EXAMEN 2

La mayoría de los psicólogos industriales y organizacionales visualizan la motivación como la

decisión de un individuo para: 1) iniciar una acción, una cierta tarea; 2) dedicar determinado
esfuerzo a esta tarea, y 3) mantener el esfuerzo durante un cierto periodo.

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Pregunta 2

Correcta

Puntúa 1.00 sobre 1.00

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Enunciado de la pregunta

La motivación de un vendedor para dedicar esfuerzo a determinada tarea, está moldeada por tres
conjuntos de percepciones: 1) las expectativas (los vínculos percibidos entre dedicar más esfuerzo
a determinada tarea y lograr un mejor desempeño), 2) las instrumentalidades (la relación
advertida entre un mejor desempeño y el logro de mayores premios) y 3) la valencia en relación
con los premios.

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Pregunta 3

Correcta

Puntúa 1.00 sobre 1.00

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Enunciado de la pregunta

Históricamente, muchos gerentes de ventas han asumido que los premios en dinero son los más
motivadores y altamente cotizados

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Pregunta 4

Correcta

Puntúa 1.00 sobre 1.00

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Enunciado de la pregunta

Con respecto a las características personales que afectan la motivación podemos encontrar: 1) la
satisfacción del individuo con los premios actuales, 2) las variables demográficas, 3) la experiencia
en el trabajo y 4) las variables psicológicas.

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Pregunta 5

Correcta

Puntúa 1.00 sobre 1.00

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Enunciado de la pregunta
A menudo, quienes se hallan en la etapa más temprana de su carrera (exploración) (edades entre
los 20 y 30 años) si están seguros de que las ventas sean la ocupación más adecuada para ellos, y si
tendrán éxito como vendedores.

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Pregunta 6

Correcta

Puntúa 1.00 sobre 1.00

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Enunciado de la pregunta

Las principales causas del estancamiento son: 1) la ausencia de una precisa ruta de carrera, 2) el
tedio y 3) el fracaso en administrarse bien.

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Pregunta 7

Correcta

Puntúa 1.00 sobre 1.00

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Enunciado de la pregunta

Dentro de las características de los grandes planes de compensaciones en ventas, se deben incluir
solamente elementos variables
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Pregunta 8

Correcta

Puntúa 1.00 sobre 1.00

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Enunciado de la pregunta

Los clientes perciben claras señales cuando la empresa de un vendedor tiene dificultades en sus
compensaciones. Los comentarios negativos de los vendedores, la rotación laboral y las
reducciones de la calidad del servicio.

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Pregunta 9

Correcta

Puntúa 1.00 sobre 1.00

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Enunciado de la pregunta

Los tres métodos principales de compensar a los vendedores son: 1) Sólo sueldo, 2) Sólo comisión,
y 3) Una combinación de sueldo base más pago de incentivos en forma de comisiones, bonos o
ambos.
Seleccione una:

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Pregunta 10

Correcta

Puntúa 1.00 sobre 1.00

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Enunciado de la pregunta

Existen varios componentes importantes en las compensaciones de los vendedores entre los
cuales podemos encontrar: combinaciones de salarios, comisiones, bonos, concursos de ventas,
compensaciones no económicas (como programas de reconocimiento) y cuentas de gastos

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