PONTIFICIA UNIVERSIDAD CATOLICA DE VALPARAÍSO

Facultad de Ciencias Económicas y Administrativas

Escuela de Ingeniería Comercial

“Exportación de Paltas Hass a Estados Unidos”

EXPHASS (Exportadora de paltas hass)

Integrantes: Macarena Cabezas

Rosa Espinoza
Valeria Gallegos
Vanessa Mendoza
Jonathan Ortiz
Jorge Santibáñez
Sebastián Sepúlveda

Profesor: Sr. Eduardo Cartagena

 Índice

Introducción ................................................................................................................... 7

Parte I: Estudio de Mercado ........................................................................................... 9

Análisis del Producto .................................................................................................. 9

Análisis de Macrosegmentación ............................................................................ 13

Análisis Microsegmentación: ................................................................................. 14
Grupos Estratégicos ................................................................................................. 16

Estrategia Genérica y Competitiva ........................................................................ 24

Mercado Proveedores .............................................................................................. 30

- Número de proveedores de importancia. ........................................................ 30

- Disponibilidad de sustitutos de los productos de los proveedores. ......................... 30

- Diferenciación o costos de cambio de los productos de los proveedores. ........... 31

- Amenaza de los proveedores de integración hacia adelante. ......................... 32
- Amenaza de la industria de integración hacia atrás. ....................................... 33
- Contribución de los proveedores a la calidad o servicio de los productos de la
industria. ................................................................................................................... 34

Mercado Competidor ................................................................................................ 35

1. Indirecto ............................................................................................................ 35
a) Competencia por Proveedores .......................................................................... 35
b) Competencia por Distribuidores ........................................................................ 39
2. Directo: .............................................................................................................. 39
a) Competencia por los Consumidores .................................................................. 39
b) Estrategia Comercial ......................................................................................... 41
c) Evolución del Mercado ...................................................................................... 45
Mercado Sustituto ..................................................................................................... 54

Mercado Distribuidor................................................................................................. 57

Mercado Consumidor ............................................................................................... 59

2
 Proyección de la Demanda.................................................................................... 59
Proyección de la Oferta ......................................................................................... 62
Proyección de los Precios ..................................................................................... 66
Conclusión ................................................................................................................... 70

Posicionamiento ....................................................................................................... 71

Análisis FODA .......................................................................................................... 73

Análisis Interno: ..................................................................................................... 73

Fortalezas ................................................................................................................. 73

Debilidades ............................................................................................................... 75

Análisis externo: .................................................................................................... 75

Oportunidades .......................................................................................................... 75

Amenazas ................................................................................................................ 76

Conclusiones Análisis de Mercado ........................................................................... 78

Parte II: Estudio Organizacional ................................................................................... 80

Misión ....................................................................................................................... 80

Estrategia ................................................................................................................. 81

Visión........................................................................................................................ 81

Los Valores del Proyecto .......................................................................................... 81

Antecedentes Generales de la Organización ............................................................ 83

Actividad de la empresa: ................................................................................. 83

Tamaño de la empresa ................................................................................... 83
Nivel de tecnología: ........................................................................................ 83
Localización: ................................................................................................... 83
Estructura física de la organización:................................................................ 84
Proveedores: .................................................................................................. 84
Análisis de la Estructura Organizacional ................................................................... 84

3
 Relación costo/beneficio de la organización ............................................................. 87

Organigrama EXPHASS ........................................................................................ 88

Análisis y Descripción de las Áreas de la Empresa .................................................. 89

Descripción de Cargos y Puestos de Trabajo por Área ......................................... 92

Conclusión Estudio Organizacional .......................................................................... 99

Parte III: Estudio Técnico ........................................................................................... 100

Descripción del Proyecto ........................................................................................ 100

Análisis del Proceso Productivo .............................................................................. 100

Determinación y Análisis del Tamaño Óptimo del proyecto ................................... 107

1. El Mercado ................................................................................................ 108

2. Capacidad de Financiamiento:................................................................... 109
3. Disponibilidad de materias primas e insumos y la localización: ................. 110
4. Capacidad Empresarial:............................................................................. 111
Análisis y Determinación de la Localización .......................................................... 112

Análisis de Costos e Insumos ................................................................................. 115

 Inversiones ................................................................................................... 115

 Gastos Directos ............................................................................................ 117
 Gastos Indirectos .......................................................................................... 118
Conclusión Estudio Técnico.................................................................................... 120

Parte IV: Estudio Legal .............................................................................................. 122

I. Conformación de la Empresa ........................................................................... 122

II. Iniciación de Actividades..................................................................................... 126

III. Permisos............................................................................................................ 129

IV. Legislación Laboral ........................................................................................ 142

V. Derechos de Marca ............................................................................................ 152

VI. Legislación sobre el Comercio Exterior ............................................................. 157

4
 VII. Legislación Tributaria ....................................................................................... 161

Costos Totales Legales .......................................................................................... 166

Conclusión Estudio Legal ....................................................................................... 168

Parte V: Estudio Financiero ....................................................................................... 169

Determinación del Horizonte de Evaluación ........................................................... 169

Financiamiento ....................................................................................................... 169

Calendario de Inversiones ...................................................................................... 170

Flujo de costos ....................................................................................................... 176

Mano de Obra directa: ......................................................................................... 178

Mano de obra Indirecta........................................................................................ 178
Gastos Generales ............................................................................................... 179
Gastos indirectos ................................................................................................. 179
Gastos directos ................................................................................................... 179
Costos de Transporte: ......................................................................................... 180
Gastos de administración .................................................................................... 180
Determinación de la Cuota de Depreciación y Flujo Anual ..................................... 182

Reinversiones ......................................................................................................... 185

Cálculo Amortización: .......................................................................................... 186

Flujos de Ingresos durante el período de Operación .............................................. 187

Política de Precios ............................................................................................... 187

Determinación de Ingresos Operacionales .......................................................... 188
Determinación de Ingresos No Operacionales .................................................... 190
Inversión en Capital de Trabajo .............................................................................. 192

Cálculo Valor de Desecho ...................................................................................... 194

Flujo Neto de Caja .................................................................................................. 197

Flujo Proyecto Puro ............................................................................................. 198

FLUJO DE CAJA PROYECTO FINANCIADO ..................................................... 199
5
 FLUJO DE CAJA PROYECTO CON CAPACIDAD DE PAGO ............................. 201
Evaluación del Proyecto ......................................................................................... 202

Conclusión Análisis Financiero ............................................................................... 204

Parte VI: Sensibilización ............................................................................................ 206

Parte VII: Opciones reales ......................................................................................... 208

Opción de expandir................................................................................................. 208

Opción de abandonar para obtener el valor de desecho ......................................... 209

Opción de Crecimiento o de Valor Estratégico........................................................ 210

Conclusiones Finales del Proyecto ............................................................................ 212

Anexo Nº 1: Tipos de Incoterms ................................................................................ 215

Anexo Nº 3: Análisis de Sensibilización ..................................................................... 221

Bibliografía ................................................................................................................. 222

6
 Introducción

El presente informe consiste en un estudio acabado y completo de la factibilidad de

crear una empresa exportadora de paltas Hass a Estados Unidos, donde su principal
destino serán las costas de California.

Para comenzar el estudio, se determinará una segmentación, a fin de poder determinar

a priori la microsegmentación y macrosegmentación relevantes para el tema, luego se
analizarán los distintos mercados que constituye la exportación de paltas, como lo son
el mercado proveedor, distribuidor, consumidor, sustitutos y competencia.

Luego, para seguir con el estudio los autores simularán la creación de una nueva
empresa, cuyo nombre será EXPHASS Ltda. a la cual se le determinará una estrategia
competitiva y se ubicará dentro de uno de los grupos estratégicos presentes
actualmente en el sector industrial.

EXPHASS como proyecto de inversión presenta características únicas que exige para
su ejecución una adecuada estructura organizativa que responda a las exigencias y al
funcionamiento sistemático de cada una de sus partes, para esto se definirá la misión,
visión y valores que se traducirán en la estrategia de la empresa y determinará las
tareas, la jerarquía, los cargos y puestos de trabajo que harán posible el engranaje de
las partes en un todo organizado capaz de cumplir con las expectativas de EXPHASS y
el cliente.

Para EXPHASS además, se determinará la factibilidad técnica, organizacional, legal y

financiera de su servicio de exportación de Paltas Hass a California, Estados Unidos.

Se determinará a partir del estudio técnico el proceso productivo, la tecnología, el

dimensionamiento en términos de tamaño y localización, debido a la importancia de
estas variables y la capacidad de influir a partir de la selección, en la cuantía de la
inversión, costos e ingresos.

7
Como EXPHASS ofrece un servicio de exportación de Paltas Hass a California,
Estados Unidos es muy importante definir a partir de este informe las mejores
condiciones del proyecto para hacer frente al orden jurídico que regula el marco legal
tanto nacional como internacional, en aspectos de legislación laboral y tributaria, en el
cual la empresa se desenvolverá.

Dentro del estudio de factibilidad financiera se ordenará la información monetaria

obtenida en los estudios anteriores para construir los flujos de caja relevantes utilizados
en el análisis financiero y así, determinar la rentabilidad del proyecto.

Para determinar la rentabilidad del proyecto, es importante considerar que ésta

dependerá de la magnitud de los beneficios netos que la empresa obtenga durante su
ejercicio a consecuencia de la agregación de valor de sus activos y la disminución de
costo, y la inversión previa a su puesta en marcha.

El horizonte de evaluación, que en una situación ideal debiese ser igual a la vida útil
real del proyecto, será de 10 años (valor utilizado generalmente para la evaluación de
proyectos del tipo perpetuos), ya que si bien los autores no saben cuál es la verdadera
duración del proyecto, consideran que tomar este valor y representar en el año 10 el
valor de desecho del proyecto, es una opción representativa y confiable para la toma
de decisiones.

Los flujos de caja a construir en el presente informe son:

- Rentabilidad del proyecto.

- Rentabilidad de los recursos propios invertidos en el proyecto.
- Capacidad de pago de un eventual préstamo para financiar la inversión.

En una última instancia, los autores realizarán la sensibilización de lo anteriormente

mencionado y propondrán las opciones reales que podría llevar a cabo EXPHASS en el
futuro, finalmente, los autores concluirán si es o no atractivo este proyecto de inversión
en base a los estudios realizados.

8
 Parte I: Estudio de Mercado

Análisis del Producto

El producto a desarrollar en este proyecto es la exportación de paltas Hass a Estados

Unidos.

La palta Hass, tiene como nombre científico Persea americana, perteneciendo este
género a la familia Lauráceas, como el canelo, laurel y el alcanforero. Su fruto es una
baya de una sola semilla, con aspectos que la distinguen de otras especies
hortofrutícolas. Es una fruta verde a morado negruzco al madurar, forma ovalada,
semilla de tamaño pequeño a mediano, se pela fácilmente y de buen sabor. Rango
mayor promedio a grande de 141,75 – 340 gramos (5 -12 oz). Aspecto piel granulosa y
delgada pero flexible, la pulpa es verde pálida con textura cremosa.

En cuanto a las Características de maduración, esta palta es sensible a la presión

cuando madura. El manejo, es excelente en bodegas. Se almacena de forma
sobresaliente en barcos y posee una excelente respuesta al proceso de etileno1.

Para este estudio será analizada una empresa nueva, la cual será creada por los
autores, la que llevará el nombre de EXPHASS Ltda2. La que consistirá en una
exportadora que comenzará su proceso al momento de recibir el insumo (palta hass)
de las empresas productoras, realizando los procesos de packing y de frigorífico y
terminando con el proceso de transporte del producto al puerto de Valparaíso, para su
posterior entrega al puerto de destino.

Lo dicho anteriormente se presenta en el siguiente esquema:

1
Fitohormona producida por la palta en el periodo de poscosecha y madurez
2
En informes posteriores se dará a conocer las razones del porque se constituyo este tipo de sociedad
9
La nueva empresa tendrá la capacidad para exportar 1.500 toneladas de paltas a
Estados Unidos, ésta exportación será abastecida por empresas productoras que se
encuentran en la región, tales como Chilepal (ubicada en la Cruz), comercializadora de
paltas Quillota, entre otros que se detallarán mas adelante.

Esta cantidad de toneladas a exportar es principalmente porque las empresas

productoras son capaces de producir 15.000 Kg aproximadamente, por hectárea en
plena producción, lo que implica que si estas empresas poseen una superficie de 20
hectáreas, son capaces de producir alrededor de 300.000 kilos, es decir 300 toneladas
de paltas cada una.

La empresa tendrá sus instalaciones en la ciudad de la Cruz, específicamente en la

avenida 21 de mayo (camino principal) y tendrá una superficie de 1,8 hectáreas.

Se escogió esta ubicación principalmente para estar cerca de los proveedores de la

materia prima (palta hass), ya que por ser un producto perecedero necesita estar el
menor tiempo posible expuesta a los factores del ambiente.
10
La decisión de exportar este tipo de palta (Hass) es básicamente porque este tipo de
producto es capaz de resistir de mejor manera los factores externos como el clima,
ambiente, packing, transporte, etc., ya que posee una cáscara que le da su condición
de producto de fácil exportación, ya que al ser ésta, relativamente más gruesa que la
de otras variedades, le permite resistir mejor el transporte y manejo post cosecha;
teniendo en cuenta que el transporte a países como Estados Unidos o Europa dura 20
ó 30 días en barco, por ello es la variedad Hass la que más se adapta a este tipo de
viajes largos y duros; siendo además la más solicitada en el mercado internacional en
la actualidad.
En el mercado nacional la palta es un producto bien conocido y de consumo masivo.

Chile posee el segundo consumo per cápita más alto a nivel mundial con sobre 2,4 Kg,
sólo superado por México, que tiene un consumo superior a 9 Kg per capita. El
consumo nacional se ha mantenido alto, a pesar de los altos precios de los últimos
años3. Debido a estos precios el consumo se ha concentrado en estratos más altos. Sin
embargo, se debe considerar que la palta posee una demanda muy elástica,
aumentando fuertemente el consumo al bajar los precios. Para que el consumo
aumente estos menores precios deben llegar al consumidor final, lo que implica la
necesidad de tener una cadena de comercialización eficiente.

Gran parte de las plantaciones corresponden a la variedad Hass. Se estima que más
de un 85% de la superficie se concentra en las regiones de Valparaíso (la más
importante), Metropolitana y de Coquimbo. La Región de Valparaíso lidera el grupo,
con 55,8% de la superficie plantada, seguida por la Región Metropolitana, con 18,1%, y
la Región de Coquimbo, con 17,4%. Esta última ha ido incrementando en forma
paulatina su participación en el total nacional, al incorporar nuevas tecnologías de riego
y de plantación4.

El resto de la superficie de paltos se encuentra conformado por las variedades Fuerte,

Edranol, Bacon y Negra de la Cruz. De acuerdo a ODEPA, la variedad Gwen, más

3
Dirección General de Relaciones Económicas Internacionales. Junio 2003
4
Documento frutícola, mercado de la palta
11
tempranera y de mayor productividad que Hass, a diferencia de ésta no cambia del
color verde al negro, lo que la hace menos atractiva para el consumidor
norteamericano.

Chile ya se ubica entre los tres principales países exportadores de palta. La

producción, que hasta hace 15 años era de 10 mil hectáreas, pasó rápidamente a las
28 mil hectáreas en la actualidad. El crecimiento vegetativo de éstas se ha mantenido
en torno al 8% anual, sin embargo, en los últimos dos años esta tasa ha bajado a 5% 5.

Actualmente la exportación de palta Hass en chile representa el 75% de la producción

total de paltas. Externos y, dentro de éstos, el mayor comprador es Estados Unidos,
donde llega el 81% de los frutos. Hasta hace cuatro temporadas el 99% de las
exportaciones iban hacia ese país. Sin embargo, desde hace ya tres temporadas y en
forma creciente, se ha estado enviando palta Hass a Europa, que hoy representa el
15% de las exportaciones.

Básicamente se escogió este mercado (Estados Unidos) debido a que es deficitario en

cuanto a paltas, dado que su producción local no abastece a la creciente demanda,
abriéndose una oportunidad de negocio para países como México, Chile, República
Dominicana y en el corto plazo a Perú. Además, se escogió las costas de California
porque es unos de los sectores geográficos que más consumen paltas en EEUU
(además está, Texas y Florida que también consumen palta) 6.

Según la Asociación de Exportadores de Fruta, California representa un prometedor

mercado, uno de los principales productores de fruta, por lo que podrían crearse
alianzas estratégicas en el rubro frutícola.

Las importaciones de paltas de Estados Unidos se han más que triplicado entre 2003 y
2007, aumentando de US$ 188 millones a US$ 613 millones, debido por una parte a
una demanda no satisfecha por la oferta interna y además por el tratado de libre

5
Oficina de estudios y políticas agracias, documento ''el mercado de las paltas'', agosto 2009
6
Información obtenida de trabajos realizados por PUCV
12
comercio que ha permitido rebajar el arancel según la cantidad de toneladas de platas
que ingresen al país.

México y California son la mayor competencia de los nacionales en los grandes

mercados de la palta, aunque Sudáfrica no se queda atrás. Por eso, algunas de las
mayores exportadoras han dado en el blanco, uniéndose a su competencia
internacional para ofrecer palta durante todo el año (aprovechando las diferencias
estacionarias). Es el caso de la exportadora Subsole que la temporada pasada, hizo
alianza con la Sudafricana Westafalia, para abastecer con paltas mercados europeos
bajo dicha marca (permite lograr un mayor poder negociador con los compradores). De
hecho, la mayor de las exportadoras nacionales, Agricom, también concretó alianzas
con exportadores mexicanos, para mejorar su participación en Norteamérica.

A diferencia de EE.UU., Chile posee una demanda que es menor a la oferta, por eso se
hace necesario exportar el producto en donde esté deficitario y además de buscar en
los nuevos mercados formas de aumentar su consumo, mediante alianzas y campañas
de promoción. Por ello, muchos productores tienen claro que el camino para crecer es
la asociatividad.

Análisis de Macrosegmentación

La definición del campo de actividad de una empresa se delimita a través de la puesta

en práctica del concepto de producto – mercado, y esta noción, analizada en diferentes
niveles de agregación nos da la posibilidad de aplicar la metodología de
macrosegmentación
Mediante el análisis de la Macrosegmentación se pretende encontrar y ubicar el
mercado meta al cual se dirigirán los esfuerzos de la empresa exportadora de paltas
hass, para ésto será imprescindible manejar la necesidad a satisfacer, los
consumidores a los cuales se desea abarcar y la tecnología que se basará en el
conocimiento que deberá manejar la empresa para poder llevar a cabo los objetivos
propuestos como tal.

13
Funciones:
La exportación de Paltas Hass se corresponde, desde el punto de vista del consumidor,
con el suministro de una función básica que en nuestro caso es la exportación de esta
fruta a Estados Unidos, la que a su vez se relaciona con una necesidad genérica, la
que en nuestro caso se presenta como el abastecimiento de Palta Hass a tiendas y
supermercados, por parte de distribuidores.

Grupo de Compradores:
Existen grupos de clientes o segmentos que buscan cualidades específicas y prefieren
los productos que mejor se adaptan a sus necesidades. En nuestro caso, para la
exportación de Palta Hass el grupo de consumidores finales que más se adapta a las
cualidades especificas de la empresa, está definido por distribuidores de Palta Hass,
pertenecientes al estado de California, en donde se produce un 95% del consumo total
de Estados Unidos.

Tecnología:
La manera de obtener el producto óptimo para satisfacer la necesidad presente en el
grupo de consumidores al que se hace referencia en el análisis de macrosegmentación,
será por medio de la compra de Palta Hass en el valle central de Chile a productores
que cumplan con los estándares exigidos por la organización, de manera de poder
llevar a la empresa a un ámbito competitivo y, poder posicionarla de acuerdo a la
estrategia escogida.

Análisis Microsegmentación:

Para poder realizar un análisis más minucioso y detallado a los segmentos o conjuntos
parciales homogéneos que los integran, debemos trabajar los grupos en base a
variables duras, las cuales deben ser objetivas y certeras, no dependerán del
encuestado, sino que nos basaremos en datos externos confiables.

14
La Microsegmentación en un ámbito más particularizado apunta a detectar
características referidas directamente a los consumidores, con lo que objetivamente
pretendemos destacar aspectos e investigar cuántos y cuáles de ellos son comunes a
la mayor cantidad de clientes, a fin de contar con un grupo que constituya un segmento
razonable desde el punto de vista del interés comercial y económico.
Para que la Microsegmentación sea útil para el estudio referente a exportaciones de
Palta Hass a Estados Unidos, las variables a analizar deben ser de índole objetiva y
con base en datos concretos, por lo que debido a limitaciones del estudio sólo
podremos trabajar sobre algunos criterios determinados.

Debido a los datos que son manejados por los autores, sólo podremos realizar la
Microsegmentación en base a un criterio geográfico, el cual principalmente nos permite
dividir el mercado estadounidense en unidades geográficas, en donde el estado de
California presentará las características buscadas por la empresa para dirigir los
esfuerzos totales, ya que es aquí donde se encuentra la mayor cantidad de productores
y de distribuidores, los que previamente fueron descritos en la macrosegmentación.

15
 Grupos Estratégicos

En la actualidad, son México y los Estados Unidos, los países donde se produce la
mayor cantidad de palta (aguacate), sin embargo, los países que más la exportan son
México y Chile (40% de la exportación mundial), siendo Europa (Francia e Inglaterra)
los países que más importan este cultivo.7

Según el proyecto a elección, exportación de paltas hass a Estados Unidos, se

considerarán los siguientes competidores a nivel nacional para la investigación:

1. Agricom Ltda.

2. Exportadora Santa Cruz S.A.

3. Exportadora Sub-Sole S.A.

4. Import. Bendel S.A.

5. Agrícola y Comercial Cabilfrut S.A.

6. Contador Frutos S.A.

7. Santiago Comercio Exterior Exportaciones

Ltda.
8. Exportadora Chiñigue S.A.

9. Frutícola Viconto S.A.

10. Trinidad Exports S.A.

11. Triofruit S.A.

12. Propal S.A.

13. Safex

14. Chiquita Chile

15. La Serena Rosales

7
www.chileanfreshfruit.com/es_export_avocados.shtml

16
A continuación se muestra un gráfico de las principales empresas chilenas
exportadoras de paltas hass.

Exportaciones Chilenas- por exportadora:

Estados Unidos ha sido el principal mercado de destino de las exportaciones chilenas

con volúmenes de entre 11.566 a 16.276 toneladas en los últimos años. Esto
representa entre más del 97 % de la exportación total y se explica por los altos precios
obtenidos en este mercado, cuyos valores promedios han estado por varías
temporadas por sobre 1 US$ Dólar por kilo libre para el productor. Las exportaciones
chilenas a este mercado se concentran entre los meses de Agosto y Noviembre,
período en que la producción californiana (que corresponde al 85 % de la producción
norteamericana) es más baja. 8

8
LA INDUSTRIA DE LA PALTA EN CHILE, Christian Magdahl Spiess

17
Cuadro de las exportaciones de las empresas del sector según U$$ al año 2007 9:

Empresas Competidoras Exportaciones en U$$

año 2007
Agricom Ltda. 64.789.828

Exportadora Santa Cruz S.A. 25.163.945

Exportadora Sub-Sole S.A. 63.646.444

Importadora y Exportadora Bendel 315.331

S.A.
Agrícola y Comercial Cabilfrut S.A. 5.130.044

Propal S.A. 3.226.826

Santiago Comercio Exterior 6.822.503

Exportaciones Ltda.
Frutícola Viconto S.A. 3.812.613

Chiquita Chile 64.988.246

Trinidad Exports S.A. 18.555.044

Safex 59.735 (año 2007)

45.372 (año 2002)
Contador Frutos S.A. 6.873.712

Triofruit S.A. Desconocido

Exportadora Chiñigue S.A. 69.427

La Serena Rosales 9.086.931

9
Información extraída de la Gran Guía de las páginas amarillas y de las respectivas páginas web de las
empresas.
18
Las dimensiones a considerar para el análisis serán los siguientes:

Ámbito Producto10:
Éste se refiere a las variedades de productos (frutas u otros alimentos) que exportan
las diferentes empresas. Se identifican las dimensiones Reducido y Extenso, donde
Reducido es quien exporta hasta siete (7) variedades de producto y Extenso más de
siete (7) variedades de producto.
A continuación se describe la dimensión según ámbito producto para las empresas.
Empresas Competidoras Variedades de productos Dimensión
exportados
Agricom Ltda. Uva, Pera, Kiwi, Limón, naranja, Extenso
pomelos, Palta, Ciruela,
Mandarina, Clementinas, berries,
membrillos, manzanas, peras
asiáticas, Wilkings, carozos y
Durazno. (18)
Exportadora Santa Cruz S.A. Uva, Kiwis, Limón, Palta, naranjas, Extenso
clementinas, pomelos, caquis,
cebollas y Ciruela. (10)
Exportadora Sub-Sole S.A. Uva mesa, Kiwi, Limón, Palta, Extenso
Mandarina, Clementina, Wilkings,
naranjas, cerezas y Durazno. (10)
Importadora y Exportadora Cereza, uva de mesa, durazno, Extenso
Bendel S.A. ciruelas, nectarina, pera,
manzana, caqui, kiwis, ajos, palta,
hortalizas y frutos secos. (13)
Agrícola y Comercial Cabilfrut Palta hass, limón, naranja, Extenso
S.A. clementina, manzana, pera, kiwis y
chirimoyas.(8)
Contador Frutos S.A. Uva, limón, chirimoyas, Reducido
mandarinas y Palta. (5)
Santiago Comercio Exterior Limón, frutillas, guindas, Extenso
Exportaciones Ltda. Frambuesas, cerezas, kivis,
espárragos y Palta. (8)
Exportadora Chiñigue S.A. Uva, Manzana, Pera, Kiwi, Palta y Reducido
Ciruela. (6)
Frutícola Viconto S.A. Uva, Manzana, Pera, Kiwi, Cereza, Extenso
Palta, Ciruela, nectarines,

10
Información extraída de las distintas paginas web de las empresas exportadoras.

19
 damascos, cerezas, frambuesas,
arándanos, espárragos, limones y
Durazno. (15)
Trinidad Exports S.A. Uva, Pera, Kiwi, Naranja, Extenso
manzanas, cebollas, ciruelas,
nectarines, Palta y Durazno. (10)
Triofruit S.A. Uva, Pera, Kiwi, Naranja, Palta y Reducido
Durazno. (6)
Propal S.A. kiwi, limon, clementina, pera Extenso
asiatica, pomelo, naranja, palta
cebolla dulce y cebolla, (9)
Safex Maíz, palta, naranjas, nísperos, Reducido
clementinas (5)
Chiquita Chile Uva, Manzana, Pera, Kiwi, Cereza, Extenso
Ciruela, Damasco, Durazno (8)
La Serena Rosales Limones, paltas, chirimoyas y Reducido
huevos. (4)
EXPHASS Palta. (1) Reducido

Ámbito “Comité de Paltas” 11:

Éste nace de un grupo de productores de Palta Hass del

alero de la Federación de Productores de Frutas, con el
propósito de unir al rubro e interactuar con los
comercializadores con el objetivo final de desarrollar
sustentablemente la industria.

Así, se integran a la organización los principales exportadores, con quienes se genera

una sinergia que permitirá establecer una relación que a la fecha supera los 13 años y
ha permitido emprender diversas iniciativas donde destaca la promoción, tanto en Chile
como el exterior. Se darán a conocer las empresas pertenecientes o asociadas a este
comité.

11
http://www.paltahass.cl/html/asociados/index.htm

20
 Empresas Competidoras Exportadoras Asociadas Dimensión

Agricom Ltda. Si Asociada

Exportadora Santa Cruz S.A. Si Asociada

Exportadora Sub-Sole S.A. No No asociada

Importadora y Exportadora Bendel No No asociada

S.A.
Agrícola y Comercial Cabilfrut S.A. Si Asociada

Contador Frutos S.A. No No asociada

Santiago Comercio Exterior No No asociada

Exportaciones Ltda.
Exportadora Chiñigue S.A. No No asociada

Frutícola Viconto S.A. No No asociada

Trinidad Exports S.A. Si Asociada

Triofruit S.A. No No asociada

Propal S.A. Si Asociada

Safex Si Asociada

Chiquita Chile Si Asociada

La Serena Rosales Si Asociada

EXPHASS No No asociada

La empresa nueva creada por los autores, EXPHASS Ltda., en la actualidad no se

encuentra asociada al Comité de Paltas, sin embargo se espera que en un futuro no
tan lejano ésta pueda pertenecer a éste.

Conocidos ya los ejes para los grupos estratégicos, se procederá a graficarlo, siendo
una útil herramienta, considerando que hay muchos competidores y no se pueden

21
examinar uno por uno en profundidad y, además ayudará a comprender mejor la
rivalidad competitiva dentro del mercado de la exportación de paltas Hass.

22
 Mapa del Grupo Estratégico de EXPHASS Ltda.

Ámbito
Producto
s

Extenso

Reducido

EXPHASS Ltda.

Exportadora de paltas
hass

Asociada No Asociada Comité

de Paltas
23
En este mapa es posible identificar las compañías rivales que tienen enfoques y
posiciones competitivas similares en el mercado (ventajas competitivas).
Se observa que EXPHASS Ltda. Se encuentra en el grupo estratégico junto a Safex, La
Serena Rosales, Triofrut, Chiñigue y Contador Frutos, donde estos son sus
competidores directos, que seguirán una misma o similar estrategia, por lo que es la
base para el análisis posterior.
Por lo tanto, el grupo estratégico al que pertenece Maitena es “un conjunto de
empresas en un sector industrial que siguen una misma o similar estrategia a lo largo
de diferentes dimensiones estratégicas”.12

La finalidad de reconocer los diferentes grupos estratégicos, es reconocer la posición

que guardan y el desempeño que tienen para poder desarrollar la propia estrategia de
la empresa. Por lo tanto, este análisis permite identificar cómo están ubicadas las
distintas empresas exportadoras de paltas Hass dentro del mercado, teniendo en
cuenta que las que pertenezcan a determinado grupo tienen dimensiones muy
similares que están dentro de su estrategia competitiva genérica, no así con sus
estrategias competitivas individuales.

Estrategia Genérica y Competitiva

Las estrategias genéricas son tácticas para superar el desempeño de los competidores
en un sector industrial; en algunas estructuras industriales significará que todas las
empresas pueden obtener elevados rendimientos, en tanto que en otras, el éxito al
implantar una de las estrategias genéricas puede ser lo estrictamente necesario para
obtener rendimientos aceptables en un sentido absoluto. 13

A continuación se muestra un cuadro resumen de las distintas estrategias genéricas y

competitivas de cada empresa exportadora en cuestión:

12
Según Porter
13
Porter, 1987
24
 Empresas Competidoras Estrategia Genérica Estrategia
Competitiva
Agricom Ltda. Liderazgo en costos Líder

Exportadora Santa Cruz S.A. Liderazgo en costos Retador

frontal
Exportadora Sub-Sole S.A. Liderazgo en costos Retador
frontal
Importadora y Exportadora Bendel Liderazgo en costos Seguidor
S.A.
Agrícola y Comercial Cabilfrut S.A. Liderazgo en costos Retador
frontal
Propal S.A. Liderazgo en costos Retador
frontal
Santiago Comercio Exterior Liderazgo en costos Seguidor
Exportaciones Ltda.
Frutícola Viconto S.A. Liderazgo en costos Seguidor

Chiquita Chile Liderazgo en costos Retador

lateral
Trinidad Exports S.A. Liderazgo en costos Retador
lateral
Safex Diferenciación Líder

Contador Frutos S.A. Diferenciación Seguidor

Triofruit S.A. Diferenciación Seguidor

Exportadora Chiñigue S.A. Diferenciación Seguidor

La Serena Rosales Diferenciación Retador

frontal
EXPHASS Ltda. Diferenciación Seguidor

Grupo 1:

A éste pertenecen diez (10) empresas del total del sector de exportación de paltas, las
cuales son; Agricom Ltda., Exportadora Santa Cruz S.A., Exportadora Sub-Sole S.A.,
Importadora y Exportadora Bendel S.A., Agrícola y Comercial Cabilfrut S.A., Propal
S.A., Santiago Comercio Exterior Exportaciones Ltda., Frutícola Viconto S.A., Chiquita
Chile y Trinidad Exports S.A., éstas compiten con una estrategia de Liderazgo en
25
Costos, ya que exportan una extensa variedad de frutas frescas u otros alimentos, más
de la mitad de productos que las otras empresas competidoras (del grupo 2). El total de
exportaciones en promedio del año 2007 supera los U$$ 25.645.083 14, siendo un gran
volumen de exportaciones para las empresas. Las empresas se proponen ser las
productoras de menores costos en su sector industrial, gracias a su trayectoria y
experiencia en el rubro. Además, éstas tienen una larga tradición en este mercado, en
promedio llevan 29 años en este rubro, lo que les permite tener una buena reputación
en el sector. Sirven a muchos segmentos del mercado (en casi los cinco continentes).
Las fuentes de sus ventajas en costo dependen de la estructura de las economías de
escala de tecnología propia, acceso preferencial a materias primas, entre otras.

En relación a las estrategias competitivas, Agricom Ltda., es el Líder15 del grupo

estratégico (y además del mercado), ya que fue la primera empresa en Chile que
exportó paltas a Estados Unidos y hoy es la principal exportadora de paltas en el
mundo, posee la mayor participación en el mercado de las exportaciones de paltas,
27%, encontrándose en el primer lugar dentro de las empresas competidoras, además
según la Asociación de Exportadores de Chile (ASOEX) se ubica dentro de las ocho
principales exportadoras del país y también se encuentra asociada al Comité de Paltas
en Chile, ocupando u ostentando por lo tanto una posición dominante en el mercado y
en el grupo estratégico y siendo reconocida como tal por sus competidores.
Por otro lado, las empresas Propal S.A, Exportadora Santa Cruz S.A., Agrícola y
Comercial Cabilfrut S.A. y Exportadora Sub-Sole S.A., tienen una estrategia de Retador
Frontal, con una participación de mercado de 26%, 11%, 8% y 6% respectivamente
(ostentando una alta cuota de mercado), además la mayoría pertenece al Comité de
Paltas, por lo que compiten a la par con Agricom Ltda. (Líder del grupo), siendo más
agresivos con éste.

Chiquita Chile y Trinidad Exports S.A., compiten con una estrategia de retador lateral,
ya que su participación de mercado es baja, aunque pertenecen al Comité de Paltas,
14
Según cuadro de exportaciones en U$$ en el año 2007 de las empresas competidoras.
15
http://www.agricom.cl/
26
por lo que sus ataques se dirigen a una dimensión estratégica en la cual Agricom Ltda.
(el líder) está mal preparado, se dirigen a un segmento desocupado, por lo que evitan
las confrontaciones directas y en lugar de ello se concentran en los atributos
innovadores de los productos, los avances tecnológicos y la entrada temprana en los
mercados geográficos menos competidos.

Y por último, las empresas Importadora y Exportadora Bendel S.A., Santiago Comercio
Exterior Exportaciones Ltda. y Frutícola Viconto S.A., compiten con una estrategia de
Seguidor, pues no intentan retar al Líder, no pretenden atacar sino alinear sus
decisiones con respecto a Agricom Ltda. y coexistir con él para repartirse el mercado.

Grupo 2:

En éste grupo se encuentran las empresas Safex, Contador Frutos S.A., Triofruit S.A.,
Exportadora Chiñigue S.A, La Serena Rosales y EXPHASS Ltda. (Empresa nueva en
estudio por los autores), las cuales presentan una estrategia de Diferenciación, ya que
trabajan bajo los más exigentes estándares de calidad, logrando en conjunto obtener
una excelente fruta fresca capaz de competir en los más exigentes mercados
mundiales y presentando una absoluta solidez y confiabilidad con los clientes. El total
de exportaciones en promedio del año 2007 supera los U$$ 4.022.451 16, siendo sólo un
16% del total de las exportaciones del otro grupo estratégico, apreciando un bajo
volumen de exportaciones para estas empresas.
La estrategia de EXPAHASS Ltda. será dar una característica distinta o especial y de
valor para los clientes, satisfaciendo mejor a los usuarios finales, teniendo un contacto
más cercano y familiar con ellos, además de perfeccionar continuamente sus servicios
de exportaciones, mediante una gestión participativa y de protección de los recursos,
teniendo presente en cada uno de sus actos la satisfacción del cliente final.
Reconociendo valores y compromisos con ellos y de los cuales se implementarán sus
políticas.
16
Según cuadro de exportaciones en U$$ en el año 2007 de las empresas competidoras.

27
En cuanto a las estrategias competitivas, Safex es el Líder del grupo estratégico,
puesto que representa un 6% de participación del mercado, ubicándose en el sexto
lugar de las empresas exportadoras chilenas y además está asociada al Comité de
Paltas, por lo que ostenta una posición dominante en la industria.

La Serena Rosales también se encuentra dentro de las empresas asociadas al Comité

de Paltas, por lo que compite con una estrategia de retador frontal, pretendiendo
desplazar a quien tiene la posición de líder (Safex), compitiendo a la par con ella.
Y por último, las empresas Contador Frutos S.A., Triofruit S.A., Exportadora Chiñigue
S.A. y EXPHASS Ltda., son seguidores, ya que en vez de atacar a Safex (líder del
grupo), persiguen un objetivo de coexistencia pacífica, y no así compitiendo
directamente con esa empresa exportadora.

Conclusión

Para poder realizar el mapa de los grupos estratégicos de las empresas exportadoras
de paltas hass, se trabajó con las dimensiones producto (variedad de frutas u otros
alimentos exportados) y con el ámbito Comité de Paltas (la pertenencia a este Comité),
donde se observó a dos grupos estratégicos con sus respectivas estratégicas
genéricas y competitivas. Al grupo donde no pertenece EXPHASS Ltda. (Empresa
nueva creada por los autores) se tiene una estrategia en Liderazgo en costo, en cambio
al grupo donde está inserta la empresa en estudio, es con una estrategia de
Diferenciación. Cabe señalar que después de cinco (5) años de su período operativo, la
empresa buscará mantener una estrategia de Liderazgo en Costos, gracias a su
experiencia y trayectoria en el rubro.

Agricom Ltda. Es la empresa líder del mercado y además del grupo estratégico en que
se encuentra. EXPHASS Ltda., es una empresa seguidora, puesto que no busca
desplazar o competir a la par con Safex, líder del grupo donde se encuentra la empresa

28
en estudio, sino que persigue un objetivo se coexistencia pacifica con la otra
exportadora.

29
 Mercado Proveedores

- Número de proveedores de importancia.

La superficie de plantación de paltas se encuentra distribuida mayoritariamente entre

las regiones IV, V y Metropolitana, las cuales concentran el 90% de la superficie
plantada nacional, con la Región de Valparaíso liderando la lista con un 55,8% de la
superficie plantada.
De dicha superficie plantada, el 67% corresponde a la producción de paltas Hass, ésto
refleja que el número de proveedores existentes en la actualidad, es capaz de cumplir
con los compromisos de entrega del producto. Además, es necesario destacar que las
mayores empresas existentes en la actualidad en el rubro, son productoras del 90% del
las paltas que exportan a USA., razón por la cual se presume que el número de
productores es menor. Además, nuevas tecnologías de riego y plantación permiten a
estos proveedores aumentar su producción, razón por la cual el poder negociador de
cada proveedor no es una amenaza para el sector.

- Disponibilidad de sustitutos de los productos de los proveedores.

Además de la plantación de paltas Hass, el territorio cultivado se encuentra cubierto por

las variedades Fuerte, Edranol, Bacon y Negra de la Cruz, sin embargo estos tipos de
paltas poseen una cáscara blanda, por lo cual no es factible exportarlas, debido a que
no son capaces de resistir el transporte y manejo de post cosecha., a diferencia de la
palta Hass que además de poseer propiedades nutritivas y el 0% de colesterol más un
agradable sabor, es la cáscara la que le da su condición de producto de fácil
exportación, ya que al ser ésta, relativamente más gruesa que la de otras variedades,
le permite resistir mejor el transporte y manejo post cosecha; teniendo en cuenta que el
transporte a países como Estados Unidos o Europa dura 20 ó 30 días en barco, por ello

30
es la variedad Hass la que más se adapta a este tipo de viajes largos y duros; siendo
además la más solicitada en el mercado internacional en la actualidad.
Otro sustituto de la palta Hass es el puré de palta, el cual es un producto extraído de
paltas seleccionadas Hass y Fuerte. Su proceso de elaboración permite un consumo en
forma inmediata sin una preparación previa y es utilizada principalmente para
sándwich, hot dog y rellenos. El puré de palta se considera un sustituto ya que su
calidad en textura, color y sabor no difieren en gran medida de la fruta de la palta.

Es por esta razón, que la disponibilidad de sustitutos no son una amenaza para los
productos de los actuales productores de palta Hass, ya que en primer lugar, la
exportación de otros tipos de paltas no es una opción viable y el puré de paltas es un
sustituto perfecto, pero no tiene la naturalidad de consumir una palta que aún mantiene
su forma original al momento de adquirirla.

- Diferenciación o costos de cambio de los productos de los proveedores.

El proceso de producción de las paltas Hass requiere en una primera instancia un Ing.
Agrónomo el cual pueda verificar que se cumpla con las normas vigentes del Ministerio
de Agronomía para el campo. Durante el proceso de plantación de los paltos se
requiere manejo de suelos, regadío, fertilizantes para la tierra además de los paltos, y
tiempo de espera hasta que éstos comiencen a producir las frutas. Además, es
importante tener un constante monitoreo de las plantaciones, ya que existe la
posibilidad de plagas, enfermedades del palto, entre otras.
Además del lugar de la plantación se requiere un espacio para el acopio de la fruta, el
cual debe ser plano, seco y con sombra para que posteriormente sean retirados por la
empresa exportadora.
Los materiales utilizados para estas labores son: camionetas, javas de plástico (son
proporcionadas por la empresa exportadora), balanzas de plataforma, balanzas de
gramos, tijeras telescópicas, escaleras, tijeras y mandiles de plástico para el personal.

31
Los costos indirectos de producción son remuneraciones de supervisores de
producción, beneficios sociales, combustible y lubricantes, limpieza de los almacenes,
vigilancia, servicios telefónicos, etc.

El mayor costo que tienen los productores de palta Hass es el tener que cortar los
árboles que en la actualidad le dan paltas Hass en sus terrenos, para poder cambiarse
a la producción de otro producto, pero en general los costos de dejar esta producción y
pasar a otra son soportables.

Por lo tanto, en cuanto a materiales los costos de cambio para los proveedores no son
altos, ya que la producción de cualquier otra fruta requiere cuidados similares, sin
embargo el mayor costo está en la reutilización del terreno, donde en la actualidad se
encuentren los paltos productivos, ya que implica tener que despejar el terreno y
preparar la tierra para un nuevo cultivo, lo cual requiere varios años para su logro.

- Amenaza de los proveedores de integración hacia adelante.

Las empresas exportadoras buscan maximizar el excedente final del bien, para lo cual
requiere desarrollo de genética, cadenas de frío, diseño de packing, marketing y
gestión, además de centrar sus esfuerzos de investigación en certificación y normas de
calidad aplicadas al rubro para así tener una buena acogida en el mercado
internacional.

Para la realización de la exportación, la empresa debe considerar cuatro fases:

a) Elección del valor: Se realiza antes de que exista el producto, donde el personal
de marketing segmenta el mercado, selecciona el mercado meta apropiado y
desarrolla el posicionamiento por valor de la oferta.
b) Segmentación, selección de metas y posicionamiento: Elección del mercado de
consumo de compra extranjero, por medio de factores demográficos,
psicográficos y conductuales.

32
 c) Selección de metas: Se debe considerar el tamaño del segmento, para que la
empresa pueda realizar ventas y lograr las utilidades deseadas. El atractivo
estructural del segmento se refiere a la rentabilidad potencial, analizando los
posibles riesgos (entrada de nuevos países al negocio o aumento del poder
negociador de los compradores).
d) Posicionamiento de mercado: Consiste en planear la oferta y la imagen de la
empresa de modo que el mercado meta comprenda y valore su ubicación con la
competencia.

Tomando en cuenta todas estas actividades, la probabilidad de que los proveedores se

integren hacia adelante es baja, ya que requieren de una gran inversión en tecnología
y una ampliación de sus actividades.

- Amenaza de la industria de integración hacia atrás.

La amenaza de la industria de integrarse hacia atrás es una realidad, ya que éstas

cuentan con los profesionales especializados para el control de las paltas que se
exportan, sin embargo no es una posibilidad real en el corto plazo, ya que además de
tener el terreno para la plantación de paltos, y los conocimientos necesarios para un
correcto manejo del suelo, es necesario esperar varios años para que los paltos
comiencen a dar los frutos.

En la actualidad las empresas exportadoras de palta son productoras del 90% del
producto que exportan17, razón por la cual se puede concluir que la industria si se
encuentra integrada hacia atrás.

Para una empresa que intenta entrar en el sector industrial, puede ser negativo que la
industria se encuentre integrada hacia atrás, ya que las actuales empresas han logrado
una posición favorable en su curva de experiencia de la producción de paltas
adecuadas para la exportación. Además, si una nueva empresa desea comenzar en el

17
Oficina de estudios y política agraria

33
negocio integrada hacia atrás, esperar el tiempo necesario para tener el terreno en
condiciones adecuadas para la siembra de los paltos, y posterior espera para que éstos
den su fruta, lo cual tarda entre 3 y 4 años.

- Contribución de los proveedores a la calidad o servicio de los productos

de la industria.

En este aspecto los proveedores tienen un gran poder, ya que si ellos no manejan los
productos como lo requieren los estándares de calidad exigidos por los países que
importan el producto, nada podría hacer las empresas exportadoras, ya que ellas no
tienen una gestión directa sobre estos aspectos, solo pueden controlar una vez que el
producto es cultivado.

Conclusión

Unos de los aspectos a destacar es que los costos de cambio para los proveedores no
son altos ya que, al ser una empresa exportadora, el activo fijo que posee puede ser
utilizado en el mismo rubro para exportar otro tipo de productos agrícola, no así el
hecho de cambiarse rubro que significaría cambiar todas las maquinas, equipos, la
infraestructura en general, por lo cual ante ello si significaría un alto costo de cambio.

En cuanto a la integración hacia atrás, esta no es una amenaza en el corto plazo

debido al periodo que demora el proceso de precosecha.

Para la integración hacia delante, se puede decir que este no es un peligro en el corto
plazo, debido a que se requiere una alta inversión, tanto en tecnología como en
medios de transporte (camiones).

34
 Mercado Competidor

Dentro de este mercado se pueden destacar los competidores indirectos y directos.

1. Indirecto

a) Competencia por Proveedores:

En Chile, en el año 1991 surge el Comité de Productores y Exportadores de Palta
18
Hass, constituida como una asociación gremial sin fines de lucro con el propósito de
unir al rubro e interactuar con los comercializadores con el objetivo final de desarrollar
sustentablemente la industria. Con esto, se integran a la organización los principales
productores y exportadores, con quienes se genera una sinergia que ha permitido
emprender diversas iniciativas donde destaca la promoción, tanto en Chile como en el
exterior. Se puede entender entonces, que este Comité tiene por fin mantener unida a
la industria de tal manera de asegurar la continuidad de la producción de Palta Hass.

Recientemente, se incorporó a cada caja enviada a los diferentes mercados de Estados

Unidos y Europa un sticker, lo que permite que dicha fruta se distinga de aquella
exportada por quienes no están adheridos al Comité, y por otra, que a pesar de que de
por sí el logo no representa un sello de garantía, la fruta que va bajo esta condición si
es percibida, en destino, como fruta de una calidad homogénea y claramente
diferenciable.

A este Comité pertenecen las más grandes productoras y exportadoras de Chile de

palta Hass, entre ellas se encuentran:

La Serena , Rosales
Chiquita, Chile
Trinidad export
Safex
Cabilfrut
18
www.paltahass.cl

35
 Exportadora Santa Cruz
Propal
Agricom

Claramente, este Comité, representa una fuerte competencia, pero que en ocasiones
puede verse amenazada por el mercado interno, tal como se define en el Informe nº 7
entregado por la Asociación Gremial de Productores y Exportadores de palta Hass AG,
que comenta como resultó la temporada 2008-2009, que terminó con cifras mucho más
bajas de exportación que lo esperado, un 36% inferior a lo que fue la temporada del
2007-2008. Esto se explica por la menor producción debido a las secuelas de la helada
del invierno del 2007 y por la competencia del mercado interno por las pocas toneladas
disponibles. En el informe, explican que la temporada estuvo marcada por una fuerte
demanda del mercado interno, que constantemente compitió con la alternativa de
exportar la fruta.

Finalmente aclaran el en informe que: “…En el mercado de USA, si se toma la

estadística de la California Avocado Commission, del último año finalizado a la semana
17 (20-26/Abril/09), vemos que el mercado recibió 453.600 toneladas de palta Hass de
las cuales México abasteció el 61,4%, California el 27,7% y Chile el 10,6%...” 19. Esto
último refleja la fuerte competencia de los proveedores internacionales, en especial de
México que se ubica como el primero en abastecer a EE.UU. de palta Hass, luego le
sigue California y Chile, el cual está representado por un 10,6% de miembros del
Comité de Palta Hass.

En relación a México, Chile presenta ciertas ventajas, tales como:

El hecho que nuestro país goza de un reconocimiento y prestigio como proveedor de

frutas, no sólo a nivel de importadores y distribuidores sino que también a nivel de
consumidor. Es más, Chile fue puesto en segundo lugar, después de Nueva Zelandia,

19
INFORMATIVO Nº7, Año 2009. ASOCIACIÓN GREMIAL DE PRODUCTORES Y EXPORTADORES
DE PALTA HASS AG.
36
como proveedor de frutas, en un estudio hecho a nivel de consumidor, y muy por
delante de México. 20

Según estudios21, los consumidores al comprar frutas y verduras frescas los priorizan:
expectativas de sabor (87%), apariencia (83%), limpieza (74%). En relación al precio
fue mencionada en el 6° lugar (47%). Dicho resultado implica una ventaja para Chile
respecto a los competidores dado que por la distancia los costos de transporte son
mayores y además por el hecho que la calidad de la fruta chilena es percibida como
superior a la de México.

Las paltas de Chile, poseen un arancel preferencial que supone una disminución en el
tiempo en este mercado, junto con que el Tratado de Libre Comercio Chile-EE.UU.
Generó un beneficio importante debido a que dio estabilidad a este ingreso y no se
22
estará sujeto a cambios.

Sin embargo, a pesar de estas ventajas México es un gran competidor como proveedor
de palta Hass, ésto porque cuenta con una producción cerca de ocho veces más
grande que la chilena, la industria azteca es quien lidera el mercado.

Otro punto importante es la capacidad de México para habilitar huertos para ingresar a
Estados Unidos. Debido al mal del cancro, conocido como el cáncer de los paltos, los
productores aztecas requieren una certificación especial para exportar al mercado
estadounidense. Según la Apeam, Órgano que reúne a los productores de palta de
Michoacán, este año lograrán habilitar 46 mil hectáreas, 21% más que en año pasado.

Por lo tanto México representa una fuerte competencia para Chile como proveedor de
paltas para EE.UU.

Otro proveedor que representa una competencia, son los productores ubicados en la
misma ciudad de California, pero por la cantidad que representan, no son capaces de
abastecer en un 100% a los consumidores de paltas de esta ciudad. Por lo tanto, no

20
PERFIL DE MERCADO PALTAS – ESTADOS UNIDOS - ProChile Los Ángeles, Julio 2004
21
Ídem
22
Ídem
37
representan una fuerte amenaza para el mercado Chileno. Esto se complementa con
una fuerte caída de la producción de palta en California la pasada temporada, lo que
significó que los mercados locales estuvieran limpios a la llegada de palta chilena. En la
industria se estima que California bajó 43%, 23 el equivalente a 99 millones de toneladas
menos, situación que claramente favorece al mercado chileno.

Es importante mencionar también como competidor al recientemente integrado Perú,

quien ha surgido como un importante exportador de paltas Hass en el mercado mundial
24
en los últimos años, esto se refleja al representar aproximadamente el 18% de las
exportaciones mundiales.

Las importaciones estimadas desde Perú representarían aproximadamente el 5% del

consumo de paltas frescas de Estados Unidos y el 11% de la producción de palta
fresca. 25

Se puede concluir entonces que Perú representaría un posible competidor, debido a

que sus importaciones podrían ocasionar un desplazamiento de las importaciones de
otros países, lo que ocurriría si los suministros de palta fresca sean bajos y se
experimente una alta demanda en EEUU.

Además la incorporación de Perú como país exportador de paltas para EEUU podría
provocar un impacto negativo en los precios de mercado de la palta hass, esto porque
se tendería a una disminución en éstos,26 afectando al resto de proveedores de palta
hass, entre ellos Chile.

Conclusión

Se puede concluir entonces, que los principales competidores para EXPHASS y que
representan un alto grado de poder son aquellos provenientes de México, junto con el
resto de las comercializadoras ubicadas en Chile, en especial aquellas pertenecientes

23
www.nuevoagro.cl . “La palta con el acelerador a fondo”, Lunes 10 de agosto 2009
24
Estudio Yataco Arias, Abogados. “Boletín Informativo”. Abril 2009
25
www.larepublica.pe . “ Perú prevé exportar anualmente 19,000 toneladas métricas de palta Hass a
EEUU”, Enero 2009
26
Análisis de precio y bienestar esperados. Servicio de Inspección Animal y vegetal de EEUU.
38
al Comité de Palta Hass anteriormente mencionado. Con respecto a las empresas
proveedoras de palta hass de California, no presentan un alto grado de poder debido a
la alta demanda existente en California que no es capaz de ser satisfecha por la oferta
existente. Finalmente, quien representa el menor grado de competencia son los
proveedores de Perú, debido a su reciente incorporación en el mercado, pero es
importante tener en cuenta el efecto en los precios que provoca esta situación, debido
al aumento de la oferta de palta hass para Estados Unidos.

b) Competencia por Distribuidores:

En relación a este punto, quienes presentan una fuerte competencia son aquellos
puntos de distribución ubicados en California que sean abastecidos por mercados
extranjeros, tales como México y California. Estos distribuidores lo componen
especialmente por supermarkets (distribuidores de productos en general) y grocery
stores (tiendas especializadas en comida y distribuidoras de frutas y verduras.)

Algunos puntos de distribución ubicados en California son los siguientes

supermercados: Fresh and Easy, Super Gelson's Market, Número Dehoff de Mercados,
El Dorado Mexican Food Products, entre otros.

2. Directo:

a) Competencia por los Consumidores:

Para el desarrollo del proyecto serán considerados como consumidores todas las
empresas importadoras de paltas Hass, que se encuentren en California,
específicamente los Ángeles, debido a que es en éste estado donde se encuentra una
de las mayores demandas de palta Hass de Estados Unidos.

Otro motivo por el cual se escogió este estado es porque se encuentra uno de los
principales puertos de importación de productos chilenos en EE.UU., por lo que los
costos para los consumidores de este producto se verán disminuidos, teniendo una
mayor oportunidad de consumir este producto.

39
En los Ángeles dentro del estado de California se encuentran cerca de 2.323
vendedores distintos de paltas 27, distribuidos entre supermarkets y grocery store, los
primeros son distribuidores de productos en general y los segundos son tiendas
especializadas en comida y distribuidoras de frutas y verduras.

En Chile existen varios medios que funcionan como una especie de facilitador de la
información, ya que entregan el servicio de generar contacto entre exportadores e
importadores como lo es la oficina de ProChile, que pertenece al gobierno y que
promueve las exportaciones.

ProChile opera como una especie de “broker28” para los exportadores e importadores
interesados generando un contacto entre ellos, asesorando a los exportadores
nacionales en distintos temas relacionados a los productos para poder llegar de la
mejor manera a ofrecer competitivamente los productos.

Existen otras formas por la cual la competencia puede exhibir sus productos y es por
las páginas Web de cada una de las empresas chilenas exportadoras.

Por el análisis realizado anteriormente se han establecido una oferta de producto muy
amplia, por lo que la forma de acceder a este mercado es por las oportunidades que
tanto el mercado como el gobierno dan para poder realizar esta actividad,
adelantándose a la competencia en cuanto a los requerimientos de demanda y
otorgando una mayor confiabilidad en cuanto a los plazos de entrega y en la calidad del
producto.

En conclusión podemos determinar que en EE.UU. existe una gran demande de este
producto, es decir que existen una gran cantidad de compradores dispuestos a comprar
el producto, por otra parte, por medio de los tratados de libre comercio con este país ha
permitido que Chile pueda penetrar este mercado de manera mas fácil, ya que no
existen restricciones, por lo cual se puede concluir que el poder de negociación que

27
Datos obtenidos de: http://www.foodmp.com/
28
Intermediario entre compradores y vendedores

40
tienen los compradores no es alta, pero posee la capacidad de decidir a quien
comprar, ya que tiene una oferta muy amplia.

b) Estrategia Comercial:
b.1. Producto:

El producto a desarrollar en este proyecto es la exportación de paltas Hass a Estados

Unidos.

Como ya se menciono anteriormente la palta Hass, tiene como nombre científico

Persea americana, perteneciendo este género a la familia Lauráceas, como el canelo,
laurel y el alcanforero, su fruto es una baya de una sola semilla, con aspectos que la
distinguen de otras especies hortofrutícolas. Es una fruta verde a morado negruzco al
madurar, forma ovalada, semilla de tamaño pequeño a mediano, se pela fácilmente y
de buen sabor. Rango mayor promedio a grande de 141,75 – 340 gramos (5 -12 oz).
Aspecto piel granulosa y delgada pero flexible, la pulpa es verde pálida con textura
cremosa29.

Características de maduración, la piel se ocúpese, sensible a la presión cuando

madura. El manejo, es excelente en bodegas. Se almacena de forma sobresaliente en
barcos, excelente respuesta al proceso de etileno.

En la mayoría de las especies, el tiempo de llenado de la porción suculenta del fruto es

limitado, en contraste con el aguacate, que continúa la división celular durante todo el
tiempo que permanece en el árbol, influyendo luego en el sabor, pues continúa
acumulando aceite varios meses después de su fecha apropiada de maduración.

El valor calórico de la palta es muy elevado, llegando en algunos cultivares hasta casi
200Kcal/100gs, con un contenido moderado de proteínas (2-6%), hidratos de carbono
(0,75-8%) y elevado en ácidos grasos (0-3%), siendo una fuente relativamente elevada
de vitaminas, B6, E y Ácido Ascórbico y no conteniendo colesterol, convirtiéndola en un

29
Información obtenida de ProChile
41
alimento muy recomendable para la dieta humana, En cuanto a los minerales es rica en
Potasio y pobre en Sodio, el contenido en Cobre es significativo, siendo un alimento
fuente de este mineral, también es fuente de manganeso, aporta una apreciable
cantidad de magnesio, hierro y en menor contenido calcio 30.

En síntesis, la Palta Hass es un fruto de excelente calidad y valor nutritivo, las razones
se encuentran no solo en su excelente sabor, sino también en su importante aporte para
la conservación de la salud conteniendo hidratos de carbono, proteínas, grasas,
minerales, fibra, agua, además de todas las vitaminas presentes en el reino vegetal,
además de su calidad asociada a la inexistencia de fibra, alta resistencia al transporte y
larga vida poscosecha, lo permite que el fruto sea un producto que cumple con los mas
altos estándares de calidad exigidos para ser exportados a California, Estados Unidos.

El código sistema armonizado chileno SACH: 080440. En EE.UU. esta clasificación

corresponde a las subclasificaciones:

Para efectos de las estadísticas presentadas más adelante, se incluyeron todas las
partidas mencionadas anteriormente.

Los embalajes o envases utilizados habitualmente para la exportación de este producto

son principalmente cartón y madera como se muestra a continuación:

La mayoría de las exportadoras se ubican en las zonas de producción de paltas, la

forma de operación básicamente consiste en que el productor entrega toda su fruta a la

30
http://www.monografias.com/trabajos46/comercializacion-palta/comercializacion-palta2.shtml
42
exportadora la cual se encarga de realizar el proceso de gestión de venta del producto,
entregando la liquidación de exportación en 60 días aproximadamente y 45 días para el
mercado nacional. 31

b.2 Precio:

EXPHASS mantendrá un precio similar a la competencia, debido a que éste está fijado
por el mercado, si bien es cierto utilizará una estrategia de diferenciación, lo cual se
podría traducir en una posibilidad de aumento de precios en comparación con la
competencia, no obstante, el precio fijado mantendrá los costos bajos aun muy cerca
del líder para que los precios del diferenciador no excedan lo que los clientes estén
dispuestos a pagar, de este modo EXPHASS enfocará sus esfuerzos de diferenciación
del producto en ámbitos como calidad superior32 del fruto, mejor servicio de
exportación, mejora en inversión poscosecha y mejora en la relación con el
consumidor, no con la finalidad de subir los precios, sino de fidelizar a los clientes y
posesionarse en las mentes de ellos, a partir de la experiencia de compra.

Después de mantener una estrategia de diferenciación por cinco años y un precio

similar al fijado por el mercado, con el fin de fidelizar clientes, aumentar la cuota de
mercado y adquirir experiencia, generará un aumento en el volumen de producción y
una disminución de los costos, los cuales eventualmente se podrían ver reflejado en
una baja en los precios al consumidor, EXPHASS cambiará la estrategia a Liderazgo
en costos.

b.3 Distribución:

La distribución realizada por EXPHASS Ltda., es directa, no se incluyen intermediarios

entre la entrega del producto al cliente (distribuidor de la palta Hass en EE.UU., no se

31
Situación actual y perspectivas de la palta en Chile
32
Se define como calidad a las características o atributos inherentes a la palta que determinan su grado relativo de
excelencia

43
considera al cliente o consumidor final, ya que al entregar el producto al distribuidor
pasaría a ser un canal indirecto) , ya y la recepción del producto por parte de éste,
dicha distribución responde al recorrido más apropiado para los clientes y más rentable
para la empresa siguiendo el patrón de distribución comercial, en el cual EXPHASS
Ltda. Como exportadora se encarga de la compra del producto Paltas Hass, su
respectiva agrupación, normalización, almacenamiento, conservación, promoción,
venta y por último transporte, el cual es vía terrestre desde las bodegas de la empresa
al puerto de Valparaíso, Chile, en el cual se realiza la embarcación del producto con
dirección hacia el Puerto de California, Estados Unidos, donde se desembarcará el
producto y se entregará directamente al cliente (distribuidor de palta en EE.UU.), sin
mas intermediarios en el canal. Este diseño de canal de distribución se adecua en
función de la capacidad económica de la empresa y en función del control del proceso
de comercialización del producto.

b.4 Promoción:

En cuanto a la promoción que sostendrá EXPHASS Ltda. Para su producto de

exportación Paltas Hass, se enfocará en el segmento al cual va dirigida la
comercialización, distribuidores norteamericanos, específicamente del estado de
California y dado que éstos son uno de los mayores consumidores a nivel mundial y
además un segmento exigente a la hora de consumir este fruto, en términos de calidad,
apariencia y precio, los esfuerzos de aumento en el consumo serán acogiéndose a la
existencia en el mercado de estrategias de promoción de la competencia. La principal
promoción de paltas es la promoción “general” de este producto de acuerdo a la Ley
del Check Off33 , la cual es para aumentar el consumo de paltas en general, por lo que
obviamente beneficia las exportaciones de Paltas Chilenas.

Esta Ley, pretende promover el consumo de Palta Hass en EE.UU. (patrocinada por la
California Avocado Commission) para lo cual establece un porcentaje de dinero por
caja, para promocionar el consumo de este producto. Para la fruta importada por

33
http:// www.avocado.org

44
ejemplo, la normativa supone pagar US$ 1,25 por caja de 11,2 kilos, todo expresado en
precios FOB en Chile. Y como el valor de la palta ha ido bajando en el mercado
internacional, ambos tributos combinados (arancel y porcentaje para promoción)
pueden significar hasta un 30% de su valor34.

En cuantos a los aranceles existentes para Chile como mecanismo de promoción en

ventaja de los competidores y que promueven la importación a California, Estados
Unidos, de la Palta Hass Chilena, a partir del año 2004, Chile tiene 49 mil toneladas de
acceso libre de aranceles de importación a Estados Unidos, cifra que, por el Tratado de
Libre Comercio, aumentará anualmente en un 5%. Al año 2012, las exportaciones de
paltas a este mercado quedarán completamente liberadas. Además con el Tratado de
Libre Comercio se logró que la palta fuera uno de los productos que quedaron con
degradación inmediata siendo una oportunidad para la empresa exportadora EXPHASS
de Chile, que se traduce en un aumento de volumen que para el año 20012 podrá
permitir promociones reflejadas directamente en el precio.

En cuanto a la publicidad, se utilizará básicamente un sticker con el logo de calidad

EXPHASS Ltda., que irá en cada uno de los frutos, enfocado a asociar la calidad, forma
y sabor del fruto a la empresa, creando una experiencia de marca, que situará al
producto en la mente del consumidor.

La empresa exportadora utilizara el sitio WEB, para promover el producto, publicando

las cualidades de producto y las ventajas que éste tiene en ámbitos no solo nutricional,
sino también en la prevención de enfermedades, en sus aplicaciones de belleza
estética, entre otros.

c) Evolución del Mercado:

A principios de los años 80 el crecimiento promedio de plantaciones de paltas
bordeaba las 200 hectáreas anuales reflejándose el carácter de desarrollo de la
industria, que estaba orientado mayormente en el mercado local. A partir de la década
de los 90 la tasa de plantaciones se elevo sustancialmente, llegando a un promedio

34
Perfil de mercado de la palta, ProChile, Los Ángeles, julio 2004

45
anual de 1.201 hectáreas plantadas durante esa década. Posteriormente, la
rentabilidad y las mejoras productivas experimentadas por el cultivo durante esta última
década han llevado a duplicar el promedio de hectáreas plantadas, alcanzando el año
2007 un incremento de 2.457 hectáreas anuales. El total de hectáreas de paltos
plantados al 2007 representan cerca del 10% de la superficie mundial de ese año 35.

La superficie de plantación se encuentra distribuida geográficamente concentrándose la

mayor parte en la región de Coquimbo (IV), región de Valparaíso (V) y la región
Metropolitana, concentrando mas del 90% de la superficie plantada nacional, la región
de Valparaíso lidera este grupo concentrando el 55,8% de la superficie plantada, la
sigue la región metropolitana con un 18,1% y la región de Coquimbo con el 17,4%. Esta
última se ha ido incrementado de manera paulatina su participación total nacional
debido a la incorporación de nuevas tecnologías de riego y de plantación.

A continuación se puede observar por el grafico la distribución por región de las

plantaciones de paltos en el año 2007 36.

El grafico anterior muestra la gran dinámica que existe en este sector, ya que en él se
puede observar el número de hectáreas en plantación, formación y mayormente en

35
oficina de estudios y políticas agrarias, documento ''el mercado de las paltas'', agosto 2009
36
Oficina de Estudios y Políticas Agrarias - ODEPA - El mercado de las paltas Jaime Bravo Mina
46
producción. El marco de plantación ha experimentado cambios sustanciales en los
últimos años, pasando de esquema de baja densidad a esquemas de altísima
densidad. Este nuevo esquema de plantación de paltos en laderas de cerro y en alta
densidad ha incrementado la rentabilidad del cultivo al mejorar calibres y volumen de
producción por hectárea, utilizando tierras de bajo costo.

La producción chilena de paltas ha tenido una constante evolución especialmente en la

última parte de esta década. Proyecciones señalan que para la temporada 2009 - 2010
se espera una producción nacional total de paltas de 260.000 toneladas 37.

De acuerdo a estimaciones de la FAO, la producción mundial de paltas se ha

cuadruplicado durante las últimas cuatro décadas, llegando a 3,6 millones de toneladas
en el año 2007. Del total producido en 2007, el 70% se originó en el continente
americano, en el Norte y Centroamérica abarcando el 47% y Sudamérica, el 23%. El
resto del mundo produjo el 30% restante.

México es el mayor productor mundial de paltas, representando un tercio del total en

2007. Lo siguieron Chile, Indonesia, Estados Unidos, República Dominicana, Colombia,
Brasil, Perú y España.

El siguiente grafico muestra la producción mundial de paltas en 2007

37
Oficina de Estudios y Políticas Agrarias - ODEPA
47
La producción de paltas en Chile era del 1% de la producción mundial en 1969, pero
con el transcurso del tiempo éste fue aumentando de manera paulatina, el cual fue
acelerando entre 1997 y 2007, período en el que pasó de 2,4% a 7,0% de la
producción mundial, triplicando tanto su volumen como su valor entre ambos años.
México mantuvo su tercio de participación y otros países la disminuyeron. La aparición
de Holanda como exportador es engañosa, ya que no es un país productor de paltas;
pero estas cifras obedecen a movimientos comerciales de reexportación.

Como se puede observar en el siguiente grafico Chile fue el país que más varió su
participación de producción mundial durante el período antes mencionado.

El dinámico desarrollo de la industria de la palta en Chile se ha visto reflejado también

en su posición en el mercado mundial, pasando a ser el mayor exportador del
hemisferio sur y el segundo mayor exportador a nivel mundial, desplazando a países de
tradición exportadora, como Sudáfrica, Israel y España.

A raíz de esta significativa expansión, el destino de las exportaciones chilenas de

paltas ha debido diversificarse, pasando de una casi total dependencia del mercado de
Estados Unidos a fines de la década pasada a una participación para ese país de 75%
en el año 2007. El mercado de la Unión Europea, el segundo en importación de paltas
a nivel mundial, ha permitido esta diversificación, captando el 25% de las exportaciones
chilenas de paltas.
48
En la siguiente tabla se muestra los volúmenes de exportación según los distintos
destinos:

Los mayores consumidores mundiales de paltas coinciden con los mayores

productores: México, Estados Unidos, Brasil, Indonesia, Colombia. Sin embargo, la
mayoría de estos países, salvo México, sólo producen para su autoconsumo, no
participando en el comercio internacional de paltas.

En el caso de Estados Unidos el consumo se ha más que duplicado, desde 218.000

toneladas en 1996 a 518.000 toneladas en 2005, año en que por primera vez el
volumen de las importaciones de paltas sobrepasó a su producción. El consumo Per
cápita de Estados Unidos subió de 800 gramos a 1.650 gramos entre ambos períodos,
lo que indica el bajo nivel de consumo anual y el potencial de desarrollo que presenta
este mercado. En el año 2008 el consumo de paltas en EE.UU. se incrementó en 5%,
siendo una de las pocas especies que registraron un crecimiento, a pesar de las
condiciones de restricción de demanda que se registran en los mercados
desarrollados38.

38
Datos ODEPA

49
Los mayores importadores son la Unión Europea y Estados Unidos, que en el año 2006
concentraron el 82% de las importaciones mundiales de paltas, agudizándose aun más
durante 2007, año en que entre ambos mercados representaron un 86% de las
importaciones, aunque revirtiéndose su importancia relativa: la Unión Europea
representó el 37,8% del total de importaciones y EE.UU., un 48,2%. Es destacable el
dinámico desarrollo que han mostrado éstos dos mercados, con Europa aumentando
sus importaciones en 34,8% entre 2003 y 2006 y EE.UU en 125%. Dentro de la Unión
Europea, el mercado del Reino Unido mostró el mayor dinamismo, con un crecimiento
de 47,6% en el período, pasando a ser el tercer mercado individual más importante,
detrás de EE.UU. y Francia39.

El mercado de importación de paltas de Estados Unidos está dominado por México y

Chile y, en un lejano tercer lugar, por la República Dominicana. La competencia que
México ha desarrollado en el mercado de Estados Unidos a partir del año 2007,
impulsada por la apertura a la entrada de paltas mexicanas por parte de las
autoridades americanas, le ha llevado a abastecer desde 60 - 65% del mercado de
importación en valor de ese país en los años 2005-2006, con apertura parcial, a 75%
en el año 2007, con apertura total. Según cifras preliminares, esta participación habría
subido a 82% en el año 2008, situación que se vio facilitada además por la baja
producción chilena en ese año.

Chile espera exportar 150.000 toneladas de paltas a Estados Unidos en la temporada

2009-2010. A partir del año 2010, Perú tendrá acceso al mercado de Estados Unidos,
con lo cual se incorporará un nuevo competidor a ese mercado, que hasta el momento
ha tenido que desviar y concentrar todas sus exportaciones hacia el mercado
europeo40.

El mercado de Europa está dominado por España, Israel, Perú, México, Sudáfrica,
Chile y Kenya, en ese orden de importancia. Las exportaciones chilenas de paltas
hacia ese mercado disminuyeron 35% en la temporada 2008/09, bajando a 16.800

39
Datos ODEPA
40
Oficina de Estudios y Políticas Agrarias - ODEPA
50
toneladas, como consecuencia de los problemas de producción ya comentados. Se
espera que esta situación se revierta durante la temporada 2009 - 2010, aumentando
los embarques a 30.000 toneladas. Perú ha pasado a ser un actor importante en el
mercado europeo, afectando la entrada de las paltas chilenas al inicio de temporada.

Paulatinamente la competencia entre abastecedores se viene incrementando, lo cual

posiblemente si bien incidiría en menores márgenes, tiende a estabilizar los precios y
en parte dota de mayor certidumbre a la industria. Sin embargo, las distintas
estacionalidades de producción aún mantiene y ofrece espacios para crecer (la palta
Hass peruana durante el período agosto-octubre podría ingresar en competencia
principalmente con la oferta chilena).

Las exportaciones de Chile se realizan preferentemente entre los meses de agosto a

enero, en particular a EE.UU., especialmente a los estados de California, Texas y
Florida. Las crecientes cosechas que se irán presentando en el futuro en EE.UU. y en
Chile, exigen reforzar y extender las ventas a otros estados de EE.UU. que aún no
incorpora a la palta como de consumo habitual.

En Chile entre las empresas exportadoras de paltas se encuentran Agricom, Propal,

Santa Cruz y Cabilfrut, las cuales realizan la mayor parte de los envíos de paltas al
mercado externo, logrando un adecuado entendimiento en el manejo de la oferta y de
los mercados destinatarios. Estas empresas se encuentran adheridas, junto a Bendel
Fruit, Vital Berry y Trinidad Exports y la mayor parte de los productores, al Comité de
Paltas que opera en el ámbito de Fedefruta, quienes concentran el 90% de las
exportaciones de palta variedad Hass 41.

Es interesante indicar que los precios por unidad de las importaciones efectuadas por
Estados Unidos han sido diferentes en función del origen de las paltas: Nueva Zelanda
siempre ha alcanzado los mayores precios, por sobre los US$2 por kilo, México un
promedio de US$1,5 por kilo y Chile tradicionalmente ha presentado precios inferiores,
bordeando el dólar, por debajo del promedio de las importaciones efectuadas por

41
Fuente ASOEX
51
EE.UU. El volumen de las importaciones norteamericanas ha aumentado más de 4,5
veces, pero en valor el aumento ha sido mayor (4,92 veces), lo que indica una fuerte
demanda en ese mercado42.

Conclusión

En conclusión el mercado ha presentado una evolución positiva, no tan solo a nivel de

oferta sino que también a nivel de demanda, por lo cual Chile y EXPHASS Ltda.,
deben aprovechar dicha oportunidad, y enfocar sus operaciones para satisfacer dicho
mercado no olvidando eso si la diversificación de su cartera de clientes para minimizar
el riesgo.

d) Éxitos y Fracasos:

El principal éxito en la exportaciones chilenas de paltas es el haber podido ingresar al

mercado de Estados Unidos, mercado que posee un estricto control de certificación de
calidad y de trámites para poder ingresar en él y más aun el ser el segundo mayor
proveedor a nivel mundial de paltas, compitiendo solo con México en proveer paltas a
EE.UU.

Otro éxito a nivel de país es haber logrado el Tratado de Libre Comercio con Estados
unidos, debido a que con ello aumenta las posibilidades de aumentar la cantidad de
exportaciones a ese país por la rebaja de arancel y próxima eliminación de éste. Cabe
recordar que para las paltas se logró una cuota de 49.000 toneladas libres de arancel,
que aumentarán un 5% cada año, hasta lograr el comercio sin cuotas en el año 2012 43.

EE.UU. es el principal mercado para la palta chilena. La desgravación arancelaria

permite al sector exportador de este producto evitar pérdidas de competitividad.

42
Tierra adentro, septiembre octubre 2006 Arturo Campos M. ingeniero agrónomo, MS. INIA Región
metropolitana.
43
Perfil de mercado de la palta, ProChile, Los Ángeles, julio 2004
52
La Asociación de Agricultores de la provincia de Quillota, con 155 socios, controla el
80% de la exportación de paltas a nivel nacional 44.

A pesar del dinámico crecimiento que ha obtenido este sector durante estos últimos
años, esto se ha visto afectado solamente por fenómenos meteorológicos que han
significado caídas temporales de producción, las fuertes heladas experimentadas
durante el año 2007 provocando una sustancial caída en los volúmenes exportados en
la temporada 2008 - 2009, situación que, de acuerdo a los pronósticos, se verá
revertida en la temporada 2009 -2010, en que se espera llegar a exportar un volumen
histórico de paltas, que llegaría a 185.000 toneladas 45.

Conclusión

En conclusión, este mercado al igual que cualquier otro ha presentado fracasos,

producidos por razones naturales que no se pueden controlar, a pesar de ello ha
presentado innumerables éxitos que le han permitido penetrar uno de los mercados
más grandes como lo es EE.UU., mercado que se debe satisfacer plenamente.

44
Dirección General de Relaciones Económicas Internacionales. Junio 2003
45
Oficina de Estudios y Políticas Agrarias – ODEPA, AGOSTO 2009

53
 Mercado Sustituto

Chile posee una gran variedad de paltas 46, las cuales se analizarán a continuación y
con ello se podrá determinar cual de todas estas variedades tiene la capacidad de ser
sustituto de la exportación de paltas Hass a EE.UU.:

Variedad Características Descripción Tamaño Aspecto Limitación

Negra de la Piel negra y lisa Fácil de pelar, Suave, piel No resiste al

transporte, y
cruz Forma larga y suave negra y
bodegas
puntuda delgada, pulpa
Buen sabor verde

Bacon Palta de piel verde Forma ovalada, Mediano. Suave, piel Sensible a la
presión.
de buena calidad, cuesco mediano Rangos entre verde y
tamaño medio, a grande, fácil 6-12oz. delgada. Pulpa
disponible entre de pelar sabor amarilla
fines otoño (mayo) suave. verdosa.
y
fines de julio.

Fuerte Palta de buena Semilla de Mediano a Piel verde y Se comporta

bien en
calidad con piel tamaño medio grande. Entre delgada, con
bodegas y
suave. Se pela 5-14 oz. superficie barcos.
Responde a
fácilmente suave.
tratamiento de
Buen sabor Su pulpa es etileno.
cremosa y de
color verde
pálido.

Gwen Es similar en Fruta redonda Fruta mediana Piel verde Se comporta

bien en
apariencia, sabor ovalada a grande. delgada y
bodegas y
y textura a la palta Semilla de Entre 6-15 oz. granulosa, pero barcos.
Responde a
Hass, sin tamaño flexible
tratamiento de
embargo, su pequeño a Pulpa verde y etileno

46
http://www.paltahass.cl/html/consumidores/variedades.htm

54
 tamaño es algo mediano cremosa
superior Se pela
fácilmente
Buen sabor

Hass Reconocida por su Forma ovalada. Rango mayor. Piel granulosa y Excelente vida
en bodega. Se
piel que varía de Semilla de Promedio delgada, pero
almacena de
verde ha morado tamaño mediano a flexible. forma
sobresaliente en
negruzco al pequeño a grande. Pulpa es verde
barcos.
madurar. mediano. 5-12 oz. pálida con una Excelente
respuesta al
Se pela textura cremosa
proceso de
fácilmente. etileno.
Buen sabor

Pinkerton Semilla pequeña. Forma larga Larga. Piel Buen

almacenamiento
Disponible en ovalada, Semilla Rangos entre medianamente
tanto en
variados tamaños pequeña 8-18 oz. gruesa. bodegas como
en barco,
a comienzos de la Excelentes Pulpa es
sensible a la
temporada. características cremosa y de presión al
madurar
para pelarse. color verde
Muy buen sabor pálido.

Reed Fruta larga y Forma redonda Mediano a Piel gruesa y Se almacena

bien tanto en
redonda Semilla de grande. verde con poca
bodegas como
disponible en los tamaño Rangos entre granulosidad. en barcos
Responde a
meses de verano. mediano 8-18 oz. Pulpa es
tratamiento con
Se pela mantecosa etileno. Sensible
a la presión
fácilmente.
Buen sabor.

Zutano Fácilmente Forma de pera Medio a Piel delgada Vida moderada

en bodegas
reconocible por su Sabor suave. grande. verde
Se almacena
apariencia Rangos entre amarillenta y bien en barcos.
Responde a
brillante. 6-14 oz. brillante.
tratamiento con
Pulpa es verde etileno sólo al
comienzo de la
pálido con
temporada.
suave textura

55
Ester Fruta redonda y Redonda. Grande. Piel verde Sensible a la
presión
verde Grande y de granulosa (entre
buen sabor Fuerte y Hass)

Como se puede observar en el cuadro anterior, existe una gran variedad de paltas,
todas de diferentes aspectos, tamaños, sabores y formas, y aunque la mayoría de las
paltas se comporta bien en el proceso de almacenamiento y trasporte, la mayoría es
sensible a la presión.

Otro aspecto a destacar que las cosechas de éstas distintas variedades se realizan en
diferentes temporadas por lo que tampoco es factible el exportar todas estas
variedades.

Al descartar aquellos productos que son mas sensibles al almacenamiento, a la presión

y descartando aquellas paltas cuyas cosechas se realizan distinta a la temporada
septiembre - febrero se puede concluir que las paltas factibles a exportar son: Hass,
Reed y Fuerte.

Conclusión

Una vez determinado qué variedad de paltos se exporta se puede deducir que la
exportación de paltas Hass posee por sustitutos la exportación de paltas Reed y fuerte
las cuales poseen características similares y resisten el transporte y almacenamiento
de buena manera. Por otra parte como fue mencionado anteriormente existe un posible
sustituto que es el puré de palta, debido a que posee una calidad en textura, color y
sabor que no difieren en gran medida de la fruta de la palta.

56
 Mercado Distribuidor

Con respecto a la distribución de la palta Hass en el proceso de exportación, el número

total de intermediarios que participen en el proceso de venta dependerá de las
cláusulas bajo la cual se lleve a cabo la venta del producto. Para esto, la Cámara
Internacional de Comercio (CIC) ha establecido un lenguaje estándar para vendedores
y compradores participantes del comercio internacional definiendo los Incoterms 47
(International Commercial Terms), los cuales definen con exactitud los gastos que el
exportador asumirá, el momento exacto hasta donde el exportador es responsable de
la mercancía y en qué momento se transfieren los riesgos de pérdida o daño de la
mercadería al comprador y los documentos que se deben presentar compradores y
vendedores en las diferentes fases del proceso de comercialización.

Incoterms a utilizar para el transporte:

En consecuencia a lo anteriormente expuesto y acorde a los fines de la empresa en

estudio, el método a utilizar será FOB, y se estima que los costos para la exportación
de 1.500 toneladas de paltas Hass durante el periodo Agosto 2010 a Enero 2011 son:

Flete marítimo a Los Ángeles de contenedor 40 RF 3500.00 USD, el cual tiene una
capacidad de 27 toneladas o bien, 67 CBM (volumen), los cuales están refrigerados
para mantener la cadena de frío y conservación de las paltas hasta llegar a destino, si
se consideran cajas de paltas que pesan 5,7 Kg y tiene 1,32 CBM, cada contenedor
podría llevar como máximo 4.736 cajas por kilo y por volumen 4.545, pero para no
tener problemas al cargar se considerará el menor valor y se aproxima a un margen por
lo que en un contenedor se llevarán 4.500 cajas necesitándose 67 contenedores 48.

47
Definición en anexo Nº 1
48
Ricardo Cabello Montabone.Dep. Operaciones.Importaciones Marítimas.Galper Chile S.A.
57
67 contenedores  3500,00 USD cada uno de flete.

Gate Out (gasto portuario)  50,00 USD por contenedor.

DUS (documento único de salida)  9,00 USD por contenedor49.

Honorarios del agente de aduanas.

49
DATOS DE PRECIOS: Ricardo Cabello Montabone. Dep. Operaciones. Importaciones Marítimas.
Galper Chile S.A.

58
 Mercado Consumidor

Proyección de la Demanda

SITUACION MÁS PROBABLE

La mayor demanda por parte de California, caída de la producción de este y menores

envíos de México permiten a los productores chilenos estar actualmente en el mes de
Agosto ya superar los envíos con respecto al mismo mes en el año 2008. En el primer
mes de envíos los analistas de la industria estiman que se han mandado cerca de 20
mil toneladas al exterior. Para tener un marco de referencia, en el mismo período de la
temporada 2008-2009 se habían exportado sólo 2 mil toneladas. El mercado ha
mostrado una excelente evolución debido a que la crisis no ha afectado el consumo de
paltas, lo que se refleja en la demanda, que al contrario muestra una pendiente positiva
en el tiempo. Las exportaciones chilenas han reposicionado en el mercado californiano,
luego de las temporadas 07/08; 08/09 en que los envíos bajaron considerablemente
explicadas principalmente por catástrofes naturales 50.

De acuerdo con las proyecciones del Comité de Paltas, se espera que en la temporada
2009-2010 el volumen exportable ronde los 180 millones de kilos. Ese es un salto
importante, ya que en la temporada pasada los envíos sólo llegaron a 74 millones de
kilos. Fueron precisamente los resultados de la temporada pasada los que tenían
pesimistas a los productores al inicio de esta campaña 51.

SITUACION PESIMISTA

Las principales variables que podrían afectar los envíos a California son los
productores mexicanos, quienes con una producción cerca de ocho veces más grande
que la chilena amenaza con copar la demanda californiana, lo que con una mirada

50
Cabilfrut, Comité de Paltas
51
Comité de Paltas

59
objetiva y analítica la industria azteca marca las pautas en el mercado.
México, que tiene varios períodos de cosecha en el año, actualmente está en la
llamada "flor loca", que tiene la producción más baja. En las próximas semanas de
Septiembre 09 en adelante, se espera que la producción crezca con la llegada de la
cosecha "aventajada", la cual aún no tiene un adecuado nivel de materia seca. Sin
embargo, se proyecta que para mediados de agosto esta situación cambie y sus envíos
vuelvan a sus niveles normales, con volúmenes cercanos a los 7 mil toneladas
semanales.

Otro punto importante es la capacidad de México para habilitar huertos para ingresar a
Estados Unidos. Debido al mal del cancro, conocido como el cáncer de los paltos, los
productores aztecas requieren una certificación especial para exportar al mercado
gringo. Según la Apeam, órgano que reúne a los productores de palta de Michoacán,
este año lograrán habilitar 46 mil hectáreas, 21% más que en año pasado.

Es natural que cuando México ingrese con más fuerza, a mediados de septiembre, los
precios van a volver a una situación más normal 52.

El segundo elemento es la fuerte producción que se espera de Chile. Entonces, el

desafío es que el inicio de la temporada no se transforme sólo en un "Veranito de San
Juan".

Por ello, la tarea es lograr una buena coordinación en los embarques chilenos, de tal
forma de no saturar el mercado de EE.UU., pero tampoco dejar un stock muy alto acá,
que termine por afectar el remate de la temporada, a comienzos de 2010. Se asumirá
la situación pesimista con envíos de 55.000 toneladas, ya que esta ha sido la menor
cifra que se ha enviado a California, desde el año 2000.

SITUACION OPTIMISTA

A pesar de que la temporada pasada 2008/09 estuvo marcada por las constantes
disminuciones de envíos al extranjero y la anterior por las fuertes heladas lo que no

52
Comité de Paltas

60
favoreció la producción y comercialización de la palta, la nueva temporada 2009/10 trae
consigo un mayor desafío en cuanto al gran volumen ya sobre cómo se colocará esta
fruta en el mundo y en Chile.

Durante la temporada pasada la cosecha nacional fue más baja que los primeros
pronósticos que se habían hecho, debido a las fuertes heladas de la temporada
pasada. Esto significó perder la fruta del año 2007 y 2008 53. Sin embargo, ve con
buenos ojos la temporada que se avecina, manifestando que será dos veces y media
mejor que la pasada. “Se espera que la producción de paltas se encuentren entre las
220 y 250 mil toneladas, ya que existe una gran cantidad de fruta para el mercado
nacional y de exportación”. Ya que Chile traerá volúmenes superiores a la temporada
pasada, México seguirá con grandes cantidades, mientras California tendrá la menor
producción en los últimos 20 años. Sin embargo con el aumento en exportaciones en
Chile y México, se seguirá abasteciendo la demanda que se ha creado en Estados
Unidos de aproximadamente 400 mil toneladas.

Este año, la cosecha de paltas en California, estado que produce el 95% de la palta
estadounidense, registró una significativa disminución debido a las fuertes heladas y
otros contratiempos que ha vivido la industria.

En 2008, el total de la cosecha de paltas de California fue de 357 millones de libras.

Para este año se espera que la cosecha sea de 210,1 millones de libras, lo que
significaría el más bajo de los cultivos en 20 años 54.Por su parte, un experto de la
Comisión del Aguacate de California, Wayne Brydon, consideró que México y Chile
cubrirán el mercado estadounidense de la palta este año por la escasez de producción
local. Otro punto interesante es que la severa crisis económica que sufre ese país no
resintió los precios, situación que sí sucedió con otras frutas, como el kiwi o las uvas.

La demanda de Palta Hass por parte de California, según el análisis anterior será
definida principalmente por las variables climáticas, tanto como la chilena, mexicana y
chilena. El comportamiento respecto a la crisis en relación al consumo de paltas, y la

53
Comité nacional de paltas
54
Grocery Headquarters
61
oferta que pueda ser copada en el mercado californiano por parte de los productores
mexicanos, pero de acuerdo al análisis anterior se puede realizar por parte de los
autores una estimación probabilística en términos de ocurrencia en relación a los
escenarios, el siguiente cuadro resumen muestra el escenario proyectado por los
autores.

Escenario Ponderación Estimado Resultado

Escenario más 70% 180.000 ton 126.000 ton

Probable

Escenario Pesimista 10% 55.000 ton 5.500 ton

Escenario Optimista 20% 220.000 ton 44.000 ton

Proyección 175.500 ton

Proyección de la Oferta

Existen varios puntos a considerar a la hora de proyectar la oferta de paltas para el

mercado estadounidense en el año 2010:

- Las exportaciones chilenas de paltas a Estados Unidos se esperan que sean de

alrededor de 150 mil toneladas en la temporada 2009-201055, esto es casi el doble
de la temporada anterior.
- A partir del año 2010 se incorporará un nuevo país a la exportación de paltas a
Estados Unidos que es Perú, ya que ellos sólo exportaban al mercado europeo.
- Los precios de exportación medidos en dólares han tenido una conducta errática
en la última década tendiendo a la baja durante el periodo 2000 - 2006 con un

55
Oficina de estudios y políticas agracias, documento ''el mercado de las paltas'', agosto 2009

62
 incremento en los años 2007 y 2008. Para la temporada 2009-2010 se proyecta un
deterioro importante en los precios que afectará a todos los niveles de la cadena
productiva de la industria de la palta.
- Una agresiva competencia mexicana que son los principales productores
mundiales de esta fruta.
- La cosecha californiana caería un 40% debido a las altas temperaturas 56.
- La pérdida de presencia en el mercado estadounidense en la temporada 2008-
2009 debido a la baja producción chilena producto de las malas condiciones
climáticas. Esto hizo perder terreno sobre todo con la palta mexicana y según el
CAC (Comisión de Avocados de California) solo el 1% de los consumidores
estadounidenses prefieren la palta chilena 57.
- El consumo de paltas aumentó en un 5% en el año 2008 58 siendo una de las pocas
especies que registraron crecimiento a pesar de las restricciones durante ese año
producto de la crisis.
- Las condiciones climáticas de Chile fueron muy buenas lo que permitió producir de
manera óptima y en grandes cantidades.

Considerando estos factores se pueden establecer distintos escenarios posibles a la

hora de proyectar la oferta.

Escenario Optimista:

En este escenario se espera que la economía de Estados Unidos repunte con respecto
a los primeros 6 meses del año 2009 y a su vez se logren las metas más optimistas
propuestas por el Comité de Paltas de Chile que espera exportar entre 150 y 180 mil
toneladas de palta a Estados Unidos durante la temporada 2009-201059. Esto sumado
a la merma en la producción de California (2º productor mundial de paltas) producto de
las altas temperaturas y al aumento de un 22% en el valor de la caja de palta en los
primeros embarques de esta temporada lo que implica un 10% más de ganancia por
56
Estudio realizado por Quiroz & Asociados S.A., “la crisis económica y el mercado de la palta”, agosto
2009
57
Oficina de estudios y políticas agracias, documento ''el mercado de las paltas'', agosto 2009
58
Ídem.
59
Ídem.
63
caja60, por ende se espera que la severa crisis económica no afecte los precios de la
palta como si lo ha hecho con otras frutas como el kiwi o las uvas. A la misma fecha del
período anterior solo se habían exportado el 10% 61 de lo que se exporta ahora por lo
que se espera que la demanda no se vea afectada por la crisis y bajo este escenario se
proyecta que la oferta de palta Hass por parte de la empresa EXPHASS Ltda. sea de
1.500 toneladas, es decir, la capacidad máxima que puede exportar en la actualidad.
Cabe resaltar que bajo este escenario se espera que los esfuerzos conjuntos de la
industria paltera que se están haciendo desde el punto de vista de marketing en
Estados Unidos, con el fin de aumentar la demanda, tengan efectos positivos en este
sentido.

Escenario más Probable:

Bajo este escenario se espera que la crisis financiera tenga un impacto en la demanda
de paltas por parte de Estados Unidos y también el aumento de las exportaciones por
parte de México y la llegada de las paltas provenientes de Perú al mercado
estadounidense produzca una caída en los precios de la palta debido al aumento de la
competencia. A esto hay que sumarle un tipo de cambio que si bien no es malo para
los exportadores, tampoco es el más favorable y no se espera que tenga mucha
variación durante la temporada 2009-2010. Tomando en cuenta lo anterior se proyecta
una oferta por parte de EXPHASS Ltda. de 1.300 toneladas de paltas lo que generaría
una capacidad ociosa equivalente a las 200 unidades que no se exportarían a estados
unidos.

Escenario Pesimista:

En este escenario se proyecta un fuerte impacto de la crisis financiera en la oferta de

paltas provenientes de Chile, así como también otros factores que pueden ocurrir como
la baja aceptación de la palta chilena con respecto a la mexicana o peruana, el nulo
impacto de los esfuerzos de marketing de la industria paltera en Estados Unidos para

60
www.comerciointernacional.cl, articulo “Buen pronóstico para las exportaciones de palta esta
temporada”, Agosto 2009.
61
Diario agrícola, articulo “exportación de paltas registra caída de 36%”, Marzo 2009.
64
aumentar la demanda y eventuales fenómenos climáticos que afecten la producción de
palta en Chile. Bajo este escenario se proyecta una oferta de 1000 toneladas de paltas
de EXPHASS Ltda. a Estados Unidos.

Conclusión

Como se puede apreciar, para proyectar la oferta de EXPHASS Ltda. se deben analizar
diversos factores que pueden afectar directa o indirectamente la oferta de paltas como,
por ejemplo, el tipo de cambio, el número de competidores, el precio al que se vende la
palta, entre otros. En base a estos factores y a la información del Comité de Paltas y de
ODEPA (Oficina de Estudios y Políticas Agrarias) sobre el comportamiento de la
demanda de Estados Unidos y de las exportaciones de Chile, se pueden realizar
distintas proyecciones para este mercado. Dada la situación actual del comienzo de la
temporada en donde ha habido un aumento explosivo de las exportaciones a nivel
nacional en comparación a la temporada pasada y al hecho de que el precio de la caja
de palta a aumentado en un 22% respecto a la temporada pasada 62, se espera que se
produzca un escenario optimista en donde se proyecta exportar 1500 toneladas de
paltas.

62
www.comerciointernacional.cl, articulo “Buen pronóstico para las exportaciones de palta esta
temporada”, Agosto 2009.
65
Proyección de los Precios

Investigaciones realizadas por un panel de expertos conformado por integrantes de la

ODEPA (Oficina de Estudios y Políticas Agrarias), establecieron una serie de
proyecciones de entre los cuales se encuentra las proyecciones de precios 63.

Esta proyección establece que los precios de exportación medidos en dólares han
tenido una conducta errática en la última década, ya que venían sufriendo una caída
entre los años 2000 y 2006, con la sola excepción del año 2003. Sin embargo, se
recuperaron ostensiblemente entre los años 2007 y 2008.

Los precios promedio pagados a productor también se han visto incrementados

sustantivamente en la temporada recién pasada, subiendo de US$0,80 en la
temporada 2007- 2008 a US$ 1,15 en la temporada 2008- 2009.

Se prevé que la situación de precios para la temporada que recién se inicia (2009-
2010) sufrirá un deterioro significativo para todos los niveles de la cadena productiva de
la industria de la palta.

Esta baja de precios debería afectar particularmente al mercado interno y, por lo tanto,
al consumidor final, siempre y cuando las cadenas de retail ajusten sus márgenes en
forma proporcional a la baja de precios.

El aumento del volumen de producción esperado a más del doble que el de la

temporada pasada; la difícil y agresiva competencia mexicana que se enfrentará en el
mercado de Estados Unidos; el aumento de la producción californiana al doble de la
temporada pasada; la competencia peruana en Estados Unidos y Europa y la
necesidad de que el mercado local duplique sus compras con respecto a las del año
pasado, son factores que respaldan esta hipótesis.

63
oficina de estudios y políticas agrarias, documento ''el mercado de las paltas'', agosto 2009
66
Además, la baja producción chilena en la temporada 2008 - 2009 provocó una pérdida
de presencia en los mercados externos, especialmente en favor de los exportadores
mexicanos en Estados Unidos.

Por lo tanto, se espera una situación compleja para la comercialización de la

producción de paltas en la temporada que recién comienza, lo cual requerirá de una
acción muy coordinada entre los distintos actores del sector.

Se ha logrado conformar una instancia de encuentro formal a través de la creación del

Comité de Paltas, que ha logrado reunir a productores y exportadoras en torno a un
objetivo común de desarrollo de la industria, armonizando sus intereses en el plano
productivo y de comercialización de sus productos.

La apertura del mercado mexicano como consumidor, en la cual el Ministerio de

Agricultura está activamente involucrado, puede significar una nueva alternativa para
mover mayores volúmenes, ya que el consumo mexicano ha bajado sustancialmente
por los altos precios de exportación, que han repercutido en mayores precios internos.
El consumo per cápita de México ha caído a cerca de 5 kg, habiendo llegado en
determinados momentos a 10 kg64. La Asociación de Productores de Aguacate de
Michoacán está por primera vez introduciendo un programa de promoción para el
mercado local.

La industria tiene también como base de apoyo una sólida interacción público-privada,
que se manifiesta en algunas iniciativas que favorecen el desarrollo armónico del
sector.

Es de especial relevancia para la industria de la palta chilena el apoyo que se le ha

dado a través de la incorporación de este fruto a la cobertura del Seguro Agrícola,
especialmente después de los adversos fenómenos meteorológicos enfrentados en el
año 2007.

64
oficina de estudios y políticas agrarias, documento ''el mercado de las paltas'', agosto 2009
67
Por otra parte además de contar con los comentarios de este panel de experto, los
autores decidieron realizar su propio análisis para complementar lo dicho por este
panel el cual comienza a continuación:.

Kilo de palta Hass

Año Dólar65 Variación
2000 1,14 -
2001 0,66 -0,42
2002 0,54 -0,18
2003 0,64 0,19
2004 0,55 -0,14
2005 0,69 0,25
2006 0,69 0
2007 0,71 0,03
2008 1,51 1,13
2009 1,46 -0,03
Promedio 0,08
Mayor alza 1,13
Mayor -0,42
caída

La tabla anterior muestra los precios del kilo de palta entre el período 2000 al 2009 y su
respectiva variación (expresado en dólares).

Para la proyección se utilizó el método del mayor valor (MV) y la mayor caída (MC) y el
promedio de las variaciones de precios (PV), además se otorgó una probabilidad de
ocurrencia según los distintos escenarios 66, el que consiste en por ejemplo
proporcionar en el escenario optimista una probabilidad, la cual se distribuyo según
MC, MV y PV en 60%, 20% y 20% respectivamente, no así para los otros escenarios
que tuvieron otras asignaciones.

65
Datos ODEPA
66
Según criterio de los autores
68
La asignación de estas probabilidades fue determinada debido a los antecedentes
anteriormente expuestos, los cuales se le asignó un valor de probabilidad.

A partir de ésto se calcula la proyección al multiplicar las probabilidades con las

variaciones (MA, MC y PV), dando un promedio ponderado de variación. Con éste
resultado se calcula la variación para el período siguiente utilizando la última
observación de precio. Por ejemplo, la proyección para el escenario optimista en el año
2010 se calculó con la siguiente ecuación:

P010op = (0.6*MA + 0.2*MC + 0.2*PV) P09 + P09

Donde:

P0 10op = precio años 2010 escenario optimista

P09 = precios año 2009 según tabla de precios históricos.

Con lo anteriormente expuesto se confeccionó una tabla que muestra un resumen con
las proyecciones de precios en los distintos escenarios:

proyección de precios
mas
Año optimista probable pesimista
0 1,15 1,15 1,15
1 1,85 1,37 0,96
2 2,98 1,63 0,8
3 4,8 1,94 0,67
4 8,61 2,31 0,56
5 13,86 2,74 0,47
6 22,31 3,34 0,47
7 35,93 4,06 0,46
8 57,84 4,94 0,46
9 93,13 5,98 0,45
10 149,93 7,24 0,45

En la tabla se puede observar que el escenario que muestra una mayor alza en los
precios es el escenario optimista en el cual se presentan los mayores precios de este
69
producto, y el escenario pesimista muestra los precios mas bajos lo que significaría
que la empresa tendría una capacidad para exportar de 1.000 toneladas produciéndose
así una capacidad ociosa de 500 toneladas.

En el escenario pesimista se observa que se cumple con lo dicho en el panel de

expertos, en el cual el precio del producto tendría una tendencia a la baja, por lo cual
el análisis cuantitativo realizado vendría a respaldar lo dicho por este panel.

No cabe duda que los precios de este producto dependen mucho del mercado, y
cualquier cosa que ocurre repercutirá de manera significativa en los precios.

Conclusión

Por medio del análisis realizado anteriormente, se pudo inferir que el precio de la palta
aunque si bien está determinado por el mercado, posee precios que están a la baja, y
esto se debe a diversos factores, como por ejemplo la alta competencia que existe, la
facilidad para entrar al mercado, las condiciones del entorno, entre otros.

Uno de los puntos importantes a destacar es que el precio en la proyección pesimista

es en donde los precios caen mas bruscamente llegando a 0,47 dólares el kilo de palta,
no así en los escenarios optimistas y más probables en donde los precios suben en
una en mayor cuantía que en el otro.

70
 Posicionamiento

Para llevar a cabo el posicionamiento de la empresa EXPHASS es importante destacar

que debido a la condición de ésta, como empresa nueva que aún no se encuentra
inserta en el mercado, no se podrá realizar un análisis exhaustivo del posicionamiento
actual de la empresa dentro del grupo estratégico al cual pertenece EXPHASS, sólo se
determinará el posicionamiento buscado, es decir cuál es la imagen que la empresa
desea para así lograr un lugar que llame la atención en la mente del mercado meta,
cuando se compara con el resto de los competidores pertenecientes a su grupo
estratégico.

La empresa EXPHASS tendrá como mercado meta a todas las empresas importadoras
de paltas Hass, que se encuentren en California, específicamente los Ángeles. La
función principal corresponde a la exportación de esta fruta a Estados Unidos, la que a
su vez se relaciona con una necesidad genérica, la que en nuestro caso se presenta
como el abastecimiento de Palta Hass a tiendas y supermercados, por parte de
distribuidores.

Se destaca que la empresa en estudio realizará los procesos de packing y de frigorífico

y terminando con el proceso de transporte del producto al puerto de Valparaíso, para
su posterior entrega al puerto de destino. Se enfocarán los esfuerzos para ofrecen un
producto de carácter diferenciador (acorde con la estrategia de diferenciación que la
empresa adoptará los primeros años), ésto se logrará teniendo un especial énfasis en
ámbitos como calidad superior del fruto, mejor servicio de exportación, mejora en
inversión postcosecha y mejora en la relación con el consumidor, para así
posesionarse en las mentes de los consumidores a partir de la experiencia de compra.

En relación al precio, debido a que éste lo fija el mercado, EXPHASS mantendrá un

precio similar a la competencia existente.

En cuanto a la distribución del producto será directo, es decir sin intermediarios, ésto
para asegurar un contacto más cercano con los consumidores al entregar la palta Hass

71
directamente al cliente (definido anteriormente como a los distribuidores
norteamericanos y o al consumidor final). De esta manera se podrá conocer cuales son
las necesidades de los clientes, que van cambiando a lo largo del tiempo.

Es importante mencionar, que se desea lograr un posicionamiento que identifique a la

empresa por su especial cuidado en la calidad, para así proveer de una excelente fruta
fresca capaz de competir en los más exigentes mercados mundiales y presentando una
absoluta solidez y confiabilidad con los clientes.
Si viene cierto, no se pretende exportar grandes volúmenes, si se espera satisfacer
mejor a los usuarios finales, de modo de llevar a cabo un contacto más cercano y
familiar con ellos, además de perfeccionar continuamente sus servicios de
exportaciones, mediante una gestión participativa y de protección de los recursos,
teniendo presente en cada uno de sus actos la satisfacción del cliente final.

Por lo tanto, EXPHASS desea ser reconocida como una empresa que se caracterice
por exportar bajos volúmenes de palta Hass, que serán provistos por distintos
productores ubicados en la V región. Para luego, una vez obtenido el producto proveer
un servicio completo que prime la calidad y cercanía con sus clientes por sobre toda las
cosas.

72
 Análisis FODA

Análisis Interno:

Fortalezas
Calidad del producto: Chile y sobre todo la V región presenta condiciones
favorables para la producción de palta, tales como las buenas condiciones
climáticas, buena condición fitosanitaria y la menor necesidad de aplicación de
pesticidas producto de la escasez de lluvias en las zonas productoras. A esto se
le suma las estrictas normas tanto del SAG (Servicio Agrícola y Ganadero) como
del USDA-APHIS (Servicio de Inspección de Estados Unidos) lo que permite
entregar un producto de muy buena calidad.

Alto nivel de asociatividad: la industria de la palta en Chile se caracteriza por

estar muy organizada a través de un Comité de Productores y Exportadores de
palta Hass. Esto permite realizar esfuerzos conjuntos para competir en el
mercado internacional con potencias como México y Estados Unidos. EXPHASS
Ltda. espera incorporarse en el corto plazo a este Comité y tener el logo
distintivo de éste que certifica un producto de excelente calidad.

Infraestructura y conectividad: la industria chilena de la palta es una de las más

importantes del mundo y es reconocida por su buena calidad. La infraestructura
es un factor que hace posible el buen desarrollo de esta industria no solo por la
infraestructura de las empresas que exportan (que cuentan con la maquinaria y
procesos adecuados) sino también en infraestructura científica y tecnológica en
universidades y centros de investigación. Esto permite ir realizando
mejoramientos continuos para seguir siendo competitivos a nivel internacional.

Cooperación con California: la industria paltera chilena trabaja en conjunto con la

CAC (California Avocado Comisión) para realizar distintos programas de

73
 promoción y a su vez se formó, junto con los importadores de California, la CAIA
(Chilean avocado Import Association) que controla hasta un 85% de los fondos
generados por la fruta chilena67.

Sello Comité de Paltas: es el sello distintivo de las empresas exportadoras que

forman parte de este Comité y que garantiza, mediante controles especializados
Pre y Post cosecha, la calidad homogénea y claramente diferenciable de las
empresas asociadas.

EXPHASS estará constantemente mejorando sus procesos de exportación,

otorgando a sus clientes un contacto más cercano y fluido con ellos y
asegurando un producto de calidad a través de las entidades como el SAG
(Servicio Agrícola Ganadero), SOEX (Asociación de Exportadores de Chile),
entre otros.

La empresa se preocupará de que sus proveedores le entreguen el mejor

producto, ya sea fresco, higiénico, entre otras, manteniendo así una relación
continua y de confianza con ellos. Lo que permitirá entregar un producto de alta
calidad a los consumidores finales y poder diferenciarse de la competencia.

La empresa exportadora contará con una infraestructura (frigoríficos, cámaras

de prefrío y packing) de una tecnología óptima que permita que los procesos
(desde que la palta llega a las bodegas de la empresa hasta que ella misma se
envía a los embarques) sean adecuados, eliminado cuellos de botella y
despilfarros.

67
Articulo “la industria de la palta en Chile”, Christian Magdahl, Junio 2009.

74
Debilidades
Costo de transporte: los costos de transporte son superiores al principal
competidor de Chile en el mercado estadounidense que es México, por ende
esto se transforma en una desventaja y a la vez en un menor margen de
ganancia.
Interrupciones de la cadena de frío: al tener que trasladar el producto desde
Chile a Estados Unidos, lo más difícil es mantener la cadena de frío durante todo
este trayecto ya que esto afecta directamente a la calidad de la fruta.

Antigüedad de la fruta: el hecho de trasladar la fruta a Estados Unidos implica

que el producto tenga por lo menos 15 días de antigüedad para que esté
disponible a los consumidores estadounidenses, lo cual es una desventaja con
respecto al producto proveniente de México.

Como la empresa no cosecha sus propias paltas Hass, sino depende de

empresas productoras de la zona, por lo que no tiene un control directo en su
proceso productivo del fruto. Aunque EXPHASS se asegurará de que el
producto llegue en excelentes condiciones.

Análisis externo:

Oportunidades
Potencial de crecimiento de consumo en Estados Unidos: el consumo de palta
en ese país sigue siendo bajo (alrededor de 1 kg per cápita) pero ha tenido un
aumento explosivo en los últimos 5 años. Esto debido principalmente al aumento
de la población hispánica en el país y al mayor interés de los consumidores por
consumir comidas más saludables y por experimentar productos nuevos.

Mejora en la logística por mayores volúmenes: al tratarse de la exportación de

grandes cantidades de fruta se pueden realizar mejoras en la logística para

75
 gestionar de mejor manera los traslados desde la planta hasta que llegan al
mercado estadounidense.

Promoción en Estados Unidos: según el CAC (California Avocado Comisión)

solo el 1% de los consumidores de Estados Unidos prefiere la palta chilena68.
Esto hace imprescindible un esfuerzo conjunto (que ya se está empezando a
hacer) de toda la industria y a través del Comité de Paltas para dar a conocer la
palta chilena ya que el potencial de crecimiento es muy grande.

Reducción gradual de aranceles de entrada a Estados Unidos: el Tratado de

Libre Comercio con EE.UU. considera 49 mil toneladas libres de arancel, que
aumentará un 5% anual, hasta el año 2012 donde empezará el comercio libre de
arancel69. Al ser EE.UU. el principal mercado para la palta chilena y debido al
alto nivel de competitividad, la desgravación arancelaria permitirá al sector
exportador de paltas mejorar su posición competitiva.

Desarrollo de los supermercados en EE.UU. y su interés en paltas como

producto no estacional: los supermercados han ido adaptándose más a las
necesidades de los consumidores latinos (consumen más del doble que los
estadounidenses) y el hecho de que la gente busca productos mas saludables
da la oportunidad de que la palta pase a ser un producto del día a día y no solo
de una estación del año.

Amenazas
Productores mexicanos y sudafricanos buscan mejorar competitividad en
mercado estadounidense: luego de que EE.UU. redujera las limitaciones para la
entrada de paltas mexicanas a su país, este se transformó en el primer

68
oficina de estudios y políticas agrarias, documento ''el mercado de las paltas'', agosto 2009.
69
http://www.direcon.cl/index.php?accion=tlc_eeuu, Tratado de Libre Comercio Chile –
Estados Unidos.

76
abastecedor de palta Hass a EE.UU. y Sudáfrica busca mejorar su
posicionamiento en este mercado. A esto se le debe sumar la llegada de Perú
como nuevo competidor lo que augura una fuerte competencia a futuro.

Disminución de los retornos de explotación: al aumentar la oferta en el mercado

estadounidense producto del aumento de la competencia ha hecho que los
precios tiendan a la baja lo que reduce los retornos de exportación.

Restricciones cuarentenarias ante la entrada de nuevas plagas a Chile: el riesgo

de entrada de nuevas plagas es muy alto por su posible impacto en el acceso a
estados unidos que tienen exigencias sanitarias muy altas.

77
 Conclusiones Análisis de Mercado

A partir de la realización de este estudio de mercado de la empresa exportadora de

paltas hass a Estados Unidos, EXPAHAS Ltda., se destacan los siguientes aspectos:

A través de la Macrosegmentación se determinó que el principal grupo de

consumidores del proyecto serán distribuidores californianos que necesiten del
producto para abastecer la demanda no satisfecha de este estado, la que será en parte
satisfecha a través de la exportación de palta hass.

Dentro de los principales competidores del grupo estratégico en que se encuentra la

empresa en estudio, está SAFEX, LA SERENA ROSALES, TRIOFRUT, VIÑA
CHIÑIGUE, CONTADOR FRUTOS S.A y EXPHASS. Todas estas empresas se
caracterizan por competir a través de una estrategia en diferenciación, ya que trabajan
bajo los más altos estándares de calidad. En el grupo SAFEX es la empresa líder, ya
que presenta el mayor porcentaje de participación dentro de éste, y además se
encuentra asociada al Comité de Palta. La empresa en estudio se define como
seguidora, ya que pretende seguir al líder y no atacarlo directamente, sino
manteniendo una coexistencia pacífica.

En relación al mercado competidor indirecto, los principales competidores para

EXPHASS, son aquellos provenientes de México, debido a que a factores climáticos y
otros les permiten obtener una mayor eficiencia productiva con respecto a los pares
chilenos. A México le sigue las empresas exportadoras de Chile, principalmente
aquellas asociadas al Comité de Palta, además de aquellos productores que se
encuentran en California que no son capaces de abastecer a todo este mercado, y por
último se encuentra Perú, que recientemente se está incorporando a este mercado.
En cuanto a los sustitutos se encuentra palta “Reed” y “Fuerte”, ya que presentan
características similares a la palta “HASS” y resisten al transporte y almacenamiento de
buena manera.

78
Existen varias formas de distribución para la exportación de bienes en general, para la
empresa en estudio se optó por la clausula de venta FOB, debido a que de esta
manera la empresa exportadora se dedicará al trabajo que implica solo hasta la
distribución al buque transportador de mercancías.

Con respecto al análisis de la oferta, se deben considerar diferentes factores para

poder estimarla, como el tipo de cambio, el número de competidores, el precio que se
transa internacionalmente, entre otros. En base a estos factores, a la información
entregada por el Comité de Paltas y de ODEPA, se espera para esta temporada se
proyecte un escenario optimista, debido al aumento explosivo de exportaciones a nivel
nacional y al aumento de la caja de palta en un 22%.

El análisis de la demanda arrojo que las variables que principalmente van a afectar la
demanda de California hacia Chile, son principalmente la baja de la producción de palta
Hass en California debido a la gran sequía que afecta a este estado para esta
temporada, el alto nivel productivo que presentan los cultivos mexicanos, los que
podrían captar y satisfacer la mayor parte de la demanda californiana.

Por los motivos mencionados anteriormente los autores consideran que el sector se
presenta atractivo para la puesta en marcha del proyecto en estudio.

79
 Parte II: Estudio Organizacional

Misión

El propósito principal de la compañía es entregar Paltas Hass de la mejor calidad a los

proveedores de California, maximizando los beneficios para los stakeholders
pertenecientes al macroentorno de la empresa, jugando un rol fundamental en el valor
social adquirido de la empresa, junto a esto, un equilibrio de maximización de
beneficios a los dueños de la empresa en el plano directo del rendimiento sobre la
inversión. Es preciso para este equilibrio, y en especial dada la naturaleza de la
empresa enmarcada en el plano de uso responsable de recursos naturales por parte de
los proveedores, dedicar una especial atención en el beneficio marginal y el daño
posible causado a los actores involucrados con la empresa, en especial al medio
ambiente.
Debido a que el desarrollo de la empresa debe ser sustentable en el tiempo, es
necesario mantener un equilibrio entre el beneficio tanto de los inversionistas como del
macroentorno, de esta manera se estará asegurando el bienestar de los
consumidores, entregando un producto de la más alta calidad generando un trabajo
constante en el plano de desarrollo de nuevas y mejores tecnologías para permitir una
entrega segura de lo que se asegura como promesa a los consumidores.
Principalmente para generar el aumento de valor para la empresa se pondrá un
especial empeño en una mejora constante en los objetivos prioritarios de toda la
organización, en la acciones necesarias para aumentar la competitividad y
productividad y por último pero no menos importante definir, de manera explicita y
coherente con la visión de empresa, las principales preocupaciones de la alta dirección.
Por lo tanto, la misión de la empresa es:

“Entregar Paltas Hass de la mejor calidad a los proveedores, maximizando los

beneficios tanto para los dueños de la empresa como para nuestros stakeholders
pertenecientes al macroentorno de la empresa, jugando un rol fundamental en el valor
social adquirido de la empresa”

80
Estrategia
La principal estrategia de la empresa EXPHASS, se logrará a través de convertir las
ideas y los procesos en actividades estratégicas, coherentes con la visión de la
empresa, implementando un sistema de gestión compuesto principalmente por
procesos y herramientas que en la organización serán utilizados principalmente para
desarrollar la estrategia, traducirla en acciones concretas, y generar un control de
gestión para mejorar y monitorear lo antes descrito.

Visión
La visión empresarial de EXPHASS, es ser los mejores en calidad y además de ser la
principal empresa exportadora del mercado chileno, esto mediante la relación con los
proveedores, permitiendo generar la confianza necesaria, mediante la gestión de la
empresa en lo que respecta a pagos y a tratos especiales con los mismos. En el plano
de los compradores, en el caso de los proveedores californianos, mediante el sistema
de gestión aplicado a la empresa se pretende manejar estándares de la más alta
calidad, junto con esto la planificación de envíos permitirá mejorar el abastecimiento
actual que posee el mercado californiano, con lo que se pretende ser el abastecedor
latinoamericano más confiable.
Por lo tanto la visión de la empresa puede ser resumida a:
“Ser la principal empresa exportadora del mercado chileno, mediante la relación con
los proveedores, permitiendo generar la confianza necesaria en los consumidores
como en el entorno asociado a la empresa, mediante la buena gestión de la empresa.”

Los Valores del Proyecto

Para la empresa la definición de valores juega un papel crucial para el cumplimiento de
la misión-visión, mediante la estrategia antes definida. Ya que para cumplir con lo antes
propuesto se necesitará del mayor compromiso por parte de la alta directiva en el
ámbito de gobierno corporativo, tanto así como de la plana operativa y de los
stakeholders en especial de los proveedores, los compradores y del macroentorno en
general. Para esto se mostrará ciertas características que deberán estar presentes en
81
los trabajadores de la empresa de manera trasversal a la organización, fluyendo desde
la plana directiva hasta la plana operativa.
Innovación: Capacidad de generar nuevas ideas como intrapeneurs, por parte de los
directivos de la empresa.

Compromiso por la Calidad: El principal atributo diferenciador de las paltas exportadas

por EXPHASS, es su calidad con lo que esta variable debe ser el norte de la empresa
en si y de los trabajadores como tal.

Ética: El compromiso y la manera de gobernar la corporación debe estar presente en la

organización y la cara visible de este factor serán sin duda las acciones de los
trabajadores en especial de los directivos, sin desmedro de la plana operativa.

Responsabilidad Social. En la empresa de por si la responsabilidad Social

Empresarial, será el eje principal de la relación con el macroentorno, no a través de un
departamento especializado, sino a través de la incorporación de las RSE a la plana
laboral de manera transversal, recorriendo la empresa desde la alta dirección hasta la
cadena operativa. Mostrando en cada acción de la empresa en relación con los
stakeholders el compromiso de la empresa con la relación y el bienestar de la
sociedad.

82
 Antecedentes Generales de la Organización

Actividad de la empresa:

La actividad económica de la empresa es la exportación de palta Hass a Estados

Unidos.

Tamaño de la empresa:

Se determinó que el proyecto es una mediana 70 empresa debido a los requerimientos

de mano de obra (más de 50 trabajadores), necesidades de maquinaria, nivel de
inversión y de ventas.

Nivel de tecnología:

Conforme al análisis de las necesidades de maquinaria y equipo que utilizará la

empresa, se determinó que el nivel de tecnología será alto para poder satisfacer los
altos estándares de calidad que demanda el mercado estadounidense y además para
poder competir de mejor forma con los múltiples oferentes que tiene este mercado.

Localización:

La ubicación de la empresa EXPHASS LTDA. Estará en la localidad de La Cruz, en la

V región, principalmente por la cercanía con los proveedores, la cercanía con el puerto
de Valparaíso donde se realizará el embarque hacia Estados Unidos y por el hecho de
que las paltas son un producto perecible, por lo tanto al estar cerca a los proveedores
se posibilita que el producto esté en óptimas condiciones.

70
Según CORFO mediana empresa son todas aquellas unidades productivas con ventas anuales entre 25.001 UF y
100.000 UF.

83
Las instalaciones tanto operativas como administrativas se ubicarán en la avenida 21
de Mayo de la ciudad de la Cruz.

Estructura física de la organización:

La empresa constará con una superficie 0,7 hectáreas según escritura y plano inscrito
CBR respectivo. Las instalaciones estarán conformadas tanto por oficinas (de cada
gerente o jefe de departamento), packing y frigoríficos, donde funcionarán líneas de
selección y embalaje de la fruta. Los detalles de la estructura física serán especificados
en el estudio técnico.

Proveedores:
Los proveedores durante el primer año de operaciones serán: Ecopal, Agrochile,
Chilepal, Comercializadora de paltas quillota y Frutjil71. Luego de finalizada la
temporada de exportaciones 2009-2010 se analizará si se continúa con los mismos
proveedores o si se realiza algún cambio.

Análisis de la Estructura Organizacional

La estructura organizacional de la empresa EXPHASS LTDA. Será la de una estructura

simple, esto debido a que por el tamaño, procesos y actividades es la que más se
adapta a la empresa. Esta estructura contará con un total de 62 personas para el
primer año de operaciones, 4 estarán en el área de administración, ventas y Recursos
humanos, y 58 en el área de producción y packing.

La autoridad máxima de la empresa estará en el gerente general, que será el

responsable de dirigir a la organización, es decir “conducir a la organización hacia una
situación deseada, con autoridad y responsabilidad sobre su propia labor y la de sus

71
Todos están ubicados dentro de La Cruz
84
subordinados”72. Al gerente general se deberán reportar los jefes de ventas, recursos
humanos y producción, los cuales a su vez tendrán personal bajo su responsabilidad.

La empresa se dividirá en 4 áreas: administración, ventas, Recursos humanos y

producción, las cuales tendrán las siguientes funciones:

Administración:

Administrar, planificar y controlar las actividades de la empresa.

Emisión de las facturas a crédito y al contado, así como del control de las ventas
de la empresa.

Emisión de cheques para pago de proveedores y acreedores.

Compras de materiales, insumos, materias primas, entre otros.

Negociación con proveedores y compradores.

Ventas:

Se encarga de dar a conocer el producto al mercado al cual estará dirigido

(mercado estadounidense).

Verificar que el producto se encuentre en buen estado al momento de venderlo.

Se encarga de la distribución del producto, es decir, contratación de medios de

transporte para el traslado de las paltas hacia el puerto y hacia Estados Unidos.

Se encarga de realizar los cobros de las cuentas por cobrar de los clientes.

Recursos humanos:

Reclutamiento, selección y contratación de personal cuando este requiera.

72
Carlos de Carlos, “Administración y Dirección para el Desarrollo Empresarial y Social”, Ediciones Universitarias de
Valparaíso, Chile, Tercera Edición, Año 2001.
85
 Elaboración de los contratos de trabajo, así como de las liquidaciones de sueldo
del personal.

Determinación de los incentivos para con sus trabajadores.

Dar cumplimiento a las normas laborales.

Prestaciones y servicio de personal (servicios y seguridad del personal)

Seguridad e higiene en el trabajo

Se encargará de las relaciones laborales (negociación de contratos, interpretar la

ley laboral, negociación con sindicatos, entre otros).

Producción:

Manejo de las bodegas de producto terminado y materia prima.

Verificar que todas las materias primas necesarias para la producción del
producto se encuentren listas para su uso.

Se encarga del proceso de producción del producto, es decir, todo el proceso

desde que la palta llega a las instalaciones hasta que se embala y se envía al
puerto para su comercialización.

Se encarga de que todas las maquinarias correspondientes al área de

producción se mantengan en buen estado.

Se encarga del correcto almacenado del producto, con las condiciones

necesarias para evitar deterioros en la fruta.

Cada una de estas aéreas estará conformada de la siguiente manera:

Administración (2 personas)

Gerente General

Secretaria
86
Ventas (1 persona):

Jefe de ventas

Recursos Humanos (1 persona):

Jefe de Recursos humanos

Producción (58 personas):

Jefe gestión producción

Jefe de recepción

Jefe de packing

Operarios (55 personas).

Subcontratación:

Se determinó que para el manejo del área contable se contratará una empresa de
consultoría, debido a que el precio ofertado para este servicio es más accesible en
comparación al costo de contratar a un profesional de tiempo completo para esta área.
Adicionalmente, esto le evitará a la empresa todos los cargos laborales que representa
la contratación de este profesional.

Otro servicio que se subcontrata es el de transporte, en donde se contratará el servicio

que provea los camiones necesarios para transportar la fruta desde las instalaciones de
EXPHASS hasta el puerto de Valparaíso. El motivo por el cual los autores decidieron
externalizar este servicio es principalmente el costo que significa el comprar los
camiones especialmente adaptados para mantener la fruta en óptimas condiciones. Por
esta razón el proyecto partirá con la subcontratación de este servicio pero no se
descarta a futuro el contar con camiones propios.

Relación costo/beneficio de la organización

87
El éxito de toda empresa depende de su organización funcional, por este motivo la
propuesta presentada para el inicio de operaciones de EXPHASS LTDA. Se considera
la más conveniente por las siguientes razones:

La estructura organizacional propuesta esta diseñada para que la empresa

llegue a cumplir con todas las actividades administrativas y operacionales de la
forma más adecuada y eficiente posible.

La propuesta realizada permitirá a la empresa minimizar sus costos en lo

referente a sueldos y salarios, haciendo un uso adecuado de sus activos.

Organigrama EXPHASS

Este formato muestra los elementos de autoridad, los diferentes niveles de jerarquía, y
la relación entre ellos de modo de ser fácilmente entendido y potenciar la comunicación
tanto horizontal como vertical, según los niveles jerárquicos

EXPHASS contará con una estructura operacional debido a las condiciones del servicio
de exportación, estableciendo en cada departamento tareas específicas, que en su
conjunto determinarán la buena calidad de nuestro producto.

A continuación se presenta el organigrama de la empresa:

88
 Análisis y Descripción de las Áreas de la Empresa

Gerencia General

La Gerencia General es la principal instancia ejecutiva, técnica y administrativa y le

corresponde ejercer funciones de dirección, gestión, supervisión y coordinación con los
demás órganos dependientes. Tiene la responsabilidad general de administrar los
elementos de ingresos y costos de EXPHASS, velando por todas las funciones de
mercadeo y ventas de la empresa, así como las operaciones del día a día y coordinar
las funciones de planeamiento estratégico

Objetivos

-Representar legalmente al sistema

-Dirigir, coordinar, evaluar y controlar la marcha ordinaria del organismo

-Elaborar los Proyectos de Manuales Administrativos de las diversas oficinas de la

dependencia a su cargo, así como los instructivos de labores y, en general, todas
aquellas disposiciones relacionadas con la organización de la misma.
89
-Vigilar, coordinar y verificar el adecuado funcionamiento de los servicios prestados por
el Sistema.

-Tramitar y resolver lo procedente en relación con las quejas y solicitudes que los
usuarios presenten.

-Nombrar y remover, al personal sindicalizado y no sindicalizado del sistema, conforme

a las disposiciones legales aplicables.

-Gestionar en su caso, el otorgamiento de créditos a favor del Sistema

-Recibir quejas y resolver lo conducente, respecto a la responsabilidad en que incurran

los empleados.

-Coordinar y supervisar las actividades de los Gerentes de Área, Directores

administrativos y Financieros.

Contabilidad: (Subcontratación)

La contabilidad estará a cargo de registrar, clasificar y resumir las operaciones

mercantiles de EXPHASS con el fin de interpretar sus resultados. Por consiguiente, los
gerentes o directores a través de la contabilidad podrán orientarse sobre el curso que
sigue el negocio de exportación de Paltas Hass, mediante datos contables y
estadísticos. Estos datos permitirán conocer la estabilidad y solvencia de la compañía,
la corriente de cobros y pagos, las tendencias de las ventas, costos y gastos generales,
entre otros. De manera que se pueda conocer la capacidad financiera de la empresa,
en síntesis estará encargada de clasificar los hechos económicos que ocurren en un
negocio. De tal manera que, se constituya en el eje central para llevar a cabo los
diversos procedimientos que conducirán a la obtención del máximo rendimiento
económico que implica el constituir una empresa determinada.

Objetivos:

-Clasificar operaciones registradas como medio para obtener objetivos propuestos.

90
-Interpretar los resultados con el fin de dar información detallada y razonada.

Con relación a la información suministrada, esta deberá cumplir con un objetivo

administrativo y uno financiero:

Administrativo: ofrecer información a los usuarios internos para suministrar y facilitar a

la administración intrínseca la planificación, toma de decisiones y control de
operaciones. Para ello, comprende información histórica presente y futura de cada
departamento en que se subdivida EXPHASS.

Financiero: proporcionar información a usuarios externos de las operaciones realizadas

por un ente, fundamentalmente en el pasado por lo que también se le denomina
contabilidad histórica.

Área Producción:

Es una de las aéreas clave en EXPHASS encargado de la gestión de la cadena de

valor de la organización, iniciando con el proceso de abastecimiento, continuando con
la selección, packing, almacenamiento, entrega del producto al canal de distribución, al
cliente y finalmente la disposición final del producto una vez finaliza su vida útil.

Objetivos:

-Coordinar el proceso de abastecimiento de Palta Hass desde los productores hacia la

empresa.

-Establecer y supervisar la cadena de proceso de selección, packing y almacenamiento

del producto.

-Coordinar la entrega, transporte y despachos desde los productores a la empresa y de

esta a la embarcación.

Área de Recursos Humanos:

91
La gestión de los Recursos Humanos está ligada a la estrategia. Los trabajadores son
la fuente principal de la ventaja competitiva de la empresa, es por eso que EXPHASS
enfoca grandes esfuerzos en esta área, para satisfacer los objetivos:

Objetivos

-Atraer a los candidatos al puesto de trabajo que estén potencialmente cualificados

-Retener a los mejores empleados

-Motivar a los empleados

-Ayudar a los empleados a crecer y desarrollarse en la organización

-Aumento de la productividad

-Mejorar la calidad de vida en el trabajo

-Cumplimiento de la normativa y legislación

Área Ventas

La Gestión de Ventas se encargará en todos los procesos que consisten en conseguir y

mantener relaciones comerciales con clientes. La gestión en ventas es la que convierte
a la visión y misión en operaciones monetarias, además de cuidar de los recursos
financieros de la empresa, centrándose en dos aspectos importantes de los recursos
financieros como lo son la rentabilidad y la liquidez.

Descripción de Cargos y Puestos de Trabajo por Área

Gerente General: 1 Vacante

Debe ser una persona proactiva con capacidad para dirigir, organizar e implantar un
sistema competitivo de trabajo que, en todos los sentidos, repercuta en el buen
desarrollo de una empresa debe poseer imaginación y creatividad, visión de futuro,

92
rectitud y honor, capacidad de análisis, modestia, autenticidad, práctico, relaciones
personales, capacidad de escuchar, confianza. En cuanto a sus conocimientos,
deseable profesional titulado de Ingeniería Comercial, 5 años de experiencia
comparable en rubro, manejo de idioma inglés avanzado por necesidad de la empresa
con su cliente procedente de California, Estados Unidos, nivel avanzado de
herramientas office profesional y conocimientos legales de exportaciones agrícolas.

Contador Auditor: (Subcontratación)

Entre sus principales responsabilidades se encuentran manejo del ingreso, control y

mantención de la información contable y de costos de la compañía, así como el análisis
de cuentas. Deseable Contadores Auditores tanto de Universidades como de Institutos
Profesionales con al menos 5 años de experiencia comparable en tareas o cargos
similares, con sólidos conocimientos contables, preparación de presupuestos,
preparación de reportes, deseable conocimientos de Importaciones y Exportaciones,
además necesita de un nivel avanzado de manejo de herramientas de Excel y manejo
de la normativa SVS y Tributaria.

Debe poseer capacidad analítica, organización del trabajo, proactiva, compromiso con
la ejecución de sus labores, orientación al logro, además de excelentes relaciones
interpersonales.

Jefe de Producción: 1 Vacante

Persona con experiencia en Gestión de Operaciones de Plantas de Almacenamiento y

Transporte de producto agrícola; gestión de personal, de preferencia con experiencia
de cinco años en el sector de exportaciones agrícola y nociones de seguridad
industrial.,deberá realizar las gestiones del abastecimiento de Paltas Hass, responsable
de la gestión de los inventarios del producto, elaborar indicadores de Gestión,
cumplimiento del Plan de Seguridad, Plan de Mantenimiento preventivo y correctivo,
mantener la comunicación con clientes internos y externos. Mantener actualizado los
procedimientos y otros documentos necesarios relacionados con actividades de recibir
93
y despachar productos de la planta. Incorpora el conjunto de desempeños y productos
del trabajo que debe poseer un recepcionista. Asimismo esta persona debe cumplir con
las funciones de verificar y recepcionar los documentos de recepción y despacho,
monitorear dichos procesos, concluirlos y registrar la información y los documentos
asociados. Es necesario dominar principios y fundamentos en las materias
mencionadas, mantener un orden en los materiales requeridos, tener una conducta de
respeto y orden frente a las normas de higiene y seguridad, una fluida comunicación
con las distintas áreas de la empresa, junto a una adecuada presentación personal.

Jefe de Ventas: 1 Vacante

Deberá poseer titulo de formación en carreras de administración financiera, ya sea

contador o ingeniero comercial, experiencia mínima comprobable de 5 años en puestos
similares.

Será el responsable de coordinar las operaciones del área: relaciones comerciales,

relaciones internacionales, cobranzas, créditos, relación con vendedores, tesorería,
despacho y facturación, convenios de refinanciación, documentación de créditos y
cobranzas, control sobre representantes y vendedores en decisiones sobre el
otorgamiento de crédito y desbloqueo de operaciones. La posición requiere un fuerte
compromiso con el cumplimiento de objetivos, perfil dinámico, liderazgo, capacidad de
planificación y ejecución; como así también, habilidad para el manejo de las relaciones
interpersonales.

Jefe de Recursos Humanos: 1 vacante

Requiere grado universitario a nivel de licenciatura en Administración de Empresas,

Ingeniería Industrial o en Administración de Recursos Humanos

Requiere de cuatro años de experiencia en trabajos relacionados con el área de

Administración de Recursos Humanos. Planificar, coordinar, dirigir y controlar las
funciones del Departamento, optimizando la utilización periódica de los recursos.

94
Participar en el planteamiento de políticas y estrategias de administración de recursos
humanos de la Empresa.

Participar en las reuniones de Junta Mixta, atender los planteamientos de los

trabajadores y resolver los conflictos entre Empresa y Sindicato.

Determinar las necesidades de la organización en lo que se refiere a registros,

archivos, información comunicaciones y otros servicios comunes.

Coordinar y participar con la dirección general, gerente de división y los jefes de otros
departamentos en la elaboración de la política administrativa.

Planear y organizar los servicios administrativos y los servicios comunes.

Establecer los procedimientos que han de seguirse para asegurar el buen

funcionamiento de los servicios de información y comunicación entre los diferentes
departamentos de la empresa.

Velar por observancia y el cumplimiento de las obligaciones legales de la organización

administrativa del capital humano, bienestar y capacitaciones

Secretaria: 1 Vacante

La secretaria de EXPHASS debe saber que constituye un determinante punto de apoyo

para la gerencia, compenetrarse con aquellas acciones que son determinantes en el
desempeño exitoso de esta en su diario actuar, planificar, organizar sus acciones y
establecer controles que les permitan garantizar resultados beneficiosos que
favorezcan a la gerencia y todo lo que involucre a la empresa.

Debe además reunir condiciones básicas en el alcance, repercusiones efectos de los

principios básicos de la administración; de los acontecimientos del diario vivir en los
escenarios económicos y administrativos, integrada a los avances, beneficios, ventajas
que genera la telemática, Internet, así como la destreza, habilidad en el manejo de las
relaciones humanas , presencia física, emprendedora, manejo de idiomas,
preferentemente el inglés, organizada, metódica, ejecutiva, con capacidad para

95
adaptarse a los cambios organizacionales Una secretaria que esté plenamente
identificada con las necesidades de logro, eficiente, puntual, con ser cada vez mejor
con ánimo de superarse, responsable, motivada, asertiva, autoestima alta, creativa,
innovadora, servicial, identificada con la organización y sus compromisos, con la
colaboración eficaz de hacer que la gerencia a quien le presta sus servicios, alcance su
gestión, rendimiento, logros exitosamente

Jefe de Packing: 1 Vacante

Persona con al menos tres años de experiencia supervisando, coordinando y dirigiendo

tareas del personal a cargo.

El supervisor debe controlar las tareas de contener, proteger, manipular, distribuir y

presentar mercancías en cualquier fase de su proceso productivo, de distribución o
venta.

Nuestra etapa de packing consta de la maquinaria necesaria para hacer frente a las
necesidades y requerimientos de embalaje, etiquetado, timbre y ensunchado según
normas internacionales y de nuestros clientes de California, Estados Unidos.

Jefe de Recepción.1 Vacante

Persona con al menos tres años de experiencia supervisando, coordinando y dirigiendo

tareas del personal a cargo.

Debido que nuestro producto cumple con las normas de higiene y con la presentación
exigida por nuestro cliente de California Estados Unidos, debe pasar por diversas
etapas como descarga y recepción, limpieza y desinfección en la cual la Palta Hass es
limpiada y liberada de polvos y cualquier microorganismo, es aquí donde el supervisor
juega un rol muy importante en el control del trabajo de los distintos operarios, para un
eficiente y eficaz resultado.

Operarios (Packing y Recepción)

96
No es necesario, pero es deseable que el operario tenga experiencia en el área
agrícola, ellos se encargarán de dos misiones de gran importancia en el proceso de
producto final, por un lado tenemos a los operarios que trabajaran en el área de
recepción, en el cual se manipulara la Palta Hass de modo de dejarla limpia y
desinfectada, para que posteriormente esta pase a la etapa de packing en la cual los
obreros agrícolas se encargaran de seleccionar el fruto por tamaño, envasar y embalar
para almacenar y posteriormente embarcar hacia la exportación, los puestos de trabajo
que incluye estas áreas son:

Recepcionista: Encargado de hacer recepción del producto Palta Hass, provenientes

de los proveedores/productores hasta la planta de EXPHASS.

Horquillero: Persona a cargo de manejar la grúa horquilla, para las diferentes

necesidades de transporte del producto dentro del proceso de limpieza y packing
durante la entrada del producto como en la salida, deberá contra con licencia exigida
para el manejo de esta maquinaria de transporte

Avocador: Persona encargada de facilitar las cajas de paltas que ingresaron a la planta,
poniéndolas en línea del riel del proceso de limpieza y packing, para ser tratadas por
los operarios.

Mozos: Persona que a través de su trabajo facilitan las funciones de los demás, tiene a
cargo tareas de apoyo como facilitar las cajas a los operarios de Packing, las tapas al
tapador, ayudar al avocador con la puesta de carga en el riel de proceso, entre otras.

Bodegueros: Persona encargada del ordenamiento físico de las bodegas y control de la

capacidad de la misma.

Frigorífico en planta: Persona encargada del uso, administración, disposición física y

supervisión del trabajo en el frigorífico.

Limpieza: Personal a cargo de limpieza y desinfección del producto Palta Hass, para
cumplir los estándares de exportación fijados por Chile y por California, Estados Unidos

97
Calibración: Personal encargado de calibrar, las paltas de modo de exportar un
producto en el cual cada palta tenga características similares en cuanto a forma y
tamaño.

Embaladores: Personal a cargo de embalar el producto bajo las condiciones de

exportación internacional.

Ensunchador: Personal a cargo de poner una cinta de seguridad a la caja contenedora

del producto, para una mayor seguridad de mantener el producto y el embalaje en buen
estado.

Tapador: Persona encargada exclusivamente en poner las tapas a las cajas que
transportaran al producto final.

98
 Conclusión Estudio Organizacional

Para determinar la estructura organizacional los autores optaron por una estructura
simple debido a que por el tamaño, procesos y actividades que se realizan es la que
mas se adapta a la empresa. De esta forma se definieron 4 áreas en la organización
(administración, ventas, producción y recursos humanos) con sus respectivos jefes y
subordinados, con sus tareas, obligaciones y responsabilidades claramente
especificadas.

Como EXPHASS es una empresa nueva, se optó por realizar subcontratación para 2
servicios en particular: contabilidad y transporte. Esto debido a que inicialmente no se
justifica en términos de costos el tener personal full time encargado de contabilidad y
tampoco se justifica el contar con camiones propios.

Además se definió el organigrama como base de la estructura organizativa acorde a

los requerimientos operacionales separando las labores por área, para responder a las
exigencias y al funcionamiento sistemático de cada una de sus partes, determinando, la
jerarquía, las tareas, los cargos, puestos de trabajo y los canales de comunicación
tanto vertical como horizontal que harán posible el engranaje de las partes
especializadas en un todo organizado capaz de cumplir con las expectativas de
EXPHASS y el cliente.

Debido a que EXPHASS es una empresa de exportaciones nueva, los autores definen
el área de transporte y contabilidad como actividades subcontratadas subcontratación y
para las demás áreas y puestos de trabajo internas de la empresa, se definió los
requerimientos que necesitan para cumplir con la estrategia de la empresa en términos
de visión, misión, valores y estándares internacionales.

Por ultimo hay que señalar que la planilla de trabajadores, el activo mas importante de
EXPHASS estará compuesta por un total de cincuenta y cinco operarios y siete
administrativos distribuidos en las distintas áreas de la empresa.

99
 Parte III: Estudio Técnico

Descripción del Proyecto

Empresa: Creación de una empresa que dedicará su gestión a la exportación a

EE.UU. (Los Ángeles, California) de paltas Hass.

Para ello recibirá la materia prima principal (la palta) de los propios productores de
paltas ubicados todos ellos en la Quinta región, específicamente en la ciudad de La
Cruz y la ciudad de Quillota y terminará su gestión con la puesta del producto en el
puerto de Los Ángeles.

Producto: El producto a exportar será la Palta Hass, Reconocida por su piel que varía
de verde ha morado negruzco al madurar forma ovalada, semilla de tamaño pequeño a
mediano y se pela fácilmente. Posee un buen sabor, el rango mayor, promedio
mediano a grande.5-12 oz, su piel es granulosa y delgada, pero flexible, la pulpa es
verde pálida con una textura cremosa y posee una excelente vida en bodega. Se
almacena de forma sobresaliente en barcos y tiene una excelente respuesta al proceso
de etileno.

Análisis del Proceso Productivo

La descripción del proceso productivo correspondiente al proyecto de exportación de

paltas, involucrará todas las actividades partiendo de la recepción de la materia prima
(palta), hasta su posterior entrega en el puerto de destino (puerto de Los Ángeles
California), para lo cual es necesario dejar establecido una serie de actividades
intermedias, como el caso de la selección y embalaje, escogiendo la fruta de a cuerdo
al calibre y a su presentación, esto dependiendo del requerimiento realizado por los
clientes del mercado de destino, esto bajo normas de embalaje que son comunes para
todos los Packing y que además se ciñen a los requerimientos de los países
destinatarios de la fruta. Luego se realiza a través de un análisis, de entradas y salida,

100
cuantos kilogramos entraron a proceso y cuantas cajas de producto procesado salieron
del sistema.

Una vez finalizado este proceso se realiza el control de calidad correspondiente, esto
con el fin de entregar un producto óptimo y satisfactorio a los requerimientos de los
clientes. Posteriormente el producto se almacena en cámaras frigoríficas, dependiendo
de su fecha de embarque.

Finalmente, una vez realizado estas actividades, se procede a transportarlos a través

de container al puerto de Valparaíso para luego finalizar en el puerto de Los Ángeles
California.

Este proceso se puede distinguir más claramente en el siguiente esquema:

Materia Selección Producto

prima terminado
Embalaje
Palta Embarque
Control Calidad

Refrigeración

Entrada Transformación Salida

En el esquema anterior se puede apreciar fácilmente la secuencia de actividades del

proceso productivo.

A continuación se dará a conocer cada actividad de manera más detallada y profunda

para tener una mejor comprensión de este.

Primeramente se recepciona la fruta llegada a la portería (control de ingreso y salida

del producto), posteriormente pasa al recinto de pesaje, en donde se registra los pesos

101
de los bins ingresados (cajas grandes de plástico en donde se traen las paltas), estos
datos son recogidos por la administración para tener un registro interno.

Cabe señalar que para el desarrollo de este proceso productivo es necesario tener una
infraestructura adecuada, la cual estará compuesto por: un frigorífico, un packing, un
espacio cubierto, una bodega, baños y casino para el personal.

Para que toda la información quede respaldada por documentos todo el movimiento de
productos desde que ingresa hasta que se despacha se documenta con guías, estas
son:

• Ingreso a la central (guía recepción), con la cual ingresa al frigorífico.

• Ingreso al packing (guía de despacho a proceso) a mesa de selección y embalaje.

• Salida del packing (guía de producción).

• Salida de la central (guía de despacho).

A continuación se muestra una tabla, en la cual se detalla el porcentaje de demanda y

por tanto de procesamiento de la palta para cada mes 73:

73
Información secundaria obtenida de informe, producción de paltas, Juan Retamal
102
Esta tabla nos permite determinar cuanta palta se procesará por mes desde julio a
febrero, y con ello determinar cuanta cantidad de producto solicitar a los proveedores y
obtener un costo estimado por mes de producción.

Meses Julio Agosto Septiembre Octubre Noviembre Diciembre Enero Febrero

Porcentaje 15% 15% 5% 15% 25% 10% 10% 5%
Procesamiento74 225 225 75 225 375 150 150 75

En el proceso de entrada se puede mencionar:

Los principales proveedores que nos abastecerán de palta se encuentran en la ciudad

de La Cruz y Quillota, entre los que se encuentran: Ecopal, Chilepal, Frutjil, Agrozam,
Comercializadora de paltas quillota.

La modalidad de entrega será considerando el porcentaje de demanda expuesto en la

tabla anterior, considerando además como totalidad de exportación 1500 toneladas.

Ahora bien en el proceso post cosecha (transformación) que utilizará la empresa, se

considerara las siguientes actividades:

1. Vaciado en seco: proceso que consiste en extraer la palta de los bins para su
posterior procesamiento. Hay que controlar cuidadosamente esta etapa, evitando que
la palta sufra daños físicos.

2. Limpieza: Limpiar la palta escobillándola con rodillos de pelo suave que permitan
remover el polvo y otros residuos, dejándola brillante, pero sin causarle daño.

3. Selección: aquí se descartan todas las paltas que no cumplan con las normas de
calidad (calibre pequeño, golpe de sol, deformaciones, russet).

4. Calibración: se calibran de acuerdo a su peso y tamaño. Se buscará un calibre

homogéneo en cada caja. Por lo que no deberá haber más de un 10% de paltas
descalibrada en una caja. Si en una caja se encuentran más de un 10% de descalibre o

74
Con un total de 1500 toneladas
103
bien paltas con dos calibres de diferencia respecto al indicado, esta será rechazada por
el control de calidad y tendrán que ser reembalada para corregir el defecto 75.

5. Embalaje: se hace en caja de cartón de 11.2 kg netos granel y bandejas

Principalmente. Las paltas dentro de las cajas deben llevar un autoadhesivo con un
código propio de la variedad y del calibre. Existe una tolerancia máxima de un 15% de
las paltas dentro de las cajas que pueden ir sin el autoadhesivo. A continuación se
detallarán las normas de embalaje expuesta en el packing:

CALIBRE 40 Y 50 CODIGO: 4225

CALIBRE 60,70 Y 84 CODIGO: 4046

CALIBRE 32 Y 36 CODIGO: 4770

Los rótulos deberán tener la siguiente información:

• Identificación de la empresa exportadora

• Razón social

• Dirección

• Teléfono/fax

• País de Origen

• Información del producto: Variedad, Categoría, Embalaje, Productor, Packing,

Peso Neto, Calibre.

Las etiquetas deberán estar adheridas a los envases o ser de impresión permanente
sobre los mismos. Además la información deberá estar en castellano o en el idioma
acordado con el país en el que se va a comercializar el producto.

75
Información secundaria obtenida de informe, producción de paltas, Juan Retamal
104
Las paltas contenidas en un mismo envase deberán ser uniforme en tamaño, color y
presentación, estos frutos deberán estar sanos libres de tierra u otras materias
extrañas, así como libres de olores y sabores extraños ajenos a su naturaleza.

Además las paltas deberán estar libres de residuos de pesticidas por encima de los
límites máximos permitidos por las normas del mercado de destino.

En cuanto a los requisitos de calidad de las paltas, será necesario que para determinar
la madurez mínima de los frutos se debe medir el contenido de materia seca de las
paltas, siendo como mínimo 20.8%. La firmeza para las paltas de exportación se sitúan
en 22 lbs o mayor, al medirse con un pesionometro de vástago de 7.94 mm (5/16 pulg)
de diámetro76

6. Pesaje: una vez embalada cada caja deberá ser pesada en forma individual. El
contenido neto promedio de las cajas de la muestra no deberá ser inferior al peso
nominal rotulado.

7. Palletizaje: para las paltas Hass ya procesadas, el packing usa dos tipos de cajas:

• Caja tradicional:

Pallets de 1.03 x 1.30 m, con ocho cajas de base. La altura de los pallets es de 12
corridas, compuesto con 96 cajas 77.

• Caja tipo USA:

Pallets de 1.02 x 1.22 m, con ocho cajas de base. La altura del pallets es de 11 corridas
de cajas, con 88 cajas totales 78.

8. Almacenaje: los pallets se almacenarán en frigorífico, a temperatura entre 4 y 5° C

(dependiendo del contenido de aceite de la fruta), y 85% de humedad relativa, hasta el
momento del embarque79.

76
ARPAIA, 2004
77
Información secundaria obtenida de informe, producción de paltas, Juan Retamal
78
bis
79
bis
105
9. Transporte: se efectuará en camiones frigoríficos, los cuales deben tener los
equipos funcionando previo al embarque de modo de chequear su óptimo
funcionamiento.

La temperatura de los camiones a puerto deberá ser la misma que se esté usando en
las cámaras. Al cargar los pallets al camión se les debe tomar temperatura de pulpa por
lo menos a cuatro de éstos. Estas temperaturas deben quedar registradas en el anexo
de la guía indicando el número de pallets del que se tomaron. Cada camión debe llevar
un termógrafo reutilizable previamente programado para que mida la temperatura, al
interior de los camiones durante su tránsito a puerto80.

La salida corresponderá tanto al producto (palta Hass) ya embalado en las cajas como
también involucrará el embarque de los container en el puerto de Valparaíso hasta que
llega al puerto de Los Ángeles en California, por lo cual para ello se deberá cumplir
con todas las estipulaciones correspondientes.

En el siguiente esquema se presenta todo el proceso productivo de la palta Hass:

80
SAIEG, (2004) Ing Agr. Saieg & Maggi Ltda.

106
La empresa empezará su proceso a partir de la recepción de la palta en bins, hasta el
embarque del producto.

Conclusión

Las actividades a desarrollar para poder exportar la palta no es un proceso simple de

realizar, involucra muchos procesos que son importantes de realizar para cumplir con
los requerimientos estipulados. Un proceso importante que es clave para la
diferenciación de este producto es lo que concierne al proceso de calidad, sujeta a
normas tales como HACCP81 Y LAS ISO 9000, por lo cual se requiere que se tenga un
gran énfasis para poder con ello obtener y exportar un producto de buena calidad.

Determinación y Análisis del Tamaño Óptimo del proyecto

Para determinar el tamaño del proyecto, es necesario analizar los factores

determinantes de éste, debido a que es un proyecto nuevo y no un proyecto de cambio,
por lo tanto todos los factores serán relevantes.

81
Hazard Analysis and Critical Control Points. En español significa Análisis de Peligros y Puntos Críticos de Control.
107
Es importante destacar que el tamaño a definir, puede posteriormente ir adecuándose
a mayores requerimientos de operación, para enfrentar a un mercado creciente, como
es el mercado de las paltas Hass, que a través del tiempo ha ido aumentando su
consumo en EEUU y que aún queda mucho por crecer y demanda por satisfacer.

Factores determinantes

1. El Mercado

El mercado objetivo del proyecto, corresponde a todas las empresas importadoras de

paltas Hass, que se encuentren en California, específicamente los Ángeles, esto se
explica porque en este estado es donde se encuentra una de las mayores demandas
de palta Hass en Estados Unidos. En relación a lo anterior, a partir del estudio de
mercado, se pudo proyectar que la demanda de California, para la temporada del
periodo 1, sería de 175.000 toneladas, con lo cual se establece el límite máximo de
exportación que tendrá el proyecto, debido a que esta empresa espera iniciar sus
actividades durante el próximo año.

Es importante destacar que por medio del estudio de mercado, se pudo concluir
también, que a lo largo del tiempo, el mercado de palta Hass se ha caracterizado por
presentar una evolución tanto en la demanda como en la oferta. Por el lado de la
demanda, claramente positivo para el proyecto, se ha observado un aumento en el
consumo Per cápita de palta Hass en EEUU, lo que ha generado que la demanda
supere a la oferta en este país, lo que favorece especialmente a las exportadoras de
este tipo de producto.

En relación a la oferta, ésta ha ido aumentando con el paso del tiempo, situación que
puede llegar a afectar considerablemente a las exportadoras de palta Hass. En el caso
particular de Chile, espera exportar para la temporada del 2009 -2010 unas 150.000
toneladas de paltas a Estados Unidos, de estas 150.000 toneladas, EXPHASS, espera
exportar unas 1.500 toneladas, esto de acuerdo a lo señalado en el estudio de

108
mercado, en la proyección de la oferta, al ocurrir un escenario optimista, debido a
distintos factores que harían suponer este escenario, como son:

La situación actual del comienzo de la temporada en donde ha habido un aumento de

las exportaciones a nivel nacional en comparación a la temporada pasada y al hecho
de que el precio de la caja de palta ha aumentado en un 22% respecto a la temporada
pasada.

Es importante destacar, también, en relación a la cantidad a exportar, que las

empresas productoras son capaces de producir 15.000 Kg. por hectárea en plena
producción, lo que implica que si estas empresas poseen una superficie de 20
hectáreas, son capaces de producir alrededor de 300.000 kilos, es decir 300 toneladas
de paltas82.

El mercado del presente proyecto se caracteriza por ser creciente, esto se pudo
concluir luego de realizado el estudio de mercado 83, por lo tanto es importante tomar en
cuenta las economías de escala, esto porque es aconsejable definir un tamaño inicial
ya sea, lo suficientemente grande como para que pueda responder a futuro al
crecimiento que puede experimentar el mercado o bien, uno más pequeño pero que
vaya ampliándose de acuerdo con las posibilidades de las escalas de producción. Para
el caso particular, se elegirá la segunda opción, con lo que será necesario definir a
futuro, cuándo debe realizarse la ampliación. Esto de acuerdo a la elección de
satisfacer deficitariamente la demanda.

Es importante destacar, que debido al carácter del mercado de poseer una demanda
creciente, no existe un tamaño óptimo de planta, si no, una estrategia óptima de
84
ampliación, que se puede establecer con anticipación.

2. Capacidad de Financiamiento:
Debido al tipo de proyecto, en relación al objeto de la inversión por ser creación de
nuevos negocios, se requiere una gran necesidad de financiamiento, al requerir una

82
Situación proyectada
83
Específicamente en la sección de Evolución de mercado.
84
Preparación y Evaluación de proyectos. Nassir Sapag y Reinaldo Sapag.
109
inversión inicial, contratación de personal, insumos y materias primas, etc. Todo esto
afectará en el nivel de endeudamiento al que puede incurrir la nueva empresa a
conformar, situación que se analizará con más detalle en el estudio financiero próximo
a realizar.

Es necesario destacar que la inversión inicial estará conformada tanto por la inversión
en activo fijo como activo intangible, además del capital de trabajo.

3. Disponibilidad de materias primas e insumos y la localización:

Debido a que la principal materia prima a utilizar será la palta Hass, es que se debe
estar en cercanía con los proveedores, que corresponden a los productores, quienes
concentran la mayor parte de la superficie de plantación en la región de Coquimbo
(IV), región de Valparaíso (V) y la región Metropolitana, concentrando más del 90% de
la superficie plantada nacional. La región de Valparaíso lidera este grupo concentrando
el 55,8% de la superficie plantada, le sigue la región metropolitana con un 18,1% y la
región de Coquimbo con el 17,4%. Debido a lo anterior, se elige la región de
Valparaíso, esto para evitar un alto costo en abastecimiento, que podría generar una
deseconomía de escala. En el caso particular del presente proyecto, los autores
estiman conveniente que la empresa debiera ubicarse en La Cruz, principalmente por
la cercanía con los proveedores y porque es un producto perecible que necesita estar
el menor tiempo posible expuesta a los factores del ambiente. Además se escoge la
región de Valparaíso por su cercanía al Puerto de Valparaíso, principal puerto de
embarque marítimo de Chile. Esta cercanía, constituye una ventaja para la empresa,
especialmente porque el rápido acceso a éste agiliza la comercialización y exportación

En relación a la disponibilidad de la palta Hass, en cuanto a cantidad y calidad

deseadas, se ha podido observar que con el paso de los años las plantaciones del
producto han ido en aumento, lo que permite asegurar la cantidad deseada del
producto, además de existir una gran variedad y cantidad de proveedores en Chile y

110
por sobre todo en la región de Valparaíso, lugar donde se ven concentrados en su
mayoría, por lo que no se considera como un factor limitante para el tamaño del
proyecto.

4. Capacidad Empresarial:

Los autores del presente trabajo, han determinado en el estudio de mercado realizado
anteriormente, que la cantidad a exportar corresponderá a 1500 toneladas, con lo cual,
la estrategia comercial establece un límite máximo por anticipado, por lo menos durante
los primeros años de puesta en marcha de la empresa, para así asegurar una
rentabilidad para el proyecto. Luego de pasados al menos 5 años de funcionamiento,
se evaluará el cambiar la estrategia y establecer un nuevo límite máximo que permita
satisfacer una mayor cantidad demandada por EEUU.

Es importante mencionar también, en este punto, la calidad y seguridad de sus

productos que caracterizará la empresa. En relación a los paking y frigoríficos, para
cumplir con las exigencias internacionales, se llevarán a cabo las certificaciones bajo
los más exigentes procedimientos de seguridad tales como HACCP/ Buenas prácticas
agrícola85.

En relación a la calidad, EXPHASS contará con la certificación que imponen los

exigentes mercados internacionales. Esto será posible, a través del cumplimiento de
los protocolos Nature Choice, EUREPGAP y USGAP.

Luego de analizados todos los factores relevantes que determinan el tamaño del
proyecto, se puede afirmar, que el tamaño del proyecto en su inicio será de 1.500
toneladas a exportar de palta Hass, con ello se espera que a futuro se modifique dicha

85
HACCP: Corresponde a las siglas (en inglés) del Sistema de Análisis de Peligros y Puntos de Críticos de Control.
Es una estrategia de Prevención que prioriza el aspecto sanitario con el objeto de garantizar la Inocuidad e
Idoneidad de los Productos Elaborados.
BPA: Corresponde a las sigas de Buenas Prácticas Agrícolas, que busca la confianza del consumidor a través de la
calidad e inocuidad de los productos. Respeta el medio ambiente, procura el menor uso posible, y justificado por
personal calificado, de los agroquímicos. Busca integrar la actividad agrícola con la naturaleza. Respeta la salud,
seguridad y bienestar de los trabajadores.

111
cantidad, situación que se determinará luego de pasados al menos 5 años de puesta
en marcha de la empresa.

Análisis y Determinación de la Localización

A continuación se analizará la localización del proyecto, tomando en cuenta los factores

determinantes de ésta, como son: los insumos y el mercado objetivo, economías
externas, razones de geografía física, razones institucionales, tamaño del proyecto,
entre otros. Además se seleccionará la macrolocalización y dentro de ésta la
microlocalización, que indicará cuál es la mejor alternativa de instalación dentro de la
macrozona seleccionada.

En cuanto a la macrolocalización se elegirá la comuna de La Cruz, ubicada en la

provincia de Quillota y Región de Valparaíso. Es en esta comuna, en donde, gracias a
su clima y tierras fértiles, se destaca la producción de frutas y hortalizas, en especial de
la palta, esto le ha permitido ser conocida como la “Capital Nacional de la palta”.

Cercanos a esta comuna se encuentran gran cantidad de proveedores de palta Hass,

con ello, al escoger esta localidad, se pueden ahorrar costos de transporte y además
debido al carácter perecible del producto, que necesita estar el menor tiempo posible
expuesta a los factores del ambiente. Esto además se complementa por su cercanía
con el puerto de Valparaíso, dado que las exportaciones se realizarán a través de
barcos, influyendo en los costos de transporte.

La empresa se ubicará en la Avenida 21 de Mayo, que corresponde a la principal

avenida de la localidad, y donde se encuentra el núcleo urbano mayor, la plaza de
armas, el moderno centro de salud y el comercio en general.

En relación a la microlocalización, se presenta a continuación el layout de EXPHASS.

La superficie total de las instalaciones será de aproximadamente 0,7 hectáreas 86.

86
Este tamaño, corresponde al promedio utilizado por empresas similares del sector exportador.
112
Constará de nueve espacios físicos, que tienen relación con el proceso productivo
anteriormente descrito.

Espacio 1: Corresponde a la llegada de Camiones con la materia prima (palta Hass).

Espacio 2: En este espacio, se llevarán a cabo las actividades de recepción de materia

prima, limpieza y selección.

Espacio 3: Se desarrollarán todas las actividades que involucra el packing de las

paltas, es decir, el pesaje, embalaje, pesaje y palletizaje.

Espacio 4: Está relacionado con el proceso de almacenaje en cámaras frigoríficas.

Espacio 5: En este espacio se encuentra la salida del producto (palta Hass) ya

embalado en las cajas listo para ser enviado hacia el puerto de Valparaíso.

Espacio 6: Se encontrarán el lugar de trabajo de todos aquellos trabajadores

pertenecientes al área administrativa de la empresa.

Espacio 7: Casino

Espacio 8: Baños

Espacio 9: Bodega de insumos.

A continuación se presenta de manera grafica el Layout de instalaciones de

EXPHASS:

113
114
 Análisis de Costos e Insumos87

En el proceso productivo correspondiente al proyecto de exportación de paltas, que

involucra todas las actividades partiendo de la recepción de la materia prima (palta
Hass), hasta su posterior entrega en el puerto de destino (puerto de Los Ángeles
California), se identifican los siguientes costos anuales 88 en lo que incurrirá el proyecto,
en su estudio técnico.

 Inversiones

Dado que el presente estudio se encuentra enmarcado en el contexto de una empresa

nueva, por lo tanto no se podrá utilizar la capacidad ociosa de producción de la
empresa, siendo necesario realizar inversiones en infraestructura, en maquinarias, en
equipos, entre otros.
VOLUMEN DE PRODUCCIÓN: 1500 TONELADAS
COSTO ANUAL (9 meses)
UNIDAD DE
ITEM CANTIDAD UNITARIO
MEDIDA TOTAL ($)
($)
Construcciones
Terreno hectárea 0,7 40.000.000 28.000.000
Packing mt² 1450 50.000 72.500.000
Bodega de materiales mt² 180 35.000 6.300.000
Patio de recepción mt² 2300 22.000 50.600.000
Cercos mt 190 23.000 4.370.000
oficina gerencia mt² 80 380.000 30.400.000
Piso embarque mt² 2800 22.000 61.600.000
Maquinarias y Equipos
Cintas divergente u 2 15.000 30.000
Cintas de retorno u 2 16.000 32.000
Grúas horquilla a gas u 1 3.500.000 3.500.000
Enzunchadoras y corcheteras u 2 35.000 70.000
87
Estudio de caso, costos de certificación en la producción y exportación de paltas cv. hass, retamal juan
88
Temporada de julio a febrero (8 meses), debido a la estacionalidad de este producto

115
Grúas horquilla eléctricas u 1 4.200.000 4.200.000
Volcador de bins u 1 3.200.000 3.200.000
frigorifico u 2 800.000 1.600.000
Bombas de espalda u 2 63.000 126.000
Materiales de Construcción
Bodega
Radiels simple, incluido material mt² 12 18.450 221.400
Muro de albañilería mt² 14 3.500 49.000
Techumbre de estructura
metálica y aislamiento mt² 18 18.000 324.000
Centros de eléctricos u 3 12.000 36.000
Lavamanos con desagüe y
grifería u 1 33.000 33.000
Resumideros de evaporación u 1 50.000 50.000
Pintura epoxica para el
revestimiento del piso galones 1 18.000 18.000
Puerta de latón u 1 22.000 22.000
Materiales de Operación
Bodega
Estantería metálica de cuatro
niveles u 1 65.000 65.000
Pallets u 3 4.500 13.500
Extractores de aire 14 pulgadas u 1 48.000 48.000
Botiquín u 1 38.000 38.000
Balanza digital de piso, calibrada u 1 185.000 185.000
Elementos de calibración
balanzas y pesas u 1 30.000 30.000
Materiales Construcción
Servicios Higiénicos
Radiels simple, incluido material mt² 16 22.740 363.840
Muro de albañilería mt² 17 8.360 142.120
Techumbre de estructura
metálica y aislamiento mt² 21 21.000 441.000
Centros de eléctricos, luminarias
y enchufes u 3 18.000 54.000
Puerta de acceso (bisagras,
chapas) u 3 45.600 136.800
Piso de baldosas mt² 16 5.500 88.000
Muro de cerámica mt² 7 7.000 49.000
Extractores u 1 25.500 25.500
Artefactos Sanitarios
Excusados u 5 21.970 109.850

116
Lavatorios con grifería y
desagüe u 5 43.000 215.000
Duchas con grifería u 7 43.500 304.500
Calenfont 14 lt u 1 90.900 90.900
Señalética Prohibitivas
No fumar u 9 4.000 36.000
No comer ni beber u 2 4.500 9.000
No usar objetos de adorno u 2 5.000 10.000
Prohibido el ingreso de animales u 2 15.000 30.000
No bote basura al suelo u 10 5.000 50.000
Prohibido el ingreso de personas
ajenas u 2 15.000 30.000
Casino
Construcción del casino 5.306.790
Mesas u 10 21.000 210.000
Sillas u 100 7.000 700.000
Horno microondas 78 lt u 2 69.840 139.680
TOTAL 277.315.575

 Gastos Directos
Dado que el proyecto en estudio, no fabricará ni cosechará su materia prima (palta
Hass), sino que la comprará a productores de la Quinta Región, no incurrirá en costos
de su insumo, pero sí en los costos de mano de obra directa.

VOLUMEN DE PRODUCCIÓN: 1500 TONELADAS

NÚMERO
REMUNERACIÓN ANUAL (989
CARGO DE
meses)
PUESTOS
UNITARIO ($) TOTAL ($)
Recepcionista 2 1.890.000 3.780.000
Horquillero 2 2.070.000 4.140.000
Avocador 2 1.890.000 3.780.000
Mozos 4 1.845.000 7.380.000
Bodeguero 2 1.980.000 3.960.000
jefe en Frigorífico en Planta 1 2.160.000 2.160.000
Limpieza y calibración 20 2.115.000 42.300.000
89
Para concepto de remuneraciones se considerara un periodo de 9 meses, como provisión de mes de
indemnización.

117
Embaladores 15 2.070.000 31.050.000
Timbradores 3 1.800.000 5.400.000
Ensunchador 2 1.800.000 3.600.000
Tapador 2 1.800.000 3.600.000
Total 55 21.420.000 111.150.000

 Gastos Indirectos

Infraestructura de servicios de apoyo:

Gastos de Electricidad: El mayor consumo eléctrico se debe a la mayor utilización de
las máquinas debido al aumento de la producción, por lo que se estima que en este
ítem el aumento de los costos debido a la mayor producción ascenderán $42.560.000
anuales

Gastos Suministro de Agua: La planta tiene pozos de profundidad para todas sus
necesidades, exceptuando para la limpieza del producto final, cuyo coste anual de
planta estimado ante el aumento de la producción $18.250.000

Item $/temporada
Electricidad 42.560.000
Agua Potable 18.250.000
Combustible 16.540.000
Computación 12.200.000
Teléfono e Internet 8.120.000
Total 97.670.000

Además se considerarán como gastos lo concerniente a materiales de insumos para

higiene personal, vestimenta de operaciones externas, pinturas para el baño.
Como se muestra en la siguiente taba:

118
 ITEM Unidad Cantidad Costo Anual
medida Unitario $ Total $
Extintor ABC 6 kg u 1 59.000 59.000
Pinturas baño Anti-humedad galones 2 8.000 16.000
Materiales e Insumos para
Higiene Personal
Dispensador de jabón u 2 18.500 37.000

Tabla de Gastos:

119
Escobilla de mano u 10 350 3.500
Jabón liquido u 72 350 25.200
Papel higiénico u 270 110 29.700
Detergentes u otros u 27 7.313 197.451
Vestimenta de Packing90
Gorro u 55 2.500 137.500
Delantal u 55 3.390 186.450
Mascarilla u 55 490 26.950
Cofia u 55 280 15.400
Vestimenta de operaciones
externas91
mascara de respiración con
filtros u 10 4.290 42.900
Guante policotón látex u 20 290 5.800
Antiparras protección pvc u 11 790 8.690
Fono de protección u 15 360 5.400
Faja lumbar u 18 3.968 71.424
Botín seguridad New Scorpion u 12 15.990 191.880
Parca térmica azul u 5 10.490 52.450

Conclusión Estudio Técnico

Por medio del estudio técnico se logró establecer el proceso productivo, describiendo
cada etapa correspondiente al proyecto en evaluación, que involucra a diversas
actividades, iniciando su proceso con la recepción de la materia prima hasta finalizar
con la entrega en el puerto de destino.

90
Selección, embalaje, pesaje, limpieza.
91
paletizaje, tarjador, tapador, ensunchador, avocador, horquillero, bodeguero.
120
Es importante destacar, que a modo de ser consecuente con la estrategia genérica de
diferenciación, durante el proceso productivo se tiene especial énfasis en la calidad del
proceso, el cual estará sujeto a normas tales como HACCP y las ISO 9000, para poder
con ello obtener y exportar un producto de buena calidad.

Para la determinación del tamaño y localización del proyecto se tomaron en cuenta

todos aquellos factores considerados como relevantes. En base a lo anterior, se logró
determinar que el tamaño para el proyecto será de 1500 toneladas, cifra que sufrirá
posibles modificaciones luego de a lo menos 5 años.

En relación a la localización, se escogió la localidad de La Cruz, en la avenida 21 de

Mayo específicamente. Principalmente, se justifica esta localidad por su cercanía con
los proveedores y con el puerto de Valparaíso.

Finalmente en el análisis de costos e insumos, se determinaron todos aquellos ítems

que son considerados como costos, tales como construcciones, maquinarias, equipos,
materiales de construcción, etc. En relación a las inversiones, dado que el presente
estudio se encuentra enmarcado en el contexto de una empresa nueva, es necesario
realizar inversiones en infraestructura, en maquinarias, en equipos, entre otros.

Debido a que el proyecto en estudio se caracterizará por exportar paltas y no en su

producción o cosecha, no se incurrirá en costos de insumos, no así en lo referente a los
costos de mano de obra directa. Por último se detallaron los gastos indirectos,
relacionados principalmente con gastos en electricidad y suministro de agua.

121
 Parte IV: Estudio Legal

El presente estudio determinará las disposiciones legales que mandan, prohíben o

permiten la exportación de paltas Hass a Estados Unidos. Algunos cuerpos legales a
tener en cuenta en este estudio son:

I. Conformación de la Empresa92

1. Definir Tipo de Empresa

Antes de iniciar cualquier actividad comercial, es de suma importancia definir los

aspectos principales que regirán a la nueva Empresa, independientemente del rubro o
giro elegido.

Teniendo en cuenta que el riesgo del negocio es medianamente alto para los
inversionistas por conceptos de inversión inicial, tanto la administración financiera como
de operaciones, debieran estar demarcadas, es por ello que se ha determinado que
dentro de las posibilidades existentes en la ley chilena, con respecto a la constitución
de una empresa, se decide que ésta sea una Sociedad de Responsabilidad Limitada.

El marco legal al cual está afecto el presente proyecto es el “Código de Comercio”,

aquel que “rige las obligaciones de los comerciantes que se refieran a operaciones
mercantiles, las que contraigan personas no comerciantes para asegurar el
cumplimiento de obligaciones comerciales, y las que resulten de contratos
exclusivamente mercantiles”93. Además, por el tipo de sociedad que se constituirá,
Sociedad de Responsabilidad Limitada, se estará regido por la “Ley 3.918” 94.

92
Guía para la creación de empresas en Chile, Pyme’ 21, Agente Operador de Corfo CCS Departamento de
Estudios CCS, Cámara de Comercio de Santiago.
93
Artículo 1º del Código de Comercio
94
LEY No. 3.918 DEL 7 DE MARZO DE 1923

122
Sociedad de Responsabilidad Limitada (Ltda.)
Los socios pueden ser nacionales o extranjeros, personas natural o jurídica, sin que su
número pueda ser inferior a dos ni superior a cincuenta. No se exige un mínimo de
capital y, aunque presenta similitudes con las Sociedades Anónimas, especialmente en
la responsabilidad limitada de sus miembros, se diferencia de aquéllas en aspectos tan
importantes como en que las cuotas de participación de sus miembros en la Sociedad
no están incorporadas en documento alguno ni son libremente transmisibles, es decir,
no corresponde a acciones libremente transables. Sus actividades no están sometidas
a ningún control específico por parte de los organismos gubernamentales. En las
Sociedades de Responsabilidad Limitada prima el elemento personal por sobre el
aporte de capital.

2. Escritura de Constitución de Sociedad

Antecedentes Generales
La Escritura de Constitución de Sociedad es fundamental para la Creación de una
Empresa ya que establece, entre otras cosas, el tipo de Sociedad, el giro o actividad
comercial a la cual se dedicará, los socios que la conformarán y sus aportes de capital
respectivos, así como también la forma en que éstos participarán de las utilidades y
cómo se responderá en caso de pérdidas. Es un respaldo jurídico ante cualquier
eventualidad sobre los bienes de las partes involucradas ya que estipula los límites y
alcances de las responsabilidades comerciales.
También detalla cómo se administrará esa Sociedad, la labor de cada uno de los
participantes y la manera como se establecerán las remuneraciones.

Procedimiento
Para la confección de la Escritura, se requerirá de los servicios de un Abogado.
Para la redacción de la Escritura, sólo es necesario que los socios presenten una
fotocopia de su Cédula de Identidad. Luego de que el documento esté listo, se debe

123
concurrir a una Notaría para su firma y legalización. La redacción de la Constitución de
Sociedad podría demorar no menos de 3 días, dependiendo de la complejidad del
documento. La Escritura tiene una vigencia de 60 días desde la fecha estipulada en el
borrador de la Escritura. Dentro de este plazo, se debe legalizar e inscribir la Sociedad.

Los costos asociados a este procedimiento:

Abogado: Depende del tipo de Sociedad a constituir, de su complejidad y del capital de

la misma. Generalmente los honorarios profesionales correspondientes a la redacción
de este documento ascienden al 1% del capital de la Sociedad.

3. Legalización y Extracto de la Escritura

Antecedentes Generales
Luego de la redacción de la Constitución de Sociedad, es necesario proceder a
legalizar el documento ante Notario y con ello materializar la personalidad jurídica
requerida para realizar los trámites relacionados a la Creación de la Empresa, así como
también la obtención de RUT y patente comercial.

Procedimiento
Para la realización de este trámite, es necesaria la presencia de los socios en la
Notaría, los cuales deberán llevar sus Cédulas de Identidad y un Borrador de la
Escritura de Constitución de Sociedad. Una vez revisada la Escritura por parte del
Notario y aprobada por los socios, se procederá a la firma notarial y se hará entrega del
documento original de la Escritura y su Extracto, el cual deberá ser presentado en las
oficinas del Conservador de Bienes Raíces.
Este trámite tiene un costo aproximado de a lo menos $ 40.000, dependiendo de la
complejidad del documento, cláusulas, número de socios, capital inicial, número de
copias y extractos.

124
Si no se realizan modificaciones, el tiempo estimado de tramitación es de 2 horas, de lo
contrario podría tomar 2 ó 3 días adicionales.

4. Inscripción de la Sociedad en el Registro de Comercio

Antecedentes Generales
La Inscripción de la Sociedad en el Registro de Comercio es parte del conjunto de
trámites a realizar para la formalización de una Sociedad o modificación de una ya
existente. Se realiza directamente en el Conservador de Bienes Raíces, entidad
dependiente de la Corte de Apelaciones de Santiago y de las Cortes de Regiones.

Procedimiento
Este trámite puede ser realizado por los Socios o el Representante Legal, debiendo
concurrir a las oficinas del Conservador de Bienes Raíces correspondientes al domicilio
de la Sociedad.
En este evento quien realice el trámite deberá presentar:
- 2 Extractos de la Escritura de Constitución de Sociedad.
- Formulario Nº 2 que se debe solicitar en la misma oficina.

La inscripción demora, dependiendo de la oficina donde se realice, entre 3 y 7 días

hábiles, y su costo está sujeto a la tasación de la Sociedad basándose, entre otras
cosas, en el capital inicial de la misma. Los valores fluctúan entre un valor base de $
5.500 más 0,2% del capital social, con un valor máximo por ley de $ 300.000
aproximadamente.
Luego de esto se debe concurrir nuevamente a las oficinas del Conservador de Bienes
Raíces a retirar la “Protocolización” de la Sociedad (Fojas, Número de Inscripción y
Año), la cual tiene un costo de $ 3.000.

5. Publicación en el Diario Oficial

Antecedentes Generales

125
El Diario Oficial es el órgano del Estado encargado de la publicación de las normas
jurídicas que rigen en el país, con lo que una Sociedad adquiere personalidad jurídica
legal luego de su publicación en este medio.
Este trámite debe realizarse dentro de 60 días contados a partir de la fecha registrada
en la Escritura de la Sociedad.

Procedimiento
La publicación del Extracto de la Escritura en el Diario Oficial, puede ser realizada por
un Socio o el Representante Legal, quien debe concurrir a las oficinas del diario La
Nación con el Extracto protocolizado de la Escritura.

El proceso de publicación puede tardar entre 3 y 10 días hábiles y tiene un costo

aproximado de $ 80.000 (se cobra por carácter o letra).

II. Iniciación de Actividades

Primero que todo se debe solicitar el Rut junto con la iniciación de actividades, se debe
tener definido bajo que impuesto se va a tributar, en este caso será del impuesto de
primera categoría, debido a que sus ingresos provendrán del capital o de su actividad
comercial.

El trámite de iniciación de actividades y obtención del Rut no tiene costo alguno y se

puede realizar a través de Internet ingresando a la página del SII.

Para las actividades enmarcadas como Primera Categoría, ya sean personas naturales
o jurídicas, es necesario presentarse ante las oficinas del Servicio de Impuestos

126
Internos correspondientes al domicilio de la Sociedad y presentar los siguientes
documentos:

- Formulario de Inscripción al Rol Único Tributario y/o Declaración de Inicio de

Actividades (F-4415).

- Cédula de Identidad del contribuyente (o fotocopia legalizada ante Notario si es que el

trámite lo realiza un Representante Legal).

- Escritura de la Sociedad.

- Inscripción de la Sociedad en el Registro de Comercio.

- Publicación del Extracto en el Diario Oficial.

El Formulario F-4415 deberá ser firmado y presentado ante el SII por el contribuyente,
el Representante Legal o una persona autorizada con poder notarial, quien deberá
solicitar a través del mismo documento la verificación de domicilio, la cual podría
demorar aproximadamente una semana, dependiendo de la disponibilidad de los
Inspectores.

Además, será necesario presentar antecedentes que acrediten el domicilio del

contribuyente, los cuales van a depender de la condición de propiedad del inmueble.

• Inmueble Propio: En calidad de comprobante se deberá presentar cualquiera de los

siguientes documentos:

- Original o fotocopia del último recibo de Contribuciones de Bienes Raíces (Tesorería

General de la República).

- Original o fotocopia del Certificado de Avalúo (en el SII se obtiene en forma presencial
o a través de la página Web del mismo Servicio).

- Original o fotocopia Escritura de compra u otro documento que demuestre la

propiedad o usufructo (posesión efectiva, donación, etc. en el Conservador de Bienes
Raíces).

127
- Certificado o fotocopia Inscripción en el Conservador de Bienes Raíces.

- Original o fotocopia de la factura de compra del inmueble, emitida por la empresa

constructora.

- Carta firmada por Representante de la Empresa Constructora o Inmobiliaria que

certifica haber vendido la propiedad a la persona.

En el momento que el inspector realice la verificación de domicilio, se deberán

presentar los siguientes documentos:

- Iniciación de Actividades (F-4415).

- Notificación entregada por el SII para la verificación.

- Facturas de los proveedores (si se tuvieran).

Luego de esto se deberá concurrir a las oficinas de SII y retirar el RUT provisorio de la
Empresa, cuyo documento definitivo será remitido por correo en un lapso no mayor a
dos meses.

El trámite de Inscripción al RUT y/o Declaración de Inicio de Actividades no tiene costo,

y el tiempo que demore dependerá principalmente de la correcta presentación de los
antecedentes y de verificación de domicilio.

1. Documentos Tributarios:

Toda Empresa constituida legalmente comienza su obligación tributaria una vez que
inicia sus actividades. Dependiendo del tipo de empresa y/o actividad que realice
deberá operar con diversos documentos entre los cuales se encuentran las Facturas,
Boletas de Venta, Libros Contables, etc.

2. Solicitud de Timbraje de Documentos:

Los documentos a timbrar corresponden a aquellos que operen bajo formato físico.

128
Una vez impresos los documentos tributarios que requiera la Empresa, se deberá
presentar ante el SII el Formulario de Timbraje F-3230, especificando los datos
personales del contribuyente o su Representante Legal, así como también señalando
los documentos tributarios a legalizar.

Procedimiento:
El formulario puede obtenerse en cualquier oficina del SII o bien descargarlo desde la
página del servicio de impuestos internos Debe llenar el formulario el mismo
contribuyente o una persona con poder notarial para hacerlo en su nombre y
presentarlo a timbraje en las oficinas del SII correspondientes al domicilio de la
Empresa.
Los documentos tributarios que se deben firmar son, entre otros: Facturas, Boletas de
Ventas y Servicios, Guías de Despacho, Facturas de Compra, Notas de Débito, Notas
de Crédito, Pagarés, Libros de Contabilidad, etc.
Los documentos tributarios pueden ser timbrados una vez que haya sido entregado el
formulario ante el SII, incluso al momento del Inicio de Actividades, con excepción de
las Facturas, Guías de Despacho, Notas de Crédito y Débito, para lo cual se debe
avisar con algunos días de anticipación, ya que requieren de verificación y autorización
por parte de la entidad. Este aviso lo puede dar cuando se declara el Inicio de
Actividades.
La Legalización de Documentos Tributarios no tiene costo para el contribuyente, salvo
los relativos a la elaboración de los mismos en la Imprenta.

III. Permisos95

Una vez que la Empresa se encuentra constituida y legalizada como contribuyente, el

comienzo de las actividades comerciales dependerá de una serie de Permisos
otorgados por distintas entidades de acuerdo al rubro de la Empresa.

95
Guía para la creación de empresas en Chile, Pyme’ 21, Agente Operador de Corfo CCS Departamento de
Estudios CCS, Cámara de Comercio de Santiago.

129
Esta etapa de Creación de una Empresa contempla aspectos tan importantes como el
lugar físico donde se va a operar y el cumplimiento de las condiciones estructurales,
sanitarias y ambientales necesarias para ejercer el giro. Estos requisitos se encuentran
regulados por ley y son necesarios para obtener la Patente Comercial.

1. Certificado de Informaciones Previas

Antecedentes Generales
Este Certificado indica, entre otras cosas, las normas urbanísticas para el uso de suelo
y la declaración de utilidad pública que afecta al predio donde se desea instalar la
Empresa, esto es, la compatibilidad del domicilio con el uso comercial que se le
necesita dar.
Este documento proporciona, entre otros y según corresponda, los siguientes
antecedentes:
- Número municipal asignado al predio.
- Línea oficial, línea de edificación y/o anchos de vías que limiten o afecten al predio,
ubicación del eje de la avenida, etc.
- Declaración de utilidad pública que afecta al predio, en su caso, derivada del
Instrumento de Planificación Territorial.
- Indicación de los requisitos de urbanización.
- Normas urbanísticas aplicables al predio, por ejemplo, uso de suelo, alturas de
edificación, áreas de riesgo o de protección que pudieren afectarlo, zonas o
construcciones de conservación histórica o zonas típicas y Monumentos Nacionales
con sus respectivas reglas urbanísticas especiales, exigencias de plantaciones y obras
de ornato en las áreas afectas a utilidad pública, declaratoria de postergación de
permisos, señalando el plazo de vigencia y el decreto o resolución correspondiente,
entre otros.

Procedimiento

130
La solicitud del Certificado de Informaciones Previas se realiza en la Dirección de
Obras Municipales (DOM) correspondiente al domicilio de la Empresa, debiendo
presentarse en ese momento un croquis que muestre la ubicación del predio, indicando
las calles circundantes y las medidas aproximadas de cada uno de los deslindes.
El trámite puede tener una duración de entre 7 a 15 días hábiles dependiendo del
Municipio y bajo esta última condición, su valor fluctuará entre los $3.000 a $5.000.
La normativa descrita en el Certificado tiene vigencia indefinida mientras no se realicen
modificaciones a las normas urbanísticas, legales o reglamentarias pertinentes, las
cuales deberán ser publicadas en el Diario Oficial para su validez.

2. Certificado de Calificación Técnica

Antecedentes Generales
Este documento tiene como objeto calificar los aspectos técnicos de la actividad a
desarrollar por la Empresa e indicará los posibles riesgos que su funcionamiento
pudiese generar a sus trabajadores, entorno, etc. La entidad calificará como Peligroso,
Insalubre y/o Contaminante, Molesto o Inofensivo dependiendo del cumplimiento de
ciertas normas establecidas para cada rubro y de acuerdo al Plan Regulador de cada
comuna. El Certificado de Calificación Técnica es requisito para la solicitud del Permiso
de Edificación en caso que se requiera construir o modificar el inmueble.

Procedimiento
La Empresa debe solicitar formalmente la calificación técnica de su actividad al Seremi
de Salud, para lo cual se debe pedir el formulario de certificado y el instructivo
respectivo, completar los Formatos 1, 2 y 3, presentarlo en las mismas oficinas con los
siguientes documentos adjuntos y sus indicaciones particulares:

 Plano de Planta del Local:

Ubicación de la edificación en el terreno.
Dependencias (casino, servicios higiénicos, oficinas, bodegas, etc.).

131
 Ubicación de maquinarias y equipos.
Actividades desarrolladas por vecinos y colindantes (vivienda, local comercial,
fábrica, colegio, hospital, etc.).

 Memoria Técnica de las Características de la Construcción y/o Ampliación

(basadas en la Ordenanza General de Urbanismo y Construcciones):

Tipo de construcción (nueva, antigua, materialidad, etc.).

Piso de la Construcción (radier, madera, gravilla, textil, etc.).
Características de los muros y deslindes (tipo, altura, materialidad, resistencia al
fuego, etc.).
Tipo de techo (planchas metálicas, teja, madera, etc.).
Memoria Técnica de los Procesos Productivos y su Respectivo Flujograma
(documento descriptivo/explicativo realizado por el interesado):
Descripción del o de los productos que se fabrican, almacenan y/o elaboran.
Materias primas, maquinarias y vehículos requeridos en la actividad.
Zona de carga y descarga.
Etapas básicas de la producción o proceso productivo.
Stock de productos, forma y lugar de almacenamiento (tipo de envase,
temperatura promedio y ventilación de bodega, etc.).
Cantidad de personas que trabajarán en las instalaciones.
Duración del proceso productivo (operación continua o turnos diurnos y/o
nocturnos, etc.).
Clasificación de Sustancias Químicas según Norma Chilena 382 Of.98.

 Anteproyecto de Medidas de Control de Contaminación de Aire, Agua y Suelos

(consultar en Seremi de Salud (Ex Sesma) o Servicio de Salud de cada comuna por la
normativa que les rige):

Residuos Industriales Líquidos (Riles).

132
 Alcantarillado y Agua Potable.
Emisiones por Fuentes Fijas (calderas, hornos, etc.).
Residuos Industriales Sólidos (RIS).

 Anteproyecto de Medida de Control de Riesgos de Accidentes y Enfermedades

Laborales.
 Informe Sanitario Favorable en caso de que se posea.
El valor del Certificado de Calificación Técnica bordea los $45.000 y podría demorar un
par de semanas, dependiendo de la complejidad de las instalaciones, de la correcta
entrega de los documentos y de la disponibilidad de los funcionarios revisores, luego de
lo cual se hará entrega de la calificación. Si ésta fuese rechazada o negativa, la
Empresa podrá apelar ante el Servicio de Salud demostrando haber realizado
modificaciones tecnológicas que disminuyan el impacto ambiental.

3. Certificado Municipal de Zonificación

Antecedentes Generales
Este documento, entregado por la Dirección de Obras de la I. Municipalidad respectiva,
es requisito para la obtención de Patente Comercial, y especifica los antecedentes de
zonificación de un predio, es decir, uso de suelo y exigencias para las construcciones
en una determinada zona.

Procedimiento
El Representante Legal deberá concurrir previamente al Seremi de Salud o Servicio de
Salud correspondiente al domicilio de la Sociedad y retirar una Solicitud de Informe
Sanitario la cual, una vez cumplimentada, debe ser presentada ante la DOM.
El tiempo que demore la entrega del Certificado dependerá de cada Municipio,
condición que aplicará también a su costo el cual fluctúa entre $ 1.000 y $ 3.000.

4. Autorización Sanitaria

133
Antecedentes Generales

Mediante este documento el Seremi de Salud o la Autoridad Sanitaria de cada comuna

autoriza la realización de una actividad lucrativa secundaria o terciaria dentro de los
límites de la comuna. Este trámite debe realizarse antes de instalar el local, y no
después, además, es de suma importancia que antes de arrendar o comprar un local, o
un terreno, que se destinará a uso comercial, se consulte el Plan Regulador de cada
Municipio, para evitar problemas posteriores.

Procedimiento
El interesado deberá concurrir a las oficinas del Servicio de Salud correspondientes al
Municipio del domicilio de la Empresa y solicitar el Formulario de Autorización Sanitaria
que especifica si el inmueble o predio cumple con las condiciones necesarias para
realizar la actividad comercial que se requiera. Este último deberá ser presentado con
el Informe de Zonificación entregado por el Municipio correspondiente.
Dependiendo del giro bajo el cual se realizará la actividad comercial se requerirán
diversos documentos, los cuales deberán ser adjuntados posteriormente al formulario.
La tramitación tiene una duración aproximada de 15 días hábiles y un arancel cobrado
de acuerdo al rubro, más un 0,5% del capital inicial declarado.

La legislación sanitaria del proyecto deberá ceñirse al Reglamento Sanitario de los

Alimentos. Decreto Supremo N° 977 (Publicado en el Diario Oficial de 13 de mayo de
1997)96:

Este reglamento establece las condiciones sanitarias a que deberá ceñirse la

producción, importación, elaboración, envase, almacenamiento, distribución y venta de
alimentos para uso humano, con el objeto de proteger la salud y nutrición de la
población y garantizar el suministro de productos sanos e inocuos.

96
http://www.tecnoalimentos.cl/
134
La producción, distribución y comercialización de los alimentos y materias primas
transgénicos, deberán ceñirse, para su autorización, a las normas técnicas que dicte
sobre la materia el Ministerio de Salud. La autorización será otorgada mediante
resolución por el Servicio de Salud competente.
Corresponderá a los Servicios de Salud el control sanitario de los alimentos y velar por
el cumplimiento de las disposiciones relativas a esta materia del Código Sanitario y del
presente reglamento, todo ello de acuerdo con las normas e instrucciones generales
que imparta el Ministerio de Salud.

Dentro del reglamento hay una serie de disposiciones para las empresas sobre la
fabricación de todo tipo de alimentos, como lácteos, carnes, pescados, etc. De ellos se
muestra a continuación los temas que si pueden influir en el desarrollo del proyecto.
Para mayor detalle de cada uno de los temas, revisar el Reglamento Sanitario de los
Alimentos, Decreto Supremo Nº 977/96.

Párrafo V. De los requisitos de Higiene de los Establecimientos:

Los establecimientos, sus equipos, utensilios y demás instalaciones, incluidos

los desagües, deberán mantenerse en buen estado, limpios y ordenados.
Artículo 39. - Los desechos deberán retirarse de las zonas de manipulación y
otras zonas de trabajo, cuantas veces sea necesario y por lo menos una vez al
día.
Artículo 40. - Se deberá impedir el acceso de las plagas a los desechos.
Inmediatamente después de su evacuación, los receptáculos utilizados para el
almacenamiento y todo el equipo que haya entrado en contacto con los
desechos deberán limpiarse. La zona de almacenamiento de desechos deberá,
asimismo, mantenerse limpia.

Párrafo VI. De los Requisitos de Higiene del Personal:

135
 La dirección del establecimiento será responsable de que todas las personas
que manipulen alimentos, reciban una instrucción adecuada y continua en
materia de manipulación higiénica de los mismos e higiene personal.
Cualquier persona que trabaje a cualquier título y, aunque sea ocasionalmente,
en un establecimiento donde se elaboren, almacenen, envasen, distribuyan o
expendan alimentos, deberá mantener un estado de salud que garantice que no
representa riesgo de contaminación de los alimentos que manipule.
Artículo 53. - La empresa tomará las medidas necesarias para evitar que el
personal que padece o es portador de una enfermedad susceptible de
transmitirse por los alimentos, o tenga heridas infectadas, infecciones cutáneas,
llagas o diarrea, trabaje en las zonas de manipulación de alimentos en las que
haya probabilidad que pueda contaminar directa o indirectamente a éstos con
microorganismos patógenos. Toda persona que se encuentre en esas
condiciones debe comunicar inmediatamente al supervisor su estado de salud.
Artículo 54. - El personal que manipule directamente alimentos, menor de 30
años deberá vacunarse anualmente contra la fiebre tifoidea.
El personal que manipule alimentos no deberá atender pagos del público, sea
recibiendo o entregando dinero, no deberá realizar tareas que puedan
contaminar sus manos y ropas de trabajo.

5. Certificado de Calificación de Actividad Industrial

Antecedentes Generales
Para que la Municipalidad pueda otorgar patente definitiva para la instalación,
ampliación o traslado de industrias, se debe solicitar a la Autoridad Sanitaria un informe
que compruebe que se han implementado todas las medidas comprometidas para
evitar riesgos y molestias (Artículo 83 del DFL N° 725/67, Código Sanitario, D.O.
31.01.1968). Este informe lo entrega el Servicio de Salud, luego de una inspección en
terreno de la Empresa ya instalada, previo a su funcionamiento y posterior a la

136
calificación ambiental. La Autoridad Sanitaria informará favorablemente una
determinada actividad industrial o comercial, siempre que determine que técnicamente
se han controlado todos los riesgos asociados a su funcionamiento y que la localización
propuesta esté de acuerdo con el Plan Regulador comunal e intercomunal.

Procedimiento
El Representante Legal deberá concurrir a las oficinas del Seremi de Salud o Servicio
de Salud del domicilio y presentar los siguientes antecedentes:

 Informe de Zonificación (emitido por la Municipalidad).

 Formulario de Solicitud de Informe Sanitario que estipula:
Giros Solicitados.
Datos del Establecimiento.
Ubicación en el Mapa.
Antecedentes de Superficie.
Horario y Número de Trabajadores.
Valorización de las instalaciones: Equipos y Maquinarias, Capital de trabajo y
Capital propio.

El tiempo que requiere el trámite es de alrededor de 40 días y su costo asciende a $

52.000 aproximadamente, más el 0,5% del capital inicial declarado.
Luego de este tiempo, el contribuyente recibe la Resolución Sanitaria Aprobada o
Rechazada, pudiendo en este último caso apelar luego de modificar los elementos en
conflicto.

6. Permiso de Edificación

Antecedentes Generales
Mediante este Permiso la Dirección de Obras Municipales (DOM), autoriza la petición
de un usuario para construir en el espacio de una comuna.

137
Procedimiento

El interesado deberá contratar los servicios de un Arquitecto, quien concurrirá a las

oficinas de la Dirección de Obras Municipales correspondientes al domicilio del predio,
donde elevará la Solicitud de Permiso de Edificación, debiendo presentar los
documentos descritos más abajo.

Los antecedentes son:

 Solicitud firmada por el Propietario y el arquitecto proyectista, indicando en ella o

acompañando los antecedentes que se requiera en cada caso.
 Fotocopia del Certificado de Informaciones Previas vigente o bien del que sirvió
de base para desarrollar el anteproyecto vigente y de la plancheta catastral si ésta
hubiere sido proporcionada.
 Formulario Único de Estadísticas de Edificación.
 Informe del Revisor independiente, cuando corresponda, o del Arquitecto
proyectista.
 Certificado de factibilidad de dación de servicios de agua potable y alcantarillado,
emitido por la Empresa de Servicios Sanitarios correspondiente o por la autoridad
respectiva.
 Planos de arquitectura numerados (los que cada Municipalidad requiera).
 Cuadro de superficies.
 Plano comparativo de sombras, cuando corresponda.
 Planos de estructura.
 Especificaciones técnicas de las partidas contempladas en el proyecto.
 Levantamiento topográfico.
 Estudio de Ascensores, cuando corresponda.

138
 Aprobación del plano de agua potable otorgado por el Seremi de Salud.

Luego de 15 días hábiles que demora la tramitación y posterior al pago equivalente al

1,5% del presupuesto de construcción estipulado en la solicitud, la DOM procederá a la
entrega del Cartón con la identificación del permiso y de los profesionales competentes,
un ejemplar de la boleta de permiso del proyecto y el legajo de antecedentes
respectivos.

El Permiso de Edificación otorga al solicitante un plazo de tres años para comenzar las
obras, de lo contrario éste caducará. Lo mismo ocurre en las obras que permanecen
paralizadas durante ese tiempo.
7. Recepción Definitiva de Obra

Antecedentes Generales
Luego de la construcción o modificación de un inmueble es necesario solicitar a la
Dirección de Obras Municipales la autorización para habitarlo o utilizarlo de acuerdo a
los fines previamente acordados.

Procedimiento
Este trámite deberá ser gestionado por el Arquitecto, quien deberá concurrir a las
oficinas de la DOM correspondientes al domicilio del inmueble en cuestión y presentar,
dependiendo del Municipio y del tipo de obra, la solicitud de Recepción Definitiva de la
Obra acompañada del expediente completo del proyecto construido que incluye la
totalidad de las modificaciones y los Certificados de Recepción de las instalaciones
contempladas en las especificaciones técnicas aprobadas.
Por otra parte, deberá adjuntar Declaración especificando si hubo o no cambios en el
proyecto aprobado inicialmente. De haberse realizado estas modificaciones deberán
agregarse los documentos actualizados en los que incidan tales cambios.
Legalmente la Dirección de Obras Municipales tiene 30 días, después de presentada la
Solicitud de Recepción Final de Obra, para pronunciarse.

139
 8. Patente Comercial

Antecedentes Generales
La Patente Comercial, generalmente otorgada por el Departamento de Patentes
Municipales, autoriza la realización de una actividad lucrativa secundaria o terciaria
dentro de los límites de una comuna.

Este trámite debe realizarse antes de instalar el local, y no después. Es muy importante
que antes de arrendar o comprar un local, o un terreno, que se destinará a uso
comercial, se consulte el Plan Regulador de cada Municipio, para evitar clausuras.

Procedimiento
Este documento deberá ser solicitado por el Dueño o Representante Legal en las
oficinas de la Municipalidad correspondientes al domicilio de la Empresa.
Documentación solicitada:

- Fotocopia Cédula de Identidad y/o RUT de la Sociedad.

- Si la solicitud corresponde a una Persona Jurídica, Fotocopia legalizada de la
Escritura de Constitución de Sociedad.
- Fotocopia de las modificaciones de la Escritura, si es que hubieren.
- Protocolización del Extracto.
- Publicación en Diario Oficial.
- Inscripción en el Conservador de Bienes Raíces y/o Acta de sesión de Directorio del
Nombramiento del Representante Legal (Sociedades Anónimas).
- Fotocopia Declaración de Iniciación de Actividades del Servicio de Impuestos
Internos.
- Fotocopia legalizada de Certificado de Dominio Vigente.
- Contrato de Arriendo.
- Escritura de la Propiedad.

140
- Fotocopia de la Escritura de Compraventa y/o Autorización notarial (según
corresponda).
- Declaración Simple de Capital Inicial, generalmente incluida en el Formulario.
- Croquis o plano de la distribución interna del local u oficina.
- Permiso de Edificación del inmueble donde se realizará la actividad comercial (si va a
construir).
- Recepción Definitiva de Obras de Edificación del inmueble en caso de que se
construya una edificación nueva para realizar la actividad productiva.
- Permiso de Obra Menor en caso de que se hagan modificaciones al inmueble (cuando
corresponda).
- Certificado de Informaciones Previas u otro documento que certifique que la actividad
que se va a realizar es acorde con el uso de suelo determinado por el Plan Regulador
(en la mayoría de los casos este trámite lo realiza internamente el Municipio).
- Cambio de Destino, ya sea parcial o total, si la actividad comercial se realizará en
inmueble destinado originalmente a uso habitacional o rural, según el Plan Regulador.
- Si corresponde a predio rural, debe ser autorizado por el Servicio Agrícola y Ganadero
(SAG).

Documentación adicional:
- Resolución Sanitaria favorable emitida por el Seremi de Salud o aprobación del
Programa del Ambiente del Servicio de Salud respectivo.

El tiempo que tarda la tramitación puede variar entre 3 y 17 días hábiles contados
desde la recepción del Formulario y todos los antecedentes necesarios. En este tiempo
los inspectores verificarán en terreno que las instalaciones cumplan con todos los
requerimientos del rubro.

Por otra parte, el arancel aplicado variará según el Municipio y el rubro, pudiendo
fluctuar entre un 0,25% y un 0,5% del capital inicial declarado por la Empresa.

141
Junto con esto, e independiente del rubro, se deberán pagar los derechos de aseo y
publicidad, cuyos costos varían en cada Municipalidad. En el caso particular de estos
últimos, los valores dependerán de la materialidad y dimensiones de letreros y afiches.

Conclusión:

El ítem anterior nos habla de todos los trámites y documentación necesaria a recopilar
para poder formar una empresa no tan sólo que sirve para la exportación de paltas,
sino que también documentos que se deben realizar para la creación de cualquier
empresa.

Como nos hemos podido dar cuenta, el sólo hecho de crear un empresa ya se nos
hace difícil en cuanto entramos a la vía legal, y que se deben realizar un sin número de
trámites para poder optar a la creación de ésta.

IV. Legislación Laboral

A continuación se presenta el estudio de los artículos del Código del Trabajo y Leyes
complementarias relevantes que regulan las relaciones laborales entre los empleadores
y trabajadores en nuestro país, y que deberán ser considerados para el correcto
funcionamiento de la empresa EXPHASS.
La asesoría legal referente a lo laboral será encargada a un abogado especializado en
el tema. El costo de la asesoría será: $350.000 97.

Contrato Trabajo:

Art. 7°: “Contrato individual de trabajo es una convención por la cual el empleador y el
trabajador se obligan recíprocamente, éste a prestar servicios personales bajo

97
Abogado: Marcelo Poblete Manríquez.
Dirección: Edificio Kauak departamento 193, Osorno.
Fono: 87609927
142
dependencia y subordinación del primero, y aquel a pagar por estos servicios una
remuneración determinada.”

Art. 10°: “El contrato de trabajo debe contener, a lo menos, las siguientes
especulaciones:
1. Lugar y fecha del contrato.
2. Individualización de las partes con indicación de la nacionalidad y fechas de
nacimiento e ingreso del trabajador.
3. Determinación de la naturaleza de los servicios y del lugar o ciudad en que
hayan de prestarse. El contrato podrá señalar dos o más funciones
específicas, sean éstas alternativas o complementarias.
4. Monto, forma y período de pago de la remuneración acordada.
5. Duración y distribución de la jornada de trabajo, salvo en que la empresa
existiere el sistema de trabajo por turno, caso en el cual se estará a lo
dispuesto en el reglamento interno.
6. Plazo del contrato.
7. Demás pactos que acordaren las partes.

Deberán señalarse también, en su caso, los beneficios adicionales que suministrará el

empleador en forma de casa habitación, luz, combustible, alimento u otras prestaciones
en especie o servicios.

Cuando la contratación de un trabajador se le haga un cambio de domicilio, deberá

dejarse testimonio del lugar de su procedencia.

Si por la naturaleza de los servicios que se precisare el

desplazamiento del trabajador, se entenderá por lugar de trabajo a la zona geográfica
que comprenda la actividad de la empresa. Esta norma se aplicará especialmente a los
viajantes y a los trabajadores de empresas de transporte.”

143
Art. 9°: “El contrato de trabajo es consensual, deberá constar por escrito en los plazos
que se refiere el inciso siguiente, y firmarse por ambas partes en dos ejemplares,
quedando uno en poder de cada contratante.

El empleador que no haga constar por escrito el contrato dentro del plazo de quince
días de incorporado el trabajador, o de cinco días si se trata de contratos por obra,
trabajo o servicio determinado o de duración inferior a treinta días, será sancionado con
una multa a beneficio fiscal de una a cinco UTM.

Si el trabajador se negare a firmar, el empleador enviará el contrato a la respectiva

Inspección del Trabajo para que ésta requiera la firma. Si el trabajador insistiere en su
actitud ante dicha Inspección, podrá ser despedido, sin derecho a indemnización, a
menos que pruebe haber sido contratado en condiciones distintas a las consignadas en
el documento escrito.

Si el empleador no hiciere uso del derecho que se le confiere en el inciso anterior,

dentro del respectivo plazo que se indica en el inciso segundo, la falta de contrato
escrito hará asumir legalmente que son estipulaciones del contrato las que declare el
trabajador.

El empleador, en todo caso, estará obligado a mantener en el lugar de trabajo, un

ejemplar del contrato, y en su caso, uno del finiquito en que conste el término de la
relación laboral firmado por las partes.”

Para la creación de los contratos de trabajo, la empresa EXPASS se asesorará por un

abogado especializado en el tema.

Estos contratos serán a plazo fijo, con una duración de nueve meses (lo que dura la
faena) y serán redactados por el abogado a cargo la asesoría laboral.

Jornada de trabajo:

Art. 21°: “Jornada de trabajo es el tiempo durante el cual debe prestar efectivamente
sus servicios en conformidad al contrato.

144
Se considerará también jornada de trabajo el tiempo en el que el trabajador se
encuentra a disposición del empleador sin realizar labor, por causas que no le sean
imputables”.

Art. 22° Inc. 1 y 2: “La duración de la jornada ordinaria de trabajo no excederá de

cuarenta y cinco horas semanales.

Quedarán excluidos de la limitación de la jornada de trabajo los trabajadores que

presten servicios a distintos empleadores; los gerentes, administradores, apoderados
con facultades de administración y todos aquellos que trabajen sin fiscalización
superior inmediata; los contratados de acuerdo con este Código para prestar servicios
en su propio hogar o en un lugar libremente elegido por ellos; los agentes comisionistas
de seguros, vendedores viajantes, cobradores y además similares que no ejerzan sus
funciones en el local del establecimiento”

Art. 28°: “El máximo semanal establecido en el inciso primero del artículo 22 no podrá
distribuirse en más de seis ni en menos de cinco días.

En ningún caso la jornada ordinaria podrá exceder de diez horas por día, sin perjuicio
de lo puesto en el inciso final del artículo 38.”

Art. 30°: “Se entiende por jornada extraordinaria la que excede al máximo legal o de la
jornada contractualmente, si fuese menor.”

Art. 31°: “En las faenas que, por su naturaleza, no perjudiquen la salud del trabajador,
podrán pactarse horas extraordinarias hasta un máximo de dos por día, las que se
pagarán con el recargo señalado en el artículo siguiente.

La respectiva Inspección del Trabajo, actuando de oficio o a petición de parte, prohibirá

el trabajo en horas extraordinarias en aquellas faenas que no cumplan la exigencia
señalada en el inciso primero de este artículo y de su resolución podrá reclamarse el
Juzgado de Letras del Trabajo que corresponda, dentro de los treinta días siguientes a
la notificación.”

145
Art. 32°: “Las horas extraordinarias solo podrán pactarse para atender necesidades o
situaciones temporales de la empresa. Dichos pactos deberán constar por escrito y
tener una vigencia transitoria no superior a tres meses, pudiendo renovarse por
acuerdo de las partes.

No obstante la falta de pacto escrito, se considerarán extraordinarias las que se

trabajen en exceso de la jornada pactada, con conocimiento del empleador.

Las horas extraordinarias se pagarán con un recargo del cincuenta por ciento sobre el
sueldo convenido para la jornada ordinaria y deberán liquidarse y pagarse
conjuntamente con las remuneraciones ordinarias del respectivo período. En caso de
que no exista sueldo convenido, o éste sea inferior al ingreso mínimo mensual que
determina la ley, éste constituirá la base de cálculo para el respectivo recargo.

No serán horas extraordinarias las trabajadas en compensación de un permiso,

siempre que dicha compensación haya sido solicitada por escrito por el trabajador y
autorizada por el empleador”.

Art. 34° Inc. 1: “La jornada de trabajo se dividirá en dos partes, dejándose entre ellas,
a lo menos el tiempo de media hora para la colación. Este período intermedio no se
considerará trabajado para computar la duración de la jornada diaria.”

Los trabajadores de EXPHASS desempeñarán sus actividades de lunes a viernes, a

partir de las 8:00 A.M. de la mañana hasta las 12:00 P.M. y en la tarde de 13:00 horas.
a 17:00 horas completando ocho horas diarias.

En el mes de Noviembre se producirá la mayor demanda de la temporada, razón por la

cual será necesario utilizar horas extraordinarias en la empresa para lograr procesar
todas las paltas demandadas y responderle a nuestros clientes.

El costo de cada hora extraordinaria se presenta a continuación:

Remuneración por
146
 hora
Cargo Normal Extraordinaria
Recepcionista $1.193 $1.790
Horquillero $1.307 $1.960
Avocador $1.193 $1.790
Mozos $1.165 $1.747
Bodeguero $1.250 $1.875
jefe en Frigorífico en
Planta $1.364 $2.045
Limpieza y calibración $1.335 $2.003
Embaladores $1.307 $1.960
Timbradores $1.136 $1.705
Ensunchador $1.136 $1.705
Tapador $1.136 $1.705

Remuneraciones:

Art. 41°: “Se entiende por remuneración las contraprestaciones en dinero y las
adicionales en especie evaluables en dinero que debe percibir el trabajador del
empleador por causa del contrato de trabajo.

No constituyen remuneraciones las asignaciones de movilización, de pérdida de caja,

de desgaste de herramientas y de colación, los viáticos, las prestaciones familiares
otorgadas en conformidad a la ley, la indemnización por años de servicios establecida
en el artículo 163 y las demás que proceda pagar al extinguirse la relación contractual
ni, en general, las devoluciones de gastos en que se incurra por causa del trabajo”

Art. 42°: “Constituyen remuneración, entre otras, las siguientes:

a) Sueldo, que es el estipendio fijo, en dinero, pagado por períodos iguales,

determinados en el contrato, que recibe el trabajador por la prestación de sus
servicios, sin perjuicios de lo impuesto en el inciso segundo del artículo 10.
b) Sobresueldo, que consiste en la remuneración de horas extraordinarias
de trabajo.

147
 c) Sobresueldo, que es el porcentaje sobre el precio de las ventas o
compras, o sobre el monto de otras operaciones, que el empleador efectúa con
colaboración del trabajador.
d) Participación, que es la proporción en las utilidades de un negocio
determinado o de una empresa o solo de la de una o más secciones o
sucursales de la misma.
e) Gratificación, que corresponde a la parte de utilidades con que el
empleador beneficia el sueldo del trabajador.”

Art. 44° Inc. 1, 2 y 3: “La remuneración podrá fijarse por unidad de tiempo, día,
semana, quincena o mes por pieza, medida u obra.

En ningún caso la unidad de tiempo podrá exceder de un mes.

El monto mensual de la remuneración no podrá ser inferior al ingreso mínimo mensual

Si se convinieren jornadas parciales de trabajo, la remuneración no podrá ser inferior a
la mínima vigente, proporcionalmente calculada en relación con la jornada ordinaria de
trabajo.”

Art. 54°: “Las remuneraciones se pagarán en moneda de curso legal, sin perjuicio de lo
establecido en el inciso segundo del artículo 10 y de lo preceptuado para los
trabajadores agrícolas y los de casa particular.

A solicitud de trabajador, podrá pagarse con cheque o vale vista bancario a su nombre.

Junto con su pago el empleador deberá entregar al trabajador un comprobante con

indicación del monto pagado, de la forma como se determinó y de las deducciones
efectuadas.”

Art. 58°: “El empleador deberá deducir de las remuneraciones los impuestos que las
graven, las cotizaciones de seguridad social, las cuotas sindicales en conformidad a la
legislación respectiva y las obligaciones con instituciones de previsión o con
organismos públicos. Igualmente, a solicitud escrita del trabajador, el empleador deberá
descontar de las remuneraciones las cuotas correspondientes a dividendos

148
hipotecarios por adquisición de viviendas y las cantidades que el trabajador haya
indicado para que sean depositadas en una cuenta de ahorro para la vivienda abierta a
su nombre en una institución financiera o en una cooperativa de vivienda. Estas últimas
no podrán exceder un monto equivalente al 30% de la remuneración total del
trabajador.

Solo con acuerdo del empleador y del trabajador que deberá constar por escrito,
podrán deducirse las remuneraciones o sumas o porcentajes determinados, destinados
a efectuar pagos de cualquier naturaleza. Con todo, las deducciones a que se refiere
este inciso, no podrán exceder del quince por ciento de la remuneración total del
trabajador.

El empleador no podrá deducir retener o compensar suma alguna que rebaje el monto
de las remuneraciones por arriendo, luz, entrega de agua, uso de herramientas,
entrega de medicinas, atención médica y otras prestaciones en especie, o por concepto
de multas que no estén autorizadas en el reglamento interno de la empresa”.

Art. 62°: “Todo empleador con cinco o más trabajadores deberá llevar un libro auxiliar
de remuneraciones, el que deberá ser timbrado por el SII.

Las remuneraciones que figuren en el libro a que se refiere el inciso anterior serán las
únicas que podrán considerarse como gastos por remuneraciones en la contabilidad de
la empresa”.

EXPHASS pagará las remuneraciones a sus empleados en forma mensual, los días 5
de cada mes, en la moneda de circulación nacional (pesos chilenos).

Término del contrato:

Art. 159°, n°4: “Vencimiento del plazo convenido en el contrato. La duración del
contrato de plazo fijo no podrá exceder de un año.

El trabajado que hubiere prestado servicios discontinuos en virtud de más de dos

contratos a plazo, durante doce meses o más en un período de quince meses,

149
contados desde la primera contratación, se presumirá legalmente que ha sido
contratado por una duración indefinida.

Tratándose de gerentes o personas que tengan un título profesional o técnico otorgado

por una institución de educación superior del Estado o reconocida por éste, la duración
del contrato no podrá exceder dos años.

El hecho de continuar el trabajador presentando servicios con conocimientos del

empleador después de expirado el plazo, lo transforma en contrato de duración
indefinida. Igual efecto producirá la segunda renovación de un contrato a plazo fijo.”

Como se dijo anteriormente, los contratos serán a plazo fijo con una duración de nueve
meses.

Protección Laboral:

Art. 184° Inc. 1 y 2: “El empleador será obligado a tomar todas las medidas necesarias
para proteger eficazmente la vida y salud de los trabajadores, manteniendo las
condiciones adecuadas de higiene y seguridad en las faenas, como también los
implementos necesarios para prevenir accidentes y enfermedades profesionales.

Deberá asimismo prestar o garantizar los elementos necesarios para que los
trabajadores en caso de accidente o emergencia puedan acceder a una oportuna y
adecuada atención médica, hospitalaria y farmacéutica.”

Art. 190°: “Los Servicios de Salud fijarán en cada caso las reformas o medidas
mínimas de higiene y seguridad que los trabajos y la salud de los trabajadores
aconsejen. Para este efecto podrán disponer que funcionarios competentes visiten los
establecimientos respectivos en las horas y oportunidades que estimen conveniente, y
fijarán el plazo dentro del cual deben efectuarse esas reformas o medidas”.

Art. 209°: “El empleador es responsable de las obligaciones de afiliación y cotización

que se originan del seguro social obligatorio contra riesgos de accidentes del trabajo y
enfermedades profesionales regulado por la Ley N° 16.744.

150
En los mismos términos, el dueño de la obra, empresa o faena es subsidiariamente
responsable de las obligaciones que e atería de afiliación y cotización, afecten a los
contratistas en relación con las obligaciones de sus subcontratistas”

Art. 210°: “Las empresas o entidades a que se refiere la Ley N° 16.744, están
obligadas a adoptar y mantener medidas de higiene y seguridad en la forma, dentro de
los términos y con las sanciones que señala esa ley”.

Art. 211°: “El seguro de accidentes del trabajo y las enfermedades profesionales se
financia, en la forma que describe la Ley N° 16.744, con una cotización básica general
y una cotización adicional diferenciada en función de la actividad y riesgo de la
empresa o entidad empleadora, ambas de cargo del empleador, y con el producto de
las multas que apliquen los organismos administradores, las utilidades o rentas que
produzcan la inversión de los fondos de reserva y con las cantidades que estos
organizamos obtengan por el ejercicio del derecho de repetir contra el empleador”.

EXPHASS debe considerar además el concepto de Trabajo Decente98, el cual está

presente en las clausulas del TLC con Estados Unidos y puede ser un determinante a
la hora de preferir nuestros productos las empresas que los importarán.

El “Trabajo Decente” apunta al logro de los siguientes propósitos:

- Cumplimiento de los principios y derechos fundamentales en el trabajo.

- Mayores oportunidades de empleo y de ingresos para hombres y mujeres.

- Extensión de la protección social.

- Promoción del diálogo social.

Conclusión:

98
Creado por la OIT, que es la agencia tripartita de la ONU y convoca a gobiernos, empleadores y trabajadores de
sus estados miembros con el fin de emprender acciones conjuntas destinadas a promoverlo.

151
EXPHASS debe ser una empresa preocupada por sus trabajadores (tanto a favor de
sus trabajadores, como del desempeño de la empresa), para lo cual es necesario tener
las reglas claras y respetar lo que se estipula en los contratos de los trabajadores. Así,
además de evitar problemas con los entes que controlan el correcto funcionamiento de
las Leyes Laborales, la empresa permitirá que sus trabajadores se sientan tranquilos y
confiados en que todo funcionará como corresponde y en consecuencia, tengan un
mejor desempeño.
Es necesario darse cuenta que el tema de las Leyes Laborales ya no es un tema a
nivel local, ya que el desempeño e imagen de la empresa EXPHASS también se verá
afectada si no se proporcionan a los trabajadores las mejores condiciones en el
mercado mundial, llegando al punto de perder competitividad y no poder desempeñar
su actividad en el mercado.

V. Derechos de Marca99

Esta actividad no es obligatoria y puede ser realizada en cualquier momento de la

creación de una Empresa, sin embargo, es recomendable tener claridad del nombre de
fantasía, marca o logotipo que utilizará la empresa para identificarse e inscribirla a fin
de evitar futuros litigios o problemas.

La propiedad intelectual e industrial, en sentido amplio dice relación con toda creación
que produce la mente humana; esto es los inventos, modelos de utilidad, marcas, obras
literarias y artísticas, etc. Además incluye patentes de invención, marcas comerciales,
100
colectivas, de certificación e indicaciones geográficas y denominaciones de origen.

En Chile, el organismo que tiene a su cargo el registro de los derechos de propiedad

industrial, a que alude la Ley 19.039, y su reglamento, es el Instituto Nacional de

99
http://www.inapi.cl/
100
http://74.125.47.132/search?q=cache:s-ipxtCepJ8J:www.economia.cl/1540/article-
187030.html+Leyes+de+propiedad+intelectual+e+industrial&cd=3&hl=es&ct=clnk&gl=cl

152
Propiedad Industrial, dependiente del Ministerio de Economía, sucesor del
Departamento de Propiedad Industrial, DPI.

La marca comercial es fundamental para lograr un éxito en el mercado al cuál se busca

ingresar, pues corresponde a signos capaces de distinguir productos, servicios o
establecimientos, comerciales o industriales.

La marca comercial del proyecto consistirá en:

Marca Denominativa: Una palabra o palabras o con o sin
EXPHASS Ltda.
significado idiomático, combinación de letras, y/o número:
Exportadora de paltas
hass
Cabe señalar que la protección que concede la marca es
territorial, es decir, sólo a nivel nacional y temporal, es decir, por 10 años renovables
indefinidamente por períodos iguales, previo pago de la tasa correspondiente.

Procedimiento de Tramitación de un registro de Marca

Tanto a nivel mundial como en Chile, la obtención de una marca comercial, requiere el
cumplimiento de una serie de formalidades, las que constituyen un procedimiento con
diferentes etapas, dónde el INAPI evalúa el cumplimiento de los requisitos establecidos
en la Ley 19.039 y sus modificaciones, junto con su reglamento.

153
Previo a la Inscripción de la marca es necesario verificar su disponibilidad ante el
Departamento de Propiedad Industrial (DPI), luego de esto, es necesario inscribirla a fin
de evitar futuros inconvenientes en este aspecto.
Una vez seleccionado el nombre de fantasía o marca, se debe consultar en el DPI que
no exista dicho nombre o alguno muy similar en la categoría en donde se desee
inscribir la marca.

Este trámite puede ser realizado en línea directamente en www.dpi.cl, para lo cual es
necesario registrarse previamente como usuario. Otra posibilidad es realizarlo de
manera presencial, directamente en las oficinas de la Institución.

154
 1. Presentación Solicitud
La solicitud de registro del derecho de propiedad industrial se presentará vía
presencial. Donde se presentará solicitud en formulario correspondiente, en venta en
dependencias del INAPI, que deberá ser llenado en letra mecanografiada y firmarse.
Se actuará a través de un representante, acompañando el poder correspondiente.
Luego se cancelará la cantidad que establece la Ley (Párrafo 4º, Título I, Ley Nº 19.039
sobre Propiedad Industrial) como requisito para que ésta sea tramitada.
Para lo cual se retirará una “orden de pago”, cancelando en cualquier banco comercial
y para posteriormente acreditar dicho pago en el INAPI.

2. Examen Formal
Ingresada la solicitud de registro de marca, el INAPI (conservadora de marcas) realiza
un examen formal, pudiendo aceptar u observar la solicitud.

• Si la solicitud es aceptada:
Se deberá requerir y pagar la publicación del extracto de la solicitud, en la oficina del
Diario Oficial apostada en dependencias del INAPI, dentro del plazo legal de 20 días
hábiles siguientes a la aceptación.

3. Publicación de la solicitud
Luego se deberá requerir y pagar la publicación de la solicitud de registro de marca, en
el Diario Oficial, dentro del plazo de 20 días hábiles, contados desde la aceptación. Con
lo que comienza a correr el plazo de treinta días hábiles para que terceros puedan
deducir oposición a la solicitud de registro.

4. La resolución definitiva
Ésta es pronunciada por el Director Nacional del INAPI, pudiendo:

155
• Aceptar la marca, en cuyo caso se deberá pagar y acreditar el pago de los derechos
definitivos dentro del plazo de 60 días, contados desde la notificación de la resolución
de aceptación.

• Rechazar la marca, en este caso se podrá apelar ante el Tribunal de Propiedad

Industrial, en donde se requiere patrocinio de abogado y consignación (artículo 17 bis B
y 18 bis C, Ley Nº 19.039).

5. Marca Registrada
El pago debe efectuarse dentro del plazo fatal de sesenta días hábiles, ya sea por vía
presencial o vía Internet, en un banco comercial o en alguna otra entidad recaudadora
de derechos fiscales. La acreditación se realiza presentando una copia timbrada de la
orden de pago en dependencias del INAPI. Efectuado y acreditado que sea el pago, se
procede al registro de la marca

Ventajas de Registrar la Marca

El registro de la marca del proyecto ofrecerá protección jurídica, garantizando el
derecho exclusivo a utilizarla para identificar bienes o servicios por un período de 10
años renovables indefinidamente. Se podrá autorizar a un tercero su uso mediante
contratos de licencia.
La protección por medio del registro marcario permite producir y comercializar bienes y
servicios en las condiciones más justas posibles, con lo que se incentiva el comercio
internacional.

Costos de Tramitación101

El INAPI presenta las tasas asociadas a la tramitación del derecho de propiedad

industrial.

101
http://www.inapi.cl/index.php?option=com_content&view=article&id=95&Itemid=93&lang=es
156
Tasas Ley 19.039 con modificaciones de la Ley 19.996 (expresados en moneda
nacional, peso chileno): Marcas Comerciales e Indicaciones geográficas y
Denominaciones de Origen

VI. Legislación sobre el Comercio Exterior

Luego de cumplir con el marco legislativo chileno es necesario ahondar en lo referido al

proceso de exportación, que en este caso será aquel que afecte la exportación de
paltas hass desde Chile a Estados Unidos, siendo necesario revisar la legislación de la
Ley Orgánica del Servicio Nacional de Aduanas de Chile y el programa de Inspección
conjunta SAG/USDA - APHIS/ASOEX.

En este caso será el Servicio Nacional de Aduanas el encargado de vigilar y fiscalizar

el paso de la mercancía por las costas, fronteras y aeropuertos de Chile, de intervenir
en el tráfico internacional, para los efectos de la recaudación de los impuestos a la
importación, exportación y otros que determinen las leyes, y de generar las estadísticas
157
de ese tráfico por las fronteras, sin perjuicio de las demás funciones que le
encomienden las leyes. 102

Para la aplicación de esta ordenanza y de la normativa aduanera en general se

entenderá por103:
Mercancía: todos los bienes corporales muebles, sin excepción alguna. Es nacional la
producida o manufacturada en el país con materias primas nacionales o
nacionalizadas.
Exportación: salida legal de mercancías nacionales o nacionalizadas para su uso o
consumo en el exterior.
La acción que realiza el Servicio Agrícola y Ganadero (SAG) en el marco del proceso
de exportación de mercancías silvoagrícolas a Chile, están orientadas a certificar la
calidad fitosanitaria de los envíos a fin de cumplir con la obligación que el comercio
internacional establece para minimizar el riesgo de introducción de plagas
consideradas cuarentenarias por los países de destino.
Para exportar productos de origen vegetal u organismos biológicos utilizados para la
propagación, consumo, uso ornamental, investigación o procesamiento, se debe
cumplir con los requisitos fitosanitarios establecidos en el Instructivo Operacional del
Programa de Pre-embarque SAG/USDA-APHIS/ASOEX.

La Asociación de Exportadores de Chile A.G. (ASOEX), el Servicio Agrícola y

Ganadero de Chile (SAG) y el departamento de Agricultura de los Estados Unidos-
Servicio de Inspección de Salud Animal y Vegetal (USDA-APHIS) han desarrollado un
programa conjunto para inspección in situ de especies frutícolas y hortícolas chilenas
para el mercado de EE.UU.

Para poder exportar a Estados Unidos, la empresa exportadora, empacadora y

frigorífico deben previamente firmar el Acuerdo Operacional, por el cual se compromete

102
Ley Orgánica del Servicio Nacional de Aduanas, Decreto con Fuerza de Ley Nº 329, de 1979, del Ministerio de
Hacienda D.O. 20.06.79
103
DFL Hacienda 1/97 Art. 2º
158
a cumplir con todos los requerimientos y procedimientos del Instructivo Operacional del
Programa de Pre-embarque SAG/USDA-APHIS/ASOEX, disponible en oficinas de
ASOEX. Para esto, hay que acercarse a las oficinas del Servicio Agrícola y Ganadero
(SAG) y solicitar la firma del acuerdo y presentar un croquis de ubicación de la planta y
un diagrama de flujo operacional de los productos afectos al programa que se
desarrollan en la planta. Con esto, el SAG y USDA/APHIS realizarán una visita a la
planta para verificar si cumple con las condiciones mínimas para llevar a cabo el
programa. De ser conforme la verificación se firma el acuerdo y el interesado puede
iniciar el proceso de exportación a EEUU, basándose en dicho Instructivo. 104

Para la realización de las diversas actividades del programa el exportador o planta

debe proporcionar: una Contraparte Técnica, personal y equipamiento adecuado, una
oficina adecuada al inspector del SAG y dar facilidad de acceso a las instalaciones a
los Inspectores y Supervisores del SAG y USDA-APHIS.

Para exportar un producto a los Estados Unidos de Norteamérica, se debe chequear

que se encuentre autorizado su ingreso y cumplir con los requisitos de entrada de dicho
país.105
Para exportar a Estados Unidos se requiere cumplir con los siguientes aspectos106:

Autorización de ingreso
El ingreso de paltas chilenas sólo será autorizado mediante el programa de Inspección
conjunta SAG/USDA, no será autorizado si ingresó desde áreas con infestación
accidental de Ceratitis Capitata.

Lugar de inspección

104
Procedimiento General de Exportaciones Instructivo Operacional Programa de Pre-embarque SAG/USDA-
APHIS/ASOEX, Ministerio de Agricultura, Gobierno de Chile.
105
http://www.sag.cl
106
Situación actual y perspectivas de la palta en Chile, Gerardo Haye, Universidad Mayor Facultad de Ciencias
Silvoagropecuarias Escuela de Agronomía.

159
En sitios de inspección SAG/USDA/ASOCEXPORT autorizados.

Criterio de aceptación o rechazo

En las inspecciones conjuntas SAG/USDA rige el siguiente criterio:
0% de plagas cuarentenarias vivas.
Máximo de 4% del total de frutos de la muestra con insectos no cuarentenarios,
independiente del número de agentes por fruto.
Máximo 1% del total de frutos que componen la muestra con pudriciones.
Mercadería limpia (debe estar libre de otras materias ajenas a la naturaleza del
producto)

Requisitos de rotulación en el envase

Los envases deben ser nuevos, sanitariamente aptos, técnicamente adecuados,
resistentes a la manipulación y al transporte. El envase debe contener la siguiente
información, impresa o en etiqueta, que puede ser en ingles o español:
Nombre de la especie y fecha de embalaje
Nombre o razón social del exportador
Nombre del productor y packing
Nombre de la provincia y comuna de origen del producto.

Requisitos específicos u otros 107

El producto comprendido en el programa de pre-embarque SAG/USDA-APHIS, que se

exporta a los EE.UU., deberá llevar las declaraciones adicionales especificadas a
continuación:
a) Para las especies hospederas de Mosca de la Fruta:
“This fruit was grown in a U.S. Department of Agriculture approved Medfly-free Zone”
b) Para las especies exportadas con Inspección Conjunta SAG-APHIS:

107
Declaraciones Adicionales para Estados Unidos, Servicio Agrícola y Ganadero, Gobierno de Chile.

160
“Inspected by USDA/SAG in Chile”

Regulaciones USDA-APHIS

Fuente:
USDA-APHIS : Emergency Programs Manuals.
Plant Import Manual: Non-propagative - PDC Immediate Updates PPQ Treatment
Manual, PPQ 04/98-01

Indicaciones:
T108-a = Tratamiento Combinado de Fumigación con Bromuro de Metilo y Frío para
Cereza, Ciruela, Damasco, Durazno, Kiwi, Manzana, Membrillo, Nectarino, Palta, Pera,
Plumcot y Uva.

(2) Importante: El tratamiento de frío está aprobado solamente para productos

originarios o procedentes de áreas cuarentenadas de Chile por presencia de mosca del
Mediterráneo. Cuando se señala la opción de un tratamiento de fumigación, después
del tratamiento de frío, esta se puede realizar en Chile o en destino.

Tratamiento Arancelario108
Arancel de 11,9 centavos de dólar por kilo.

VII. Legislación Tributaria

EXPHASS será una Sociedad de Responsabilidad Limitada, que tendrá su domicilio o

residencia en Chile, razón por la cual deberá someterse al régimen de actividad

108
Situación actual y perspectiva de la palta en Chile, Gerardo Haye
161
empresarial vigente en nuestro país, quedando afectas a impuesto todas las rentas de
fuente chilena o extranjera que ésta obtenga durante su existencia.
A continuación se detallan los impuestos que afectarán la actividad empresarial de
EXPHASS, utilizando como referencia la Ley de la Renta 109:
Ventas y Servicios (IVA):

En cuanto a las exportaciones, éstas están exentas del pago del IVA, ya que la regla es
que el IVA debe ser aplicado en el país de destino del bien, y no en el país de origen.
Se da entonces que la exportación no da débito en principio, por lo que el crédito fiscal
que tuvo que soportar el exportador se pierde, aunque lo puede recargar
económicamente, no lo puede hacer jurídicamente.

Si el exportador recarga económicamente su crédito fiscal a sus compradores en el

extranjero, pierde competitividad, entonces para evitar este efecto económico, las leyes
le dan al exportador la posibilidad de solicitar:

a) La devolución de su crédito fiscal.

b) Su imputación del crédito fiscal contra otros impuestos.

Art. 36: “Los exportadores tendrán derecho a recuperar el impuesto de este Título que
se les hubiere recargado al adquirir bienes o utilizar servicios destinados a su actividad
de exportación. Igual derecho tendrán respecto del impuesto pagado al importar
bienes para el mismo objeto.

Para determinar la procedencia del impuesto a recuperar se aplicarán las normas del
Art. 25 requisitos de forma del crédito fiscal-

Los exportadores que realicen operaciones gravadas en este título podrán deducir el
impuesto a que se refiere el inc. primero de este art., en la forma y condiciones que el
párrafo 6 señala para la imputación del crédito fiscal -en el párrafo 6º se encuentran los

109
http://www.sii.cl/aprenda_sobre_impuestos/impuestos/imp_directos.htm

162
arts. 26, 27 y 27 bis anteriormente vistos- En caso que no hagan uso de este derecho,
deberán obtener su reembolso en la forma y plazos que determine, por DS, el
Ministerio de Economía.”

Inc. 4º = prestadores de servicios que efectúen transporte de carga y pasajeros hacia el

exterior.

Inc. 5º y ss. = Para los efectos previstos en este Art., serán considerados también como
exportadores. Todas estas empresas que se señalan en los diferentes inc. se
consideran exportadoras y tienen derecho a recuperar el crédito fiscal.

El DS 348 de 1975 regula el procedimiento para obtener la devolución del crédito fiscal,
se hace una solicitud, la Tesorería General de la República examina los antecedentes,
luego si no hay objeción se le otorga la devolución.”

Renta:

Impuesto de Categoría:
- Del capital (Primera Categoría).

Art. 20, Inc 1 y 3 Ley de Impuesto a la Renta: “El Impuesto de Primera Categoría
grava las rentas provenientes del capital obtenida, entre otras, por las empresas
comerciales, industriales, mineras, servicio, etc., con una tasa vigente durante el año
comercial 2001 del 15%. Por los años comerciales 2002 y 2003 dicho tributo se aplicó
con tasa 16% y 16,5%, respectivamente. A contar del 1 de enero del año 2004 la citada
alícuota queda en forma permanente en un 17%. Este impuesto se aplica sobre la base
de las utilidades percibidas o devengadas en el caso de empresas que declaren su
renta efectiva determinada mediante contabilidad, planillas o contratos. La excepción la
constituyen los contribuyentes de los sectores agrícola, minero y transporte, que
pueden tributar a base de la renta presunta, cuando cumplan con los requisitos que
exige la Ley de la Renta.

163
La tributación en definitiva está radicada en los propietarios, socios o accionistas de las
empresas, constituyendo el impuesto de Primera Categoría que pagan éstas últimas,
un crédito en contra de los impuestos Global Complementario o Adicional que afecta a
las personas antes indicadas.”

- Del trabajo (Segunda Categoría).

Art. 42 N°1 y Art 43 N°1: “El Impuesto Único de Segunda Categoría grava las rentas
del trabajo dependiente, como ser sueldos, pensiones y rentas accesorias o
complementarias a las anteriores. Es un tributo que se aplica con una escala de tasas
progresivas, declarándose y pagándose mensualmente sobre las rentas percibidas
provenientes de una actividad laboral ejercida en forma dependiente, y a partir de un
monto que exceda, a contar del 1 de enero del 2002, de 13,5 UTM.

El citado tributo debe ser retenido y enterado en arcas fiscales por el respectivo
empleador, habilitado o pagador de la renta.

En el caso que un trabajador tenga más de un empleador, para los efectos de

mantener la progresividad del impuesto, deben sumarse todas las rentas obtenidas e
incluirlas en el tramo de tasas de impuesto que corresponda, y proceder a reliquidar
anualmente dicho tributo en el mes de abril del año siguiente.

Si además se perciben otras rentas distintas a las señaladas, se deben consolidar tales
ingresos en forma anual y pagar el Impuesto Global Complementario. En este caso, el
Impuesto Único de Segunda Categoría retenido y pagado mensualmente sobre los
sueldos, pensiones y demás rentas accesorias o complementarias, se da de crédito en
contra del impuesto Global Complementario.”

A continuación se presenta la tabla en la cual están las reglas para calcular los montos
a retener de los salarios de los trabajadores de EXPHASS para pagar sus impuestos,
debido a su condición de trabajadores dependientes:

164
Escala de tasas del Impuesto Único de Segunda Categoría (circular N°79 de 2001):

CANTIDAD A
RENTA IMPONIBLE REBAJAR (SIN
N° DE
VIGENCIA MENSUAL DESDE FACTOR CREDITO DEL
TRAMOS
(1) HASTA (4) 10% DE 1 UTM,
(2)
(3) DEROGADO)
(5)
0,0 UTM a 13,5
1 Exento -.-
UTM
2 13,5 " a 30 " 0,05 0,675 UTM
RIGE A 3 30 " a 50 " 0,10 2,175 "
CONTAR 4 50 " a 70 " 0,15 4,675 "
DEL
01.01.2003 5 70 " a 90 " 0,25 11,675 "
6 90 " a 120 " 0,32 17,975 "
7 120 " a 150 " 0,37 23,975 "
8 150 " y MAS 0,40 28,475 "
NOTA: Para convertir la tabla a pesos ($) basta con multiplicar los valores anotados en las
columnas (3) y (5) por el valor de la UTM del mes respectivo.

Conclusión

EXPHASS debe tener en consideración cada uno de los aspectos mencionados

anteriormente a fin de no infringir las Leyes que actualmente rigen a la renta, ya que si
no lo hace, deberá asumir costos considerables, afectando su desempeño.

El trabajar de manera ordenada y guiados siempre por las consideraciones que nos
establece el SII ayudará a EXPHASS a trabajar de una mejor manera y con mayor
tranquilidad al sentir que se hacen las cosas bien.

165
Costos Totales Legales

Ítem Legal Procedimiento Costos

1. Conformación Empresa

Escritura de Constitución de Sociedad Abogado 1% del capital

Legalización y Extracto de la Escritura Notaria $40.000

Inscripción de la Sociedad en el Registro de Conservador de

Comercio Bienes Raíces

Publicación en el Diario Oficial Diario La Nación $80.000

2. Iniciación de Actividades

Obtención e inscripción del Rut SII 0

Declaración iniciación actividades SII 0

Formulario de Timbraje F-3230 SII 0

3. Permisos

Dirección de Obras
Certificado de Informaciones Previas Municipales $3.000 - $5.000

Certificado de Calificación Técnica Seremi de Salud $45.000

Certificado Municipal de Zonificación Seremi de Salud $1.000 - $3.000

Arancel cobrado de
acuerdo al rubro, más
un 0,5% del capital
Autorización Sanitaria Servicio de Salud inicial declarado.

166
 $ 52.000 más el 0,5%
Certificado de Calificación de Actividad Industrial del capital inicial
Seremi de Salud declarado.

1,5% del presupuesto

Dirección de Obras de construcción
Permiso de Edificación
Municipales estipulado en la
solicitud

Departamento de
0,25% y un 0,5% del
Patente Comercial Patentes
capital inicial
Municipales

4. Legislación Laboral

Asesora referente a lo laboral Abogado 350.000

5. Derechos de Marca

Departamento de
Formulario $1.000
Propiedad Industrial

Departamento de
Pago inicial 1 UTM por clase
Propiedad Industrial

Departamento de
Publicación $24.000 con etiqueta
Propiedad Industrial

Departamento de
Último pago 2 UTM por clase
Propiedad Industrial

Servicio Nacional
de Aduanas de
6. Legislación sobre el Comercio Exterior Chile y el programa Arancel de 11,9
de Inspección centavos de dólar por
(No Considerado En El Total) conjunta kilo.
SAG/USDA -
APHIS/ASOEX

TOTAL 7.267.994

167
 Conclusión Estudio Legal

A través del estudio legal es posible identificar cuáles son las normas a las que debe
acogerse un proyecto de inversión para su correcto funcionamiento dentro de las
políticas establecidas legalmente en nuestro país, bajo este contexto, el marco legal
que regirá a nuestro proyecto, según el estudio realizado y considerando el giro
comercial acogido, es el Código de Comercio y la Ley 3.918 que regula a las
Sociedades de Responsabilidad Limitada.

Una vez que la empresa se encuentra constituida y legalizada como contribuyente, el

comienzo de las actividades comerciales dependerá de una serie de permisos
otorgados por distintas entidades de acuerdo al rubro de la empresa. Esta etapa de
creación de una empresa contempla aspectos tan importantes como el lugar físico
donde se va a operar y el cumplimiento de las condiciones estructurales, sanitarias y
ambientales necesarias para ejercer el giro. Estos requisitos se encuentran regulados
por ley y son necesarios para obtener la Patente Comercial.

Todo lo anterior tiene un impacto significativo en la estructura de ingresos y costos del

proyecto. Finalmente, en el estudio financiero todos estos impactos se expresarán
monetariamente para poder determinar la rentabilidad de la iniciativa en evaluación.

168
 Parte V: Estudio Financiero

Determinación del Horizonte de Evaluación

Para la realización de este proyecto, no se conoce con seguridad cual será la vida útil
que éste tendrá, por lo tanto los autores considerarán como horizonte de evaluación un
período de 10 años, ésto por el carácter permanente del proyecto110.

Los beneficios que se podrán percibir pasados los 10 años de evaluación, se verán
reflejados en el valor de desecho registrado en el décimo año de evaluación, que será
calculado en el presente informe.

Financiamiento

Para el financiamiento del proyecto, los autores han decidido utilizar un tipo de
financiamiento mixto, el cual estará compuesto por un 40% de recursos propios, los
cuales serán aportados por los dueños, y un 60% de recursos de terceros, adquiridos
estos a través de un crédito de inversión en el Banco de Crédito e Inversiones, BCI.

El crédito se solicitará por medio del Banco de crédito e inversiones (BCI), por un
período de 8 años, a una tasa de 11,52%. En la siguiente tabla se encuentra el detalle
del préstamo:

Entidad BCI
Monto en $ $ 343.000.634
Monto en UF 16333,36351
Tasa de interés 11,52%
Período 8 años
Valor de cuota mensual $ 5.657.758
Valor de cuota en mensual UF 269,42

110
1 Sapag, Reinado y Nassir, “Preparacion y Evaluacion de Proyectos”, Mexico, Editorial Mc Graw Hill,
Cuarta edicion 2004, Cap. 14.

169
Tabla Amortización del crédito:

Deuda Cuota Interés Amortización

1 343.000.634 67.893.092 39.513.673 28.379.419
2 314.621.215 67.893.092 36.244.364 31.648.728
3 282.972.486 67.893.092 32.598.430 35.294.662
4 247.677.825 67.893.092 28.532.485 39.360.607
5 208.317.218 67.893.092 23.998.143 43.894.949
6 164.422.269 67.893.092 18.941.445 48.951.647
7 115.470.622 67.893.092 13.302.216 54.590.877
8 60.879.746 67.893.092 7.013.347 60.879.746

Calendario de Inversiones

Para la construcción de los flujos netos de fondo del proyecto es necesario detallar las
inversiones previas a la puesta en marcha y durante el período de evaluación.

a) Inversiones previas a la puesta en marcha:

A continuación se detallará una tabla que contiene las inversiones necesarias previas a
la puesta en marcha, las cuales se dividen en activo fijo, activo intangible y capital de
trabajo. Sin embargo este último será analizado con mayor profundidad más adelante
en el presente informe.

170
ítem \ período 0 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10
Construcciones
Terreno 28.000.000
Packing 72.500.000
Bodega de
materiales 6.300.000
Patio de recepción 50.600.000
Cercos 4.370.000
Piso embarque 61.600.000
Maquinarias y
Equipos
Cintas divergente 30.000 36.000
Cintas de retorno 32.000 38.000
Grúas horquilla a
gas 3.500.000 4.000.000
Enzunchadoras y
corcheteras 70.000 80.000
Grúas horquilla
eléctricas 4.200.000
Volcador de bins 3.200.000
Frigorífico 1.600.000
Bombas de 130.00
espalda 126.000 0
8.000.00
Bins 7.200.000 0
Materiales de
Construcción
Bodega
Radiels simple,
incluido material 221.400
Muro de
albañilería 49.000
Techumbre de 324.000
estructura
metálica y
aislamiento
Centros de
eléctricos 36.000
Lavamanos con
desagüe y grifería 33.000
Resumideros de
evaporación 50.000
Pintura epoxica
para el
revestimiento del
piso 18.000
Puerta de latón 22.000
Materiales de
Operación
Bodega
Estantería
metálica de cuatro
niveles 65.000
Pallets 13.500
Extractores de aire
14 pulgadas 48.000
Botiquín 38.000
Extintor ABC 6 kg 59.000
Balanza digital de
piso, calibrada 185.000
Elementos de
calibración 240.00
balanzas y pesas 30.000 0
Materiales
Construcción
Servicios
Higiénicos
Radiels simple, 363.840
172
incluido material
Muro de
albañilería 142.120
Techumbre de
estructura
metálica y
aislamiento 441.000
Centros de
eléctricos,
luminarias y
enchufes 54.000
Pinturas baño
Anti-humedad 16.000
Puerta de acceso
(bisagras, chapas) 136.800
Piso de baldosas 88.000
Muro de cerámica 49.000
Extractores 25.500
Artefactos
Sanitarios
Excusados 109.850
Lavatorios con
grifería y desagüe 215.000
Duchas con
grifería 304.500
Calenfont 14 lt 90.900
Señalética
Prohibitivas
No fumar 36.000
No comer ni beber 9.000
No usar objetos de
adorno 10.000
Prohibido el
ingreso de
animales 30.000
173
No bote basura al
suelo 50.000
Prohibido el
ingreso de
personas ajenas 30.000
Casino
Construcción del
casino 5.306.790
Mesas 210.000
Sillas 700.000
Horno microondas
78 lt 139.680
1.800.00
Computadores 1.600.000 0
Impresoras 280000 300.000
Otros 1000000
255.957.88
TOTAL 0

174
Luego, la inversión previa a la puesta en marcha será de $255.957.880

En relación a las inversiones durante la operación, descontadas al año cero con una
tasa del 12%111 son de $39.218.581

Con respecto a la inversión en activos intangibles, se detalla las siguientes partidas:

Ítem Legal Procedimiento Costos

1. Conformación Empresa

Escritura de Constitución de
Sociedad Abogado 1% del capital
Legalización y Extracto de la
Escritura Notaria $ 40.000

Base : $5.500 más 0.2%

del capital Social.
Inscripción de la Sociedad en el Conservador de Valor máximo por ley de $300.000
Registro de Comercio Bienes Raíces $ 3.000

Publicación en el Diario Oficial Diario La Nación $ 80.000

2. Iniciación de Actividades
Obtención e inscripción del Rut SII 0
Declaración iniciación
actividades SII 0

Formulario de Timbraje F-3230 SII 0

3. Permisos

Certificado de Informaciones Dirección de Obras

Previas Municipales $3.000 - $5.000

111
Esta tasa de descuento, se determinó acorde al Ke utilizado por la A.E.A, (Asociación de
Economistas Agrarios de Chile), en la evaluación económica y estratégica de la producción orgánica de
Palta variedad Hass en la V Región de Valparaíso.

175
Certificado de Calificación
Técnica Seremi de Salud $ 45.000

Certificado Municipal de
Zonificación Seremi de Salud $1.000 - $3.000
Arancel cobrado de acuerdo al rubro,
más un 0,5% del capital inicial
Autorización Sanitaria Servicio de Salud declarado.

Certificado de Calificación de $ 52.000 más el 0,5% del capital

Actividad Industrial Seremi de Salud inicial declarado.
1,5% del presupuesto de
Dirección de Obras construcción estipulado en la
Permiso de Edificación Municipales solicitud
Departamento de
Patentes
Patente Comercial Municipales 0,25% y un 0,5% del capital inicial
4. Legislación Laboral
Asesora referente a lo laboral Abogado $350.000

5. Derechos de Marca
Departamento de
Formulario Propiedad Industrial $ 1.000

Departamento de
Pago inicial Propiedad Industrial 1 UTM por clase

Departamento de
Publicación Propiedad Industrial $24.000 con etiqueta

Departamento de
Último pago Propiedad Industrial 2 UTM por clase
TOTAL $7.267.994

Luego, la inversión en activo intangible corresponde a $7.267.994

Flujo de costos

Remuneraciones de empleados

176
A continuación se detallarán todas las remuneraciones del personal, tanto de la mano
de obra directa como la indirecta.

177
Mano de Obra directa:

NÚMERO DE
CARGO REMUNERACIÓN ANUAL (9 meses)112
PUESTOS

UNITARIO ($) TOTAL ($)

Recepcionista 2 1.890.000 3.780.000
Horquillero 2 2.070.000 4.140.000
Avocador 2 1.890.000 3.780.000
Mozos 4 1.845.000 7.380.000
Bodeguero 2 1.980.000 3.960.000
jefe en Frigorífico en Planta 1 2.160.000 2.160.000
Limpieza y calibración 20 2.115.000 42.300.000
Embaladores 15 2.070.000 31.050.000
Timbradores 3 1.800.000 5.400.000
Ensunchador 2 1.800.000 3.600.000
Tapador 2 1.800.000 3.600.000
Total 55 $21.420.000 $111.150.000

Mano de obra Indirecta

En este ítem, se encuentran las remuneraciones del personal del área administrativa:

NÚMERO
REMUNERACIÓN ANUAL
CARGO DE
(13 meses113)
PUESTOS

UNITARIO ($) TOTAL ($)

gerente general 1 15.600.000 15.600.000
jefe producción 1 10.400.000 10.400.000
jefe de ventas 1 10.400.000 10.400.000
jefe de rrhh 1 10.400.000 10.400.000
secretaria bilingüe 1 4.160.000 4.160.000
jefe de packing 1 10.400.000 10.400.000
jefe de recepción 1 10.400.000 10.400.000

112
Para este proyecto se entenderán como 8 meses el período del ejercicio, esto se fundamenta por la
estacionalidad de producción y cosecha de la palta. Para los efectos de la remuneración, se considerará
1 mes adicional, por indemnización de los trabajadores, siendo así el período total de 9 meses, para
efectos de mano de obra directa.
113
Para efectos del cálculo de la mano de obra indirecta, se consideraran 13 meses en total, 12 anual y 1
más por indemnización.

178
 Total 71.760.000 71.760.000

Gastos Generales

En este ítem se encuentran todos aquellos gastos necesarios para la operación del
proyecto:

Gastos indirectos:

4 meses
Ítem $/temporada $/mes administrativos 114 total
$
Electricidad $ 42.560.000 $ 5.320.000 $ 532.000 43.092.000
$
Agua Potable $ 18.250.000 $ 2.281.250 $ 228.125 18.478.125
$
Combustible $ 16.540.000 $ 2.067.500 $ 206.750 16.746.750
$
Computación $ 12.200.000 $ 1.525.000 $ 152.500 12.352.500
Teléfono e Internet $ 8.120.000 $ 1.015.000 $ 101.500 $ 8.221.500
Dispensador de jabón $ 37.000 $ 4.625 $ 463 $ 37.463
Escobilla de mano $ 3.500 $ 438 $ 44 $ 3.544
Jabón líquido $ 25.200 $ 3.150 $ 315 $ 25.515
Papel higiénico $ 29.700 $ 3.713 $ 371 $ 30.071
Detergentes $ 197.451 $ 24.681 $ 2.468 $ 199.919
$
Total $ 97.962.851 $ 12.245.356 $ 1.224.536 99.187.387

Gastos directos115:

Item $/temporada
Vestimenta de Packing*
Gorro 137.500
Delantal 186.450
Mascarilla 26.950
Cofia 15.400
Vestimenta de operaciones
externas*

114
Debido a que la estacionalidad de la palta es de 8 meses, por ende la producción se limita a este
período. Sin embargo la empresa continua con sus actividades durante todo el año, por lo tanto se
agregan los 4 meses adicionales (considerando en su mayoría aquellas actividades administrativas) para
poder calcular los gastos indirectos.
115
Para el cálculo de los gastos directos, se consideraran 8 meses en total, por efectos de la
estacionalidad de la palta.
179
 mascara de respiración con filtros 42.900
Guante policotón látex 5.800
Antiparras protección pvc 8.690
Fono de protección 5.400
Faja lumbar 71.424
Botín seguridad New Scorpion 191.880
Parka térmica azul 52.450
Total $744.844

Costos de Transporte:
En este ítem se debe mencionar, que en relación al transporte terrestre, tal como se
detalló en informes pasados, sería encargado a empresas externas, por lo tanto, el
costo será de:
Transporte
Terrestre
Unitario Total
Ítem ($) ($)
contenedores 467
costo 200.000
total 13.400.000
Transporte Marítimo
Ítem Unitario Total
cantidad
contenedores 67
precio por contenedor 550 302.500
gasto portuario 50 27.500
documento único de
salida 9 4.950
total por contenedor 609 334.950
total 40.803 22.441.650
Total Transporte $35.841.650

Gastos de administración

En informes anteriores, también se mencionó que la contabilidad sería encargada a

una empresa externa, el costo asociado a este servicio es de $12.000.000 anuales.

180
181
 Determinación de la Cuota de Depreciación y Flujo Anual

Para el cálculo de la depreciación los autores consideraron las inversiones en activo fijo
que se realizarán previo a la puesta en marcha del proyecto y a las que se realizarán
durante el período de operación del mismo.

Las inversiones en activo fijo son aquellas que se realizan para adquirir bienes
tangibles que servirán para usarlos en el giro de la empresa, durante un período
determinado considerable de tiempo y sin el propósito de venderlos.

Estas inversiones se dividen en dos grupos:

Por un lado está el equipamiento correspondiente a activos que son indispensables

para el desarrollo de la actividad de la empresa, como la calibradora, grúa horquilla a
gas, balanzas, frigoríficos, entre otros. Por otro lado están los activos que permiten dar
apoyo y optimizar las diferentes actividades de la empresa como los computadores,
sillas, mesas, entre otros.

Los activos fijos adquiridos, el monto de inversión en cada uno de estos y su respectiva
depreciación, son los siguientes:

vida valor dep

útil unitario Depreciación total/Temp.
Maquinarias y Equipos Cantidad normal ($) ($) ($)
Calibradoras 1 8 30.000 3.750 3.750
Grúas horquilla a gas 1 15 3.500.000 233.333 233.333
Balanzas 1 9 180.000 20.000 20.000
Enzunchadoras y corcheteras 2 15 35.000 2.333 4.667
Grúas horquilla eléctricas 1 15 4.200.000 280.000 280.000
Pesas reloj 1 9 30.000 3.333 3.333
Volcador de bins 1 10 3.200.000 320.000 320.000
Bombas de espalda 2 8 63.000 7.875 15.750
Frigorífico 2 10 800.000 80.000 160.000
Estractores 2 10 2.380.000 238.000 476.000
Letreros luminosos normal 15 10 4.000 400 6.000
Letreros luminosos
prohibición 2 10 15.000 1.500 3.000
Envases bins 300 6 24.000 4.000 1.200.000

182
 Mesas 10 5 21.000 4.200 42.000
Sillas 100 5 7.000 1.400 140.000
Horno microondas 2 9 69.840 7.760 15.520
Construcciones metálicas 20 227.839.660 11.391.983 11.391.983
Computadores 4 6 400.000 66.667 266.667
Cinta retorno 1 7 32.000 4.571 4.571
Cinta divergente 1 7 30.000 4.286 4.286
Impresoras 7 3 40000 13.333 93.333
Total $14.684.193

183
 Maquinarias \ período 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10
Calibradoras 3.750 3.750 3.750 3.750 3.750 3.750 3.750 3.750 3.750 3.750
Grúas horquilla a gas 233.333 233.333 233.333 233.333 233.333 233.333 233.333 500.000 500.000 500.000
Balanzas 20.000 20.000 20.000 20.000 20.000 20.000 20.000 20.000 40.000 20.000
Enzunchadoras 4.667 4.667 4.667 4.667 4.667 4.667 4.667 10.000 10.000 10.000
Grúas horquilla eléctricas 280.000 280.000 280.000 280.000 280.000 280.000 280.000 280.000 280.000 280.000
Pesas reloj 3.333 3.333 3.333 3.333 3.333 3.333 3.333 3.333 6.667 3.333
Volcador de bins 320.000 320.000 320.000 320.000 320.000 320.000 320.000 320.000 320.000 320.000
Bombas de espalda 15.750 15.750 15.750 15.750 15.750 15.750 15.750 15.750 16.250 16.250
Frigorífico 160.000 160.000 160.000 160.000 160.000 160.000 160.000 160.000 160.000 160.000
Estractores 476.000 476.000 476.000 476.000 476.000 476.000 476.000 476.000 476.000 476.000
Letreros luminosos
normal 6.000 6.000 6.000 6.000 6.000 6.000 6.000 6.000 6.000 6.000
Letreros luminosos
prohibición 3.000 3.000 3.000 3.000 3.000 3.000 3.000 3.000 3.000 3.000
Envases bins 1.200.000 1.200.000 1.200.000 1.200.000 1.200.000 2.533.350 1.333.350 1.333.350 1.333.350 1.333.350
Mesas 42.000 42.000 42.000 42.000 42.000 0 0 0 0 0
Sillas 140.000 140.000 140.000 140.000 140.000 0 0 0 0 0
Horno microondas 15.520 15.520 15.520 15.520 15.520 15.520 15.520 15.520 15.520 0
Construcciones metálicas 11.391.983 11.391.983 11.391.983 11.391.983 11.391.983 11.391.983 11.391.983 11.391.983 11.391.983 11.391.983
Computadores 266.667 266.667 266.667 266.667 266.667 566.667 300.000 300.000 300.000 300.000
Impresoras 93.333 93.333 93.333 0 0 100.000 100.000 100.000 0 0
Cinta retorno 4.571 4.571 4.571 4.571 10.000 10.000 10.000 5.429 5.429 5.429
Cinta divergente 4.286 4.286 4.286 4.286 9.429 9.429 9.429 9.429 9.429 9.429
$
Total $ 14.684.193 $ 14.684.193 $ 14.684.193 $ 14.590.860 $ 14.601.432 $ 16.152.782 14.686.115 $ 14.953.544 $ 14.877.378 $ 14.838.524

184
 Reinversiones

Estas inversiones, conocidas como inversiones diferidas, son las que se proyecta
realizar en el transcurso del proyecto cuando este ya esté operativo y permitirán
reemplazar algunos activos fijos que es necesario cambiar durante el horizonte de
evaluación.

EXPHASS tiene previsto realizar la mayoría de sus inversiones al comienzo del

proyecto y las reinversiones se realizarán en algunos activos que los autores
consideran necesario cambiar durante la marcha.

En el año 5 se realizará una reinversión en las cintas divergentes y retorno, con un

precio unitario de $36.000 y $38.000 respectivamente.

En el año 8 se renovarán la grúa horquilla y la ensunchadora con un precio unitario de

$4.000.000 y $80.000 respectivamente.

Las bombas de espalda se renovarán en el año 9 del proyecto, los bins se renovarán
en el año 6, se comprarán elementos de calibración de balanzas y pesas en el año 9,
se cambiarán los computadores por unos nuevos en el año 6 y en este mismo año se
comprarán nuevas impresoras.

El calendario de reinversiones será de la siguiente forma:

Valor
Unitario Total
Período Activo Cantidad ($) ($)
Año 5 Cinta divergente 1 36.000 36.000
cinta de retorno 1 38.000 38.000
Año 6 Bins 300 8.000.000
Computadores 4 450.000 1.800.000
Impresoras 7 40.000 300.000
Año 8 grua horquilla 1 4.000.000 4.000.000
Ensunchadora 2 80.000 160.000
Año 9 Pesa 1 30.000 30.000
Balanzas 1 180.000 180.000
Bomba Espalda 1 130.000 130.000

185
 Calibración 1 30.000 30.000
La reinversión durante los cuatro periodos en donde se produjeron cambios en los
equipos asciende a la suma de $ 11.313.877 116

En relación a las reinversiones, se debe calcular la depreciación de éstas. La siguiente

tabla contiene el detalle de su cálculo: 117

Vida útil Valor

Ítem Cantidad normal unitario($) Depreciación($) Dep. total($)
Bins 300 6 26.667 4.445 1.333.350
Computadores 4 6 450.000 75.000 300.000
Impresoras 7 3 42.857 14.286 100.000
Pesa 1 9 30.000 3.333 3.333
Balanzas 1 9 180.000 20.000 20.000
Bomba Espalda 1 8 130.000 16.250 16.250
Calibración 1 8 30.000 3.750 3.750
cinta retorno 1 7 38.000 5.429 5.429
cinta divergente 1 7 36.000 5.143 5.143
ensunchadora 2 15 80.000 5.333 10.667
grua horquilla 1 15 4.000.000 266.667 266.667

Cálculo Amortización:

El monto a amortizar para el proyecto es de $7.183.500, los cuales se cubrirán durante

los primeros seis años de operación de la empresa (según el criterio general de
amortización de intangibles), con un monto anual a amortizar de $1.197.250.

La amortización considera todas las inversiones en activos intangibles hechas previo a

la puesta en marcha del proyecto, y que posteriormente reportarán beneficios para la
empresa. Las partidas a considerar son:

Conformación empresa 2.228.500

Iniciación actividades 0
Permisos 4.605.000
Legislación laboral 350.000
116
Para efectos del cálculo de la reinversión total se calculo el valor actual de cada activo en los distintos
períodos, a una tasa del 12%.
117
Debido a que no se realizará la venta de los activos en que se reinvierte, por lo tanto no se
considerará su valor libro.
186
 Amortización $7.183.500

Los autores consideran estas partidas en el análisis financiero y construcción de flujos

de caja del proyecto para obtener un valor lo más realista posible de los flujos de caja
futuros, ya que si bien la amortización de los activos nombrados anteriormente no
representan una salida de caja, éstos si afectan al cálculo de los impuestos que se
deberán pagar según los resultados del ejercicio.

Flujos de Ingresos durante el período de Operación

Política de Precios
EXPHASS mantendrá un precio similar a la competencia, debido a que éste está fijado
por el mercado, si bien es cierto utilizará una estrategia de diferenciación, lo cual se
podría traducir en una posibilidad de aumento de precios en comparación con la
competencia. EXPHASS enfocará sus esfuerzos de diferenciación del producto en
ámbitos como calidad superior118 del fruto, mejor servicio de exportación, mejora en
inversión poscosecha y mejora en la relación con el consumidor, no con la finalidad de
subir los precios, sino de fidelizar a los clientes y posesionarse en las mentes de ellos,
a partir de la experiencia de compra.

Para la estimación de los precios se ocupó la metodología utilizada en el estudio de

mercado anterior, realizándose una estimación para 10 años en esta oportunidad,
proyectándose los precios hasta el año 10. La tabla siguiente muestra los precios del
kilo de palta entre el período 1al 10, expresado en dólares y en pesos.

Años Precios en US$ Precio en $

1 1,15 575
2 1,31 655,5

118
Se define como calidad a las características o atributos inherentes a la palta que determinan su grado
relativo de excelencia

187
 3 1,56 780,9
4 1,86 929,1
5 2,21 1105,8
6 2,63 1316,7
7 3,12 1561,8
8 3,8 1901,49
9 4,63 2315,07
10 5,64 2818,59

Luego los resultados obtenidos son:

Año Precio
1 $ 575
2 $ 656
3 $ 781
4 $ 929
5 $ 1.106
6 $ 1.317
7 $ 1.562
8 $ 1.901
9 $ 2.315
10 $ 2.819

Cabe señalar que la determinación de los ingresos, estará enfocado principalmente en

la venta del producto en cuestión; además se tendrá en cuenta los ingresos por venta
de activos fijos viejos por concepto de reinversión en nuevos.
La estrategia de precios a utilizar por EXPHASS será la de “precios de penetración”, la
cual consiste en entrar al mercado con precios comparativamente menores que los
participantes actuales del mercado, con el fin de obtener cuota de mercado y de
fidelizar clientes. Luego de un período se comienza un alza progresiva de los precios,
ya que deberían existir clientes fidelizados que están dispuestos a pagar un precio
marginalmente mayores al del inicio.

Determinación de Ingresos Operacionales

188
 Para calcular la estimación de ingresos los autores se basan en los datos obtenidos de
la estimación de oferta. Para lo cual los autores establecen que la capacidad que un
container puede llevar, puesto que es la cantidad máxima de modo de optimizar el
envío, además se estimó, a través de tamaño del negocio, que se basa en el número
de paltas a exportar lo cual se analizó en el análisis técnico.
Para poder evaluar la cantidad de ingresos anuales, se evaluarán tres escenarios
posibles, optimista, más probable y pesimista, con las correspondientes probabilidades
a cada uno de los escenarios.

Lo primero a considerar es la capacidad total con la que contará la empresa EXPHASS,

la cual va ser la cantidad de paltas máxima a exportar por container y el precio que se
cobrará por dicho producto. 119

Dado que el total de paltas a exportar en 8 meses es de 1.500 toneladas, se tiene la

siguiente información:
Ingreso
Total de paltas
Tasa de anual
Ponderación vendidas
venta120 estimado
(toneladas/año)
Escenario Optimista 100% 30% 1.500 450
Escenario Más
Probable 80% 40% 1.300 520
Escenario Pesimista 20% 30% 1.000 300
Total Ingreso anual
estimado(kilos/$) $1.270.000

Obteniendo así el ingreso anual ponderado (cantidad en kilos), es decir, la suma de los
tres escenarios ponderados por sus respectivas probabilidades de ocurrencia. Luego
se calcula para cada año, según sus precios correspondientes.

Año Ingreso total ponderado

1 $ 730.250.000

119
Estos datos fueron definidos en informes previos
120
Según criterio de autores y en base a investigación de mercado realizado de estudios anteriores
189
 2 $ 832.485.000
3 $ 991.743.000
4 $ 1.179.957.000
5 $ 1.404.366.000
6 $ 1.672.209.000
7 $ 1.983.486.000
8 $ 2.414.892.300
9 $ 2.940.138.900
10 $ 3.579.609.300

Determinación de Ingresos No Operacionales

VENTA DE ACTIVO:

En la evaluación del proyecto se consideraron dos periodos en los cuales se realizaron

ventas de activos, el periodo cinco y ocho respectivamente.

En el siguiente cuadro se detalla el equipo u maquinaria que fue vendido, además del
valor al que fueron vendidos.

Periodo 6

Ítem venta activo (total)

computadores $200.000
Bins $3.000.000
impresora $200.000
Suma $3.400.000
Periodo 9
Ítem venta activo(total)
balanzas $50.000
Pesas $12.000
bomba espalda $30.000
Suma $92.000

Total venta
activo $3.492.000

190
Para el cálculo del valor de venta de estos activos se utilizó el método comercial, ya
que, se realizó un análisis de los precios de mercado de estos activos y en base a esto
se determinó el precio de ventas de los activos.

191
 Inversión en Capital de Trabajo

La Inversión en capital de trabajo de EXPHASS serán los recursos que deben estar
siempre en la empresa para financiar el desfase natural que se produce en la mayoría
de los proyectos entre la ocurrencia de los egresos y su posterior recuperación.

Para EXPHASS la inversión en capital de trabajo será fundamental para el éxito o

fracaso del negocio si no se contempla esta inversión en el capital necesario para
financiar los desfases de caja durante su operación, probablemente fracase. Dicha
inversión inicial, es un activo de propiedad permanentemente del inversionista que se
mantiene en la empresa, por lo que se considerará como parte de los beneficios
recuperables en el tiempo.

Para el cálculo del monto de la inversión en capital de trabajo se utilizó el método de

déficit acumulado máximo, debido a que este es el más exacto de los tres disponibles
para calcular la inversión en capital de trabajo. Para dichos efectos se elaboró un
presupuesto de caja en el cual se detalla, para un período de 12 meses, la estimación
de los ingresos y egresos de caja mensuales en la cual la inversión en capital de
trabajo será equivalente al mayor de los déficit en el flujo de caja mensual, acumulado
a cualquier mes en particular en este caso corresponde al mes de noviembre con un
monto de 275.986.043 pesos chilenos, al determinar el máximo déficit que se produce
entre la ocurrencia de los egresos y los ingresos se considera la posibilidad real de que
durante el período de desfase se produzcan tanto estacionalidades en la producción, lo
cual es muy frecuente en el proceso productivo de paltas hass, pues su cosecha dura
ocho meses desde julio hasta febrero, mostrando una clara estacionalidad en su
cosecha y por ende en los ingresos que permitan financiar parte de los egresos
proyectados.

192
 METODO DEFICIT ACUMULADO MAXIMO

ITEM (EN PESOS) Julio Agosto Septiembre Octubre Noviembre Diciembre Enero Febrero Marzo Abril Mayo Junio
Total Ingresos 0 111.262.500 111.262.500 37.087.500 111.262.500 185.437.500 74.175.000 74.175.000 0 0 0 0
Costo Materia prima 101.250.000 101.250.000 33.750.000 101.250.000 168.750.000 67.500.000 67.500.000 33.750.000 0 0 0 0
mano obra directa 12.350.000 12.350.000 12.350.000 12.350.000 12.350.000 12.350.000 12.350.000 12.350.000 0 0 0 0
gasto indirecto 12.245.356 12.245.356 12.245.356 12.245.356 12.245.356 12.245.356 12.245.356 12.245.356 1.224.536 1.224.536 1.224.536 1.224.536
gastos directos 93.105 93.105 93.105 93.105 93.105 93.105 93.105 93.105 0 0 0 0
mano obra indirecta 5.520.000 5.520.000 5.520.000 5.520.000 5.520.000 5.520.000 5.520.000 5.520.000 5.520.000 5.520.000 5.520.000 5.520.000
transporte marítimo 3.366.248 3.366.248 1.122.083 3.366.248 5.610.413 2.244.165 2.244.165 1.122.083 0 0 0 0
transporte terrestre 3.517.500 3.517.500 1.172.500 3.517.500 5.862.500 2.345.000 2.345.000 1.172.500 0 0 0 0
subcontratación contabilidad 1.000.000 1.000.000 1.000.000 1.000.000 1.000.000 1.000.000 1.000.000 1.000.000 1.000.000 1.000.000 1.000.000 1.000.000

Total Egresos 139.342.209 139.342.209 67.253.044 139.342.209 211.431.374 103.297.626 103.297.626 67.253.044 7.744.536 7.744.536 7.744.536 7.744.536
- -
Saldos 139.342.209 -28.079.709 44.009.457 102.254.709 -100.168.874 82.139.874 -29.122.626 6.921.957 -7.744.536 -7.744.536 -7.744.536 -7.744.536
- - - -
Saldo acumulado 139.342.209 -167.421.917 -123.412.461 225.667.169 -325.836.043 -243.696.169 -272.818.795 265.896.838 -273.641.374 -281.385.910 -289.130.446 296.874.982

Capital de trabajo= 325.836.043

193
 Cálculo Valor de Desecho

El valor de desecho según el método comercial corresponderá a la sumatoria de los

valores de mercado de los activos, que sería posible esperar al final del periodo de
evaluación, corregido por el efecto tributario.

Cuando se valore el proyecto por valor de sus activos, se deberá agregar la

recuperación del capital de trabajo, por constituir recursos de propiedad del
inversionista y corresponde a los activos líquidos que mantiene la empresa
complementariamente a los activos fijos como, por ejemplo, los recursos monetarios de
la cuenta caja, las cuentas por cobrar a clientes y los inventarios, tanto en materias
primas como en productos en proceso o artículos terminados. También es importante
recordar que se trabaja bajo el proyecto a una evaluación de 10 años.

Se incorporara para medir la rentabilidad real de la inversión, el valor de desecho del

proyecto, la no inclusión podría llevar a tomar decisiones erradas.

A continuación se describen el valor de desecho de las maquinarias y equipos:

Valor Valor
Maquinarias y Equipos mercado Valor libro desecho
Calibradoras $ 10.000 $0 $ 8.300
Grúas horquilla a gas $ 1.200.000 $ 1.166.667 $ 1.194.333
Balanzas $ 50.000 $0 $ 41.500
Enzunchadoras y
corcheteras $ 11.000 $ 23.333 $ 13.097
Grúas horquilla eléctricas $ 1.500.000 $ 1.400.000 $ 1.483.000
Pesas reloj $ 12.000 $0 $ 9.960
Volcador de bins $ 1.600.000 $0 $ 1.328.000
Bombas de espalda $ 30.000 $0 $ 24.900
Frigorífico $ 400.000 $0 $ 332.000
Extractores $ 1.400.000 $0 $ 1.162.000
letreros luminosos normal $ 1.000 $0 $ 830
letreros luminosos
prohibición $ 4.000 $0 $ 3.320
Envases bins $ 10.000 $0 $ 8.300
194
 Mesas $ 7.000 $0 $ 5.810
Cinta Divergente $ 30.000 $0 $0
Cinta Retorno $ 32.000 $0 $0
Sillas $ 2.000 $0 $ 1.660
Horno microondas $ 20.000 $0 $ 16.600
$
Construcciones metálicas $ 120.000.000 113.919.830 $ 118.966.371
Computadores $ 50.000 $0 $ 41.500
$
Total $ 126.307.000 116.509.830 $ 124.641.481

Incorporando el valor del terreno121, al valor de desecho del proyecto se tiene que el
valor total de desecho del proyecto es de: $ 124.641.481.

121
El terreno al no estar sujeto a depreciación, se considerará como valor de desecho, el valor de
adquisición de éste.

195
 Depreciaci
vida ón
útil valor unitaria Depreciació valor libro valor libro
Maquinarias y Equipos Cantidad normal unitario valor total por año n total AF unitario total AF
Calibradoras 1 8 30.000 30.000 3.750 3.750 0 0
Grúas horquilla a gas 1 15 3.500.000 3.500.000 233.333 233.333 1.166.667 1.166.667
Balanzas 1 9 180.000 180.000 20.000 20.000 0 0
Enzunchadoras y
corcheteras 2 15 35.000 70.000 2.333 4.667 11.667 23.333
Grúas horquilla eléctricas 1 15 4.200.000 4.200.000 280.000 280.000 1.400.000 1.400.000
Pesas reloj 1 9 30.000 30.000 3.333 3.333 0 0
Volcador de bins 1 10 3.200.000 3.200.000 320.000 320.000 0 0
Bombas de espalda 2 8 63.000 126.000 7.875 15.750 0 0
Frigorífico 2 10 800.000 1.600.000 80.000 160.000 0 0
Estractores 2 10 2.380.000 4.760.000 238.000 476.000 0 0
Letreros luminosos
normal 15 10 4.000 60.000 400 6.000 0 0
Letreros luminosos
prohibición 2 10 15.000 30.000 1.500 3.000 0 0
Envases bins 300 6 24.000 7.200.000 4.000 1.200.000 0 0
Mesas 10 5 21.000 210.000 4.200 42.000 0 0
Sillas 100 5 7.000 700.000 1.400 140.000 0 0
Horno microondas 2 9 69.840 139.680 7.760 15.520 0 0
Construcciones 227.839.66
metálicas* 1 20 0 227.839.660 11.391.983 11.391.983 113.919.830 113.919.830
Computadores 4 6 400.000 1.600.000 66.667 266.667 0 0
Impresoras 7 3 40.000 280.000 13.333 93.331 1 7
total 3.190.020 116.498.164 116.509.837
* Se refiere a la construcción general
196
 Flujo Neto de Caja

Mediante los estudios y análisis realizados anteriormente, es decir, a partir de los

desgloses anteriores, correspondientes a los ingresos, costos, depreciación de activos,
amortización de activos intangibles, inversión inicial, capital de trabajo y valor de
desecho del proyecto, se pueden determinar el flujo de caja neto correspondiente al
proyecto puro para determinar la rentabilidad de la inversión, el flujo con financiamiento
para evaluar la rentabilidad del inversionista y el proyecto con capacidad de pago, con
el fin de conocer si se tiene los recursos disponibles para cumplir con sus obligaciones.

A continuación se muestra el flujo neto de fondos correspondientes a cada uno de los

ítems dichos anteriormente.

197
 Flujo Proyecto Puro

item\momento 0 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10

INGRESO OPERACIONAL 730.250.000 832.485.000 991.743.000 1.179.957.000 1.404.366.000 1.672.209.000 1.983.486.000 2.414.892.300 2.940.138.900 3.579.609.300

VENTA ACTIVO 3.400.000 92.000

Costo Materia prima -675.000.000 -742.500.000 -816.750.000 -898.425.000 -988.267.500 -1.087.094.250 -1.195.803.675 -1.315.384.043 -1.446.922.447 -1.591.614.691

mano obra directa -111.150.000 -111.150.000 -111.150.000 -111.150.000 -111.150.000 -111.150.000 -111.150.000 -111.150.000 -111.150.000 -111.150.000

Gasto indirecto -99.187.387 -99.187.387 -99.187.387 -99.187.387 -99.187.387 -99.187.387 -99.187.387 -99.187.387 -99.187.387 -99.187.387

Gasto Directo -744.844 -744.844 -744.844 -744.844 -744.844 -744.844 -744.844 -744.844 -744.844 -744.844

mano obra indirecta -71.760.000 -71.760.000 -71.760.000 -71.760.000 -71.760.000 -71.760.000 -71.760.000 -71.760.000 -71.760.000 -71.760.000

costos de transporte maritimo -22.441.650 -22.441.650 -22.441.650 -22.441.650 -22.441.650 -22.441.650 -22.441.650 -22.441.650 -22.441.650 -22.441.650

costos de transporte terrestre -13.400.000 -13.400.000 -13.400.000 -13.400.000 -13.400.000 -13.400.000 -13.400.000 -13.400.000 -13.400.000 -13.400.000

Subcontratacion contabilidad -12.000.000 -12.000.000 -12.000.000 -12.000.000 -12.000.000 -12.000.000 -12.000.000 -12.000.000 -12.000.000 -12.000.000

Depreciacion -14.684.193 -14.684.193 -14.684.193 -14.590.860 -14.601.432 -16.152.782 -14.686.115 -14.953.544 -14.877.378 -14.838.524

amortizacion -1.197.250 -1.197.250 -1.197.250 -1.197.250 -1.197.250 -1.197.250

valor libro -1.266.667 -23.333

UAI -291.315.324 -256.580.324 -171.572.324 -64.939.991 69.615.937 237.080.837 442.312.329 753.870.832 1.147.655.194 1.642.472.204

Impuesto 49.523.605 43.618.655 29.167.295 11.039.798 -11.834.709 -40.303.742 -75.193.096 -128.158.042 -195.101.383 -279.220.275

UDI -241.791.719 -212.961.669 -142.405.029 -53.900.193 57.781.228 196.777.095 367.119.233 625.712.791 952.553.811 1.363.251.929

Depreciacion 14.684.193 14.684.193 14.684.193 14.590.860 14.601.432 16.152.782 14.686.115 14.953.544 14.877.378 14.838.524

amortizacion 1.197.250 1.197.250 1.197.250 1.197.250 1.197.250 1.197.250

valor libro 1.266.667 23.333

Inversion -255.957.880 74.000 10.100.000 4.160.000 370.000

Capital de trabajo -325.836.043 325.836.043

Compra activo fijo -10.100.000 -370.000

Valor de desecho 124.641.481

FNF PURO -581.793.923 -225.910.276 -197.080.226 -126.523.586 -38.112.083 74.920.577 214.127.127 381.805.348 644.849.668 967.431.189 1.828.567.977

198
 FLUJO DE CAJA PROYECTO
FINANCIADO
item\momento 0 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10

INGRESO OPERACIONAL 730.250.000 832.485.000 991.743.000 1.179.957.000 1.404.366.000 1.672.209.000 1.983.486.000 2.414.892.300 2.940.138.900 3.579.609.300

VENTA ACTIVO 3.400.000 92.000

Costo Materia prima -675.000.000 -742.500.000 -816.750.000 -898.425.000 -988.267.500 -1.087.094.250 -1.195.803.675 -1.315.384.043 -1.446.922.447 -1.591.614.691

mano obra directa -111.150.000 -111.150.000 -111.150.000 -111.150.000 -111.150.000 -111.150.000 -111.150.000 -111.150.000 -111.150.000 -111.150.000

Gasto indirecto -99.187.387 -99.187.387 -99.187.387 -99.187.387 -99.187.387 -99.187.387 -99.187.387 -99.187.387 -99.187.387 -99.187.387

Gasto Directo -744.844 -744.844 -744.844 -744.844 -744.844 -744.844 -744.844 -744.844 -744.844 -744.844

mano obra indirecta -71.760.000 -71.760.000 -71.760.000 -71.760.000 -71.760.000 -71.760.000 -71.760.000 -71.760.000 -71.760.000 -71.760.000

costos de transporte maritimo -22.441.650 -22.441.650 -22.441.650 -22.441.650 -22.441.650 -22.441.650 -22.441.650 -22.441.650 -22.441.650 -22.441.650

costos de transporte terrestre -13.400.000 -13.400.000 -13.400.000 -13.400.000 -13.400.000 -13.400.000 -13.400.000 -13.400.000 -13.400.000 -13.400.000

Subcontratacion contabilidad -12.000.000 -12.000.000 -12.000.000 -12.000.000 -12.000.000 -12.000.000 -12.000.000 -12.000.000 -12.000.000 -12.000.000

Depreciacion -14.684.193 -14.684.193 -14.684.193 -14.590.860 -14.601.432 -16.152.782 -14.686.115 -14.953.544 -14.877.378 -14.838.524

amortizacion -1.197.250 -1.197.250 -1.197.250 -1.197.250 -1.197.250 -1.197.250

valor libro -1.266.667 -23.333

UAI -291.315.324 -256.580.324 -171.572.324 -64.939.991 69.615.937 237.080.837 442.312.329 753.870.832 1.147.655.194 1.642.472.204

Impuesto 49.523.605 43.618.655 29.167.295 11.039.798 -11.834.709 -40.303.742 -75.193.096 -128.158.042 -195.101.383 -279.220.275

UDI -241.791.719 -212.961.669 -142.405.029 -53.900.193 57.781.228 196.777.095 367.119.233 625.712.791 952.553.811 1.363.251.929

Depreciacion 14.684.193 14.684.193 14.684.193 14.590.860 14.601.432 16.152.782 14.686.115 14.953.544 14.877.378 14.838.524

amortizacion 1.197.250 1.197.250 1.197.250 1.197.250 1.197.250 1.197.250

valor libro 1.266.667 23.333

Inversion -255.957.880 74.000 10.100.000 4.160.000 370.000

Capital de trabajo -325.836.043 325.836.043

Compra activo fijo -10.100.000 -370.000

Valor de desecho 124.641.481

FNF PURO -581.793.923 -225.910.276 -197.080.226 -126.523.586 -38.112.083 74.920.577 214.127.127 381.805.348 644.849.668 967.431.189 1.828.567.977

Credito 353.437.150

199
Intereses -40.715.960 -37.347.175 -33.590.306 -29.400.646 -24.728.337 -19.517.779 -13.706.964 -7.226.743 0 0

amortizacion -29.242.923 -32.611.707 -36.368.576 -40.558.236 -45.230.545 -50.441.104 -56.251.919 -62.732.140 0 0

Ahorro tributario -6.921.713 -6.349.020 -5.710.352 -4.998.110 -4.203.817 -3.318.022 -2.330.184 -1.228.546 0 0

FNF con Financiamiento 353.437.150 -76.880.596 -76.307.902 -75.669.234 -74.956.992 -74.162.700 -73.276.905 -72.289.066 -71.187.429 0 0

FNF Financiado -228.356.773 -302.790.871 -273.388.128 -202.192.820 -113.069.075 757.877 140.850.222 309.516.282 573.662.239 967.431.189 1.828.567.977

200
 FLUJO DE CAJA PROYECTO CON
CAPACIDAD DE PAGO

item\momento 0 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10

INGRESO OPERACIONAL 730.250.000 832.485.000 991.743.000 1.179.957.000 1.404.366.000 1.672.209.000 1.983.486.000 2.414.892.300 2.940.138.900 3.579.609.300

VENTA ACTIVO 3.400.000 92.000

Costo Materia prima -675.000.000 -742.500.000 -816.750.000 -898.425.000 -988.267.500 -1.087.094.250 -1.195.803.675 -1.315.384.043 -1.446.922.447 -1.591.614.691

mano obra directa -111.150.000 -111.150.000 -111.150.000 -111.150.000 -111.150.000 -111.150.000 -111.150.000 -111.150.000 -111.150.000 -111.150.000

Gasto indirecto -99.187.387 -99.187.387 -99.187.387 -99.187.387 -99.187.387 -99.187.387 -99.187.387 -99.187.387 -99.187.387 -99.187.387

Gasto Directo -744.844 -744.844 -744.844 -744.844 -744.844 -744.844 -744.844 -744.844 -744.844 -744.844

mano obra indirecta -71.760.000 -71.760.000 -71.760.000 -71.760.000 -71.760.000 -71.760.000 -71.760.000 -71.760.000 -71.760.000 -71.760.000

costos de transporte maritimo -22.441.650 -22.441.650 -22.441.650 -22.441.650 -22.441.650 -22.441.650 -22.441.650 -22.441.650 -22.441.650 -22.441.650

costos de transporte terrestre -13.400.000 -13.400.000 -13.400.000 -13.400.000 -13.400.000 -13.400.000 -13.400.000 -13.400.000 -13.400.000 -13.400.000

Subcontratacion contabilidad -12.000.000 -12.000.000 -12.000.000 -12.000.000 -12.000.000 -12.000.000 -12.000.000 -12.000.000 -12.000.000 -12.000.000

Depreciacion -14.684.193 -14.684.193 -14.684.193 -14.590.860 -14.601.432 -16.152.782 -14.686.115 -14.953.544 -14.877.378 -14.838.524

amortizacion -1.197.250 -1.197.250 -1.197.250 -1.197.250 -1.197.250 -1.197.250

valor libro -1.266.667 -23.333

UAI -291.315.324 -256.580.324 -171.572.324 -64.939.991 69.615.937 237.080.837 442.312.329 753.870.832 1.147.655.194 1.642.472.204

Impuesto 49.523.605 43.618.655 29.167.295 11.039.798 -11.834.709 -40.303.742 -75.193.096 -128.158.042 -195.101.383 -279.220.275

UDI -241.791.719 -212.961.669 -142.405.029 -53.900.193 57.781.228 196.777.095 367.119.233 625.712.791 952.553.811 1.363.251.929

Depreciacion 14.684.193 14.684.193 14.684.193 14.590.860 14.601.432 16.152.782 14.686.115 14.953.544 14.877.378 14.838.524

amortizacion 1.197.250 1.197.250 1.197.250 1.197.250 1.197.250 1.197.250

valor libro 1.266.667 23.333

Inversion -255.957.880 74.000 10.100.000 4.160.000 370.000

Capital de trabajo -325.836.043 0

Compra activo fijo -10.100.000 -370.000

Valor de desecho 0

FNF PURO -581.793.923 -225.910.276 -197.080.226 -126.523.586 -38.112.083 74.920.577 214.127.127 381.805.348 644.849.668 967.431.189 1.378.090.453

201
 Evaluación del Proyecto
Proyecto puro

Ke= 12%

VAN PURO: 466.875.481

TIR: 17,38%

El proyecto de negocios EXPHASS de comercialización de palta Hass para la

exportación a California, Estados Unidos, presenta para el proyecto puro un VAN
positivo de 466.875.481 y un TIR 17,38% de la que es mayor al costo de
oportunidad del capital, considerada para el proyecto de 12%, por lo tanto el
proyecto es rentable económicamente.

El costo de capital o tasa de descuento empleado en el análisis para exigir la

rentabilidad a los recursos involucrados como se dijo anteriormente es del 12%,
(doce por ciento), el cual se determinó acorde al Ke utilizado por la A.E.A,
(Asociación de Economistas Agrarios de Chile), en la evaluación económica y
estratégica de la producción orgánica de Palta variedad Hass en la V Región de
Valparaíso.

Proyecto Financiado

Ki: 11,52%

VAN PURO: 496.358.725

TIR: 23,58%

El proyecto de negocios EXPHASS de comercialización de palta Hass para la

exportación a California, Estados Unidos, presenta para el proyecto con
financiamiento un VAN positivo de 496.358.725 y un TIR de 23,58%, la cual es
mayor al costo de oportunidad del capital, considerada para el proyecto de 12%,
por lo tanto el proyecto es rentable económicamente.
Capacidad de pago del proyecto:

Ke: 12%

VAN: 321.833.775

TIR: 15,96%

En cuanto al valor del proyecto con capacidad de pago se calculo un VAN de

321.833.775 y un TIR de 15,96%, por lo que se puede establecer que el proyecto
es capaz de generar recursos con su propio accionar para cumplir sus
obligaciones.

Para completar el análisis anterior, los autores calcularon el periodo de

recuperación de la inversión.

Como se puede mostrar en la siguiente tabla, la recuperación de la inversión para

el inversionista se genera en el periodo número 10.

Rec de la
Periodo Inversión FNF Rent Exigida Inversión

-
1 581.793.923 225.910.276 69.815.271 -295.725.547

-
2 877.519.470 197.080.226 105.302.336 -302.382.562

-
3 1.179.902.032 126.523.586 141.588.244 -268.111.830

4 1.448.013.862 -38.112.083 173.761.663 -211.873.746

5 1.659.887.608 74.920.577 199.186.513 -124.265.936

6 1.784.153.544 214.127.127 214.098.425 28.701

7 1.784.124.842 381.805.348 214.094.981 167.710.367

8 1.616.414.475 644.849.668 193.969.737 450.879.931

203
 9 1.165.534.545 967.431.189 139.864.145 827.567.044

10 337.967.501 1.828.567.977 1.490.600.476 337.967.501

Conclusión Análisis Financiero

En el siguiente estudio los autores determinaron que para el proyecto de

exportación de Paltas Hass de EXPHASS a California Estados Unidos, se utilizará
un financiamiento mixto, constituido en un 40% por los dueños y en un 60% por
terceros, en este caso, Banco de Créditos e Inversiones, distinguiendo para el
análisis de los flujos netos de fondos las inversiones previas a la puesta en
marcha con un monto de $255.957.880 correspondiente a activo fijo, activo
intangible y capital de trabajo durante el periodo de evaluación con un monto de
$325.836.043.

Si bien es cierto EXPHASS realizará la mayor parte de las inversiones al comienzo

del proyecto, se consideró reinversiones o inversiones diferidas de acuerdo a las
necesidades de la empresa por un monto de $11.313.877, en cuanto a la
amortización se consideró todas las inversiones en activos intangibles hechas
previa a la puesta en marcha del proyecto, y que posteriormente reportarán
beneficios para la empresa, dicha amortización corresponde a un monto de
$7.183.500 que serán cubierto en un periodo de seis años con un monto de
$1.197.250 anual.

EXPHASS mantendrá un precio similar al de la competencia, debido a que este

está fijado por el mercado, con patrones de diferenciación orientada en la calidad,
no con el fin de subir los precios, sino con la finalidad de fidelización y
posicionamiento, usando una estrategia de penetración en la cual una vez que se
obtuvo el posicionamiento y la experiencia de marca, comienza un alza marginal al
precio de inicio, la cual están dispuestos a pagar los clientes. En términos de
ingreso de EXPHASS, se determinó en base a la oferta estimada según capacidad
de exportación acorde al tamaño del negocio, en este caso exportación máxima de

204
1.500 toneladas en ocho meses, considerando tres escenarios posibles, uno
optimista, uno más probable y uno pesimista, obteniendo así un ingreso anual
ponderado acorde a las probabilidad de ocurrencia de cada escenario, con lo cual
se calcula para cada año según el precio correspondiente, anteriormente
explicado.

En lo referente a la Inversión en capital de trabajo de EXPHASS se consideraron

los recursos que deben estar siempre en la empresa para financiar el desfase
natural que se produce en la mayoría de los proyectos entre la ocurrencia de los
egresos y su posterior recuperación. La inversión en capital de trabajo asciende a
un monto de $325.836.043, el cual fue calculado mediante el método de déficit
acumulado máximo, pues considera la posibilidad real de que durante el período
de desfase se produzcan tanto estacionalidades en la producción como es el caso
de la producción de Paltas Hass, financiando de este modo el desfase natural que
se produce entre la ocurrencia de los egresos y su posterior recuperación

De acuerdo al criterio de los autores y dada la naturaleza del estudio se procedió a

calcular el valor de desecho del proyecto mediante el método comercial, ya que se
ajusta de mejor manera al alcance de los objetivos de dicho proyecto.

En lo que respecta a flujo de caja, mediante los estudios y análisis realizados

anteriormente, es decir, a partir de los desgloses anteriores, correspondientes a
los ingresos, costos, depreciación de activos, amortización de activos intangibles,
inversión inicial, capital de trabajo y valor de desecho del proyecto, se pudo
determinar el flujo de caja neto correspondiente al proyecto puro para determinar
la rentabilidad de la inversión, el flujo con financiamiento para evaluar la
rentabilidad del inversionista y el proyecto con capacidad de pago, con el fin de
conocer si se tiene los recursos disponibles para cumplir con sus obligaciones.

Para cada evaluación que se realizó al proyecto se pudo establecer un VAN

positivo por lo que el proyecto es capaz de recuperar la inversión y además
genera beneficios para los dueños.

205
Es por ello que se puede establecer que el proyecto es rentable y es factible de
realizar.

Parte VI: Sensibilización

Mientras que los modelos anteriores de evaluación de proyectos utilizados por los
autores consideran sólo uno de los varios escenarios futuros, el modelo siguiente
tiene como propósito agregar información para una mejor y adecuada toma de
decisiones respecto si conviene o no invertir en tal proyecto.

Para el análisis en cuestión se considerará el modelo Unidimensional, puesto que

éste calcula los valores de las variables que llevarían el VAN a cero, evaluándose
qué tan probable es que la variable pueda tomar el valor encontrado. Además
éste permite incorporar el grado de aversión al riesgo del inversionista.

Las variables consideradas más importantes para el proyecto son las

siguientes122:

Cantidad
Precio
Mano de obra directa
Costo materia prima
Transporte marítimo
Transporte terrestre

Variable Valor Original Valor Crítico Variación Sensible

Cantidad 1.270.000 1.185.964 -6,62% Si
Precio 575 537 -6,62% Si
Mano obra directa -111.150.000 -210.703.695 89,57% No

122
En el anexo 3 se encuentra la comparación de las variables en su valor original y criticas de cada período.

206
 Costo materia prima -675.000.000 -743.229.713 10,11% Si
Transporte marítimo -22.441.650 -121.995.345 443,61% No
Transporte terrestre -13.400.000 -112.953.695 742,94% No

A partir de este análisis unidimensional, se puede observar cuáles son las

variables que más afectan el resultado económico del proyecto de exportación de
EXPHASS y cuáles son las variables que tienen poca incidencia en el resultado
final.

En este caso los resultados del análisis muestran que las variables más sensibles
al proyecto son la cantidad exportada de paltas y su precio, presentando ambas la
misma variación. La cantidad exportada por ejemplo toma un valor crítico de
1.185.964 kilos por año y una variación de 6,62%, lo cual indica que a ese nivel la
cantidad el VAN es cero, por lo tanto el proyecto hasta ese valor sería rentable de
realizar, es decir, se indica que lo más bajo que se puede tener la cantidad es a
1.185.964 kilos para que el proyecto entregue la rentabilidad exigida por el
inversionista, por lo tanto para valores mayores a la cantidad crítica, el proyecto se
volverá más atractivo, permitiendo aumentar la riqueza del inversionista.

El costo de la materia prima, representan el segundo lugar de acuerdo a la

sensibilidad en el proyecto, es decir, ante una pequeña variación de esta variable,
se manifiesta una gran sensibilidad.

Por el contrario, las demás variables como por ejemplo la mano de obra directa,
transporte marítimo y transporte terrestre, ante pequeñas variaciones no
manifiestan una alta sensibilidad, sino mas bien tienen que variar
significativamente (en gran escala) para poder afectar la evaluación del proyecto
en cuestión, por lo que no se consideran sensibles.

207
 Parte VII: Opciones reales

A continuación se realizará un análisis desde el punto de vista del evaluador sobre

distintas opciones reales que podría adoptar el proyecto para enfrentar situaciones
futuras y con ello permitirle mitigar los efectos de posibles escenarios negativos
aprovechando de mejor manera las oportunidades ante escenarios favorables.

Entre las opciones que podría adoptar este proyecto esta:

- Opción de expandir
- Opción de abandonar para obtener el valor de desecho
- Opción de crecimiento o el valor estratégico

A continuación se detallara de mejor manera cada una de estas opciones

reales.

Opción de expandir

Ante la eventualidad del aumento de mercado, producto de escenarios adversos

para los exportadores de palta Hass de otros países o por el fortalecimiento de la
palta Hass Chilena dentro de Estados Unidos, la opción de expandir consistiría en
aumentar la exportación de paltas Hass a Estados Unidos, para ello se debería
redistribuir la infraestructura de la empresa, para incorporar nuevos equipos
destinados a la producción y otros. Es por ello que se tendría que adquirir nuevos
equipos y contratar más personal para poder realizar la producción a los niveles
requeridos.

208
Cabe destacar que la planta en la actualidad cuenta con el terreno necesario para
realizar dicha ampliación ya que al momento de adquirirla se compraron 0,7
hectáreas, por lo que hasta este momento que cuenta con el espacio suficiente
para introducir nuevos equipos y personal, tan solo redistribuyendo los espacios.

Al tener que adquirir nuevos equipos y contratar más personal, se puede

determinar que esta opción de expandir es análoga a la opción call (compra).

Otra forma de expandir que tendría esta empresa, sería a través de la exportación
no tan solo de paltas Hass, sino también de productos de la temporada, por
ejemplo limones, chirimoyas, etc. Ya que este tipo de fruta al igual que la palta
producida dentro de la región de Valparaíso por lo que los costos de transporte
sería similar al que actualmente estaría pagando por el transporte de la palta
Hass, además también la empresa se encontraría cercano a los proveedores de
este tipo de frutas, por lo que lo haría mas factible de realizar.

Por otra parte el exportar otro tipo de fruta según la temporada permitiría que la
empresa no cesara sus funciones fuera del periodo de exportación de la palta
(julio a febrero), sino que permitiría que la empresa funcionara todo el año.
Por eso que se hace necesario que el evaluador realice un estudio sobre la
factibilidad de realizar estas dos opciones de expansión, para que, en un futuro,
cuando se den las condiciones necesarias se realicen.

Opción de abandonar para obtener el valor de desecho

Esta opción se podría ejercer ante la eventualidad de que por diversas

circunstancias, los ingresos efectivos que se generasen fueran menores al valor
de desecho que posee la empresa exportadora de Palta Hass a Estados Unidos.
Esta opción se debería ejercer cuando el ingreso efectivo fuera menor a
$146.406.520 pesos (valor de desecho de la empresa) por lo cual se tendría una
garantía parcial contra cualquier falla que ocurriera.

209
Esta disminución de las ventas podría ocurrir por una baja en los precios de venta
o por una contracción de la demanda.

Opción de Crecimiento o de Valor Estratégico

La opción de crecimiento principalmente se basaría en realizar una inversión en

un nivel significativo, que entregara a la empresa la sustentabilidad y la viabilidad
que significaría invertir en nuevas tecnologías asociadas al cultivo a la mantención
y a la manipulación de las paltas, para así desarrollar y generar nuevas técnicas
operativas las que deben permitir generar valor agregado a los Stakeholders, en
especial a los accionistas, ya que es a través de esta inversión que se aumentará
el rendimiento sobre la inversión. La innovación tecnológica asociada a la
producción de paltas, va a permitir a la empresa Exphass ampliar sus horizontes
estratégicos, ya que permite generar una serie de proyectos asociados a
inversiones futuras, que van a permitir a la empresa desarrollar un horizonte de
largo plazo estable tanto económicamente, como en lo que respecta a
diversificación, debido a que los avances tecnológicos asociados a la producción
de Paltas Hass, que sean descubiertos por Exphass, podrán se asociados al
departamento de innovación y desarrollo de la empresa, el cual podrá funcionar
como un organismo a través del cual se podrá generar ingresos por las ventas de
dichas tecnologías descubiertas.

Uno de los principales problemas asociadas a los cultivos de paltos y cítricos es el

manejo fitosanitario. Y es uno de los puntos que actualmente se realiza la mayor
cantidad de inversión en las empresas asociadas al rubro, con lo que si Exphass
realizara una inversión en la investigación asociada a este tema aparte de dar un
giro estratégico a la empresa se encontraría con un mercado de amplia demanda
asociadas.

Es importante destacar que durante los últimos años se ha producido un aumento

de plantaciones de paltos y cítricos en laderas y pendientes, situación que dificulta

210
el manejo del cultivo. A ello se suma la situación de monocultivo y la eliminación
de flora nativa, aspectos que cobran relevancia al momento de cumplir con las
normas exigidas por los protocolos de BPA.

En este contexto sería determinante la visión técnica y experiencia que pudiese

llegar a desarrollar con respecto a tecnologías que la misma empresa, va a poder
probar y utilizar en un plano empírico a la aplicación. De este modo tal como se
genera esta opción real, los horizontes estratégicos llevados al largo plazo
permitirían a EXPHASS, generar una estrategia sustentable y estable en el tiempo
a través de esta inversión, la cual va a permitir desarrollar nuevas inversiones
asociadas.

211
 Conclusiones Finales del Proyecto

Luego de finalizado el análisis de este proyecto que consiste en la exportación de

palta Hass a Estados Unidos, los autores concluyen lo siguiente:

A pesar de la gran competencia que existe en este mercado, no solo por la

competencia nacional sino también internacional, Estados Unidos tiene un
potencial de crecimiento muy grande en el consumo de palta y eso se ha ido
reflejando en el creciente aumento en la demanda de esta fruta en los últimos
años a pesar de la crisis económica que recientemente afectó al mundo. A esto se
le debe sumar la poca participación de mercado que actualmente posee la palta
chilena en relación a su par mexicana y a los grandes esfuerzos de por parte del
comité de paltas de Chile a nivel comunicacional, los que han permitido informar al
consumidor norteamericano acerca de la palta chilena y fomentar el consumo de
esta.

A nivel organizacional, los autores determinaron que para llevar a cabo este
proyecto una estructura simple con 4 áreas funcionales (administración,
producción, recursos humanos y ventas) es la más apropiada dado los niveles de
producción que se espera tener y la inversión inicial para llevarla a cabo.

Desde un punto de vista técnico, el lugar elegido para las operaciones de la

empresa es La Cruz en la V región debido su idoneidad dada la cercanía con las
materias primas y al puerto donde se exportará la fruta a Estados Unidos.
También se contará con maquinaria de última tecnología para asegurar tanto
calidad del producto, como eficiencia en las operaciones.

Legalmente, EXPHASS será una sociedad de responsabilidad limitada debido a

que la responsabilidad solo está limitada a los aportes de los dueños. Cabe
destacar que el hecho de exportar paltas a Estados Unidos conlleva una gran
cantidad de trámites no solo en la constitución misma de la empresa, sino también
en autorizaciones sanitarias tanto de Chile como de Estados Unidos, lo que puede
llegar a retrasar la puesta en marcha de la empresa.

212
Para llevar a cabo el proyecto de exportación de Paltas Hass de EXPHASS a
California Estados Unidos, se utilizará un financiamiento mixto, constituido en un
40% por los dueños y en un 60% por terceros. Las inversiones previas a la puesta
en marcha corresponderán a un monto de $255.957.880 correspondiente a activo
fijo, activo intangible y capital de trabajo durante el periodo de evaluación con un
monto de $325.836.043. Es importante destacar, que la empresa realizará
reinversiones, esto acorde a las necesidades de la empresa.

EXPHASS mantendrá un precio similar al de la competencia, debido a que este

está fijado por el mercado, con patrones de diferenciación orientada en la calidad,
no con el fin de subir los precios, sino con la finalidad de fidelización y
posicionamiento, usando una estrategia de penetración en la cual una vez que se
obtuvo el posicionamiento y la experiencia de marca, comienza un alza marginal al
precio de inicio, la cual están dispuestos a pagar los clientes. En términos de
ingreso de EXPHASS, se determinó en base a la oferta estimada según capacidad
de exportación acorde al tamaño del negocio, en este caso exportación máxima de
1.500 toneladas en ocho meses, considerando tres escenarios posibles, uno
optimista, uno más probable y uno pesimista, obteniendo así un ingreso anual
ponderado acorde a las probabilidad de ocurrencia de cada escenario, con lo cual
se calcula para cada año según el precio correspondiente, anteriormente
explicado.

De acuerdo al criterio de los autores y dada la naturaleza del estudio se procedió a

calcular el valor de desecho del proyecto mediante el método comercial, ya que se
ajusta de mejor manera al alcance de los objetivos de dicho proyecto.

Para cada flujo neto de fondos calculado se pudo establecer un VAN positivo por
lo que el proyecto es capaz de recuperar la inversión y además genera beneficios
para los dueños.

Es por ello que se puede establecer que el proyecto es rentable y es factible de

realizar.

213
A modo de conocer aquellas variables que más afectan al resultado económico del
proyecto, se realizó un análisis unidimensional. Este último permitió establecer que
las variables más sensibles al proyecto son la cantidad exportada de paltas y su
precio, presentando ambas la misma variación. Por lo tanto se deben tomar en
consideración para la toma de decisiones futuras del proyecto.

Debido a que los criterios de evaluación de proyectos utilizados (VAN y TIR) solo
analizan uno de los posibles escenarios que enfrentaría el proyecto, es necesario
conocer las opciones reales. Para ello, se realizó un análisis desde el punto de
vista del evaluador sobre distintas opciones reales que podría adoptar el proyecto
para enfrentar situaciones futuras y con ello permitirle mitigar los efectos de
posibles escenarios negativos aprovechando de mejor manera las oportunidades
ante escenarios favorables. De acuerdo a las características del proyecto, se
establecieron las siguientes opciones:
- Opción de expandir
- Opción de abandonar para obtener el valor de desecho
- Opción de crecimiento o el valor estratégico

Estas opciones permitirán contar con una mayor flexibilidad administrativa para
adaptar y revisar decisiones que se toman en las fases iniciales del proyecto, en
respuesta a escenarios inesperados que pudieran darse en el mercado, lo que
permitirá aprovechar las oportunidades del entorno y enfrentar de mejor manera
las amenazas que se presentan con el tiempo.

A partir de todo lo expuesto anteriormente y del análisis realizado en los estudios

de mercado, técnico, organizacional, legal y financiero, los autores consideran que
el proyecto en cuestión es altamente atractivo y factible de realizar.

214
 Anexo Nº 1: Tipos de Incoterms

Los Incoterms más utilizados con los cuales operan en la actualidad las empresas
exportadoras del todo el mundo son123:

EXW, Ex Works (Franco fábrica): El exportador se desliga de responsabilidades

cuando deja las mercaderías del comprador en el establecimiento de venta u otro
lugar convenido con la empresa que importó el producto. Bajo EXW entonces, la
empresa exportadora deberá negociar con diversos intermediarios, tanto
nacionales para el traslado desde sus bodegas, hasta el puerto donde se
embarcarán las paltas y posteriormente con distribuidores del país donde se está
exportando para la entrega en el punto de venta de su cliente final.

Las obligaciones del exportador son las siguientes:

- Entregar las mercancías en el lugar y fecha convenidos.
- Suministrar la mercancía en fábrica de conformidad con el contrato.

Precio de exportación:
- Valor de compra del producto o costo de elaboración (materias primas,
nacionales o importadas, remuneraciones, etc.).
- Embalajes y envases.
- Marcas y rótulos exteriores.
- Inspección o certificación previa, en caso que el comprador lo solicite.
- Seguro de almacenaje (sólo si el exportador lo desea).
- Utilidad de exportación.

FCA, Free Carrier (Franco transportista): El vendedor entrega la mercancía

exportada al transportista propuesto y en el lugar acordado por el comprador de la
mercancía en el país extranjero. Esto implica que los intermediarios con los cuales

123
www.aduana.cl

215
trabajará la empresa exportadora serán aquellos que lleven la mercancía hasta el
transportista, lo cual puede ser en su mismo país como en el de la empresa
exportadora, desconociéndose a priori el número de intermediarios con los que
tendrá que trabajar.

Obligaciones del exportador:

- Si la entrega tiene lugar en los locales del vendedor, el vendedor es
responsable de la carga. Si la entrega ocurre en cualquier otro lugar, el
vendedor no es responsable de la carga.
- Tiene la obligación de realizar los trámites en aduana de exportación.

Precio de la exportación:
- Además de los señalados en el EXW, anterior, debe considerar los
siguientes costos.
- Gastos hasta la entrega al transportista.
- Gastos de los trámites de aduana como también los derechos de aduana,
impuestos y demás gastos oficiales pagaderos al momento de la
exportación.

FAS, Free Alongside Ship (Franco al costado del buque): El vendedor entrega
cuando las mercancías son colocadas al costado del buque en el puerto de
embarque convenido, es decir, solo trabajará con intermediarios nacionales que le
lleven la mercancía hacia el puerto donde embarcará.

Obligaciones del exportador:

- El vendedor debe despachar las mercancías para la exportación.
- El exportador ha de asumir todos los riesgos de pérdida o daño de las
mercancías hasta aquel momento en que son colocadas al costado del
buque en el puerto de embarque convenido.

216
 - Notificar al comprador con la debida anticipación que la mercancía ha sido
depositada al costado del buque en el puerto convenido así como entregar
la prueba documental de ello.

Precio de exportación (además de los señalados en FCA):

- Transporte de la fábrica a la estación o al camión
- Carga del camión.
- Flete interno de la fábrica al puerto.
- Descarga en el puerto, con las mercaderías puestas en bodega.
- Gastos del despacho de la aduana de exportación.

FOB, Free on board (Franco a bordo): El vendedor queda libre de obligaciones

cuando las mercancías sobrepasan la borda del buque en el puerto de embarque
convenido, el importador deberá trabajar con intermediarios en su proceso de
distribución de mercadería hasta que quede puesta en el buque que la llevará al
puerto de destino.

Obligaciones del exportador:

- El exportador debe soportar todos los riesgos de la pérdida y el daño de las
mercancías hasta el momento en que la mercancía es depositada a bordo
del buque, proceso que debe realizar dentro del plazo estipulado en el
contrato.
- Notificar al comprador con la debida anticipación la entrega de la mercancía
a bordo.
- Debe realizar las gestiones, trámites y demás operaciones que se efectúen
ante el Servicio Nacional de Aduanas para la correcta exportación de las
mercancías.

Precio de exportación (además de las señaladas en FAS):

- Carga estiba en el muelle o buque.
- Comisión del agente de aduanas.

217
CFR, Cost and Freight (Costo y flete): Significa que el vendedor queda libre de
obligaciones cuando las mercancías sobrepasan la borda del buque en el puerto
de embarque convenido. Solo se trabaja con intermediarios nacionales y hasta
que la mercadería llega a puerto.

Obligaciones del exportador:

- El exportador está obligado a despachar las mercancías para su
exportación.
- El vendedor debe pagar los costes y el flete necesarios para conducir las
mercancías al puerto de destino convenido, pero, el riesgo de pérdida o
daño de las mercancías, así como cualquier coste adicional debido a
eventos ocurridos después del momento de la entrega, se transmiten del
vendedor al comprador.

Precio de la exportación (además de los gastos contemplados en FOB):

- Flete/transporte internacional.
- Descarga en el puerto (lugar) de destino.

CIF, Cost, Insurance and freight (Costo seguro y flete): Significa que el vendedor
queda libre de obligaciones cuando las mercancías sobrepasan la borda del buque
en el puerto de embarque convenido.
Obligaciones de exportador:
- El vendedor debe pagar los costes y el flete necesarios para conducir las
mercancías al puerto de destino convenido, pero el riesgo de pérdida o
daño de las mercancías, así como cualquier coste adicional debido a
eventos ocurridos después del momento de la entrega, se transmiten del
vendedor al comprador. No obstante, en condiciones CIF el vendedor debe
también procurar un seguro marítimo para los riesgos del comprador de
pérdida o daño de las mercancías durante el transporte.
- Consecuentemente, el vendedor contrata el seguro y paga la prima
correspondiente. El comprador ha de observar que, bajo el término CIF, el

218
 vendedor está obligado a conseguir un seguro sólo con cobertura mínima.
Si el comprador desea mayor cobertura, necesitará acordarlo expresamente
con el vendedor o bien concertar su propio seguro adicional.
- El término CIF exige al vendedor despachar las mercancías para la
exportación.

Precio de exportación a los costos señalados en los puntos anteriores se agrega:

- Seguro de la mercadería.

219
Anexo Nº 2: Carta Gantt
 Anexo Nº 3: Análisis de Sensibilización

0 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10
Cantidad 1.270.000 1.270.000 1.270.000 1.270.000 1.270.000 1.270.000 1.270.000 1.270.000 1.270.000 1.270.000
Cantidad 1.185.964 1.185.964 1.185.964 1.185.964 1.185.964 1.185.964 1.185.964 1.185.964 1.185.964 1.185.964

Precio 575 656 781 929 1.106 1.317 1.562 1.901 2.315 2.819
Precio 537 612 729 868 1.033 1.230 1.458 1.776 2.162 2.632

mano obra directa -111.150.000 -111.150.000 -111.150.000 -111.150.000 -111.150.000 -111.150.000 -111.150.000 -111.150.000 -111.150.000 -111.150.000
mano obra directa -210.703.695 -210.703.695 -210.703.695 -210.703.695 -210.703.695 -210.703.695 -210.703.695 -210.703.695 -210.703.695 -210.703.695

Costo Materia prima -675.000.000 -742.500.000 -816.750.000 -898.425.000 -988.267.500 -1.087.094.250 -1.195.803.675 -1.315.384.043 -1.446.922.447 -1.591.614.691
Costo Materia prima -743.229.713 -817.552.685 -899.307.953 -989.238.748 -1.088.162.623 -1.196.978.885 -1.316.676.774 -1.448.344.451 -1.593.178.897 -1.752.496.786

costos de transporte
marítimo -22.441.650 -22.441.650 -22.441.650 -22.441.650 -22.441.650 -22.441.650 -22.441.650 -22.441.650 -22.441.650 -22.441.650
costos de transporte
marítimo -121.995.345 -121.995.345 -121.995.345 -121.995.345 -121.995.345 -121.995.345 -121.995.345 -121.995.345 -121.995.345 -121.995.345

costos de transporte
terrestre -13.400.000 -13.400.000 -13.400.000 -13.400.000 -13.400.000 -13.400.000 -13.400.000 -13.400.000 -13.400.000 -13.400.000
costos de transporte
terrestre -112.953.695 -112.953.695 -112.953.695 -112.953.695 -112.953.695 -112.953.695 -112.953.695 -112.953.695 -112.953.695 -112.953.695

221
 Bibliografía

Sapag, Reinado y Nassir, “Preparación y Evaluación de Proyectos”, México,

Editorial McGraw Hill, Cuarta edición 2004.

Baca, Gabriel, “Evaluación de Proyectos”, México, Editorial McGraw Hill,

Tercera Edición.

Sapag, Nassir, “Evaluación de Proyectos de la Inversión en la Empresa”,

México, Editorial McGraw Hill, Cuarta Edición 2000.

Pagina web del Servicio de Impuestos Internos del Gobierno de Chile,

http://www.sii.cl

Asoex – Asociación de Exportadores

Asociación de Agricultores de Quillota

Asociación de Agricultores de Petorca

Comité de Palta Hass

Chile Alimentos

Estrategia competitiva, Michael Porter

Diapositivas de clases

www.prochile.cl

www.indap.cl

www.odepa.cl

www.asoex.cl

www.fedefrtuta.cl

www.chilealiemntos.com

Estrategia competitiva, Michael Porter