MEJORAR LA PROSPECCIÓN

Y VENTA DE SOLUCIONES DE
AUTOMATIZACIÓN Y
CONTROL INDUSTRIAL
La gran oportunidad para la empresas de
automatización industrial 5
6 acciones para mejorar la prospección y venta de
soluciones de automatización y control industrial 7
ACCIÓN 1: Planificación antes de salir a vender y
buscar nuevos clientes 9

ACCIÓN 2: Implantar un proceso de prospección

outbound para ingenieros de automatización industrial 12

ACCIÓN 3: Desarrollar una buena propuesta de valor

de tus soluciones de automatización industrial 15
ACCIÓN 4: Usar emails de prospección efectivos que
abran puertas y cierren citas con los contactos claves 17
ACCIÓN 5: Guiones de presentación para cerrar una
cita 19
ACCIÓN 6: Apóyate en el contenido para educar y abrir
puertas 21
Conclusiones 23

ACELERAMOS TU MOTOR
COMERCIAL
La gran oportunidad para la empresas de
automatización industrial
 La gran oportunidad para la empresas de automatización
industrial
El mercado para la automatización industrial está creciendo y
sigue siendo una oportunidad para las empresas que venden
soluciones de automatización, control y robótica industrial. La
demanda para integrar nuevas tecnologías que permitan
aumentar la disponibilidad de las máquinas, eliminar errores
o hacerlas más rápidas y eficientes, sigue siendo parte de las
expectativas de los compradores industriales en,
prácticamente, todos los sectores.
Esta tendencia no es sólo el caso de las compañías
altamente industrializadas, sino también de otras empresas
en desarrollo que quieren dejar atrás las viejas tecnologías y
saltar directamente a las tendencias de hoy, como es la
fábrica digital, la industria 4.0 o el machine learning, para
lograr conseguir una clara ventaja competitiva en su
industria.
Las empresas que venden soluciones de
automatización industrial son muy conscientes de esta
realidad y, mejorando sus soluciones, todas corren por
llevarse un trozo del mercado; las más inteligentes,
entrenando a sus ingenieros en ventas para convertirlos en
verdaderos consultores de sus soluciones.
Mejorar la Prospección y Venta de Soluciones
de Automatización y Control Industrial
6
Desde un punto de vista estratégico, si se quiere triunfar en
la venta de soluciones de automatización industrial, resulta
poco recomendable seguir un proceso de ventas basado en
un planteamiento tradicional (con una baja diferenciación). El
vendedor de soluciones técnicas y tecnología industrial debe
enfocarse en los verdaderos problemas, necesidades y
oportunidades de mejora. Debe poder dominar la venta
consultiva de soluciones técnicas.
Equivocarse en cómo enfocar la venta puede hacerte
perder mucho tiempo, esfuerzo y recursos. En este ebook
vamos a entregarte seis pasos que te ayudarán a mejorar la
venta de soluciones de automatización y control industrial, y
así puedas diferenciar tu empresa en la forma de vender, el
valor de tus soluciones y en cómo posicionarte positivamente
desde el punto de vista técnico y tecnológico.
ventasdealtooctanaje.com
6 acciones para mejorar la prospección y venta
de soluciones de automatización y control
industrial
 6 acciones para mejorar la prospección y venta de
soluciones de automatización y control industrial

Muchos vendedores técnicos, sobre todo los “junior”, se

sienten perdidos por no poseer un proceso claro y eficiente
que marque el camino a seguir hacia el cierre de más
contratos. La incertidumbre de no saber si podrán cumplir sus
objetivos de ingresos, les tiene preocupados y corren como
pollos sin cabeza sin un camino claro que les acerque a la
venta.

La mayoría de los ingenieros en ventas del sector

automatización industrial, no disponen de un proceso de
ventas organizado, sistemático y claro, que les permita
conocer en qué estado se encuentran sus prospectos en
cada momento y saber qué hacer con ellos para que
compren más rápido.

Más de un 85% de los ingenieros, que

asisten a nuestros cursos de ventas de
soluciones de automatización industrial,
comenta que sus métodos de
prospección son poco efectivos para abrir
puertas y cerrar citas con las personas
con poder de decidir la compra.

Un proceso, a todos los que están involucrados en el

esfuerzo comercial de la compañía, proporciona un mapa a
seguir acerca de los pasos a ejecutar con cada posible
cliente, para conseguir la firma del contrato. El éxito está en
saber qué hacer con cada prospecto y cuando hacerlo.

Veamos seis acciones que debe seguir el ingeniero,

que vende soluciones de automatización, para mejorar sus
resultados comerciales de planificación y captación de
nuevos clientes.

Mejorar la Prospección y Venta de Soluciones

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ACCIÓN 1:
Planificación antes de salir a vender y buscar
nuevos clientes
 ACCIÓN 1:
Planificación antes de salir a vender y buscar nuevos clientes

Muchos vendedores de sistemas de automatización industrial

salen a la calle todos los días sin las herramientas necesarias Algunas recomendaciones antes de
para garantizar que van a conseguir los esperados resultados salir a vender y prospectar:
de nuevos clientes y ventas. Dedican cientos de horas en
actividades comerciales que no les acercan a sus objetivos
de ventas. Establece bien los objetivos comerciales

Mucha actividad, pero con pobres resultados.

No hay nada tan inútil como hacer con gran eficiencia algo
que no debería haberse hecho en absoluto. De nada sirve
que prospectes con eficiencia a clientes que por sus
características demográficas nunca se van a convertir en una
venta. Tienes idea de la cantidad de esfuerzo y dinero que
invierte una empresa que vende soluciones de
automatización industrial para llevar a un cliente desde el
inicio hasta el final de la venta y terminar comprobando que
simplemente era una simple consulta, que sólo era
curiosidad, o que no tenía una intensión verdadera de
comprar o que, si quería comprar, pero no disponía de
presupuesto. O que, tal vez, no es el promotor adecuado y el
proyecto no se promueve acertadamente dentro de la
organización y termina desestimándose.
¿Cuántas horas de ingeniería se han invertido
para diseñar la solución? ¿Cuántas visitas
comerciales se han hecho? ¿Hemos preparado
una demo? ¿Cuántas horas y dinero ha
costado la demo? ¿Cuántas horas de trabajo
administrativo comercial se han empleado?
No hay nada más frustrante que invertir un montón de
esfuerzo en oportunidades de ventas estériles. Pero lo que
más duele a la empresa es, sin duda alguna, la oportunidad
perdida de no haber trabajado otros posibles clientes más
adecuados con mayores posibilidades de convertirse en una
venta.
1• Ventas mensuales, número de prospectos a atacar al
mes, número de contratos cerrados al mes, número de
clientes actuales con mucho potencial que pueden
crecer, número de demostraciones de producto al mes,
etc.
Definir el perfil de cliente ideal para cada nicho
de mercado y los criterios de segmentación.
2• Esunarecomendable que todo el equipo de ventas tenga
clara definición de cómo luce y cómo se comporta
el prospecto perfecto, aquel con mayores posibilidades
de convertirse en una venta. Disponer de un perfil de
cliente ideal sirve para identificar cuándo están listos
para comprar, aclara las responsabilidades de tus
equipos de marketing y ventas, y los hace más
eficientes.
Sector Industrial Ideal
Tipo de Empresa Ideal
Contactos Clave: Promotor/Decide
Problemas/Necesidades
Encaja?

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 ACCIÓN 1:
Planificación antes de salir a vender y buscar nuevos clientes

Construir una base de datos de contactos clave Priorizar el listado de contactos clave según su
con el uso de herramientas avanzadas de comportamiento para el cierre de citas de venta
marketing

6• Los criterios de segmentación son la piedra de amolar

3
• Puedes construir una base de datos de contactos que
cumplan con las especificaciones de tu cliente ideal. El
del hacha de prospección. Disponer de unos criterios
de segmentación claros ayudará a maximizar la
punto clave es la recolección de toda la información productividad de los vendedores.
que necesitan los vendedores para incrementar su
éxito comercial.
Alinear proceso de ventas con el CRM
Crear la cadena de interdependencia entre
contactos de una misma empresa
7• Establecer las pautas para alinear el proceso de
ventas con la plataforma CRM existente y el marketing
automático para llevar un registro de toda la actividad
4 Promotores, prescriptores, decisores y usuarios. Los
ingenieros que venden soluciones de automatización
comercial.
deben ser capaces de predecir y desarrollar la cadena
de interdependencia del grupo de decisión. Clasificación de la lista de contactos

Preparación de emails y guiones de prospección
para la campaña
Debes preparar los diferentes tipos de email y
5 disponer de plantillas preestablecidas en función del
tipo de cliente, situación en que se encuentra ahora
mismo, posibles problemas que posiblemente esté
padeciendo, si está ahora mismo buscando una
solución o no está buscando, pero tiene una
verdadera necesidad.
8• Definir lo que significa un contacto frío, una
oportunidad activa, un contacto caliente, un contacto
cualificado por marketing, un contacto cualificado por
ventas, contacto en incubación, oportunidad muerta,
etc.
Desarrollo de un programa de incubación
9• Para educar con contenido a las oportunidades que no
estén preparadas para comprar ahora mismo y seguir
en el embudo. Incubar consiste en compartir contenido
valioso y relevante que ayude a la creación de vínculos
de confianza con los posibles clientes y prepararlos
para la compra y sean contactados nuevamente en el
futuro.

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ACCIÓN 2:
Implantar un proceso de prospección outbound
para ingenieros de automatización industrial
 ACCIÓN 2:

Implantar un proceso de prospección outbound para

ingenieros de automatización industrial

Escoger los métodos de prospección correctos que reporten La cantidad de prospectos que llegan a convertirse en
un mayor retorno de la inversión es determinante para el ventas, se incrementará exponencialmente una vez se
éxito de todo ingeniero que venda soluciones de emplee una combinación adecuada de los métodos de
automatización y control. prospección a disposición del ingeniero en ventas.

PROSPECCIÓN OUTBOUND PARA INGENIEROS DE AUTOMATIZACIÓN INDUSTRIAL

Prospección outbound significa prospectar cargos que no te
conocen y que no esperan ser contactados, para generar
nuevas oportunidades de negocio utilizando Emails y
llamadas a puerta fría. Prospectar significa interrumpir a
alguien. Si vas a interrumpir a alguien que no espera tu
llamada, entonces tu mensaje de prospección debe ser de
mucho valor para que quieran escucharte.
El objetivo de la prospección outbound no es construir
relaciones o intentar vender. La prospección outbound es
cerrar citas con compradores técnicos, cualificar y construir
familiaridad para mover al prospecto dentro del embudo de
ventas. Algunos objetivos de la prospección outbound son:
• Cerrar una entrevista personal de exploración con un
prospecto (Venta Compleja - Alto coste - Alto riesgo).
• Recopilar información y cualificar prospectos (Atacas
un nuevo mercado o territorio de ventas).
• Cerrar la venta (Venta de soluciones de
automatización simples - bajo coste - poco riesgo).
• Crear credibilidad y familiaridad con tus soluciones
(cuando cuentas con una B.D muy cualificada que
quieres incubar).

Lo que buscamos es convertir prospectos en entrevistas de venta, y para conseguirlo necesitas seguir un proceso
como el de la figura:

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 ACCIÓN 2:
Implantar un proceso de prospección outbound para
ingenieros de automatización industrial

ELEMENTOS QUE DEBE INCLUIR UNA CAMPAÑA DE PROSPECCIÓN OUTBOUND

Una buena campaña de prospección outbound debe incluir

los siguientes elementos para que pueda tener éxito:

• Una buena propuesta de valor que proyecte el valor

cuantificable de tus soluciones, servicios y equipos de
automatización.

• Email con credibilidad que abran las puertas dentro de

la organización del posible cliente.

• Guiones de presentación para cerrar una cita que

creen el suficiente interés y curiosidad en los
compradores técnicos para cerrar una entrevista
personal, en la cual puedas diagnosticar su situación
actual.

• Marketing de contenidos para educar al listado de

contactos y prepararlos para empezar un proceso
comercial con una primera entrevista de exploración.

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ACCIÓN 3:
Desarrollar una buena propuesta de valor de
tus soluciones de automatización industrial
 ACCIÓN 3:
Desarrollar una buena propuesta de valor de tus
soluciones de automatización industrial

La propuesta de valor es un enunciado que proyecta el valor
“cuantificable” que el cliente puede obtener a través del uso
de las soluciones de automatización industrial y tecnologías
que vende tu empresa. La propuesta de valor para
compradores técnicos debe ser un enunciado simple, claro y
directo, para un interlocutor en particular y unas
responsabilidades especificas dentro de la organización.
La propuesta de valor de soluciones de automatización debe
poder comunicar un beneficio tangible y cuantificable que el
cliente será capaz de obtener adquiriendo tus productos,
soluciones y servicios.
Aquí tienes un ejemplo de propuesta de valor para la venta
de equipos de corrientes Eddy para automatizar la
inspección de soldadura en líneas de producción:

Creemos que “NOMBRE EMPRESA” será capaz de mejorar el tiempo de inspección de

soldadura en un 50 %, con la utilización de menos personal operativo para esta
actividad y conseguir menores costos en insumos a largo plazo, en comparativa a usar
MT y PT a través de la implementación un equipo de Corrientes Eddy para la inspección
en soldadura en la línea de producción.

VALOR = BENEFICIO
CUANTIFICABLE - COSTE
REQUERIDO

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ACCIÓN 4:
Usar emails de prospección efectivos que abran
puertas y cierren citas con los contactos clave
 ACCIÓN 4:
Usar emails de prospección efectivos que abran
puertas y cierren citas con los contactos clave
Los emails de prospección son una herramienta muy efectiva
para crear interés si se utiliza con inteligencia y habilidad.
Sirven para mover al prospecto desde la posición latente de
no buscar a la posición activa de buscar resolver un problema
con tus soluciones de automatización industrial.
Son ideales para crear el suficiente interés para que los
compradores técnicos quieran contactar contigo y programar
una entrevista personal para obtener información adicional
sobre lo que puede hacer tu empresa por ellos. Su
efectividad aumenta cuando se combinan con una llamada de
seguimiento en la cual utilices el guión de presentación.
El arte de desarrollar emails de prospección que funcionen
puede llevar escribir varios ebooks completos como este. En
los entrenamientos en ventas para ingenieros que ofrece
Ventas de Alto Octanaje, encontrarás muchos modelos para
diferentes situaciones y tipos de compradores técnicos. Te
remito a ellos para que aprendas a realizar emails que
verdaderamente funcionen.
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de Automatización y Control Industrial
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Aquí te dejo algunos consejos que
debes tener en cuenta para desarrollar
emails que funcionen con compradores
técnicos en el sector industrial:
• Incluye una declaración sobre los beneficios
competitivos de tu organización.
• Incluye una declaración que resalte la experiencia de
tu empresa en el sector industrial especifico del cliente.
• Incluye una descripción de los múltiples y posibles
problemas / necesidades / oportunidades de mejora
que el prospecto pueda estar afrontando y que tú
puedes resolver.
• Incluye nombres y referencias de cliente similares con
los que trabajaste en el pasado. Recuerda tener la
aprobación por parte de anteriores clientes para usar
sus nombres como referencias.
• Deja claro y de forma simple porqué estás
contactándole.
• Incluye un asunto que cree el suficiente interés para
que abran el email.
• Los emails que mejor funcionan son aquellos en
formato TEXTO y no en HTLM.
• El email debe ser fácil de leer y responder desde un
dispositivo móvil.
• Realiza una única pregunta que sea fácil de responder
por parte del cliente. Por ejemplo, preguntar quién
dentro de la empresa se encarga de un tema para que
te refieran a ella, o pregunta por la entrevista personal.
• Debes ser metódico en la forma como manejas las
respuestas. Es recomendable crear plantillas de
respuestas para ser usadas en las situaciones más
comunes.
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ACCIÓN 5:
Guiones de presentación para cerrar una cita
 ACCIÓN 5:
Guiones de presentación para cerrar una cita

El guión telefónico debe ser un guión corto y preciso usado para

estimular interés y curiosidad en tu interlocutor para que quiera Tu mensaje debe demostrar que:
reunirse contigo en una entrevista de exploración, que puede
suceder inmediatamente después de lanzar el guión de
presentación o después en otro momento que se haya pactado con
+ Quieres interesarte por su
el interlocutor. situación actual.
+ Quieres aprender cómo está
El diseño de un buen guión de presentación haciendo las cosas.
para cerrar una cita en la agenda del cliente
debe incluir al menos lo siguiente: + Quieres resolver sus
problemas y ser una
oportunidad de mejora.
Debe ser rápido, simple, directo y relevante.
+ Confianza: Que eres capaz de
hacer las cosas bien y
Al involucrarte con un cliente por teléfono, probablemente esté tenga
poca tolerancia, por sólo unos pocos segundos, antes de decidir si conseguir el éxito de algo.
se debe continuar la conversación o cuelgue. La información debe
ser relevante para el contacto o habrás perdido rápidamente su + Entusiasmo.
atención.

Centrarse en los resultados. Utilizar un problema / necesidad que el prospecto

pueda estar padeciendo.

Incluye información sobre anteriores clientes que

Lo que mantiene su atención es demostrando resultados que se ayudaste a resolver problemas similares a la
puedan relacionar con su situación particular. situación actual del prospecto que quieres captar.

Evita realizar una descripción detallada de la

Puedes utilizar alguna alerta nueva o evento historia de tu compañía.
disparador como contexto dentro de tu guión.
Evita realizar una descripción en profundidad de
tus productos y servicios.
Por ejemplo, puedes usar una noticia de ampliación de fábrica que
hayas conseguido por las redes sociales, o si observas en la web de Puedes intentar construir vínculos: Conectar
la empresa del cliente, que está ha empezado a implantar la norma por LinkedIn, participar en grupos de LinkedIn,
ISO 50001 para la mejora y optimización del desempeño energético asociaciones, etc.
de sus instalaciones industriales de manera continua, es un buen
contexto para introducir tus soluciones de variadores de frecuencia.

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ACCIÓN 6:
Apóyate en el contenido para educar y abrir
puertas
 ACCIÓN 6:
Apóyate en el contenido para educar y abrir puertas

Una de las principales finalidades del marketing de contenidos es ayudar a los ingenieros en ventas a educar a sus posibles
clientes para la compra. Para que un comprador técnico pueda tomar una decisión de compra inteligente, necesita información y
es aquí donde el marketing de contenidos ofrece una gran ayuda.

Puedes usar tres tipos de contenidos:

Contenido que demuestre

evidencias.
Se enfoca en probar que tu empresa ha caminado el camino que estás mostrando.
Se trata de mostrar resultados positivos con anteriores clientes. Puedes usar un
caso de éxito con un proyecto pasado para crear interés, construir credibilidad y
conseguir que el prospecto se dé cuenta que tiene una oportunidad de mejora
frente a sus ojos. Te da la oportunidad de compartir una historia especifica con la
cual el prospecto se sienta identificado y sepa cómo otros clientes que han
implantado las capacidades de tus productos de automatización industrial han
resuelto sus problemas.

Contenido que eduque.

Se enfoca en lo que necesita tu prospecto conocer para ser capaz de pensar
estratégicamente sobre cómo resolver su problema o tomar ventaja de una
oportunidad de mejora a su situación actual con el uso de tus soluciones de
automatización industrial. Puedes usar ebooks técnicos, whitepapers, videos,
infografías, etc.

Contenido que demuestre

tu experticia.

Se enfoca en mostrar el valor que puede ofrecer tu compañía y tus productos de

automatización para resolver un problema o necesidad como nadie más en el
mercado. Puedes usar contenido sobre mejores prácticas que describa los pasos o
las actividades que deberán realizarse para que un proceso o una línea de
producción sea más eficiente. Por ejemplo, puedes describir una secuencia de
interacciones que se desarrollarán entre un sistema productivo y sus operarios, en
respuesta a un evento como el aumento de los errores de producción, incremento
de las mermas o disminución de la productividad. Las infografias y los diagramas
de casos de uso sirven para especificar los beneficios de la automatización en la
comunicación y el comportamiento de un sistema mediante su interacción con los
usuarios y otros sistemas de la planta.

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 CONCLUSIONES
La clave para lograr acercarse y captar la atención de un prospecto
no está en enfocarse en tus productos y servicios. La clave está en
enfocarte en cómo tu empresa ha sido capaz de ayudar a otros
clientes similares a tu prospecto a resolver sus principales
problemas / necesidades.

Disponer de un proceso de prospección claro y efectivo es la clave

para que puedas hacer mejor lo que sabe hacer un ingeniero de
automatización, y es hacer ver el valor de sus soluciones frente al
cliente para que quiera reunirse contigo y termine actuando.

Si encuentras que un prospecto no se siente estimulado y curioso

en hacer negocios contigo recuerda la siguiente regla:

Algunos si estarán interesados y otros no lo

estarán. Así que, siempre existirá alguien
esperando. La prospección no es más que un
porcentaje de aciertos sobre una masa de personas
con un posible problema que tu empresa puede
resolver. Este porcentaje de aciertos aumentará en
la medida que dispongas de las herramientas
adecuadas como: Una buena planificación,
propuesta de valor, email de prospección, guiones
telefónicos y contenidos que ayuden a crear interés
y curiosidad por reunirse contigo.

En los entrenamientos en ventas para ingenieros que ofrece

Ventas de Alto Octanaje encontrarás muchos modelos de guiones,
emails, casos de uso y otras herramientas de prospección muy
efectivas, para diferentes situaciones y tipos de compradores
técnicos. Te remito a ellos aquí para que aprendas a realizar un
trabajo de prospección que te abra puertas y mejore tu productividad
comercial.

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