PRODUCTO - ORGANIZACIÓN

MISIÓN: VISIÓN:

ESTRUCTURA ORGANIZATIVA:

ESTRATEGIA GENÉRICA DE LA ORGANIZACIÓN:

N

VISIÓN:
 SEGMENTACIÓN
CONSUMIDORES
Características Segmento 1 Segmento 2 Segmento 3
Denominació n PEDIDOS POR SEGMENTO
Nivel de Ingreso
Edad 20%
Sexo 40%
Geo
Nivel de Educació n
40%
FCv
Ocupació n
Intereses
Opiniones
Comportamiento
Personalidad Elaborar un diagra
Estilo de vida
Permanencia
Switchers
Deseos - Búsqueda
Funcionalidad
Economía
Actitud hacia el producto
Estado de lealtad
Simbolismo
CLIENTES
Principales clientes
Proveedor tipo 1
Proveedor tipo 2
Proveedor tipo 3
Puntos a atender tipo 1
Puntos a atender tipo 2
Puntos a atender tipo 3
Externos
Tamañ o
Producto/Servicio
Internos
Pedido % 20% 40% 40%
Tipo de compra:
Otros
Estrategia
PEDIDOS POR SEGMENTO
20% 1
2
40%
3
4
40%

Elaborar un diagrama de distribución logistica

 PRODUCTO Y CICLO DE VIDA
PREGUNTAS DE ANALISIS Poca/ninguna Moderada Apropiada Exagerada
1.- ¿Su producto esta totalmente resuelto? 0 0 1 0
2.-¿Tiene larga vida de los elementos productivos? 1 0 0 0
3.- ¿Existe una informació n tecnica y comercial total sobre el producto? 0 0 1 0
4.-¿El producto se introduce en el mercado de forma estable? 0 1 0 0
5.-¿Tiene amplio conocimiento del know how del proceso? 0 0 1 0
6.- ¿Estan surgiendo marcas competidoras? 0 1 0 0
7.- ¿Su oferta supera a la demanda? 0 1 0 0
8.-¿ Han aparecido en el mercado productos competitivos? 0 0 1 0
9.- ¿Ha crecido el mercado de reposició n? 0 1 0 0
10.- ¿Tiene aceptació n del sistema Trade-in? 0 0 0 0
11.- ¿Existe retracció n de las marcas lideres? 0 0 0 1
12.- ¿Existe diversificació n del mercado? 0 0 1 0
13.- ¿Existe liberalizació n de los puntos de venta? 0 0 1 0
14.- ¿Persive descenso de los má rgenes de la red comercial? 0 1 0 0
15.- ¿Constato la aparició n de marcas privadas? 0 0 1 0
16.- ¿Tiene políticas de venta caracteristicas? 0 1 0 0
17.-¿ Existe depreciació n rapida de su producto? 0 0 1 0
Sumatoria 1 6 8 1
Resultados:
Su producto esta en : -
-
Madurez
-
 STRATEGY
COMPETIDORES Nosotros
COMPETIDOR 1 COMPETIDOR 2 0
C: LIDERAZGO EN COSTOS
Permanente reducció n de costos 1 1 1
Inversió n constante en mejora de procesos 1 1 1
Logro de economías de escala 1 1 1
Buena ubicació n en la curva de aprendizaje 1 1 1
Nú mero de segmentos mínimo 1 1 1
1.00 1.00 1.00
P: DIFERENCIACIÓN
Constante inversió n en diseñ o de producto 2 2 2
Gran habilidad para la comercializació n 2 2 2
Alto costo de producció n 2 2 2
Productos de calidad 2 2 2
Productos con ciclo de vida corto 2 2 2
2.00 2.00 2.00
S:ALTA SEGMENTACIÓN
Concentració n en segmentos específicos 3 3 3
Mezcla de marketing muy bien definida 3 3 3
Alta calidad de servicio 3 3 3
Políticas orientadas a la fidelidad 3 3 3
Alto uso de fuerza de ventas directa 3 3 3
3.00 3.00 3.00

S1 S2 S3
0 0 0
Costos/Indiferenciado 50% 35% 20%
Producto/Diferenciación 30% 50% 60%
Especialización/concentrado 20% 15% 20%
100% 100% 100%

Grafico costos/indiferenciado Grafico producto/dife

50% 60%
45%
50%
40%
35% 40%
30% 50%
25% 30% 50%
20% 35%
20% 30%
15% 20%
10% 10%
5%
0%
0% 1 2
1 2 3
 50%
25% 30% 50%
20% 35%
20% 30%
15% 20%
10% 10%
5%
0%
0% 1 2
1 2 3
 STRATEGY COMPETIDOR 1 COMPETIDOR 2 0
C: LIDERAZGO EN COSTOS 1.00 1.00 1.00
P: DIFERENCIACIÓ N 2.00 2.00 2.00
S:ALTA SEGMENTACIÓ N 3.00 3.00 3.00

ESTRATEGIAS GENERICAS
0

COMPETIDOR 2

COMPETIDOR 1
0.00 1.00 2.00 3.00 4.00 5.00 6.00

C: LIDERAZGO EN COSTOS P: DIFERENCIACIÓN

S:ALTA SEGMENTACIÓN

Grafico producto/diferenciación Grafico especialización/concentrado

60% 20%
18%
50% 16%
14%
40%
12%
60% 20% 20%
30% 50% 10%
15%
8%
20% 30% 6%
4%
10%
2%
0% 0%
1 2 3 1 2 3
30% 50% 10%
15%
8%
20% 30% 6%
4%
10%
2%
0% 0%
1 2 3 1 2 3
ión/concentrado

20%
5%

3
5%

3
 ANALISIS DE FUERZAS COMPETITIVAS
MAJO TRADING 0 0 0
COMPETIDORES S1 S2 S3
Peligro de integración hacia atrás 1 1 1
Alianzas con clientes 1 1 1
Paraguas de marca 1 1 1
Baja diferenciación del producto 1 1 1
Baja diferenciación de la marca 1 1 1
Altas barreras de salida: activos, emocional, social 1 1 1
Batallas de precios y promociones 1 1 1
Innovación constante de servicios y productos 1 1 1
1.00

1.00

1.00

PROVEEDORES S1 S2 S3
Existe pocos proveedores 2 2 2
Mi empresa no es cliente importante del proveedor 2 2 2
Costos de cambio en caso de cambiar de proveedor 2 2 2
Peligro de integración hacia adelante 2 2 2
Poca predisposición relacional 2 2 2
No ofrecen facilidades de pago 2 2 2
Bajo ingreso de nuevos proveedores 2 2 2
2.00

2.00

2.00

SUSTITUTOS S1 S2 S3
Bajo precio 3 3 3
Tienen importantes campañas publicitarias 3 3 3
Constante ingreso de nuevos sustitutos 3 3 3
Gran cantidad de productos regionales 3 3 3
Muy buena calidad 3 3 3
3

3
3

Grafico competidores

1.00
0.90
0.80
0.70
0.60
0.50
0.40
0.30
0.20
0.10
0.00
1 2 3

Row 13 Row 14 Row 15

 0.40
0.30
0.20
0.10
0.00
1 2 3

Row 13 Row 14 Row 15

Grafico proveedores

2.00
1.80
1.60
1.40
1.20
1.00
0.80
0.60
0.40
0.20
0.00
1 2 3

Grafico sustitutos

2.5

1.5

0.5

0
1 2 3
PETITIVAS S1 S2 S3
PROMEDIO DE FUERZAS 3.5 3.5 3.5
CLIENTES/CONSUMIDORES S1 S2 S3
Concentración de ventas en pocos clientes 4 4 4
Baja importancia de la compra 4 4 4
Existen alianzas con otros proveedores 4 4 4
Elevada amenaza de integración hacia atrás 4 4 4
Bajo posicionamiento del producto 4 4 4
Bajo posicionamiento de la marca 4 4 4
Otros influyen las decisión de compra del consumidor 4 4 4

4.00

4.00

4.00

MACROAMBIENTE S1 S2 S3
Tendencia cultural en contra del consumo de producto 5 5 5
Aranceles que perjudican la importación 5 5 5
Infraestructura de comunicación y distribución inapropiadas 5 5 5
Nuevas tecnologías favorecen la imitación 5 5 5
Condiciones económicas reducen el gasto del consumidor 5 5 5
Se está incrementando la edad de consumo 5 5 5
Sistema legal favorece el desarrollo de nuevos negocios 5 5 5
5.00

5.00

5.00

INGRESANTES S1 S2 S3
Baja diferenciación de atributos en el producto 6 6 6
Bajos requisitos de inversión 6 6 6
Rápida recuperación del capital 6 6 6
Fácil acceso a canales 6 6 6
Curvas de experiencia imitable 6 6 6
6

6
6

Grafico cliente / consumidor

4.00
3.50
3.00
2.50
2.00
1.50
1.00
0.50
0.00
1 2
2.00
1.50
1.00
0.50
0.00
1 2

Grafico medioambiente

5.00
4.50
4.00
3.50
3.00
2.50
2.00
1.50
1.00
0.50
0.00
1 2 3

Grafico ingresantes

0
1 2 3
 ENCUESTA
SEGMENTOS SEGMENTOS
1. Más consumido S1 S2 S3 2. Más publicitado S1 S2 S3
ADES 20.0% 30.0% 20.0% ADES 15.0% 15.0% 15.0%
DEL VALLE 20.0% 30.0% 20.0% DEL VALLE 15.0% 15.0% 15.0%
WHATTS 20.0% 30.0% 20.0% WHATTS 15.0% 15.0% 15.0%
PIL 20.0% 30.0% 20.0% PIL 15.0% 15.0% 15.0%
OTROS 20.0% 30.0% 20.0% OTROS 15.0% 15.0% 15.0%
3. Más presente S1 S2 S3 4. 1ro en mente S1 S2 S3
ADES 20.0% 30.0% 40.0% ADES 25.0% 25.0% 25.0%
DEL VALLE 20.0% 30.0% 40.0% DEL VALLE 25.0% 25.0% 25.0%
WHATTS 20.0% 30.0% 40.0% WHATTS 25.0% 25.0% 25.0%
PIL 20.0% 30.0% 40.0% PIL 25.0% 25.0% 25.0%
OTROS 20.0% 30.0% 40.0% OTROS 25.0% 25.0% 25.0%
6. Quien influye S1 s2 S3 7. Fte. Información S1 S2 S3
AMIGOS 5.0% 5.0% 5.0% TV 5.0% 5.0% 5.0%
FAMILIA 5.0% 5.0% 5.0% RADIO 5.0% 5.0% 5.0%
VENDEROR 5.0% 5.0% 5.0% PRENSA 5.0% 5.0% 5.0%
OTROS 5.0% 5.0% 5.0% INTERNET 5.0% 5.0% 5.0%
8. Importancia S1 S2 S3 9. Desempeño S1 S2 S3
SABOR 10.0% 10.0% 10.0% SABOR 5.0% 5.0% 5.0%
NUTRICION 10.0% 10.0% 10.0% NUTRICION 5.0% 5.0% 5.0%
PRESENTACION 10.0% 10.0% 10.0% PRESENTACION 5.0% 5.0% 5.0%
CANTIDAD 10.0% 10.0% 10.0% CANTIDAD 5.0% 5.0% 5.0%
11. Formas S1 S2 S3 12. Patrón de consumo S1 S2 S3
CAJA DE CARTON 40.0% 40.0% 40.0% MAS DE UNA VEZ AL DIA 10.0% 10.0% 10.0%
BOTELLA DE VIDRIO 40.0% 40.0% 40.0% DIARIO 10.0% 10.0% 10.0%
BOTELLA DE PLASTICO 20.0% 20.0% 20.0% MAS DE UNA VEZ A LA SEMANA 10.0% 10.0% 10.0%
SEMANAL 10.0% 10.0% 10.0%
14. precio S1 S2 S3 15. Intención compra S1 S2 S3
PRECIO BAJO 4 BS 20.0% 20.0% 20.0% HOY 20.0% 20.0% 20.0%
PRECIO MEDIO 5 BS 60.0% 60.0% 60.0% EN ESTA SEMANA 20.0% 20.0% 20.0%
PRECIO ALTO 6 BS 20.0% 20.0% 20.0% ESTE MES 20.0% 20.0% 20.0%
ALGUNA VEZ 20.0% 20.0% 20.0%
 Para el llenado de esta matriz se debera
- Eladorar la Guía de discusió n de acuerdo a formato con las preguntas
necesarias con su respectivo aná lisis y presentació n de resultados.
-Llenado de la matriz correspondiente: cuá les son los má s consumidos,
los má s publicitados, etc.
-Redactar el cuestionario (preguntas cerradas) para los segmentos
necesarios en base a los resultados del focus group.
- Realizar la encuesta con el n obtenido en base a las fó rmulas de
muestreo
-Sacar los % de los resultados y llenar la matriz

SEGMENTOS
5. Punto de compra S1 S2 S3
TIENDA 15.0% 15.0% 15.0%
MERCADO 15.0% 15.0% 15.0%
SUPERMERCADO 15.0% 15.0% 15.0%
KIOSCO 15.0% 15.0% 15.0%
OTROS 15.0% 15.0% 15.0%

10. El mejor S1 S2 S3
SABOR 25.0% 25.0% 25.0%
NUTRICION 25.0% 25.0% 25.0%
PRESENTACION 25.0% 25.0% 25.0%
CANTIDAD 25.0% 25.0% 25.0%
13. Expectativas S1 S2 S3
NUTRICION 8.0% 8.0% 8.0%
PRECIO JUSTO 8.0% 8.0% 8.0%
BUEN SABOR 8.0% 8.0% 8.0%
ACCESIBILIDAD 8.0% 8.0% 8.0%
16. Razón de compra S1 S2 S3
SALUD 45.0% 45.0% 45.0%
COSTUMBRE 45.0% 45.0% 45.0%
GUSTO 45.0% 45.0% 45.0%
OTROS 45.0% 45.0% 45.0%
 MATRIZ MIX
SEGMENTO 1: 0
COMPETIDOR 1 Comp Pond COMPETIDOR 2
PRODUCTO
0.10 SABOR 5 0.50 0.05 10
0.10 NUTRICION 5 0.50 0.05 10
0.10 PRESENTACION 5 0.50 0.05 10
0.10 CANTIDAD 5 0.50 0.05 10
0.40 0.20
PLAZA
0.15 TIENDA 5 0.50 0.08 10
0.15 MERCADO 5 0.50 0.08 10
0.15 SUPERMERCADO 5 0.50 0.08 10
0.15 KIOSCO 5 0.50 0.08 10
0.15 OTROS 5 0.50 0.08 10
0.75 0.38
PROMOCIÓN
0.05 TV 5 0.50 0.03 10
0.05 RADIO 5 0.50 0.03 10
0.05 PRENSA 5 0.50 0.03 10
0.05 INTERNET 5 0.50 0.03 10
0.20 0.10
PRECIO
0.20 PRECIO BAJO 4 BS 5 0.50 0.10 10
0.60 PRECIO MEDIO 5 BS 5 0.50 0.30 10
0.20 PRECIO ALTO 6 BS 5 0.50 0.10 10
1.00 0.50
1.18

SEGMENTO 2: 0
COMPETIDOR 1 Comp Pond COMPETIDOR 2
PRODUCTO
0.10 SABOR 9 1.00 0.10 8
0.10 NUTRICION 8 1.00 0.10 7
0.10 PRESENTACION 6 0.67 0.07 9
0.10 CANTIDAD 7 0.88 0.09 8
0.40 0.35
PLAZA
0.15 TIENDA 1 0.11 0.02 9
0.15 MERCADO 1 0.11 0.02 9
0.15 SUPERMERCADO 1 0.11 0.02 9
0.15 KIOSCO 1 0.13 0.02 8
0.15 OTROS 9 1.00 0.15 9
0.75 0.07
PROMOCIÓN
0.05 TV 1 0.13 0.01 8
0.05 RADIO 1 0.50 0.03 2
0.05 PRENSA 1 0.33 0.02 3
0.05 INTERNET 3 0.33 0.02 9
0.20 0.06
PRECIO
0.20 PRECIO BAJO 4 BS 1 0.13 0.03 1
0.60 PRECIO MEDIO 5 BS 1 0.13 0.08 5
0.20 PRECIO ALTO 6 BS 6 1.00 0.20 6
1.00 0.30
0.79

SEGMENTO 3: 0
COMPETIDOR 1 Comp Pond COMPETIDOR 2
PRODUCTO
0.10 SABOR 9 1.00 0.10 9
0.10 NUTRICION 9 1.00 0.10 7
0.10 PRESENTACION 7 1.00 0.10 5
0.10 CANTIDAD 7 1.00 0.10 6
0.40 0.40
PLAZA
0.15 TIENDA 6 1 0.15 1
0.15 MERCADO 7 1 0.15 1
0.15 SUPERMERCADO 9 1 0.15 5
0.15 KIOSCO 6 1 0.15 5
0.15 OTROS 4 0.44 0.07 9
0.75 0.60
PROMOCIÓN
0.05 TV 3 0.75 0.04 1
0.05 RADIO 1 0.50 0.03 1
0.05 PRENSA 2 1.00 0.05 1
0.05 INTERNET 5 0.83 0.04 1
0.20 0.15
PRECIO
0.20 PRECIO BAJO 4 BS 6 0.75 0.15 6
0.60 PRECIO MEDIO 5 BS 7 1.00 0.60 4
0.20 PRECIO ALTO 6 BS 3 0.38 0.08 3
1.00 0.83
1.98
X
Comp Pond NOSOTROS Comp Pond
O
1.00 0.10 8 0.80 0.08
1.00 0.10 8 0.80 0.08
1.00 0.10 8 0.80 0.08
1.00 0.10 8 0.80 0.08
0.40 0.32
COMPETIDOR 1
1.00 0.15 8 0.80 0.12 S1 1.18
1.00 0.15 8 0.80 0.12 S2 0.79
1.00 0.15 8 0.80 0.12 S3 1.98
1.00 0.15 8 0.80 0.12
1.00 0.15 8 0.80 0.12
0.75 0.60
ÓN
1.00 0.05 8 0.80 0.04
1.00 0.05 8 0.80 0.04

NIVEL DE MM
NIVEL DE MARKETING MIX POR SEG
1.00 0.05 8 0.80 0.04
1.00 0.05 8 0.80 0.04
0.20 0.16

1.00 0.20 8 0.80 0.16 2.50

1.00 0.60 8 0.80 0.48
2.00
1.00 0.20 8 0.80 0.16
1.00 0.80 1.50
2.35 1.88 1.00
0.50
0.00
Comp Pond NOSOTROS Comp Pond
O S1 SEGMENTOS
S2
0.89 0.09 9 1.00 0.10
0.88 0.09 8 1.00 0.10 COMPETIDOR 1 COMPETIDOR 2 NOSO
1.00 0.10 5 0.56 0.06
1.00 0.10 6 0.75 0.08
0.38 0.33

1.00 0.15 4 0.44 0.07

1.00 0.15 4 0.44 0.07
1.00 0.15 3 0.33 0.05
1.00 0.15 2 0.25 0.04
1.00 0.15 3 0.33 0.05
0.60 0.22
ÓN
1.00 0.05 2 0.25 0.01
1.00 0.05 1 0.50 0.03
1.00 0.05 1 0.33 0.02
1.00 0.05 5 0.56 0.03
 0.20 0.08

0.13 0.03 8 0.13 0.03

0.63 0.38 8 1.00 0.60
1.00 0.20 6 1.00 0.20
0.60 0.83
1.78 1.46

Comp Pond NOSOTROS Comp Pond

O
1.00 0.10 9 1.00 0.10
0.78 0.08 9 1.00 0.10
0.71 0.07 5 0.71 0.07
0.86 0.09 5 0.71 0.07
0.33 0.34

0.17 0.03 4 0.67 0.10

0.14 0.02 3 0.43 0.06
0.56 0.08 5 0.56 0.08
0.83 0.13 4 0.67 0.10
1.00 0.15 3 0.33 0.05
0.25 0.35
ÓN
0.25 0.01 4 1.00 0.05
0.50 0.03 2 1.00 0.05
0.50 0.03 2 1.00 0.05
0.17 0.01 6 1.00 0.05
0.07 0.20

1.00 0.20 8 1.00 0.20

0.57 0.34 6 0.86 0.51
0.38 0.08 8 1.00 0.20
0.62 0.91
1.28 1.80
 COMPETIDOR 2 NOSOTROS
2.35 1.88
1.78 1.46
1.28 1.80

L DE MARKETING MIX POR SEGMENTO

S1 SEGMENTOS
S2
S3
COMPETIDOR 2 NOSOTROS
 PROYECCIÓN X-2 2016 X-1 2017 X 2018 X+1

S: SEGMENTO DEMANDA DEMANDA DEMANDA Crec. Int.

0 1,000 33% 2,000 33% 3,000 33% 33.33% 4,000

0 1,000 33% 2,000 33% 3,000 33% 33.33% 4,000
0 1,000 33% 2,000 33% 3,000 33% 33.33% 4,000
TOTAL 3,000 100% 6,000 100% 9,000 100% 33.33% 12,000

35.00% 0; 33.33% 35.00% 2; 34.00%

0; 33.33%
0; 33.33%
30.00% 30.00%

25.00% 25.00% 1; 23.00%

20.00% 20.00%

15.00% 15.00%

10.00% 10.00%

5.00% 5.00%

0.00% 0.00%
0 1
0 2
0
 2019 X+2 2020
Nuestro Mercado Segmento Porción atendida del
Crec.Ext. Mercado Bs TOTAL total Bs segmento en%
2018 (2018)
33% 5,000 42% 23.00% 24,000.00 100,000 1,000,000.00 2.40
33% 5,000 42% 34.00% 24,000.00 140,000 1,400,000.00 1.71
33% 5,000 42% 11.00% 24,000.00 200,000 2,000,000.00 1.20
100% 15,000 100% 22.67% 72,000.00 440,000.00 4,400,000.00 1.77

2; 34.00%
Gráfico porción atendida del
segmento
3.00% 2.40
2.50

2.00
1.71
1.50
1.20
3; 11.00% 1.00

0.50

0.00
1 1
2 2
3 3
 Matriz BCG
1.- Datos Generales Gestión Anterior Gestión Actual Crecimiento
Tasa de Crecimiento 2,000 3,000 1000
Mercado Relativo 1,700 2,550 850
2.- Datos Empresariales
Tasa de Crecimiento 3,000 3,000 0
Cuota de Mercado Relativo 6,000 9,000 3000
Porcentaje 3.- Matriz Crecimiento Participación 5.- Resultados de la Matriz
50.00 Eje X 25.00 Producto
50.00 Eje y 25.00
4.- Posición en la Matriz
- Posición en X Baja
50.00 Posición en Y Alta
 -
-
Vaca Lechera
-
 MATRIZ COSTOS S1 S2
Ventas 3,000 3,000
precio 10.00 10.00
costo total/eventodecompra 1.62 1.83
Margen/evento 83.84% 81.68%
0 0
S1 S2
Proceso/Actividad PP 2018
S1 S2 S3 TOTAL Costo unitario / actividad
Log. Interior Planificació n de pedidos 1,000.00 30.0% 35.0% 35.0% 100.0% 0.100 0.117
Gestió n de inventarios 1,000.00 30.0% 35.0% 35.0% 100.0% 0.100 0.117
0.20 0.23
Operaciones COSTO DE PRODUCCION 1,000.00 25.0% 35.0% 40.0% 100.0% 0.083 0.117
Impuestos 1,000.00 25.0% 35.0% 40.0% 100.0% 0.083 0.117
0.17 0.23
Log. Exterior TIENDA 1,000.00 33.3% 33.3% 33.4% 100.0% 0.111 0.111
VARIABLES

MERCADO 1,000.00 33.3% 33.3% 33.4% 100.0% 0.111 0.111

SUPERMERCADO 1,000.00 33.3% 33.3% 33.4% 100.0% 0.111 0.111
KIOSCO 1,000.00 33.3% 33.3% 33.4% 100.0% 0.111 0.111
OTROS 1,000.00 25.0% 35.0% 40.0% 100.0% 0.083 0.117
0.53 0.56
Promoción Venta directa 1,000.00 33.3% 33.3% 33.4% 100.0% 0.111 0.111
Relaciones pú blicas 1,000.00 30.0% 35.0% 35.0% 100.0% 0.100 0.117
Merchandising 1,000.00 20.0% 40.0% 40.0% 100.0% 0.067 0.133
0.28 0.36
1.17 1.39
Infraestructura y servicios 1,000.00 33.3% 33.3% 33.4% 100.0% 0.111 0.111
Publicidad (televisió n, internet, etc) 1,000.00 33.3% 33.3% 33.4% 100.0% 0.111 0.111
FIJOS

Administració n (gerencia, secretaria, etc.) 1,000.00 33.3% 33.3% 33.4% 100.0% 0.111 0.111
I+D+I 1,000.00 33.3% 33.3% 33.4% 100.0% 0.111 0.111
0.44 0.44
TOTAL 16,000.00 30.3% 34.4% 35.4% 100.0% 1.62 1.83
 S3
3,000
10.00
1.89
81.15% GRAFICO COSTO FIJO UNITARIO
0
S3
0.45
to unitario / actividad
0.117
0.117
0.23
0.133
0.133 0.44 0.44
0.27
0.111
0.111
0.111
0.111
0.133 0 0 0
0.58
0.111
0.117
0.133
0.36
1.44
0.111
0.111
0.111
0.111
0.45
1.89
 STATUS 0 0 0
ATRACTIVO S1 S2 S3
Tamañ o total del segmento 100,000 140,000 200,000 0.500 0.700 1.000
Crecimiento externo 23.00% 34.00% 11.00% 0.676 1.000 0.324
Margen de utilidad 83.84% 81.68% 81.15% 1.000 0.974 0.968
Proveedores 2.00 2.00 2.00 1.000 1.000 1.000
Clientes 4.00 4.00 4.00 1.000 1.000 1.000
Ingresantes 6.00 6.00 6.00 1.000 1.000 1.000
Sustitutos 3.00 3.00 3.00 1.000 1.000 1.000
Competidores 1.00 1.00 1.00 1.000 1.000 1.000
Macroambiente 5.00 5.00 5.00 1.000 1.000 1.000
S1 S2 S3 8.176 8.674 8.291
POSICION S1 S2 S3
Porciò n atendida en cada segmento 2.40 1.71 1.20 1.000 0.714 0.500
Crecimiento interno 33.3% 33.3% 33.3% 1.000 1.000 1.000
Posicionamiento de la marca (%) 25% 25% 25% 1.000 1.000 1.000
Producto 0.32 0.33 0.34 0.933 0.964 1.000
Plaza 0.60 0.22 0.35 1.000 0.368 0.579
Promoció n 0.16 0.08 0.20 0.800 0.410 1.000
Precio 0.80 0.83 0.91 0.875 0.902 1.000
Liderazgo en Costos 0.50 0.35 0.50 1.000 0.700 1.000
Liderazgo Diferenciació n 0.60 1.00 0.60 0.600 1.000 0.600
Liderazgo Alta Segmentació n 0.60 0.45 0.60 1.000 0.750 1.000
S1 S2 S3 9.208 7.809 8.679
 MATRIZ DE MAPA COMPETITIVO/MARCA
ATRIBUTO 1 COMPETIDOR 1 COMPETIDOR 2 MI EMPRESA
PRECIO 2 3 -4

La marca "X" es
Que Ofrece
Debido a
Para qué

POSICIONAMIENTO
6

2
PRECIO

0
-6 -4 -2 0 2 4

-2

-4

COMPETIDOR 1 -6
Linear
(COMPETIDOR 1) CALIDAD
COMPETIDOR 2
MI EMPRESA
PA COMPETITIVO/MARCA
ATRIBUTO 2 COMPETIDOR 1 COMPETIDOR 2 MI EMPRESA
CALIDAD 2 3 4

POSICIONAMIENTO
6

0
0 2 4 6

-2

-4

-6

CALIDAD
 POSICIONAMIENTO
SEGMENTO 1 SEGMENTO 2 SEGMENTO 3
0 0 0
OBJETIVO CUANTITATIVO OBJ 1 OBJ 2 OBJ 3
OBJETIVO CUALITATIVO OBJ 2 OBJ 3 OBJ 4
% de Ventas del segmento 33.3% 33.3% 33.3%
Principal competidor 0.0% 0.0% 0.0%
Principal substituto 0.0% 0.0% 0.0%
Posicionamiento del Producto
Necesidad que pretende satisfacer
Deseo explicitado
Atributo buscado
Primer atributo en importancia
Desempeño de 1ª variable 1% 1% 1%
Importancia del atributo 40.0% 10.0% 10.0%
Valorado como el mejor NUTRICION NUTRICION SABOR
Posicionamiento propuesto
Posicionamiento de la marca
Identidad
Personalidad
Beneficio tangible
Beneficio emocional
Nombre de marca
Slogan/Claim
Lema/Tagline
Estrategias
Estrategia gené rica que usamos ahora diferenciacion diferenciacion diferenciacion
Experiencia del cliente
Sistemas de entregas de valor
Valor Total
% Pull en el presupuesto (Consumidor ) 50.0% 50.0% 50.0%
% Push en el presupuesto (Cliente) 50.0% 50.0% 50.0%
 TÁCTICAS
MEDIDAS METAS MARK. MIX TIEMPOS
Segmento
MEDIDA ACTUAL META PRODUCTO Fecha inicio
TODOS % de devoluciones por vencimiento 10% 0.0% Calidad 1-Dec-14
TODOS productos por linea 1 2 cantidad 1-Dec-14
Segmento MEDIDA ACTUAL META PLAZA Fecha inicio
TODOS Puntos de contacto (z/central) 0 1 Profundidad canal 2-Dec-14
TODOS Puntos de contacto (z/norte) 0 1 Profundidad canal 3-Dec-14
TODOS Puntos de contacto (z/sud) 0 1 Profundidad canal 4-Dec-14
TODOS Agencia central 0 1 Profundidad canal 5-Dec-14
Segmento MEDIDA ACTUAL META PROMOCION Fecha inicio
TODOS Televisió n (minutos/mes) 0 10 Publicidad 5-Dec-14
TODOS Radio (minutos/mes) 0 10 Publicidad 6-Dec-14
TODOS Perió dicos (cm2/mes) 0 10 Publicidad 7-Dec-14
TODOS Revistas especializadas (menciones/mes) 0 10 Publicidad 8-Dec-14
TODOS Volantes flyers (unid/mes) 0 10 Publicidad 9-Dec-14
TODOS Web site (pedidos por internet/mes) 0 10 Publicidad 10-Dec-14
TODOS Ferias, exposiciones (evento/añ o) 0 10 Relaciones pú blicas 11-Dec-14
TODOS Auspicios (Bs/mes) 0 10 Relaciones pú blicas 12-Dec-14
TODOS Relaciones Pú blicas (Bs/mes) 0 10 Relaciones pú blicas 13-Dec-14
TODOS Merchandising (Bs/mes) 0 10 Publicidad 14-Dec-14
TODOS Correo directo, mailing (envíos/mes) 0 10 Marketing directo 15-Dec-14
TODOS Venta Directa (Nro de Vendedores) 0 10 Marketing directo 16-Dec-14
Segmento MEDIDA ACTUAL META PRECIO Fecha inicio
TODOS Días promedios de cobro 0 al contado Cobros 15-Dec-14
TIEMPOS COSTOS
Fecha final S1 S2 S3
1-Feb-15
2-Feb-15
Fecha final S1 S2 S3
10-Dec-14
11-Dec-14
12-Dec-14
13-Dec-14
Fecha final S1 S2 S3
15-Dec-14
16-Dec-14
17-Dec-14
18-Dec-14
19-Dec-14
20-Dec-14
21-Dec-14
22-Dec-14
23-Dec-14
24-Dec-14
25-Dec-14
26-Dec-14
Fecha final S1 S2 S3
16-Dec-14
 MATRIZ MIX PROPUESTO
SEGMENTO 1: 0
COMPETIDOR 1 Comp Pond COMPETIDOR 2
PRODUCTO
0.10 SABOR 5 0.50 0.05 10
0.10 NUTRICION 5 0.50 0.05 10
0.10 PRESENTACION 5 0.50 0.05 10
0.10 CANTIDAD 5 0.50 0.05 10
0.40 0.20
PLAZA
0.15 TIENDA 5 0.50 0.08 10
0.15 MERCADO 5 0.50 0.08 10
0.15 SUPERMERCADO 5 0.50 0.08 10
0.15 KIOSCO 5 0.50 0.08 10
0.15 OTROS 5 0.50 0.08 10
0.75 0.38
PROMOCIÓN
0.05 TV 5 0.50 0.03 10
0.05 RADIO 5 0.50 0.03 10
0.05 PRENSA 5 0.50 0.03 10
0.05 INTERNET 5 0.50 0.03 10
0.20 0.10
PRECIO
0.20 PRECIO BAJO 4 BS 5 0.50 0.10 10
0.60 PRECIO MEDIO 5 BS 5 0.50 0.30 10
0.20 PRECIO ALTO 6 BS 5 0.50 0.10 10
1.00 0.50
1.18

SEGMENTO 2: 0
COMPETIDOR 1 Comp Pond COMPETIDOR 2
PRODUCTO
0.10 SABOR 9 1.00 0.10 8
0.10 NUTRICION 8 1.00 0.10 7
0.10 PRESENTACION 6 0.67 0.07 9
0.10 CANTIDAD 7 0.88 0.09 8
0.40 0.35
PLAZA
0.15 TIENDA 1 0.11 0.02 9
0.15 MERCADO 1 0.11 0.02 9
0.15 SUPERMERCADO 1 0.11 0.02 9
0.15 KIOSCO 1 0.13 0.02 8
0.15 OTROS 9 1.00 0.15 9
0.75 0.07
PROMOCIÓN
0.05 TV 1 0.13 0.01 8
0.05 RADIO 1 0.50 0.03 2
0.05 PRENSA 1 0.33 0.02 3
0.05 INTERNET 3 0.33 0.02 9
0.20 0.06
PRECIO
0.20 PRECIO BAJO 4 BS 1 0.13 0.03 1
0.60 PRECIO MEDIO 5 BS 1 0.13 0.08 5
0.20 PRECIO ALTO 6 BS 6 1.00 0.20 6
1.00 0.30
0.79

SEGMENTO 3: 0
COMPETIDOR 1 Comp Pond COMPETIDOR 2
PRODUCTO
0.10 SABOR 9 1.00 0.10 9
0.10 NUTRICION 9 1.00 0.10 7
0.10 PRESENTACION 7 1.00 0.10 5
0.10 CANTIDAD 7 1.00 0.10 6
0.40 0.40
PLAZA
0.15 TIENDA 6 1 0.15 1
0.15 MERCADO 7 1 0.15 1
0.15 SUPERMERCADO 9 1 0.15 5
0.15 KIOSCO 6 1 0.15 5
0.15 OTROS 4 0.44 0.07 9
0.75 0.60
PROMOCIÓN
0.05 TV 3 0.75 0.04 1
0.05 RADIO 1 0.50 0.03 1
0.05 PRENSA 2 1.00 0.05 1
0.05 INTERNET 5 0.83 0.04 1
0.20 0.15
PRECIO
0.20 PRECIO BAJO 4 BS 6 0.75 0.15 6
0.60 PRECIO MEDIO 5 BS 7 1.00 0.60 4
0.20 PRECIO ALTO 6 BS 3 0.38 0.08 3
1.00 0.83
1.98
UESTO
Comp Pond NOSOTROS Comp Pond
O
1.00 0.10 8 0.80 0.08
1.00 0.10 8 0.80 0.08
1.00 0.10 8 0.80 0.08
1.00 0.10 8 0.80 0.08
0.40 0.32
COMPETIDOR 1
1.00 0.15 8 0.80 0.12 S1 1.18
1.00 0.15 8 0.80 0.12 S2 0.79
1.00 0.15 8 0.80 0.12 S3 1.98
1.00 0.15 8 0.80 0.12
1.00 0.15 8 0.80 0.12
0.75 0.60
ÓN
1.00 0.05 8 0.80 0.04
1.00 0.05 8 0.80 0.04

NIVEL DE MM
NIVEL DE MARKETING MIX POR SEG
1.00 0.05 8 0.80 0.04
1.00 0.05 8 0.80 0.04
0.20 0.16

1.00 0.20 8 0.80 0.16 2.50

1.00 0.60 8 0.80 0.48
2.00
1.00 0.20 8 0.80 0.16
1.00 0.80 1.50
2.35 1.88 1.00
0.50
0.00
Comp Pond NOSOTROS Comp Pond
O S1 SEGMENTOS
S2
0.89 0.09 9 1.00 0.10
0.88 0.09 8 1.00 0.10 COMPETIDOR 1 COMPETIDOR 2 NOSO
1.00 0.10 5 0.56 0.06
1.00 0.10 6 0.75 0.08
0.38 0.33

1.00 0.15 4 0.44 0.07

1.00 0.15 4 0.44 0.07
1.00 0.15 3 0.33 0.05
1.00 0.15 2 0.25 0.04
1.00 0.15 3 0.33 0.05
0.60 0.22
ÓN
1.00 0.05 2 0.25 0.01
1.00 0.05 1 0.50 0.03
1.00 0.05 1 0.33 0.02
1.00 0.05 5 0.56 0.03
 0.20 0.08

0.13 0.03 8 0.13 0.03

0.63 0.38 8 1.00 0.60
1.00 0.20 6 1.00 0.20
0.60 0.83
1.78 1.46

Comp Pond NOSOTROS Comp Pond

O
1.00 0.10 9 1.00 0.10
0.78 0.08 9 1.00 0.10
0.71 0.07 5 0.71 0.07
0.86 0.09 5 0.71 0.07
0.33 0.34

0.17 0.03 4 0.67 0.10

0.14 0.02 3 0.43 0.06
0.56 0.08 5 0.56 0.08
0.83 0.13 4 0.67 0.10
1.00 0.15 3 0.33 0.05
0.25 0.35
ÓN
0.25 0.01 4 1.00 0.05
0.50 0.03 2 1.00 0.05
0.50 0.03 2 1.00 0.05
0.17 0.01 6 1.00 0.05
0.07 0.20

1.00 0.20 8 1.00 0.20

0.57 0.34 6 0.86 0.51
0.38 0.08 8 1.00 0.20
0.62 0.91
1.28 1.80
 COMPETIDOR 2 NOSOTROS
2.35 1.88
1.78 1.46
1.28 1.80

L DE MARKETING MIX POR SEGMENTO

S1 SEGMENTOS
S2
S3
COMPETIDOR 2 NOSOTROS
 MATRIZ COSTOS ESTIMADOS S1 S2
Ventas 4,000 4,000
precio 10.00 10.00
Esta matriz debera ser modificada de acuerdo a todos los cambios en los costos
despues de las tacticas y objetivos de la matriz posicionamiento (inversiones o costo total/eventodecompra 1.21 1.37
reduccion de costos)
Margen/evento 87.88% 86.26%
0 0
S1 S2
Proceso/Actividad PP 2019
S1 S2 S3 TOTAL Costo unitario / actividad
Log. Interior Planificació n de pedidos 1,000.00 30.0% 35.0% 35.0% 100.0% 0.075 0.088
Gestió n de inventarios 1,000.00 30.0% 35.0% 35.0% 100.0% 0.075 0.088
0.15 0.18
Operaciones COSTO DE PRODUCCION 1,000.00 25.0% 35.0% 40.0% 100.0% 0.063 0.088
Impuestos 1,000.00 25.0% 35.0% 40.0% 100.0% 0.063 0.088
0.13 0.18
Log. Exterior TIENDA 1,000.00 33.3% 33.3% 33.4% 100.0% 0.083 0.083
VARIABLES

MERCADO 1,000.00 33.3% 33.3% 33.4% 100.0% 0.083 0.083

SUPERMERCADO 1,000.00 33.3% 33.3% 33.4% 100.0% 0.083 0.083
KIOSCO 1,000.00 33.3% 33.3% 33.4% 100.0% 0.083 0.083
OTROS 1,000.00 25.0% 35.0% 40.0% 100.0% 0.063 0.088
0.40 0.42
Promoción Venta directa 1,000.00 33.3% 33.3% 33.4% 100.0% 0.083 0.083
Relaciones pú blicas 1,000.00 30.0% 35.0% 35.0% 100.0% 0.075 0.088
Merchandising 1,000.00 20.0% 40.0% 40.0% 100.0% 0.050 0.100
0.21 0.27
0.88 1.04
Infraestructura y servicios 1,000.00 33.3% 33.3% 33.4% 100.0% 0.083 0.083
Publicidad (televisió n, internet, etc) 1,000.00 33.3% 33.3% 33.4% 100.0% 0.083 0.083
FIJOS

Administració n (gerencia, secretaria, etc.) 1,000.00 33.3% 33.3% 33.4% 100.0% 0.083 0.083
I+D+I 1,000.00 33.3% 33.3% 33.4% 100.0% 0.083 0.083
0.33 0.33
TOTAL 16,000.00 30.3% 34.4% 35.4% 100.0% 1.21 1.37
 S3
4,000
10.00
1.41
85.86% GRAFICO COSTO FIJO UNITARIO
0
S3 0.33
to unitario / actividad
0.088
0.088
0.18
0.100
0.100 0.33 0.33
0.20
0.084
0.084
0.084
0.084
0.100 0 0 0
0.43
0.084
0.088
0.100
0.27
1.08
0.084
0.084
0.084
0.084
0.33
1.41
 CRONOGRAMA
S1 S2 S3
CRECIMIENTO
0 0 0
Venta a cada segmento Bs/AÑ O 24,000.00 24,000.00 24,000.00
1º Trim 20.00% 30.00% 30.00%
2º Trim 20.00% 30.00% 20.00%
3º Trim 30.00% 20.00% 30.00%
4º Trim 30.00% 20.00% 20.00%
total 100.00% 100.00% 100.00%

S1 S2 S3
VENTAS
0 0 0
Ventas del último trim. 24000.00 24000.00 24000.00
histórico
1º Trim 4800.00 7200.00 7200.00
2º Trim 4800.00 7200.00 4800.00
3º Trim 7200.00 4800.00 7200.00
4º Trim 7200.00 4800.00 4800.00

S1 S2 S3
MARK CLTE
0 0 0
1º Trim: % inversió n, del total 35.00% 35.00% 35.00%
2º Trim: % inversió n, del total 30.00% 30.00% 30.00%
3º Trim: % inversió n, del total 20.00% 20.00% 20.00%
4º Trim: % inversió n, del total 15.00% 15.00% 15.00%
100% 100% 100%
INVERSIÓN PROYECTADA 5010.00 5845.00 5845.00
S1 S2 S3
MARK CLTE
0 0 0
1º Trim 1753.50 2045.75 2045.75
2º Trim 1503.00 1753.50 1753.50
3º Trim 1002.00 1169.00 1169.00
4º Trim 751.50 876.75 876.75

FLUJO S1 S2 S3
0 0 0
1º Trim -5543.14 -3557.21 -868.83
2º Trim -2289.64 -690.96 -2637.22
3º Trim 1321.54 397.36 7.92
4º Trim 2573.04 1547.61 -1760.47
CRONOGRAMA
S1 S2 S3
META
0 0 0
Segmento Total 1,000,000.00 1,400,000.00 2,000,000.00
Fuerzas (ptos) 3.5 3.5 3.5
Crecimiento externo (%) 23.00% 34.00% 11.00%
Margen (%) 87.88% 86.26% 85.86%
Porción a tendida (%) 2.40 1.71 1.20

S1 S2 S3
UTILIDADES
0 0 0
21091.80 20701.80 20606.40
Ultimo trim. histórico
1º Trim 4218.36 6210.54 6181.92
2º Trim 4218.36 6210.54 4121.28
3º Trim 6327.54 4140.36 6181.92
4º Trim 6327.54 4140.36 4121.28
Total Utilidad Anual/Segm 21091.80 20701.80 20606.40 62400.00
S1 S2 S3
MARK CONS
0 0 0
1º Trim: % inversió n, del total 40.00% 45.00% 25.00%
2º Trim: % inversió n, del total 25.00% 30.00% 25.00%
3º Trim: % inversió n, del total 20.00% 15.00% 25.00%
4º Trim: % inversió n, del total 15.00% 10.00% 25.00%
100% 100% 100%
INVERSIÓN PROYECTADA 20020.00 17160.00 20020.00 73900.00
S1 S2 S3
MARK CONS
0 0 0
1º Trim 8008.00 7722.00 5005.00
2º Trim 5005.00 5148.00 5005.00
3º Trim 4004.00 2574.00 5005.00
4º Trim 3003.00 1716.00 5005.00

PROMEDIO

-3323.06
-1872.61
575.61
786.73
 MODELO DELTA
S1 S2 S3
Mejor Producto
Liderazgo en Costos 1 0 1
Diferenciación 0 1 0
Servicio Integral al Cliente
Redefiniendo la experiencia del cliente 1 0 0
Amplitud horizontal 0 1 0
Integración del Cliente 0 0 1
Consolidacion del Sistema
Accesos Restringidos 1 0 0
Mercado dominante 0 1 0
Propiedades estandares 0 0 1

Colocar el ciculo en la etapa en donde nos encontremos actualmente en

la empresa: