COMPORTAMIENTO DE COMPRAS DE NEGOCIOS

Las organizaciones diseñan estrategias para saber la manera en que los compradores
industriales desean diversos estímulos de compra. Dentro de las organizaciones existen
actividades de compras que consisten en dos partes fundamentales que son el centro de
compras, formado por todo el personal involucrado en la decisión de compra, y el proceso de
decisión de compra.

En una recompra directa los proveedores que están “dentro” de la organización intentan
mantener la calidad y el servicio del producto y los proveedores que está “fuera” tratan de
aprovecharse de la insatisfacción del consumidor forma que los tome en cuenta.

En la recompra Modificada el proveedor que esta “dentro” hace su mayor esfuerzo para
mantener una cuenta ya que el comprador desea modificar los precios o condiciones del
producto, el proveedor que está “fuera” consideran que la situación es una oportunidad para
mejorar nuevas ofertas y logar nuevos negocios.

En la Venta de Sistemas suele ser una estrategia fundamental para captar cuentas, se
desarrollan soluciones para los problemas de transporte para sus clientes, también combinan
por completo de soluciones que dan soporte a la cadena de abastecimiento de producto para el
comprador, lo cual la organización se basa en un sistema eficaz.

Todos los individuos y las unidades que participan en el proceso de toma de decisiones de
compras son usuarios y miembros de la organización de compra que usarán en realidad el
producto o el servicio. En los Influenciadores son las personas del centro de compras de una
organización que influyen en la decisión de compra a menudo ayudan a definir las
especificaciones, también brindan la información para evaluar las alternativas, por otra parte,
los compradores son Individuos en el centro de compras de una organización que efectúan una
compra real tomando decisiones como personas del centro de compra de la organización que
están facultadas, formal o informalmente, para seleccionar o aprobar los proveedores finales,
en los Vigilantes u observadores son las personas en el centro de compras de la organización
que controlan el flujo de información hacia los demás consumidores. En el centro de compras
no es una unidad fija es un conjunto de funciones de compras que diferentes individuos
asumen para las diferentes compras, es muy importante el concepto de compras ya que la
influencia relativa de cada participante tiene gran criterio.

Los compradores de negocios serán favorecidos por los proveedores que le ofrezcan el mejor
producto con precios más bajos ya que ofrecen beneficios económicos y estos factores son
importantes sobre todo cuando hay una crisis en la economía. Cuando las ofertas de los
proveedores son similares a los compradores de negocios carecen de una base firme para una
elección estrictamente racional para cumplir las metas de la organización con los proveedores
permiten los factores que tengan mayor influencia.

Los factores del entorno son influidos por factores del entorno económico ya que en la
actualidad las empresas están más dispuestos a comprar y a garantizar un abasto adecuado.
El centro de compras se suelen incluir participantes que influyen entre sí, ya que los factores
interpersonales afectan el proceso de compra los participantes del centro de compra los
identifican como perdonas importantes a la hora de la toma de decisiones de igual tiene alguna
habilidad esencial con otros participantes importantes, cada participante es libre de decisiones
de compra se trata de factores individuales que están con las actitudes asimismo los
compradores tienen diferentes estilos de compras. A la hora de las decisiones se realiza un
análisis profundo de las propuestas competitivas antes de elegir a un proveedor y otros
compradores quizá sean negociadores intuitivos que tienden a enfrentar a los vendedores entre
sí para lograr un trato ventajoso para la organización.