Coste por 100 anillos (en dólares)

Plástico Acero
Materiales 4.20 76.65
Mano de obra directa 15.60 46.80
Gastos departamentales 31.20 93.60
Gastos generales 15.60 46.80
Total 66.60 263.85

Plástico Acero
Precio de venta 320.40 320.40
Materiales 4.20 76.65
Mano de obra directa 15.60 32.28 46.80 160.89
Gastos departamentales (40%) 12.48 37.44
Margen de contribución 288.12 159.51

Gastos departamentales (60%) 18.72 56.16

Gastos generales 15.6 46.8
Beneficio 253.8 56.55

Existencias al 1° de Junio :
En dólares
Acero especial (equivalente a 50 semanas de venta) $ 26,400
Producto terminado (anillos)= 25,500 unidades 67,200
Valor contable de las existencias (materiales + p. terminado) 93,600

1° junio 15 semanas
(690 anillos/semana) =
10350

Reducción del 10% de mercado de IG: En unidades

690 semanal x 90% Anillos (PT) 25,500
= 621
MP (50 sem) 34,500
Total AA 60,000
(621 A/sem)

1.- Mercado potencial anual para cada tipo de anillo

 Anillo Acero
Mercado potencial anual (en unidades) 31,050.00
Mercado potencial futuros años (en unidades) 0.00

Margen de contribución total anual (en $) 49,527.86

Margen de contribución total anual futuros años (en $) 0.00

MCT de anillos de acero en un año: 690 x 50 sem 345 cientos

MCT: $ 55,031

Las existencias en términos de contribución significan: 497 cientos

MCT: $ 79,197

Es decir 1.44

MCT de anillos plásticos en un año: 690/4 x 50 86.25 cientos

MCT: $ 24,850

El negocio se reduce a la mitad

¿Qué dicen cada uno de los directivos al respecto?

El de ventas: A partir del 15 de septiembre, sólo vender anillos plástico.

El de I + D: Le preocupa las existencias (la competencia le ganó en la innovación).

El corporativo: Vender lo que se pueda de las existencias de acero y establecer políticas de producción
y de precios para el plástico.

¿Cómo hubiera sido si PWI lanzara primero el anillo plástico?

Lo que tendría que hacer es, como mínimo, asegurar el mismo negocio que hoy tengo; es decir el mismo margen.

Precio 670 Al que debí vender sin hubiese innovado a tiempo.

Costo variable 32
MC (por ciento) 638 PERO NOS GANARON

Cantidad: 34,500/4 86.25

 si MCT 55,031

2.- Precio de los AA de acero a largo plazo, para que sea competitivo:

Como máximo: 320.4/4 = 80.10 el ciento.

3.- Anillos de metal hasta agotar las existencias , combinando la venta con
anillos de plástico.

4.- Costos relevantes en anillos de acero (PT) en exietencias:

Precio venta 320.40

Materiales 0.00
Personal productivo 0.00
Gasto departamentales 0.00
Gastos generales 0.00
Margen 320.40

5.- Producir anillos de acero durante el verano:

Precio de venta 320.40

Materiales 0.00
Personal Productivo 14.04
Gastos departamentales 11.23
Margen 295.13

Posibles alternativas:

- Para el análisis, tomaremos en cuenta sólo lo diferencial: tanto en ingresos como en costos.

- El arco temporal debe ser el tiempo que demore en agotar el stock de acero:

En unidades
Anillos (PT) 15,150
MP (50 sem) 34,500
Total AA 49,650 dividido entre 621 AA/semana =

- Nuestro análisis será diferencial y, por lo tanto, eliminaremos los ingresos o costos que se repetirían en cada una
de las alternativas; es decir, que no son diferenciales para el análisis.
a) La venta de anillo plástico en el 10% del mercado (Francia)
b) El valor contable de las existencias: PT: 15,150 AA = $ 67,200.00
Existencias de materia prima = $ 26,400.00
93,600.00

Alternativa 1:
Botar todas las existencias de acero y vender sólo anillo plástico: en el 10% de mercado y en el 90% restante

el 10% del mercado no es diferencial

621 ap/4 x 80 sem x $2.881 = 35,782.02

Alternativa 2
Vender AP en el 10% del mercado, vender AA en el 90% del mercado y botar la MP

el 10% del mercado no es diferencial

15,150 (15.15 C en 24 sem) x $ 3.2 = $ 48,540.60

621 AP/4 x 56 x $ 2.881 = $ 25,049.15
Total 73,589.75

Alternativa 3

Vender AP en el 10 % de mercado, vender los PT de AA, y producir AA en el verano

a). Si produzco los 34,500 anillos en el verano

10% del mercado no es diferencial

15,150 anillos de acero x $ 3.2 = 48,540.60

34,500 anillos de acero x $ 2.95 = 101,819.16
Total 150,359.76

b) si produzco a ritmo de 690 AA por semana y dispongo de 4.5 sem por 3 meses,
sólo produciría en el verano : 9315 anillos de acero

El resto de los anillos los tendría que producir en los meses normales

24 sem de venta de los 15150 x $13.5 48,540.60

15 sem x 621 x $2.95 27,491.17
41 sem x 621 x $ 2.36 60,128.70
Total 136,160.47

ANÁLISIS CUALITATIVO

Con el análisis cuantitativo nos podemos dar cuenta de la cantidad de margen que deja el Anillo de Acero, así como de la g
flexibilidad que tenemos para jugar con el precio, siempre con la transparencia y ética hacia nuestro clientes.

Deberíamos ir con los dos anillos lo antes posible y ofrecer:

- Anillo de Plástico: a $320.40

- Anillo de Acero: a $ 80.10

Al durar 4 veces menos (y al ser un costo hundido) se podría vender y reducir el precio gradualmente. La realidad del nego
$ 320.4 / 4= 80.10

La fuerza de ventas y su gerente comercial tendrían que "sacar brillo" a sus competencias de negociación. Hay que tener e
cuenta que, como la inversión para fabricar Anillos de Plástico es muy baja, muy rápido aparecerán varios competidores
ofreciendo el mismo producto, lo que implicaría que el precio de $ 320.40 no se mantendrá por mucho tiempo.

En síntesis: cuando nos encontramos ante un costo hundido, de lo que se trata es perder lo menos posible. Bajo esta óptic
es mejor que cero. El dato contable de 93,600 dólares pierde significado. Interesa más la gestión: ¿cuánto puedo recupera
ello y qué hacer para lograrlo?
 236.16

288.12/4 = 72.03 < 159.51

¿Qué es lo relevante? ¿MC ó BENEFICIO?

PROBABLEMENTE NO TODOS LOS CF VARÍEN
POR TANTO ES IRELEVANTE QUE 253/4= 63.45 > 56.55

15 semanas 15 de sep
(690 anillos/semana) =
10350

En unidades
Anillos (PT) 15,150
MP (50 sem) 34,500
Total AA 49,650
80 semanas de AA
 Anillo plástico
862.50
8,625.00

2,485.04
24,850.35

1.439130435

duce a la mitad

cas de producción

ecir el mismo margen.

nnovado a tiempo.
 80 semanas (ya se había calculado en celda H66)

repetirían en cada una

n el 90% restante
Anillo de Acero, así como de la gran
a nuestro clientes.

dualmente. La realidad del negocio es:

de negociación. Hay que tener en

arecerán varios competidores
á por mucho tiempo.

o menos posible. Bajo esta óptica, uno

estión: ¿cuánto puedo recuperar de
Aunque sea mayor.
 INDUSTRIAL GRINDERS

ADE Externo
Aparece un anillo plástico, con vida cuatro veces más larga que el anillo de acero.
y a menor costo.
Lo que ocasionará que las ventas y los márgenes se reduzcan 4 veces menos. No
siempre la tecnología favorece a la industria, como en este caso.

Los proveedores de acero tenían un alto poder negociador.

Nuevos entrantes (fines 90) incrementaron la competencia, la tendencia es que a
futuro corto, habrá una intensa rivalidad con respuesta de bajo precio.

La demanda derivada (maquinarias) también se ve afectada con ofertas

de menor calidad y precio.
ADE interno

Problema:
Henri Poulenc, competidor francés lanza en Francia (10% del mcdo de IG)
un anillo plástico, a menor costo y 4 veces más durable: ESTO OCASIONA QUE EL COSTO DE OPORTU
Esta situación nos encuentra con unos inventarios de alrededor $ 93,600

Disyuntiva entre botar o seguir fabricando la mp de acero

Disyuntiva entre botar o seguir vendiendo los productos terminados de AA en stock

Plástico Acero
Materiales 4.20 76.65
Personal Productivo 15.60 46.80
Gastos departamentales 31.20 93.60
Gastos generales 15.60 46.80
66.60 263.85

Precio de venta 320.4 320.4

Materiales 4.2 76.65
Personal productivo 15.6 46.8
Gastos departamentales 12.48 32.28 37.44 160.89
Margen de contribución 288.12 159.51
Gastos departamentales (60%) 18.72 56.16
Gastos generales 15.6 46.8
Beneficio 253.8 56.55

Existencias al 1° de Junio :
Acero especial (equival. a 50 sem. vnta) $ 26,400
Producto terminado (AA) : 25,500 unidades = $ 67,200
Valor contable de las existencias (MP Y AA) =$ 93,600

1° junio 15 sem
 (690 A/sem)
AA 25,500 10350
621 MP(50 sem) 34,500
Total AA 60,000
(621 A/sem)

AA
1.- Mercado potencial anual para cada tipo de anillo 31,050
Mercado potencial futuros años -

Margen de contribución total anual 49,528

Margen de contribución total anual futuros años -

MCT de anillos de acero en un año: 690 x 50 sem 345 cientos

MCT: $ 55,031

Las existencias en términos de contribución significan: 496 cientos

MCT: $ 79,117

Es decir 1.44

MCT de anillos plásticos en un año: 690/4 x 50 86.25 cientos

MCT: $ 24,850

El negocio se reduce a la mitad

¿Qué dicen cada uno de los directivos al respecto?

El de ventas: A partir del 15 de septiembre, sólo vender anillos plástico

El de I + D: Le preocupa las existencia, (la competencia le gano en la innovación)

El corporativo: Vender lo que se pueda de las existencias de acero y establecer políticas de producción
y de precios para el plástico.

¿Cómo hubiera sido si PWI lanzara primero el anillo plástico?

Lo que tendría que hacer es como mínimo asegurar el mismo negocio que hoy tengo, es decir el mismo margen.

Pr 670 Al que debí vender sin hubiese innovado a tiempo.

cv 32
mc por ciento 638 PERO NOS GANARON
Cantidad: 34,500/4 86.25

si MCT 55,031

2.- Precio de los AA de acero a largo plazo: mínimo: 320.4/4 =

3.- Anillos de metal hasta agotar las existencias , combinando la venta con anillos de plástico.

4.- Costos relevantes en AA en exietencias:

Precio venta 320.4
Materiales 0
Personal productivo 0
Gasto departamentales 0
Gastos generales 0
Margen 320.4

5.- Producir anillos de acero durante el verano

Precio de venta 320.4

Materiales 0
Personal Productivo 14.04
Gastos departamentales 11.23
Margen 295.13

Posibles alternativas:

Alternativas
Para el análisis tomaremos en cuenta solo lo diferencial: tanto en ingresos como en costos
El arco temporal debe ser el tiempo que demore en agotar el stock de acero: 49600 aa(15150 + 34500)/621 aa sem = 80
Nuestro análisis será diferencial y por lo tanto eliminaremos los ingresos o costos que se repetirían en cada una de las
alternativas, es decir que no sn diferenciales para el análisis
a) La venta de anillo plástico en el 10% del mercado (Francia)
b) El valor contable de las existencias: PT: 15,150 AA = $ 67200
Existencias de materi a prima = $ 26400
93600

Alternativa 1:
Botar todas las existencias de acero y vender sólo anillo plástico: en el 10% de mercado y en el 90% restante
el 10% del mercado no es diferencial
621 ap/4 x 80 sem x $2.881 = 35,782

Alternativa 2

Vender AP en el 10% del mercado , vender AA en el 90% del mercado y botar la MP

el 10% del mercado no es diferencial

15,150 (15.15 C en 24 sem) x $ 3.2 = $ 48,541
621 ap/4 x 56 x $ 2.881 = $ 25,049
Total 73,590

Alternativa 3

Vender AP en el 10 % de mercado, vender los PT de AA, y producir AA en el verano

a). Si produzco los 34,500 anillos en el verano
10% del mercado no es diferencial
15150 aa x $ 3.2 = 48,541
34,500 aa x 2.95 = 101,819
Total 150,360

b) si produzco a ritmo de 690 aa por semana y dispongo de 4.5 sem por 3 meses,
sólo produciría en el verano : 9315 aa
El resto de los anillos los tendría que producir en los meses normales

24 sem de venta de los 15150 x $13.5 48,541

15 sem x 621 x $2.95 27,491
41 sem x 621 x $ 2.36 60,129
Total 136,160

Análisis cualitativo

Con el análisis cuantitativo nos podemos dar cuenta, de la cantidad de margen que deja el AA, y
Siempre con la transparencia y ética hacia nuestro clientes, deberíamos ir con los dos anillos, lo
(al ser un costo hundido) se podría vender y reducir el pr gradualmente ; la realidad del negocio

La fuerza de ventas y su gerente comercial tendrían que sacar "brillo" a sus competencias de ne
en cuenta que siendo la inversión para fabricar AP muy baja, muy rápido, aparcerán muchos com
de $ 320.4 no se mantendrá por mucho tiempo.

En síntesis cuando nos encontramos ante un costo hundido, de lo que se trata es perder lo men

El dato contable de 93,600 dólares, pierde significado. Interesa más la gestión: cuánto puedo rec
SIONA QUE EL COSTO DE OPORTUNIDAD DEL INVENTARIO SEA IGUAL A CERO.

s de AA en stock

236.16

288.12/4 = 72.03 < 159.51

¿Cuál ES LO RELEVANTE MC ó BENEFICIO?
PROBABLEMENTE NO TODOS LOS CF VARÍEN
POR TANTO ES IRELEVANTE QUE 253/4= 63.45 > 56.55 Aunque sea mayor.

15 de sep
 15,150
34,500
49,650
80 semanas de AA

AP
863
8,625

2,485
24,850

1.43768116

educe a la mitad

íticas de producción

decir el mismo margen.

e innovado a tiempo.
 80.1 el ciento.

(15150 + 34500)/621 aa sem = 80 sem.

e repetirían en cada una de las

y en el 90% restante
 e margen que deja el AA, y la gran flexibilidad que tenemos para jugar con el precio.
mos ir con los dos anillos, lo antes posible y ofrecerle el AP a $320.4 y el AA al durar 4 veces menos ,
nte ; la realidad del negocio es:$ 320.4/4= 80.

" a sus competencias de negociación. Hay que tener

pido, aparcerán muchos competidores ofreciendo el mismo producto, lo que implicará que el precio

e se trata es perder lo menos posible. Bajo esa óptica uno es mejor que cero.

a gestión: cuánto puedo recuperar de ello y qué hacer para lograrlo?

4 veces menos ,

ará que el precio