AP08-EV01- Foro: "Estrategia de Precios y la Importancia del pronóstico de

ventas”

SENA FORMACION VIRTUAL

TECNOLOGIA EN GESTION DE MERCADOS FICHA DE CARACTERIZACIÓN 1881643

IVONNE ALEXA CRUZ CAMARGO

ABRIL 2020
¿Porque el precio influye directamente en el posicionamiento de la marca y de la empresa?

En marketing, llamamos posicionamiento a la imagen que ocupa nuestra marca, producto, servicio o
empresa en la mente del consumidor. Este posicionamiento se construye a partir de la percepción que
tiene el consumidor de nuestra marca de forma individual y respecto a la competencia. La estrategia
de posicionamiento es un proceso mediante el cual se desarrolla una estrategia que tiene como
objetivo llevar nuestra marca, empresa o producto desde su imagen actual a la imagen que deseamos.
Cuando llevamos a cabo una estrategia de posicionamiento, es recomendable tener en cuenta los
siguientes factores:

• La diferenciación es un factor importante dentro del posicionamiento. Posicionarse junto a la

mayoría no suele ofrecer ninguna ventaja.

• El mejor posicionamiento es aquel que no es imitable, si los competidores pueden imitarlo en el

corto plazo, perderemos la oportunidad de diferenciarnos.

• El posicionamiento de nuestra marca tiene que proporcionar beneficios que sean relevantes para el
consumidor.

• Es importante posibilitar la integración de la estrategia de posicionamiento dentro de la

comunicación de la compañía.

• La posición que deseamos alcanzar debe ser rentable.

• El posicionamiento de nuestra marca debe entenderse como un proceso de perfeccionamiento de

nuestra marca, incremento de nuestro valor añadido y búsqueda de ventajas competitivas.

R/ dicho lo anterior si nos referimos al precio, este influye directamente porque es un factor
determinante de la demanda. Cuando determinamos los precios de nuestro producto el objetivo es
incrementar el volumen de ventas y así aumentar la participación en el mercado lo cual nos permite
posicionar el producto.
¿Cuáles pueden ser las consecuencias de no tener en cuenta al consumidor para fijar el precio?

A la hora de fijar precios lo más importante es conocer el segmento del mercado al cual nos
dirigimos, pero también los costos de producción. y esos costos son los que nos van a permitir
determinar los precios. Pensamos la consecuencia seria que probablemente nos sobrepasemos al valor
que ellos están dispuestos a pagar o por el contrario sea muy bajo al esperado por el consumidor y
cualquiera de las dos no es recomendable. Algo que también debemos tener presente es que, para fijar
sus precios, se debe evitar seguir a la competencia, ya que los costos que usan los competidores para
calcular precios pueden tener poco que ver con los nuestros, como por ejemplo: que paguen a los
proveedores menos o más que nosotros, que compren tecnología distinta y que tengan presupuestos de
marketing mayores o menores.

De todas formas, si es recomendable saber cuánto cobran nuestros competidores para poder
confirmar que si nuestros precios son realistas para el mercado, y si se observa que son muy
inferiores a las de la competencia, es necesario asegurarse no haber dejado algo fuera de la ecuación
de fijación de precios. Tampoco debe competir por los precios solo para vencer a la competencia. Si
bien atraerá compradores, es probable que no sean clientes leales, ya que si el bajo costo los atrajo
a la empresa, pueden abandonarla cuando aparezca una opción menos costosa. Para diferenciar a su
empresa, siempre es mejor entregar un servicio al cliente superior, mejores características en los
productos o mejor calidad. Esperar demasiado para aumentar los precios, es otro de los errores que
debe evitar. Algunas empresas evitan los aumentos porque temen que los clientes reaccionen de
manera negativa, sin embargo, la mayor demanda o el aumento del costo de los suministros pueden
colocarlo en la posición de tener que decidir si aumenta o no los precios. Por esto, una buena
estrategia para aumentar los precios es hacer aumentos pequeños y regulares, que impactar a los
clientes con un aumento grande. Una posibilidad estratégica de precios, se puede basar en la
diferenciación, justificada si se dispone de un conocimiento suficiente del mercado y de los distintos
estratos que los componen. En el establecimiento del precio de venta de un producto, la empresa debe
tener en cuenta los objetivos que pretenda alcanzar.
¿De acuerdo a su proyecto formativo que método es el más adecuado para la fijación de precios de su
producto o servicio?

SWEET MOMENTS-SWEET DREAMS siendo una empresa que llega a competir en un universo comercial
tan amplio tiene planteado a su estrategia de fijación de predio basado en el valor claramente
manteniendo un precio dentro de un rango razonable pero que denote la diferencia de comprar acá a
hacerlo en uno de nuestros competidores y sumando características de valor como el servicio, la
atención y sumando productos de valor. Dando un ambiente Re confrontable y creando una
fidelización en nuestros clientes para que así como nuestros productos, nuestros clientes se sientan
exclusivos y diferentes, donde su gusto y comodidad sea tenida en cuenta desde el primer momento.

¿Cuáles son las ventajas y las desventajas de utilizar métodos cualitativos para elaborar pronósticos
de ventas?

Las técnicas de tipo cualitativo para efectuar pronósticos de ventas (demanda) se basa en el juicio
de un grupo de personas conocedoras, con experiencia y expertas en la materia, lo que les permite
dar su opinión y pronosticar el futuro en relación con un tema determinado; esta opinión puede
consistir en la entrega de valores o rango de valores sobre el Futuro. Estas técnicas se utilizan
cuando no existen datos numéricos que permitan el uso de técnicas cuantitativas o cuando estos datos
son poco confiables. Esta situación se presenta generalmente cuando se requiere planificar a largo
plazo basándose en algún pronóstico, donde la exactitud necesaria es mediana, a diferencia de la
planificación de corto plazo donde la exactitud necesaria es más alta, y de preferencia se usan
técnicas cuantitativas.

VENTAJAS DESVENTAJAS

• representantes de venta responsables del • Altos costos de oportunidad dado que el tiempo
pronóstico. utilizado en la proyección es tiempo perdido para
las ventas.
• Se utiliza conocimiento y experiencia de
vendedores. • Conflicto potencial de intereses.

• Los ejecutivos no están en contacto directo con

• La cantidad de conocimiento detallado.
clientes, territorios y producto

• Se utiliza cuando no existen datos internos y

externos en los cuales apoyar el pronóstico