TÉCNICAS DE VENTAS

PRESENTADO POR:

FLOR MARÍA REYES ROJAS

MÓDULO 2

PRESENTADO A

LUIS PALACIO

SYSTEM CENTER

1
 Tabla de contenido:

1. Introducción ------------------------------------------------------------------------------ 3
2. Técnicas de ventas -----------------------------------------------------------------------4
3. Tipos de técnicas de ventas ----------------------------------------------------------4-8
4. Localización y calificación de los clientes --------------------------------------------8
5. Acercamiento con clientes --------------------------------------------------------------9
6. Argumento de venta ---------------------------------------------------------------------9
7. Conclusión -------------------------------------------------------------------------------10
8. Bibliografía ----------------------------------------------------------------------------- 11

2
 Introducción

En el presente trabajo daremos a conocer las diferentes técnicas y estrategias que se manejan para
la venta de un producto, dentro de esta mescla encontramos una serie de variables que son:
producto, precio plaza y promoción, una de las mejores estrategias para lograr una ventas es
utilizando la negociación, que bien orienta puede llevarnos al ideal de ganar-ganar.

3
 Técnicas de ventas

La técnica de ventas es el COMPORTAMIENTO PERSUASOR del profesional que manipula

los argumentos para producir una acción de compra por parte de otras personas. Es la maña en el
manejo de estos argumentos la que determina la acción compradora.

Tipos de ventas

Podemos observar las numerosas opciones que hay a la hora de comprar un producto. Antes,
la única vía de compra de un producto consistía en acudir al establecimiento, ahora podemos
efectuar la copra desde nuestros hogares, a través del teléfono o bien por internet, podemos
adquirirlo en un breve plazo de tiempo sin necesidad de desplazarnos de nuestro domicilio.

Existen diferentes tipos de ventas, entre los más usuales encontramos los siguientes.

 Ventas directas.
 Ventas a distancias.
 Automática
 Catalogo
 Suscripción
 Venta multinivel
 Venta personal
 Venta dentro del establecimiento
 Ventas fuera del establecimiento
 Ventas por comercio
 Venta tradicional
 Venta en régimen de libre servicio o autoservicio
 Venta mixta
 Venta sin tienda
 Venta por correspondencia
 Venta por catalogo

4
  Venta por teléfono
 Tele venta
 Venta por internet
 Venta automática
 Venta puerta a puerta
 Venta ambulante

Venta directa:

Es una de las ventas que requieren mayor programación, planificación, preparación y astucia,
se hace sin intermediarios. Es aquella en la que el vendedor se enfrenta directamente al público y
en la que de su dominio, preparación, conocimiento del producto y habilidad para convencer.

El éxito de un producto cualquiera no radica tanto en el precio, competencia o cualidades que

pueda tener sino, principalmente, en la manera de venderlo: por ello es necesario asegurar una
alta calidad de oferta con mejoradas técnicas de venta, donde el elemento clave debe estar
alimentado por un proceso continuo de formación, calificada y práctica, que permita evaluar
desempeños, comparar experiencias y competencias e identificar las mejores prácticas
operativas.

Esta venta directa tiene lugar fuera de un establecimiento mercantil de bienes y servicios
directamente al consumidor, mediante la demostración personalizada por parte de un
representante de la empresa vendedora, lo que distingue de las ventas a distancia en la que no
existe un contacto personal entre la empresa vendedora y el comprador.

Venta a distancia

En este tipo de venta no existe contacto personal entre el vendedor y el comprador. Las
compras pueden ser:

AUTOMATICA: consiste en despachar y cobrar el producto mediante máquinas expendedoras.

CATALOGO: modalidad de venta que suele utilizar el correo, mensajería u otros medio de
comunicación y transporte similar, para distribuir los catálogos y los productos ofrecidos. La

5
característica de este sistema es que el cliente potencial recibe un catálogo en su domicilio en el
que se describen todos los productos que pueden ser adquiridos y que contiene los formularios
para efectuar el pedido.

SUSCRIPCION: forma de venta que suele utilizar las editoriales de publicaciones periódicas o de
libros por entregas o fascículo en la que el pago se efectúa de modo periódico.

Venta multinivel

Consiste en vender producto o servicio a personas que, después venden a otros y, además,
tratan de convencerlos para que ellos también vendan.

Venta personal

Es la que se realiza a través de una relación personal entre el vendedor y el comprador.

Existen dos formas:

 Venta dentro del establecimiento:

 Tradicional
 Autoservicio
 Vitrina
 Venta fuera del establecimiento:
 A domicilio
 Reuniones
 Ambulantes

Según el método de venta utilizado las empresas de distribución se dividen en:

Venta por comercio:

Es las forma de venta más usual ya que es la que presenta mayor volumen de ventas que al por
menor.

Dentro de este tipo de ventas cabe destacar

6
  Venta tradicional: se atiende al comprador a través de un dependiente que le entrega el
producto deseado. En estos establecimientos se suelen ofrecer un mismo producto pero
de distintas marcas, no suelen existir una marca especializada. Este tipo de ventas ofrece
un mayor contacto personal con el cliente ofreciéndole a este consejo e información.

 Venta en régimen de libre servicio o autoservicio: el comprador selecciona el producto

de una estantería y lo abona en una caja a la salida del mismo. Esta forma de venta es muy
cómoda y relajada para el vendedor, puede meditar tranquilamente sobre el precio de los
productos y la elección de la marca.

 venta mixta: en este tipo de venta consisten las dos anteriores, la venta tradicional y el
autoservicio.

Venta sin tienda

Consiste en emplear medios de comunicación directa como correos, teléfonos, televisión o red
informática para hacer proposiciones de ventas dirigidas a segmentos específicos de mercado.

De estas modalidades las más utilizadas son:

 venta por correspondencia: se utiliza el servicio de correos como medio para distribuir
el producto, bien para enviar el mensaje de pedido o para recibir el producto.
 Ventas por catálogos: el cliente potencial recibe un catálogo a domicilio, en el que se
describen los productos que podrán ser adquiridos.
 Venta por teléfono: se realiza a través de llamadas al cliente para que se decida por la
compra del producto. Previamente se le ha enviado la documentación por correo para que
el comprador pueda conocer con antelación el producto.
 Televenta: se presenta el producto a través de televisión facilitando el número de teléfono
en el que se pueda solicitar el pedido.

7
 Venta por internet: consiste en conectar un ordenador a internet a través de la línea
telefónica para poder tener acceso a los datos, realizar consultas y operaciones bancarias,
realizar cualquier tipo de compras.
 venta automática: despachar y cobrar el producto mediante máquinas expendedoras. El
producto se puede adquirir en todos aquellos lugares donde sea preciso, por lo que puede
tener una gran cantidad de punto de ventas.
 Venta puerta a puerta: el vendedor se acerca a visitar al cliente a su domicilio
realizando la transacción comercial.
 Venta ambulante: es típica de los mercadillos o de forma aislada. Los productos que se
venden suelen ser principalmente textiles y de baja calidad.

Localización y calificación de los clientes

Para que exista una operación de venta en necesario que existan dos elementos que son el
producto o servicio, y el cliente que como se mencionó, aquí es un prospecto ya que no ha
comprado nada aun. Los prospectos potenciales son aquellos individuos que tienen la
necesidad de adquirir un determinado producto o servicio y con los que por lo tanto, debe
existir un acercamiento.

También se pueden localizar prospectos a través de fuentes internas de la empresa como

cuando los posibles clientes van a solicitar información y se le toman sus datos para
contactarlo más adelante. Ejemplo: un prospecto que va a Sears interesado en una
computadora y se le toman sus datos para contactarlo más adelante. Una vez que se ha
localizado a los prospectos, es conveniente enlistarlos con el propósito de hacer una
valoración de cada uno de ellos basados en aspectos como: insistencia en la necesidad de
adquirir el producto, poder adquisitivo, posibilidad de generar clientes frecuentes (que
compren constantemente el producto o servicio).

Acercamiento con el cliente

Una vez evaluados los prospectos, inicia el acercamiento con el futuro cliente y para ello
se debe:

8
  Conocer al cliente, buscando la mayor información posible de él incluyendo su
situación comercial. En el caso de los servicios financieros (tarjetas de crédito,
cuentas bancarias, inversiones, etcétera) es particularmente importante este punto y de
hecho está señalado en los procesos internos de las empresas que los ofrecen.
 Ubicación del cliente en el mercado, que se refiere a determinar la frecuencia con la
que el cliente compra productos o servicios similares al que se le va a ofrecer.
 Preparación de la visita, ya con toda la información necesaria y planteando estrategias
que faciliten la negociación y el cierre de la venta.

Argumento de ventas

Dentro de esta parte del proceso de las ventas el vendedor hace un sondeo de las
necesidades del cliente. Para hacer más efectiva esta fase se recurre al argumentario de
ventas, que es un documento creado por el vendedor o bien, por el departamento de ventas y
cuyo fin es determinar los puntos en los que se dará más énfasis. Este argumentario “se basa
en la fórmula AIDA (atención, interés, deseo, acción) expresada por Kotler, es decir, debe
captar la atención, animar el interés, provocar el deseo y promover la acción, y se concreta en
un discurso que tiene tres elementos básicos”:

 Descripción objetiva de las características del producto o servicio.

 Énfasis en las ventajas que ofrece el producto o servicio, principalmente el
comparación con similares que ofrezca la competencia.
 Beneficios adicionales que el cliente obtendrá del producto.

9
 Conclusión

Las técnicas de ventas hacen parte de la vida cotidiana de una persona, ya que estas nos
permite implemertar unas buenas estrategias al momento de vender un producto, también nos
permite dar conocer nuestro producto implementado buenas estrategias, esto nos brindaría
una buenas posición en el mercado local, al igual las técnicas de ventas es la parte estratégica
de cómo planear, dirigir y ejecutar las actividades comerciales que nos acercan al mercado
meta; dónde encaja nuestra oferta de valor y dónde nuestras ventajas competitivas se vuelven
más atractivas para nuestros clientes.

10
 Bibliografía:

https://es.slideshare.net/Kyok/tecnicas-de-venta-mas-conocidas

http://www.juntadeandalucia.es/empleo/recursos/material_didactico/especialidades/materialdidac
tico_ventas_comunic-comercial/modulos/MODULO%203%20-%20TECNICAS%20DE
%20VENTA.pdf

http://www.aliat.org.mx/BibliotecasDigitales/economico_administrativo/Tecnicas_de_venta.pdf

11