Caso Ramo

Ramo es una de las marcas con mayor tradición en Colombia, una de las marcas más queridas por
los colombianos, cuenta con un amplio portafolio de alimentos, los cuales por décadas han hecho
parte de la vida y de las celebraciones de los colombianos. Muchos crecimos cantando "feliz
cumpleaños amiguitos les desea ponqué Ramo. Crecimos con las colaciones, las Morenitas, las
Limoncitas y más adelante en la década de los ochentas con los Maicitos y los Tostacos. Qué hay
detrás de esta prestigiosa y linda marca, la cual ocupa un lugar de privilegio en la mente de los
colombianos. Es una marca que esta en cada esquina, en cada Kiosko, en cada pueblo. Quien no
ha probado el Chocoramo, uno de los productos insignia de los colombianos.
Historia de la Marca Ramo

La historia tiene dos importantes personajes Don Rafael Molano y su esposa Ana Luisa Camacho y
comenzó hace 58 años de una manera casual como comienzan muchos sueños de negocios y en
Colombia para convertirse en éxitos empresariales. Nació como una idea casera que se convirtió en
un producto que hoy en día es un icono, un símbolo de los colombianos. Es un símbolo del país de
la colombianidad. Es una marca que ha logrado trascender varias generaciones llegando a todos
los rincones del país, a través de diferentes sistemas innovadores de distribución y ventas. Las
generaciones que crecieron en los años setentas recuerdan con gran cariño la publicidad de la
marca, los famosos cumpleaños RAMO con Gloria Valencia de Castaño y la famosa canción de feliz
cumpleaños amiguitos, que hizo parte de millones de celebraciones de las familias en nuestro país,
muchas veces reemplazando el tradicional happy birthday. Es una marca que hace parte del ADN
de nuestra cultura.

Ramo es una de las marcas con las que más se han identificado generaciones de colombianos desde
mediados del siglo XX hasta el día de hoy. No sólo es un ejemplo de emprendimiento e innovación
y un caso de mercadeo digno de estudiar, sino que por encima de todo es un ejemplo de vida, el de
Rafael Molano, su fundador.

En búsqueda de oportunidades

Luego de terminar sus estudios de bachillerato en Tunja (Colombia), Rafael quien era originario de
Santa Rosa de Viterbo en Boyacá, viaja a Bogotá en busca de oportunidades. Allí su primer trabajo
sería el de repartir periódicos en el diario El Siglo. Sin embargo su ambición (entendida en el buen
sentido) lo llevaría más tarde a buscar la manera de trabajar en el Hotel Astor. Gracias en parte a la
amistad que logró construir con las señoras Tobón, las dueñas del lugar, Rafael empezaría a hacerse
cargo de algunas tareas que le eran delegadas dado los continuos viajes que éstas solían hacer. Así
fue como a sus 17 años Rafael lograría convertirse en gerente del lugar. Su instinto hábilmente lo
llevaría a poner en práctica una estrategia tradicional de networking aprovechando su posición en
un hotel que fácilmente podría ser considerado uno de los mejores de su época. Esta consistía en
invitar a su mesa a las personas que veía solas a la hora de la comida.
Así fue como en uno de esos tantos encuentros que sostuvo con los visitantes, terminaría por
conocer a Vicente de la Cuesta; nada más ni nada menos que el vicepresidente de la cervecera
Bavaria en esa época, quien lo contrató.

De esta manera Rafael conseguiría llegar a una gran empresa que con el tiempo le enseñaría el
know-how de un aspecto que podría considerarse clave en el éxito del negocio al que más tarde
daría vida: la distribución.
Los pasteles como fuente adicional de ingresos

La búsqueda de la independencia con frecuencia exige desarrollar los oficios propios que supone el
ser empleado a la par con otras actividades de las que se espera poder desprender un beneficio
adicional, hasta el punto de hacer con el tiempo que éste sea lo suficientemente significativo como
para dejar de lado cualquier opción segura. De igual forma Molano, ante la necesidad de generar
nuevas fuentes de ingresos para no retrasarse en el pago de la cuota que le demandaba la propiedad
a la que se había hecho y poder mantener el nivel de vida de su familia, tendría que decidirse por un
oficio alterno. Fue así como encontró en los pasteles que su madre Mercedes Olarte hacía, la forma
de generar esos ingresos extra que tanto estaba necesitando. Con el apoyo de su esposa, quien
terminaría por aprender a hacer las tortas de la suegra, Rafael iniciaría una nueva etapa en su vida
que lo llevaría de a poco a ir dando vida a un sueño hasta entonces nada fácil de concebir.

El nacimiento de Ramo

Hacia 1950 Rafael Molano empezaría a vender las tortas a sus amigos de Bavaria. Sus ganas de
comercializar el producto a través de tiendas lo llevaron a cambiar el concepto que hasta entonces
se tenía del producto. Al estar muy asociado a los cumpleaños y resultar algo costoso para la gente,
Molano debería hacer ajustes a su oferta si es que efectivamente pretendía comercializar las tortas
a través de terceros. Así fue como se le ocurriría tajar los ponqués en 12 porciones para que los
tenderos pudieran venderlas de forma individual y a un precio menor. Volviendo las tortas un postre
que se podía disfrutar en cualquier momento, Molano lograría cambiar la concepción que hasta
entonces se tenía del producto al ampliar las ocasiones de consumo a otros momentos diferentes a
los cumpleaños. La buena aceptación que tenían las tortas, sumado a la penetración cada vez mayor
que estaba logrando a través del comercio minorista, eran la prueba inequívoca de que el negocio
tenía potencial.

Consolidación del negocio

Las cosas en la entonces pequeña empresa marchaban bastante bien como para dedicarse a otra
cosa que no fuera la producción y
venta de tortas. Y es que con una
proyección de ventas que iba en
aumento, de la mano con un nivel de
ingresos cada vez más
representativo para Rafael y su
esposa, era menester tener un nivel
de involucramiento cada vez mayor
conforme el negocio iba creciendo.
Esta complejidad que se reflejaba en
el crecimiento demandaba cada vez
mayor atención. Así la mejor forma
que Rafael vio que esta posibilidad
se pudiera realizar, fue acudir al
médico de Bavaria y fingir que tenía
alguna clase de síntomas.

El veredicto del médico no pudo ser

mejor ya que a Rafael se le dictó un
mes de incapacidad. De esta manera Molano tendría tiempo para concentrar todos sus esfuerzos en
su empresa y asistir a su esposa en la producción de volúmenes cada vez mayores de producto.
También durante ese mes Rafael tomaría un pequeño crédito de la cooperativa de Bavaria para
comprar algunos peroles. Como si fuera poco, al término de este periodo de incapacidad Molano
lograría hacer que el galeno le diera un mes más de inactividad. Al final, el trastorno y la obsesión
que le producía su negocio fue suficiente como para dejar de lado su empleo y dedicarse por
completo a su empresa.
La diversificación del portafolio de sus productos, le ha permitido a Ramo expandir sus nichos de
mercado abriéndose paso por consumidores diferentes en cada región. Cuenta con tres líneas
específicas de productos: 1) Ponqués y panes. 2) Pasabocas (donde se encuentran los tostacos,
maicítos, achíras y platanítos). 3) Galletas. Además de su tradicional sabor y sus famosos
Chocoramos, la innovación ha sido uno de los elementos fundamentales que ha hecho que la marca
perdure en el corazón y la mente de todos los consumidores.

Origen del nombre

Contrario a lo que muchos piensan, Ramo no tiene su origen en el nombre y apellido de su fundador,
sino en la forma como Ana Luisa Camacho, la esposa de Rafael, empacaba los ponqués. Este
consistía en el uso de cintas de papel seda para amarrar las tortas de forma muy similar a la de los
ramos de flores.

Crecimiento del negocio

Para crecer y afianzar su negocio, Molano se rodeó de muchos de sus compañeros de Bavaria a los
que traería a trabajar a su empresa. Además de esto también empezaría a estandarizar los
productos. Ya para los años 60 abriría su primera planta en el sector de San Andresito en Bogotá.
Posteriormente gracias al crecimiento de la compañía se abriría una planta en Sabaneta (Antioquia),
y luego gracias a un préstamo se haría el traslado de la primera planta hacia Mosquera en
Cundinamarca.

Durante los 70s se presentaría un boom de la marca gracias a un programa de televisión en el que
se popularizaría el estribillo: “feliz cumpleaños amiguito te desea ponqué Ramo”. Esta frase quedaría
grabada para siempre en las mentes de muchas generaciones gozando de gran recordación hasta
la actualidad y siendo sin duda la mejor publicidad para la marca en muchos años de existencia.

Más tarde en los 80s, el crecimiento del mercado haría que la empresa construyera otra fábrica en
Palmira, Valle del Cauca.

Sistema de distribución

Rafael Molano estaba seguro que una de las claves de su negocio estaba en la distribución, en virtud
de su política de mantener precios bajos. Siendo fiel a esta política a lo largo de los años y habiendo
ya tenido la oportunidad de trabajar en dicha área, nada más ni nada menos que en una empresa
de la magnitud de Bavaria, Molano decide hacer un viaje a China con el fin de implementar el famoso
sistema de distribución en triciclos.
Dado que el sistema no resultaba ser en realidad muy atractivo para los vendedores, Molano de
forma muy astuta logra vender su idea y salirse con la suya contratando a Rafael Antonio Niño, un
popular ciclista de la época para que se tomara una foto en un triciclo, con lo cual daba a entender
que se podía hacer ejercicio al tiempo que se trabajaba.

El Chocoramo

Olimpo López, quien dió vida al Chocoramo el producto insignia de la empresa, se lanza al mercado
en 1972.

El popular pastel que representa cerca del 80% de las ganancias de la compañía es fruto de la idea
de uno de sus hijos, quien sugirió bañar el tradicional ponqué Gala con chocolate. Hoy en día su
fórmula se encuentra celosamente guardada en la bóveda de un banco en los Estados Unidos.
Fabricación de materias primas

La necesidad de mantener el abastecimiento de materias primas inestables, ha hecho que la

empresa se encargue de producirlas por sí misma. Tal es el caso de la harina, los huevos y hasta el
mismo chocolate que son producidos por la misma compañía, con lo cual se logra mantener un flujo
y control adecuado en los ingredientes usados para la fabricación de las diferentes líneas de
producto.

Ramo en la actualidad

La compañía continúa ampliando su portafolio lanzando al mercado nuevos productos y dándole a

estos una nueva imagen para lucir más atractivos en medio de unos mercados altamente competidos
y con una oferta variada. La tradición de la marca y sus productos ha constituido la mejor arma con
la que la empresa ha logrado hacer frente a la globalización y las grandes multinacionales. Entre los
objetivos de la compañía para los próximos años están el tener presencia en otros mercados fuera
del país, fortalecer la región Caribe y construir una cuarta planta. Con la muerte de Rafael Molano
en el año 2014, la compañía, que había estado muy supeditada a la familia del fundador, pasaría a
ser dirigida por un gobierno corporativo.

La firma fundada por el boyacense Rafael Molano en 1950, nombró a inició de este año a Germán
Martínez como el nuevo director general de la compañía, el ejecutivo fue ratificado en el cargo el
pasado 25 de marzo. A su vez, dicha junta también tomó un nuevo aire al sumar tres profesionales
externos a la mesa de siete miembros, según explicó Santiago Molano, director de asuntos
corporativos de la organización.

“Hemos venido en un proceso de cambio al interior de la empresa y en esta última etapa hemos
migrado a una junta directiva que tiene cuatro miembros de la familia y tres personas externas:
Ernesto Romero, que es experto en procesos de protocolo de familia, Julian Jaramillo, que fue
presidente de Alpina, y Ricardo Obregón, que fue presidente de Sofasa y Procafecol (firma que
administra la marca Juan Valdez). En fin, gente con mucha experiencia que será clave”, aseguró uno
de los herederos de Ramo. El sector que tiene a gigantes como: Nutresa y Bimbo metidos en la
‘pelea’ por los clientes es cada vez más fuerte, y por ello, el grupo está estrenando varios productos
en el mercado como Donas, Ramito Chips y en pocos días tendrán en el mercado plátanos y
maduritos de su marca. Cuando lanzaron el Ramito Chips, tenían el propósito de vender cinco
millones de toneladas al mes, y contra todo pronóstico, están comercializando 40 millones de
toneladas cada 30 días. En cuanto a las Donas, el director general afirmó que el consumo está
rodeando 15.000 diarias. Con una demanda elevada de nuevos productos, lo más lógico es que la
compañía esté pensando en acrecentar la producción en 38%. Además de la construcción de nuevas
plantas en Colombia.

Ramo tiene actualmente tres plantas, una Mosquera (Cundinamarca), Caldas (Antioquia) y Palmira
(Valle del Cauca), y está construyendo una nueva en la Zona Franca de Occidente que deberá estar
lista antes de que finalice 2015 y que representa para la firma una inversión de US$20 millones. Con
esta nueva apuesta la producción aumentará cerca de 25% y con la de Caldas que está entre las
más recientes, se espera un crecimiento aproximado de 15% en la materia. El fuerte de la operación
para Ramo sigue estando en el sistema tienda a tienda, mediante el cual distribuyen 80% de galletas,
panes, ponqués (mercado en el que tiene 65% de participación) y otros, 20% restante es
comercializado en grandes superficies. Ramo lanzó el nuevo formato de la Tienda Ramo ubicada
en su planta de Mosquera en la Carretera Occidente Km. 20 (Vía Mosquera – Madrid). La inversión
requerida para este proyecto fue cercana a los $200 millones de pesos y se espera que las ventas
aumenten un 70% con este nuevo formato.

Caso Ramo
Según un comunicado de prensa emitido por la empresa de alimentos, este proyecto, además de
aportar a la utilidad de la compañía y la economía del municipio, beneficiará también al medio
ambiente. Este espacio hace uso de materiales reciclados y fue construido reutilizando contenedores
marítimos; el piso está compuesto por fibras vegetales del cisco del café y polímeros reciclados.
“Con este proyecto no solo incursionamos en un nuevo formato con una oferta diferencial, sino que
transformamos un espacio tradicional de la compañía en el municipio de Mosquera de una manera
sostenible”. Así creamos un proyecto integral basado en la sostenibilidad”, afirmó Santiago Molano,
Director de Asuntos Corporativos de Ramo. Con la Tienda Ramo la compañía busca acercarse a los
consumidores y generar nuevas experiencias de consumo ofreciendo el tradicional y querido
portafolio de productos Ramo, así como 51 nuevas referencias entre pastelería y bebidas frias y
calientes. Los visitantes de este nuevo espacio se encontrarán con una imagen fresca y renovada
de la Tienda Ramo y podrán adquirir todos los productos de la marca y disfrutar de pastelería de
excelente calidad y de un buen café.
De esta manera, Ramo busca brindar nuevas experiencias a los consumidores a través de este
nuevo punto de venta. Esta es una estrategia que no se había visto en toda la historia de la compañía,
que para muchos, es de las más queridas en Colombia por la tradición que tiene. La empresa busca
que los productos de la marca acompañen el tema de alegría, amor y felicidad, esta es la principal
palanca de su estrategia de comunicación. Ramo es una marca muy bien posicionada entre la gente
adulta y su reto es llegara la gente joven. Es muy importante rejuvenecer la marca y llegar a las
nuevas generaciones los Millennians y los Centennials.

Tomado de: Productos Ramo en la actualidad, Entrevista en Portafolio

Productos Ramo invertirá a lo largo del 2018 un monto similar a los 44.000 millones que dedicó el
año pasado para modernizar su red productiva, al tiempo que el próximo año puede estar lista para
anunciar la incursión en un país vecino.

Así lo aseguró ayer el presidente de la Junta Directiva de la empresa colombiana, Ricardo Obregón
Trujillo, tras explicar las estrategias de crecimiento de la compañía dentro y fuera del país.
Sobre los planes de modernización de su infraestructura productiva, señaló que “esta es una
compañía que lleva un ritmo frenético de modernizar sus instalaciones, porque durante muchos
años se quedó con un nivel de inversión relativamente bajo, pero desde hace unos cuatro años
hemos logrado hacer una renovación, y todo eso se ve reflejado en la productividad de la
compañía”.

“Obviamente, en la medida en que la economía reaccione, lo haremos - las inversiones- con más
confianza”, dijo Obregón.

Respecto a la opción de abrir operaciones fuera del territorio nacional, manifestó que la empresa
mantiene su condición de colombiana y no ha dado el paso a ser multilatina.

Desde su experiencia empresarial, consideró que para decidirlo “hay que garantizar que el modelo
de negocios que tiene en el país sea exitoso, de tal manera que se pueda replicar sin llevarse
grandes sorpresas”.

Igualmente, planteó que hay que entender que esas primeras iniciativas deben hacerse con
mercados un poco más fáciles, no tan sofisticados como pueden ser el americano o el
europeo. “Como tal, razonablemente, las primeras decisiones de salir de Colombia tendrían que
estar ubicadas en la región - en países vecinos- y, de hecho, en nuestro plan estratégico ya lo
contemplamos. Lo estamos mirando y seguramente al cabo de un año de pronto tendríamos una
noticia”, anunció el presidente de la junta directiva de Ramo.

Ayer la compañía aprovechó para oficializar el cambio de la marca Ramo y presentar un agresivo
plan de lanzamiento de 25 productos, de los cuales varios ya están en el mercado.
Santiago Molano director de asuntos corporativos, explicó que tras 68 años de presencia en el
mercado, por primera vez tomó la decisión de revitalizar su logo, “La idea era hacer una evolución y
no una revolución”, comentó el directivo sobre la medida.

Esta meta anual de innovación supera las 12 novedades que la compañía introdujo a su portafolio.
Para eso hay un equipo que trabaja en el desarrollo de nuevos productos. Las crispetas de tres
sabores, la mantecada, el ponqué tradicional con trozos de chocolates, el Chocoramo Forti con hierro
y vitaminas, un Gala sabor a Naranja con Vitamina C, y Gansito sabor mora arequipe, son algunas
de las novedades.
Fortalecerse en la línea de ponqués y en la de pasabocas, es uno de los objetivos de la marca, por
la fuerza de la marca Ramo y por el potencial que tienen estos negocios, comentó al respecto Camilo
Deckers, director de Mercadeo de la empresa.

Las novedades de la empresa fueron enmarcadas dentro de un reporte del presidente de la Junta
Directiva, en el cual se resume en que ‘la empresa va por buen camino’.

En el primer trimestre la empresa registró ventas por $111.364 millones, lo que significó un
aumento del 4,2% frente al mismo periodo del año pasado, cuando alcanzó $110.269 millones.
Ricardo Obregón dijo que confía en que en el segundo semestre se alcance un repunte real del
consumo, dado que en lo que va del año no se ha notado un dinamismo en la demanda.
En ese sentido, consideró que ese panorama de mejoría será necesario para cumplir con la meta
de crecimiento que se ha fijado la compañía para el 2018 de 12%.

El año pasado, la facturación de la compañía colombiana cerró con ventas por $ 421.000 millones.
“No hay duda de que el 2017 fue un año difícil. Sin embargo, si uno observa la tendencia de Ramo
durante todo el año se alcanzaron las mismas ventas del 2016, y en este ejercicio estamos con un
ligero crecimiento, pero sí creemos que hay muchas iniciativas que nos deben llevar a que estas
ventas empiecen a diferenciarse frente al 2018”, dijo el alto directivo.

Destacó en los resultados de la empresa los esfuerzos por una mayor eficiencia, en parte, gracias a
que cuando vienen épocas difíciles, como la del año pasado, automáticamente las compañías tratan
de ser más austeras, controlan muchos sus gastos y se solidifican para el futuro.

Eso se refleja, resaltó Obregón, en el margen Ebitda de Ramo, que tuvo un crecimiento del 81,21%,
llegando a $8.718 millones. Con las proyecciones favorables, la empresa está dispuesta a enviar
señales al consumidor de que está activa y en la permanente búsqueda de innovaciones. “Estamos
esperando también que un buen ambiente de la economía nos potencie los buenos resultados del
año”, reveló.

Dentro de los logros de la compañía, Obregón destacó cómo las mejoras en la productividad han
incidido en la política de precios al consumidor. “Ramo quiere manejar el concepto de productividad
con demasiada vehemencia porque en la medida en que uno abarate los productos, de alguna forma
puede sostener los precios y, puede, inclusive tener más ganancias. Hace más de dos años nuestros
productos insignia, Chocoramo y Gala no han subido de precio gracias a esa mentalidad”, indicó.

Desde su perspectiva, Ramo también debe fortalecer su distribución, lo que es una de sus ventajas.
Hoy llega con su propia fuerza de ventas a 136.000 tiendas y con sus distribuidores está cerca a las
200.000, “un privilegio que pocas empresas se pueden dar”.

Además, a nivel interno trabaja en una reorganización. Hace poco fusionó tres compañías:
Productos Ramo, Ramos de Occidente y Ponqué Ramo de Antioquia. Probablemente, integrará
más adelante las sociedades que cobijan la granja avícola y el molino.

La compañía anunció que continuará el desarrollo de su concepto de tiendas Ramo como una
manera de estar más cerca de sus consumidores, y con el cuidado de no competir con las tiendas
que es uno de sus canales fundamentales de crecimiento. La segunda que tiene en operación la
abrió recientemente en el barrio Bosa Brasil, en el sur de Bogotá.

Proyecta tener 4 puntos de venta al finalizar el 2018, con los que se espera superar los $1.500
millones de pesos. Según explicó Santiago Molano, los otros dos locales también estarán en la
capital. No descartó abrir paso a la modalidad de franquicias. La marca debe comunicar vanguardia,
modernidad, innovación, sin perder el significado de tradición que ha tenido históricamente para los
colombianos.
Preguntas del caso:

1. Cuál es la estrategia de valor de Ramo, cómo ha venido evolucionando

2. Cuál ha sido la estrategia de innovación de RAMO
3. Que elementos de las tendencias del consumidor
usar Ramo dentro de su estrategia
4. Hablando de Chocoramo cuál es el producto
básico, el producto real y el producto
ampliado, como están alargando el ciclo de vida
del producto.
5. Cuál ha sido la estrategia de precio, cual es la
filosofía de la misma.
6. Cuál es la estrategia de canales de distribución de
RAMO, como ha sido la innovación en este campo,
cómo es la estrategia hacia el futuro, cómo es el
manejo de los puntos de venta.
7. Cuáles son las mayores ventajas estratégicas de
RAMO.
8. Cuáles son las mayores desventajas
9. Cuáles son las mayores oportunidades
10. Cuál es el significado emocional de la marca Ramo para las familias colombianas.