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GUIA PARA EL TALLER/LA SIMULACION/ EL JUEGO DE ROLES/

ESTUDIO DE CASO

Proceso: Gestión de la Formación Profesional Integral

Procedimiento: Ejecución de la Formación Profesional Integral

EJERCICIOS DE PUNTO DE EQUILIBRIO

GUIA PARA ELTALLER LA SIMULACIÓN EL JUEGO DE ROLES ESTUDIO DE

CASO
1. DATOS GENERALES

Denominación del curso de Curso Complementario de Mercadeo y Ventas

Formación:
Competencia: Negociar productos y servicios según condiciones del
mercado y políticas de la empresa.
Actividad de Aprendizaje: Aplicar técnicas de investigación de mercados y de ventas
de acuerdo a los diferentes segmentos de mercado y las
estrategias de precios, según las características de los
productos.
Evidencia de Desempeño: comprender los comportamientos de compra del
consumidor, los factores que influyen en ésta y los tipos de decisiones en la compra del
consumidor.
Duración de la evaluación: 4 Horas

Nombre del Aprendiz(a) en formación:

No. de ficha:
Centro de formación: Centro industrial de mantenimiento integral CIMI
Regional: Santander
Nombre del Instructor (a): Reynaldo Pérez González
2. INSTRUCCIONES PARA EL DILIGENCIAMIENTO:
Esta actividad ha sido elaborada con el fin de recoger evidencias de su conocimiento sobre los
tipos de investigación.

3. CONTENIDO Y/O SITUACION DESCRIPTIVA:

Se presentarán una serie de cuestionamientos donde ustedes deben seleccionar los tipos
de decisiones de compra, los factores que influyen y las funciones que cumplen las
personas en las decisiones de compra.

3.1 FORMULACIÓN DE PREGUNTAS CON SELECCIÓN MULTIPLE:

1.-ESTOS SON ALGUNOS DE LOS TIPOS DE RIESGOS DESFAVORABLES

PERCIBIDOS POR EL COMPRADOR:
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a. Pérdida Financiera / Pérdida del producto / Pérdida del cliente/ Pérdida del
tiempo
b. Pérdida de garantía / Pérdida psicológica / Pérdida material / Pérdida de la
empresa
c. Pérdida de tiempo / Riesgo físico / Riesgo Psicológico / Pérdida
Financiera
d. Todas las anteriores

2.- ESTAS SON ALGUNAS DE LAS FUENTES DE INFORMACION QUE INCIDEN

EN LA DECISION DE COMPRA:
a). Personales / Públicas / Privadas
b). Personalidad / La Televisión / Las impulsadoras
c). Comerciales / Experimentales / Personales
d). Todas las anteriores

3.- LOS TIPOS DE DECISIONES DE COMPRA SON:

a). Reconocimiento de la necesidad/ Aprendizaje / Motivación
b). Búsqueda de la información / Evaluación de alternativas/ Decisión de compra.
c). Rutinaria / Extensiva / Limitada
d). Ninguna de los anteriores
e). Todas los anteriores

4.- DENTRO DE LOS FACTORES PERSONALES QUE AFECTAN LA CONDUCTA

DEL CONSUMIDOR TENEMOS:
a). Familia / Grupos de referencia / Edad y etapa del ciclo de vida
b). Clases sociales / Grupos de membresía / estilo de vida
c). Situación económica / Estilo de vida / Edad y fase del ciclo de vida
d). Todas las anteriores
e). Ninguna de las anteriores

5.- La expresión: “son aquellas expresiones de la persona que manifiestan la

dirección favorable o desfavorable de sus sentimientos hacia un producto,
servicio o idea que se le propone” corresponde al concepto de:

a). Comportamiento del consumidor

b). Estímulo
c). Actitud
d). Percepción

Escriba Falso ( F ) o Verdadero ( V ), según corresponda.

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6. ( V ) La cultura es suma de creencias, valores y costumbres adquiridas y

transmitidas de generación en generación, que sirven para regular el
comportamiento de una determinada sociedad.
7. ( V ) La personalidad es una variable útil en el análisis de la conducta del
consumidor.
8. ( V ) La Disonancia cognoscitiva consiste en la duda posterior a la compra por las
alternativas existentes
9. ( F ) El proceso de decisión de compra consiste en dividir el mercado total de un
bien o servicio en varios grupos más pequeños e internamente homogéneos.
10. ( F ) Los factores demográficos que influyen en la elección de compra de una
persona son: motivación, percepción, aprendizaje, creencias y actitudes.

11.- RECREAR DE ACUERDO A SU IMAGINACION, DOS HISTORIAS DE

SITUACIONES PARA:
1.- COMPRA DE UN COMPUTADOR CON BUENAS ESPECIFICACIONES
TECNICAS PARA SU USO PERSONAL.

2) Personas que intervienen en el proceso de compra

Luisanny le sugiere a su esposo José Daniel Comprar una computadora ya

que la laptop que tiene es prestada, y deben de regresarla al papá de su esposo ya
que se la presto, Sea una computadora propia ya que Luisanny quiere seguir
capacitándose y así su esposo seguir realizando diseño.

El papel que desempeña cada persona en el proceso de compra:

 Iniciador: Luisanny para seguir capacitándose.

 Usuario: Luisanny es la principal en utilizar la computadora.
 La que decide: Luisanny y José Daniel son los que deciden que marca,
especificaciones y donde se compra.
 Comprador: José Daniel el esposo es quien va a pagar la compra de la
computadora ya que el actualmente está trabajando.

3) Tipos de conducta del comprador

Luisanny y José Daniel tienen una conducta compleja ya que saben que es una
compra importante, un monto elevado a pagar, que tenga una característica como
una ram, disco duro y buen procesador.
etapa del proceso de compra
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Primera etapa
Luisanny vive con su esposo José Daniel ella se encuentra desempleada desde
febrero lo que decidió capacitarse con cursos complementarios de manera
presencial, pero a raíz de la pandemia tuvo que terminar el curso de manera virtual.

Viendo que los punto vive digital estaban ofreciendo muy buenos cursos de manera
virtual, mi suegro nos prestó su laptop mientras esté en la finca, pero sabemos que
dentro de poco el regresara y se tendrá que devolver, entonces le dije a mi esposo
que debemos comprar una computadora ya que deseo seguir capacitándome y
seguir postulándome para empleos.

La necesidad de la compra nace raíz que mi suegro regresa pronto de la finca y se

le debe regresar la laptop que nos presto y deseo seguir capacitándome.

Segunda etapa
Luisanny Empieza a buscar estadísticas en internet de cuáles son las mejores
marcas de computadoras, procesador y precios.

Hola comencé a indagar en las diferentes páginas como Alkosto, falabella, páginas
oficiales como de asus, hp, formato lenovo, etc.

Características de laptop asus

Disco duro: 256 GB. Ram: 8GB. Resolución: 14” pulgadas. Velocidad: 2.1 Ghz.
Procesador: amd ryzen 53000u precio $1.749.000 2 años de garantía.

Características laptop hp
Disco duro: 256 GB. Ram: 4GB. Resolución: 14” pulgadas. Velocidad: 1.0 Ghz.
Procesador: Intel core l5 precio $2.159.000 1 años de garantía.

Después de obtener la información del ram, rom, resolución, procesador y

velocidad hablé con un amigo que es ingeniero en sistemas bajo sus conocimientos
cuál me recomendaba para un uso de estudio y diseño, la cual mi amigo Miguel me
recomendó la asus ya que tiene unas buenas características a usado esa marca y
me dio buenas referencias.

Tercera etapa
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Después de estudiar la marca asus y hp en la cual debatimos para adquirir ya que

asus no he escuchado mucho de la marca, pero tiene buenas características y HP
aunque tiene mucho prestigio sus características nol concuerda con su precio.

Cuarta etapa

Nos inclinaremos por adquirir la laptop asus está más económica que la hp
tiene muy buenas especificaciones y tomaré en cuenta la opinión del ingeniero.

Quinta etapa

Luisanny y su esposo están satisfechos con la compra de la laptop asus ya que

es rápida y tiene muy buena ram y disco duro, su esposo la probo descargando
programas de edición de vídeos de música y pudieron ver que fue una muy buena
elección.

2.- COMPRA DE UNA RESMA DE PAPEL.

Personas que intervienen en el proceso de compra:

La abuela Arelis compañía de su hija chany va a la librería Tkixi para
comprarle una resma de papel a su nieto Jesús Gabriel ya que le avisaron que el
año escolar continuara siendo de manera virtual por la pandemia, y se le
enviaran muchos trabajos lo cual necesitara una resma de papel para iniciar.

Iniciador la abuela Arelis

Influyente hija chany
Usuario el nieto Jesús Gabriel
Comprador la abuela Arelis

Tipos de conducta
En este caso es una conducta rutinaria ya que la tía chany tiene un poco de
experiencia en cuanto a la adquisición de resma y cual puede ser la mas
conveniente para las actividades del colegio de Jesús.

Etapa del proceso de compra

Primera etapa reconocimiento

La abuela Arelis y su hija chany se sientan en la sala y hablan de que fue
informada que el próximo año escolar va a ser de manera virtual lo cual la abuela
cree necesario que se deba de comprar una resma de papel ya que hubo mucha
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desorganización en las entregas de las actividades de Jesús ya que siempre se

la pedían como trabajo y no podía ser entregada desde el cuaderno.

Segunda etapa búsqueda de información

Chany le recomienda a su mama ir a la librería Txiki ya que tiene diferentes

marcas y variedad de precios en útiles escolares.

Llegaron a librería la cual le pidieron a la vendedora que le sacara las marcas

de resma de papel a continuación a nombrar: Copypac había disponible tamaño
carta de 500 hojas, resma libre de pelusa, limpias y servía para todo tipo de
actividad $10.300. Earth pact natural 100% papel de caña de azúcar libre de
blanqueadores 500 hojas 72 g tamaño carta $11.600. Panamericana premium
500 hojas 75 g proviene de fuentes responsables para el medio ambiente, libre
de pelusa, tamaño carta $13.600.

Tercera etapa evaluación alternativa

Analizando las tres opciones que chany le recomendó a su mama para las
actividades escolares de Jesús ella le dice que ella escogería Earth pact porque
es 100% no afecta al medio ambiente es un precio medio pero sus
características son perfectas para las tareas.

Cuarta etapa decisión de compra

Arelis con sus tres propuestas que le sugirió su hija decide comprar la
Copypac ya que es más económica y se ajuste para las actividades de su nieto
en el colegio ya que son actividades que debe realizar de manera manual y no
impresas.

Quinta etapa

Comienza el año escolar y Jesús empieza hacer uso de la resma que le

compro a su abuela, pero le dice que no puede escribir por los dos lados porque
la hoja es muy clarita y cuando va a borrar se le rompe la hoja, con lo cual la
abuela no queda satisfecha con la compra y sabe que no hizo una elección
correcta.
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EN LOS QUE SE PUEDA VER CLARAMENTE LO SIGUIENTE:

1.- FUNCIONES DE LAS PERSONAS QUE INTERVIENEN EN EL PROCESO DE
COMPRA:
Es posible distinguir cinco funciones que podría desempeñar la gente en una
decisión de compra:
• Iniciador: Una persona que sugiere la idea de adquirir el producto o
servicio específico.
• Influyente: Una persona cuyos puntos de vista o sugerencias tienen algún
peso en la decisión final.
• El que decide: Una persona que determina alguna parte de la decisión
final.
• Comprador: La persona que hace la compra.
• Usuario: Una persona que consume o usa el producto.

2.- TIPOS DE DECISIONES DE COMPRA:

Existen tres tipos de decisiones de compra:

1) LIMITADA;
2) EXTENSIVA o COMPLEJA
3) RUTINARIA.

3.- ETAPAS DEL PROCESO DE DECISION DE COMPRA:

Etapas del proceso de decisión de compra:

1. Reconocimiento de la necesidad. Cuando el consumidor tiene un estímulo.
2. Búsqueda de información. Buscar información acerca de varias alternativas
disponibles.
3. Evaluación de decisiones. Después de obtener información y construir una
serie evocada de alternativas, el consumidor está listo para tomar una
decisión.
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4. Compra. Cuando el consumidor elige el producto.

5. Comportamiento posterior a la compra. Cuando el consumidor está satisfecho
o insatisfecho con su compra.

4. EVALUACIÓN:
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Observaciones:

Recomendaciones:

Juicio de Valor:

Observaciones del evaluado:

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Ciudad y Fecha: Firmas:
Evaluador: ________________________________________

Aprendiz: