TOMA DE DECISIONES

MODELOS LINEALES

PUNTO DE EQUILIBRIO
(BREAK EVEN POINT)

CONCEPTO
MUCHAS SITUACIONES DENTRO DE UNA EMPRESA
PUEDEN REPRESENTARSE POR MEDIO DE MODELOS
LINEALES, QUE SON ÚTILES EN LA TOMA DE
DECISIONES, COMO SE APRECIARA A CONTINUACION:

PARA TOMAR ESTAS DECISIONES, ES NECESARIO

INTRODUCIR DATOS AL MODELO.

¿QUÉ SON LOS DATOS?

SON HECHOS O CONCEPTOS CONOCIDOS,

EXPRESADOS EN FORMA NUMÉRICA. POR EJEMPLO:

 DATOS DE TRANSACCIONES INTERNAS:

SON TRANSACCIONES COMERCIALES DIARIAS O

MENSUALES DE CUALQUIER ORGANIZACIÓN.

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 POR EJEMPLO: VENTAS, COBROS, PAGOS A
PROVEEDORES, SOBRETIEMPO, PRODUCCIÓN,
ETC.

 DATOS EXTERNOS Y DEL MEDIO AMBIENTE:

SON AQUELLOS RELACIONADOS CON EL MEDIO

AMBIENTE EN QUE OPERA LA ORGANIZACIÓN.

POR EJEMPLO, LA SITUACIÓN ECONOMICA DEL

PAIS, DEL SECTOR, REGULACIONES
GUBERNAMENTALES, CAMBIOS TECNOLÓGICOS,
TENDENCIAS DEL MERCADO, LA COMPETENCIA,
LA OFERTA, ETC.

____________________________________________________

ANÁLISIS DE
COSTO, UTILIDAD Y VOLUMEN

CONOCIENDO LOS DATOS, SE PUEDE HACER UN

ANÁLISIS DE LOS COSTOS, INGRESOS Y UTILIDAD, DE
CUALQUIER ORGANIZACIÓN, LLAMADO “ANALISIS DE
COSTO, UTILIDAD Y VOLUMEN” (ACUV)

EL ACUV SE PUEDE HACER EN FORMA GRÁFICA O

MATEMÁTICA, PARA LA TOMA DE DECISIONES.

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VEAMOS PRIMERO EL ANALISIS DE COSTO:

ANÁLISIS DEL COSTO

COSTOS BÁSICOS:

1- COSTOS FIJOS:

SON AQUELLOS QUE NO VARÍAN CON EL VOLUMEN DE

PRODUCCIÓN/VENTAS. POR EJEMPLO, ALQUILERES,
DEPRECIACIÓN, SUELDOS, ETC.

2- COSTOS VARIABLES POR UNIDAD:

SON AQUELLOS QUE SI VARÍAN CON EL VOLUMEN DE

PRODUCCIÓN/VENTAS. POR EJEMPLO, MATERIALES
UTILIZADOS, COMISIONES POR VENTAS, ETC.

3- COSTOS VARIABLES TOTALES:

SON AQUELLOS QUE SON PROPORCIONALES AL

VOLUMEN DE PRODUCCIÓN/VENTAS.

SE CALCULAN MULTIPLICANDO EL “COSTO VARIABLE

POR UNIDAD” POR EL “VOLUMEN DE PRODUCCIÓN”.

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 4- COSTOS TOTALES:

SON EL RESULTADO DE LA SUMA DE LOS COSTOS

FIJOS Y LOS COSTOS VARIABLES TOTALES.

SI LLAMAMOS:

CT = COSTOS TOTALES
CVU = COSTO VARIABLE UNITARIO
CVT = COSTOS VARIABLES TOTALES
CF = COSTOS FIJOS
X = VOLUMEN DE PRODUCCIÓN

ENTONCES:

CT = CF + CVT

SI SE REEMPLAZA EL VALOR DE CVT POR CVU*X,

ENTONCES, LA RELACIÓN DE COSTO TOTAL
QUEDARÍA COMO:

Ó CT = CF + CVU * X

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COMPORTAMIENTO DEL COSTO: GRAFICAMENTE

(Y)
Costo total (CT)

Costo variable total (CVT)

Dólares
($)

Costo fijo CF)

Volumen de producción (X)

SE OBSERVA DE LA GRÁFICA QUE, EL COSTO FIJO ES

UNA LINEA RECTA QUE NO VARÍA CON EL VOLUMEN
DE PRODUCCIÓN; EN CAMBIO EL COSTO VARIABLE
TOTAL SI VARIA CON EL VOLUMEN DE PRODUCCION
Y EL COSTO TOTAL ES LA SUMA DE AMBOS COSTOS.

ANALIZADOS TODOS LOS COSTOS, SE PROCEDE

AHORA A ANALIZAR LOS INGRESOS.

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 ANALISIS DEL INGRESO

EL INGRESO TOTAL SE COMPORTA EN RELACION

DIRECTA CON EL VOLUMEN DE PRODUCCIÓN.

SEA: IT = INGRESO TOTAL

P = PRECIO DE VENTA
X = VOLUMEN DE PRODUCCIÓN
ENTONCES:

IT = P * X

COMPORTAMIENTO DEL INGRESO: GRAFICAMENTE:

(Y)
Ingreso total (IT)

Dólares
($)

Volumen de producción (X)

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SE OBSERVA QUE LOS INGRESOS SE COMPORTAN EN
RELACIÓN DIRECTAMENTE PROPORCIONAL AL
VOLUMEN DE PRODUCCIÓN.

CORRESPONDE AHORA, ANALIZAR LA UTILIDAD:

ANALISIS DE LA UTILIDAD (GANANCIA)

AL RELACIONAR EL INGRESO TOTAL (IT), CON LOS

COSTOS TOTALES (CT), SE OBTIENE LA GANANCIA O
UTILIDAD, ASI:

UTILIDAD = INGRESOS TOTALES - COSTOS TOTALES

UTILIDAD = IT - CT

____________________________________________________

DE LA RELACION DE UTILIDAD, SURGE EL CONCEPTO

DEL PUNTO DE EQUILIBRIO (BREAK EVEN POINT)

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 PUNTO DE EQUILIBRIO LINEAL
(PARA UN SOLO PRODUCTO)

EL PUNTO DE EQULIBRIO ES LA SITUACION (O PUNTO

GRAFICO) EN QUE LOS INGRESOS RECIBIDOS SON
IGUALES A LOS GASTOS REALIZADOS.

ES DECIR, SI UTILIDAD = 0, ENTONCES: IT = CT

EL PUNTO DE EQUILIBRIO DETERMINA CUANTO DEBE

VENDERSE (Ó PRODUCIRSE) DE UN PRODUCTO O
SERVICIO PARA NO GANAR NI PERDER, EN LA
OPERACION

GRAFICA:

Área de ganancias
Ingreso total (IT)

Costo total (CT)

Dólares
($) Área de pérdidas

BEP

DE LA GRAFICA SE OBSERVA QUE:

Volumen8de producción (X)
ANTES DE ESE PUNTO SOLO HAY “PERDIDAS”;
DESPUES DE ESE PUNTO SE GENERAN “UTILIDADES”.

ANALISIS DEL BEP LINEAL:

POR MEDIO DEL ANALISIS DEL PUNTO DE EQUILIBRIO

(BEP), ESTAREMOS EN CAPACIDAD DE DETERMINAR:

1. ¿QUÉ VOLUMEN DE VENTAS SE REQUIERE PARA

ALCANZAR EL PUNTO DE EQUILIBRIO?
2. ¿QUE VOLUMEN DE VENTAS ES NECESARIO PARA
OBTENER UNA UTILIDAD DESEADA?
3. ¿QUE UTILIDAD SE PUEDE ESPERAR CON UN
VOLUMEN DE VENTAS DADO?
4. ¿QUÉ PRECIO DE VENTA SE DEBE ESTABLECER, SI
SE DESEA OBTENER UNA UTILIDAD DADA, CON
UN VOLUMEN ESTIMADO DE VENTAS?
5. ¿CÓMO SE AFECTAN LAS UTILIDADES CON LOS
CAMBIOS EN PRECIO DE VENTA, COSTOS
VARIABLES, COSTOS FIJOS Y VOLUMEN DE
PRODUCCION?

EL “CUANTO” O BEP SE PUEDE EXPRESAR DE TRES

FORMAS:

a) EN BASE AL NIVEL DE PRODUCCIÓN “X”

b) EN BASE A LOS DÓLARES VENDIDOS “$”
c) EN BASE A EL % CAPACIDAD DE PLANTA
UTILIZADA (% CPU)

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A CONTINUACIÓN SE ANALIZAN LAS TRES FORMAS:

SEA PUNTO DE EQUILIBRIO = BREAK EVEN POINT

(BEP), ENTONCES:

a) EN BASE AL NIVEL DE PRODUCCIÓN “X”

SEA BEPunidades = PUNTO DE EQUILIRIO EN UNIDADES

ENTONCES:

CF
BEPunidades = X = ----------------
(P - CVU)

DONDE: (P – CVU) = CONTRIBUCION MARGINAL

(CONTRIBUCIÓN DE CADA UNIDAD PARA CUBRIR LOS COSTOS FIJOS)

b) EN BASE A DÓLARES VENDIDOS ($)

SEA:

BEPdólares = PUNTO DE EQUILIRIO EN DÓLARES

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SI SE CONOCE EL VALOR DE BEPunidades
y de P = PRECIO DE VENTA

ENTONCES:

BEPdólares = P * BEPunidades

PERO SI NO SE CONOCE EL VALOR DE BEPunidades

Y CONOCEMOS CVU = COSTO VARIABLE UNITARIO

ENTONCES,

CF
BEPdólares = ----------------
(1 - CVU/P)

c) EN BASE A % CAPACIDAD UTILIZADA

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SEA:

BEP% capacidad = PUNTO DE EQUILIRIO EN % CAPACIDAD

ENTONCES:

SI SE CONOCE EL VALOR DE BEPunidades

Y DE CAP. TOTAL = CAPACIDAD TOTAL DE LA
EMPRESA

ENTONCES:

BEPunidades
BEP% capacidad = --------------------- x 100
CAP. TOTAL

Ó, SI NO SE CONOCE EL VALOR DE BEPunidades

ENTONCES:

CF
BEP% capacidad = ------------------------------ x 100
CAP. TOTAL (P-CVU)

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CASO: SEMINARIO SOBRE TRATADOS DE LIBRE
COMERCIO

EJEMPLO DE BEP (PARA UN SOLO PRODUCTO):

EL GRUPO DE ANÁLISIS CUANTITATIVO DE LA

UNIVERSIDAD LATINA ESTÁ CONSIDERANDO
ORGANIZAR UN SEMINARIO SOBRE “TRATADOS DE
LIBRE COMERCIO Y SU IMPACTO EN LA ECONOMIA DE
LOS PAISES LATINOAMERICANOS”, PARA TODOS LOS
ESTUDIANTES DE POST GRADO EN ALTA GERENCIA.

PARA ESTO SE CONTRATARÍA A UN EXPERTO EN EL

TEMA, QUE COBRARÍA UNA CUOTA DE $400. SE
TENDRÍA QUE ALQUILAR UNA SALA EN UN HOTEL DE
LA LOCALIDAD POR LA SUMA DE $100, E INVERTIR $25
POR LA PROMOCIÓN DEL EVENTO.

SE CALCULA UN GASTO DE $5 POR PARTICIPANTE EN

CONCEPTO DE BRINDIS, MATERIAL DIDÁCTICO Y
CERTIFICADO DE PARTICIPACIÓN.

LA CUOTA DE INSCRIPCION SERÍA DE $20.

INTERROGANTE:

1- ¿CUÁNTOS PARTICIPANTES (X) SE REQUIEREN PARA

ALCANZAR EL BEP?
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____________________________________________________

SOLUCIÓN:

INGRESOS:
* CUOTA DE INSCRIPCIÓN $ 20

COSTOS FIJOS
* HONORARIO DE FACILITADOR $ 400
* ALQUILER DE SALA $ 100
* PROMOCIÓN DEL EVENTO $ 25
COSTOS FIJOS TOTALES $ 525

COSTO VARIABLE POR PARTICIPANTE $ 5

ENTONCES:

CF 525
BEPunidades = X = ---------------- = ----------- = 35 PARTIC.
(P - CVU) (20 – 5)

OBSERVE QUE (20 – 5) = $15 ES LA CONTRIBUCIÓN DE

CADA UNO DE LOS 35 PARTICIPANTE PARA CUBRIR
LOS COSTOS FIJOS, ES DECIR CONTRIBUCIÓN
MARGINAL.

RESUELVA CON EL EXCEL OM (VER ANIMACIONES

CORRESPONDIENTES):

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1- ¿CUÁNTOS PARTICIPANTES SE REQUIEREN PARA
ALCANZAR EL BEP? Respuesta: 35 participantes
2- ¿CUÁNTOS PARTICIPANTES SE REQUIEREN PARA
ALCANZAR EL BEP, SI LA CUOTA DE INSCRIPCIÓN SE
SUBE A $30?
Respuesta: 21 participantes

3- ¿CUÁNTOS PARTICIPANTES SE REQUIEREN PARA

OBTENER UNA UTILIDAD DE $150, CON LA CUOTA DE
INSCRIPCIÓN EN $20?
Respuesta: 45 participantes

4- ¿QUÉ UTILIDAD SE PUEDE ESPERAR CON 60

PARTICIPANTES, Y LA CUOTA DE INSCRIPCIÓN EN $20?
Respuesta: $375

5- ¿CÓMO SE AFECTAN LAS UTILIDADES SI LA

INSCRIPCIÓN SE FIJA EN $25 Y ASISTEN 60
PARTICIPANTES?
Respuesta: $675

6- ¿CÓMO SE AFECTAN LAS UTILIDADES SI LA

INSCRIPCIÓN SE FIJA EN $20, ASISTEN 100
PARTICIPANTES Y EL COSTO VARIABLE SE
DETERMINA EN $4?
Respuesta: $1,075

7- SI SE ESTIMA QUE ASISTIRAN 50 PARTICIPANTES,

¿EN CUANTO SE DEBE FIJAR LA CUOTA DE
INSCRIPCIÓN, SI SE DESEA OBTENER UNA UTILIDAD
DE $525?
Respuesta: $26
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8- ENCUENTRE EL PUNTO DE EQUILIBRIO
GRÁFICAMENTE, DE CADA ESCENARIO PLANTEADO
Respuesta: El propio OM crea las gráficas para cada escenario;
solo hay que habilitarlo
____________________________________________________

PUNTO DE EQUILIBRIO LINEAL

(PARA PRODUCTOS MÚLTIPLES)

LO MÁS COMÚN ES QUE SE PRODUZCA O SE VENDA

MÁS DE UN PRODUCTO EN CUALQUIER EMPRESA.

EN ESTE CASO, LOS COSTOS FIJOS SERÁN

COMPARTIDOS POR UNA MEZCLA DE PRODUCTOS.

ENTONCES, ES NECESARIO CONSIDERAR EL VOLUMEN

TOTAL DE NEGOCIOS EN DÓLARES, LO UNICO QUE ES
COMÚN A TODOS LOS PRODUCTOS.

DE AQUÍ QUE, LA SIGUIENTE EXPRESIÓN

MATEMÁTICA PARA UN SOLO PRODUCTO:

CF
BEPdólares = ----------------
(1 - CVU/P)

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SE TRANSFORMA EN:

CF
BEPdólares = ----------------
PCP

DONDE:

PCP = PORCENTAJE DE CONTRIBUCIÓN PONDERADO

EL PCP MUESTRA EL PORCENTAJE DE CONTRIBUCIÓN

DE CADA DÓLAR VENDIDO ($) PARA CUBRIR LOS
COSTOS FIJOS.

PROCEDIMIENTO PARA EL CÁLCULO DEL PCP:

1- CÁLCULO DEL % DE CONTRIBUCIÓN

(P - CVU)

CONTRIBUCIÓN MARGINAL
% CONTRIBUCIÓN = -----------------------------------------
PRECIO DE VENTA

2- CÁLCULO DEL % DE CONTRIBUCIÓN PONDERADO PARA

CADA PRODUCTO

(% CONTRIBUCIÓN) x (% DÓLARES VENDIDOS)

3- DETERMINE EL PCP SUMANDO LOS VALORES DEL PUNTO

ANTERIOR.
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EJEMPLO:(AQUÍ NO SE PUEDE APLICAR EL OM)

MAURICIO DEPORTES VENDE UNA VARIEDAD DE

RAQUETAS, SIENDO LAS PRINCIPALES PARA TENIS,
FRONTÓN Y SQUASH.
LA SIGUIENTE TABLA MUESTRA DATOS PROMEDIOS
IMPORTANTES PARA ESTOS PRODUCTOS:

COPIAR ESTOS DATOS A SU PROPIA HOJA DE EXCEL:

TABLA 1:
(1) (2) (3) (4)
COSTO % TOTAL
PRODUCTO PRECIO VARIABLE CONTRIB. DÓLARES
VENTA UNITARIO MARGINA VENDIDOS
L
TENIS 40 30 10 50%
FRONTÓN 25 15 10 40%
SQUASH 25 15 10 10%

COSTOS FIJOS ANUALES: $200,000 (COPIAR ESTE DATO EN EXCEL, SIN

EL SIGNO $ Y SIN LAS COMAS)

CAPACIDAD DE VENTAS ANUAL: $1,000,000 (COPIAR ESTE DATO EN

EXCEL, SIN EL SIGNO $ Y SIN LAS COMAS)

OBSERVACIÓN: LAS COLUMNAS SE HAN ENUMERADO SOLO PARA SU

REFERENCIA

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LOS DATOS DE LAS COLUMNAS (1), (2) y (4) SON DATOS CONOCIDOS
POR LA EMPRESA (DATOS DE ENTRADA)

EL DATO DE LA COLUMNA (3) ES CALCULADO: (3) = (1) – (2)

Ejemplo: TENIS: (40 – 30) = 10 = CONTRIBUCIÓN MARGINAL

CON ESTOS DATOS SE CALCULA EL PCP, RESULTANDO

LA SIGUIENTE TABLA:

TABLA 2: (EN EXCEL, COLOCAR A LA DERECHA DE

TABLA 1, LAS COLUMNAS 5 y 6)
EN DECIMAL

(5) (4) (6)

% TOTAL % DE
PRODUCTO PORCENTAJE DÓLARES CONTRIB.
CONTRIBUCION VENDIDOS PONDERADO
TENIS 0.25 0.50 0.125
FRONTON 0.40 0.40 0.16
EN DECIMAL
SQUASH 0.40 0.10 0.04
PCP = 0.325
OBSERVACIÓN:

LOS DATOS DE LAS COLUMNAS (5) y (6) SON DATOS CALCULADOS

POR LAS FORMULAS INDICADAS EN LA PAG. 17.

COLUMNA (5) = COL (3) / COL (1)

COLUMNA (6) = COL (5) *COL (4)

APLICACIÓN DEL PROCEDIMIENTO PARA EL EJEMPLO:

1- CÁLCULO DEL % DE CONTRIBUCIÓN

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 CONTRIBUCIÓN MARGINAL
% CONTRIBUCIÓN = -----------------------------------------
PRECIO DE VENTA

EJEMPLO: TENIS = COL (3) / COL (1) = 10 / 40 = 0.25

ESTE CÁLCULO SE REPITE PARA CADA PRODUCTO.

2- CÁLCULO DEL % DE CONTRIBUCIÓN PONDERADO PARA

CADA PRODUCTO
% CONTRIBUCIÓN PONDERADO = (% CONTRIBUCIÓN) x (% DÓLARES VENDIDOS)

COLUMNA (6) = (% CONTRIBUCIÓN) x (% DÓLARES VENDIDOS)

COLUMNA (6) = COL (5) * COL (4)

EJEMPLO: PARA TENIS = COL (5) * COL (4) = 0.25 * 0.50 = 0.125

ESTE CÁLCULO SE REPITE PARA CADA PRODUCTO.

3- DETERMINE EL PCP SUMANDO LOS VALORES DEL

PUNTO ANTERIOR.

DEL EJEMPLO: (0.125 + 0.16 + 0.04) = 0.325 = PCP

PCP = 0.325 (IMPORTANTE QUE SEA EN DECIMAL)

DATO
CONOCIDO

ENTONCES: EN EL EXCEL:

CF 200,000
BEPdólares= ---------------- = --------------- = $615,385
PCP 0.325

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¿QUE SIGNICADO TIENE PARA UD. ESTA CIFRA DE
$615,385?

OBSERVACIÓN:

SI SE DIVIDE ENTRE PCP = 32.5% (EN PORCENTAJE) LA

RESPUESTA ERRÓNEA SERÍA BEP = $6153.85

POR TANTO, ES INPRESCINDIBLE QUE EL VALOR DEL

PCP SEA CALCULADO EN FORMA DECIMAL.
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IGUALMENTE, SE PUEDEN CALCULAR LAS

GANANCIAS (Ó PÉRDIDAS) PARA CUALQUIER
CAPACIDAD DE PLANTA (VENTA) DESEADA

POR EJEMPLO:

SI SE DESEA CALCULAR LA GANANCIA QUE SE

OBTENDRÍA TRABAJANDO A UN 70% DE LA
CAPACIDAD TOTAL, ENTONCES, APLICANDO LA
FORMULA GENERAL DE GANANCIA:

GANANCIA = (INGRESOS TOTALES) – (COSTOS TOTALES)

GANANCIA = (I T) – (CF + CVT)
GANANCIA = I T – CF – CVT
GANANCIA = 1,000,000x0.70– 200,000 – (1-0.325)x1,000,000x0.70
GANANCIA = $27,500

NOTA: PARA CONSTRUIR APLICACIÓN (MODELO) EN EXCEL,

SE DEBE AGREGAR EN UNA CELDA EL VALOR %CPU = 0.70

EN GENERAL, LA FORMULA SERÍA:

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 G = CPT x %CPU – CF – (1 – PCP) x CPT x %CPU

DONDE:

G = GANANCIA (Ó PERDIDA, SI EL SIGNO ES

NEGATIVO)
CPT = CAPACIDAD DE PLANTA TOTAL
%CPU = % CAPACIDAD PLANTA UTILIZADA
CF = COSTO FIJO
PCP = PORCENTAJE DE CONTRIBUCIÓN PONDERADO

SI SE DESEA DETERMINAR A QUÉ % DE CAPACIDAD SE

DEBE TRABAJAR PARA NO GANAR NI PERDER, ES
DECIR ALCANZAR EL BEP DE CAPACIDAD, LA
FÓRMULA YA DESPEJADA SERÍA:

CF
%CPU (BEP) = ----------------
CPT x PCP

¿CUAL SERIA LA CAPACIDAD DE EQUILIBRIO PARA

ESTE EJEMPLO? Respuesta: 61.5% (0.615 en decimal)

NOTA IMPORTANTE: EN EL CÁLCULO DEL PUNTO

DE EQUILIBRIO PARA PRODUCTOS MULTIPLES, NO
SE PUEDE APLICAR EL OM. SE DEBE DESARROLLAR
EL PROCEDIMIENTO DESCRITO PREVIAMENTE, EN
EXCEL NORMAL
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