de captura y de la acuicultura,
respectivamente), lo que, según las estimaciones, proporcionó un suministro
interno para la alimentación humana de 28,4 kg per cápita, así como otras
cantidades para la exportación y para fines no alimentarios. Sin embargo, sigue
habiendo indicaciones de que las estadísticas de la producción de la pesca de
captura y la acuicultura de China pueden ser demasiado elevadas, como se ha
señalado en publicaciones anteriores de El estado mundial de la pesca y la
acuicultura, problema que se plantea desde comienzos del decenio de 1990.
Debido a la importancia de China y a la incertidumbre de sus estadísticas de
producción, se trata a este país por separado del resto del mundo, como se hizo
en ediciones anteriores de estos informes”. (FAO 2006).

En conjunto, la producción mundial de pescado (capturas en el mar y aguas

continentales más la acuicultura) suma más de 150 millones de toneladas
anuales. De ellas el 75 por ciento, se destina directamente al consumo humano,
mientras que el resto se utiliza para productos no alimentarios, como la harina
de pescado y aceite, para consumo animal.

7
Con más de 5 millones de toneladas al año, Chile ocupa el sexto lugar a nivel
mundial en captura de peces según la información publicada por la organización
de la Naciones Unidas para la Agricultura y la Alimentación (FAO), en sus
estadísticas. Gráfico N° 2.

8
En lo referido al comercio mundial se ha alcanzado una cifra récord, durante el
2006, con exportaciones por valor de 86.500 millones de dólares EE.UU., lo que
supone un incremento del 64 por ciento respecto al año 2000. (Gráfico N° 3)

En término de importaciones por continente Europa es el principal exportador,

pero en la última década con la abertura de China y sus altos consumos de
productos pesqueros, los paises de Asia compiten con Europa en las
importaciones, tal como se aprecia en el Gráfico N° 4.

9
En relación con las exportaciones, Europa lidera el mercado seguido por Asia,
en donde el repunte ocurre en la última década. El continente Americano
permanece relativamente estable durante el último periodo.

De acuerdo a las estadísticas entregadas por FAO se puede deducir, que el

crecimiento medio para los últimos 10 años, para el mercado de productos
pesqueros en cantidad, es del orden del 3,75 %.

Acuicultura
La acuicultura continúa siendo el sector alimentario de más rápido crecimiento
en el mundo, con una producción que supera los 50 millones de toneladas
anuales, frente al estancamiento de la pesca de captura. Mientras que en 1980
tan solo el 9 por ciento del pescado para el consumo humano procedía de la
piscicultura, hoy en día este porcentaje es cercano al 43 por ciento.

Las cifras disponibles correspondientes a la acuicultura mundial indican que la

producción de peces, moluscos y crustáceos cultivados superó los 65 millones
de toneladas en el año 2007 (FAO, Estadísticas de Pesca, Producción de
Acuicultura, 2007). Según las mismas cifras, Chile ocupó el octavo lugar
mundial en producción de acuicultura, ubicándose además como el principal
país en acuicultura de América. ( Gráfico N° 6)

10
La acuicultura mundial se ha ido posesionando en el sector pesquero, durante
los últimos 50 años, pasando de una producción de menos de un millón de
toneladas a comienzos del decenio de 1950 a 65 millones de toneladas en el
2007 y a una tasa media de crecimiento anual de 8,8 %.

La producción actual alcanzó un valor en la explotación de 70 300 millones de

USD, el cual aumenta considerablemente a medida que los productos obtenidos
circulan por la cadena de comercialización hasta los consumidores.

Es importante destacar que las actividades de acuicultura en 2006 produjeron

14,8 millones de toneladas de algas por un valor de 7 100 millones de USD. La
gran mayoría de la producción de algas (el 99,8 %) provenía de Asia y el
Pacífico.

Según la FAO se prevé, que el crecimiento demográfico, el aumento de los

ingresos per cápita y la urbanización fomentarán el incremento de la demanda
de pescado. Sin embargo, todo el crecimiento que se produzca en la demanda
deberá ser satisfecho por la acuicultura, en consideración de la estabilización en
la pesca.

Patrones de consumo

En el “Estudio de Siete Países” realizado en la década del 60, desde donde

surgió el concepto de Dieta Mediterránea o Alimentación Mediterránea, estiman
que los cretenses consumían 18g de pescado al día, lo que equivale a 1 vez a
la semana, mientras que los Griegos en Corfú consumían 60g al día, es decir 3-
4 veces a la semana. En España, el consumo de pescado es más alto, de 62g
en 1964-1965 aumentó a 90g al día en 1999, aproximadamente 5-6 veces por
semana. En Chile, el consumo de pescado es bajo, y no hay información
actualizada al respecto.

Datos del INTA del 2005 mostraron, en escolares de nivel socio económico
medio y bajo de Santiago, un consumo de pescado de sólo 9g al día –1 vez
cada 15 días–. El consumo aparente en el año 2003, tomado de las hojas de
balance de la FAO, que es una aproximación limitada de la realidad, fue de 35g
para Chile, 64g para Grecia y de 130g al día para España. Se estima que el

11
consumo aparente en Chile no ha experimentado cambios en los últimos 10
años.1

Figura N° 2

Según estudios sobre el comportamiento de los consumidores se han dedicado

analizar las actitudes, las percepciones y otros factores psicológicos que según
los expertos modelan las preferencias de las personas a lo largo de la vida.

Los elementos que sintetizan la tendencia del consumo de alimentos a nivel

mundial y la selección de un alimento ideal, tal como se observa en la Figura N°
3, se relacionan con la conveniencia, el placer y la salud.

Cada uno de estos elementos depende de mega tendencias de entorno,

relacionadas con el trabajo, aumento de población, propaganda, estudios, temas
ambientales y de percepciones internas de las personas como la salud,
tipificación de sabores, aromas y colores. Todos estas percepciones
determinaran en definitiva la aceptación o rechazo de un determinado alimento.

En consideración al tema de productos del mar y relacionados con la tendencias

aludidas se presume que existirá una creciente demanda por estos, creando

1
Boletín N°3 Octubre 2006 Programa alimentario mediterraneo en Chile PAM

12
una oportunidad para el desarrollo de nuevas pesquerías y productos con valor
agregado.

La razón principal es que de acuerdo a los estudios científicos actuales, los

productos del mar poseen características químicas que redundan en el
desarrollo mental de los niños y salud cardiovascular de los adultos, si son
consumidos periódicamente en la dieta.

13
El Sector Pesquero a Nivel Nacional

Contexto histórico nacional

Chile cuenta con una larga tradición pesquera considerando su situación
privilegiada que le otorga una costa continental de más de 4.300 kilómetros de
largo y un territorio marítimo, incluyendo la Zona Económica Exclusiva más la
Plataforma Continental, que comprende más de 4,5 millones de kilómetros
cuadrados.

Testimonios arqueológicos e históricos dan cuenta sobre la actividad marina

prehispánica basada principalmente en mamíferos marinos, peces, moluscos,
aves marinas, huevos, algas, y demás productos del mar. Los aborígenes
costeros más relevantes identificados son los Chonos, Onas, Yaganes y
Alacalufes en el sur, mientras que en la zona norte destacan los Changos.

A fines del siglo XVIII se desarrolla una industria basada en la caza de ballenas
y lobos de fina piel, los que eran explotados por ingleses y norteamericanos
durante casi 2 siglos. Paralelamente cobra relevancia la actividad extractiva del
guano de aves en la zona norte del país.

La industrialización de los recursos de mar comienza en el sur con la instalación

de la primera conservera en la Guaitecas en 1860, seguida por otras en las islas
Santa María y Cabulco, a las que le siguieron muchas más enfocadas a la
extracción de choros, choro zapato, erizos, ostras, centollas, entre otras
especies.

La pesca reductora basada en la producción de harina de pescado comienza su

desarrollo industrial durante la década de 1940 en la zona de Talcahuano
expandiéndose posteriormente a la zona norte del país principalmente en
Iquique y Arica. La harina de pescado es un commodity que se utiliza como
insumo para la producción de alimentos de animales y acuicultura. Chile es un
actor relevante alcanzando el segundo lugar de producción a nivel mundial.

Los inicios de la acuicultura en Chile se remontan hacia fines del siglo XIX, con
los primeros intentos de introducción salmónidos en los ríos de Chile. Pero fue
durante las décadas de 1960 y 1970 que organismos estatales con el apoyo de
instituciones de investigación llevan a cabo diversos estudios destinados al
cultivo del salmón así como también el desarrollo de los cultivos de ostras y
mitilidos.

14
Durante el año 1979 dos empresas privadas inician el cultivo de salmónidos y
en 1980 se inicia un proyecto financiado por SERPLAC de la XI Región y
ejecutado por Fundación Chile con el objeto de establecer la factibilidad técnica
el cultivo del Salmón del Atlántico y del Pacífico. Se considera a partir de esta
fecha como el despegue de la salmonicultura nacional.2

En los ´70 se desarrolla el cultivo de ostiones en Mejillones y Coquimbo, en

donde el IFOP y la Universidad del Norte, fueron pioneros de esta actividad. Es
también la época de comienzo para el cultivo de pelillo (Gracilaria sp.) en el
país. En la actualidad son más de 10 especies entre algas , moluscos y peces
que cultivan en forma comercial en el país.

En cuanto a la industria procesadora ésta ha ido evolucionando hacia un mayor

grado de diversificación de productos elaborados, incorporando mayor valor
agregado y elevado nivel de calidad para satisfacer un mercado externo cada
vez más exigente.

Las Áreas de Manejo (AM) constituyen espacios costeros destinados al manejo

y explotación de recursos bentónicos, tanto de fondos duros como de fondos
blandos, por parte de una Organización de Pescadores artesanales legalmente
constituida.

Los primeros esbozos de las áreas de manejo (AM) aparecen en la década de

los 80's, donde de manera informal, pescadores artesanales de la IV región
realizan acciones de traslado y protección de recursos bentónicos para su
posterior explotación.

En la década de los 90's se formalizó las AM a través del artículo 48 letra (d) de
la actual Ley General de Pesca y Acuicultura, figura legal del AM (Área de
Manejo) como medida de administración pesquera. Entre 1991 y 1994, IFOP
realizó el primer proyecto de evaluación y manejo de recursos bentónicos que
abarcó a 13 caletas de la Provincia de Choapa, IV Región, denominado
"Módulos de Manejo de Pesquerías Artesanales de la IV Región", el cual sentó
las bases conceptuales y metodológicas de los actuales Estudios de Situación
Base (ESBA) y Planes de Manejo y Explotación (PME) de las áreas. 3

2
Salas I. Marcos La gestión de calidad en las actividades marítimo portuarias pesqueras Cap. 3

http://bibliotecnica.upc.es/bib280/cursmari/parte3.pdf
3
WWW.ifop.cl

15
Chile en el contexto internacional
Tal como se observa en el Gráfico N° 7, a contar de los años ’60 y coincidiendo
con las pesquerias de especies pelágicas utilizadas en la producción de harina
de pescado, el país aumenta en forma considerable su participación a nivel
mundial.

En la actualidad, de acuerdo a las estadísticas entregadas por la FAO el año

2007, Chile se ubica en el sexto lugar a nivel mundial en relación a
desembarques gracias a que es uno de los principales productores de proteínas
provenientes del mar propiciado por la industria reductora de especies pelágicas
(ver Gráfico N°2).

En relación a los desembarques producto de la acuicultura, Chile se posiciona

en el décimo lugar a nivel mundial, donde sus principales productos son los
salmones y mitilidos (Ver Gráfico N° 6).

En relación a su posicionamiento en términos de exportaciones, Chile se ubica

entre los principales países a nivel mundial, alcanzando cifras cercanas a los
US $3.000 millones de dólares el año 2005. El cuadro N° 1 se observan las
exportaciones de 1999 al 2005 para los 10 principales países exportadores
(estadísticas de la FAO 2006).

16
 Cuadro N° 1
Principales países exportadores de Productos Pesqueros
(Extracción y Cultivo)
US$MM

País 1999 2000 2001 2002 2003 2004 2005

China 3064 3706 4106 4485 5243 6636 7519
Noruega 3781 3550 3385 3569 3624 4132 4885
Tailandia 4122 4384 4054 3676 3906 4034 4465
Estados Unidos 3003 3118 3379 3260 3398 3850 4232
Dinamarca 2891 2765 2670 2872 3213 3566 3685
Canadá 2631 2835 2812 3044 3300 3487 3595
Chile 1763 1858 2006 1869 2134 2483 2966
Holanda 1754 1351 1427 1802 2182 2451 2820
Vietnam 942 1484 1783 2030 2201 2402 2741
España 1619 1617 1859 1889 2224 2564 2579

Estos resultados indican claramente la importancia que tiene a nivel país este
sector productivo.

Principales magnitudes a nivel nacional

En las estadísticas de los desembarques nacionales se consideran tres
subsectores que contribuyen a estos:
1. Subsector Industrial: caracterizado por flotas de gran tonelaje y tecnología,
con esloras que superan los 15 metros
2. Sub sector artesanal: embarcaciones menores hasta una máximo de 15
metros de eslora y con mucho menos capacidad de bodega.
3. Sub sector de cultivos marinos: caracterizado por actividades que
implican la reproducción artificial de especies acuáticas y su posterior
engorde hasta tamaño comercial

17
A nivel nacional se observa en el gráfico N° 3, en los últimos 10 años un peak
de desembarque en los años 1996 y 1997, situación que empieza a declinar
debido a la disminución de la pesca industrial. En el caso de la pesca artesanal
se puede observar que en los últimos años, existe un leve aumento en sus
capturas, mientras que el subsector acuicultura alcanza tasas altas de
crecimiento entre los años 2001 al 2006.

En relación a las exportaciones se observa que están fuertemente marcadas por

las especies de cultivo, específicamente la salmonicultura, superando
ampliamente a la exportación de la harina de pescado como se observa en el
Cuadro N° 2 y N°3. Las exportaciones pesqueras y acuicolas alcanzaron a
finales de Noviembre de 2008, un valor acumulado de US$ 3,717 milones, el
cual es un 33,6 % superior al promedio 2003 – 2007. La estructura de
participación con relación al volumen exportado esta liderado a Noviembre de
2008 por las lineas de congelados y fresco refrigerado.

18
 Cuadro N° 2
Exportaciones Pesqueras por Línea de Productos Acumulados
a Noviembre 2007-2008

Producto / Ítem Valor Cantidad

(miles US$) (toneladas)
Congelado 1.868.501 2.064.684
Fresco Refrigerado 680.939 689.970
Harina 507.583 457.396
Conservas 205.561 186.442
Aceite 51.491 91.933
Ahumado 66.681 68.706
Secado de Algas 37.286 48.715
Carragenina 35.005 42.087
Agar-Agar 42.635 35.549
Alginatos 10.890 19.171
Salado 10.228 6.108
Vivos 1.626 1.746
Seco Salado 400 1.721
Deshidratado 1.304 1.708
Colagar 963 753
Salazón o Salmuera 150 150
Total 3.521.244 3.716.839

Cuadro N° 3
Exportaciones Pesqueras por Recursos Acumulados a
Noviembre 2007 -2008

RECURSOS 2007 2008 VARIACION

Salmón del Atlántico 1.319.765 1.367.093 3,6%
Trucha Arco iris 482.611 533.634 10,6%
Peces Pelágicos s/e 473.645 459.970 -2,9%
Salmón del Pacifico 234.266 234.506 0,1%
Jurel 195.854 144.286 -26,3%
Chorito 79.411 126.105 58,8%
Merluza del Sur 85.647 90.759 6,0%
Salmón s/e 77.669 81.651 5,1%
Erizo 60.060 75.496 25,7%
Otros Salmon o Salmuera 512.316 603.339 17,8%
TOTAL 3.521.244 3.716.839 5,6%

19
Subsector Pesquero Artesanal Nacional.

La legislación chilena define a la pesca artesanal como la actividad pesquera

extractiva realizada por personas naturales en forma personal, directa y habitual
y, en el caso de las áreas de manejo, por personas jurídicas compuestas
exclusivamente por pescadores artesanales, inscritos como tales.

Un pescador artesanal es aquél que se desempeña como patrón o tripulante en

una embarcación artesanal. Si éste es dueño de hasta dos embarcaciones será
armador artesanal; si su actividad principal es la extracción de mariscos, será
mariscador y si realiza recolección y secado de algas será Alguero. Dichas
categorías de pescador artesanal no son excluyentes entre sí, por lo que una
persona puede ser calificada y actuar simultánea o sucesivamente en dos o más
de ellas, siempre que todas se ejerciten en la misma Región. 4

Cuadro N° 4
N° de Embarcaciones Inscritas en Chile (2001 – 2008)

Región 2001 2002 2003 2004 2005 2006 2007 2008

XV 273 265

I 412 548 555 613 625 654 403 395

II 475 578 582 635 658 708 714 730

III 329 409 418 454 467 515 520 535

IV 911 1004 969 1087 1155 1203 1212 1224

V 735 948 937 964 968 970 955 958

VI 50 71 65 71 72 75 76 77

VII 208 325 330 360 375 381 384 410

VIII 1737 2296 2344 2542 2617 2749 2779 2861

IX 159 169 162 172 179 176 176 173

X 3430 4430 4589 4862 4784 5068 4668 4705

XIV 440 464

XI 591 911 988 1098 1113 1142 1142 1146

XII 716 888 949 1088 1166 1286 1290 1311

Total 9753 12577 12888 13946 14179 14927 15032 15254

4
WWW.Sernapesca.cl

20
Hasta el año 2008 se encontraban registradas un total de 15.254
embarcaciones en el País (Cuadro N° 4) y un total de 68.854 pescadores de
acuerdo a las cifras preliminares para el año 2008 entregadas por la
Subsecretaría de Pesca.( Cuadro N° 5 ).

Cuadro N° 5
Participación de Pescadores por Región

Región Total Pescadores % Participación

XV 1.147 1,7
I 1.712 2,5
II 2.912 4,2
II 3.160 4,6
IV 4.961 7,2
V 4.542 6,6
VI 978 1,4
VII 1.950 2,8
VIII 15.900 23,1
IX 887 1,3
XIV 3.511 5,1
X 19.283 28,0
XI 2.847 4,1
XII 5.064 7,4
Total 68.854 100,0

Las áreas de manejo que operaron durante el 2008 fueron 113 y su distribución
por región se observa en al Cuadro N° 6, las que en conjunto desembarcaron la
cantidad de 3. 275 toneladas según la estadisticas de Sernapesca.

21
 Cuadro N° 6
Áreas de Manejo 2008

Región N° Áreas % Participación

I 8 7,1
II 3 2,7
III 11 9,7
IV 22 19,5
V 9 8,0
VI 3 2,7
VII 5 4,4
VIII 7 6,2
X 42 37,2
XI 1 0,9
XIV 2 1,8
Total 113 100,0

22
Sus principales desembarcos está relacionadas con algas, moluscos y erizos,
en donde el recurso mas explotados son los moluscos, tal como se aprecia en el
gráfico N° 9.

El objetivo de la áreas de manejo es desarrollar una actividad pesquera

sustentable en donde el recuperar y/o incrementar las biomasas de las
poblaciones de recursos bentónicos bajo un enfoque sistémico. Para tal efecto
se debe planificar y desarrollar acciones que promuevan el bienestar de la
organizaciones de pescadores artesanales bajo un enfoque multidisciplinario. 5

5
www.subpesca.cl

23
El Sector Pesquero a Nivel Regional
Contexto Histórico del Cluster Regional
A nivel regional el desarrollo de la pesca aparece como productos de iniciativas
privadas de emigrantes europeos con amplia experiencia en la elaboración de
productos del mar. Es así que en Antofagasta se conocen los filetes de anchoa
y sardinas saladas en los años ’30 de la mano de Don Mateo Zlatar, quien a
posterior lograría poseer una empresa pesquera con líneas de harina de
pescado, enlatado y congelado de productos del mar en los ’80.

En los años ’40 con la instalación del fomento pesquero impulsada por el
gobierno de Pedro Aguirre Cerda se generó un proyecto de mejoramiento del
sector pesquero artesanal, idea que no fructificó, pero que de la cual quedaron
los modelos de embarcaciones denominadas falucho, tan típicas de la zona
norte.

En Mejillones se instaló por los ’50, otra industria de enlatado y en el pleno auge
de la pesca de anchoveta en la década de los ’60 se instala la empresa CIPEM
quien se transformará en la empresa Guanaye.

En esta empresa desarrolló actividades desde los años 70 un Centro de

Investigaciones en cultivos marinos CICUM, en donde se desarrollaron
actividades en cultivo de cholgas, gracilaria, cabrilla, lenguado, locos, ostiones y
microalgas, así como también pesca exploratoria de recursos demersales, como
bacalado de profundidad, gambas y otros.

Posteriormente esta unidad se transformaría en Pesquera Marazul

perteneciente al mismo consorcio pesquero. Estuvo en actividad hasta el año
1995 fecha en que se trasladaron al sur de Chile. Como resultado de esta
experiencia nace Granja Marina como productora de ostiones quien finalmente
sería vendida a Pesquera el Golfo, la última empresa de Cultivo en ostiones en
actividad en la zona hasta el año 2006.

La región de Antofagasta fue importante en el tema de harina y de cultivos

marinos, especialmente de Gracilaria, durante los años ´80, así como también
en el congelado de productos del mar.

Como efecto del Fenómeno del Niño de 1982 se autorizó una de las
extracciones más importantes de Ostión del Norte y que trajo como
consecuencia la apertura de un mercado internacional, así como también la
necesidad de investigar para el desarrollo de la acuicultura de esta especie

24
Magnitudes del Cluster

a) Empleo y Flota de la Región

La Flota pesquera artesanal inscrita en los registros para tal efecto durante el
2008 en la región demuestran la existencia de 678 embarcaciones. Cuadro N° 7

Cuadro N° 7
Embarcaciones Artesaneles por Comuna Año 2008

Comuna Bote Motor Bote Remo Lancha Total

Tocopilla 129 49 27 205
Mejillones 86 8 7 101
Antofagasta 170 15 36 221
Taltal 129 13 9 151
Total Regional 514 85 79 678
Fuente: Sernapesca, Informe Sectorial Año 8 N° 31 2009

La Región presenta en sus registros la autorización de 3.833 personas para

realizar actividades de pescador, mariscador, armador y/o orillero. El total de
pescadores de acuerdo a los registros actualizados de Sernapesca fue de
2.968. Cabe señalar que la diferencia entre las autorizaciones y número de
pescadores, se produce por que, estas personas pueden poseer mas de una
autorización. Cuadro N° 8

Cuadro N° 8
Registro de Pescadores Año 2008

Total
Total
Comuna Buzo Orillero Pescador Armador Pescadores
comunal
comunal
Tocopilla 199 315 301 189 1004 725
Mejillones 116 19 352 105 592 465
Antofagasta 270 251 529 198 1248 1002
Taltal 177 413 263 136 989 776
Total Regional
762 998 1445 628 3833 2968
por categoría
Fuente: Sernapesca, Informe Sectorial Año 8 N° 31 2009

25
En término generales la actividad de buzo mariscador, es la mas numerosa en
la región, la cual se asocia directamente a la cantidad de botes con motor , los
que preferentemente se dedican a la captura de especies bentónicas. Es
destacable observar que las comunas más importantes en términos de
concentración de embarcaciones y pescadores son Antofagasta y Tocopilla.

En cuanto a la mano de obra ocupada por el sector y de acuerdo al informe

sectorial Año 8 N° 3 de Sernapesca, se informa que la flota industrial a
permanecido sin variaciones en el ultimo tiempo, Las plantas procesadoras han
reducido la utilizacion de mano de obra eventual pero que el sector más
afectado son los cultivos el cual está directamente relacionado con la casi nula
actividad de cultivos marinos que existe en región. Cuadro N° 9

Cuadro N° 9
Registro de Pescadores Año 2008

FLOTA PLANTA CULTIVO ARTESANAL

P E P E P E P
III Trimestre
153 30 198 233 65 14 2882
2007
III Trimestre
153 30 192 194 5 3 2927
2008
% Variación 0 0 -3 -20 -1200 -367 2
P: Pemanente E: Eventual

Los pescadores, independientemente de la actividad que realicen, se agrupan

en sindicatos, federaciones y asociaciones gremiales, con el propósito de
participar en proyectos en conjuntos, conseguir mejoras sociales y representar a
sus propósitos en el ámbito nacional. En el Cuadro N° 10 se puede observar las
organizaciones por comuna al año 2008, en donde se observa que Tocopilla es
la comuna con mayor cantidad de organizaciones, no obstante la ciudad de
Antofagasta agrupa la mayor cantidad de socios activos.

26
 Cuadro N° 10
Total Organizaciones de Pescadores Región de Antofagasta 2008

COMUNA ORGANIZACIÓNES TOTAL SOCIOS

Tocopilla 11 422
Mejillones 4 158
Antofagasta 9 639
Taltal 8 319
TOTAL 32 1538
Fuente: Sernapesca

Las organizaciones sindicales se desarrollan en relación a la cercanía de las

caletas en donde se distribuyen o permanecen los pescadores. Cabe señalar
que en la Región, se encuentran decretadas 25 caletas que se distribuyen en
los casi 500 Kms de costa que posee esta.

En general, aproximadamente el 50 % de los pescadores se encuentra

asociado a los sindicatos. El acercamiento a una organización determinada de
parte de un pescador, pasa por un tema de afinidad de labores o de amistad, lo
cual puede en ocasiones determinar la duración de una asociación.

Es común tambien observar que los sindicatos separan a aquellos que no

cancelan las cuotas estipuladas por las organizaciones. Estas últimas razones
determinan la asociatividad de los pescadores.

b) Desembarques y Extracción Pesquera

El tipo de pesca y las especies que se extraen con diferentes métodos y artes
de pesca en la Región se describen en el Cuadro N° 11

27
 Cuadro N° 11
Tipo de Pesca Realizada Región de Antofagasta

Método de
Clase Especies Embarcación
pesca
Anchoveta, jurel, sardina. Lanchas sobre 12 m
Pescador Cerco
Caballa, dorado eslora
Pescador Bacalado Palangre Lanchas
Enmalle
Pescador Albacora, tiburones Faluchos Lanchas
palangre
Cojinoba, cabrillas,
Enmalle, línea
Pescador apañado, corvinas, Faluchos
de mano
pejerrey
Jurel, cabrillas, congrios,
cabinzas, cojinovas, Botes con motor y sin
Pescador Línea de mano
pejeperro apañados, motor
mulata.
Loco , lapa, cholga,
Chopes, garras,
Buzo Pescador almejas, navajuelas,
ganchos Rifle Botes motorizados
mariscador erizos, jaiba, pulpos,
arpón
peces, congrios
Huiro, Lessonia. huiro
Alguero recolector
palo
Fuente: Sernapesca, Informe Sectorial Año 8 N° 31 2009

En término de desembarques a nivel regional se puede observar que existe una

disminución notable de la pesca industrial en los últimos años y una
estabilización de los desembarques artesanales, pero la desaparición de los
desembarques de cultivos. Gráfico N° 10.

28
29
A nivel artesanal los desembarques y como se aprecia en el Gráfico N° 11, en la
última década, se puede observar una disminución y estabilización de las
capturas de especies pelágicas en los últimos cinco años, un aumento
significativo del desembarque de algas y una disminución notable de especies
bentónicas.

Las principales especies bentónicas explotadas en la región son el pulpo, el

erizo, la lapa y el locate. El loco en término de desembarques no es de
importancia, pero si, para las organizaciones que poseen áreas de manejo, por
los valores que puede alcanzar.

Tal como se observa en el gráfico N° 12 el año 2004 fue el de mayor

desembarque en especial de lapas, este suceso estuvo relacionado con una
abertura de mercado de esta especie. Los recursos más estables en cuanto a
explotación y desembarques son los pulpos y erizos.

Otras especies de gran relevancia en la región son las algas, que compiten en
términos de desembarques con otras especies marinas explotadas por los
pescadores artesanales, tal como se observa en el .Gráfico N° 5; y en relación
con la especie de alga mas explotada en la región, encontramos que el huiro

30
negro ( Lessonia nigrescens ), a aportado con los mayores volumenes de
desembarque, tal como se observa en el Gráfico N° 13.

Cabe destacar que el alga pelillo (Gracilaria sp. ) proviene de praderas

plantadas artificialmente en la comuna de Mejillones, actividad que comunmente
es llamada cultivo de pelillo.

c) Plantas procesadoras

En la Región de Antofagasta se contabilizan 47 plantas procesadoras en los

rubros de fresco enfriado, congelado, salado húmedo, harina de pescado, aceite
de pescado y picadoras de algas, constituyendose estas últimas las de mayor
participación.Cuadro N° 12.

31
 Cuadro N° 12
Empresas Sector Pesca Elaboración Región de Antofagasta 2008

Comuna \ Línea de Fresco Salado Algas

Congelado Harina Aceite
Proceso Enfriado Húmedo secas
TOCOPILLA 3 3 1 1 1 3
ANTOFAGASTA 5 6 1 5
MEJILLONES - 1 - 1 1 -
TALTAL 2 1 - - - 12
Total Regional 10 11 2 2 2 20
Total Nacional 184 282 7 38 31 82
Participación
Regional
5% 4% 29% 5% 6% 24%
Fuente: Sernapesca

De las plantas de fresco enfriado y congeladoras autorizadas (que constituyen

un 3,9 % del total nacional, ver cuadro N° 12), en la actualidad se encuentran
activas sólo 5 de ellas.

El resto de las plantas permanecen en inactividad a la espera de alguna

actividad o arrendadas para otros propósitos.

Las plantas de salado húmedo están activas pero con producciones muy bajas
en la espera de financiamiento.

Las plantas reductoras, las productoras de aceite y harina de pescado

permanecen activas durante todo el año.

En el caso de las plantas picadoras de alga se cuenta con 20 plantas activas,

siendo la principal actividad procesadora debido al aumento en la extracción
que se ha dado en los últimos años. Entre las empresas procesadoras de algas
destaca Prodelmar, una de las más importantes a nivel nacional en la
exportación de algas secas y picadas.

d) Estimación ingresos sector pesquero

Con respecto a los ingresos generados por el sector, es posible realizar

estimaciones al cruzar la información de desembarques y los precios
observados de playa.

32
En promedio, en los últimos 10 años las transacciones han fluctuado entre los
40 millones de dólares y 50 millones de dólares, a excepción del año 2007 en
donde por razones cantidad de desembarque, en especial de recursos pelágicos
tiene un peak cercano a los 81 millones de dólares americanos. Gráfico N° 14

Desde la perspectiva de la valorización de los desembarques se puede percibir

la relativa importancia del sector y de sus agentes.

Del punto de vista del procesamiento de algunas especies exportables y su

venta, se observan en el Gráfico N° 15 una estimación de los costos y utilidades
.
Se puede deducir que, indudablemente el mayor porcentaje de participación, lo
constituye la materia prima, y que las utilidades no sobrepasan el 20%, luego
esto indica que se trata de negocios de volumen y por lo demás, cada uno de
ellos muy sensibles a las variaciones que puedan experimentar el valor de
venta, el cual se transa en dólares. Otro factor de alta influencia es el
rendimiento que puedan obtener de la materia prima.

33
 e) Áreas de manejo.

Respecto a las áreas de manejo reservadas para organizaciones de pescadores

se encuentran 20 decretadas con un total de 2.335 Há, 10 en tramitación con
1.037 Há. y 10 con plan de manejo con un total de 935 Há. Sernapesca 2008.
Cuadro N° 13

Cuadro N° 13
Situación Áreas de Manejo Región de Antofagasta 2008

DECRETADAS EN TRAMITE CON PLAN DE MANEJO

COMUNA
N° ÁREA (Ha) RECURSOS N° ÁREA (Ha) RECURSOS N° ÁREA (Ha) RECURSOS
Loco, Erizo, Loco, Erizo, Loco, Erizo,
Tocopilla 5 1300 0 3 495
Lapa Lapa Lapa
Mejillones 4 282 Ostión 1 50 0 0
Loco, Erizo, Loco, Erizo, Loco, Erizo,
Antofagasta 9 553 4 637 4 320
Lapa Lapa Lapa
Loco, Erizo, Loco, Erizo, Loco, Erizo,
Taltal 2 200 5 350 3 120
Lapa Lapa Lapa
TOTAL 20 2335 10 1037 10 935
Fuente: Sernapesca

34
Los desembarques regionales como resultado de las operaciones de captura se
visualizan en el Gráfico N° 16 en donde las algas han sido las dominantes pese
a que no están consideradas como parte de los planes de manejo pero que a la
fecha se están regularizando en tal sentido. La especie mas estables han sido
los locos y erizos con volumenes que no han sobrepasado las 200 toneladas por
año.

16

f) Exportaciones Regionales

Las exportaciones regionales en término de valor han estado lideradas por las
exportaciones de productos congelados en donde la especie que mas aporta a
estos valores han sido los pulpos congelados.

Respecto a la algas , la especie que mas aporta es el huiro negro el cual tiene
una mejor valor respectos a las otras algas laminarias.

En general se observa en los dos últimos años un incremento del 99% de las
exportaciones en el sector pesquero de la Región de Antofagasta. Gráfico N°
17.

35
Los mercados para las exportaciones son preferentemente la Union Europea y
Paises Asiaticos.

36
Mapa del Cluster y Actores
Actores en la Región de Antofagasta
La industria pesquera de la Región de Antofagasta esta compuesta por diversos
actores que abarcan desde la extracción de los productos hasta la
comercialización, con actividades complementarias, que se entremezclan entre
ellos para lograr un producto final, como resultado de sus operaciones, de forma
tal que conforman un encadenamiento productivo.

Descripción del Negocio
Productores : Asociaciones con AM Asociaciones sin AM Cultivos

Mono-proceso Multi-proceso Reductora

Ollague Procesadoras :
María Elena
C. Investigación Asociaciones
Tocopilla
Calama
Mercados y Ferias

Mejillones
Sierra Gorda
San Pedro
de Atacama

Antofagasta

Taltal

Proveedores
Lo constituyen todas aquellas actividades que son importantes para la cadena
de valor. Es así que para el inicio de las actividades de pesca son necesario los
insumos básico como combustibles y lubricantes, suplido por servicentros y
distribuidores autorizados, materiales de pesca por empresas del rubro plástico
y ferreterías navales, equipos de pesca por empresas de venta de equipos de
buceo, motores y repuestos, maquinarias de pesca, equipos para las plantas
procesadoras, empresas certificadoras de calidad como a su vez consultoras ya

37
sea para proyectos específicos del área pesquera o para el seguimiento de las
poblaciones de especies marinas en la áreas de manejo.

Son parte de esta cadena aquellos proveedores de materiales para paking e

insumos como cajas, bolsas plásticas, zunchos y sanitizantes entre otros. Se
adjunta a todos los anteriores las líneas de transportes terrestres y aéreos para
el traslado de los productos terminados, como a su vez agencias de aduana
para las tramitaciones ante las autoridades respectivas.

Productores

Básicamente se trata de las personas que capturan especies marinas para su

comercialización en fresco o procesados. Están constituidos por:

• Los pescadores quienes se dedican a la captura de peces mediante

métodos, artes y sistemas de pesca distribuidos en sus embarcaciones. Son
los que captura especies como anchoveta, sardina española, jurel y otras
especies que conviven en cardúmenes. Se considera en este grupo a aquellos
que realiza captura de bacalado con palangres.

• Los buzos mariscadores quienes se dedican a la extracción de especies

bentónicas y peces, como congrios, achas, peje perros, moluscos y
equinodermos (erizos). Para sus operaciones utilizan trajes de goma y aire
suplido por un compresor colocado sobre sus embarcaciones.

• Los orilleros, denominados así por realizan sus capturas en los bordes ya
sea mediante buceo a apnea, protegidos por trajes de goma o en caminatas en
el borde costero usando elementos como chopes y ganchos. Se incluyen
también en este grupo a los que realizan recolección de algas varadas por las
olas en la playas o destrocando cuando pueden hacerlo las matas de algas.

• Los acuicultores son aquella personas que se dedican al cultivo de algas

o moluscos mediante técnicas específicas de acuerdo a la especie a cultivar.

Procesadores

Este grupo de empresas está compuesto por personas naturales o asociaciones

jurídicas dedicadas a diferentes actividades dependiendo del tipo de valor
agregado que ejecuten sobre una especie en particular.
En la región se distinguen cinco actividades:

38
• Congeladores: su actividad consiste en comprar un especie marina y
prepararla para el consumo humano mediante el congelado rápido obtenido en
túneles de frío a -32 °C , luego son colocados en cámaras de mantención a -
24°C para su distribución.

La especie más procesada en la región bajo este método de conservación el

pulpo. Eventualmente se procesa sardina española cuyo objetivo es para
consumo humano o carnada para palangres de atunes. Este último proceso
exige un tratamiento muy delicado a bordo, tanto para la extracción desde el
agua como la conservación en hielo en las bodegas. De la calidad de la captura
y tratamiento a bordo dependerá el precio.

• Fresco Enfriado: Básicamente consiste limpiar una especie de acuerdo a

las exigencias de mercado, sea este un molusco, erizo o pescado y disponerlo
en envases adecuados a temperaturas menores a 10 °C para su traslado a los
centros de distribución, reprocesamiento como es el caso de los erizos o para el
consumo directo.

• Salado húmedo: Este método de conservación es quizás uno de los más

antiguos de la historia y consiste básicamente en colocar especies de peces o
cualquier otro, en sal y dejarlo por un periodo de no más de tres meses , para
luego sacarlo para limpieza y luego empacarlo. En la región dos empresas se
dedican al salado húmedo de anchoveta, para lo cual consiguen materia prima
directamente de los pescadores o en su defecto pueden importarlo desde
Argentina y Perú.

• Algas secas: La algas se han transformado en una solución para muchas

personas incluyendo a pescadores no autorizados, por la facilidad en el acceso
a su extracción y por los precios alcanzados en el 2008 los que bordean los $
160.000 por tonelada, para algas de dos días de secado y $ 440.000 por
toneladas, para algas picadas, recepcionadas en planta.

El proceso en si es bastante simple y consiste en deshidratar las algas

recolectadas al sol hasta un 20% de húmedad para luego introducirlas en
maquinas que las trituran de acuerdo a las necesidades de los clientes.
Han surgido en este tema una serie de empresa mipes las cuales se dedican
picar el algas en trozos de no mas de 5 cm, las cuales son vendidas a posterior
a empresas que las procesan a menor tamaño.
Estas algas se embazan en sacos de mil kilos diferenciandolas por tamaño de
partuculación , procedencia y tipo de alga.
El objetivo final de estas algas es la produccion de alginato en donde los
principales demantes se ubican en China y Reino Unido.

39
La principal empresa exportadora de algas es PRODALMAR Ltda con
volumenes que sobre pasan la 12.000 toneladas con un valor de mas de 10
millones de dolares.

• Reductores: Se denominan así a la empresas dedicadas a la producción

de harina y aceite de pescado, para lo cual utilizan principalmente como materia
prima a especies como jurel, anchoveta y sardina española. Son empresas que
requieren una alta inversion en equipamiento y embarcaciones a las cuales los
pescadores artesanales les entregan sus capturas.

En la región existe una empresa CORPESCA, cuya casa matriz se ubica en

Santiago, posee dos plantas de harina y aceite, que las utiliza en el caso que
las cantidades de capturas justifiquen la operación de las plantas. Se considera
que esta empresa es la más importante en Chile por sus productos y una de las
más importantes a nivel mundial.

Distribución

La distribución de los productos del mar de la Región de Antofagasta está

compuesta por una red compleja compuesta por intermediarios, mayoristas,
distribuidores y centros de comercialización.

• Intermediarios/Mayoristas. Son personas naturales que se dedican a

recolectar principalmente entre los buzos y orilleros, las capturas obtenidas por
ellos para venderlas a un precio superior en la plantas procesadoras. Por lo
general su estrategia empresarial consiste en manejar precios de playa o
mantener cautivos a los productores mediante adelantos de compras o de
logística. En el caso de ser extraregional suele provocar elevación de los
precios de playa. En la región existen 130 personas inscritas para la compra y
venta de cualquier tipo de especie marina.

• Centros de comercialización. Esencialmente la distribución de productos

frescos del mar se ubica en el denominado terminal pesquero y ferias de la
ciudad.

Terminales Pesqueros
En Antofagastas y ubicado en las inmediaciones del Barrio Histórico, junto a la
caleta de Antofagasta el Terminal Pesquero constituye uno de los lugares
típicos de la ciudad. Allí se concentra la actividad pesquera local, tanto por la
venta de pescados y mariscos, como por su consumo gastronómico en locales

40
de su interior, en donde se ofrecen típicos platos como Pescado frito, Ceviches,
Pailas Marinas y otros más.

Se abastecen de proveedores locales y en caso de falta de productos poseen

las redes para abastecerse desde Lebu, San Antonio, Valparaiso y Coquimbo.
En las demas comunas costeras los terminales se ubican aledaños a los puertos
de desembarques.

Ferias libres
La feria es el lugar en el cual se abastece de alimentos una parte importante de
la población, pese a la aparición de modernos sistemas de distribución
alimentaria y de cadenas de supermercados.

Mercados Municipales
Otrora fueron los mas importantes distribuidores de alimentos frescos en las
comunas del país, pero actualmente tiene muy poca influencia en la distribución
de productos del mar en la Comuna de Antofagasta.

• Distribuidores. Dependiendo del tipo de producto la distribución se realiza

en vehiculos terrestres apropiados .

Para el caso de productos en fresco para procesadoras o terminales, estos son

transportados en cajas plasticas y en compartimientos cerrado. Por lo general
son de los propios pescadores o particulares dedicados a la venta de productos
pesqueros.

Para el caso de proveedores de productos congelados que llegan a la región

estos son enviados en lineas de transportes terrestres equipados para el
traslado de productos congelados.

Edentidades Gubernamentales para el Fomento Productivo relacionadas al

sector pesquero

El accionar del Estado se enmarca dentro de la Política de Desarrollo para la

Pesca Artesanal, puesto que en sus políticas específicas existen lineamientos
especificos para el desarrollo de la pesca artesanal.
Las principales edentidades que se involucran con el sector pesquero son:

41
• Ministerio de Economía, Fomento y Reconstrucción

La Misión del Ministerio de Economía es promover la modernización y

competitividad de la estructura productiva del país, la iniciativa privada y la
acción eficiente de los mercados, el desarrollo de la innovación y la
consolidación de la inserción internacional de la economía del país a fin de
lograr un crecimiento sostenido, sustentable y con equidad, mediante la
formulación de políticas, programas e instrumentos que faciliten la actividad de
las unidades productivas del país y sus organizaciones corporativas y las
instituciones relacionadas con el desarrollo productivo y tecnológico del país,
tanto públicas y privadas, nacionales y extranjeras.

En relación a la actividad de la pesca extractiva, esta edentidad declara que “es

prioridad migrar de un modelo de desarrollo sustentado en los volúmenes de
cuota para avanzar a un modelo sustentado en el precio del producto final, en la
línea de lo que la Industria ha explorado durante el último quinquenio, pero de
cuyo modelo la Pesca Artesanal se ha mantenido al margen.

Lo anterior supone un desafío que dice relación con la necesidad de mejorar y

modernizar la gestión de sus procesos de comercialización, agregar valor a sus
productos, adecuarse a los requerimientos sanitarios y de calidad que han
comenzado a exigir los mercados internacionales y nacionales, y el desarrollar
una actividad sustentable.

Cada una de las acciones anteriores, tiene como objetivo el modernizar el

sector pesquero artesanal. En este sentido, el resultado de estos procesos debe
implicar el desarrollo económico-social de la pesca artesanal, el resguardo de
su patrimonio cultural, el incorporar a los pescadores artesanales a los
beneficios y oportunidades de la sociedad chilena y el establecer una gestión de
la actividad pesquera en función de su desarrollo sustentable.

Respecto de la Acuicultura, las acciones deberán estar encaminadas a

fortalecer el rol de la Acuicultura como soporte para lograr posicionar a Chile
como potencia alimentaria, meta que requiere compromisos públicos y privados
en los ámbitos sanitarios y del cuidado del medio ambiente, como patrimonios
para la sustentabilidad de la actividad, en armonía con otras actividades
productivas con las cuales se comparten los espacios. En ese marco, cobra
especial valor el Cluster Acuícola, que como parte de una alianza estratégica
público-privada en políticas e inversiones, reforzará áreas claves de desarrollo,
innovación y competitividad.

42
En cuanto a la institucionalidad del sector público pesquero, se requiere dar
especial énfasis en la investigación para la administración pesquera, para que la
toma de decisiones por parte de la autoridad y de los órganos de participación
público-privados, como los Consejos, puedan fundarse en el mejor conocimiento
científico disponible. Que dicho conocimiento esté revestido de la legitimidad
necesaria que proporcione tranquilidad a todos los sectores, integrando
variables no sólo biológico-pesqueras, sino también económicas y sociales. 6

• Subsecretaría de pesca – SUBPESCA

Institución dependiente del Ministerio de Economía, Fomento y Reconstrucción,

es la encargada de promover el desarrollo del sector pesquero nacional,
asegurando la conservación de los recursos hidrobiológicos en el territorio
nacional y orientando la participación de la sociedad civil para propiciar las
actividades productivas. Fue creada por el DFL N° 5 de 1983, que traspasó las
funciones relacionadas con el sector pesquero que antes estaban a cargo del
INDAP (Ministerio de Agricultura).

El Subsecretario está asesorado por el Consejo Nacional de Pesca, el cual

preside. Esta instancia de carácter consultivo ha sido determinante para ir
paulatinamente incorporando a los distintos actores, públicos y privados,
vinculados al sector pesquero nacional, a las tareas derivadas de la aplicación
de la ley.

Entre sus funciones se encuentran:

• Proponer la política y estrategias pesqueras.
• Proponer al ministro los reglamentos, impartir instrucciones y fiscalizar su
cumplimiento.
• Formular, ejecutar y evaluar las políticas y los planes de manejo de las
principales pesquerías nacionales.
• Elaborar indicadores sectoriales para impulsar el desarrollo de las
actividades pesqueras.
• Ejecutar acciones de difusión y expansión pesqueras.
• Proponer normas de protección, control y aprovechamiento racional de los
recursos y del medio ambiente.
• Autorizar permisos de pesca y actividades relacionadas.
• Orientar la actividad del sector industrial hacia un eficiente
aprovechamiento de los recursos.
• Fomentar la actividad pesquera artesanal.

6
www.mineco.cl

43
• Promover y coordinar la investigación pesquera y la acuicultura.
• Elaborar y difundir información del sector.
• Promover y coordinar la capacitación profesional de los medios humanos
del sector pesquero.
• Mantener canales de coordinación para lograr la mayor eficiencia de las
funciones institucionales del sector pesquero. 7

• Servicio Nacional de Pesca – SERNAPESCA.

Servicio público dependiente del Ministerio de Economía, cuya acción consiste

en ejecutar la política pesquera nacional y fiscalizar el cumplimiento de las leyes
y normativas que regulan la actividad. Le compete velar por la calidad sanitaria
de los productos pesqueros destinados a mercados internacionales, proponer
planes de desarrollo para la pesca deportiva, ejercer la tuición de parques y
reservas marinas, proveer las estadísticas pesqueras oficiales del sector
pesquero chileno.

Preside los cinco Consejos Zonales de Pesca y los doce Consejos Regionales
de Pesca, creados por la Ley General de Pesca y Acuicultura.

Dirige y actua como Secretaría Ejecutiva del Fondo de Fomento de la Pesca

Artesanal, creado también por la mencionada Ley. 8

• Corporación de Fomento de la Producción- CORFO

La CORFO es una institución pública, con personalidad jurídica, patrimonio

propio y administración autónoma. Se vincula con el Estado a través del
Ministerio de Economía, Fomento y Reconstrucción.

Su rol es apoyar a las empresas chilenas para que estén en condiciones de

competir en los mercados actuales. Su acción abarca desde el ámbito individual
de cada empresa y grupos empresariales que trabajan asociativamente hasta
cadenas de producción, incluyendo clusters o concentraciones geográficas de
empresas e instituciones en torno a una actividad productiva.

También promueve el surgimiento de nuevos negocios, que renueven y

diversifiquen las oportunidades de crecimiento. Por eso, apoya el
emprendimiento innovador y las inversiones, especialmente aquellas que le

7
www.subpesca.cl
8
www.sernapesca.cl

44
permiten a Chile integrarse a redes productivas internacionales de alta
competitividad.9

• Servicio de Cooperación Técnica – SERCOTEC

Es un organismo especializado, dependiente de la CORFO. Su Misión es

promover y apoyar iniciativas de mejoramiento de la competitividad de las micro
y pequeñas empresas y fortalecer el desarrollo de la capacidad de gestión de
sus empresarios.

En los últimos años, SERCOTEC ha dirigido su atención a los pescadores

artesanales, atendiéndolos como parte del sector microempresarial.

Dentro de sus objetivos, se destacan:

• Desarrollar la capacidad empresarial.
• Promover los esquemas asociativos.
• Contribuir al fortalecimiento de las organizaciones gremiales.

Las prioridades hoy son la política de cluster, el desarrollo de los territorios y de

las Agencias Regionales, siempre focalizando el quehacer en las empresas con
oportunidad en el mercado y ofreciendo servicios habilitantes a las que no las
tienen, sustentando la acción con valores muy precisos: calidad en el servicio,
calidez en la atención y simplicidad en la gestión. 10

• Ministerio de Planificación y Cooperación – MIDEPLAN

La misión del Ministerio de Planificación es promover el desarrollo del país con

integración y protección social de las personas, articulando acciones con las
autoridades políticas, órganos del Estado y sociedad civil, a nivel nacional,
regional y local, mediante:

• El análisis, diseño, coordinación, ejecución y evaluación de políticas

sociales, planes y programas;
• La evaluación de las iniciativas de inversión pública;
• La provisión de información y análisis acerca de la realidad social y
económica;
• La elaboración de instrumentos y metodologías para la gestión y toma de
decisiones de políticas públicas.

9
www.corfo.cl
10
www.sercotec.cl

45
Dentro de las funciones que realiza este Ministerio, su vinculación con el sector
pesquero artesanal está dada en varios aspectos, tales como el análisis y
evaluación de proyectos, programas y estudios de inversión pública que
postulan a los presupuestos anuales de los Fondos de Desarrollo Regional
(FNDR) y Fondos Sectoriales de los Ministerios.11

• Fondo de Solidaridad e Inversión Social (FOSIS)

El Fondo de Solidaridad e Inversión Social, FOSIS, es un servicio del Gobierno

de Chile, creado el 26 de Octubre de 1990.

Su misión es, "Contribuir en el esfuerzo del país para la superación de la

pobreza, aportando respuestas originales en temas, áreas y enfoques de trabajo
complementarios a los que abordan otros servicios del Estado ".

En los programas de FOSIS participan personas, familias y organizaciones que

necesitan una oportunidad para superar la situación de pobreza o vulnerabilidad
en que viven. FOSIS los ayuda cuando han perdido el trabajo, tienen pocos
ingresos, están enfermos ellos o alguien de su familia, o no tienen estudios.

Según lo dispuesto en la Ley Orgánica del Fondo de Solidaridad e Inversión

Social FOSIS, la dirección del Fondo corresponde a un Consejo que será la
autoridad superior del Servicio. Este Consejo delega sus funciones y
atribuciones en el/la Director/a Ejecutivo/a del FOSIS.

Su apoyo dirigido al sector pesquero artesanal se ha canalizado a través de sus

distintos programas de fortalecimiento económico y social, así como tambien
programas especiales. 12

• Dirección de Obras Portuarias, DOP.

“La Dirección de Obras Portuarias tiene como misión proveer a la ciudadanía

servicios de infraestructura portuaria y costera, marítima, fluvial y lacustre
necesarios para el mejoramiento de la calidad de vida, el desarrollo
socioeconómico del país y su integración física nacional e internacional.”
Sus funciones son:

11
www.mideplan.cl
12
www.fosis.cl

46
• Planificar la infraestructura portuaria y ejecutar los procesos establecidos
en el sistema nacional de inversión pública.
• Desarrollar, directamente o través de consultorías externas, proyectos de
obras portuarias.
• Supervisar, fiscalizar y aprobar todos los proyectos de obras portuarias
desarrollados a nivel nacional, tanto públicos, sean éstos directos o a
través de consultorías externas, como privados.
• Establecer las normas técnicas respecto del desarrollo de proyectos
portuarios.
• Supervisar, y fiscalizar todas las obras públicas portuarias y de dragado
ejecutadas a nivel nacional, en sus aspectos técnicos y administrativos.
• Supervisar y fiscalizar la construcción de obras portuarias ejecutadas por
particulares, verificando el cumplimiento del proyecto aprobado.

En lo que respecta a la pesca artesanal, está abocada a la conservación y

desarrollo de infraestructura portuaria de caletas pesqueras, a través del
Programa Nacional de Mejoramiento de Caletas Pesqueras. Busca dotar a las
caletas de infraestructura portuaria y apoyo para mejorar el uso y el rendimiento
de los recursos humanos y materiales, la calidad de sus productos y bajar la
tasa de accidentes. Impulsa también el Programa de Conservación de Obras
Portuarias Menores que requieren mantenimiento y reparaciones, especialmente
en las caletas urbanas.13

Centros de Investigacion

• Instituto de Fomento Pesquero – IFOP

El IFOP es una corporación de derecho privado, sin fines de lucro, cuyo rol
público es apoyar el desarrollo sustentable del sector pesquero y acuicultor
regional.

La misión de esta institución es elaborar y proveer de antecedentes tecnicos y

científicos para la regulación de las pesquerías y acuicultura, y la conservación
de los recursos hidrobiólogicos y sus ecosistemas. Su accionar se centra en:
• Evaluación de pesquerías potenciales.
• Tecnología pesquera.
• Acuicultura.
• Tecnología de procesos.

13
www.dop.cl

47
• Control de calidad.
• Información tecnica y cientifica.14

En la región posee una unidad de seguimiento de especies pelagicas

destinadas a la reducción ubicada en las comunas de Tocopilla y Mejillones.

• Universidad de Antofagasta.

La misión de la Universidad de Antofagasta se concreta a través de:

• La calidad del quehacer académico en docencia, investigación y extensión.
• El compromiso con el desarrollo de la región desértica, costera y,
preferentemente, minera que promueve el conocimiento en el sector de los
recursos naturales renovables y no renovables. Conocimiento fundamentado
en el avance de las ciencias básicas que propician, también, el progreso en
las áreas de la salud y las ciencias sociales; fundamentales en el desarrollo
humano de la región.
• La promoción y desarrollo de las artes y la cultura, para posicionarse en la
región y trascender sus fronteras.
• El compromiso de formación integral con sus estudiantes y egresados, que
se materializa en un sistema de servicios que propenden al mejoramiento de
su calidad de vida.

La Universidad de Antofagasta tiene centros relacionados directamente con el

quehacer del sector acuicola y pesquero artesanal, los cuales se pasan a
detallar a continuación:

Instituto de Investigaciones Oceanológicas

Este instituto tiene la misión de generar "El desarrollo de la Investigación

científica al más alto nivel, enfocada al manejo sustentable de la zona costera y
sus recursos, realizando docencia de Pre y Post-grado según los requerimientos
de la Facultad de Recursos de Mar y otras Unidades Académicas de la
Universidad de Antofagasta y desarrollarando asesoría y transferencia
tecnológica, en las áreas propias de su que hacer, al sector público y privado.

Funciones:
• Investigación Científica en el ámbito de los sistemas marinos costeros.
• Docencia de pre y post grado en sus ámbitos de acción.
• Extensión Académica.

14
www.ifop.cl

48
• Prestación de servicios y asesorías científicas en su ámbito de acción. 15

Facultad de recursos del Mar

La misión de esta facultad es:

• Formar profesionales de alto nivel en las áreas de su competencia: Ciencias
del Mar, Ciencias de los Alimentos y Biotecnología.
• Realizar actividades de investigación científica y tecnológica destinada a
ampliar el conocimiento sobre el entorno de influencia marina y sus
recursos.
• Transferir tecnologías que favorezcan al sector productivo.
• Apoyar en aspectos técnicos a los pescadores artesanales, acuicultores y
pequeños agricultores de la Región, permitiéndoles optimizar sus
actividades laborales y elevar sus ingresos económicos.

Esta Facultad tiene a dos departamentos para cumplir su misión, los cuales se
pasan a detallar:

Departamento de Alimentos
Esta unidad académica presta los servicios de: análisis químico de alimentos,
análisis microbiológico de alimentos, análisis sensoriales de alimentos,
programas HCCP para la industria de alimentos y desarrollo de programas de
aseguramiento de calidad para la industria de alimentos.

Departamento de Acuicultura
Esta unidad academica presta servicios en los siguientes temas:
Evaluación de sitios para la acuicultura; Evaluación de stock y programas de
repoblamiento; Prospección de recursos bentónicos con fines de cultivo;
Detección bacteriológica en organismos de cultivos;
Elaboración de proyectos de acuicultura; Diseño y montaje de sistemas de
cultivos; Análisis proximal de dietas; Balanceo de raciones; Estudios de biología
reproductiva; Diseño y evaluaciones de programas de manejo de recursos
bentónicos; Análisis de Agar-Agar.

• PROMAR PACIFICO LTDA.

El Centro de Investigación y Desarrollo de Profesionales Marinos Pacífico Ltda.,

o Promar Pacífico Ltda., es una Sociedad de responsabilidad Ltda. creada en
Iquique durante 1996.

15
http://www.uantof.cl/institutos/institutooceanologico.html

49
El propósito central es satisfacer las necesidades de organizaciones de
pescadores artesanales, empresas privadas, universidades, institutos y
servicios públicos, en el ámbito de las ciencias del mar, control del medio
ambiente y acuicultura.

La empresa está avalada por la experiencia de sus profesionales, los cuales

durante los últimos años han logrado consolidar un equipo técnico y una forma
de trabajo que se caracteriza por su calidad y costo de operación adecuados.

El ambito de trabajo de esta empresa se relaciona con:

• Biología Marina e Ingeniería Pesquera
• Acuicultura
• Gestión y Administración Pesquera
• Capacitación y asesoría en gestión ambiental y sanidad pesquera 16

16
www.promarpacifico.cl

50
La Cadena de Valor de la Industria
El sector pesquero en Chile, se compone de diferentes actores. En
consideración a la cadena de valor del sector se puede dividir a esta actividad
en los siguientes elementos:

1. Recursos Pesqueros: constituye el primer eslabón de la cadena de valor

y la base de las pesquerías. El adecuado conocimiento científico técnico,
en términos de cantidad y disponibilidad de estos, permite determinar el
cómo se manifestarán todas las actividades al interior de la cadena en
relación a los flujos económicos.

2. Productores: Estos se han subdividido en relación a como son

considerados de acuerdo a la ley de pesca nacional

• Subsector Industrial: caracterizado por flotas de gran tonelaje y

tecnología, con esloras que superan los 15 metros. Es esencialmente proveedor
de materia prima para la elaboración de harina de pescado, a partir de especies
pelágicas, tales como anchoveta, sardina y jurel.

• Subsector Artesanal: compuesto por embarcaciones menores hasta un

máximo de 15 metros de eslora y con mucho menos capacidad de bodega. La
legislación chilena define a la pesca artesanal como la actividad pesquera
extractiva realizada por personas naturales en forma personal, directa y habitual
y, en el caso de las áreas de manejo, por personas jurídicas compuestas
exclusivamente por pescadores artesanales, inscritos como tales.

Un pescador artesanal es aquél que se desempeña como patrón o tripulante en

una embarcación artesanal. Si éste es dueño de hasta dos embarcaciones será
armador artesanal; si su actividad principal es la extracción de mariscos, será
mariscador y si realiza recolección y secado de algas será alguero.

Dichas categorías de pescador artesanal no son excluyentes entre sí, por lo que
una persona puede ser calificada y actuar simultánea o sucesivamente en dos o
más de ellas.

• Sub sector Acuicultura: caracterizado por actividades que implican la

reproducción artificial de especies acuáticas y su posterior engorde o
crecimiento hasta tamaño comercial, ya sea esto en balsas, long lines u otros en
el mar y estanques con circulación abierta o recirculantes en centros ubicados
en tierra. Este subsector está representado por aquellas empresas que
desarrollan cultivos de peces, moluscos, crustáceos y algas.

3. Subsector Procesador o elaborador: congrega a las empresas

reductoras, procesadoras de productos pesqueros fresco enfriado,
congelados, salado y conservera. Se consideran también aquellas
actividades de secado, prepicado, picado de algas, productos y sub
productos de estas.

51
4. Comerciantes: Intermediarios entre pescadores, empresas y
comerciantes en general. La función principal de ellos es la compra y
venta de los productos adquiridos en playa o a mayorista, para ser
comercializados a los consumidores. En este sector se integran los
lugares en donde se expenden los productos del mar, como ferias, retail,
restaurantes etc.

5. Proveedores del sector: Constituido por todos aquellas industrias y

comerciantes quienes ofertan los insumos necesarios para las
embarcaciones y sistemas de pesca así como los proveedores de
combustibles y alimentos.

52
Características Relevantes del Cluster
El mercado interno

El mercado interno de la pesca identifica a los pescadores artesanales como los

iniciadores de la cadena de valor, a partir de sus labores sobre los recursos.

A nivel país la oferta de productos del mar es variada, en donde se

comercializan 14 tipos de algas, más de 87 tipos de pescado, 34 tipos de
moluscos, 22 especies de crustáceos y 3 de otras especies.

Las estimaciones entregadas por comerciantes de la región dicen que lo

tranzado en promedio en Antofagasta es de 35 toneladas de pescados
semanales y de 10 toneladas de mariscos. Para Calama estiman que se tranzan
en promedio 12 Toneladas por semana de pescados y unas 5 toneladas de
mariscos.

Si bien no existen estudios recientes sobre el consumo a nivel de país, en los

estudios relativos a este tema en la década del 90, se estimaba un consumo per
cápita de alrededor de 7 kg por año, de pescados y mariscos. Estimaciones
ponderadas en donde se relaciona las cantidades desembarcadas de pescado y
mariscos, las cantidades exportadas, las cantidades usadas por la industria
reductora, llegan a cantidades similares.17

17
Consumo de productos pesqueros en Chile. Dodani Araneda Lopez Subpesca 2000

53
Estimaciones realizadas a partir de estadística de la FAO determinan que para
Chile existiría un consumo estimado superior a 15 Kg por habitante por año.

Cuadro N° 13
Variaciones en el Gasto Mensual Promedio de Productos del Mar

TOTAL
GRUPO QUINTIL
PRODUCTOS (Hogares Ordenados de Acuerdo al Ingreso del
TOTAL DE Hogar)
HOGARES
1 2 3 4 5

-
PESCADO Y MARISCO total -22% -27% -26% -27% -14%
30%
-
PESCADOS FRESCOS -26% -19% -27% -33% -26%
15%
PESCADO CONGELADO Y EN -
-27% -34% -33% -32% -13%
CONSERVA 46%
PESCADOS CONGELADOS, -
32% -10% 31% 11% 54%
APANADOS Y AHUMADOS 75%
-
JUREL EN CONSERVA -34% -49% -33% -23% -8%
56%
-
ATUN EN CONSERVA -51% -58% -60% -53% -42%
62%
OTROS PESCADOS EN CONSERVA 71% 36% 115% 108% 22% 109%
MARISCOS FRESCOS Y -
-10% -30% 5% -17% -2%
CONGELADOS 28%
MARISCOS FRESCOS Y -
-10% -30% 5% -17% -2%
CONGELADOS 28%
-
MARISCOS EN CONSERVA 8% -24% -36% 32% 38%
35%
-
MARISCOS EN CONSERVAS 8% -24% -36% 32% 38%
35%
-
OTROS PRODUCTOS DE MAR -74% -66% -79% -83% -72%
58%
-
OTROS PRODUCTOS DEL MAR -74% -66% -79% -83% -72%
58%
Fuente: INE 2009, Encuesta 1987-1997 y 1997-2007)

El consumo de productos pesqueros debe competir en el mercado de alimentos,

con las producciones de carne de ave, vacuno y cerdo, las cuales llegan a
precios menores, con campañas de promoción regular y agresiva en diversos
medios de comunicación y con canales de distribución expeditos.

De las encuestas del INE sobre gasto del presupuesto familiar, las cuales se
realizan cada 10 años, arrojan como resultado que en productos pesqueros el
gasto no supera el 1 % del gasto en alimentos del presupuesto familiar.

54
Al analizar la variación entre décadas se puede observar una baja sustancial en
los gastos familiares para compra de pescados y mariscos de un 22%, el cual se
acentúa en los primeros quintiles, no obstante que se observa un crecimiento en
el gasto de conservas y pescados congelados y en conservas.

De alguna manera, el cambio en el comportamiento en los gastos familiares se

relaciona directamente con distribución, calidad, cambios en el consumo y
acceso a los productos. Tal como se aprecia en el cuadro N° 14 el aumento más
significativo se aprecia en los gastos de productos congelados y en conservas,
siendo estos últimos un fenómeno de ocurrencia en todos los quintiles.

El consumo de pescado entonces, aparece condicionado por las diferentes

características que tienen las poblaciones que realizan su demanda. Para esto
se debe considerar, el tamaño de la población de residencia, el número de
personas que componen el hogar, el nivel socioeconómico, la presencia o no de
niños en la familia, entre otras, que son variables que intervendrán
significativamente en la decisión de compra de pescados y moluscos.

Grafico N° 19

55
En encuestas realizadas por el Ministerio de Salud durante el año 2006 que se
observan en el Gráfico N° 19, presenta una situación sobre el consumo de
productos del mar, en términos de consumo diario por persona, en donde la
Región de Antofagasta presenta que el 55% de los encuestados declaran
consumir pescado ocasionalmente o nunca situación que indica de alguna
manera serias deficiencias en la distribución de estos productos o que los
precios no son competitivos con otras fuentes de proteínas.

Por otra parte, la disponibilidad de tiempo para la preparación, la cercanía de

los centros de ventas, son temas importantes que redundan en el consumo.
Basta con considerar que es más frecuente que en un hogar ambos padres
trabajen y tienen menos tiempo para preparar sus comidas.

Logística y Distribución

Aparentemente la distribución nacional no se diferencia del nivel regional, en el

cual y dependiendo del tipo de producto, sean estos fresco, conservas,
congelados y otros, y de los volúmenes de transacción, encontramos que en
importancia se destacan los distribuidores mayoristas para supermercados,
mayoristas para centros de distribución en fresco y fresco enfriado, Empresas
de servicios de alimentación, hoteles y restaurantes, y ferias.

Para productos en fresco el mayor centro productor se sitúa en la localidad de

Lebu en donde la Reineta es el producto estrella y es a esta localidad a donde
recurren la mayor parte de los distribuidores mayoristas del país. Inclusive gran
parte de estas capturas van a mercados de fresco peruanos.

De acuerdo a las entrevistas realizadas se pudo determinar que en la región se

distribuye del orden de las 35 toneladas de pescado semanal preferentemente
de la zona sur y 10 toneladas semanales de mariscos de producciones
regionales.

Para productos congelados los cuales preferentemente se distribuyen en

cadenas de supermercado, sus distribuidores son por lo general empresas
coligadas a estas, los cuales compran directamente a productores. Con esta
modalidad consiguen mantener estándares de calidad altos, en beneficio para
los consumidores.

Un caso similar al anterior es con productos en conservas en donde empresas

proveedoras coligadas compran y distribuyen los productos a las cadenas de
supermercado.

56
No obstante lo anterior existe comerciantes que consiguen productos por lo
general de calidades no exportables los que distribuyen a hoteles y
restaurantes.

Las empresas dedicadas a Servicios de Alimentación utilizan preferentemente

productos de larga duración como congelados y conservas, los cuales son
adquiridos por centrales de distribución pertenecientes a la misma.

Tecnología & Innovación

En este tema a nivel regional la tecnología e innovación se relaciona

directamente con la acuicultura. En el área pesquera solo se relaciona con
temas de las áreas de manejo y los seguimientos a las poblaciones autorizadas
para su captura.

En acuicultura se destaca las investigaciones relacionadas con pulpos y en

peces en la especie dorado, ambas investigaciones lideradas por la Universidad
de Antofagasta y su facultad de ciencias del mar.

Existen algunas iniciativas para determinar que especies demersales pueden

aumentar la diversidad de la oferta en la región, como a su vez el inicio de
investigaciones en especies marinas comercialmente explotables.

57
Benchmarking de Cluster de Referencia
Durante la segunda fase del Programa de Mejoramiento de la Competitividad
(PMC) Novapescamar de Antofagasta, se plantea la realización de un viaje de
estudio hacia un destino internacional que puedan servir de referencia con el fin
de analizar en profundidad experiencias exitosas en materia de comercialización
de productos marinos, en especial de productos frescos provenientes de la
actividad pesquera artesanal o de pequeña escala.

Este viaje de referencia es de gran ayuda en el análisis estratégico del PMC,

permitiéndonos identificar posibles soluciones a los problemas que se identifican
en el sector pesquero y modelos exitosos de comercialización factibles de ser
aplicados y adaptados a la realidad local.

Los objetivos del viaje podrían esquematizarse de la siguiente manera:

• Análisis de las tendencias de comercialización de productos del mar en

mercados avanzados

• Estudio de experiencias e iniciativas de comercialización de productos

marinos provenientes de comunidades pesqueras artesanales y especialmente
la oferta de productos con valor agregado

• Análisis de experiencias de institucionalidad y asociatividad gremial del

sector pesquero artesanal tendientes a mejorar la productividad, diversificación
extractiva y comercialización de la producción

• Identificar lecciones que sean de utilidad para implementar en el sector

pesquero artesanal de Antofagasta

Hipótesis de estudio

De esta lista de objetivos, y considerando las características del cluster,

podemos identificar los grandes temas que deberán ser analizados durante el
viaje de referencia. Las hipótesis que se plantean son las siguientes:

(i) Validar las tendencias en el consumo de productos del mar fresco y fresco
elaborado y su efecto en la cadena de distribución y comercialización,
específicamente desde los productores hacia el consumidor final.

(ii) Determinar si algunas experiencias exitosas de comercialización de

productos del mar por parte de las asociaciones de pescadores artesanales,
agregando valor a los productos y logrando una distribución más directa son
factibles de implementar en Antofagasta.

58
(iii) Validar la existencia de actividades o programas que hayan propiciado el
aumento en el consumo interno y el link que se ha dado con la gastronomía
local.

(iv) Conocer procesos de innovación aplicados a la pesca artesanal orientados

a mejorar la producción y aumentar la diversidad de productos del mar.

Destino de Referencia

Porque España

El consumo de productos del mar en España posee una media en torno a 30

kilos por habitante al año, doblando el promedio Europeo y, únicamente
superado por Dinamarca. A escala mundial sólo superan el consumo español
además de Dinamarca, Islandia, las Islas Feroe y Japón.

En el sector pesquero en España trabajan unas 175.000 personas, de los cuales

43% embarcado en unos 18.000 barcos. De esta flota unos 12.000 barcos
tienen menos de 12 metros de eslora y trabajan en aguas continentales, la flota
pesquera internacional está compuesta por 440 buques de arrastre móviles y
380 de artes fijas. Ecisten 1.950 arrastreros que trabajan en aguas europeas y
1.000 de artes fijas. La flota atunera está compuesta por 40 buques.

Las empresas transformadoras son unas 750. En este contexto los distintos
grupos de empresas españolas y en conjunto todos los agentes de la cadena de
producción se han ido adaptando a las diversas circunstancias, dando pie a
distintas evoluciones según su rubro o especialización.

El Producto Fresco y las nuevas preparaciones

La comercialización del pescado en España empieza en las 291 lonjas

existentes. La integración vertical entre la produción/extracción y la
transformación es alta, especialmente en la producción de conservas, en la
acuicultura y sobre todo en el congelado.

Dentro del producto fresco cabe citar la enorme importancia de la red de

MERCAS que comercializa 520.000 Tn de productos pesqueros al año, el 60%
del cual es fresco, el 20% congelado y el resto marisco fresco. MERCAMADRID
reúne el 32%, seguido de MERCABARNA con el 18,7% y MERCAVALENCIA
con el 14,3%.

59
En la red de MERCAS se comercializa más del 60% de los pescados y mariscos
consumidos en España; en las áreas próximas a los MERCAS éstos llegan a
suministrar más del 95%. En la red de MERCAS operan unas 420 empresas
mayoristas cuya facturación alcanza los 2.464 millones de euros. Estos
operadores tienen con frecuencia instalaciones fuera de los MERCAS y cada
vez realizan más tareas en la cadena de producción. Entre ellos se encuentran
los principales agentes que están llevando a efecto el desarrollo y la
introducción en los mercados de las nuevas gamas de productos preparados y
envasados refrigerados.

Es importante reseñar que los principales mayoristas de fresco elaboran el

pescado, cada vez con más referencias. Otra asunto de interés es la
localización de estas empresas, bien en los grandes puertos o en los MERCAS
principales. Es importante reseñar la creciente presencia de las congeladoras
en el comercio del fresco en un intento de mejorar su posición en los mercados
con mejor comportamiento.

La estrategia de la gran distribución ha cambiado en muy poco tiempo con

respecto a los productos frescos: de ser una gama incomoda que había que
tener ha pasado a ser una gama estrella cuya presencia en la tienda mejora día
a día, ocupa más espacio y se posiciona en los lugares más visibles. En el caso
del pescado esto está ligado al nuevo merchandising basado en el producto
preparado envasado adaptado al lineal y en el que abundan los
semipreparados. Estos productos tienen solucionado la cuestión de la
normalización que no acaba de imponerse en el fresco despachado bajo la
fórmula tradicional. La opción creciente por la fórmula de supermercado frente al
hipermercado como formato de tienda facilita también la presencia del pescado
fresco en la gran distribución.

Ahora bien, la aparición de los productos frescos elaborados, con diversos

tratamientos y presentaciones ha permitido en muy poco tiempo aumentar
enormemente la oferta de pescados en los lineales de la gran distribución
(hipermercados y supermercados). Estos nuevos formatos suponen la
superación de la limitación de la venta fuera de la pescadería tradicional y está
abriendo las puertas a nuevas actividades tanto a los operadores de fresco de
origen como a los de destino. Son además una buena vía de introducción de
nuevas especies cuyo uso culinario no es conocido, así como para introducir el
consumo en nuevos segmentos de la población.

Conclusiones de la visita e implicaciones para el PMC

Como resultado de las visitas realizadas en Galicia, Madrid y Londres se

obtienen importantes aprendizajes y conclusiones que pueden ser aplicadas al

60
sector pesquero de la región de Antofagasta. Sin embargo, es importante tener
en consideración que las realidades observadas en Europa en cuanto a
colaboración y asistencia por parte de las entidades gubernamentales es muy
lejana a la realidad nacional respecto de los recursos y profesionales
disponibles, aspecto que se debe tener en cuenta al momento de diseñar un
programa de desarrollo y estrategia para el sector. Las principales conclusiones
extraídas son:

Comercialización:

• El consumo de productos del mar en España e Inglaterra se mantienen

con una alta participación de mercado respecto de otras proteínas gracias
a sus atributos de salud, valor nutricional y característica de producto
gourmet.

• La comercialización de productos frescos en todos sus formatos crece en

importancia como producto diferenciado alcanzando un mayor valor
respecto a productos sustitutos.

• La distribución eficiente, alta calidad de los productos y el servicio en el

punto de venta son las variables principales para lograr una mejor
diferenciación.

Productores:

• Se observa un interés común por parte de los productos españoles para

participar en la comercialización de sus productos implementando diversas
iniciativas. Sin embargo, las experiencias analizadas han tenido un éxito
moderado al intentar avanzar en la cadena de valor.

• El escaso nivel de preparación y conocimiento comercial por parte de los

productores requiere el apoyo de una asistencia técnica en la
comercialización de sus productos.

• La especialización de los diversos agentes de la cadena de valor es vital

para lograr una mayor eficiencia en la comercialización. Cada uno de los
actores tiene un conocimiento específico y depende del resto de la
cadena, por lo cual es crítico el establecer relaciones de confianza y
transparencia en el proceso que permitan garantizar un comercio justo.

• A pesar de toda la asistencia que se brinda a las comunidades de

pescadores en cuanto a recursos y profesionales altamente capacitados,
existe una alta complejidad para lograr generar un real impacto en el

61
 sector e implementar cambios de conducta. Existe una alta cuota de
desconfianza, bajo nivel educativo y escasa participación.

• Es interesante destacar el trabajo realizado no sólo con los productores,

sino con toda la comunidad, considerando el aspecto socio-económico. La
decadencia de la actividad pesquera hace vital el poder atraer a las
nuevas generaciones permitiendo un recambio generacional. Para ello es
necesario incorporar tecnologías, transferir conocimiento, alcanzar éxito
comercial y reconocimiento social, de tal forma que se pueda competir con
otras actividades que resultan más atractivas y más lucrativas.

62
Análisis FODA del Sector Pesquero

Por medio de una herramienta de planificación estratégica, el denominado

FODA, se puede establecer, dinámica e integralmente la situación general de un
proceso, considerando factores internos (Fortalezas y Debilidades), como
externos (Oportunidades y Amenazas).

Este FODA, se basa en un análisis consensuado de factores cualitativos,

obtenido de talleres realizados por la ARDP, expertos, empresarios del sector y
organizaciones de pescadores, que permite conformar un cuadro de la situación
actual del sector, de forma tal de obtener un diagnóstico preciso que permita en
función de ello generar un plan estratégico para el Sector.

63
Analisis FODA del Subsector Pesca
FORTALEZAS
Alta diversidad de especies bentónicas
Organizaciones de pesca artesanal motivadas
para el desarrollo de nuevas alternativas
productivas
Amplia oferta de instrumentos de fomento para
el desarrollo de la pesca artesanal (Desarrollo
de Organizaciones)
Disponibilidad de Mano de Obra con
experiencia
Áreas de Manejo asignadas y Costa Sana
Infraestructura básica presente en
principales caletas regionales
Existe instituciones públicas comprometidas
con el sector
Existe articulación entre la instituciones y el
sector pesca
DEBILIDADES
Insuficiente Infraestructura portuaria y de apoyo
para la pesca artesanal
Insuficiente capacidad de gestión en la
administración de la infraestructura y equipos
de apoyo presentes en las caletas
Flota pesquera artesanal con serias deficiencias
técnicas y sanitarias y baja renovación de
equipos
Escasa incorporación de tecnología en el
desarrollo de la pesca artesanal
Poca renovación de recursos humanos entre los
pescadores artesanales
Escasa asociatividad comercial
Acceso limitado a los mercados y una escasa
capacidad de negociación de parte de los
pescadores artesanales.
Débil nivel organizacional, con un nivel bajo de
autogestión y planificación de largo plazo
Falta de asistencia técnica a la pesca artesanal
Productividad focalizada en pocos recursos,
con un desconocimiento de los recursos
zonales
Limitación en el acceso a créditos
No existe visión ecosistémica de la actividad.
Registro de pesca cerrados.
OPORTUNIDADES
Atracción de inversores regionales y extra
regionales
Contribución al PIB y a la diversificación
productiva regional
Posicionamiento del Sector (compromiso de la
autoridad regional)
Disponibilidad de recursos financieros para el
desarrollo de proyectos sectoriales
Mejora de la calidad de vida de los pescadores
artesanales
Generación de nuevos empleos
Revitalizar a la industria procesadora de
las productos del mar
Aumento de la oferta de especies pesqueras
para consumo humano
Apertura nuevos mercados a nivel internacional.
(TLC y Zicosur )
Capacidad de procesamiento ociosa
AMENAZAS
Variabilidad en las capturas por fenómenos
climáticos
Competencia por los espacios costeros
(intersectorial)
Mayor tecnología de otras regiones en Pesca
Artesanal
Alto impacto de las capturas de especies
pelágicas específicamente anchovetas sobre
todas las especies de consumo humano regional
Alta comercialización de especies foráneas a la
zona, ej. reineta
Incursiones de pescadores de otras regiones a
zonas de pesca con mayor tecnología.
Imagen negativa de la región como capital
minera (contaminación)
64
Análisis FODA del Subsector Acuícola
FORTALEZAS
Existencia de Universidades afines a la
Acuicultura
Existe investigación en Acuicultura y
capacidad de Transferencia tecnológica
Existen Experiencias exitosas de cultivos a
pequeña Escala
Disponibilidad de terrenos costeros y
marítimos
Áreas aptas para Acuicultura definidas
para la maricultura
Baja contaminación costera regional
Desarrollo de nuevos sectores productivos
sustentables
Disponibilidad de cofinanciamiento para la
innovación
DEBILIDADES
Falta de urbanización costera
Depósitos sanitarios lejos de zonas
costeras
Escasos estudios bases para determinar
potenciales recursos a cultivar en la zona
Escasa mano de obra especializada
(operación)
Exigencias máximas de garantías en
instrumentos de fomento
Bajo interés de privados en Acuicultura
Baja divulgación de las cualidades de la
región
Tramitación lenta en el otorgamiento de
concesiones marítimas
OPORTUNIDADES
Aumentar la diversificación productiva
regional
Aplicación de nuevas tecnologías
Sector Pesquero Artesanal motivado por los
cultivos
Generación de nuevos empleos
Atracción de inversores a la zona
Demanda creciente por productos marinos
Alianzas con otras regiones acuícola
Clima estable y favorable para el desarrollo
de cultivos en tierra, marítimos costero y Off
shore.
AMENAZAS
Fenómenos climáticos: Calentamiento
global y Fenómeno de El Niño
Mejor posicionamiento de otras regiones en
oferta acuícola (Región de Los Lagos y
Aysén)
Rápido crecimiento de otras regiones en el
ámbito de la Acuicultura (Región de
Atacama y Coquimbo)
Imagen negativa de la región como capital
minera (contaminación)
65
Identificación de la Brechas de Competitividad
Al plantear el PMC del sector Pesca y Acuicultura, se consideraron los factores
claves que determinan la articulación de los actores insertos de la actividad,
tanto públicos como privados y las debilidades que presentan éstos,
determinadas de acuerdo al analisis FODA, definiendo claramente donde se
deben dirigir los esfuerzos con miras a lograr la sustentabilidad de este sector
en el tiempo.

El objetivo de identificar las brechas, es generar cambios a las actuales

dinamicas de desarrollo de la cadena productiva, territorio o sector economico
relacionado con el sector pesquero y acuicola, y de esta forma abordar la
temática con una visión común de largo plazo, que integre la acción del Estado
y de los privados como eje fundamental para aumentar la competitividad de la
base empresarial del sector o territorio.

Para identificar las brechas de competitividad se definieron los siguientes

lineamientos:

• Gobernanza, gestión y administración del cluster

• Capacitación y asesoría empresarial
• Innovación tecnológica y organizacional
• Medio Ambiente y desarrollo social
• Comercialización y prospección de mercado
• Preinversión para mejorar condiciones de entorno

A partir de estos lineamientos se establece el árbol de problemas de la actividad

pesquera regional, como herramienta base para entender la problemática del
sector, identificando los objetivos para el mejoramiento de la competitividad de
este.

De las brechas identificas se establece el Marco Lógico de NOVAPESCAMAR,

el cual será determinante para la identificacion de las acciones a ejecutar para
asegurar la competitividad y crecimiento de sector pesquero y acuicola.

66
 ARBOL DE CAUSAS

Baja competitividad del Sector Pesquero Acuícola de baja articulación

en las acciones públicas y privadas sin perspectiva de sustentabilidad
e innovación de la actividad en el territorio.

Poca inversión en No existe gobernanza Baja Capacitación y Baja diversificación Alto impacto Comercialización
mejorar ni gestión del sector asesoría empresarial tecnológica, ambiental y bajo deficiente
condiciones del pesqueros productiva y de desarrollo social
entorno innovación.

Deficientes Débil nivel organizacional y No existe disponibilidad Falta de innovación y de Falta de mecanismos Escasa asociatividad
condiciones de una escasa capacidad suficiente de mano de obra diversificación de nuevos eficientes que permitan comercial
seguridad técnica y de negociación calificada o profesional productos regionales lograr acuerdos entre
sanitaria en puntos de para la prestación de destinados a mercados de actores involucrados en
venta y servicios a la pesca y interés torno a desarrollo
embarcaciones acuicultura sustentable y ordenamiento Acceso limitado a los
Falta de regulación y territorial de la actividad mercados y baja capacidad
planificación de la gestión de negociación
acuícola pesquera
Insuficiente Bajo nivel de asistencia Escasa incorporación de
infraestructura técnica al sector pesquero tecnología en el desarrollo Insuficiente protección y
portuaria pesquera, acuícola. de sector pesquero y de cuidado de los recursos No existe información
urbanización costera Bajos niveles de nuevos productos renovables marinos relevante que permita
y de depósitos asociatividad empresarial, conocer cuáles son los
sanitarios. insuficiente trabajo en nichos de mercado existentes
redes. y los canales mas óptimos de
Falta de Trasferencia Deficitaria capacitación de comercialización
Falta de instancias
tecnológica, la población local en lo
competentes, permanentes
investigaciones y estudios concerniente al manejo de
y actualizadas de
bases en recursos los recursos marinos de
Baja renovación de Falta de articulación de la asesorías técnica
pesqueros regionales zona.
equipos y actividad pesquera comercial
embarcaciones en el acuícola, en términos No existe poder de
sector económicos como negociación con los
productivos Desconocimiento de la mayoristas.
existencia de nuevos
recursos pesqueros

Baja capacidad de compra

y producción en las
empresas procesadoras
locales

67
 ARBOL DE EFECTOS

Estancamiento de la actividad

Intervenciones públicas Escasez de productos Disminución de la

descoordinados e pesqueros rentabilidad del negocio
ineficaces

Nulo efecto e impacto de la asociatividad Detrimento de los Incipiente desarrollo pesquero

empresarial, política y económica en las recursos pesqueros acuícola de la Región
decisiones territoriales tradicionales

Baja competitividad del Sector Pesquero Acuícola de baja

articulación en las acciones públicas y privadas sin
perspectiva de sustentabilidad e innovación de la actividad
en el territorio.

68
 ARBOL DE OBJETIVOS

Alta competitividad del Sector Pesquero Acuícola de excelente

articulación en las acciones públicas y privadas con perspectiva
de sustentabilidad e innovación de la actividad en el territorio.

Alta inversión en Existencia de Alta Capacitación y Alta diversificación Bajo impacto Comercialización
mejorar gobernanza y alta asesoría empresarial tecnológica, ambiental y alto deficiente
condiciones del gestión del sector productiva y de desarrollo social
entorno pesquero innovación.

Eficientes condiciones Fuerte nivel organizacional Alta disponibilidad de mano Alta innovación y de Existencia mecanismos Alta asociatividad
de seguridad técnica y una alta capacidad de de obra calificada o diversificación de nuevos eficientes que permitan comercial
y sanitaria en puntos negociación profesional para la productos regionales lograr acuerdos entre
de venta y prestación de servicios a la destinados a mercados de actores involucrados en
embarcaciones pesca y acuicultura interés torno a desarrollo
sustentable y ordenamiento Acceso permanente a los
Permanente regulación y territorial de la actividad mercados y alta capacidad
planificación de la gestión de negociación
acuícola pesquera
Amplia infraestructura Alto nivel de asistencia Alta incorporación de
portuaria pesquera, técnica al sector pesquero tecnología en el desarrollo
urbanización costera acuícola. de sector pesquero y de Amplia información relevante
y de depósitos Altos niveles de nuevos productos que permita conocer cuáles
Alta protección y cuidado
sanitarios. asociatividad empresarial, son los nichos de mercado
de los recursos renovables
amplio trabajo en redes. marinos existentes y los canales mas
óptimos de comercialización
Instancias competentes, Permanente Trasferencia
permanentes y tecnológica,
actualizadas de asesorías investigaciones y estudios Alta capacitación de la
técnica comercial bases en recursos población local en lo
Alta renovación de Permanente articulación
pesqueros regionales concerniente al manejo de
equipos y de la actividad pesquera
embarcaciones en el acuícola, en términos los recursos marinos de Alto poder de negociación
sector económicos como zona. con los mayoristas.
productivos Amplio conocimiento de la
existencia de nuevos
recursos pesqueros

Alta capacidad de compra

y producción en las
empresas procesadoras
locales

69
 ARBOL DE OBJETIVOS

Crecimiento de la actividad pesquera acuícola

Intervenciones públicas Alta oferta de productos Aumento de la rentabilidad

coordinadas y eficaces pesqueros del negocio

Alto efecto e impacto de la asociatividad Detrimento de los

Alto desarrollo pesquero
empresarial, política y económica en las recursos pesqueros
decisiones territoriales tradicionales acuícola de la Región

Alta competitividad del Sector Pesquero Acuícola de excelente

articulación en las acciones públicas y privadas con perspectiva de
sustentabilidad e innovación de la actividad en el territorio.

70
MARCO LOGICO DE NOVAPESCAMAR

OBJETIVOS INDICADORES MEDIOS DE VERIFICACIÓN SUPUESTOS

F I N Al final del programa y en el

transcurso de 5 años en - Estadísticas INE Entorno político,
Convertir al sector pesquero de relación con la gobernanza de - Informes de la Gerencia de macroeconómico y ambiental
la región de Antofagasta en el Novapescamar se espera: Novapescamar . estable a nivel mundial que no
referente productor de la zona impacten las actividades
norte de productos del mar 1.-EFICACIA: Ventas actuales pesqueras nacionales.
frescos y frescos elaborados v/s Ventas futuras. 5% 2010,
con una oferta diversificada y 10% 2011 Y 30 % AL 2014
constante, asumiendo la
2.- CALIDAD: Grado de
calidad en toda la cadena de
satisfacción de las unidades
valor con una pesca extractiva
productivos frente al
y acuicultura, planificada y
programa desarrollado
sostenible

META: 80% evalúan como

71
 Bueno y Muy Bueno el
programa.

PROPÓSITO 1.-EFICACIA: Utilidad unitaria

actual v/s Utilidad Unitaria
Reforzar la competitividad del - Informes de Seguimiento El escenario económico, legal
futura. 5% 2010, 10% 2011Y de productos y servicios se
sector Pesquero Regional, (comparación de las metas
20 % AL 2014 mantiene estable.
integrando las perspectivas planteadas respecto de los
Cartera de proyectos
individuales hacia una visión 2.- CALIDAD: Grado de logros obtenidos)
empresariales viables.
consensuada de futuro, poniendo satisfacción de las unidades
en marcha acciones coordinadas productivas frente al
para mejorar el posicionamiento programa desarrollado META:
del sector 80% evalúan como Bueno y
Muy Bueno el programa.

3.- ECONOMIA: Gasto

efectivo desarrollado v/s gasto
programado en el Plan de
Mejoramiento de la
Competitividad

72
COMPONENTES

Gobernanza, Gestión y 1.- EFICACIA: Conformación - Acta de Conformación del

Administración del Cluster del Comité Gestor y su directorio de destino

gerencia en acción. - Actas del Directorio

Este componente tiene la misión - Seguimiento del
de administrar el plan de 2.- CALIDAD: Grado de Cronograma de trabajo
mejoramiento de la participación de los entes
competitividad Novapescamar privados en las reuniones del
siendo el ente articulador entre Comité Gestor
el Comité Gestor y la
institucionalidad pública privada
pertinente

Comercialización, Prospección 1.- CALIDAD: 80 % Grado de

de Mercado y Exportaciones satisfacción de las unidades
- Informes de Evaluación de
participantes frente al proceso
Para aumentar la competitividad los procesos ejecutados
desarrollado
del sector se hace necesario - Estudios de Mercado
realizar una prospección en los 2.- EFICACIA: 30 % Aumento
mercados objetivos identificados, de la participación en el
para tener una visión clara de mercado con productos locales
donde se debe ir a comercializar,
con quienes, bajo qué
condiciones, etc. lo que
entregaría un poder de
negociación mucho mayor al
Sector

73
Asesorías y Servicios
Tecnológicos y
1.- EFICACIA: 20% - Informe de Evaluación del
Organizacionales
crecimiento anual en proceso ejecutado

Es necesario mantener producciones - Estadísticas Pesqueras

información de mercado
actualizada, investigación 2.- CALIDAD: 80%
aplicada, transferencia conformidad de los
tecnológica, capacitación, capacitados
vigilancia sanitaria y ambiental
para la toma de decisiones de
negocio y de política pública.

Preinversión para mejorar 1.- EFICACIA: Aumento de un

condiciones de Entorno 20 % de los beneficiarios de - Informe de Evaluación del
instrumentos de fomento proceso ejecutado
Es necesario superar las brechas relacionados a SERCOTEC,
de competitividad existentes e FFPA, FOSIS y SENCE.
identificadas en el programa
Novapescamar

74
Capacitación y Asesoría
Empresarial - Informe de Evaluación del
1.- EFICACIA: 30 % de
proceso ejecutado
Es preciso que tanto las crecimiento anual de
organizaciones de Pescadores capacitados y asesorías
como las empresas pymes de la empresariales.
zona se capaciten e
implementen normas de calidad, 2.- EFICACIA: 30% de
nuevos procesos y de gestión de crecimiento en capacitaciones
negocios, con el objeto de a organizaciones de
entregar un servicio de calidad Pescadores
mundial

Medio Ambiente y Desarrollo

Social - Informe de Evaluación del
1.- EFICACIA: Implementación proceso ejecutado
Se hace necesario resguardar la de un Programa de Vigilancia
sustentabilidad del Sector Ambiental y Sanitaria del
Pesquero, desde la mirada Sector
medio ambiental, social y
económica para lo cual se 2.- EFICACIA: Desarrollo de
articularan las acciones plan de ordenamiento
necesarias para el logro de estos territorial.
objetivos.

75
Infraestructura y Equipamiento
- Informe de Evaluación del
Es necesario implementar 1.- EFICACIA: 70 % de
proceso ejecutado
infraestructura y equipamiento cumplimiento de la
en sistemas de Pesca, plantas infraestructura propuesta por
de proceso, puertos de el Plan de Infraestructura para
Desembarques y acuicultura, la competitividad de
para potenciar las actividades de Novapescamar
la cadena de valor del sector
2.- EFICACIA: 40% aumento
en proyectos de Mejoramiento
en infraestructura y
equipamiento relacionados
directamente con el sector
pesquero regional

ACTIVIDADES Ejecución presupuestaria en

Se adjunta planilla excel con el
detalle de las actividades, montos
comprometidos, responsables
tiempo asociado de ejecución para
cada componente
difusión, puesta en marcha y
Presupuesto detallado por desarrollo del Programa por
actividad parte de las Institución
y comprometidas dentro del PMC
Novapescamar. Ejecución
presupuestaria de los fondos del
Programa Agencias destinados a
los Bienes Club comprometidos
en el PMC Novapescamar

76
Análisis Estratégico del Sector

Introducción
El objetivo de definir segmentos estratégicos o negocios es determinar que áreas
resultan más atractivas para las empresas que operan en el sector pesca
acuicultura de la Segunda Región, considerando que al participar estas, en aquel
segmento se obtendrá una mayor utilidad y crecimiento economico.

Analizada la cadena de valor de la industria y su comportamiento, los parámetros

a considerar para una definicion sobre la atractividad de los negocios en el sector
pesquero regional de Antofagasta, se relacionan con el potencial de crecimiento y
valor agregado de los productos del mar.

En el sector pesquero regional, coexisten múltiples negocios en torno a los

productos del mar, cuya caracteristica fundamental es el oportunismo, es decir,
que se desarrollan en la medida que aparece una demanda o una oferta, las que
estan supeditadas a complejas relaciones de entorno, sean estas del tipo
condiciones meteorologicas, oceanográfica o de indole biologica pesquera, a las
cuales se suman aquellas de indole normativo, y/o de mercado, en las cuales los
pescadores ven las oportunidades para realizar sus labores, activandose toda la
cadena de valor del sector. No obstante, estas condiciones conllevan a que el
sector no logre planificar su actividades colocandole en desventaja frente a la
demanda, en especial en lo relacionado con los precios y estabilidad en las
producciones.

Mapeo del sector

Como paso previo a la segmentación estratégica se describen los diversos
segmentos de negocios en los cuales participa el sector pesquero-acuícola de la
región de Antofagasta, utilizando para ello dos variables de análisis: potencial de
crecimiento y valor agregado en la producción o elaboración de los productos a
ser comercializados.

En el siguiente diagrama se caracterizan los diversos segmentos de negocio, los

cuales son representados gráficamente por el volumen de toneladas que
representan para la región (tamaño de las circunferencias) y su posición en el eje
X (valor agregado) y eje Y (potencial de crecimiento). Ésta última variable se
determina en forma cualitativa de acuerdo a las entrevistas y análisis de la
industria a nivel mundial.

77
Como es posible apreciar, los segmentos de mayor volumen corresponden a
“harinas y aciete” y “algas secas”, los cuales son destinados principalemente a
mercados de exportación. Ambos segmentos poseen un bajo nivel de valor
agregado, sin embargo las algas se considera un nivel más alto debido al proceso
de secado y molido del producto. Los segmentos de mayor valor agregado
corresponden a “congelados” y “conservas”, con un volumen medio de producción
y un potencial de crecimiento medio. Por último se encuentran los segmenos
“frescos” y “frescos semi-procesados”, negocios que se visualizan con un alto
potencial de crecimiento a pesar de su volumen actual de producción que es
medio o bajo comparado con el resto de los negocios identificados.

Segmentación Estratégica

Una vez identificados los diversos segmentos de negocios en los cuales participa
la región de Antofagasta y que a su vez corresponden a la industria mundial de
productos del mar, se procede a analizarlos bajo un criterio unificado que permita
una mejor caracterización. De esta forma el análisis se realiza desde el punto de
vista del consumidor, donde podemos encontrar que en el sector pesquero existen
tres segmentos estratégicos bien diferenciados y relacionados con el tipo de
proceso o transformación de las capturas y recolecciones.

78
Estos tres segmentos estratégicos fueron diferenciados por la forma en que
acceden al consumidor final, los cuales se presentan en el cuadro siguiente:

a) Consumo indirecto. Se consideran aquellos productos del mar que no son

destinados para el consumo humano, sino que son utilizados como materias
primas para otras industrias, las cuales las transforman en diversos productos que
podrán ser destinados a diversos usos: consumo humano, consumo animal,
industria cosmética, entre otros. Las materias primas principales que son
producidas en el sector analizado son las siguientes:

• Harina y aceite de Pescado. Productos derivados de especies pelágicas

que son capturadas en grandes volumenes tanto por la pesca artesanal como por
la pesca industrial. La harina de pescado es utilizada principalmente para producir
alimentos de peces de cultivo, porcinos y aves.

• Productos derivados de algas. En este grupo se encuentran materias

primas como el agar, carragenina y el alginato, los cuales son utlizados en la
industria alimenticia, farmacéutica y cosmética, llegando a los consumidores en
productos como bebidas, pastas, encurtidos, medicamentos, entre otros.

b) Consumo directo: se entiende por aquellos productos del mar que se

destinan al consumo humano, como los pescados, moluscos, equinodermos y
crustáceos. Dependiendo del formato y procesamiento que tengan los productos
del mar para consumo humano es posible diferenciarlos en 2 sub-segmentos bien
diferenciadios con distintas cadenas de valor:

79
• Productos de consumo directo de larga duración: se refiere a aquellos
productos del mar que son procesados para que tenga un tiempo de perecibilidad
más largo. Para esto se utiliza diferentes técnicas como la utilización del frío,
congelamiento, deshidratación, envasado y enlatado. Todos los métodos para el
procesado de los productos del mar son realizados con el fin de preservarlos en
evitar los procesos de descomposición de estos, permitiendo a los canales de
comercialización y consumidores contar con productos en cualquier época del año
y mayor tiempo en stock.

• Productos de consumo directo fresco de corta duración: Se refiere a

aquellos productos del mar que se comercializan en formato fresco. Los productos
frescos de corta duración suponen una duración máxima de 30 días, sin embargo
la gran mayoría de productos son de una duración más corta (hasta 7 días), lo
cual requiere contar con una logística en frío de excelencia para garantizar la
calidad.

Análisis de Segmentos Estratégicos

A continuación se procede a analizar cómo afectan las fuerzas del mercado de

forma diferenciada a los distintos segmentos estratégicos identificados. Para ello
se utiliza la herramienta de las 5 fuerzas de Porter, que permite analizar qué nivel
de márgenes hay en cada uno de esos negocios y quiénes son los que se
benefician de ellos.

80
El eje vertical (amenaza de nuevos competidores o barreras de entrada y
existencia de productos sustitutivos) proporciona información sobre el atractivo de
la industria y su rentabilidad y permite analizar si existe un margen interesante en
este negocio.

El eje horizontal (poder de negociación de los proveedores y demanda)

proporciona información acerca de la captura del margen en la cadena de valor.
Indica quiénes capturan la mayor parte del valor creado.

Por medio de esta herramienta de análisis se procede a verificar la atractividad de

los tres segmentos estratégicos identificados:

a) Productos del mar de consumo indirecto.

En el caso de la harina de pescado se requiere una alta inversión tanto para el

proceso como para la extracción de las materias primas (Embarcaciones, sistemas
de pesca, etc.), lo que trae como consecuencia la necesidad de establecer
economías de escala al requerir grande volumenes de extracción. Por otra parte,
existe una alta dependencia de los ciclos migratorios de las especies utilizadas en
estos productos, lo cual se suma la competencia por precio a nivel internacional,
que se genera con productos de origen vegetal como la soja.

En el caso de las algas, si bien la inversión inicial para la extracción y proceso de

secado es relativamente baja, hay que considerar que el mercado final
corresponde a las industrias farmacéutica, alimentaria y cosmética, quienes
resultan ser los que dominan los valores del producto final, lo que convierte a los
diversas materias primas derivadas de las algas como productos commodity, con
alta variabilidad de precios y bajos márgenes para los productores.

Como conclusion del análisis en relación a los productos del mar de consumo
indirecto, se puede afirmar que presentan una atractividad baja, en el cual sus
características son los grandes volúmenes y bajos márgenes.

b) Productos de consumo directo de larga duración.

El negocio de productos del mar de consumo directo de larga duración posee

barreras de entrada altas, requieriendo una alta inversión en equipamiento y
generar economías de escala para el procesamiento de productos, lo cual implica

81
la necesidad de un volumen alto de abastecimiento de productos en forma
constante.

En este aspecto, las especies de pescados más utilizadas en productos de larga

duración, están sometidos a régimenes de cuotas y vedas biológicas relacionadas
con la reproducción, lo cual inocrpora un elemento más de variabilidad en el
abastecimiento.

Los productos de larga duración en formatos de conserva y congelados poseen

una baja diferenciación y compiten con otros tipos de proteínas, como aves,
cerdos y vacunos, de costos más bajos y con una alta penetración de mercado.

La comercialización de los productos del mar en formatos de larga duración se

centraliza mayoritariamente en la industria del retail, la cual es altamente
concentrada, ejerciendo un alto poder de negociación sobre sus proveedores. Esta
condición genera una alta rivalidad y competencia por precio reduciendo el
margen para los productores.

Considerando estos aspectos se concluye que la atractividad de este segmento

estratégico es media, ya que a pesar de que es un negocio de alto volumen y con
un bajo poder de negociación para los productores, es posible identificar ciertos
nichos de mayor atractividad con productos específicos que poseen una alta
demanda en mercados nacionales o internacionales, especialmente en especies
de moluscos o mariscos (pulpo, locos, erizos, entre otros).

c) Productos de consumo directo de corta duración.

El consumo de productos fresco es historicamente a nivel país la forma más

común de transacción de productos del mar, sean estos pescados o mariscos, y
donde se fortalece la presencia de los productores artesanales.

Las barreras de entrada a este negocio son bajas para los productores, sin
embargo la logística para acceder a los mercados de cercanía genera una barrera
de entrada natural a nuevos competidores, permitiendo con ello que la
competencia se de de manera local. Esta condición genera una oportunidad de
margenes más altos para los productores quienes tienen su mercado cautivo,
existiendo una rivalidad baja al existir un déficit de oferta.

82
Otro aspecto a considerar es el reconocimiento por parte de los consumidores de
que los productos frescos poseen mayores y mejores propiedades nutricionales,
posicionando a los productos del mar con atributos superiores respecto a
productos sustitutos, permitiendo alcanzar precios más altos.

Si bien el mercado de estos productos es controlado mayormente por los

intermediarios y retailers, cada día la demanda exige un producto de mayor
calidad y presentación de estos, lo cual permite la oportunidad de balancear el
poder de negociación con el canal al tener productos diferenciados con una alta
calidad y servicio logístico.

De esta forma se observa una tendencia a generar alianzas entre canales de

comercialización y productores, estableciendo relaciones de largo plazo que
garanticen un abastecimiento constante y volumen de productos con calidad y
servicio.

Considerando estos aspectos, es posible conluir la existencia de un margen alto

en los productos frescos de corta duración, identificando oportunidades de
negocios de nicho que permiten establecer un mayor poder de negociación para
los productores.

 
Criterios de compra de los compradores avanzados

Los criterios de compra avanzados difieren para los productos de larga duración y
productos frescos de corta duración. En ambos casos se analizan desde el punto
de vista de grandes retailers y mayoristas:

a) Criterios de compra segmento “larga duración”:

• Estandarización de los productos. Esta condición está relacionada con

pesos, calibres, coloraciones y otras características de los productos, las que
deben ser mantenidas en el tiempo.

• Presentación del envase y flexibilidad del formato. En este criterio se

exige al proveedor un envase atractivo y bajo todas las normas de etiquetado y

83
envases de alimentos que exigen las leyes sanitarias. Considerando que los
retailers utilzian diversos formatos y atributos para exhibir sus productos se
requiere una alta flexibilidad.

• Calidad demostrable. Esta condición es en respuesta de las exigencias

de los consumidores quienes requieren inocuidad y trazabilidad de los alimentos.
Para cumplir esta exigencia es necesario que los productos estén certificados por
centros validados u organismos competentes.

• Abastecimiento estable y en volumen. Debido a la dificultad que

representa posicionar un producto en los puntos de venta, es requisito
indispensable el poder ofrecer productos con un abastecimiento durante todo el
año y con los volumenes requeridos para su reposición. Esto limita la oferta a sólo
aquellas especies que cumplan con dicha condición, como es el caso del congrio,
merluza o salmón y algunos mariscos.

b) Criterios de compra segmento “fresco corta duración”:

• Proveedor centralizado. Tanto mayoristas como retailes tienden a buscar

dismunuir sus centros de compra, con lo cual reducen las necesidades de gestión
y logística para la compra de productos del mar.

• Confianza y abastecimiento constante. Considerando que son pocos los

proveedores con los que se relacionan, es crítico establecer una relación de
confianza y garantizar un abastecimiento constante de productos ya que no existe
un margen de reaación para el canal de comercializaciín.

• Oferta diversificada de productos. Nuevamente, al existir pocos

proveedores, es requisito que ellos entreguen un mix amplio de productos.

• LogÍstica excelente y trazabilidad. Los consumidores finales son

altamente exigentes, razón por la cual los porductos deben llegar en excelentes
condiciones a los centros de distribución. Esta exigencia implica una excelencia en
todo el sistema logístico, marino y terrestre, además de una trazabilidad de los
productos.

• Productos elaborados. Como una tendencia creciente se destaca la

demanda por productos del mar frescos con el atributo de conveniencia, lo que
implica productos semi-procesados o platos listos para cocinar, desde pescados
fileteados, mariscos precocidos, hasta comida preparada.

Como conclusión a los factores descritos se tiene que “para generar un mejor
negocio en sector pesquero regional, en el segmento estratégico de
consumo directo de corta duración, es necesario entregar un oferta

84
diversificada, constante, en donde la calidad este presente en toda la cadena
de valor con una pesca extractiva planificada y sostenible”.

Estrategias Genéricas de los Distintos Segmentos

Si bien el análisis estratégico realizado permite determinar una atractividad media

el segmento de productos del mar de “larga duración”, lo cual implica que para
ciertos casos o especies particulares este negocio podrá ser atractivo, se
establece el segmento estratégico de productos “frescos de corta duración” como
el más atractivo para las empresas y productores del sector.

Una vez definido el negocio más atractivo, se analizan las diferentes formas en las
que se puede competir dentro de este negocio, como opciones estratégicas
genéricas, las que están abiertas a cualquier tipo de empresa que se enfoque en
este negocio particular, sin ser específicas a las empresas con las que se está
trabajando en el PMC.

Los criterios a utilizar para este análisis corresponden a dos variables principales:
1) alcance geográfico y 2) atributo de conveniencia (desde el punto de vista del
comportamiento de los consumidores). Para el segmento “fresco de corta
duración” se establece la relación de la conveniencia para el consumidor y el
mercado objetivo, configurando la siguiente matriz de opciones estratégicas:

85
a) Conveniencia.

Un producto más “conveniente” es aquel producto que es más fácil de preparar y

reduce las complicaciones que implica la manipulación de productos del mar como
limpieza y elaboración. Esta condición permite atraer a nuevos consumidores de
pescados y mariscos, cubriendo además la tendencia mundial de personas con
menor tiempo para cocinar, ya que se requiere menos tiempo para su preparación
y no se necesita un gran nivel de expertise para poder contar con producto
sabroso y de calidad en el plato. Considerando los diversos formatos de productos
frescos se analiza este atributo en:

• Frescos: Lo constituyen todos los pescados y mariscos que son

comercilaizados sin procesamiento, conservando las características naturales del
producto. La conveniencia en este segmento de negocio será entregada en el punto
de venta con productos de alta calidad y servicio por parte del vendedor (fileteado y
limiplieza)
• Elaborados: Son aquellos productos del mar que son comercializados como
frescos con algún nivel de procesamiento para ofrecer una mayor comodidad y
facilidad de preparación al consumidor final. Existe un rango amplio de formatos en
este segmento ofreciendo diversos niveles de conveniencia.
b) Alcance Geográfico.

La variable de alcance geográfico tiene relación con el mercado objetivo de los

productos que son comercializados, lo cual impacta en la cadena de valor. Esta
variable se analiza considerando dos opciones para competir:

• Local: Las empresas del sector poseen una oferta de productos orientada al
mercado regional, concentrada en los principales centros de consumo o núcleos
urbanos de la región.

• Nacional: Las empresas del sector poseen una oferta de productos para el
mercado nacional, el cual es concentrado principalmente en los centros de compra
nacionales que se encuentran en la región Metropolitana. La competencia en este
mercado es a nivel nacional con productores de diversos puntos del país.

Teniendo en consideración las variables descritas de “conveniencia” y “alcance

geográfico” descritas, se distinguen dos opciones principales, las cuales son
descritas a continuación:

86
Oferta de productos “fresco local”
Constituye la opción estratégica actual en la que están participando la mayoría de
los productores regionales. Los productos del mar no son elaborados y se
comercializan principalmente por medio de intermediarios para abastecer el
mercado local.

Para competir exitosamente en este segmento es necesario generar una

diferenciación por los siguientes atributos:

• Diferenciación por Calidad. Para garantizar la calidad en productos frescos

se requiere de una excelencia en la logística, especialmente en el tratamiento post-
captura, que se relaciona en el trato de las capturas a bordo, evitando el maltrato de
las especies y conservando sus características naturales por medio de una cadena de
frío en cada etapa de la distribución.

Adicionalmente se requiere incorporar normas exigentes, cada vez más comunes

a nivel mundial, como es la trazabilidad de los productos, asegurando que no
existan fallas en la cadena de frío desde que el producto es extraído del agua
hasta que llega al punto de venta. Los clientes exigen contar con información
sobre trazabilidad incluyendo aspectos como lugar de captura, arte de pesca
utilizado, fecha de captura, entre otras variables, información que proporciona a

87
los consumidores garantía y seguridad sanitaria. En resumen, para garanctizar
una alta calidad en la comercialización de productos frescos se requiere:

- Logística de frío en toda la cadena

- Trazabilidad de los productos
- Homogeneidad de los productos
- Conservación de las características organolépticas de las capturas.

• Diferenciación por servicio. Este criterio tiene relación con la distribución a

los canales de comercialización y al servicio entregado en el punto de venta. En el
caso de los productores, su cliente corresponde al canal de comercialización, de tal
forma que deberá entregar un excelente servicio, considerando los siguientes
atributos:

- Distribución de excelencia a los canales de de venta.

- Oferta constante y precios estables.
- Seriedad y compromiso.
- Excelente exhibición y servicio de valor agregado en el punto de venta.

El mercado en esta opción estratégica local considera a todos los centros de

distribución regionales, tales como el terminal pesquero, distribuidores, ferias,
mercados municipales, faenas mineras, hoteles y restaurantes.

La diferenciación por servicio es clave para lograr aumentar la participación de

mercado respecto de los productos del mar que provienen de otras regiones del
país.

Oferta de productos “elaborado nacional”.

88
Esta opción estratégica corresponde a la comercailziación de productos frescos
elaborados compitiendo a nivel nacional.

En este segmento estrátegico la diferenciación para lograr un buen posicionamto

en el mercado se relaciona con los siguientes atributos: conveniencia y
distribución.

• Diferenciación por Conveniencia. De acuerdo a las tendencias de consumo

de productos del mar y los criterios de compra avanzada descritos con
anterioridad, se establece un crecimiento en la demanda de productos frescos
elaborados, de los cuales se destacan los siguientes formatos de presentacion:

- Frescos semi-elaborados, con un procesamiento simple, tal como,

depurado de mariscos o pescados fileteados.
- Productos precocidos al vapor y pasteurizados con atmótsfera modificada
para aumentar su conservación en fresco.
- Productos listos para cocinar, en formato de platos elaborados con
ingredientes adicionales de acuerdo a recetas de alta calidad. Este formato
permite acceder a consumidore no habituales o aquellos que no tienen mucho
tiempo para cocinar o no saben preparar pescados y mariscos.

• Diferenciación en la Distribución. Esta variable no sólo considera una

excelencia en la distribución de los productos manteniendo una calidad impecable,
sino que se refiere principalmente a la necesidad por parte de los proveedores de
establecer relaciones de confianza con sus clientes en términos de compromiso,
celeridad, oferta estable y capacidad de reacción ante las exigencias establecidas
por los clientes. El establecimiento de alianzas estratégicas con el canal de
comercialización permite establecer relaciones de largo plazo, y a su vez integrar
la cadena de valor productiva generando ecnomías de escala y una mayor
garantía en el abastecimiento de productos.

89
Cadena de valor ideal para la opción escogida

El análisis de la cadena de valor ideal permite visualizar las áreas más críticas que
se requieren para competir en forma exitosa en la opción estratégica
seleccionada. En el siguiente diagrama se observa una representación de la
cadena de valor actual y la cadena de valor ideal. En color oscuro se representan
aquellas etapas que son más críticas en ambos casos:

La cadena de valor ideal considera las siguientes características:

1) Manejo y extracción: Se debe cumplir con las regulaciones nacionales

sanitarias y de manejo de los recursos; Adicionalmente se debe lograr una
extracción diversificada y pesca sostenible con un alto volumen de
productos.

2) Logística de Entrada: La pesca y el transporte a los centros de

distribución o plantas de procesamiento son críticas para asegurar la calidad de
los productos. Se debe tener un cuidado especial con en el transporte y contar con
condiciones de inocuidad tanto sanitaria como con una excelente cadena de
frio.

3) 1er Procesado: En esta etapa se realiza la primera limpieza, fileteado de

pescados y depurado en el caso de los mariscos. En algunos casos se podrá

90
establecer alianzas con plantas procesadores o mayoristas entregando productos
de acuerdo a requerimientos del comprador agregando valor y estableciendo una
relación de largo plazo.

4) 2do Procesado: Corresponde al procesamiento para producto fresco

elaborado en los diversos formatos existentes. Las plantas procesadoras son
altamente especializadas y tecnificadas, cumpliendo con las exigencias sanitarias
y de calidad de los productos. En esta etapa se realiza el desarrollo de producto,
donde es crítico el desarrollo de recetas y envases (packaging). Este
procesamiento y el desarrollo de productos prácticamente no existen en la cadena
de valor actual.

5) Logística de Salida: Como el producto apunto a un mercado nacional,

deberá ser transportado vía terrestre en camiones. El traslado de productos
requiere de camiones refrigerados y con las facilidades para el manejo de
productos dependiendo del formato comercializado. Es necesario mantener una
temperatura constante durante todo el proceso por lo que se requiere de una
planificación logística perfecta.

6) Intermediarios: El distribuidor debe contar con una cadena de frío nacional

y contar con un alto conocimiento del canal a los cuales comercializa.

7) Comercialización: La comercialización para productos frescos elaborados

con distribución nacional requiere de una integración de la cadena de valor, lo que
implica establecer alianzas estratégicas con retailers y mayoristas. Considerando
los criterios de compra para este segmento de negocio es crítico el poder cumplir
con las exigencias establecidas por dichos canales, no sólo para poder ser
considerado como proveedor, sino que también para establecer relaciones de
largo plazo. Esta es una de las etapas que requiere ser potenciada ya que en la
actualidad no se han establecidos relaciones o alianzas estratégicas con el canal.

8) Clientes: Los productos frescos elaborados deben responder a las

tendencias y nuevas exigencias de los consumidores. Esto implica un alto
conocimiento del mercado y del comportamiento del consumidor, buscando en
todo momento el lograr incorporar los atributos demandados por los clientes
finales.

91
Análisis del Diamante de Porter

De acuerdo al marco teórico de Michael Porter, el entorno en el que se gestan las

ventajas competitivas consta de cuatro atributos: Condiciones de los Factores,
Condiciones de la Demanda, Sectores Conexos y de Apoyo; y Estrategia,
Estructura y Rivalidad de las Empresas.

Utilizando esta herramienta se analiza el denominado “diamante de Porter” de

diagnostico (Actual) y el diamante ideal para la opción estratégica que se ha
determinado para el PMC Novapescamar.

Diamante de Diagnóstico (situación actual)

a) Condiciones de los factores

• Capital humano deficiente, no existe recambio generacional (pescadores
adversos al cambio y poco innovadores)
• Infraestructura poco especializada en caletas y malas condiciones para
manipulación de productos frescos
• Legislación lenta y poco clara para las concesiones

92
b) Industrias de soporte
• Plantas procesadoras de baja escala y tecnología
• Baja colaboración con centros de I+D y universidades
• Apoyo de instituciones de fomento enfocado en productividad e
infraestructura (no se fija en tendencias de mercado

c) Estrategia, Estructura y Rivalidad

• La comercialización está fragmentada
• Equipamiento deficiente para extracción y conservación en frio
• Procesamiento básico de productos
• Escasa organización de asociaciones de pescadores

d) Condiciones de la Demanda
• No se conoce al consumidor final
• Desconocimiento de tendencias del mercado
• Alta dependencia del intermediario

Diamante Ideal
a) Condiciones de los factores
• Mano de obra calificada y flexible para la extracción de diversos productos
• Más allá de las capacidades técnicas requeridas para la pesca, las nuevas
etapas de la cadena de valor requieren de otras capacidades que hay que
desarrollar en la región en relación a logística, recetas y desarrollo de producto,
inteligencia de mercado, etc. o al menos poder tener alianzas estables con otras
regiones donde estas capacidades ya estén instaladas.
• Infraestructura física especializada que facilite la logística con la máxima
eficiencia
• Legislación rápida y clara para las concesiones

93
b) Industrias de soporte
• Industrias de soporte requeridas: proveedores de packaging sofisticado e
innovador, expertos en innovación gastronómica y proveedores de otros productos
alimentarios requeridos para completar las recetas. Además, para adquirir la
escala suficiente se requerirá la incorporación de otros pescadores para aumentar
la variedad de la oferta.
• Empresas de logística con condiciones ideales de transporte: velocidad, y
seguridad/trazabilidad en cadena de frío.
• Colaboración con centros de I+D y universidades de la región que
desarrollen el expertise en condiciones de packaging, tecnología de frío y
desarrollo de producto.
• Apoyo de instituciones de fomento que permitan orientar los instrumentos y
programas de apoyo a la estrategia definida en cuando a mercados y productos.
• Organismos de fiscalización en manipulación de alimentos y trazabilidad.

c) Estrategia, Estructura y Rivalidad

• Consolidación de la comercialización: Para poder lograr economías de
escala y una oferta de productos variada para la creación del nuevo mercado, es
importante una visión estratégica consensuada que asegure que todos los
productores estarán comprometidos con los niveles de calidad requeridos, pero
además colaboraciones en las partes de la cadena de valor donde se requiere una
escala a la que no se llega entre los pescadores individuales
• Altas capacidades extractivas: es necesario contar con tecnología e
infraestructura para poder realizar un buen servicio.
• Se debe mejorar los procesos de innovación y el desarrollo de producto
que es casi inexistente hoy en día.
• El procesamiento de productos debe contar con tecnología avanzada
• Cobertura geográfica: Dentro de la estrategia se establece que se debe
cubrir en primera instancia un mercado local luego el mercado nacional.

d) Condiciones de la Demanda
• En la mayor parte de los mercados se trata de crear un nuevo producto,
educar a la demanda adelantándose a tendencias: para eso se requieren alianzas
potentes con los clientes más sofisticados que puedan entender el potencial de
crecimiento y desarrollo de este nuevo mercado. Además de estas alianzas

94
estratégicas con el canal de comercialización (retailer) es necesario también
contar con acuerdo con plantas procesadoras.
• Es importante tener una fuerte conexión con consumidores finales para
poder conocer gustos, tendencias, modas, etc. Esto a través de estudios de
mercado.

Opciones Estratégicas para el Sector

Analizando finalmente las opciones estratégicas viables para las empresas

localizadas en la región de Antofagasta en el negocio de productos del mar
frescos de corta duración, se define una evolución geográfica por mercados:
desde local hasta llegar finalmente al global dejando abierta la posibilidad de
comercializar otros productos del mar que puedan ampliar la cartera de productos
ofrecidos, creando un mayor mercado.

95
Según se analizaba en las condiciones de entorno ideales para tener éxito en el
negocio, poder tener una conexión real y efectiva con los consumidores es de vital
importancia, así como establecer alianzas con el retail. Por esta razón se propone
comenzar por la demanda y el consumidor que más fácilmente podremos conocer:
el mercado local.

Áreas de mejora

Para poder materializar esta estrategia, es necesario que desde ahora se

comiencen a trabajar ciertas áreas de mejora, que serán concretadas y detalladas
en líneas de acción18 . Existen áreas críticas de la cadena de valor que deben de
ser consideradas, más un área de entorno, que se refiere a todas las
complicaciones e impedimentos regulatorios y burocráticos que afectan a los
empresarios.

18
Ver documento de líneas de acción.

96
i) El área de mejora que tendrá un mayor impacto considerando la situación
actual del sector pesquero corresponde a la diversificación productiva y
sostenibilidad en la explotación de los recursos del mar, permitiendo establecer el
real potencial extractivo, incorporar tecnologías en el manejo y repoblamiento de
recursos y acuicultura, además de mejorar las condiciones e infraestructura
pesquera. De esta forma se podrá contar con una producción diversificada y
constante, lo cual permitirá alcanzar los volúmenes necesarios para abastecer a
mercados más atractivos y alcanzar economías de escala para productos
elaborados.

ii) Es necesario trabajar además en la estructuración de productos,

asegurando excelencia en la calidad para la distribución de productos frescos e
innovación en productos frescos elaborados en función de las demandas y
tendencias de los consumidores

iii) Finalmente, uno de los aspectos más importantes será la comercialización

y posicionamiento de los productos del mar, estableciendo alianzas con los
canales de venta para posicionar los productos de la región que permitan alcanzar
las mejores condiciones de comercialización. Para ello será clave la integración de
la cadena de valor entre productores-procesadores y distribución-comercialización
con una marcada especialización de los actores, pero estableciendo una relación
transparente y con el objetivo de llegar a un “comercio justo”.

97
Líneas de Acción PMC NOVAPESCAMAR
Introducción
Las líneas de acción no representan el total de acciones que serán necesarias
para alcanzar los objetivos, pero son el inicio de los esfuerzos estructurales de
largo plazo que se requieren para alcanzar la estrategia y aumentar la
competitividad del sector.

El objetivo principal es lanzar algunas acciones que permitan comenzar a

materializar la estrategia y ayudar a las empresas con la nueva visión de negocio.
Estas acciones no requieren ser muy complejas o de largo plazo, por el contrario,
dado que debieran demostrar que la nueva estrategia es factible y más
interesante, sería mejor si proveen resultados en el corto plazo para convencer a
más agentes a unirse.

98
Línea de acción 1: Diversificación productiva y
sostenibilidad
Definición

La diversificación productiva y sostenibilidad comprende una serie de aspectos y

acciones que apuntan a una utilización sostenible de los recursos pesqueros, en
armonía con el medio ambiente, así como la utilización de prácticas pesqueras y
acuícolas que no dañen los ecosistemas, los recursos ni su calidad.

Se requiere para ello de un fuerte apoyo técnico y profesional, no sólo al inicio del
programa, sino que en forma permanente. Adicionalmente al conocimiento, para
lograr un mayor desarrollo en el sector es imperiosa una mejora en infraestructura
portuaria y de embarcaciones, así como una mayor tecnificación de la extracción
de recursos marinos.

La presente línea de acción es la de mayor criticidad en el corto plazo

considerando la situación del sector pesquero, el cual cuenta con una escasa
producción, situación que dificulta el desarrollo de productos y su posterior
comercialización.

Objetivos

El objetivo general de esta línea de acción es: Lograr un amplio conocimiento de

nuestros recursos marinos y su potencial de captura y manejo, que nos
permita desarrollar una actividad extractiva variada de máximo rendimiento en
forma planificada y sostenible durante todo el año. Para lograr este objetivo se
plantean las siguientes acciones específicas:

99
Contexto y ventajas

En el diagnóstico inicial quedan en evidencia una serie de deficiencias que

contribuyen a la baja productividad y organización del sector, el cual se basa en
una pesca oportunista, instintiva y sin planificación, afectando variables
ambientales y conductuales de los recursos. Estos factores son altamente
incidentes en el constante deterioro y nula renovación de la actividad pesquera, lo
que supondrá en el futuro un escenario aún más complejo de no mediar una
intervención e implementación de una estructura de asistencia técnica de soporte
permanente.

La escasa diversidad productiva obedece a diversos factores, entre los cuales se

destaca la alta concentración que se ha dado en forma natural a la extracción de
especies pesqueras para la exportación (como es el caso de pulpos y erizos
trabajados por el subsector de buzos mariscadores) y por otro lado a la falta de
renovación del subsector de pescadores, quienes no han incorporado nuevas
técnicas de pescas para explotar nuevas especies, dependiendo de las
poblaciones de recursos pesqueros tradicionales pelágicos, los que han visto
reducir en corma considerable su población.

Como antecedente, se observa que muchas de las acciones de apoyo

implementadas en el pasado se han enfocado, en la extracción y productividad,
mejoras en la infraestructura portuaria, financiamiento para renovación en
equipos, embarcaciones e infraestructura pesquera, fortalecimiento
organizacional, capacitación, entre otras acciones. Sin embargo, el impacto
observado en la productividad ha sido escaso, esencialmente porque se ha
detectado que existe un desconocimiento del real potencial extractivo de recursos
pesqueros en la región y de cómo desarrollar una actividad que permita maximizar
la explotación de estos de manera sostenible.

La implementación de esta línea de acción generará los siguientes beneficios para

el sector:

• Direccionamiento de la actividad extractiva a otros recursos no explotados y

que sean de alto potencial comercial
• Priorizar inversiones en infraestructura y sistemas de pesca
• Planificar la extracción para lograr un abastecimiento constante sin afectar
la población marina
• Incorporar técnicas de repoblamiento y acuicultura para una producción
sostenible.

100
Si bien esta línea de acción es intensa en estudios y asistencia técnica en la fase
inicial, exige por otra parte continuidad y apoyo permanente al sector productivo,
en aspectos técnicos y biológicos relativos a la actividad. Para ello se plantea la
figura de una Institucionalidad como organismo técnico permanente, el cual esté
ampliamente validado por todo el sector y permita generar y liderar los proyectos
de investigación, transferencia tecnológica, capacitación, entre otras muchas
funciones.
El modelo de gestión y las funciones específicas de esta institucionalidad serán
definidos en base a una serie de referencias, las cuales permitirán estructurar una
propuesta en base a la realidad regional. Las referencias consideradas en un
inicio son: Fundación CETMAR (Centro Tecnológico del Mar) de Galicia y la
Consejería de Pesca y asuntos marinos de la Xunta de Galicia.

Descripción de las acciones

Para esta línea se identifican 4 acciones bien delimitadas con proyectos
específicos que serán abordadas en paralelo:

Acción 1: Estudios de Situación Base y Planificación

Considera la realización de estudios que permitan determinar y conocer las
dinámicas de las poblaciones marinas susceptibles de ser explotadas. Esta
información permitirá posteriormente realizar programas de pesca de
investigación, con la cual se podrán definir fracciones explotables, los
requerimientos de mejoramiento en infraestructura, técnicas de pesca y apertura
de los registros de pesca para una nueva zona pesca.

El objetivo es determinar la situación de los recursos pesqueros de la región en

término de estructura poblacional y localización en relación al medio ambiente
para tener la visión inicial de estos ante los impactos que se generen en ellas por
pesca, acuicultura u otras intervenciones.

101
1.1. Estudio de Situación Base y Pesca de investigación (especies
demersales).
Para el desarrollo de esta línea es necesario considerar que se trata de un
proceso que debe ajustarse al marco jurídico que implica explotar nuevas
poblaciones de recursos pesqueros. En virtud de esto es necesario considerar que
el proceso para activar la pesquería de cualquier especie se debe seguir los pasos
que se muestran en el siguiente diagrama:

El propósito de este proyecto es determinar las especies demersales susceptibles

de ser capturadas comercialmente, para lo cual y aplicando al Código de Pesca
Responsable impulsado por la FAO, se ha considerado además para su
extracción la utilización de métodos de pesca amigables con el medio ambiente
como lo son las trampas y los espineles, y generando nuevas pesquerías
regionales.
De acuerdo a los estudios del Fondo de investigación pesquera FIP en crustáceos
del tipo langostinos, camarones, realizadas con redes de arrastres, informan como
fauna acompañantes a una serie de crustáceos como centollas, gambas y jaibas,
así como también una especie de pulpo. Aparecen descritos especies de peces
como lenguados, rayas, congrio plateado, quimeras y otros elasmobranquios, con
potencial de comercialización.

102
En las reuniones de trabajo con las asociaciones de pescadores y demás
identidades afines sobre el tema diversificación productiva, entre las cuales se
cuenta con el apoyo relevante de SUBPESCA y SERNAPESCA, se ha estimado
considerar la definición de una pesca exploratoria en el contexto de una pesca de
investigación que posea objetivos donde se involucren temas de línea base y
desarrollo para el sector pesquero, consensuándose el siguiente proyecto:

Pesca Exploratoria de Nuevas Especies y Caladeros para la

Diversificación Productiva del Sector Pesquero Artesanal de La
II Región de Antofagasta.

Objetivo General:
Generar la información necesaria para trazar los lineamientos futuros que
contribuyan a la diversificación productiva del sector pesquero artesanal regional,
a través de la determinación de presencia, distribución y rendimientos de pesca de
recursos demersales factibles de aprovechar en la región y elaboración de un plan
de operación y comercialización.
Objetivos específicos:
• Caracterizar la zona de estudio en términos pesqueros, mediante el uso de
información existente en publicaciones y bases de datos.
• Determinar los recursos potenciales de ser capturados por la flota
artesanal, considerando aspectos técnicos, biológicos y económicos.
• Proponer y aplicar un diseño operacional que permita determinar la
distribución y rendimientos de captura de los recursos determinados en el
Objetivo 2, mediante la realización de una pesca exploratoria.
• Evaluar a nivel de perfil la factibilidad técnico-económica de la
implementación de nuevas pesquerías por parte de la flota artesanal en las
áreas de estudio.
• Proponer un plan de extracción territorial de los recursos recomendados,
considerando temporadas, cambio de especies y volúmenes sugeridos para
la flota artesanal regional.
• Proponer un plan de comercialización de los recursos potenciales de
extraer y de los que se extraen actualmente.

103
 Financiamiento y entidades responsables:
El proyecto tendrá una duración de 14 meses y el monto es del
orden de los 100 millones de pesos, cuyo mandante será
SERNAPESCA regional, los cuales serán presentados al FNDR.

1.2. Prospección Pesquera de las especies seleccionadas.

En esta fase y a partir de los resultados de la pesca exploratoria donde se
determina qué especies deben capturarse que presenten viabilidad comercial, se
abre por un periodo determinado la pesquería sobre un recurso.
En términos generales en una pesca prospectiva como ésta los objetivos son
llevar un monitoreo y registro individual de los desembarques y esfuerzo de pesca
realizado sobre un recurso, y podrán participar todos aquellos pescadores que lo
deseen, previa inscripción en un registro especial para esta prospección.
Las capturas serán de quien las extraiga y de acuerdo a las cantidades que se
autoricen en el diseño de esta pesca.
Podrán participar cualquier planta de proceso que se encuentre registrada en
Sernapesca para el procesamiento de las capturas.

Financiamiento y entidades responsables:

Financiamiento privado: La consultora que se adjudique el
seguimiento de la pesca participará de un porcentaje previamente
estipulado de las capturas para suplir sus costos y utilidades.

1.3. Planificación de la producción anual

El resultado de la pesca de investigación permitirá al sector ampliar sus
expectativas de extracción transformándola en multipropósito con lo cual podrá
llevar a cabo una planificación de las producciones anuales, reduciendo la presión
extractiva sobre las poblaciones tradicionales pero aumentando la eficiencia de las
capacidades de pesca del sector.
El propósito fundamental de esta acción es generar a nivel territorial una
planificación de la actividad extractiva de las agrupaciones de pescadores, para lo
cual es necesario llevar a cabo una coordinación y estrecha colaboración entre las

104
diversas agrupaciones de productores. Los criterios a considerar para la
planificación son:
− Aspectos normativos que regulan la pesca.
− Identificación de las condiciones óptimas de comercialización controlando
la oferta de productos y consolidando la producción regional (ejercer un mayor
poder de negociación).
− Ciclo de vida y reproductivo que permita maximizar las poblaciones y
sostenibilidad de las especies.
− Incorporación de nuevas especies en la producción regional como
consecuencia de la diversificación productiva y sus implicancias comerciales.

Financiamiento y entidades responsables:

Dado que esta acción involucra principalmente una gestión de
coordinación y comunicación, se establece como una tarea de la
gerencia del PMC como una de sus áreas funcionales

105
Acción 2: Diversificación Productiva
Esta acción considera la incorporación de nuevas técnicas o artes de pesca para
las nuevas especies identificadas en el estudio de situación base y el
mejoramiento o actualización de la infraestructura pesquera para explotar en
forma eficiente las actuales y nuevas especies. Para esta línea de acción se
identifican los siguientes proyectos o tareas:

2.1. Programa de mejoramiento infraestructura nuevas pesquerías

Actualmente en la Región de Antofagasta existe una nula modernización de la
flota pesquera provincial y una escasa diversificación productiva, con perspectivas
de sostenibilidad e innovación muy bajas en el largo plazo.

El propósito de esta acción es proveer apoyo financiero para el desarrollo del

sector pesquero tener como fin resolver los problemas productivos, propios del
sector, tales como los siguientes:

• Renovación de equipos (Chigres, winches, motores, video-sonda, etc.)

• Renovación de la flota y aparejos de pesca (Redes, espineles, palangres,
etc.)
• Implementación técnica y sanitaria (Navegadores, equipos de salvataje y
comunicación, habilitación de bodegas isotérmicas, etc.).
Esto permitirará llevar a cabo una transformación y diversificación de las artes y
métodos de pesca de las flotas artesanales regionales.

Financiamiento y entidades responsables:

La inversión en infraestructura podrá ser financiada por el programa
de créditos rotatorios para el sector pesquero artesanal o a través
de la postulación al fondo de fomento pesquero

2.2. Programa de capacitación y transferencia tecnológica nuevas

pesquerías.
Este programa contempla reforzar las capacidades humanas en materias que
permitan generar las capacidades para la extracción de las nuevas especies y
otras deficiencias detectadas en el sector, entre las cuales se priorizan:
• Mantención de equipos y sistemas de pesca
• Mantención en plantas de proceso
• Capacitaciones en procesos de productos pesqueros

106
• Capacitaciones en nuevos artes y sistemas de pesca
• Capacitación en labores de acuicultura

Financiamiento y entidades responsables:

El financiamiento de este Programa estará a cargo de SENCE en
base al listado de cursos presentes en su listado de compra. Se
destinaran los recursos necesarios para los cursos identificados año
a año.

Acción 3: Sostenibilidad Productiva

El propósito de esta acción es generar las capacidades del sector que permitan un
óptimo aprovechamiento de las potencialidades extractivas de los recursos
marinos sin comprometer las poblaciones de los recursos existentes y el medio
ambiente. Para lograr estos objetivos se considera el desarrollo de la acuicultura,
el repoblamiento y el establecimiento de una vigilancia sanitaria marítima.

3.1. Acuicultura como línea base.

Es de vital importancia ante la eventualidad del desarrollo de la acuicultura en la
región el establecer su estado inicial del punto de vista ecosistémico y de los
sectores más promisorios para el desarrollo de la acuicultura. Para esta acción se
ha considerado el siguiente proyecto:

Estimación de las capacidades de carga de bahías importantes

para el desarrollo de cultivos en la región de Antofagasta.

Objetivo General
Determinar el potencial máximo de actividades de cultivo de peces y otras
especies (capacidad de carga) y el estado de salud actual de las bahías.

Objetivos específicos
• Describir y caracterizar las condiciones físicas, químicas y biológicas de los
ecosistemas de bahías.
• Construcción de modelos oceanográficos y ecosistémicos que representen
los procesos que caracterizan el sistema de bahías.
• Estimar la capacidad de carga de actividades de cultivo para el sistema de
bahías.

107
 Financiamiento y entidades responsables:
Duración 36 meses. Monto estimado 220 millones presentado a
concurso FIC INNOVA, presentado por la Universidad de
Antofagasta, específicamente la Facultad de Recursos del Mar,
siendo la mandante el Gobierno Regional, Sernapesca y la Agencia
Regional de Desarrollo Productivo

3.2. Programa de desarrollo acuícola y repoblamiento

El fomento a la actividad acuícola se plantea en dos ámbitos: 1) a una escala
menor con los productores artesanales para mejorar las condiciones y recursos
explotados, y 2) proyectos de mayor envergadura que permitan fomentar una
industria de mayor escala de productos con potencial exportable de gran valor
comercial. Para ello se plantean las siguientes acciones específicas:
Desarrollo de acuicultura de pequeña escala
El propósito fundamental de esta acción es inicialmente incentivar la acuicultura
de pequeña escala y reforzar los planes de manejo en las áreas de manejo de las
organizaciones de pescadores, para posteriormente apoyar iniciativas privadas
bajo el alero de la transferencia tecnológica.
3.2.1. Diagnóstico de situación actual para el desarrollo de acuicultura.
Comprende análisis de concesiones, normativa vigente, estudios o proyectos en
proceso, etc. Este diagnóstico tiene el objetivo de entregar información de base
para la correcta postulación actual y futura a concesiones de acuicultura.

Financiamiento y entidades responsables:

Duración 6 meses. Monto estimado 5 millones de pesos, el cual
debe será financiado por la Agencia Regional de Desarrollo
Productivo, año 2010.

3.2.2. Como proyecto principal en esta línea se plantea una iniciativa que permite
asociar actividades de acuicultura y repoblamiento, inicialmente en áreas de
manejo y orientadas a la producción artesanal.

108
.
Desarrollo de un hatchery polifuncional para la producción de
semillas de moluscos, equinodermos y plántulas de
laminariales de alto valor comercial: fortalecimiento de la
acuicultura y repoblamientos en el norte de Chile.

Objetivo General
Desarrollar en la región de Antofagasta un hatchery polifuncional para la
producción de semillas de Argopecten purpuratus, Loxechinus albus, Abalón
(Haliotis sp.) y plántulas de las laminariales Lessonia trabeculata y Macrocystis
integrifolia, promoviendo con ello: (1) la diversificación y consolidación de cultivos
marinos a nivel local (macro-zona norte) y nacional, y (2) la participación activa en
programas de repoblamiento en bancos naturales.

Financiamiento y entidades responsables:

Duración 3 años (Etapa de Implementación). Monto estimado es de
293 millones de pesos, actualmente esta postulado a la línea de
Interés Público de Innova Chile (Fondos FIC – R). El responsable de
esta iniciativa es la Universidad de Antofagasta.

Desarrollo de Acuicultura Regional

La Región de Antofagasta no se ha destacado a nivel nacional por desarrollar una
actividad acuícola relevante pese a poseer condiciones ambientales y geográficas
muy favorables para el cultivo de moluscos y de peces.
El desarrollo de esta línea de acción tiene como objetivo aumentar las facilidades
de entorno y relevar las cualidades de la región para atraer inversiones en esta
actividad. Las acciones que se plantean en esta iniciativa son:

3.2.3. Regulación y normativa

Debido al largo proceso de tramitación de las concesiones marítimas para las
actividades de cultivo marinos (mayor a tres años), se genera un bajo por parte de
privados para invertir en esta actividad, con las consiguientes pérdidas de
oportunidad económicas para la región. Por tal motivo es pertinente realizar
acciones a nivel regional que permitan reducir los tiempos de tramitación de las
concesiones y generar las facilidades desde una visión de ordenamiento territorial

109
y conocimiento de la actividad acuícola, para la atracción de inversores a la
región.

Por tal motivo, se plantea levantar un Plan de Mejoramiento de la Tramitación de

Concesiones Marítimas, a través de un trabajo de alta gestión que implica el
consenso de todas las entidades relacionadas con las normativas referentes a la
actividad de acuicultura. Esta actividad es complementaria y es un insumo más del
Programa de Atracción de Inversiones de la CORFO.

Los temas en los cuales es posible mejorar la tramitación pueden ser, entre otros:

- Uso anticipado de las concesiones solicitadas, lo cual implica una gestión

ante la autoridad marítima de la región y su sensibilización ante la actividad de la
acuicultura, para que solicite esta acción ante la Subsecretaría de Marina para su
estudio y aprobación.

- Mantener información actualizada en la región sobre el estado de las

solicitudes por la presencia de un funcionario dedicado a tal propósito.

- Adelantar los análisis de fondo marino por parte de Sernapesca, lo cual

estará en relación con el estado de avance de las solicitudes de concesiones.

- Realizar un pre-análisis de los proyectos de cultivo en relación a las

normativas de Subpesca y sus problemáticas en la evaluación de estos con
personal regional.

- Realización de mesas de trabajo con CONAMA y las instituciones que

intervienen en los estudios ambientales para sensibilizar a éstos sobre la actividad
de acuicultura y sus potenciales y amenazas. El objetivo principal es tratar de
llegar a un formato único de exigencias, lo cual está relacionado con el alto
conocimiento sobre la acuicultura de especies como moluscos y peces, a nivel
nacional, para la presentación de declaraciones y estudios ambientales sobre la
temática.

Financiamiento y entidades responsables:

Esta acción será responsabilidad de la gerencia del PMC, el cual
tiene que lograr ser el catalizador y gestionador principal de esta
iniciativa. Esta iniciativa debe ser liderada por el Comité Gestor del
PMC Novapescamar, con el apoyo técnico de las instituciones del
Estado relacionadas directamente en los temas regulatorios y
normativos (Sercotec, Subpesca, etc)

110
3.2.4. Programa de atracción de inversiones
El objetivo de esta acción es la difusión de las cualidades de la región, mediante la
participación en ferias y eventos relacionados con el sector. Con este programa se
logra posicionar a la Región en el ámbito acuícola industrial a nivel nacional y se
tiene a nivel regional un ente que guie el tema acuícola a todo nivel.

Financiamiento y entidades responsables:

Duración 12 meses renovables. Monto estimado 10 millones de
pesos, el cual será presentado al Programa de Atracción de
Inversiones de la CORFO, año 2010.

3.3. Vigilancia Sanitaria marítima.

Se contempla en esta acción crear un centro de vigilancia ambiental y plan de
vigilancia continua oceanológica, el cual cuente con la infraestructura adecuada y
capital humano, para la detección temprana de variaciones de parámetros
oceanológicos que redundan en la aparición de “blooms” algales, parásitos y
bacterias nocivas.
La determinación de estas variables bioecológicas permite fortalecer el
conocimiento ante la eventual aparición de estas, que redundan en ocasiones en
pérdidas económicas para los extractores y ponen en riesgo la salud pública,
afectando la percepción de la calidad de los productos del mar y su
comercialización.
Para este propósito se ha considerado inicialmente el siguiente proyecto:

Determinación de las potenciales enfermedades parasitarias en

Acuicultura de peces en las costas de la Región de Antofagasta:
bases biológicas para el control y manejo de enfermedades.

Objetivo General
Realizar un catastro de las especies de parásitos presentes en peces locales y
proponer mecanismos para su control y manejo.

Objetivos Específicos
- Determinar la fauna de parásitos en especies de peces litorales de la costa
de la Región de Antofagasta.

111
- Estimar los potenciales parásitos dañinos para peces de cultivo
- Construir modelos poblacionales que permitan simular mecanismos de
transmisión de enfermedades y mecanismos de manejo y control.
- Generar el conocimiento científico que facilite el establecimiento de
normativas aplicables al área productiva de los cultivos de peces en la Región de
Antofagasta, permitiendo anticiparse al desarrollo de enfermedades y sus
consecuentes pérdidas socio-económicas y perjuicios ambientales.

Financiamiento y entidades responsables:

Duración 3 años (Etapa de Implementación). Monto estimado es de
180 millones de pesos, actualmente esta postulado a la línea de
Interés Público de Innova Chile (Fondos FIC – R). El responsable de
esta iniciativa es la Universidad de Antofagasta.

Acción 4: Institucionalidad (Centro Tecnológico del Mar)

Actualmente en la región de Antofagasta no existe una institución que se ocupe de
los aspectos relacionados con la gestión de asistencia técnica, implementación de
proyectos de investigación, transferencia tecnológica, entre otras funciones, razón
por la cual se plantea como una acción prioritaria el poder dar forma a una
institucionalidad que opere como Centro Tecnológico del Mar, con el objeto de
contar en la región con las instalaciones en terreno para desarrollar actividades
productivas que incentiven el crecimiento de la acuicultura y la pesca artesanal en
la zona norte, a través de investigación e innovación tecnológica y transferencia
tecnológica, desarrollo de prototipos pilotos para acercar empresarios e
inversionistas a potenciar dichas actividades productivas.
El Centro Tecnológico del Mar tiene como misión diseñar, promover y ejecutar
acciones educativas escolarizadas y no escolarizadas (extensión) e Innovación, y
que impartirá para caletas del territorio local, regional y nacional, orientados a la
formación, entrenamiento, capacitación, transferencia tecnológica, modelo micro-
empresarial, preservación del medio ambiente y tratamiento racional de los
recursos, para el desarrollo de las aptitudes y habilidades laborales de los
trabajadores de la actividad pesquera y acuícola con la finalidad de garantizar su
eficiente y eficaz capacitación; contribuir a elevar su nivel socio-económico,
mejorar la producción y productividad, facilitando de esta manera el desarrollo
integral y sostenido del sector pesquero de la zona norte del país.
El diseño de las áreas de trabajo a ser implementadas por el centro son:

112
 Línea de Investigación Descripción

1. Capacitación Orientada a dar soporte a los empresarios que

desarrollen actividades en la pesca y/o acuicultura

2. Investigación y Docencia Desarrollar líneas de investigación en el ámbito

pesquero artesanal y de cultivos marinos. Así como
también, la disponibilidad de generar condiciones
para que los nuevos profesionales puedan
aprender haciendo.

3. Transferencia Tecnológica Orientada a transferir el conocimiento adquirido en

el ámbito de la acuicultura y pesca artesanal, así
como también entrenar al sector pesquero en
general

4. Comercialización de La venta de servicios que tengan relación con las

Servicios de Investigación competencias del Centro que permitan su
financiamiento

5. Inteligencia de mercado Análisis de las tendencias del mercado, producción

regional, estadística nacional, conocimiento de
canales y comportamiento del consumidor

6. Desarrollo de productos Asistencia en el desarrollo de productos

procesados procesados en todos sus formatos y trnasferencia
tecnológica

7. Explotación de nuevas Desarrollo de la innovación hacia nuevos recursos,

especies productos o técnicas de cultivo o captura de
especies de importancia económica.

113
 Financiamiento y entidades responsables:
La entidad responsable de esta iniciativa es la Universidad de
Antofagasta, y actualmente está postulado a la línea de Interés
Público de Innova Chile (Fondos FIC – R) a Concurso de Perfiles de
Fortalecimiento de Capacidades Regionales para la innovación. Esta
postulación tiene dos fases, 1) Etapa de Prefactibilidad, la cual tiene
un financiamiento de 30 millones por 6 meses, y 2) Etapa de
Implementación, la cual financia la instalación del Centro por un
tiempo máximo de 3 años.

Entidades participantes

ƒ Kasmir Torres, Presidente Sindicato de Buzos,Taltal

ƒ Carlos Núñez, Embumar Ltda.
ƒ Milton Prado, Presidente Sindicato de Pescadores de Taltal.
ƒ Manuel Adaos, Presidente Sindicato de Punta Arenas, Tocopilla.
ƒ Marianela Fuentes, Vicepresidente Sindicatos de Buzos Caleta Indígena,
Tocopilla. )
ƒ Oroindo Delgado, Presidente Federación de Buzos, Región de Antofagasta.
ƒ María Ramos, Buzorital.
ƒ Alex Flores, AMG S.A.
ƒ Jose Fernández, Marejada.
ƒ Jorge Reyes, Subpesca Región de Antofagasta.
ƒ Marcos Soto, Director Zonal de Pesca, Zona Norte.
ƒ Max Montoya, Jefe Depto. Innovación Pesquera, Subpesca Valparaíso.
ƒ Alejandra Machuca, Fondo de Fomento Pesquero.
ƒ Luis Tapia, Decano Facultad de Recursos del Mar, UA.
ƒ Roberto Ramos, UA.
ƒ Jorge Valdes, UA.
ƒ Carlos Araya, Depto. de Investigación y Transferencia Tecnológica UA.
ƒ Edmundo Rodríguez, Jefe División de Planificación del GORE.
ƒ Fredy Arteaga, Zonificación Borde Costero (GORE).
ƒ Luis Pereira, Universidad Católica del Norte (Sede Coquimbo).
ƒ Cesar Galleguillos, Centro de Transferencia en Acuicultura, UCN (Sede
Coquimbo).

114
ƒ Raúl Canales, Cordunap (Unidad de Desarrollo Acuicola – Universidad
Arturo Prat).

Calendario de la acción
Las actividades y proyectos definidos para esta línea de acción se plantean en un
horizonte de 2 años, tal como se observa en el siguiente calendario:

115
Línea de acción 2: Desarrollo de Productos
Definición

Para ser competitivos en el negocio de productos del mar “Frescos de Corta

Duración” es necesario contar con una oferta de productos frescos y fresco
elaborado de calidad, incorporando innovación y tecnología. El desarrollo de
productos constituye una acción permanente lo que implica generar un entorno de
innovación por parte de los productores y procesadores en función de la
información del mercado y el conocimiento de los clientes y los canales de
comercialización.

La responsabilidad en el desarrollo de productos no es específica de algún agente

en particular de la cadena de valor, la cual debiera nacer desde la demanda de los
clientes finales para posteriormente realizar la integración en la cadena de valor
que permita proveer dichos productos. Supone por tanto que existe una
especialización en la cadena, pero se trabaja en forma transparente integrando a
los diversos agentes involucrados, lo que permite alcanzar un modelo justo de
comercialización.

Tal como se plantea en la definición estratégica se deberá trabajar en 2 ámbitos

para el desarrollo de productos: mejoramiento de la comercialización de
productos frescos y desarrollo de productos fresco elaborado. Para el
segundo grupo se deberán considerar alternativas con la producción actual, la
cual si bien es limitada permite desarrollar ciertos prototipos para iniciar el camino
hacia la estrategia. En el mediano plazo, una vez que se logren resultados de la
línea de acción de diversificación productiva, será posible ampliar la oferta al
contar con un mayor volumen de materia prima y nuevos recursos explotados.

Objetivos
Coordinar a productores y procesadores para desarrollar productos
innovadores y de alta calidad en fresco y fresco elaborado que permitan lograr
un mejor posicionamiento y comercialización de los recursos de la Región,
maximizando los ingresos para los diversos agentes de la cadena de valor.

116
Contexto y ventajas

La oferta de productos del mar frescos en la región de Antofagasta es bastante

básica y precaria, lo cual incide en una baja demanda por parte de los
consumidores finales. Adicionalmente existe una fuerte presencia de productos del
mar de la zona sur del país ya que existe una distribución consolidada, con
volumen de productos y en forma constante, lo cual dificulta la entrada de los
productos de la región.

Para lograr un mejor posicionamiento y competir con otras proteínas como carnes
y aves es necesario generar una oferta de mayor calidad en los productos frescos
e incorporar el atributo de conveniencia para atraer a nuevos consumidores que
responden a nuevos patrones de consumo.
Los productos frescos de corta duración suponen una duración máxima de 30
días, sin embargo la gran mayoría de productos son de una duración más corta
(hasta 7 días), lo cual requiere contar con una logística en frío de excelencia para
garantizar la calidad. El atributo de conveniencia comprende un rango amplio de
opciones según el valor agregado que se le entregue al producto, pasando desde
productos semi-procesados (fileteados, depurados), pre-cocidos en atmósfera
modificada, hasta productos listos para cocinar. Por otro lado el tipo de producto a
desarrollar dependerá de la materia prima o recurso que se logre extraer en forma
constante y con el volumen requerido para alcanzar economías de escala
(pescados, moluscos, mariscos, etc.)
Como antecedente, es importante mencionar que algunas de las empresas
procesadoras de la región están elaborando productos procesados frescos (AMG
Aqua Recursos y Comercializadora Sol y Mar). Sin embargo su vocación principal
es hacia el negocio de congelados para exportación. No obstante del enfoque de
negocio actual de las plantas procesadoras, se destaca el hecho de que cuentan
con infraestructura y maquinarias necesarias para el sistema de frio y proceso
(resolución sanitaria entre otros), lo cual facilita o reduce las trabas para
desarrollar una actividad procesadora de productos frescos elaborados de mayor
magnitud.

El desarrollo de productos implica la integración de diversos actores de la cadena

de valor y requiere un enfoque comercial basado en el conocimiento del mercado
y las tendencias de los consumidores.
Considerando el contexto actual del sector y el consumo de productos del mar en
la Región de Antofagasta, se plantea implementar esta línea de acción en 2 áreas
que serán realizadas en paralelo: 1) mejoramiento de la comercialización de
productos frescos (calidad y servicio) y 2) desarrollo de una oferta de productos
frescos elaborados.

117
Los beneficios de esta línea de acción que se visualizan son:

• Incremento de ventas a nivel regional y lograr una mayor participación de

mercado nacional
• Desarrollo de una oferta en respuesta a las tendencias de los consumidores
actuales que permita capturar un mayor valor para los recursos explotados en la
Región
• Satisfacer a los clientes con productos de calidad y conveniencia (fáciles de
cocinar), logrando un mejor posicionamiento de los productos del mar
• Incrementar los ingresos para los productores con una oferta diferenciada
asegurando mercados de comercialización
Para la definición de los productos frescos elaborados se han analizado las
tendencias de la demanda nacional más sofisticada, entrevistando y visitando a
los principales retailers y centros de consumo. Adicionalmente se consideran las
experiencias de referencia observadas en España y en particular de Inglaterra,
país que constituye el mercado más avanzado de Europa en comercialización de
productos con el atributo de conveniencia y que tradicionalmente marca las
tendencias que luego son adoptadas en otros países.
El desarrollo de productos deberá contar con el apoyo técnico para la
estructuración de la oferta y definición de requerimientos básicos de equipamiento
y tecnología. Adicionalmente será necesario realizar la transferencia tecnológica y
capacitación para los productores y procesadores dependiendo de cada caso.

Es importante destacar que en la actualidad existen algunas empresas que se

desarrollaron a partir de los sindicatos de pescadores (Ej. Simbumar, Buzorital y
Embumar), las cuales comercializan sus productos, principalmente mariscos, pero
no han podido desarrollar productos con un valor agregado mayor, ya que no
cuentan con las instalaciones adecuadas para procesamiento de productos. Estas
iniciativas empresariales de pescadores pueden ser potenciadas para el 1er
procesamiento de productos, los cuales son entregados con un pequeño valor
añadido a procesadoras más avanzadas o comercializadoras para mercados de
exportación.

Descripción de las Acciones

Para esta línea de acción se trabajará sobre 3 áreas en paralelo, con acciones
bien delimitadas:

118
Acción 1: Inteligencia de Mercado
Esta acción permitirá generar la información necesaria para el desarrollo de
productos y detectar las oportunidades más atractivas de comercialización,
entregando información de precios, tendencias, producción, canales de
comercialización, entre otras. Esta acción en específico consta de dos fases:

1.1. Plataforma de Inteligencia de Mercado

Esta plataforma tiene por objetivo tener información actualizada y periódica sobre
las tendencias de consumo regional y nacional, precios promedio y cantidades
tranzadas de los productos del mar en fresco, fresco elaborado y congelado,
recursos pesqueros mas tranzados regionalmente, tendencias de consumo
internacional, desembarques a nivel regional. La información recolectada deberá
ser difundida a los diversos agentes privados y públicos del sector.
Con esta información se podrá además elaborar una herramienta de seguimiento
para medir la efectividad de las acciones implementadas con objeto del PMC.

Financiamiento y entidades responsables:

En la fase inicial esta acción será responsabilidad de la gerencia del
PMC.

Centro Tecnológico del Mar será el responsable directo una vez que
se encuentre operativo. El financiamiento está relacionado con la
postulación a Innova Chile del Centro Tecnológico del Mar,
postulado por la Universidad de Antofagasta.

119
Acción 2: Mejoramiento oferta de Productos Frescos
Comprende el mejoramiento de la distribución, presentación y servicio en la
comercialización de productos frescos en cada una de las etapas de la cadena
logística, tal como se visualiza en el siguiente diagrama:

Las acciones específicas que se identifican son:

2.1. Programas de Capacitación para Manejo Postcaptura

Esta acción tiene como objetivo generar las capacidades técnicas y el

conocimiento necesario para que todos los agentes de la cadena de valor (desde
la captura hasta la distribución final), realicen un manejo postcaptura adecuado
que permita garantizar una óptima calidad de los productos del mar. Las áreas que
se deben cubrir son, entre otras: manipulación de alimentos, manejo sanitario,
transporte de mercancías, manejo abordo, etc.
Los contenidos de este programa de capacitación anual, se desarrollaran en base
a la línea de productos existente en SENCE, identificando en conjunto con los
beneficiarios los cursos específicos a desarrollar, en base a los objetivos
planteados por esta línea de trabajo y la especialización de cada organización en
la cadena de valor.

Financiamiento y entidades responsables:

Se contempla la participación de SENCE y el Departamento de
Alimento de la Universidad de Antofagasta. Podrá tener
financiamiento de parte de SENCE, en base a su programación
anual 2010, el cual deberá ser desarrollado durante el 2009

2.2. Planta piloto de Depuración

Esta planta tiene por objetivo generar productos del mar frescos (mariscos) con un
alto estándar de calidad, agregando valor al producto. Los mariscos depurados
permitirán un mejor posicionamiento en los canales de comercialización tales

120
como mercados, hoteles, restaurantes, terminales de pesca en Calama y
Antofagasta, plantas de proceso, etc.
Es relevante mencionar que esta Planta Piloto de Depuración debe estar ubicada
en una cabeza de Provincia, de manera de poder alcanzar economías de escala
requeridas para un óptimo funcionamiento. La planta de depuración deberá ser
modular con objeto de que se pueda adaptar fácilmente a las necesidades y
requerimientos de la plaza.
De acuerdo a los requerimientos de Innova Chile, institución que podría otorgar el
financiamiento por medio de sus instrumentos, se establece que para financiar una
planta piloto es necesario identificar en primera instancia una empresa que se
haga cargo de la operación, la cual deberá estar asociada a un Sindicato
Pesquero con área de manejo. Considerando este requisito se plantea realizar el
piloto con la empresa Embumar S.A., la cual tiene un área de manejo productiva,
con una variedad de productos y con la facilidad de poder ser un centro de compra
de mariscos en Taltal.

Financiamiento y entidades responsables:

Este proyecto sería presentado por Embumar S.A. en conjunto con
la Facultad de Recursos del Mar de la Universidad Católica del
Norte (Sede Coquimbo),
Etapa: 2009 presentación del proyecto, para ser financiada con los
dineros del FIC-R 2010.

2.3. Logística de frio y Trazabilidad para asegurar calidad de productos

frescos (mediano plazo).
El propósito de esta acción es proveer apoyo financiero para el mejoramiento de
infraestructura y tecnología de la cadena de frío desde la captura hasta la
distribución a los canales de comercialización.
Para las comercializadoras y principalmente para los exportadores locales de
productos congelados y elaborados, es absolutamente relevante poder incorporar
un Plan de Desarrollo de Trazabilidad de la Cadena de Valor, dado que cualquier
producto exportado necesita tener identificado todos los puntos de la cadena.

121
 Financiamiento y entidades responsables:
Infraestructura para logística de frío: La inversión en infraestructura
podrá ser financiada por el programa de créditos rotatorios para el
sector pesquero artesanal o a través de la postulación al fondo de
fomento pesquero
Proyecto de Trazabilidad: Monto y financiamiento por definir

Acción 3: Desarrollo de Productos elaborados

El proceso para lograr desarrollar una oferta de productos frescos de corta
duración diversificada es de carácter permanente y requiere la coordinación de
toda la cadena de valor. Las iniciativas deberán ser promovidas en función de las
demandas y tendencias de los consumidores, pero requiere una asistencia
técnica, incorporación de nuevas tecnologías, y comercialización especializada.
Otro aspecto importante a considerar es lograr sensibilizar al canal de distribución
en la introducción de productos frescos elaborados, atendiendo a la tendencia
futura y a que aún no se encuentra desarrollado el mercado nacional en este
segmento de negocio. El proceso para el desarrollo de productos se puede
visualizar en el siguiente diagrama:

122
Para lograr contar con una actividad productiva óptima que permita el desarrollo
de productos frescos elaborados es necesario incorporar tecnología y
equipamiento en las plantas procesadoras. Adicionalmente se debe apoyar en
transferencia tecnológica y capacitación a los operadores de las plantas y a los
productores. Las acciones específicas son:

3.1. Asistencia técnica para desarrollo de productos

Consiste en la asistencia técnica y experta durante todo el proceso de desarrollo
de productos, el cual comienza en identificar las nuevas tendencias en los
consumidores que constituyen oportunidades de negocio, diseño del producto,
asistencia técnica para su procesamiento (determinar tecnología y proceso),
integración de la cadena de valor (productores-procesadores) y asesoramiento en
la distribución y marketing.

Financiamiento y entidades responsables:

La entidad responsable de esta función será el Centro Tecnológico
del Mar en apoyo de la escuela de Ingeniería en Alimentos de la
Universidad de Antofagasta

3.2. Mejoramiento en infraestructura y tecnología plantas de proceso.

Actualmente en la Región de Antofagasta existe un número acotado de empresas
asociadas a Sindicatos de Pescadores, las cuales comercializan sus productos,
principalmente de áreas de manejo, sin valor agregado y nulo poder de
negociación frente a sus clientes.
Dado esta lógica de trabajo presentada por las organizaciones actualmente, es
prioridad para ellos el poder desarrollar Plantas Procesadoras que le puedan
entregar un mayor poder de negociación de los productos extraídos actuales y
potenciales.
Estas empresas tienen, desde hace un tiempo hasta la fecha, la intención cierta
de poder generar más valor a sus productos, pudiendo vender estos a
consumidores finales, intermedios, asociarse con empresas exportadoras, etc., en
la búsqueda de precios más justos y mejoras en la calidad de vida de los socios
de la empresa.
El propósito de esta acción es desarrollar un piloto habilitando una planta
procesadora en la Región con la empresa asociada a pescadores más avanzadas
en gestión, producción y comercialización, la cual es Embumar S.A. (asociada al
Sindicato de Buzos y Mariscadores de Taltal). Embumar tiene como proyecto

123
habilitar un edificio ubicado a un costado de la caleta de pesadores de Taltal, el
cual tendría un costo estimado de 60 millones de pesos, dejando habilitado un
edificio de 300 metros cuadrados con todas las instalaciones y equipamientos
necesarios para el desarrollo de productos del mar procesados.
Posterior a este piloto, se podrán identificar otras organizaciones potenciales que
presenten condiciones similares a Embumar, para postular a SERCOTEC por
financiamiento.

Financiamiento y entidades responsables:

El responsable de esta proyecto es Embumar S.A. en asociación
con SERCOTEC quien financia hasta el 90% de este proyecto, dada
la viabilidad cierta de la propuesta levantada. Este proyecto será
financiado vía el Fondo Regional para la Competitividad que tiene
SERCOTEC.

Entidades participantes
ƒ María Jose Larrazabal (Depto. de Alimento), Universidad de Antofagasta
ƒ Ricardo Murray (Director Depto. de Alimento), Universidad de Antofagasta.
ƒ Sully Cardenas (Depto. de Alimento), Universidad de Antofagasta.
ƒ Jose Fernández, Marejada Ltda.
ƒ Roxana Fernández, Soconor Ltda..
ƒ Alex Flores, AMG S.A.
ƒ Hugo Diaz (empresa Hugo Diaz).
ƒ Milenko Ovilinovic, Comecializadora Sol y Mar.
ƒ Carlos Núñez, Embumar Ltda.
ƒ Ramon Barrisa, Buzomar Ltda.
ƒ María Ramos, Buzorital S.A.
ƒ Marcelo Vásquez, Acuifina Ltda.
ƒ Oroindo Delgado, Presidente Federación de Buzos Región de Antofagasta.
ƒ Kasmir Torres, Sindicatos de Buzos y Ramos, Taltal.
ƒ Manuel Adaos, Presidente Asociación Gremial de Pescadores y Buzos de la
Provincia de Tocopilla.
ƒ INNOVA CHILE.

124
ƒ CORFO.
ƒ SENCE
ƒ SERCOTEC
ƒ FOSIS
ƒ SERNAPESCA

Calendario de la acción
Las actividades y proyectos definidos para esta línea de acción se plantean en un
horizonte de 2 años, tal como se observa en el siguiente calendario:

125
Línea de acción 3: Comercialización y
posicionamiento
Definición

Una vez lograda una diversificación productiva y desarrollo de productos atractivos

es fundamental contar con una especialización en la comercialización, lo que
implica tener un conocimiento de la demanda local y los diversos canales en que
se comercializan los productos, lo cual permitirá identificar y negociar las
condiciones más favorables para los productos de la Región.

La comercialización requiere una integración en la cadena de valor en 2 etapas

claves: 1) integración de la cadena productiva entre productores y plantas de
proceso o depuración que permita lograr economías de escala y alcanzar los
volúmenes demandados por los clientes y 2) alianzas estratégicas con el canal
(retailer, mayorista, etc) el cual negociará precios, volumen requerido y
condiciones en que se le despache el producto.

Paralelo a la comercialización se trabajará en una campaña de posicionamiento e

incentivo para el consumo de productos del mar enfocada en las ventajas
nutricionales y salud, sumado a una campaña que permita posicionar los
productos locales por sobre los productos que llegan desde otras zonas del país.

Objetivos

Los objetivos generales de esta línea de acción son:

- Desarrollar alianzas con los principales canales de comercialización
regional y nacional para posicionar los productos “frescos” en una primera
instancia y posteriormente “fresco elaborado” asegurando una demanda estable.
- Incentivar el consumo local y lograr posicionar a los productos de la región
por su calidad y conveniencia
Las actividades requeridas para esta acción se agrupan en las siguientes sub-
acciones:

126
Contexto y ventajas
La comercialización de productos pesqueros para consumo humano a nivel
regional basado en las capturas de los pescadores artesanales corresponde a la
mayor debilidad del sector en forma histórica. La cadena de comercialización
posee una alta cuota de informalidad y los productores no poseen conocimiento
sobre sus consumidores finales ni los mejores mercados para comercializar sus
productos

El establecer una mayor fluidez y comunicación entre los productores y los

canales de comercialización permitirá disminuir la fragmentación que existe entre
estos, generando un clima de confianza y facilitando la posibilidad de establecer
estrategias de desarrollo de largo plazo.

De esta manera, las ventajas que se obtendrían en la cadena de valor se

relacionarían con:

ƒ Aumentar participación de mercado regional

ƒ Disminuir estacionalidad e incertidumbre en la comercialización
ƒ Abastecer a canales de comercialización con oferta estable, productos
innovadores y de alta calidad
ƒ Mayores garantías para los consumidores de la calidad y presencia en el
mercado.

Descripción de las Acciones

Para esta línea de acción se trabajará sobre las 3 áreas identificadas en paralelo,
con acciones bien delimitadas:

127
Acción 1: Desarrollo de Canales
Esta acción permitirá generar la información necesaria para el desarrollo de
productos y detectar las oportunidades más atractivas de comercialización:
1.1. Estudio de Mercado Regional
Este estudio tiene por objetivo principal, conocer el comportamiento del consumo
de productos marinos en el núcleo Antofagasta – Calama.
Se pretende como resultado final obtener de este estudio las tendencias de
consumo (fresco, fresco elaborado, listo para consumir, fileteado, etc.), gustos,
preferencias (especies), formas de adquisición (congelado, fresco, enlatado,
ahumado, etc), precios, cantidades transadas, lugares de compra habituales, etc.
en los nichos de mercado identificados (mercado institucional, mercado
exportador, mercado local (restaurantes, hoteles, supermercado, ferias libres y
rotativas), requerimientos de los mercados identificados, segmentados por edad,
sexo e ingreso cuando corresponda.
El estudio deberá ser ejecutado por una empresa especializada en estudio de
mercados de acuerdo a los objetivos previamente consensuados.

Financiamiento y entidades responsables:

Responsable de este estudio será la ARDP a través de Bienes Club
con un presupuesto de 20 millones de pesos.
Tiempo estimado de ejecución del Estudio es de 3 meses, dándose
inicio durante el 2009.

1.2. Mejoramiento de infraestructura de venta productos del mar

Consistente en canalizar el apoyo a los canales de comercialización (excepto
retaileres) para mejorar las condiciones y presentación de los productos,
atrayendo a nuevos consumidores.
Esta acción está enfocada principalmente a la labor de concientización de los
canales de comercialización establecidos en la ciudad de Antofagasta y Calama,
en base a los beneficios que se tiene al vender en lugares con una infraestructura
acorde a los nuevos requerimientos y estándares solicitados por la demanda
actual y futura.

128
 Financiamiento y entidades responsables:
Esta acción será responsabilidad de la gerencia del PMC, el cual
tiene que lograr ser el catalizador y gestionador principal de esta
iniciativa, tratando de liderar el apalancamiento de los recursos
necesarios para desarrollar el mejoramiento de los lugares de venta
de productos del mar. En esta iniciativa es necesario coordinar las
nuevas inversiones públicas y principalmente privadas que están en
carpeta para ser desarrolladas principalmente en Antofagasta
(Caleta Coloso, Caleta La Chimba y Caleta Antofagasta (Terminal
Pesquero).

Acción 2. Integración cadena de valor

El objetivo de esta acción es lograr una integración en la cadena productiva y la
cadena de comercialización permitiendo lograr economías de escala, disminuir la
cantidad de intermediarios y mejorar la distribución del margen. Las alianzas se
deberán establecer en diversos niveles de la cadena de valor, tal como se aprecia
en el siguiente diagrama:

129
1.3. Consolidación Empresarial
La administración y gestión de las empresas de pescadores constituyen una de las
principales debilidades a las que se ve enfrentado el sector en la actualidad, con
importantes desafíos, tales como: comercialización de productos en mercados
más competitivos, mejorar los procesos productivos dentro de la empresa, dar
valor agregado a los productos comercializados, mejorar la administración del
negocio, etc.
No obstante de lo anterior, existe una base incipiente de sindicatos de pescadores
artesanales que han tomado con seriedad el llevar a cabo una empresa formal
administrada por ellos mismos, siendo capaces de generar ventas y empleos
formales que permitan dar cumplimiento a las normativas y exigencias legales
existentes. Un ejemplo de esto es Buzorital S.A. de Taltal, quien en asociación con
Unijachi está exportando erizos de la región a Japón.
Para apoyar este tipo de iniciativas es necesario entregar herramientas básicas de
administración y gestión de empresas pesqueras al sector, para lo cual, en
conjunto con SERCOTEC se definió la iniciativa de crear un Diplomado en Gestión
de Negocios Pesqueros, el cual tiene como objetivo principal el dotar a los
participantes (pescadores artesanales) de motivación, conocimiento y capacidades
técnicas que permitan apoyar en la administración y gestión de las empresas de
pescadores artesanales de la región de Antofagasta, mediante una gestión
innovadora y el mejoramiento de la competitividad de las empresas.

Financiamiento y entidades responsables:

El responsable directo del Diplomado en Gestión de Negocios
Pesqueros es SERCOTEC y será co-ejecutado con la Universidad
Católica del Norte. El costo del Diplomado es de 12 millones de
pesos. Los pescadores participantes deben financiar 150.000 mil
pesos. El Diplomado tiene una duración de 120 horas en formato de
5 módulos. El financiamiento público está asegurado y tiene fecha
de inicio octubre.

130
1.4. Alianzas estratégicas con canales de comercialización
La comercialización de productos frescos elaborados se realizará principalmente
en los canales más avanzados y exigentes, constituido principalmente por el
sector del retail (supermercados y mercados en todos sus formatos).
Los criterios de compra de estos canales requieren establecer un mínimo de
proveedores, estableciendo una relación seria y de confianza que permita
asegurar el abastecimiento de productos en forma constante, excelente calidad y
precios competitivos. En el caso de productos frescos elaborados, este criterio
resulta aún más importante, razón por la cual es crítico establecer alianzas
estratégicas para abastecer al canal de acuerdo a las necesidades de los clientes.
Una alianza estratégica implica un compromiso bilateral donde en este caso, el
cliente se compromete a comprar la producción por un periodo determinado y el
comercializador o productor se compromete a abastecer bajo las condiciones
establecidas por el cliente (considera diversas variables, tales como formato,
calidad, procesamiento, envase, volumen y logística, etc.).
En el caso de la comercialización a nivel regional, es necesario enfocarse
inicialmente en los principales núcleos urbanos (Antofagasta y Calama),
permitiendo asegurar un volumen de negocio atractivo para los productores y
mejorar la participación de mercado. Es importante resaltar que este tipo de
alianzas se darán en forma natural producto de una gestión comercial entre
productores o comercializadoras y los canales de venta. Por tal motivo esta acción
implica netamente una gestión de apoyo por parte de la gobernanza del PMC.
Existe otro nivel de alianzas estratégicas, igualmente importante, y que se debe
dar entre las comercializadoras, procesadoras y productores. Estas alianzas
permitirán integrar la cadena de valor y asegurar un volumen de productos que
permitan alcanzar economías de escala en la producción de productos frescos
elaborados.
Este tipo de alianzas estratégicas se pueden desarrollar con el apoyo del
instrumento de fomento de CORFO denominado Proyecto Asociativo de Fomento
(PROFO), el cual tiene como objetivo apoyar la preparación y desarrollo de un
grupo de empresas que comparten una idea de negocio común. Esto les permite
compartir información sobre mercados y acceder a recursos competitivos
fundamentales en los mercados globalizados actuales.
Esta asociatividad productiva permite que las Pymes compartan información sobre
mercados, adquieran el tamaño mínimo necesario para aprovechar las “economías
de escala”, logren niveles de flexibilidad y adaptabilidad mayor, accediendo a
recursos compartidos para el logro de los objetivos por los cuales se asociaron.

131
 Financiamiento y entidades responsables:
La entidad responsable de esta actividad es CORFO, financiando el
50% del proyecto total. En su primera fase de “Diagnostico” financia
hasta 10 millones de pesos. El Gerente del PMC debería tener como
labor gestionar y apoyar esta iniciativa.

Acción 3: Posicionamiento de Productos del Mar

Esta línea de acción implica el diseño e implementación de campañas publicitarias
y comunicacionales orientadas a diversos objetivos relacionados con el consumo
de productos del mar. Esta actividad se define de la siguiente forma:

2.1. Campaña de posicionamiento y promoción

La campaña de posicionamiento y promoción tendrá en una primera etapa dos

objetivos principales:

1) Promover el consumo de productos del mar. Está campaña tendrá como eje
principal las cualidades nutricionales y de salud que proveen los productos del
mar, característica que va de la mano con la tendencia mundial relacionada con
una mayor preocupación por la salud por parte de los consumidores.

2) Posicionar los productos de la región en Antofagasta y Calama, de tal

forma que los consumidores puedan diferenciar los productos regionales versus
los productos provenientes de otras regiones, favoreciendo con ello la economía
local.
Para la implementación de estas campañas se contemplan las siguientes etapas:
- Diseño de Campaña, la cual tiene como objetivo definir las estrategias y
conceptos comunicacionales a ser utilizados durante la campaña
- Estrategia de medios, la cual implica la definición de los diversos medios a
utilizar que permitan generar el máximo alcance en el mercado objetivo de la
campaña. Los medios pueden ser prensa, radio, televisión, entre otros.

132
 Financiamiento y entidades responsables:
La entidad responsable es la Agencia Regional de Desarrollo
Productivo a través de Bienes Club, teniendo el Gerente la misión
de gestionar y apalancar los recursos necesarios, tanto públicos
como privados. El financiamiento se obtendrá de parte de la Agencia
Regional de Desarrollo Productivo y serán realizadas a través de
Bienes Club ejecutado por la ARDP, con un presupuesto estimado
de 50 millones para 6 meses, teniendo como inicio tentativo de esta
actividad marzo del 2010

Entidades participantes
ƒ José Fernández – SOCONOR.
ƒ Alex Flores – AMG.
ƒ Mario Lazo – Terminal Pesquero Antofagasta.
ƒ Juan Cortez – Taltal.
ƒ Hugo Díaz – Antofagasta.
ƒ Luis Abarca – Ambulantes Calama.
ƒ Milenko Obilinovic - Distribuidora Sol y Mar.
ƒ Marcelo Vazques – Acuifina ltda.

133
Calendario de la acción
Las actividades y proyectos definidos para esta línea de acción se plantean en un
horizonte de 2 años, tal como se observa en el siguiente calendario:

9.

134
Presupuesto Itemizado del PMC
NOVAPESCAMAR
Se adjunta presupuesto itemizado del Plan de Mejoramiento de la Competitividad
del sector Pesca y Acuicultura “Novapescamar”, con el detalle de cada una de las
actividades levantadas para el periodo 2009 – 2012, además de las instituciones
que se deben responsabilizar de la ejecución de las mismas.

Presupuesto Gobernanza y Bienes Club

Se adjunta presupuesto de la Gobernanza y los Bienes Club solicitados al Banco
Interamericano de Desarrollo (BID), para la ejecución del Plan de Mejoramiento de
la Competitividad del sector Pesca y Acuicultura “Novapescamar”

 
 

135
Anexos

Programa de créditos rotatorios para el sector productivo.

El propósito de esta acción es proveer apoyo financiero para el desarrollo del
sector pesquero orientado esencialmente a mejorar las condiciones de calidad y
manejo de las capturas y a focalizarlas en las pesquerías de nuevas especies
detectadas por la pesca exploratoria, Esto implica llevar a cabo un transformación
y diversificación de las artes y métodos de pesca de las flotas artesanales
regionales.
Un programa de estas características tiene como objetivo cambiar la actitud
asistencialista de los programas de fomento hacia el sector y transformarla, en un
instrumento que se desarrolle entre aquellos pescadores que deseen
comprometerse con su actividad, que posean actitud de emprendedor y demuestre
alta responsabilidad con sus compromisos financieros.
La aplicación de este programa será en aquellas localidades o territorios no
abarcados por el programa de similares características aplicado en Tocopilla.
Para el logro de esta acción, es necesario el compromiso formal de las
organizaciones pues ellos serán los encargados de generar un comité de crédito,
quienes serán los responsables de seleccionar finalmente a aquellos pescadores
que deseen tomar el crédito.
Las características esenciales del crédito son.
- Proveer una tasa de interés menor que la tasa de mercado
- Definición del plan de pago en relación al levantamiento de un plan de
negocio por pescador.
El mecanismo de postulación al crédito comprende los siguientes pasos:
1) Presentación del proyecto de inversión al responsable de la organización
de pescadores o buzos.
2) Presentación a la identidad consultora del proyecto avalado por la
organización.
3) Levantamiento del plan de negocio y plan de pago por parte de la
consultora
4) Presentación al comité de crédito del proyecto para su aprobación por parte
de la consultora
5) Ante la aprobación del crédito se realiza la formalización del crédito.

136
6) Fase de compra de la inversión señalada en el proyecto.
7) Instalación, capacitación u otros de la inversión.
8) Puesta en marcha del proyecto.

Financiamiento y entidades responsables:

El financiamiento de este crédito estará sujeto a propuestas a
realizarse en CORE para fondo FNDR y al cambio en los FFPA
actuales. Será condición para el desarrollo de este programa el
generar un catastro actualizado del sector en lo relativo a lo
productivo. Duración 36 meses con un monto 1.200 millones
Etapa 1: Presentación al FNDR 2009
Etapa 2: Difusión y postulación 2010

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