Cap+8+ Keegan Green - GlobalMarketing 2016.en - Es

8 Importación, Exportación,
y abastecimiento
Objetivos de aprendizaje
8-1 Comparar y contrastar las ventas de exportación 8-6 Identificar la exportación del país de origen
y marketing de exportación. consideraciones de organización.
8-2 Identificar las etapas por las que pasa una empresa 8-7 Identificar la exportación del país de mercado
y los problemas que probablemente encontrará a consideraciones de organización.
medida que gane experiencia como exportador.
8-8 Discutir los distintos pagos
métodos que se utilizan normalmente en la
8-3 Describir las distintas políticas nacionales. financiación del comercio.
que se refieren a exportaciones e importaciones.

8-9 Identificar los factores que global
8-4 Explique la estructura del los especialistas en marketing consideran al tomar
Sistema Tarifario Armonizado. decisiones de abastecimiento.
8-5 Describe las diversas organizaciones

que participan en el proceso de exportación.
Caso 8-1
Países de Asia oriental: crecimiento impulsado por las
exportaciones para el éxito económico
F paísespaíses
Algunos durante
hanlos últimos 30un
experimentado años. Si el siglo
crecimiento XXI setandefine
económico como
sostenido el siglocomo
e increíble asiático, entonces
el de Asia el
oriental.
La clave de este logro se remonta a la receta japonesa para el éxito económico. Poco después de 1860, cuando el país se vio obligado a abrirse, la
industria textil de algodón tradicional de Japón fue aniquilada por los productos europeos. En 1914, sin embargo, el país vendía en el extranjero la
mitad del hilo producido por hiladora automática de algodón, lo que representa aproximadamente una cuarta parte de las exportaciones mundiales
de hilo de algodón.
Este fenómeno representa las dos teorías en competencia del desarrollo económico en el comercio internacional: la industrialización por sustitución
de importaciones (ISI) y el crecimiento impulsado por las exportaciones. ISI es un modelo de comercio y crecimiento económico en el que un país reduce su
participación de bienes importados al producir localmente como

Figura 8-1 En lugar de cerrar sus economías, varios
países de Asia oriental adoptaron políticas comerciales que
promovieron las exportaciones en industrias específicas.
Después de presenciar el asombroso crecimiento de Japón
antes y después de la Segunda Guerra Mundial, Hong
Kong, Singapur, Corea del Sur y Taiwán, los llamados
Tigres Asiáticos, replicaron el modelo de crecimiento
comercial y económico en las décadas de 1960 y 1970.
Desde entonces, los mercados asiáticos han estado en
auge a pesar de períodos de inestabilidad financiera, con
Hong Kong a la cabeza.
tanto como pueda. En un modelo de crecimiento impulsado por las exportaciones, un país se un controvertido modelo de crecimiento! Encuentre la continuación del Caso 8-1 al
especializa total o sustancialmente en la producción de exportación. Estos productos suelen ser final del capítulo.
bienes en los que el país disfruta de una ventaja comparativa. Este capítulo proporciona una descripción general de los conceptos básicos de importación y
exportación. Comenzamos explicando la diferencia entre ventas de exportación y marketing de
¿Cuál de estos modelos es más adecuado para asegurar un crecimiento económico exportación. El siguiente es un estudio de las actividades organizativas de exportación. A continuación,
sostenible y equilibrado? Este es un debate milenario. Existe cierta evidencia fáctica que nos dice se examinan las políticas nacionales que apoyan las exportaciones y / o desalientan las importaciones.
que los países de libre comercio de ingresos bajos y medianos tienen un mayor crecimiento Después de una discusión sobre los sistemas arancelarios, presentamos a los participantes clave de la
económico en promedio. Esta es la razón por la que muchos gobiernos que anteriormente exportación. La siguiente sección proporciona una descripción general de los problemas de diseño
defendían el ISI comenzaron a liberalizar el comercio a mediados de la década de 1980. organizacional en lo que respecta a la exportación.
Tras el asombroso crecimiento de Japón con respecto a los modelos comerciales, los A esto le sigue una sección dedicada a material que puede ser de gran utilidad para los
Tigres asiáticos los adoptaron. China abrió cuatro ZEE (zonas económicas especiales) en estudiantes universitarios que se especializan en negocios internacionales y marketing
1979, y las ciudades costeras de Shenzhen y Zhuhai se convirtieron en centros de internacional: financiamiento de exportaciones y métodos de pago. Para muchos estudiantes, ese
fabricación mundial para la producción de exportación. Las exportaciones de bienes y primer trabajo tan importante puede estar en el departamento de importación-exportación. El estar
servicios como porcentaje del PIB entre 2011 y 2015 en China crecieron en un 22,6 por familiarizado con los créditos documentarios y la terminología relacionada con los pagos puede
ciento, con Malasia con un 79,6 por ciento y Singapur con un 187,6 por ciento. ayudarlo a causar una buena impresión durante una entrevista de trabajo y, tal vez, llevarlo a un
trabajo como coordinador de exportaciones / importaciones (ver Caso 8-3). El capítulo termina con
Algunos economistas han advertido sobre las limitaciones de este modelo, una discusión sobre la subcontratación, un tema que se está volviendo cada vez más importante a
especialmente en períodos de depresiones o recesiones económicas generales, y la crisis medida que las empresas en muchas partes del mundo reducen costos al trasladar tanto el
económica mundial de 2008-2009 ha mostrado alguna prueba de ello. Sin embargo, las cifras trabajo de cuello azul como el de cuello blanco a países con mano de obra de bajos salarios.
comerciales de los últimos 50 años hablan por sí solas: la participación de Asia en el comercio
mundial ha aumentado del 13% en 1960 a más del 32% en 2014, lo que no está mal para
266 PARTE 3 • APROXIMANDO LOS MERCADOS MUNDIALES
8-1 Venta de exportación y marketing de exportación:

Una comparación
Para comprender mejor la importación y la exportación, es importante distinguir entre venta de exportaciones y marketing de
exportación. En primer lugar, las ventas de exportación no implican adaptar el producto, el precio o el material promocional a los requisitos
de los mercados globales. Además, el único elemento de la mezcla de marketing que difiere es el “lugar”, es decir, el país donde se vende
el producto. El enfoque de venta de exportación puede funcionar para algunos productos o servicios; para productos únicos con poca o
ninguna competencia internacional, este enfoque es factible. De manera similar, las empresas nuevas en la exportación pueden inicialmente
experimentar éxito con las ventas. Incluso hoy en día, la mentalidad de gestión en muchas empresas todavía favorece las ventas de
exportación. Sin embargo, a medida que las empresas maduran en el mercado global o cuando entran en escena nuevos competidores,
exportar márketing se vuelve necesario.
El marketing de exportación se dirige al cliente en el contexto del entorno total del mercado. El comercializador de exportaciones no
simplemente toma el producto nacional "tal cual" y lo vende a clientes internacionales. Para el comercializador de exportaciones, el producto
ofrecido en el mercado interno representa un punto de partida. Luego se modifica según sea necesario para satisfacer las preferencias de los
mercados internacionales de destino; este es el enfoque que han adoptado los chinos en el mercado del mueble estadounidense. De manera
similar, el comercializador de exportaciones establece precios que se ajustan a la estrategia de marketing y no se limita a extender los precios
del país de origen al mercado objetivo. Los cargos incurridos en la preparación, el transporte y el financiamiento de las exportaciones deben
tenerse en cuenta al determinar los precios. Finalmente, el comercializador de exportaciones también ajusta las estrategias y planes de
comunicación y distribución para adaptarse al mercado. En otras palabras, La comunicación eficaz sobre las características o usos del producto
a los compradores en diferentes mercados de exportación puede requerir la creación de folletos con diferentes copias, fotografías o
ilustraciones. Como señaló el vicepresidente de ventas y marketing de un fabricante, “Tenemos que abordar el mercado internacional con
márketing literatura en contraposición a ventas literatura."

El marketing de exportación es el marketing integrado de bienes y servicios destinados a los clientes en los mercados
internacionales. El marketing de exportación requiere:
1. Comprensión del entorno del mercado objetivo

2. El uso de la investigación de mercados y la identificación del potencial de mercado.
3. Decisiones sobre el diseño de productos, precios, canales de distribución, publicidad y

comunicaciones: el marketing mix
Una vez que el esfuerzo de investigación se ha concentrado en los mercados potenciales, no hay sustituto para una visita personal para
evaluar el mercado de primera mano y comenzar el desarrollo de un programa real de comercialización de exportaciones. Una visita al mercado
debería hacer varias cosas. Primero, debe confirmar (o contradecir) los supuestos sobre el potencial del mercado. Un segundo objetivo
importante es recopilar los datos adicionales necesarios para llegar a la decisión final de aprobar o no aprobar un programa de comercialización
de exportaciones. Ciertos tipos de información simplemente no se pueden obtener de fuentes secundarias. Por ejemplo, un gerente de
exportación o un gerente de marketing internacional puede tener una lista de distribuidores potenciales proporcionada por el Departamento de
Comercio de EE. UU. Adicionalmente, es posible que haya mantenido correspondencia con los distribuidores de la lista y se haya formado una
idea tentativa de si cumplen con los criterios internacionales de la empresa. Sin embargo, es difícil negociar un arreglo adecuado con los
distribuidores internacionales sin reunirse cara a cara para permitir que cada parte evalúe las capacidades y el carácter de la otra parte. Una
tercera razón para visitar el mercado de exportación es desarrollar un plan de marketing en cooperación con el agente o distribuidor local. Se
debe llegar a un acuerdo sobre las modificaciones necesarias del producto, los precios, los gastos de publicidad y promoción, y un plan de
distribución. Si el plan requiere inversión, también se debe llegar a un acuerdo sobre la asignación de costos. Es difícil negociar un arreglo
adecuado con distribuidores internacionales sin reunirse cara a cara para permitir que cada parte evalúe las capacidades y el carácter de la otra
parte. Una tercera razón para visitar el mercado de exportación es desarrollar un plan de marketing en cooperación con el agente o distribuidor
local. Se debe llegar a un acuerdo sobre las modificaciones necesarias del producto, los precios, los gastos de publicidad y promoción, y un plan de distribución. Si el plan requiere
Como se muestra en la Figura 8-2, una forma de visitar un mercado potencial es a través de un Feria o patrocinado por un estado o
federal misión de Comercio. Cada año, en los principales mercados se celebran cientos de ferias comerciales, generalmente organizadas en
torno a una categoría de producto o industria. Al asistir a estos eventos, los representantes de la empresa pueden realizar evaluaciones de
mercado, desarrollar o expandir mercados, encontrar distribuidores o agentes, o localizar posibles usuarios finales. Quizás lo más importante es
que asistir a una feria comercial permite a los representantes de la empresa aprender mucho sobre la tecnología, los precios y la profundidad de
penetración del mercado de la competencia. Por ejemplo, las exhibiciones a menudo ofrecen literatura de productos con información tecnológica
estratégicamente útil. En general, los gerentes de la empresa o el personal de ventas deberían poder obtener una buena impresión general de
los competidores en el mercado mientras intentan vender el producto de su propia empresa.

CAPÍTULO 8 • IMPORTACIÓN, EXPORTACIÓN Y SUMINISTRO 267
Figura 8-2 Milán es considerada la capital mundial

del diseño. 2011 marcó el 50 aniversario del Salon
Internazionale del Mobile di Milano (“Feria del
Mueble de Milán”), la feria de muebles y artículos
para el hogar más grande del mundo. Cada abril,
unos 2.000 proveedores y 300.000 visitantes de
más de 160 países convergen en Milán para
compartir los últimos diseños. Muchos diseñadores
industriales italianos están reconociendo la
necesidad de expandirse fuera del mercado
nacional. Para ello, las exportaciones serán clave.
fuente: Cosmit Spa.
8-2 Actividades organizativas de exportación

La exportación se está volviendo cada vez más importante a medida que las empresas de todas partes del mundo intensifican sus esfuerzos
para abastecer y atender mercados fuera de sus fronteras nacionales. 1 La investigación ha demostrado que la exportación es esencialmente un
proceso de desarrollo que se puede dividir en las siguientes etapas distintas:
1. La empresa no está dispuesta a exportar; ni siquiera cumplirá una orden de exportación no solicitada. Esto podría ser
debido a la percepción de falta de tiempo ("demasiado ocupado para cumplir con el pedido") oa la apatía o la ignorancia.
2. La empresa cumple con los pedidos de exportación no solicitados, pero no persigue pedidos no solicitados. Tal firme
es un vendedor de exportación.
3. La empresa explora la viabilidad de exportar (esta etapa puede pasar por alto la etapa 2).
4. La empresa exporta a uno o más mercados a modo de prueba.
5. La empresa es un exportador experimentado a uno o más mercados.
6. Después de este éxito, la empresa persigue un marketing centrado en el país o la región basado en ciertos
criterios (por ejemplo, todos los países donde se habla inglés o todos los países donde no es necesario el transporte por agua).
7. La empresa evalúa el potencial del mercado global antes de seleccionar los "mejores" mercados objetivo para
incluir en su estrategia y plan de marketing. Todas Los mercados, nacionales e internacionales, se consideran igualmente
dignos de consideración.
La probabilidad de que una empresa avance de una etapa a la siguiente depende de diferentes factores. Pasar de la etapa 2 a la etapa 3
depende de la actitud de la administración hacia el atractivo de exportar y la confianza en la capacidad de la empresa para competir
internacionalmente. Sin embargo, compromiso es el aspecto más importante de la orientación internacional de una empresa. Antes de que una
empresa pueda alcanzar la etapa 4, debe recibir y responder a pedidos de exportación no solicitados. La calidad y el dinamismo de la gestión
son factores importantes que pueden dar lugar a este tipo de pedidos. El éxito en la etapa 4 puede llevar a una empresa a las etapas 5 y
6. Una empresa que alcanza la etapa 7 es una empresa geocéntrica madura que relaciona los recursos globales con la oportunidad
global. Llegar a esta etapa requiere una gestión con visión y compromiso.
Un estudio señaló que se requieren conocimientos especializados en procedimientos de exportación y suficientes recursos
corporativos para exportar con éxito. Un hallazgo interesante fue que incluso los exportadores más experimentados expresan falta de
confianza en su conocimiento sobre los arreglos de envío, los procedimientos de pago y las regulaciones. El estudio también mostró
que, aunque la rentabilidad es un importante beneficio esperado de exportar, otras ventajas incluyen una mayor flexibilidad y resiliencia
y una mejora
1 Esta sección se basa en gran medida en Warren J. Bilkey, "Intento de integración de la literatura sobre el comportamiento de exportación de las empresas", Revista de estudios
empresariales internacionales 8, no. 1 (1978), págs. 33–46. Las etapas se basan en el proceso de adopción de Rogers. Véase Everett M. Rogers, Difusión de innovaciones ( Nueva
York: Free Press, 1995).

TABLA 8-1 Posibles problemas de exportación
logística servicio de exportaciones
Organizar el transporte Proporcionar disponibilidad de piezas
Determinación de la tasa de transporte Proporcionar servicio de reparación
Manejo de documentación Brindar asesoría técnica
Obtención de información financiera Proporcionar almacenamiento
Coordinación de distribución Promoción de ventas
embalaje Publicidad
Obtener un seguro Esfuerzo de ventas
Procedimientos legales Información de marketing
Burocracia gubernamental Inteligencia del mercado exterior
Responsabilidad del producto Localización de mercados
Licencia Restricciones comerciales
Aduana / deber Competencia en el extranjero
Contrato
Acuerdos de agente / distribuidor
capacidad para hacer frente a las fluctuaciones de las ventas en el mercado nacional. Aunque la investigación generalmente respalda la
proposición de que la probabilidad de ser exportador aumenta con el tamaño de la empresa, es menos claro si la intensidad de las
exportaciones (la relación entre las ventas de exportación y las ventas totales) se correlaciona positivamente con el tamaño de la empresa. La
Tabla 8-1 enumera algunos de los problemas relacionados con la exportación que suele afrontar una empresa. 2
8-3 Políticas nacionales que rigen las exportaciones e importaciones

Es difícil exagerar el impacto de la exportación y la importación en las economías nacionales del mundo. En 1997, por ejemplo, las
importaciones totales de bienes y servicios de Estados Unidos pasaron por primera vez la marca del billón de dólares; en 2014, el total
combinado fue de $ 2.8 billones. Las importaciones de la Unión Europea (UE), contando tanto el comercio dentro de la UE como el comercio
con socios de fuera de la UE, totalizaron más de $ 3 billones. Las tendencias tanto en las exportaciones como en las importaciones reflejan el
crecimiento económico que marca el ritmo de China en la región de Asia y el Pacífico. Las exportaciones de China han crecido
significativamente; están creciendo aún más rápido ahora que China se ha unido a la Organización Mundial del Comercio (OMC). Como se
muestra en la Tabla 8-2,
TABLA 8-2 Los 10 principales exportadores de ropa en 2011 (miles de millones de dólares)
2011
China 153,8 (1)
Hong Kong 24,5 (2)
Italia 23,3 (3)
Bangladesh 19,9 (4)
Alemania 19,6 (5)
India 14,4 (6)
pavo 13,9 (7)
Vietnam 13,2 (8)
Francia 11,0 (9)
España 9,2 (10)
2 Masaaki Kotabe y Michael R. Czinkota, "Promoción del gobierno estatal de las exportaciones de manufacturas: un análisis de brechas",
Las exportaciones de prendas de vestir chinas superan a las de otros países por un amplio margen. Históricamente, China protegió a sus
propios productores imponiendo aranceles de importación de dos dígitos. Estos se han reducido ya que China cumple con las regulaciones de la
OMC.
Huelga decir que los representantes de las industrias textil, de la confección, del calzado y del mobiliario de muchos países están
profundamente preocupados por el impacto que tendrá el aumento del comercio con China en estos sectores. Como sugiere este ejemplo,
una palabra puede resumir las políticas nacionales de exportación e importación: contradictorio. Durante siglos, las naciones han
combinado dos actitudes políticas opuestas hacia el movimiento de bienes a través de las fronteras nacionales. Por un lado, las naciones
fomentan directamente las exportaciones; el flujo de importaciones, por otra parte, está generalmente restringido.
Programas gubernamentales que apoyan las exportaciones
Para ver el impulso económico que puede provenir de una estrategia de exportación impulsada por el
gobierno, considere Japón, Singapur, Corea del Sur y el llamado mercado de la Gran China o "triángulo de
China", que incluye Taiwán, Hong Kong y la República Popular. de China. Japón se recuperó totalmente de
la destrucción de la Segunda Guerra Mundial y se convirtió en una superpotencia económica como
resultado directo de las estrategias de exportación diseñadas por el Ministerio de Comercio Internacional e
Industria (MITI). Los cuatro tigres —Singapur, Corea del Sur, Taiwán y Hong Kong— aprendieron de la
experiencia japonesa y construyeron sus propias economías sólidas basadas en la exportación. Aunque la
“burbuja económica” de Asia estalló en 1997 como resultado de un crecimiento descontrolado, Japón y los
tigres avanzan en el siglo XXI a un ritmo más moderado. China, una economía en sí misma,
Cualquier gobierno preocupado por los déficits comerciales o el desarrollo económico debería concentrarse en educar a las empresas
sobre los beneficios potenciales de la exportación. Los formuladores de políticas también deberían eliminar los obstáculos burocráticos que
obstaculizan las exportaciones de las empresas. Esto es cierto en los niveles de gobierno nacional, regional y local. En India, por ejemplo, los
líderes del estado de Tamil Nadu le dieron permiso a Hyundai para operar su planta las 24 horas del día, convirtiéndola en la primera operación
de Hyundai en cualquier parte del mundo en operar las 24 horas del día (ver Figura 8-3). 3 Los gobiernos suelen utilizar cuatro actividades para
apoyar y alentar a las empresas que se dedican a la exportación. Estos son incentivos fiscales, subsidios, asistencia a la exportación y zonas
francas.
Primero, incentivos fiscales tratar los ingresos de las actividades de exportación de manera preferencial aplicando una tasa más baja a
los ingresos de estas actividades o reembolsando los impuestos ya pagados sobre los ingresos
Figura 8-3 Un trabajador termina un motor de la serie K en la
línea de ensamblaje de Maruti Suzuki en Gurgaon, India.
Maruti Suzuki es uno de los principales fabricantes de
automóviles de la India. Sin embargo, extranjeros
La inversión en el sector de la automoción se

dispara a medida que Ford, Honda, Nissan, Toyota
y otras empresas se apresuran a capitalizar la
creciente demanda india de turismos.
fuente: Foto AP / Gurinder Osan.
3 Anand Giridharadas, "Los fabricantes de automóviles extranjeros ven a la India como exportador", Los New York Times ( 12 de septiembre de 2006), pág. C5.
asociado con la exportación. Los beneficios fiscales ofrecidos por los gobiernos preocupados por las exportaciones incluyen diversos grados de
exención o aplazamiento de impuestos sobre los ingresos por exportaciones, depreciación acelerada de los activos relacionados con las
exportaciones y un tratamiento fiscal generoso de las actividades de desarrollo del mercado exterior.
Desde 1985 hasta 2000, el principal incentivo fiscal según la legislación estadounidense fue la corporación de ventas
al exterior (FSC), mediante el cual los exportadores estadounidenses podrían obtener una exclusión del 15 por ciento sobre
las ganancias de las ventas internacionales. Los grandes exportadores se beneficiaron más del acuerdo; Boeing, por
ejemplo, ahorró alrededor de $ 100 millones por año y Eastman Kodak ahorró alrededor de $ 40 millones al año. Sin
embargo, en 2000 la OMT dictaminó que cualquier desgravación fiscal que dependiera de las exportaciones equivalía a un
subsidio ilegal. En consecuencia, el Congreso de Estados Unidos se ha propuesto la tarea de reformar el sistema FSC; De
no hacerlo, la UE tendría derecho a imponer hasta 4.000 millones de dólares en aranceles de represalia. Los posibles
ganadores y perdedores de un cambio en la ley FSC están presionando furiosamente. Una versión propuesta de una nueva
ley beneficiaría a GM, Procter & Gamble, Walmart y otras empresas estadounidenses con amplias operaciones de
fabricación o venta minorista en el extranjero. Por el contrario, Boeing ya no se beneficiaría. 4
Los gobiernos también apoyan el desempeño de las exportaciones proporcionando subsidios, que son contribuciones o incentivos
financieros directos o indirectos que benefician a los productores. Los subsidios pueden distorsionar severamente los patrones
comerciales cuando los productores menos competitivos pero subsidiados desplazan a los productores competitivos en los mercados
mundiales. Los miembros de la Organización para la Cooperación y el Desarrollo (OCDE) gastan casi $ 400 mil millones al año en
subsidios agrícolas; Actualmente, la ayuda agrícola total anual en la UE se estima en $ 100 mil millones. Con alrededor de $ 40 mil
millones en apoyo anual, Estados Unidos tiene los subsidios más altos de cualquier nación. Los subsidios agrícolas son particularmente
controvertidos porque, aunque protegen los intereses de los agricultores en los países desarrollados, van en detrimento de los
agricultores en áreas en desarrollo como África e India. La UE ha emprendido una revisión de su Política Agrícola Común (PAC), que
los críticos han calificado como "un sistema de protección tan atroz como cualquier otro" y "la pieza de proteccionismo más dañina del
mundo". 5
En mayo de 2002, para consternación de Europa, el presidente George W. Bush firmó un proyecto de ley agrícola de 118.000 millones de
dólares que en realidad aumentado subsidios a los agricultores estadounidenses durante un período de 6 años. La administración Bush adoptó
la posición de que, a pesar de los aumentos, los subsidios estadounidenses en general eran aún más bajos que los de Europa y Japón; El
Congreso votó para extender el proyecto de ley agrícola por otros 5 años.
La tercera área de apoyo es asistencia gubernamental a los exportadores. Las empresas pueden aprovechar una gran cantidad de
información gubernamental sobre la ubicación de los mercados y los riesgos crediticios. La asistencia también puede estar orientada a la
promoción de las exportaciones. Las agencias gubernamentales en varios niveles a menudo toman la iniciativa en la creación de ferias
comerciales y misiones comerciales diseñadas para promover las ventas a clientes extranjeros.
El proceso de exportación-importación también puede implicar trámites burocráticos y retrasos burocráticos. Esto es especialmente
cierto en mercados emergentes como China e India. En un esfuerzo por facilitar las exportaciones, los países están designando ciertas
áreas como zonas francas (FTZ) o zonas económicas especiales (SEZ). Estas son entidades geográficas que ofrecen a los fabricantes
procedimientos aduaneros simplificados, flexibilidad operativa y un entorno general de regulaciones relajadas.
Acciones gubernamentales para desalentar las importaciones y bloquear el acceso al mercado
Medidas como aranceles, controles de importación y una serie de barreras no arancelarias están diseñadas para limitar el flujo de entrada de
mercancías. Tarifas puede considerarse como las “tres R” de los negocios globales: reglas, tablas de tarifas (aranceles) y regulaciones de
países individuales. Los aranceles sobre productos o servicios individuales se enumeran en la lista de tarifas (ver Tabla 8-3). Un experto en
comercio global define deberes como "impuestos que castigan a las personas por tomar decisiones que sus gobiernos desaprueban". 6
Como se señaló en capítulos anteriores, uno de los principales objetivos de los Estados Unidos en las negociaciones de la Ronda
Uruguay del Acuerdo General sobre Aranceles Aduaneros y Comercio (GATT) fue mejorar el acceso al mercado de las empresas
estadounidenses con importantes socios comerciales estadounidenses. Cuando terminó la Ronda Uruguay en diciembre de 1993, Estados
Unidos había asegurado reducciones o eliminaciones totales de aranceles en 11 categorías de bienes estadounidenses exportados a la UE,
Japón, cinco de las naciones de la AELC (Austria, Suiza, Suecia, Finlandia y
4 Edmund L. Andrews, "Una guerra civil dentro de una disputa comercial", Los New York Times ( 20 de septiembre de 2002), págs. C1, C2.
5 John Micklethwait y Adrian Wooldridge, Un futuro perfecto: el desafío y la promesa oculta de la globalización
(NewYork: Crown Publishers, 2000), pág. 261.

6 Edward L. Hudgins, "Mercosur Gets a 'Not Guilty' on Trade Diversion," El periodico de Wall Street ( 21 de marzo de 1997), pág. A19.
TABLA 8-3 Ejemplos de barreras comerciales
país / región barreras tarifarias Barreras sin tarifas
Unión Europea Arancel antidumping del 16,5% para los zapatos de Cuotas sobre textiles chinos
China, 10% para los zapatos de Vietnam
China Aranceles de hasta el 28% sobre autopartes de Procedimientos costosos y lentos para obtener licencias de
fabricación extranjera importación de productos farmacéuticos
Noruega), Nueva Zelanda, Corea del Sur, Hong Kong y Singapur. Las categorías afectadas incluyeron equipos para los sectores de la
industria de la construcción, agrícola, médica y científica, así como acero, cerveza, aguardientes, productos farmacéuticos, papel, pulpa e
impresos, muebles y juguetes. La mayoría de las tarifas restantes se eliminaron gradualmente durante un período de cinco años. Un objetivo
clave de la actual Ronda de Doha de negociaciones comerciales de la OMC es la reducción de los aranceles agrícolas, que actualmente
promedian el 12 por ciento en Estados Unidos, el 31 por ciento en la UE y el 51 por ciento en Japón.
Desarrollado bajo los auspicios del Consejo de Cooperación Aduanera (ahora Organización Mundial de Aduanas), el Sistema de
tarifas armonizadas (HTS) entró en vigor en enero de 1989 y desde entonces ha sido adoptado por la mayoría de las naciones comerciales.
Bajo este sistema, los importadores y exportadores deben determinar el número de clasificación correcto para un producto o servicio dado que
cruzará fronteras. Con el Arancel Armonizado B, el número de clasificación de exportación para cualquier artículo exportado es el mismo que
el número de clasificación de importación. Además, los exportadores deben incluir el número del Arancel Armonizado B en sus documentos de
exportación para facilitar el despacho de aduana. La precisión, especialmente a los ojos de los funcionarios de aduanas, es fundamental. La
Oficina del Censo de los Estados Unidos compila estadísticas comerciales del sistema HTS. Cualquier HTS con un valor de menos de $ 2,500
no se cuenta como exportación de EE. UU. Sin embargo, todas las importaciones, independientemente del valor, se contabilizan.
A pesar de los avances logrados en la simplificación de los procedimientos arancelarios, administrar una tarifa es una carga enorme. Las
personas que trabajan con importaciones y exportaciones deben familiarizarse con las diferentes clasificaciones y utilizarlas con precisión.
Incluso un arancel de varios miles de artículos no puede describir claramente todos los productos comercializados a nivel mundial. Además, la
introducción de nuevos productos y nuevos materiales utilizados en los procesos de fabricación crea nuevos problemas. A menudo, la
determinación del tipo de derecho sobre un artículo en particular requiere evaluar cómo se utiliza el artículo o determinar su material
componente principal. Puede ser necesario considerar dos o más clasificaciones alternativas. La clasificación de un producto puede marcar una
diferencia sustancial en el derecho aplicado. Por ejemplo, es un chino X Men figura de acción ¿una muñeca o un juguete? Durante muchos años,
las muñecas estuvieron sujetas a un arancel del 12 por ciento cuando se importaron a los Estados Unidos; la tasa fue del 6,8 por ciento para los
juguetes. Además, las figuras de acción que representan criaturas no humanas como monstruos o robots se clasificaron como juguetes y, por lo
tanto, calificaron para deberes más bajos que las figuras humanas que el Servicio de Aduanas clasificó como muñecas. Se han eliminado los
aranceles en ambas categorías; Sin embargo, la subsidiaria Toy Biz de Marvel Enterprises pasó casi 6 años en una acción en la Corte de
Comercio Internacional de los Estados Unidos para demostrar que su X Men
Las figuras de acción no representan a los humanos. Aunque la medida consternó a muchos fanáticos de los superhéroes mutantes, Toy Biz
esperaba que se le reembolsara el pago excesivo de los aranceles anteriores realizados cuando el Servicio de Aduanas de EE. UU. Había
clasificado las importaciones de Wolverine y sus compañeros como muñecos. 7
UNA barrera no arancelaria (NTB) es cualquier medida distinta de un arancel que sea un disuasivo u obstáculo para la venta de
productos en un mercado extranjero. También conocido como barreras comerciales ocultas, Los obstáculos no arancelarios incluyen cuotas,
políticas de adquisición discriminatorias, procedimientos aduaneros restrictivos, políticas monetarias arbitrarias y reglamentaciones restrictivas.
UNA cuota es un límite o restricción impuesta por el gobierno sobre el número de unidades o el valor total de un producto o
categoría de producto en particular que se puede importar. Generalmente, las cuotas están diseñadas para proteger a los productores
nacionales. En 2005, por ejemplo, a los productores textiles de Italia y otros países europeos se les otorgaron cuotas para 10 categorías
de importaciones textiles de China. Las cuotas, que estaban programadas para finales de 2007, fueron diseñadas para brindar a los
productores europeos la oportunidad de prepararse para una mayor competencia. 8
7 Neil King, Jr., "¿Lobezno es humano? Un juez responde" No "; Los fanáticos aúllan en protesta " El periodico de Wall Street ( 20 de enero,
2003), pág. A1.

8 Juliane von Reppert-Bismarck y Michael Carolan, "Quotas Squeeze European Boutiques", El periodico de Wall Street
(22 de octubre de 2005), pág. A9.

INNOVACIÓN, EMPRENDIMIENTO Y LA EMPRESA GLOBAL
Oscar Farinetti, Eataly
Oscar Farinetti es emprendedor. Desarrolló un concepto minorista innovador, Eataly, (Reino Unido), Metro (Alemania) y Carrefour (Francia) se llevaron productos y marcas locales a
y fundó una empresa para comercializarlo. Al aplicar las herramientas y los principios medida que se expandían por todo el mundo.
básicos del marketing global moderno, Farinetti ha logrado un éxito notable. Como Algunas marcas de comida italiana, como Ferrero (Nutella) y Barilla (pasta), son conocidas en
ocurre con muchos emprendedores, la idea de Farinetti se basó en un conocimiento todo el mundo. Sin embargo, muchas de las empresas de alimentos de Italia, que representan
crucial sobre su país natal. Su ciudad natal es Alba, la cuna del movimiento Slow alrededor del 15 por ciento de la economía general, carecen del dinero o la experiencia
Food y la fuente de las mundialmente famosas trufas blancas. Farinetti también administrativa para exportar. Como se señaló en el Capítulo 3, Italia cuenta con innumerables
Mi Márketing Laboratorio sYnc • piensa • aprende
posee dos bodegas en la denominación Barolo que es famosa por sus vinos tintos. categorías de productos que llevan designaciones como Denominazione Origine Controllata e
Farinetti se dio cuenta de que los dos grandes recursos de Italia, su patrimonio Garantita (DOCG) y Denominazione Origine Protetta (DOP). Esta designación significa, por
artístico y su biodiversidad, representaban una oportunidad para la innovación. ejemplo, que el queso comercializado como Parmigiano-Reggiano solo puede elaborarse con leche
de vaca de una determinada parte de Italia. El éxito de Eataly ha ayudado a los productores
artesanales de vino, queso y jamón a pequeña escala a llegar a nuevos clientes que están
Farinetti hizo una fortuna cuando vendió UniEuro, la empresa de dispuestos a pagar precios superiores por la calidad y autenticidad italianas.
electrodomésticos que surgió del supermercado de su familia, por 500 millones de
euros. Guiado por el principio de que es importante “poner un poco de poesía” en
sus esfuerzos personales, desvió su atención de las lavadoras a la comida. Este Muchos observadores señalan que "Made in Italy" recibió un impulso adicional de la
fue un movimiento natural, considerando que la raíz del apellido de Farinetti es Exposición Universal de 2015 en Milán. El tema de la exposición fue “Alimentando al planeta.
Energía para la vida ". El pabellón italiano mostró la cultura gastronómica nacional de Italia.
harina, la palabra italiana para harina. Un punto de inflexión para Farinetti fue una visita No hace falta decir que Eataly estuvo presente en la Expo: Eataly Milan Smeraldo abrió
al Gran Bazar de Estambul, donde quedó cautivado por las vistas, los sonidos y los meses antes de la propia Expo. Farinetti es optimista sobre el futuro de Italia. “Necesitamos
olores. duplicar el turismo en Italia, podemos duplicar nuestras exportaciones de productos agrícolas
A partir de 2007 con una única ubicación en Turín, Italia, Farinetti ahora y alimentarios, necesitamos abrir otras industrias de la moda, el diseño, la fabricación
preside un vasto imperio mundial de megatiendas de Eataly que celebran todo lo industrial. Y si lo logramos, llevaremos al país a otro renacimiento ”, dice.
italiano (ver Figura 8-4). Hasta la fecha, armado con el lema "Italia es Eataly",
Farinetti ha abierto más de 25 tiendas en las principales ciudades como Chicago,
Dubai y Nueva York. Además de la tienda original en Turín, ahora también hay
muchas otras ubicaciones en Italia. fuentes: Manuela Mesco, "Noticias corporativas: Los precios reducen el comercio de prosciutto", El periodico de Wall
Street ( 2 de enero de 2015), pág. B3; Elisabeth Rosenthal, "The Fantasy Italy", The New York Times Sunday Review ( 3
de agosto de 2014), pág. 3; Robert Camuto, "Eataly: Un enfoque revolucionario de la comida y el vino italianos", Wine
Los supermercados gourmet Eataly y los restaurantes escondidos en el interior están ayudando a
Spectator ( 30 de Abril,
os productores de alimentos italianos durante la recesión en curso en Italia. En general, el sector
2013), págs. 30–33 +; Rachel Sanderson, "Comida: la nueva frontera del lujo italiano",
minorista de Italia ha tenido muy poca expansión internacional; por el contrario, otras cadenas de Tiempos financieros ( 23 de diciembre de 2014); Sanderson, "El hombre de delicatessen favorito de Matteo Renzi", Tiempos financieros
upermercados europeos como Tesco ( 28 de mayo de 2014), pág. 10.
igura 8-4 Después de analizar el mercado de alimentos
aliano, Oscar Farinetti se dio cuenta de que había
muchas tiendas grandes con una amplia selección pero
e baja calidad y precios bajos. También había pequeñas
endas con pequeñas selecciones pero de alta calidad y
recios altos. Con Eataly, Farinetti ofrece a los
onsumidores lo mejor de ambos mundos: una amplia
elección de productos de alta calidad a precios
azonables.
uente: Piero Oliosi / Polaris / Newscom.

Figura 8-5 En febrero de 2009, el presidente
estadounidense, Barack Obama, se dirigió a los
trabajadores de una planta de Caterpillar en Peoria, Illinois.
La aparición se produjo un mes después de que los
funcionarios de Caterpillar anunciaran la eliminación de
22.000 puestos de trabajo. El presidente habló sobre su
recuperación económica y plan de reinversión, y señaló: “Lo
que está sucediendo en esta empresa nos cuenta una
historia más amplia sobre lo que está sucediendo con la
economía de nuestra nación, porque, de muchas maneras,
se puede medir el resultado final de Estados Unidos al
observar el resultado final de Caterpillar. . " El presidente
agregó: "Caterpillar ha dado forma al panorama
estadounidense y le ha mostrado al mundo cómo es una
gran empresa estadounidense".
fuente: bp3 / ZUMA Press / Newscom.
Políticas de contratación discriminatorias puede adoptar la forma de normas gubernamentales, leyes o reglamentaciones
administrativas que exigen que los bienes o servicios se compren a empresas nacionales. Por ejemplo, la Ley Buy American de 1933 estipula
que las agencias federales y los programas gubernamentales de los Estados Unidos deben comprar bienes producidos en los Estados Unidos.
La ley no se aplica si los bienes producidos en el país no están disponibles, si el costo no es razonable o si “comprar localmente” sería
incompatible con el interés público. De manera similar, la Fly American Act establece que los empleados del gobierno de EE. UU. Deben volar
en aerolíneas nacionales siempre que sea posible. Uno de los aspectos más controvertidos del proyecto de ley de estímulo económico de
885.000 millones de dólares del presidente de los Estados Unidos, Barack Obama, fue una disposición que requería que todos los productos
manufacturados comprados con dinero del estímulo fueran “fabricados en los Estados Unidos” (ver Anexo 8-5). Los opositores alegaron que el
lenguaje de la propuesta violaba los acuerdos comerciales de Estados Unidos; La cláusula provocó fuertes protestas de socios comerciales
clave, algunos de los cuales anunciaron que tomarían represalias con sus propias medidas proteccionistas. El Congreso finalmente suavizó la
retórica proteccionista, evitando así una posible guerra comercial. 9
Los procedimientos aduaneros se consideran restrictivos si se administran de manera que el cumplimiento sea difícil y costoso. Por
ejemplo, el Departamento de Comercio de los Estados Unidos podría clasificar un producto bajo un cierto número armonizado; Las aduanas
canadienses pueden estar en desacuerdo. Es posible que el exportador estadounidense deba asistir a una audiencia con los funcionarios de
aduanas canadienses para llegar a un acuerdo. Tales retrasos cuestan tiempo y dinero tanto para el importador como para el exportador.
Las políticas de tipo de cambio discriminatorias distorsionan el comercio de la misma manera que los derechos de importación selectivos
y las subvenciones a la exportación. Como se señaló anteriormente, algunos políticos occidentales han argumentado que China está aplicando
políticas que garantizan una moneda artificialmente débil. Esta política tiene el efecto de dar a los productos chinos una ventaja de precio
competitivo en los mercados mundiales.
Finalmente, administrativo restrictivo y reglamentos técnicos también puede crear barreras para
comercio. Estos pueden tomar la forma de regulaciones antidumping, regulaciones de tamaño de productos y regulaciones de seguridad y
salud. Algunas de estas reglamentaciones están destinadas a impedir la entrada de mercancías extranjeras; otros se dirigen hacia objetivos
domésticos legítimos. Por ejemplo, las regulaciones de seguridad y contaminación que se están desarrollando en los Estados Unidos para
automóviles están motivadas casi en su totalidad por preocupaciones legítimas sobre la seguridad y la contaminación de las carreteras. Sin
embargo, un efecto de estas regulaciones ha sido que el cumplimiento de los requisitos de seguridad de los EE. UU. Sea tan costoso que
algunos fabricantes de automóviles han retirado ciertos modelos del mercado. Volkswagen, por ejemplo, se vio obligada a dejar de vender
automóviles diésel en Estados Unidos durante varios años.
Como se analizó en capítulos anteriores, existe una tendencia creciente a eliminar todas esas barreras comerciales restrictivas a
nivel regional. El esfuerzo individual más grande fue realizado por la UE y resultó en la creación de un mercado único a partir del 1 de
enero de 1993. La intención era tener un estándar para todos
9 David Lynch, "La cláusula 'Compre productos estadounidenses' despierta controversia", EE.UU. Hoy en día ( 4 de febrero de 2009), pág. 3B.
libro informativo de mercados emergentes
Tragedias de las fábricas de ropa en Bangladesh
Como se muestra en el Cuadro 8-2, Bangladesh se ubica como el cuarto exportador de ropa del lanzado por la Asociación de Comercio Exterior, una agencia que representa a cientos de
mundo; el país se ha beneficiado del aumento de los salarios en China que ha aumentado el minoristas europeos. Sin embargo, resultó que los auditores de la BSCI no eran ingenieros y no
costo de fabricación allí. Como se señaló en el Capítulo 2, alrededor del 80 por ciento de los habían hecho recomendaciones con respecto a la seguridad y estabilidad del edificio.
ingresos de exportación de Bangladesh provienen de su red de más de 5,000 operaciones de
fabricación de prendas de vestir. Sin embargo, la industria de la confección se ha visto sacudida La respuesta de los minoristas occidentales fue rápida. Por ejemplo, aunque Walmart había
por una serie de tragedias que han puesto de relieve las condiciones a menudo peligrosas que prohibido a sus contratistas el uso de la fábrica de Tazreen, se encontró parte de su ropa en la
Mi Márketing Laboratorio sYnc • piensa • aprende
enfrentan los trabajadores. escena del incendio de 2012. Desde entonces, Walmart ha implementado una "política de
tolerancia cero" para los contratistas que utilizan fábricas sin la autorización de Walmart. Walmart
En 2010, decenas de Bangledeshis murieron en dos incendios separados en fábricas ha donado $ 1.6 millones para brindar capacitación en seguridad contra incendios a los
que confeccionaban ropa para clientes occidentales como Hennes & Mauritz, JCPenney y trabajadores de la confección en Bangladesh.
Gap. En noviembre de 2012, 112 trabajadores de la confección murieron cuando se produjo
un incendio en Tazreen Fashions, un fabricante de ropa en Dhaka, Bangladesh. Los clientes A pesar de estos esfuerzos, el Workers Rights Consortium, la Organización Internacional del Trabajo, el
de Tazreen incluían a Walmart y otras marcas minoristas globales reconocidas. La tragedia Interfaith Center for Corporate Responsibility y otros grupos que monitorean los problemas laborales están
puso de relieve el Acuerdo de Seguridad contra Incendios y Edificios de Bangladesh, un aumentando la presión sobre las empresas que participan en la cadena global de suministro de prendas de
contrato que han firmado un número cada vez mayor de trabajadores, sindicatos y vestir. Con demasiada frecuencia, afirman los activistas, los minoristas occidentales hablan de boquilla a las
comerciantes. preocupaciones sobre la seguridad de las fábricas; en realidad, dicen los críticos, los minoristas continúan
enfocándose en los precios bajos en lugar del bienestar de los trabajadores. Como dijo el director de la
En abril de 2013, la tragedia golpeó a otra fábrica en Dhaka (ver Figura 8-6). asociación de fabricantes de prendas de vestir de Camboya al
Más de 500 personas, la mayoría mujeres, murieron. Esta vez, sin embargo, el
fuego no fue la causa. Más bien, el edificio Rana Plaza de ocho pisos en Dhaka se Tiempos financieros, "El comprador y el consumidor deben estar dispuestos a pagar más".
derrumbó. El edificio albergaba fábricas de ropa que empleaban a unos 5.000

trabajadores de la confección que fabricaban prendas como la línea Joe Fresh Fuentes: Syed Zain Al-Mahmood, Christina Passariello y Preetika Rana, "The Global Garment Trail:
From Bangladesh to a Mall Near You", El periodico de Wall Street
para Loblaw, un minorista canadiense; Benetton de Italia fue otro cliente.
(4 y 5 de mayo de 2013), págs. A1, A11; Syed Zain Al-Mahmood y Tom Wright, "La fábrica derrumbada fue
construida sin permiso", El periodico de Wall Street ( 26 de abril de 2013), pág. A9; Syed Zain Al-Mahmood y Shelly
Banjo, "Deadly Collapse", El periodico de Wall Street
A raíz de la tragedia, se reveló que el propietario del edificio era un político local (25 de abril de 2013), págs. A1, A10; Shelly Banjo y Syed Zain Al-Mahmood, "Bangladesh Fire Spurs Rights
Campaign", El periodico de Wall Street ( 8 de abril de 2013), pág. B3; Barney Jopson y Amy Kazmin, "Bangladeshis
que no había obtenido los permisos necesarios de la autoridad de seguridad de edificios
Pay Price of Cheap Goods", Tiempos financieros
de Dhaka. Algunas de las fábricas del edificio Rana Plaza habían sido certificadas en
(18 de diciembre de 2012); Rahul Jacob, "El servicio de labios para los trabajadores no vale el precio",
auditorías realizadas por Business Social Compliance Initiative (BSCI). La Iniciativa fue Tiempos financieros ( 6 de diciembre de 2012), pág. 10; Jonathan Birchall, "Las marcas occidentales en Bangladesh se enfrentan a un
impulso de seguridad", Tiempos financieros ( 19 de diciembre de 2010).
igura 8-6 Tras el colapso de un edificio de ocho pisos que
lbergaba varias fábricas de confección de Bangladesh, los
amiliares de los trabajadores desaparecidos discutieron y
uplicaron a los oficiales del ejército mientras continuaba la
úsqueda de sobrevivientes.
uente: Foto AP / Kevin Frayer.

TABLA 8-4 Muestras de tasas arancelarias para las importaciones estadounidenses
columna 1 columna 2
general especial no ntr
1,5% Gratis (A, E, IL, J, MX) 30%
0,4% (CA)
A, sistema de preferencias generalizadas

E, preferencia por la Iniciativa de la Cuenca del Caribe (CBI)
IL, preferencia por el Tratado de Libre Comercio de Israel (TLC)
J, Preferencia del Acuerdo Andino

MX, NAFTA Preferencia Canadá CA,
NAFTA Preferencia México
Sectores industriales de Europa, incluida la seguridad del automóvil, las pruebas y la certificación de drogas y los controles de calidad de los
alimentos y los productos La introducción del euro también ha facilitado el comercio y el comercio.
8-4 Sistemas de tarifas

Los sistemas arancelarios proporcionan una sola tasa de arancel para cada artículo, aplicable a todos los países, o dos o más
tasas, aplicables a diferentes países o grupos de países. Los aranceles suelen agruparse en dos clasificaciones.
los tarifa de una columna es el tipo de arancel más simple: una lista de aranceles en la que el tipo se aplica a las importaciones
de todos los países sobre la misma base. Bajo la tarifa de dos columnas Cuadro 8-4), la columna 1 incluye derechos “generales” más
derechos “especiales” que indican tipos reducidos determinados por negociaciones arancelarias con otros países. Las tarifas acordadas
por "convención" se extienden a todos los países que califican para relaciones comerciales normales (NTR) ( (anteriormente nación
más favorecida o NMF) en el marco de la OMT. Bajo la OMT, las naciones acuerdan aplicar su tarifa más favorable o la tarifa más baja a
todas las naciones —sujeto a algunas excepciones— que sean signatarias de la OMT. La columna 2 muestra las tarifas de los países
que no disfrutan del estado NTR.
La Tabla 8-5 muestra una entrada detallada del Capítulo 89 del Sistema Armonizado que pertenece a "Barcos,
Embarcaciones y Estructuras Flotantes" (para propósitos explicativos, cada columna ha sido
TABLA 8-5 Capítulo 89 del Sistema Armonizado
UNA si C re mi F gramo
8903 Yates y otras embarcaciones para recreo o deporte;

botes de remos y canoas
8903.10.00 Inflable 2,4% Gratis
(A, E, IL, J, MX)
0,4% (CA)
Valorado en más de $ 500
15 Con casco rígido adjunto. . . . . . . . Otro. . No
45 . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . Otro. . . . . . . . . . No
60 . . . . . . . . . . . . Otro: No
8903.91.00 1,5% Gratis
Veleros, con o sin motores (A, E, IL, J, MX)

auxiliares
0,3% (CA)
A, sistema de preferencias generalizadas

E, preferencia por la Iniciativa de la Cuenca del Caribe (CBI)
IL, preferencia por el Tratado de Libre Comercio de Israel (TLC)
J, Preferencia del Acuerdo Andino

MX, NAFTA Preferencia Canadá CA,
NAFTA Preferencia México
identificado con una letra del alfabeto). La columna A contiene los números a nivel de encabezado que identifican de manera
única cada producto. Por ejemplo, la entrada de producto para el nivel de partida 8903 es “Yates y otras embarcaciones de
recreo o deportes; botes de remos y canoas ". El nivel de subpartida 8903.10 identifica "Inflable"; 8903.91 designa "Veleros con
o sin motor auxiliar". Estos números de seis dígitos son utilizados por más de 100 países que se han adherido al HTS. Las
entradas pueden extenderse hasta 10 dígitos, y los últimos 4 se utilizan de forma específica por país para las tarifas y la
recopilación de datos de cada país. En conjunto, E y F corresponden a la columna 1 como se muestra en la Tabla 8-4, y G
corresponde a la columna 2.
Estados Unidos ha otorgado el estado NTR a unos 180 países de todo el mundo, por lo que el nombre es realmente inapropiado. Solo se
excluyen Corea del Norte, Irán, Cuba y Libia, lo que demuestra que la NTR es realmente una herramienta política más que económica. En el
pasado, China había sido amenazada con la pérdida de la condición de NTR debido a presuntas violaciones de derechos humanos. Los precios
en tierra de sus exportaciones —el costo después de que las mercancías se han entregado a un puerto, se han descargado y han pasado por la
aduana— habrían aumentado significativamente. Por tanto, muchos productos chinos habrían sido excluidos del mercado estadounidense. Sin
embargo, el Congreso de los Estados Unidos otorgó a China NTR permanente como precursor de su adhesión a la OMC en 2001. El cuadro 8-6
ilustra lo que hubiera significado para China la pérdida de la condición de NTR.
UNA aranceles preferenciales es un tipo arancelario reducido que se aplica a las importaciones de determinados países. El GATT
prohíbe el uso de aranceles preferenciales, con tres excepciones importantes. En primer lugar, están los acuerdos de preferencias históricas,
como las preferencias de la Commonwealth británica y acuerdos similares que existían antes del GATT. En segundo lugar, se excluyen los
esquemas de preferencias que son parte de un tratado formal de integración económica, como áreas de libre comercio o mercados comunes.
En tercer lugar, se permite a los países industriales otorgar acceso preferencial al mercado a empresas con sede en países menos
desarrollados.
Estados Unidos es ahora signatario del código de valoración en aduana del GATT. La ley de valor en aduana de los Estados
Unidos se modificó en 1980 para ajustarse a las normas de valoración del GATT. Según el código, la base principal de la valoración en
aduana es el "valor de transacción". Como el término implica, valor de la transacción se define como el precio de transacción individual
real pagado por el comprador al vendedor de los bienes objeto de valoración. En los casos en que el comprador y el vendedor son
partes relacionadas (por ejemplo, cuando las subsidiarias de fabricación de Honda en EE. UU. Compran piezas de Japón), las
autoridades aduaneras tienen derecho a examinar el precio de transferencia para asegurarse de que sea un reflejo justo del valor de
mercado. Si no hay un valor de transacción establecido para la mercancía, los métodos alternativos que se utilizan para calcular el
valor en aduana a veces dan como resultado un aumento de los valores y, en consecuencia, un aumento de los derechos. A finales de
la década de 1980, el Departamento del Tesoro de los Estados Unidos inició una importante investigación sobre los precios de
transferencia cobrados por los fabricantes de automóviles japoneses a sus subsidiarias estadounidenses. Sostuvo que los japoneses
prácticamente no pagaron
Durante las negociaciones de la Ronda Uruguay del GATT, Estados Unidos buscó con éxito una serie de enmiendas al Acuerdo
sobre Valoración en Aduana. Lo que es más importante, Estados Unidos deseaba que se aclararan los derechos y obligaciones de los
países importadores y exportadores en los casos en que se sospechaba de fraude. Dos categorías generales de productos fueron
objeto de investigación con frecuencia. El primero incluyó exportaciones de textiles, cosméticos y bienes de consumo duraderos; el
segundo incluía software de entretenimiento, como cintas de vídeo, cintas de audio y discos compactos. Tales enmiendas mejoran la
capacidad de los exportadores estadounidenses para defender sus intereses si se les
TABLA 8-6 Tasas arancelarias para China, NTR versus no NTR
ntr no ntr
Joyas de oro, como cadenas para el cuello chapadas Tornillos, 6,5% 80%
arandelas de seguridad, misceláneos. Piezas de hierro / acero 5,8% 35%
Productos de acero 0–5% 66%
Calzado de caucho 0 66%
Abrigos de mujer 19% 35%
fuente: Servicio de Aduanas de EE. UU.

prácticas fraudulentas. Las enmiendas también fueron diseñadas para alentar a los no signatarios, especialmente a los países en
desarrollo, a convertirse en partes del acuerdo.
Derechos arancelarios
Los derechos de aduana se dividen en dos categorías. Pueden calcularse como un porcentaje del valor de las mercancías (derecho
ad valorem), como una cantidad específica por unidad (derecho específico) o como una combinación de ambos métodos. Antes de la
Segunda Guerra Mundial, los aranceles específicos se usaban ampliamente y los aranceles de muchos países, particularmente los
de Europa y América Latina, eran extremadamente complejos. Durante el último medio siglo, la tendencia ha sido la conversión a
derechos ad valorem.
Como se señaló, un derecho ad valorem se expresa como porcentaje del valor de los bienes. La definición de valor en
aduana varía de un país a otro. Se aconseja a un exportador que obtenga información sobre las prácticas de valoración
aplicadas a su producto en el país de destino. La razón es simple: tener precios competitivos con los productores locales. En los
países que se adhieren a las convenciones del GATT sobre valoración en aduana, el valor en aduana es el valor de costo,
seguro y flete (CIF) en el puerto de importación. Esta cifra debe reflejar el precio de plena competencia de las mercancías en el
momento en que se paga el derecho.
UNA deber específico se expresa como una cantidad específica de moneda por unidad de peso, volumen, longitud u otra
unidad de medida; por ejemplo, "50 centavos de dólar por libra", "$ 1.00 por par" o "25 centavos de dólar por metro cuadrado". Los
aranceles específicos generalmente se expresan en la moneda del país importador, pero hay excepciones, particularmente en
países que han experimentado una inflación sostenida.
En ocasiones, los derechos ad valorem y específicos se establecen en el arancel aduanero para un producto determinado.
Normalmente, el tipo aplicable es el que devenga el mayor monto de derecho, aunque hay casos en los que se especifica el menor. Los
derechos compuestos o mixtos prevén tipos específicos, además de ad valorem, que deben percibirse sobre los mismos artículos.
Otros derechos y cargas de importación
Dumping, que es la venta de mercancías en los mercados de exportación a precios injustos, se analiza en detalle en el Capítulo 11. Para
contrarrestar el impacto del dumping y sancionar a las empresas culpables, la mayoría de los países han promulgado leyes que establecen la
imposición de derechos antidumping si se causa daño a los productores nacionales. Dichos derechos adoptan la forma de cargas especiales
adicionales a la importación equivalentes al margen de dumping. Los derechos antidumping se aplican casi invariablemente a productos que
también se fabrican o cultivan en el país importador. En los Estados Unidos, los derechos antidumping se evalúan después de que el
Departamento de Comercio de los Estados Unidos declara que una empresa extranjera es culpable de dumping y la Comisión de Comercio
Internacional (ITC) dictamina que los productos objeto de dumping dañaron a las empresas estadounidenses.
Derechos compensatorios (CVD) son derechos adicionales percibidos para compensar las subvenciones
concedidas en el país exportador. En los Estados Unidos, la legislación y los procedimientos en materia de derechos
compensatorios son muy similares a los relacionados con el dumping. El Departamento de Comercio de Estados Unidos y
la ITC administran conjuntamente las leyes de derechos compensatorios y antidumping de conformidad con las
disposiciones de la Ley de Aranceles y Comercio de 1984. Los subsidios y las medidas compensatorias recibieron mucha
atención durante la Ronda Uruguay de negociaciones del GATT. En 2001, la ITC y el Departamento de Comercio de
Estados Unidos impusieron derechos compensatorios y antidumping a los productores de madera canadienses. Los
derechos compensatorios estaban destinados a compensar los subsidios a los aserraderos canadienses en forma de tarifas
bajas por la tala de árboles en los bosques propiedad del gobierno canadiense. Los derechos antidumping sobre las
importaciones de madera blanda, suelos,
Varios países, incluidos Suecia y algunos otros miembros de la UE, aplican un sistema de gravámenes variables a la
importación a determinadas categorías de productos agrícolas importados. Si los precios de los productos importados
subcotizaran los de los productos nacionales, estos gravámenes elevan el precio de los productos importados al nivel de precios
internos. Recargos temporales han sido introducidos de vez en cuando por algunos países, como el Reino Unido y los Estados
Unidos, para brindar protección adicional a la industria local y, en particular, en respuesta a los déficits de la balanza de pagos.
8-5 Participantes clave de la exportación

Cualquiera con responsabilidades de exportación debe estar familiarizado con algunas de las entidades que pueden ayudar con diversas tareas
relacionadas con la exportación. Algunas de estas entidades, incluidos los agentes de compras extranjeros, los corredores de exportación y los
comerciantes de exportación, no tienen asignación de responsabilidad por parte del cliente. Otros, incluidas las empresas de gestión de
exportaciones, los representantes de exportaciones de los fabricantes, los distribuidores de exportaciones y los transitarios, reciben
responsabilidades del exportador.
Agentes de compras extranjeros se conocen como comprador para exportación, casa de comisión de exportación, o exportar
confirmando casa. Operan en nombre de, y son compensados por, un cliente extranjero conocido como principal. Por lo general, buscan
un fabricante cuyo precio y calidad coincidan con las especificaciones de su principal. Los agentes de compras extranjeros a menudo
representan a gobiernos, empresas de servicios públicos, ferrocarriles y otros grandes usuarios de materiales. Los agentes de compras
extranjeros no ofrecen al fabricante o exportador un volumen estable, excepto cuando se acuerdan contratos de suministro a largo plazo.
Las compras pueden completarse como transacciones nacionales, y el agente de compras se encarga de todos los detalles de envío y
embalaje de exportación, o el agente puede confiar en que el fabricante se encargue de los arreglos de envío.
los corredor de exportación recibe una tarifa por reunir al vendedor y al comprador extranjero. La tarifa generalmente la paga el
vendedor, pero a veces el comprador la paga. El corredor no asume ningún título sobre los bienes y no asume ninguna responsabilidad
financiera. Un corredor por lo general se especializa en un producto específico, como el grano o el algodón, y con menos frecuencia participa en
la exportación de productos manufacturados.
Comerciantes de exportación a veces se les conoce como intermediarios. Son intermediarios de marketing que identifican
oportunidades de mercado en un país o región y realizan compras en otros países para satisfacer estas necesidades. Un comerciante de
exportación generalmente compra productos sin marca directamente del productor o fabricante. A continuación, el comerciante exportador
marca los productos y realiza todas las demás actividades de marketing, incluida la distribución. Por ejemplo, un comerciante de
exportación podría identificar una buena fuente de botas de mujer en una fábrica en China. A continuación, el comerciante compra una
gran cantidad de botas y las comercializa, por ejemplo, en la UE o los Estados Unidos.
Un empresa de gestión de exportaciones (EMC) es un intermediario de marketing independiente que actúa como
departamento de exportación para dos o más fabricantes (principales) cuyas líneas de productos no compiten entre sí. La EMC
generalmente opera en nombre de sus directores para los mercados de exportación, pero puede operar en su propio nombre. Puede
actuar como distribuidor independiente, comprando y revendiendo bienes a un precio o margen de beneficio establecido.
Alternativamente, puede actuar como representante comisionado, sin título y sin riesgos financieros en la venta. Según una encuesta
de EMC de EE. UU., Las actividades más importantes para el éxito de las exportaciones son la recopilación de información de
marketing, la comunicación con los mercados, la fijación de precios y la garantía de la disponibilidad de piezas. La misma encuesta
clasificó las actividades de exportación en términos de grado de dificultad; análisis de riesgo político, gestión de la fuerza de ventas, se
encontró que fijar precios y obtener información financiera eran los más difíciles de lograr. Una de las conclusiones del estudio fue que
el gobierno de EE. UU. Debería hacer un mejor trabajo para ayudar a las EMC y sus clientes a analizar el riesgo político asociado con
los mercados extranjeros. 10
Otro tipo de intermediario es el agente de exportación del fabricante (MEA). Al igual que un EMC, el MEA puede actuar como
distribuidor de exportación o como representante de la comisión de exportación. Sin embargo, el MEA no realiza las funciones de un
departamento de exportación, y el alcance de las actividades del mercado generalmente se limita a unos pocos países. Un distribuidor
de exportaciones asume riesgo financiero. El distribuidor de exportación generalmente representa a varios fabricantes y, por lo tanto, a
veces se lo conoce gerente de exportación de combinación. La empresa generalmente tiene el derecho exclusivo de vender los productos
de un fabricante en todos o algunos mercados fuera del país de origen. El distribuidor paga los bienes y asume todos los riesgos
financieros asociados con la venta en el extranjero; también maneja todos los detalles de envío. El agente normalmente vende al precio
de lista del fabricante en el extranjero; la compensación viene en forma de un porcentaje acordado del precio de lista. El distribuidor
puede operar en su propio nombre o en el nombre del fabricante.
los representante de la comisión de exportación no asume ningún riesgo financiero. El fabricante asigna algunos o todos
los mercados extranjeros al representante de la comisión. El fabricante lleva
10 Donald G. Howard, "El papel de las empresas de gestión de exportaciones en el marketing global", Revista de marketing global 8, no. 1 (1994),
págs. 95-110.
todas las cuentas, aunque el representante a menudo proporciona verificaciones de crédito y organiza el financiamiento. Al igual que el
distribuidor de exportación, el representante de la comisión de exportación maneja varias cuentas y, por lo tanto, también se lo conoce como empresa
de gestión combinada de exportaciones.

los exportador cooperativo, a veces llamado un Mamá gallina, una exportador a cuestas, o un
proveedor de exportación, es una organización de exportación de una empresa manufacturera contratada por otros fabricantes independientes
para vender sus productos en mercados extranjeros. Los exportadores cooperativos suelen actuar como distribuidores de exportación para otros
fabricantes, pero en casos especiales actúan como representantes de la comisión de exportación. Se consideran una forma de empresa de
gestión de exportaciones.
Agentes de carga son especialistas autorizados en operaciones de tráfico, despacho de aduanas y

tarifas y horarios de envío; En pocas palabras, pueden considerarse agentes de viajes para el transporte de
mercancías. CH Robinson Worldwide, con sede en Minnesota, es una de esas empresas. Los transitarios
buscan la mejor ruta y los mejores precios para el transporte de carga y ayudan a los exportadores a
determinar y pagar las tarifas y los cargos del seguro. Los transportistas también pueden realizar el embalaje
de exportación, cuando sea necesario. Por lo general, manejan el flete desde el puerto de exportación al
puerto de importación de ultramar. También pueden trasladar carga terrestre desde la fábrica al puerto de
exportación y, a través de filiales en el extranjero, manejar la carga desde el puerto de importación hasta el
cliente. Además, los transitarios realizan servicios de consolidación de carga terrestre, aérea y marítima.
Un transportista autorizado recibe tarifas de corretaje o reembolsos de las compañías navieras por el espacio reservado.
Algunas empresas y fabricantes se dedican al transporte de carga o parte del mismo por su cuenta, pero es posible que, según la
ley, no reciban corretaje de las líneas navieras.
8-6 Organizar para exportar en el fabricante

País
Los problemas del país de origen implican decidir si asignar responsabilidades de exportación dentro de la empresa o trabajar con una
organización externa especializada en un producto o área geográfica. La mayoría de las empresas manejan las operaciones de exportación
dentro de su propia organización de exportación interna. Dependiendo del tamaño de la empresa, las responsabilidades pueden incorporarse
en la descripción del trabajo doméstico de un empleado. Alternativamente, estas responsabilidades pueden manejarse como parte de una
división o estructura organizacional separada. Los posibles arreglos para manejar las exportaciones incluyen los siguientes:
1. Como actividad a tiempo parcial realizada por empleados domésticos.
2. A través de un socio exportador afiliado a la estructura de comercialización nacional que se posiciona

sesión de las mercancías antes de que salgan del país.
3. A través de un departamento de exportación que es independiente de la estructura de comercialización nacional.
4. A través de un departamento de exportación dentro de una división internacional.
5. Para empresas multidivisionales, cada una de las opciones anteriores está disponible.
Una empresa que asigne una prioridad suficientemente alta a su negocio de exportación establecerá una organización interna.
Luego se enfrenta a la cuestión de cómo organizarlo de manera eficaz. Esto depende de dos cosas: la evaluación de la empresa de
las oportunidades en el marketing de exportación y su estrategia para asignar recursos a los mercados a nivel mundial. Es posible
que una empresa incluya la responsabilidad de las exportaciones en la descripción del trabajo de un empleado doméstico. La
ventaja de este arreglo es obvia: es un arreglo de bajo costo que no requiere personal adicional. Sin embargo, este enfoque solo
puede funcionar bajo dos condiciones: primero, el empleado doméstico asignado a la tarea debe ser completamente competente en
términos de conocimiento del producto y del cliente; en segundo lugar, esa competencia debe ser aplicable al mercado o mercados
internacionales de destino. La cuestión clave que subyace a la segunda condición es en qué medida el mercado de exportación
objetivo es diferente del mercado nacional. Si las circunstancias y características del cliente son similares, se reducen los requisitos
de conocimiento regional especializado.
La empresa que opta por no realizar su propio marketing y promoción internamente tiene numerosos proveedores de servicios de
exportación externos entre los que elegir. Como se describió anteriormente, estos incluyen EMC, comerciantes de exportación, corredores
de exportación, gerentes de exportación combinados, representantes de exportación de los fabricantes o comisionistas y distribuidores de
exportación. Sin embargo, porque
Estos términos y etiquetas pueden usarse de manera inconsistente, instamos al lector a verificar y confirmar los servicios prestados por una
organización de exportación independiente en particular.
8-7 Organización para exportar en el país de mercado

Además de decidir si confiar en especialistas de exportación internos o externos en el país de origen, una empresa también debe
hacer arreglos para distribuir el producto en el país de mercado objetivo. Toda organización exportadora se enfrenta a una
decisión básica: ¿Hasta qué punto dependemos de la representación directa del mercado en lugar de la representación de
intermediarios independientes?
Las dos principales ventajas de la representación directa en un mercado son el control y las comunicaciones. La
representación directa del mercado permite que las decisiones relativas al desarrollo de programas, la asignación de
recursos o los cambios de precios se implementen unilateralmente. Además, cuando un producto aún no está
establecido en un mercado, son necesarios esfuerzos especiales para lograr ventas. La ventaja de la representación
directa es que la inversión del comercializador garantiza que se llevarán a cabo estos esfuerzos especiales. Con
representación indirecta o independiente, tales esfuerzos e inversiones a menudo no se realizan; en muchos casos,
simplemente no hay suficientes incentivos para que los independientes inviertan una cantidad significativa de tiempo y
dinero en la representación de un producto. La otra gran ventaja de la representación directa es que las posibilidades de
retroalimentación e información del mercado son mucho mayores.
Tenga en cuenta que la representación directa no significa que el exportador esté vendiendo directamente al consumidor o al cliente.
En la mayoría de los casos, la representación directa implica vender a mayoristas o minoristas. Por ejemplo, los principales exportadores de
automóviles de Alemania y Japón dependen de la representación directa en el mercado estadounidense en forma de sus agencias de
distribución, que son propiedad y están controladas por la organización de fabricación. Las agencias de distribución luego venden productos
a concesionarios franquiciados.
En mercados más pequeños, generalmente no es factible establecer una representación directa porque el bajo volumen de ventas no
justifica el costo. Incluso en mercados más grandes, un pequeño fabricante generalmente carece de un volumen de ventas adecuado para
justificar el costo de representación directa. Siempre que el volumen de ventas sea pequeño, el uso de un distribuidor independiente es un
método eficaz de distribución de ventas. Encontrar distribuidores "buenos" puede ser la clave para el éxito de las exportaciones.
8-8 Financiamiento comercial y métodos de pago

El método de pago adecuado para una venta internacional determinada es una decisión crediticia básica. Se deben considerar
varios factores, incluida la disponibilidad de moneda en el país del comprador, la solvencia del comprador y la relación del
vendedor con el comprador. Los gerentes de finanzas de empresas que nunca han exportado a menudo expresan preocupación
por el pago. Sin embargo, muchos directores financieros (CFO) con experiencia internacional saben que en un entorno comercial
normal, generalmente hay menos problemas de cobranza en las ventas internacionales que en las ventas nacionales, siempre que
se utilicen los instrumentos financieros adecuados. La razón es simple: se puede utilizar una carta de crédito para garantizar el
pago de un producto.
Desafortunadamente, la crisis financiera mundial socavó la capacidad de empresas de todos los tamaños para obtener el
financiamiento del que dependen para el comercio. Antes de la crisis, los grandes prestamistas como Citigroup y HSBC tenían
empresas prósperas que establecían líneas de crédito y luego las asignaban a bancos más pequeños. Sin embargo, debido a la
crisis financiera, estos bancos más pequeños se han vuelto más reacios al riesgo y están reduciendo su exposición al
financiamiento comercial. El problema se agravaba por el hecho de que la financiación del comercio se estaba agotando en
mercados emergentes clave, los mismos mercados que tenían el potencial de impulsar el volumen del comercio mundial. En
Brasil, por ejemplo, incluso grandes empresas como Embraer estaban descubriendo que el costo del financiamiento denominado
en dólares había aumentado de manera espectacular. Para remediar la situación, 11
11 John Lyons, "El pellizco del financiamiento del comercio perjudica a los saludables", El periodico de Wall Street ( 22 de diciembre de 2008), pág. A2.
Teniendo en cuenta las limitaciones del entorno económico reciente, revisaremos los aspectos básicos del financiamiento del
comercio. La venta de exportación comienza cuando el exportador-vendedor y el importador-comprador acuerdan hacer negocios. El
acuerdo se formaliza cuando los términos del trato se establecen en una factura pro forma, contrato, fax o algún otro documento.
Entre otras cosas, el Factura de proforma especifica cuánto y por qué medios desea que se le pague el exportador-vendedor.
Crédito documentario
Créditos documentales (también conocidos como cartas de crédito) son ampliamente utilizados como método de pago en el comercio
internacional. UNA carta de crédito (L / C) es esencialmente un documento que indica que un banco ha sustituido su solvencia por la
del importador-comprador. Además del pago en efectivo por adelantado, una L / C ofrece al exportador la mejor garantía de que se le
pagará. Esa seguridad surge del hecho de que la obligación de pago en virtud de una L / C recae en el banco del comprador y no en el
comprador. El estándar internacional por el cual se interpretan las L / C es la Publicación ICC No. 500 de Uniform Customs and Practice
for Documentary Credits, también conocida como UCP 500.
El banco del importador-comprador es el banco "emisor"; el importador-comprador, en esencia, solicita al banco emisor
que otorgue crédito. El importador-comprador se considera el solicitante. El banco emisor puede requerir que el
importador-comprador deposite fondos en el banco o utilice algún otro método para asegurar una línea de crédito. Luego de
acordar extender el crédito, el banco emisor solicita que el banco del exportador-vendedor avise y / o confirme la L / C. (Un
banco "confirma" una L / C agregando su nombre al documento). El banco del vendedor se convierte en el banco "asesor" y / o
"confirmador". Ya sea asesorado o confirmado, la L / C representa una garantía que asegura el pago sujeto a que el
exportador-vendedor (el beneficiario de la transacción) cumpla con los términos establecidos en la L / C.
El proceso de pago real se pone en marcha cuando el exportador-vendedor envía físicamente las mercancías y presenta los
documentos necesarios como se especifica en la L / C. Estos podrían incluir un conocimiento de embarque de transporte (que puede
representar el título del producto), una factura comercial, una lista de empaque, un certificado de origen o certificados de seguro. Para
la mayor parte del mundo, una factura comercial y un conocimiento de embarque representan la documentación mínima requerida
para el despacho de aduanas. Si la factura proforma especifica una L / C confirmada como método de pago, el exportador-vendedor
recibe el pago en el momento en que se presentan los documentos de envío correctos al banco confirmador.
El banco confirmador, a su vez, solicita el pago al banco emisor. En el caso de una L / C irrevocable, el
exportador-vendedor recibe el pago solo después de que el banco notificante negocia los documentos y solicita el pago al
banco emisor de acuerdo con los términos establecidos en la L / C. Una vez que el remitente envía los documentos al
banco notificador, el banco notificante negocia esos documentos y se le denomina banco negociador. Específicamente,
toma cada documento de envío y lo compara de cerca con la L / C. Si no hay discrepancias, el banco negociador o
confirmador transfiere el dinero a la cuenta del exportador-vendedor.
La tarifa por una L / C irrevocable, por ejemplo, "1/8 del 1 por ciento del valor del crédito, con un mínimo de $ 80", es más
baja que la de una L / C confirmada. Las tarifas bancarias más altas asociadas con la confirmación pueden aumentar el costo
final de la venta; Las tarifas también son más altas cuando la transacción involucra a un país con un alto nivel de riesgo. Es
importante una buena comunicación entre el exportador vendedor y el banco asesor o confirmador con respecto a las tarifas; el
precio de venta indicado en la factura proforma debe reflejar estos y otros costos asociados con la exportación. El proceso
descrito aquí se ilustra en las Figuras 8-1 y 8-2.
Colecciones documentales (borradores a la vista o al tiempo)
Una vez que un exportador y un importador han establecido una buena relación de trabajo y el nivel de confianza del gerente
de finanzas aumenta, es posible pasar a un método de pago documental o de cuenta abierta. Un cobro documental es un
método de pago que utiliza una letra de cambio, también conocida como sequía. UNA letra de cambio es un instrumento
negociable que es fácilmente transferible de una parte a otra. En su forma más simple, es una orden escrita de una parte (la cajón)
dirigir una segunda fiesta (la girado) pagar por encargo de un tercero (el tenedor). Los giros son claramente diferentes de los
L / C; una sequía es un instrumento de pago que transfiere todo el riesgo de impago al exportador-vendedor. Los bancos
intervienen como intermediarios, pero no asumen riesgos financieros. Sin embargo, dado que un giro es negociable, un banco
puede estar dispuesto a
igura 8-1
Diagrama de flujo de
compre el giro al vendedor con descuento y asuma el riesgo. Además, debido a que las tarifas bancarias para los giros son más bajas que las
de las cartas de crédito, los giros se utilizan con frecuencia cuando el valor monetario de una transacción de exportación es relativamente bajo.
Con un giro documental, el exportador-vendedor entrega documentos como el conocimiento de embarque, la factura
comercial, un certificado de origen y un certificado de seguro a un banco en el país del exportador-vendedor. El remitente o
banco prepara una carta de cobro (giro) y la envía por mensajería a un banco corresponsal en el país del
importador-comprador. El borrador se presenta al importador-comprador; el pago se realiza de acuerdo con los términos
especificados en el borrador. En
igura 8-2
Diagrama de flujo de
Documentos
el caso de un tiro a la vista también conocido como documentos contra el pago o D / P), el importador-comprador está obligado en
principio a realizar el pago cuando se le presentan tanto el borrador como los documentos de envío, aunque el comprador aún no haya
tomado posesión de la mercancía. Borradores de tiempo
puede tomar dos formas. Como implican los nombres, un borrador de llegada especifica que el pago vence cuando el importador-comprador
recibe las mercancías; una borrador de fecha requiere el pago en una fecha determinada, independientemente de que el importador-comprador
tenga la mercancía en la mano.
Efectivo por adelantado
Varias condiciones pueden hacer que el exportador solicite el pago en efectivo, total o parcialmente, antes del envío. Los
ejemplos incluyen momentos en que los riesgos crediticios en el extranjero son altos; cuando las restricciones
cambiarias dentro del país de destino puedan retrasar la devolución de fondos por un período irrazonable; o cuando, por
cualquier otro motivo, el exportador no esté dispuesto a vender a crédito. Debido a la competencia y las restricciones
contra el pago en efectivo en muchos países, el volumen de negocios que se maneja en efectivo por adelantado es
pequeño. Sin embargo, tenga en cuenta que una empresa que fabrica un producto único para el que no hay sustitutos
disponibles puede utilizar efectivo por adelantado. Por ejemplo, Compressor Control Corporation es una empresa del
Medio Oeste que fabrica equipos especiales para la industria petrolera.
Ventas en cuenta abierta

Los bienes que se venden en cuenta abierta se pagan después de la entrega. Las ventas intraempresariales a sucursales o subsidiarias de
un exportador se realizan con frecuencia en términos de cuenta abierta. Los términos de cuenta abierta también prevalecen generalmente
en áreas donde los controles de cambio son mínimos y los exportadores han tenido relaciones duraderas con compradores acreditados en
mercados cercanos o establecidos desde hace mucho tiempo. Por ejemplo, Jimmy Fand es el propietario de Tile Connection en Tampa,
Florida. Importa baldosas cerámicas de alta calidad de Italia, España, Portugal, Colombia, Brasil y otros países. Fand se enorgullece de la
excelente calificación crediticia que ha acumulado con sus proveedores. Los fabricantes a los que compra ya no requieren una L / C; La
filosofía de Fand es “pagar a tiempo” y se asegura de que sus cuentas por pagar se envíen electrónicamente el día en que vencen.
La principal objeción a las ventas a cuenta abierta es la ausencia de una obligación tangible. Normalmente, si se saca un borrador de
tiempo y luego se rechaza después de su aceptación, se puede utilizar como base para una acción legal. Por el contrario, si se deshonra una
transacción de cuenta abierta, el procedimiento legal puede ser más complicado. A partir de 1995, el Export-Import Bank amplió la cobertura
de seguros en las transacciones de cuenta abierta para limitar el riesgo para los exportadores.
Problemas adicionales de exportación e importación
En el entorno empresarial posterior al 11 de septiembre en Estados Unidos, las preocupaciones por la seguridad nacional han provocado un
mayor escrutinio de las importaciones. Se han puesto en marcha varias iniciativas para garantizar que la carga internacional no se utilice con
fines terroristas. Una de esas iniciativas es la Asociación de Comercio Aduanero contra el Terrorismo (C-TPAT). Como se indica en el sitio
web de Aduanas y Protección Fronteriza de EE. UU.:
C-TPAT reconoce que la Oficina de Aduanas y Protección Fronteriza (CBP) de EE. UU. Puede proporcionar el más alto nivel de
seguridad de la carga solo a través de una estrecha cooperación con los propietarios finales de la cadena de suministro internacional,
como importadores, transportistas, consolidadores, agentes de aduanas autorizados y fabricantes. A través de esta iniciativa, CBP
solicita a las empresas que garanticen la integridad de sus prácticas de seguridad y que comuniquen y verifiquen las pautas de
seguridad de sus socios comerciales dentro de la cadena de suministro.
CBP es responsable de revisar las transacciones de carga de importación; El objetivo de C-TPAT es asegurar la cooperación voluntaria de los
participantes de la cadena de suministro en un esfuerzo por reducir las demoras en las inspecciones. Las organizaciones que cuentan con la
certificación C-TPAT tienen derecho a un estatus de prioridad para las inspecciones de CBP.
Otro problema es devolución de derechos. Se refiere a reembolsos de aranceles pagados sobre las importaciones que se procesan o
incorporan a otras mercancías y luego se reexportan. Los inconvenientes se han utilizado durante mucho tiempo en los Estados Unidos para
fomentar las exportaciones. Sin embargo, cuando se negoció el TLCAN, el
El representante comercial de Estados Unidos acordó restringir los inconvenientes de las exportaciones a Canadá y México. Mientras Estados
Unidos negocia nuevos acuerdos comerciales, algunos grupos de la industria están presionando a favor de
manteniendo los inconvenientes. 12 Las devoluciones de derechos también son comunes en las economías protegidas y representan un
instrumento de política que ayuda a los exportadores a reducir el precio de los insumos de producción importados. Se exigió a China que
eliminara las devoluciones de derechos como condición para unirse a la OMC. A medida que caen los tipos de derechos en todo el mundo, la
cuestión del reintegro perderá importancia.
8-9 Abastecimiento
En el marketing global, la cuestión del valor para el cliente está indisolublemente ligada a la decisión de abastecimiento:
si una empresa fabrica o compra sus productos, así como dónde fabrica o compra sus productos.
Subcontratación significa trasladar los trabajos de producción o las asignaciones de trabajo a otra empresa para reducir costos. Cuando el
trabajo subcontratado se traslada a otro país, los términos subcontratación global o
deslocalización a veces se utilizan. En el competitivo mercado actual, las empresas se encuentran bajo una intensa presión para reducir los
costos; una forma de hacer esto es ubicar la fabricación y otras actividades en China, India y otros países de bajos salarios. ¿Y por qué
no? Muchos consumidores no saben dónde se fabrican los productos que compran (calzado deportivo, por ejemplo) (consulte la figura 8-7).
También es cierto que, como se indicó en el Caso 1-1 del Capítulo 1, las personas a menudo no pueden relacionar los nombres
corporativos y de marca con países específicos.
En teoría, esta situación confiere una gran flexibilidad a las empresas. Sin embargo, en los Estados Unidos, el tema del abastecimiento
se ha politizado mucho. En época de elecciones, los candidatos aprovechan los temores y preocupaciones de los estadounidenses sobre una
recuperación económica “sin trabajo”. La primera ola de subcontratación no manufacturera afectó principalmente centros de llamadas. Estas
son operaciones telefónicas sofisticadas que brindan soporte al cliente y otros servicios a las personas que llaman de todo el mundo. Los
centros de llamadas también brindan servicios de salida como el telemarketing (vea el Anexo 8-9). Ahora, sin embargo, la subcontratación se
está expandiendo e incluye trabajos administrativos en el sector de servicios de alta tecnología. Los trabajadores en países de bajos salarios
están realizando una variedad de tareas que incluyen completar declaraciones de impuestos, procesar reclamos de seguros, realizar
investigaciones para compañías de servicios financieros, leer escáneres médicos y radiografías y redactar planos arquitectónicos. Las
empresas estadounidenses que transfieren trabajo al extranjero se encuentran en el centro de atención. La Tabla 8-7 enumera los 30
principales destinos de países para la subcontratación global, según lo determinado por Gartner Group.
Como sugiere esta discusión, la decisión de dónde ubicar las actividades comerciales clave depende de factores además del costo. No
existen reglas simples para guiar las decisiones de abastecimiento. Por lo tanto, la decisión de abastecimiento es una de las decisiones más
complejas e importantes que enfrenta una empresa global. Varios factores
Figura 8-7 Vietnam es el hogar de docenas de

abricantes estatales de textiles y prendas de vestir que
xportan $ 1 mil millones en ropa y calzado cada año. El
ector de la confección del país produce mercancías
ara Nike, Zara, The Limited y otras marcas populares.
Recientemente, el Grupo Nacional de Textiles y
Confecciones de Vietnam (Vinatex) comenzó a trabajar
on consultores occidentales para transformar la
structura y la cultura de sus empresas afiliadas.
uente: Richard Vogel / AP Images.
12 RG Edmonson, "Drawback Under Attack at USTR", La Revista de Comercio ( 11-17 de agosto de 2003), pág. 21.
figura 8-8
fuente: Sindicato de características de dibujos animados.
pueden figurar en la decisión de abastecimiento: visión de gestión, costos y condiciones de los factores, necesidades del cliente,
“Hace veinte años estábamos en el
opinión pública, logística, infraestructura del país, entorno político y tipos de cambio.
proceso de trasladar todos los
electrodomésticos
Visión de gestión
trabajo de fabricación a China o México.
Algunos directores ejecutivos están decididos a retener parte o la totalidad de la fabricación en su país de origen. El Pero cuando abro la caja fuerte debajo
difunto Nicolas Hayek fue uno de esos ejecutivos. Cuando era director del Swatch Group, Hayek presidió la espectacular de mi escritorio no encuentro los
revitalización de la industria relojera suiza. La cartera de marcas del Grupo Swatch incluye Blancpain, Omega, Breguet, centavos que hemos guardado. . . .
Entonces, la próxima generación de
Rado y, por supuesto, la propia marca Swatch de bajo costo. Hayek demostró que la fantasía y la imaginación de la
productos se fabricará en los EE. UU. " 13
niñez y la juventud pueden traducirse en avances que permitan fabricar productos de mercado masivo en países con
salarios altos junto con productos de lujo hechos a mano. La historia de Swatch es un triunfo de la ingeniería, así como
un triunfo de la imaginación.
Jeff Immelt, director ejecutivo de GE
Del mismo modo, la alta dirección de Canon ha optado por mantener un enfoque estratégico en productos de alto valor añadido en
lugar de la ubicación de fabricación. La compañía apunta a mantener el 60 por ciento de su fabricación en casa en Japón. La compañía
ofrece una línea completa de equipos de oficina, que incluye productos populares como impresoras y fotocopiadoras; también es uno de
los principales productores de cámaras digitales. En lugar de aumentar el nivel de automatización en sus fábricas japonesas, ha pasado de
las líneas de montaje a la denominada producción de células. 14
Costos y condiciones de los factores
Los costos de los factores son la tierra, la mano de obra y los costos de capital (¡recuerde Economía 101!). La mano de obra incluye el costo de
los trabajadores en todos los niveles: fabricación y producción, profesional y técnico, y gerencia. Los costos de mano de obra directa en la
manufactura básica hoy varían desde menos de $ 1 por hora en el
TABLA 8-7 Los 30 principales destinos de países para la subcontratación
región países
Américas Argentina, Brasil, Chile, Colombia, Costa Rica, México, Panamá, Perú
Asia / Pacífico Bangladesh, China, India, Indonesia, Malasia, Filipinas, Sri Lanka, Tailandia, Vietnam
Europa, Medio Oriente, Bulgaria, República Checa, Egipto, Hungría, Mauricio, Marruecos, Polonia, Rumania, Rusia,
y africa Eslovaquia, Sudáfrica, Turquía, Ucrania
13 Jeremy Lemer, "GE planea volver a los productos fabricados en EE. UU." Tiempos financieros ( 19 de octubre de 2010), pág. 17.
14 Sebastian Moffett, "La estrategia de fabricación de Canon da buenos resultados", El periodico de Wall Street ( 4 de enero
2004), pág. B3.

igura 8-9 En Bangalore, India, y otros lugares, los centros
e llamadas como este se especializan en servicios de
arga distancia" o "de plena competencia". La fuerza
aboral bien educada de India y la creciente disponibilidad
e conexiones a Internet de banda ancha significan que
más empleos e industrias de servicios occidentales están
ujetos a subcontratación global. Entre las tareas que se
ubcontratan a la India se encuentran la transcripción de
egistros médicos, la preparación de declaraciones de
mpuestos y la redacción técnica. De hecho, el libro que
stá leyendo se escribió en Jawahar Nagar, Pondicherry,
ndia.
uente: Sherwin Crasto / Reuters / Corbis

magenes
típico país emergente a $ 6 a $ 12 por hora en el típico país desarrollado. En ciertas industrias en los Estados Unidos, los costos laborales
directos en la fabricación superan los $ 20 por hora sin beneficios. Los costos de compensación por hora alemanes para los trabajadores
de producción en la manufactura son el 160 por ciento de los de los Estados Unidos, mientras que los de México son una fracción de los
de los Estados Unidos.
El entorno empresarial de Volkswagen incluye un diferencial salarial significativo entre México y Alemania, la fortaleza del euro y la
creciente demanda mundial de vehículos compactos y subcompactos. Tomados en conjunto, estos factores dictan una planta de fabricación
mexicana que construye modelos destinados a los Estados Unidos, China, Europa y otros mercados clave. Los salarios de la línea de montaje
para los trabajadores mexicanos comienzan en alrededor de $ 40 por día; por el contrario, los trabajadores del automóvil alemanes tienen un
promedio de $ 60 por hora en salario y beneficios. Volkswagen ha invertido mil millones de dólares para diseñar y producir el Jetta de próxima
generación en una planta en expansión en la Ciudad de México. A continuación: Volkswagen construirá una planta de $ 1.3 mil millones para
producir su popular SUV Audi Q5. Volkswagen, Honda, Nissan y otros fabricantes de automóviles globales también se benefician del hecho de
que México tiene 45 acuerdos de libre comercio (TLC) con América del Norte. Europa, Japón y la mayoría de los países de América del Sur.
Estos acuerdos de libre comercio reducen los costos de importación de componentes y de exportación de vehículos terminados. Además, la
industria automotriz de México ahora está bien desarrollada y la mano de obra es altamente calificada y productiva. 15
¿Las tasas salariales más bajas exigen que una empresa traslade el 100 por ciento de su fabricación a países de bajos salarios? No
necesariamente. Durante su mandato como presidente de VW, Ferdinand Piech mejoró la competitividad de su empresa convenciendo a los
sindicatos de que aceptaran horarios de trabajo flexibles. Por ejemplo, durante los picos de demanda, los empleados trabajan seis días a la
semana; cuando la demanda disminuye, las fábricas producen automóviles solo 3 días a la semana. Los costos laborales en trabajos no
relacionados con la manufactura también son dramáticamente más bajos en algunas partes del mundo. Por ejemplo, un ingeniero de software
en India puede recibir un salario anual de $ 12,000; por el contrario, un estadounidense con la misma educación y experiencia podría ganar $
80,000.
Los otros factores de producción son la tierra, los materiales y el capital. Los costos de estos factores dependen de su
disponibilidad y abundancia relativa. A menudo, las diferencias en los costos de los factores se compensarán entre sí de modo que, en
general, las empresas tengan un campo nivelado en el ámbito competitivo. Por ejemplo, algunos países tienen tierra abundante y Japón
tiene abundante capital. Estas ventajas se compensan parcialmente entre sí. Cuando este es el caso, el factor crítico es la efectividad
del equipo gerencial, profesional y de trabajadores.
15 Nicolas Casey, "In Mexico, Auto Plants Hit the Gas", El periodico de Wall Street ( 20 de noviembre de 2012), págs. A1, A12; ver también Adam Thomson, "Car
Exports Power Mexico to Recovery", Tiempos financieros ( 19 de octubre de 2010), pág. 17.
La aplicación de controles informáticos avanzados y otras nuevas tecnologías de fabricación ha reducido la proporción de trabajo en
relación con el capital para muchas empresas. Al formular una estrategia de abastecimiento, los gerentes y ejecutivos de la empresa
también deben reconocer la importancia cada vez menor de la mano de obra directa de fabricación como porcentaje del costo total del
producto. Ciertamente es cierto que, para muchas empresas en países con salarios altos, la disponibilidad de mano de obra barata es una
consideración primordial al elegir ubicaciones de fabricación; por eso China se ha convertido en "el lugar de trabajo del mundo". Sin
embargo, también es cierto que el costo laboral directo puede ser un porcentaje relativamente pequeño del costo total de producción.
Como resultado, puede que no valga la pena incurrir en los costos y riesgos de establecer una actividad de fabricación en un lugar
distante.
Las necesidades del cliente
Aunque la subcontratación puede ayudar a reducir los costos, a veces los clientes buscan algo además del precio más bajo posible. Hace
unos años, por ejemplo, Dell redirigió algunos de sus trabajos de centro de llamadas a Estados Unidos después de quejas de clientes
comerciales clave de que los trabajadores de soporte técnico de la India estaban ofreciendo respuestas programadas y tenían dificultades
para resolver problemas complejos. En tales casos, la necesidad de mantener satisfechos a los clientes justifica el mayor costo de las
operaciones de soporte en el país de origen.
Logística
En general, cuanto mayor sea la distancia entre la fuente del producto y el mercado objetivo, mayor será el tiempo de demora para la “Supply Chain 101 dice que lo más
entrega y mayor el costo de transporte. Sin embargo, la innovación y las nuevas tecnologías de transporte están reduciendo los costos de importante es la continuidad del
tiempo y dinero. Para facilitar la entrega global, las empresas de transporte como CSX Corporation están formando alianzas y suministro. Cuando establece una línea
convirtiéndose en una parte importante de los sistemas de valor de la industria. Los fabricantes pueden aprovechar los servicios de suministro de 20.000 kilómetros de
largo, debe sopesar los costos de
intermodales que permiten que los contenedores se transfieran entre los transportistas por ferrocarril, barco, aire y camión. En Europa,
inventario y logística adicionales frente a
América Latina y otros lugares, la tendencia hacia la integración económica regional significa menos controles fronterizos, lo que acelera
lo que puede ahorrar en términos de
enormemente los tiempos de entrega y reduce los costos.
costos más bajos por unidad o costos
laborales ". dieciséis
A pesar de estas tendencias generales, una serie de cuestiones específicas relacionadas con la logística pueden afectar la decisión de
abastecimiento. Por ejemplo, a raíz de los ataques terroristas de 2001, los importadores deben enviar listas electrónicas de carga al gobierno de
los Estados Unidos antes del envío. El objetivo es ayudar al
Norbert Ore, Instituto de Gestión de
El Servicio de Aduanas de EE. UU. Identifica la carga de alto riesgo que podría estar vinculada a la red terrorista global. En 2014, una
Suministros
desaceleración del trabajo en los puertos de la costa oeste le costó a la economía de los EE. UU. Aproximadamente $ 2 mil millones por día.
Tales incidentes pueden retrasar los envíos semanas o incluso meses.
Infraestructura del país

Con el fin de presentar un entorno atractivo para una operación de fabricación, es importante que la infraestructura de un país
esté lo suficientemente desarrollada para respaldar la fabricación y la distribución. Los requisitos de infraestructura variarán
según la empresa y la industria, pero, como mínimo, incluirán energía, transporte y carreteras, comunicaciones, proveedores
de servicios y componentes, una mano de obra, orden civil y gobernanza eficaz. Además, las empresas deben tener acceso
confiable a divisas para la compra del material y componentes necesarios en el extranjero. Los requisitos adicionales incluyen
un entorno físicamente seguro donde se pueda realizar el trabajo y desde el cual se puedan enviar los productos.
Un país puede tener mano de obra barata, pero ¿tiene la infraestructura o los servicios de apoyo necesarios para respaldar un
gran volumen de actividades comerciales? Muchos países ofrecen estas condiciones, incluidos Hong Kong, Taiwán y Singapur. Sin
embargo, en muchos otros países con salarios bajos, la infraestructura está lamentablemente subdesarrollada. En China, una
debilidad clave de la infraestructura es la "cadena de frío", un término de la industria alimentaria para camiones y almacenes con
temperatura controlada. Según una estimación, se requerirá una inversión de $ 100 mil millones para modernizar la cadena de frío de
China. 17 Mientras tanto, el gobierno chino está gastando cientos de millones de dólares en un sistema de superautopistas que
eventualmente conectará las 31 provincias de China. Cuando se complete el proyecto en 2020, China tendrá aproximadamente
53.000 millas de autopista pavimentada, más que la de Estados Unidos.
dieciséis Barbara Hagenbaugh, "Mover el trabajo al extranjero es difícil para algunas empresas", EE.UU. Hoy en día ( 3 de diciembre de 2003), pág. 2B.
17 Jane Lanhee Lee, "China Hurdle: Lack of Refrigeration", El periodico de Wall Street ( 30 de agosto de 2007), pág. A7.
La mejora de la infraestructura también es un tema clave en otros mercados emergentes. En India, por ejemplo, se
necesitan 8 días para que la carga que viaja en camión entre Calcuta y Mumbai haga el viaje de 1.340 millas. 18 Uno de los
desafíos de hacer negocios en el nuevo mercado ruso es una infraestructura que es lamentablemente inadecuada para manejar
el mayor volumen de envíos.
Factores políticos
Como se discutió en el Capítulo 5, el riesgo político es un impedimento para la inversión en abastecimiento local. Por el
contrario, cuanto menor sea el nivel de riesgo político, menos probable es que un inversor evite un país o mercado. La
dificultad de evaluar el riesgo político es inversamente proporcional a la etapa de desarrollo económico de un país: en
igualdad de condiciones, cuanto menos desarrollado es un país, más difícil es predecir el riesgo político. El riesgo político de
los países de la Tríada, por ejemplo, es bastante limitado en comparación con el de un país menos desarrollado de África,
América Latina o Asia. Los rápidos cambios recientes en Europa Central y Oriental y la disolución de la Unión Soviética han
demostrado claramente los riesgos y oportunidades resultantes de los trastornos políticos.
Otros factores políticos pueden influir en la decisión de abastecimiento. Por ejemplo, con el sentimiento proteccionista en aumento, el
Senado de los Estados Unidos aprobó una enmienda que prohibiría al Departamento del Tesoro y al Departamento de Transporte de los
Estados Unidos aceptar ofertas de empresas privadas que utilizan trabajadores en el extranjero. En una medida muy publicitada, el estado de
Nueva Jersey cambió un contrato de centro de llamadas que había trasladado los trabajos al extranjero. Se devolvieron al estado alrededor de
una docena de empleos, a un costo de alrededor de $ 900,000.
El acceso al mercado es otro tipo de factor político. Si un país o una región limita el acceso al mercado debido a leyes de
contenido local, problemas de balanza de pagos o cualquier otra razón, puede ser necesario establecer una planta de producción
dentro del propio país. Por ejemplo, las empresas automotrices japonesas invirtieron en la capacidad de las plantas estadounidenses
debido a preocupaciones sobre el acceso al mercado. Al producir automóviles en los Estados Unidos, tienen una fuente de suministro
que no está expuesta a la amenaza de aranceles o cuotas de importación. El acceso al mercado también influyó mucho en la
decisión de Boeing de producir componentes de aviones en China. China ordenó 100 aviones valorados en $ 4.5 mil millones; a
cambio, Boeing está haciendo inversiones y transfiriendo experiencia en ingeniería y fabricación. 19
Tipos de cambio
"En última instancia, el mejor
Al decidir dónde obtener un producto o ubicar una actividad manufacturera, los gerentes deben tener en cuenta las tendencias del tipo de
La estrategia es fabricar vehículos en
los mercados donde los vendemos ”. 20 cambio de divisas en varias partes del mundo. Los tipos de cambio son tan volátiles en la actualidad que muchas empresas siguen
estrategias de abastecimiento global como una forma de limitar el riesgo relacionado con el cambio. En cualquier momento, lo que ha
sido un lugar atractivo para la producción puede volverse mucho menos atractivo debido a la fluctuación del tipo de cambio. Por ejemplo, endaka
Takahiko Ijichi, director general senior de
Toyota
es el término japonés para un yen fuerte. En 2010, el yen se fortaleció a un máximo de 15 años, cotizando a ¥ 85 / $ 1. Por cada aumento de 1
yen en relación con el dólar estadounidense, los ingresos operativos de Canon disminuyen en 6 mil millones de yenes. Como se señaló
anteriormente, la administración de Canon cuenta con inversiones en investigación y desarrollo para garantizar que sus productos brinden
márgenes superiores que compensen la fortaleza del yen. Además, Canon y otras empresas japonesas se han vuelto menos dependientes del
mercado estadounidense a medida que ha aumentado la demanda en los mercados emergentes.
Los cambios dramáticos en los niveles de precios de las materias primas y las monedas son una característica importante de la
economía mundial actual. Tal volatilidad aboga por una estrategia de abastecimiento que brinde opciones de países alternativos para
abastecer los mercados. Por lo tanto, si el dólar, el yen o el marco se sobrevaloran seriamente, una empresa con capacidad de
producción en otros lugares puede lograr una ventaja competitiva al trasladar la producción entre diferentes lugares.
18 Harold L. Sirkin, James W. Hemerling y Arindam K. Bhattacharya, Globalidad: Competir con todos en todas partes por todo ( Nueva
York: Boston Consulting Group, 2008), pág. 23.
19 Jeff Cole, MarcusW. Brauchli y Craig S. Smith, "Orient Express: Boeing vuela en contra del cambio tecnológico en los acuerdos con China", El periodico de Wall Street ( 13
de octubre de 1995), págs. A1, A11. Véase también Joseph Kahn, "ClippedWings: Las grandes esperanzas de McDonnell Douglas para China nunca se dispararon", El
periodico de Wall Street ( 22 de mayo de 1996), págs. A1, A10.

20 Jonathan Soble y Lindsay Whipp, "La marcha de Yen estropea la fiesta de los exportadores de Japón", Tiempos financieros ( agosto
10, 2010), pág. 14.

Resumen
Los primeros negocios de una empresa fuera del país de origen a menudo toman la forma de exportar o importar. Las empresas
deben reconocer la diferencia entre marketing de exportación y venta de exportaciones. Asistiendo ferias y participando en misiones
comerciales, el personal de la empresa puede aprender mucho sobre nuevos mercados.
Los gobiernos utilizan una variedad de programas para apoyar las exportaciones, incluidos incentivos fiscales, subsidios y asistencia a la
exportación. Los gobiernos también desalientan las importaciones con una combinación de tarifas y Barreras sin tarifas. UNA cuota es un
ejemplo de barrera no arancelaria. Los problemas de política relacionados con las exportaciones incluyen el estado de corporaciones de ventas
extranjeras (FSC) en los Estados Unidos, Europa

Política Agrícola Común (PAC), y subvenciones. Los gobiernos establecen zonas francas
y zonas económicas especiales para fomentar la inversión.
los Sistema de tarifas armonizadas (HTS) ha sido adoptado por la mayoría de los países que participan activamente en el comercio de
exportación e importación. Tarifas de una sola columna son los más simples; tarifas de dos columnas
incluir tarifas especiales como las disponibles para países con relaciones comerciales normales (NTR)
estado. Los gobiernos también pueden imponer tipos especiales de deberes. Éstos incluyen derechos antidumping impuestos a productos cuyos
precios los funcionarios gubernamentales consideran demasiado bajos y derechos compensatorios (CVD) para compensar los subsidios
gubernamentales.
Los participantes clave en el proceso de exportación e importación incluyen agentes de compras extranjeros, agentes de exportación,
comerciantes de exportación, empresas de gestión de exportaciones, agentes de exportación de fabricantes, distribuidores de exportación,
representantes de comisiones de exportación, exportadores cooperativos, y transitarios.
Hay varios métodos de pago de exportación-importación disponibles. Una transacción comienza con la emisión de un Factura
de proforma o algún otro documento formal. Un instrumento de pago básico es el carta de crédito (L / C), que asegura el pago del
banco del comprador. Las ventas también se pueden realizar utilizando un letra de cambio (borrador), efectivo por adelantado, ventas
a cuenta abierta o un contrato de consignación.
Exportar e importar están directamente relacionados con la gestión decisiones de abastecimiento.

En los países desarrollados aumenta la preocupación por la pérdida de puestos de trabajo relacionada con subcontratación puestos de trabajo,
tanto calificados como no calificados, a países de bajos salarios. Varios factores determinan si una empresa fabrica o compra los productos que
comercializa, así como dónde fabrica o compra esos productos.
Mi Márketing Laboratorio
Para completar los problemas con el , vaya a Preguntas de discusión sobre EOC en MyLab.
Preguntas de discusión
8-1. Explique brevemente las cuestiones de los posibles problemas de exportación con respecto a la logística.
8-2. Describa las etapas por las que normalmente atraviesa una empresa a medida que aprende a exportar.
8-3. Identificar y explicar los roles de algunos de los participantes clave involucrados en la exportación.
Procesos.
8-4. Analice algunas de las decisiones de abastecimiento que se pueden considerar además de las reducciones.
en los costos de fabricación.
8-5. ¿Cómo afectó la reciente crisis económica al financiamiento del comercio mundial?
8-6. ¿Cuál es la diferencia entre una L / C y otras formas de financiamiento de exportaciones e importaciones?
¿Por qué los vendedores suelen exigir cartas de crédito en las transacciones internacionales?
Estudio de caso 8-1 Continuado (consulte la página 264)
El Centro de Comercio e Inversión de Hong Kong
UNA
con un número de visitantes que alcanza los 1,8 millones (alrededor de una quinta parte de toda la
preservar una territorio
antiguo economía bastante
británico autónoma
entregado a Chinaeen
independiente (ac-
1997, pero todavía población de Hong Kong, para dar una idea clara); el sector también atrae visitantes de alto valor
de acuerdo con la fórmula “un país, dos sistemas”), y una de las principales economías asiáticas de que gastan en alojamiento y comidas.
recimiento impulsado por las exportaciones, la pequeña Región Administrativa Especial de Hong Todos estos factores contribuyen a la creación de un entorno muy positivo para la logística del
Kong (RAE de Hong Kong) ocupa un lugar central en los canales de producción y distribución de Asia comercio exterior, que es donde reside la especialidad de Hong Kong. Un verdadero centro comercial,
Oriental como una de los principales RDC (centros de distribución regional) junto con Shanghai, Hong Kong es ahora un componente clave en las cadenas de suministro asiáticas, y su puerto de
Shenzhen y Singapur. aguas profundas es uno de los más competitivos del mundo. Se ubica como el aeropuerto más
transitado del mundo para cargas internacionales y el cuarto puerto de contenedores más transitado
Hong Kong es la décima economía comercial más grande del mundo, la segunda en Asia como después de Shanghai, Singapur y Shenzen, con 23,2 millones de TEU en 2014. El Aeropuerto
eceptor de IED después de China y, a menudo, el primer puerto de escala para las empresas Internacional de Hong Kong (HKIA) en Chek Lap Kok es la puerta de entrada de carga más transitada y
occidentales que se acercan a los mercados asiáticos, tanto para exportar como para abastecerse. uno de los los 10 aeropuertos de pasajeros más concurridos del mundo. El puerto de aguas profundas
Ofrece una economía de servicios muy sofisticada más que cualquier otra cosa: los servicios fue el más importante del mundo para el tráfico de contenedores de 1987 a 1989, de 1992 a 1997 y de
epresentan más del 90 por ciento en términos de contribución. El PIB de Hong Kong se basa en 1999 a
uatro sectores principales: comercio y logística (23,9 por ciento del PIB en 2014), turismo (5 por
iento), servicios financieros (16,5 por ciento) y servicios profesionales de diversos tipos (12,4 por 2004, y opera nueve terminales de contenedores en tres ubicaciones: Kwai Chung,
iento). Stonecutters Island y Tsing Yi. Hay muchos operadores importantes, como Modern
Terminal (de Wharf y Swire), Hongkong International Terminals (propiedad de Hutchison
¿Qué hace que Hong Kong sea tan atractivo? Dejando a un lado la historia, hay muchos factores Whanpoa) y COSCO (una compañía naviera del gobierno de China continental).
mportantes de relevancia clave cuando una empresa decide globalizarse e ingresar a los mercados
siáticos, ahora reconocidos como motores del crecimiento mundial. Muchas empresas occidentales han comenzado a utilizar Hong Kong no solo como hub,
sino también como locación para exhibir marcas que luego se venderán en los mercados
En primer lugar, Hong Kong es una zona de libre comercio, en el sentido de que todos los chinos, ya que se sabe que, especialmente en el negocio de la moda, Hong Kong es la ciudad
productos, con excepción de artículos específicos como el tabaco y las bebidas espirituosas, gozan de de referencia para clientes de la parte continental que visitan cada vez más la RAE en juergas
ero impuestos en las importaciones y exportaciones. Esto ha permitido una serie de ventajas, como la de compras (se registraron más de 47,2 millones de visitantes en 2014, y China continental
deslocalización de la fabricación a la vecina provincia de Guangdong en China desde la década de representó el 77,7 por ciento del total).
1970 y luego la importación de productos a Hong Kong para empaque, publicidad y otras
eexportaciones. Sin embargo, hay desafíos que esperan a Hong Kong. El SAR es un principiante tardío, en
comparación con, digamos, Singapur o Taiwán, en lo que respecta a las asociaciones de acuerdos
Una mirada rápida a las estadísticas comerciales del Centro de Comercio y Desarrollo de Hong comerciales regionales, que se están convirtiendo progresivamente en una herramienta fundamental
Kong mostrará que la mayoría de las exportaciones de la RAE de Hong Kong en realidad en el comercio internacional. A diferencia de otros, Hong Kong solo tiene cuatro de estos acuerdos:
omprenden reexportaciones de productos importados de China y del extranjero. De hecho, las CEPA; el de la Asociación Europea de Libre Comercio de cuatro miembros (es decir, Islandia,
exportaciones totales de Hong Kong fueron de alrededor de 524 mil millones de dólares en 2014, Liechtenstein, Noruega y Suiza); Chile; y Nueva Zelanda. Uno con el bloque de la ASEAN está solo
mientras que las reexportaciones representan 464 mil millones de dólares. China, como era de en sus inicios. Además, dado su estatus de puerto libre, Hong Kong tiene menos que ofrecer en
esperar, es el principal proveedor de importaciones, incluso si muchos países se benefician del términos de recortes arancelarios. Sin embargo, dado su estatus privilegiado con China y sus
égimen de libre comercio. En el caso específico de China, esto se ha hecho aún más fácil desde la fortalezas en servicios financieros y legales, es probable que la RAE de Hong Kong mantenga su
rma del Acuerdo de Asociación Económica Más Estrecha (CEPA). Este tratado, firmado en 2004 y el posición como una de las principales economías comerciales del mundo.
primero entre las dos entidades, es ahora un pilar de la integración cada vez más estrecha de la
economía de Hong Kong con China continental, no solo en los sectores tradicionales de fabricación y
ogística, sino también en los servicios. que generalmente están fuera del alcance de las empresas
extranjeras. Gracias a las disposiciones de CEPA, los proveedores de Hong Kong disfrutan de un
rato preferencial al ingresar al mercado continental en diversas áreas de servicio, y también pueden Preguntas de discusión
ener títulos y calificaciones profesionales reconocidos en China. 8-7. ¿Cuáles son los elementos que hacen que Hong Kong sea tan exitoso?
en términos de comercio exterior?
8-8. Analice el papel de la industria de exposiciones en Hong Kong.

8-9. Usando las fuentes proporcionadas y con la ayuda de en línea
La infraestructura explica gran parte del éxito de Hong Kong en el comercio y las investigación, ilustran las principales características de Hong Kong como centro logístico,
nversiones internacionales. Primero, tiene una red impresionante para exposiciones y especialmente en lo que respecta a su puerto de aguas profundas.
convenciones. Se considera uno de los más eficientes y organizados del mundo, con 8-10. ¿Por qué las empresas occidentales utilizan cada vez más Hong Kong para
ubicaciones como el Centro de Convenciones y Exposiciones de Hong Kong (HKCEC) en el mostrar sus productos?
principal distrito de negocios, AsiaWorld-Expo cerca del aeropuerto internacional y Hong 8-11. ¿Cuáles son los principales desafíos que le esperan a Hong Kong en su
Kong International Trade and Exhibition. Centro en el área de Kowloon. Según las esfuerzos para seguir siendo la décima economía comercial más grande del mundo?
estadísticas del gobierno, el negocio de las exposiciones generó casi 70.000 puestos de
fuentes: Centro de Comercio y Desarrollo de Hong Kong, research.hktdc.com; Acuerdo de asociación CEPA,
rabajo en 2014 y representó el 2 por ciento del PIB de Hong Kong, y sigue creciendo de
www.tid.gov.hk/english/cepa/cepa_overview.html; Estadísticas del Banco Mundial sobre el tráfico portuario de
orma constante. Casi 62.000 empresas expusieron en 2014 en una de las numerosas ferias
contenedores en TEU Statistics, data.worldbank.org/indicator/ IS.SHP.GOOD.TU; Aeropuerto Internacional de Hong
comerciales de Hong Kong, Kong, www.hongkongairport.com/eng/ index.html.
Caso 8-2
Automóviles turcos: el panorama general
yo
año con año. Además, se deben considerar otros factores: (a) si bien las solicitudes de préstamos al
n los las
exportador: últimos años, el
exportaciones porsector del
valor de automóvil
22.800 millonesse
deha convertido
dólares en más
constituyen el líder
del 14,7 por ciento consumo (crédito para automóviles) no han disminuido mucho, el número de solicitudes aprobadas sí lo ha
de los ingresos totales de exportación de Turquía. Durante la última década, el mercado estuvo hecho, porque los bancos ahora son más selectivos; y (b) la inflación y los aumentos del desempleo
dominado por cuatro productores principales, que representan el 85 por ciento de la producción: también se señalaron en muchos informes como desalentadores de las compras.
Ford Otosan, Oyak-Renault y Tofas¸-Fiat, que son asociaciones entre fabricantes de

automóviles turcos y extranjeros, y Toyota, que ahora es totalmente propiedad de Japón. En De cara al futuro, se espera que el sector del automóvil de Turquía dependa en gran medida de las
2014, se estimó que Turquía era el quinto productor más grande de Europa y el puesto 16 a exportaciones de productos terminados y de las importaciones de componentes y conocimientos
nivel mundial, produciendo hasta 1 millón de vehículos de motor al año. La inversión extranjera tecnológicos. Con Europa recuperándose lentamente de la crisis económica de 2008, se espera un
directa ha sido la principal entrada al sector. Entre 2000 y aumento moderado de la demanda. A nivel nacional, como se indicó anteriormente, el número de
automóviles por cada 1000 habitantes sigue siendo bajo, lo que permite redirigir la producción hacia el
2014, los fabricantes de automóviles han invertido más de $ 12 mil millones en sus mercado interno, en función del crédito y las condiciones económicas generales. Se espera que la
operaciones en Turquía. Turquía ahora representa el 25 por ciento de la producción producción de 2014 sea de alrededor de 1,1 a 1,2 millones de unidades. Las previsiones de exportación
automotriz en Europa Central y Oriental. En están entre 810.000 y 850.000 unidades. Esto está respaldado por el siguiente pronóstico:
2015, el 78 por ciento de todos los automóviles vendidos en el mercado local fueron automóviles
importados. Sin embargo, todavía no existe una marca de automóviles de propiedad total de Turquía.
Si bien Turquía tiene como objetivo producir y desarrollar una marca local para 2023, es muy poco
• El volumen de exportación (lentamente) creciente, debido al cercano posicionamiento de
probable que todos los componentes y tecnologías se obtengan del país, a pesar de la disponibilidad
Turquía en la UE, los mercados de Oriente Medio y África del Norte, y ayudado por la
de infraestructura tecnológica (centros de I + D, universidades de alto nivel) y la acumulación de creciente fortaleza de la economía turca (crecimiento del 4,5 por ciento en 2013) y la
habilidades, debido a una economía globalizada y el papel de las importaciones de automóviles. capacidad de fabricación moderna junto con su costos laborales competitivos;
Hasta el momento, no existen marcas en este sector con abastecimiento local absoluto dentro del
país de producción. Como tal, puede que no sea una limitación para Turquía no tener su propia marca
• La perspectiva emergente en el hogar, evidenciada por el hecho de que el 75 por ciento de
de automóviles; en cambio, ha optado por fomentar una mayor profundización de la cooperación con
los hogares en Turquía no tienen automóvil;
los principales fabricantes mundiales. con un enfoque particular en baterías eléctricas y desarrollo de
• Política activa de inversión extranjera directa que incluye diversas formas de exenciones
diseño, o para desarrollar una marca que importe algunos de los componentes requeridos. La
fiscales, contribución de la prima de la seguridad social a la participación del empleador,
propiedad de automóviles per cápita durante la última década ha aumentado considerablemente en
asignación de tierras, apoyo a la I + D, subsidios a la formación y la contratación; y
Turquía con un nivel actual de 144 automóviles por cada 1000 personas en comparación con la
propiedad en Francia y Alemania, donde hay aproximadamente 500 automóviles por persona.
• Zonas de libre comercio diseñadas para fomentar el comercio hacia y desde Turquía, incluido el
desarrollo de la infraestructura necesaria —puerto, aeropuerto, enlaces ferroviarios rápidos, un
tercer puente en Estambul— impulsando el sector automotriz.
1.000 personas.
Sin embargo, existen varios desafíos que afectan a las naciones de todo el mundo que impiden Este caso demuestra la importancia de tener una buena comprensión de los
que Turquía alcance su objetivo de exportación anual. Una recesión en la economía mundial desde factores específicos del país, los macrofactores, la legislación local y la estrategia política
2008 ha afectado negativamente a la demanda externa. La caída del valor de la lira turca frente al euro al tratar con negocios internacionales. Trabajar en el sector de la automoción en Turquía
y el dólar afectó negativamente al sector ya los exportadores, ya que otras monedas también perdieron implica operar a nivel internacional a diario mientras se enfrentan los cambios internos y
frente al dólar (especialmente en los mercados emergentes). Curiosamente, el cambio en los tipos de externos en el ecosistema. Cuando se trabaja en la industria del transporte, es más fácil
cambio hace que aumenten los precios de los insumos importados, aumentando así los precios de olvidar el panorama general. Aunque el proceso puede parecer abrumador, con jerga
exportación. Además, los fabricantes de automóviles de lujo extranjeros como BMW, Audi, VW, específica como carga de contenedor (CL), solicitud de tarifa, tiempos de tránsito,
Mercedes, Land Rover, Jaguar y Porsche obtienen ganancias exorbitantes vendiendo automóviles de declaraciones de peligro, hora estimada de salida (ETD) y hora estimada de llegada
lujo en Turquía a pesar de los fuertes impuestos de importación. Además, los precios de importación (ETA), cargos de almacenamiento / eliminación, carta de crédito, declaración de
de piezas de automóvil y materias primas (acero, energía) junto con el sector de automóviles de lujo, exportación del expedidor (SED),
que comprende vehículos no fabricados en Turquía, anulan el efecto positivo de las exportaciones de
automóviles en la balanza de pagos. En 2012, el Ministerio de Economía introdujo incentivos para que
el sector del automóvil se convierta en un actor mundial en 2023. Turquía comenzó a ofrecer
exenciones fiscales de hasta el 60 por ciento e incentivos: deducciones en los costos de los
empleados con la esperanza de atraer inversiones en el sector del automóvil. —En un intento por
aumentar las exportaciones anuales del sector a $ 75 mil millones (de $ 21,5 mil millones en 2014)
durante la próxima década. En el mismo año, sin embargo, un aumento en el impuesto especial al
consumo (SCT) tomó al sector por sorpresa: subió del 84 por ciento al 130 por ciento en motores de Preguntas de discusión
dos litros y más. Como reacción al aumento de la SCT y la crisis financiera mundial, las ventas 8-12. ¿Qué conocimientos y habilidades de la industria se requieren para tener éxito?
automotrices locales disminuyeron desde principios de 2012, con una contracción anual estimada del exitoso como coordinador de exportaciones, especialmente en el sector automotriz?
mercado que se pronostica en alrededor del 15 por ciento.

8-13. ¿Cuál crees que es el tipo más difícil de macroambiente?
factor tal para obtener? ¿Cómo puede mantenerlo actualizado?
8-14. Si trabajaba en la industria automotriz en Turquía,
¿Cuál sería tu próximo movimiento?
Caso 8-3
Un día en la vida de un coordinador de exportaciones
exigiendo la devolución del contenedor para su inspección, a expensas de la

METRO Transport, una subsidiaria
ikkel de Scan-Group,
Jakobsen trabaja una importante
como coordinador transeuropea
de exportaciones con Shipco parte culpable.
mpresa de portabilidad. Shipco Transport tiene oficinas en todo el mundo, incluidas 12 sucursales en Aunque la cotización y la configuración de reservas ocupan gran parte de mi día
América del Norte. Shipco tiene una extensa red de agentes independientes en la mayoría de las áreas de trabajo, la mayor parte la dedico a abordar diversos problemas y cuestiones que
el mundo. El negocio principal de Shipco es el transporte marítimo de carga inferior a un contenedor surgen. Problemas como los transportistas que se quedan sin equipo en sus depósitos,
LCL), pero también ofrece servicios de transporte marítimo de carga completa (FCL), así como transporte las cargas que tardan más de lo esperado o los retrasos en los trenes son comunes y
éreo. Mikkel y otros cuatro compañeros de trabajo constituyen el equipo de exportación de la sucursal de se tratan con regularidad. Los problemas más serios son los descarrilamientos, los
FCL Chicago de la empresa. problemas para asegurar el pago y el abandono de contenedores. Por ejemplo,
deshacerse de los materiales de desecho en los Estados Unidos puede ser costoso y,
Como transportista común que no opera en buques (NVOCC), Shipco Transport opera en el pasado, algunos han superado el problema cargándolo en un contenedor y
de manera similar a las compañías navieras como Maersk Sealand, Mediterranean Shipping enviándolo a lugares como India como un envío por cobrar con un destinatario
Company y otras, con una diferencia clave: Shipco no tiene embarcaciones propias. En inexistente. Esto puede convertirse en una situación extremadamente costosa ya que
cambio, Shipco se basa en contratos favorables con más de 40 transportistas, lo que se pueden aplicar cargos por demora [cargos por almacenamiento], descarga y
permite a Shipco ofrecer tarifas competitivas en rutas a destinos en todo el mundo. La eliminación.
mayoría de los clientes de Shipco son transitarios, pero la empresa también trata
directamente con empresas exportadoras y, en ocasiones, con particulares. Debido a su
ubicación en el medio oeste, una cantidad significativa de contenedores pasan por Chicago En el transporte marítimo, trabajamos con ETD [Hora estimada de salida] y
a diario y son transportados a puertos de todo el país. ETA [Hora estimada de llegada], porque los barcos que cruzan océanos tienden a
desviarse de su horario. Aunque esto es un hecho, los clientes a veces tienen
dificultades para comprender el concepto. En el mundo del transporte marítimo, los
En 2006, Mikkel obtuvo una licenciatura en administración y economía internacional de una barcos que se retrasan, se esperan antes o incluso a tiempo pueden ser un
pequeña universidad de artes liberales en el Medio Oeste. Es ciudadano de Dinamarca y actualmente problema. Si es así, mi cliente [,] se pone en contacto conmigo y necesita una
rabaja en los Estados Unidos con una visa de trabajo J-1 patrocinada por Shipco Transport. ¿Cómo explicación o la adopción de medidas adecuadas. Como intermediario, me pondré en
onsiguió su primer trabajo después de graduarse? Mikkel explica: “En la primavera de 2006, me puse contacto con el transportista específico con la misma solicitud. La mayoría de las
en contacto con 15 empresas diferentes que operan en los Estados Unidos y que tenían una conexión veces el problema es que el contenedor no ha llegado a su destino según la ETA.
on Dinamarca. Me ofrecieron un puesto en la sucursal de Shipco Transport en Chicago ".
Curiosamente, a veces un remitente está interesado en un retraso y quiere que

El día de Mikkel comienza a las 8:30 a.m, y suele terminar a las 5:30 pm, el contenedor se retenga en su viaje. Esto podría deberse a que se necesita más
dependiendo de la carga de trabajo. La mayoría de los clientes se encuentran en el Medio Oeste, tiempo para garantizar el pago o podría representar un intento de evitar unas
pero durante la noche recibe correos electrónicos del extranjero que procesa en las horas de la vacaciones en el país de destino.
mañana. Mikkel dice:
¿Cómo lo prepararon los estudios universitarios de Mikkel para el trabajo?
En general, mi trabajo consiste en cotizar los costos de envío a los clientes, realizar
reservas con líneas de barcos de vapor, preparar la documentación de exportación y Incoterms, carta de crédito, SED [Declaración de exportación del remitente] y B / L
resolver los problemas que surgen durante el viaje del contenedor desde el remitente [conocimiento de embarque] son solo algunas de las jergas de la industria que se
hasta el destinatario. utilizan a diario. Al trabajar con los clientes, se espera familiaridad. La parte de
Un cliente me contacta con una solicitud de tarifa en una determinada ruta. Es documentación del envío de exportación es importante y exige atención al detalle.
posible que desee enviar un contenedor de 20 pies con autopartes desde Indianola, al Como NVOCC, Shipco produce tanto un House B / L como un Line B / L que contiene
puerto de Ningbo, China. Basándome en nuestros contratos de transportista, elaboro una información sobre el remitente y el destinatario, y sobre los productos enviados. La
cotización que incluye el transporte desde Indianola, Iowa, al centro ferroviario apropiado, mayoría de nuestros contenedores se entregan en forma expresa, pero algunos
el transporte ferroviario desde el centro al puerto y el flete marítimo desde el puerto de requieren el uso de conocimientos de embarque originales. En estos casos, se debe
EE. UU. Al puerto de descarga de Ningbo. Se deben considerar varias cosas, incluido presentar el B / L original antes de que se libere un contenedor. Aunque no me
qué transportista es más barato en la ruta, las diferencias en los tiempos de tránsito, si el involucro directamente en las complejidades de los envíos L / C [cartas de crédito], se
producto está cubierto en el contrato y qué nivel de ganancia es apropiado. Si el cliente debe prestar especial atención a la precisión de la información B / L porque pequeñas
acepta la cotización, la reserva se realiza con la línea de vapor y se envía un despacho a desviaciones pueden ser problemáticas. Al hacer negocios a nivel internacional, es
la empresa de transporte elegida. Ciertas situaciones necesitan atención adicional. Si el esencial reconocer las diferencias en cómo se llevan a cabo los negocios en todo el
producto es peligroso, la declaración de peligro debe ser aprobada por la línea del barco mundo. Sudamérica y Rusia en particular son destinos en los que confiamos en gran
de vapor. Además, ciertos productos, como los automóviles, deben ser despachados por medida en nuestras oficinas y agentes en el extranjero y en su conocimiento de las
la aduana antes de salir de los Estados Unidos para evitar la aduana estadounidense. costumbres y regulaciones locales.
Resumiendo, Mikkel dice: Preguntas de discusión

Disfruto operando a nivel internacional a diario, mientras hago mi parte para 8-15. ¿Qué conocimientos y habilidades se requieren para tener éxito como
aliviar el actual déficit comercial estadounidense. Trabajando en la industria del un coordinador de exportaciones?
transporte, a veces me sorprende la cantidad de artículos diferentes y oscuros 8-16. ¿Cuál crees que es la mejor parte del trabajo de Mikkel? Lo peor
que se exportan en todo el mundo. Aunque el proceso puede parecer ¿parte?
abrumador, con la ayuda de un especialista en envíos como Shipco, cualquier 8-17. Si estuvieras en la posición de Mikkel, ¿cuál sería tu próxima carrera?
empresa en cualquier lugar puede ver al mundo entero como un mercado moverse ser?
potencial.
Mi Márketing Laboratorio
Vaya a la sección Tareas de su MyLab para completar estos ejercicios de escritura.
8-18. Analice por qué las grandes empresas dominan las exportaciones de Estados Unidos.
¿Qué se podría hacer, si es que se podría hacer algo, para aumentar las exportaciones de las empresas más pequeñas?
8-19. ¿Qué criterios debe considerar la dirección de la empresa al realizar el abastecimiento?

decisiones?

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8 Importación, Exportación,

8-3 Describir las distintas políticas nacionales. financiación del comercio.

que se refieren a exportaciones e importaciones.

Sistema Tarifario Armonizado. decisiones de abastecimiento.

8-5 Describe las diversas organizaciones

participación de bienes importados al producir localmente como

países de Asia oriental adoptaron políticas comerciales que

promovieron las exportaciones en industrias específicas.

Después de presenciar el asombroso crecimiento de Japón

antes y después de la Segunda Guerra Mundial, Hong

Kong, Singapur, Corea del Sur y Taiwán, los llamados

Tigres Asiáticos, replicaron el modelo de crecimiento

comercial y económico en las décadas de 1960 y 1970.

Desde entonces, los mercados asiáticos han estado en

auge a pesar de períodos de inestabilidad financiera, con

Hong Kong a la cabeza.

exportación. Comenzamos explicando la diferencia entre ventas de exportación y marketing de

8-1 Venta de exportación y marketing de exportación:

márketing literatura en contraposición a ventas literatura."

1. Comprensión del entorno del mercado objetivo

3. Decisiones sobre el diseño de productos, precios, canales de distribución, publicidad y

los competidores en el mercado mientras intentan vender el producto de su propia empresa.

Figura 8-2 Milán es considerada la capital mundial

fuente: Cosmit Spa.

8-2 Actividades organizativas de exportación

proceso de desarrollo que se puede dividir en las siguientes etapas distintas:

York: Free Press, 1995).

TABLA 8-1 Posibles problemas de exportación

logística servicio de exportaciones

Organizar el transporte Proporcionar disponibilidad de piezas

Determinación de la tasa de transporte Proporcionar servicio de reparación

Manejo de documentación Brindar asesoría técnica

Obtención de información financiera Proporcionar almacenamiento

Coordinación de distribución Promoción de ventas

Obtener un seguro Esfuerzo de ventas

Procedimientos legales Información de marketing

Burocracia gubernamental Inteligencia del mercado exterior

Responsabilidad del producto Localización de mercados

Licencia Restricciones comerciales

Aduana / deber Competencia en el extranjero

Acuerdos de agente / distribuidor

8-3 Políticas nacionales que rigen las exportaciones e importaciones

muestra en la Tabla 8-2,

China 153,8 (1)

Hong Kong 24,5 (2)

Italia 23,3 (3)

Bangladesh 19,9 (4)

Alemania 19,6 (5)

India 14,4 (6)

pavo 13,9 (7)

Vietnam 13,2 (8)

Francia 11,0 (9)

España 9,2 (10)

Programas gubernamentales que apoyan las exportaciones

Figura 8-3 Un trabajador termina un motor de la serie K en la

línea de ensamblaje de Maruti Suzuki en Gurgaon, India.

Maruti Suzuki es uno de los principales fabricantes de

automóviles de la India. Sin embargo, extranjeros

La inversión en el sector de la automoción se

fuente: Foto AP / Gurinder Osan.

Acciones gubernamentales para desalentar las importaciones y bloquear el acceso al mercado

Japón, cinco de las naciones de la AELC (Austria, Suiza, Suecia, Finlandia y

(NewYork: Crown Publishers, 2000), pág. 261.