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La mayoría de los psicólogos industriales y organizacionales visualizan la motivación  como

la decisión de un individuo para: 1) iniciar una acción, una cierta tarea; 2) dedicar
determinado esfuerzo a esta tarea, y 3) mantener el esfuerzo durante un cierto periodo.
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Pregunta 2
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Enunciado de la pregunta
La motivación de un vendedor para dedicar esfuerzo a
determinada tarea, está moldeada por tres conjuntos de
percepciones: 1) las expectativas (los vínculos
percibidos entre dedicar más esfuerzo a determinada
tarea y lograr un mejor desempeño), 2) las
instrumentalidades (la relación advertida entre un mejor
desempeño y el logro de mayores premios) y 3) la
valencia en relación con los premios.

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Pregunta 3
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Enunciado de la pregunta
Históricamente, muchos gerentes de ventas han asumido que los premios en dinero son
los más motivadores y altamente cotizados
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Pregunta 4
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Enunciado de la pregunta
Con respecto a las  características personales que
afectan la motivación podemos encontrar: 1) la
satisfacción del individuo con los premios actuales, 2) las
variables demográficas, 3) la experiencia en el trabajo y
4) las variables psicológicas.

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Pregunta 5
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Enunciado de la pregunta
A menudo, quienes se hallan en la etapa más temprana
de su carrera (exploración) (edades entre los 20 y 30
años) si están seguros de que las ventas sean la
ocupación más adecuada para ellos, y si tendrán éxito
como vendedores.

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Pregunta 6
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Enunciado de la pregunta
Las principales causas del estancamiento son: 1) la
ausencia de una precisa  ruta de carrera, 2) el tedio y 3)
el fracaso en administrarse bien.

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Pregunta 7
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Enunciado de la pregunta
Dentro de las características de los grandes planes de
compensaciones en ventas, se deben incluir solamente
elementos  variables

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Pregunta 8
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Enunciado de la pregunta
Los clientes perciben claras señales cuando la empresa
de un vendedor tiene dificultades en sus
compensaciones. Los comentarios negativos de los
vendedores, la rotación laboral y las reducciones de la
calidad del servicio.

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Pregunta 9
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Enunciado de la pregunta
Los tres métodos principales de compensar a los
vendedores son: 1) Sólo sueldo, 2) Sólo comisión, y 3)
Una combinación de sueldo base más pago de
incentivos en forma de comisiones, bonos o ambos.

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Pregunta 10
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Enunciado de la pregunta
Existen varios componentes importantes en las compensaciones de los vendedores entre
los cuales podemos encontrar: combinaciones de salarios, comisiones, bonos, concursos
de ventas, compensaciones no económicas (como programas de reconocimiento) y
cuentas de gastos
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