GESTION DE VENTAS

NOMBRE: FRANZ ALBERT BORDA

ESCOBAR
DOCENTE: DENNIS SAAVEDRA
MEJIA
CARRERA: ICO
MATERIA: GESTION DE VENTAS
FECHA: 10/11/2019
CBBA - BOLIVIA
 PRONÓSTICO DE VENTAS
IMPORTADORA “SINTEX PVC”
HISTORICO DE VENTA POR GESTIÓN METROS DE CUERINA

AÑOS METROS DE
CUERINA

2009 47,800.00
2010 48,500.00
2011 49,286.00
2012 50,561.00
2013 80,590.00
2014 53,394.00

Se conoce que en la gestión 2013 (mes Enero) SINTEX PVC realizó una venta extraordinaria a la
fábrica de calzados MANACO S.A. justamente porque la misma tuvo una sobredemanda de sus
clientes y que además sus proveedores no lograron cumplir con su requerimiento.

1. Como Gerente de Ventas se le pide que:

• Determine el pronóstico de ventas para las gestiones 2015, 2016, 2017 y 2018 considerando que
el histórico de ventas debe reflejar un comportamiento regular en las ventas.

AÑOS VENTAS INCREMENTO ABSOLUTO

2009 47,800.00 0
2010 48,500.00 700
2011 49,286.00 786
2012 50,561.00 1275
2013 80,590.00 30029
2014 53,394.00 -27196

∑ ∆ absoluto = 5594

Aplicando la formula, se obtiene:

∑∆ absoluto
Promedio=
n−1
5594
Promedio= =1118.8
6−1
Por lo tanto:

Y = ULTIMO PERIODO DE LA GESTION + PROMEDIO

2015 = 53.394 + 1118,8 = 54512,8

2016 = 54.512,8 + 1118,8 = 55631,6

2017 = 55.631,6 + 1118,8 = 56750,4

2018 = 56.750,4 + 1118,8 = 57869,2

2. Para ello Ud. debe analizar la proyección de ventas utilizando los siguientes métodos:

• Regresión lineal (mínimos cuadrados)

AÑO(X) Metros de Cuerina X*Y (X)2 Pronostico

1 47800 47800 1  
2 48500 97000 4  
3 49286 147858 9  
4 50561 202244 16  
5 80590 402950 25  
6 53394 320364 36  
7       67573,32
8       71159,48
9       74745,62
10       78331,74

∑x*y=1218216 y= a+¿ b*x

∑x =21 y=42470,34+¿ 3586,14*x

∑y=330,131

N −∑ XY −∑ X∗∑ Y
b=
N −X 2−¿ ¿

6−1218216−21∗330131
b= =3586,14
6∗91 ¿ ¿
∑ y−b∗∑ x
a=
N
330,131−3586,14∗21
a= =42470,34
6
 2015 42470,34 ± 3586,14 * 7 67573,32
2016 42470,34 ± 3586,14 * 8 71159,48
2017 42470,34 ± 3586,14 * 9 74745,62
2018 42470,34 ± 3586,14 * 10 78331,74

• Suavización Exponencial (µ=0,2)

METODO SUAVIZACION EXPONENCIAL

AÑO VENTAS

2009 47800
2010 48500
2011 49286
2012 50561
2013 80590
2014 53394

D 1=F 1=47800

Ahora podemos aplicar la fórmula para calcular el pronóstico de ventas del año 2:
AÑO 2: 2010

F 2=0.2 D 1+(1−0.2)F 1

F 2=0.2∗47800+ ( 1−0.2 )∗47800

F 2=47800

AÑO 3: 2011

F 3=0.2 D 2+(1−0.2)F 2

F 3=0.2∗48500+ ( 1−0.2 )∗47800

F 3=¿47940

AÑO 4: 2012

F 4=0.2 D 3 +(1−0.2) F 3

F 4=0.2∗49286 + ( 1−0.2 )∗47940

F 4=¿ 48209.2

AÑO 5: 2013

F 5=0.2 D 4 +( 1−0.2)F 4

F 5=0.2∗50561+ ( 1−0.2 )∗48209.2

F 5=¿48679.56

AÑO 6: 2014

F 6=0.2 D 5+(1−0.2) F5

F 6=0.2∗80590+ ( 1−0.2 )∗48679.56

F 6=¿55061.65

AÑO 7: 2015

F 7=0.2 D 6 +(1−0.2) F6

F 7=0.2∗53394+ ( 1−0.2 )∗55061.65

F 7=¿54728.12
 METROS
SUAVIZACIÓN
AÑOS DE  
EXPONENCIAL
CUERINA
2009 47800 47800 47800+0,2(47800-47800)=47800
2010 48500 47800 47800+0,2(48500-47800)=47940
2011 49286 47940 47940+0,2(49286-47940)=48209,2
2012 50561 48209,2 48209,2+0,250561-48209,2)=48679,56
2013 80590 48679,56 48679,51+0,2(80590-48679,51)=55061,65
2014 53394 55061,65 55061,65+0,2(53395-55061,65)=54728,32
2015 61515 54728,32 54728,32+0,2(61515-54728,32)=56085,66
2016 65166 56085,66 56085,66+0,2(65166-56085,66)=57901,73
2017 60025 57901,73 57901,73+0,2(60025-57901,73)=58326,38
2018 62235 58326,38 58326,38+0,2(62235-58326,38)=59108,10
2019   59108,1  

• Incremento absoluto

AÑO VENTAS Incremento absoluto

 1 47,800.00
2 48,500.00
3 49,286.00
4 50,561.00
5 80,590.00
6 53,394.00
Aplicando la fórmula, se obtiene:
-------------.--------------
48500-47800=700
49286-48500=786
50561-49286=1275
80590-50561=30029
53394-80590=-27196
∑ ∆ absoluto=5594

Promedio=
∑ ∆ absoluto = 5594 = 5594 =1118.8
n−1 6−1 5

Por lo tanto:
Y 2015=53394 +1118.8=¿>Y =54512.8Unidades .
Y 2016=54512.8+1118.8=¿>Y =55631.6Unidades .
Y 2017=55631.6+ 1118.8=¿>Y =56750.4 Unidades .
Y 2018=56750.4 +1118.8=¿>Y =57869.2Unidades .
• Promedios Móviles

Fórmula

Notación:

Ft – pronóstico del siguiente periodo t

Dt – valor observado de la demanda en el periodo t

n – número de periodos a considerar en el promedio móvil

El promedio móvil siempre se mantendrá entorno a los datos históricos

Promedio móvil con n=4

El primer pronóstico que podemos realizar es el correspondiente a la semana 5, ya que

necesitamos 4 datos históricos para el pronóstico.

Formula:

49286+50561+80590+53394
2015= =¿58457,75
4

50561+80590+53394 +58457,75
2016= =¿60750.69
4

80590+ 53394+58457,75+60750,69
2017= =63298,1 4
4
 53394+ 58457,75+ 60750,69+63298,14
2018= =58975,17
4

Metros de
AÑO Cuerina
200
9 47800
201
0 48500
201
1 49286
201
2 50561
201
3 80590
201
4 53394 Promedio móvil con n=3
En 201 este caso no podemos pronosticar las ventas de las
5 58457,78 semanas 1, 2 y 3, ya que necesitamos 3 datos
201
6 60750,69
históricos para hacerlo. El primer pronóstico que
201 podemos realizar es el correspondiente a la semana
4. 7 63298,14
201
8 58975,17
TOT
AL 571612,78

AÑO Metros de Cuerina

2009 47800
2010 48500
2011 49286
2012 50561
2013 80590
2014 53394
2015 61515
2016 65166,33
 2017 60025,11
2018 62235,48
TOTAL 579072,92

50561+80590+53394
2015= =¿61515
3

80590+ 53394+61515
2016= =¿ 65166.33
3

53394 +61515+65166,33
2017= =¿60025,11
3

61515+65166,33+ 60025,11
2018= =¿62235,48
3

AÑO Metros de Cuerina pronosticoscon datos historicos

2009 47800  
2010 48500  
2011 49286  
2012 50561 48528,67
2013 80590 49449
2014 53394 60145,67
2015 61515 61515
2016 65166,33 65166,33
2017 60025,11 60025,11
2018 62235,48 62235,48
TOTAL 579072,92 407065,26
• Descomposición

e) Descomposición

M
E
T
R promedio de variaciones absolutas 1118,8
O
S

A D
VARIACIO
Ñ E
N
O
C
U
E
R
I
N
A

4
2
7
0
8 --------
0
0
9
0
4
2
8
0
5 700
1
0
0
0

4
2
9
0
2 786
1
8
1
6
2 5 1275
0 0
1 5
2 6
 1

2013 80590 30029

2014 53394 -27196
∑   5594

AÑO cantidad de ventas proyectadas

2015 54513

2016 55632

2017 56750
2018 57869
• Incremento porcentual

AÑO Metros de Cuerina (Y1-Yn-1)/(Yn-1)*100

2009 47800  
2010 48500 1,46%
2011 49286 1,62%
2012 50561 2,59%
2013 80590 59,39%
2014 53394 -53,74%
Sumatoria   31,32%

Promedio de variación

∑ β % 31,32
xβ %= = =6,26%
n−1 6−1

Pronostico de Ventas

Pronostico de Ventas = Xu=(1+ xβ %)

=53394(1+6,26%)

=53394(1+0,0626)

= 56736,46 periodo 7

=56736,46(1+0,0626)=60228,16 periodo 8

=60288,16(1+0,0626)=64062,20 periodo 9

=64062,20(1+0,0626)=68072,49 periodo 10

Resumen
 porcentaje de
AÑO
variación

2010 0,014644351
2011 0,016206186

2012 0,025869415
2013 0,59391626

2014 -0,337461223
promedio de
0,062635
  0,313174988 variación

 pronóstico de ventas para las gestiones 2015, 2016, 2017 y 2018

pronostico de
AÑO ventas

2015 56738
2016 60292

2017 64069
2018 68081

3. Considerando el análisis de la proyección de ventas que Ud. realizó utilizando los dos métodos;
se le pide presentar un cuadro resumen de las ventas proyectadas, además en dicho cuadro se
debe mencionar las variaciones porcentuales (crece o decrece) de gestión a gestión.

año RL   IA PMV IP
2009   0 47800+0,2(47800-47800)=47800    
2010   700 47800+0,2(48500-47800)=47940   0,0146
2011   786 47940+0,2(49286-47940)=48209,2   1,62%
2012   1275 48209,2+0,250561-48209,2)=48679,56 48528,67 2,59%
 48679,51+0,2(80590-
30029 59,39%
2013   48679,51)=55061,65 49449
55061,65+0,2(53395-
-27196 -53,74%
2014   55061,65)=54728,32 60145,67
54728,32+0,2(61515-
 
2015 67573,32   54728,32)=56085,66 61515
56085,66+0,2(65166-
 
2016 71159,48   56085,66)=57901,73 65166,33
57901,73+0,2(60025-
2017 74745,62   57901,73)=58326,38 60025,11  
58326,38+0,2(62235-
2018 78331,74   58326,38)=59108,10 62235,48  
 total       407065,26 31,32%
En estos recuadros se puede apreciar que las relacionadas a los 2014 y 2015 de la empresa
SINTEX PVC” tiene datos no tan alejedos de relidad ya que su variación es poca cona datos 53394
a 61515 esto existe un crecimiento en ventas reflejadas por el método promedios móviles .