“UNIVERSIDAD NACIONAL DE SAN CRISTÓBAL DE HUAMANGA”

“FACULTAD DE CIENCIAS ECONÓMICAS ADMINISTRATIVAS Y CONTABLES”

ESCUELA PROFESIONAL DE ADMINISTRACIÓN DE EMPRESAS

TEMA: “Plan de Marketing Estratégico Pan-Choncito”

ASIGNATURA : MARKETING ESTRATÉGICO

DOCENTE : RODRIGUEZ HURTADO, VÍCTOR RAÚL

INTEGRANTES :

QUISPE MENDOZA, Harol Eder

QUISPE MORALES, Mary Isabel
RAMIREZ CIPRIAN, Juan Carlos
TENORIO LLANTOY, Roy Brett
VELASQUEZ HUAMAN Linber

AYACUCHO – PERÚ

2018
 PRESENTACIÓN

En la región de Ayacucho existen una gran variedad de panaderías ya sean

artesanales e industriales, ello nos hace ver que aun con la tecnología o el
empirismo la mayoría no cuenta con un plan de operaciones o al menos un
diagnóstico de su empresa.

En el siguiente trabajo realizaremos un plan de Marketing y para poder

concretarlo identificaremos y realizaremos un diagnóstico general de la
empresa “Panadería Pan-Choncitos” donde se pudo constatar que cuenta con
muchas deficiencias dentro de su organización y como muchas empresas
ayacuchanas, solo trabajan de manera informal y por ende carece de un
conjunto de beneficios y oportunidades frente a otras, esto se verá en su
análisis FODA y mediante ella podremos realizar su Misión, Visión, objetivos
generales y específicos. Que nos brindara la información necesaria para poder
mejorar la calidad y la entrega del servicio y del producto, el aprovechamiento
máximo de los insumos, materiales y su infraestructura, maquinaria y así
asegurar una rentabilidad óptima y fidelidad de los clientes que cuenta hasta la
actualidad.
 ANÁLISIS Y DIAGNÓSTICO DE LA SITUACIÓN ACTUAL

1. ANÁLISIS DE LA SITUACIÓN ACTUAL

1.1. Descripción de la empresa

La empresa “PANADERIA Pan-Choncito” fue creada el año 2015 en el

mes de enero por la familia GAMBOA, dedicándose a la producción y
distribución de panes tradicionales chapla. La ubicación del local se
encuentra en el Jr. Basilio Auqui MZ T LT 2, distrito de Ayacucho,
provincia de Huamanga y departamento de Ayacucho.

Cuenta con cuatro trabajadores distribuidos en dos turnos (Mañana y

tarde), los cuales trabajan arduamente produciendo un total de 168000
panes mensuales, que al final son distribuidos con un vehículo propio
que cuenta la panadería a fin de satisfacer la demanda de los viajeros
del terminal terrestre norte y del Grifo Ayacucho, brindando el producto
con calidad y eficiencia en la entrega de la mejor manera, que se
demuestra en la siguiente tabla:

Costo por
Descripción Cantidad Costo Total S/.
Kg/Por unid
MATERIA PRIMA  
Harina 90 sacos S/. 98.00 S/. 8,820.00
Azúcar 405 kg S/. 3.00 S/. 1,215.00
Levadura 18 kg S/. 13.20 S/. 237.60
Anís 27 Kg S/. 20.00 S/. 540.00
Sal 45 kg S/. 1.20 S/. 54.00
Total Costo Material S/. 10,866.60
MANO DE OBRA  
Trabajador 2 S/. 40.00 S/. 2,400.00
Total Costo Mano de Obra S/. 2,400.00
COSTOS INDIRECTOS DE FABRICACIÓN  
Leña 600 unidades S/. 0.88 S/. 525.00
Transporte 30 días S/. 10/día S/. 300.00
Bolsa 30 días S/. 10/día S/. 300.00
Total Costos Indirectos de Fabricación S/. 1,125.00
 COSTOS FIJOS  
Alquiler del
establecimiento 30 días S/. 20/día S/. 600.00
TOTAL     S/. 14,991.60

a. Si esta produce 168000 unidades de pan mensuales y lo vende a

S/ 0.20 céntimos. Además, se sabe que el “vendaje” por la
compra de 5 unidades de pan se te adiciona 2 unidades de pan.

 Valor de los insumos es de S/ 14,991.60

 Vendaje: de las 168000 unidades de pan, 120000 es nuestra

venta neta y los 48000 es el “vendaje”.

5 7
X 168000

168000 x 5
X=
7

X = 120000 unidades de pan venta neta

Y = 48000 unidades de pan de vendaje

 Por lo tanto, 120000unds. X S/ 0.20 = S/24000 es mi producción.

 Beneficio = Ingreso – Costo
Beneficio = 24000 – 14991.60 = S/ 9008.4 soles mensuales

Actualmente la capacidad instalada con la que cuenta la empresa es

alquilada con servicios básicos de luz y agua, un horno artesanal, un
pequeño espacio para el almacenamiento de los insumos, materiales
indirectos de producción antiguos que no han sido reemplazados desde
hace 3 años, canastas panaderas grandes, estantes de soporte, materia
prima abastecida.
La empresa familiar ha presentado una falta de planeación y solo se
basan en los datos históricos de las ventas para producir, lo cual genera
que no exista una visión a largo plazo, también ocurre que no se ofrecen
nuevos productos por la falta de innovación en los procesos de
producción y existe una resistencia interna al cambio por parte de los
empleados que no ven la importancia de mejorar día a día el servicio
que brindan, no cuentan con un local propio y una infraestructura
adecuada para atender la demanda de sus clientes.

Hoy en día es un negocio familiar en una situación informal y empírica

que se dedica hace tres años a elaborar este producto tradicional que
tiene una participación limitada y pequeña en este rubro de negocio, que
de forma inconsciente y ver las necesidades de los consumidores
segmentó su mercado y se dirigió a un mercado meta (consumidores
ayacuchanos, turistas nacionales y turistas extranjeros que viajaban a su
ciudad de retorno o visitar familiares, del terminal terrestre WARI y grifo
“AYACUCHO”). Esto nos motivó a un grupo de estudiantes de la
Universidad Nacional San Cristóbal de Huamanga a realizar el siguiente
plan estratégico y plan operativo de marketing, conjuntamente con la
ayuda de un cuadro de análisis del instrumento FODA, diagrama de
Gann formularemos estrategias y tareas a fin de realizar los objetivos
generales y específicos que a continuación plantearemos.
 1.2. ANÁLISIS FODA

FORTALEZAS DEBILIDADES

Experiencia en la producción de panes. Infraestructura desordenada

Distribución del producto con eficiencia. No cubre con toda la demanda de la cuidad
Precios accesibles al público. de Ayacucho.
Negocio familiar. Informalidad del negocio.
Distribución de horarios, en dos turnos. Tecnología básica.
Clientes fidelizados. Utensilios obsoletos.
Producto artesanal. Falta de uniformes de trabajo.
Tamaño estándar del pan. Incurren en diversos costos innecesarios.
Mercado segmentado. Desinterés en la innovación del producto.

OPORTUNIDADES AMENAZAS

Producto conocido a nivel nacional e Disminución de la demanda del producto

internacional gracias a las expo ferias. en algunas temporadas.
Ampliar la distribución del pan a más punto Corte de fluido eléctrico y agua
de venta. inesperadamente (servicios básicos).
Alquiler de local accesible. Incremento de precios en los insumos.
Proveedores fijos. Aumento en el nivel de consumo de
Incremento de pedidos en festividades. productos sustitutos.
Tendencia a lo saludable y comer sano. Cambios en los hábitos de consumo
Pedidos a otras ciudades. familiar.
Nuevas tecnologías que faciliten la
producción del pan.
 1.3. MATRIZ DE IMPACTO

IMPACTO
FORTALEZAS DEBILIDADES
ALT MEDI BAJ
O O O
 Experiencia en la producción de panes.  X      Infraestructura desordenada

Distribución del producto con eficiencia.    X   No cubre con toda la demanda de la cuidad.

Precios accesibles al público.    X   Informalidad del negocio.

Negocio familiar.      X  Tecnología básica.

 Distribución de horarios en dos turnos.    X   Utensilios obsoletos.

 Clientes fidelizados.  X      Falta de uniformes de trabajo.

Producto artesanal.    X    Incurren en diversos costos innecesarios

Tamaño estándar del pan.      X  Desinterés en la innovación del producto

Mercado segmentado.  X      

IMPACTO
OPORTUNIDADES AMENAZAS
ALT MEDIO BAJO
O
 Producto conocido a nivel nacional X      Disminución de la de
internacional gracias para las expo ferias. producto en algunas tempora
Ampliar la distribución del pan a más   X   Corte de fluido eléctric
punto de venta. inesperadamente (servicios b
 Alquiler de local accesible.    X    Incremento de precios en l

 Proveedores fijos.  X     Aumento en el nivel de

productos sustitutos.
 Incremento de pedidos en festividades.    X    Cambios en los
consumo familiar.
 Tendencia a lo saludable.    X  

 Pedidos a otras ciudades.  X    

Nuevas tecnologías que faciliten la      X

producción del pan.
1.4. MATRIZ DE ESTRATEGIAS

FORTALEZAS
 Experiencia en
producción de panes.
 Clientes fidelizados.
 Mercado segmentado en
los terminales terrestres.
DEBILIDADES
 Infraestructura
desordenada.
 Informalidad del negocio.
 Desinterés en la
innovación del producto.
OPORTUNIDADES
 Producto de alta demanda en
Ayacucho.
 Proveedores fijos.
 Pedidos a otras ciudades.
ESTRATEGIA: FO
la  Establecer nuevos centros de
distribución en el Av. Cuzco
N°359 y un stand en el terminal
de totorilla.
 Realizar la debida formalización
de la empresa Pan-Choncitos.
 Obtener nuevos equipos para
aumentar la producción a fin de
cubrir la demanda, como: una
mezcladora, tablones además de
remodelar el horno.
ESTRATEGIAS: DO
 Mejorar el servicio de entrega
teniendo a disposición dos
vehículos.
 Contar con personal idóneo,
capacitándoles anualmente.
 Aplicamos la diferenciación en
cuanto la presentación del
producto (empaques y
envolturas).
AMENAZAS
 Incremento de precios en los
insumos.
 Aumento en el nivel de
consumo de productos
sustitutos.
 Disminución de la demanda en
algunas temporadas.
ESTRATEGIAS: FA
 Adquirir canastas para
acaparar el aumento de la
producción.
 Venta directo al cliente a
través de un punto de venta
en Jr. Basilio Auqui MZ T LT 2.
 Contar con almacén adecuado
y que los insumos no se vean.
 Desarrollar publicidad, con
banners en los terminales.
ESTRATEGIAS: DA
 Aumentar la publicidad del
servicio.
 Mejorar las políticas de venta,
con capacitaciones anuales a
los personales.
 Hacer promociones de venta,
con ofertas de envíos.
1.5. OBJETIVOS
1.5.1. OBJETIVO GENERAL
Ser una empresa panadera reconocida a nivel local, destacándose
por la calidad de sus productos y por su excelente servicio a los
clientes.

1.5.2. OBJETIVOS ESPECÍFICOS

 Generar 2 puntos de distribución en el terminal Sur y Terminal
Totorilla para generar nuevos puntos de venta en la ciudad de
Ayacucho.
 Incrementar las ventas en un 50% anual (168000 panes por mes
actualmente), para maximizar nuestros beneficios y utilidades.
 Realizar 2 capacitaciones anualmente a los personales, a los
distribuidores y a los intermediarios; para así motivarlos en el
ambiente laboral y que puedan tener mejor trato con los clientes.
 Contar con certificaciones en el 2018, que garanticen la calidad
del producto para así lograr el ingreso a nuevos mercados.
 Contar con dos vehículos que se encarguen de la distribución
del producto.
 Elaborar un embalaje idóneo para los pedidos fuera de
Huamanga.
 VISIÓN
“Ser una de las mejores panaderías ofreciendo lo mejor que
tenemos para nuestros clientes, buscando así nuevos mercados
regionales y nacionales sin dejar la calidad y puntualidad de
nuestros pedidos”.

 MISIÓN
“Somos una empresa dedicada a la elaboración de panes
comprometidos con nuestros clientes en brindarles productos de
gran calidad, con un servicio cordial y oportuno”.
1.6. VALORES
 Cordialidad
 Puntualidad
 Respeto
 Limpieza

1.7. MIX DE MARKETING

1.7.1. PRODUCTO
La panadería PAN-CHONCITO, cuenta con un equipo de trabajo
comprometido en la producción de PANES CHAPLA de gran
calidad, cumpliendo cuidadosamente los correctos procedimientos de
producción de la empresa.
El administrador Roberto Gamboa Yulgo, es el encargado de
supervisar la producción, entablar comunicación con los
intermediarios (minoristas), también es el encargado de:
 Buscar nuevos intermediarios (minoristas) en nuevos puntos
de distribución del pan chapla en el mercado local. (terminales
terrestres).
 Crear publicidad para la captación de clientes directos, para
lograr contratos de producción de panes CHAPLA en grandes
cantidades.
1.7.1.1. Atributos del producto
La panadería PAN-CHONCITO, está comprometida en brindar un
producto de calidad, cumpliendo los estándares de salubridad
interpuestos por los órganos competentes de la provincia; para ello
nuestros colaboradores, serán capacitados semestralmente en
temas de manejos de insumos e higiene en la producción, la
empresa prevé el equipamiento de una nueva máquina
amasadora, e activos fijos (herramientas de producción indirectos).

1.7.1.2. MARCA.
1.7.1.3. VALOR DE LA MARCA
 Notoriedad.
PAN-CHONCITO, busca captar nuevos puntos de
distribución de sus panes, captando nuevos distribuidores
(minoristas), específicamente en los terminales terrestres
más importantes de nuestra localidad.
 Superioridad.
PAN-CHONCITO, con 3 años en el mercado local
Ayacuchano, nuestra empresa busca ganarse un lugar en la
industria de panificación, buscando ser reconocida por su
calidad y su nueva marca.

1.7.2. PRECIO
El precio de nuestro producto está fijado en base a factores tales
como:
 El costo de materia prima.
 Costo de producción.
 Gastos administrativos (sueldos y pago por servicios)

1.7.3. PLAZA
La panadería Pan – Choncitos, para poder llegar a los consumidores
con el producto realiza una distribución a través de intermediarios o
 minoristas; además se necesita el abastecimiento de las materias
primas, para la elaboración de los panes, contado con proveedores
fijos.
Se puede observar algunas características que tienen relevancia
dentro de la plaza, como la localización del establecimiento de la
Panadería en el Jr. Basilio Auqui MZ T LT 2, además actualmente
cuenta con 5 intermediarios (minoristas); 2 en el terminal terrestre
Los Libertadores de América y 3 al rededor del grifo Ayacucho, todas
estas ubicadas en el distrito de Ayacucho, provincia de Huamanga y
departamento de Ayacucho.
La accesibilidad a la panadería es limitada, es por esta razón se
cuenta con un vehículo para la entrega de los panes a nuestros
intermediarios (minoristas).

1.7.3.1. ATENCION AL CLIENTE

Uno de los aspectos más importante que se han de considerar es
la calidad con las que son elaborados los panes, además con
amabilidad y cortesía que son las expresiones deseables y
esenciales en la función de atender a los clientes diariamente que
son aspectos establecidos entre la panadería y los intermediarios
para lograr ventajas competitivas frente a la competencia, con el
fin de brindar el mejor producto y servicio a nuestros clientes.

1.7.3.2. RAPIDEZ
Es de gran importancia conocer los datos de cómo se sientes los
intermediarios o minoristas respecto a la rapidez de respuestas a
sus pedidos. Toda empresa debe priorizar que la atención a los
 clientes sea siempre rápida, ya que la mayoría de los clientes son
impacientes y muy exigentes.

1.7.3.3. DISTRIBUCIÓN INTENSIVA

En una distribución intensiva la empresa busca el mayor número
de intermediarios para poder incrementar las ventas. La ventaja
de esta distribución es la de maximizar la disponibilidad del
producto y Proporcionar gran participación en la compra del
producto. Este tipo de estrategia es la usada cuando se quiere
que el producto esté disponible en la mayor cantidad de lugares
posible como en los terminales terrestres de la provincia de
Huamanga, es una muy buena opción ya que de esta manera se
puede aumentar la cobertura del mercado porque es un sitio
donde siempre concurre una gran cantidad de compradores
potenciales, solo se tiene que idear alguna técnica o estrategia
para que los productos no pierdan la calidad y frescura que
caracterizan a los panes de Pan - Choncitos debido a la fase de
distribución.

1.7.4. PROMOCIÓN
La panadería Pan – Choncitos no tiene una buena comunicación
promocional con sus clientes. La calidad del producto es necesaria
para mantener el cliente, pero, por si sola, no es suficiente para
atraer nuevos compradores. Se debe dar a conocer al mercado la
existencia del producto y los beneficios que reporta su uso al
consumidor. La promoción es fundamentalmente comunicación,
interacción entre la panadería y el consumidor.

1.7.4.1. PROMOCIÓN DE VENTAS

El principal objetivo de la promoción de ventas, es crear
herramientas para aumentar las compras del producto a corto
plazo, y una de ellas es que a la mayor cantidad de compra de
panes se le incrementa dicha cantidad de manera gratis.
 a. Las muestras. Las muestras son la forma más eficaz, pero
más costosa, de introducir el producto. La muestra podría
entregarse en ferias gastronómicas y minimarkets destacando
las formas de envíos de nuestros panes, hacia otras regiones
del país y que estas lleguen en condiciones óptimas.
b. Ofertas. Las ofertas son paquetes promocionales que emplean
con el objetivo de llamar la atención del cliente ofreciéndole
beneficios como aumentar la cantidad de panes a los
compradores y envíos a las distintas regiones del país.
c. Especialidades Publicitarias. Los artículos más comunes de
este tipo son los banners publicitarios ubicados en puntos
estratégicos, en las entradas a la ciudad de Ayacucho.

1.8. MODELO CANVAS

SOCIOS CLAVES ACTIVIDADES PROPUESTA DE VALOR RELACIONES SEGMENTACION DE
CLAVES CON CLIENTES
 Proveedores de CLIENTES
insumos  Un sistema  Envíos en cajas y  A los vendedores
 Intermediarios de justo a canastas a otros  Trato minoristas
(minoristas) tiempo. lugares, para un debido confiable, ubicados en el
 Clientes  Instruccione cuidado del producto. amable y terminal terrestre
 Familiares sy  Elaboración de panes directo. Norte y alrededor
 Entidades financieras capacitacion estandarizados.  Entregas del grifo
es  Distribución de pedidos justo a Ayacucho.
 Alianzas a tiempo. tiempo.  A familias
estratégicas costumbristas del
con distrito de
proveedores Ayacucho.
de insumos y  A las familias que
equipos viven cerca al
 Tercerizació negocio.
n de  A las tiendas y/o
vehículos bodegas.

RECURSOS CANALES
 CLAVES  La
 Trabajadores distribuci
 Horno ón
tradicional mediante
 Vehículos vehículo
 Propietario propio.
 Materia  Por venta
prima directa en
 Equipos y el mismo
materiales horno.
de
producción

ESTRUCTURA DE COSTOS: FUENTES DE INGRESO:

 Compra de insumos  Ingresos por la venta del
 Compra de materiales producto
 Pago a los trabajadores  Pagos en efectivo
 Alquiler del establecimiento  Pagos a crédito
2. PANEL FOTOGRÁFICO