GESTIÓN DE FORMACIÓN PROFESIONAL INTEGRAL

PROCEDIMIENTO DE DESARROLLO CURRICULAR

GUÍA DE APRENDIZAJE

1. Identificación de la guía de aprendizaje

 Denominación del programa de formación: Desarrollo de nuevas estrategias

comerciales.

 Código del programa de formación: 13330035

 Competencia: 210301031 Comercializar los productos y servicios de acuerdo

con las políticas institucionales y normatividad vigente.

 Resultado de aprendizaje: Analizar los elementos y características de los

productos y servicios ofrecidos por la entidad acorde a las nuevas estrategias

comerciales establecidos.

 Duración de la guía: 20 horas

2. Presentación

Estimado Aprendiz SENA

Durante el desarrollo de la presente actividad de aprendizaje AA1 Identificar los

productos y servicios que ofrece la entidad para fijar esfuerzos en la vinculación

de clientes, adquirirá los conocimientos necesarios para cualificarse en el objetivo para

la captación de clientes para una entidad financiera.

En esta primera actividad iniciará un interesante recorrido de la información financiera y

comercial que los clientes deben presentar a los establecimientos financieros cuando

requieren de una solicitud de crédito o servicio. El propósito en el desarrollo del curso es

transmitir de manera progresiva, los conocimientos necesarios para su desempeño, con

miras a avivar su ambición de perfeccionamiento profesional, que es posible alcanzar a

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través de la investigación, el desarrollo de destrezas y habilidades. Recuerde que el

desarrollo de las evidencias debe ser enviado oportunamente a través de los enlaces

establecidos para tal fin. En caso de presentar informes escritos, es indispensable hacer

uso de las fuentes bibliográficas, realizar las correspondientes referencias y citas de

autores según normas APA.

3. Formulación de las actividades de aprendizaje

3.1 Actividades de reflexión inicial

3.1.1 Actividades previas

Antes de elaborar las actividades propuestas en esta guía de aprendizaje, es

preciso realizar las siguientes actividades previas al proceso formativo:

 Actualizar datos.

 Realizar el sondeo de conocimientos previos.

 Presentarse ante su instructor y compañeros en el Foro social.

Importante: consulte el cronograma de actividades que se encuentra en el bloque

Información General botón "Cronograma” ubicado en el menú principal del curso.

El Sondeo de conocimientos previos, permite medir el nivel de conocimientos que

se poseen sobre la temática del programa y el manejo de la plataforma virtual; por lo

tanto, el aprendiz debe ingresar por el botón “Actividades iniciales” ubicado en el menú

principal del curso; dicho sondeo no es calificable, pero es imprescindible realizarlo.

El Foro social es un espacio de encuentro entre aprendices e instructor, donde se pueden

compartir expectativas, proyectos de vida y gustos; con la participación en este foro, se

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busca crear lazos de compañerismo, recreación, esparcimiento y reflexión. Para iniciar,

cada aprendiz debe realizar una presentación personal incluyendo: experiencia

profesional, expectativas y aspectos que considere le ayudará este programa de

formación en su vida profesional.

A continuación, se describen los pasos para participar:

 Ingrese al botón “Foros de discusión”.

 Dé clic en el enlace del “Foro social”.

 Clic en “Crear secuencia”.

 Digite el asunto y el contenido del mensaje.

 Finalmente, de clic en “Enviar”.

Importante: Ingrese a través del botón “Información del programa”, ubicado en el menú

del programa de formación para conocer la descripción del mismo y la metodología a

seguir.

3.1.2 Según su conocimiento y experiencia personal frente a la actividad bancaria

desarrolle el siguiente cuestionamiento e intente plantear una solución a la problemática:

¿Cuál es su opinión frente al sistema bancario de Colombia y en dónde radica el

mayor problema?

Nota: Esta actividad no es evaluable, ni debe exponer sus argumentos de manera pública

frente a sus compañeros de curso; sin embargo, es importante que la desarrolle ya que

es la partida para acercarse a la temática a trabajar en la primera actividad.

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3.2 Actividades de contextualización e identificación de conocimiento necesarios

para el aprendizaje

Foro temático: ¿Cómo está conformado el sistema financiero colombiano?

El sistema financiero colombiano está conformado por los Establecimientos de

Crédito (EC), las Entidades de Servicios Financieros (ESF) y otras entidades financieras,

las cuales, en su mayoría, se han agrupado mediante la figura de los conglomerados

financieros, haciendo presencia tanto en el ámbito interno como externo. Luego de la

crisis financiera de finales de la década de los noventa, este sector se ha venido

fortaleciendo gracias, entre otras cosas, a la regulación del gobierno nacional y de la

Superintendencia Financiera de Colombia (SFC), lo que se ha reflejado en buenos

indicadores de rentabilidad, riesgo y solvencia.

Para tener una adecuada participación en el foro temático se le invita a observar

el siguiente video:

 ¿Cómo está conformado el sistema financiero colombiano?

https://www.youtube.com/watch?v=LnjeHHhBlR8 y reflexionar sobre los

siguientes interrogantes.

 Defina ¿Qué es el sistema financiero?

 ¿Qué clases de mercados existen?

 Según la estructura ¿Cuál es el tipo de servicios que ha utilizado y por qué razón?

Esta actividad no es calificable, sin embargo, permitirá conocer y compartir su opinión

para enriquecer o complementar la de los demás aprendices, Tenga en cuenta las

reflexiones de sus compañeros y aporte sus conocimientos cuando lo considere

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conveniente. Para acceder al foro debe seguir la ruta: Menú principal, Actividad 1, Foro

temático 1: ¿Cómo está conformado el sistema financiero colombiano?

3.3. Actividades de apropiación del conocimiento

Evidencia de conocimiento: Cuestionario - La vinculación del cliente y la

información requerida.

Para asegurar un excelente desempeño en la prueba, se solicita, antes de su

presentación, haber dado lectura al material de estudio. En plataforma LMS se encuentra

el Objeto de Aprendizaje (OA) La vinculación del cliente vs. la información requerida

y el portafolio de productos y servicios, que debe leer, comprender y asimilar; toda

vez, que en él encontrará la información que le permitirá analizar la conceptualización

técnica del presente tema en estudio. La revisión de los contenidos propuestos en los

recursos educativos orientará al aprendiz en el reconocimiento de la importancia sobre

la clasificación financiera y comercial de los clientes para ser vinculados a la entidad

financiera.

Para acceder al cuestionario debe seguir la ruta: Menú principal, Actividad 1,

Evidencia de conocimiento: Cuestionario - La vinculación del cliente y la información

requerida. Esta actividad se evalúa automáticamente por lo que no requiere ser enviada

al tutor, la calificación se plasmará en el libro de calificaciones de forma automática.

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3.3.1 Evidencia de desempeño

Foro temático: La importancia del portafolio de productos y servicios.

Para participar en el foro es importante que presente sus propias conclusiones y

que de acuerdo con los conceptos expresados por los diferentes participantes se genere

una discusión, desde luego respetando las opiniones de los demás. En esta semana se

tratarán temas relacionados con las diferentes actividades comerciales que las

instituciones deben emprender para la venta de sus productos y servicios financieros,

buscando la satisfacción de las expectativas y necesidades de los clientes, el crecimiento

de sus negocios y por ende la consecución de las metas establecidas en los

presupuestos de la entidad.

La participación en el foro es fundamental en la construcción de su conocimiento; en su

desarrollo se debatirán sobre las siguientes preguntas orientadoras:

 ¿Qué mecanismos se deben establecer en las oficinas a fin de desarrollar las

estrategias comerciales estructuradas?

 ¿Está de acuerdo con los incentivos a los empleados y clientes para que divulguen

y adquieran los nuevos productos y servicios financieros establecidos en las

nuevas estrategias comerciales?

Para participar en el foro debe seguir la ruta: Menú principal, Actividad 1, Evidencia de

desempeño: Foro temático 2: La importancia del portafolio de productos y servicios.

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3.4. Actividades de transferencia de conocimiento

Evidencia de producto: Taller - Información requerida para la vinculación de los

clientes.

La información financiera y comercial es un suministro importante en las entidades

financieras para la toma de decisiones y captación de clientes, esta actividad la debe

desarrollar y consolidar en un documento para luego enviarla como se indica

posteriormente.

1. Elabore un mapa conceptual donde registre la información financiera y comercial que

una entidad prestadora de servicios financieros solicita a sus clientes para la

obtención de un producto; el mapa conceptual debe contener las características de

dicha información y la vigencia de la misma.

2. Enumere los canales utilizados por las entidades financieras para obtener y verificar

la información suministrada, indicando los requisitos que debe cumplir para obtenerla

y las condiciones en que se debe conservar toda la información del cliente.

La evidencia la debe presentar en un documento en Word y enviarlo en las fechas

establecidas a través de la siguiente ruta: Menú principal, Actividad 1, Evidencia de

producto, enlace de envío: Taller - Información requerida para la vinculación de los

clientes.

Nota: si al momento de enviar una evidencia, el sistema genera el error "Archivo

Inválido", tenga en cuenta que es debido a que el archivo se encuentra abierto, ciérrelo

y pruebe nuevamente dando clic en Adjuntar archivo, Examinar mi equipo.

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3.5 Ambiente Requerido

 Plataforma virtual Blackboard Sena.

3.6 Materiales

Material de formación

 La vinculación del cliente Vs. la información requerida y el portafolio de

productos y servicios.

Materiales de apoyo

 La vinculación del cliente Vs. La información requerida.

 ¿Cuál es la importancia del sistema financiero?

 ¿Qué son las centrales de riesgo y para qué sirven?

4. Actividades de evaluación

Técnicas e instrumentos de
Evidencias de aprendizaje Criterios de evaluación
evaluación

Evidencia de conocimiento Cuestionario

Cuestionario: La vinculación del
cliente y la información requerida.
Evidencia de desempeño
Foro temático: La importancia del
portafolio de productos y entidad encaminada a obtener
servicios.
Evidencia de producto
Taller: Información requerida
para la vinculación de los
clientes.
Rúbrica de conocimiento.
Identifica la estructura del
portafolio de productos y
servicios y la política comercial Foro temático
y de crédito establecido por la Rúbrica TIGRE.
su venta y utilización frecuente
por parte del cliente, acorde a
políticas establecidas. Taller
Rúbrica de producto.

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5. Glosario de términos

Asesor comercial: la persona que representa la imagen de la compañía frente a los

clientes, una referencia a quien pueda plantear todas las dudas y situaciones que se

produzcan y que, en muchos casos, estarán relacionadas con cuestiones que van más

allá de la mera transacción comercial. Por ello y contra lo que pueda parecer, el comercial

debe escuchar, mucho más que hablar; en la mayoría de los casos carece de valor lo

que pueda decir si no entiende a la perfección las necesidades del cliente. Es más, será

perjudicial para la relación cliente-empresa.

Calidad: es lograr satisfacer las necesidades y expectativas de hoy y del mañana de

cada cliente.

Cliente Interno: los trabajadores, que desarrollan su actividad en una empresa, con el

fin de incrementar su motivación y, consecuentemente, su productividad.

Cliente externo: el cliente externo es por antonomasia toda persona o entidad externa

a la empresa que adquiere productos o servicios ofrecidos por esta.

Estrategia comercial: principios y rutas fundamentales que orientan el proceso

administrativo, con el objetivo de alcanzar objetivos comerciales. Serie de acciones,

defensivas, ofensivas o neutras, para crear una posición, mantenerse o enfrentarse con

éxito a las fuerzas competitivas del sector.

Excelencia en el servicio al cliente: es sorprender al cliente, dándole más de lo que se

le prometió.

Información comercial: herramienta para evaluar de forma confiable la capacidad de

un cliente para cumplir sus compromisos de pagos.

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Inversión financiera: elemento indispensable para los Administradores para la toma de

decisiones y planificación de la su gestión. Los inversionistas requieren conocer esta

información para conocer la situación de la empresa para la toma de decisiones de

inversión. Documento importante que nos refleja la información en el Balance y el Estado

de Resultados.

Servicio: es el conjunto de prestaciones que el cliente espera, además del producto o

servicio básico.

Sistema de gestión de la calidad: es el conjunto de normas interrelacionadas de una

organización, por las cuales se administra de forma ordenada la calidad de la misma, en

la búsqueda de la mejora continua. Entre dichos elementos, los principales son:

Excelencia, calidad y servicio.

Trayectoria comercial: información base de la confiabilidad que se puede exhibir en el

momento de pedir dinero prestado para financiar una compra.

6. Referencias bibliográficas

Asobancaria. (2201) ¿Cuál es la Importancia del sistema financiero? Recuperado el 2 de junio

de 2017 de https://www.researchgate.net/publication/317640640_EL_SISTEMA_BANCARIO-
_FINANCIERO_Y_SU_IMPORTANCIA_EN_EL_DESARROLLO_DE_LOS_PAISES_UN_ANALISIS_COM
PARATIVO_ENTRE_COLOMBIA_ESTADOS_UNIDOS_Y_CHILE

Banco de la República. (s.f). Tasas de captación semanales y mensuales. Recuperado el 13 de

junio de 2017 de http://www.banrep.gov.co/es/tasas-captacion-semanales-y-mensuales-1

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Finanzas Personales. (s.f). ¿Qué son las centrales de riesgo y para qué sirven? Recuperado el
13 de junio de 2017 de http://www.finanzaspersonales.com.co/credito/articulo/que-
centrales-riesgo-para-que-sirven/51380

García, O. (2009). Administración financiera: fundamentos y aplicaciones. Cuarta edición.

Asociación de jóvenes empresarios, productos financieros y alternativas de financiación,
Zaragoza. Recuperado el 02 de junio de 2017 de
http://www.camarazaragoza.com/docs/Guia_productos_financieros_y_alternativa_16602
.pdf.

7. Control del documento

Nombre Cargo Dependencia Fecha

Autor (es) Lisseth Tatiana Molano Experta Centro de Gestión y

Camacho temática Desarrollo Sostenible
Surcolombiano. Nodo Huila.
Junio de 2017
Jorge Bustos Gómez Asesor
pedagógico Centro de Comercio y
Servicios. Regional Tolima.

8. Control de cambios

Nombre Cargo Dependencia Fecha Razón del

Cambio
Autor (es)

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