UNAD

M
 MERCADOTE
CNIA
INTERNACIO
NAL
ADMINISTRA
CION DE
VENTAS

UNIDAD 3

AUTOREFLEXIONES
DOCENTE: MTRO. GILBERTO MENDOZA ARAGON
ALUMNO: JEAN PAUL HERNANDEZ BARAJAS
MATRICULA: ES1821005857
Caso de análisis
Julio es propietario de una empresa y está preocupado porque en los últimos meses las
ventas han bajado, aunque aparentemente había hecho todo lo necesario para lograr que
éstas subieran.
Un día, uno de sus mejores clientes (pero que en las últimas semanas había disminuido
su nivel de compras) le comenta que puede volver a los niveles anteriores de pedidos, a
condición de que le ofrezca un descuento superior al 20 por ciento.
Julio no sabe qué responder. De aceptar la propuesta de su cliente, habría consecuencias
importantes para las finanzas de su negocio. Pero si se niega, podría perder a su cliente
más importante. El emprendedor decide no dar una respuesta inmediata y analizar con
más detalle esta situación.
El objetivo para Julio está claro: Dar a su cliente la respuesta más conveniente para su
negocio.
¿Cómo ha sido el desempeño de la fuerza de ventas?
El desempeño ha sido pésimo y desinteresado por los objetivos de la empresa, sin
mostrar importancia en que Julio haya trabajado para lograr que las ventas subieran, y la
fuerza de ventas no trabajo para alcanzar esas metas y brindar atención a los clientes.
¿Qué responsabilidad tiene la fuerza de ventas ante este escenario?
Tiene un 50% de la responsabilidad total del problema, ya que al no trabajar
adecuadamente para alcanzar los objetivos y no dar seguimiento a las necesidades de los
clientes descuidaron a los mismos y a los objetivos, al mismo tiempo que la otra parte de
responsabilidad fue de Julio, al no dar un seguimiento adecuado a la fuerza de ventas y a
sus clientes, para que hubiera podido detectar los problemas de manera anticipada.
¿Qué podría pasar si Julio accede ante la petición de su cliente?
Acceder a las peticiones del cliente, es generar consecuencias posteriores a corto,
mediano y largo plazo, ya que además de las perdidas en utilidades debido al descuento,
esta accediendo a un chantaje por parte del cliente, el cual a mediano plazo hará que los
demás clientes intenten lo mismo, perjudicando la rentabilidad y credibilidad de la
empresa a largo plazo.
¿Qué le recomendarías a Julio? Justifica tus respuestas con los contenidos
estudiados en este curso.
1. No acceder a la petición del cliente, ya que es un chantaje y esto perjudica más
que beneficiar.
2. Buscar mas clientes que sean un mercado nuevo y que este pueda proporcionar
más ventas, para compensar las pérdidas.
3. Capacitar a su fuerza de ventas y revisar de manera constante los resultados, para
eliminar de la plantilla los vendedores que no estén trabajando de manera asertiva.
4. Gestionar de manera directa la satisfacción de los clientes, para volver a tomar
control del mercado.