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Trampas psicológicas en la toma de decisiones 8

En la vida tenemos que decidir continuamente y en múltiples situaciones: cuando vamos de com- 5
pras, buscamos trabajo o elegimos los platos del menú en el restaurante. Pero las opciones por las
que nos decantamos no dependen solo de nuestro buen criterio, aunque no nos percatemos de ello.
Veamos diez efectos psicológicos que influyen en nuestras decisiones.

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Texto: Anna von Hopffgarten | Gráfico: Yousun Koh

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nsa 5 Sesgo de confirmación 8 Sesgo de inercia
4
En cuanto nos formamos una opinión sobre una persona, Siempre que es posible, evitamos tomar decisiones y
percibimos en ella, sobre todo, las características que corro- deseamos que las cosas sigan como están. Por ello, mu-
boran nuestra impresión. Si, por ejemplo, un jefe de depar- chas personas confían en el mismo fontanero o electri-
tamento tiene la sensación de que el candidato se ajusta al cista durante años, aunque existan mejores alternativas.
puesto que se oferta, prestará más atención a los puntos po- Según los psicólogos, este efecto podría deberse, en
2 Efecto de congruencia sitivos del currículum de este. parte, al apego.
Si acudimos hambrientos al supermercado,

2
1 Sesgo de primacía
Cuando alguien nos expone las ven-
tajas y los inconvenientes de una vi-
vienda, recordamos sobre todo lo que
nos ha nombrado en primer lugar.
Por ese motivo, los agentes inmobi-
liarios destacan el equipamiento de la
cocina o las bonitas vistas antes de
hablar sobre el precio del alquiler.
por lo general llenamos el carro de la com- 6 Desvalorización temporal 9 Apego
pra con más productos que si vamos ya sa-
Preferimos comprar artículos de inmediato, aunque nos Por lo general, damos más relevancia a las pérdidas que
ciados. Y no solo adquirimos alimentos.
vayan a ser de poca utilidad. Así, no nos resistimos a los a las ganancias. Cuando en el restaurante tenemos que
bonitos zapatos que vemos en el escaparate, a pesar de que elegir entre dos platos que no conocemos, tendemos a
3 Heurística de la representatividad tengamos el zapatero de casa a rebosar y que podríamos escoger el más económico, ya que si finalmente no nos
Los acontecimientos que retenemos con facili- invertir ese dinero en algo más provechoso para nosotros. satisface, habremos malgastado menos dinero.
dad en la memoria los solemos considerar es-
pecialmente representativos. Si, por ejemplo, 7 Efecto de la simple exposición 10 Efecto de reactancia
leemos en el periódico una información sobre
Cuando vemos con frecuencia a una misma persona, no No solo los niños pueden ser tercos: en ocasiones, los
un accidente de aviación, después preferimos
solo confiamos más en ella, sino que también la encontra- adultos también tomamos decisiones por el mero he-
irnos en coche de vacaciones, aunque sea bas-
mos más simpática. La regla puede aplicarse asimismo a los cho de contradecir a los demás. Si, pongamos el caso,
tante más peligroso que el avión.
actores de un anuncio. También el nombre de un producto, se advierte una y otra vez a un fumador que está perju-
con el tiempo, puede resultarnos más agradable. dicando su salud, este seguirá fumando con el simple
4 Conformismo objetivo de reafirmar su autonomía.
Las decisiones son contagiosas. Cuando
estamos algo inseguros sobre qué libro
comprar, escogemos el que prefiere la ma-
yoría de las personas. Este efecto se conoce
YOUSUN KOH

también como «presión de grupo». FUENTE

Les 10 grands pièges de la décision. S. Bohler y S. Aghassian en Cerveau&Psycho 101, págs. 46-47, 2018.

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