Estudio de Mercado y Plan de Negocios

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Código: F-EFP-014 Versión: 3 Página 1 de 7

FECHA DIA: MES: AÑO:

ESTUDIO DE MERCADO TIPO

1. DATOS GENERALES DEL PROYECTO

1.1 Nombre del Proyecto:
1.2 Ubicación geográfica: Departamento: Municipio(s): Vereda(s):

1.3 Tipo de Proyecto: Proyecto Asociativo Proyecto Territorial Proyecto Estratégico Nacional
1.4 Línea productiva: Agrícola Pecuaria Agroindustrial Forestal Piscícola / Pesca
1.5 Producto: Presentación: Unidad de venta:
1.8 Fecha de
1.6 Nombre de la Organización: 1.7 NIT:
constitución:
1.9 Numero de Asociados: 1.10 Nombre Representante Legal: 1.11 Teféfono de contacto:
1.13 Tipo de población beneficiara:
1.12 Número de beneficiarios:
Indígenas Municipios priorizados Campesinos Enfoque de género (mujer rural)
______________
Afrodescendientes Mujeres cabeza de hogar Víctimas Jóvenes rurales
1.14 Valor total del Proyecto: 1.15 Valor Contrapartida:
1.16 Valor Cofinanciación ADR: 1.17 Valor otra Cofinanciación:
1.18 Señale las entidades públicas y/o privadas que cofinancian el proyecto:
1.19 Requiere de acceder a crédito adicional para la ejecución del proyecto? Si No Valor ($):
1.20 ¿Qué gremios hacen parte del sector al cuál va a incursionar?
2. PRODUCTO
2.1 Identifique el volumen de producción del bien o servicio a comercializar en la zona de influencia de su proyecto

2.2 Describa las características técnicas, de presentación y de empaque con las cuales competirá su producto

2.3 Elaborar y Anexar la ficha técnica del producto a comercializar

2.4 Identifique los elementos diferenciadores (valor agregado) del producto a comercializar, frente a los que ofrece la competencia

2.5 Especifique la vida útil del producto, en términos de días, semanas, meses

2.6 El producto puede verse afectado en términos de calidad por alguna circunstancia externa
Calor Insectos Movimiento
Humedad Hongos Otro Cuál(es)______________________________
2.7 Señale las actividades previas al empaque para el producto a comercializar
Selección Limpieza Encerado Lavado Otro Cuál(es)?
Clasificación Desinfección Secado Eviscerado ______________________
2.8 Describa las condiciones de almacenamiento y/o embalaje que requiere el producto (si aplica)

2.9 ¿El proceso productivo genera algún subproducto?

___Si ___No Cuál(es)? _________________________________________________________________________________________
 3. PLAZA
3.1  Especifique la zona, región, ciudad, localidad, u otro, en la cual se ofertará el producto.

3.2 Identifique los principales competidores de la zona de influencia del proyecto

Experiencia en el mercado
Competidor Volumen de producción/periodo
(en años)

3.3 ¿Cuáles son los canales de comercialización identificados en la zona de influencia del proyecto?

3.4 Señale los principales agentes comerciales presentes en la zona o área de influencia del proyecto
Almacenador municipal Acopiador rural Gobierno Casinos
Transformador industrial Comercializador Restaurantes Superetes
Grandes superficies Mayorista Hoteles
Agricultura por contrato Minorista Exportador
3.5  Identifique los principales compradores del producto de la zona de influencia del proyecto

Mercado
Lugar de destino
compra (local, Volumen de Frecuencia de Tipo de comprador Precio de
Nombre Forma de pago
(finca, departamental compra compra (referencia 3.4) compra
municipio, otro) nacional,
internacional)

3.6  Identifique las condiciones logísticas requeridas para comercializar el producto en la zona de influencia del proyecto
(Relacionar aspectos como: Disponibilidad de Transporte en la zona, Infraestructura Vial, Puertos, frecuencia de viajes, cuartos fríos, entre otros).

3.7  Describa costos de transporte (si aplica)

Tipo de transporte Precio/carga Capacidad de carga No. De viajes Trayecto

3.8  ¿Se requiere algún tipo de permiso o certificación para la movilización del producto?
___Si ___No Cuál(es)? __________________________________________________________________________________________
4. PRECIO
4.1  ¿Describir el comportamiento histórico del precio del producto en Colombia?

4.2  Identificar el precio de venta actual del producto en la zona de influencia, y señalar la fuente de información

4.3  Diligencie el comportamiento del precio unitario de venta del producto a comercializar en la zona de influencia en el último año
Enero Feb Mar Abril Mayo Jun Jul Ago Sept Oct Nov Dic

Precio de
venta

4.4  ¿Existe un precio diferencial del producto en la zona de influencia relacionado con la calidad del producto?
___Si ___No Explique:

5. PROMOCIÓN

5.1  Señales las estrategias de promoción que realiza la competencia

No aplica Material POP

Medios masivos: T.V Redes sociales Radio Descuentos
Perifoneo Periódico Revista Puntos de venta (impulsadoras)
Precio de lanzamiento Otro Cuál(es)?__________________________________________
5.2  Señale la estrategia de servicio que realiza la competencia
Garantías Atención al cliente No aplica
Precio postventa Asistencia Técnica Otro Cuál(es) __________________________________
5.3 ¿El producto tiene características que lo potencien para exportación?
(si responde afirmativo contestar las preguntas 5.4 y 5.5 y 5.6)
___Si ___No Cuáles? ___________________________________________________________________________________________
5.4  ¿Existen Acuerdos Comerciales para la exportación del producto?
___Si ___No Cuál(es)? _________________________________________________________________________________________
5.5  Describa brevemente las condiciones del mercado donde se proyecta la exportación:

5.6  Identifique las condiciones legales, jurídicas y de calidad requeridas para exportar su producto

PLAN DE NEGOCIOS Y ESTRATEGIAS DE MARKETING

6. INDICAR LOS OBJETIVOS DEL PROYECTO RELACIONADOS CON LA COMERCIALIZACIÓN

A.

B.

C.

D.

De acuerdo a la línea productiva señalada en el numeral 1.4, responda las preguntas del numeral 7, 8 o 9, según el caso

7. EXPLOTACIÓN AGRÍCOLA Y FORESTAL

7.1 Número de Unidades 7.2 Producción anual estimada (en Ton, Kg, L, otro): 7.3 Rendimiento
y Área/unidad: estimado (Ton/ha):

7.4 El (los) predio(s) requiere(n) registro ante al ICA? Si No Lo tiene? Si No

7.5 Requiere certificación del ICA en Buenas Prácticas Agrícolas? Si No Lo tiene? Si No
7.6 Mencione si el producto apunta a un mercado específico a través de una certificación o acreditación?
(orgánico, denominación de origen, GlobalGap, otro)
___Si ___No Cuál(es)? __________________________________________________________________________________________
7.7 Porcentaje de calidad 1 y calidad 2 esperadas (si aplica): % calidad 1 % calidad 2
8. EXPLOTACIÓN PECUARIA Y DERIVADOS

8.1 Piscícola/Pesca 8.2 Porcinos (Engorde) 8.3 Avicultura (Gallinas ponedoras) 8.4 Bovinos/Caprinos/Ovinos

Especie: Especie: Tipo de línea productiva:

Producción
Producción anual esperada: Calidad Precio unitario
anual Bovinos Caprinos Ovinos
esperada estimado
estimada
Producción anual esperada:
Tipo de producción:
Duración del ciclo productivo:
A
Presentación de venta: Carne

Tipo de explotación: Leche

Geomembrana En pie AA Doble propósito

Estanques en tierra En canal Pie de cría

Pesca artesanal Procesados Lana

Otro Cuál?________________ Otro Cuál? ___________ AAA Otro Cuál? __________

Presentación de venta: Presentación de venta:

Unidad de venta: Unidad de venta:

400g Jumbo

500g Unidad de venta:

1Kg Precio de venta estimado:

Otro Cuál?________________ Gallinas de Precio de venta estimado:

pastoreo
Precio de venta estimado:

8.5 El (los) predio(s) requiere(n) registro ante al ICA? Si No Lo tiene? Si No

8.6 Permisos de producción requeridos:
8.7 Licencias o Permisos Ambientales requeridos:
8.8 Requiere certificación del ICA en Buenas Prácticas Ganaderas? Si No Lo tiene? Si No
8.9 Mencione si el producto apunta a un mercado específico a través de una certificación o acreditación?
(orgánico, kosher, denominación de origen, GlobalGap, otro)

___Si ___No Cuáles? __________________________________________________________________________________________

 9. PRODUCTO AGROINDUSTRIAL
9.1 Producción anual esperada: 9.2 Presentación de venta: 9.3 Unidad de venta: 9.4 Precio unitario estimado:

9.5 Certificación requerida en el proceso productivo y/o producto:

9.6 Licencias o Permisos Ambientales requeridos:
9.7 Mencione si el producto apunta a un mercado específico a través de una certificación o acreditación?
(orgánico, kosher, denominación de origen, GlobalGap, otro)

___Si ___No Cuáles? ____________________________________________________________________________________________

10. POSIBLES COMPRADORES IDENTIFICADOS (Adjunte Cartas de Intención de Compra por cada uno de ellos)
Volumen de
Dirección/e Precio Condiciones
Nombre de la empresa NIT Contacto Teléfono compra
-mail de pago
Calidad 1 Calidad 2 Calidad 1 Calidad 2

11. ESTRATEGIAS DE MARKETING

11.1 Tipo de mercado al cual va dirigido el producto Local Nacional Internacional
Si es mercado Internacional, identificar:
Partida Arancelaria? ____________________________________________________________ País de destino____________________________________________
Tiene Acuerdos comerciales con el país destino? Si No Cuál? ____________________________________________________
11.2 Señale el Canal de distribución a implementar para la comercialización de su producto:
Acopiador rural Comercializador Hoteles
Almacenador municipal Mayorista Exportador
Transformador industrial Minorista Casinos
Grandes superficies Gobierno Restaurantes
Agricultura por contrato Superete
11.3 ¿Qué tipo de estrategia de fijación de precio va a implementar?
Especulación Corabastos Estudio de mercado
Plaza de mercado Análisis de costos de producción Análisis de la competencia
11.4 Identifique los recursos destinados a publicidad y marketing que contempló en el Modelo Técnico Financiero:

11.5 ¿Qué tipo de estrategia de producto va a implementar?

Desarrollo de marca Potenciación por cualidad específica Otro Cuál(es)? __________________________________
Elementos diferenciadores Potenciación por concepto de origen
Diseño y empaque Potenciación por Marca colectiva
11.6 ¿Qué tipo de estrategia de promoción va a implementar?
Medios masivos (TV, redes sociales, radio, perifoneo, periodico) Precio de lanzamiento
Material POP Alianzas con clientes
Puntos de venta Otro Cuál? ____________________
11.7 ¿Qué tipo de estrategia de servicio va a implementar?
Garantias Asistencia Técnica
Servicio posventa Otros __________________________________________
Atención al cliente
11.8 Diseñe y describa las estrategias de marketing a implementar en el proyecto de acuerdo a las respuestas señaladas en los numerales 11.5, 11.6 y
11.7

A.

B.

C.

D.

11.9 Indique cuáles son las políticas comerciales a implementar

Descuento por volumen de compra Manejo de clientes especiales
Descuento por pronto pago Otro Cuál? ______________________________
11.10 ¿Estaría dispuesto a ofrecer crédito a sus clientes? ¿Por cuánto tiempo?
Si No 30 días 60 días Otro. Cual? ______________________
12. RESUMEN FINANCIERO

12.1 Diligencie los valores estimados en unidades de ventas, los costos, y la utilidad esperada, durante los primeros 5 años de ejecución del proyecto

AÑO 1 AÑO 2 AÑO 3 AÑO 4 AÑO 5

Unidades de venta
colocadas
Ingresos estimados en
pesos ( Ventas )
Costos de
Comercializacion
Ingresos Netos

Horizonte del proyecto

TIR
(en años)
 GUÍA ORIENTADORA PARA EL DILIGENCIAMIENTO DEL ESTUDIO DE MERCADO Y PLAN DE NEGOCIOS TIPO
La presente guía, constituye un apoyo para el diligenciamiento de los instrumentos, útiles en la estructuración del proyecto en el componente comercial:
ESTUDIO DE MERCADO TIPO
El estudio de mercado es un proceso de recolección y análisis de información sobre oferta, demanda, los proveedores, la competencia, precios, y canales de distribución; el cual se basa en los cuatro pilares
del marketing: Producto, Plaza, Precio y Promoción.
OBJETIVO: Realizar un diagnóstico del territorio donde se va a implementar el proyecto productivo, basado en el análisis del producto, la plaza, el precio y la promoción.

ALCANCE: El Estudio de Mercado permite identificar los actores y factores del mercado que dan la pauta sobre el producto que se va a comercializar, y además determinar la viabilidad de un proyecto
productivo.

1. DATOS GENERALES DEL PROYECTO

1.1 Nombre del proyecto: El nombre del proyecto está compuesto por una Acción, un Objeto, y una Ubicación.
1.2 Ubicación geográfica: Lugar donde se pondrá en marcha el proyecto: Departamento, Municipio, Veredas.
1.3 Tipo de proyecto: Según el Acuerdo 007 de 2016 de la Agencia de Desarrollo Rural, los tipos de Proyectos Integrales de Desarrollo Agropecuario y Rural con Enfoque Territorial son los siguientes:
- Proyectos estratégicos Nacionales: Iniciativas de corto, mediano y largo plazo priorizadas por el Gobierno Nacional, que articulan el concurso de actores públicos y privados, que tienen un impacto en el
desarrollo agropecuario y rural del país y coadyuvan a su crecimiento económico y social. Por tratarse de proyectos estratégicos del orden nacional, el valor de la cofinanciación estará determinado por el
alcance del proyecto.
- Proyectos Territoriales: Iniciativas de corto, mediano y largo plazo, que articulan el concurso de actores públicos y privados, que tienen un impacto en el desarrollo agropecuario y rural de la región y
coadyuvan a su crecimiento económico y social. El valor de la cofinanciación por cada proyecto, será de hasta cuatro mil (4.000) salarios mínimos mensuales legales vigentes (SMMLV).
- Proyectos Asociativos: Iniciativas de corto, mediano y largo plazo, que articulan el concurso de actores públicos y privados, que tienen un impacto en el desarrollo agropecuario y rural de una colectividad
local y coadyuvan a su crecimiento económico y social. El valor de la cofinanciación por cada proyecto, será de hasta setecientos veinticinco (725) salarios mínimos mensuales legales vigentes (SMMLV).
1.4 Línea productiva: Señalar la línea productiva del proyecto: Agrícola, Pecuaria, Agroindustrial, Forestal y/o Piscícola/Pesca.
1.5 Producto – Presentación – Unidad de venta: De acuerdo a la línea productiva señalar el producto a obtener, por ejemplo: Cacao, Café, Bovinos, Porcinos, Productos lácteos, etc. La presentación hace
referencia a la forma en la cual el producto va a ser comercializado, por ejemplo: a granel, bulto, al vacío, en pie, procesado, etc. La unidad de venta se refiere a la cantidad que sirve de referencia en las
ventas, por ejemplo: Kilogramo, docena, 500 gramos etc.
1.6 Nombre de la Organización: Indicar el Nombre de la organización que presenta el proyecto.
1.7 NIT: Indicar el Número de Identificación Tributaria (NIT) de la organización que presenta el proyecto.
1.8 Fecha de constitución: Señalar la fecha en la que la organización se constituyó legalmente, esta debe tener una antigüedad de por lo menos seis (6) meses como menciona el Reglamento para la
Aprobación de los Proyectos Integrales de Desarrollo Agropecuario y Rural con Enfoque Territorial y la Adjudicación de los Recursos que los Cofinancian.
1.9 Número de Asociados: Indicar el Número de Asociados Activos que tiene la organización.
1.10 Nombre del Representante Legal: Indicar el nombre completo del Representante Legal de la organización que presenta el proyecto.
1.11 Teléfono de contacto: Indicar el(los) número(s) de contacto del Representante Legal de la organización que presenta el proyecto.
1.12 Número de beneficiarios: Número de personas que se benefician directamente del proyecto.
1.13 Tipo de población beneficiaria: Indicar el grupo poblacional al que pertenecen los beneficiarios del proyecto, ej. Étnico, Municipios priorizados para el posconflicto, Campesinos, Enfoque de género
(mujer rural), Afrodescendientes, Mujeres cabeza de hogar, Víctimas o Jóvenes rurales.
1.14 Valor Total del Proyecto: Indicar el valor monetario total del proyecto.
1.15 Valor Contrapartida: Indicar el valor del proyecto que es aportado por el asociado o cooperante como contrapartida. Recordar que según el Acuerdo 007 de 2016 se debe garantizar la disponibilidad
de una contrapartida mínima del 10%.
1.16 Valor Cofinanciación ADR: Indicar el valor del proyecto que es solicitado como aporte del Ministerio de Agricultura y Desarrollo Rural.
1.17 Valor otra cofinanciación: Indicar si existe otro tipo de cofinanciación para la ejecución del proyecto por parte de entidades como Alcaldías, Gobernaciones, entidades sin ánimo de lucro, etc., y el
valor del monto a aportar.
1.18 Señale las entidades públicas y/o privadas que cofinancian el proyecto: Indicar las entidades públicas (Alcaldías, Gobernaciones, etc.), y/o privadas (entidades sin ánimo de lucro, etc.) que
apoyan económicamente el desarrollo del proyecto.
1.19 Requiere de acceder a crédito adicional para la ejecución del proyecto: El asociado o cooperante, según el Acuerdo 007 de 2016, debe garantizar la disponibilidad de una contrapartida mínima
del 10%, si no cuenta el asociado o cooperante con este monto, señale si requiere acceder a un crédito y el valor del mismo.
1.20 ¿Qué gremios hacen parte del sector al cuál va a incursionar?: Indicar los gremios que hacen parte del sector, por ejemplo: Conalgodon, Federación Nacional de Cacaoteros, Fedepapa, etc.

2. PRODUCTO

2.1. Identifique el volumen de producción del bien a comercializar en la zona de influencia de su proyecto. ¿Qué tanto produce la zona? Expresar en la unidad de medida que se comercializa.
2.2. Describa las características técnicas, de presentación y de empaque con las cuales competiría su producto. Indicar las características (tangibles e intangibles) de tipo técnico, físico, químico,
microbiológicas, con las que presentará el producto, y resalte aquellas que lo hacen diferente de los productos con los que compite. Por ejemplo: Forma, diseño, tamaño, empaque, marca, garantía,
beneficios, etc.
2.3. Elaborar y anexar la ficha técnica del producto a comercializar. La ficha técnica de un producto, normalmente describe el producto, identifica su lugar de producción y refiere: composición
nutricional, materias primas, presentación y empaque, características organolépticas y/o microbiológicas, requisitos o normatividad, tipo de conservación, etc.
2.4. Identifique los elementos diferenciadores (valor agregado) del producto a comercializar, frente a los que ofrece la competencia. Describa aquellos atributos que forman parte del
producto y que lo hacen diferente a los productos de la competencia.
2.5. Especifique la vida útil del producto, en términos de días, semanas, meses. Refiera el tiempo estimado que un producto puede tener, cumpliendo correctamente con sus características
(organolépticas, microbiológicas), bajo las normas establecidas.
2.6. El producto puede verse afectado en términos de calidad por alguna circunstancia externa. Señalar con una "X" entre las opciones mencionadas. Por ejemplo: Calor, Humedad, Insectos,
Hongos, Movimiento, u otro que considere importante.
2.7. Señale las actividades previas al empaque. Por ejemplo: Eliminación de partes no comercializables, lavado, pesado, separación por tamaño o madurez, clasificación por calidad, eviscerado,
despulpado.
2.8. Describa las condiciones de embalaje, almacenamiento y/o transporte que requiere el producto (si aplica). Describa los procedimientos y métodos que sirven para acondicionar, presentar,
manipular, conservar y/o transportar el producto.
2.9. ¿El proceso productivo genera algún subproducto? Identifique aquellos productos “secundarios” y a veces inesperados, que pueden resultar del proceso productivo.

3. PLAZA

3.1. Especifique la zona, región, ciudad, localidad, u otro, en la cual se ofertará el producto. Hacer referencia al lugar o mercado en el que se ofrecerá el producto.
3.2. Identifique los principales competidores de la zona de influencia. Identificar aquellos productores que se encuentran en el mercado, y ofrecen productos de la misma línea que el que se va a
ofertar (iguales o similares), atendiendo el mismo público objetivo al que se quiere llegar.
3.3. ¿Cuáles son los canales de comercialización identificados en la zona de influencia? Refiera los diferentes agentes que componen el canal de comercialización desde el productor hasta que llega
al consumidor final. Indicando el tipo de agente o instituciones que hacen parte del canal. Ejemplo:
Productor -> Acopiador rural -> Transformador industrial -> Hoteles -> Consumidor final
3.4. Señale los principales agentes comerciales presentes en la zona de influencia. Identificar las personas que promueven o distribuyen el producto a comercializar en la zona donde se desarrollará
el proyecto.
3.5. Identifique los principales compradores del producto de la zona de influencia. Indicar de acuerdo a la zona donde se comercializará el producto los nombres de los principales compradores con
la siguiente información: Lugar donde compra el producto (ej. Finca, municipio, ciudad, etc.), mercado al cual va dirigido el producto (ej. Local, departamental, nacional y/o internacional), volumen comprado
(ej. 6 ton), forma de pago (ej. Contado, a 30 días, etc.), frecuencia de compra (ej. 8 días, mensual, etc.), tipo de comprador (los tipos de comprador se referencian en el numeral 3.4), y precio de compra
promedio.
3.6. Identifique las condiciones logísticas requeridas para comercializar el producto en la zona de influencia. Relacionar aspectos como: Disponibilidad de transporte, infraestructura Vial, puertos,
frecuencia de viajes, cuartos fríos, centros de acopio, almacén de depósito, entre otros.
3.7. Describa costos de transporte. Si se requiere asumir los costos de comercialización por parte del productor de acuerdo al esquema comercial diseñado, indicar el tipo de transporte (camión,
camioneta, animal de labor, lancha, etc.), el precio por carga (ej. 3.000$/bulto; 1.000.000$/6ton), la capacidad de carga (ej. 6ton), Numero de viajes que se requieren para comercializar toda la producción en
el año, y el trayecto que debe recorrer para llevar el producto hasta el cliente.
3.8. ¿Se requiere algún tipo de permiso o certificación para la movilización del producto? Señalar si se requiere de un permiso o certificación para la movilización del producto a comercializar,
recordar que si se trata de ganado debe solicitar la Guía de Movilización Interna.

4. PRECIO

4.1. ¿Describir el comportamiento histórico del precio del producto en Colombia? Relacionar los precios (al menos del último año) del producto que se va a comercializar, consultar fuentes como
Agronet (http://www.agronet.gov.co).
4.2. Identificar el precio de venta actual del producto en la zona de influencia, y señalar la fuente de información. Por ejemplo: $4.000 kg/Arveja verde
Fuente:http://www.corabastos.com.co/sitio/historicoApp2/reportes/BoletinDescarga.php
4.3. Diligencie el comportamiento del precio unitario de venta del producto a comercializar en la zona de influencia en el último año. Indicar el precio promedio de venta del producto a
comercializar durante el ultimo año.
4.4. ¿Existe un precio diferencial del producto, en la zona del proyecto, relacionado con la calidad del mismo? Explique si en la zona donde se va a comercializar el producto existe un pago
diferencial por el mismo de acuerdo a algunas características exigidas por el mercado y descríbalas.

5. PROMOCIÓN

5.1. Señale las estrategias de promoción que realiza la competencia. Indique las actividades, que usualmente, la competencia realiza para incrementar ventas
5.2. Señale la estrategia de servicio que realiza la competencia. Indique las actividades de servicio que los competidores ofrecen al cliente, como estrategia para vender o fidelizar.
5.3. ¿El producto tiene características que lo potencien para exportación? Identificar las características especiales que hacen que el producto sea atractivo en mercados internacionales.
5.4. ¿Existen Acuerdos Comerciales para la exportación del producto?
Existen acuerdos comerciales celebrados entre el país productor (Colombia) y otros países, que otorgan beneficios y rebajas con el fin de facilitar el flujo de comercio entre las partes. Por ejemplo: Acuerdos
con Mercosur, TLC Colombia-México, etc.
Nota: Para hacerse acreedor del beneficio derivado de un acuerdo, se debe emitir un “certificado de origen” en el país exportador por una autoridad competente.
5.5. Describa brevemente las condiciones del mercado donde se proyecta la exportación. Relacione las exigencias que presenta el mercado para la exportación del producto, como por ejemplo las
certificaciones.
5.6. Identifique las condiciones legales, jurídicas, de calidad, requeridas para exportar su producto. Señale las exigencias de carácter legal, jurídico y de calidad que requiere cumplir para acceder
a mercados internacionales.
PLAN DE NEGOCIOS TIPO
OBJETIVO: Identificar y definir los canales de comercialización, aliados comerciales, y la estrategia de marketing a implementar para realizar la comercialización del producto.

ALCANCE: El Plan de Negocios Tipo permite identificar, diseñar y describir las estrategias de marketing alineadas con los objetivos del proyecto productivo.

6. INDICAR LOS OBJETIVOS DEL PROYECTO RELACIONADOS CON LA COMERCIALIZACIÓN. Indicar los objetivos específicos del proyecto que tienen relación con el desarrollo comercial del mismo.

De acuerdo a la línea productiva señalada en el numeral 1.4, responda las preguntas del numeral 7, 8 o 9, según sea el caso

7. EXPLOTACIÓN AGRÍCOLA Y FORESTAL

7.1. Número de Unidades y Área/unidad: Indicar el número de predios que se beneficiarán y la extensión destinada para la ejecución del proyecto por unidad productiva. Unidad de medida la Hectárea
(S.M.D.).
7.2. Producción anual estimada: Mencionar la cantidad estimada de producción que se espera por cada ciclo productivo. En caso de ser un cultivo permanente o semipermanente, mencionar la producción
anual en el pico de cosecha.
7.3. Rendimiento estimado (Ton/ha): Indicar el rendimiento esperado (en toneladas) por unidad de área (hectárea).
7.4. ¿El (los) predio(s) requiere(n) registro ante al ICA? Identificar la necesidad y obligatoriedad de registrar el predio ante el Instituto Colombiano Agropecuario de acuerdo al sistema productivo del
proyecto.
7.5. Requiere certificación del ICA en Buenas Prácticas Agrícolas. De acuerdo al mercado al cual va dirigido el producto y los objetivos planteados en la formulación del proyecto, definir la necesidad
de certificar el proceso productivo en Buenas Prácticas Agrícolas.
7.6. ¿Mencione si el producto apunta a un mercado específico a través de una certificación o acreditación? (orgánico, denominación de origen, GlobalGap, otro): Definir si el producto a
comercializar busca apuntar a segmentos específicos de mercado, para lo cual requiere de certificarse o acreditarse por ejemplo en: GlobalGap, denominación de origen, etc.
7.7. Porcentaje de calidad 1 y calidad 2 esperadas (si aplica): Señalar el porcentaje esperado de calidad 1 y 2 de acuerdo al manejo fitosanitario a implementar, recordar que la suma de la calidad 1 y
la 2 es igual al 100%.

8. EXPLOTACIÓN PECUARIA Y DERIVADOS

La explotación Pecuaria y Derivados está conformado por las siguientes líneas productivas: Piscicola/Pesca, Porcinos para engorde, Avicultura de gallinas ponedoras, y Bovinos/Caprinos/Ovinos. De acuerdo al
proyecto formulado únicamente responder las preguntas relacionadas con la línea productiva a implementar.

8.1. Piscícola/Pesca
• Especie: Mencionar la(s) especie(s) a cultivar o cosechar. Por ejemplo: Tilapia roja, cachama, trucha, etc.
• Producción anual esperada: Indicar en toneladas la cantidad de producción esperada durante el primer año.
• Duración del ciclo productivo: Indicar la duración del ciclo productivo de la especie a cultivar en meses o días.
• Tipo de explotación: Señalar con una “X” el tipo de explotación que se va a implementar en el proyecto productivo, la cual puede ser: Geomembrana, Estanques en tierra, Pesca Artesanal, u otra. En caso
de marcar “otra”, escribir en el espacio indicado el tipo de explotación a implementar, por ejemplo: jaulas flotantes.
• Presentación de venta: Señalar con una “X” la presentación en la cual será comercializado el producto, la cual puede ser: En fresco, Al vacío, Congelado, u otro. En caso de marcar “otro”, escribir en el
espacio indicado, la presentación a implementar.
• Unidad de venta: Señalar con una “X” la unidad de venta del producto a comercializar, la cual puede ser: En 400g, 500g, 1Kg, u otro. En caso de marcar “otro”, escribir en el espacio indicado la unidad de
venta del producto a comercializar.
• Precio de venta estimado: Indicar el precio estimado de venta unitario.

8.2. Porcinos (Engorde)

• Especie: Mencionar la(s) especie(s) del proyecto.
• Producción anual esperada: Indicar en toneladas la cantidad de producción esperada durante el primer año.
• Presentación de venta: Señalar con una “X” la presentación en la cual será comercializado el producto, la cual puede ser: En Pie, en Canal, Procesados, u otro. En caso de marcar “otro”, escribir en el
espacio indicado la presentación en la cual comercializará el producto.
• Unidad de venta: Indicar la unidad de venta del producto, para el caso de porcinos de engorde es el Kilogramo (Kg).
• Precio de venta estimado: Indicar el precio estimado de venta unitario.

8.3. Avicultura (Gallinas ponedoras)

Para Avicultura, la Agencia de Desarrollo Rural únicamente cofinancia proyectos integrales de Desarrollo Agropecuario y Rural con enfoque Territorial, de gallinas ponedoras, y de hasta 199 gallinas por predio.
De acuerdo a las calidades de huevo estimadas, que se categorizan en: A, AA, AAA, Jumbo y Gallinas Ponedoras, indicar el precio unitario de venta relacionado con la unidad de venta (unidad, cubeta, etc.), y
la producción anual estimada.

8.4. Bovinos/Caprinos/Ovinos
• Tipo de Línea productiva: Señalar con una “X” el tipo de Línea productiva a implementar en el proyecto productivo entre las opciones: Bovinos, Caprinos u Ovinos.
• Tipo de producción: Señalar con una “X” el tipo de Producción a implementar en el proyecto productivo entre las opciones: Leche, Carne, Doble Propósito, Pie de cría, Lana u otro. En caso de marcar
“otro”, escribir en el espacio indicado el tipo de producción a implementar, por ejemplo: Queso.
• Presentación de venta: Indicar la presentación en la cual será comercializado el producto, la cual puede ser, por ejemplo: En Pie, en Canal, en Cantina, etc.
• Unidad de venta: Indicar la unidad de venta del producto, la cual puede ser, por ejemplo: Kg, 500g, etc.
• Precio de venta estimado: Indicar el precio estimado de venta unitario.

8.5. ¿El(los) predio(s) requiere(n) registro ante al ICA? Toda persona natural o jurídica que se dedique a la producción y comercialización de animales acuáticos (peces, crustáceos, moluscos y anfibios)
en cualquiera de sus fases de desarrollo, deberá registrar el establecimiento de acuicultura ante la oficina local del Instituto Colombiano Agropecuario - ICA más cercana al predio donde se encuentren sus
animales. En la resolución 0064 de enero de 2016, se establecen los requisitos para obtener el registro ante esta entidad.
Por otra parte, es obligatorio registrar los predios que se dediquen a la producción de bovinos, equinos, bufalinos, porcinos, ovinos y caprinos, mediante la Resolución ICA 2508 del 08 de agosto de 2012, se
actualizaron los requisitos para el Registro Sanitario de Predios Pecuarios- RSPP. Además, el registro del predio es requisito para la expedición de guías sanitarias de movilización interna de animales.
8.6. Permisos de producción requeridos: Indicar los permisos que requiere para el desarrollo de la actividad productiva. Cuando el proyecto incluya la adquisición de semovientes, se requiere el
compromiso por parte de la forma asociativa de la presentación de las certificaciones sanitarias por parte del ICA. Tener en cuenta que para el caso de proyecto piscícolas se requieren permisos de producción
por parte de la Autoridad Nacional de Acuicultura y Pesca- AUNAP. Tener en cuenta que el Instituto Nacional de Vigilancia de Medicamentos y Alimentos-INVIMA es la autoridad sanitaria que inspecciona, vigila
y controla la etapa de transformación de la cadena productiva de la carne, es decir, las actividades relacionadas con el beneficio, desposte y desprese.
8.7. Licencias o Permisos Ambientales requeridos: En proyectos piscícolas, pesqueros, de riego intrapredial o similares, deberá tener autorización expedida por la Corporación Autónoma Regional a que
corresponda, y/o registro ante la AUNAP.
Es necesario solicitar ante la autoridad ambiental competente los permisos requeridos para la ejecución del proyecto (Licencias ambientales, concesión de aguas superficiales o subterráneas, vertimientos,
ocupación de cauces, aprovechamiento forestal, permiso de tala y poda de árboles, permiso de investigación científica en diversidad biológica, permiso de tenencia y reubicación de fauna silvestre), cuando
aplique.
8.8. ¿El proceso productivo requiere certificación del ICA en Buenas Prácticas Ganaderas?: Indicar si el proceso productivo a implementar con el desarrollo del proyecto requiere la certificación en
Buenas Prácticas Ganaderas emitida por el ICA.
8.9. Mencione si el producto apunta a un mercado específico a través de una certificación o acreditación (orgánico, kosher, denominación de origen, GLOBALG.A.P, otro): Indicar cuando
el producto a comercializar apunte a un segmento de mercado especifico que certificación o acreditación desea obtener.

9. PRODUCTO TRANSFORMADO

9.1. Producción anual esperada: Indicar, de acuerdo a la unidad de venta del producto, la producción esperada anual.
9.2. Presentación de venta: Indicar la presentación en la cual será comercializado el producto, la cual puede ser, por ejemplo: caja, unidad, botella, etc.
9.3. Unidad de venta: Indicar la unidad de venta del producto, la cual puede ser, por ejemplo: Kilogramo, 500g, Litro, etc.
9.4. Precio Unitario estimado: Indicar el precio estimado de venta unitario.
9.5. Certificación requerida en el proceso productivo y/o producto: Indicar que tipo de certificación requiere el proceso productivo y/o el producto. Tener en cuenta que el INVIMA es la autoridad
sanitaria que inspecciona, vigila y controla los alimentos.
9.6. Licencias o Permisos Ambientales requeridos: Indicar los permisos y/o licencias ambientales requeridos para la puesta en marcha del proyecto, por ejemplo, concesión de aguas superficiales o
subterráneas, vertimientos, etc.
9.7. Mencione si el producto apunta a un mercado específico a través de una certificación o acreditación (Kosher, denominación de origen, GLOBLAG.AP, otro): Indicar cuando el producto
a comercializar apunte a un segmento de mercado especifico que certificación o acreditación desea obtener.

10. POSIBLES COMPRADORES

10.1. Diligencie la información sobre sus posibles compradores (Adjuntar cartas de intención de compra): El cuadro a diligenciar lo conforma la información correspondiente a los posibles aliados
comerciales. Se debe completar la tabla primero con la información general de la empresa, que consta de: Nombre de la empresa, NIT, Nombre del contacto con el cargo que ocupa en la empresa, teléfono
del contacto, dirección de la empresa, y correo electrónico del contacto; posteriormente debe completar la información correspondiente al volumen de compra según las calidades, el precio dispuesto a pagar
según la calidad del producto, y por ultimo las condiciones de pago del aliado comercial (en efectivo, a 30 días, etc.).
Los aliados comerciales que se presenten en esta tabla deben además presentar como anexo la carta de intención de compra que ratifique el interés de realizar una negociación con la Asociación.

11. ESTRATEGIAS DE MARKETING

11.1. Tipo de mercado al cual va dirigido el producto: Señalar con una “X” el mercado al va se dirige el producto, entre las siguientes opciones: local, nacional o internacional. En caso de señalar la
opción internacional, debe indicar la Partida Arancelaria, el país al cual va a exportar, y los acuerdos comerciales que existen con el país destino de existir.
11.2. Señale el Canal de distribución a implementar para la comercialización de su producto: Señalar con una “X” el canal de distribución a implementar para la comercialización del producto, entre
las siguientes opciones: Acopiador rural, Almacenador municipal, Transformador industrial, Grandes superficies, Agricultura por contrato, Comercializador, Mayorista, Minorista, Gobierno, Hoteles, Exportador,
Casinos, Restaurantes.
11.3. ¿Qué tipo de estrategia de fijación de precio va a implementar?: Señalar con una “X” el tipo de estrategia de fijación de precio a implementar entre las opciones propuestas: Especulación, Plaza
de mercado, Corabastos, Análisis de costos de producción, Estudio de mercado, o Análisis de la competencia.
11.4. Identifique los recursos destinados a publicidad y marketing que contempló en el Modelo Técnico Financiero - MTF: Con base en la información introducida en el MTF donde se
contemplan las acciones relacionadas con la publicidad y marketing, describir cada una de ellas.
11.5. ¿Qué tipo de estrategia de producto va a implementar? Señalar con una “X” el tipo de estrategia de producto a implementar entre las opciones propuestas: Desarrollo de marca, Elementos
diferenciadores, Diseño y Empaque, Potenciación por cualidad específica, Potenciación por concepto de origen, Potenciación por Marca colectiva, u otro. En caso de marcar “otro”, escribir en el espacio
indicado el tipo de estrategia de producto a implementar
11.6. ¿Qué tipo de estrategia de promoción va a implementar? Señalar con una “X” el tipo de estrategia de promoción a implementar entre las opciones propuestas: Medios masivos, Material POP,
Puntos de venta, Precio de lanzamiento, Alianzas con clientes, u otro. En caso de marcar “otro”, escribir en el espacio indicado el tipo de estrategia de promoción a implementar.
11.7. ¿Qué tipo de estrategia de servicio va a implementar? Señalar con una “X” el tipo de estrategia de servicio a implementar entre las opciones propuestas: Garantías, Servicio posventa, Atención al
cliente, Asistencia técnica, u otro. En caso de marcar “otro”, escribir en el espacio indicado el tipo de estrategia de servicio a implementar.
11.8. Diseñe y describa las estrategias de marketing a implementar en el proyecto de acuerdo a las respuestas señaladas en los numerales 11.5, 11.6 y 11.7: Teniendo en cuenta las
respuestas señaladas en los numerales 11.5, 11.6 y 11.7, describir la forma en la cual se implementarán cada una de las estrategias de marketing.
opción internacional, debe indicar la Partida Arancelaria, el país al cual va a exportar, y los acuerdos comerciales que existen con el país destino de existir.
11.2. Señale el Canal de distribución a implementar para la comercialización de su producto: Señalar con una “X” el canal de distribución a implementar para la comercialización del producto, entre
las siguientes opciones: Acopiador rural, Almacenador municipal, Transformador industrial, Grandes superficies, Agricultura por contrato, Comercializador, Mayorista, Minorista, Gobierno, Hoteles, Exportador,
Casinos, Restaurantes.
11.3. ¿Qué tipo de estrategia de fijación de precio va a implementar?: Señalar con una “X” el tipo de estrategia de fijación de precio a implementar entre las opciones propuestas: Especulación, Plaza
de mercado, Corabastos, Análisis de costos de producción, Estudio de mercado, o Análisis de la competencia.
11.4. Identifique los recursos destinados a publicidad y marketing que contempló en el Modelo Técnico Financiero - MTF: Con base en la información introducida en el MTF donde se
contemplan las acciones relacionadas con la publicidad y marketing, describir cada una de ellas.
11.5. ¿Qué tipo de estrategia de producto va a implementar? Señalar con una “X” el tipo de estrategia de producto a implementar entre las opciones propuestas: Desarrollo de marca, Elementos
diferenciadores, Diseño y Empaque, Potenciación por cualidad específica, Potenciación por concepto de origen, Potenciación por Marca colectiva, u otro. En caso de marcar “otro”, escribir en el espacio
indicado el tipo de estrategia de producto a implementar
11.6. ¿Qué tipo de estrategia de promoción va a implementar? Señalar con una “X” el tipo de estrategia de promoción a implementar entre las opciones propuestas: Medios masivos, Material POP,
Puntos de venta, Precio de lanzamiento, Alianzas con clientes, u otro. En caso de marcar “otro”, escribir en el espacio indicado el tipo de estrategia de promoción a implementar.
11.7. ¿Qué tipo de estrategia de servicio va a implementar? Señalar con una “X” el tipo de estrategia de servicio a implementar entre las opciones propuestas: Garantías, Servicio posventa, Atención al
cliente, Asistencia técnica, u otro. En caso de marcar “otro”, escribir en el espacio indicado el tipo de estrategia de servicio a implementar.
11.8. Diseñe y describa las estrategias de marketing a implementar en el proyecto de acuerdo a las respuestas señaladas en los numerales 11.5, 11.6 y 11.7: Teniendo en cuenta las
respuestas señaladas en los numerales 11.5, 11.6 y 11.7, describir la forma en la cual se implementarán cada una de las estrategias de marketing.
11.9. Indique cuáles son las políticas comerciales a implementar: Señalar con una “X” las políticas comerciales a implementar durante el desarrollo del proyecto, entre las siguientes opciones:
Descuento por volumen de compra, Descuento por pronto pago, manejo de clientes especiales, u otro. En caso de marcar “otro”, escribir en el espacio indicado las políticas comerciales a implementar.
11.10. ¿Estaría dispuesto a ofrecer crédito a sus clientes?: Con relación al tipo de clientes identificados, indicar la disposición económica que tiene la Asociación para ofrecer crédito a sus compradores,
de ser así indicar el plazo para realizar el pago.

12. RESUMEN FINANCIERO DEL PROYECTO

12.1. Diligencie los valores estimados en unidades de ventas, los costos, y la utilidad esperada, durante los primeros 5 años de ejecución del proyecto: Teniendo en cuenta el MTF
diligenciar la información correspondiente a los primeros cinco años de ejecución del proyecto relacionada con: Unidades vendidas, ingresos brutos en pesos, costos de producción, costos relacionados con la
comercialización, y utilidad esperada (ingresos netos).
En Horizonte del proyecto, indicar en años, la proyección de ejecución del proyecto. Por último, con base al MTF indicar la Tasa Interna de Retorno (TIR) esperada.