FACULTAD DE CIENCIAS JURÍDICAS, CONTABLES Y SOCIALES

ESCUELA PROFESIONAL DE CONTABILIDAD

CURSO:
MARKETING ESTRATÉGICO
CICLO: VI
DOCENTE: MAG. ROSA GABRIELA CORAL SURCO
ELEMENTOS ESENCIALES DE LA
ESTRATEGIA DE MARKETING
 Estrategia de crecimiento
Persiguen el crecimiento
mediante la actuación en Estrategia de penetración: crecer
mediante los productos existentes
los mercados y/o en los mercado actuales.
productos con los que la

insensivo:
empresa ya opera. Estrategia de desarrollo de
Dentro de esta categoría mercado: crecer a través de la
distinguimos tres tipos: comercialización de los productos
actuales en nuevos mercados

Estrategias de desarrollo del

producto: crecer a través de
nuevos productos o reformulados
de los existentes
 Por ejemplo: con su campaña “ A mi me daban dos”
Tallarín Don Victorio” trata de incrementar el volumen de
compra y la cuota de mercado de su producto.

Por ejemplo: la empresa Ibérica esta enfocando su

producto hacia nuevos mercados, ya cuenta con 54
tiendas en todo el país y romperá fronteras y se
expandirá hacia el sur, Chile.

Por ejemplo: la empresa Gloria saca continuamente

nuevos productos con la intensión de ofrecer una
mayor variedad a su mercado.
 Estrategias de crecimiento
por diversificación
Estrategia de diversificación no
las nuevas actividades relaciona (pura): las nuevas actividades
emprendidas por la empresa no guardan
emprendidas por la ninguna relación con las actuales
empresa no guardan
ninguna relación con las Estrategias de diversifican relaciona(
actuales. concéntrica): las nuevas actividades
emprendidas por la empresa comparten
una base común con las actuales
 Por ejemplo: el Grupo Pascual, además de su actividad en el
sector de lácteos, tiene negocio en el sector construcción e
inmobiliaria.

Por ejemplo: Hero ha pasado de centrase en productos

como las mermeladas para el mercado adulto, a
dirigirse al sector infantil con productos como la leche
en polvo o las papillas bajo la línea Hero Baby.
 Mismos Nuevos
productos productos

Esquema de las
distintas
estrategias de Desarrollo de
crecimiento Mismos Penetración nuevos
mercados producto
intensivo y por
diversificación
expuestas.

Nuevos Desarrollo de
mercados Diversificación
mercados
 Estrategias de crecimiento
Estrategia de integración vertical
hacia atrás: adquirir o tomar una
participación significativa en otras

por integración
Persiguen el empresas proveedoras.

crecimiento a través de
un desarrollo que puede Estrategias de integración vertical
hacia adelante: adquirir o tomar una
orientarse en tres participación significativa en otra
empresas distribuirás.
dimensiones:
Estrategia de integración
horizontal: adquirir o tomar una
participación significativa en otras
empresas competidoras.
Por ejemplo: imaginemos que una
compañía automovilística como Ford
pueda poseer una empresa de
neumáticos, una de vidrio y una de
metal.

Por ejemplo: Iberia realiza también

las labores de las agencias de viaje al
vender sus billetes a través de internet

Por ejemplo: en 2009 la productora

Disney adquiere Marvel por 2.800
millones de euros
Estrategias competitivas de
Estrategia de líder: es aquel producto que
ocupa la posición dominante en el mercado y
así reconocida por sus competidores.

Estrategia de retador: es aquel que, sin

ocupar la posición de líder, pretende

Kloter
alcanzarla.

Estrategia de seguidor: es aquel que posee un

cuota de mercado reducida y adopta un
comportamiento de seguimiento de las decisiones
de sus competidores.

Estrategia de especialista: la empresa se

concentra en uno o varios segmentos, buscando en
ellos un hueco de mercado especifico en el que
pueda mantener y defender una posición de líder
frente a los competidores.
Estrategias según la ventaja
Estrategia de costes: la organización
esta actuando en todo mercado y la

competitiva de Porter
ventaja competitiva que busca es la de
reducir costes ( se suele utilizar en
mercados de productos por diferencias).

Estrategia de diferenciación: la
organización esta actuando en todo el
mercado y la ventaja competitiva que
busca es la diferenciar su producto .

Estrategia de enfoque o especialización : la

organización no se dirige a la totalidad del
mercado sino a un segmento específico .
Dentro de ella, se puede buscar una estrategia
de costes y diferenciación .
 Estrategia de Costos
❑ El liderazgo en costes se basa en vender los productos o servicios a
un precio inferior al de la competencia.
❑ El producto o servicio no necesitan ser los mejores, solo tener una calidad
aceptable.
❑ Se dirige a los consumidores orientados al precio.
❑ Por definición, solo puede alcanzarla una empresa de cada sector.
❑ Los riesgos de esta estrategia son la imitación por parte de los competidores,
la posibilidad de que la innovación tecnológica deje desfasados los procesos
de la empresa y los cambios en el interés de los consumidores, que pueden
pasar a valorar otras características por encima del precio.
 Estrategia de diferenciación
❖ Se basa en dotar al producto o servicio de una cualidad única que es valorada de
forma positiva por los consumidores y que permite cobrar precios superiores.
❖ Esta cualidad única puede apoyarse en todo tipo de características: diseño,
atributos técnicos, desempeño, atención al cliente, rapidez de entrega, oferta de
servicios complementarios, etc.
❖ A diferencia del liderazgo en costes, la diferenciación no es exclusiva de una sola
empresa de cada sector, sino que varias compañías pueden tenerla, p.ej. una de
ellas destaca por su diseño y la otra por un rendimiento superior.
❖ No puede ignorar el coste, ya que el valor adicional percibido por el consumidor
debe ser superior a la diferencia en precio respecto a otros productos de la
competencia.
❖ Es muy recomendable en mercados que sean poco sensibles al precio.
❖ Sus riesgos son que la característica diferencial sea imitada por la competencia y
que los consumidores no la valoren en la medida suficiente.
 Estrategia de enfoque o especialización
❖ Se basa en centrarse en un segmento específico del mercado, creando
productos y servicios especialmente diseñados para responder a sus
necesidades y preferencias. Por ejemplo, la empresa puede centrarse en un
grupo concreto de consumidores, un mercado geográfico o una línea de
productos.
❖ Con esta estrategia la empresa se dirige a un mercado más pequeño, pero la
definición le permite incrementar su eficiencia.
❖ Debe buscar un equilibrio entre un mercado lo bastante pequeño como para
que la competencia no pueda aplicar economías de escala y lo bastante
grande como para resultar rentable y tener potencial de crecimiento.
❖ Los riesgos principales son que la competencia decida dirigirse al mismo
mercado, que la segmentación no esté bien realizada y que se pierdan
oportunidades en otros segmentos del mercado.
 Por ejemplo: empresas como Ikea , Lidl,
Media Markt o Ryanair basan su ventaja
competitiva en sus bajos costes, lo que les
permite acudir al mercado con precios
bajos.
Por ejemplo: Swatch o Rolex se diferencian en
el diseño, BMW en la elegancia. Por otro lado,
Telepizz, Ebay o ING DIRECT se ha
diferenciado en la forma de distribución
utilizada.

Por ejemplo: serie el caso de empresas como

Quiksilver , Prenatal, Ferrari o Provias las
cuales dirigen a segmentos de mercado muy
concretos
 TRABAJO ACADEMICO N°01
Según la información expuesta en clases realizar un análisis y plantear
ejemplos sobre las:
❖ Estrategias competitivas de Kloter
▪ Estrategia de líder
▪ Estrategia del retador
▪ Estrategia de seguidor
▪ Estrategia de especialista
❖ Estrategias según la ventaja competitiva de Porter
• Estrategia de costos
• Estrategia de diferenciación
• Estrategia de enfoque o especialización
Consignar información relevante sobre el producto y presentar una
exposición en referencia al tema de estrategias.
 El marketing operativo: ejecución y control
Una vez formulada la estrategia de marketing más adecuada, es necesario
prever su implementación a través de un conjunto de acciones que le den
soporte y ejecución. Dicho programa de acciones se concreta en cuatro tipo de
decisiones (producto, precio, distribución y comunicación) a las que
conocemos como “marketing mix”
Todas estas acciones deben de estar coordinadas y ser coherentes, ya que las
cuatro decisiones deben de contribuir a la consecución de los objetivos de
marketing marcados. En este sentido, para garantizar esta coordinación se debe
establecer:
❑ Una programación temporal y espacial de las diferentes acciones.
❑ Una asignación de los recursos implicados y necesarios en cada acción
(humanos, materiales y económicos).
Por último, para asegurarnos de que se han alcanzado los
objetivos planeados a través de las acciones y decisiones
tomadas, es preciso realizar una última labor de control que
incluya las siguientes fases:
❑Medición de los resultados (dependerán directamente de los
objetivos marcados).
❑Comparación entre previsiones y realizaciones (para saber si
se han cumplido los objetivos o no y en qué medida se han
producido desviaciones).
❑ Determinación de acciones correctoras (para reconducir
desviaciones sobre los resultados esperados).
 El uso de las redes sociales y las nuevas
tendencias y las herramientas clásicas, y
marketing online del marketing en el siglo XXI
 Evolución uso de internet
Internet nació hace más de medio siglo con carácter científico-militar,
en la década de los 1960. Una historia relativamente breve pero muy
intensa, con miles de acontecimientos en torno a su evolución que han
dado lugar a este actual canal de comunicación tan arraigado como
cambiante.
Internet nació como un proyecto de Investigación Avanzada de los
Estados Unidos, siendo en la década de los 70 cuando comenzó a
instalarse en la realidad diaria de derivados gubernamentales y entidades
de carácter académico. Era el año 1969 cuando nacía la primera red
interconectada entre las universidades de UCLA y Stanford, en aquella
primera ocasión a través de la línea telefónica conmutada.
 Primero usos del internet
El internet, que iba evolucionando hacia un uso cada vez más social y que se
iba extendiendo durante la última década del siglo XX a hogares y oficinas de
todo el mundo, se basaba en sus inicios de un concepto de trabajo
colaborativo, con intraredes profesionales en el ámbito empresarial, y también
de un acceso a la información a través de portales generalistas como Google
(1998) o Altavista (que había estrenado la categoría en 1995).
 La llegada de la Web 2.0
Foros y blogs comenzaban a ganar en importancia y uso a
principios del nuevo milenio, con la importancia también en
aumento del papel de las recomendaciones sociales en la red.
Pero fue la llegada de las redes sociales, con el nacimiento de
Facebook en 2004, el que supuso el cambio de timón definitivo
desde una red estática a una red dinámica y conversacional. Desde
entonces, han sido centenares las plataformas interactivas que han
creado puentes entre usuarios, entre ellos y también con marcas,
empresas y entidades.
Las relaciones humanas en la Web 2.0.

Hemos pasado de un escenario privado e iluso a

un escenario público.
 Marketing digital
Impacto de la Web 2.0 en las Organizaciones.
A la búsqueda de una comunicación externa más efectiva y
rentable.
Facebook, Twitter o Youtube son términos que empiezan a ser
populares dentro de cualquier empresa, que ya entienden que hay
algo más allá del marketing tradicional que dominan (televisión,
prensa, radio, exterior, internet general).
Las redes suponen un elemento de enganche con un cliente
potencial que puede permitir una mejora en las ventas de los
productos o servicios comercializados por las empresas.
 ¿Qué es el marketing digital?
❖Estrategias para publicitar y vender a través de medios
digitales
❖Técnicas del mundo off-line imitadas y traducidas a un
nuevo mundo, el mundo digital
❖ Herramientas que permiten compartir información de
forma inmediata a través de las nuevas redes que surgen
día a día
❖Métricas reales de cada una de las estrategias
 ¿Por qué el marketing digital?
❖ Generar reconocimiento y reputación de marca
❖ Desarrollar lealtad de clientes actuales
❖ Captar clientes potenciales
❖ Mejorar servicio al cliente
❖ Aumentar ventas
❖ Optimizar costos
❖ Competir contra grandes empresas
❖ Mejorar posicionamiento
Tendencias de compra por
internet
MUCHAS GRACIAS POR SU
ATENCIÓN