FACULTAD DE CIENCIAS ADMINISTRATIVAS

ESCUELA PROFESIONAL DE ADMINISTRACION

ESTUDIO DE EXPORTACION DE LUCUMA

NEGOCIOS INTERNACIONALES

ESTUDIANTE

ROSILLO CALLE RUTH NOEMY.

DOCENTE

INES MARCHAN HERNA

PIURA – PERU 2019

INDICE

INTRODUCCION ...................................................................... ¡Error! Marcador no definido.

INTRODUCCION ........................................................................................................................ 4

I. INFORMACION DEL PAIS O DEL MERCADO ................................................................ 6

1.1. FACTORES DEMOGRAFICOS: ............................................................................... 6

1.2. GEOGRAFIA Y/O AMBIENTE FISICO ................................................................... 6

1.1. FACTORES SOCIOPOLITICOS ............................................................................... 8

II. INFORMACION DEL PRODUCTO. .............................................................................. 10

2.1. DESCRIPCION DEL PRODUCTO: ......................................................................... 10

Principales productores nacionales: ........................................................................................ 12

2.3. EXPORTACIONES E IMPORTACIONES. ............................................................ 14

III. NORMATIVA. ................................................................................................................. 16

3.1. NORMAS Y PROCEDIMIENTOS DE EXPORTACION E IMPORTACION: ..... 16

3.2. partida arancelaria: ........................................................................................................... 19

IV. LOGISTICA ..................................................................................................................... 20

4.1. Transporte de mercancías .......................................................................................... 20

4.2. Transporte y logística ................................................................................................ 20

4.3. Envase y embalaje: .................................................................................................... 21

V. CONSUMIDOR ................................................................................................................ 22

5.1. IDENTIFICACION DEL MERCADO OBJETIVO ................................................. 22

VI. COM´PETENCIA ............................................................................................................. 23

6.1. COMPETENCIA NACIONAL: ................................................................................ 23

6.2. COMPETENCIA EXTRANJERA: ........................................................................... 24

VII. ESTRUCTURA COMERCIAL: ................................................................................... 26

7.1. AMBIENTE COMERCIAL ...................................................................................... 26

7.2. CAMBIOS EN EL CONSUMO ................................................................................ 27

7.3. PRECIOS DE LA LUCUMA. ................................................................................... 28

7.4. Promoción y publicidad: ............................................................................................ 31

VIII. CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES ............................................................ 31

BIBLIOGRAFIA. ....................................................................................................................... 33
INTRODUCCION

Hace algunos años, el agro nacional era considerado uno de los dos sectores productivos más

importantes del país y una las áreas de negocios más atractiva y rentable. Sin embargo, las cifras en

declive demuestran la descapitalización a la que fue sometida y a pesar del poco avance realizado

en los años noventa, últimamente se ha venido observando un cambio en su percepción como plaza

interesante a los negocios, por lo que requiere de un marco que le permita convertirse en un centro

dinámico de negocios privados con la plena participación del Estado como ente promotor de esta

actividad. Nuestro país, puede a corto o mediano plazo puede convertirse en exportador neto de

frutas para mercados como el norteamericano y el europeo. Sin embargo, hay que tener en cuenta

que, no todos entienden el proceso de exportación, en el sentido de producir lo que quiere el

mercado, y que se inicia desde la selección de la variedad botánica del producto y termina con la

entrega del producto al consumidor final, en donde participan una serie de personas e instituciones,

cada una con una responsabilidad tan importante como la otra. Este trabajo desea establecer el marco

del producto a desarrollar, así como su oferta exportable, revelando el potencial que tiene la lúcuma,

pero no sólo como fruta fresca sino bajo la forma de pulpa o de harina, ya que estos productos poseen

la ventaja de que se pueden almacenar fácilmente y por muchos años. Esta fruta, al igual que muchas

otras, a pesar de su sabor superior y su exótica apariencia, continúan siendo semillas

“subexplotadas”. No ha habido suficiente incentivo económico para su desarrollo. En cuanto a su

oferta exportable, cabe resaltar que al igual que muchos productos agrícolas no se cuenta con una

oferta nacional que permita abastecer el mercado internacional sobre todo en términos de cantidad
y continuidad. De modo que el reto es invertir no sólo para cultivar más hectáreas, sino

primordialmente para incrementar la productividad. Finalmente, consideramos que se requiere de

estrategias de promoción y marketing, para introducir este nuevo sabor y textura, y lograr gran

aceptación en el mercado internacional. Adicionalmente, se tiene que emprender la búsqueda de una

variedad estándar que permita cumplir con los requisitos de calidad establecidos por los mercados

potenciales.
 I. INFORMACION DEL PAIS O DEL MERCADO

Perú es el líder en la producción de lúcuma, con una producción de 5,8 miles de TM en el año

2002, destinado principalmente a la agroindustria para la producción de harina y pulpa de lúcuma.

Para el mercado internacional se destina aproximadamente el 1% de la producción de lúcuma

principalmente para pedidos y muestras. A nivel local se abastece principalmente la producción de

helados de Nestlé. La producción de lúcuma se orienta en el caso de Chile sólo al mercado local

enfocándose un 34,08% al mercado interno y un 65,2% a la agroindustria, especialmente para la

producción de helados. Asimismo, Ecuador y Brasil ya están haciendo pruebas de sembríos.

1.1. FACTORES DEMOGRAFICOS:

la lúcuma es originaria de los andes, de exquisito sabor y poseedora de cualidades que contribuyen

a la buena salud. Las zonas de producción son los valles de Cañete, Huacho y Chincha son los que

actualmente están produciendo la mejor calidad de lúcuma en el Perú.

Se consume en estado fresco o procesado, como harina o pulpa, para la preparación de helados,

golosinas, repostería, pastelería, jugos, tortas, dulces, yogurt, flan e, incluso, como saborizante de

alimentos.

1.2. GEOGRAFIA Y/O AMBIENTE FISICO

Clima y variaciones climatológicas:

 Frutal originario de la sierra peruana.

  Actualmente se cultiva entre los 0 y 2500 msnm.

 El árbol de donde se extrae el fruto alcanza de 15 a 20 m de altura.

 Se adapta a climas subtropicales con temperaturas bajas mayores a 12ºC.

 Tolera suelos salinos y períodos secos.

Distancia y medios de transporte

La lúcuma fresca llega de las diferentes zonas de producción siendo distribuida principalmente a los

mercados mayoristas, minoristas y supermercados. La empresa Gloria utiliza fruta fresca para la

producción de yogurt.
Distribución física y redes de comunicación.

Las industrias heladeras y panificadoras son las principales demandantes de harina de lúcuma,

figurando la empresa Nestlé como el mayor consumidor local, siendo abastecido por la Asociación

de Productores de Lúcuma y productores de la costa y sierra. Las empresas heladeras artesanales e

industriales utilizan pulpa y harina respectivamente.

1.1. FACTORES SOCIOPOLITICOS

Estabilidad social.
Asociación de productores de lúcuma (Prolúcuma): Prolúcuma es un gremio que reúne a 30 socios

productores de Lúcuma entre Supe y Arequipa, con aproximadamente 250 hectáreas tecnificadas,

que representa el 37% del total nacional. El gremio tiene como principales objetivos la

comercialización interna y de exportación, así como la capacitación técnica y productiva de sus

asociados. Prolúcuma señala que la cosecha de todos sus socios durante la campaña que terminó en

Junio/Julio bordeó las 300 TM de fruta fresca. Asimismo, estima que la producción de sus asociados

se debería estar duplicando cada año hasta llegar a superar las 2.500 TM por año, lo que dependería

del incremento del hectareaje con la incorporación de nuevos socios. Dicho gremio comercializa a

nivel local e internacional la pulpa de lúcuma congelada bajo la marca Green Food, abasteciendo

principalmente a la empresa Nestlé.

Estabilidad política:

Costos de inversión: Los costos de inversión promedio por hectárea con sistema de riego para la

zona de la costa es de 1.4 mil dólares. Para el caso de agricultores que poseen tierras la inversión

promedio es 5.4 mil dólares. Cabe indicar que el costo de inversión varía dependiendo
principalmente del sistema de riego utilizado, llegando a sistemas con tecnología de punta a un costo

de US$ 2,500. En zonas cercanas al río no se requiere de la construcción de pozos.

Política de comercio exterior.

Mercado potencial (demanda)

En el mercado externo debe haber demanda de un producto similar al Producto Bandera a

promocionar, con el objetivo que los esfuerzos de marketing puedan mostrarlo como una mejor

alternativa.

Capacidad de respuesta (oferta)

Las condiciones geográficas, climáticas, productivas, de infraestructura y legales en el Perú deben

permitir cumplir con la demanda externa.

Debe existir capacidad gerencial e inversión privada suficientes en los sectores relacionados al

Producto Bandera.

Debe haber un nivel de asociación entre los productores nacionales, con el fin de asegurar el

cumplimiento de los compromisos con los clientes en el exterior, de manera que haya demanda de

dichos productos.

II. INFORMACION DEL PRODUCTO.

2.1.DESCRIPCION DEL PRODUCTO:

Árbol: Se trata de un árbol que alcanza 15 a 20 m de altura, con diámetro de copa de 6 a 10 m.

La copa presenta abundantes ramas, cuyos brotes tiernos tienen pubescencia color marrón claro a

marrón oscuro. Hojas alternas, lanceoladas u oblongas, elípticas u obovadas, con bordes ondulados

en algunos cultivares, hasta 25 cm de largo y 10 cm de ancho, ápice obtuso o sub agudo. Hojas
jóvenes color verde claro o rosado y muy pubescentes; hoja adulta verde oscuro brillante y glabra.

Flores hermafroditas, pequeñas, verdes a marrón claro, poco vistosas, nacen en la axila de la hoja en

grupos pequeños. El fruto es una baya esférica, cónica o comprimida basalmente, con exocarpio o

cáscara delgada de color verde o amarillo bronceado, generalmente en la parte apical, rodeada de

una coloración plateada. El mesocarpio es de sabor y aroma muy agradable, color amarillo intenso,

textura harinosa. El endocarpio que envuelve a la semilla es delgado y amarillo claro. El tamaño del

fruto varía desde 2 hasta 10 cm de diámetro.

Fruto: El fruto es una baya esférica de 4 a 17 cm de diámetro con olor característico. La cascara

es muy delgada y de color verde o amarillo bronceado y quebradizo generalmente con una punta

apical que suele estar rodeada de un anillo o verde claro.

La pulpa es de grosor variable y de textura harinosa suave o dura su color varia del amarillo

intenso a pálido y tiene un sabor muy agradable a los de textura suave se les llama lúcuma de seda

y a los de textura dura lúcuma de palo

La lúcuma fundamenta su elevado potencial comercial en su sabor sui-generis, capaz de proyectarlo

como un insumo estrella en diversos usos de la industria alimenticia. Fruta tropical originaria de

Perú, que posee un alto valor nutricional y es una gran fuente de carbohidratos, vitaminas y

minerales.

Actualmente, su exótico sabor es demandado por la más selecta gastronomía internacional, siendo
uno de los productos peruanos que registra mayor volumen de exportaciones. Su presentación como

harina de lúcuma es una de las más usadas en la elaboración de productos como bebidas, pasteles,

galletas, budín y tortas.

Valor Nutricional La fruta contiene un alto contenido de fibra, niacina y hierro

Nombre común: Lúcuma

Nombre científico: Pouteria obovata

Familia: Sapotaceas

Origen: Valles interandinos del Perú

Usos: Pulpa

Color: Anaranjado palido

Apariencia: Polvo fino

Partida Descripción 1106302000 De Lúcuma (lucuma Obovata)

2.2. ESTRUCTURA DEL SECTOR

Principales productores nacionales: Las regiones con mayor producción de lúcuma y sus

derivados en el Perú son Lima que reúne el 68% de la producción y en menor producción Piura,

Cajamarca, La Libertad, Ica y Ayacucho. El Perú se ha convertido en el principal productor de

lúcuma a nivel mundial con una participación del 88%, conteniendo a más de 40 variedades de

lúcuma. No obstante, la producción viene creciendo progresivamente, lo que se observa en los diez

últimos años (de 2,248 TM en 1997 a 9,332 TM en 2006) aunque con mayor dinámica en los últimos

cinco años (17% promedio anual). La lúcuma crece en suelos que permiten que la producción de

una variedad imaginable de plantas nutritivas y alimentarias.

Principales compradores: los principales compradores son los mercados mayoristas y minoristas,

los supermercados, etc.

Mercados destino: Estados Unidos tiene una alta demanda de la lúcuma y sus derivados con

envíos por valor de 168.461 dólares durante el año 2008. Seguido de Inglaterra alcanzando 13.873

dólares, Países Bajos (10.275 dólares), Chile (5.971 dólares) y Francia (5.160 dólares). Otros países,

como España, Australia, Bolivia, Venezuela, Italia, Japón, Costa Rica, Colombia, Suiza, Timor del

Este, Canadá, Ecuador e Irlanda, también importan esta fruta y sus derivados, aunque en menor

medida.

Desde el pasado 25 de marzo Francia reconoció que la lúcuma no es un novel food y abrió sus

puertas a las exportaciones de esta fruta. Lo propio hizo un mes después España y Alemania. Se
espera que durante el resto del año los demás países de la Comunidad Europea declaren el ingreso

libre a esta deliciosa fruta y sus derivados.

2.3.EXPORTACIONES E IMPORTACIONES.

Harina de lúcuma. 2017

En lo que respecta a la harina de lúcuma, de enero a agosto del presente año, nuestro país realizó

envíos por US$ 1.241.267, reflejando un alza de 4.66% frente a los US$ 1.186.022 obtenidos en

similar periodo del 2016.

Esto representó 125.358 kilos de harina de lúcuma despachados en ese periodo, registrando un

incremento de 8.15% en comparación a los 115.908 kilos enviados en similar lapso del año anterior.

Los mercados destinos de la harina de lúcuma procedente de Perú fueron Estados Unidos

con US$ 313.918, Reino Unido (US$ 231.227), Portugal (US$ 200.000), Alemania (US$ 122.858),

Holanda (US$ 70. 285), Repúb8lica de Corea (US$ 59. 101), Australia US$ (58.458), Bélgica (US$

35.139), Canadá (US$ 24.210), Sudáfrica (US$ 11.263) y otros (US$ 114.808).

Las principales empresas exportadoras de harina de lúcuma fueron: Algarrobos orgánicos

del Perú, quien realizó despachos por US$ 583.396 (47% del total), Peruvian Nature S & S con el

11%; Ecoandino, 6%; Madre Selva Organics, 6%; Villa Andina, 5%; M G Natura Perú, 4%;

Complementos y Suplementos Orgánicos del Perú, 4%; Memex, 3%; Agroindustrias Osho, 3%;

demás, 10%.
 Pulpa de lúcuma

En cuanto a la pulpa de lúcuma, de enero a agosto del presente año, Perú realizó envíos por US$

1.072.912, reflejando un alza de 55.44% frente a los US$ 690.230 obtenidos en igual periodo del

2016.

En total fueron 349.789 kilos de pulpa de lúcuma despachados, registrando un incremento de

63% en comparación a los 214.697 kilos enviados en similar periodo del año anterior.

Los principales mercados destino de la pulpa de lúcuma procedente de Perú fueron Chile,

que la adquirió por US$ 889.503, representando el 83% del total. Le siguen Estados Unidos con

US$ 129.096; España, US$ 17.636; Japón, US$ 13.259; Colombia, US$ 11.000; Panamá, US$

10.407 y otros Alemania, Indonesia, etc. Con US$ 2.011.

Las principales empresas exportadoras de pulpa de lúcuma durante enero-agosto del 2017

fueron: Unión de Negocios Corporativos con despachos por US$ 540 mil, Bio Frutos con US$ 131

mil; Gatronomic Fruits, US$ 129 mil; Hanalei, US$ 116 mil; Importadora y Exportadora Doña

Isabel, US$ 76 mil, y Belmont Foods, US$ 39 mil.

 Empresas exportadoras de lúcuma.

III. NORMATIVA.

3.1.NORMAS Y PROCEDIMIENTOS DE EXPORTACION E IMPORTACION:

REQUISITOS TECNICOS NO ARANCELARIOS PARA EXPORTAR A EE. UU

Todos los productos alimenticios que se comercializan en los EE. UU deben cumplir con los

patrones de salud y seguridad de los alimentos establecidos bajo la ley federal de alimentos, Drogas

y Cosméticos (Federal Food, Drug. And Cosmetic Act – FD&C Act). En EE. UU, la normativa
relacionada con la importación de productos agroindustriales procesados no se encuentra

centralizada en una sola entidad sino en diferentes organismos.

Entidades que regulan:

En Peru:

El Ministerio de Salud a través de la Dirección General de Salud Ambiental (DIGESA) es la

autoridad de Salud a nivel nacional y tiene la competencia exclusiva en el aspecto técnico, normativo

y de supervigilancia en materia de inocuidad de los alimentos destinados al consumo humano,

elaborados industrialmente, de producción nacional o extranjera, con excepción de los alimentos

pesqueros y acuícolas. La autoridad Nacional en Salud ejerce sus competencias en inocuidad de

alimentos de consumo humano de procedencia nacional, importados y de exportación,

contribuyendo a la protección de la salud de los consumidores, promoviendo la disminución de las

enfermedades transmitidas por los alimentos (ETAs).

SENASA (Servicio Nacional de Sanidad Agraria). Es el organismo público, nacional,

descentralizado del Ministerio de Agricultura de Perú, en materia de sanidad agraria, con autonomía

técnica, administrativa, económica y financiera. En el caso que el exportador lo requiera por

solicitud del importador, SENASA puede emitir el Certificado Fitosanitario por el cual certifica que

las plantas y los productos han sido inspeccionados y son considerados libres de enfermedades,

plagas cuarentenarias y otras plagas perjudiciales, para los productos frescos semiprocesados

(sometidos a secado, limpieza, separación, descascaramiento, etc.) o los productos con bajo

procesamiento que pueden albergar plagas.

En EE.UU:

FDA (Food and Drug Administration). Su tarea es hacer cumplir la Ley Federal de Alimentos y

Cosméticos, Ley de Salud Pública, Etiquetado de Alimentos, mariscos y pescados, y la inspección

de residuos de pesticidas en productos procesados, con excepción de los productos que son

competencia del FSIS (Food Safety and Inspection Service - United States Department of

Agriculture) que se encarga de regular de la comercialización de carnes, aves de corral y huevos.

PROCEDIMIENTO DE IMPORTACION ESTABLECIDO POR LA FDA

Los productos que ingresan a EE.UU. son generalmente inspeccionados a su arribo al puerto. Los

pasos que la autoridad sanitaria realiza al ingreso de los alimentos están regulados por la Food and

Drug Administration (FDA) y puede considerar realizar un examen físico, un examen en el muelle,

o un examen de muestras. La decisión sobre colectar una muestra y enviarla al laboratorio para

confirmar que el producto cumple con la Ley Federal de Alimentos, Medicamentos y Cosméticos

(FD&C) está basada en la naturaleza del producto, las prioridades del FDA y la historia previa del

producto.

Cuando se detecta una violación a la Ley Federal de Alimentos, Medicamentos y Cosméticos, la

FDA emite una Nota de Detención y Audiencia al servicio de Aduanas de EE.UU. y al importador,

dando inicio a un proceso en el cual el importador o su representante deben presentar evidencia que

el producto cumple con los requisitos con el propósito de obtener la Nota de Liberación.

Por el lado de Perú, no existen requisitos sanitarios obligatorios por parte de DIGESA para la

exportación de los productos procesados. En caso que el cliente lo requiera, se puede solicitar a

DIGESA el Certificado de Libre Comercialización cuyos requisitos para obtenerlo se indican a

continuación:

 Solicitud del exportador, indicando el RUC (Registro Único de Contribuyentes).

 Fotocopia del registro sanitario.

  Recibo de pago original por el monto del 5% de la UIT (Unidad Impositiva Tributaria) por

cada certificado.

 Plazo para la expedición del certificado: no mayor de 5 días hábiles de hallar conforme el

expediente.

REQUISITOS FÍSICOS, QUIMICOS, MICROBIOLOGICOS Y SENSORIALES

No existen requisitos físicos, químicos, microbiológicos ni sensoriales obligatorios para el

ingreso de harina de lúcuma a los EE.UU. Los requisitos que debe cumplir el producto se basarán

en lo indicado en el contrato o solicitud de compra. Sin embargo, se pueden considerar los

requisitos especificados por el Instituto de Desarrollo Agroindustrial referido a sus

características Físico- Químicas.

3.2. partida arancelaria:

No existe partida arancelaria para la lúcuma, como tal, sin embargo, el producto harina de lúcuma

si posee una clasificación arancelaria, tanto como harina de lúcuma, como las demás harinas de

lúcuma y chirimoya.
IV. LOGISTICA

4.1. Transporte de mercancías

En cuanto a los sistemas transporte, las principales carreteras son la carretera Panamericana

atraviesa el país desde Norte a Sur, conectando el límite peruano con Puerto Montt, la carretera

Transoceánica que conecta Valparaíso con la ciudad de Mendoza en Argentina. El extremo sur del

país sólo es accesible por carretera desde Argentina. Actualmente, el Ministerio de Transporte y

Telecomunicaciones coordina la modernización de las conexiones de carretera de Chile. Chile posee

un sistema muy desarrollado del transporte marítimo con más de 60 puertos públicos y privados y

una gran parte del tráfico nacional e internacional transita a través de ellos. Entre los puertos más

importantes caben señalar San Antonio, Valparaíso, Antofagasta, Iquique, Arica, y Talcahuano.

4.2.Transporte y logística

Con respecto al transporte es importante identificar la ruta marítima a seleccionar. En este caso

identificamos el puerto más cercano a la ciudad de Santiago de Chile que es el mercado objetivo.

El puerto de San Antonio se encuentra a 115 km de la ciudad de Santiago, Región Metropolitana.

 Puertos designados para el desembarque en EE.UU.

Los productos procesados son admitidos por todos los puertos de los EE.UU., durante todos los

periodos del año. A continuación, se muestran los distritos aduaneros que presentaron mayor

volumen de transacción en el año 2008.

 Los Angeles, CA

 Great Falls, MT

 New York, NY

 Dallas-Fort Worth, TX

 San Francisco, CA

 Chicago, IL

 Buffalo, NY

 Miami, FL.

4.3.Envase y embalaje:

el envase debe hacerse en condiciones higienicas tales que impidan la contaminación del

producto. Pueden ser a granel o en envase de polietileno herméticamente cerrado de 170 g con

termoencogible.

Embalaje: se utiliza con el fin fr integrar y agrupar cantidades uniformes del producto y

protegerlos de manera directa, simplificando al tiempo su manejo. Los materiales de empaque y

embalaje se seleccionan con base en las necesidades del producto, resistencia, costo,

disponibilidad, especificaciones del comprador, tarifas de flete y condiciones ambientales.

Las cajas de carton son el embalaje recomendado para los productos agroindustriales procesados.

Considerar también que todo embalaje destinado al comercio internacional compuesto de piezas
 de madera debe ser tratado térmicamente o fumigado con brom uro de metilo y contar con el

sello de certificación de SENASA.

V. CONSUMIDOR

5.1. IDENTIFICACION DEL MERCADO OBJETIVO

Análisis De La Demanda

En el año 2002, la producción de lúcuma se destinaba al mercado internacional en1%. Actualmente

este porcentaje se ha incrementado considerablemente debido al tratado de libre comercio que ha

firmado el Perú. Es así que nuestro principal mercado de exportación de lúcuma es hacia los Estados

Unidos por el tratado delibre comercio que se firmó.

La pulpa de lúcuma que se exporta a este país se utiliza para hacer diferentes derivados, es por ello

que es un mercado potencialmente rentable.

 Tendencias Generales del Consumo.

Como se ha mostrado en un cuadro antecedente respecto a la demografía de los Estados Unidos,

observamos que gran parte de su población son hispanos, los cuales tienen una mayor preferencia a

frutas exóticas como la lúcuma. Además, cada vez se suman mayores cantidades de consumidores

oriundos de ese país yeso se ve reflejado en la cantidad de pulpa de lúcuma que el Perú exporta a

Estados Unidos.

 Descripción del Consumidor

Como se sabe el mercado en los Estados unidos es muy exigente respecto a las características que

debe tener la fruta como peso, textura, sabor, aroma color y tamaño. Es por ello que mediante un

proceso de selección adecuado pretendemos cumplir con todas las exigencias impuestas.
  Preferencias, forma y hábito de Consumo

Los consumidores prefieren los productos enlatados ya que pueden seralmacenados por un mayor

periodo de tiempo y su oferta es constante durantetodo el año.

Esta industria está caracterizada por una muy fuerte competencia y fluctuacionesde precios

importantes y el mercado premia a aquellos productos que tienen unacadena de distribución eficiente

ya que la barrera de entrada más notoria es que elmercado en EEUU está dominado por unas cuantas

grandes empresas conexcelente logística de distribución y cobertura geográfica tales como

ClementFoods, T.W. Garner Food Company, JM Smucker Company, Welchs y Dole

VI. COM´PETENCIA

6.1.COMPETENCIA NACIONAL:

La lúcuma fresca llega de las diferentes zonas de producción siendo distribuida principalmente a los

mercados mayoristas, minoristas y supermercados. La empresa Gloria utiliza fruta fresca para la

producción de yogurt.
  Las industrias heladeras y panificadoras son las principales demandantes de harina de

lúcuma, figurando la empresa Nestlé como el mayor consumidor local, siendo abastecido

por la Asociación de Productores de Lúcuma y productores de la costa y sierra. Las

empresas heladeras artesanales e industriales utilizan pulpa y harina respectivamente.

6.2.COMPETENCIA EXTRANJERA:

NISA Agro procesa y comercializa los derivados de la lúcuma a nivel internacional gracias a un

acuerdo con Prolúcuma. Dicho gremio ha establecido contactos comerciales en EEUU con la

empresa ELIPSE cuya función principal es la representación del gremio y la promoción y

comercialización de productos elaborados en base de Lúcuma.

La empresa Exprocom se encarga de acopiar, procesar y exportar harina de lúcuma dirigida

principalmente hacia la industria heladera chilena.

Alicorp figura como el principal exportador de productos elaborados con diversos sabores –entre

ellos la lúcuma- siendo su principal destino Bolivia.

VII. ESTRUCTURA COMERCIAL:

7.1.AMBIENTE COMERCIAL:

Comportamiento del Consumidor La crisis mundial aumentó la sensibilidad a los precios de los

consumidores estadounidenses, llevando a muchos de ellos a cambiar sus marcas habituales por unas

menos caras. Entre los consumidores jóvenes, el nuevo mantra es 'acceso no posesión'. Los

consumidores estadounidenses son cada vez más conscientes del medio ambiente al momento de

tomar las decisiones de compra, se muestra muy abierto a adquirir productos extranjeros. El

suministro de productos es muy diverso y el consumidor es muy diverso en sus intereses y gustos,

añoran la comodidad en casa, la alimentación y autos. Hay una importante cantidad de consumidores

multiculturales, inmigrantes, que han cambiado de manera radical el consumo de los

estadounidenses, un estudio realizado por (Nielsen, 2015) muestra que los asiático-americanos son
más propensos a comer alimentos orgánicos (29%). Asimismo, señala que la identidad cultural es

muy importante para los afroamericanos (78%) e hispanos (71%), y las causas sociales son

particularmente significativas para los hispanos (43%). Destaca también que los súper consumidores

multiculturales pueden influir de manera importante en los consumidores no-multiculturales en las

áreas llamadas “Súper Geo”, aquellas zonas con una mayor concentración de súper consumidores.

En general el consumidor estadounidense al momento de comprar, se fija en (Siicex, 2011):

- Interesado por probar nuevos productos.

- Exigente: estándares de calidad

- Se fija en la presentación

- Elige rápido sus productos

- Factor calidad es muy importante para decisión de comprar

- Los productos deben tener responsabilidad ambiental, es decir productos que no hayan

dañado el medio ambiente.

- Se fija si los productos tienen control de químicos y pesticidas - Tiende a productos

orgánicos.

- Busca presentaciones pequeñas y más económicas

- Tiene preferencia por los supermercados de descuentos.

- Es un comprador más racional, comportamiento austero y exigente.

7.2. CAMBIOS EN EL CONSUMO

En los últimos años el consumo de los pobladores estadounidenses ha cambiado de modo drástico,

en especial luego de la crisis económica que experimentó el mundo, el consumidor estadounidense

dejo de consumir comida rápida para inclinarse a lo saludable y más económico, influenciado
 además por los graves problemas de salud que aquejan a esa región como la obesidad y la diabetes.

Incluso el gobierno estadounidense en su afán de combatir la obesidad infantil modifico el

desayuno en los colegios y/o escuelas incluyendo frutas y verduras dejando atrás la comida chatarra

como la pizza. El consumidor ahora busca productos innovadores que tengan buen sabor, bajo

precio y alto valor nutricional, de acuerdo a (Siicex, 2015) el consumo de productos orgánicos y

saludables crece entre un 17% y un 21% al año, además de presentar gran interés en la comida

fusión y productos con certificaciones. Este nuevo tipo de consumidor siempre compara antes

comprar, pregunta y pide referencias de los nuevos productos en los que gastará, es decir practica

el marketing verbal o Social Scanning. (Nielsen, 2015) Demuestra que los consumidores

multiculturales han variado los hábitos de consumo por las tradiciones y están expandiendo las

oportunidades del mercado multicultural. Estas categorías multiculturales de super consumidores

ya han experimentado el futuro, en donde es probable que muchas categorías continúen esa

tendencia. La comprensión de cómo los comportamientos de compra son impulsados por valores

de consumo, estilos de vida, gustos y preferencias multiculturales, es la clave del crecimiento total

del mercado.

7.3. PRECIOS DE LA LUCUMA.

- NACIONAL:

En el Perú, la forma empírica de comercialización vigente considera cinco categorías: extra, primera,

segunda, tercera y cuarta. En el cuadro se especifican los precios según sus respectivos lugares de

origen y su temporada de cosecha.

 - INTERNACIONAL:

para determinar el precio internacional FOB de la pulpa de lúcuma se recopilo datos del sistema

integrado de información de comercio exterior de Promperu. (Siicex).

 Para determinar el precio internacional de pula de lúcuma en el mercado chileno se utilizó la

información de Promperú para promediar los precios FOB por cada año y después promediar los

promedios anuales del año 2015 y 2016.

El resultado es $3.26 dólares por kilo, en el cual utilizaremos como estrategia de precio para la

viabilidad del plan de exportación.

 7.4.Promoción y publicidad:

Para dar a conocer la lúcuma se debe presentar en las siguientes ferias.

VIII. CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES

CONCLUSIONES:

- El mercado de Estados Unidos si constituye una oportunidad de negocio para

incrementar las exportaciones de pulpa de lúcuma peruana en el periodo 2017 – 2021,

esto se ve demostrado a través de la identificación de la oportunidad al analizar el

mercado estadounidense, el análisis de la oferta exportable y de un análisis económico

financiero.

- Los Estados Unidos representa un mercado potencial con grandes posibilidades de éxito

por la preferencia del sabor de la Lúcuma y los altos consumos de helados, dentro de

este país específicamente los estados de California y Texas.

RECOMENDACIONES.

- Es recomendable la recolección de mayor información a partir de fuentes primarias a

manera de establecer información disponible para el desarrollo de proyectos de

inversión con productos del mismo rubro por cuanto excepto productos de volúmenes

considerables de comercialización todos los demás se encuentran dentro de partidas

generales que no permiten una definición exacta de la oferta y demanda.

- Se recomienda establecer la factibilidad de la producción de alimento balanceado a

partir de la cáscara de la Lúcuma la cual es un remanente del proceso de despulpado

de tal manera que se puedan obtener mayores beneficios.

BIBLIOGRAFIA.

PromPeru. (2013). Tendencias en el mercado mundial. Lima.

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