5 PASOS PARA

CONSEGUIR
UNA TIENDA
PERFECTA
 Contenido

01 Introducción

02 Panorama del retail en México

a Unidades económicas

b Ingresos

03 ¿Qué es una tienda perfecta y pasos para tener una?

a Calidad del servicio

b Presencia y disponibilidad

c Surtido de productos

d Conectar el punto de venta

e Ejecución de trade marketing

04 Convierte tus puntos de venta en tiendas

perfectas con GFC

05 Conclusión

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01 Introducción

¿Qué porcentaje de los puntos de venta (PDVs) tienen un surtido

correcto de productos acorde a los compradores finales?,
¿cuántas de esas tiendas tienen el material promocional (POP)
de la última campaña lanzada?, ¿qué porcentaje de esos puntos
de venta presentaron quiebres de stock o stockouts en la última
semana?, ¿qué porcentaje de tus productos están exhibidos en
escaparate?, ¿qué porcentaje de tus puntos de venta (PDVs) son
tiendas perfectas o perfect stores?

Si tienes problemas en responder de manera rápida, clara y

objetiva una o varias de las preguntas anteriores lo más probable
es que la ejecución de actividades de trade marketing estén algo
desorganizadas y por lo tanto no tengas tiendas perfectas.

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02 Panorama del retail en México

La importancia de las tiendas se expresa mejor a través de los datos

estadísticos, y recientemente el INEGI dio a conocer los resultados
oportunos del Censo Económico 2019, sobre el universo de las unidades
económicas productivas que existen en México. Si bien, los resultados
del censo son preliminares, ofrecen una aproximación que nos permite
dimensionar la magnitud de estos establecimientos a través de las
siguientes variables:

a Unidades económicas

En México existen 2 millones 227 mil 058 establecimientos que

pertenecen al sector comercio, de los cuales un total de 998 mil 120
negocios (44.81%) pertenecen al subsector de comercio al por menor de
abarrotes, alimentos, bebidas, hielo y tabaco.

Estos negocios se concentran en:

ENTIDAD NEGOCIOS

Estado de México 332 mil 051

Ciudad de México 221 mil 602
Jalisco 158 mil 798
Puebla 143 mil 043

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b Ingresos

Los ingresos corresponden al monto total que la unidad económica

obtiene por la venta de bienes, servicios o intereses:

SUBSECTOR INGRESOS

Comercio al por menor de

abarrotes, alimentos, bebidas, 758 millones 994 mil pesos
hielo y tabaco

Comercio al por menor en

tiendas de autoservicio y 1 (mil) millones 568 mil 650 pesos
departamentales

Comercio al por mayor de

abarrotes y alimentos, bebidas, 858 millones 126 mil pesos
hielo y tabaco

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03 ¿Qué es una tienda perfecta y pasos para
tener una?

Se denomina tienda perfecta aquel punto de venta donde se logra el

cumplimiento de distintos factores y estándares de ejecución de trade
marketing en su máximo nivel. Esto permite potenciar las ventas de
cada categoría o SKUs presentes en dicho punto y llevarlas a su nivel
más elevado.

En contraste de lo que se podría pensar, lograr la tienda perfecta, o

acercarse a su nivel más óptimo, no es una tarea imposible, de hecho
en la mayoría de los casos el lograrlo depende de contar con un proceso
ordenado, de tener las herramientas adecuadas de medición en campo
y por supuesto, contar con el máximo compromiso general de todos
los involucrados, ya sean directores, promotores, e incluso los gerentes
de tiendas.

A continuación enumeramos, paso a paso, las variables de ejecución

que pueden servir de guía para comenzar a implementar su ejecución
y lograr la tienda perfecta en las diferentes sucursales con las que se
cuente.

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a Calidad del servicio

Este punto quizás es el más cualitativo de todos, ya que involucra casi

en su totalidad la interacción del usuario en campo.

No olvidemos que el primer contacto o por lo menos el contacto más

frecuente con el punto de venta es el agente de ventas o promotor. En
este sentido es extremadamente importante que dicha persona sea
un experto tanto en los productos promovidos como en el trato que
se da a todos y cada uno de los dueños de tiendas y por supuesto a
clientes finales.

La experiencia y servicio de calidad deben ser incorporados en cada

etapa del proceso. Por un lado se deben cumplir elementos básicos
como tiempos de reposiciones, entrega de materiales promocionales,
etc; y por otro lado se debe proveer al promotor de las herramientas
tecnológicas esenciales para que su trabajo sea rápido y fácil pero a la
vez efectivo.

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b Presencia y disponibilidad

Si no existe el producto en punto de venta, entonces no existe tal

venta. La presencia y disponibilidad de los productos o SKUs jamás
debe llegar a 0. Es importante establecer mecanismos para medir
los quiebres de stocks tanto en escaparate como en almacenes.

De la misma manera es importante conocer factores como tiempos

de reposición, frecuencia de seguimiento, productos que tienen más
rotación, etc.

Las visitas de los promotores, apoyadas con tecnología de levantamiento

de información en calles, se vuelve vital en este sentido. La gestión y
organización de los promotores en campo debe convertirse en una
de las tareas mejor optimizadas dentro la empresa. Asignar rutas
de visitas y distribución de manera correcta puede ser la diferencia
entre tener un gran porcentaje de PDVs con malas ventas y tener
tiendas perfectas.

El trabajo de los promotores o agentes debe ser más que solamente

colocar promociones, ellos deben reportar de manera instantánea
los productos con más movimiento, la calidad de la presencia de
marca, entre otras cosas.

Lo ideal será contratar herramientas tecnológicas que te permitan

recibir reportes personalizados de todo tipo, desde los más simples
como check-ins en puntos de venta hasta los más complejos como
promociones especiales.

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c Surtido de productos

El contar con censos de puntos de venta correctos y una constante

información logrará que eventualmente se entregue solamente la
cantidad necesaria por punto sin incurrir en quiebres o stockouts.

Experimenta utilizando una app para trade marketing donde podrás crear
nuevas categorías de reporte para conocer si el cliente final solicita
ciertos productos que actualmente no se encuentran en el punto de
venta. Haz la inducción y deja un inventario bajo, mide los quiebres de
stock en días, semanas y meses. Si los quiebres aumentan enfócate en
los otros puntos y crea la tienda perfecta, quizás hayas descubierto un
nuevo canal para dicha categoría e incremente tus ventas.

d Conectar el punto de venta

Parte de lograr la tienda perfecta es comunicar a los dueños o

gerentes de tiendas los objetivos que se quieren alcanzar, con cuáles
productos y por qué ellos son importantes en la ecuación.

Haz del punto de venta un promotor más, muéstrale los beneficios

de mover sus productos y también las desventajas de quedarse con
stockouts. Recuerda que tienes un número limitado de promotores,
pero si logras que el dueño o gerente juegue en tu equipo tendrás
un gran aliado y podrás destinar ese tiempo y personal en mover
otros canales.

En este sentido, podrás utilizar tecnología para conectar a todos tus

puntos de venta. Elige a tus mejores tiendas y entrégales usuarios en
la misma plataforma de trade marketing que tus promotores utilizan.
Permite que realicen pedidos, reporten quiebres de stock o incluso
que reporten el estado del material promocional. En paralelo, podrás
crear un programa de incentivos y verás que en muy poco tiempo y
sin mucho esfuerzo tus PDVs serán tus nuevos promotores.

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e Ejecución de trade marketing

Sé cuidadoso y ordenado al momento de monitorear y controlar los

demás estándares de ejecución en trade marketing. Asegúrate de estar
informado de cómo todos y cada uno de los siguientes elementos son
llevados en cada punto de venta:

Accesibilidad y atracción de todos los

productos presentes en PDV.

Comunicación y estado de las promociones

y campañas.

Estado y posicionamiento del material

promocional (POP).

Exhibición de productos en anaqueles,

vitrinas, etc.

En esta parte, mide el impacto en cada uno de los estándares de

ejecución perfecta. Para esto utiliza una plataforma que te genere
métricas y analíticas personalizadas de todo lo que sucede en calles.

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4 Convierte tus puntos de venta en tiendas
perfectas con GFC

Anteriormente era difícil estandarizar la comunicación entre sucursales

y cada una operaba de forma aislada, obteniendo variaciones en las
métricas de resultados.

El problema se agudizaba por la falta de herramientas para realizar la

supervisión a distancia de la operación de cada sucursal.

Las soluciones de GFC hacen posible la verificación de cada proceso

en las sucursales y consolidan un canal de comunicación unificado que
asegura la ejecución eficiente de todas ellas.

A través de una solución móvil para control de sucursales puedes

gestionar en tiempo real a todos sus promotores, vendedores y otros
equipos desplegados en campo. De la misma manera te permite:

Crear y personalizar tus propios formatos,

desde capacitaciones, evidencia de actividades,
promociones, encuestas, listas de verificación,
entre otras.

Asignar y mostrar la agenda para calendarizar

el envío de promociones, listas de actividades
a ejecutar, solicitudes de envío de reportes,
recordatorios para auditorías, etc.

Asegurar vía GPS que tu equipo esté a tiempo

en la sucursal que le corresponde y conoce sus
horarios de entrada/salida.

Comunicación efectiva a través de mensajes en

línea directa con tu equipo de trabajo.

Dime en qué consiste

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5 Conclusión

Como puedes observar, lograr la tienda perfecta no es imposible si

ordenas tus procesos, comprometes a tu personal y clientes, y si
cuentas con la tecnología adecuada.

Comienza gradualmente con los puntos que puedas controlar, enfócate

en tus fortalezas y apóyate en herramientas para atacar tus debilidades.
Con dinamismo y estrategia en poco tiempo podrás responder las
preguntas iniciales en muy poco tiempo y tener el 100% de tus tiendas
perfectas.

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productiva y dotada de las soluciones
tecnológicas que necesitas para insertar
con éxito tu estrategia de negocio
en la economía del siglo XXI.

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