MÁSTER EN DIRECCIÓN Y

ADMINISTRACIÓN DE
EMPRESAS

MBA - Área de Dirección

2019

MODULO 1: Dirección
Estratégica

Caso Práctico 1. Inditex

AUTOR: Edgar Javier
Infantes Molina
 INDITEX. CASO PRÁCTICO 1

1. Identifique la ventaja competitiva de la empresa

a) La cadena de valor: Esta ventaja competitiva puede ser resumida en la

frase “El cliente es el Rey”. Esta 100% orientada al cliente.

b) Modelo de negocio: basado en el sistema Pull, que rivaliza frente a sus

competidores que tienen un modelo tipo Push, lo que le confiere una
flexibilidad y capacidad de toma decisiones mayor. Por otro lado y dentro
de este mismo acápite, se puede resaltar la personalización de sus
tiendas, vale la pena solo comparar las prendas que se venden en la Gran
Vía de Madrid y en Zara de Nassica (Getafe - Madrid).

c) Organización Vertical. Donde el mayor peso de la organización recae en

el sector comercial, quienes observando las tendencias de compra de los
clientes dictan las órdenes de fabricación de los modelos y número de
prendas.

d) Fijación del precio: El precio es fijado por el área de marketing,

conociendo cuanto está dispuesto a pagar cada cliente por la prenda a
comprar.

e) La fabricación de las prendas. Áreas de fabricación. No sólo fabricación

por temporada.

f) Producción bajo demanda. Esto tiene varias ventajas competitivas, como

menor acumulación de Stocks teniendo una mayor cantidad de dinero
movilizándose, y contar con mayores espacios en almacenamiento.

g) Marketing: El principal marketing es el orientado a mostrar los precios de

sus prendas (comparándolo indirectamente con la competencia) y
definiendo las tendencias del uso de prendas.

h) Inversión en bienes inmuebles: Un rubro de negocio de Inditex, aunque

menos mencionado, es la inversión en inmuebles (locales) en las zonas
más exclusivas de las ciudades más importantes del mundo (Local en el
666 de la 5ª avenida en New York comprado por un total de 300 millones
de dólares). Aunque estos no son mencionados como ganancias, pero sí
 como inversiones, debemos de considerar la ganancia generada por cada
uno de estos locales al incrementar el valor de cada uno de ellos.
i) Conocimiento del Mercado: El nivel de conocimiento del mercado de
moda por parte de Inditex es mayor respecto a sus competidores debido
a varios factores como el tiempo en que está operando en este sector
(más de 40 años), ser un grupo gigante con una gran cuota del mercado,
tanto nacional como internacional que le permite dictar tendencias
dentro de este sector.
j) Gran cuota del mercado: Inditex tiene una cuota del mercado español de
la moda cifrada en el 16.3% del total de ventas en este rubro (datos a
agosto del 2018), siendo su crecimiento un 4.1% respecto al año anterior.
Por otro lado, Inditex a nivel internacional cuenta con 7447 tiendas en 96
mercados y en más de 202 mercados a través de su plataforma online.
Con respecto a sus principales competidores a nivel mundial; cito a H&M,
Uniqlo, y Gap; el grupo Inditex sigue manteniendo un crecimiento en sus
ganancias respecto a sus principales rivales.
Además, Inditex cuenta con 1866 proveedores y 7235 fábricas alrededor
de todo el mundo, lo que le da una mayor flexibilidad para colocar sus
prendas en cualquier mercado, siendo esta una gran ventaja respecto a
sus competidores.

k) Competencia de sus propias marcas. La creación de distintas marcas con

independencia de cada una de ellas en el mercado promueve la
competencia de unas de ellas con otras, no solo en términos de captar al
cliente, sino también en conseguir una mayor facturación, por ejemplo.
Por otro lado, aunque existe una competencia de dichas marcas por
clientes similares, es cierto que dichas marcas tienen un target distinto
de cliente, vale la pena mencionar a for&from tienda orientada a
personas con discapacidades físicas.

l) Su expansión económica es auto-financiada. Es decir el grupo Inditex no

opera con créditos bancarios, por el contrario, toda su expansión se debe
a la reinversión de sus propias ganancias, es decir crece por el flujo de
caja operativo que genera el negocio. Esto le da una gran ventaja
respecto a otras empresas que también trabajan en el sector de la moda,
las cuales trabajan a base de inversiones con capital de riesgo o con
créditos bancarios, teniendo como hándicap el pago de intereses en
forma permanente.
2. Analice los factores que han contribuido al éxito de INDITEX
a) El sistema de negocio: Los dueños de Zara entendieron que en un
mercado (década de los 80) marcado por la compra de prendas
duraderas y caras (Compro un Levi´s que me durará más de un año
pero me costará 150 euros) se podía innovar con prendas de
menor duración pero a muy bajo coste (compro un vaquero en
Zara a 40 euros que tiene un período de duración menor a 4
meses), con la ventaja para el cliente que siempre irá a la moda
(estrenará prendas en forma más contínua). Creo que este es el
principal factor que ha contribuido al éxito de Inditex.

b) Sala de operaciones centralizada. En las oficinas de Arteixo

(Galicia) donde se controla toda la producción y ventas de cada
una de las tiendas del grupo Inditex en tiempo real, con lo que
puede medir cuánto se vende, qué tipos de prendas se prefieren,
qué colores y tallas de cada una de las tiendas, con todos estos
datos se envían a las tiendas unas prendas u otras (No es lo mismo
tener una tienda en la quinta Av. de New York que una en Ciudad
Real, por ejemplo).

c) La logística, aprovisionamiento dos veces por semana, y poder

poner el producto en 48 horas en cualquiera de las tiendas a nivel
mundial. Esto le ha permitido adaptarse a los cambios y
tendencias del mundo de la moda mucho más rápido que sus
competidores, creando una gran ventaja competitiva respecto a
estos.

d) No hay colecciones que duren meses, se puede seguir la tendencia

pero no se repite el producto. Para esto cuenta con ojeadores
distribuidos por todo el mundo observando las nuevas tendencias
y los productos que más demanda el cliente en cada región
geográfica donde Inditex tiene presencia.
3. Análisis DAFO

DEBILIDADES AMENAZAS
 Falta de exclusividad de las  Disminución del crecimiento de
prendas. ventas en España durante los
 No contar con diseñadores de últimos años.
renombre dentro del sector  Competencia de empresas en el
moda. territorio español como Primark
 Competencia dentro de las y H&M.
marcas.  Nuevos competidores en el
 El formato de minicolecciones mercado internacional en el
hace que la oferta sea limitada. sector modas, como Uniqlo
 Distribución centralizada en (japonesa).
Arteixo.  Denuncias de trabajo
 Proveedores distribuidos en esclavizante durante la
pocos países. producción de sus prendas en
Brazil y Bangladesh.
 Percepción en la población de
fabricación de prendas
descartables.
 Puede existir una saturación del
mercado.

FORTALEZAS OPORTUNIDADES
 Sistema de negocio vertical
basado en la demanda del
cliente (producción bajo
demanda).
 Una de las empresas líderes del
sector textil.
 Conocimiento del sector moda.
 Muy buenos precios.
 Cuenta con varias marcas con
diferente target de cliente.
 Incorporación de los avances
tecnológicos en las distintas
fases de la producción y
distribución de las prendas.
 Fuerte sistema financiero.
 Producción de colecciones en
forma constante.
 Venta online en un modelo de
negocio tipo Amazon.
 Espacio para diversificar
productos como prendas para
mascotas.
 Colaboración de diseñadores de
renombre que podrían capturar
a sus nichos.
 Mejora del nivel económico de la
población con un mayor gasto en
vestimenta.
4. Desarrolle propuestas estratégicas para la compañía
a) Incrementar las ventas online: Estamos en una época donde la
mayoría de personas deciden y realizan sus compras por medio de
internet. Si analizamos las empresas con un mayor crecimiento
solo a nivel mundial, son las que operan a través de internet
(incluyo a Apple), con lo cual Inditex tiene que brindar mayores
facilidades a sus clientes vía online, por ejemplo con una
plataforma web de venta más intuitiva y con mayores facilidades
de pago y ayudas post venta (para mi gusto es muy rígida, en
muchas ocasiones no te llega la compra a tu domicilio, sino que
tienes que acercarte a una de las tiendas del grupo Inditex más
cercanas a tu domicilio, que puede estar ligeramente lejos).

b) Sistemas de inteligencia artificial para que la oferta de producto a

cada uno de los clientes sea más personalizada. Las personas que
compran por internet, en su mayoría considera que asistir a
tiendas presenciales es una pérdida de tiempo; pues podríamos
facilitarles aún más el trabajo si es que con la ayuda de sistemas
de inteligencia artificial podemos ofrecerles prendas con su talla,
con su color favorito, con la principales combinaciones que realiza.
Esto podría estar basado en compras y búsquedas anteriores y en
datos que ella pueda ingresar a la plataforma web.

c) Ampliación de sus tiendas: Ya contando con tiendas en las

principales arterias del mundo, creo que estas deberían de ser de
un mayor tamaño, por ejemplo la tienda de Zara de Mexico en el
paseo de Reforma es muy pequeño para ser una empresa tan
grande. En estos lugares se venderían mayores unidades ya que
contarían con una mayor oferta.

d) Vender la experiencia de la compra: Hace algunos meses me

encontré en The Dubai Mall, el centro comercial más grande del
mundo (donde, por cierto también hay un Zara); algo a destacar y
que también puede ser incorporado dentro de la filosofía de Zara
que es la experiencia de comprar una prenda en estos malls, me
gustaría entrar a Zara y que no sea la tradicional tienda de
comprar prendas de vestir sino un lugar donde se convierta en una
 experiencia relajante, de esparcimiento (como quien se va de
camping o trekking).

e) Una mayor flexibilización del servicio de Post-venta, orientado a

que el cliente pueda devolver o cambiar con una mayor facilidad
aquellas prendas que adquirió, esto hará que los compradores
piensen mucho menos al momento de realizar la compra; por otro
lado debemos de considerar en este mismo punto que muchos de
los clientes, una vez que tengan la prenda no la devolverán.