2 Tesis Perfumeria Bibis PDF

PORTADA
FACULTAD DE CIENCIAS ADMINISTRATIVAS

PROYECTO DE TITULACIÓN COMO REQUISITO PARA OPTAR EL
TÍTULO DE INGENIERÍA EN MARKETING Y NEGOCIACIÓN COMERCIAL
TEMA:
MARKETING INTEGRAL PARA LA EMPRESA PERFUMERÍA BIBI´S EN
LA CIUDAD DE GUAYAQUIL EN EL AÑO 2019.
AUTORAS:
JESSICA KATHERINE LINO LUCAS

PAOLA BEATRIZ PINCAY BERMÚDEZ
TUTOR:
ING. PAÚL JARAMILLO JARAMILLO, MAE.
GUAYAQUIL – ECUADOR
2019
ii
Repositorio Nacional de Ciencia y Tecnología
REPOSITORIO NACIONAL EN CIENCIA Y TECNOLOGÍA

FICHA DE REGISTRO DE TESIS/TRABAJO DE GRADUACIÓN
MARKETING INTEGRAL PARA LA EMPRESA

TÍTULO Y SUBTÍTULO: PERFUMERÍA BIBI´S EN LA CIUDAD DE
GUAYAQUIL EN EL AÑO 2019
AUTOR(ES) Lino Lucas Jessica Katherine

Pincay Bermúdez Paola Beatriz
Tutor: Ing. Paúl Jaramillo Jaramillo, MAE
REVISOR(ES)/TUTOR(ES)
Revisor: Econ. Karina Bricio Samaniego, MAE.
INSTITUCIÓN: Universidad de Guayaquil
UNIDAD/FACULTAD: Facultad de Ciencias Administrativas
MAESTRÍA/ESPECIALIDAD: Ingeniería en Marketing y Negociación Comercial
GRADO OBTENIDO: Pre-Grado
FECHA DE PUBLICACIÓN: No. DE PÁGINAS: 135
Campo: Marketing
ÁREAS TEMÁTICAS: Área: Marketing Integral
Aspecto: Campañas
PALABRAS CLAVES/
KEYWORDS: Marketing mix, marketing integral, marketing 360,
perfumería
RESUMEN/ABSTRACT: Bibi´s es una empresa dedicada a la venta de contratipos de perfumes que
propuso en 1996, establecer una perfumería para los bolsillos menos pudientes de la ciudad de
Guayaquil al encontrar una oportunidad de negocio en un mercado en ese entonces virgen,
implementando la venta de perfumes elaborados en el momento con una gama amplia de contratipos
que el cliente requiera y situados estratégicamente en diferentes zonas de la urbe porteña. Las ventas en
unidades de la empresa se estancaron en los últimos dos años, sin embargo, esa perspectiva debe ser
revisada, pues la empresa creció en el número de locales, y aunque es un negocio muy rentable, se
observa que el crecimiento detenido en realidad puede ser una disminución en las ventas de algunos
locales antiguos que ha sido compensado por los nuevos negocios.
ADJUNTO PDF: SI NO
X
Teléfono: E-mail:
CONTACTO CON AUTOR/ES:
LINO LUCAS JESSICA KATHERINE 0986372743 X jessica.linol@ug.edu.ec
PINCAY BERMÚDEZ PAOLA
BEATRIZ 0993161896 paola.pincayb@ug.edu.ec
Nombre: Ab. Elizabeth Coronel Castillo

CONTACTO CON LA
Teléfono: 04-2848487 EXT. 123
INSTITUCIÓN:
E-mail: fca.secretariageneral@ug.edu.ec
iii

CARRERA DE INGENIERÍA EN MARKETING Y NEGOCIACIÓN
COMERCIAL
UNIDAD DE TITULACIÓN
Sr. Econ. Mauricio Villacreses Cobo, MF.

DIRECTOR DE LA CARRERA ING. MARKETING Y NEGOCIACIÓN
COMERCIAL
UNIVERSIDAD DE GUAYAQUIL
De mis consideraciones:
Envío a Ud., el informe correspondiente a la tutoría realizada al trabajo de titulación,

“Marketing integral para la empresa perfumería Bibi´s en la ciudad de Guayaquil
en el Año 2019” de las estudiantes LINO LUCAS JESSICA KATHERINE y PINCAY
BERMÚDEZ PAOLA BEATRIZ, indicando han cumplido con todos los paramentos
establecidos en la normativa vigente.
 El trabajo es resultado de una investigación
 Los estudiantes demuestran conocimiento profesional integral
 El trabajo presenta una propuesta en el área de conocimiento
 El nivel de argumentaciones es coherente con el campo de conocimiento.
Adicionalmente se adjunta el certificado de porcentaje y la valoración del trabajo de

titulación con la respectiva calificación.
Dando por concluida esta tutoría de trabajo de titulación, CERTIFICO, para los fines
pertinentes que los estudiantes están aptos para continuar con el proceso de revisión
final.
Atentamente,
Ing. Paul Jaramillo Jaramillo, MAE.

CI # 0915157002
iv

COMERCIAL
CERTIFICADO PORCENTAJE DE SIMILITUD
Habiendo sido nombrado tutor del trabajo de titulación certifico que el presente
trabajo ha sido elaborado por LINO LUCAS JESSICA KATHERINE con C.I. No.
0930297783 y PINCAY BERMÚDEZ PAOLA BEATRIZ con C.I. No. 0930119813 y
con mi respectiva supervisión como requerimiento parcial para la obtención del título de
Ingeniería en Marketing y Negociación Comercial. Se informa que el trabajo de
titulación “Marketing integral para la empresa perfumería Bibi´s en la ciudad de
Guayaquil en el Año 2019”, han sido orientado durante el periodo de ejecución en el
programa anti-plagio “URKUND” quedando el 2% de coincidencia.
Ing. Paul Jaramillo J.

CI # 0915157002
v

COMERCIAL
CERTIFICADO DE ANTI-PLAGIO
Habiendo sido nombrado al Ing. Paúl Jaramillo Jaramillo, MAE. tutor del trabajo
de titulación certifico que el presente trabajo de titulación, elaborado por los egresados:
LINO LUCAS JESSICA KATHERINE con C.I. No. 0930297783 y PINCAY
BERMÚDEZ PAOLA BEATRIZ con C.I. No. 0930119813, con mi respectiva
supervisión como requerimiento parcial para la obtención del título de Ingeniería en
Marketing y Negociación Comercial.
Tema: “Marketing integral para la empresa perfumería Bibi´s en la ciudad de Guayaquil
en el Año 2019”.
Aseguro haber revisado el informe arrojado por el software de anti-plagio
“URKUND” y que todas las fuentes utilizadas detectadas por el mismo en el trabajo en
mención se encuentran debidamente citada de acuerdo con las normas APA vigente, por
lo tanto, la presente tesis es de su tutoría.

CI # 0915157002
vi

COMERCIAL
LICENCIA GRATUITA INTRANSFERIBLE Y NO EXCLUSIVA PARA EL

USO NO COMERCIAL DE LA OBRA CON FINES NO ACADÉMICOS
Yo, LINO LUCAS JESSICA KATHERINE con C.I. No. 0930297783 y PINCAY
BERMÚDEZ PAOLA BEATRIZ con C.I. No. 0930119813, certifico que los contenidos
desarrollados en este trabajo de titulación, cuyo título es “Marketing integral para la
empresa perfumería Bibi´s en la ciudad de Guayaquil en el Año 2019” son de nuestra
absoluta propiedad y responsabilidad Y SEGÚN EL Art. 114 del CÓDIGO ORGÁNICO
DE LA ECONOMÍA SOCIAL DE LOS CONOCIMIENTOS, CREATIVIDAD E
INNOVACIÓN*, autorizo el uso de una licencia gratuita intransferible y no exclusiva
para el uso no comercial de la presente obra con fines no académicos, en favor de la
Universidad de Guayaquil, para que haga uso del mismo, como fuera pertinente.
LINO LUCAS JESSICA KATHERINE PINCAY BERMÚDEZ PAOLA BEATRIZ
CI: 0930297783 CI: 0930119813
*CÓDIGO ORGÁNICO DE LA ECONOMÍA SOCIAL DE LOS CONOCIMIENTOS, CREATIVIDAD E INNOVACIÓN
(Registro Oficial n. 899 - Dic./2016) Artículo 114.- De los titulares de derechos de obras creadas en las instituciones de educación
superior y centros educativos.- En el caso de las obras creadas en centros educativos, universidades, escuelas politécnicas, institutos
ESCUELA/CARRERA DE INGENIERÍA EN MARKETING Y
superiores técnicos, tecnológicos, pedagógicos, de artes y los conservatorios
NEGOCIACIÓN COMERCIAL superiores, e institutos públicos de investigación como
UNIDAD
resultado de su actividad académica o de investigación DE
tales TITULACIÓN
como trabajos de titulación, proyectos de investigación o innovación,
artículos académicos, u otros análogos, sin perjuicio de que pueda existir relación de dependencia, la titularidad de los der echos
patrimoniales corresponderá a los autores. Sin embargo, el establecimiento tendrá una licencia gratuita, intransferible y no exclusiva
Guayaquil, 31 de Agosto del 2018
para el uso no comercial de la obra con fines académicos .
vii

COMERCIAL
CERTIFICADO DEL DOCENTE TUTOR
En mi calidad de tutor del trabajo de investigación: “Marketing integral para la
empresa perfumería Bibi´s en la ciudad de Guayaquil en el Año 2019”, elaborado por
LINO LUCAS JESSICA KATHERINE con C.I. No. 0930297783 y PINCAY
BERMÚDEZ PAOLA BEATRIZ con C.I. No. 0930119813, egresados de la carrera de
Ingeniería en Marketing y Negociación Comercial. Facultad de Ciencias Administrativas
de la Universidad de Guayaquil previo a la obtención del título de Ingeniería en Marketing
y Negociación Comercial, me permitió APROBAR todas sus partes, luego de orientar,
estudiar y revisar este trabajo.

TUTOR
CI # 0915157002
viii

COMERCIAL
CERTIFICADO DEL DOCENTE REVISOR
En mi calidad de revisor del trabajo de investigación: “Marketing integral para
la empresa perfumería Bibi´s en la ciudad de Guayaquil en el Año 2019”, elaborado
por LINO LUCAS JESSICA KATHERINE con C.I. No. 0930297783 y PINCAY
BERMÚDEZ PAOLA BEATRIZ con C.I. No. 0930119813, egresados de la carrera de
Ingeniería en Marketing y Negociación Comercial. Facultad de Ciencias
Administrativas de la Universidad de Guayaquil previo a la obtención del título de
Ingeniería en Marketing y Negociación Comercial, me permitió APROBAR todas sus
partes, luego de orientar, estudiar y revisar este trabajo.
Econ. Karina Bricio Samaniego, MAE

CI # 08021337794
ix
DEDICATORIA
El presente trabajo lo dedico en primer lugar a Dios por haberme brindado salud y
sabiduría a lo largo de mi carrera universitaria.
A mi padre Eduardo Lino Seguiche porque sé que desde el cielo siempre estuvo
guiándome y protegiéndome en cada etapa de mi vida.
A mi madre Ana Lucas Ganchozo y mi tía mamá Francisca Lucas Ganchozo ya que, sin
su apoyo incondicional, sus consejos y dedicación no hubiese podido llegar a culminar
la carrera, ellas fueron el pilar fundamental en mi vida y este título se lo dedico a ellas.
A mi hija Nisha Barahona Lino que llegó a mi vida en el momento indicado para
llenarme de aliento cada día y así nunca darme por vencida y poder obtener este título
que tanto soñé ya que fue una de las principales metas en mi vida.
A mi esposo que a pesar de las adversidades siempre estuvo a mi lado dándome su

apoyo incondicional y sé que sin su ayuda no hubiese podido alcanzar esta meta tan
anhelada.
Y a mis hermanos, sobrinos y demás familia que fueron parte importante en este ciclo
universitario ya que ellos lo son todo para mí.
Jessica Lino L.
x
DEDICATORIA
Dedico el presente trabajo en primer lugar a Dios, porque si en él y sus infinitas

Bendiciones no hubiese conseguido cumplir una meta más en mi vida profesional.
A mis padres Enrique Caicedo y Rosa Sarmiento que no siendo su hija biológica me
brindan tanto amor, esfuerzo, consejos y palabras de aliento para haber llegado a cumplir
una meta más en mi vida profesional y personal los amo con mi vida.
A mis padres biológicos Alfredo y Beatriz que estoy segura que desde el cielo ellos me
han bendecido siempre para culminar mi carrera universitaria.
A mis hermanas Mariuxi, Andrea, Lourdes y Mell que han sido también parte importante
a lo largo de todos estos años de estudio.
A mis sobrinos Sebastián y Deithan para que un futuro vea este esfuerzo realizado y ellos
también logren sus metas propuestas.
A mis amigas que las llevo en mi corazón siempre por haber sido parte fundamental a lo
largo de esta bonita etapa llamada universidad.
Paola Pincay B.
xi
AGRADECIMIENTO
Agradezco a Dios primeramente por guiarme y cuidarme siempre, por nunca dejarme
desmayar ya que sin su infinita misericordia no hubiera podido culminar mi carrera.
A mi mamá y mi tía por su dedicación y amor para conmigo, ya que sin su ayuda no
hubiese podido llegar a esta importante etapa de mi vida.
A mi esposo y mi hija por demostrarme siempre su amor, cariño y comprensión a lo

largo de mi carrera.
A toda mi familia porque sé que ellos se sienten muy orgullosos de que pueda cumplir
esta meta tan esperada.
A mi querida compañera de tesis y amiga Paola Pincay por la paciencia y el respeto que
tuvo conmigo en todos estos meses.
A mis amigos de aula que me acompañaron por estos 8 semestres y no dudaron nunca
en brindarme su ayuda y apoyo incondicional.
Jessica Lino L.
xii
AGRADECIMIENTO
Agradezco a Dios por haberme brindado sabiduría e inteligencia para salir adelante y
poder culminar una etapa más en mi vida profesional.
A mi familia entera por haberme brindado su apoyo siempre a lo largo de toda esta
etapa en mi vida.
A mi compañera de tesis Jessica, por haberme considerado para ser su complemento en

esta última etapa de nuestra vida universitaria.
A mi Tutor Ing. Paul Jaramillo por haberme brindado su apoyo en el desarrollo del
trabajo de titulación.
Por último y no menos importante mi mejor amiga Stefanie ya que con ella hemos
comprendido que en esta etapa universitaria puedes encontrar más que una amistad
sincera, leal y honesta.
Paola Pincay B.
xiii
ÍNDICE GENERAL
PORTADA ......................................................................................................... i
Repositorio Nacional de Ciencia y Tecnología ............................................. ii
Certificado Porcentaje de Similitud................................................................... iv
Certificado de Anti-plagio ................................................................................. v
Certificado del Docente Tutor .......................................................................... vii
Certificado del Docente revisor....................................................................... viii
DEDICATORIA............................................................................................... ix
AGRADECIMIENTO ...................................................................................... xi
Índice General ................................................................................................ xiii
Índice de Figuras ........................................................................................... xvii
Índice de Tablas.............................................................................................. xix
Índice de Anexos ............................................................................................. xx
Resumen......................................................................................................... xxi
Abstract ......................................................................................................... xxii
Introducción ...................................................................................................... 1
CAPÍTULO I ..................................................................................................... 3
1. Planteamiento del Problema ..................................................................... 3
1.1. Antecedentes del problema ................................................................... 3
1.2. Planteamiento del problema ................................................................. 4
1.3. Formulación del problema .................................................................... 6

xiv
1.4. Sistematización del problema ............................................................... 6
1.5. Objetivos .............................................................................................. 6
1.5.1. Objetivo general ............................................................................ 6
1.5.2. Objetivos específicos ..................................................................... 7
1.5.3. Justificación................................................................................... 7
1.2. Delimitación......................................................................................... 9
1.3. Hipótesis .............................................................................................. 9
1.4. Variables .............................................................................................. 9
1.4.1. Variable independiente .................................................................. 9
1.4.2. Variable dependiente ..................................................................... 9
1.5.1. Operalización de variables ........................................................... 10
1.4.3. Viabilidad del estudio .................................................................. 12
CAPÍTULO II ................................................................................................. 13
2. Marco teórico ........................................................................................ 13
2.1. Marketing ........................................................................................... 13
2.1.1. Marketing Mix ............................................................................. 15
2.2. Marketing integrado (360°) ................................................................ 21
2.2.1. Integración de las redes sociales................................................... 24
2.2.2. Otros medios del marketing 360................................................... 27
2.3. Marketing integral y las ventas ........................................................... 29
2.3.1. Introducción de nuevos productos ................................................ 29
2.3.2. Ampliarse a nuevos mercados nacionales ..................................... 30

xv
2.3.3. Mejora canales de venta ............................................................... 30
2.3.4. Actividades de mercadeo ............................................................. 30
2.3.5. Cambio de precio ......................................................................... 31
2.3.6. Sea consciente de la competencia ................................................. 31
2.3.7. Mejorar las relaciones comunitarias ............................................. 31
2.4. Marco Conceptual .............................................................................. 31
2.5. Marco Contextual ............................................................................... 37
2.5.1. Análisis del entorno Pestal ........................................................... 38
2.5.2. Análisis Foda ............................................................................... 41
2.6. Marco Legal ....................................................................................... 42
CAPÍTULO III ................................................................................................ 44
3. METODOLOGÍA .................................................................................. 44
3.1. Tipo de investigación ......................................................................... 44
3.1.1. Enfoque ....................................................................................... 47
3.1.2. Alcance ....................................................................................... 47
3.2. Diseño ............................................................................................ 48
3.3. Población ........................................................................................... 48
3.4. Muestra .............................................................................................. 48
3.5. Estructuración del instrumento de investigación ................................. 50
3.6. Definición de los métodos de procesamiento ...................................... 50
3.7. Análisis de los resultados ................................................................... 50
3.7.1. Resultados del Grupo focal .......................................................... 50

xvi
3.7.2. Resultados de las entrevistas ........................................................ 53
3.7.3. Resultados de las encuestas .......................................................... 58
3.8. Conclusiones de los resultados de la investigación.............................. 78
CAPÍTULO IV ................................................................................................ 79
4. PROPUESTA ........................................................................................ 79
4.1. Tema .................................................................................................. 79
4.2. Objetivos ............................................................................................ 79
4.3. Justificación ....................................................................................... 79
4.4. Marketing mix 360 ............................................................................. 80
4.4.1. Estrategia de producto ................................................................. 81
4.4.2. Estrategia promoción y precio ...................................................... 87
4.4.3. Estrategia de promoción y plaza................................................... 90
4.5. Presupuesto ........................................................................................ 96
Proyección de ventas con estrategia incluida: ........................................... 96
Conclusiones ................................................................................................... 98
Recomendaciones ............................................................................................ 98
Referencia Bibliográfica .................................................................................. 99
Anexos .......................................................................................................... 103
Anexo 1. Preguntas Guía de Grupo Focal y Observación .......................... 103
Anexo 2. Modelos de entrevistas............................................................... 104
Anexo 3. Modelo de encuestas .................................................................. 106
Anexo 4. Fotos de la investigación ............................................................ 111

xvii
ÍNDICE DE FIGURAS
Figura 1 Ventas de unidades de frascos varias medidas de perfumería………………… 5
Figura 2 Locales aperturados período 2014-2018………………………………………. 6
Figura 3 ¿Compra o ha comprado en este sector?........................................................... 58
Figura 4 Compra productos de perfumería elaborados artesanalmente para:…………..59
Figura 5 La decisión de compra de sus productos de perfumería depende de:………... 60
Figura 6 Usted prefiere comprar productos de perfumería……………………………..61
Figura 7 ¿Cómo cataloga a perfumería Bibi´s?............................................................... 63
Figura 8 ¿Qué tipo aromas usted prefiere?...................................................................... 64
Figura 9 ¿Qué tamaño de perfume usted compra?.......................................................... 65
Figura 10 En cuanto a la presentación del perfume ¿Usted a que le da preferencia?.....66
Figura 11 ¿Cuánto paga usualmente por el producto de perfumería que usted adquiere?..
…………………………………………………………………………………………. 67
…………………………………………………………………………………………. 68
…………………………………………………………………………………………. 70
Figura 14 ¿Participaría de una promoción en la que? ………………………………… 71
Figura 15¿En dónde usted prefiere comprar productos de perfumería?..........................72
Figura 16 ¿Con qué frecuencia compra usted producto de perfumería?......................... 73
Figura 17 A su juicio ¿Cuál de los siguientes locales tienen mejor acogida?................. 74
Figura 18 ¿Cuál de las siguientes promociones son de su agrado?................................. 75
Figura 19 ¿Por cuáles de estos medios de comunicación le gustaría recibir publicidad? ..
…………………………………………………………………………………………. 76
xviii
Figura 20 ¿Qué le parece la atención en perfumería Bibi´s?........................................... 77
Figura 21 Imagologotipo de diseño de la marca de perfume Bibi……………………...81
Figura 22 Marcador de botella………………………………………………………….82
Figura 23 Frasco floral sugerido………………………………………………………..83
Figura 24 Frasco acaramelado sugerido……………………………………………….. 84
Figura 25 Frascos especiados sugeridos……………………………………………….. 85
Figura 26 Frascos cítricos sugeridos…………………………………………………... 85
Figura 27 Shopping Bag con pestaña DE: PARA:…………………………………….. 86
Figura 28 Envoltura final de envase…………………………………………………… 87
Figura 29 Sitio web Perfumen Bibis france…………………………………………….88
Figura 30 Compra de pretashop………………………………………………………...88
Figura 31 Módulos Pretashop…………………………………………………………. 89
Figura 32 Promoción en ventas………………………………………………………... 91
Figura 33 Plaza de la perfuería Bibis………………………………………………….. 93
Figura 34 Samara Montero Influencer en Ecuador……………………………………. 96

xix
ÍNDICE DE TABLAS
Tabla 1 Operalización de variables……………………………………………………10
Tabla 2 Muestreo……………………………………………………………………… 49
Tabla 3 ¿Compra o ha comprado en este sector?............................................................ 58
Tabla 4 Compra productos de perfumería elaborados artesanalmente para:…………... 59
Tabla 5 La decisión de compra de sus productos de perfumería depende de:………….60
Tabla 6 Usted prefiere comprar productos de perfumería……………………………... 61
Tabla 7 ¿Cómo cataloga a perfumería Bibi´s?................................................................ 62
Tabla 8 ¿Qué tipo aromas usted prefiere?....................................................................... 64
Tabla 9 ¿Qué tamaño de perfume usted compra?............................................................65
Tabla 10 En cuanto a la presentación del perfume ¿Usted a que le da preferencia?...... 66
Tabla 11 ¿Cuánto paga usualmente por el producto de perfumería que usted adquiere?67
Tabla 12………………………………………………………………………………... 68
Tabla 13………………………………………………………………………………... 69
Tabla 14¿Participaría de una promoción en la que?........................................................ 71
Tabla 15 ¿En dónde usted prefiere comprar productos de perfumería?.......................... 72
Tabla 16 ¿Con qué frecuencia compra usted producto de perfumería?...........................73
Tabla 17 A su juicio ¿Cuál de los siguientes locales tienen mejor acogida?.................. 74
Tabla 18 ¿Cuál de las siguientes promociones son de su agrado?.................................. 75
Tabla 19 ¿Por cuáles de estos medios de comunicación le gustaría recibir publicidad?.76
Tabla 20 ¿Qué le parece la atención en perfumería Bibi´s?........................................... 77
Tabla 21 Características de Pretashop…………………………………………………. 89
Tabla 22 Plan de Shopify……………………………………………………………….92
Tabla 23 Proyección de las ventas con las estrategias………………………………….97
Tabla 24 Proyección de las ventas con las estrategias………………………………….97

xx
Índice de Anexos
Anexo 1. Preguntas Guía de Grupo Focal y Observación.......................................... 103
Anexo 2. Modelos de entrevistas .............................................................................. 104
Anexo 3. Modelo de encuestas ................................................................................. 106
Anexo 4. Fotos de la investigación ........................................................................... 111

xxi
Autores:
Lino Lucas Jessica Katherine
Tutor de Tesis:
Ing. Paúl Jaramillo J.
RESUMEN
Bibi´s es una empresa dedicada a la venta de contratipos de perfumes que propuso en

1996, establecer una perfumería para los bolsillos menos pudientes de la ciudad de
Guayaquil al encontrar una oportunidad de negocio en un mercado en ese entonces virgen,
implementando la venta de perfumes elaborados en el momento con una gama amplia de
contratipos que el cliente requiera y situados estratégicamente en diferentes zonas de la
urbe porteña. Las ventas en unidades de la empresa se estancaron en los últimos dos años,
sin embargo, esa perspectiva debe ser revisada, pues la empresa creció en el número de
locales, y aunque es un negocio muy rentable, se observa que el crecimiento detenido en
realidad puede ser una disminución en las ventas de algunos locales antiguos que ha sido
compensado por los nuevos negocios. Se trazaron los objetivos de revisar información
teórica, conceptual y contextual para determinar las estrategias de marketing integral;
entender la percepción del cliente, fuerza de ventas, empresarios y expertos sobre los
productos que ofrece la perfumería; proponer estrategias de marketing integral para el
incremento en ventas de la empresa perfumería Bibi´s en la ciudad de Guayaquil. La
población está escogida entre hombres y mujeres de entre 18 y 60 años de edad y se
escogerá de entre aquellos que visiten las tiendas Mall del Sol, El Fortín, Riocentro Norte,
City Mall, Terminal Terrestre, 9 de Octubre, Unicentro, Paseo del Parque, Malecón y
Mall del Sur. Entre ellos están ingresados 91.351 clientes que han registrado sus datos en
las compras. Los resultados evidenciaron que se desarrolle una propuesta basada en las
ventas de los perfumes que es el mayor interés de los clientes, pero perfumería Bibis no
tiene una marca propia o productos diferenciados además de los que ya se conocen, es
decir las alternativas por lo que se debe concentrar las estrategias hacia esa opción.
Palabras clave: marketing mix; marketing 360; marketing integral; perfumería.
xxii
Autores:
Lino Lucas Jessica Katherine
Tutor de Tesis:
Ing. Paúl Jaramillo J.
ABSTRACT
Bibi´s is a company dedicated to the sale of perfume contratypes that he proposed

in 1996, to establish a perfumery for the less wealthy pockets of the city of Guayaquil
when finding a business opportunity in a market at that time virgin, implementing the sale
of perfumes made at the moment with a wide range of contratypes that the client requires
and strategically located in different areas of the city of Buenos Aires. Sales in units of
the company stagnated in the last two years, however, that perspective should be
reviewed, as the company grew in the number of premises, and although it is a very
profitable business, it is observed that the growth actually stopped It may be a decrease
in sales of some old stores that has been compensated for by new businesses. The
objectives of reviewing theoretical, conceptual and contextual information were
determined to determine the strategies of integral marketing; understand the perception
of the customer, sales force, entrepreneurs and experts about the products offered by
perfumery; propose comprehensive marketing strategies for the increase in sales of the
company Bibi´s in the city of Guayaquil. The population is chosen among men and
women between 18 and 60 years of age and will be chosen among those who visit the
stores Mall del Sol, El Fortín, Riocentro Norte, City Mall, Terminal Terrestre, October 9,
Unicentro, Paseo del Park, Malecon and Mall del Sur. Among them are 91,351 customers
who have registered their data in the purchase. The results allowed a proposal to be
developed based on the sales of perfumes to be the best interest of customers, but Bibis
does not have its own brand or differentiated products in addition to those already known,
that is, the alternatives for which it is due concentrate strategies towards that option.
Keywords: marketing mix; 360 marketing; integral marketing; perfumery.

1
INTRODUCCIÓN
Bibi´s es una empresa dedicada a la venta de contratipos de perfumes que
propuso en 1996, establecer una perfumería para los bolsillos menos pudientes de la
ciudad de Guayaquil al encontrar una oportunidad de negocio en un mercado en ese
entonces virgen, implementando la venta de perfumes elaborados en el momento con
una gama amplia de contratipos que el cliente requiera y situados estratégicamente en
diferentes zonas de la urbe porteña.
En el año 2013 ésta consolidada y reconocida perfumería sobrepasó el millón de
dólares en ventas manteniéndose en el mercado guayaquileño como una de las
principales empresas en la venta de perfumes preparados al instante, al año siguiente su
incremento fue del 8 % y en el 2015 el 11%. Las proyecciones de ventas para
Fragancias se estimaron en más de medio millón de dólares para el décimo año, con un
beneficio neto decente. Lamentablemente su curva de venta de productos se estancó en
los últimos dos año por encima de la recesión del país, es decir, que su crecimiento
apenas llegó al 1.3% en el 2018 entre sus propias tiendas y las franquiciadas que suman
en total 29 en varias ciudades del Ecuador (Perfumería Bibi´s, 2019).
Los promotores sienten que, al crear conciencia de sus productos, muchas
personas preferirán comprar sus productos para su propio uso, al igual que los amigos y
familiares, que el marketing ha sido disgregado entre varias agencias especializadas en
la ciudad de Guayaquil y las campañas con bajos presupuestos no llegan
verdaderamente al mercado.
Al iniciar el proceso de investigación, en el primer capítulo, se establece el
problema en forma de que se establezca la necesidad de mercado que será explotada de
manera de cumplir con los objetivos trazados.

2
En el segundo capítulo se estableció un marco referencial de estudios empíricos
que logren detallar la relación del marketing integral y las empresas especializadas, en
este caso una perfumería que además tiene varias líneas extras en su comercialización
tales como cremas y splash en un mercado altamente competitivo.
En el tercer capítulo se encuentra un estudio de campo exploratorio y descriptivo
que a través de las encuestas detalla el problema que la empresa se le ha detectado, así
como diferentes alternativas que lograrán desarrollar un cuarto capítulo en dónde se
desarrolla una propuesta que demuestra que una campaña integral puede ayudar a la
empresa a solucionar el problema planteado en el estancamiento de las ventas de la
organización.
3
CAPÍTULO I
1. PLANTEAMIENTO DEL PROBLEMA
1.1. Antecedentes del problema
Dentro de las investigaciones más recientes, Alcivar y Cantos (2014) realizaron
su tesis basada en el marketing integrado. Afirman que la transformación digital no ha
sido fácil, ya que el viaje ha sido acompañado por el lado de los comercializadores contra
la adopción de las nuevas plataformas en los canales de comunicación de la empresa, lo
que ha motivado los resultados para estudiar la adopción de medios diferentes y
herramientas de comunicación digital en un contexto empresarial.
Este trabajo se menciona que desde que los medios digitales entraron en el
dominio empresarial, muchas herramientas y plataformas han transformado la naturaleza
de las comunicaciones empresariales. A través de esta investigación, contribuyo a
explorar las estrategias de implementación de plataformas digitales en acompañamiento
de los medios tradicionales. Por medios digitales.
En este trabajo se hace un enfoque real de la integración de la mercadotecnia,
principios que ahora se están haciendo invisibles para los viejos estudiantes de marketing
que no se han actualizado, pues el enfoque conceptual del término va aunado en realidad
a la creación de las nuevas pautas por el sistema online.
Otra investigación realizada por Aguila y LLerena (2016) menciona que el Plan
Integrado de Mercadeo (PIM) para una organización de calidad internacional, asumiendo
que considera abrir una nueva sucursal. El objetivo de la investigación secundaria fue
evaluar la literatura. Los resultados de la investigación se utilizaron para proponer el PIM.
La encuesta se ha enviado a través de un formulario en línea y en forma impresa
y que recibirá 40 respuestas. Los resultados revelan que, aunque la conciencia de las
4
organizaciones benéficas actuales en Guayaquil es bastante baja, la actitud promedio de
los residentes locales hacia las organizaciones benéficas es positiva. Los medios digitales
(Internet, redes sociales, correos electrónicos y televisión) están indicados como canales
de comunicación de mercadotecnia más populares para la audiencia investigada.
Con estas revisiones, la investigación toma una guía de lo que se va a hacer dentro
del proceso, prevaleciendo los principios buscados en perfumería Bibi´s que son el
incrementar el volumen de ventas.
1.2. Planteamiento del problema
El negocio del sector perfumería es muy rentable, aunque eso depende de cómo
lo ejecuten en el mercado de manera creativa, otros enfoques del modelo de negocio
también son insuficientes, cuando se desea hablar de diversificación siempre que los
clientes se motivan a confiar en un producto y a patrocinarlo o recomendarlo suelen ser
defraudados con el tiempo, porque las empresas una vez alcanzado cierto
posicionamiento degradan la calidad de los productos para incrementar las ganancias.
Esto ha ocasionado que los escépticos se hayan multiplicado y busquen
alternativas en el mercado digital u online que ofrece los aparentes productos originales
a muy buen precio, a través de las diferentes empresas de Courier del Ecuador,
asestando un duro golpe a la industria local, incluso observando una frontal ilegalidad
en el pago de impuestos y aranceles, a los que Perfumería Bibi´s si responde
tributariamente cuando importa la materia prima.
Este es un reto para la empresa, quienes además ven como otros competidores
directos e indirectos van entrando al mercado de perfumería genérica. Como
consecuencia de lo antedicho, las ventas en unidades de la empresa se estancaron en los
últimos dos años, sin embargo, esa perspectiva debe ser revisada, pues la empresa creció
5
en el número de locales, y aunque es un negocio muy rentable, se observa que el
crecimiento detenido en realidad puede ser una disminución en las ventas de algunos
locales antiguos que ha sido compensado por los nuevos negocios.
Hay que tener en claro, que los datos ofrecidos, solo indican la línea fuerte de la
empresa que es el perfume el cual representa el 91% de las ventas totales. Las ganancias
por ende también vienen de este rubro de productos, las demás líneas están siendo
desarrolladas desde el 2013 hasta la actualidad, pero como ya se mencionó anteriormente,
la empresa contrata diferentes agencias dependiendo de la oferta que estas hagan
(Perfumería Bibi´s, 2019).
Para una explicación más gráfica del problema, se presenta la siguiente figura:
Ventas de unidades perfumería

185000
179580
180000
174835
175000 173010 172645
170000
166075
165000
160000
155000
2014 2015 2016 2017 2018
Figura 1 Ventas de unidades de frascos varias medidas de perfumería

Fuente: Perfumería Bibi´s
La línea de tendencia que se establece entre los años 2015 y 2018, indica un
repunte por el incremento de locales franquiciados que han permitido a la empresa
crecer, lo que reafirma que el problema es en el volumen de ventas de productos en
tienda, incluso podría percibirse que es en las tiendas de mayor antigüedad. Esto se
podrá determinar en el desarrollo de la investigación en la comparación exploratoria de
las ventas por local.

6
Locales
25
22
18
15
12
2014 2015 2016 2017 2018
Figura 2 Locales aperturados período 2014-2018

Fuente: Perfumería Bibi´s
1.3. Formulación del problema
 ¿De qué manera las estrategias de marketing integral ayudarán al aumento en las
ventas de la empresa Bibi´s en la ciudad de Guayaquil?
1.4.Sistematización del problema
 ¿Es el marketing integral una alternativa viable para las empresas de tiendas de
productos de especialidad?
 ¿Cuáles son los factores endógenos del entorno del marketing que han afectado la
empresa Bibi´s?
 ¿Pueden las estrategias integrales de marketing ser abordadas por una empresa de
distribución de productos de conveniencia?
1.5. Objetivos
1.5.1. Objetivo general
 Diseñar estrategias marketing integral para el incremento en ventas de la
empresa perfumería Bibi´s en la ciudad de Guayaquil.

7
1.5.2. Objetivos específicos
 Revisar información teórica, conceptual y contextual para determinar las
estrategias de marketing integral.
 Entender la percepción del cliente, fuerza de ventas, empresarios y expertos
sobre los productos que ofrece perfumería Bibi´s.
 Proponer estrategias de marketing integral para el incremento en ventas de la
empresa perfumería Bibi´s en la ciudad de Guayaquil.
1.5.3. Justificación
1.5.3.1. Justificación teórica
La justificación teórica es un estándar adoptado para demostrar que un sistema
tiene importancia, por lo general retóricamente, está al tanto de todas las herramientas
sutiles disponibles para la elocuencia. Los principales tipos de justificación que
incluyen en este documento son argumentos basados en convenciones, coherencia,
factibilidad o funcionalidad, y en la probabilidad, correspondencia o sentido común.
La teoría aquí presentada, logra determinar cómo funciona el marketing y que se
requieren pasos adicionales a los que se pensaban en el problema, que generalmente
involucran un vínculo entre la teoría y una sola justificación, o en argumentos más
complejos, una serie estructurada de defensas para un resultado retórico práctico, o una
combinación unificada de piezas lógicas diseñadas para cohesionar.
El marketing integrado es el enfoque holístico para asegurarse de que está siendo
coherente con el mensaje en todos los medios. Un mensaje coherente en múltiples
plataformas aumenta la probabilidad de que el público objetivo actúe de la forma que se
pretende (Alet, 2013). Cuando se usa de manera efectiva, el marketing integrado ayuda
8
a optimizar los gastos al ayudar a invertir la cantidad correcta de dinero en los enfoques
más efectivos que producen los mejores resultados.
1.1.1.1. Justificación metodológica
Muchos investigadores, tendrán en este documento, el sustento para hacer
nuevas investigaciones en el campo del marketing integral, incluso acoplando este
modelo a otros proyectos en los que se necesite. La justificación del tema de
investigación surgió únicamente del resultado de la revisión previa de la literatura. Dado
que la misma, sirvió para entender que las metodologías empleadas en estudios previos
explicaron adecuadamente el fenómeno estudiado.
Debido a que la metodología incluso en otro campo de estudios podría
contradecir el conocimiento existente sobre el marketing y ofrecer una nueva
perspectiva que tal vez se desee aplicar en la propuesta. La forma en que se abordaron y
definieron el problema y sus conceptos asociados fueron netamente prácticos; y con ello
cualquiera de los puntos antes mencionados saldrá a la luz y eso ayudará a proporcionar
una buena justificación para su investigación
1.1.1.2. Justificación práctica
Encontrar personas nuevas para comprar un producto es una parte importante de
todo el proceso de ventas. Puede ser difícil para algunas personas, pero si el objetivo es
aumentar las ventas, entonces necesita averiguar qué estrategia de ventas será efectiva
para el cliente objetivo. El proyecto define la ventaja competitiva, la razón para comprar
los productos, en términos de los beneficios, en contra de los principios de un
competidor. Las organizaciones que implementan la mercadotecnia integrada no solo
promocionan con éxito sus marcas entre la audiencia objetivo, sino que también
desarrollan confianza entre ellas que siempre se apegarán a sus marcas, sin importar
qué. A través de la mercadotecnia integrada, un mensaje similar llega a los clientes

9
simultáneamente, lo que eventualmente crea un mejor impacto en ellos, lo que garantiza
una justificación metodológica del uso del presente proyecto en la empresa Bibi´s.
1.2. Delimitación
Delimitación espacial: El trabajo de investigación se llevará a cabo
en la provincia del Guayas, Ciudad Guayaquil.
Delimitación temporal: El presente estudio se realizará desde el mes
de abril 2019 hasta el mes de agosto 2019.
Delimitación del universo: Este análisis se realizará a hombres y
mujeres de entre 20 a 60 años de edad que residen en la ciudad de Guayaquil.
Delimitación del contenido: Se estudiará todas las falencias que
presenta perfumería Bibi´s para así plantear las estrategias de marketing
integral correspondientes.
1.3. Hipótesis
Las estrategias de marketing integral ayudarán a incrementar las
ventas de la empresa Perfumería Bibi´s
1.4. Variables
1.4.1. Variable independiente
Marketing Integral
1.4.2. Variable dependiente
Ventas
10
1.5.1. Operalización de variables
Tabla 1 Operalización de variables

Operalización de variables
Indicador Preguntas
Objetivo Específico Variable Definición conceptual Técnica Instrumento
Es un esfuerzo de marca que trata de incluir la Producto Preg # 1 Compra productos de perfumería
V.I.: identidad de los productos en un enfoque holístico alternativas o copias de originales de: Cuestionario
Marketing para que los productos estén en contacto y sea Preg # 2 La decisión de compra de sus productos de
Integral visible para los clientes en todo momento. Se perfumería depende de:
trata de crear una filosofía distintiva centrada en Preg # 3 Usted prefiere comprar productos de
los consumidores.(A. R. Andreasen, 2014) perfumería
Entender la percepción Preg # 4 ¿Cómo cataloga a la perfumería Bibi´s?
del cliente, fuerza de Preg # 5 ¿Qué aromas usted prefiere?
ventas, empresarios y Preg # 6 ¿Qué tamaños compra?
expertos sobre los Preg # 7 ¿Usted a que le da preferencia?
productos que ofrece Precio Preg # 8 ¿Cuánto paga usualmente por el producto de
perfumería Bibi´s perfumería que usted adquiere?
Preg # 9 ¿De qué forma paga los productos de
perfumería que compra?
Preg # 10 ¿Ha experimentado compras por redes
Plaza sociales?
Preg # 11 ¿Qué le den muestreos de aroma es una
buena forma de que conozca los productos de Bibi´s?
Preg # 12 ¿Las redes sociales son buenas para que
usted conozca de productos de perfumería?
Preg # 13 ¿Participaría de una promoción en la que?
Promoción Preg # 14 Usted prefiere comprar productos de
perfumería
Preg # 15 Frecuencia de compra
Preg # 16 A su juicio ¿Cuál de los siguientes locales
tienen mejor acogida
Preg # 17 ¿Cuál de las siguientes promociones son
de su agrado?
Preg # 18 ¿Qué tipo de publicidad le gustaría recibir
Preg # 19 ¿Qué le parece la atención de Bibi´s?
11
Objetivo Indicador Preguntas

Variable Definición conceptual Técnica Instrumento
Específico
V. D.: Pregunta 1 de Grupo Focal ¿Cuál es la
percepción de calidad de los productos de
Bibi´s?
Ventas Pregunta 2 de Grupo Focal ¿Cuál es la
Actividades para introducir nuevos Servicio percepción precios de los productos
productos (bienes o servicios), expandir Bibi´s?
el mercado, aumentar las actividades de Pregunta 3 de Grupo Focal ¿Cuál es la Entrevista Guion
marketing o mejorar el servicio al percepción de la publicidad de Bibi´s?
cliente (Kotler & Kartajaya, 2014) Pregunta 4 de Grupo Focal ¿Cuál es la
percepción de los puntos de venta de
Bibi´s?
12
1.4.3. Viabilidad del estudio
Los resultados de la mercadotecnia integrada sobre las formas tradicionales de
mercadotecnia se enfocan no solo en ganar nuevos clientes, sino también en mantener
una relación sana a largo plazo. La mercadotecnia integrada garantiza un diálogo
bidireccional con los clientes, una necesidad en todos los negocios. Los comentarios de
los clientes deben supervisarse bien si desea sobrevivir a largo plazo. Sus comentarios
son valiosos y deben ser evaluados cuidadosamente.
Se acabaron los días en que los publicistas solían confiar solo en la publicidad y
en promociones de ventas simples para hacer que su marca fuera popular entre los
usuarios finales. En el escenario actual de una feroz competencia, los profesionales de
marketing deben promocionar sus marcas al integrar efectivamente las herramientas de
marketing relevantes para obtener mejores resultados y aumentar la productividad, lo
que propone que esto sea práctico para la empresa y para las investigadoras (Alet,
2013).
Los mercadólogos no tienen que pensar mucho en qué herramienta de marketing
es realmente efectiva para crear conciencia de marca. Marketing integrado ahorra
tiempo, que a menudo se pierde al descubrir la mejor herramienta de marketing
(Lashgari, 2017). A través de la comunicación de mercadeo integrada, los mercadólogos
pueden combinar e integrar inteligentemente todas las herramientas de mercadeo para
una mejor respuesta. En un lenguaje laico, la mercadotecnia integrada ofrece una amplia
gama de opciones que ayudan a los profesionales de marketing a conectarse fácilmente
con sus clientes objetivos.

13
CAPÍTULO II
2. MARCO TEÓRICO
2.1. Marketing
La teoría propuesta en este apartado hace énfasis en las ventas, pero primero se
debe discutir sobre la propia base de desarrollo de la idea de esta tesis que es el cambio
el hábito del comprador. Los proyectos de investigación, dice Baena (2013) van más
allá del afán de conseguir dinero, sino en el desarrollar el pensamiento del estudiante de
marketing en sus conceptos y definiciones aprendidos durante su desarrollo profesional
y aplicarlo adecuadamente en el campo de trabajo.
No es lo mismo decía el autor esperar que un estudiante de marketing desarrolle
ideas económicas pues no es su especialidad ni tampoco que un economista desarrolle
estrategias de mercado cuando su afinidad intelectual es otra. Por ello se piensa que,
según los últimos documentos revisados en bases de datos de revistas de alto impacto, la
teoría evoluciono al hábito en el concepto de marketing.
De acuerdo con Tadajewski (2019) en su artículo reorienta la arquitectura
conceptual de la teoría del marketing. Se propone que el marketing es la fuerza
dinámica que los economistas y sociólogos buscan para explicar la centralidad del
hábito en la vida cotidiana.
Al cuestionar los argumentos presentados por estas disciplinas gemelas, y
autoras de este documento se sostiene que estos procesos de formación de hábitos no
son "no diseñados" u "ocultos", sino que son perfectamente visibles y articulados por
teóricos y profesionales por igual.
Estos debates son complejos desde su lógica estratégica y siguiendo la función
constitutiva del discurso del hábito. Se desentraña los procesos teorizados de la

14
formación de hábitos, ya que estos se ubican en el nivel subconsciente y se
conceptualizan a través del "yo subconsciente". Teóricamente, entonces se explica estas
relaciones de poder uniendo los conceptos de biopolítica y anatomo-política en términos
de "bio-anatomopolítica". El marketing, por lo tanto, debe considerarse un vehículo
disciplinario orientado hacia la creación de hábitos y la desestabilización de la inercia
(Tadajewski, 2019).
Recientemente, ha habido un gran interés en las conexiones entre marketing y
psicología. Con esto en mente, sugieren las autoras que la historia temprana de este
tema tiene el potencial de permitirse repensar los supuestos fundamentales en la teoría
de la comercialización o del marketing. Para reenviar esta agenda, primero hay que
explorar el dominio del marketing relacional. Este discurso se basa en la noción de que
los empresarios deberían tratar de generar relaciones continuas entre clientes y
comercializadores mediante el cultivo de hábitos de compra (Tadajewski, 2019).
Dado que la genealogía del marketing relacional ha sufrido cambios importantes,
la lógica dictaría que, si los actores del mercado hubieran estado atentos a la formación
de relaciones y la afirmación durante un período de tiempo considerable, también
habrían registrado la centralidad de la generación, el apoyo y la destrucción de hábitos
para el éxito empresarial y concomitantemente la importancia de obtener conocimiento
sobre la psicología del consumidor.
Esto indica un papel preeminente desde el punto de vista histórico y
contemporáneo del concepto de hábito en la teoría del marketing y, sin embargo, esta
disciplina no reconoce en gran medida su estado fundamental, pero sin embargo hay que
recurrir a la teoría tradicionalista de las 4P, aunque su evolución tampoco ha sido

15
aceptada por los tradicionalistas, se comité a que el termino mix agrupe viejos y nuevos
pensamientos.
2.1.1. Marketing Mix
Para la American Marketing Association (2015) aquellos que necesitan o tal vez
disfrutan de un repaso, el término "marketing mix" se convirtió en el centro de atención
cuando Neil H. Borden publicó "El concepto del marketing mix" en 1964. A fines de la
década de 1940, Borden adoptó el término en sus enseñanzas inspiradas. por James
Culliton, quien describió al gerente de mercadotecnia como un "mezclador de
ingredientes".
Borden agrupó los ingredientes de la mezcla de mercadotecnia en 13 partes,
planificación de productos, precios, marcas, canales de distribución, ventas personales,
publicidad, promociones, empaque, exhibición, Servicio, manejo físico, búsqueda de
datos y análisis. Años más tarde, E. Jerome McCarthy agrupó estos ingredientes en lo
que ahora se llama e 4 P de marketing.
La definición de la mezcla de marketing es simple. Se trata de poner el producto
correcto o una combinación de ellos en el lugar, en el momento adecuado y al precio
correcto. Lo difícil es hacerlo bien, ya que necesita conocer todos los aspectos de su
plan de negocios (Kotler & Kartajaya, 2014). Las partes del marketing mix según Kotler
y kartajaya son:
2.1.1.1. Producto
El producto es un artículo que se construye o produce para satisfacer las
necesidades de un determinado grupo de personas. El producto puede ser intangible o
tangible, ya que puede ser en forma de servicios o bienes.

16
Debe asegurarse de tener el tipo correcto de producto que está en demanda para
su mercado. Por lo tanto, durante la fase de desarrollo del producto, el comercializador
debe realizar una investigación exhaustiva sobre el ciclo de vida del producto que está
creando.
Un producto tiene un cierto ciclo de vida que incluye la fase de crecimiento, la
fase de vencimiento y la fase de disminución de las ventas. Es importante que los
comercializadores reinventen sus productos para estimular una mayor demanda una vez
que llegue a la fase de disminución de las ventas.
Los estudiantes del mercado también deben crear la combinación correcta de
productos. Puede ser conveniente ampliar su mezcla actual de productos diversificando
y aumentando la profundidad de su línea de productos. En definitiva, los profesionales
del marketing deben hacerse la pregunta ¿Qué puedo hacer para ofrecer un producto
mejor para este grupo de personas que mis competidores?
Para desarrollar el producto correcto, debe responder las siguientes preguntas:
 ¿Qué quiere el cliente del servicio o producto?
 ¿Cómo lo usará el cliente?
 ¿Dónde lo usará el cliente?
 ¿Qué características debe tener el producto para satisfacer las
necesidades del cliente?
 ¿Hay alguna característica necesaria que te perdiste?
 ¿Estás creando características que no son necesarias para el cliente?
 ¿Cuál es el nombre del producto?

17
 ¿Tiene un nombre pegadizo?
 ¿Cuáles son los tamaños o colores disponibles?
 ¿En qué se diferencia el producto de los productos de sus competidores?
 ¿Qué aspecto tiene el producto?
2.1.1.2. Precio
El precio del producto es básicamente la cantidad que un cliente paga para
disfrutarlo. El precio es un componente muy importante de la definición de la mezcla de
marketing. También es un componente muy importante de un plan de marketing, ya que
determina las ganancias y la supervivencia de su empresa. Ajustar el precio del producto
tiene un gran impacto en toda la estrategia de marketing, además de afectar en gran
medida las ventas y la demanda del producto (Kotler & Kartajaya, 2014).
Esto es inherentemente un área delicada, sin embargo. Si una empresa es nueva
en el mercado y aún no se ha hecho un nombre, es poco probable que su mercado
objetivo esté dispuesto a pagar un precio alto. Aunque en el futuro puedan estar
dispuestos a entregar grandes sumas de dinero, es inevitablemente más difícil que lo
hagan durante el nacimiento de una empresa.
Los precios siempre ayudan a moldear la percepción de su producto en los ojos
de los consumidores. Siempre recuerde que un precio bajo generalmente significa un
bien inferior a los ojos de los consumidores al comparar su bien con un competidor. En
consecuencia, los precios demasiado altos harán que los costos superen los beneficios a
los ojos de los clientes y, por lo tanto, valorarán su dinero sobre su producto. Asegúrese
de examinar los precios de los competidores y el precio en consecuencia.

18
Al establecer el precio del producto, los comercializadores deben considerar el
valor percibido que ofrece el producto. Hay tres estrategias principales, dicen los
autores Kotler y Kartajaya de fijación de precios, y estas son:
 Precios de penetración de mercado
 La fijación de precios de mercado descremado
 Precios neutros
Estas son algunas de las preguntas importantes que debe hacerse cuando
establezca el precio del producto:
 ¿Cuánto te costó producir el producto?
 ¿Cuál es el valor del producto percibido por los clientes?
 ¿Cree que la ligera disminución de los precios podría aumentar
significativamente su participación en el mercado?
 ¿Puede el precio actual del producto mantenerse al día con el precio de los
competidores del producto?
2.1.1.3. Plaza
La colocación o distribución es una parte muy importante de la definición de la
combinación de productos. Debe colocar y distribuir el producto en un lugar al que
puedan acceder los compradores potenciales. Esto viene con una profunda comprensión
de su mercado objetivo. Entiéndalos de adentro hacia afuera y descubrirá los canales de
posicionamiento y distribución más eficientes que hablan directamente con su mercado
(Kotler & Kartajaya, 2014).
Hay muchas estrategias de distribución, incluyendo:

19
 Distribución intensiva
 Distribución exclusiva
 Distribución selectiva
 Franquiciamiento
Estas son algunas de las preguntas que debe responder al desarrollar su
estrategia de distribución:
 ¿Dónde buscan sus clientes su servicio o producto?
 ¿A qué tipo de tiendas acuden los clientes potenciales? ¿Compran en un centro
comercial, en una tienda de ladrillos y mortero, en el supermercado o en línea?
 ¿Cómo acceder a los diferentes canales de distribución?
 ¿En qué se diferencia su estrategia de distribución de sus competidores?
 ¿Necesita una fuerza de ventas fuerte?
 ¿Necesitas asistir a ferias comerciales?
 ¿Necesitas vender en una tienda online?
2.1.1.4. Promoción
La promoción es un componente muy importante del marketing, ya que puede
aumentar el reconocimiento de la marca y las ventas (Kotler & Kartajaya, 2014). La
promoción se compone de varios elementos como:
 Organización de ventas
 Relaciones públicas
 Publicidad
20
 Promoción de ventas
La publicidad generalmente cubre los métodos de comunicación que se pagan
como anuncios de televisión, comerciales de radio, medios impresos y anuncios de
Internet. En los tiempos contemporáneos, parece haber un cambio en el enfoque fuera
del mundo en línea.
Las relaciones públicas, por otro lado, son comunicaciones que normalmente no
se pagan. Esto incluye comunicados de prensa, exposiciones, acuerdos de patrocinio,
seminarios, conferencias y eventos. El boca a boca es también un tipo de promoción de
productos. El boca a boca es una comunicación informal sobre los beneficios del
producto por parte de clientes satisfechos y personas comunes.
El personal de ventas juega un papel muy importante en las relaciones públicas y
el boca a boca. Es importante no tomar esto literalmente. El boca a boca también puede
circular en internet. Aprovechado de manera efectiva y tiene el potencial de ser uno de
los activos más valiosos que tiene para aumentar sus ganancias en línea.
Un ejemplo extremadamente bueno de esto son las redes sociales en línea y la
gestión de la presencia de las redes sociales en línea de una empresa. Al crear una
estrategia de promoción de productos efectiva, debe responder las siguientes preguntas:
 ¿Cómo puedes enviar mensajes de marketing a tus potenciales compradores?
 ¿Cuándo es el mejor momento para promocionar tu producto?
 ¿Alcanzará a su audiencia y compradores potenciales a través de anuncios de
televisión?
 ¿Es mejor usar las redes sociales para promocionar el producto?
 ¿Cuál es la estrategia de promoción de sus competidores?

21
Su combinación de estrategias promocionales y su desarrollo dependerá de su
presupuesto, el mensaje que desee comunicar y el mercado objetivo que ya definió en
los pasos anteriores.
Una vez aclarados los medios tradicionales del marketing, se propone analizar
una variable en exclusivo uso de esta investigación y su propuesta hacia una perfumería
que busca mejorar sus ventas desde su practicidad pero científicamente lo que se espera
es cambiar los hábitos de sus compradores.
2.2. Marketing integrado (360°)
El marketing integrado es el enfoque holístico para asegurarse de que está siendo
coherente con su mensaje en todos los medios. Un mensaje coherente en múltiples
plataformas aumenta la probabilidad de que su público objetivo actúe de la forma que
usted pretende (Alet, 2013).
Cuando se usa de manera efectiva, el marketing integrado ayuda a optimizar los
gastos al ayudarlo a invertir la cantidad correcta de dinero en los enfoques más efectivos
que producen los mejores resultados. El marketing integrado se enfoca en garantizar que
su mensaje sea consistente, independientemente del canal que se utilice como vehículo
para compartir el mensaje.
La tecnología ha aumentado las vías disponibles para la publicidad y otras
campañas de marketing. La publicidad en línea incluye campañas en redes sociales
además de anuncios en Internet. Las campañas más efectivas incorporarán tantas formas
de medios como sea posible para llegar a la audiencia más amplia posible.
Los datos demográficos que se leen en los diarios pueden ser muy diferentes de
los que están activos en las redes sociales, a los que se ven en televisión o se escuchan
la radio, etc. (Aulestia, 2016). Si bien los mensajes que conforman una campaña de
22
marketing deben entregarse de manera diferente en cada plataforma, es importante que
siga siendo el mismo mensaje.
Una joyería podría dirigir una campaña contando una historia sobre un joven
que escogió un anillo de diamantes y se lo propuso a su novia. La información más
detallada puede estar disponible en un sitio web, y los segmentos (o capítulos) de la
historia se pueden compartir a través de anuncios de radio y televisión.
Los videos también pueden estar disponibles en las redes sociales. La
publicidad impresa, incluidas las vallas publicitarias, se puede utilizar para atraer a las
personas a las redes sociales o al sitio web para obtener más información (Ambrosio &
Poveda, 2014).
El objetivo de este tipo de campaña es sin duda atraer tráfico web o seguidores
en las redes sociales, pero también es una forma creativa de mostrar a los clientes
potenciales cómo un producto, en este caso, las joyas, puede tener un impacto duradero
en los momentos clave de la gente. Vive, y esa historia es la que genera el interés.
Algunas campañas de marketing pueden incluir la mayor parte de la información
en plataformas internas, como el sitio web de una empresa o las cuentas de redes
sociales, mientras que se invierte de forma mínima y estratégica en solo una o dos
plataformas externas, como una valla publicitaria o un breve anuncio de radio.
El impacto del dinero gastado en plataformas externas se puede magnificar
cuando un enfoque efectivo llama la atención sobre las plataformas internas. Los
diferentes canales refuerzan el mensaje y pueden reforzar el resultado al aumentar las
posibilidades de que los consumidores tomen medidas (Baker & Hart, 2011).
El enfoque de marketing unificado ofrece numerosos beneficios al aumentar la
lealtad a la marca, cultivar las relaciones con los consumidores y aumentar las ganancias
23
al aumentar las ventas. Las campañas más efectivas pueden ser exitosas con muy poco
dinero gastado externamente si el mensaje es lo suficientemente bueno e interesante
como para generar un rumor de boca en boca.
Marketing 360 es una dimensión de marketing todo en uno diseñada para ayudar
a las tiendas de comercio electrónico, empresas, pequeñas empresas y empresarios a
aumentar las ventas y hacer crecer su marca. Potente e inteligente, combina software de
marketing digital, diseños de sitios web y servicios profesionales de marketing;
Proporcionar a las empresas en línea una solución integrada de marketing en Internet
para gestionar sus campañas.
Marketing 360 tiene tres objetivos principales: hacer que los datos de marketing
en línea de todos los recursos estén disponibles en una herramienta fácil de acceder,
agregar y usar datos para objetivos de marketing específicos, e incluir experiencia
humana para mejorar las campañas.
Marketing 360 también ayuda a las marcas a organizar la información de
contacto y administrar las tareas asociadas con sus clientes potenciales y futuros
clientes. Por último, pero no menos importante, tiene sitios web personalizables y
fáciles de editar que están diseñados para convertir visitantes y generar ventas.
El marketing, la publicidad, los servicios, las comunicaciones y las dinámicas
empresariales en general están experimentando una transformación increíble. Sin
embargo, la innovación que se produjo en todos los ámbitos no se dejó de ver tanto
como se presionó a través de la democratización del contenido y la igualación de la
influencia. Después de años de que los medios socializados cambian la forma en que los
individuos encuentran, crean, consumen y comparten información, acercándose a la
cúspide de los siguientes mercados para dirigirlos.

24
Las empresas y sus ramas de apoyo de difusión de información, conexión y
contacto ya no son prácticas en la era de los medios interactivos. Se requiere una nueva
filosofía y metodología para eliminar con eficacia el ciclo perpetuo de ponerse al día
con el comportamiento del consumidor.
Si lo hace, nos posicionará para la prominencia e influencia para guiar las
experiencias, la dirección y ganar presencia no solo a través de los medios tradicionales,
sino también a través de las opiniones, pensamientos y, en última instancia, validaciones
públicas de nuestros influyentes y consumidores influyentes.
Pero tomará más que ideas, enfoques creativos o simplemente "presentarse" a la
conversación. Se requiere un nuevo conjunto de habilidades para competir eficazmente
por la atención, la mentalidad y, en última instancia, la afinidad. La teoría híbrida
presenta una fuerza de trabajos cruzados, expertos que dominan una variedad de arte de
marketing, ciencias sociales como la psicología y la sociología, la visión creativa, la
dinámica empresarial, el servicio y las comunicaciones. Estas personas no desplazan a
las autoridades en sus respectivas disciplinas, simplemente extienden sus capacidades a
nuevos medios y dominios y mercados correspondientes.
2.2.1. Integración de las redes sociales
En las redes sociales, la atención se gana y el compromiso es un privilegio. Pero
en lugar de innovar o identificar oportunidades para una colaboración y compromiso
internos y externos significativos, muchas organizaciones y los equipos que los apoyan
debaten sobre quién es dueño de las redes sociales en nombre de la marca. La respuesta
a la pregunta de "quién posee las redes sociales" no es representativa de la oportunidad
que aparentemente elude a la mayoría de las organizaciones (Alcívar & Cantos, 2014).
25
En su sexto estudio sobre Prácticas Generalmente Aceptadas (GAP por sus
siglas en inglés) de Comunicación y Relaciones Públicas, producido por el Centro de
Relaciones Públicas y Estratégicas de la Escuela de Comunicación y Periodismo
Annenberg de la USC en el 2015., parecía como si un claro ganador fuera coronado en
la lucha por la gobernación de las redes sociales.
Según el informe, más del 25% de las empresas colocaron entre el 81% y el
100% del control presupuestario sobre las redes sociales, en comparación con solo el
12,6% destinado al marketing. Además, una cuarta parte de los encuestados en dicho
estudio afirmaron que las relaciones públicas ejercían un control estratégico sobre las
redes sociales en su conjunto y que solo el 9 por ciento se otorgaba al marketing.
Un punto interesante a destacar es que poco más del 25 por ciento declaró que el
marketing no tenía control presupuestario y el 22 por ciento dijo que el marketing no
tenía ningún control estratégico (Aguila & LLerena, 2016).
Si se cree que la información contenida en este estudio, PR es un claro
beneficiario de las estrategias y los recursos que impulsan las redes sociales
corporativas. Pero decir que es el estándar de la industria o incluso la respuesta correcta
o la única, está lejos de la realidad. Si bien las Relaciones Públicas pueden no funcionar
con motivos comerciales, no funciona sin su propio sesgo y agenda. Es solo una parte
de la mezcla de mercadotecnia general y también necesita una reinvención .
La verdad es que mientras se controlan los aspectos de arriba hacia abajo de la
marca, son las personas las que definen nuestra estatura en las redes sociales de hoy.
Sus puntos de vista emanan de las impresiones, percepciones y opiniones que no solo
albergan, sino que también comparten a través del boca a boca en el mundo real y en las
redes que nos conectan socialmente.

26
La web tiene una larga memoria y las palabras de los clientes disfrutan de la
misma visibilidad, si no en ocasiones mayor, a través del SEO y SMO que se emplea en
nuestros esfuerzos de marketing (Belch & Belch, 2014). Por lo tanto, en el gran debate
sobre la propiedad de las redes sociales, por el momento, parece que no se crea, sino
que se crea en conjunto.
Como tal, nuestros mejores intereses se centran en la inversión de tiempo y
energía en la identificación de los elementos faltantes que actualmente impiden que
nuestro negocio incorpore un verdadero enfoque 360 en todo lo que se hace. Al hacerlo,
se abren las puertas para identificar y aplicar valores y recursos específicos a donde es
más crítico y para hacer coincidir específicamente las capacidades con las necesidades.
La socialización de los medios de comunicación genera un enfoque de ingeniería
inversa para afectar la cultura de nuestra organización para inspirar relevancia en
nuestros mercados y, a su vez, socializar los esfuerzos salientes que conectan los
productos, servicios y comunicaciones en cada sucursal afectada de nuestro negocio
(Baker & Hart, 2011).
En el proceso, se encontrará que lo único que cambia en términos de propiedad
de lo social hoy es la introducción de la igualdad y la equidad compartida en el
compromiso de nuestros grupos de interés a través de la mecánica evolucionada de:
 Relaciones públicas
 Marketing directo
 Publicidad
 Recursos humanos
 Finanzas
27
 Ventas
 Servicio
 Producto
 I+D
 Alianzas estratégicas
Se requiere un enfoque híbrido para asegurar que el compromiso sea enfocado y
genuino para satisfacer las necesidades y expectativas del consumidor social de hoy.
2.2.2. Otros medios del marketing 360
En los nuevos medios, se critica a las empresas publicitarias y creativas por
acercarse a lo social a través de construcciones de campañas. Si bien generan una mayor
conciencia de marca, actividad, compromiso, las campañas imponen restricciones
inherentes al desarrollo de la comunidad y las relaciones, a menos que se diseñe lo
contrario.
Comienzan, incitan a la actividad, se detienen y luego desaparecen para
reaparecer como una producción completamente diferente cuando el tiempo, los
presupuestos y los eventos se alinean. De hecho, las campañas son catalizadores para la
conversación y la acción. Sin embargo, en las campañas sociales, las creativas ahora
deben introducir secuencias continuas en las que los objetivos, los mensajes y las
historias adyacentes se refuercen mediante la participación continua.
Esencialmente, las campañas deben unirse mediante conversaciones y
conexiones impulsadas por la marca. La atención de los consumidores se está
reduciendo cada vez más y, como resultado, los investigadores están obligados a
competir por el momento para mantenernos en la cabeza.

28
Al mismo tiempo, también hay que competir por el futuro, y la única, la
publicidad ahora debe contribuir al marketing a largo plazo a través de una serie
conectada de iniciativas creativas que se promuevan correctamente. Ahora se presenta a
la publicidad un nuevo contrato de comercialización, en el que el derecho a conectarse
con personas y audiencias se renueva continuamente a través del valor.
Si los medios pagados ofrecen beneficios mutuos, el ritmo para introducir
programas micro creativos se multiplica, ya que ahora sirven de puentes entre campañas
más grandes. Si no se compite activamente por compartir la mente, perdiendo la
ubicación dentro de los corazones, las mentes y las decisiones de los consumidores y de
aquellos que influyen en sus acciones.
Si bien la creatividad está diseñada para realizar una función deseada o evocar
una reacción deseada, las redes sociales y las balizas influyentes que conectan a las
audiencias potenciales y, en última instancia, los participantes crean un repetidor de
señal que extiende el alcance y el efecto de cualquier campaña en las plataformas de los
medios.
En las redes sociales, el contenido significativo solo es superado por el contexto.
Como tal, la formación de redes contextuales es tanto la promesa como la recompensa
para las redes sociales en general. Las personas invierten en el intercambio de
conocimientos y en relaciones beneficiosas y, como resultado, las personas establecen
vínculos basados en intereses y temas comunes con personas que pueden conocer o que
desean conocer.
29
2.3. Marketing integral y las ventas
Según Frances (2014) el empresario puede hacer crecer el negocio encontrando
formas de aumentar las ventas o buscando nuevos mercados. Para aumentar las ventas,
es posible que deba introducir nuevos productos, expandir su mercado, aumentar sus
actividades de marketing o mejorar el servicio al cliente.
Si se es un fabricante, esto podría significar aumentar su productividad para
satisfacer la demanda actual o una nueva demanda creada. El marketing integral deberá
considerar al menos 6 estrategias dentro del crecimiento de la empresa al considerar las
ventas, estos son:
 Introducción de nuevos productos
 Ampliarse a nuevos mercados nacionales/internacionales
 Mejorar canales de distribución
 Crear estrategias de mercadeo
 Cambiar precios
 Considerar estrategias de la competencia
 Mejorar relaciones con sus clientes
2.3.1. Introducción de nuevos productos
Proporcionar una gama más amplia de productos o servicios para los clientes.
Tendrá que investigar su mercado para ver si hay un deseo por su oferta propuesta.
Considere el uso de algunos de sus clientes existentes como un grupo de prueba.
Obtener comentarios de un grupo de prueba puede ayudarlo a administrar algunos de los

30
riesgos y aprender cómo se puede mejorar el producto. Prestar especial atención al
marketing y la promoción de sus nuevos productos para que la gente los conozca.
2.3.2. Ampliarse a nuevos mercados nacionales
La expansión a nuevos mercados puede ser costosa, pero puede aumentar su
base de clientes. La investigación de mercado le ayudará a comprender el nuevo
mercado potencial y le ayudará a diseñar una estrategia. También deberá considerar la
comercialización, las ventas, la distribución y el aumento de su producción para
satisfacer la nueva demanda (Chong, 2014).
2.3.3. Mejora canales de venta
La evaluación y la optimización de sus canales de venta podrían ayudarlo a
llegar a más clientes, aumentar su control de mercado y mejorar la rentabilidad. Por
ejemplo, según Chong (2014) el empresario podría:
 Proporcionar a su personal de ventas con una formación mejorada
 Contratar representantes de ventas independientes o contrata a los tuyos.
 Añadir puntos de venta
 Utilizar revendedores
 Implementar una estrategia de e-business.
2.3.4. Actividades de mercadeo
Es posible que pueda mejorar la eficiencia de las actividades de marketing.
Realizar un seguimiento del resultado del marketing o publicidad actual y estar
preparado para cambiar su estrategia si no está viendo los resultados deseados. Estudiar
31
a los clientes previstos para saber cuál es la mejor manera de llegar a ellos y planificar
la estrategia de marketing en consecuencia (EUMED, 2014).
2.3.5. Cambio de precio
Cambiar los precios, términos o condiciones de facturación podría estimular la
demanda del mercado para los productos. Se debe ser consciente de lo que ofrecen los
competidores y cuáles son sus propios márgenes de ganancias para determinar si se
puede reducir los costos. Reducir su precio no es una opción para un experto en
marketing, la mejora de un acuerdo con términos favorables a menudo puede influir en
los clientes (EUMED, 2014).
2.3.6. Sea consciente de la competencia
Siempre esté atento a lo que están haciendo sus competidores. Esta información
le ayuda a comprender sus comportamientos, capacidades y limitaciones. Si tiene este
conocimiento, estará mejor preparado para defender su posición en el mercado,
reaccionar a los cambios y encontrar nuevos mercados.
2.3.7. Mejorar las relaciones comunitarias
Aumentar la presencia y visibilidad en tu comunidad. Las actividades como
patrocinar eventos comunitarios, hablar en compromisos o apoyar a un equipo deportivo
local pueden aumentar la conciencia de su negocio y estimular las ventas.
2.4. Marco Conceptual
Primero se atenderán a ciertos conceptos no comunes que deben ser aclarados en
la investigación, entre ellos aquellos que se especifican dentro de la propuesta de la
tesis:
32
Perfume
Sustancia, generalmente líquida, que se utiliza para dar buen olor. Olor bueno o
muy agradable. (Real Academia española, 2001)
Es un elemento líquido que se utiliza para dar un agradable olor sobre el cuerpo.
Sus orígenes provienen del latín per fumare, mismo que hace referencia al aroma que se
desprendía del sahumado. (Merino, 2011)
Esencia
Sinónimo de perfume, aunque la esencia se caracteriza por su
mayor concentración de perfume. (Navarro, 2014)
Envase
Acción o efecto de envasar, aquello que contiene artículos de comercio u otros
efectos para conservarlos o transportarlos. Es un envoltorio que tiene contacto directo
con el contenido de un producto, tiene la función de ofrecer una adecuada presentación,
facilitando su manejo, transporte, almacenaje, manipulación y distribución. Esto, más
las connotaciones simbólicas integradas al producto, reforzando su imagen o
deteriorándola, son la meta que cubren la forma más la imagen gráfica que se le
proporciona al envase. (Perez, 2012)
Envase es aquel recipiente que se emplea para proteger y transportar un producto
determinado, este puede ser de diferente capacidad, diseño o material de acuerdo al tipo
de producto a envasar
Perfumería
33
Tienda donde se venden perfumes. Conjunto de productos y materias de
perfumería. Arte de fabricar perfumes. Lugar donde se preparan perfumes o se adoban
las ropas o pieles con olores. (Española, s.f.)
Marketing integral
Con respecto a marketing integral, muchas definiciones se encontraron en la
investigación, sin embargo, todas ellas complementan una o varias partes del enfoque
mismo de la teoría del marketing. Las definiciones que se deben conocer son para llegar
a una conclusión son:
El glosario de términos relacionados al marketing integrado o 360 de Belch, G, y
Belch, M (2014) promueven que las comunicaciones de marketing integradas reconocen
el valor de un plan integral que evalúa los roles estratégicos de una variedad de
disciplinas de comunicación, relaciones públicas, ventas personales y promoción de
ventas, y las combina para brindar claridad, coherencia y el máximo impacto en la
comunicación.
Marketing 360 o Comunicación integrada del marketing (CIM)es un enfoque
para lograr los objetivos de una campaña de marketing, a través de un uso bien
coordinado de los diferentes métodos de promoción que pretenden reforzarse
mutuamente. Según lo define la Asociación Americana de Agencias de Publicidad, las
comunicaciones de mercadeo integradas reconocen el valor de un plan integral que
evalúa los roles estratégicos de una variedad de disciplinas de comunicación,
publicidad, relaciones públicas, ventas personales y promoción de ventas y las combina
para brindar claridad. Consistencia y máximo impacto en la comunicación (Belch &
Belch, 2014).
34
Un concepto de gestión que está diseñado para hacer que todos los aspectos del
marketing en la promoción, como la publicidad, la promoción de ventas, las relaciones
públicas y el marketing directo, trabajen juntos como una fuerza unificada, en lugar de
permitir que cada uno trabaje de manera aislada (Belch & Belch, 2014).
El marketing integrado es el enfoque holístico de la comunicación en el
marketing. Es asegurarse de que sea consistente en su comercialización tanto en línea
como fuera de línea. La consistencia es clave para asegurarse de que los consumidores
entiendan su mensaje de marketing, lo que conduce a un gran resultado y al retorno de
su inversión. El marketing integrado ayuda a optimizar el gasto, ya sea en línea o fuera
de línea, y poniendo la cantidad correcta de dólares en el enfoque más efectivo (Kotler
& Kartajaya, 2014).
Un proceso de planificación diseñado para garantizar que todos los contactos de
marca recibidos por un cliente o prospecto para un producto, servicio u organización
sean relevantes para esa persona y consistentes en el tiempo. Las comunicaciones de
marketing integradas (CIM) son un enfoque para crear una experiencia de marca
unificada y perfecta para los consumidores en todos los canales (Baker & Hart, 2011).
El marketing integrado es una estrategia dirigida a unificar diferentes métodos
de marketing, como el marketing masivo, el marketing individual y el marketing
directo. Su objetivo es complementar y reforzar el impacto en el mercado de cada
método, y emplear los datos de mercado generados por estos esfuerzos en el desarrollo
de productos, precios, distribución, servicio al cliente, etc (Francesc, 2014).
Integración significa comunicar una identidad consistente de mensaje a mensaje,
y de medio a medio, y (lo que es más importante) entregar consistentemente en esa
identidad. Requiere no solo la identificación de una estrategia poderosa y unificadora y

35
una voz convincente para su marca, sino también la disciplina para incluirla en todos los
aspectos de su organización, desde la publicidad hasta las ventas, el servicio al cliente
hasta los programas de administración de relaciones con los clientes (y más). No es para
los débiles de corazón (Gnyria & Svobodova, 2013).
CIM está claramente definido y, desde entonces, se ha definido desde principios
de la década de 1980 como "un enfoque para lograr los objetivos de una campaña de
marketing a través de un uso bien coordinado de diferentes métodos de promoción
destinados a reforzarse mutuamente" (Lashgari, 2017).
El marketing integrado incorpora la perspectiva propia de un cliente individual
en todas las funciones de atención al cliente en una empresa, incluidos el marketing, las
ventas y el servicio (Lovelock & Wright, 2012).
En 1989, la Asociación Americana de Agencias de Publicidad (2015) definió el
marketing integrado como: "un enfoque para lograr los objetivos de una campaña de
marketing a través de un uso bien coordinado de diferentes métodos de promoción que
tienen como objetivo reforzarse mutuamente". Hoy en día, el marketing integrado debe
ir más allá de la mera integración de mensajes y comunicaciones.
El marketing integrado es el proceso disciplinado de elegir la estrategia de
marketing adecuada, combinada con la combinación adecuada de tácticas, métodos,
canales, medios y actividades que mejor apoyen el resultado final deseado de la
actividad de marketing definida (Malhotra, Birks, & Wills, 2012).
El mercadeo integrado es una estrategia de mercadeo que enfatiza la
importancia de una experiencia de marca multidimensional y uniforme para el
consumidor. Esto significa que cada esfuerzo de marca, en televisión, radio, prensa,
36
Internet y en persona, se presenta en un estilo similar que refuerza el mensaje final de la
marca (McCarthy, 2012).
Es un proceso de marketing estratégico diseñado específicamente para garantizar
que todas las estrategias de comunicación y mensajería se unifiquen en todos los canales
y se centren en el cliente. El proceso de CIM hace hincapié en identificar y evaluar las
perspectivas de los clientes, adaptar los mensajes a los clientes actuales y potenciales
que son útiles y rentables, y evaluar el éxito de estos esfuerzos para minimizar el
desperdicio y transformar el marketing de un gasto en un centro de ganancias (Sandberg
& Stierna, 2016).
CIM es el desarrollo de estrategias de marketing y campañas creativas que
combinan múltiples disciplinas de marketing (publicidad pagada, medios ganados /
relaciones públicas, promoción, activos propios y redes sociales) que se ejecutan en una
variedad de medios y se seleccionan para satisfacer objetivos específicos de la marca.
CIM está diseñado para aprovechar las fortalezas intrínsecas de cada disciplina para
lograr un mayor impacto en el concierto de lo que se puede lograr individualmente.
Proporciona inherentemente beneficios multiplicados que incluyen una experiencia y
una voz de marca sincronizadas, eficiencias de costos generadas a través de la
creatividad y la producción, oportunidades de valor agregado y bonificaciones que
acumulan de forma acumulativa el valor de la marca y el ROI (Zujewska, 2014).
Luego de haber levantado toda la información recolectada y las distintas
definiciones encontradas en los diferentes trabajos empíricos este trabajo aporta con la
definición del concepto de marketing integrado como la aplicación de mensajes de
marca coherentes a través de canales de marketing tradicionales y no tradicionales y

37
utilizando diferentes métodos promocionales de desambiguación necesarios, para
reforzarse mutuamente.
El Marketing Integrado es un enfoque para crear una experiencia unificada y
perfecta para que los consumidores interactúen con la marca / empresa; intenta fusionar
todos los aspectos de la comunicación de marketing, como publicidad, promoción de
ventas, relaciones públicas, marketing directo y redes sociales, a través de su respectiva
combinación de tácticas, métodos, canales, medios y actividades, para que todos
trabajen juntos como un equipo unificado. fuerza. Es un proceso diseñado para
garantizar que todas las estrategias de mensajería y comunicaciones sean coherentes en
todos los canales y estén centradas en el cliente.
A esto se agrega que la variable de promoción en la mezcla de marketing (4Ps)
que combina los Métodos de comunicación utilizando mensajes consistentes,
significativos y creíbles, dirigidos a mercados seleccionados con medios dirigidos que
utilizan la menor cantidad de dinero necesaria para cumplir la misión de
comunicaciones de marketing de forma medible en orden para lograr los objetivos
generales de marketing.
2.5. Marco Contextual
Es una esencia que conquista. Perfumes Bibis se crea en 1996 con el deseo de
acercar a sus clientes a las experiencias en fragancias más buscadas en el mundo ya que
importamos inspiraciones de perfumes de reconocidas marcas. Sus clientes pueden
personalizar en el envase y cantidad que deseen para diferentes motivos que tengan al
momento de hacer su compra.

38
Actualmente los locales están ubicados en las ciudades más importantes del país,
donde acercamos diariamente a miles de compradores a la experiencia en inspiraciones
de perfumes que quieren vivir.
Misión de Bibi´s
Ofrecer a nuestros clientes inspiraciones de perfumes elaborados con las
mejores esencias, a precios competitivos. Satisfacemos sus expectativas creando
inspiraciones con fragancias muy cercanas a las de marcas internacionales.
Visión de Bibi´s
Posicionarnos en Ecuador como una empresa de perfumería reconocida por su
liderazgo en excelencia de servicio y calidad de productos. Distinguida entre los
consumidores por tener la mejor relación calidad / precio en inspiraciones de perfumes.
2.5.1. Análisis del entorno Pestal
Un análisis PESTAL es un marco o herramienta utilizada por los
profesionales de marketing para analizar y monitorear los factores macro ambientales
(entorno de marketing externo) que tienen un impacto en una organización. El resultado
se utiliza para identificar amenazas y debilidades que se utilizan en un análisis FODA
(Lashgari, 2017).
2.5.1.1. Factores políticos
Se trata de cómo y en qué medida interviene un gobierno en la economía. Esto
puede incluir: política gubernamental, estabilidad política o inestabilidad en los
mercados de ultramar, política de comercio exterior, política fiscal, legislación laboral,
legislación ambiental, restricciones comerciales, etc.

39
La política económica del gobierno ha acecido en innumerables errores que se
evidencia en la disminución de trabajos, la corrupción denunciada que demuestran que
no se ha podido hacer justicia haciendo que grandes cantidades de dinero se hayan ido
del país causando problemas internos tanto en la política exterior como la inversión
nacional. El gobierno de la República del Ecuador anuncia de forma abierta que 1700
millones de dólares han ingresado para ser invertidos, pero este dinero no denota un
cambio en la población de niveles socioeconómicos más bajos.
2.5.1.2. Factores económicos
Los factores económicos tienen un impacto significativo en la forma en que
una organización hace negocios y también en lo rentable que es. Los factores incluyen:
el crecimiento económico, las tasas de interés, los tipos de cambio, la inflación, el
ingreso disponible de los consumidores y las empresas, etc.
Lo que más destaca en el Ecuador como positivo, es un estancamiento favorable
de la inflación que no llega al 1% pero que guarda relación con los ingresos promedios
de los ecuatorianos que tampoco crecen. Su poder adquisitivo se encuentra en las
mismas condiciones desde hace 4 años dando una sensación de que los negocios están
quebrando o cerrando.
2.5.1.3. Factores sociales
También conocidos como factores socioculturales, son las áreas que
involucran las creencias y actitudes compartidas de la población. Estos factores
incluyen: el crecimiento de la población, la distribución por edades, la conciencia de la
salud, las actitudes profesionales, etc. Estos factores son de particular interés ya que
tienen un efecto directo en la forma en que los profesionales de marketing entienden a
los clientes y qué los impulsa.

40
Las edades de evaluación en este proyecto están diversificadas entre los 18 y 60
años, en especial porque son aquellas en las que el poder de compra es independiente
del consumidor y no se aleja de un estudio de percepciones
2.5.1.4. Factores tecnológicos
Los factores tecnológicos afectan el marketing y la gestión de los mismos de tres
maneras distintas:
 Nuevas formas de producir bienes y servicios en la empresa BibI´s ha
llevado a que la empresa sea líder en calidad de lo que ofrece a sus
clientes
 No se han manifestados nuevas formas de distribuir bienes y servicios
más que a través de sistemas análogos.
 No han desarrollado nuevas formas de comunicación con los mercados
objetivo.
2.5.1.5. Factores ambientales
Estos factores solo han llegado realmente a la vanguardia en los últimos
quince años aproximadamente. Se han vuelto importantes debido a la creciente escasez
de materias primas, objetivos de contaminación, hacer negocios como una empresa ética
y sostenible, objetivos de huella de carbono establecidos por los gobiernos.
Los productos son del menor impacto ecológico, todos autorizados y aprobado
por las regulaciones INEN exigibles para el mercado ecuatoriano. La empresa no afecta
a la huella de carbono pues sus materiales y materias primas son importadas, en el país
se hace tan solo el proceso de ensamble.

41
2.5.1.6. Factores legales
Los factores legales incluyen: salud y seguridad, igualdad de oportunidades,
estándares de publicidad, derechos y leyes de los consumidores, etiquetado de productos
y seguridad de productos. La empresa no tiene problemas con derechos de propiedad
intelectual debido a que no usa los nombres originales de las fragancias, sino un
compuesto que se puede decir tiene mucha similitud a los mismos.
2.5.2. Análisis Foda
2.5.2.1. Fortalezas
 Ubicación estratégica de cada uno de los locales en los diferentes puntos de la
urbe porteña, varios de ellos con presencia en los principales centros comerciales
de la ciudad.
 Amplia variedad de esencias y envases en diferentes presentaciones
 Empresa reconocida a nivel nacional
 Sencilla estructura organizacional, lo que ayuda a simplificar procesos
administrativos
 Aceptan diferentes formas de pago ya sea en efectivo, cheque o tarjetas de
crédito.
 Importadores directos de su materia prima
 Promociones constantes
 Precios competitivos
 Cobertura a nivel nacional mediante el sistema de franquicias

42
2.5.2.2. Oportunidades
 Aumento sobre la demanda de productos cosméticos
 Aumento en las tendencias de cuidado personal
 Industria cosmetológica del país en crecimiento
2.5.2.3. Debilidades
 Poca capacitación al personal de ventas sobre tendencias en perfumes
 Baja inversión en publicidad tradicional y no tradicional
 Desmotivación en la fuerza de ventas
 Alta rotación del personal
 Atención al cliente no personalizado
2.5.2.4. Amenazas
 Competencia directa e indirecta en aumento
 Inestabilidad económica en el país
 Fidelidad a diferentes marcas de perfumería que se encuentran posicionadas en
la mente del consumidor
2.6. Marco Legal
La privacidad y la seguridad de los datos siguen siendo una prioridad para la ley
de Comunicación del gobierno ecuatoriano ya que la tesis presenta una serie de acciones
que van desde aplicaciones móviles que rastrearía las ubicaciones de cientos de millones
de consumidores (incluidos niños) para atenderlos de forma geográfica, y cuyos datos
serán entregados por las redes sociales en contravención de su política de privacidad
(Asamblea Nacional del Ecuador, 2013).

43
Los anunciantes también pueden tener un nuevo regulador del que preocuparse
en 2017 después de que el gobierno aprobara las nuevas reglas de privacidad que
requieren que los proveedores de servicios de Internet obtengan un consentimiento de
suscripción antes de que se puedan recopilar y utilizar datos confidenciales (definidos
para incluir la navegación y el historial de uso de la aplicación) para fines de
segmentación de anuncios.
La industria publicitaria se ha comprometido a luchar contra las reglas,
caracterizándolas como "sin precedentes, equivocadas, contraproducentes y
potencialmente extremadamente dañinas", aunque el cambio en la administración podría
resultar en un cambio de rumbo. En el ámbito de las acciones de clase del consumidor,
los casos basados en violaciones de datos continúan siendo una espina para los
anunciantes.
Los tribunales brindaron esperanzas a los demandantes con sentencias como la
anulación del aviso publicitario que use niños o mujeres en la Corte de Apelaciones en
Quito en una demanda por violación de datos. Se sostuvo que el riesgo de futuros
cargos fraudulentos y el robo de identidad creado por el incumplimiento de la compañía
constituía una lesión futura "ciertamente inminente" para establecer una posición,
allanando el camino para futuras demandas.
Por lo tanto, mientras que se considere que el proyecto respete la intimidad, la
identidad del anunciante y el derecho a rechazar el anuncio, no se darán controversias a
la Ley de Comunicación del Ecuador, que al momento del desarrollo de esta
investigación está en debate en la Asamblea para s reestructuración por considerarse
represiva.
44
CAPÍTULO III
3. METODOLOGÍA
El método científico es el conjunto de reglas básicas que deben seguirse para la
producción de conocimiento que tiene el rigor de la ciencia, es decir, es un método
utilizado para la investigación y ensayo de un contenido particular, parte de la
observación sistemática de hechos, seguido de la realización de experiencias, de las
deducciones lógicas y de la comprobación científica de los resultados obtenidos.
Para diversos autores (Bernal, 2013; Díaz, 2014) es la lógica aplicada a la ciencia,
es un trabajo sistemático, en la búsqueda de respuestas a las cuestiones estudiadas, es el
camino que se debe seguir para llevar a la formulación de una teoría científica. Es un
trabajo cuidadoso, que sigue un camino sistemático. El enfoque de esta investigación es
mixto, es decir, partió de un análisis cualitativo para proceder a uno cuantitativo.
3.1. Tipo de investigación
Hay muchos métodos de investigación de mercado que atraviesan una
variedad de industrias. La investigación descriptiva, es diferente a otras en cuanto a que
los métodos específicos de investigación de mercado realmente se incluyen
indiscutiblemente en ella (Collado, 2014), al ser esta, una forma de encontrar el porqué
del problema de la investigación, es decir reconocer lo que hace la competencia o se
deja de hacer como perfumería.
La investigación descriptiva es una metodología que no es exclusiva de los
investigadores de mercado, sino que se puede aplicar a una variedad de métodos de
investigación utilizados en salud, psicología y educación. En su núcleo, la investigación
descriptiva busca describir las características o el comportamiento de una audiencia. Si

45
bien no se basa solamente en estadísticas, y generalmente se inclina hacia métodos más
cualitativos, también puede incluir datos cuantificables (Covarrubias & Vera, 2015).
Baena (2013) dice que el propósito de la investigación descriptiva es, por
supuesto, describir, así como explicar o validar algún tipo de hipótesis u objetivo
cuando se trata de un grupo específico de personas. Hay tres métodos principales de
investigación descriptiva:
Observación: hay dos métodos de observación, incluidos los de campo y los de
laboratorio. La observación en el campo requiere la visualización o grabación de una
audiencia en su entorno natural. La observación de laboratorio, por otro lado, está
impulsada por el método científico y las audiencias se someten a observación en un
entorno de prueba más controlado, este método no es aplicable a la investigación en
curso, pero se lo deja plasmado para su diferenciación con los que sí fueron utilizados.
Se realizó observación de campo tanto a perfumería Bibi´s como a su competencia
directa perfumes Factory donde pudimos identificar los diferentes factores que han
incidido en los clientes a la hora de realizar la compra, así como también lo que se pudo
apreciar sobre la imagen de cada local.
Estudios de caso: los estudios de caso implican un análisis más profundo de una
audiencia individual o más pequeña (Dao & Dietrich, 2016). En esta ocasión se aplicará
sobre los gerentes y proveedores en una versión cualitativa, de uso exclusivo de
entrevistas estructuradas.
Encuestas: Probablemente, el método más familiar de investigación descriptiva,
las encuestas implican entrevistas o discusiones con audiencias más amplias y, a
menudo (Baena, 2013), se realizan sobre temas más específicos en este caso el objetivo
número dos planteado en este documento. Esta fue realizada a los diferentes clientes de
46
perfumería Bibi’s que efectuaron sus compras en locales específicos, mismos que se
encuentran detallados en la población de la investigación.
Cada uno de estos tres métodos de investigación descriptiva cumple su propio
propósito. Sin embargo, hay que aprovechar una combinación única de encuestas y
discusiones que suelen ser más efectivas para cumplir con muchos de los objetivos de
marketing.
Muy a menudo las encuestas se apartan de los objetivos primarios de la
investigación descriptiva. Por ejemplo, la necesidad de datos cuantificables y la
validación pueden restar valor a los objetivos descriptivos y la necesidad de comprender
primero a la audiencia. Sin embargo, los grupos focales y el diseño de investigación
exploratoria complementan esta partida (Baena, 2013). Por esto, se utilizó un análisis de
otros estudios para mejorar los resultados de la propuesta. Para realizar el presente
grupo focal se consideró a personas con experiencia en marketing y que a la vez hayan
sido usuarios de la perfumería, entre ellos algunos ex alumnos de la carrera.
Específicamente, la investigación exploratoria pretende hacer exactamente lo
que la investigación descriptiva espera lograr, pero de una manera más manejable. A
través de discusiones en línea, los investigadores pueden interpretar conversaciones que
describen, evalúan o documentan comportamientos. Los encuestados pueden representar
todo, desde actitudes y sentimientos a procesos, reacciones, relaciones y más.
Debido al interés de que la investigación demuestre un valor agregado de
conocimientos, se cita a Ferré, (2013) que inculca aprovechar cualquier método de
investigación, pero siempre hay que tener en cuenta algunas consideraciones. En el caso
de la investigación descriptiva, hay dos tipos específicos de sesgo que se deben evitar
para permanecer objetivos y evitar errores en la información.

47
Dirigirse a la audiencia adecuada ayudará a evitar este sesgo. Los encuestados
correctos que encuentran el tema de la investigación relacionado y aplicable a sus vidas
diarias también ayudarán a reunir discusiones más detalladas. Por lo tanto, se defiende
que esta encuesta haya tenido u doble filtrado de las personas que utilizan productos de
perfumería y si conocían a la empresa en investigación.
3.1.1. Enfoque
La parte más difícil de realizar una investigación cuantitativa es determinar la
causa subyacente de por qué los números resultan de una manera particular. El uso de la
investigación cualitativa con cuantitativo proporciona la lente para crear hallazgos clave
impactantes (Ferré, 2013). En última instancia, la relación entre los puntos de datos y las
historias de los consumidores puede culminar en los desafíos y (o) oportunidades que
deben abordarse con la acción. El primer paso para analizar los resultados cuantitativos
es darse cuenta de que el análisis se realiza en dos fases: antes y después de realizar la
investigación. Antes de realizar la investigación, debe analizar qué preguntas clave desea
responder y en qué forma deben estar los datos para responder correctamente esas
preguntas.
3.1.2. Alcance
Tres métricas fundamentales se encontraron que son las más efectivas para
probar productos cuantitativamente incluyen la intención de compra, la singularidad y la
credibilidad (Gómez, 2012). Después de realizar un análisis de las diversas métricas, se
encontró que la combinación de ellas es la menos relacionada o, en otras palabras, más
descriptiva cuando se trata de diversos aspectos de un producto y del mix con las otras P
del marketing.
48
3.2. Diseño
La incorporación de la investigación cualitativa le permite comprender por qué
un concepto se desempeñó mejor que otro y cómo optimizar los conceptos existentes para
futuras pruebas. Los números pueden ser intimidantes, que a menudo pueden evitar que
las personas apliquen y comprendan los resultados cuantitativos de la investigación
(Baena, 2013). Pero el emparejamiento de la investigación cualitativa y cuantitativa
proporciona el contexto para decir con confianza por qué se dieron ciertos resultados. En
todo caso, el diseño es no experimental, es decir con absoluta independencia de la
manipulación de variables y será transversal durante la segunda y tercera semana del mes
de junio del 2019.
3.3. Población
La población está escogida entre hombres y mujeres de entre 18 y 60 años de
edad y se escogerá de entre aquellos que visiten las tiendas Mall del Sol, El Fortín,
Riocentro Norte, City Mall, Terminal Terrestre, 9 de Octubre, Unicentro, Paseo del
Parque, Malecón, y Mall del Sur. Entre ellos están ingresados 91.351 clientes que han
registrados sus datos en la compra, aunque se deduce que muchos de ellos solo aparecen
por sus registros tributarios, se preguntará primero si el cliente ha consumido el
producto para la efectividad de la encuesta.
3.4. Muestra
En las investigaciones las poblaciones determinadas son consideradas finitas y
su toma muestral deberá ser aleatoria, filtrando a los sujetos de estudio con preguntas
previas al instrumento (Baena, 2013). Los clientes son escogidos en el sistema Pareto de
ventas, dando el registro del 80% de las ventas a Terminal, mall del Sur, Mall del Sol y
City mall, los restantes pertenecen al 20% de las ventas totales de la empresa.
49
Debido a que la cuantía es determinada por los clientes que han facturado en la
empresa, la muestra se la calculará de la siguiente manera:
N= Finita= 91.351 clientes registrados en la facturación
Z = Nivel de confianza (1.96)
p = Probabilidad de éxito (0.5)
q = Probabilidad de fracaso (0.5)
e = Margen de error (0.05)
Z2 ∗ N ∗ P ∗ Q
=
((e2 (N − 1)) + (Z 2 ∗ P ∗ Q))
1.962 ∗ 91.351 ∗ 0.5 ∗ 0.5

𝒏=
(0.052 ∗ (91.351 − 1)) + (1.962 ∗ 0.50 ∗ 0.50)
𝒏 = 383
La muestra será dividida de la siguiente forma:
Tabla 2 Muestreo
Muestreo
Sitio registrado Peso Cantidad Encuesta
Terminal 21% 19.184 80
Mall del Sol 24% 21.924 92
Mall del Sur 19% 17.357 73
City Mall 17% 15.530 65
Demás locales 19% 17.357 73
Totales 100% 91.351 383

50
3.5. Estructuración del instrumento de investigación
Las entrevistas utilizarán bases similares pero diferenciadas en cuanto al
departamento del que se encarga cada jefe. El grupo focal se realizó con personas
expertas en marketing y que a su vez hayan sido clientes de la empresa. Las encuestas
son dirigidas a personas que visiten los centros de compra ya mencionados y que estén
registrados como compradores.
3.6. Definición de los métodos de procesamiento
La utilización de Microsoft Excel será necesaria para la aplicación de los datos
obtenidos pues aquí se segmentará y tabularán los resultados de la investigación
cuantitativa.
3.7. Análisis de los resultados
3.7.1. Resultados del Grupo focal
El grupo focal se realizó a tres hombres y tres mujeres tal como se puede
observar en las fotos del anexo final, la intención era la de entender la percepción del
cliente, y expertos sobre los productos que ofrece perfumería Bibi´s. Para ello se tomó
en cuenta a personas con experiencia en marketing y que a la vez hayan sido usuarios de
la perfumería, entre ellos algunos ex alumnos de la carrera de marketing.
La primera pregunta fue enfocada al producto:
Pregunta 1 de Grupo Focal ¿Cuál es la percepción de calidad de los
productos de Bibi´s?
Las moderadoras fueron las mismas investigadoras de este documento, y se
orientó a que se revise la calidad de los aromas, la aplicación del spray de la botella y el
diseño de la botella los comentarios se sintetizan de la siguiente manera:

51
 La botella (todas en este caso) es muy linda y luce en una coqueta o
peinadora (mueble del hogar), sin embargo, la falta de logos, etiquetas o
información la desluce haciéndola parecer informal.
 La fuerza del spray es intensa y aromatiza de muy buena manera, no se
puede saber que pasa al final, pues no recordaban si la propulsión seguía
siendo uniforme cuando el producto está por terminar, sin embargo, dos
de los actores de la investigación afirmaron que el cierre de la boquilla
presentaba filtración.
 Aseguraron que es una buena estrategia el poder reutilizar el frasco, ya
que esto ayuda al medio ambiente y a su vez la empresa otorga un
pequeño descuento por compras bajo esa modalidad.
 No hay cajas en este producto, por lo que los comentarios fueron a
pensar en una caja estándar que permita que el producto sea obsequiado
y transportado con seguridad.
 Los aromas, afirmaron todos, son consistentes, permanentes y el líquido
no mancha las prendas.
Pregunta 2 de Grupo Focal ¿Cuál es la percepción precios de los productos
Bibi´s?
Luego se realizó ésta como segunda pregunta sobre los precios y las
promociones en ventas, ligados al proceso de comercialización de islas y locales a lo
que respondieron:
52
 Muy buenos precios, aunque si se investiga un poco están por encima de
los genéricos que se venden en el mercado que también tienen buena
calidad.
 Las promociones son las mismas, esto perjudica a la compra frecuente
porque cuando estas terminan, usualmente el consumidor espera a que
lancen nuevamente la promoción porque sabe que de todas formas por
uno u otro motivo vuelve a realizarlas en ciertas fechas.
Pregunta 3 de Grupo Focal ¿Cuál es la percepción de la publicidad de Bibi´s?
En esta pregunta se indagaba por la poca publicidad utilizada y la estrategia de
sample de aroma que entregan impulsadoras respondieron lo siguiente:
 La publicidad es pobre, lo que se ha hecho en medios es esporádico y no
presenta una secuencia, por lo tanto, la recordación difiera del
posicionamiento aparente.
 La idea de la impulsadora es buena, pero debería pensar en agregar valor
a este proceso.
 Las redes sociales no harían efecto a menos que se decida por la
personalización de la botella y (o) la caja.
 La televisión y otros medios de comunicación puede ser utilizada con
Influencers, los productos de perfumería están atados a una experiencia
presencial del comprador, sin embargo, esto puede ser aprovechado con
la imaginación en programas en vivo siendo elocuente con el aroma, la
frescura, etc.
53
Pregunta 4 de Grupo Focal ¿Cuál es la percepción de los puntos de venta de
Bibi´s?
Las percepciones fueron las siguientes:
 Son muy bien repartidos en espacio, estos locales tipo islas han ayudado
a la presencia de la marca, los locales tienen un potencial
desaprovechado, se debería pensar en hacer algo más en los mismos.
3.7.2. Resultados de las entrevistas
En las entrevistas se intenta entender la percepción del empresarios de Bibi´s
sobre los productos que ofrece perfumería Bibi´s.
3.7.2.1. Entrevista a Gerente Comercial
Desde su área de trabajo, podría responder las siguientes interrogantes:
 ¿Considera que la empresa ha hecho todo para ser líder de ventas en el
mercado del perfume? ¿Porqué?
Bueno desde lo posible de los presupuestos asignados si, incluso en algunos
años se ha invertido más de lo pensado debido a la apertura de nuevos locales.
El apoyo de los empleados también es bueno, se siente un alto nivel de
compromiso, aunque la rotación de impulsadoras es alta.
 ¿Cuál fue su mejor decisión en ventas?
La de las promociones por días festivos, en especial porque se lograron
ingresar nuevos aromas al mercado, lo que los hizo ser conocidos, en especial
el guayaquileño.
 ¿Qué es lo mejor que tiene la empresa?

54
Su tenencia de fácil sellado de frascos, además de ser importadores directos
de toda la materia prima lo que ayuda a tener un producto más económico.
Además del personal técnico que logra seleccionar las combinaciones
adecuadas que garantiza la calidad del producto ofrecido.
Lo que preocupa es que en la actualidad esta modalidad de negocio está
siendo utilizada de manera desleal por la competencia indirecta que poco a
poco ha ido en aumento ofreciendo aparentemente el mismo producto, pero a
un precio mucho menor al nuestro.
 Una decisión que sea la panacea de las estrategias consiste en que se activen
ciertos factores. ¿Cuáles?
Pues en este caso la publicidad masiva
Las redes sociales con un community que lo administre
Participar en programas concurso
Pensar en la imagen del producto
 La motivación a la compra en las redes sociales. ¿Ayudaría en algo a la
empresa? ¿Qué y cómo?
Claro, haciendo que la gente pruebe el producto y lo considere como su uso
diario personal mediante concursos y material con contenido gráfico.
3.7.2.2. Entrevista a Gerente Almacén
 ¿Considera que la empresa ha hecho todo para ser líder de ventas del mercado
del perfume? ¿Porqué?

55
Si porque sus ventas siguen creciendo y cada vez más locales se abren en el
mercado ecuatoriano, es difícil no reconocer que Bibi´s es bien visto en toda
plaza o centro comercial que se presenta.
 ¿Cuál fue su mejor decisión en ventas?
La de mantener e incorporar islas en los diferentes centros comerciales.
¿Qué es lo mejor que tiene la empresa?
La mercadería que ofrece ya que cuenta con una amplia gama de esencias de
buena calidad y su gran experiencia y trayectoria en el mercado de los
aromas.
La de hacer que los locales sean centros de experiencia para los compradores
 La motivación a la compra en las redes sociales. ¿Ayudaría en algo a la
empresa? ¿Qué y cómo?
Seguramente ya que ya algunas personas empezaron a comprar en línea, la
venta por internet puede ser considerado como un almacén más de la
empresa.
3.7.2.3. Entrevista a proveedor de esencia de perfumería Bibi´s
 ¿Cuál cree Ud. que es la tendencia en la línea del perfume?
Tendencias como tal a una línea olfativa no hay, es complicado ya que
depende mucho de los gustos y preferencias del consumidor final.
 ¿Cuánto considera Ud. que ha aumentado la demanda de las perfumerías en

estos últimos años?
56
Yo veo que el modelo de los contratipos siempre va en aumento, cada
vez se hace más popular y hay más clientes que lo realizan, más aún en todos
estos países latinos. Es normal que haya siempre un local que provea de este tipo
de perfumes en donde no se perciben grandes salarios ya que el consumidor
busca siempre las soluciones más módicas para llegar bien a su fin de mes. Es
ahí donde aparecen este tipo de perfumes donde los puedes vender en el trabajo
o barrio a precios muy asequibles.
 De acuerdo con su nivel de experiencia en esta área ¿Cree usted que haya países
donde perfumarse sea una cultura?
Claro que sí, Ecuador Colombia y los países de Centroamérica se
encuentran entre los principales donde perfumarse es muy importante. A pesar
de ello también existen muchos países latinos que aún no tienen esta cultura, uno
de ellos es Paraguay donde estamos recientemente ingresando nuestra marca y
tratando así de cambiar ese concepto.
 ¿Desde hace cuánto tiempo creería Ud. que ese auge o aumento se ha dado?
Este auge se da desde hace 8 años atrás en ciertos países
latinoamericanos y hasta la actualidad se ha mantenido ya que también
tenemos la distribución de esencias en diferentes países del continente europeo,
americano y asiático. Nuestras ventas se comportan igual, la empresa ha
crecido, pero sobre un mercado ya existente ya que este concepto se da desde
hace 20 años atrás siendo los iniciadores de este modelo de negocio una
empresa colombiana seguida de una de Centroamérica. En lo que respecta a
Ecuador perfumería Bibi's fue pionero en implementar esta línea de negocios.

57
Tendencias como tal a una línea olfativa no hay, es complicado ya que
depende mucho de los gustos y preferencias del consumidor final.

Yo veo que el modelo de los contratipos siempre va en aumento, cada
vez se hace más popular y hay más clientes que lo realizan, más aún en todos
estos países latinos. Es normal que haya siempre un local que provea de este tipo
de perfumes en donde no se perciben grandes salarios ya que el consumidor
busca siempre las soluciones más módicas para llegar bien a su fin de mes. Es
ahí donde aparecen este tipo de perfumes donde los puedes vender en el trabajo
o barrio a precios muy asequibles.
Claro que sí, Ecuador Colombia y los países de Centroamérica se
encuentran entre los principales donde perfumarse es muy importante. A pesar
de ello también existen muchos países latinos que aún no tienen esta cultura, uno
de ellos es Paraguay donde estamos recientemente ingresando nuestra marca y
tratando así de cambiar ese concepto.
 ¿Desde hace cuánto tiempo creería Ud. que ese auge o aumento se ha dado?
Este auge se da desde hace 8 años atrás en ciertos países
latinoamericanos y hasta la actualidad se ha mantenido ya que también
tenemos la distribución de esencias en diferentes países del continente europeo,
americano y asiático. Nuestras ventas se comportan igual, la empresa ha
crecido, pero sobre un mercado ya existente ya que este concepto se da desde
hace 20 años atrás siendo los iniciadores de este modelo de negocio una
58
empresa colombiana seguida de una de Centroamérica. En lo que respecta a
Ecuador perfumería Bibi's fue pionero en implementar esta línea de negocios.
3.7.3. Resultados de las encuestas
Tabla 3 ¿Compra o ha comprado en este sector?

1) ¿Compra o ha comprado en este sector?
Variable Frecuencia Absoluta Frecuencia Relativa

Terminal 80 20,9%
Mall del Sol 92 24,0%
Mall del Sur 73 19,1%
City Mall 65 17,0%
Demás locales 73 19,1%
Total 383 100%
1) ¿Compra o ha comprado en este sector?

Demás locales Terminal
19% 21%
City Mall
17%
Mall del Sol
24%
Mall del Sur

19%
Figura 3 ¿Compra o ha comprado en este sector?
Esta pregunta se hizo para delimitar las regiones que se iban a encuestar y
cerciorarse de que el encuestado era el correcto y las proporciones fueron equivalentes a
la facturación de cada uno de los sectores

59
Tabla 4 Compra productos de perfumería elaborados artesanalmente para:
2) Compra productos de perfumería elaborados artesanalmente para:

Perfume Splash Crema
Variable
Frec.Abs. Frec.Rel. Frec.Abs. Frec.Rel. Frec.Abs. Frec.Rel.
Uso personal 254 66% 87 23% 82 21%
Regalar 108 28% 93 24% 92 24%
Por coleccionar 2 1% 0 0% 0 0%
Por ningún
19 5% 203 53% 209 55%
motivo
Total 383 100% 383 100% 383 100%
Compra productos de perfumería elaborados

artesanalmente para:
66%
53% 55%
28%
23% 21% 24% 24%
5%
1% 0% 0%
Uso personal Regalar Por coleccionar Por ningún motivo
Figura 4 Compra productos de perfumería elaborados artesanalmente para:
Los encuestados en su mayoría compran el perfume como uso personal, la mitad
de ellos lo destina para hacer regalos, el 53% de los clientes indicaron no utilizar splash
y un 55% de ellos no utilizan las cremas que promociona la empresa.

60
Tabla 5 La decisión de compra de sus productos de perfumería depende de:

3) La decisión de compra de sus productos de perfumería depende de:
Variable
La pareja o amistad le
89 23% 11 3% 5 1%
digan que comprar
68 18% 23 6% 43 11%
compren
Probar lo que está de moda 21 5% 8 2% 8 2%
Tradición de usar el mismo 152 40% 89 23% 93 24%
Nada, compro cuando
53 14% 252 66% 234 61%
deseo
Total 383 100% 383 100% 383 100%
La decisión de compra de sus productos de perfumería

depende de:
66%
61%
40%
23% 23% 24%

18%
11% 14%
6% 5%
3% 1% 2% 2%
La pareja o amistad La pareja o amistad Probar lo que está de Tradición de usar el Nada, compro
le digan que comprar le compren moda mismo cuando deseo
Figura 5 La decisión de compra de sus productos de perfumería depende de:
El perfume tiene una decisión propia en la compra en casi la mitad de los encuestados,
mientras que opinan que es una decisión de la pareja la cuarta parte de ellos, esta misma
condición se repite en el splash y la crema.

61
Tabla 6 Usted prefiere comprar productos de perfumería

4) Usted prefiere comprar productos de perfumería
Frecuencia Frecuencia
Variable Absoluta Relativa
Originales 134 35,0%
Réplicas genéricas 140 36,6%
Alternos 75 19,6%
Todos ellos 34 8,9%
Total 383 100%
Usted prefiere comprar productos de perfumería

Todos ellos
9%
Originales
Alternos 35%
20%
Réplicas genéricas
36%
Figura 6 Usted prefiere comprar productos de perfumería
El 35% del mercado compra en tiendas en dónde se venden los productos de
perfumería de marca original, esto quiere decir que no son alternativos ni imitaciones,
pero el mercado además se divide en 36% quienes compran réplicas y 20% de los que
compran alternos con un 9% de aquellos que no les importa esta diferencia.

62
Tabla 7 ¿Cómo cataloga a perfumería Bibi´s?

5) ¿Cómo cataloga a perfumería Bibi´s?
Variable Muy de acuerdo De acuerdo Indiferente Desacuerdo Muy Desacuerdo Total
Frec. Frec. Frec. Frec. Frec. Frec. Frec. Frec. Frec. Frec. Frec. Frec.
Abs. Relat. Abs. Relat. Abs. Relat. Abs. Relat. Abs. Relat. Abs. Relat.
Productos de alta
145 38% 178 46% 1 0% 30 8% 29 8% 383
calidad 100%
Gama surtida de
134 35% 185 48% 1 0% 32 8% 31 8% 383
aromas 100%
Dan un buen servicio 156 41% 191 50% 0 0% 22 6% 14 4% 383

100%
Su personal es muy
161 42% 194 51% 0 0% 12 3% 16 4% 383
amable 100%
Tienen precios muy
128 33% 144 38% 24 6% 54 14% 33 9% 383
buenos
100%
63
¿Cómo cataloga a perfumería Bibi´s?
51%
48% 50%
46%
41% 42%
38% 38%
35% 33%
14%
8% 8% 8% 8% 9%
6% 6%
3% 4% 4%
0% 0% 0% 0%
Muy de acuerdo De acuerdo Indiferente Desacuerdo Muy Desacuerdo
Productos de alta calidad Gama surtida de aromas Dan un buen servicio Su personal es muy amable Tienen precios muy buenos
Figura 7 ¿Cómo cataloga a perfumería Bibi´s?
Según estos datos la empresa está muy bien reconocida por el mercado guayaquileño, apenas destaca un porcentaje mínimo en desacuerdo
con el precio, pero se puede decir que la empresa tiene un buen manejo.
64
Tabla 8 ¿Qué tipo aromas usted prefiere?

6) ¿Qué tipo aromas usted prefiere?
Muy de
Variable acuerdo De acuerdo Indiferente Desacuerdo Muy Desacuerdo Total
Florales 144 165 21 32 21 383
Acaramelados 122 198 11 27 25 383
Especiados 135 177 5 34 32 383
Cítricos 152 131 8 49 43 383
¿Qué tipo aromas usted prefiere?

250
198
200 177
165
144 152
150 135 131
122
100
49 43
50 32 27 25 34 32
21 21 11 5 8
0
Florales Acaramelados Especiados Cítricos
Figura 8 ¿Qué tipo aromas usted prefiere?

Por lo observado en los datos todos los aromas investigados tienen una gran apetencia por el mercado, el gusto principal está por los
acaramelados, apenas supera a los florales y le sigue de cerca los especiados, el que está ligeramente inferior a estos es el cítrico.
65
Tabla 9 ¿Qué tamaño de perfume usted compra?
7) ¿Qué tamaño de perfume usted compra?
Variable Absoluta Relativa
Grandes (100ml) 111 29%
Medianos (50 ml) 158 41%
Pequeño (20 ml) 17 4%
Esencias (12 ml) 97 25%
Total 383 100%
¿Qué tamaño de perfume usted compra?

Esencias (12 ml)
25% Grandes (100ml)
29%
Pequeño (20 ml)

5%
Medianos (50 ml)

41%
Figura 9 ¿Qué tamaño de perfume usted compra?
En sí según los datos, menciona que los medianos en el 41% es el tamaño de
mayor demanda y concuerda con los datos de venta de la empresa, pero aquí
aparece un dato interesante de que el 29% de los clientes consumen los
grandes y el 25% los llamados esencias. Apenas un 5% consumen los lips o
tamaño pequeño,
66
Tabla 10 En cuanto a la presentación del perfume ¿Usted a que le da preferencia?

8) En cuanto a la presentación del perfume ¿Usted a que le da preferencia?
Variable
Absoluta Relativa
Que vengan con caja 74 19%
Que tengan spray 145 38%
Que los frascos sean vistosos 75 20%
Que se puedan cargar en la

89 23%
cartera/carro/maleta/maletín
Total 383 100%
En cuanto a la presentación del perfume ¿Usted a que le

Que se puedan da preferencia?
cargar en la
cartera/carro/maleta/ Que vengan con caja
maletín 19%
23%
Que los frascos sean

vistosos
20%
Que tengan spray
38%
Figura 10 En cuanto a la presentación del perfume ¿Usted a que le da preferencia?
Se utilizaron variables encontradas en el grupo focal, y se consolida que el
temor es que el spray de los genéricos o alternativas se dañan y no se puede
aprovechar al máximo el uso del perfume, el 38% aseguró esto, le sigue la
portabilidad del envase y la vistosidad del mismo, apenas el 19% alegó que su
preferencia es que este venga en caja.

67
Tabla 11 ¿Cuánto paga usualmente por el producto de perfumería que usted adquiere?
9) ¿Cuánto paga usualmente por el producto de perfumería que usted adquiere?
Entre
$ 5-10 12 3% 149 39% 163 43%
$11-15 53 14% 211 55% 185 48%
$16-25 154 40% 23 6% 35 9%
$26-40 75 20% 0 0% 0 0%
$41 + 89 23% 0 0% 0 0%
Total 383 100% 383 100% 383 100%
¿Cuánto paga usualmente por el producto de perfumería que usted

adquiere?
55%
48%
43%
39% 40%
y = 24,091x
R² = 0,2374 23%
20%
14%
9%
6%
3%
0% 0% 0% 0%
$ 5-10 $11-15 $16-25 $26-40 $41 +
Perfume Splash Crema Lineal (Perfume)
Figura 11 ¿Cuánto paga usualmente por el producto de perfumería que usted adquiere?
La figura indica que en el caso del splash el precio promedio está alrededor
de $10.50 dólares y la crema ligeramente inferior, el cálculo del límite de precio del
perfume es $24.09 (+- 0.23 ctvs) y el mínimo está en el borde exterior de los $16.
Por lo que habrá de tomar una decisión en cuanto a estos valores considerando que
son precios de calle o mercado y no de costos.

68
Tabla 12
10) A la hora de cancelar, ¿Cuál es su medio de pago a utilizar?
En efectivo 141 37%
Tarjeta de crédito/débito 58 15%
Depósito a la cuenta de alguien 35 9%
Giro o transferencia por internet 71 19%

A crédito 78 20%
Total 383 100%
A la hora de cancelar, ¿Cuál es su medio de pago a utilizar?
A crédito
20%
En efectivo
37%
Giro o transferencia
por internet
19%
Depósito a la Tarjeta de
cuenta de alguien crédito/débito
9% 15%
Figura 12 A la hora de cancelar, ¿Cuál es su medio de pago a utilizar?
La forma de pago de los clientes encuestados al parecer está en su rango más
alto en efectivo, seguido por el crédito que ofrecen las empresas y personas que
venden este tipo de productos. El pago con tarjeta de crédito representa el 15%, un
rubro más alto al pago con el plástico es el pago por internet y finalmente la opción
de depósito a la cuenta es del 9%.

69
Tabla 13. Promoción de Bibi´s

Promoción de Bibi´s
Frec. Frec. Frec. Frec. Frec. Frec. Frec. Frec. Frec. Frec. Frec. Frec.
Abs. Relat. Abs. Relat. Abs. Relat. Abs. Relat. Abs. Relat. Abs. Relat.
11) ¿Ha experimentado compras 100%

131 34% 166 43% 0 0% 54 14% 32 8% 383
por redes sociales?
12) ¿Qué le den muestreos de

aroma es una buena forma de
144 38% 188 49% 11 3% 21 5% 19 5% 383
que conozca los productos de
Bibi´s? 100%
13) ¿Las redes sociales son

buenas para que usted conozca 158 41% 219 57% 1 0% 5 1% 0 0% 383
de productos de perfumería?
100%
70
Preguntas sobre promoción
57%
49%
43%
41%
38%
34%
14%
8%
5% 5%
3%
0% 0% 1% 0%
Muy de acuerdo De acuerdo No sabe/indiferente Desacuerdo Muy desacuerdo
11) ¿Ha experimentado compras por redes sociales?

12) ¿Qué le den muestreos de aroma es una buena forma de que conozca los productos de Bibi´s?
13) ¿Las redes sociales son buenas para que usted conozca de productos de perfumería?
Figura 13 Promoción de Bibi´s
Según los datos, la gran mayoría de los encuestados han experimentado las compras por redes sociales, también en una proporción similar
aceptan estar de acuerdo con las muestras y consideran que escoger las redes sociales sería lo adecuado para comunicar los productos.
71
Tabla 14¿Participaría de una promoción en la que?
14) ¿Participaría de una promoción en la que?
Variable
Absoluta Relativa
Tenga que recolectar frascos 132 34%

Tenga que inscribirse en sorteos en redes sociales 99 26%
Tenga que recolectar etiquetas 144 38%
No participaría 8 2%
Total 383 100%
¿Participaría de una promoción en la que?

No participaría
2%
Tenga que
recolectar frascos
Tenga que 34%
recolectar etiquetas
38%
Tenga que
inscribirse en
sorteos en redes
sociales
26%
Figura 14 ¿Participaría de una promoción en la que?
Al parecer los clientes si participaran de la recolección de etiquetas y envases
para participar en concursos de fidelización de la marca, en lo que respecta a la
recolección de frascos representa al 34% pero etiquetas lo supera con 38%, la
participación en redes sociales también está muy apegada a los otros intereses
con el 26%.
72
Tabla 15 ¿En dónde usted prefiere comprar productos de perfumería?

15) ¿En dónde usted prefiere comprar productos de perfumería?
Variable
En supermercados 41 11% 99 26% 103 27%
Perfumerías 92 24% 73 19% 70 18%
Islas de centros
166 43% 64 17% 55 14%
comerciales
La Bahía de Guayaquil 19 5% 33 9% 24 6%
Por páginas de internet 8 2% 5 1% 2 1%
Por redes sociales 45 12% 43 11% 63 16%
Personas que traen del
12 3% 66 17% 66 17%
extranjero
Total 383 100% 383 100% 383 100%
¿En dónde usted prefiere comprar productos de perfumería?

43%
27%
26%
24%
19%18% 17% 17%
17% 16%
14%
11% 12% 11%
9%
5% 6%
2% 1% 1% 3%
En Perfumerías Islas de centros La Bahía de Por páginas de Por redes Personas que
supermercados comerciales Guayaquil internet sociales traen del
extranjero
Figura 15¿En dónde usted prefiere comprar productos de perfumería?
La encuesta arroja como resultado que los sitios más importantes en la compra
de productos de perfumería son las islas en centro comerciales, los supermercados y las
perfumerías, este rubro aparece en esta tendencia debido a que la mayor parte de splash
y cremas se venden en los supermercados, por esto es que el perfume sobresale en la
venta en islas o locales de centros comerciales.

73
Tabla 16 ¿Con qué frecuencia compra usted producto de perfumería?

16) ¿Con qué frecuencia compra usted producto de perfumería?
En meses
1a2 6 2% 31 8% 29 8%
3a4 97 25% 189 49% 193 50%
5a6 186 49% 57 15% 102 27%
7+ 94 25% 106 28% 59 15%
Total 383 100% 383 100% 383 100%
¿Con qué frecuencia compra usted producto de perfumería?
49% 50% 49%
27% 28%
25% 25%
15% 15%
8% 8%
2%
1a2 3a4 5a6 7+
Figura 16 ¿Con qué frecuencia compra usted producto de perfumería?
En cuanto a la frecuencia de compras los resultados mencionan que la mitad de
los encuestados compran perfume entre el quinto y sexto mes, pero cremas y splash
están dentro de los 3 a 4 meses.

74
Tabla 17 A su juicio ¿Cuál de los siguientes locales tienen mejor acogida?
17) A su juicio ¿Cuál de los siguientes locales tienen mejor acogida?

Bibis Factory Total
Iluminación 261 68% 122 32% 383 100%
Accesibilidad 221 58% 162 42% 383 100%
Llamativo 211 55% 172 45% 383 100%
Precios 201 52% 182 48% 383 100%
Calidad de sus
194 51% 189 49% 383 100%
productos
A su juicio ¿Cuál de los siguientes locales tienen mejor
68%
58% 55% 52% 51% 49%
45% 48%
42%
32%
Iluminación Accesibilidad Llamativo Precios Calidad de sus

productos
Bibis factory
Figura 17 A su juicio ¿Cuál de los siguientes locales tienen mejor acogida?
Al parecer Bibi´s mantiene la vanguardia en cuanto a perfumerías, en especial en
sus locales e islas que son bien calificados por los clientes.
75
Tabla 18 ¿Cuál de las siguientes promociones son de su agrado?

18) ¿Cuál de las siguientes promociones son de su agrado?
Frec. Frec. Frec. Frec. Frec. Frec. Frec. Frec. Frec. Frec. Frec.
Frec. Abs.
Abs. Relat. Abs. Relat. Abs. Relat. Abs. Relat. Relat. Abs. Relat.
2x1 201 52% 170 44% 1 0% 5 1% 6 2% 383 100%
Precios especiales 99 26% 119 31% 0 0% 76 20% 89 23% 383 100%
Segundo a mitad
77 20% 115 30% 0 0% 98 26% 93 24% 383
de precio 100%
Muestras gratis
159 42% 204 53% 0 0% 5 1% 15 4% 383
con la compra 100%
¿Cuál de las siguientes promociones son de su agrado?
52% 53%
42% 44%
31% 30%
26% 26% 23% 24%
20% 20%
0% 0% 0% 0% 1% 1% 2% 4%
2x1 Precios especiales Segundo a mitad de precio Muestras gratis con la compra
Figura 18 ¿Cuál de las siguientes promociones son de su agrado?

Según lo observado en los datos, las promociones que más preferencias tiene la perfumería son las de 2x1 y muestras gratis. Casi la
totalidad de los encuestados así lo afirma.

76
Tabla 19 ¿Por cuáles de estos medios de comunicación le gustaría recibir publicidad?

19) ¿Por cuáles de estos medios de comunicación le gustaría recibir publicidad?
TV 21 5%
Radio 23 6%
Periódico 11 3%
Revista 8 2%
Internet 138 36%
Redes sociales 182 48%
Total 383 100%
¿Por cuáles de estos medios de comunicación le gustaría recibir publicidad?

TV
Radio
5%
6%
Periódico
3%
Revista
2%
Redes sociales
48%
Internet
36%
Figura 19 ¿Por cuáles de estos medios de comunicación le gustaría recibir publicidad?
Los datos de la encuesta en esta pregunta notan que el 48% de los clientes
aseguran que las rede sociales son el medio de preferencia por el cual desean recibir
información, seguido por internet del 36%.

77
Tabla 20 ¿Qué le parece la atención en perfumería Bibi´s?

20) ¿Qué le parece la atención en perfumería Bibi´s?
Muy buena 177 46%
Buena 168 44%
Regular 34 9%
Mala 3 1%
Muy mala 1 0%
Total 383 100%
¿Qué le parece la atención en perfumería Bibi´s?

Regular Mala
1% Muy mala
9% 0%
Muy buena
46%
Buena
44%
Figura 20 ¿Qué le parece la atención en perfumería Bibi´s?
En esta pregunta finalmente se hace referencia a otra que confirmaría de
forma directa si el servicio en perfumería Bibi´s es adecuado y descartar tener que
trabajar en esta área con los empleados, y así se demuestra pues el 44% menciona
que la atención es buena y el 46% de los encuestados indicaron ser muy buena dando
una positiva valoración a la atención hacia los clientes.

78
3.8. Conclusiones de los resultados de la investigación
 Las conclusiones dejan las pautas para la realización de la propuesta, en
esta parte lo que se resalta como más importante es que:
 La perfumería no tiene problemas con el área de servicio al cliente.
 La perfumería no presenta disfunciones en las tiendas e islas.
 Las ventas de los perfumes es el mayor interés de los clientes, pero Bibis
no tiene una marca propia o productos diferenciados además de los que
ya se conocen, es decir las alternativas por lo que se debe concentrar las
estrategias hacia esa opción.
 El precio oscila entre los 16 y 20 dólares en los envases promedios
registrados, pero al ser fabricantes Bibi´s tiene una ventaja sobre esto por
lo que puede pensar en mantener el precio entre 16 y 18 USD para dejar
las ganancias extraordinarias para promociones.
 La forma de comunicar será por internet y redes sociales, según los
resultados.
Esta información es de gran relevancia para optar por hacer una propuesta de
fácil implementación, de poca inversión y de grandes resultados.

79
CAPÍTULO IV
4. PROPUESTA
4.1. Tema
 Propuesta de estrategias de marketing integral para el incremento en ventas
de la empresa Bibi´s en la ciudad de Guayaquil.
4.2. Objetivos
 Establecer la promoción del marketing mix 360 y su respectivo canal de
comunicación.
 Desarrollar el sistema de integración análoga y digital de las ventas.
 Calcular el presupuesto de inversión y ventas para obtener el costo beneficio.
4.3. Justificación
Un negocio de perfumes de firma personalizada como lo es Bibi´s les brinda a
sus clientes la oportunidad de formular el aroma de perfume de sus sueños. Pero a
diferencia de una compañía de perfumes más tradicional (algo que no existe en el
Ecuador pues solo hay distribuidoras de fragancias originales o genéricas), no podrá
comercializar algunos aromas distintos y, en cambio, tendrá que llegar a una
audiencia que busque perfumes personalizados. Si bien esto plantea algunos desafíos
específicos, una vez que haya desarrollado una base de clientes, es probable que
obtenga un negocio basado en el boca a boca y su reputación en la comunidad.
La intencionalidad trazada de este trabajo es utilizar las nuevas definiciones
de Kotler de marketing integral que en muy pocos negocios antiguos se aplica debido
a lo compleja de su estructura, marketing 360 no es venderle a todos, ni vender por

80
todos los canales ni comunicar por todos los medios de comunican, en realidad es
todo eso (Kotler & Kartajaya, 2014), es decir dejar la marca estampada en un
mercado de tal manera que en su naturaleza de negocio, solo se hable de ella, tal
como se observa en mercados extranjeros con los vehículos Kia en los Estados
Unidos por ejemplo que a través de esta técnica no solo que ingreso a un mercado
que defiende su producción, sino que además es ahora líder de mercado.
4.4. Marketing mix 360
Para iniciar un plan estratégico de marketing 360, se debe empezar por el
producto y las características que van a servir al cliente, en este caso el hecho de que
sean fragancias ya reconocidas por los compradores es una ventaja competitiva
contundente en el mercado precios, pues los compradores saben que compran una
imitación y aceptan el hecho, pero aun así se les debe dar calidad, y confiabilidad
para mantener la relación de fidelidad más básica y luego de ser posible una de
dependencia.
Se establece previo a la formulación estratégica que la incorporación al
logotipo de Perfumes Bibi´s la palabra France, que según el departamento comercial
de la empresa tiene una intención de llegar al mercado consumidor ecuatoriano con
la percepción generalizada (según sus propios estudios) que las mejores esencias
vienen de Francia, a pesar de que esto en realidad se está revertiendo hacia Korea
que posee sendos laboratorios de investigación en la aromaterapia, pero no es la
perceptibilidad del mercado por lo que se favorece la situación hacia la empresa.
Entonces, según lo dicho, la primera estrategia será de producto y basados en
el estudio de mercado y las entrevistas se propone lo siguiente:

81
4.4.1. Estrategia de producto
Se debe de crear algunas mezclas únicas de perfumes para personas en su
individualidad o en parejas (hombre y mujer) (como el caso de One de Calvin Klein)
para ofrecer a los clientes potenciales que estén interesados en llevar la línea con la
marca propia de Bibis France. La investigación de mercado ya determinó qué
perfumes son los más demandados. Si ciertos tipos de perfume son difíciles de
encontrar, como olores particulares o combinaciones de aromas, se tendrán que crear
para tener una evidencia tangible de la capacidad para hacer aromas difíciles de
encontrar.
IMAGO
LOGO
Figura 21 Imagologotipo de diseño de la marca de perfumes Bibi´s
Para crear el perfume, se debe pensar primero en diferenciar el mismo de la
marca, pero sin perder de vista que es la perfumería la marca paragua, para ello se
pensó en un estilo de texto con serifas para Bibis y el típico tipo de letra del escudo
del país de Francia en la función de logotipo, luego se pensó en un diamante debido a

82
que reflejan calidad y además la cristalinidad del vidrio en los envases, que al
unísono del cuerpo humano parece ser el área en donde ese aplica regularmente el
perfumen (el cuello) esto para tener un isotipo definido, pero en la mayoría de los
casos las etiquetas tendrán el isologotipo, es decir el conjunto del diseño publicitario
pensado.
Figura 22 Marcador de botella
Debido a lo costoso del etiquetado en los frascos y la no deseada necesidad de
inversión de la empresa en una etiquetadora, se piensa que lo ideal es agregar un
colgante ecológico de cartulina reciclada con piola de cabuya en la que se pondrán
los datos del producto y a la vez servirá como enganche para futuras promociones en
puntos de venta, como se verá en lo posterior.
Otra pieza clave de este proyecto es la magnificidad categórica del producto,
haciendo énfasis en que el marketing 360 trata de recurrir a sus propios usos y no ser
83
un agravante de costos de inversión (aunque no es del todo cierto), por ello a partir
de lo que se tiene lo que se desea es fomentar las marcas propias y luego de la
investigación se pueden crear ciertas esencias o adquirirla en los proveedores de las
mismas y estas deben ser únicas al menos en el Ecuador. La marca es muy
importante en la industria del perfume. Usar frascos de perfume distintivos y
establezca un logotipo y un esquema de diseño para cada producto que se
fabrique. Sus tarjetas de visita, suministros de correo y letreros deben coordinarse
con sus frascos de perfume y su logotipo.
Los aromas y nombres de los productos son:
 Florales (Flowers)
Presentación exclusiva para mujeres adultas
Figura 23 Frasco floral sugerido
Lo ideal es que el envase guarde una relación con el aroma y el nicho
sugerido, estas sugerencias corresponden al grupo focal realizado en
la investigación.
84
 Acaramelados (Candiesgirl)
Presentación para mujeres jóvenes y adultas
Figura 24 Frasco acaramelado sugerido
 Especiados (MyEscence for man o for woman)
Presentación para mujeres adultas y hombres jóvenes

85
Figura 25 Frascos especiados sugeridos
 Cítricos (Skin for man o for woman)
Presentación exclusivo para mujeres y hombres jóvenes
Figura 26 Frascos cítricos sugeridos

86
La capacidad de producción dependerá en exclusivo de la propia
investigación de mercado, como se verá en lo posterior. Todos los frascos aquí
presentados son de producción actual de la empresa, por lo tanto, no se incurre en
gastos ni de extrapolación, bifurcación o adendum de la fábrica.
Figura 27 Shopping Bag con pestaña DE: PARA:
Para finalizar y en bien de seguir ahorrando costos y no invertir en una
máquina troqueladora de cajas y el personal de armado, se deberán hacer compras de
shopping Bag que además tengan una pestaña para que se pueda regalar el producto
en su propia funda, este detalle o concepto ya se maneja en la actualidad en las
tiendas de oportunidad de los centros comerciales de la ciudad y está más que
posicionado como elemento de envoltura pensando que con toda sinceridad, cuando
se abre un perfume lo que se hace de inmediato es botar la caja y todo el plástico que
la acompaña.
Las dimensiones de las fundas serán del tamaño promedio de los envases
sugeridos anteriormente, la dependiente o el despachador deberá envolver la botella

87
en una pequeña lámina de plástico con burbujas, que es todo lo contaminante que se
podría decir se observa en este proyecto
Figura 28 Envoltura final de envase
4.4.2. Estrategia promoción y precio
Establecer una presencia en línea en un sitio web especializado en productos
personalizados, una página en Pretashop sería conveniente. Este sistema le permitirá
a perfumería Bibi´s, promocionar el negocio a clientes que buscan un perfume
personalizado.
Proporcionando información en la tienda en línea sobre las fragancias que
puede hacer, los aromas que usa, su tiempo de respuesta y el costo de varios tamaños
y concentraciones de perfume. Enviar el sitio web a los motores de búsqueda en línea
e incorpore palabras clave como "perfume personalizado" en sus listas de precios y
publicidad en los puntos de venta.

88
Figura 29 Sitio web Perfumes Bibi´s france
La página debe contener la información del producto de marca propia y lo
que hace el prestashop es que permite inter alinear los comentarios de usuarios
presta-redes-presta, es decir, que el usuario además de calificar el producto en la
página web podrá hacer comentarios que a la vez aparezcan en las redes sociales de
la empresa.
Figura 30 Compra de pretashop
El costo de la página Pretashop es $199 más $59 dólares por el módulo de
pedido online, en la figura se pone a Dhl en el módulo, pero puede ser configurado
para Uber o para Globo, esto es un valor agregado al servicio que en la actualidad no
89
se ofrece ni siquiera en las tiendas de perfumería Bibis por lo que podrá ser
beneficioso para la actual modalidad que tiene la empresa.
Figura 31 Módulos Pretashop
Tabla 21 Características de Pretashop

Características de Pretashop
Poderoso Fuente abierta Personalizable Internacional

Los usuarios y
300,000 tiendas Disponible en más
desarrolladores
PrestaShop se basa en en todo el mundo de 65 idiomas,
tienen garantizada
el marco de han PrestaShop ayudará
una solución
Symfony. Incluye personalizado a que su negocio de
segura, escalable,
más de 600 funciones, PrestaShop comercio
flexible y
y más de 5,000 utilizando miles electrónico tenga
sostenible para
módulos y temas de temas éxito
todos sus
están disponibles en prefabricados o independientement
proyectos de
el mercado. creando los suyos e del país o moneda
comercio
propios. de sus clientes.
electrónico.
Fuente: Pretashop
90
Con lo mencionado se cubre la estrategia de promoción del producto y del
precio pues esta página permite hacer compras en línea y sistemas de pago que son
parte de la estrategia de llegada a los clientes en línea y a aquellos que se acercan a
un local de la provincia X para que sea retirado en la provincia Y. estas formas de
pago que se establecen como:
 Pago con tarjetas de crédito o débito
 Subida de talón o comprobante de depósito
 Transferencia cuentas bancarias
 Pago por Paypal
Los precios para cancelar se mantendrán de forma estándar en los productos
Bibis France, gracias a que ya están homogenizados todos tendrán el valor de:
 Mayoristas B2B: $12
 Consumidor B2C: $16
De esta forma se mantendrá un respeto por los distribuidores franquiciados
quienes no verán en esta estrategia una competencia, sino al contrario, una nueva
forma de hacer más negocios con Bibis.
4.4.3. Estrategia de promoción y plaza
 Se utilizarán los sitios web de redes sociales para comercializar los productos,
como ya antes se mencionó en la fusión local físico y virtual.
 Se considera abrir una página de fans en Facebook donde pueda publicar
enlaces al sitio web, información sobre sus mezclas de perfumes y
testimonios de clientes anteriores y nuevos.

91
 Los sitios web de Instagram, Facebook y Twitter también brindan
oportunidades para comercializar sus servicios.
 Tratar de proporcionar información sobre la industria del perfume y las guías
de compra de perfumes para ofrecer valor a las personas que hacen amistad
con el sitio.
Se puede importar los productos desde bases de datos de comercio electrónico
Petrashop a Shopify y vender además por Instagram, y analizar los resultados para
saber qué productos se están convirtiendo en líderes en las redes sociales. Entonces
puede concentrarse en promocionar esos productos para aumentar las ventas. Para
ello hay que enlazar la base de datos y estar listos para que el cliente que visite
Instagram no tenga que salir de ahí a la página web de BiBis. Gracias a esta decisión
se puede hacer una actividad promocional en la que se piense en la responsabilidad
social de la empresa en el reciclado de dos formas:
Segundo frasco Acumule 2

del mismo etiquetas
tamaño gratis
Reciba un splah
de hombre o Haga una compra Reciba un splah de
Haga una compra
mujer hombre o mujer
Figura 32 Promoción en ventas

92
Tabla 22 Plan de Shopify

Plan de Shopify
Plan Basic Shopify Plan Shopify Plan Advanced Shopify
Todo lo básico para Funciones avanzadas para
Características del Plan comenzar a vender por
Todo lo que necesita para un
hacer crecer tu negocio mucho
negocio en crecimiento
Internet más
Cuota mensual USD$ 29 mensual USD$ 79 mensual USD$ 299 mensual
CARACTERÍSTICAS
Tienda online
Sí Sí Sí
Incluye una página web de ecommerce y un blog.
Productos ilimitados Sí Sí Sí
Cuentas de empleados 2 5 15
Soporte 365 días del año Sí Sí Sí
Canales de venta
Vende en mercados online y en redes sociales. La disponibilidad de Sí Sí Sí

los canales de venta varía según el país.
Creación manual de pedidos Sí Sí Sí

Códigos de descuento Sí Sí Sí
Certificado SSL gratis Sí Sí Sí
Recuperación de carritos abandonados Sí Sí Sí
Tarjetas de regalo No– Sí Sí
Informes profesionales No– Sí Sí
Generador de informes avanzados No– No– Sí
Precios de envío calculados por proveedores externos
Muestra las tarifas calculadas con tu propia cuenta o con apps No– No– Sí
externas en la pantalla de pagos.
Comisiones por transacción 2,00% 1,00% 0,50%

93
El plan para adquirirse será el de $79 o plan Shopify, en miras de un futuro
cercano poder agregar características, esta opción se vende muy bien con otros
productos similares, pero necesita de la dependencia de uno de los ejecutivos ya
existentes a quién se le dará la plaza online como medio de trabajo.
Figura 33 Plaza de la perfumería Bibi´s
Como se puede observar en la figura, apenas aparecen 2 perfumerías en la
herramienta Google maps, esto es un error actual de la empresa, pero se incorporó en
este acápite no solo para corregirlo, sino además para regionalizar los territorios de
94
venta, es decir de que los pedidos en línea se le asignará al local que se encuentre más
cerca del cliente al menos en la ciudad de Guayaquil como vemos el ejemplo, luego se
aplicará a todas las demás ciudades, pero siempre pensando que hay que registrar los
puntos de ventas y hacer el pago de al menos $10 mensuales cada uno para que el mapa
redireccione a Uber o Globo a quien corresponda, cabe indicar que el programa da las
indicaciones para llegar al cliente y así mismo dice quién está más cerca por tiempo en
vehículo y por distancia, que en este caso se escogerá la primera opción pues lo
importantes es evitar la disonancia cognitiva del cliente
 Comprar publicidad en los motores de búsqueda para atraer clientes al
sitio web y a las tiendas.
Google AdWords, por ejemplo, le permitirá dirigirse a aquellos que están
buscando con palabras clave relevantes para el negocio. Intente usar palabras clave
relacionadas con el tipo de fragancias que se hace, como "fragancias florales" y
"fragancias cítricas", y use palabras clave diseñadas para atraer a los clientes que buscan
un perfume personalizado, como "perfume personalizado" y " haz tu propio perfume ".
Para el caso de las palabras clave en Instagram hay que considerar las tendencias
de cada mes, en esta ocasión se hizo un ensayo de Top 10 hashtags utilizados con #
perfumes con la intención de conocer el porcentaje de hashtags utilizados con #
perfumes en publicaciones de Instagram
 perfume - 100.00%
 perfumería - 21.38%
 perfumes importados - 17.15%
 perfumesale - 4.35%
95
 perfumesph - 4.35%
 perfumesoriginales - 3.28%
 perfumes de nicho - 2.41%
 perfumesfemininos - 2.10%
También se hizo por la palabra fragancias
 # fragancia - 40%
 # perfume - 16%
 # parfum - 9%
 # olor - 8%
 # perfumes - 6%
 #luxury - 4%
 # belleza - 4%
 #perfumecollection - 3%
Enviar muestras de perfume e información sobre su negocio a bloggers e
influencers y revisores de perfumes establecidos. Su leal base de fanáticos podría estar
buscando una nueva compañía de perfumes o perfumes, y si presentan su producto,
podría atraer nuevos negocios. La persona indicada es Samara Monter con 450 000
seguidores y con una tasa de fidelidad de 12.5%, esta modelo se categoriza por las fotos
que sube en las locaciones que visita y además ya publicita ciertas marcas de ropa
nacional.
96
Figura 34 Samara Montero Influencer en Ecuador
 Hablar con propietarios de boutiques y operadores de tiendas de
perfumes sobre la venta de algunas mezclas de perfumes B2B.
Estas mezclas deberán estar preparadas previamente, pero puede preguntar si
desea agregar un letrero o logotipo que indique que hace mezclas personalizadas que se
ofrecen.
4.5. Presupuesto
El presupuesto y antesala a finalizar el proyecto presenta un programa de
tiempo y de inversión que busca establecer el tercer objetivo de este acápite, para ello se
consideran las siguientes variables mencionadas.
Proyección de ventas con estrategia incluida:
Frecuencia de compra (ítem 16) 1.6 % dentro de uno o dos meses. Clientes
según población es de 91.351 en 12 meses, es decir en promedio 7. 612 clientes al mes
de los cuáles 1.6% compran en período corto, es decir: 1.431 frascos al menos al mes
entre los clientes ya registrados que han comprado en la perfumería. Se podría decir que
aseguran una proyección en ventas de 17.172 al año, este dato servirá para la proyección
de los costos de inversión:

97
Tabla 23 Proyección de las ventas con las estrategias

Proyección de la inversión con las estrategias
Costo
Inversión unitario Unidades Total
Etiqueta ecológica $ 1,35 17172 $ 23.182,20
Shopping Bag $ 1,15 17172 $ 19.747,80
Lámina de plástico y burbuja $ 0,15 17172 $ 2.575,80
Pretashop $ 21,50 12 $ 258,00
Shopify $ 6,58 12 $ 79,00
Google adword $ 50,00 12 $ 600,00
Samara Montero (canje producto) $ 50,00 12 $ 600,00
Publicidad Instagram $ 50,00 12 $ 600,00
Total Anual $ 47.642,80
Tabla 24 Proyección de las ventas con las estrategias

Proyección de las ventas con las estrategias
Ventas de frascos 17172

Precio de venta $ 16,00
Total de ventas $274.752,00
Ventas 2018 $172.645,00
Variación ventas 63%
Costo de ventas 2018 $129.483,75
Costo de ventas 2019 $ 47.642,80
Variación de los costos 37%
Diferencia entre variación de costos y variación de ventas es: 26%
Es decir 1.26 es el costo beneficio de la inversión

98
CONCLUSIONES
 Dentro de esta investigación se logró hacer a revisión de gran parte de la
información teórica, conceptual y contextual para determinar las
estrategias de marketing integral.
 Mediante un estudio mixto se pudo entender la percepción del cliente,
fuerza de ventas, empresarios y expertos sobre los productos que ofrece
perfumería Bibi´s.
 Se llegó a proponer un grupo de estrategias concatenadas de marketing
integral para el incremento en ventas de la empresa Bibi´s en la ciudad de
Guayaquil y en esta se demostró el incremento en ventas con valores
muy sigilosos y humildes dando así un costo beneficio de 1.26. es decir
que el incremento en ventas esperado es de no menos del 26% dentro del
primer año calculado, lo que demuestra la hipótesis planteada.
RECOMENDACIONES
 Impulsar la venta en ferias emprendedoras para hacer conocer que Bibi´s
ahora posee su propia línea de productos.
 Hacer una nueva investigación para utilizar el canal dropshipping en
clientes de provincia y(o) ciudad que deseen sub distribuir la marca.
 Aprovechar la fábrica de frascos que tiene la empresa, para (basados en
costos de economía de escala) exportar productos a Perú y Colombia

99
Referencia Bibliográfica
Instituto Nacional de Estadística y Censos. (27 de noviembre de 2013). INEC. Obtenido
de Ecuador en Cifras: http://www.ecuadorencifras.gob.ec/el-trabajo-domestico-
sigue-siendo-tarea-de-las-mujeres/
Aguila, T., & LLerena, G. (2016). Plan de marketing para el hotel boutique El Escalón.
Guayaquil: Universidad Católica de Santiago de Guayaquil.
Alcívar, A., & Cantos, M. (2014). Plan estratégicode maketing para el incremento de la
participación de mercado de la empresa Brito S.A. Guayaquil: Universidad
Politécnica Salesiana.
Alet, J. (2013). Marketing directo e interactivo. Madrid: Esic.
Ambrosio, V., & Poveda, J. A. (2014). Plan de marketing paso a paso. Madrid: Prentice
Hall.
American Marketing Association. (2015). www.ama.org. Obtenido de
https://www.ama.org/publications/JournalOfMarketingResearch/Pages/current-
issue.aspx
Asamblea Nacional del Ecuador. (2013). Ley de Comunicación. Registro Oficial Nº 22,
Quito.
Aulestia, J. (2016). En recesión ¿Qué debemos hacer desde el marketing? Perspectiva.
Baena, G. (2013). Investigación estratégica. Barranquilla: De Marketing Colombia.
Baker, M., & Hart, S. (2011). The Marketing Book. Boston: Elsevier.
100
Belch, G., & Belch, M. (2014). Publicidad y promoción: una perspectiva de
comunicaciones de marketing integradas (6ª ed.). Nueva York: McGraw-Hill /
Irwin.
Bernal, C. (2013). Metodología de la investigación. México: Pearson.
Cevallos, F. (30 de septiembre de 2016). Ayuda-e-commerce-la-industria-hotelera.
Obtenido de Forbes México: https://www.forbes.com.mx/ayuda-e-commerce-la-
industria-hotelera/
Chong, J. (2014). Promoción de ventas de tursimo. Perú: Granica.
Collado, L. (2014). Metodología de la investigación. Madrid: ESIC.
Covarrubias, M., & Vera, A. (2015). La sistematización y el análisis de los datos
cualitativos. En Tras las vetas de la investigación cualitativa. Matrial didáctico
compartido por el Dr. Luis Porta.
Dao, V., & Dietrich, T. (2016). Investigación en marketing social (1971-2015).
Queensland: Emerald.
Díaz, V. (2014). Diseño y elaboración de cuestionarios para la investigación
comercial. Barcelona: ESIC.
Española, R. A. (s.f.). Real Academia Española. Obtenido de
https://dle.rae.es/?id=SbQAgtq
EUMED. (2014). Introducción a la venta. Barcelona: EUMED.
Ferré, J. M. (2013). Investigación estratégica de mercados : Cómo utilizar de forma
inteligente la información de los estudios de mercado. Barcelona: Gestión 2000.

101
Francesc, J. (2014). Reinventar el negocio: Para vender más barato (o más caro).
Chile: Profit.
García, P. (2014). Introducción a la investigación directa. Caracas: Universidad Central
de Venezuela.
Gnyria, A., & Svobodova, P. (2013). Diferencias interculturales en las comunicaciones
de marketing. Suecia: Karlstad Business School.
Gómez, M. (2012). Introducción a la metodología de la investigación científica.
Córdoba: Editorial Brujas.
Kotler, P., & Kartajaya, H. (2014). Marketing 3.0: From products to customers to the
human spirit. Chile: John Wiley & Sons.
Lashgari, M. (2017). Estrategia de marketing digital:Grupos de Comunicación y B2B.
Estocolmo: KTH Royal Institute of Technology.
Londhe, B. (2014). Marketing Mix for Next Generation Marketing. Procedia
Economics and Finance, 335-340.
Lovelock, C., & Wright, L. (2012). Principles of Service Marketing and Management.
New York: Prentice Hall.
Ludikova, J. (2013). Proposal of a marketing estrategy. Brunn: Masarykova
Universidad.
Malhotra, N., Birks, D., & Wills, P. (2012). Marketing Research. Georgia: Pearson.
McCarthy, E. (2012). Marketing un enfoque global. . México: McGraw-Hill.
Merino, J. P. (2011).
102
Mullin, B., Hardy, e., & Sutton, W. (2016). Marketing deportivo. México: Casa del
libro.
Navarro, J. (2014). definición ABC . Obtenido de
https://www.definicionabc.com/general/esencia.php
Perez. (2012).
Perfumería Bibi´s. (13 de mayo de 2019). Historia de la empresa. Obtenido de
https://www.perfumeriabibis.com/nosotros.htm
Real Academia española. (2001). diccionario de la lengua española. Obtenido de
https://dle.rae.es/?id=SbL5No4
Safiullah, M., Pathak, P., Singh, S., & Anshul, A. (2017). Social media as an upcoming
tool for political marketing effectiveness. Asia Pacific Management Review, 10-
15.
Sandberg, P., & Stierna, H. (2016). Guerrilla Marketing Llegar al cliente de una
manera poco tradicional. Oslo.
Santos, B. D. (2010). Descolonizar el saber, reinventar el poder. Montevideo: Trilce.
Tadajewski, M. (2019). El hábito como concepto central en el marketing. Teoría del
Marketing. Marketing Theory - Sage, 1-20.
Zujewska, B. (2014). GUERRILLA MARKETING Un método de marketing creativo
para nuevas empresas. CENTRIA UNIVERSITY OF APPLIED SCIENCES.

103
ANEXOS
Facultad de Ciencias Administrativas
Carrera de Marketing y Negociación Comercial
Anexo 1. Preguntas Guía de Grupo Focal y Observación
Guía de Grupo Focal
Pregunta de Grupo Focal 1 ¿Cuál es la percepción de calidad de los productos de
Bibi´s?
Pregunta de Grupo Focal 2 ¿Cuál es la percepción precios de los productos Bibi´s?
Pregunta de Grupo Focal 3 ¿Cuál es la percepción de la publicidad de Bibi´s?
Pregunta de Grupo Focal 4 ¿Cuál es la percepción de los puntos de venta de Bibi´s?
Ficha de observación
104
Anexo 2. Modelos de entrevistas
Entrevista a Gerente
La siguiente entrevista se la realiza debido a que se intenta entender la
percepción del empresario y expertos sobre los productos que ofrece perfumería Bibi´s.
Desde su posición en el área de trabajo, podría responder las siguientes interrogantes:
 ¿Desde fase cuanto tiempo creería Ud. que ese auge o aumento se ha dado?
105
Entrevista a Gerente de Almacén:
La siguiente entrevista se la realiza debido a que se intenta entender la
percepción del empresario sobre los productos que ofrece perfumería Bibi´s. Desde su
posición en el área de trabajo, podría responder las siguientes interrogantes:
 ¿Considera que la empresa ha hecho todo para ser líder de mercado productivo
de perfumen? ¿Porqué?
 ¿Cuál fue su mejor decisión estratégica en la producción?
 ¿Qué es lo mejor que tiene la empresa?
 La motivación a la compra en las redes sociales. ¿Ayudaría en algo a los tipos de
productos que se venden? ¿Qué y cómo?

Anexo 3. Modelo de encuestas
Cuestionario para la investigación del marketing integral para la empresa perfumería Bibi´s en la
ciudad de Guayaquil en el Año 2019, cuyo objetivo es entender la percepción del cliente, fuerza de ventas,
empresarios y expertos sobre los productos que ofrece la empresa.
EDAD (AÑOS): Hombre:___ Mujer:____ FECHA:
1) PREGUNTAS FILTRO
Preg # 1 Compra productos de perfumería elaborados artesanalmente para:

Uso personal
Regalar
Por coleccionar
Por ningún motivo
Preg # 2 La decisión de compra de sus productos de perfumería depende de:
Perfume Splash Crema ninguno

La pareja o amistad le digan
que comprar
compren
Probar lo que está de moda
Tradición de usar el mismo
Nada, compro cuando se
acaba
2) Preguntas sobre producto
Preg # 3 Usted prefiere comprar productos de perfumería

o Originales
o Réplicas genéricas
o Alternos (aromas propios de marcas genéricas como Yanbal, L'bel, etc.)
o Todos ellos
Página 106 de 134

107
Preg # 4 ¿Cómo cataloga a perfumería Bibi´s?

Muy de De Indiferente Desacuerdo Muy
acuerdo acuerdo desacuerdo
Productos de alta calidad
Gama surtida de aromas
Dan un buen servicio
Su personal es muy amable
Tienen precios muy buenos
Preg # 5 ¿Qué tipo aromas usted prefiere?

Muy de De Indiferente Desacuerdo Muy
acuerdo cuerdo desacuerdo
Florales
Acaramelados
Especiados
Cítricos
Preg # 6 ¿Qué tamaño de perfume usted compra?

o Grandes (100ml)
o Medianos (50 ml)
o Pequeño (20 ml)
o Esencias (12 ml)
Preg # 7 en cuanto a la presentación del perfume ¿Usted a que le da

preferencia?
o Que vengan con caja
o Que tengan spray
o Que los frascos sean vistosos
o Que se puedan cargar en la cartera/carro/maleta/maletín
3) Precio
Preg # 8 ¿Cuánto paga usualmente por el producto de perfumería que usted

adquiere?
Entre Perfume Splash Crema Ninguno
$ 5-10
$11-15
$16-25
$26-40
$41 +
108
Preg # 9 A la hora de cancelar, ¿Cuál es su medio de pago a utilizar?

o En efectivo
o Tarjeta de crédito/débito
o Depósito a la cuenta de alguien
o Giro o transferencia por internet
o A crédito
4) Promoción
5- Muy
4- De 3- No 2- 1 – Muy
de
acuerdo sabe Desacuerdo desacuerdo
acuerdo
Preg # 10 ¿Ha experimentado compras
por redes sociales?
Preg # 11 ¿Qué le den muestreos de
aroma es una buena forma de que
conozca los productos de Bibi´s?
Preg # 12 ¿Las redes sociales son
buenas para que usted conozca de
productos de perfumería?
Preg # 13 ¿Participaría de una promoción en la que?

o Tenga que recolectar frascos
o Tenga que inscribirse en sorteos en redes sociales
o Tenga que recolectar etiquetas
o No participaría
5) Plaza
Preg # 14 ¿En dónde usted prefiere comprar productos de perfumería?
Perfume Splash Crema Ninguno

En supermercados
Perfumerías
Islas de centros comerciales
La Bahía de Guayaquil
Por páginas de internet
Por redes sociales
Personas que traen del
extranjero
109
Preg # 15 ¿Con qué frecuencia compra usted perfume?
En meses Perfume Splash Crema Ninguno

1-2
3-4
5-6
7+
Preg # 16 A su juicio ¿Cuál de los siguientes locales tienen mejor acogida?
Bibi´s Factory
Iluminación
Accesibilidad
Llamativo
Precios
Calidad de sus productos
Preg # 17 ¿Cuál de las siguientes promociones son de su agrado?
Total De Indiferente Desacuerdo Total
acuerdo Acuerdo Desacuerdo
2x1
Precios especiales
Segundo a mitad
de precio
Muestras gratis
con la compra
110
Preg # 18 ¿Por cuáles de estos medios de comunicación le gustaría recibir

publicidad?
o TV
o Radio
o Periódico
o Revista
o Internet
o Redes sociales
Preg # 19 ¿Qué le parece la atención en perfumería Bibi´s?
o Muy buena
o Buena
o Regular
o Mala
o Muy mala
111
Anexo 4. Fotos de la investigación

112

2 Tesis Perfumeria Bibis PDF

Cargado por

Información del documento

Descripción original:

Título original

Derechos de autor

Formatos disponibles

Compartir este documento

Compartir o incrustar documentos

Opciones para compartir

¿Le pareció útil este documento?

¿Este contenido es inapropiado?

Copyright:

Formatos disponibles

2 Tesis Perfumeria Bibis PDF

Cargado por

Copyright:

Formatos disponibles

PORTADA

FACULTAD DE CIENCIAS ADMINISTRATIVAS

TÍTULO DE INGENIERÍA EN MARKETING Y NEGOCIACIÓN COMERCIAL

MARKETING INTEGRAL PARA LA EMPRESA PERFUMERÍA BIBI´S EN

LA CIUDAD DE GUAYAQUIL EN EL AÑO 2019.

JESSICA KATHERINE LINO LUCAS

ING. PAÚL JARAMILLO JARAMILLO, MAE.

Repositorio Nacional de Ciencia y Tecnología

REPOSITORIO NACIONAL EN CIENCIA Y TECNOLOGÍA

MARKETING INTEGRAL PARA LA EMPRESA

AUTOR(ES) Lino Lucas Jessica Katherine

Nombre: Ab. Elizabeth Coronel Castillo

FACULTAD DE CIENCIAS ADMINISTRATIVAS

Sr. Econ. Mauricio Villacreses Cobo, MF.

Envío a Ud., el informe correspondiente a la tutoría realizada al trabajo de titulación,

Adicionalmente se adjunta el certificado de porcentaje y la valoración del trabajo de

Ing. Paul Jaramillo Jaramillo, MAE.

FACULTAD DE CIENCIAS ADMINISTRATIVAS

CERTIFICADO PORCENTAJE DE SIMILITUD

Ing. Paul Jaramillo J.

FACULTAD DE CIENCIAS ADMINISTRATIVAS

LINO LUCAS JESSICA KATHERINE con C.I. No. 0930297783 y PINCAY

BERMÚDEZ PAOLA BEATRIZ con C.I. No. 0930119813, con mi respectiva

supervisión como requerimiento parcial para la obtención del título de Ingeniería en

Marketing y Negociación Comercial.

Tema: “Marketing integral para la empresa perfumería Bibi´s en la ciudad de Guayaquil

Aseguro haber revisado el informe arrojado por el software de anti-plagio

lo tanto, la presente tesis es de su tutoría.

Ing. Paul Jaramillo Jaramillo, MAE.

FACULTAD DE CIENCIAS ADMINISTRATIVAS

LICENCIA GRATUITA INTRANSFERIBLE Y NO EXCLUSIVA PARA EL

LINO LUCAS JESSICA KATHERINE PINCAY BERMÚDEZ PAOLA BEATRIZ

CI: 0930297783 CI: 0930119813

*CÓDIGO ORGÁNICO DE LA ECONOMÍA SOCIAL DE LOS CONOCIMIENTOS, CREATIVIDAD E INNOVACIÓN

FACULTAD DE CIENCIAS ADMINISTRATIVAS

CERTIFICADO DEL DOCENTE TUTOR

En mi calidad de tutor del trabajo de investigación: “Marketing integral para la

empresa perfumería Bibi´s en la ciudad de Guayaquil en el Año 2019”, elaborado por

LINO LUCAS JESSICA KATHERINE con C.I. No. 0930297783 y PINCAY

BERMÚDEZ PAOLA BEATRIZ con C.I. No. 0930119813, egresados de la carrera de

Ingeniería en Marketing y Negociación Comercial. Facultad de Ciencias Administrativas

de la Universidad de Guayaquil previo a la obtención del título de Ingeniería en Marketing

y Negociación Comercial, me permitió APROBAR todas sus partes, luego de orientar,

estudiar y revisar este trabajo.

Ing. Paul Jaramillo Jaramillo, MAE.

FACULTAD DE CIENCIAS ADMINISTRATIVAS

CERTIFICADO DEL DOCENTE REVISOR

En mi calidad de revisor del trabajo de investigación: “Marketing integral para

la empresa perfumería Bibi´s en la ciudad de Guayaquil en el Año 2019”, elaborado

BERMÚDEZ PAOLA BEATRIZ con C.I. No. 0930119813, egresados de la carrera de

Ingeniería en Marketing y Negociación Comercial. Facultad de Ciencias

Administrativas de la Universidad de Guayaquil previo a la obtención del título de

Ingeniería en Marketing y Negociación Comercial, me permitió APROBAR todas sus

partes, luego de orientar, estudiar y revisar este trabajo.

Econ. Karina Bricio Samaniego, MAE

A mi esposo que a pesar de las adversidades siempre estuvo a mi lado dándome su

Dedico el presente trabajo en primer lugar a Dios, porque si en él y sus infinitas

A mi esposo y mi hija por demostrarme siempre su amor, cariño y comprensión a lo

A mi compañera de tesis Jessica, por haberme considerado para ser su complemento en

Repositorio Nacional de Ciencia y Tecnología ............................................. ii

Certificado Porcentaje de Similitud................................................................... iv

Certificado de Anti-plagio ................................................................................. v