ACTIVIDAD DE APLICACIÓN 2

TRABAJO ESCRITO

PRESENTADO POR:
LINA MARCELA DUQUE RIOS
YEISON ALEXANDER SALAZAR JARAMILLO
MARIA DANIELA GIL OCAMPO
BIBIANA ANDREA MOSQUERA CARDONA

DOCENTE:
CARMEN CAÑAS ESCOBAR

FUNDACIÓN UNIVERSITARIA CATÓLICA DEL NORTE

FACULTAD DE CIENCIAS ADMINISTRATIVAS ECONÓMICAS Y
CONTABLES
GERENCIA ESTRATEGICA
SANTA ROSA DE OSOS
2020
 INTRODUCCIÓN

A partir de las últimas décadas del siglo XX, las empresas están experimentando un proceso de

cambios importantes e impredecibles en muchos casos, pasando de una situación de protección

regulada a entornos abiertos altamente competitivos. La naturaleza de la competencia

empresarial propia de la era industrial, donde la incorporación de alta tecnología ha sido lo más

importante, se está transformando rápidamente. En la actual era de la información, las empresas

ya no pueden obtener ventajas competitivas sostenibles sólo mediante la aplicación de nuevas

tecnologías a los bienes físicos o llevando a cabo una excelente gestión de los activos y pasivos

financieros. El logro de la competitividad de la organización debe estar referido al

correspondiente plan, el cual fija la visión, misión, objetivos y estrategias corporativas con base

en el adecuado diagnóstico situacional, mientras que el control de este plan se enmarca en una

serie de acciones orientadas a medir, evaluar, ajustar y regular las actividades planteadas en él.

En esta medición, los indicadores de gestión se convierten en los signos vitales de la

organización, y su continuo monitoreo permite establecer las condiciones e identificar los

diversos síntomas que se derivan del desarrollo normal de las actividades. En una organización

se debe contar con el mínimo número posible de indicadores que nos garanticen contar con

información constante, real y precisa sobre aspectos tales como: efectividad, eficiencia, eficacia,

productividad, calidad, la ejecución presupuestal, la incidencia de la gestión, todos los cuales

constituyen el conjunto de signos vitales de la organización.

Descripción: Usted ha sido designado como responsable del proceso de planeación de su

organización por lo que se le solicita, realizar la elaboración de un plan de mejora en su

organización y se propone lo siguiente:

1. Identificar el entorno en las organizaciones a través de diagnósticos

empresariales. En la empresa elegida o de estudio (Puede ser en una empresa real o

ficticia) y realizar a través de un diagnóstico, del diseño y su estructura del plan de

acción; como también establecer la secuencia de los pasos para determinar tareas,

plazos y responsables de dicho plan de acción; y en seguida se le solicita realizar.

● Identificar el área de mejora.

● Establecer el área de mejora y los objetivos a alcanzar en dicha área.

● Establecer las acciones de mejora y su prioridad.

● Determinar cada una de las acciones, en todos sus elementos, para cada área de mejora.

EMPRESA

Compañía el Imperio de las Gafas se dedica a La Distribución de Productos Ópticos para

toda Latinoamérica, Monturas, Gafas de sol, Accesorios y Equipos Ópticos.

Ubicada en la Zona libre de Colón, República de Panamá, su actividad básicamente es la

fabricación y compra de estos productos en Asia, mayormente en China, se transportan hasta su

lugar de operación en Panamá y se exportan para diferentes países de Latinoamérica, donde

Cuenta con una gran variedad de clientes y se llega a ellos a través de vendedores viajeros y el

recibimiento de estos en su Showroom (sala de exhibición en zona libre).

MISIÓN

Ofrecer un servicio de calidad mediante la combinación de valores, atención y asesoría, para la

compra de monturas, de manera que se satisfagan las necesidades y expectativas de nuestros

clientes.

VISIÓN

Ser la empresa que proporciona la más alta calidad dentro de Latinoamérica con productos de

diseño exclusivo, siendo accesible para todos nuestros clientes.

Ofrecemos una adecuada atención comercial que se necesita para la compra de buenos productos

siendo respaldados por 20 años de experiencia junto con la gran red de distribuidores a lo largo

de toda Latinoamérica.

Las áreas funcionales de la organización

En La Compañía el Imperio de las Gafas se aplica el proceso administrativo (planeación,

organización, integración, dirección y control) se halla el agrupamiento de las actividades y
tareas de acuerdo con las funciones principales desarrolladas en la empresa. Las áreas
fundamentales: Dirección, producción/Compras, ventas y financiamiento:

● Dirección/ Gerencia
 ● Compras

● Administración financiera y Contable

● Comercial/Ventas:

● Logístico

● Tráfico

● Recursos Humanos

Según el objeto de la empresa, su área medular es la Comercial/Ventas, es a través de la cual

encuentra su razón de ser, así que, se realiza diagnóstico de esta área la cual es trascendental
para llevar a la compañía a alcanzar el funcionamiento óptimo.

Se Realiza un Diagnóstico en el entorno específico, del área Comercial/ventas

¿Tienes elaborada una segmentación eficaz del mercado y de los clientes?

Si, el segmento claro es mercado mayorista, es decir, distribuidores de productos ópticos en los
diferentes países, en principio la idea es no vender a ópticas que serían los clientes de los clientes
de la compañía, sin embargo a través del tiempo uno de los cambios es que los clientes
mayoristas gradualmente se han ido trasladando a comprar directamente en China, y ha estado
creciendo la demanda de clientes de óptica.

¿Sigues una política de mejora de los productos existentes, y de creación de otros nuevos?

Se busca manejar un producto que compita en calidad y precio, la compañía ha logrado

posicionarse en el mercado con un producto reconocido por su buena calidad, también se busca
estar a la vanguardia con las modas que van surgiendo, sin embargo, en esta parte ha faltado,
otras compañías ya cuentan con un producto que se está demandando con fuerza y aquí aún no
ha llegado.
¿Se mantienen los stocks a un nivel satisfactorio?

Si, de hecho en este tiempo se ha detectado que se está contando con más stock que el necesario
de acuerdo a las ventas que se están teniendo.

¿Utilizar canales de comercialización específicos para dar salida a los stocks?

Lo que normalmente se tenía es que a la zona libre en Panamá acudieron masivamente los
compradores, no obstante, llegó un momento en que los clientes dejaron de ir, se dedicaban más
a estar de lleno en su negocio y descuidaban la parte de las compras, bajando esto las ventas
periódicas que se les hacía, la compañía optó por enviar sus vendedores directamente a los
diferentes países, Ecuador, Colombia, Perú, Bolivia, Guatemala, Nicaragua, Honduras, entre
otros, esto con las muestras de su producto, ya que continuamente varían, según las modas y la
busca de innovación, el vendedor enseña esto a su cliente en su propio país y lugar de trabajo,
hace el pedido y se le despacha como siempre desde Panamá vía Marítima, Aérea o Terrestre.
Esto trajo gran éxito, de nuevo aumentaron las ventas, incluso las compañías de la competencia
iniciaron a hacerlo también y esta alternativa de venta aún se ejecuta.

¿Quiénes son tus cinco principales competidores?

Se tienen identificados: Opti Falcon, Discovery Optical, Dubros, Aló Aristi, NLP Gafas y
Monturas.

¿El número de clientes está creciendo, está estancado, o está decreciendo?

En Distribuidores Mayoristas que es el principal segmento al que se ha estado enfocado ha

estado decreciendo, clientes de óptica (minoristas) han estado creciendo.

¿Qué relación existe con tus principales clientes?

La relación con los principales clientes es muy buena, cercana, de confianza, incluso de amistad.

¿Recibe su empresa quejas de sus clientes?

Quejas normales, de algún inconveniente con cierto producto, de atención ninguna.

¿Ha medido alguna vez el grado de satisfacción global de sus clientes?

No se ha medido a través de algún método, solo percepción.

¿En qué se basa tu empresa para tomar decisiones de marketing?

En el tema de marketing la empresa flaquea, realmente no hay una directriz clara desde este
punto, en cuanto a inversión ni responsables.

¿Se conoce y controla el coste y margen de cada tipo o línea de producto?

Si, se maneja esta parte, se tiene una base de datos manejada a través del sistema Sap Bussines
one, allí se puede llevar el control y conocimiento de esta parte.

Estructura de diagnóstico comercial a través de las 5 Porter fuerzas competitivas de M.

Porter.

1) Grado de rivalidad existente entre los Número de competidores: es alrededor de 10

competidores actuales. empresas.

Precio: hasta cierto punto se compite por

precio con los competidores. (Hace daño, es
predecible por los competidores y
rápidamente igualada, lo que lleva a que
pierdan todos).

La diferenciación del producto: El imperio

se ha caracterizado en los productos de línea
por tener su propio estilo en marca y
calidad.

En los productos de moda no se ha logrado

ser pioneros y tenerlo primero que la

2) Amenaza de entrada de nuevos
competidores.
3) Amenaza de productos sustitutivos.
4) Poder negociador de los proveedores.
competencia.
Las posibilidades de crecimiento del sector:
son altas, la población cada vez más está
necesitando utilizar productos ópticos, la era
digital perjudica la visión.
Zona libre de Panamá ha sido el lugar
estratégico para importar los productos de
China y reexportar a Latinoamérica,
actualmente China directamente está siendo
la principal amenaza competidora, ya que se
los clientes poco a poco, han estado
acudiendo directamente a este mercado.
Más que producto sustitutivo, es que van
surgiendo nuevas tecnologías en los lentes,
en los equipos ópticos, modelos de Marcos
para lentes.
La compañía está en la capacidad de
distribuirlos, así que se requiere una buena
estrategia, asistir a ferias y demás espacios
que contribuyan a estar a la vanguardia de lo
que va surgiendo.
El imperio de las Gafas con 20 años de
trayectoria en el mercado tiene un gran
poder de negociación con sus proveedores
mayormente chinos, y cuenta como un
cliente importante para los diferentes
proveedores.
La principal dificultad en este campo es que
el proveedor está pasando a representar una
amenaza de integración vertical hacia
delante, ya que está entrando a operar como
competidor, vendiendo directamente a
quienes antes eran clientes.

5) Poder negociador de los clientes.
El poder negociador de los clientes es
bastante algo, sobre todo los clientes
importantes, al haber 10 compañías más en
la competencia, y tener productos similares
estos presiona la baja del precio alegando
encontrarlo de tal manera en otra compañía.

Se destacan productos que por buena calidad

y diferenciación son de menor poder
negociador para el cliente, sin embargo es
necesario que haya más.

PLAN DE ACCIÓN

OBJETIVO TAREAS ÁREA PLAZO RESPONSABLE

FUNCIONAL

Obtener los servicios Comercial / 2 meses Jefe de personal /

Planificar profesionales de un Ventas jefe del área
estrategias para marketing digital. encargada.
la prestación de
servicios y el
mejoramiento
de los procesos
comerciales de
la empresa.

Realizar encuestas Comercial / 1 mes Jefe del área

medibles de Ventas encargada.
satisfacción
periódicamente a
clientes externos.

PLAN DE MEJORA
ÁREA DE MEJORA
Comercial / Ventas
Comercial / Ventas
Comercial/Compras
2. Establecer los tipos de indicadores a desarrollar.
OBJETIVOS DE
MEJORA
Afianzar el área de ventas,
disminuyendo así la pérdida
de clientes y/o distribuidores
mayoristas.
Obtener y documentar
indicadores precisos en
temas como: Productos más
obsoletos (poca venta,
quejas) y satisfacción de la
atención prestada por parte
del área de ventas.
Optimizar la gestión de
compras, que estas se
adelanten a lo que va a estar
demandando el mercado.
ACCIONES DE MEJORA
Capacitar a clientes internos
sobre marketing digital, para
aumentar las ventas y evitar
inconvenientes con
distribuidores mayoristas.
● Recopilar
información sobre la
atención prestada con
datos precisos.
● Definir indicadores
para evaluar la
calidad del servicio.
● Incluir a los
vendedores en ferias
para conocer las
tendencias del
momento.
● Asistir a ferias
presenciales
● Asistir a ferias
virtuales
En la empresa se pretende medir lo que está sucediendo con la actividad, medir las entradas

y salidas del proceso.

Indicadores de cumplimiento: Cumplimiento del programa de pedidos

Indicadores de evolución: Evaluar el proceso de gestión de pedidos

Indicadores de eficiencia: tiempo de fabricación del producto, razón de piezas, rotación de

inventarios.

Indicador de eficacia: satisfacción de los clientes con relación al producto adquirido.

Indicador de gestión: administración y/o gestión de los almacenes de producción y proceso

de ventas.
Propósito y Beneficio de los indicadores

El objetivo del sistema de medición es adoptar un camino correcto para cumplir las metas

establecidas, pretendemos satisfacer los siguientes objetivos:

 Comunicar estrategia

 Comunicar las metas

 Identificar problemas y oportunidades

 Diagnosticar problemas

 Entender procesos

 Definir responsabilidades

 Mejorar el control de la empresa

 Identificar iniciativas y acciones necesarias

 Medir comportamientos

 Facilitar la delegación en las personas

 Integrar la compensación con la actuación

3. Diseñar los indicadores de gestión para dar seguimiento al plan de acción.

4. Establezca mínimo cuatro (4) conclusiones de su aprendizaje luego del desarrollo de la

actividad y en relación a la temática “Gerencia Estratégica”.

 En la actualidad, no podemos darnos el gusto de solo esperar resultados sin una

previa administración de nuestro negocio, y es por ello que generamos un control

estratégico para la administración del negocio. Esta herramienta está orientada a

garantizar que todos los resultados planeados a lo largo del proceso de

administración estratégica se hagan realidad. Y es por eso que realizamos un plan

estratégico sobre diversas áreas, y medir el impacto y resultado que esté teniendo en

la empresa y así saber si el negocio está creciendo o no.

 Un adecuado plan de acción se facilita el proceso de evaluación del avance que se tiene

para lograr el objetivo buscado en una empresa, además sirve para identificar qué

acciones están dando resultado y que acciones no dan los resultados esperados para hacer

los cambios necesarios y lograr más rápido un objetivo. En el plan de acción se debe

detallar las actividades específicas a realizar, estableciendo fechas de ejecución y

recursos necesarios para poder llevar a cabo estas acciones.

 No todas las campañas comerciales o nuevos productos alcanzan las metas definidas. Sin

embargo, hacerle seguimiento al cumplimiento de las metas ya sea este bueno o malo,

crea la posibilidad de aprender. Usando indicadores de gestión los equipos o empresas

pueden ver exactamente cómo se están desempeñando en un momento dado. Ya no se

tiene que esperar hasta el final de un trimestre o proyecto para ver los resultados.
 Ahora más que nunca las empresas necesitan una forma de evaluar dónde están y si están

alineadas o no con su estrategia. Deben poder corregir su rumbo rápidamente y adaptarse

a las condiciones cambiantes del mercado. Si se desea tener éxito en un mercado

ferozmente competitivo se necesita una manera de medir el progreso (o la falta de él) en

tiempo real, no solo después de que han ocurrido los hechos y así mismo adaptar sus

acciones de acuerdo con lo que le informan los indicadores.

 BIBLIOGRAFÍA

El imperio de las gafas y las monturas S.A. Obtenido de.

https://elimperiodelasgafas.com/es/content/4-nosotros

Universidad Católica del Norte. (2020). Identificación de la estructura del plan de acción.

Obtenido de. https://fucn.instructure.com/courses/7643/pages/unidad-2-disena-el-plan-

operativo-en-funcion-de-las-estrategias-planteadas-para-cualquier-

organizacion?module_item_id=102358

Que son los indicadores de gestión. Obtenido de.https://gestion.pensemos.com/que-son-

indicadores-de-gestion-o-desempeno-kpi-y-para-que-sirven#beneficios_indicadores