Creación de valor en los

negocios electrónicos
 

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Tabla de contenido

1. Introducción

2. Mapa conceptual

3. Creación de valor en los negocios electrónicos

3.1. Cadenas de valor

3.1.1. Cadenas de valor industriales

3.1.2. Cadenas de valor empresariales

3.1.3. Cadenas de valor Redes externas

3.2. Estrategias de valor generadas a partir del negocio electrónico

3.2.1. Claves para una estrategia exitosa en el negocio electrónico

3.2.2. Planeación de los recursos

4. Glosario

5. Referencias bibliográficas

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1. Introducción

Cada vez es más importante y necesario para las empresas de e-bussines reconocer los factores
críticos que componen una estrategia exitosa, esto incluye trabajar por el alineamiento de las
diferentes visiones del personal responsable, así como el compromiso de los actores directos e
indirectos que participan en los procesos integrales de las organizaciones.

Para lograr este objetivo, las empresas deben enfocarse en utilizar los recursos disponibles de
la mejor forma posible, incorporando valor al producto o servicio en cada etapa de los procesos
realizados, para que este valor agregado logre convertirse en una fortaleza que se refleje en la
relación con el cliente y la competitividad del negocio dentro del mercado.

2. Mapa conceptual

Fuente: SENA

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3. Creación de valor en los negocios electrónicos

3.1. Cadenas de valor

Antes de dar paso al concepto de cadenas de valor, es pertinente definir el término valor agregado.
Rojas (2013) lo define como:

Valor adicional que adquieren los bienes y servicios al ser transformados durante el proceso productivo,
con el fin de darle un mayor valor comercial, generalmente se trata de una característica o servicio poco
común, o poco usado por los competidores y que le da al negocio o empresa, cierta diferenciación (p.2).

La cadena de valor, es el conjunto de actividades interconectadas que se realizan en la empresa,

conducentes a la transformación de las entradas puras (materias primas) en productos y servicios,
para agregar valor económico al producto final. Los clientes aprecian significativamente todo aquello
que les proporcione valor y calidad adicionales al producto que están adquiriendo o que piensan
adquirir.

Internet ofrece a cada uno de los participantes clave en una cadena de valor, nuevas oportunidades
para maximizar sus posiciones, reduciendo costos y/o elevando precios.

3.1.1. Cadenas de valor industriales

En toda industria se generan actividades, desarrolladas por diversos participantes, que agregan valor.
Los negocios electrónicos afectan de manera esencial las capacidades de cada uno de los actores, de
igual manera se ve beneficiada la eficiencia operativa de la industria en general.

Figura 1. Actores y sistemas en la cadena de valor industrial

Fuente: SENA

En la siguiente imagen, se relacionan las fuentes de creación de valor con el uso de e-business en
las empresas:

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 Figura 2. Fuentes de creación de valor en el e-business
Fuente: Reynolds (2010)

En la siguiente imagen, se ejemplifica la cadena de valor ocasionada por el uso de servicios web en un
proceso de fabricación y distribución de productos.

Figura 3. Relaciones directas

Fuente: SENA

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3.1.2. Cadenas de valor empresariales

Son todas aquellas actividades tanto primarias como secundarias que agregan valor a los productos,
llevadas a cabo por el personal de la compañía. La cadena de valor está compuesta por cinco
escalones básicos: logística de entradas, operaciones, logística de salidas, ventas/marketing y servicio
de postventa.

Figura 4. Actividades de la cadena de valor en la empresa

Fuente: SENA

3.1.3. Cadenas de valor redes externas

Hacen parte de las redes externas todos aquellos actores indirectos que también generan una cadena
de valor complementaria a la producida por la propia empresa, es decir, todos los proveedores,
distribuidores, empresas de envío y logística.

En este sentido, la tecnología posibilita nuevas oportunidades de cooperación formando un “ecosistema

de negocios” donde todos juegan un papel significativo en factores como calidad, pronta entrega y
servicio.

Imagen 5. Actores y sistemas en la cadena de valor las redes externas

Fuente: SENA

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3.2. Estrategias de valor generadas a partir del negocio electrónico

Hoy en día muchas empresas ofrecen productos similares y el consumidor tiene a su disposición
una amplia gama de posibilidades para elegir los mismos bienes y servicios en un mercado cada vez
más competitivo. En este panorama, los clientes guían sus decisiones de compra basados en tres
criterios: qué es más económico, qué conocen más y qué tiene mejor calidad.

Las empresas, en especial aquellas que ingresan al mundo de los negocios electrónicos, deben
buscar elementos diferenciadores y simplificar procesos a través del cambio en el paradigma
tradicional, esto implica que se consideren factores como:

Es importante reconocer que, aunque los negocios electrónicos posibilitan ampliar las perspectivas
tanto para las empresas como para los consumidores, los usos de estas tecnologías no generan por
sí solas un valor agregado, ya que son estructuras tecnológicas que facilitan otras posibilidades de
interacción.

Su uso alcanzará valor, cuando sean aprovechadas todas sus características de manera que
complemente y amplifique las propiedades de los productos y servicios ofrecidos, mejorando la
experiencia y motivación del consumidor para efectuar una compra.

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De acuerdo con lo estudiado en la actividad de aprendizaje 2, con respecto a las fases de
implementación de un negocio en línea, es conveniente tener en cuenta la necesidad de:

● Investigar la forma como funciona actualmente el negocio.

● Decidir cómo se va a implementar el esquema tecnológico.

● Desarrollar la infraestructura necesaria, es decir, los instrumentos requeridos para alcanzar

los objetivos del negocio en línea.

Hay que considerar la forma en que se utilizarán las herramientas de negocio online para impulsar el
negocio tradicional, en lo que respecta a otras formas de venta. Según Blanco, Mosquera, Abalde, &
Freire (2005), se pueden encontrar tres alternativas para utilizar el e-business de forma que permita
generar valor agregado:

a) Como canal complementario: en caso de contar con un negocio tradicional, el e-business

puede llegar a ser un canal adicional, que mejora la estructura del negocio, impulsando la
cadena de valor de la empresa y acercando la relación con el cliente.

Por ejemplo, si se utilizan los servicios de una empresa transportadora y se realiza el envío de
un paquete, pero además el cliente puede monitorear a través de internet el estado de su envío,
el cliente amplía el concepto de servicio recibido lo que se refleja en el aumento de la lealtad por
parte de los clientes en el largo plazo.

b) Como un canal de distribución independiente: en este caso el nuevo canal no será del
todo complementario, sino que entrará en competencia con los canales ya existentes.

c) Como un nuevo campo de negocio: en esta alternativa, el negocio virtual se convierte en

el elemento principal de la estrategia, donde se crea una cadena de valor distinta a las que ya
existían, generando un nuevo negocio en la red que funciona con vida propia, es decir donde se
ofrece otra marca con otros productos o servicios. La cadena de valor generada se sustenta en
el aumento de la participación en el mercado.

Esta es una estrategia que se utiliza cuando los negocios por diversos motivos no pueden
abandonar sus formas tradicionales, pero de esta manera evitan que otros competidores se
adjudiquen las ventas realizadas por vías electrónicas.

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3.2.1. Claves para una estrategia exitosa en el negocio electrónico

La primera clave se relaciona con la capacidad de comprender lo que se satisface, mediante el

producto que se vende. A esto se le denomina disgregación y significa separar los medios (los
productos o servicios de la oferta) de los fines (las necesidades que atiende).

Es necesario que se reconozca, valore e impulse la esencia del negocio, ajustando el nuevo propósito
e identificando las oportunidades de desarrollo para crear así, un nuevo valor para la compañía.

La relación con clientes y fuentes externas puede considerarse la segunda clave del éxito. Para
crear una relación de lealtad a largo plazo con los consumidores, muchas veces se deben estrechar
alianzas con terceros, ya que no siempre se tienen a la mano todas las herramientas indispensables
para estar al nivel requerido por el negocio electrónico.

La tercera clave se relaciona con el manejo adecuado de las tecnologías, orientadas hacia la
satisfacción de las necesidades de los clientes. Esto implica que el negocio esté en constante
actualización e innovación.

Finalmente, la cuarta clave está determinada por la forma y el tiempo en que se lleva a cabo el
intercambio negocio-cliente, es decir, la logística, que va a su vez estrechamente ligada al concepto
de marketing y ventas; y que puede considerarse como una de las principales variables que se ven
reflejadas en la cadena de valor.

3.2.2. Planeación de los recursos del negocio

Como se argumentaba en las actividades de aprendizaje anteriores, realizar la transición de negocio

tradicional a negocio online, no debe quedarse solo en el diseño y puesta en marcha de un sitio web
empresarial, pues es requisito repensar el enfoque del negocio. Para ellos, es importante adoptar
esquemas de planeación que faciliten el ejercicio de clarificar los objetivos y alcances en el proceso
de crear valor agregado.

El desarrollo de los negocios electrónicos ha llevado a las compañías a trabajar por la satisfacción
de las expectativas de los consumidores en los nuevos mercados, implementando estrategias como:
disminución de los costos en la cadena de suministro, tiempos de aprovisionamiento más cortos,
niveles mínimos de inventarios, mayor variedad y calidad en los productos, menores tiempos de
entrega y en general, mejoras en el servicio al cliente.

Es así como las empresas hacen uso de herramientas, metodologías y aplicaciones informáticas
que ayudan a estructurar y optimizar al máximo los procesos del negocio, en aras de alcanzar mayor
calidad en el producto o servicio, más satisfacción para los clientes y mayor rentabilidad.

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Cabe mencionar una herramienta de planeación como el método Canvas, que sirve para facilitar
la estructuración del modelo de negocios. Este modelo se dio a conocer en el año 2010 con la
publicación del libro Generación de modelos de negocio (Business Model Generation), bajo la autoría
de Alex Osterwalder e Yves Pigneur.

Esta metodología se basa en plasmar, en un único lienzo o plantilla, los aspectos fundamentales del
negocio para ver cómo se relacionan, lo que facilita visualizar el proceso global de todo lo que se
gestiona, y así entenderlo más fácilmente.

Existen otros sistemas automatizados como los ERP (planificación de recursos de la empresa), CRM
(Customer Relationship Management), SCM, (Supply Chain Management), con gran demanda en el
sector empresarial por su utilidad para planear y gestionar los diversos aspectos que hacen parte de
la actividad de la compañía.

Estas herramientas de planificación, que anteriormente se dedicaban a la administración de

transacciones primarias, se han convertido ahora en sistemas que soportan procesos basados en
e-business.

4. Glosario

CRM (Customer Relationship Management): gestión de la relación con el cliente; un término que
puede ser confuso, pero que se concentra en dos conceptos: por un lado, la gestión basada en la
relación con los clientes, y por otro se trata de un software para la administración de la relación con
los clientes.

Facebook Ads: es una plataforma de publicidad de Facebook, muy utilizada en marketing para
mejorar el posicionamiento, dar a conocer eventos o aplicaciones y aumentar el tráfico de páginas
de empresa.

Marketing de contenidos (content marketing): es una técnica que consiste en crear contenidos
útiles para atraer a tu público objetivo con el fin de capitalizar clientes.

Planeación: consiste en la formulación del estado futuro deseado para una organización, con base
en ésta se plantean los mecanismos adecuados a seguir para alcanzar los objetivos propuestos,
además de la determinación de la asignación de los recursos humanos, financieros y físicos
necesarios para una eficiente utilización.

SEO (Search Engine Optimization): se denomina posicionamiento natural y hace referencia a un

conjunto de medidas para mejorar el posicionamiento de una página Web (dirección), en el ranking
o posición de los diferentes motores de búsqueda, con el objetivo de conseguir situarse por encima
de los competidores al realizar una determinada consulta.

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Valor agregado: es el valor adicional que adquieren los bienes y servicios al ser transformados durante
el proceso productivo.

5. Referencias bibliográficas

Blanco, A. A., Mosquera, J., Abalde, C., y Freire, J. L. (2005). Comercio electrónico: la
tecnología al servicio de la pyme. Coruña: Vía Láctea.

Díaz, C. (2017) ¿Qué es el modelo Canvas? Define tu idea de negocio en menos de una hora
con esta plantilla. Recuperado de
https://raiolanetworks.es/blog/modelo-canvas-plantilla-y-lienzo/

Rojas, J. (2013). Buscando oportunidades basadas en las necesidades del consumidor.

Recuperado de http://usapeec.org.mx/publicaciones/presentaciones/pdf/oportunidades_de_
mercado_para_el_valor_agregado_febrero_2013.pdf

Sayol, I. (2015, diciembre 16) Gestión de la relación con los clientes. [Web log post]
Recuperado de http://ignasisayol.com/es/gestion-de-la-relacion-con-los-clientes-crm/

R&A marketing (s.f.) ¿Qué es SEO? Recuperado de

http://www.ra-marketing.com/que-es-seo.aspx

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