ACTIVIDAD DE APRENDIZAJE 2: EVIDENCIA LA ENTREVISTA

1. CASO DE MORA IDENTIFICADO: El cliente se encuentra dentro de la cobranza prejudicial, es

decir, su plazo establecido ya excedió la administrativa, por lo tanto, este pasó al cobro prejudicial.

2. ESTADO O SITUACIÓN DEL DEUDOR: El deudor de la obligación se encuentra con una cartera
vencida de 90 días, plazo que según lo estableció la empresa ya se convierte en cobro prejudicial.

3. INSTRUCTIVO PARA REALIZAR LA ENTREVISTA DE COBRANZA CON EL CLIENTE: Al observar el

caso del cliente deudor, la empresa toma la decisión de hacerle una visita al cliente, antes de que
su caso pase a cobro jurídico. Para este fin se realiza un instructivo con los pasos a tener en cuenta
para realizar la entrevista de cobranza:

 Que se realice en un ambiente propicio, en el cual el deudor se sienta cómodo y pueda percibir
el mensaje del cobrador y reflexione acerca de este.
 Tener una buena presentación ante el cliente: saludar educadamente, buena presentación
personal, y representación de la empresa.
 El trato al cliente debe ser especial, hacerlo sentir en confianza.
 Escuchar atentamente cuales son los motivos o dificultades que presenta para no realizar el
pago.
 Tener un diálogo motivador con el cliente, para despertar el deseo de pagar.
 El cierre de la entrevista es la parte más importante, puesto que aquí se impulsa al cliente a
realizar lo más pronto el pago de su obligación.

4. ¿CÓMO MEJORARÍA EL PROCESO DE ENTREVISTA DE COBRANZA CON EL DEUDOR? El proceso

de la entrevista mejoraría teniendo en cuenta las fases de motivación: La positiva y la negativa,
porque a través de esto se concientiza al cliente de los efectos positivos que surgen si se realiza el
pago, pero también como afectaría negativamente su situación, además se podría llegar a un
acuerdo con el cliente de que si realiza el pago en el plazo que la empresa le concede, está le
perdonará una parte de los intereses, así el cliente siente una motivación aun mayor para realizar
el respectivo pago.

¿DE QUÉ MANERA ESA ALTERNATIVA AYUDA EN EL PROCESO DE FIDELIZACIÓN DEL CLIENTE?
Esta alternativa ayuda al proceso de fidelización del cliente hacia la empresa, porque de este
modo el cliente siente una estimación especial por parte de la misma, ya que presta gran atención
en que él no salga afectado y perjudicado por las consecuencias del no pago, y aparte le da a
conocer los beneficios que este tendría

APRENDRIZ : OLGA LUCIA VELA RODRIGUEZ