UNIVERSIDAD NACIONAL DE

UCAYALI

FACULTAD DE CIENCIAS ECONOMICAS,

ADMINISTRATIVAS Y CONTABLES

ESCUELA PROFESIONAL DE ECONOMIA Y

NEGOCIOS INTERNACIONALES

GRUPO 4:

CONTRATO DE AGENCIA Y
REPRESENTACIONES

 Apellidos y nombres: Moran Muñoz Gary Stiven

Tello del Aguila Kayra Estefany

Valera Ocmin Annie Milagro

 Docente : Miguel López Orellana

 Ciclo : IX-0

PUCALLPA - PERÚ
2019 - 0
 ÍNDICE
1. CONTRATO DE AGENCIA Y REPRESENTACIÓN....................................................1
2. CARACTERÍSTICAS DEL CONTRATO DE AGENCIA Y REPRESENTACIÓN....1
2.1. CONTRATO DE DURACIÓN O DE TRACTO SUCESIVO.................................1
2.2. CONTRATO CUYO OBJETO ES LA PROMOCIÓN O LA CONCLUSIÓN DE
OTROS CONTRATOS.........................................................................................................1
2.3. CONTRATO CELEBRADO ENTRE EMPRESARIOS MERCANTILES...........2
2.4. CONTRATO DE CONFIANZA................................................................................2
2.5. CONTRATO MERCANTIL.......................................................................................2
3. ELEMENTOS DEL CONTRATO DE AGENCIA...........................................................2
4. DERECHOS Y OBLIGACIONES ENTRE LAS PARTES............................................3
4.1. SOBRE EL AGENTE................................................................................................3
4.2. SOBRE EL PRINCIPAL...........................................................................................4
5. SUPUESTOS ESPECIALES EN UN CONTRATO DE AGENCIA Y
REPRESENTACIÓN.................................................................................................................5
6. EXTINCIÓN DEL CONTRATO DE AGENCIA Y REPRESENTACIÓN....................6
7. INDEMNIZACIONES EN BENEFICIO DEL AGENTE TRAS LA EXTINCIÓN DEL
CONTRATO...............................................................................................................................7
8. MECANISMOS DE SOLUCIÓN DE CONTROVERSIAS EN
EL COMERCIO INTERNACIONAL........................................................................................8
8.1. CONCILIACIÓN.........................................................................................................8
8.2. ARBITRAJE...............................................................................................................9
9. LA LEY APLICABLE EN LOS CONTRATOS INTERNACIONALES.....................10
10. DEBERES Y OBLICACIONES DEL AGENTE O REPRESENTANTE...............10
10.1. PROMOCIÓN DE VENTAS...............................................................................11
10.2. INDEPENDECIA DEL INTERMEDIARIO........................................................12
10.3. RELACIÓN CON EL PÚBLICO Y LA PUBLICIDAD.....................................12
10.4. CONDICIONES DE VENTAS Y ESTABLECIMIENTO DE PRECIOS.........13
10.5. TERRITORIO DE VENTAS................................................................................14
10.6. MERCADERIAS EN CONSIGNACION............................................................14
10.7. DERECHOS Y OBLIGACIONES DEL FABRICANTE...................................16
10.7.1. EXCLUSIVIDAD..........................................................................................16
10.7.2. COMISION Y REMUNERACIONES.........................................................17
10.7.3. COMPETENCIA DESLEAL.......................................................................17
11. CONCLUSIONES........................................................................................................20
12. CUESTIONARIO.........................................................................................................21
 1. CONTRATO DE AGENCIA Y REPRESENTACIÓN

El contrato de agencia es un contrato de intermediación comercial en el

que una de las partes, el agente, queda encargada de promocionar,
distribuir o comercializar los productos o servicios de la otra llamada
empresario o principal.

Un contrato de agencia, resulta cuando una persona, el agente, acuerda

realizar un servicio al otro, el principal. El intercambio, como se
mencionará, se realiza porque uno valora más el servicio que va a recibir
que el monto que va a pagar mientras que el otro lo valora a la inversa,
pero el cumplimiento del contrato necesita ser controlado. En el caso del
agente, éste controlará que el principal cumpla con el pago determinado
y otras cláusulas del contrato de agencia. En el caso del principal porque
si bien el que contrata pretende que el agente actúe contribuyendo a su
interés, esa persona puede verse tentada a perseguir objetivos propios,
los cuales no coincidan con los del principal.

2. CARACTERÍSTICAS DEL CONTRATO DE AGENCIA Y

REPRESENTACIÓN

2.1. CONTRATO DE DURACIÓN O DE TRACTO SUCESIVO

Se refiere a que las prestaciones comprometidas por las

partes sirven causalmente a necesidades de colaboración
estable. El principal contratará al agente para que promueva o
celebre un número indefinido de los negocios comprendidos
en el encargo, cuantos más mejor, sin que dicho encargo
pueda entenderse agotado mediante la promoción o la
celebración de un único negocio. El agente contratará para
asegurarse, una fuente de remuneración regular, creciente a
medida que los resultados de su actividad vayan siendo
mayores.

2.2. CONTRATO CUYO OBJETO ES LA PROMOCIÓN O LA

CONCLUSIÓN DE OTROS CONTRATOS

Este contrato queda configurado como un negocio jurídico

celebrado para la promoción o la celebración de otros
negocios. Debemos distinguir entre el agente meramente
promotor de negocios y el agente con poderes de contratación
con terceros:

a. Promotor de negocios
Se ocupará de promocionar activamente en el mercado los
bienes y servicios cuya gestión se le haya encomendado,
1
 quedando obligado a transmitir al dominio los pedidos que
obtenga, al efecto de que aquél decida aceptar o rechazar
por sí mismo cada uno de los negocios propuestos.

b. Con poderes de contratación

Además de encargarse de la tarea anteriormente indicada,
tendrá la facultad de celebrar por sí mismo los negocios
como representante del principal.
En ambos casos el agente actúa en nombre y por cuenta del
principal.

2.3. CONTRATO CELEBRADO ENTRE EMPRESARIOS

MERCANTILES

El agente será un empresario “cuya profesionalidad se

caracteriza por hacer de la agencia su actividad económica
habitual, poniendo su propia empresa a disposición de la
colaboración con el principal”. La independencia empresarial
del agente deberá estar sometida a las instrucciones técnicas
y comerciales del principal. Bajo el concepto de agencia
mercantil queda englobada una tipología económica muy
heterogénea entre dos clases de “empresarios” mercantiles.

2.4. CONTRATO DE CONFIANZA

Es un contrato celebrado y cumplido intuitu personae,
haciendo exigible de ambas partes una colaboración basada
en la confianza recíproca.

2.5. CONTRATO MERCANTIL

La naturaleza del contrato de agencia se justifica desde las
posiciones más acreditadas atendiendo a la actividad
característica de los agentes, notándose su condición de
empresa cuyo tráfico de empresas consiste en la colaboración
estable con otros empresarios. Es una locación de obra: El
contrato de agencia puede encuadrarse como una locación de
obra, aunque el recordado maestro rosarino hacia la salvedad
en el sentido de que cuando el agente tiene la facultad de
concluir negocios se puede ver en ella un mandato o una
comisión.

3. ELEMENTOS DEL CONTRATO DE AGENCIA

a. Promoción y mediación
Esta actividad se desarrolla cuando el agente consigue ofertas de
negocios con terceros y las comunica a su mismo agenciado, para que

2
 éste decida sobre el negocio y él mismo lo celebre; o para que lo
perfeccione el agente, cuando tenga el poder de representarlo.

El contrato de agencia no enmarca necesariamente la representación

del agenciado, puesto que cuando el agente promueve no es
indispensable que realice actos jurídicos en nombre del agenciado. Se
dice que la representación es una posibilidad, y la falta de ella no afecta
el contrato de agencia.

b. Actuación por cuenta del agenciado

Este generalmente es un requisito indispensable. Aquí se trata de
pretender obtener para un tercero (agenciado) las utilidades del
negocio. 

c. Estabilidad o permanencia
La permanencia y continuidad del agente en la empresa, así como la
coordinación con otros agentes es totalmente necesario, dado que el
mercado exige adaptarse a las necesidades del cliente y a los cambios
de la competencia. Esta organización y coordinación sólo se consigue
con una estabilidad y permanencia en las relaciones contractuales. En
clara contraposición con la ocasionalidad y eventualidad propia del
contrato de comisión mercantil. 

d. Independencia
El agente en los contratos de agencia y representación realiza su trabajo
en forma autónoma, es titular de su propia empresa y la prestación de
su servicio no la realiza de manera subordinada, no está ligado al
principal laboralmente; puede operar con exclusividad para el principal,
como agente único o puede compartir la representación con otros
agentes.

4. DERECHOS Y OBLIGACIONES ENTRE LAS PARTES

Los contratos son libres y pueden incluir una gran variedad de cláusulas.
Sin embargo, éstas son algunas de las más corrientes.

4.1. SOBRE EL AGENTE 

a. Ocuparse con diligencia de la promoción y operaciones
comerciales encomendadas. La extensión de esta
obligación esencial variará según se trate de un mero
agente de promoción de negocios o de un agente de
contratación.
- El agente de promoción de negocios quedará obligado
a realizar la actividad preparatoria de captación de
clientes y tramitación de pedidos al principal para que

3
 éste los rechace o bien los acepte, celebrándose, en
este último caso el negocio directamente entre principal
y tercero. El agente dirigirá al tercero interesado en la
celebración del negocio no ya una oferta contractual
sino una mera invitatio ad offerendum (invitación a
negociar). En el ámbito limitado de la preparación de
los negocios, tendrá la condición de representante del
principal, actuando en nombre y por cuenta de éste.

- Por su parte, el agente de contratación, además de

asumir las obligaciones y adquirir las facultades
características del agente promotor, recibe el encargo
de celebrar por sí mismo el negocio con el tercero,
actuando por cuenta y en nombre del principal. Para
ello debe quedar apoderado por el dominus en la
medida adecuada.
b. Comunicar al principal la información relevante en especial
sobre la solvencia de terceros. Así, por ejemplo,
información sobre la situación del mercado, las
preferencias de la clientela, las variaciones que convenga
introducir en la estrategia comercial.

c. Abstenerse de utilizar o de comunicar los secretos del

establecimiento representado, que hayan sido conocidos
con ocasión del ejercicio de la agencia, como pueden ser
cuestiones relacionadas con procedimientos de fabricación
y organización, listas de clientes y proveedores,
características y calidades de los productos, etc. Por lo
demás, la obligación de secreto no sólo resultará exigible
durante la vigencia del contrato, sino también una vez
extinguido.

d. Desarrollar su actividad de acuerdo a indicaciones

recibidas por el principal. Así, la facultad referida permitirá
al principal instruir al agente sobre las condiciones
económicas de las operaciones, los criterios de selección
de la clientela, las líneas generales de la política comercial,
etc. Sin embargo, quedará excluida la licitud de las
instrucciones que anularían la autonomía empresarial del
agente, como pueden ser cuestiones relativas a la
distribución del tiempo dedicado a la actividad, los horarios
de visitas, cuestiones puramente de detalle, etc. En el caso
de la contratación de un Subagente, este representará al
agente y no al principal, pero debe tener autorización de
este último.

e. Mantener una contabilidad independiente de las

operaciones de la agencia, ya que ésta es la que cubre los
gastos de agencia y representación.

4
 4.2. SOBRE EL PRINCIPAL 

a. Poner a la disposición del agente muestrarios, catálogos y

tarifas.

b. Dar al agente toda la información necesaria para

desarrollar sus funciones.

c. Comunicar al agente la aceptación o rechazo de las

operaciones en el plazo apropiado.

d. Abonar las remuneraciones y comisiones acordadas. La

retribución del agente podía revestir diversas modalidades:

- Remuneración FIJA. Su utilización es poco frecuente.

- Remuneración VARIABLE. Es la más habitual. Se halla

orientada a retribuir al agente en función de los
resultados de su actividad de promoción o de
celebración de negocios. Dentro de esta modalidad
resultan admisibles varias fórmulas para la
determinación del premio adeudado al agente.

5. SUPUESTOS ESPECIALES EN UN CONTRATO DE AGENCIA Y

REPRESENTACIÓN

a. Zona de actuación

El agente goza de un territorio y promueve los negocios del principal

generalmente con exclusividad, la zona debe estar específicamente
determinada en el contrato de agencia respectivo, siendo necesaria por
eventuales violaciones del empresario, al ingresar otros agentes o
realizar por cuenta propia la comercialización o distribución de sus
productos en dicha zona.

b. Exclusividad en favor del agente

- Es el agrupamiento de las funciones, actividades comunes y

unidades específicas, con base en su similitud y con una relación
lógica.

- El agente adquiere una posición de monopolio en la

intermediación de los productos del principal en la zona exclusiva.

- El principal queda obligado a abstenerse de realizar negocios

directos con clientes establecidos en la zona exclusiva, ya fuese
motu proprio, ya fuese atendiendo ofertas de dichos clientes.

5
 - El principal tampoco disfruta de la facultad de realizar negocios en
la zona exclusiva sirviéndose de terceros intermediarios.

c. Exclusiva en favor del principal

El agente queda obligado a no gestionar los intereses de ningún otro

empresario, fuera o no competidor del principal, comprometiéndose, así
exclusiva y excluyentemente a la defensa de un solo interés.

d. Pacto de Garantía

El riesgo derivado del fracaso del negocio imputable al tercero gravita,

ordinariamente, sobre el patrimonio del principal. En este caso, el agente
arriesga, a lo sumo, su derecho a ser retribuido por el principal a cuenta
de dicho negocio. Es decir, cuando un negocio no llega a buen fin por
causa imputable al tercero, el agente se limita a asumir el perjuicio
consistente en haberlo promovido o celebrado sin llegar a ser retribuido
por ello.

Sin embargo, excepcionalmente, adquiriendo el derecho a una

retribución más elevada, el agente podría asumir el riesgo de garantizar
el cumplimiento del tercero, hablándose entonces de una agencia con
pacto de garantía.

6. EXTINCIÓN DEL CONTRATO DE AGENCIA Y REPRESENTACIÓN

Existen varias razones que pueden producir la extinción del contrato de

agencia: 

a. Cumplimiento del plazo pactado en la agencia por tiempo

determinado.

Es el modo normal de extinción del contrato de agencia; consiste en el

agotamiento del tiempo de duración del vínculo pactado por las partes.

b. Denuncia en la agencia por tiempo indeterminado.

Este criterio se fundamenta en la necesidad de evitar que una parte

quede vinculada indefinidamente a la otra. Se trata de una facultad
atribuida a ambas partes, aunque en la práctica la denuncia realizada
por el principal sea más frecuente. El ejercicio de esta facultad debe
estar sometido a las exigencias de la buena fe, requiriéndose un plazo
de preaviso previo a la extinción del contrato y excluyéndose la licitud de
una denuncia abusiva.

c. Resolución por incumplimiento.

6
 Es un supuesto de extinción aplicable tanto a los contratos por tiempo
determinado como por tiempo indeterminado.

d. Muerte o inhabilitación de las partes.

La agencia constituye una relación de confianza, razón por la cual el

fallecimiento del agente que fuera persona física es causa de extinción
del contrato. Contrariamente el fallecimiento del principal que fuese
persona física no implicaría la extinción del contrato siempre que
subsistiese el establecimiento del empresario fallecido.

En cuanto a la inhabilitación, se sostenía el efecto extintivo del contrato

cuando sobreviniere la declaración de quiebra del agente. La
declaración de quiebra del principal no extinguiría automáticamente el
vínculo, aunque podría constituir justa causa para que el agente lo
denunciase.

e. Transmisión de la empresa de las partes.

En opinión de la Doctrina mayoritaria la transmisión de la empresa del

principal determinaría la transmisión al adquirente de los derechos
derivados del contrato de agencia.

Sin embargo, la transmisión de la empresa del agente no produciría el

anterior efecto, debido a que el contrato de agencia es creado en
atención a las condiciones personales del agente enajenante.

7. INDEMNIZACIONES EN BENEFICIO DEL AGENTE TRAS LA

EXTINCIÓN DEL CONTRATO
Extinguido el contrato de agencia la Doctrina reconoce la procedencia de
compensar patrimonialmente al agente por la captación de una clientela
estable en provecho del establecimiento principal. Este beneficio a favor del
agente se produce indistintamente tanto en los contratos por tiempo
indeterminado como en los de tiempo determinado, sin existir distinción
alguna entre una y otra modalidad temporal.

El fundamento de esta atribución patrimonial, es de naturaleza

esencialmente retributiva. Es una compensación de los servicios prestados
por el agente que seguirán redundando en beneficio al establecimiento
principal incluso después de extinguirse el negocio jurídico.

En este caso nos podemos encontrar con varias situaciones tras la

extinción del contrato:

7
 - Los clientes permanezcan fieles al principal. En este caso resultaría
justo conceder al agente una indemnización que le compensase de
la pérdida de las operaciones con una clientela adquirida por él.

- Los clientes permaneciesen fieles al agente. En este supuesto los

presupuestos de la compensación no llegarían a concurrir.

8. MECANISMOS DE SOLUCIÓN DE CONTROVERSIAS EN

EL COMERCIO INTERNACIONAL

8.1. CONCILIACIÓN

En el campo de las relaciones internacionales, se designa a la

conciliación como uno de los métodos de solución pacífica de
las controversias internacionales, especialmente entre los
Estados. Consiste en la instrucción imparcial por un órgano
colegiado, la comisión de conciliación, de todos los aspectos
de la controversia a fin de formular una propuesta para su
solución.
La conciliación es el método no jurisdiccional que más se
asemeja a los que sí lo son. Ello es debido a que las
comisiones de conciliación suelen estar compuestas por
juristas; conocen de todas las cuestiones en litigio de acuerdo
con un procedimiento contradictorio; y emite un informe en el
que proponen una solución completa de la controversia.
Cuando se trata de un conciliador (y no una comisión), este
asume el conocimiento de todos los elementos de la
controversia, investiga los hechos, determina las reglas del
Derecho Internacional aplicables y, sobre esta base, propone
una solución al caso. Su propuesta, sin embargo, no vincula a
las partes.
La conciliación es un medio político y no jurisdiccional ante el
cual las partes conservan su derecho de acción y decisión, de
modo que la solución propuesta no resulta obligatoria para los
Estados en disputa. Ella no tiene, ni mucho menos,
la fuerza de una Sentencia Judicial o de un Laudo Arbitral.
La conciliación es algo más que una demostración de buena
voluntad de Estados o de personas que se empeñan en
prevenir un conflicto inminente o en detener uno que ya se ha
desencadenado. Los Estados en conflicto son libres de
aceptar o rehusar las alternativas planteadas. Aquí reside la
diferencia entre la conciliación y el arreglo judicial plasmado
en la Sentencia de un Tribunal debidamente constituido, o
entre aquella y el Laudo Arbitral. La diferencia tiene que ver,

8
 en suma, con la eficacia de las resoluciones tomadas en cada
caso.
La conciliación, no obstante, es un procedimiento
relativamente reciente en el Derecho Internacional; fue
ignorada por los Convenios de La Haya (Países Bajos) de
1899 y 1907 como método de arreglo pacífico de las
controversias internacionales; fue hasta en la Tercera
Asamblea de la Sociedad de Naciones, reunida en 1922 en
Ginebra (Suiza), que se recomendó a través de una
resolución, la formación de comisiones de conciliación para
contribuir al arreglo de las diferencias internacionales. Varios
otros instrumentos posteriores recogieron la iniciativa.
La conciliación es, por otra parte, el procedimiento estrella de
las cláusulas sobre arreglo de controversias resultantes de la
aplicación e interpretaciónde los tratados, en particular de los
de codificación y desarrollo progresivo del Derecho
Internacional. A ello ha coadyuvado el carácter
eminentemente político de la conciliación, por lo que se refiere
a sus efectos, y jurídico, por lo que hace a su técnica procesal,
especialmente patente en el marco causi-institucionalizado
que le proporcionan estos tratados multilaterales generales.

8.2. ARBITRAJE

El arbitraje surge como alternativa real para prevenir y

solucionar definitivamente y de forma idónea los conflictos que
se susciten en las transacciones de comercio internacional,
aunque hay varios tipos de arbitraje, como el ad hoc, el de
derecho, el de equidad, el institucional, el más utilizado es
este último.
La autonomía de la voluntad de las partes, para mí, es un
punto muy bueno para el usuario, ya que uno puede escoger
al arbitro que más se apegue a la litis, ya que un juez no es
tan experto en ciertas materias como lo pueden ser los
árbitros, a parte éstos reúnen cualidades como la
neutralidad, independencia, iniciativa, flexibilidad,
imparcialidad, resolución, creatividad y ponderación. Pero el
verdadero éxito de un arbitraje, consiste en escoger a uno o
tres árbitros verdaderamente expertos en la materia.
“El árbitro como persona encargada de prestar un servicio al
igual que cualquier profesional liberal, ya sea arquitecto,
médico, informático, etc, debería suscribir una póliza
de responsabilidad civil que le cubra frente a posibles

9
 negligencias profesionales derivadas del ejercicio de su
actividad”.
“El arbitraje es voluntario por su origen pero obligatorio por su
resultado” y estoy completamente de acuerdo con el autor, ya
que el resultado es mucho más imparcial y sobre todo mucho
más rápido. Aunque también hay ciertos riesgos, de
naturaleza, como, jurídica, técnica, económica,
comercial,política, financiera y varias que se clasifican como
extraordinarias.
El Arbitraje Comercial Internacional, puede variar un poco de
país a país pero en las Convenciones de Nueva York 1958
y Panamá 1975, se unificaron ciertos puntos para que en un
país no fuera legal algo que en otro es ilegal. Y para esto me
permito citar nuevamente al autor: “La decisión salomónica de
someterse al juez de un país distinto a la nacionalidad de las
partes en litigio, no soslayará ni los problemas jurídicos de
carácter competente o de ejecución de sentencias ni los de
naturaleza técnica para que sean unánimemente aceptados
por las propias partes”
El arbitraje debe volverse una cultura, aunque existe desde la
Antigua Grecia, no se utiliza lo suficiente este tipo de solución
de controversias, para esto hago referencia a la entrevista que
tuvimos en la CONDUSEF, dónde el Lic. Rafael Avante nos
decía que ahí se pueden llevar entre 2000 y 2500 casos al
mes, pero que sólo llevan 15, porque aún no existe esa cultura
de solucionar pacíficamente las controversias.

9. LA LEY APLICABLE EN LOS CONTRATOS INTERNACIONALES

Un tema específico que se plantea cuando se realizan contratos

internacionales es el derecho que va a regir la transacción. La existencia de
distintas leyes aplicables es un factor de complicación e incertidumbre que
dificulta la conclusión del contrato. Esto se agrava más aún ya que las
soluciones propuestas por las disposiciones internas de los ordenamientos
jurídicos de los países resultan muchas veces inadecuadas para regular las
operaciones internacionales.

Por ello, al no existir tampoco una ley universal propia para el comercio
internacional, asistimos a un proceso de unificación y aproximación de la
legislación comparada por medio de la acción de organizaciones como la
ONU, a través de la Comisión de Derecho Mercantil Internacional
(UNICITRAL/NCUDMI), de la acción de la Unión Europea o del Insitituto de
Roma para la Unificación del Derecho Privado (UNIDROIT).

10
 La elección de la ley aplicable a un contrato internacional puede hacerse de
una forma expresa (es lo más aconsejable) o deducirse razonablemente de
las circunstancias y términos de negocio entre las partes. Cuando más clara
sea esa elección mejor. Así se evitarán más tarde problemas de
interpretación.

10. DEBERES Y OBLICACIONES DEL AGENTE O REPRESENTANTE

Por lo tanto, el contrato de agencia contiene como deber:

- La descripción de los poderes o facultades del agente comercial.

- El ramo de las actividades sobre las que traten sus funciones.

- El tiempo de duración del contrato.

- El lugar en que se desarrollaran las actividades del agente.

De igual manera es necesario que el contrato de agencia comercial sea
inscrito en el registro mercantil y no le deben faltar ninguno de los
requisitos mencionados anteriormente para que sea oponible a terceros,
según lo establecido en el código de comercio.
Las principales obligaciones del agente comercial son:
- Cumplir lo que se le ha encomendado conforme a las
instrucciones recibidas por el empresario.

- Dar las informaciones correspondientes al empresario relativas a

las condiciones del mercado, ya sea porque este la solicite o por
iniciativa del agente.

- Además, se deduce de esta clase de contrato que es obligación

del agente ejercer la agencia de manera personal, ya el contrato
de agencia comercial tiene la característica de intuito persona.

10.1. PROMOCIÓN DE VENTAS

La promoción de ventas es una herramienta de la mezcla de

promoción que consiste en promocionar un producto o servicio
a través de incentivos o actividades tales como ofertas,
descuentos, cupones, regalos, sorteos, concursos, premios y
muestras gratis.

La promoción de los bienes o servicios del agenciado

constituye la principal obligación a cargo del agente quien

11
 debe impulsar las ventas del negocio del agenciado,
promocionando los productos y servicios entregados o
autorizados por el agenciado para tal efecto.

Es verdad que no necesariamente esta promoción finalizará

con la contratación del producto o del servicio por parte de los
clientes, sin embargo, estos esfuerzos se encaminarán
decididamente a ello. Efectivamente, el agente buscará
culminar el negocio con los clientes, a través de la celebración
de contratos relativos a los bienes o servicios del agenciado
porque precisamente de la comercialización de los mismos
obtendrá sus beneficios como tal.

Es por esta razón que se cataloga al contrato de agencia

como un acuerdo de cooperación con el agenciado, dado que
el agente, a través de sus múltiples estrategias de promoción,
facilitará y de ser el caso, concretará las contrataciones de los
bienes o servicios del agenciado.

Cabe indicar que estas actividades de promoción y

comercialización no se realizarán de manera esporádica o
eventual, sino que el agente debe desarrollar estas
prestaciones de manera continua

10.2. INDEPENDECIA DEL INTERMEDIARIO

El agente actúa como un intermediario independiente, sin

asumir, salvo pacto en contrario, el resultado de tales
operaciones. Partiendo de esta definición, se puede distinguir
la figura del agente de otras similares, lo cual no evita que en
la práctica se den muchos casos dudosos.

a. Representantes de comercio

La diferencia fundamental reside en el concepto

de dependencia. A diferencia del agente, los
representantes de comercio actúan vinculados con la
empresa o empresas para quienes actúan a través de una
relación laboral de carácter especial. La Ley de Agencia
establece como presunción que existirá dependencia, y por
lo tanto relación laboral, “en aquellos casos en los que el
sujeto no pueda organizar su actividad profesional ni el
tiempo que dedique a la misma, según sus propios
criterios“. Así, si se goza de independencia para fijar
horarios de trabajo, itinerarios, precios, criterios de
distribución, etc. estaríamos ante una relación mercantil

12
 (agentes de comercio) y no ante una relación laboral de
carácter especial (representantes de comercio).}

10.3. RELACIÓN CON EL PÚBLICO Y LA PUBLICIDAD

Las relaciones públicas son un conjunto de acciones de

comunicación que buscan fortalecer vínculos con distintos
públicos objetivos ya sea contrato de agentes o
representantes.
Mientras que la publicidad se compone de diferentes
estrategias y tácticas de comunicación comercial que busca
incrementar el nivel de recuerdo o consumo del público, a
través de las ventas, utilizando diferentes medios y canales de
comunicación.

Para la publicidad lo más importantes es vender, en cambio

para las relaciones públicas lo primordial es informar, educar y
crear conocimiento. Las relaciones públicas van dirigidas
a diferentes públicos, pero la publicidad solo va dirigida a un
segmento en específico.

En la publicidad la empresa tiene el control de qué y cómo

saldrá el anuncio, ya que se está pagando por esto. En las
relaciones públicas no, el medio puede modificar la
información, inclusive no publicar la nota completa.

10.4. CONDICIONES DE VENTAS Y ESTABLECIMIENTO DE

PRECIOS

a. Estrategias de fijación de precios de nuevos productos

En la fijación de precios para penetrar en el mercado se fija

un precio bajo para un producto nuevo, buscando atraer a
un gran número de compradores y conseguir una
importante participación en el mercado.

- El mercado debe ser sensible a los precios

- Los costos de producción y distribución deben
disminuir conforme el volumen de ventas aumenta.
- Los precios bajos deben ayudar a impedir la entrada
de los competidores

b. Selección del objetivo de fijación de precios

Lo primero que hace la empresa es decidir dónde quiere
posicionar su oferta de mercado. Cuánto más claros sean
los objetivos de la empresa, más fácil será fijar el precio:

13
 Una empresa puede buscar cualquiera de cinco objetivos
principales al fijar sus precios:
- Supervivencia
- Utilidades actuales máximas
- Participación máxima de mercado
- Captura máxima del segmento superior del mercado
- Liderazgo en calidad de productos
También existen algunas condiciones que favorecen la
fijación de bajos:
- El mercado es muy sensible al precio y un precio
bajo estimula su crecimiento
- Los costos de producción y distribución bajan al irse
acumulando experiencia en la producción
- El precio bajo desalienta la competencia real y
potencial

c. Determinación de la demanda
Cada precio genera un nivel de demanda distinto y por
tanto tiene un impacto diferente sobre los objetivos de
marketing de la empresa. La relación entre las diferentes
alternativas de precio y la demanda resultante se captura
en una curva de demanda. En el caso normal, la demanda
y el precio tiene una relación inversa: cuanto más alto el
precio, menor es la demanda. En el caso de los bienes de
prestigio, la curva de la demanda a veces tiene pendiente
ascendente. Una empresa de perfumes subió sus precios y
vendió más perfume, no menos. Algunos consumidores
ven el precio alto como señal de un mejor producto. Sin
embargo, si se cobra un precio demasiado alto, el nivel de
demanda podría bajar.
La curva de demanda muestra la cantidad de compra
probable del mercado a diferentes precios; toma en cuenta
las reacciones de muchos individuos que tienen
sensibilidad a los precios.

10.5. TERRITORIO DE VENTAS

Área geográfica que contiene cuentas de clientes que son

asignadas a cada vendedor. Objetivos del Territorio de
Ventas:

- Cobertura de mercado

- Mantener costos mínimos de venta)

14
 - Reforzar relaciones con el cliente

- Fuerzas de venta más eficientes

- Mejor evaluación de la FV

10.6. MERCADERIAS EN CONSIGNACION

Esta operación se genera cuando un consignador o comitente

remite las mercaderías a él consignatario o comisionista para
que esta venda por cuenta del consignador las mercaderías,
recibiendo a cambio una comisión por cada venta efectuada,
para el caso si la venta es de contado la comisión es mayor y
si la venta es al crédito la comisión disminuye, por el tiempo y
riesgo del cobro a los clientes.

Las mercaderías entregadas en consignación siguen siendo

propiedad exclusiva del consignador y forman parte del
inventario al precio de compra o al costo de producción. En
este sentido el comisionista no tiene que realizar un
reconocimiento contable de dichas mercaderías.

a. Aspectos a considerar para el uso de la consignación.

Consignador.

- Si consideramos tener nuevas salas de ventas,

en locales propios o bien arrendados, el costo
generado por esa inversión sería de grandes
proporciones, en ese sentido nos conviene poder
tener una bodega ajena con nuestros productos
sin costo alguno.

- Proporciona mecanismos de control para

determinar el precio de venta al consumidor,
cláusula que debe estar incorporada en el
contrato de la consignación.

- La remisión de Mercaderías en consignación a

comisionistas ubicados en distintas zonas
geográficas le permite a la empresa poder
realizar investigaciones de mercado que nos
guían a poder planificar mejor nuestras
actividades.

- Permite Promocionar productos nuevos y en

algunos casos fortalecer la demanda de un
producto de lento movimiento.

15
 Consignatario.

- La consignación le permite al comisionista tener

la confianza y seguridad de no tener ningún
riesgo financiero, ya que no desembolsara
ningún dinero por dicha mercadería. La compra
de esa mercadería no existe contablemente. Una
vez se efectué una venta el comisionista se
convierte en un deudor del consignador o
comitente y tiene la obligación de liquidar dicha
venta.

Para eso debemos implementar al menos los

siguientes pasos.

 Contrato de la Consignación.

 Control de la Consignación.

 Contabilización de la Consignación.

10.7. DERECHOS Y OBLIGACIONES DEL FABRICANTE

Obligaciones del fabricante:

- Cumplir con todos los requisitos esenciales de
seguridad.
- Llevar a cabo evaluaciones de seguridad para
identificar los riesgos que puede presentar.
- Redactar documentación técnica y conservarla durante
10 años.
- Redactar la declaración de conformidad con la CE y
conservarla durante 10 años.
- Asegurarse el control de la producción.
- Asegurarse de que cada uno lleve su número de
modelo, serie, lote o tipo o cualquier otro identificador
exclusivo.
- Identificar el nombre, marca o nombre comercial
registrado y la dirección de contacto.
- Asegurarse de que se distribuye con información de
seguridad y con instrucciones en el idioma
correspondiente.

10.7.1. EXCLUSIVIDAD

16
 El contrato de exclusividad es un acuerdo que se
firma entre dos o más empresas que se necesitan
mutuamente. Este tipo de contratos se caracteriza
por incluir una cláusula, por la que una de las partes
se compromete a no realizar determinadas tareas o
trabajos para terceros.  No obstante, a cambio
recibe algún tipo de compensación o ventajas por
trabajar sólo para esa empresa. En ocasiones el
acuerdo de exclusividad puede ser bilateral, puede
afectar a todas las partes implicadas en el contrato,
pero esto dependerá de la naturaleza del acuerdo y
de las relaciones que se establezcan entre las
empresas. La disposición de exclusividad suele
hacer referencia a un área concreta del negocio, un
producto o una zona geográfica, durante el tiempo
que dure el contrato.  

La cláusula de exclusividad tiene una serie de

ventajas, de beneficios para las partes implicadas,
entre las que cabe destacar:

- Aumenta el compromiso entre ambas partes, pues

realmente depende la una de la otra para alcanzar las
metas establecidas. En el caso de un comercio, el
mayorista dependerá del minorista para vender su
producto. No obstante, el minorista también depende de
esa marca, de ese producto para poder subsistir.

- Facilita la obtención de mayores beneficios, la

realización de un trabajo más eficaz y la consecución
de los objetivos establecidos. Este tipo de contratos
favorece el conocimiento mutuo. Cuando la parte
contratada conoce a su cliente, se especializa en él, le
es más fácil trabajar con y para él, pues sabe sus
gustos y sus necesidades, sus ventajas e
inconvenientes.

- Ofrece mayor seguridad y confianza a ambas

partes. La parte contratada tiene el respaldo de una
gran empresa y la contratante adquiere los servicios de
un profesional que le dedicará su tiempo y
conocimientos de manera exclusiva.

10.7.2. COMISION Y REMUNERACIONES

Muchas empresas ofrecen un contrato de trabajo

por medio de una remuneración sólo con
comisiones, de manera que las remuneraciones se

17
 basan únicamente en el rendimiento o el éxito del
empleado en su trabajo. Es un sistema que suele
funcionar en trabajos de venta, ya sea de comercial
puerta a puerta o en labores de telemárketing, entre
otras opciones.

La comisión consiste en una parte de los beneficios

de la empresa, de manera que si se hace x
facturación el trabajador se lleva una parte de esa
facturación, y en esa parte consistiría el sueldo el
trabajador.

Es un sistema de remuneración interesante en
cuanto ofrece a los trabajadores con mayor
rendimiento en este trabajo la posibilidad de
labrarse su propio sueldo en base al dinero que
consigan para la empresa y motiva a los
trabajadores a conseguir más dinero y superarse. 

10.7.3. COMPETENCIA DESLEAL

El concepto de competencia desleal se utiliza para

referirse a los comportamientos de cualquier
profesional o empresario que resulten contrarios a
las exigencias de la buena fe. Se entiende que es
así cuando no se ajusta a las prácticas
consideradas como honestas o que pretende alterar
el comportamiento del cliente.

a. Actos vinculados con engaño y confusión.

- Actos de engaño: incluye la información

falsa o que la pueda inducir al error a la
persona que lo recibe. El engaño afecta a
aspectos esenciales como el precio,
garantías, características principales del
artículo, reparaciones, etc.
- Actos de confusión: cuando el
comportamiento pretende crear confusión
entre los usuarios de un negocio,
actividad, etc.
- Ocultación: se omite una información que
es imprescindible para que el cliente tome
una decisión correcta. Algo similar sucede
cuando se aportan datos ambiguos o poco
claros.

b. Actos vinculados con violencia y violación de

normas.

18
- Prácticas agresivas: actitudes de
coacción y de acoso que pretenden
reducir la libertad de elección por parte de
los usuarios.

- Actitudes de denigración: utilización de

información falsa o inadecuada con el
propósito de afectar de manera negativa
la imagen de la competencia.

- Situaciones de comparación: la ley

permite hacer comparaciones entre
servicios y productos que satisfagan la
misma necesidad. Sin embargo, se
considera como desleal cuando se
emplean copias que violan los derechos
de propiedad intelectual, violencia o
engaños.

- Situaciones de imitación: se considera

desleal cuando la imitación pretende crear
confusión al cliente.

- Violación de secretos: también se

considera como competencia desleal la
divulgación de secretos empresariales sin
el consentimiento del propietario, además
del espionaje.

- Inducción a la infracción contractual: 

también se contempla como desleal
inducir a clientes, proveedores o
trabajadores a no respetar sus
obligaciones contractuales con los
competidores.

- Explotación de la reputación ajena:

hace referencia a la actividad que
pretende aprovecharse de forma indebida
de las de la reputación industrial o
profesional adquirida por la competencia.

19
11. CONCLUSIONES

El contrato de agencia comercial es uno de los contratos más útiles a nivel

internacional por varias razones. En primer lugar, su naturaleza hace que
se favorezca el intercambio comercial a escala internacional.

Por otra parte, es un contrato que ayuda a mitigar riesgos, pues emprender
un negocio en un Estado diferente exige, para lograr el éxito, tener un
conocimiento mínimo del mercado, el comportamiento de la moneda y
cómo se maneja la competencia a nivel interno entre muchos otros factores.
Razón por la cual resulta de suma utilidad poder delegar estas tareas a otra
persona que conozca los elementos relevantes del lugar en donde se
pretende iniciar el negocio.

Por último, el contrato de agencia comercial favorece e impulsa la

economía, tanto del Estado del agente como el del agenciado, por cuanto
es un contrato de carácter bilateral que genera beneficios económicos para
ambas partes que, en definitiva, se verá reflejado en mayor o menor medida
en el ámbito de la economía nacional.

20
12. CUESTIONARIO

1. ¿Qué es un contrato de agencia y representaciones?

- Es un contrato de intermediación comercial en el que una de las
partes, el agente, queda encargada de promocionar, distribuir o
comercializar los productos o servicios de la otra llamada
empresario o principal.

2. ¿Cuáles son los elementos del contrato de agencia?

- Promoción y mediación
- Actuación por cuenta del agenciado
- Estabilidad o permanencia
- Independencia

3. ¿Cuáles son las razones que pueden producir la extinción del

contrato de agencia?
- Cumplimiento del plazo pactado en la agencia por tiempo
determinado.
- Denuncia en la agencia por tiempo indeterminado.
- Resolución por incumplimiento.

21
 - Muerte o inhabilitación de las partes.
- Transmisión de la empresa de las partes.

4. ¿A qué está orientada la Remuneración variable?

- Se halla orientada a retribuir al agente en función de los
resultados de su actividad de promoción o de celebración de
negocios.

5. ¿De qué se ocupa el promotor de negocios?

- Se ocupa de promocionar activamente en el mercado los bienes y
servicios cuya gestión se le haya encomendado, quedando
obligado a transmitir al dominio los pedidos que obtenga, al efecto
de que aquél decida aceptar o rechazar por sí mismo cada uno de
los negocios propuestos

6. ¿En qué consiste la retribución del agente?

- La retribución del agente puede consistir en una cantidad fija, en
una cantidad variable en función de los actos promovidos
(comisión) o en una combinación entre ambas.
7. ¿Cuáles son las obligaciones del empresario?

- Poner a disposición del agente, con antelación suficiente y en

cantidad apropiada, los muestrarios, catálogos, tarifas y demás
documentos necesarios para el ejercicio de su actividad
profesional.
- Procurar al agente todas las informaciones necesarias para la
ejecución del contrato de agencia
- Satisfacer la remuneración pactada.

8. ¿Cuál es el principal derecho que tiene el agente?

- Exigir la exhibición de la contabilidad del empresario en los

particulares necesarios para verificar todo lo relativo a las
comisiones que le correspondan y en la forma prevenida en el
Código de Comercio.

9. ¿En qué consiste la consolación?

- Se designa a la conciliación como uno de los métodos de solución

pacífica y consiste en la instrucción imparcial por un órgano
colegiado, la comisión de conciliación, de todos los aspectos de la
controversia a fin de formular una propuesta para su solución.

10. ¿Cómo surge en arbitraje?

22
 - Como alternativa real para prevenir y solucionar definitivamente y
de forma idónea los conflictos que se susciten en las
transacciones de comercio internacional, aunque hay varios tipos
de arbitraje, como el ad hoc, el de derecho, el de equidad, el
institucional, el más utilizado es este último.

11. ¿Qué obligaciones tiene el agente?

- Cumplir lo que se les ha encomendado conforme a las
instrucciones recibidas por el empresario.

- Dar las informaciones correspondientes al empresario relativas a

las condiciones del mercado, ya sea porque este la solicite o por
iniciativa del agente.

- Además, se deduce de esta clase de contrato que es obligación

del agente ejercer la agencia de manera personal, ya el contrato
de agencia comercial tiene la característica de intuito persona.

12. ¿Por qué es importante destinar un territorio de venta adecuado?

- Asegura una cobertura apropiada del mercado potencial.
- Facilita la eficiencia de otras actividades de ventas y de
marketing.
- Disminuye los costes de venta.
- Mejora las relaciones con los clientes.
- Aumenta la moral y la eficacia de la persona.
- Ayuda al control y evaluación del equipo de ventas.
13. ¿Qué busca los contratos de agencia con la exclusividad?
- Aumenta el compromiso entre ambas partes, pues realmente
depende la una de la otra para alcanzar las metas establecidas.

- Facilita la obtención de mayores beneficios, la realización de un

trabajo más eficaz y la consecución de los objetivos establecidos.

- Ofrece mayor seguridad y confianza a ambas partes. La parte

contratada tiene el respaldo de una gran empresa y la contratante
adquiere los servicios de un profesional que le dedicará su tiempo
y conocimientos de manera exclusiva.

14. Diferencia entre publicidad y relaciones publicas

- Para la publicidad lo más importantes es vender, en cambio para
las relaciones públicas lo primordial es informar, educar y crear
conocimiento. Las relaciones públicas van dirigidas a diferentes
públicos, pero la publicidad solo va dirigida a un segmento en
específico.

15. ¿Qué busca una empresa cuando fijan sus precios?

- Supervivencia
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- Utilidades actuales máximas
- Participación máxima de mercado
- Captura máxima del segmento superior del mercado
- Liderazgo en calidad de productos

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