ANÁLISIS DE LA SITUACIÓN (DIAGNÓSTICO)

Análisis de la historia de la compañía.

Análisis del organigrama actual.

Análisis del portafolio de productos y servicios actuales de la compañía.

Análisis del mercado meta actual.

Análisis del consumidor actual.

Análisis de ventas y participación en el mercado actual.

Análisis de la distribución y penetración.

Análisis de precios actuales.

Análisis de la promoción actual.

Análisis de los aspectos legales.

Comparativo con la competencia.

Objetivos de ventas.

Objetivos del mercado meta.

Objetivos de crecimiento.

Objetivos de posicionamiento.

. MEZCLA DE MERCADEO

Portafolio de productos y servicios

Precios

Acciones de Canales de Distribución

Comunicación

ESTRATEGIAS Y PLANES DE ACCIÓN

Implementación de estrategias.

INDICADORES

Medición de los objetivos.

Retroalimentación.
Medidas de cumplimiento.

Identificación de debilidades y fortalezas

EL AMBIENTE DE LA MERCADOTECNIA

MERCADOTECNIA
La mercadotecnia es un proceso en el cual intervienen dos factores el cliente y la empresa, esta es una
relación que se da entre estos dos factores para así crear una relación estrecha, entre ambos y generar
un valor hacia el cliente.

EL AMBIENTE DE LA MERCADOTECNIA

El Ambiente de la Mercadotecnia consiste en las fuerzas incontrolables que rodean a la compañía. La

empresa debe partir del ambiente de la mercadotecnia, para luego buscar oportunidades y detectar
amenazas.

El entorno de la mercadotecnia está compuesto por todos los actores y las fuerzas que afectan 
la capacidad de la empresa para realizar transacciones efectivas con el mercado meta. El ambiente
de mercadotecnia de la empresa se puede dividir en Microambiente y el Microambiente

EL MICROAMBIENTE

Afectan a una empresa en particular y, a pesar de que generalmente no son controlables, se puede influir en
ellos. Son fuerzas que una empresa puede intentar controlar y mediante las cuales se pretende lograr
el cambio deseado. Entre ellas tenemos a las empresas,los proveedores, intermediarios, clientes,
la competencia y públicos. A partir del análisis del Microambiente nacen las fortalezas y las debilidades de la
empresa.

LASEMPRESAS

En la realización de los planes de mercadotecnia, el encargado de esta actividad en una empresa debe
interrelacionarse con todo el resto de divisiones de la compañía, o sea con los altos ejecutivos de la misma,
con los departamentos de finanzas, investigación, desarrollo, compras, fabricación, contabilidad, etc. Todos
estos departamentos trabajando juntos, forma el microambiente.

La importancia de que exista comunicación entre estos departamentos, es para la toma de decisiones del

encargado o gerente de mercadotecnia, puesto que su trabajo en cada área aporta y repercute en los planes
y medidas que se tomarán en el departamento de mercadotecnia.

PROVEEDORES

Los recursos necesarios para que una empresa opere se obtienen de los proveedores, para que esta
produzca sus bienes y servicios.

Por lo tanto, es importante considerar a los proveedores para conseguir buen material a bajo costo y con
rapidez. Puesto que un incremento en los costos de los proveedores podría afectar y obligar a un
incremento en los precios, lo cual afectaría negativamente el volumen de ventas de la compañía.

LOS INTERMEDIARIOS

Son instituciones que facilitan el flujo de artículos y servicios y ayudan en la promoción y venta de los

productos, entre la empresa y los mercados finales.

Entre ellos tenemos: mayoristas, minoristas, quienes ayudan al productor en la distribución y venta de los
bienes y servicios.Por otra parte están las compañías de transporte, bodegas, aerolíneas, camiones, etc. Que
se dedican a llevar nuestros productos y esto debe de ser de una forma segura y rápida.

Y así mismo intermediarios financieros, que serían bancos, aseguradoras, financieras y todas las empresas
que ayudan a las transacciones de este tipo a la empresa. Un problema financiero afectaría grandemente a
la compañía.
LOS CLIENTES

La compañía necesita estudiar sus mercados de consumo, y esta puede operar en cinco tipos de mercados:

Mercados de consumo: individuos y familias que compran un bien para consumo personal.

Mercados industriales: organizaciones que compran bienes para su proceso de producción, con el propósito

de lograr objetivos y obtener utilidades.

Mercados revendedores: organizaciones que compran bienes y servicios con el propósito de revenderlos
después y ganar utilidades.

Mercados gubernamentales: Agencias gubernamentales que compran bienes y servicios con el fin de
producir servicios públicos o transferir estos bienes y servicios entre otras personas.

Mercados internacionales.: compradores en otros países, incluyendo consumidores, productores

revendedores y gobiernos extranjeros.

LA COMPETENCIA

Todas las compañías se enfrentan a una gran variedad de competidores,estos competidores influyen
activamente en la elección de mercados de una empresa, en los intermediarios de la mercadotecnia, en los
proveedores, en la mezcla de productos, así como también en la mezcla de mercados.

La empresa debe luchar por entender lo que en esencia se esta vendiendo al cliente o mejor todavía, lo que
el cliente esta comprando. También debe percatarse de todas las formas en que el cliente puede obtener la
satisfacción a su necesidad. Es importante conocer a nuestra competencia casi tanto como se conoce la
empresa propia; la competencia en la actualidad es mucho más agresiva y es difícil subsistir sin lucha contra
ella.

LOS PUBLICOS

Un público es cualquier grupo que tiene un interés real o potencial en la capacidad de una organización para

lograr sus objetivos, o que pueda tener repercusiones en ella.

Estos se pueden dividen en siete:

Público financiero: influye en la obtención de fondos. Público de los medios de comunicación: permiten

transmitir cualquier mensaje de la empresa (noticia, novedad, opiniones), con cobertura nacional. Públicos
gubernamentales: para lograr desarrollos gubernamentales, propugnar por mejores leyes. Públicos
de acción ciudadana: en la actualidad existen varios grupos minoristas, ecologistas, etc., con los cuales la
empresa debe tener comunicación por medio de su departamento de relaciones públicas. Públicos locales:
las compañías pueden nombrar a un funcionario de relaciones comunitarias para atender específicamente a
la comunidad para favorecer a causas útiles. Públicos en general: la imagen pública de la compañía influye
en el comportamiento de compra. Públicos internos: este público incluye a obreros, oficinistas, gerentes,
etc., de trabajadores en una compañía. Para que no se pierda la comunicación se pueden realizar
boletines, informes y otros medios para informarlos acerca de las actividades y de la compañía. Motivarlos
es vital para que funcione bien una empresa.

EL MACROAMBIENTE

El Macroambiente de la empresa está compuesto por las fuerzas que dan forma a las oportunidades o
presentan una amenaza para la empresa. Estas fuerzas incluyen el estudio, de las económicas, las naturales,
las tecnológicas, las políticas y las culturas. El entorno estudio muestra los cambios en la estructura por
edades de la población, los cambios de las familias, los cambios geográficos de la población, los estudios, la
burocratización de la población y la gran diversidad étnica y racial. El ámbito económico muestra los
cambios en el ingreso real y en los patrones de gasto de los consumidores.

El ambiente natural muestra la futura escasez de ciertas materias primas, el aumento del costo de los
energéticos. Los altos niveles de contaminación y la intervención del gobierno en la administración de
los recursos naturales. El entorno tecnológico muestra la velocidad de los cambios tecnológicos, las infinitas
posibilidades de la innovación, los abultados presupuestos para investigación y desarrollo, la búsqueda de
pequeñas mejoras y no de avances importantes, así como los múltiples reglamentos para los cambios
tecnológicos.

El entorno político muestra la cantidad de normas que regulan a las empresas, la aplicación de éstas por
oficinas de gobierno y el crecimiento de los grupos de interés público. El entorno cultural muestra
tendencias a largo plazo hacia una sociedad de "nosotros primeros", de menos lealtad a las organizaciones,
que buscan un complacencia inmediata, "vida fácil", que es la tendencia a la vida no religiosa, llevando
relaciones informales, sin complicarse ni adquirir compromisos.

Elementos de acción Indirecta (Macroentorno), afectan al clima en el quese desarrolla la actividad

organizacional. No tienen una influencia directa pero si potencial para convertirse en elementos de acción
directa.

Elementos de acción Directa (Microentorno), (Grupos de Interés Externo). Ejercen influencia directa en las
actividades de la organización. Son afectados, directa o indirectamente, por la forma en que la
organización busca lograr sus objetivos.

Errores más comunes al crear un plan de

marketing
1. No hacer estudios de mercado
Es una acción bastante compleja debido al número de variables con el que se tiene que
trabajar. Para los novatos, la percepción del producto o marca es diferente de la que
tienen los consumidores y esta es diferente dependiendo del punto geográfico en el que
se encuentren. Es decir, no puedes realizar los mismos estudios de mercado en China que
en Sudamérica: las culturas que toman contacto con tu marca son totalmente diferentes.
A la hora de hacer un estudio de mercado, es necesario tener en cuenta que tu marca y tu
comunicación son irreversibles. Construir todo este entramado necesita muchos años de
trabajo, por eso es necesario que se haga con perspectiva. También es recomendable
guardar algo de presupuesto para hacer estudios e investigar. Esto te permitirá trabajar
con encuestas, hablar con empleados y, lo más importante, entender todos y cada uno de
tus movimientos en los puntos geográficos donde quieras moverte.

2. Estrategias de comunicación no efectivas

Aunque parezca mentira, todavía existen empresas que no comunican sus objetivos de
forma adecuada. Algo que no puede negarse es que vivimos en un mundo muy conectado
y, por eso, la solución más efectiva es el uso de herramientas diseñadas para promover
una comunicación clara y eficaz.
Si bien hay un exceso de herramientas basadas en la nube (como Trello o ClickMeeting)
que están diseñadas para asegurarse de que no se pierda ningún mensaje importante
dentro del equipo, decidir uno que sea más adecuado a sus necesidades y preferencias
organizacionales no es una cuestión sencilla.

3. No cuantificar objetivos
Redactar los objetivos en términos generales es uno de los errores más comunes y
podemos decir que casi imperdonable. En cualquier plan de marketing (por cierto, aquí
tienes una plantilla personalizable para crear el tuyo) es fundamental tener objetivos
cuantificables y cualificables, pero todos con un mínimo de mesura, ya que el éxito sólo
se refleja consiguiendo términos o cifras medibles. Y todo aquello cualificable se ha de
tener en cuenta mediante encuestas de satisfacción, informes de reputación, etc.
Términos como 'cuota de mercado', 'mejorar la satisfacción del cliente' o 'expandirse en el
extranjero', aunque vayan encaminados por un camino u otro, no especifican objetivos
concretos. Para eso está el acrónimo SMART, para definir las características que los
objetivos deben tener:
Specific (Específicos).
Measurable (Medibles).
Achievable (Alcanzables).
Realistic (Realistas).
Time-bound (por tiempo definido).

4. Mantener productos "perro"

Son parte de la matriz BCG. Los productos perro son los productos en los que el
crecimiento es nulo y la participación de mercado es baja. Suelen ser productos que se
encuentran en la última etapa de vida y raras veces es recomendable mantenerlos. Si la
empresa se llena de productos perro, puede suponer más gastos que beneficios.

5. No actuar con coherencia

Es lo primero que hay que tener a la hora de elaborar un plan, conocer tus límites, tus
oportunidades, ventajas y riesgos. La coherencia debe estar entre el producto, el plan de
marketing y el consumidor de dicho producto. En marketing, la coherencia vendría como
respuesta a varias preguntas que la empresa debe hacerse respecto a la comunicación y
actuación empresarial.
¿Quién es mi comprador?
¿Dónde se encuentra?
¿Qué demandas tiene?
¿Optaría por algo más?

6. No elegir un responsable para implementar el plan

Sin un líder que se responsabilice del plan, tener un documento no sirve de nada. El
responsable de la implementación del plan podrá servir de guía y seguimiento del plan de
marketing.
Es un error caer en el pensamiento de que un plan de marketing es algo fácil y que puede
hacerse solo. No es así: necesita de una responsabilidad y expertos en marketing que
puedan elaborar el plan y revisar los resultados.

7. No dar pasos en falso

Es recomendable no seguir siempre los impulsos. Sí es verdad que en muchas ocasiones
queremos actuar, y quizás la prisa no sea la mejor aliada. Recuerda que estamos hablando
de un plan y no de acciones inmediatas.
Por ejemplo, en una situación de crisis empresarial o cuando alguien decide
impulsivamente que debe hacerse algo. Ahí entra también la figura del responsable, que
tiene que guiar las pautas y los pasos a seguir para un correcto desarrollo del plan de
marketing. Es importante seguir una línea de actuación para poder posicionarse ante el
público deseado. Recuerda que si se llama 'plan de marketing' es por algo.
Toma nota de todos estos errores y ten siempre en mente que es un proceso que
necesita cualidades como la paciencia, y depende de cómo muevas tus fichas. Este tipo de
errores pueden darse en empresas grandes, medianas y pequeñas.
La estrategia que elabores a la hora de implementar el plan será decisiva y, aunque
puedas rectificar, se recomienda localizar los errores para que la empresa no caiga
precipitadamente.

Características
Un plan de negocios bien estructurado y con la información adecuada es el primer paso para que una idea se
convierta en una empresa exitosa, sostenible y escalable.

Una persona emprendedora debe saber que un plan de negocios detalla las herramientas de costos,
finanzas, marketing y operaciones que utilizará para poder estructurar y desarrollar su emprendimiento.

A continuación te contamos cuáles son las características que debe tener un plan de negocios eficiente:
1. Sirve como una guía para la empresa

Un plan de negocios funciona como la hoja de ruta que se va a seguir en la empresa.

2. Debe ser un resumen ejecutivo claro

Un plan de negocios debe ser fácil de entender, para que ayude al lector a comprender rápidamente de qué
se trata la empresa.

3. Tiene que ser realista en su perspectiva de mercado

El plan de negocios debe responder a las preguntas ¿quién comprará el producto? y ¿por qué lo comprará?

4. Debe integrar ventas y marketing

Un plan de negocios eficaz debe demostrar que entiende por qué una estrategia de un canal en particular
tiene sentido, gracias a su análisis de mercado.

5. Presenta indicadores financieros clave

Aunque el plan de negocios contenga estimaciones, sus cifras financieras deben estar atadas al plan de
marketing y ventas.

6. Debe ser un documento coherente

El plan de negocios debe haber sido validado y criticado por personas que no hayan participado en su
elaboración, con el fin de asegurar un juicio objetivo.  

¿Cuáles son los objetivos de la mercadotecnia?

En resumen, el objetivo de la mercadotecnia es entregarle al consumidor un producto o

servicio que resuelva su problema o satisfaga su necesidad. Para cumplir este objetivo se
hacen distintas investigaciones de mercados y estudios para identificar la mejor solución
para lo que busca el consumidor.
Antes y acorde a una visión bastante arcaica, se entendía que el marketing tenia como
objetivo primordial vender y crear una imagen determinada de la empresa. Hoy en día, la
mercadotecnia cuenta con funciones variadas y múltiples tales como:
Convencer;
Captar la atención del público;
Acompañar las tendencias;
Aclarar dudas.
De esta forma, el marketing debe ser considerado como una visión, un proceso, una forma
de encarar el mercado, de emprender relaciones con públicos variados. Así, se cae por
tierra el concepto del marketing como solo una herramienta para el éxito de la empresa.

Ser firmes y realistas: los objetivos tienen que ser lógicos, teniendo en cuenta la
situación en que se encuentra la empresa, sus condiciones y particularidades.
Apuntar a un tiempo determinado: el alcance de los objetivos debe estar asociado a
un límite de tiempo de consecución que debe de ser acorde con el objetivo marcado.
Adaptar la cantidad con la calidad: hay que adecuar los recursos económicos a los
objetivos de calidad que estamos persiguiendo para que exista un equilibrio entre
ellos.
Ser coherentes: debemos evitar que los distintos objetivos marcados sean opuestos
entre sí y, en caso de que esto ocurra, establecer prioridades para evitar conflictos
entre ellos.

Lista con los 11 principales objetivos de la mercadotecnia

Es probable que hayas percibido que la mercadotecnia posee muchos y variados objetivos.

Por esta razón, es importante separarlos en dos grupos: objetivos generales y objetivos
específicos.
Cuando hablamos de objetivos generales de la mercadotecnia es importante considerar
que estos están relacionados con el bienestar de la empresa como un todo. Es posible
encontrar cinco objetivos generales:
1. Detección de sectores y segmentos rentables

La verificación de nuevas oportunidades de negocio para la empresa es un importante

objetivo general. Para que esto sea posible, es necesario que los responsables consideren
informaciones da la empresa como tamaño, ubicación, competencia, etc.
2. Reconocer oportunidades de marketing

Entender cuáles son las nuevas demandas, necesidades y deseos de los clientes es

fundamental para que la empresa pueda adelantarse y ofrecer la solución antes de la
competencia.
3. Asegurar el crecimiento de la empresa de acuerdo con la realidad del mercado

Mantener el aumento de las ventas por un período de tiempo adecuado es uno de los
principales objetivos de la mercadotecnia. Este aumento en las ventas debe ser superior
en el nuevo período que en la etapa anterior.
4. Contar con una buena participación en el mercado

Junto a este objetivo se encuentra la idea de una buena posición en el mercado. Esto es,

que la marca abarque buena parte del mismo.
5. Obtener beneficios o utilidades para la organización
Esta es la razón por la cual la empresa existe: obtener beneficios y utilidades. Así, todos los
otros objetivos deben generar utilidades para el negocio.
6 objetivos de la mercadotecnia desde una perspectiva específica

Ahora que has entendido cuáles son los objetivos generales de la mercadotecnia, es

bueno que conozcas los objetivos específicos.
Captación y fidelización de nuevos clientes.
Entrar en nuevos segmentos, sectores y mercados.
Hacer un mix de promoción acorde la estrategia de marketing.
Distribuir correctamente el producto/servicio en el mercado.
Estipular precios de acuerdo con la realidad económica de los consumidores.
Alcanzar la satisfacción de los clientes y hacer que sus expectativas sean superadas.
En suma, los objetivos de la mercadotecnia son variados, pero tienen como punto de
interés general que la empresa pueda desarrollar correctamente sus actividades y
pueda alcanzar buenos resultados.

Objetivos básicos de un plan de marketing 

Antes de plantear los objetivos, hay que conocer la situación en la que se encuentra la
empresa actualmente. Para ello podemos utilizaremos el modelo de
análisis DAFO (Debilidad, Amenaza, Fortaleza y Oportunidad).
Poniéndonos como ejemplo el caso de una empresa de servicios TI, con el DAFO,
podemos comprobar nuestras:
Debilidades: por ejemplo, en la venta de servicios no se utiliza una campaña
promocional atractiva que consiga generar interés
Amenazas: por ejemplo, la tendencia de los consumidores a la compra de otro
producto que nos supera en calidad
Fortalezas: por ejemplo, una buen y eficiente servicio de atención al cliente
Oportunidades: por ejemplo, que una gran empresa se haya mostrado interesada en
colaborar con nosotros para ofrecer servicios a sus clientes

Objetivos según áreas

Una vez catalogada la situación de nuestra empresa, hay que marcar los objetivos
básicos de un plan de marketing. Aunque cada empresa puede definirlos según sus
propias metas, es recomendable dividirlos por áreas o ámbitos de actuación. Un
ejemplo podría ser:

Ventas
Se busca el incremento en el importe vendido por oportunidad cerradas, así como un
aumento del global facturado. Por ejemplo, aumento del importe medio por
oportunidad en un 10% durante el primer semestre del presente año.
 

Posicionamiento Web 
A través de los objetivos orientados al posicionamiento, buscamos dar a
conocer nuestra marca y llegar al público adecuado a través de los contenidos
adecuados. Un ejemplo de objetivo de este tipo podría ser doblar el tráfico web
durante este año. 
 

ROI
Con objetivos orientados al un aumento de las ventas por empleado y a mejorar la
rentabilidad económica y financiera, podemos establecer parámetros para mejorar el
ROI de nuestra empresa. Un ejemplo claro en este sentido podría ser aumentar el ROI
del departamento de marketing en un 15% durante el presente año.

 
Cuota de mercado
Superar en un porcentaje determinado y en un tiempo concreto la cuota de mercado
de la marca, podría ser otro de los objetivos interesantes a tener en cuenta. Por
ejemplo, crecimiento de un 10% durante el presente semestre en la venta de servicios
Cloud a nuestros buyer persona.

Conclusión
El mercado pues, es el lugar en donde se juntan compradores y vendedores, donde se determina
el precio de un producto. Y éste a su vez tiene muchas clasificaciones que anteriormente ya fueron
explicadas. Hoy en día enfrentamos un gran número de productos y también enfrentamos un gran número
de mercados que tal vez, día a día, van estar surgiendo mas clasificaciones de las que ya están establecidas,
ya que algo que se practica mucho en la mercadotecnia es eso, estar en constante búsqueda de las
necesidades de un mercado, y así nos vamos encontrar que en cada investigación de mercado realizada hoy,
hay mas necesidades de las que había ayer y así sucesivamente.

También algo ya mencionado es que el ambiente de la mercadotecnia nos representa oportunidades y

amenazas, esto nos quiere decir que a la vez que podamos tener una gran oportunidad como por ejemplo,
un gran numero de materia prima en la naturaleza, por decir madera, también nos representa a la vez, una
amenaza, ya que cuando se quiera usar deberá utilizarse con cautela a fin de no agotar dicho material.

También un ejemplo de ello lo vemos día a día en el lanzamiento de un nuevo producto, ya que al momento
de lanzarlo tenemos la oportunidad de entrar en un mercado en el que podemos triunfar o tenemos la
amenaza de que éste no triunfe y ésta es nuestra amenaza; esto depende de muchos factores: económicos,
sociales, competencia, etc.

Creemos que es muy cierto que el entorno que nos rodea en la empresa y fuera de ella nos puede
representar al mismo momento una oportunidad y una amenaza. Y ya que estamos hablando de que la
mercadotecnia está en constantes cambios, del tipo que sean estos, creemos que se deben aprovechar las
oportunidades cuando se presenten antes de que se presenten las amenazas. Cabe hacer mención, para
terminar, que la palabra utilizada en el idioma Japonés para designar oportunidad, es la misma que sirve
para designar problema.